营销策划心得体会感悟及收获 促销策划心得体会(5篇)

我们在一些事情上受到启发后，可以通过写心得体会的方式将其记录下来，它可以帮助我们了解自己的这段时间的学习、工作生活状态。优质的心得体会该怎么样去写呢？以下我给大家整理了一些优质的心得体会范文，希望对大家能够有所帮助。

对于营销策划心得体会感悟及收获一

对此，北京立钧世纪营销策划机构首席专家任立军指出，在近年来的化妆品市场上，一向不缺乏小品类化妆品的成功，像美即面膜的创新营销，使得小品类成就了大市场，但从来没有像今日一样，各大化妆品品牌把过去的“小不点儿”市场看成“大未来”。对此，任立军认为，掌控好小品类化妆品市场营销，就是掌控了化妆品市场的未来，如下五个关键点是成就小品类市场营销成功的重中之重。

一、专业定位于活跃细分消费群

为什么会出现小品类化妆品，主要是源于消费者的分化和随之产生的特殊消费群。正是缘于此，敏锐的化妆品企业经过市场细分捕捉到了新消费需求，继而决定为其创新性的特定需求供给产品和服务。

那里，我们必须要强调的一个重点是，小品类产生的根源并非企业冥思苦想的结果，而是来源于一部分活跃的细分消费人群——她们追求创新前卫时尚的生活方式，拥有着独特的生活态度，对于新鲜事物的理解本事超强，并且具备了某些新生事物的意见领袖潜质，于是她们的潜在消费诉求就会经过无处不在的自媒体尤其是互联网自媒体传播出来，最终促使企业围绕着她们的独特需求完成产品和服务的创新，最终定位并服务于这部分细分消费群，同时，经过这部分具有较强意见领袖气质的活跃消费群进一步影响其他同类消费群，构成一个小品类的大市场。

当然，并不是每一个小品类都是缘于创新的结果，很多小品类化妆品过去消费并不活跃，但经过必须的创新，就会迅速激发这部分活跃细分消费群的消费意愿。

以脱毛类化妆品为例，脱毛品类突破的关键在于：突破中国的传统脱毛观念，新生代消费群已经逐渐将这一美丽方式当作其常规美丽的一部分，很多新生代消费群甚至离不开脱毛类化妆品。所以，我们在应对这样的活跃细分消费人群时，首先要从传统的脱毛化妆品消费人群定位当中转变出来，重新定位为更广泛的拥有独特消费诉求的脱毛化妆品消费群，然后再做到如下两点，基本上就会取得必须的成功：一要强化和生活接触点的创意营销，重塑“脱毛=美丽”观念；二要在渠道终端有一个体验专区，促进尝试。

二、突破传统的营销模式创新

其实，我们通篇都在阐述这样一个道理：在化妆品领域，小品类就意味着突破。其中最为重要的一项突破，就是突破传统的营销模式，这也是小品类化妆品营销成功的首要创新前提。

前文笔者已经提到，很多小品类化妆品并非凭空而出，其早已经存在，但由于各种各样的因素，致使小品类化妆品没有得到足够的重视，或者没有在市场上构成必须的规模，当然，也不会引起更多的化妆品企业的关注和追随。然而，此刻不一样了，一是，化妆品市场营销的竞争，要求化妆品企业不得不能够供给更加差异化细分化的创新产品和服务；另一方面是，整个市场营销环境为化妆品企业运营小品类化妆品供给了契机，包括消费者市场环境、消费渠道环境、营销传播环境等都更加丰富便利，尤其是互联网和移动互联网的普及，更为企业突破传统营销模式供给了广泛的想象空间。

针对小品类化妆品营销实践的研究发现，如下几种小品类化妆品营销模式创新比较普遍：

1、“极致快消化”营销模式。

作为快消品的化妆品来说，其快消特征还算比较明显，但很多运营小品类化妆品的企业，更愿意将小品类化妆品的快消化特征做到极致，我们将其称之为极致快消化。这种营销模式，甚至冲击或者改变传统化妆品的营销模式，同时，也直接冲击或者改变消费者的消费习惯和消费体验。典型案例就是美即面膜，在美即之前，面膜小品类已经涌现，而美即将面膜销售模式由盒装销售转向单片式销售，使面膜产品彻底实现“快消化”，不仅仅在短时间提升面膜品类销量，还将面膜品类提升到“缩短会员返店周期”的重要位置，让美即成为年销10亿的面膜巨无霸。

2、“伴随性”营销模式。

化妆品是具有极强个性化消费特征的产品，小品类化妆品同样如此。一些小品类化妆品正是抓住了这样的消费特征，把营销做到极致，针对不一样的化妆需求供给超级细分化的产品，使小品类化妆品成为一种伴随性的必备消费，这就是“伴随性”营销模式。以丽丽贝尔化妆棉为例，消费者的需求促发了品牌对品类的细分，同其他品类相比，化妆棉虽然属于小品类，可是消费者各种各样的需求依然存在。所以，小品类同样需要精细划分，同样应当进取做到“小而美”，满足不一样消费者的需要，也更充分的迎合市场的需求。据了解，除了基础的化妆棉外，丽丽贝尔还推出尊贵系列、专供卸妆用的大片卸妆棉、敏感肌肤专用的化妆棉等等。丽丽贝尔进取在中国市场开启化妆棉的‘变形’时代。根据不一样肌肤，不一样用途将化妆棉的分类更加精细，适合多种市场需求，比如卸妆、洁面、做面膜等等。

3、渠道创新营销模式。

随着电子商务的发展，互联网营销渠道对于化妆品营销来说越来越重要。一些小品类化妆品品牌经过互联网营销渠道精确捕捉细分消费人群，开创了互联网营销模式，当然，也有小品类化妆品采取o2o营销模式，即使仍然专注于传统营销渠道，小品类化妆品品牌也会进行有针对性的渠道创新，以保证小品类大市场的特征。以美妆工具的营销渠道为例，能够多条腿走路，即厂家与国内大连锁和地方强势连锁进行直供合作，其它地方单店及小连锁能够交给代理商来运作。这样新品牌能够快速打开市场，快速回款，建立品牌形象，为下一步产品全面铺开市场打下良好的基础；同时，美妆工具能够走很多个渠道，比如：饰品店，美甲店也是不可忽略的渠道。

三、专注于创新，做极致产品

进入到营销革命3.0时代，那些依靠纯粹营销手段实现营销业绩提升已经不太现实，像过去的化妆品产品经过一些概念化来实现营销，恐怕在应对80后90后新生代消费群时就显得无能为力。化妆品营销策划专家任立军一向比较反感纯粹的营销技巧性的“忽悠”消费者的营销行为，他认为，作为化妆品中的小品类产品，就更应当切实从产品上满足细分消费人群的独特消费需求，为此，小品类化妆品要做好持续技术创新，做极致产品。

一些人认为，技术创新是一个循序渐进的过程，对于快消品类当中的小品类化妆品来说，可能操作起来并非易事，甚至有些人提出：“我们的产品一向坚持始终如一的品质，难道还要我们的产品过一段时间就改变配方吗？”就此，很多认为持续技术创新和做极致产品对于快消品来说难度较大，甚至对小品类化妆品来说更是难上加难，能够理解。但笔者认为，小品类化妆品完全能够实现持续技术创新、做极致产品和产品迭代，如果企业真正做到这三点，小品类化妆品将会牢牢抓住细分消费群，否则，就有可能迅速被其他小品类品牌所代替。其实，这就是笔者一向倡导的传统企业营销的互联网思维的重要资料。

所以，化妆品营销策划专家任立军认为，小品类化妆品取得战略性成功的前提是专注、极致和迭代，尤其对那些初创型小品类化妆品品牌来说更加重要。未来，所有行业都有可能实现这样的产品创新理念，消费者本月使用的护肤霜是上月该产品的迭代产品，消费者今日喝的矿泉水是昨日喝的矿泉水的迭代产品，快消品也能够采取几个月、半年或者一年一次的产品迭代，这样，就能够保证为消费者供给极致品质的产品。

四、新媒体整合营销传播

小品类化妆品的营销推广与其叫营销传播还不如叫营销互动。我们能够从两个方面来看待小品类化妆品的整合营销传播：一是在营销传播渠道上，小品类化妆品更加倾向于能够产生互动沟通的新媒体渠道；二是在营销传播资料上，建立起企业与消费者共同组成的资料制造平台，充分发挥消费者的进取性和参与性，共同营造出互动的营销传播氛围，使得营销传播资料更加精准更具互动。

经过以新媒体为主的整合营销传播，使得小品类化妆品及品牌构成强大的消费体验，这对于增加小品类化妆品及品牌与细分目标消费群之间的粘性更强。针对小品类化妆品及品牌消费体验，北京立钧世纪营销策划机构以往做了一个市场调研，总结起来，其主要在两个方面带来完美的消费体验，就可能建立起强大的品牌资产。

1、线下营销推广深入人心。化妆品是最讲究线下消费体验的，小品类化妆品更是如此。

什么样的消费体验更适合小品类化妆品应对的消费人群呢？通常线下举办的营销推广活动无法到达面面俱到，基本上经过营销推广活动实现以点带面，主要还是经过活动带来的影响力来实现营销传播，绝大多数消费者根本就不会亲身带来完美的消费体验。小品类化妆品应对细分消费人群，经过像“美妆达人秀”等类似活动，基本上无法到达预期的营销推广目标。这时，我们采取营销推广的o2o模式运营就会取得异想不到的效果，首先，经过线上新媒体比如微博微信社区等发布线下营销推广活动公告，以免费参加活动获取消费体验为目标，这样就能够迅速聚集消费者进店体验，一旦这种免费体验获得成功，基本上都会成为忠实消费者，这样，能够为线下店积聚稳定的忠实消费群，如果企业把线下营销推广周期化，这些周期消费群还可能经过口碑传播实现壮大。

2、线上营销推广增加参与性。

对于线上营销推广，除了发布线下营销推广活动，吸引消费者参与线下营销体验活动之外，更多的功能是吸引消费者参与营销推广活动，从而使得目标消费群培养成为重要的营销推广群体。小品类化妆品在这个方面具有十分强大的优势，这与小品类的产品本身及品牌诉求特性有关，它更加容易吸引消费者的主动参与性，并能够在这个营销推广过程中，给消费者带来强烈的荣誉感和成就感，这就是我们常常说的经过互联网等媒体带来的营销体验。这种营销体验的建立，常常会使消费者很自信地认为，她或者她们是时尚领袖、意见领袖，不但会让互联网传播更加主动有说服力，也会培养起一批具有相当品牌粘性的消费群体。

五、与消费者完美融合的特色服务

我们之所以强调小品类化妆品的营销服务，主要是它应当包括两个重要资料——与消费者完美融合及有特色。长期的化妆品市场营销观察，传统的化妆品营销服务已经不能适应营销革命3.0时代的要求，尽管一些企业还利用这样的服务发挥部分作用，但对于小品类化妆品来说，与其做传统营销服务，还不如不做。要做就要做与消费者完美融合的特色服务。

比如传统化妆品的电话回访、供给的护肤美颜小秘笈、派送化妆品大礼名等传统的化妆品营销服务形式就显得有些过时。总结起来，新营销革命3.0时代，小品类化妆品营销服务具体包括：改变客服从你问我答到即时互动，从面面俱到的服务到按需服务，参与性服务让企业与消费者共同服务。

1、改变客服：从你问我答到即时互动。传统的客服普遍采取消费者提问客服人员回答的模式，此刻看来，这种客服模式不免显得有些落后和被动。对于传统化妆品还好说，对于小品类化妆品来说，就显得极不适宜，为此，我们为小品类化妆品制定了即时互动的朋友式的客服模式。客服人员不再是问题解答者，而是消费者的专家型朋友，她们可能发起关于某些可能存在的疑问或者问题的讨论，经过微博、微信等新媒体让消费者在朋友间的聊天当中，解决掉可能存在的疑问或者问题。这样的客服模式，极大地拉近了企业与消费者之间的距离，改变了买卖之间的对立关系，而是经过相互交流完善和提升了消费价值和消费体验。

2、从面面俱到的服务到按需服务。传统的化妆品客服十分不具有针对性，小品类化妆品的出现，以及营销环境的变化，使得小品类化妆品不再做盲目的面面俱到的服务，以消费者的需要做有针对性的营销服务，才是小品类化妆品细分人群的核心服务需求。对于小品类化妆品，企业做营销服务，改变了过去的“婆婆嘴”现象，使营销服务更具针对性和个性化。

3、参与性服务让企业与消费者共同服务。小品类化妆品的特色营销服务的重要一点就是与消费者完美融合，这种融合的主要手段是引入消费者创造价值，让消费者提升其营销服务的参与性，改变过去营销服务由企业单独完成的现象，企业将与消费者共同组成营销服务团队，她们经过企业的专业性与消费者的消费经验共同建立起营销服务知识结构，完成对消费者的特色服务。这对于小品类化妆品来说是至关重要。

经过对上述三点服务特征的描述，我们能够发现，小品类化妆品正好与互联网移动互联网快速发展的营销环境相匹配，同时，它也与新生代消费群的消费习惯和消费心理相关，这对小品类化妆品营销服务提出了新的要求和挑战，同时，也为具备创新本事的小品类化妆品品牌供给了机会。

结束语

有化妆品业内人士提出“小品类、大智慧”的营销策略，期望经过独特的市场营销策略，在化妆品小品类营销上取得突破。化妆品营销策划专家任立军认为，随着新生代消费群的进一步崛起，把70后也包括在内，构成70、80、90、00后四个年龄段的新生代消费群体，她们受到互联网和移动互联网的影响十分之大，对于这部分消费人群的市场营销正在发生着重大的改变，平台战略和互联网思维这样的新概念和新理念正在改变着传统企业的运营，对于化妆品行业来说，未来极有可能发展成为“小品类、大趋势”，化妆品大品类将会逐渐缩小或者降低市场份额，越来越多的小品类化妆品将因其满足独特个性消费需求上成为主流。

对于营销策划心得体会感悟及收获二

现代旅游-行业的竞争愈发的激烈起来，各种旅游公司如雨后春笋般纷纷成立，这是对每一家旅游公司的强有力的竞争，在如何在竞争中占得先机，取得竞争的胜利，这就是公司的营销策略的问题了。

现在旅游公司不仅仅是在现实中扩大宣传，在网络上上扩大宣传也是一项非常重要的营销策略。随着时代的不断进步，喜欢上网的人越来越多，他们在网络中获得知识的途径更加的有效丰富了，所以旅游-行业网络营销成为很重要的公司宣传的一环。

旅游网络营销以it技术手段为基础，驱动了旅游营销发生彻底的变革。它集传媒与交易场所于一身，利用国际互联网进行旅游营销活动，因而赋予旅游营销组合以崭新的内涵。旅游企业和旅游目的地的旅游网络营销应推行下列营销组合策略：

1、旅游促销策略

旅游网络促销是充分发挥互联网互动式传播功能，借助丰富的网络传播方式进行旅游企业和产品以及旅游目的地形象的促销宣传。其主要做法：

(1)开展网-络-公-关

组织网上旅游爱好者沙龙和旅游俱乐部，广纳会员，不断举行丰富多彩的网上联谊活动，吸引旅游者参与，宣传旅游企业文化和旅游产品，培养旅游爱好，以加深旅游者对旅游企业的印象，激发旅游者的消费欲望。

(2)网络广告促销

在网上进行广告促销主要有三种形式：一是直接发布各种规范的旅游企业与旅游产品信息，通过形、影、声、色等立体形象构成的旅游产品橱窗展现在上网客户的面前;二是以知识性、信息性、趣味性的卡-通片促销。

(3)虚拟网游促销

吸引客户参加虚拟网上旅游，让客户通过网游感受旅游产品魅力，感受旅游企业的形象。

2、推行旅游产品形象策略

旅游产品的特点是其产销同地、主体无形，旅游者在购买前是触摸不到旅游产品实体的。旅游网络营销虽然不能改变旅游产品的这个本质属性，但是却能赋予旅游产品独特的形态——虚拟产品形象。因此，在旅游企业或旅游目的地的旅游网络营销中，首推旅游产品形象策略。

旅游产品形象策略是充分利用旅游网络的多媒体功能，将旅游产品的虚拟形象立体化、仿真化地在旅游网站上展示出来，可使旅游消费者在网络空间中看到旅游产品的形象，认识旅游产品的价值，甚至可以通过虚拟网络旅游感受旅游产品的魅力。

为了使旅游产品形象能够定位在旅游者的心中，应利用旅游网络的即时互动功能进行旅游产品的开发设计。具体做法是：在旅游网站上设置旅游者专栏，开辟“旅游者意见区”、“网上旅游咨询区”、“旅游自我设计区”等网页，通过这些网页了解旅游者的需求，征求旅游者对旅游产品的意见和建议，特别是旅游者对旅游产品的开发设计建议，从而开发设计出符合旅游者需要的旅游产品。

3、旅游产品价格公示策略

旅游产品价格的特点是其成本模糊性和价格集合性，旅游者在购买旅游产品前总是要通过比较来判断其合理性。旅游企业和旅游目的地的旅游网络营销应利用这些特点，推行旅游产品价格公示策略。

旅游产品价格公示策略是利用旅游网络的媒体功能和互动功能，将各个旅游企业的旅游产品价格和产品价格组合列表公示，使旅游消费者在旅游网络空间中同时看到大量同类旅游产品价格，认识旅游产品价格的合理所在，并可以通过互动调价拿到自己满意的购买价格。

在网上推行旅游产品价格公示策略的主要做法一是提供各种旅游产品的系列价格表，这些价格表要标明产品组合，并分淡旺季节和供需变化公布价格调整表。二是开辟旅游产品组合调整价格区，供旅游者自由组合自己需要的旅游产品组合，并获得相应的产品价格。

4、旅游网络化渠道策略

旅游网络销售是旅游网络营销最具革命性的部分，它将旅游产品的虚拟化展示、虚拟化消费、旅游咨询、旅游订购集于一身，并在跨时空的状态下让旅游者与旅游产品销售商甚至旅游产品生产者坐在一起进行交易活动。在这个交易革命中，旅游中间商、代理商的地位受到巨大冲击，生产企业直销与产品零售商取得越来越大市场主动权。面对这场旅游营销革命，旅游企业和旅游目的地旅的游网络营销要推行旅游网络化渠道策略。

旅游网络化渠道策略是以大型专业旅游网站为营销中心，建立覆盖目标市场区域的网络化销售渠道，以便24小时向各种客户提供最近便的服务。推行旅游网络化渠道策略的主要做法是：在旅游企业和旅游目的地的国内三级和国际三级市场以及机会市场范围内，按照市场开发战略计划，逐步在国内外目标市场建立起服务于的销售代理网点。这些销售代理网点与所属旅游企业的专业网站建立起封闭式销售服务网络，并与银行建立起安全、高效的旅游卡票网上结算系统，从而保证旅游信息、产品销路、商品货路、资金结算等业务往来的畅通。

旅游网络营销战略策划重点

发展旅游网络营销是一个需要技术、资金和设备的巨型高科技工程，又是一个需要观念、人才、智慧的系统经济工程。无论是一个旅游企业还是一个旅游目的地，都要站在全球战略的高度充分认识旅游网络营销、抢占旅游网络信息市场的必要性和紧迫性，抓住发展旅游网络营销的战略重点，重拳出击，尽快建立起一套初具形态的旅游网络营销体系，缩短与世界发达地区和发达国家差距。在此，以河南省旅游网络营销战略为例进行重点策划。

对于营销策划心得体会感悟及收获三

在商业地产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且必须做到位。

商业城项目是××房地产开发公司开发的精品物业，将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品。

商业城座落于××市城区北部的广场旁，是××地产开发公司的新建项目。本项目占地7000平方米，根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼（含负一层）和两栋塔楼（分别高四层）组成，总建筑面积约为15000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1500多平方米，商业裙楼建筑面积约8500平方米，塔楼建筑面积约6500余平方米。项目总投资约1800万元。

经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。

一、项目营销总体策略

营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。

二、项目营销目标方针

根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。

1、树立一个新锐概念：休闲式购物商业。

2、倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。

3、提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。

4、启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。

5、酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。

三、销售目标及目标分解

1、销售（招商）目标

2、销售目标分解

四、营销阶段计划

根据项目的定位及施工进度计划，将营销工作分为四个阶段，各阶段工作重点如表8-5所示。

五、项目销售时机及价格

为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目标方针的实现，综合项目要素资源和营销推广传播要素，结合项目定位，确定以下销售时机及价格。

（一）项目入市时机及姿态

1、入市时机：根据规划与工程进度以及营销准备，在20xx年5月份房交会期间开盘（或20xx年9月），可以抓住20xx年春季房交会、五一国际劳动节等机会掀起第一个启动高潮；在国庆节、20xx年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。

2、入市姿态：以全市乃至西北地区“财富地产、休闲购物”形象登场，开创全新休闲商业投资经营理念。

（二）价格定位及价格策略

1、价格定位的原则：采用比价法和综合平衡法。

2、价格定位：整个商业项目的销售均价为3580元/平方米，其中起价为3328元/平方米，最高价为4000元/平方米。

3、价格策略：采取“低开高走”型平价策略，开盘后半年作为第一阶段的价格调整（略升），均价为3380元/m2，尾盘销售变相略降。

六、宣传策略及媒介组合

（一）宣传策略主题

1、个性特色：“商业城财富地产投资商业”是我市首家也是唯一一家将商业开发从“建造建筑产品”上升到“营造全新休闲购物方式”，倡导“投资财富地产、获取稳定回报”的投资理念。

2、区位交通：本项目地处广场旁，地段绝佳，高尚居住区地标建筑，交通便捷，是北部区域首选的理想商业地产投资环境。

3、增值潜力：处于政府规划重点发展区域的核心区域，发展前景好，购置成本低，升值潜力大，是投资置业的首选。

（二）宣传媒介组合

1、开盘前期：主要以软性新闻及广告进行全新“财富投资，稳定回报”理念的深度挖掘，媒体主要以报纸为主，电视为辅。

2、开盘后的强势推广期：即项目营销推广的重要时期，宣传媒介以“报纸、电视、户外广告牌三位一体”为主，配以相关杂志、直邮广告等形式。

3、开盘后的形象展示期：为了展示形象，以软性深入挖掘为主，媒介选择主要是电视和报纸，重点辅以论坛公关、促销活动、项目招商说明会等形式。

对于营销策划心得体会感悟及收获四

第一部分团队简介略

第二部分店面简介

本店以坚持“为学生服务”的办店方针，引导健康生活，设计品质生活，倡导适度消费，实用，贴近生活，结合大学生衣食住行，以图片，文字的形式提供最新最快地市场变动，本店时常推出商家优惠券，最新的打折优惠活动等，为大学生量身定做的副食品消费为一体的水果超市。

我们将为广大师生提供如下消费选择:

（1）各种新鲜水果

（2）各类真空食品

（3）干类食品

（4）新鲜果汁

第三部分板块分类详解

一、新鲜水果

以时令水果为主，本季节罕见水果为辅。

二、各类真空食品

以豆干，凤爪等各式真空袋装方便熟食为主。

三、干类食品

以葡萄干，红枣，瓜子，花生，薯条等散装食品（就是没有水分的，比如瓜子，杏仁，核桃，腰果）。

四、新鲜果汁

主要针对夏季的现场榨汁为主。

第四部分市场分析

一、形势分析:

干杉校区地处长沙市郊，地理位置较为偏僻，信息畅通相对受阻，校园内至今还未有健全的水果店。同时干杉校区有教师数百，学子近万，广大师生食用水果极为不便，校园内商机存在巨大的潜力。

二、目标市场

学生消费群体占有很大比重。高校校院内目前创办水果店的学校较少，存在巨大的市场占有份额，前景良好。

三、特色项目市场分析

（1）新鲜水果:

校园内还没有一家水果店，八九点以后，正值广大师生夜宵之时，而此时校园内外无一处可购水果之地，我们的水果店正是弥补了这一空缺。

（2）新鲜果汁:

长沙地处亚热带地区，夏季气温高达四十度，广大师生迫切需要降温饮料，而鲜榨果汁是夏季清热解暑饮料的最佳选择，食用健康，富有极高的营养价值，从在巨大的商业潜能。

四、时令水果市场分析

时令水果就是当季盛产的水果

春季:干燥咳痰多吃梨干燥上火吃香蕉。防治感冒吃苹果

夏季:西瓜桃子李子杏樱桃葡萄

秋季:百果之宗--梨大夫第一药--苹果甜腻美味--柿子西域佳果--石榴干果之王--板栗维c之王--猕猴桃

天堂之果--橄榄酸甜适中--柚子长寿食品----山楂维生素丸--大枣

冬季:冬枣、冬桃、冬杏、冬苹果

（水果市场调查表，大学生消费方向调查表见附录）

第五部分运作模式

一、内部运作模式

水果店下设:财务部、策划部、外销部、运营中心四大职能部门。

财务部:曾俊，负责核对收入和支出。

策划部:全体店员，调查市场，清点销售产品，具有非常敏锐地眼光:良好地洞察能力，抓住销售热点。

外销部:全体店员，针对部分学生，在店员方便时销售送货上门。

运营中心:

(a)广告部:钟盛、金光宏2人主要负责宣传。

(b)发行部:张文1人负责校内订单，联系消费者

(c)服务及业务部:曾俊1人负责商家、消费者回访。

二、外部运作模式

（1）“快乐淘宝”打开市场为后期店面的经营打下基础，稳固销售市场。

具体操作如下:

前期:

a、在学校加强宣传力度。

b、与供应商联系，选择价格低，信用度高，质量可保证的水果批发商。

下单操作:

a、每周周末，负责人调查供货市场，删选货物，制作货单，周一开始新一轮销售模式的运作。

b、消费者可以直接到本店购买所需货物，还可以以手机短信，或电话等通讯形式将所需货物告知本店，本店在最短的时间送到消费者手中。

付款方式:货到后检验货物质量无误付款。

后期:制作消费者记录，凡购买累计达288，即可成为vip会员，同时赠送一件小礼品。并且对会员进行回访，以调查问卷的形式对消费者感兴趣的产品类型、服务方式等进行改善。

三、电子商务应用

（1）利用校园传单宣传

（2）利用校内网推广

（3）利用上门服务宣传

（4）利用市场调查宣传

（5）利用qq宣传

第六部分营销方案

根据《大学生生活与消费》现阶段的基础，本店的特殊定位，以及市场需求的现状，应将市场推广的工作分为以下几个步骤:

1、进行市场调查，挖掘市场空间，洞察市场需求，制定出一套适合大学生消费的营销策略。

2、进行市场推广，以最大限度的接触市场、接触消费者、接触供货商为目的，选择、确定最适合我店内容特点的经营模式、发展战略，收集并积累广泛的市场资料和信息。

3、工作内容，发展工作方向--上门消费者、各个寝室、办公地点、运动场所等消费场所。必须最大限度地让我店出现在相应的消费需求者的场合中，扩大宣传面和广告面以及消费者的群体中的知名度。

第七部分竞争对手分析

现有竞争对手:校园外4家店面及数个流动摊位。

我们的优势:

1、地处校园内，接近消费者群体。

2、免费送货上门。

3、时间可延续至晚十点以后。

4、销售品种齐全。

我们的劣势:初期知名度较小，学生上课时间不定，不能白天及时营业。

校园外各店面优势:可在白天延续营业。

校园外各店面劣势:

1、离消费者群体较远。

2、晚间不能营业。

3、销售单一。

综合分析:校园内部店面没有一家，在校大学生数量多，我们拥有巨大的市场。而且本店贴近本校学生生活。前期重点打出自己品牌，赢得本校学生的好评，打开知名度，我们的愿景:通过这个店面，在获得盈利的同时，将大学生的健康生活，品质生活更好的体现出来。

第八部分财务分析

一、成本中各费用计算说明:

（1）水果成本费用（约5000千元）

（2）前期门面装修费用（约4000千元）

（3）水果运费预计（可忽略不计）

（4）店面宣传费用预计200元，以海报，传单，校园广播，ppt，黑板报，横幅的形式宣传。

（5）购置柜台，桌子，摆设，装饰约1200元

（6）启动资金合计一万三千。

二、盈利方式:

（1）每天收入（即店面每天销售额）。

（2）学校，院系，班级举行班会活动，需订购部分水果，干货。

（3）办理积分卡，吸引新老顾客购买。

（4）送货上门。

三、投资风险及控制

（1）前期启动资金周转。

（2）资金回报周期不确定。

（3）市场规模不大，竞争却激烈。

（4）水果要满足广大消费者的需求，涉及面太广。

（5）如果投入不大，不大可能做到每期都要极高的质量。我们经常都听到很多人说水果行业需要半年时间才能盈利或者看出胜败。

（6）不同种类水果盈利的不确定性更大，品牌和市场培育的时间较长，即使经过市场调研，所得的数字也存在很多变量，分析也都是预测的、未知的，在实际操作过程中可能发现与想像的差距很大，因此投资风险极大。

（7）水果产品保鲜期较短，销售途中亏损较大。

（8）风险控制:

1、前期少量进货，试探市场。

2、在淡季时可推行薄利多销。

3、可时常推行促销活动。

4、利用科学的方法延长水果保质期。

四、股份分配

1、入股:依据投资多少，平均分配。

2、股息分红:依据获利多少平均分配。

第九部分发展方向

前期:由于本水果店新开张，各方面还没有完善至趋近完美，同行竞争压力大，不能完全让交院所有校友认可与支持，我们采用几种不同的销售方式

一、以一定的价售出一份不同种类的水果，能使校友们尝到各类新鲜的时令水果。

二、零卖，经过高中三年的封闭教育，以及大学的生活模式，我们总结出了零卖这个销售方式，我们支持一些水果单个销售。这样最大程度让校友尝到真正的新鲜水果，也符合我们学生的消费模式。

三、宣传与活动，店面开张后我们会组织一些班级进行问卷调查，征集一些宝贵的意见。让校友们最大程度上满足。我相信我们这个团结的团队，面对万事开头难的工作环境，能一如既往的坚持信念。打造出一个让人信服的学校水果店。

中期:随着时间的推移，事物的必然发展，我深信我们赢的了大部分交院校友们的支持与认可，我们也必将推出更加完美，更加人性化的服务。例如我们可考虑水果送货上门，送到各寝室。让校友消费的同时享受到真正的便利，真正的最低消费，最高享受。打造湖南交通职业技术学院最顶尖的的水果店。

后期:随着我们团队经验的积累，时间沉淀下来的产物，我们成为了一个水果行业的顶尖集体，打造出了自己的一套销售方式，真正达到使广大师生便利，为大众服务的水果店。即时，我们将对外拓展我们的水果店规模，在其他大学附近，开分店。真正的走出校园，与社会上的各商业人才竞争。

对于营销策划心得体会感悟及收获五

我们为xxx公司提供的服务，以企业的现状和综合资源情况为前提，建议提出的。

1、拥有优秀的生产供应能力

2、足够的生产资金及启动资金劣势：

3、长期外贸生产合作，缺乏消费市场的品牌运作经验

4、缺乏整盘货的商品规划经验

5、缺乏销售团队管理经验

机会：没有传统渠道的商品冲突可以在充分调研分析后，全新塑造品牌

威胁：取决于是否拥有独特的竞争优势，可以阻止竞争对手的进入定位的精准与否，决定了威胁的大小和对手的多少

1、策略部分

1）商业模式定位

2）商品定位

3）价格定位

4）渠道定位

5）销售策略

6）推广策略

2、执行部分

1）品牌部分：品牌定位、品牌vi、包装设计、物料设计

2）商品规划：商品规划、商品设计、商品开发、商品生产

3）营销部分：营销策略、销售构架、团队组建、团队培训

4）推广部分：品牌包装、推广策略、推广执行xxx—电商品牌推动力

以下我们假设针对“家居服”方向，分析xxx公司的电商品牌所需要的工作内容。

1、策略

2、品牌

3、商品

4、团队

5、营销

6、推广

这部分的工作，是所有工作的重中之重，谋定方能天下。

1、市场调研并确定商品定位：家居服（提供数据分析支持）

2、品牌名称：待定（解决商标注册问题）

3、品牌定位：中国家居服设计师第一品牌

4、品牌故事：品牌的溯源，国际技术，中国生产

5、品牌核主张：环保，自然，健康，舒适，科技

6、品牌slogan：待定

7、核心技术和竞争力：会呼吸的棉（假设）、设计师原创

8、消费群年龄定位：20—30岁，30—45岁人群

9、主打产品：亲子家庭装、情侣装

10、跨界联合：需要调查，将来可以作为经典款、限量版，广告主形象

11、代言人：是否考虑代言或是用跨界联合做为主形象

网络竞争与消费购买，进入店铺后，第一是视觉美观度，第二是宝贝详情浏览，二者xxx—电商品牌推动力决定了消费者是否留住和购买。

1、品牌命名

2、品牌故事

3、品牌logo优化

4、品牌物料设计

5、品牌网络识别

6、产品拍摄

7、产品描述（故事描述与科技描述，在电商品牌中，非常重要）

8、主广告形象设计

如果要让商品具有竞争力，设计不仅要优秀有特色，还要更多的竞争卖点，如：设计师原创、国际品牌、授权合作、跨界合作，这样可增加网络营销的噱头和成功的概率。

1、商品企划

2、商品规划

3、商品设计

4、开发、打样与生产

5、包装设计（外包装、吊牌、电商品牌细节物料）

1、企业内部员工培养团队（长期发展所需）

a、聘任优秀人才，负责整体项目运营xxx—电商品牌推动力

b、从内部挖掘和外部招聘员工，理解整体品牌理念与精神

c、不急功近利，不纯粹以销售和业务提成刺激为目标，保护品牌

d、费用比较大，需要规划“盈利平衡分析”，短期内投入与回报不成正比

2、外包托管（借力发展所需）

a、借力电商代运营团队，免去不必要的摸索

b、只需要做好前期品牌、商品、物流管理，配合运营

c、为避免外包托管团队对业绩与销售返利提成的盲目追求，双方需要对品牌的规划与发展有充分的协调和认同，企业要避免纯粹“甩货托管”，运营团队要避免“纯低价追销售量”。

d、品牌稳步以后，达到预期销售目标，再讨论合作或退出机制，共赢发展。

1、项目策略与咨询

a、确认运营协作服务范围及规范

b、确认运营协作目标及关键里程碑

c、电商多渠道拓展及管理项目需求调研

d、项目协作流程及运营优化执行方案

e、项目小组职责框架及项目管理规范

2、店铺建设与优化

a、品牌定位及店铺定位xxx—电商品牌推动力

8 b、店铺运营关键问题整理

c、店铺装修、布局及设计优化

d、品类协同、定价协统机制优化

e、商品管理、促销管理、推广效果优化

3、渠道运营与提升

a、[旗舰+分销]整合运营、持续优化执行

b、渠道活动更新、运营协作、报表分析

c、营销策划执行、及销售转化提升

d、产品规划及培训、销售导购协同、售后服务协同

e、基于数据分析的阶段性运营优化

4、整合运营服务

a、多渠道系统接口持续开发优化

b、会员忠诚度计划的规划及管理

c、多维度数据分析及运营优化

d、系统性运营托管服务该部分需要企业与托管团队，对品牌的追求与发展协调一致。

1、线上营销推广

a、站内（渠道内）营销推广（内部广告投放）

b、站外营销推广（邮件、信用卡、搜索引擎优化等）xxx—电商品牌推动力

c、腾讯微信营销综合规划

d、新浪微博营销

e、网站建设规划

f、手机app（移动）设计开发

2、公关事件营销

1、跨界合作，如：跨界与fipo资源合作，设计安徒生童话系列

2、特别促销策划，如：设计师品牌，会特别策划设计师作品征集大赛。