学校公寓巡逻心得体会总结 学生巡逻感受(八篇)

从某件事情上得到收获以后，写一篇心得体会，记录下来，这么做可以让我们不断思考不断进步。那么我们写心得体会要注意的内容有什么呢？下面小编给大家带来关于学习心得体会范文，希望会对大家的工作与学习有所帮助。

主题学校公寓巡逻心得体会总结一

为了深入贯彻落实市、区教育局“日行一善”主题实践活动方案，进一步丰富学校德育活动内容，创新学校德育工作方法，不断提高少年的思想道德素质，逐步培养广大少年的良好行为习惯。我校将实施“日行一善”教育实践活动，积极中学生德育工作的新途径，使我校的德育工作体现学校特色，使学生养成良好的道德修养。

学校“日行一善”活动要有机渗透在学校德育工作之中，同时，利用课内课外相结合等方式开展形式多样行善活动。要重视整合学校、家庭和社会的教育资源，发挥整体合力，提高教育实践活动的实效。学校要根据学生不同年龄特点，分层次、分阶段，适时、适量、适度地对学生进行生动活泼的行善教育。让学生充分体验习善、行善、扬善的快乐，逐步实现由“日行一善”，最终实现“善行一生”的目标。学生在体验行善快乐的同时，树立善念、拥有善心，真正做到了把行善融入到生活的点滴中。具体工作如下：

(一)开展中华经典诵读。以优秀的中华传统文化经典为有效的载体传播善文化。优秀的中华传统文化经典是中华民族智慧、民族精神和民族美德的结晶，既有文化积累、智慧启蒙的作用，又有规范言行、培养人格的功能。通过演经典、唱经典、书经典、诵经典，为学生提供认知、践行的平台。

(二)开发校本教材。各学校在开展“日行一善”活动中，要结合校本课程，研究和开发校本教材，使其有较强的针对性、实用性和可操作性。有条件的学校可编写中华传统美德故事、诗词、歌曲、童谣等。

(三)开展实践活动。各学校要通过建立学生《“日行一善”成长手册》等方式，记载学生的行善记录，定期组织学生回顾，激励学生的积极性，要将“学习雷锋精神、做美德星级少年”和“日行一善”活动相结合，长期广泛地开展相关活动，创建文明和谐校园。

共青团玉门市三中团委

年3月18日

主题学校公寓巡逻心得体会总结二

甲方：

乙方：

为加强用工管理，保障临时工的合法权益和学校的利益，根据《________学校录聘人员实行合同制管理的办法》（试行）及相关法律、法规的规定，按照平等自愿，协商一致的原则，签订本合同并保证认真履行合同中约定的各项义务。

第一条、劳务合同期限：

本合同自_____年_____月_____日起至_____年_____月_____日止，合同期限为_____年。

第二条、工作岗位：

甲方根据工作需要，安排乙方从事________________岗位工作。

第三条、工资待遇：

（一）根据《________学校录聘人员实行合同制管理的办法》（试行）中不占编制合同制人员工资标准相应条款，乙方在劳务期间的工资为_______元/月（大写：____________），在完成当月工作任务的下月发放。

（二）按相关规定为乙方交纳意外伤害_____及其它单项______________。

第四条、权利义务：

（一）甲方权利

1、甲方有权对乙方进行管理教育，检查督促乙方完成规定的岗位工作任务。

2、甲方根据工作需要有权调整乙方的工作岗位。

（二）甲方义务

1、甲方有义务对乙方宣传国家法令、法规和介绍甲方有关工作制度以及相关管理规定，对乙方进行思想政治与遵纪守法教育、安全生产及职业道德教育。

2、按时支付乙方的报酬，按规定代扣意外伤害_____及其它单项_____。

（三）乙方权利

乙方对甲方在劳务合同和岗位责任外的其他不合理要求可提出意见，必要时有权拒绝操作。

（四）乙方义务

1、遵守国家法律、法规；遵守学校的规章制度，服从甲方的工作安排。

2、乙方应为甲方保守商业秘密。

3、认真履行工作职责、团结协作、遵守劳务纪律，按时上下班，完成岗位工作任务。

第五条、解除劳务合同：

（一）乙方不服从安排或不胜任岗位工作。

（二）违反规章制度，工作出现过错、事故，给甲方造成损失和影响的。

（三）多次迟到、串岗、溜岗，连续旷工二天以上的。

（四）有弄虚作假、打架斗殴，酗酒闹事、赌博和触犯法律行为的。

（五）甲乙双方因特殊原因提出，甲乙双方同意解除劳务合同的。

第六条、违约责任：

（一）乙方违反规定和违反操作规程给甲方造成的经济损失，甲方有权按责任比例追究乙方必要赔偿，若造成工伤事故，由乙方负责，同时根据学校的规章制度，给予乙方必要的纪律外分，直至解除本劳务合同。

（二）甲方违约或侵害乙方权益，并因此造成乙方损失的，乙方有权提出赔偿要求。

（三）乙方因_____、拒聘等无法履行劳务合同被解除或提前终止劳务合同的，对造成经济损失的，乙方给予经济赔偿。

第七条、有关事宜：

（一）本合同自签订日起生效，期满自行终止。若需要双方协商可续签劳务合同。

（二）本合同如有未尽事宜，应由双方共同协商。

（三）本合同于________年_____月_____日在________________（地点）签订，一式____份，甲乙方各持______份，学校存档一份。

甲方：

法定代表人：

地址：

联系电话：

________年_____月_____日

乙方（签字）：

身份证号码：

地址：

联系电话：

________年_____月_____日

主题学校公寓巡逻心得体会总结三

聘用方：(以下简称甲方)法定代表人(或委托人)：

受聘方： 身份证号码： (以下简称乙方) 居住地址： 邮政编码：

根据《上海市事业单位聘用合同办法》(沪府发[20xx] 4号)及《上海水产大学试行人员聘用制度实施办法》(以下简称《实施办法》)，甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上，订立聘用合同如下。

一、聘用合同期限

(一)初(续)订合同期限自 年 月 日至 年 月 日止，其中试用期为前 个月。初聘期限是乙方为甲方工作的最低服务期限。

(二)合同到期自然终止，试用期内乙方如果不符合甲方聘用要求的，甲方即可解除聘用合同。

(三)合同期满，如甲方仍需聘用乙方，在取得乙方同意的情况下，可以根据《实施办法》的有关规定续签聘用合同。

二、甲、乙双方权利与义务

(一)甲方聘用乙方在 (部门) 岗位工作。在聘用期中，甲方可根据工作需要调整乙方工作部门或岗位。

(二)甲方根据招聘岗位需要和国家有关规定，对乙方工作提出要求，按国家、地方及学校的有关规定为乙方提供岗位工作条件及工资、福利等待遇，负责对乙方的教育、管理和培养。当事人依照协议享有权利及承担义务。

(三)乙方依法享有参与甲方民主管理、获得政治荣誉和物质奖励等权利。同时，乙方应按与各部门签订的《岗位任务书》(作为本合同附件)中甲、乙双方约定的岗位任务和要求认真开展工作，全面履行岗位职责，完成所承担的工作任务，实现聘期工作目标，接受甲方的考核及管理;遵守国家、政府的法律法规和甲方的规章制度，遵守职业道德，服从甲方管理，维护甲方的合法权益，如违法、违纪由甲方按相关的规定进行处理。

三、聘用合同解除和终止

聘用合同的解除和终止按照《实施办法》第七条、第八条的相关规定执行。 乙方自动放弃或拒绝参加岗位聘任，视作提出解除聘用合同。

乙方提出解聘，应提前20个工作日以书面形式向甲方提出申请，甲方应当自乙方提出解除聘用合同之日起20个工作日内予以答复，未予答复的，视作同意解除聘用合同。

聘用合同终止或解除，乙方应按规定办妥工作移交、财物归还等离校手续，方可离开甲方或按甲方规定的时间离开。

甲、乙双方在聘用合同期满前30日内协商确定是否续订，若一方不同意续订，乙方应按前款办妥一切手续后离开甲方。

四、甲、乙双方约定事项

1、配偶属随迁进校的，如主引进人( )解聘、辞聘或终止聘用合同，随迁进校的配偶( )的聘用合同也即随之解除或终止。

2、若发现乙方提交虚假学历、学位证明或剽窃他人学术成果，甲方有权随时解除乙方聘用合同。

3、乙方被聘在专职学生辅导员岗位或实验室岗位工作的，未经甲方同意要求转岗的，甲方有权解除乙方聘用合同。被聘为上述岗位的人员，未经同意，三年内不得报考博士研究生。

4、乙方被聘在教师岗位工作的，应在聘用一年内取得相应的高等学校《教师资格证书》，否则甲方有权解除乙方聘用合同。

五、其他事项

(一)服务期及违反聘用合同的违约责任按《实施办法》第十条规定执行。乙方对甲方的服务期按甲乙双方签订的有关协议执行(有关协议作为合同附件)。 违约金数额为甲方为乙方实际支付的出资招聘费、培训进修费、房改待遇、资助留学访问费、科研启动费、安家费、最低服务期违约金(按少服务一月支付 元计算)及其他特殊待遇等总额。违约金递减方式按甲、乙双方签订的有关协议约定执行，无协议约定的按乙方每在聘一年递减10%计算。

(二)任何一方因违反本合同条款给对方造成经济损失的，应根据后果和责任大小予以赔偿。

(三)甲乙双方因聘用合同发生争议时按《实施办法》第十一条相关规定执行。

(四)本合同未尽事宜，按《实施办法》的规定处理，本合同的内容如与国家、上海市有关规定不一致时，以国家、上海市有关规定为准。

(五)本合同一式四份，经政府有关部门登记后，甲方(校人事部门及乙方工作部门)、乙方各执壹份，壹份留有关登记部门备案。

甲方(法定代表人或委托人)(签章) 乙方(签章)

年 月 年 月 日 日

主题学校公寓巡逻心得体会总结四

*年*月*日，我很荣幸的来到了**学校进行实习，实习的主要目的是为了增加我个人的经验，多学习一些有关教育方面的知识，为以后走向教师岗位奠定基础。

实习期间在指导老师的帮助和自己的勤奋努力下，较好的完成了实习任务。本次教育实习按照学校的要求，主要任务有三方面：教学任务、班主任工作和教育调查。

一、在教学工作方面

实习的第一星期是听课，由于我实习所在的学校实行“优质课评比”，我有 机会听了很多次优质课，收获颇多。因为上课的教师有多年的教学经验，知识渊博而且精心准备，所以他们的课堂气氛非常好。学生与教师融洽交流。课堂中教师精彩的讲解，精心设计的课堂流程，教师的启发性教学，学生积极参与都深深吸引了我。一堂课的时间很快就过去了，可以说我又一次真正的做了一回学生，能够听这么优秀的教师讲课是我的荣幸。学生在愉快中学习效率是最高的。当你沉浸入迷于某件事时你会发现你很快乐，时间过得很快，在听优质课时我算是体会到了。实习期间让我体会到做一名教师是挺不容易的。在教学工作方面，我认为最重要的环节就是上台讲课，这个步骤是把前面所有工作拿到实际环境中去的重要一步。在这个过程中，就可以看到每位教师的真正实力，每位教师是否在前面的过程中认真对待，是否把上讲台讲课当作一件重要的事，是否对实习学校、对学生负责。以前作为学生听课，目的是学习知识；现在作为教师上课，是为了学生学习。目的不一样，我们的注意点就不一样。刚开始看教材的时候，我以为小学的内容是比较容易的，没想到看了课本才知道自己错了，小学的课本内容很少但知识点比以前开阔，有许多知识自己也是一知半解。做教师的对知识一知半解肯定是不行的。学生有一滴水，做教师的就应该有一桶水甚至是一江水。为了把课本的内容全部弄清楚，我查阅了很多相关的书籍，并且上网查找资料，实在找不到的我就不耻下问，找指导老师或有经验的老师解决。当我把课本知识点弄懂后发现教材的内容才一页，寥寥无比。如果照教材讲下去，不用20分钟就可以完事。其实教材越简单教师授课就越有难度。在请教了科目的原任老师和自己思考后，终于构思好了怎样上一节课。

其次是写教案，在写教案时要从学生的实际角度出发，也就是备学生。第一

节课虽然有充分的准备，但第一节课上的效果不是很好，可能是因为刚开始时新有点慌慌的，第一次放开自己的喉咙大声说话有点不适应。一节课下来喉咙不好受啊!但想到自己坚持上完了一节课感觉蛮高兴的。回去好好总结，让自己以后做的更好。俗话说：“知之者不如好之者好之者不如乐之者。”兴趣对于一个小学生来说是至关重要的。我的体会是必须把学生的学习兴趣调动起来，使他们在快乐中主动学习，逐渐爱上学习。上课的时候，我都会采取以“学生为主，老师为辅”的教学方式，课堂只要是以学生的朗读和提问为主，然后让学生充当小老师的角色讲评，我再加以补充、纠正。因为课堂都是以学生讲为主，充分调动了他们学习的主动性和积极性，由“要我学”转化为“我要学”的教学方式，激发了学生浓厚的学习兴趣。

从我自己的亲身体会来讲，要做好教学工作，必须仔细研究教学大纲和教材内容，掌握教材的精神实质，深入了解学生的学习情况，针对学生的实际情况。确定教学重点、难点、时间分配和作业布置。要想具备教学的基本功，首先备课要认真，对教材内容熟悉，能较好地组织上好一堂课，基本达到教学目的；其次课后辅导学生，经常与学生沟通，帮助他们解决难题，对不同的学生采取不同的教学方法，达到因材施教；最后是认真批改作业，评讲作业。

二、班主任工作

我是五年级的代理班主任，一大群十来岁的小孩子，又可爱，又活泼，又好动，又调皮。记得我刚到教室的第一天，下午就有的同学送了自己画的画给我，我非常感动。为了尽快熟悉班级里的情况，我向原班主任李老师要了班里的档案资料。我坚持每天7:30到校督促他们早读，检查卫生。课间时间经常和他们聊天，拉短我和他们之间的距离，自习时候去看班，有时候也帮他们解决难题，同学们和我的关系非常好，我心里也感到很高兴。通过与他们的相处，我知道要想做一个好班主任是件挺不容易的事，要想成为一个好班主任要具备三方面：

（一）全面了解学生

1、了解他们的家庭背景、兴趣爱好等。班主任可以自制一张表让学生填 上他们的姓名、爱好、特长、喜欢的科目、家长名字、家庭住址、联系方式等，了解他们的特点，以后的工作就好做多了。通过日常的观察和与学生的闲谈，了解学生的性格特点，有些学生“吃软不吃硬”，有些学生“吃硬不吃软”，根据学

生不同的性格特点采取不同的教育方法，达到事半功倍的效果。等到学校举行活动或者开运动会的时候，看看他们填的表自己就很容易找出这方面的人才。

2、了解学生心目中的理想，通过召开“我心目中的好班主任”为主题的班会，让学生们发表自己的看法，或者以书面的形式表达，根据学生提出的建议和看法，找出自身的不足之处，加以改进，争取成为学生心目中的好班主任。

（二）发现一支能干的班干部队伍

一个班拥有一个能干的班主任固然重要，但拥有一支强有力的班干部队伍显得更为重要。如果说桥墩是一座桥的支柱，那么班干部就是一个班的支柱，支撑着整个班的运作。一支精明能干、团结向上、尽职尽责的.班干部队伍对一个班的兴衰起着十分重要的作用，对班主任的工作起着举足轻重的作用。班委是班主任的眼睛，对管理班级起着举足轻重的作用。因此，培养一支兵强马壮的班干部队伍是志在必得的。

（三）班主任的素质要高

班主任的素质主要体现在日常行为中。班主任要以则作则，说到做到。班主任的一言一行学生都看在眼里，做出的承诺要兑现。叫学生不要扔垃圾，自己就首先要做到不随便扔垃圾。班主任可以体现出班主任独有的性格、气质、人格魅力和能力等心理特征，班主任通过良好的素质征服学生，使学生对班主任产生爱，才能接受班主任的管理教育。班主任通过自己良好的素质可以使学生受到潜移默化的教育作用。班主任健全的人格能感悟学生、感化学生、感染学生，使师生之间相互尊重、相互信任，产生情感共鸣，班主任只有得到学生的信任和诚服，师生才能融洽交流。

三、教育调查

实习期间在**学校进行了一次“如何做好一个优秀班主任”的调查。通过调查研究，对如何做好班主任的工作有了初步的了解，为如何做好一个优秀班主任提供了客观依据，这次调查使我认识到做好一个班主任应具备许多素质，为我以后如何做好班主任打下了坚实的基础。

通过这次的实习，我个人对学生的教育也有一些想法和建议，在教育方面，我认为还要有所创新，虽然现在的教学方式和方法比以前要有所改进，引用了多媒体教学，培养学生自主思考和解决问题的能力，但教学还是不够大胆，如果能

在此基础上再加以创新和改进教学方法，我相信孩子的教育问题将不是问题。就我个人而言，我仍然存在许多不足之处，比如我的经验和知识还远远不够，和那些资深的老教师比起来我还差的很远，所以在今后的日子里，我会更加努力学习，开阔我的视野，增加个人的知识量，多学习一些经验，只有足够的经验才能上好课。

（二）毕业实习的体会、收获：

实习时间很快就过去了，这次的实习是我人生一笔巨大的财富。现在，实习结束了。这次实习，使我真正体会到做一位老师的乐趣，同时，它使我的教学理论变为教学实践，使虚拟教学变为真正的面对面的教学。这次的实习，现在回想起来，短短的实习生活，感觉可以说不错，真的很不错。当我漫步在实习的校园里，那出自学生的一声声“老师好。”“老师好”的感觉真好，我有时觉得自己真的被叫上瘾了。通过这次实习，让我了解了教师的伟大，教师工作的神圣，他真的是人类灵魂的工程师，教师的工作不仅仅是“传道、授业、解惑”，而是要发自内心的关心爱护学生，帮助他们成长。在教授他们知识的同时，更重要的是教他们如何做人，这才是教师工作最伟大的意义所在！

主题学校公寓巡逻心得体会总结五

去年的现在，面对不堪的高考成绩，我毅然选择了高复，选择了民进自强，开始了我的高四生活。高复生活是有所耳闻的，伴随的必然是汗水和奋斗，但经历这一年我体会到的不止这些，还包括关心和帮助。现在回想起来，高复一年是收益匪浅，它不是征程中的一次挫折，而是征程中奋斗的延续。

学习篇

高复的学习无疑是辛苦的，有时甚至略显乏味，没有娱乐活动，没有同学间的嬉笑吵闹，一切都显得平静而有条理。严谨的学风让我们意识到这是通往成功道路的有效且快捷的途径之一。

一个哲人说：“灵性+耐性=成功”，灵性无非指智商而言，高下之分人各有异，暂不谈。

而耐性的培养是我在学院的切身体会，不管是九十分钟的一节课，还是每周四次的测验，无不是对耐性的历练，对原来错误习惯的调整。而班主任老师的管理更使班级中充满学习的氛围以及向上的气息，从每一节自修课上，每一次的成绩总结上，以及每天中午对学生的服务上，我们都可以深切体会到。任课老师更是来源于各重点高中，有着丰富的教学经验，对高考思路的把握也很得当，让我们在学习上少走一些歪路。而恰如其分的练习更使我们对知识的掌握更加牢固。

所以进步不仅表现在上升的成绩上，更体现在不断完善的学习习惯上。后者更是对我们未来的学习道路指明了方向。良好的学习习惯是极其重要的，以前就是因为错误的学习方法导致了失败，纵使努力万分也无济于事。所以我相信这是我成绩提高的一个重要原因。

我们这一年大部分学校时间是在教室与寝室中度过的，但伴随我们的不是乏味，而是充实，从学习中充实自己，是的，我们获得了成功!

生活篇

高复的生活无疑是艰苦的，因为离校远，我选择了住宿。十人一寝室，拥挤自然有，但不得不面对，生活条件的艰苦更是对意志的磨练与考验。我们选择了适应。寝室由陌生到融洽，我们适应了集体生活，并从中感受到了活力。宿管老师也在生活上给予很大的帮助，几句嘘寒问暖，那些灌好热水的热水瓶……都无意间透露着对我们的关心。尤其值得一提的是第二学期以来，班主任也搬到了寝室，让我们异常感动，这样使得学生在学习和生活上都得到了照顾。

在学习的同时，我们也学会了生活。虽然高复生活没有充满太多的娱乐和刺激，但我们却在忙碌的生活中创造精彩。

通过一年的高复学习，在今年的高考中，我取得了自己满意的成绩，比去年高出九十多分，也会踏进自己满意的大学。在此，我要感谢民进自强，相信高复的一年会成为人生中一笔不可多得的财富。

此致

敬礼

主题学校公寓巡逻心得体会总结六

感恩是一种文明，感恩是一种品德，更是一种责任。感恩应是社会上每个人都应该有的基本道德准则。拥有一颗感恩的心，才懂得去孝敬父母、才懂得去尊敬师长、才懂得去关心，帮助他人。拥有一颗感恩的心，就能学会包容，赢得友谊。

活动目的：

通过组织开展母亲节感恩教育活动，弘扬孝敬父母、珍视亲情的传统美德，引导学生从理解、关心父母开始，培养感恩的心，学会关爱他人，尊敬师长，与他人和谐共处的能力;并从系列体验活动中，培养学生对家庭、对父母、对亲人有热爱、有责任、愿奉献的良好情感，以此激发学生的学习热情，增强学生的道德规范素质。

活动内容：

一：体验活动：可选择其中的一个或多个。

1、为妈妈梳头

2、为妈妈洗脚

3、送妈妈一句温馨的祝福(可电话)

4、为妈妈分担家务(洗衣、做饭等)

二：演讲比赛：以“感恩母亲”为主题，讲叙母亲关爱自己的点点滴滴，表达对母亲的感激之情和回报母亲的赤子之心。要求感情真挚、语言流畅、神态自然。

领导小组：

组长：

成员：

实施方案：

时间：x年x月x日

地点：学校操场

比赛方法：各班在本班进行初选，择优推选3-5名选手参加学校比赛。各班在五月六日前将参赛选手名单递交组委会。选手比赛顺序由抽签决定。

评委：

奖项设置：比赛设一等奖一名，二等奖三名，三等奖五名

主题学校公寓巡逻心得体会总结七

尊敬的校长：

您好，我是贵校学生赵伊琳的家长。今天我怀着无比激动的心情连夜给您写了这封信，恳请您耐心看完。这封信的目的只有一个：感谢学校领导，感谢初一四班班主任刘爽老师！

20xx年10月22日，上午早自习期间，赵伊琳同学由于最近身体不适，突然流鼻血，晕倒了。学生们乱做一团，并及时通知班主任刘爽老师。刘老师知道后，第一时间赶到现场。

在通知家长的同时，她没有一丝耽搁，自己掏钱打车把孩子送往医院治疗。在现今物欲横流、金钱至上的社会，刘老师不怕担责任、对学生视为己出、甘愿奉献的精神深深地打动了我们！

等我们学生家长赶到医院后，刘老师并没有丢下一切不管，而是及时与我们沟通、介绍孩子情况并安慰家属、忙前忙后帮忙联系大夫，作为孩子的家长，见到如此负责、如此无私的老师，我们又一次被深深的感动。教师，被喻为太阳底下最光荣的职业。她对学生的言传身教、一言一行都代表着学校乃至整个教育系统的形象。虽然今天赵伊琳同学并不是病的很重，只是贫血晕倒，但刘爽老师这种关键时刻勇于奉献、勇于担当的精神和做法，再一次向我们学生家长生动的阐述了教师的伟大和荣誉！

我相信刘老师在危机时刻能做出如此感人的举动，与她平时对学生悉心呵护、耐心负责的风格是分不开的，“幼吾幼以及人之幼”刘爽老师再一次用实际行动捍卫了教师的荣誉，她真不愧为人民教师的光荣称号！

为此，我特地写一封来表达我们父母对贵校的老师一份由衷的感谢。我们只是普普通通的学生家长，孩子在关键时刻能得到贵校刘爽老师这样负责、无私奉献的照顾、爱护，是我们全家的幸运，作为家长感到非常高兴和自豪。“传道授业解惑”刘老师对学生的精心照顾与关注，今天给学生和我们学生家长上了生动的一课，我也有理由相信此刻她已经在学生的心里播下了一颗希望。

最后，我们全家非常感谢贵校刘爽老师对赵伊琳同学在校生病期间的关心、照顾，同时，也感谢校长领导能培育出如此出色的教师，对贵校为教育事业做出的贡献表示由衷的感谢！

此致

敬礼！

写信人：xxx

20xx年xx月xx日

主题学校公寓巡逻心得体会总结八

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（一）实习时间：20xx.11.15—20xx.4.30

(二)实习单位名称及详细地址:清华斯维尔软件技术武汉分公司武汉市洪山区武珞路652号东风汽车公司汉办商贸楼201室

(三)实习单位兼职指导老师姓名及联系电话:孙建民陈有顺13872335025

(四)学院专职实习指导老师及姓名:成汉华

(五)实习的项目内容:

1、实习目的：

离开安静的教室，我怀着一份好奇，一份激动的心情走进了社会。第一次运用自己所学的理论，结合实际，亲自动手实践，在这次实习中给我提供了一个理论与实际结合的机会，同时也认识社会锻炼自身能力，以及更好的适应社会需要的机会。近些时间实践，收获应该是很多的，都得到较大的提高。五个多月的实习时间,很快就过去了,在斯维尔公司的这几个月里,学到很多的东西。一直以来毕业都想过往销售这方面发展，所以很珍惜这次实习机会。特别是软件销售工程师这份工作给我更大的挑战。我希望自己通过销售这份工作提升自己的各方便能力，例如与人打交道、自身修养、勇气、积极乐观的态度。

2、实习单位性质：

首先我介绍我的实习单位：清华斯维尔软件技术有限公司于xx年5月，是由清华大学研究院投资，以建筑设计、建筑经济、项目管理等建设领域软件开发为主业的高新技术企业。公司是中国建设部“软件研发与产业示范基地”。

3、实习过程：

20xx年11月15日我正式到公司实习，在公司的第一个星期总经理给我们新人进行了培训，让我知道销售人员是多么伟大，销售人员是刚开始是会苦，但是更多的是用脑子。只有用脑子的人才会更轻松的去适应。11月22号我正式开始了第一天的销售亲身体验，一直都有人跟我说，做销售是很累的，这次真正的自己去做一下，才知道了做销售到底有多累。公司要举行发布会，我要给造价人员送邀请函，主要到房地产、建筑施工、造价事务所等。第一天到了汉口的一座大厦里，我需要进去把邀请函送到工程师的手里，可是在门卫那里给拦住了，门卫是位大叔看起来比较亲切，可是并不是我想的那样，他就是不让我进去。刚开始我就担心，说了几分钟还是不行，准备离开，想想也不行，这也算是自己出来第一次面对挫折，也是销售中必备的一关，我给他讲到自己还是个实习生，当时还把学校系里面奖励的“三好学生”证书拿出来给门卫看，真的还有效果，门卫同意让我进去，接下来我面对了第一位客户，很轻松的送出去了第一份邀请函，当天总共送出去15份邀请函，签回执单9份。通过第一天的实践很快的适应了如何面对建筑行业这些工程师。连续的8天时间里，都到外面去送邀请函，共送出去了127份邀请函，95个回执单（公司要求达到60个）。八天的时间里让我对这份工作充满了信心。

12月5号，公司最重要的日子里，08新费用定额讲座也就是发布会了。这一天公司所有人都是西服领带的，自己也是头一次穿得这么正式，作为实习生能参加这样的场面是非常的荣幸，发布会也是公司宣传最好的一种方法，参加会议的人数多少体现出来我们前一两个星期的工作成果，更加体现公司在湖北的知名度。那种场面很激动,作为清华斯维尔一员,那时刻感觉自己就是主人。那次的讲座让我对公司充满了希望,清华斯维尔是个技术型,有未来的公司。更荣幸的是看到了我们的总裁,他的话是那么的有感染力,让人兴奋激动。未来两三年,斯维尔就是湖北建筑行业软件的冠军。

12月9号部门带我到了孝感,非常感谢公司对我的栽培与信任,,我会永远记得。孝感那边的人更容易接近,也可能是我交流有那么一点进步。记得到孝感三航建筑有限公司,当时我根本进不去,管得比较严,但是我没有放弃,在那附近不停的找人交谈,结果真的有一个是那公司的部门经理,很荣幸的弄到三航建筑公司副董事长的电话号码,花费了两三个小时才成功,也让我深深的体会到,任何事只要想完成一定会有办法。公司有句名言”每件事不想就没有路,要想完成就有千万条路”。我深深的体会到了这句话。在外面我也是常常想到这句话。只要用脑没有什么解决不了。我是个爱挑战的人,越是难搞定的事,我越想征服他它。跑客户我也是相当的自信,征服不了的客户我会继续想办法。

12月17号我从孝感回到了武汉,在武汉大部分时间学习软件。看到新加入的实习生都不错,我也有一定的压力,但是我还是充满了自信,压力在我的眼里就是动力。任何事情失去了竞争,那就失去了向前的动力。11年12月份是我进步最大,领悟最多的一个月。从一个学生转变成社会人士的一个月。

20xx年1月8号，我又来到了荆州，对这个地方充满的好奇，因为自己是个三国迷，能看看古城是多么向往的事情。荆州两周的时间里自己回访客户达到32个，新客户24个。这次的荆州之行给我的教训有：到了一家潜在客户公司，在没有找到预算相关的工程师，千万不要说自己是销售什么产品的，我这次就吃了个亏，到一造价公司刚开始没把握好，后面再怎么说好话都不行；一个新的市场，不能放过任何一个潜在客户；陌拜容易，难的是没有客户地址。存在的这些问题也让我想到如何改善：到了一家公司直接说是给工程师送资料的，热情的与客户公司人员问好；有时候看到一家公司名称不像是搞预算的，但是你错过了就没有啦，再就是多问陌生人，每天和几十个陌生人谈话应该感到荣幸。陌拜是不难，难的是没有陌拜的机会，所以要想办法知道客户单位的地址，目前我的办法主要是问工程师及路人询问，他们给的地址我也很好的完成陌拜，但是资源还不够，网络信息没有利用好。