白酒工作心得体会感悟和方法 白酒业务心得体会(8篇)

我们在一些事情上受到启发后，应该马上记录下来，写一篇心得体会，这样我们可以养成良好的总结方法。好的心得体会对于我们的帮助很大，所以我们要好好写一篇心得体会以下是我帮大家整理的最新心得体会范文大全，希望能够帮助到大家，我们一起来看一看吧。

对于白酒工作心得体会感悟和方法一

在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，20xx年度总现金回款1xx万，超额完成公司规定的任务。

1、20xx年个人总销量共203。3万。完成率143%。

2、重点线路打造共俩条。

（1）望牛墩嘉荣—中堂华润—中堂嘉荣—中堂万和—麻涌嘉荣。

（2）石碣崇换嘉荣—石碣东协华润—石碣财富嘉荣—石碣天和。以上俩条路线品项在门店白酒区正常货架陈列是最好，陈列面是最多，个别门店长期有加高层、堆头等特陈，同时超值装展架门店覆盖率达78%。

3、特陈门店

（1）石碣天和、石碣华润、崇换嘉荣、望牛墩嘉荣、中堂华润、中堂嘉荣、麻涌嘉荣、银丰嘉荣、蛤地嘉荣、宏图嘉荣以上门店品在门店白酒区陈列是最好。

（2）长期免费特陈有蛤地嘉荣堆头、麻涌嘉荣银世纪堆头和超值装堆头、新基嘉荣。

（3）11份活动结束免费延续特陈门店有崇换嘉荣、石碣华润、石碣天和、望牛墩嘉荣、中堂嘉荣、中堂华润共6家。

（4）长期有展架投入门店有银丰嘉荣、宏图嘉荣、火炼树华生、蛤地嘉荣、崇换嘉荣、石碣华润、石碣天和、望牛墩嘉荣、中堂嘉荣、麻涌嘉荣共10家。

为了提高消费者对“xx酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，品牌宣传，在门店中使用物料，以及门店里外广告宣传。推广方面，品项特价让利，赠品的捆绑从而刺激本品的销售。

通过这段时间以来，自己参与的各项工作情况，我认识到团队的力量和自我的不足。我想要改变自己身上一些局限我自己展现的因素，改变原有的工作方式，要求自己在团队的协助中达到最佳的状态。有时候我在默默的注视着自己，对自己的一言一行又像一个旁观者在监督着自己，这些在我以往的工作经历中都是没有的，都是在工作中自己有所感悟后对自我的要求。我认为自己工作中的不足之处有：

（一）沟通不够

作为销售人员，最基本就是沟通。人和人交往，最大是真诚，相互理解和平时的沟通，善意的表达自己的想法。关键是你能不能用真诚去打动对方让对方接纳。我相信这句话是没错的，在以前也认为确实凭借着亲和力和真实、诚意便可以与同志顺畅交流，至于同事心态的多样化却没有认真去想过。在经历了这些以后，才发觉同事的的心理具有很大的不确定性，尤其是在工作中出现分歧对自己的想法也会存在犹豫，这个时候就需要沟通，反复的沟通，达到相互的理解和支持。而我在这个方面是做得不够到位的，我的沟通方式比较直接，不太会“引客入境”。我想这与我从事这个职业经历太浅、个人性格有关。我个人偏向比较直率的沟通方式，不善于迂回地表达自己的意愿和工作想法。在日后的工作中，我想要加强自己沟通技巧的变换尝试，适时运用恰当的方式方法完善自己在工作中的想法这方面的能力。

（二）工作中缺乏创新思维

不管是日常生活中还是工作中，人们需要相互协助，相互帮助，只有这样才能更好的干好工作，充分发挥每个的潜力。通过这一年以来，自己合作的同事，他们都很热心的及时给予了工作上的理解和帮助，从而使我顺利完成了自己的工作。让我提高了对工作的谨慎态度，养成了凡事要问清楚，做事前想要有所借鉴的习惯，本来这是件好事，但是却会产生一定反方向的影响，那就是缺少了创新意识。工作的积极性和主动性是建立在对工作负责的态度上，而不是建立充分地出色完成工作的基础上，这样变会限制自己主观新思维的发生。按部就班地去工作只是一名称职职工起码要做到的事，而他永远不可能成为一名优秀职工，真正的优秀职工是需要有创新意识，在工作方式、工作效率上的不断革新。对于这一点，我也需要在日后的工作中让自己慢慢转变，自我挖掘有利于工作开展的思路。

以上列举的不足之处，是我自我反思后认为自身在工作中存在的问题和需要改进之处，在日后的工作，也希望各级领导和所有同事其能够帮助我一同发现问题、解决问题。

14年即将远去，面对20xx年的工作，新的各项工作给我带来的是迷雾和无限遐想。在这里，我从个人的角度谈谈需要改进的地方。

1。团队成员的改进；

加强检查力度，检查终端的形象布置（陈列摆放，价格标签粘贴等），要求做到无遗漏拜访。2。经销商的开发和维护；

3。集中优势资源聚焦样板场的改进；

对销售一直以来比较好的门店，多多维护多多拜访。打造终端标杆品牌形象。

4。品牌形象塑造的改进。

由于本人还很年轻，在工作经验上尚且不足，在工作中难免存在一些不足之处。在此真诚恳请领导及各位同事在日后的工作中能够给予帮助指导，批评教诲。

总之，在工作中，我通过努力学习和不断摸索，收获非常大，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做的更好。加油加油！

缺乏营销与管理团队的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力以及管理能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向挑战目标350万奋斗。

1、认真学习，努力提高。

其一抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

2、脚踏实地努力工作。

作为一名白酒销售员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独当一面。有一定的承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题，认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。

3、做好市场竞品调研工作

对市场进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

4、与经销商密切配合，做好销售工作

协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

回首20xx，展望20xx！长风破浪会有时，直挂云帆济沧海；实力创造价值，激情成就未来，在20xx中，在公司领导英明决策下，我们团队必须迎难而上，为公司、为品牌、为荣誉、为命运、为发展、为市场、为顾客，为体现自己的职业价值乘风破浪、奋力拼搏！祝公司在新的一年里生意兴隆，财源滚滚！也祝自己在新的一年里业绩飙升！

对于白酒工作心得体会感悟和方法二

20xx年即将度过，我们充满信心地迎来20xx年。值此辞旧迎新之际，有必要回顾总结过去一年的工作、成绩、经验及不足，以利于扬长避短，在新一年里努力再创佳绩。即是对自己的总结，也是对公司的交代，更是为下明年的工作做一个铺垫。 不断总结经验，有所发现，有所发明，有所创造，有所前进。可见总,结是指导和推动各项工作的一个步骤。有总结才会有提高，才会有进步

公司领导根据中心的要求，年初制定了全年工作计划，提出了指导各项工作开展的总体工作思路，努力实现目标，齐心,蓄积等。总体思路指导着全年各项工作的开展。认证评审工作的促进，以及各项演出活动的实操

公司里;紧张而又团结的工作氛围让每一位同仁拼搏奋进，犹如八仙过海、各显神通.....就个人而言，我们做一件事首先分析自己的情况，面临的环境，自己可以利用的资源，具有的优势和不足，然后才可以结合要达到的目标，制定最佳的方案，其实就是一个实事求是的过程。没有目标就没有方向，也就失去了你实事求是的意义。方法上有缺陷就会影响效率，事倍功半，甚至徒劳无益。抽时间通过各种渠道去学习营销方面的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。 常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。 个人的成长和不足

在企业领导和各位同事关心和支持下，20xx年我个人无论是在业务拓展、组织协调、等各地方都有了很大的提升，同时也存在着不少不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了;

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;

4、对整体市场认识的高度有待提升;

“沟通从心开始”是中国移动公司的广告宣传词，我非常喜欢这句话，因此，我也时刻记住并把这句话带到我的工作中去。希望我能用心做好每一件不平常的事销售销售，销的是自己，售的是观念。

买卖买卖，买的是感觉，卖的是好处做事要出于心，做人要出于情没有调查就没有发言权”，“知彼知己，百战不殆”，“不唯书、不唯上、只唯实”……

1.用事实和数据说话，客观总结;切忌空话大话，夸夸其谈;

2.既有成绩也有问题，问题要分析其根本原因;

3.目标和计划要分解落实，要有具体可行的方法。

4.提出意见要结合建议，不要一味抱怨和找茬，目的是改善。

总之20xx年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的20xx年，站在20xx年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!

对于白酒工作心得体会感悟和方法三

一、白酒企业市场调查研究

(一)消费者市场调研

1、消费者对产品的总体接受程度调研;

2、产品的概念、产品品牌名称调研;

3、产品的消费目的调研;

4、产品的消费心理调研;

5、产品的消费趋势调研;

6、产品与同类竞品相比优点与不足调研;

7、消费者对产品的个性化需求是什么;

8、产品的品牌定位调研;

9、产品的目标市场调研;

10、产品的核心利益点调研;

11、产品的系列卖点调研;

12、产品价格定位调研;

13、产品的口味调研;

14、产品的包装调研;

15、产品的销售渠道调研;

16、产品适合的传播方式调研;

17、产品终端销售调研;

18、产品有效的促销方式调研;

19、消费者对产品做大市场的营销建议;

20、产品消费者的个人特征。

(二)产品经销商市场调研

1、贵公司经销哪些同类产品品牌;

2、哪些品牌的产品销售状况比较好，主要原因是什么;

3、贵公司经销同类产品的销售状况;

4、各品牌产品销售状况好或者不好的原因有哪些;

5、经销商认为该产品的优点与不足;

6、增加该产品销量的方法有哪些;

7、您是否愿意销售该产品;

8、对销售该产品的顾虑;

9、您预计该产品的市场前景如何;

10、与厂家的合作方式建议;

11、希望厂家提供哪些支持;

12、经销商对该产品在营销方面有哪些意见和建议。

(三)竞争对手市场调研

1、品牌定位;

2、产品类别;

3、产品定位;

4、目标市场;

5、各类产品的价格;

6、产品卖点;

7、销售区域;

8、市场进入策略;

9、广告策略;

10、促销、公关策略;

11、销售政策;

12、销售状况;

13、企业的发展动态等。

二、白酒企业经营诊断

1、品牌策略诊断;

2、营销策略诊断;

3、目标市场诊断;

4、市场定位诊断;

5、产品策略诊断;

6、价格策略诊断;

7、销售渠道诊断;

8、广告策略诊断;

9、促销方式诊断;

10、销售管理体系诊断。

对于白酒工作心得体会感悟和方法四

1、努力学习，提高业务水品

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

2、进一步拓展销售渠道

**市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、做好市场调研工作

对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

4、与经销商密切配合，做好销售工作

协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。

一是要进一步扩大生产规模，重点是扩大白酒生产规模;

二是要做好市场销售，首要的工作是全力做好白酒的销售工作;

三是要提高公司员工的综合素质，特别是业务技能方面的素质必须较快提高，以适应企业发展需要;

四是要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司，主要是销售精英;

五是要搞好安全生产，确保员工和企业的合法权益;

六是要以“以人为本、服务企业”为核心，加强企业文化建设，树立企业良好形象，增强企业内在活力，

对于白酒工作心得体会感悟和方法五

一、白酒企业市场调查研究

(一)消费者市场调研

1、消费者对产品的总体接受程度调研;

2、产品的概念、产品品牌名称调研;

3、产品的消费目的调研;

4、产品的消费心理调研;

5、产品的消费趋势调研;

6、产品与同类竞品相比优点与不足调研;

7、消费者对产品的个性化需求是什么;

8、产品的品牌定位调研;

9、产品的目标市场调研;

10、产品的核心利益点调研;

11、产品的系列卖点调研;

12、产品价格定位调研;

13、产品的口味调研;

14、产品的包装调研;

15、产品的销售渠道调研;

16、产品适合的传播方式调研;

17、产品终端销售调研;

18、产品有效的促销方式调研;

19、消费者对产品做大市场的营销建议;

20、产品消费者的个人特征。

(二)产品经销商市场调研

1、贵公司经销哪些同类产品品牌;

2、哪些品牌的产品销售状况比较好，主要原因是什么;

3、贵公司经销同类产品的销售状况;

4、各品牌产品销售状况好或者不好的原因有哪些;

5、经销商认为该产品的优点与不足;

6、增加该产品销量的方法有哪些;

7、您是否愿意销售该产品;

8、对销售该产品的顾虑;

9、您预计该产品的市场前景如何;

10、与厂家的合作方式建议;

11、希望厂家提供哪些支持;

12、经销商对该产品在营销方面有哪些意见和建议。

(三)竞争对手市场调研

1、品牌定位;

2、产品类别;

3、产品定位;

4、目标市场;

5、各类产品的价格;

6、产品卖点;

7、销售区域;

8、市场进入策略;

9、广告策略;

10、促销、公关策略;

11、销售政策;

12、销售状况;

13、企业的发展动态等。

二、白酒企业经营诊断

1、品牌策略诊断;

2、营销策略诊断;

3、目标市场诊断;

4、市场定位诊断;

5、产品策略诊断;

6、价格策略诊断;

7、销售渠道诊断;

8、广告策略诊断;

9、促销方式诊断;

10、销售管理体系诊断。

对于白酒工作心得体会感悟和方法六

时间依然遵循其亘古不变之规律，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的20xx样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20xx年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然20xx年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、无奈、困惑和感动，真的是无限之感慨！

（一）业绩回顾

1、年度总现金回款100万左右，但距我自己制定的150万的目标，相差甚远。

2、成功开发了2个新分销客户。

3、奠定了公司在寿县，以瓦东为中心的重点区域市场的运作的基础工作。

（二）业绩分析

1、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于时寺，但由于时寺市场的特殊性和后来经销商的重心转移向银驾酒，最终改变了我的初衷。其次看好了隐贤市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来月底了！

2、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、实力小）。

3、公司服务滞后，特别是政策，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心。新客户开放面，虽然落实了2个新客户，但离我本人制个的目标还差两个，且这2个客户中有2个都是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。我公司在寿县市场已运作了整整四年，这四年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于20xx月份决定以瓦东为核心运作，炎刘和双庙重点市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。

在公司领导和各位同事关心和支持下，xx年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了。

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了。

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强

4、对整体市场认识的高度有待提升。

5、管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

1、炎刘市场炎刘市场环境确实很好，在市场上也有一定的积极因素，并且市场反应很好。失误之处管控失衡，最终失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

2、双庙市场双庙的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识差，市场严重下滑。

这个市场我的失误有几点：

（1）没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市

（2）没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充。

3、整个20xx年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！

由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致20xx年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，采劝一地一策“的方针，针对不同市场各个解决。

根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，必须符合以下条件：

1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差。

2、经销商的质量一定要好，比如”实力、网络、配送、配合度“等。

公司运作的具体事宜：

1、产品大众化，主要定位为中底档消费人群。

2、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户。

3、重点扶持一级商。

1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种”物有所值、物超所值“的感觉。

2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性。

3、集中优势资源聚焦样板市场。

4、注重品牌形象的塑造。利润空间逐步缩水经销商无利可图

5、市场投入严重不足。

1、加大分销监控登记制度，加强个人的拜访频率。

2、让老经销商逐步引进新品，提升利润空间。衔接好新老产品交替，巩固老客户的忠诚度。

3、继续开发空白市场，加大空白市的新品开发。

4、严格把控费用，降低成本，投入与回款密切挂钩。

总之20xx年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的20xx年，站在20xx年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累！

对于白酒工作心得体会感悟和方法七

我作为一个销售人员，不仅是要销售产品，而更是要维护和开拓潜在客户。对公司、团队和产品充满信心和忠诚，并且将此信心和忠诚感染和灌输给每一位同事，强化自身的工作纪律和风气，时刻将公司的利益放在首位，努力建立优质品牌的良好口碑，全力配合公司的政策方针与制度。

一、竞品的信息收集和分析

目前市场上有四特酒、酒中酒霸、枝江大曲、白云边、丹凤、衡水老白干等白酒。其中四特酒在整个市场销售量排名第一，其次是酒中酒霸。

竞品现在极力在推荐谢师宴的套餐以及散客消费的活动。

1、谢师宴套餐：白酒按商场零售价格另加送红酒、雪碧、鲜橙多各一瓶。

2、散客消费：喝指定的白酒赠送相应的礼品。

四特酒的酒席套餐给与酒店少部分的利润，而酒中酒霸暂时却没有这样的方案。

二、市场销售情况

目前我们的产品刚进入市场，相对于竞品，我们的产品是出于消极状态。但消费者对我们古井贡酒的认知度和信任度还是蛮高的。有一部分消费者会尝试我们的古井贡酒，也有某些单位领导是我们古井贡酒的忠实消费者。

三、问题与建议

我们古井贡酒虽然是老八大名酒，但江西市场上还是算新品。一个新的品牌进入市场，想让消费者接受，这需要一个过程。在这过程中，不仅是需要产品的质量，口感;而更是需要更多的促销力度，宣传广告和不断改变的营销模式和销售技巧。

四、今后的工作思路和目标

继续自我增值、不断扩充知识面，尤其是产品知识。努力开拓新的网点，维护好已存在的客户。根据市场的行情，思考相应的促销方案。极力做好公司领导交办的每一件事。把这份工作当成自己的事业来做，努力，在努力。。。。流汗怕什么，太阳晒又有什么关系呢?关键是在不久的将来我相信付出总会有回报的，我也相信我会做的很好，我更相信古井贡酒终有一天会在这个市场做老大的。

对于白酒工作心得体会感悟和方法八

时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的2018年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。

2018年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨，现已一年的工作情况做以总结：

1、业绩回顾

1、年度总现金回款xx万，超额完成公司规定的任务。

2、成功开发了四个新客户。

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作。

2、业绩分析

（1）、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：

1、重点市场定位不明确不坚定，首先定位于xx，但由于xx市场的特殊性（地方保护）和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了xx市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了xx“xx”，已近年底了！

2、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都是客户、实力小）。

3、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心。

（2）、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。

（3）、我公司在xx已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于xx月份决定以xx为核心运作xx市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础，

在公司领导和各位同事关心和支持下，18年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了。

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了。

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了。

4、对整体市场认识的高度有待提升。

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：

1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等。

2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等。

办事处运作的具体事宜：

1、管理办事处化，人员本土化。

2、产品大众化，主要定位为中档消费人群。

3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户。

4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用。

1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉。

2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性。

3、集中优势资源聚焦样板市场。

4、注重品牌形象的塑造。

总之2018年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的2019年，站在现在的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累！