法律文书：申请书（各种场合用）

在日常学习、工作或生活中，大家总少不了接触作文或者范文吧，通过文章可以把我们那些零零散散的思想，聚集在一块。写范文的时候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？下面是小编为大家收集的优秀范文，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

法律文书：申请书（各种场合用）一

2013年4月27日晚上10点多钟，xx市公安局接到报案：xx乡xx村村民徐xx（女）晚上遭到犯罪分子闯入家中行凶，头上被砍了很多刀，几只手指被砍断，血流很多，生命危险。凶手已经逃跑。为了及早侦破案件，抓获凶手，该局迅速组织力量，赶赴现场，进行勘查。

现场勘查发现，发案地点是一座三间瓦房，座北朝南。屋后有块二分地的竹园，两旁都夹了篱笆障。竹园北边有条东西向的小河，河边有个坝头通往对面的麦田。坝头的泥土上留有一只右脚的布底鞋印，长25．8公分。在紧靠坝头的河坎上有棵小杨树，树上留有血手指印。从徐xx的屋内看，东边是灶间，西边是房间，行凶现场发生在中间的堂屋。堂屋右侧有一方桌，从堂屋通往灶间的灶门口有一方凳，方凳上有一件未织完的绒线背心。在方桌、方凳旁边的地上有一滩血泊，血泊上有被害者的少量头发和三颗被砍掉的手指头，并有两小片受害者颅枕骨的碎骨。在堂屋中间血泊旁边的地上，还留下两处被柴刀砍的痕迹，一是刀背形成，一是刀口形成。桌腿和桌面上都有血点。堂屋两旁的隔墙上，都有许多分散的点状血迹，有的由上而下，有的由下而上，还有的是平面，血点分布较高，最高的有2.55米。后门背面有两道门闩，在两道门闩和一道门框上都留有血手指印。从方位看都属右手指印。在后门左边的地上，有一把菜刀，刀上有血迹。经查看，房间橱柜、缸罐等物和灶间所有东西都未翻动。堂屋大桌上的水瓶、不锈钢锅也是原样放置。侦查人员对现场勘查情况进行了详细记录和拍照，提取了作案工具和相关物证。

受害者徐xx，女，31岁，家中有两个小孩，大的1o岁，小的7岁。丈夫在外地工作。据其苏醒后自述：发案的当天晚饭后，约8点钟左右，徐先将两个孩子安排睡下，这时听到隔壁邻居陈xx喊她去端洗澡水，她随后就带上门，去陈xx的家里端水，并在陈的家里玩了几分钟。水端回来后，她并没有洗澡，仅用水擦了身子。然后就关了门，坐在堂屋靠灶屋门口的方凳上织绒线背心。不一会儿，就有一个歹徒突然从灶间窜出来，先是在她背后猛击了一掌，随后吹灭了桌上的蜡烛，紧接着就举起刀来，在她头部、面部乱砍。不久，徐xx即昏倒在地。

法医和医生的鉴定结论和检查诊断记录证实，徐xx面部被砍四刀（共缝了11针，留下明显疤痕），牙齿被砍掉两颗；头后部被砍三刀，许多头发被砍掉，并从一刀口中取出二片碎骨。左手的食、环、小三指被砍断，属徐xx被砍时用手护头所致。徐xx的伤情属于重伤。

经过反复调查访问，公安机关侦破此案，经xx市人民检察院批准，于2013年5月5日将犯罪嫌疑人朱xx逮捕，关押在xx市公安局看守所。

原来这个犯罪嫌疑人是受害者的侄子，1996年12月5日出生于xx乡xx村，系xx中学高三学生。2011年前在xx学校读书时就不学正道，经常调戏女同学。2011年下半年转到xx中学后，恶习仍然不改。

4月27日晚，朱xx本想随他姐姐去看电影，但他姐姐不让他去，他就躲在徐xx家的屋后，想等他姐姐走后再去电影场。正在屋后等的时候，听到陈xx喊徐xx端洗澡水，这时他灵机一动，恶性发作，动了坏脑筋，就从屋后偷偷来到徐xx家的大门边的土堆旁，乘徐xx到陈家端洗澡水之机，窜入其家，隐蔽在灶屋内，想偷看徐xx洗澡，但徐xx将水端回后没有洗澡，只是用水擦了身子，然后就坐在堂屋靠灶屋门口的方凳上织毛衣。朱xx见她没有洗澡，非常扫兴，同时因潜伏时间较长，肚子又痛，急于大便，无法出去，又怕被认出来无脸见人，于是就产生了行凶的恶念。他在徐家米缸的缸盖上摸到一把菜刀，悄悄窜到徐的背后吹灭了蜡烛，对其行凶，舞刀乱砍，受害者越是呼救，朱xx越是逞凶，直至邻居听到呼救声赶到门口，朱xx才畏罪拨开后门闩，穿过小河上的坝头逃跑。

从朱xx交出的衣服、袜子上发现了几处点滴血迹，经技术化验，与受害人血型及现场菜刀和地面上血迹相符。经比对，朱xx指纹与现场指印亦相同。鉴定人员出具了相应的刑事技术鉴定报告。邻居也出具了证词。

xx市公安局侦查终结后将此案移送xx市人民检察院审查起诉。xx市人民检察院经过审查后认为朱xx的行为已构成故意杀人罪，应当追究其刑事责任，遂于2013年5月1o日以“x检诉字（2013）53号起诉书”以被告人朱xx犯故意杀人罪向xx市中级人民法院提起公诉。

xx市中级人民法院受理后，成立了由审判长xx和审判员xxx、审判员xxx组成的合议庭，并于2013年5月25日公开开庭审理了此案。陈xx担任书记员。xx市人民检察院检察员余xx出庭支持公诉。被告人朱xx委托xx律师事务所律师高xx担任辩护人。被害人徐xx及其诉讼代理人xxx到庭参加诉讼。证人xxx、鉴定人xxx参加了庭审活动。

被告人朱xx对自己的行为供认不讳并表示悔恨，其辩护人高xx提出：被告人朱xx属于未成年人且其行为属于犯罪未遂，应当从轻或者减轻处罚。

公诉人指出，被告人朱xx漠视他人生命，犯罪手段残忍，虽然由于其意志以外的原因而没有造成被害人的死亡，属于犯罪未遂，但根据刑法规定，对未遂犯是“可以”而不是“应当”比照既遂犯从轻或者减轻处罚，朱xx的社会危害性极其严重，因此不能从轻或者减轻处罚。

法庭审理认为，xx市人民检察院指控被告人朱xx犯故意杀人罪的事实清楚，定性准确，证据充分、确实，被告人的行为已触犯我国刑法第二百三十二条之规定，构成故意杀人罪。辩护人高xx提出的被告人朱xx属于未成年人应当从轻或者减轻处罚的意见符合法律规定予以采纳，但其提出的被告人朱xx的行为属于犯罪未遂也“应当”从轻或者减轻处罚的意见与法律规定不符，不予采纳。根据刑法第二百三十二条、第十七条、第二十三条之规定，合议庭决定判处被告人朱xx有期徒刑八年，并于2013年5月29日制作了判决书。

法律文书：申请书（各种场合用）二

请根据下列材料制作一份第一审民事判决书：

孙x杰（男，1952年8月21日生于xx省xx县，系xx公司的退休干部，住在xx公司宿舍楼x栋x单元x号）与孙x林（男，1993年1月23日出生于xx省xx县xx乡，系xx制药厂的工人，住在xx市xx街x楼x号）原系叔侄关系，2009年8月，经孙x林的父母请求，孙x杰在办理了相关法律手续后收孙x林为养子，并将孙x林的户口由xx省xx县xx乡xx村转至自己所在的xx市。2011年4月，孙x杰为孙x林找了份工作。孙x林先后在xx公司和xx制药厂当工人。

孙x杰与孙x林的养父子关系确定后，在其后的日常生活中，孙x林将自己每月2000余元的工资全部交给孙x杰，孙x杰则每月给孙x林500元零花钱，还给孙x林购买衣服、鞋子等物。相互照顾，关系一直还比较好。

2012年9月以后，由于在孙x林的恋爱与婚姻问题上存在分歧，孙x杰与孙x林之间产生了一些矛盾。当年10月，孙x林在其工作的制药厂分得一间房子后便搬出了孙x杰家，自此孙x林不再将工资交给孙x杰，只是在节假日去看看孙x杰，通常还买些食品。孙x杰也不再给孙x林零花钱。

2012年12月，孙x杰因病住院。由于孙x杰正与其妻闹离婚，其妻不予照顾。孙x林虽与孙x杰有了矛盾，但还是在单位请了假到医院照顾孙x杰，其间还买了食品和生活用品。

2013年3月上旬，孙x杰与孙x林又因孙x林的恋爱与婚姻问题发生了激烈争吵，孙x杰声称孙x林结婚时将不给孙x林任何资助。孙x林非常生气，便于2013年4月23日晚与其生母一道趁孙x杰出去散步的机会将孙x杰买来仅二个月价值4000余元的彩电一台搬走，想以此作为孙x杰对自己结婚不予资助的一点补偿。孙x杰发现后大为不满，在要求孙x林归还电视机未果的情况下，于2013年5月11日向xx市人民法院起诉，称由于被告孙x林不再将工资交给自己，未尽赡养义务，还将自己的电视机搬走，侵犯了自己的财产权，双方养父子关系已无法维持，要求判令与孙x林脱离养父子关系，并让孙x林归还电视机。

法院受理后，组成了由审判长张xx和人民陪审员朱xx、王xx组成的合议庭，公开开庭进行了审理。

在诉讼过程中，孙x林提出答辩称，自己工作以后共向孙x杰交了3万余元的工资，但只从孙x杰处得到不到1万元的零花钱和物品，自己将孙x杰的彩电搬走只是以此作为孙x杰对自己结婚不予资助的一点补偿，要求法院判令孙x杰退回孙x林所交工资的剩余部分2万元，并资助自己部分结婚所需费用。

法院审理后认为：双方在形成养父子关系后曾经和睦相处了近四年，在此期间，孙x林将工资交给孙x杰是尽人子之情，而孙x杰除负责全家生活开支外，还给孙x林零花钱，为孙x林购买衣物，已尽了为父之责，再断无向孙x林返还所交工资之理。后来双方因在被告恋爱与婚姻问题上发生分歧而出现矛盾，而被告采取搬走原告电视机的行动激化了矛盾，以致引起诉讼，显然是属于孙x林的错误。但念及原被告曾为养父子，被告在原告住院期间还请假照顾，尽了一定义务，原告在被告结婚时给予一定的资助亦在情理之中。故此，考虑到整个案件情况，法院于2013年6月3日以第25号判决书作出判决：孙x杰与孙x林解除养父子关系；孙x林将电视机退还给孙x杰；孙x杰付给孙x林5ooo元钱作为对孙x林结婚成家的资助。法院同时还决定，案件诉讼费用600元由原、被告各负担一半。

法律文书：申请书（各种场合用）三

第三次考核任务 民事判决书写作 请根据下列材料制作一份第一审民事判决书：

孙x杰(男，1952年8月21日生于xx省xx县，系xx公司的退休干部，住在xx公司宿舍楼x栋x单元x号)与孙x林(男，1993年1月23日出生于xx省xx县xx乡，系xx制药厂的工人，住在xx市xx街x楼x号)原系叔侄关系，2009年8月，经孙x林的父母请求，孙x杰在办理了相关法律手续后收孙x林为养子，并将孙x林的户口由xx省xx县xx乡xx村转至自己所在的xx市。2011年4月，孙x杰为孙x林找了份工作。孙x林先后在xx公司和xx制药厂当工人。

孙x杰与孙x林的养父子关系确定后，在其后的日常生活中，孙x林将自己每月2000余元的工资全部交给孙x杰，孙x杰则每月给孙x林500元零花钱，还给孙x林购买衣服、鞋子等物。相互照顾，关系一直还比较好。

2012年9月以后，由于在孙x林的恋爱与婚姻问题上存在分歧，孙x杰与孙x林之间产生了一些矛盾。当年10月，孙x林在其工作的制药厂分得一间房子后便搬出了孙x杰家，自此孙x林不再将工资交给孙x杰，只是在节假日去看看孙x杰，通常还买些食品。孙x杰也不再给孙x林零花钱。

2012年12月，孙x杰因病住院。由于孙x杰正与其妻闹离婚，其妻不予照顾。孙x林虽与孙x杰有了矛盾，但还是在单位请了假到医院照顾孙x杰，其间还买了食品和生活用品。

2013年3月上旬，孙x杰与孙x林又因孙x林的恋爱与婚姻问题发生了激烈争吵，孙x杰声称孙x林结婚时将不给孙x林任何资助。孙x林非常生气，便于2013年4月23日晚与其生母一道趁孙x杰出去散步的机会将孙x杰买来仅二个月价值4000余元的彩电一台搬走，想以此作为孙x杰对自己结婚不予资助的一点补偿。孙x杰发现后大为不满，在要求孙x林归还电视机未果的情况下，于2013年5月11日向xx市人民法院起诉，称由于被告孙x林不再将工资交给自己，未尽赡养义务，还将自己的电视机搬走，侵犯了自己的财产权，双方养父子关系已无法维持，要求判令与孙x林脱离养父子关系，并让孙x林归还电视机。

法院受理后，组成了由审判长张xx和人民陪审员朱xx、王xx组成的合议庭，公开开庭进行了审理。

在诉讼过程中，孙x林提出答辩称，自己工作以后共向孙x杰交了3万余元的工资，但只从孙x杰处得到不到1万元的零花钱和物品，自己将孙x杰的彩电搬走只是以此作为孙x杰对自己结婚不予资助的一点补偿，要求法院判令孙x杰退回孙x林所交工资的剩余部分2万元，并资助自己部分结婚所需费用。

法院审理后认为：双方在形成养父子关系后曾经和睦相处了近四年，在此期间，孙x林将工资交给孙x杰是尽人子之情，而孙x杰除负责全家生活开支外，还给孙x林零花钱，为孙x林购买衣物， 已尽了为父之责，再断无向孙x林返还所交工资之理。后来双方因在被告恋爱与婚姻问题上发生分歧而出现矛盾，而被告采取搬走原告电视机的行动激化了矛盾，以致引起诉讼，显然是属于孙x林的错误。但念及原被告曾为养父子，被告在原告住院期间还请假照顾，尽了一定义务，原告在被告结婚时给予一定的资助亦在情理之中。故此，考虑到整个案件情况，法院于2013年6月3日以第25号判决书作出判决：孙x杰与孙x林解除养父子关系;

孙x林将电视机退还给孙x杰;

孙x杰付给孙x林5ooo元钱作为对孙x林结婚成家的资助。法院同时还决定，案件诉讼费用600元由原、被告各负担一半。

答案：

××市××区人民法院

民事判决书

(2001)x初字第25号

原告：孙x杰，男，1940年8月21日出生，系xx公司的退休干部，住在xx公司宿舍楼x栋x单元x号。

被告：孙x林，男，1979年5月3日出生，系xx制药厂的工人，住在xx市xx街x楼x号。

原告孙x杰与被告孙x林收养关系纠纷一案，本院受理后，依法组成合议庭，公开开庭进行了审理。原告孙x杰和被告孙x林到庭参加诉讼。本案现已审理终结。

原告孙x杰诉称，其与被告原系叔侄关系，2009年8月，经孙x林的父母请求，孙x杰在办理了相关法律手续后收孙x林为养子。同年8月,孙x杰将孙x林的户口由xx省xx县xx乡xx村转至自己所在的xx市。孙x杰与孙x林的养父子关系确定后，在其后的日常生活中，孙x林将自己每月2000余元的工资全部交给孙x杰，孙x杰则每月给孙x林500元零花钱，还给孙x林购买衣服、鞋子等物。两人相互照顾，关系一直还比较好。2013年3月上旬，孙x杰与孙x林又因孙x林的婚姻问题发生了激烈争吵，孙x杰声称孙x林结婚时将不给孙x林任何资助。孙x林非常生气，便于2013年4月23日晚与其生母一道趁孙x杰出去散步的机会将孙x杰买来仅二个月价值4000余元的彩电一台搬走，想以此作为孙x杰对自己结婚不予资助的一点补偿。原告发现后要求孙x林归还电视机未果。被告侵犯了自己的财产权，双方养父子关系已无法维持，要求判令与孙x林脱离养父子关系，并让孙x林归还电视机。

被告孙x林辩称，自己工作以后共向孙x杰交了近3万余元的工资，但只从孙x杰处得到不满1万元的零花钱和物品，自己将孙x杰的彩电搬走只是以此作为孙x杰对自己结婚不予资助的一点补偿，要求法院判令孙x杰退回孙x林所交工资的剩余部分2万元，并资助自己部分结婚所需费用。

经审理查明，2009年8月，孙x杰和孙x林确立了收养关系，两人相互照顾，关系一直还比较好，直至2013年3月上旬，孙x杰与孙x林因孙x林的婚姻问题发生了激烈争吵，以致矛盾加深激 化，孙x林便于2013年4月23日晚与其生母一道趁孙x杰出去散步的机会将孙x杰买来仅二个月价值4000余元的彩电一台搬走，想以此作为孙x杰对自己结婚不予资助的一点补偿。

本院认为，双方在形成养父子关系后曾经和睦相处了3年，在此期间，孙x林将工资交给孙x杰是尽人子之情，而孙x杰除负责全家生活开支外，还给孙x林零花钱，为孙x林购买衣物，已尽了为父之责，再断无向孙x林返还所交工资之理。后来双方因在被告婚姻问题上发生分歧而出现矛盾，而被告采取搬走原告电视机的行动激化了矛盾，以致引起诉讼，显然是属于孙x林的错误。但念及原被告曾为养父子，被告在原告住院期间还请假照顾，尽了一定义务，原告在被告结婚时给予一定的资助亦在情理之中。为此，依照《中华人民共和国民法通则》第5条之规定，判决如下：

孙x杰与孙x林解除养父子关系;

孙x林将电视机退还给孙x杰;

孙x杰付给孙x林5ooo元钱作为对孙x林结婚成家的资助。

本案受理费600元，由原、被告各负担一半。

如不服本判决，可在判决书送达之日起15日内向本院递交上诉状，并按对方当事人的人数提出副本，上诉于××省××市中级人民法院。

审判长：张×× 人民陪审员：朱×× 人民陪审员：王×× 2013年6月3日 本件与原本核对无异 书记员：x××

法律文书：申请书（各种场合用）四

通过本学期对法律文书写作的学习，从起诉状到上诉状，从刑事案件的法律文书到民事案件的文书，我深刻地体会到法律文书与法律的实务操作是紧密联系的。法律文书具有固定的写作结构，即首部、正文、尾部，每一部分的写作都不得忽视其严谨的语言规范性，逻辑严谨性，同时，法律文书对法律程序的重要价值和地位，是我们重视法律文书的制作的重要原因。通过学习，

本人主要有以下心得感受：

<>

1、语言规范性。法律文书的语言和表述要求做到——准确，简练，庄重。法律文书不仅是对案件的陈诉和分析，而且是当事人解决纠纷的重要形式表现和依据，阅读法律文书对象一般是与案件有利害关系的当事人，因此，法律文书要求语言清晰而深入浅出，严谨而简洁有序。由于语言具有不特定性，文字含义具有多重性，要求法律文书的语言必须符合准确性。甚至精细到标点符号，语序的排列，以及精确选择用词都是十分重要的。

2、逻辑严谨性。法律文书的制作离不开法律思维的逻辑性，客观性。逻辑学是法律人培养法律思维不可或缺的学科，其在法律文书的体现便是文章结构的严谨性，推理以及判断的逻辑性。在法律文书写作的过程中，特别容易犯下逻辑的错误。

3、程序价值性。法律文书与法律程序的紧密相连。法律文书贯穿于法律活动运行的始终。如检查公诉机关以公诉书提起诉讼，从而启动司法诉讼;公安机关以处罚决定书作为具体执行的依据;法院以制作的判决、裁定等裁判文书作为司法诉讼活动终结的依据。

<>

1、端正态度。首先要具有正确的学习目的和态度，在学习过程中要刻苦钻研、踏踏实实、虚心求教、持之以恒。

2、重在理解。要理解法律文书是如何提出和适用的，又是怎样解决和实际应用的;要注意各部门法律内容之间的联系，前后是如何呼应的;要重在理解，能提出问题，积极思考，不要死记;

3、总结特点。在学习时要抓住法律文书的特点、基本理论、写作要求和具体写作方法，理解法律文书是如何提出和适用的，又是怎样解决和实际应用的;注意各部门法律内容之间的联系，前后是如何呼应的。

法律文书：申请书（各种场合用）五

法律文书是法律专业人员履行其职责的一个重要书面表达形式，是国家司法权的重要体现，也是法律专业人员的重要门面。然而，在法学教育中，法律文书这门课却没有达到其应有的地位。我校法学院仅将其设置为一门专业选修课，每周一节课，学习一个学期——如此设置实在难以满足莘莘学子对法律文书这门综合性和实用性极强的学科的学习需求。本人深以为，法律文书不仅反映了司法的公平正义，更是法律职业人员的基本素质，是衡量其专业水准的重要尺度，故本学期毅然选择了这门重要课程。

通过本学期对法律文书写作的学习，从起诉状到上诉状，从刑事法律文书到民事法律文书，我深刻地体会到法律文书与法律实务操作联系的紧密性，同时认识到自身综合运用法律知识解决实务问题能力的巨大缺失。以下是本人对本学期法律文书学习做的几点总结——

文书写作思维

<>

法律文书是具有法律效力或者法律意义的文书，必须依法制作，不能任由作者的意志自由发挥，它是国家司法权的体现形式，一定要受法律的约束。制作的主体必须符合法律的规定，文书制作还须于法有据，符合相关的实体法和程序法，以及涉及的行政法律、法规、规章，包括一些商业习惯和国际惯例。文书写作的一切内容都得有理有据，依据观念的重要性在各类文书中得到充分体现，例如法律依据直接影响起诉文书中诉因的合理性，事实依据是司法机关审查文书的重要标尺，案件标的额的计算依据将成为其能否得到支持的关键。依据是逻辑思维能力的展示，只有理据充分的文书才是思路清晰，推理严谨的，才能让人心悦诚服，自觉接受法律文书，发挥法律文书的重要作用。

<>

法律关系的性质往往决定着诉讼案件的案由，直接影响着法律适用和责任的承担，是法律文书制作中非常重要的问题。发生在现实生活中的个案无奇不有，文书制作者须在全面系统地掌握法学知识的基础上，对案件事实进行客观分析，理清其法律关系。民事法律关系、刑事法律关系或者行政法律关系，物权关系或者债权关系，合同关系或者侵权关系，不同的法律关系决定了制作者对法律文书种类的选择，影响了法律纠纷救济方式和请求内容。例如案件法律关系是民事合同关系，其救济途径往往是追究对方当事人的违约责任;案件法律关系为侵权关系，除了请求经济赔偿外，还可请求停止侵害、恢复原状等，若侵权严重足以入刑，对方当事人还将受到刑事处罚。因此，法律文书制作者须客观分析法律关系，方能应对复杂的案件，制作出适当、实用的法律文书。

<>

法律文书是写给当事人、司法机关以及社会公众看的，一定要让读者看明白，正确地理解文书制作者的意图，特别是法庭演说词和裁判文书一类的法律文书，需要说服别人接受制作者的意见。例如法律意见书的制作，考虑到读者是非法学专业人士，文书语言应通俗易懂避免晦涩;考虑到读者一般为法人的高层管理人员，其阅读时间有限，文书排版应清晰明了，内容尽量控制在一页纸内。这些都是考虑被说服者的心理接受度即运用读者思维的体现。文书制作者只有在准确把握读者心理的基础上，其文书才能做到“晓之以理、动之以情”。

文书语言表达

法律文书的语言属于公文语体，主要使用书面语言。它适应于不同的交际领域，通过反映目的、内容、对象而选择语言材料、表达手段，形成了具有特定风格的语言体系。由于司法工作直接关系到国家集体的权益和公民的切身利益，所以在语言文字的运用上要比其他语体的各类文章要求更高更严格。一个法律工作者，不仅要熟谙法律，还要研究和掌握法律文书制作过程中的语言规范化要求，提高书面表达能力。只有规范，才能产生准确和纯净，才能获得权威和强制，才能适应司法工作的需要。

<>

词语精确是法律文书语言的生命线，也是法律文书制作中的首要要求。一字当否，一词得失，甚至一个标点符号的错用，都会造成不可挽回的损失。如“张某某跟王某某去过杀人现场”。这句话中用了一个兼类词“跟”，它既属于介词，也属于连词，判决书中的“跟”如果看作连词，则主语就是“张某某跟王某”这个词组，因而，“张某某”就是杀人嫌疑犯之一，而“跟”如果在句中是做介词，“张某某”就是主语，“跟王某”就是状语，表示跟随的对象，那么“张某某”充其量就是个从犯。由此可见，词语运用必须反复斟酌，深思熟虑，一字不苟，精益求精，以免影响法律的正确实施，造成不良后果。

法律语言要求明确贴切，肯定否定态度鲜明，不能含糊其词或模棱两可，所以法律文书中切忌使用“基本”“大概”“大体上”这类词语。如“关于合同的各项条款，已大体达成协议。”这句话语意含混，不是法律工作中使用的语言。从司法的角度讲，达成协议的内容应该是明确的、具体的，而不是“大体”的。使用这种表示大概意思的词语，就会给法律文书的解释和执行带来困难。

<>

所谓表达严密，就是指说明事理时，要注意客观地、全面地、深入地阐明问题的性质、特征，注意区别事物的一般情况和特殊情况，以及某一事物与其他事物的联系等。比如“作为一名律师必须坚决支持当事人的要求”这句话就欠周密。“要求”太笼统了，只反映事物一般情况。难道“不正当”、“不合理”的要求也要坚决支持吗?阐明事理，必须作客观、全面、深入的分析，不能有丝毫的漏洞。要做到表达周密，必须注意以下几点：不能出现语病、避免出现歧义、切忌前后矛盾、缩小词语的外延。

<>

法律文书的语言属于公文语体，具有高度的严肃性，用词必须注意风格色彩的庄重性，而且要有鲜明的立场，符合公文语体的要求。特别是

需要向外张贴的布告，是向社会公布的公开文书，在众目睽睽之下，影响面很广，更要注意庄严郑重，不能有损于司法工作的严肃性。

首先要庄重严肃。法律文书语言要求客观地、如实反映事物情况，不像文艺语言那样可以尽情地铺饰、渲染，更不能褒贬混用，用拟人、夸张等特殊修辞手法。

其次要立场鲜明。比如：“被告张某某目无国法，持械行凶，杀死无辜，手段极其残忍，实属罪大恶极，不杀不足以平民愤，故依照《中华人民共和国刑法》第××条××款之规定，判决如下??”这是一份刑事判决书的语句，选用了一些四字格的词语和文言词语，具有鲜明的法律文书的语言风格，显得庄严、凝重，不可侵犯。

第三要使用法律术语，不宜使用口语或方言土语。如果是记录被告人的口供，或是记录证人的证言，为了起到真实具体的作用，可以保留口语色彩。而法律语

言是诉诸理智的文字，要求使用规范化的书面语言，不能使用不规范不精确的生活用语。

法律文书学习方法

<>

法律文书写作是和法律实践活动紧密结合的。法律文书课程教学的直接目的就是要使学生能够根据实际的案例及制作要求,制作出符合规定的法律文书,在整个教学过程就是要从务实致用出发,不断培养训练学生采用法律文书语言、结构形式对法律活动进行记载和反映的能力。

法律文书实用性极强，其学习必然不能照本宣科或者纸上谈兵，必须通过写作练习来了解各类文书的结构、发掘法律文书写作的语言技巧、锻炼法律实务思维。故本人认为，法律文书课程“作业多”也是理所当然，部分同学不能理解这一点，在选课确认阶段仅因“作业多”放弃学习这门重要课程，此等敷衍塞责的学习态度必将造成其法律生涯的亡羊之叹。

<>

本学期的文书写作练习都是以小组形式完成的。每一份作业我们第二小组都很认真对待：协调讨论时间，各自思考作业材料，在微信或qq讨论上提出问题并讨论，进一步搜寻法律法规等资料来解决问题，制作讨论记录，各自制作文书并整合修改，再次讨论争议点，最终完成并发送至老师的邮箱。有两次作业由于分歧太大，只能上交两份作业。我们小组每一名成员都很用心地对待这门课程，上课全勤、课堂录音、认真笔记、独立思考、积极投入讨论，我们都希望在短短一学期内真正有所收获。

小组讨论完成作业这一学习方式与法律实务中的“律师团队”接轨，提前让我们粗略体验律师工作的模式。对我来说，小组讨论的方式使我更深刻地巩固法律专业知识，学习了其他组员的法律思维和资料检索方法，提高了学习法律的兴趣。学以致用，十分充实。

法律文书：申请书（各种场合用）六

(一) “法律体检”(即法律风险普查及评估)

经公司决策层同意，提出法律风险普查及评估方案，向各相关部门及负责人了解情况，提交普查报告及评估报告，结合公司实际情况，向公司决策层出具法律意见书;

(二) 针对公司在经济合同管理、劳动人事制度管理等方面法律事务的实际需要，以及公司今后发展对资本运作、知识产权战略相关法律事务的需要，顾问律师将和公司人员一起重点做好以下法律服务工作：

1、参与起草、审核公司规定制度，协助公司逐步建立和完善内部管理制度

⑴ 实现管理权限合法科学、管理内容合法、管理手段合法。

⑵ 制度既要符合国家经济体制的大环境及政策导向，又要与公司内部实际情况相符，具有可操作性，有利于企业经营发展需要。

⑶ 各项制度在内容上避免相互冲突或遗漏，在批准和发布程序上保持统一性和合法有效，建立科学高效的授权体系。

2、起草、审查各类经济合同(包括但不限于采购合同、租赁合同、技术转让合同、特许经营合同)，做好合同管理工作

⑴ 建立完善的合同管理制度，从合同会签审批的流程、签订权限的授予到格式文本的制作、合同专用章的管理、合同登记、借阅复议、归档与台账管理、合同履行监督 与统计报表等都作出科学的设计和详细的规定，保障和促进各项经济活动的顺利进行，控制合同风险。必要时对相关人员进行培训和抽查。

⑵ 根据具体经营业务需要，起草或填制重要合同文本，审查合同条款，排除法律障碍，最大限度的反映公司的经营意志，降低和避免法律风险、保障公司利益。

⑶ 及时解决合同履行过程中出现的新情况和争议，做好合同解释工作，跟进和完善合同变更、补充或解除手续。

3、公司的劳动合同、劳资关系管理

⑴ 公司各类劳动合同文本的制作，劳动关系分类协调，协助人力资源部门及时做好劳动合同续订和解聘的相关法律工作。

⑵ 起草、制订员工竞业限制协议、培训协议和商业秘密保护协议以及相关内部规章制度。

⑶ 协助人力资源部门和财务部门做好相关人员的调任审计工作，修改和完善入职、离职手续。

⑷ 协调各类劳动争议，及时解决劳动争议，根据专项委托处理各类劳动仲裁和劳动诉讼事务，指导公司对员工工伤、意外事故进行处理，对公司裁员进行合规指导。

⑸ 及时提供最新的相关法律法规规章和相关信息，会同人力资源部培训员工，进行法治教育和法律知识讲授。

4、参与公司重大经济项目的谈判，协助关键性文件的谈判和起草、审核、提出修改意见和风险提示。

5、参与公司重大经营决策，结合公司经营实际，及时为公司重大决策提供动态法律咨询服务

⑴ 确保决策有可靠的法律依据，避免决策的法律风险;

⑵ 促使公司在经济活动中的合法权益最大化;

⑶ 论证决策在法律上的最佳方案，有利于决策目标的实现;

⑷ 从法律上为公司在经济活动中应当获得的利益提供有效的保护措施;

为此，根据公司要求，我们可参加公司决策会议，为公司领导决策提供咨询意见，协助起草、修改、审核有关公司决策的重要文件，必要时主动提出法律意见和建议。

6、配合公司的经营进展，提供资本运作相关的法律服务。

根据公司专项委托，做好公司收购、兼并、上市、招投标、项目融资、资产重组等专项法律事务。

7、公司商标、专利、著作权、商业秘密、反不正当竞争等知识产权管理

熟悉运用知识产权的专有性、地域性、时间性的特点，为公司的知识产权保护提供动态的保护和依法管理策略。指导公司商业秘密管理工作。

8、协助公司行政部门做好公司分支机构的设立与管理

9、其他为完成公司法律事务所必需的法律事务工作

10、根据公司专项委托，通过协商、调解等方式，代理公司解决专项法律纠纷，必要时提起诉讼或仲裁程序。对于已被起诉的诉讼案件，根据公司专项委托应诉。

另外，本所将根据公司经营与发展需要，向公司随时提供最新法规和政策咨询，为公司合规经营提供帮助。

法律文书：申请书（各种场合用）七

法律谈判作为一种高效的纠纷解决机制，其充分尊重并体现当事人意思自治，实现各方利益的平衡，并争取各自利益的最大化。

关键词：法律谈判冲突诉讼

法律谈判，就是谈判双方或多方围绕同一话题，运用法律知识和技能，共同提出一种解决理由最佳方案的过程。在法律谈判中，律师利用谈判技巧，再借助其职业技能，与对方进行磋商。法律谈判中，双方当事人合作与竞争并存，不仅有各自的利益取舍，还有共同的利益追求，一致的目的就是争取庭外和解[1]。

1.法律谈判的基本原则

法律谈判的基本原则它体现了法律谈判的基本要求，指导法律谈判的进行，是法律谈判的依据。法律谈判的出发点和落脚点，是通过谈判解决双方或多方的利益争议，实现双方各自利益的最大化。由此，法律谈判遵循以下基本原则：

1.1对客户负责的原则

对客户负责是律师职业的最高准则。律师一旦和客户建立了委托代理关系，就要严格受委托代理协议内容的约束，权利义务关系的约束。这不仅包括了客户的具体委托事项，也包括了法律、法规对律师行业以及律师行业的行规对律师执业的各种规范性规定的约束。

1.2坚持利益为本

谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益，而不是立场，因为常常在相反的立场背后。存在比现实利益更多的协调利益。

1.3坚持求大同存小异

谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具体理由上采取灵活的态度、变通的办法，作出相应的让步举动，这样才能推动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。

1.4平等协商、尊重对方的原则

谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

上述原则作为法律谈判的指导依据，应当具有较强的灵活性和必定性。在不违反法律的前提下，虽然可以适当的调整谈判策略，但也应遵循上述基本原则。

2.法律谈判的独特性

随着我国改革开放进一步扩大和经济水平大幅度提高，各类法律纠纷总量很大并呈上升态势，仅通过法院、仲裁等力量根本不能很好的解决纠纷。近年来，法律谈判作为一种高效的纠纷解决机制越来越受到重视。

法律谈判与其他纠纷解决方式相比，其独特性表现在：

第一、法律谈判没有严格的程序和模式[2]。法律谈判不像诉讼，包括起诉、立案、审判、执行等一系列严格的程序和模式，它是双方面对面的对话交流。它只需要双方当事人及其谈判律师在法律允许的范围内自主把握节奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律谈判的程序简洁，既节省双方解决争议的时间，又降低了双方当事人解决争议的成本。

第二、只有当事人及其谈判律师是法律谈判的参与人。与诉讼、仲裁和调节等纠纷解决方式最明显的区别就在于，法律谈判没有法官、仲裁员和调解员等第三方。而且，律师所履行的也只是告知和谈判的义务。谈判双方能够高效的处理谈判中遇到的突发状况，避开诉讼中出现的互相推诿现象。

第三、与其他冲突化解方式比较，法律谈判是最有可能出现双赢局面的方式。相互信赖的双方，在法律框架内，以平等、公平及诚实信用的方式化解冲突。通过谈判，双方当事人能够最大程度的在竞争与合作之间，找寻最符合双方利益和价值的共通点。

3.法律谈判的应用价值

在我国司法实践中，只有少数冲突通过诉讼解决的。并且，在诉讼中，还有相当一部分争议是通过谈判磋商化解的。法律谈判作为一种高效地冲突化解方式，必定具有其存在的合理性与正当性理论基础。关于法律谈判的应用价值，本文从以下方面简要分析：

第一、法律谈判能够提高当事人的法律观念

谈判律师利用了他的法律技能和技巧，并且从专业的法律角度与对方谈判。所以，谈判律师在妥善处理当事人之间的利益冲突、协调当事人之间的利益关系的同时，能够有效地灌输、强化当事人的法律意识。在一些纠纷中，还能使当事人了解并注意善良风俗意识和公共利益意识[3]。

第二、法律谈判可以充分反映当事人意志

法律谈判以当事人自愿协商为基础，它无疑是当事人意思自治的最优选择。对于很多缺乏法律知识和谈判经验的当事人来说，谈判律师也只能在授权范围内为或不为一定的行为。只要当事人在法律允许的范围内，能够真实正确表达自己的意愿，就可以委托谈判律师为其争取利益。一名优秀的谈判律师，应当最大程度地做到让当事人的自由决策体现在谈判的每个环节和过程。所以，法律谈判的每个阶段，其实都是当事人意思自治的有效反馈。

第三、法律谈判既能减轻当事人压力，又能有效地实现司法资源优化配置

法律谈判是在求同存异、实现双赢的最终目的下，考虑如何将时间、精力、费用等成本降至最低的同时，探索化解冲突的最适宜方式。正是因为法律谈判的这种优势所在，使得许多民事纠纷不经诉讼程序便得到妥善的处理。从这个角度来看，法律谈判既减轻了当事人的讼累，又在一定程度上实现了司法资源的优化配置，能够很大程度上减轻司法机关日益严重的案件负担。

法律文书：申请书（各种场合用）八

法律谈判

(1)法律谈判就是一个将法律培训、法律技能和人际交往的能力融合在一起并最终达到预期目的的一个过程。

(2)用证据来谈，用法律来判。

3、谈判的重要性

谈判是影响律师生涯成功与否的关键。谈判是解决冲突和争端的最常用方法。维持商业秩序的唯一有效的途径。

超过95%的民事纠纷是通过谈判协商解决，而不是通过向法院起诉解决。在诉诸法院的纠纷中，也有大部分是通过谈判协商解决的。

4、法律谈判的利与弊

一般来说，通过谈判达成和解可以为涉及的当事方提供一定的潜在的好处。它可以避免审判带来的拖延、经济投入和不确定性。而且谈判减轻了出庭的压力，因此还有利于那些必须出庭的原告。

然而，当委托人为寻求新的进展或法律的澄清，或感到个人受到公开侮辱必须通过诉讼才能获得心理慰藉，或对其提起的诉讼完全就是毫无价值的无稽之诉时，则不适合谈判。同样的，当责任或损害不确定希望由法院来评判时，或对方不愿妥协或接受协商的解决方案时，均应通过诉讼来解决。

法律文书：申请书（各种场合用）九

山不转水转，水不转人转

在很多现实的谈判个案中，当事人或律师总是会提前思考，一旦谈判结束后，如何与对方继续打交道，这种对未来的思考对当前选择谈判策略产生的影响是非常直接而重大的。正如前面所说，谈判协议的内容仅仅是谈判结果的一部分，谈判结束后双方在今后如何相处，更是谈判导致的另一个结果。双方今后的相处，既包括当事人之间的相处，也包括双方律师之间的相处。

首先是当事人今后如何相处的问题。如果谈判结束后，当事人之间仍需要保持交往，比如说仍需要保持商业关系，那么当初他的律师为了些许微利而采用让对方老羞成怒的进攻型策略，就可能会让双方当事人在今后的合作中难以友好相处。这样的结果显然不是当事人所要的。因而，律师通常需要判断这场谈判，究竟是属于一次性的谈判，还是属于需要在谈判结束后保持后续合作行为的谈判。

其次，除当事人之间今后要相处的问题之外，作为谈判者的律师，也会涉及到今后如何与对方律师或对方当事人相处的问题，其中如何与对方律师相处，似乎更令人头痛。从维护当事人利益的角度出发，律师今后与对方律师相处的问题，本来不应该作为影响谈判策略选择的因素之一，因为律师是受当事人委托的谈判代表，应当始终忠于当事人的利益，无须考虑个人所在行业的习惯或惯例。但现实生活并非完全如此，律师也是人，而且律师还在社会中扮演其他角色，且在其他案件中很难避免与对方当事人或律师再次打交道。因此，一个律师应该始终保持专业姿态，通过引导当事人需求而正确确定谈判策略，并始终以确保当事人追求到合理利益为出发点。如果律师因为其他方面的利益考虑而不能为当事人采取适当的行动，则该律师显然违反了他应该遵从的基本职业道德要求。

尊重当事人的意见

法律谈判的特性决定了，律师始终是在为当事人的利益进行谈判，无论谈判的结果如何，这个结果都只能由当事人去承受，因此，不管是处分实体权利，还是选择谈判策略，律师都应当充分听取当事人的意见。当然，这并非意味着律师就一定要完全被动地听命于当事人，完全只扮演一个执行者角色，恰恰相反，一个优秀律师应当永远会用自己丰富的执业经验、法律知识和专业技巧，去帮助当事人作出正确选择。

由于当事人掌握着比律师更多的交易信息，而且有些信息因为某种原因未能足够披露给律师，因此，认真听取当事人的意见，通过不同层面的意见收集和交换，持续了解当事人的真实意图就成了非常重要的一个环节。

一个追求职业形象和有责任感的律师，在任何时候都不要为了迎合当事人喜好而轻易采取进攻型策略，相反，以严谨务实的态度与当事人讨论具体个案的策略使用，帮助当事人分析不采取进攻型策略的原因，可能更为重要。因此，一个优秀的执业律师在说服对手之前，首先需要学会如何说服自己的当事人，让他同意并相信你做出了最恰当的选择。

正确认识你自己

在法律谈判技巧第三式中我曾指出个性风格不是谈判策略，尽管如此，律师的个性风格仍会对他所选用策略的效果带来较大影响。一个天生具有攻击型个性风格的人，无疑会比一个温和型个性风格的人，选择使用进攻型策略产生的效果更具威慑力，因为攻击型个性风格的人在使用进攻型策略时，不仅表现得更适应，也更出神入化。相反，当选择采取协作型策略时，温和型个性风格的人较之攻击型个性风格的人，同样更能令对方感到协作的诚意，也更容易让对方作出协作的回应。

因此，选择谈判策略时，律师应考虑到自己的个性风格是否适应将要采取的谈判策略，在进攻型策略和协作型策略都可尝试使用的情况下，选择一个与自己的个性风格更相匹配的策略无疑有助于取得更好效果。

当然，个性风格与谈判策略并非一一对应的，通过系统训练，个性风格是可以在很大程度上被矫正的，即使因为个性风格和策略选择不太相符，使得谈判者在运用某一种策略时会感到心理不适，但如果平时训练扎实，也能让他自如的运用所选择的谈判策略。在系统训练过程中，谈判者喜爱的谈判策略也在一定程度上反映出他的个性特征和谈判风格，所以帮助谈判者更准确地认识自己的个性特征，让他更清楚地分析自己的个性特征在本质上究竟是适合唇枪舌战的激辩，还是彬彬有礼地向对方给出“温柔一刀”，无疑非常重要。

法律文书：申请书（各种场合用）十

法律谈判

(1)法律谈判就是一个将法律培训、法律技能和人际交往的能力融合在一起并最终达到预期目的的一个过程。

(2)用证据来谈，用法律来判。

法律谈判的重要性

谈判是影响律师生涯成功与否的关键。谈判是解决冲突和争端的最常用方法。维持商业秩序的唯一有效的途径。

超过95%的民事纠纷是通过谈判协商解决，而不是通过向法院起诉解决。在诉诸法院的纠纷中，也有大部分是通过谈判协商解决的。

法律谈判的利与弊

一般来说，通过谈判达成和解可以为涉及的当事方提供一定的潜在的好处。它可以避免审判带来的拖延、经济投入和不确定性。而且谈判减轻了出庭的压力，因此还有利于那些必须出庭的原告。

然而，当委托人为寻求新的进展或法律的澄清，或感到个人受到公开侮辱必须通过诉讼才能获得心理慰藉，或对其提起的诉讼完全就是毫无价值的无稽之诉时，则不适合谈判。同样的，当责任或损害不确定希望由法院来评判时，或对方不愿妥协或接受协商的解决方案时，均应通过诉讼来解决。

法律谈判的主要类型

一般分为三种，目标不同。可将它们分别称之为“竞争型”(competitive)、“合作型”(cooperative)和“问题解决型”(problem?solving)。每一种都对应着相应的策略。

这些策略不是仅适用于特定的情形，而是可以交替使用的。

(1)竞争型法律谈判

有时称为对抗型或零和型。法庭诉讼就属于这种类型的谈判，所谓“零和”(zero?sum)，就是指胜利一方所获得的正是失败一方所失去的;在该状态下，因为资源有限而且只能在两方之间分配，所以必然导致一输一赢。

“双方对于同一稀缺资源的分配产生分歧，谈判者必须提出利益分割的解决方案。”

门克尔—梅多(menkel?meadow)，1984年

所以，竞争中的谈判者不愿做出让步，因为失去地位、失去形象将会削减自身优势。他希望一开始就提出较高的要求，很少做出让步。

采用这种谈判方式一般会使用一些特定策略，比如从不提出初始报价，总是试图隐藏委托人的真实目的，总是最后提出报价，并且经常使用夸张、威胁、欺诈给对手制造紧张与压力。

不过，这些竞争型策略也有其局限。它们会将对手逼向防守，反而不利于出现新的创造性的解决方案。如果对方以不履行最终达成的决议或在以后的谈判中心怀愤恨作为回应的话，它还会给谈判者及其委托人带来更为严重的弊端。

(2)合作型法律谈判

合作型谈判一般会要求谈判者做出让步，信任对手并鼓励谈判者随后做出更多让步。谈判一方做出让步，其对手自然会以礼相待也做出让步，双方最终达成妥协方案。

在这种类型的谈判中，主要应用的策略有：做出让步、共享信息以及行事公正合理。因此典型的合作型谈判者会解释其让步或建议的理由，并会试图调解双方的利益冲突;他的建议是根据双方均认同的标准提出来的，比如案件的是非曲直和双方的公平。

但是合作型谈判也会遇到一些难题。当谈判双方的财富、地位不平等，或一方当事人不愿意达成互利时，则谈判很难进行。

3.问题解决(或综合)型法律谈判

“……[这]是谈判的一种趋势，着重于发现针对双方潜在的利益和目标的解决方案。”门克尔—梅多，1984年

这不是寻求分配有限资源以让步为基础的模式，而是为扩大共同利益和拓展有限资源、使当事方问题解决的潜力最大化，以扩大其委托人的潜在的共同利益。

发掘双方潜在的利益目标可以产生更多潜在的解决方案，因为双方的需求并不是绝对相斥的。

举例：商业领域：一方因为缺乏资金而希望迟延付款，而另一方因为税收原因正好希望接受分期付款。

法律文书：申请书（各种场合用）十一

1.1对客户负责的原则

对客户负责是律师职业的最高准则。律师一旦和客户建立了委托代理关系，就要严格受委托代理协议内容的约束，权利义务关系的约束。这不仅包括了客户的具体委托事项，也包括了法律、法规对律师行业以及律师行业的行规对律师执业的各种规范性规定的约束。

1.2坚持利益为本

谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益，而不是立场，因为常常在相反的立场背后。存在比现实利益更多的协调利益。

1.3坚持求大同存小异

谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具体理由上采取灵活的态度、变通的办法，作出相应的让步举动，这样才能推动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。

1.4平等协商、尊重对方的原则

谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

法律文书：申请书（各种场合用）十二

一、谈判前的充分准备

(一)确定谈判态度

在法律谈判中，我们所面对的谈判对象多种多样，要笃而论之，不能拿着一种态度去对待任何人。每个人都是独立的个体，世界上没有两片一模一样的树叶，也没有一模一样的人，我们需要根据谈判的对象和所期待的谈判结果来选择我们谈判时所要采取的态度。

当我们谈判所遇到的对象是对我们有着不可忽视的重要作用的人时，这就显示出维持关系的重要性了，在谈判时，我们对人和问题，就要采取较为温和的态度，适时做出一定的让步，有时候在牺牲自己的部分利益的前提下也要促成合作，这也就是软式谈判。在遇到对方态度十分强硬时，可能我方也会情不自禁地采取较为极端的谈判方式，这属于硬式谈判。但在很多情况下，谈判过程中不会单一地选择谈判态度，要根据实际情况不断改变自己的态度。

法律谈判过程中所期待的谈判结果也会影响到我们的谈判态度，如果谈判的结果对我方并没有任何实质性的影响时，可能更多的是采取让步的心态，有一种放任的态度。但如果谈判的结果对我方有着不可替代的作用时，我方就会采取积极竞争的态度去参与谈判。很多情况下，可能期待的谈判结果都是双方所需要的，那么就持友好合作的态度去进行谈判，争取达成共赢的场面。

(二)法律谈判的情报收集与整理

古话说得好，知己知彼，方能百战不殆。对有关谈判对手的情报，应该尽可能地详细，了解得越多，我方就能把握更多的主动权，争取在谈判过程中占据优势地位。在很多谈判人员的眼里，很容易忽视的是“知己”，在了解对方的情报之外，也要对己方的情况了如指掌，对己方条件进行客观分析，做好充分准备，这有助于了解己方在谈判中的优势和薄弱环节，从而有针对性地制定谈判方案与策略，使己方在谈判过程中能够扬长避短，促成更完美的谈判结果。

搜集谈判对手的情报我们说，最佳的策略来自于对情报的把握，真实有效的情报可以给我们的谈判带来巨大的帮助。谈判对手的情报包括很多内容，比如说谈判当事人的资信情况，一方面是确认其是否具有签订合同的合法资格，另一方面是打探对方的资本情况、信用水平和履约能力，谈判人员可以根据公共会计组织对对方企业组织的年度审计报告或者根据银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道提供的资料对其进行查明。对对手的谈判意图的把握，理解对方真实的谈判意图，所期望达成的协议，对我方的信任度和对谈判结果的迫切度等，这些都在很大程度上影响谈判的进行，对方的合作意图越强烈，己方的优势地位就越明显。了解对方谈判人员身份、地位、年龄、经历、职业、爱好、性格和谈判经验也十分重要，尤其是对方谈判人员中的首席代表的情报，通常而言，首席代表的谈判态度、意见倾向在整个谈判团队中占主要地位。[1]所以对谈判人员来说，搜集谈判对手的情报对整个谈判过程己方所期待的结果有着非常重要的作用，它能促使己方占据主导地位，让对方受到己方的压迫，从而促使谈判结果朝己方预料所进行。

在搜集谈判对手情报的同时，也应当对己方的情况进行充分了解，掌握的信息资料越全面，就越容易驾驭谈判的进程。熟悉己方的经营状况、财务状况、参与本次谈判的人员的组成情况、己方谈判人员的水平情况、本次谈判的结果对己方的影响及重要性等，通过这些能有助于了解双方在谈判中的地位，对所处立场有个清醒的认识，从而胸有成竹地与对方在谈判桌上进行谈判，永远不去打没有信心的仗。

(三)营造和谐的法律谈判环境

谈判不是在真空中进行的，它是受到一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化的影响而进行的。这些环境会直接或间接地影响谈判，因此，在谈判正式开始前，谈判人员就应该认真分析这些环境。

谈判环境主要指谈判对方置身其中的所有客观因素。英国谈判专家p-d.v.马什对谈判环境因素作了系统的归类。马什总结得比较全面，他把与谈判有关的环境因素概括为：①政治状况;②宗教信仰;③法律制度;④商业做法;⑤社会习俗;⑥财政金融状况;⑦基础设施与后勤供应系统;⑧气候因素。[2]

在综合戴勇坚老师的《法律谈判的理论、策略和技巧》，在吸收两者的思想前提下，我做如下简单叙述：

政治法律环境，科特勒( koteler)认为，“政治与法律环境是由法律、政府机构和在社会上对各种组织及个人有影响和制约力量的压力集团构成的”。政治法律环境不仅关系到谈判结果能否成立，而且关系到谈判协议履行的效果。法律谈判中的政治状况，包括政局是否稳定，政府间的关系是否影响谈判，政府对商品进口是否进行国家管制，政府的政策倾向是否影响谈判等。在谈判前也应当了解相关的法律制度，法律谈判毕竟是一种法律行为，所以应该在法律允许的范围内进行，保证谈判行为的合法性和谈判结果的有效性。

对社会文化环境的研究便于谈判者更快更好地理解对方的谈判行为，避免因价值观念不同而引起不必要的冲突和误会。这告诉我们谈判人员，在做谈判准备工作时，要充分了解对方的宗教信仰、商业习俗和价值观念等。首先要先清楚对方的宗教信仰，并且熟悉日常生活中的禁忌与喜好，在充分了解的基础上给予对方宗教信仰的方便(比如有的穆斯林时间一到，不分场合的进行祈祷)，当对方对方感觉你尊重他的宗教信仰的前提下，谈判的成功率会大的多。由于环境、文化、历史等各种原因，双方谈判人员习惯遵循的商业习俗也就不一样，比如美国人性格较为奔放，他们善于在法律谈判中运用策略，而且办事不会拖泥带水，行动干净利落，所以与他们进行谈判要体现出果断利落、运筹帷幄的风格，作为一名合格的谈判人员，在谈判前应该事先了解对方的风俗习惯、商业习俗等，促使谈判能够顺利进行。价值观的不同主要体现在人们应处理的社会关系中，谈判双方在时间观念、审美观念、决策方式等方面的差别，充分了解价值观的不同，能够避免在法律谈判中可能发生的分歧与冲突，消除因文化不同的差异所带来的误解和障碍，从而为己方争取更大的利益空间。

(四)制定多种谈判方案

如果在谈判过程中，始终都是一套方案的话，就很容易被对方牵着鼻子走。谈判双方都希望谈判结果是对自己最有利的，但是达到真正意义上的两全其美是非常困难的，谈判最终的结果一定是通过双方互相磨合、协商、变通所达成的。为了不被对方带入误区迷失自己的意愿，从而损害了己方的利益，最佳选择就是在正式谈判前多准备几套合理的谈判方案。在与对方进行磋商时，首先拿出对己方利益最优的方案，因为双方都希望通过谈判获得最大利益，所以谈判就是互相磨合的过程。在达不成协议的时候就拿出次一等的方案，根据实际的发展情况，不断变更己方的方案，确保不让谈判结果偏离当初的最低目标。

二、法律谈判的策略与技巧

法律谈判就是一种博弈，局势瞬息万变，如何在错综复杂的谈判中占据主导地位，实现利益的最大化，很大程度上依靠于预先制定以及运用的谈判策略。占领了有利的位置就能让自己坐得舒服，所以熟悉谈判策略有着举足轻重的位置。

(一)扬长避短，发挥所长 在很多时候谈判双方都不是有绝对优势的，所以在谈判过程中，我们应该竭尽所能，发挥其长，充分运用谈判策略，促成合作。当己方有优势地位而对方处于劣势之处时，要争取掌握主动权，在谈判准备工作做得比较充分的条件下，即深入研究了对方的经济状况、财务状况及平常惯用的策略，己方谈判人员可以根据实际情况直接或者间接婉转地向对方显示自己的有利地位，给对方造成压力。浑水摸鱼策略也是一种能给己方带来不少利益的策略，它被戏称为“炒蛋”策略，[3]是指在己方优势地位明显的情形下，打乱谈判的顺序，将问题一股脑地一次性在谈判桌上提出，使对方心生怯意，自乱阵脚。我个人比较倾向于更能体现团队精神的策略，比如说消磨策略，利用己方的时间优势，而对方时间较为紧凑，己方谈判团队轮流上阵，消磨对方的时间与耐心，让对方感觉如果这样下去将是一场持久战，从精神方面让对方处于超负荷的状态，从而使对方做出妥协。[4]“到什么山唱什么歌”，在法律谈判中没有一成不变的方法，要与时俱进，审时度势。

在谈判过程中，双方有着实力悬殊也是常见的，这也就要求谈判人员应具备良好的心理素质，有意识地将己方不利的条件包装起来。“言多必失”是自古以来传下来的训诫，言语多了自然也就有漏洞了，在日常生活中，“老江湖”在我的印象里话就不是很多，他们不会急于要去表达自己的看法，不会给对方留下可挖掘的空间，所以在己方处于劣势地位时，可以少说话，沉默寡言会让对方找不到突破口，给对方造成一定的心理压力。权力有限是老师教的很实用的方法，它有时候并不是真正的没有权限，而是一种谈判的策略，为了使对方降低条件，做出让步，这不失一种良策。古人说，“伸手不打笑脸人”，在谈判过程中，我们可以更加圆滑一些，将笑容挂在嘴边能营造一种较为和谐的谈判氛围，也可以表达自己的难处，博取对方的怜悯之心。在己方处于劣势，而谈判结果对己方又较为重要时，谈判人员一定要表现出诚恳的态度，在语言方面较为温和，在行为方面较为坦率，这就如同放风筝，在把握住那根弦的基础上，对“风筝”收放自如。

(二)制造和打破僵局

所谓僵局，是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。出现僵局不等于谈判的破裂，它在谈判中是一种比较客观和正常的现象，僵局并不可怕，更重要的是要正确认识和对待它。

人为制造僵局又称为策略性僵局，谈判的一方有意识的制造僵局，给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟性质的一种策略。由于僵局而导致的暂停，可以重新审慎地回顾己方的出发点和着眼点，维护己方的合理利益，同时给予双方时间空间去挖掘共同利益。

对于打破僵局充满了学问，孙子曰“以迂为直”，我们可以换一种方式去突破它。除了要了解僵局的产生原因外，还要了解僵局的具体内容和原因，要搞清楚谈判双方在哪个环节产生了分歧。突破僵局的关键是找出关键的问题和关键的人物，虽然参与谈判的人员可能很多位，但是起着举足轻重作用的人往往是特定的，所以因人制宜会达到事半功倍的效果。为了突破僵局，谈判双方应该力求做到客观，很多时候尽管双方有很多共同利益，往往会在具体的问题上出现利益冲突，这就要求谈判人员要站在客观的角度去思考下一步应当是否为合作做出些许让步，站在利益的角度去考虑问题，很多事情就能得到有效解决了。为了打破僵局，要避免情绪化，情绪不能替代原则，也不能带来利益，要做自己情绪的主人，管理自己的情绪，不能意气用事。寻找替代方法打破僵局，所谓“条条道路通罗马”，法律谈判的过程不可能一帆风顺，在遇到僵局时创造性地提出可供选择的替代方案就能掌握主动权，比如说，中美在恢复外交的谈判中，在关于中国台湾问题的表述中，如果中方执意用“中国台湾是中国领土的一部分”那就不可能顺利谈成，当措词为“中国台湾海峡两边的中国人”时，双方的冲突就得到了有效缓解。克劳塞维斯将军说，“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，在为了突破僵局的时候，我们就应该不怕艰险，采取有效的策略去打破僵局。

法律文书：申请书（各种场合用）十三

1.法律谈判的基本原则

法律谈判的基本原则它体现了法律谈判的基本要求，指导法律谈判的进行，是法律谈判的依据。法律谈判的出发点和落脚点，是通过谈判解决双方或多方的利益争议，实现双方各自利益的最大化。由此，法律谈判遵循以下基本原则：

1.1对客户负责的原则

对客户负责是律师职业的最高准则。律师一旦和客户建立了委托代理关系，就要严格受委托代理协议内容的约束，权利义务关系的约束。这不仅包括了客户的具体委托事项，也包括了法律、法规对律师行业以及律师行业的行规对律师执业的各种规范性规定的约束。

1.2坚持利益为本

谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益，而不是立场，因为常常在相反的立场背后。存在比现实利益更多的协调利益。

1.3坚持求大同存小异

谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具体理由上采取灵活的态度、变通的办法，作出相应的让步举动，这样才能推动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。

1.4平等协商、尊重对方的原则

谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

上述原则作为法律谈判的指导依据，应当具有较强的灵活性和必定性。在不违反法律的前提下，虽然可以适当的调整谈判策略，但也应遵循上述基本原则。

2.法律谈判的独特性

随着我国改革开放进一步扩大和经济水平大幅度提高，各类法律纠纷总量很大并呈上升态势，仅通过法院、仲裁等力量根本不能很好的解决纠纷。近年来，法律谈判作为一种高效的纠纷解决机制越来越受到重视。

法律谈判与其他纠纷解决方式相比，其独特性表现在：

第一、法律谈判没有严格的程序和模式[2]。法律谈判不像诉讼，包括起诉、立案、审判、执行等一系列严格的程序和模式，它是双方面对面的对话交流。它只需要双方当事人及其谈判律师在法律允许的范围内自主把握节奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律谈判的程序简洁，既节省双方解决争议的时间，又降低了双方当事人解决争议的成本。

第二、只有当事人及其谈判律师是法律谈判的参与人。与诉讼、仲裁和调节等纠纷解决方式最明显的区别就在于，法律谈判没有法官、仲裁员和调解员等第三方。而且，律师所履行的也只是告知和谈判的义务。谈判双方能够高效的处理谈判中遇到的突发状况，避开诉讼中出现的互相推诿现象。

第三、与其他冲突化解方式比较，法律谈判是最有可能出现双赢局面的方式。相互信赖的双方，在法律框架内，以平等、公平及诚实信用的方式化解冲突。通过谈判，双方当事人能够最大程度的在竞争与合作之间，找寻最符合双方利益和价值的共通点。

3.法律谈判的应用价值

在我国司法实践中，只有少数冲突通过诉讼解决的。并且，在诉讼中，还有相当一部分争议是通过谈判磋商化解的。法律谈判作为一种高效地冲突化解方式，必定具有其存在的合理性与正当性理论基础。关于法律谈判的应用价值，本文从以下方面简要分析：

第一、法律谈判能够提高当事人的法律观念

谈判律师利用了他的法律技能和技巧，并且从专业的法律角度与对方谈判。所以，谈判律师在妥善处理当事人之间的利益冲突、协调当事人之间的利益关系的同时，能够有效地灌输、强化当事人的法律意识。在一些纠纷中，还能使当事人了解并注意善良风俗意识和公共利益意识[3]。

第二、法律谈判可以充分反映当事人意志

法律谈判以当事人自愿协商为基础，它无疑是当事人意思自治的最优选择。对于很多缺乏法律知识和谈判经验的当事人来说，谈判律师也只能在授权范围内为或不为一定的行为。只要当事人在法律允许的范围内，能够真实正确表达自己的意愿，就可以委托谈判律师为其争取利益。一名优秀的谈判律师，应当最大程度地做到让当事人的自由决策体现在谈判的每个环节和过程。所以，法律谈判的每个阶段，其实都是当事人意思自治的有效反馈。

第三、法律谈判既能减轻当事人压力，又能有效地实现司法资源优化配置

法律谈判是在求同存异、实现双赢的最终目的下，考虑如何将时间、精力、费用等成本降至最低的同时，探索化解冲突的最适宜方式。正是因为法律谈判的这种优势所在，使得许多民事纠纷不经诉讼程序便得到妥善的处理。从这个角度来看，法律谈判既减轻了当事人的讼累，又在一定程度上实现了司法资源的优化配置，能够很大程度上减轻司法机关日益严重的案件负担。

法律文书：申请书（各种场合用）十四

一、非言辞技巧的使用

1.聆听的技巧

谈判是双方为特定事宜达成最终一致而交换信息的一个交流的过程。有效交流，至关重要的就是要训练自己绝对认真地聆听对方的谈话。你所希望的，或你愿意对手所说的与他实际所说的经常是不一致的：仔细聆听对方所使用的词汇的实际用意。因此，“我有权提供的内容就是这些”这样的说法与“我想我此时最多只能提供这些”有着实质上的差别;同样，“我同意你的建议”与“这真是一个有趣的建议”有着天壤之别。

要时刻谨记在心，谈判中习惯使用的有些词汇有着特定的含义，需要非常认真的听取，因为它们的实际用意并不总是那么清楚。比如，对手说“我没被授权同意这个价格”，如果你认真听取这一句话，你就会发现它的意思是你所提出的价格没有问题;另外一种解释则是，尽管说话人没被授权谈判价格，但是其他人被授权了。

“我们不打算在这个阶段讨论”意味着谈判者可能打算在以后讨论;“这是我们的格式合同条款”则意味着，不管怎样，它们还是可以再商量的。同样，如果对手说他的委托人恐怕很难满足最后期限，则仅仅意味着尽管很难，但不管怎样，这不是不可能的。

很多律师都是极端糟糕的聆听者。研究显示，在谈判中当对手在谈话时，很多律师都没能积极地参与到谈话中来，因此丧失了收集有关对方所代理的案件的重要信息的机会。很多情况下，这是因为他们正在思考当下次该他们发言时自己该如何回答，或者因为他们认为对方说的是重复的，完全是在浪费时间，或者因为他们很疲倦，或者不想再去听有关自己委托人缺点的信息。如果律师不认真聆听，可能就会误解对方的谈话从而失去达成妥协或者和解的机会。

此外，对方的谈判者表达的总是不够清楚也是事实。有时，他们的口头语言与肢体语言互相矛盾从而使聆听者不知所云。不管造成错误理解的原因是什么，确认所收到的信息就是其发出的信息的一个有效方法就是，在谈判的每个阶段结束之时，重申或解释你认为对方所说的内容。你可以说：“好，请让我确认一下我是否理解了你方的观点。你说有证据表明我的委托人因为慌张没有履行职责，如果诉诸法庭因为他的混合过错，赔偿将会减少。因此你建议和解金额应比同类案件中一般的金额要低。我的理解是否正确?”

此处的要点是，如果你认为对方是在推卸责任，实际上他是在谈论你的委托人的混合过错时，你将不会处于反驳其主张的有力地位。只有获取对方谈话的内容，你才能用支持己方委托人的证据继续对此观点的反驳。

当听取对方谈话时，记录下来谈判的内容会非常有用。当决定记录时，切记不要沉浸于记录之中而不能成功地参与对方的讨论。有时，有一位助理专门记录将有所帮助，但是事后要及时确认记录的内容是否符合你对实际达成的内容以及仍需谈判的内容的理解。不同的人对于谈话的内容会有不同的理解，这取决于他们对事实的认识;如果你的助理对案件事实不熟悉，或者对相关法律不熟悉，那么他的记录将不会太有用。

2.发出和接收非言辞信息

非言辞的行为很明显会影响发出和接收到的信息。语言学权威阿伯克龙比 说过，“我们用语言器官说话，但是我们用我们的整个身体交谈。”因此非言辞信号在语言交流中发挥着至关重要的作用。比如，当你在说出某些词汇时，你说话时的语调、重音和时态，会传达它们的含义或强调，比如暗示着你是严肃地还是轻率地做出论断。当然，同样真实的是你的面部表情和手势也具有修正或强调你表达意思的作用。如果你有机会录制一盘自己在正式或非正式谈判时的录像带的话，仔细观察一下自己的非言辞习惯和信号吧。

不能过分强调在诸如谈判之类的情形中，如果不注意非言辞信号，谈判就不会富有成效。这要取决于双方的共识。这些消极的信号包括转移注视讲话者的视线、身体朝向背离讲话者、打哈欠、看表、叹气和沉默，应该尽量避免这些行为。总之，一旦你警觉到它们的后果，要尽最大可能起码在一定程度上，控制产生这种非言辞行为。

保持同他人视线接触的适当程度尤为重要。理想的是注视对方的眼睛，但不超过正常的社交交流的时间(比如一般不超过四秒或五秒)。不要将目光“锁定”在他人身上，因为这会被认为是怀有敌意的表现。如果你觉得很难保持视线接触，可以把目光聚焦在别人的鼻梁上;与对方的距离超过四五英寸，也能达到同样的效果。千万不要将目光聚焦到别人下巴以下的任何位置，不管是男人还是女人。如果与你谈判的团队中有数个成员，应该以适当间隔同该团队中的每个成员都保持视线接触。

快速的眨眼一般会被观察者认为眨眼者十分紧张。正常人在心情舒畅的情形下，眨眼的频率是每分钟4到10次，如果佩戴隐形眼镜则为每分钟8到10次。所以，如果与你谈判的人的眨眼频率大约为每分钟20次的话，就表明他很紧张;这种紧张也许是因为缺乏经验或准备不足，但是也有可能这意味着从他的委托人的角度考虑，他已经接近谈判的敏感部分。如果是当面谈判的话，这是让你变得机警的信号。另一方面，有意识的控制眨眼也是可能的，如果感觉紧张，最好控制自己的行为以便掩饰紧张的情绪。

假定很多人都能够并且实际解读非言辞信号，那么尽量避免摆弄双手，或摆弄桌上的笔或纸，因为这类行为也通常被观察者认为是紧张的表现。抓耳、揉眼、挠鼻、抖脚或握紧拳头也属这类行为。讲话者在说话时用手捂嘴则通常被认为是在撒谎或者起码是对自己所说的事实不确定。

另一方面，说话时身体略向前倾，手心向上或可见，当别人说话时轻轻点头或微笑，这些行为都是充满信心的表现。夸张的惊讶或惊慌，从眼镜上面看人或注视则被认为是冒犯的表现。

二、言辞技巧

1.询问的技巧

通常在与委托人(经常是不安或无知的人)会谈时会涉及这个话题，因为有技巧的询问对于获取必要的相关信息至关重要。参见本系列丛书中珍妮·查普曼所著的《会见与咨询》一书。

不过，在本书中也值得考虑询问的技巧。尽管在此背景下，你的问题针对的是老谋深算的谈判者，但是为了维护委托人的利益，还是可以使用不同的询问技巧。

传统上，询问模式可被分成“开放型询问”(open)和“封闭型询问”(closed)两个主要类型。封闭型的问题要求简短的回答，通常是“是”或“不是”，并假设特定事实与谈判者想要澄清的事实有关。比如，“你的委托人是否主张当时的路面很滑?”“上个月你的委托人探视了他的孩子几次?”一个有技巧的询问者便会利用对方对封闭型问题的回答来操控对方以确定自己想要的优势。在上述的例子中，你可以这样做出反应：“哦，我明白了，那么说没有人主张路况不好了”;或者“好，看来我的委托人最近被准许探视是非常合情合理的”，上述的情形都是对方本不打算确认的。

另一方面 ，开放型问题的回答则不太容易预测，并且回答的范围不受限制。询问者可能只是试图建立和谐氛围或寻获信息。比如，“此处你的委托人想要什么样的解决方案?”或者“你对你的委托人的情况有何预测?”这里你允许对方引入新的事实、可行的替代方案以及有关责任和赔偿这些能够产生你计划将在谈判的以后阶段讨论的事项。此外，这类问题还能缩短谈判进程并带来对双方均有利的创新的解决方案。

一般而言，措辞良好、计划周密的相关问题将有助于积极地推动谈判的进程。这将证明你确实认真地聆听了谈话并且愿意达成令双方满意的和解方案。

2.回答对方的提问

通常出于职业道德，在谈判中回答对方的问题时不能披露某些信息(比如，委托人明确说明其不想披露的信息)。还有出于战略目的，一些信息在谈判的某个阶段之前也不宜被披露(比如，在有关住所或联系顺序的讨论中，你的委托人不愿在谈判的早期披露他准备在离婚后再婚)。当谈判过程中发生此类情况，你被问到如果回答将会有损于委托人利益的问题时，可以采取以下策略：

?拒绝直接回答，并解释原因(“目前我恐怕没有被授权去讨论那个问题”);然后提出自己的问题。

说你将在谈判的以后阶段回答这个问题(“如果可能，我将在以后的谈判中处理该点。目前我想如果我们讨论……的问题将更为有用” )。

?仅回答部分问题，忽略其余部分。

?给出非常概括的回答(“是的，我手边确实有证人证言，不过我不知道它们将对我们有多大用处”)。

?要求明确问题(“你能解释的更详细一点吗?我不明白你所指的‘未交付的货物’是什么意思”)。

?允许对方打断你的回答，这样你就不必披露你不愿披露的信息了。

?忽略问题，换个话题。

?你可以做出更开放、更幽默的回答，这取决于你与对方谈判者的关系。比如，对“你的委托人授权你接受的底金是多少?”这个问题，你可以这样回答“噢，来吧，约翰，我知道你不是真的想让我在谈判的这个阶段回答这个问题。不过你做得不错”。

3.在谈判中与对手的对话同步

谈判中，两个或更多的人谈话时，必须按照一定的次序发言;一般而言，两个熟练的谈判者之间的谈话是非常顺畅同步的，没有间隔或长时间沉默。你可以通过非言辞“暗号”来达到上述目的，包括点头、眨眼、转移视线以及手势来允许对方继续谈话或者暗示他的听众希望打断他的谈话。所以，在语法的停顿，谈话者将会抬头去看他的听众是否还在注意他的谈话。如果他们希望他继续谈话，一般都会点头或眨眼;否则，他们会通过打断谈话，比如“玛丽，我只能就那点发表意见”来表明意愿。

当你在讲话时，如果你研究听众的表情，通常会从他们对你的提议的反应方式中得到有用的反馈。你会发现它们暗示着诸如惊奇、不同意或不相信你所说的等情绪。另一方面，如果你是聆听者，那么表现出你参与了正在进行的谈话非常重要。你可以通过与说话者适当的身体接近，以及代表同意的点头和经常的注视来做到这点。如果你是一名擅长交际的熟练的沟通者，那么你将能迅速和轻易地处理其他谈判者表现出来的各种反应模式。比如你可以应付滔滔不绝者，又能主导紧张而寡言的人。

也许你希望为同你谈判的人的言辞行为提供非言辞的强化。研究显示，点头、微笑、身体前倾、看起来很有兴趣和发出激励的声音都是强化说话人以同一模式继续的行为。相反的，如果你将脸转离对方、沉默或不提供激励的非言辞信号，将会使说话者感到尴尬和不自在，而且为了使你和他互动，他可能会更加夸夸其谈。

3、与委托人的交流

委托人和律师之间的误解和疑惑的潜在根源有很多，但主要都是交流不够引起的。大量的研究证据证明，这种误解不利于谈判最终的实际结果。 消息不够灵通的委托人往往会对他们的和解要求更不现实，而且对其律师希望过高。

显然，律师应该向委托人做详细的解释，使他们知道其案件所涉的法律问题，而且及早告知他们诸如应当保存的记录的种类以及他们的行为会影响到其诉求等事项。此外，还应当告知他们其案件的一些重要的非法律方面(比如，争端中的财政、情感、医疗以及雇佣问题)。而且还应当经常以信件、电话或会见的方式告知委托人谈判的进展情况。

法律文书：申请书（各种场合用）十五

一、谈判前的充分准备(一)确定谈判态度 在法律谈判中，我们所面对的谈判对象多种多样，要笃而论之，不能拿着一种态度去对待任何人。每个人都是独立的个体，世界上没有两片一模一样的树叶，也没有一模一样的人，我们需要根据谈判的对象和所期待的谈判结果来选择我们谈判时所要采取的态度。

当我们谈判所遇到的对象是对我们有着不可忽视的重要作用的人时，这就显示出维持关系的重要性了，在谈判时，我们对人和问题，就要采取较为温和的态度，适时做出一定的让步，有时候在牺牲自己的部分利益的前提下也要促成合作，这也就是软式谈判。在遇到对方态度十分强硬时，可能我方也会情不自禁地采取较为极端的谈判方式，这属于硬式谈判。但在很多情况下，谈判过程中不会单一地选择谈判态度，要根据实际情况不断改变自己的态度。

法律谈判过程中所期待的谈判结果也会影响到我们的谈判态度，如果谈判的结果对我方并没有任何实质性的影响时，可能更多的是采取让步的心态，有一种放任的态度。但如果谈判的结果对我方有着不可替代的作用时，我方就会采取积极竞争的态度去参与谈判。很多情况下，可能期待的谈判结果都是双方所需要的，那么就持友好合作的态度去进行谈判，争取达成共赢的场面。

(二)法律谈判的情报收集与整理 古话说得好，知己知彼，方能百战不殆。对有关谈判对手的情报，应该尽可能地详细，了解得越多，我方就能把握更多的主动权，争取在谈判过程中占据优势地位。在很多谈判人员的眼里，很容易忽视的是“知己”，在了解对方的情报之外，也要对己方的情况了如指掌，对己方条件进行客观分析，做好充分准备，这有助于了解己方在谈判中的优势和薄弱环节，从而有针对性地制定谈判方案与策略，使己方在谈判过程中能够扬长避短，促成更完美的谈判结果。

搜集谈判对手的情报我们说，最佳的策略来自于对情报的把握，真实有效的情报可以给我们的谈判带来巨大的帮助。谈判对手的情报包括很多内容，比如说谈判当事人的资信情况，一方面是确认其是否具有签订合同的合法资格，另一方面是打探对方的资本情况、信用水平和履约能力，谈判人员可以根据公共会计组织对对方企业组织的年度审计报告或者根据银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道提供的资料对其进行查明。对对手的谈判意图的把握，理解对方真实的谈判意图，所期望达成的协议，对我方的信任度和对谈判结果的迫切度等，这些都在很大程度上影响谈判的进行，对方的合作意图越强烈，己方的优势地位就越明显。了解对方谈判人员身份、地位、年龄、经历、职业、爱好、性格和谈判经验也十分重要，尤其是对方谈判人员中的首席代表的情报，通常而言，首席代表的谈判态度、意见倾向在整个谈判团队中占主要地位。[1]所以对谈判人员来说，搜集谈判对手的情报对整个谈判过程己方所期待的结果有着非常重要的作用，它能促使己方占据主导地位，让对方受到己方的压迫，从而促使谈判结果朝己方预料所进行。

在搜集谈判对手情报的同时，也应当对己方的情况进行充分了解，掌握的信息资料越全面，就越容易驾驭谈判的进程。熟悉己方的经营状况、财务状况、参与本次谈判的人员的组成情况、己方谈判人员的水平情况、本次谈判的结果对己方的影响及重要性等，通过这些能有助于了解双方在谈判中的地位，对所处立场有个清醒的认识，从而胸有成竹地与对方在谈判桌上进行谈判，永远不去打没有信心的仗。

(三)营造和谐的法律谈判环境 谈判不是在真空中进行的，它是受到一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化的影响而进行的。这些环境会直接或间接地影响谈判，因此，在谈判正式开始前，谈判人员就应该认真分析这些环境。

谈判环境主要指谈判对方置身其中的所有客观因素。英国谈判专家p-d.v.马什对谈判环境因素作了系统的归类。马什总结得比较全面，他把与谈判有关的环境因素概括为：①政治状况;②宗教信仰;③法律制度;④商业做法;⑤社会习俗;⑥财政金融状况;⑦基础设施与后勤供应系统;⑧气候因素。[2]

在综合戴勇坚老师的《法律谈判的理论、策略和技巧》，在吸收两者的思想前提下，我做如下简单叙述：

政治法律环境，科特勒( koteler)认为，“政治与法律环境是由法律、政府机构和在社会上对各种组织及个人有影响和制约力量的压力集团构成的”。政治法律环境不仅关系到谈判结果能否成立，而且关系到谈判协议履行的效果。法律谈判中的政治状况，包括政局是否稳定，政府间的关系是否影响谈判，政府对商品进口是否进行国家管制，政府的政策倾向是否影响谈判等。在谈判前也应当了解相关的法律制度，法律谈判毕竟是一种法律行为，所以应该在法律允许的范围内进行，保证谈判行为的合法性和谈判结果的有效性。

对社会文化环境的研究便于谈判者更快更好地理解对方的谈判行为，避免因价值观念不同而引起不必要的冲突和误会。这告诉我们谈判人员，在做谈判准备工作时，要充分了解对方的宗教信仰、商业习俗和价值观念等。首先要先清楚对方的宗教信仰，并且熟悉日常生活中的禁忌与喜好，在充分了解的基础上给予对方宗教信仰的方便(比如有的穆斯林时间一到，不分场合的进行祈祷)，当对方对方感觉你尊重他的宗教信仰的前提下，谈判的成功率会大的多。由于环境、文化、历史等各种原因，双方谈判人员习惯遵循的商业习俗也就不一样，比如美国人性格较为奔放，他们善于在法律谈判中运用策略，而且办事不会拖泥带水，行动干净利落，所以与他们进行谈判要体现出果断利落、运筹帷幄的风格，作为一名合格的谈判人员，在谈判前应该事先了解对方的风俗习惯、商业习俗等，促使谈判能够顺利进行。价值观的不同主要体现在人们应处理的社会关系中，谈判双方在时间观念、审美观念、决策方式等方面的差别，充分了解价值观的不同，能够避免在法律谈判中可能发生的分歧与冲突，消除因文化不同的差异所带来的误解和障碍，从而为己方争取更大的利益空间。

(四)制定多种谈判方案 如果在谈判过程中，始终都是一套方案的话，就很容易被对方牵着鼻子走。谈判双方都希望谈判结果是对自己最有利的，但是达到真正意义上的两全其美是非常困难的，谈判最终的结果一定是通过双方互相磨合、协商、变通所达成的。为了不被对方带入误区迷失自己的意愿，从而损害了己方的利益，最佳选择就是在正式谈判前多准备几套合理的谈判方案。在与对方进行磋商时，首先拿出对己方利益最优的方案，因为双方都希望通过谈判获得最大利益，所以谈判就是互相磨合的过程。在达不成协议的时候就拿出次一等的方案，根据实际的发展情况，不断变更己方的方案，确保不让谈判结果偏离当初的最低目标。

二、法律谈判的策略与技巧 法律谈判就是一种博弈，局势瞬息万变，如何在错综复杂的谈判中占据主导地位，实现利益的最大化，很大程度上依靠于预先制定以及运用的谈判策略。占领了有利的位置就能让自己坐得舒服，所以熟悉谈判策略有着举足轻重的位置。

(一)扬长避短，发挥所长 在很多时候谈判双方都不是有绝对优势的，所以在谈判过程中，我们应该竭尽所能，发挥其长，充分运用谈判策略，促成合作。当己方有优势地位而对方处于劣势之处时，要争取掌握主动权，在谈判准备工作做得比较充分的条件下，即深入研究了对方的经济状况、财务状况及平常惯用的策略，己方谈判人员可以根据实际情况直接或者间接婉转地向对方显示自己的有利地位，给对方造成压力。浑水摸鱼策略也是一种能给己方带来不少利益的策略，它被戏称为“炒蛋”策略，[3]是指在己方优势地位明显的情形下，打乱谈判的顺序，将问题一股脑地一次性在谈判桌上提出，使对方心生怯意，自乱阵脚。我个人比较倾向于更能体现团队精神的策略，比如说消磨策略，利用己方的时间优势，而对方时间较为紧凑，己方谈判团队轮流上阵，消磨对方的时间与耐心，让对方感觉如果这样下去将是一场持久战，从精神方面让对方处于超负荷的状态，从而使对方做出妥协。[4]“到什么山唱什么歌”，在法律谈判中没有一成不变的方法，要与时俱进，审时度势。

在谈判过程中，双方有着实力悬殊也是常见的，这也就要求谈判人员应具备良好的心理素质，有意识地将己方不利的条件包装起来。“言多必失”是自古以来传下来的训诫，言语多了自然也就有漏洞了，在日常生活中，“老江湖”在我的印象里话就不是很多，他们不会急于要去表达自己的看法，不会给对方留下可挖掘的空间，所以在己方处于劣势地位时，可以少说话，沉默寡言会让对方找不到突破口，给对方造成一定的心理压力。权力有限是老师教的很实用的方法，它有时候并不是真正的没有权限，而是一种谈判的策略，为了使对方降低条件，做出让步，这不失一种良策。古人说，“伸手不打笑脸人”，在谈判过程中，我们可以更加圆滑一些，将笑容挂在嘴边能营造一种较为和谐的谈判氛围，也可以表达自己的难处，博取对方的怜悯之心。在己方处于劣势，而谈判结果对己方又较为重要时，谈判人员一定要表现出诚恳的态度，在语言方面较为温和，在行为方面较为坦率，这就如同放风筝，在把握住那根弦的基础上，对“风筝”收放自如。

(二)制造和打破僵局 所谓僵局，是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。出现僵局不等于谈判的破裂，它在谈判中是一种比较客观和正常的现象，僵局并不可怕，更重要的是要正确认识和对待它。

人为制造僵局又称为策略性僵局，谈判的一方有意识的制造僵局，给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟性质的一种策略。由于僵局而导致的暂停，可以重新审慎地回顾己方的出发点和着眼点，维护己方的合理利益，同时给予双方时间空间去挖掘共同利益。

对于打破僵局充满了学问，孙子曰“以迂为直”，我们可以换一种方式去突破它。除了要了解僵局的产生原因外，还要了解僵局的具体内容和原因，要搞清楚谈判双方在哪个环节产生了分歧。突破僵局的关键是找出关键的问题和关键的人物，虽然参与谈判的人员可能很多位，但是起着举足轻重作用的人往往是特定的，所以因人制宜会达到事半功倍的效果。为了突破僵局，谈判双方应该力求做到客观，很多时候尽管双方有很多共同利益，往往会在具体的问题上出现利益冲突，这就要求谈判人员要站在客观的角度去思考下一步应当是否为合作做出些许让步，站在利益的角度去考虑问题，很多事情就能得到有效解决了。为了打破僵局，要避免情绪化，情绪不能替代原则，也不能带来利益，要做自己情绪的主人，管理自己的情绪，不能意气用事。寻找替代方法打破僵局，所谓“条条道路通罗马”，法律谈判的过程不可能一帆风顺，在遇到僵局时创造性地提出可供选择的替代方案就能掌握主动权，比如说，中美在恢复外交的谈判中，在关于中国台湾问题的表述中，如果中方执意用“中国台湾是中国领土的一部分”那就不可能顺利谈成，当措词为“中国台湾海峡两边的中国人”时，双方的冲突就得到了有效缓解。克劳塞维斯将军说，“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，在为了突破僵局的时候，我们就应该不怕艰险，采取有效的策略去打破僵局。