谈判和推销技巧心得体会及感悟 推销技巧的认识和体会(5篇)

我们在一些事情上受到启发后，可以通过写心得体会的方式将其记录下来，它可以帮助我们了解自己的这段时间的学习、工作生活状态。我们想要好好写一篇心得体会，可是却无从下手吗？接下来我就给大家介绍一下如何才能写好一篇心得体会吧，我们一起来看一看吧。

对于谈判和推销技巧心得体会及感悟一

a方背景资料;

1、品牌;茶产自美丽而神秘的四川省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品，茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率，同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防御系统更有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有完备的策划，宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市，茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、是通江县的龙头企业，得到政府的大力支持。

7、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模和扩大宣传力度。

8、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

b方背景资料;

1、经营材建生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150万元人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且收益率在20%以上

5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少但a方对其产品提供了相应资料。

6、据调查得知a方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

二、谈判主题

b方建材公司投资a方绿茶公司的合资合作

三、谈判团队人员构成

总经理(主谈判手);林丽云， 公司谈判全权代表;

销售总监(副谈判手);付猛辉， 负责重大问题的决策;

产品总监;冷芬北， 负责技术问题;

财务总监;赖小慧， 负责财务问题;

法律顾问;龙金艳， 负责法律问题;

技术总监;张佩芬，负责产品技术问题;

文秘：许丰波，负责记录资料，修改合同。

四、谈判目标

双方共同希望达到的目标

1、解决双方合资(合作)前得疑难问题。

2、达到合资(合作)目的。

我方的目标;

方案一：

理想最优目标;b方投入150万元，所占股份40%，风险承担40%

可接受目标;b方投入100万元，所占股份为30%，风险承担30%

最低目标;b方投入50万元，所占股份为15%，风险承担15%

方案二：

理想最优目标：b方投资150万元，所占股份37%,风险承担34%

可接受目标：b方投资100万元，所占股份27%，风险承担25%

最低目标：b方投资50万元，所占股份15%，风险承担15%

五;谈判双方的优劣势

a方优势;

1. 茶的品质优良保健功效明显

2. 品牌创意很好，品牌效益在省内初步形成

3. 销售渠道较为顺畅且多样，销售状况良好

4. 策划宣传到位，未来市场前景广阔

5. 得到当地政府的大力支持

a方劣势;

1. 品牌知名度还不够

2. 缺乏足够资金

b方优势;

1. 有足够的资金

2. 有多方投资可供选择

b方劣势;

1. 对保健市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也是知之甚少。

2. 投资前景未明

六、谈判程序及具体策略

1.开局阶段

方案一;感情交流式开局策略，见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。可与对方聊一下当前保健品的良好大市场，以吸引投资方增强投资兴趣。

方案二;采取进攻式开局策略，营造高端谈判气氛，明确提出本公司前景良好，有多家投资公司向投资本公司，开出高额的投资资金要求以及较低的股份让出额，以制造心理优势，是我方处于主动地位。

3. 磋商阶段

a。、红脸白脸策略;有两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

b、层层推进，步步为营的策略，有技巧地提出我方的利益，先易后难，步步为营地陈述利益。

c、把握让步原则，明确我方核心利益所在，实行从高到低再到微高的让步方式适当时可让出小部分股份以获得更多的投资金额。

d、突出优势，以资料作为支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方谈判失败，我将立即与与其它的投资商谈判。

e、采取予远利谋近惠的让步策略，强调若双方形成合作关系将会给对方带来长期的利益，向对方说明远利与近利之间的利害关系。

f、挂钩策略，将投资额与获得股份、风险承担挂钩，一方可让，另一方我们要获得更高收益，就如我们可以让他们投资更多而给予更多股份。

f、打破僵局，合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，在可运用把我肯定对方形式，适时运用声东击西策略，打破僵局。

g、最后通牒，在双方谈判争执不下、对方不愿作出让步来接受我方交易条件时，为了迫使对方让步，可以向对方发出最后通牒。

3、最后谈判阶段

a、最后让步把握底线，需要掌握好让步的时机和幅度，严格把握最后让步的幅度，再适时提出最终的报价。

b、达成协议，不忘最后的获利。明确最终谈判结果，在签约之前，突然提出一个小的要求，要求对方做出一个小的让步，最后确定最后签订合同的时间，主义为双方祝贺。

c、慎重对待协议，在签订协议之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终确定。协议签字时，再将协议的内容与谈判结果一一对照，在确认无误后方可签字。

七;谈判可能遇到的风险

1、对方建材公司找到更为合适的投资对象

2、双方在投资额、股份占有额、利润分配方面难以达成一致，不能达到我方的底线，造成谈判陷入僵局。

3、我方找到另外多家公司的投资意向，我方是继续谈判还是寻找其他更有利于我方的投资商。

八、制定应急预案

双方是第一次进行双误谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方要求投资金额200万，并且要求把保险费计入成本。

应对方案;“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”在运用迂回补偿适当让步妥协的策略来打破僵局可适时允许保险计入成本或者是最多可给以对方最多40%的股份，再或者给以对方15%-20%的利润额。

2、对方以我方茶叶市场前景发展不明朗，要求进入我方的生产销售领域，进行实时监察了解。

应对方案;可允许对方参与我方得财务管理领域，做出这个让步，此时趁机要求增加3%-5%的投资额或者减少对方2%-3%的股份额。

3、对方要求分阶段性的投资，并且是由少到多的投资方式。

应对方案;我方应向对方尽量详情我方企业未来有良好的发展前景，投资风险小收益率高的特点。如若对方仍不肯，我方可适当减少对方5%左右的利润额。

九;谈判资源及相关法律

1. 相关法律资料;《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》。

2. 有关茶叶方面制作的技术资料。

3. 有关茶叶市场的行情及我方企业在茶叶行业未来的发展前景分析资料。

4. 对方各方面的资料(背景。对方有劣势等)

5. 我方去年企业的财务状况以及与今年的比较。

十;附录

1， a方公司介绍：罗村茶业自20xx年建厂以来，公司本着“选择完美，追求成功”的经营理念，坚持“以茶会友、以人为本、以质取胜、以诚待客”的经营方针，按照“靠质量、创品牌、拓市场、增效益”的运作方式，立足农村，面向市场，实行“公司+基地+农户”的模式，创建了可追溯的产品质量安全生产体系，在种植、加工、管理、销售等方面全面实行标准化，推进茶业的规模化、产业化、现代化经营，最终实现了农业增效、农民增收的良好效果，为通江县域经济发展作出了积极贡献以科技为依托，依靠四川省茶叶研究所、四川农业大学、西北农林科技大学、通江县农业局的技术力量，利用得天独厚的生态环境和品种优势，研制茶叶精深产品。茶业有限责任公司则由单纯的茶叶产销转变为茶叶文化和茶叶品牌的创建。

在这些年的努力下，创新研制了新的茶叶包装，已拥有茶园基地1万亩，其中有机茶园4000亩;加工厂房8000平方米，一流的茶叶生产线10条，各类机械设备240余台(套)，年生产加工能力20xx吨。公司现有员工185人，其中，高级农技师7人，高级制茶师18人，管理人员15人，销售人员21人，季节性短期用工800人。公司严格按照国家质量认证体系标准组织生产，陆续开发了“罗村茗眉”、“罗村雀舌”、“罗村绿茶”“天岗银芽”“天岗云雾”“天岗茶”六大系列十几个品种，村茶系列产品主要有“罗村茗眉”、“罗村雀舌”、“罗村绿茶”三大类;包装类别有竹筒装、陶瓷罐装、精品组合套装、塑料袋装四大类。罗村茶具有色绿、香高、味醇、形美的品质特点，是通过西北农林科技大学认证中心认证的有机食品，是“纯绿色、全天然、富锌硒”健康时尚饮品。同时，公司精制加工生产黑木耳、银耳、香菇等无公害农产品。罗村牌系列产品近3年内10余次获得国家级、省级的殊荣，产品自问世以来，远销全国各地，深受广大消费者的喜爱。罗村茶被认定为第九届四川名牌产品，获得国家有机认证，通过iso9001：iso14000环境体系认证。

2，财务方面介绍：

资本评估：我方资本300万元

土地资金：共一万亩，五年期，每亩租金100元 计1万元×100元|亩=100万元

厂房：自建，五年期，15万元

生产线：总价值35万元

深加工——提纯茶多酚tp90%以上。20万元

初加工1)高级绿茶 15万元

2)中低级绿茶 10万元

原材料：生茶2元|千克，共五千吨 100万元

品牌价值：省级品牌 20万元

营销渠道：物流运输，销售点，连锁店 20万元

银行贷款：商誉抵押 10万元

总计=300万元

年销售情况：

销售额:总计360-580万元

包括：绿茶制成品，含35%茶多酚的市场价为4-7万元|吨，共有40万吨，合计为160万—280万元

提纯茶多酚90%以上，市场价为25万—30万元|吨，共有十吨左右，合计250万元—300万元。

年期间费用：总计140万元

生产费用：生产工人(制茶人员)10人×1000元\月=12万元，季节性临时工2季 500×2×500元|人=50万元

管理费用：高级工程师 2人×10万元|年=20万元，田间管理20人×12×1000=24万元

销售费用：销售人员 20×1500×12=36万元

年成本：

年成本=年土地租金+年厂房价格+年生产线+年生产资料成本+年销售成本+年期间费用=20万+3万+7万+100万+20万+140万=290万元

年收益：

年收益=360-290\290×100%=24%

3，产品方面介绍

1)你们的绿茶在品质方面有多大保证，这关系着你们的品牌是否经得起考验，长久销售?

答：在品质方面这不存在构成我们之间合作的问题，我们的企业坚持在某省的茶叶生产基地的开发和经营，那里的气候条件优越，日照时间长，昼夜温差大，生长的茶叶优良，经得起市场客户的考验。同时我们在茶叶的精选和质量监督方面下足功夫，采用全手工的茶叶精选流程。我们专门成立了一个部门用于茶叶的品质质量监督。

2)你们的茶叶主打哪一个功效?

答：我们的茶叶生长在海拔超过2200的高山地区，因其优越的气候自然条件，生长的茶叶具有天然品质优势，其中超过35%多酚含量的质量特色是我们宣传功效的重点，茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病几率，对于存在相应症状和没有相应症状的人都具有强烈的吸引力。

策略：分析：对方有理由对我们苛刻的一个原因就是我们的绿茶品牌知名度不是很高，一个原因是我们对他们资金的非常需求(我们的资金缺乏)。针对这两点，我们需要注意的谈判点是让对方信任我们的绿茶品牌前景，信任我们有可能达到的销售规模和利润，第二就是对于他们的投资在我们的谈判中不能太强求，如果他们愿意的出资金额太少，我们可以说，这样，我们愿意选择其他的投资方。(视情况而定

我们根据对方的背景资料针对性的策略是：对反对于近期的收益率20%以上给予说服，说服的理由是，首先对方对于保健品市场并不是很了解，可以对他们说：我们理解我们的市场前景和状况，一年内见回报不是长久之计，我们更注重长远的利益。请他们相信我们的市场潜力。

产品特点介绍：针对两点

1)产自海拔2200米以上优越气候条件下的优质且纯正的绿茶：健康

2)茶多酚超过百分之三十五。茶多酚具有降脂降压减少心脏病和癌症的发病几率。提高人体免疫能力。

市场行情：目前市场上的竞争对手是康师傅，统一和哇哈哈。他们的主要目标是15到30的主要消费群体，而且主打青春时尚口号，而在中老年这一块，茶饮料的品牌意识并不强，几乎是市场空白，尽管这个市场容量相对青少年的数量差很多，但是这个市场稳定，重复性购买强、而且对价格不敏感，购买力大。又缺少竞争对手，因此进去这个市场是一个非常好的选择，中国的传统饮茶习惯决定了进入该市场的风险极小。而且随着经济的发展和人们生活水平的提高，对健康的关注将提高到无比重要的程度，因此以健康为主题将我们的产品推出市场前景一片大好。

针对产品特点和市场细分，我们选择大于20岁的消费者市场，主打健康功能型饮料，相信投资我们公司是您绝佳的机会。

我们提问：您是希望用少量的资本换取少量的收入还是用多数的投资来抢占未来消费的制高点呢。而这个制高点的回报是不仅仅是我们投资的几倍或者十几倍，而是我们整个的市场。

对方提问：我们的投资回报有保证吗

4，销售方面

1，价格，可以找找我们产品有什么价格。

2，销售渠道：传统销售—与批发商，零售商保持密切联系。网上电子销售，有完整的电子供销措施。

3，供货状况：茶园大，供货充足。

4，品牌营销：提升茶品质，有浓郁的茶文化，提升了茶的文化底蕴。

5，我们是省级品牌，有地域优势：四川人喜欢喝茶。

6，市场定位：(1)老年人—降压降脂，减少心脏病、癌症，具有保健效果的保健产品。

(2)家居降油脂茶：四川人喜欢吃火锅，火锅辣且多油，茶可以在吃火锅后作为降油脂的茶。

7，对收益能否达到20%给予解释。

5，法律方面

在近日四川省质监局召开的“四川省质量工作大会”上传来喜讯：罗村茶业有限公司生产的“罗村牌绿茶”获得省政府颁发的 “第九届四川名牌产品”称号，这是自通江县山霸王野生食品有限责任公司生产的”通江银耳、香菇、木耳”获得“四川省名牌”之后又一产品获此荣誉。

按照《四川省名牌产品管理办法》的有关规定，省名牌调查小组、省、市质量技术监督局和行业主管部门对四川省通江县罗村茶业有限公司生产的“罗村牌绿茶”的现场管理、产品的执行标准、计量、监督抽查、质量管理、实物质量、注册商标及各项经济技术指标等项目进行了严格地审核，全面综合评定为：四川省通江县罗村茶业有限公司生产的“罗村牌绿茶”质量好、信誉好、知名度高、有市场竞争力和经济效益好，确认为四川名牌产品。

在对膳食补充剂功效的宣传和说明方面，国外的法律法规非常严格，同时国内对保健食品的管理也日趋规范。在这样的条件下，如何推广保健产品，是一个不容忽视的课题。没有规矩，不成方圆。为规范市场上的茶饮料，20xx年11月1日，《茶饮料》(gb/t21733-20xx)国家标准正式施行，明确了茶饮料的概念，并严格规定了产品中茶多酚与咖啡因的含量、茶饮料的定义和分类等做了明确介绍。在《茶饮料》国家标准中，对茶多酚含量作出了严格规定：要求茶饮料中茶多酚的含量应≥300mg/kg，其中绿茶茶多酚含量应≥500mg/kg;调味茶饮料如碳酸类茶饮料，仅要求茶多酚≥100mg/kg;茶多酚含量低于这个标准，则只能被归为茶味饮料类。而根据标准要求，红茶、花茶、乌龙茶和其他茶饮料里，咖啡因含量应≥40mg/kg，其中对绿茶茶饮料规定更高，要求含量≥60mg/kg。若茶饮料中咖啡因含量≥300mg/kg，应在产品标签上标示咖啡因含量。标准还规定，茶饮料如果用茶多酚调配，要进行明示。原因在于茶叶中除了茶多酚外还有茶氨酸、多糖等多种成分，如果只用茶多酚调配，必然会缺失茶叶中的其他营养成分。所以我公司茶饮料向保健品定位，严格参照茶饮料和保健品标准，生产符合市场标准，又有保健效果的茶饮料。

6，制茶工艺

萎凋： 使叶质柔软，可塑性大，便于造形。

作青：摇青与堆置交替进行，由摇青与晾青两个过程所组成。

摇青：将萎凋的茶叶放在竹筛内，来回筛动，使叶片边缘经过摩擦，叶缘细胞受损，经摊置失水，叶中多酚类在霉的作用下，渐渐氧化，形成茶叶特有的品质。

铁观音宜重摇，延长作青时间;摇青5～6次，使叶缘成朱砂红色，叶中呈黄绿色(半熟香蕉皮)。

摇青过程中，组织因振动而增加细胞吸水力，茎梗的水分往叶脉、叶片输送，香味及可溶性物质输送到叶片，水分由叶片蒸发，摇青后叶子恢复舒张状态，称为「还青」。还青后静置晾青，水分继续蒸发，又呈萎凋状态，经过5～7次摇青、晾青交替进行，叶片呈绿叶红边，状如汤匙状，外观硬挺，手感软，散发出浓郁桂花香，即为作青的适度。

摇青先轻后重，以免梗叶折断造成死青。

晾青时间先短后长，摊青先薄后厚。

作青室温25℃左右为宜，相对湿度80﹪左右。

杀青：是利用高温处理新鲜的茶叶，使之变软，保持绿色，并失去一部份水分，便于揉捻。

温度：280～300℃。

目的：利用高温杀死青叶中的催化霉，使没失去活性，保持叶片绿色，借热化学反应，消除叶中青臭、苦、涩味，转化为具有花香醇味的杀青叶。

揉捻：茶叶含水量60﹪为宜，适于整形;提高叶温，揉捻可塑性增强。

闷堆：将锅炒的茶叶，堆积盖布闷黄。

发酵：决定茶叶色、香、味品质的关键。

发酵由揉捻开始，因揉捻的压力作用，叶细胞受损，多酚类霉促氧化受损，聚合加速进行，而开始发酵。

发酵温度初期32℃～40℃。后期15℃～18℃。

发酵初期氧化速度大，要充分供氧，室内宜通风良好。

干燥：第一阶段：蒸发水分，制止促霉作用，失水快，含水量60﹪左右降至47﹪左右，利于除去异杂气味，提高温度，增加通风量。

第二阶段：整形(揉捻)，含水量降至18﹪左右。

第三阶段：足干，含水量5﹪左右。

干燥温度80℃～130℃左右。

现代制茶过程

采摘：

采摘是用食指与姆指挟住叶间幼梗的中部，藉两指的弹力将茶叶摘断，采摘时间以中午十二时至下午三时前较佳，不同的茶采摘部位也不同，有的采一个顶芽和芽旁的第一片叶子叫一心一叶，有的多采一叶叫一心二叶，也有一心三叶。目前则另有单人式、双人式采茶机，可利用机械采茶，既省力且快速。

日光萎凋：

采摘下来之茶菁须于日光下摊晒，或利用热风使茶菁水分适度蒸散，减少细胞水分含量，降低其活性并除去细胞膜之半透性，而胞细中各化学成分亦得以藉酵素氧化作用引起发酵作用的进行，搅拌后摊平于笳苈上。

炒青：

茶青萎凋至适当程度即以高温炒青破坏叶中酵素活性停止发酵的继续进行，并可除去鲜叶中的臭青味，而鲜叶亦因水分的蒸散而便于揉捻。

揉捻：

将炒青后之茶叶置入揉捻机内，使其滚动并形成卷曲状，由于受到揉压，因此遂有部分汁液被挤出而粘附于表面，如此在冲泡时便可很容易地溶解于茶汤之中，不同的茶其揉捻程度也不

一样。

团揉(乌龙茶制法)：

团揉是以布巾包裹茶叶使其成为一圆球状，再以手工或布球揉捻机来回搓压，并不时将茶叶摊开打散以散热，团揉过后的茶叶茶身将更为紧结而形成半球形或球形茶。

渥堆(普洱茶制法)：

一般茶青制作到揉捻已算告一段落，剩下的只是干燥，但「后发酵茶」在杀青、揉捻后有一堆放的过程称为「渥堆」，也就是将揉捻过的茶青堆积存放，由于茶青水分颇高，堆放后会发热，且引发了微生物的生长，就因为热度与微生物关系，使茶青产生了另一种的发酵，茶质被「降解」而变得醇和，颜色被氧化而变得深红，这就是所谓的「普洱茶」。

干燥：

干燥是利用干燥机以热风烘干揉捻后之茶叶，使其含水量低于百分之四，利于贮藏运销，通常为了能使内外干燥一致，常采用二次干燥法，先使其达到七、八成干燥，然后取出回潮，再进行第二次的干燥。

紧压: 紧压就是把制成的茶蒸软后加压成块状，这样茶就被称为「紧压茶」，除便于运输、贮藏外，蒸、压、放的过程中也会为茶塑造出另一种老成、粗犷的风味。

蒸：使茶再多热受潮。

压：利用茶叶本身的胶质使叶子紧密连结在一起，稳定了往后陈放期间受潮、陈化的速度。

放：继续紧压前一些成分的降解与陈化，使茶质变得更醇厚。紧压茶的陈放年份是决定市价很重要的因素，当然陈放的品质也很重要。

紧压的形状有圆饼状、有方砖形、有碗状、有球状、有柱状...等，紧结程度也所不同，有些紧压茶只要用手一剥就可以剥开，有些紧压茶就非得用工具不可。紧结的程度也会影响陈放的效果，紧结程度高者，陈放的效应慢，茶性显得结实，紧结程度低者，陈放的效应快，茶性显得豪放。精制

茶青经过萎凋、发酵、杀青、揉捻、干燥等制造工序(不发酵茶略前二项，后发酵茶在揉捻后增加渥堆)后制成茶称为「初制茶」，这样的茶品质并不稳定，不能就此推出市面，否则放一段时间后容易变质，这变质不是说喝了会坏肚子，而是其欣赏价值会降低。初制茶必须再经过精制的过程，茶才算完全制成。

茶的精制分成下列三种状况：

高级茶的精制：

这里所谓的高级茶是指人工采摘，或虽机器采摘，但经人工捡过，这样的茶制成后，除筛掉细末捡掉粗片，以及叶茶类的枝叶分离外，最重要的是放几天以后的再干，也就是前面曾说的覆火，芽茶类用低温干燥，叶茶类可用高温干燥，但也以90℃为上限。

普及型茶叶的精制：

这类茶在当代几乎都是机器采青，制造过程也大量仰赖自动化设备，初制完成后，必须经过筛分(筛分成粗、中、细不同的外形大小)、剪切(将太粗的叶片剪成所需的规格)、拔梗(挑掉茶枝)、整形(使外观更加规格化)、风选(将细末粗片吹掉)、覆火(再一次干燥)等过程。

后发酵茶的精制：

后发酵茶分成渥堆干燥以后散形与再经紧压的块状茶，这些茶的精制是指陈放。这些茶若只是粗制完成，其欣赏价值不高，必须经过长时间的陈放，这里所说的长时间的陈放是指五年、八年，二十、三十年，茶质才提升至另一境界。陈放要在干燥阴凉无杂味的地方，不是使用抽真空冷冻的方法，而是自然地陈放在空气中，需要包装、防尘、防潮但透气。增加温度湿度可以增快陈放效果，但成品的品质低劣。其它茶类也有陈放老茶的做法，那是在成品茶以后的处理方式，可见本网站加工单元的说明。

加工

茶到了精制之后，己是品，可以包装上市了，但为了使茶更加多样化，可以拿来做些加工。

加工可分成熏花、焙火、掺和、陈放等四个方式加以叙述。

熏花:

茶有个特性，就是很会吸收别的气味，如在油漆的地方，茶快会有油漆味。我们就利用它的这种特性，让它吸收我们喜欢的花香，如我们将茉莉花与之拌在一起，它就会吸收茉莉花的香而成茉莉花茶，将桂花与之拌在一起，它就会吸收桂花的香而成桂花茶……等。花是要新鲜的花，而且是含苞待放的花，因为干了的花是不香的。但拌以新鲜的花，茶叶不是会受潮吗?所以在熏过花后还要再干一次。那花干要不要筛掉呢?依花干是否尚有效用而定，如茉莉花干已无滋味上的效用，可以筛掉，留一些在茶内只是点缀一下而已。桂花则不一样，干燥过的桂花尚有滋味上的效用，所以桂花茶是不筛掉桂花干的，而且冲泡时还要将桂花干平均掺入一些。熏多久呢?八小时左右，这里所说的熏只是将花与茶依一定比例(如百分之二十)拌在一起而已，并未加热，但花与茶与拌在一起后会发热，太热时还要翻拌一下使其散热(谓之通花)。熏花又有人写成窨花，花茶也有人叫作香片。

熏花是可以多次进行的，因为如果只是熏一次，香气并未入里，冲泡一次、二次后就没有花香了。改善之道可以再熏制一次，也就是在再干后，重新拌入另一批新鲜的花朵，再重复制作一次，这样制成的茶就称为双熏花茶，如果还嫌不够，还可以再重复熏制一次，那就是三熏花茶了。但大家得记住，我们是在喝茶，只是藉花衬托茶味而已，所以制茶老师父会提醒我们：「七分茶，三分花」。什么茶配什么花有没有一定准则?没有，但一般人会考虑相不相配的问题，如茉莉花与桂花，比较起来茉莉花较年轻，桂花较成熟，所以我们会用清茶或绿茶熏茉莉花，用冻顶或铁观音熏桂花。

焙火

如果我们想让制成的茶有股火香，感觉得比较温暖一点，可拿来用火烘焙。焙火轻重也会造成不同的风味，焙火轻者喝来感觉比较生，焙火重者喝来感觉比较熟。我们从外观上如何看出焙火的轻重?焙火轻者，颜色较亮，焙火重者，颜色较暗，这颜色包括茶干的颜色与冲泡后茶汤的颜色。在发酵时我们谈到过：发酵愈轻，颜色愈绿，发酵愈重，颜色愈红。焙火所影响的是颜色的深浅，也就是明度的高低，焙火愈重，明度愈低，焙火愈轻，明度愈高。

在品饮的口感上有何差异呢?喝轻焙火的茶有如吃清蒸清炒的菜，喝重焙火的茶有如吃红烧的。对身体的效应有何不同呢?喝不焙火的茶比较寒，喝焙火的茶比较不寒，茶是性寒的食物，焙火可以让它不那么寒，但不致于产生热的效果。

一般我们所谓的生茶与熟茶，主要是指焙火而言，但茶青采得愈成熟，揉捻愈重发酵愈多，也是偏熟的几个因素，茶青愈嫩、揉捻愈轻、发酵愈少，则是偏生的几个因素。所以要判别那一种茶比较熟，就分析焙火、茶青、揉捻与发酵四个因素，偏熟因素多者就是较熟。

包种茶的制造过程可分为粗制及精制二部份，茶叶完成干燥的步骤过程时称为茶叶之粗制，其制品称为粗制茶或毛茶，由粗制茶再经过筛分、拣剔、烘焙等步骤方可称为精制茶。

其中烘焙对部份发酵茶而言其主要目的有二：

1.降低茶叶的水分含量，以减缓茶叶品质变劣的速度。是改善或调整茶叶的香气滋味及茶汤水色，以补救粗制过程中的缺陷并将茶叶调制成迎合市场需求的品质。

2.对部份发酵茶类的包种茶及乌龙茶而言，烘焙是决定香气与滋味的重要关键，正确的烘焙方法可显著提高茶叶品质与价值，但烘焙也是最难提摸的加工程序，烘焙的效果受粗制茶的季节、产地、加工技术、新陈、条索、烘焙器具、热源、温度高低、时间长短等影响均甚剧。

对于谈判和推销技巧心得体会及感悟二

一、 谈判主题

二、 准备阶段

(一)谈判团队人员组成

(二)谈判地点

(三)双方利益及优劣势分析

(四)fabe模式的分析

(五)谈判目标

三、具体谈判程序及策略

(一)开局陈述

(二)中期谈判

(三)休局阶段

(四)磋商阶段

(五) 成交阶段

一、谈判主题

处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜

二、准备阶段

首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。

与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排

(一)、谈判团队人员组成

职位 首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫

(二)、谈判地点

(1) 谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学

(2) 谈判时间：20xx年12月15号

(3) 谈判方式：面对面正式小组谈判

(三)、双方优劣势分析

我方核心利益：

(1)尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益

(2)维护企业声誉

(3)保持双方长期合作关系

(4)降低本次疫情中企业停产的损失

对方利益：

(1)买到质量好，价格便宜的电脑

(2)维护双方长期合作关系;

(3)要求我方尽早交货;

(4)要求我方赔偿，弥补其损失。

我方优势：

可以选择主场、中立场。优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应

我方劣势：

竞争者敌手多 失去这个合作伙伴对我方不利

有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方

对方劣势：

他们对电子产品的了解不够我们专业

(四)、fabe模式的分析

a

公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。

b

大批量订购给予适当打折优惠，配送物品(保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等)。

c

以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术服务能力。

d

与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。

(五)、谈判目标

战略目标：专业电脑：5000元/台，普通电脑：4000元/台

以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系

原因分析：

1.我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展

2.对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作

底线价格：普通电脑：3300元/台，专业电脑：4500元/台

1.维护企业声誉

2.给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限

3.维护长期合作

三、具体谈判程序及策略

(一)开局陈述

我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

1.最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如，“咱们先确定一下今天的议题，怎样?“先商量一下今天的大致安排，怎么样?”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。

2.在语言上，应该表现患上礼貌友好，但又不失身份;内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿态上，应该是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。

3.为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，积极合作;另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。

感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中. (具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法)

具体步调：

1.对方迎接进来(所有谈判的人进行)

2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍)

3.目的(由主谈人提问对方的目的与计划进度)

4.计划： 积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。

(二)中期谈判

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。

(2)层层推进，稳扎稳打车策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施

双方进行报价：

由我方首先进行报价，获取主动权。

我方报价：

(1)愿意提供优惠政策以示诚意，对对方提出的大金额予以考虑

(2)对于交货期限等其他政策适当考虑优惠

报价理由：

对于双方合作关系的重视

根据对方报价提出问题，

如：1、质疑对方所报的价格的合理性

2、对对方对我方指责进行回应

(三)、休局阶段

如有必要，按照实际环境对原有方案进行调整

1、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出终极报价，使用哀的美敦书策略

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立持久合作关系

(3) 达成协议：明确终极谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方明确承认,并确定正式签订合同时间

(四)、磋商阶段

投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。

我方对产品价格的基本原则：

1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步

2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足

3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步

4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步

我方遵循的谈判方式

互惠式让步：

我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿

1.当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代

2.把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决

针对对方提出的产品价格进行磋商

方案一：当对方让价为渐进式

基本态度：友好，耐心

具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。

方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大

基本态度：冷静，沉着

具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。

基本态度：坚决

具体应对：对方降低产品金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求

二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商

我方认为：

1.我方在于对方合作的同时，也与市场中其他单位进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先合作。

2.依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失

三 辅助性条款商榷阶段

经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。

如果说主题条款的商榷是"就事论事"的话，那么关于辅助性条款的商榷就是"细水长流"了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。

在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。

(五)、成交阶段

按照《中华群众共和国合同法》、《中华群众共和国消费者权益保护法》、《微型计算机商品补缀改换退货责任规定》等有关规定，经双方协商一致，签订本合同。

对于谈判和推销技巧心得体会及感悟三

汉中石狮技术经济发展咨询有限公司受汉中供电局招投标管理办公室的委 托， 110kv 佛坪变电站防滑桩工程进行竞争性谈判。 对 本次竞争性谈判活动已按 照有关规定办理完审批手续，并经汉中供电局备案登记，欢迎贵单位前来参与本 次竞争性谈判。

1、竞争性谈判项目名称：110kv 佛坪变电站防滑桩工程。

2、竞争性谈判项目内容：110kv 佛坪变电站防滑桩工程施工图所包含的土 建工程内容(具体要求详见竞争性谈判文件)。 3、投标单位资格要求： (1)具有三级(含三级)以上资质等级、有施工经验、社会信誉好的建筑 施工企业; (2)项目经理为具有同类工程施工经历，具有良好的职业道德、信誉和突 出业绩者; (3)无税务及施工质量等方面的不良记录。

4、参加竞争性谈判时，需携带营业执照副本复印件、税务登记证副本复印 件、产品销售证书或产品代理销售授权书复印件(复印件需加盖红公章)，携带 法定代表人证书或委托代理人证书、参加人身份证书等相关证书原件(携带复印 件无效)。

5、竞争性谈判日程安排： 序 备 竞争性谈判进程安排 时间 地点 号 注 竞争性谈判文件发售 汉中供电局总公司 1 08.7.22.起 (500 元/份) 3 楼 309 室 汉中供电局总公司 2 截标、竞争性谈判时间 08.7.25.09：00 3 楼会议室

6、投标文件应密封盖章，注明项目名称、投标单位，。

7、中标单位应按照国家发改委发改办价格[20xx]857 号文规定的收费标准 向汉中石狮技术经济发展咨询有限公司交纳中标总金额×1%的招标代理服务费， 否则视为弃标。

8、凡对本次竞争性谈判提出询问，请与下列人员联系：。 设计咨询 施工咨询 商务咨询 备注 姓 名 王友平 何旭东 丁 峰 手 机 办 公 传 真 e—mail 汉中石狮技术经济发展咨询有限公司 二〇〇八年七月二十二日星期二

对于谈判和推销技巧心得体会及感悟四

谈判双方：a公司――国内某著名商用车公司

b公司――欧洲著名汽车设计企业

案例背景：

a公司是国内某著名商用车公司，在进行某款商用车开发时，要进行整车外流场仿真设计(cfb)，但公司没有cfb分析工程师，也缺乏分析的软件与硬件设施，但这项工作事关整车产品的性能，必须要做。因此a公司产品开发经理开始在国内外寻找有能力的cfb分析合作方，并展开了多家设计咨询公司的多轮谈判，从技术谈判开始，最终筛选出两家企业，期间历时半年。技术方案与实施方案谈判完成后，进入最后的商务谈判阶段。

b公司虽然在欧洲享有盛誉，但从来没有在中国市场实施过项目，因此a公司担心项目花费巨资后达不到预期效果。由此，a公司希望在与b公司的首次合作中，b公司能免费给a公司做一次cfb分析，如果首次合作效果良好，则考虑与b公司进行长期合作。而b公司在金融危机的环境，急用拓展中国新业务以缓解企业财务危机，摆脱破产的风险，因此b公司想凭借自己在cfb丰富的经验和口碑在中国第一个项目希望有较高的利润。

谈判就在这样的背景下进行了。

谈判过程：

第一轮价格谈判，会议地点为a公司会议室。b公司开价300万欧元，a公司无法接受。a公司坚持首次合作是尝试性合作，b公司应该放眼长远利益，双方各持己见，达不成统一意见。

第二轮谈判，会议地点改在某五星级酒店，会议前派技术部副经理开gl8商务车亲自前往机场接机，并安排外方所有参会人员入住该酒店，会议所产生的一切费用(包括机票和酒店)均由a公司承担。会议前一天，a公司的总经理亲自宴请b公司所有谈判人员，当晚餐桌上，双方相谈甚欢乐。第二天，谈判开始，外方调整报价，由原先的300万欧元调整为250万欧元。a公司见此报价心生不爽，但还是面带笑容，坚持首次合作为尝试性合作，双方仍坚持不下。谈判间歇，a公司的翻译向b方解释，250万这个报价不符合中国国情，并且“250”在中文中的深刻含义。b方对中国的国情有所了解，但可能是顾及在欧洲一贯的高姿态，此轮他们他们仍然坚持报价，不做让步。

第三轮谈判，由a方提出邀请，选择在青岛谈判。一方面a企业在青岛有厂房，另一方面正值青岛啤酒节。b公司的谈判代表多数为德国人，对啤酒有深厚的感情。一下飞机，b方代表团就被直接带到啤酒节现场，加之青岛很多地方仍然保留当年租借地的风格建筑，谈判地点也被安排在一个具有德式风格的酒店里，b方代表显然很高兴。此轮谈判a方最高领导人与b方最高领导人同时出席，谈判还请来当地政府的一些官员亲临现场。谈判当天上午，a企业带着b方代表团参观青岛的工厂车间。下午谈判正式开始，不等b方报价，a方领导人首先发言，表示此次合作是在当地政府官员的见证下的友好合作，希望做一次成功的项目，a方愿意承担由此项目b方代表往来于中国的全部费用，希望b企业考虑将来在中国顺利开展业务，有诚意得与中方合作。并表示首次合作一旦成功，将会与其签署5年的合作合同，价格按照国际惯例支付。最后，b方领导人决定:免费为a企业做一次cfd分析，但是硬件由双方一起采购，并同意培养中方工程师为cfd工程师，但是此次合作的成果，双方共享，b方有权利将相关项目信息作为后续的宣传资料。最后双方在青岛主管工业的官员见证下，签订了友好合作协议。

案例分析：

经过商务谈判课程的学习，我发现此谈判历经三个回合，最终签订合同归根溯源是符合谈判宝典的八项基本准则。

首先，对于a公司来说，batna就是寻找其他合作伙伴。事实上，在第一轮谈判失败后，a公司已经在与另外一家美国公司洽谈，寻找合作的机会。当然，a公司的第一选择是b公司。其次，谈判的关联方。第三轮谈判，a公司请来了当地的政府官员，旨在表现出此项目是由政府支持的，让b公司对a公司更加信任，并且暗示b企业今后在中国的发展有政府作为靠山，前景光明。

至于双方的首要利益，我认为，a企业的首要利益是寻求长期合作伙伴，并回避第一次合作的风险。而对于b方来说，其首要利益是寻求新的合作对象，摆脱破产的威胁。a方的谈判代表带b方去参观厂房，让政府官员做签订合同的见证人，让b方意识到a方是个有实力的企业，让b方感觉到虽然第一次可能没法赚钱，但只要项目开展成功，长远利益远大于眼前利益。

谈判还有个成功的关键在于，经过几轮的谈判，双方进行了足够的沟通。b企业作为一个完全没有在中国开展过业务的企业，初次谈判对中国的国情与文化相当不了解，以至于报出了“250w”这样一个数字。而经过几个回合的交流，ab企业一起吃饭，一起到啤酒节，双方都有了进一步深入的了解，b企业对中国的国情也有了更深入的认识。即使这次合同谈不下来，但是双方员工也慢慢建立起了友谊。最后一轮谈判，a公司派出了最高领导人，更显a公司对b公司的尊重及殷切希望与b公司合作的愿景。事实证明，a公司采取的这一系列方法，正是促使谈判成功的重要因素。第三轮谈判不像第一轮谈判这个机械，一上来就谈价钱，而是在相互信任的基础上展开的。在第三轮谈判中，明显感觉到b公司对此次合作的诚意，这也是源于a公司所表现出来的真诚。 b企业在最后一轮谈判中愿意接受中方提出的第一次免费为a企业做设计的合作方式，但是硬件的资金要a企业承担。这也是谈判的一个创新点。b企业由于金融危机，资金有限，能为a公司免费设计一次已属于比较大的让步，这在b企业与其他国家的合作中是从未有过的，这样的让步充分体现了b企业的诚意。虽然提出了要去a企业承担硬件的要求，但这个要求也合情合理，一方面b企业目前资金确实有限，另一方面硬件设备属于可反复利用的设备，a企业购买硬件，所有权属于a企业，因此这样的提议是一个双赢的提议，a企业没有拒绝的理由。

总结：

这次谈判是个双赢的谈判，对于a企业来说，能够得到外放的技术支持，并通过项目锻炼队伍;而外方也能借助这次合作进入庞大的中国汽车开发市场，为未来的发展奠定基层。谈判之所以经历了三轮才取得成功，原因在于之前双放没有对对方的文化没有进行了解，一上来就谈价格，必定注定失败。之后a方及时调整策略，扭转局势，这也跟a方采取的先建立关系再谈判的策略密不可分。

总之，商务谈判是一个讲究双赢的游戏，不是彼消此长、你死我活，而是追求共同的利益，彼此成长。在涉外谈判中，谈判方要知道自己的优劣势，运用关系手段，把建立良好人际关系作为谈判的重要环节。这个案例也证实了一个原则：千万不要一上来就谈价格!

对于谈判和推销技巧心得体会及感悟五

案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，随派一高级工程师带队与美商谈判。该工程师为了不负使命，为工作了充分地准备工作，他查找了大量有关该冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。掌握了足够的资料后，工程师开始了与美商的谈判。

谈判开始，美商一开口就对该冶炼组合炉要价150万美元，且不予松口。中方工程师面对这种情况，随即列举各国成交价格，在大量的确切数据面前美商目瞪口呆，不得不让步，终于以80万美元达成协议。

紧接着当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过双方讨价还价压到130万美元，但中方仍然不同意，坚持出价100万美元。到了这种僵局，美商表示价格已经到了他们的极限，如果中方坚持压价，美方将不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们对这笔交易没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了，期待下次能合作”。中方工程师对此并未有急切挽留的表现，闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商果真的走了。同进行谈判的冶金公司的其他人对此突发状况有些着急，甚至开始埋怨工程师不该抠得这么紧，表示公司已经作何购买该公司的设备，这样把对方逼走完全破坏了公司的发展计划。工程师说：“放心吧，他们会回来的，这还只是他们的谈判策略。根据我们的前期调查同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，即使有涨幅，也不应过高，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”

果然不出所料，一个星期后美方又回来继续进行谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.

问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因?

案例分析:

对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：

首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

1. 在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。尤其是价格因素, 价格是谈判的焦点，无论是买方，还是卖方，谈判的核心最终要集中到价格上所以在谈判的前期准备过程中，应该对谈判对应的商品的国际价格走势做一个清楚了解，要对谈判的对方的商业信息进行充分的了解。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。做到谈判方案富有弹性，谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在：谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在计划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套被选方案。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。

3. 在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。此策略失败后，不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位，即表示出美方有强烈的交易愿望，完全丧失主动权。中方可以根据自己的谈判策略最大化的保留自己的利益。

4.应做好足够的应急策略。在突发状况发生后惊慌失措显然会让谈判的对方抓住把柄。武断的决策更是会雪上加霜。就本案例而言，美方如果由前期准备的话也不会有充分而具体的前期准备，就中方的突然施压，美方的冲动举动最终使自己完全丧失主动权。

其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。除此之外，中方胜利还有掌握与美商谈判特点的掌握。在与美商谈判时， 应该充分了解美国人的谈判特点。美国人自信、外向。美国商人谈判风格独特：干脆直爽，注重效率，积极务实。我们应利用其性格特点，把握其谈判风格，采取相应的对策，更好地和美国商人合作。另外要充分利用其心理特征，知己知彼是商务谈判成功的关键所在。知己就是对拟谈项目或商品的各种情况了如指掌，明确自己的谈判目的和预期目的。知彼，就是要了解对方。在同美国人谈判中，我们要充分利用美国人爱表现的心态捕捉与谈判有关的信息，为正式谈判做好准备。美国人的谈判风格首先反映了美国人的真挚、热忱、直率的性格特点。他们自信、积极、诚恳，谋求自己的经济利益。其次，美国人的谈判风格反映了美国人重功利、敢创新的心理特征。他们兢兢业业，守信用、重效率。为了更好地维持长久的对美贸易，我们要树立自己良好的礼仪形象，尊重美国人的文化习俗，充分利用其性格特点，把握其谈判风格，采取相应的对策，争取取得良好的合作效果。与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则.当无法接受对方提出的条款时，要明白地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞，使对方存有希望.有些人为不致失去继续洽谈的机会，

便装着有意接受的样子而含糊作答，或者答应以后作答而实际上迟迟不作回答，都会导致纠纷的产生。万一发生了纠纷，就更要注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑.因为在美国人看来，出现了纠纷而争论时，双方的心情都很恶劣，笑容必定是装出来的，这就会使得对方更为生气，甚至认为你已经自认理亏了。

总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。