商务策划学习心得体会报告 商务策划实训报告总结(九篇)

当我们备受启迪时，常常可以将它们写成一篇心得体会，如此就可以提升我们写作能力了。那么心得体会怎么写才恰当呢？下面我给大家整理了一些心得体会范文，希望能够帮助到大家。

2022商务策划学习心得体会报告一

委托人（以下称甲方）：

住所：

法定代表人：

电话： 传真：

被委托人（以下称乙方）：

住所：

法定代表人：

电话： 传真：

开户行帐号：

鉴于：

a）甲方愿意根据本合同的规定委托乙方就第一条约定的咨询服务事项； b）乙方愿意根据本合同的规定接受甲方的委托。

为此，双方经友好协商，协议如下：

第一条 服务事项

1.1甲方委托乙方就甲方参与进行商务咨询服务及有关合同签订及履行的法律服务，服务事项为：

（ 等）。

1.2具体服务方式包括但不限于：

1.3甲方承诺乙方是上述服务事项中唯一的.委托人。甲方亦可委托其他第三方，但不影响本合同的任何条款对双方的约束力。同时，甲方在签订本合同前所委托的其他笫三方不受本条款的约束。

1.4乙方应尽忠实义务，除非甲万明知并书面同意，乙方不得担任同一项目中与甲方利益冲突的另一方的委托服务人，并不得做任何有损甲方利益之行为。第二条 费用

2.1甲方应按约定向乙方支付咨询服务费，咨询服务费具体支付办法见第3.3条款。

2.2乙方在本合同履行过程中所额外支出的差旅费、住宿费、交通费、长途通讯费用、复印费用、公关费用中没有列明的费用或其他与前述费用在性质上相同或相似的所有一切费用或支出由乙方自行负责。

第三条 费用支付

3.1甲方应支付给乙方该项目的部分利润作为乙方的咨询费用。该项目的详细描述为 。甲、乙双方协商按以下方式支付咨询费：乙方咨询费用：￥ （乙方领取咨询费用不提供增值税票）

3.2第2.1款约定的咨询服务费用，甲方应以 方式给付，除非乙方另有书面指示，任何费用应汇至下列账号： 。

3.3服务费用及支付办法：

第四条 事务执行

4.1乙方将指派具体执行第一条约定的代理服务事项，非经甲方书面同意，乙方不得另行指派其他人员。

4.2乙方应根据甲方的合理指示，依法尽职尽责执行咨询服务事务，维护甲方的利益。

4.3经甲方同意或在情况紧急时，乙方有权将代理咨询服务事项的一部分临时性地委托合格的第三人进行，委托费用由乙方自行承担。

4.4法律文件。

第五条 相互报告

5.1甲方应尽其所能，向乙方提供该项目的所有相关资料，并尽力确保其真实、准确、完整，在任何一方认为必要时，乙方应对此给予协助，如向甲方提供所需文件清单。5.2乙方应不迟延地向甲方报告该项目的最新进展，并提供专业意见供甲方参考。

5.3在任何一方采取对该项目构成实质性影响的行动前，应提前合理的时间告知另一方。

5.4任何方均有权不时地要求另一方提供关于该项目的口头或书面报告。

第六条 保密

6.1任何一方因本合同的履行而知悉或取褂得的另一方的资料和信息，应视作另一方的商业秘密，除非法律要求或事先取得另一方的书面许可，不得将其披露给任何笫三方，或用于本合同以外的用途。

6.2本合同终止时，如任何一方要求，另一方应将因履行本合同而取得的另一方的资料不迟延地返还。

第七条 争议的解决

7.1双方因本合同或本合同的履行发生的任何争议，应尽先以协商方式解决，如协商不成，将争议提交 市有管辖权的人民法院。

第八条 期限

8.1本合同的有效期为60天。只要在有效期内任何一方均无权作出解除、终止、中止本合同的效力及对方依据本合同所享有的权利。

第九条 完整性

9.1本合同构成双方迄今为止唯一的全部的协议，并替代双方此前达成的任何书 面的或口头的约定。

第十条 独立性

10.1本合同的各条款应视作相互独立，任何条款的无效不影响其余条款的有效 性，除非该种结果将根本性地破坏本合同的目的，或造成完全不合理的结果。 10.2对于任何无效的条款，双方应不迟延地修改本合同，使之符台双方的原本 意图。第十一条 其他

11.1本合同的手写文字与打印文字具有同等效力；

11.2甲乙双方对本合同的内容进行了充分的协商或有充分协商的机会而被放弃， 双方均有充足的机会对本协议中的任何条款提出废除、变更、增删及修改意见， 双方均对最终定稿的本合同文本的每一条款的含义及法律后果有充分的理解和 预见。

11.3本合同一式二份，双方各执一份，具有同等的法律效力。

委托人：__ _

法定代表人或授权代表人（签章）：

被委托人：

法定代表人或授权代表人（签章）：

2022商务策划学习心得体会报告二

1 商务礼仪的对象性是接人待物的标准做法、标准要求。

a. 正确 b. 错误

答案：b

2 客人和主人会面时，按商务礼仪接待人员应首先介绍客人。

a. 正确 b. 错误

答案：b

3 商务便宴首先要考虑的是客人忌讳吃什么。

a. 正确 b. 错误

答案：a

4 按商务礼仪位次的横向排列规则是内侧

高于外侧。

a. 正确 b. 错误

答案：a

5 用领带夹要考虑黄金分割点。

a. 正确 b. 错误

答案：a

6 公务场合着装应遵循时尚个性化。

a. 正确 b. 错误

答案：b

7 职场交谈不涉及私人问题。

a. 正确 b. 错误

答案：a

8 陌生场合可请教他人擅长的问题。

a. 正确 b. 错误

答案：a

9 身份、地位话题属格调高雅问题。

a. 正确 b. 错误

答案：b

10 商务通话应注意举止形态。

a. 正确 b. 错误

答案：a

2022商务策划学习心得体会报告三

x学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院提供200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系

甲方：

乙方：

主谈：公司的总经理，谈判全权代表;

总经理助理：帮助总经理

财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件

市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略

技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题，

法律顾问：负责法律问题;

记录员：

我方核心利益：(1)用最高的价格销售，增加利润

对方利益：(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑

(2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的

公司较多

我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会

对方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

2、在a国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

对方劣势： 对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失

1、最理想目标：双方达成协议以每台2400元提供200台商务机，并承诺维修服务2-3年

2.可接受目标价格：双方达成协议以每台2367元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3年

3.最低目标:双方达成协议以每台2300元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3.5年

(1)开局：

感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

采取西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议

① 用紧咬不放的策略回应对方的还价：“你们还是给个最能接受的价格吧”

②把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

③突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示乙方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑采购公司谈判。

④ 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定甲方行式，否定甲方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

(3)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

①把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠

待遇等利

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方

的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要

求，换取其它长远利益。

5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

2022商务策划学习心得体会报告四

一、谈判双方公司背景

(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)

我方(甲方)：

舒婷网络集团成立于xx年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。

乙方：

同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。xx年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。

清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。

在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

二、谈判主题

我方向乙方公司采购100台电脑

三、 谈判团队人员组成

主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表;

决策人：张新新， 负责重大问题的决策;

技术顾问：王文芳，负责技术问题;

法律顾问：付美，负责法律问题;

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

对方利益：用最高的价格销售，增加利润

我方优势：

1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

①报价：1000元

②供应日期：一周内

底线：①以我方低线报价xx元

②尽快完成采购后的运作

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

八、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价1000元表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

2022商务策划学习心得体会报告五

商务谈判总结

题目：家乐福采购温州电动车模拟谈判(d1)

采购数量：1万辆

谈判背景：家乐福公司要向温州某电动车生产企业采购1万辆电动车。卖方要向买方提供电动车型号和价目表。解释价格制定的依据。买方根据自己掌握的信息作出还盘。 要求：双方要收集市场信息，了解电动车不同型号的市场行情。

在第一轮谈判中，卖方要向买方提供产品价目表。进行价格解释。

在第二轮谈判中，买方要确定购买项目及数量，就价格问题进行谈判。争取达成较为完备的合同，包括成交方式、货运与保险等条款。

组员：徐红群、吴婷婷、藤浩霞、杨杰、余晟龙

通过一个学期的商务谈判课程学习，经过一个暑假的前期准备，商务谈判模拟我方作为家乐福一方采购温州电动车，在8月末9月初的两轮谈判顺利结束。两轮谈判分为磋商阶段与成交阶段，每个阶段，我们小组5人认真准备，收集资料，制定方案，做好分工，进展顺利。谈判中，我们始终牢记双赢的目的和谈判的原则，避免“赢了辩论，输了谈判”，每人各司其职，最终达成了合同。 通过这次商务谈判的模拟，让我们更加清楚了商务谈判，明白了商务谈判需要前期充足的准备，需要谈判前制定周密的方案，过程中要灵活应变，谈判后反思总结。这些都锻炼了我们组各个成员的动手能力，沟通技巧，组织能力和合作精神，同时也增进了我们同学之间友谊。当然，这次商务谈判有可取之处，亦有不出之处。

可取之处包括明确的分工、充足的资料收集、合理的谈判方案、精心的彩排和临场的稳定发挥。具体如下：

商务谈判的顺利展开少不了前期充足的准备，我们精心收集资料，了解资源市场，收集情报，了解电动车市场行情，知道我们要采购的电动车在什么价位，现在的制造商的供应情况如何，产品需求、销售及竞争情况，在进行资料整理，因为知己知彼方能百战不殆。只有充足的资料准备才能在谈判中有据可依，有话可讲，有理可驳。

谈判前，我们根据各自特点，合理分工，发挥各自所长，组长掌握进度，督促成员完成任务，两组人员多次沟通，然后都制定的合理的谈判方案，还进行了多次彩排，一切都胸有成竹，保证正式谈判的顺利展开。

谈判过程，我们仪表得体，互赠礼物，寒暄问好。谈判时清楚、直观地表述

我方观点立场，利用数据和事实说话，同时结合当前政府的相关政策，大家互相耐心倾听对方所阐述的观点，经过多次灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，根据谈判策略、谈判技巧、价格的影响因素、合理的报价范围、报价策略，促成谈判的成功。

本次谈判也有不足之处。第一轮谈判一结束，老师便提出了一点，便是我方的讨价还价立场不够坚定。老师指出，我们不能够用“你方能不能降价”、“我们的还价是合理的你们能不能接受”等类似不确定的话语，还价应该一口咬定不能接受对方报价，一定要求让对方降价。通过我们的反思认为可能是我们觉得谈判毕竟是模拟不似真正商业战场，比较出于礼貌的还价便如此不强硬，还有一个原因便是商务英语学习中还价都用“could you ...”等句型导致翻译成中文便不强硬。今后谈判中，我们会注意这一点。

资料准备时我们只准备对方的劣势和我方的优势，却忽略了我方家乐福的不足，没有全面客观地认识家乐福，以至于谈判时，对方说我们家乐福缺点影响他们品牌要求不降价时，我们一时间无据可依，无从反驳，只能随机应变，临场发挥，但理由牵强，使我们一时间乱了阵脚和策略。我觉得今后的谈判要注意这些，尽量资料完备，不能只准备进攻，还要有防守的资料，虽然没准备到的内容在所难免，但即使出现这样的情况也不要慌张。

此外。我们还从对方那里学到了一点，便是说话的条理性。对方阐述观点时很有条理，总是“首先、其次......”，“第一点、第二点”，能一下罗列好几个，内容颇多，全面反驳我们，使我们难找突破口。我们觉得今后在商务谈判中也可以学习对方的这个优点，立不败之地。

总之，通过这次商务谈判的模拟，我们印象深刻收获很多，更深一层地了解体会了商务谈判，也会记得保持自己的优点，对于不足在今后的谈判中努力提高，相信今后的商务谈判，我们会更加出色。

浙江工业大学之江学院国贸802班徐红群

2022商务策划学习心得体会报告六

我方：我方是国内十大服装名牌之一的红牡丹公司。

本公司占有中国xy类布料服装市场的三分之一强的份额。

因对方延期交货使得本公司不能按时生产服装，影响公司服装合同以及其他方面损失。遭受巨大损失。

客方：对方是全国唯一能生产此优质产品的三家公司之一。

由于其他公司已被挤满，我方也不能从国外获取货源。

对方不愿让公司信誉受损。

对方不愿失去我方这一事例较强的大客户。

容易建立长久的利益关系。

拿到巨额赔偿金，早日拿到布料，并建立长期良好稳定的关系。

主谈：龙雪琪，袁静雅制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

决策人：钟晓尧，于波洋辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;

顾问：李洁，颜雪峰解决相关法律争议及资料处理。

我方核心利益：

1、争取最多的赔偿金；

2、建立长期友好关系。

3、尽快补齐货源

对方利益：

争取到最少的赔偿金

我方优势：

1、我方乃国内十大服装名牌公司；

2、我方实力雄厚；

3、市场份额占有量有三分之一；

我方劣势：

1、原料无法从其他地方获取

2、天灾因素；

对方优势：

1、国内能生产xy布料的三家公司之一；

2、天灾因素。

对方劣势：

违反了合同，如果不赔偿会使公司信誉受损。

1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成赔偿协议，取得我方期望的相应赔偿额；

原因分析：对方违约在先，并使我方遭受了巨大损失；

合作方式：按我方期望赔偿，并尽快补齐余下的布料。

我方要求：

a、赔偿我方要求的的赔偿金

b、在不理解这么多金额的赔偿下，提出其他非金钱的条件；

c、其他的货源必须按照规定的日期交付。

我方底线：

a、赔偿金最低250万；再要求其在价钱上降低2%

b、前提是必须同意其他非金钱的条件。

c、最高是一次性赔偿350万。

2、感情目标：经过此次合作，期望不仅仅能够达成赔偿的目的，更能够建立长期友好关系。

关于金钱赔偿以及理由

1、名誉损失费：50万(因对方延期交货影响了公司在业界的名誉受损，使我方的市场份额占有量下降，且遭到部分厂商的质疑。)

2、机械的折旧费：在停止生产期间，机器没有用于使用，停掉的五台机器折旧费为10万。

3、厂租，水，电费：在停止生产期间厂租为4万，水电费共1、5万。共计5、5万。

4、工人误工费：停工十天，导致生产这批布料的600工人无事可做，但按劳动法规定，依然得付给工人的基本工资，也就是低薪，每一天八小时的正常工作时间，薪水为69、所以应付工资为34、5万。

5、延期交货的赔偿金：500累计共600万。

关于非金钱赔偿以及理由：

1、由于即将换季，夏季布料的延迟到货造成我们夏季服饰的货物囤积，可能会滞销，也打乱叻我们秋季销售衣服的节奏。所以期望对方的夏季布料降价，把季布料原价多发或者降级优惠于我们。

2、在赔偿的事上，我们宁愿自我承担一部分损失，也不损两家合作的好意，可见我们对以后合作的诚意，贵公司也明白国内仅有三家公司能够生产xy类布料服装优质产品，而我们公司就占有中国xy类布料服装市场的三分之一强的份额。期望以后能优先供应新的货源给我们。

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：经过谈及双方合作后情景构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出对方违约在先，对方使我方遭到了巨大损失，我方实力雄厚，开出最高价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段

层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争。

a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

b、取利益。

c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。

d、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调对方违约在先，对方使我方遭受的损失，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即终止其它的生意往来。如若成功，我们将达成长久的利益关系。

e、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情景对原有方案进行调整。

4、最终谈判阶段：

a、把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。

b、埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系

c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订赔偿合同。

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》《自然灾害赔偿法》《保险法》。

备注：

《合同法》违约职责

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。

双方是进行商务赔偿谈判，彼此都有优势，都有牵制对方的优势。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

2022商务策划学习心得体会报告七

商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。

一、 职责与履行情况

此次谈判我们小组是代表。。。一方，谈判标的物是。。。。，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。

1. 组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。

2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。

3.合同的拟定

商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如土地的使用权限、土地的开发方案、 各方利益的协调、地块数量、价格、支付外，还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的，我们就谈判的条款来定合同的内容，其中有些条目是我们谈判桌上不谈的，就私下讨论完成，写进合同中。在合同的拟定过程中，我主要是与对手的合同负责人商讨合同的订立事宜，共同协商出一份合同。

3.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习

作为主谈手，要与副谈和其他成员商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的资源有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前准备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最后双方没有达成一致，没有交易成功，但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。

二、 认识与体会

1.准备阶段的体会

模拟商务谈判的准备时间是一个星期，一个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组讨论，大家都能各抒己见，将自己所了解到的情况和组员们分享，并及时提出自己的疑惑，让我们每次都发现问题，有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就认真，但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值，还学会了怎样与团队成员相处，构建一个和谐的团队。

2.谈判时的体会

谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张，因为我方采用的是谨慎型开局策略，一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了，我方先报价，却和对方的利益形成了严重的冲突，有点争执不下，后来慢慢双方开始让步，最后对方的让价到了我方的价格底线，最后我方在深思熟虑之后，为了顾全大局，还是和对方达成了协议。最终双方都取得了满意的成果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备，无论是对方的背景、近况，还是我方的实力、开发计划，这些都必须了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强硬时一定要强硬，否则会让对方占据上风;该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最后，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了，并且让人家容易作答。

3.反思

在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进：

(1)谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

(2)谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

(3)学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

(4)、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

三.收获

通过这次谈判，自己我们都学到了许多东西。总的来说，我们觉得，在谈判中应该坚持下列原则：

(1)知己知彼的原则

“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。

(2)互惠互利的原则

商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

(3)平等协商的原则

谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

(4)人与事分开的原则

在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。

(5)求同存异的原则

商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

(6)礼敬对手的原则

礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。

每次实践都可以让人从不同角度看待问题，商务谈判也是如此，我相信这次的模拟谈判会在我们以后的商务生涯中发挥强大作用。

2022商务策划学习心得体会报告八

本次的商务谈判实习，使我受益良多。首先就是让我明白了一个团队的重要性，个人的发展离不开团队。其次，通过商务谈判实习，使我对谈判有了更深刻的理解，这也为以后打下了良好的基础。最后，通过对商务谈判的实习也更加磨练了自我，增加了个人经历和阅历，学会了如何与团队合作与分享。

我在此次谈判中所扮演的角色是河南第一建筑集团有限责任工程的技术总监。技术总监一般负责一个企业的技术管理体系的建设和维护，制定技术标准和相关流程，能够带领和激励自己的团队完成公司赋予的任务，实现公司的技术管理和支撑目标，为公司创造价值!一个好的技术总监不仅要自身具有很强的技术管理能力，同时，也要有很强的技术体系建设和团队管理的能力，要对企业所在行业具有深入理解，对行业技术发展趋势和管理现状具有准确的判断。 同时作为一个技术总监，我认为不仅要对本公司的产品感兴趣，非常了解，还要博览其他公司的产品，不断创新，努力奋斗，为公司作出更大的贡献。

作为一个技术总监，我在这几天的实习过程中，通过对各个钢铁产品公司的产品与技术的对比，让我明白了，作为一个技术总监，对公司的产品富有重要责任，一个公司的产品质量必须合格，技术人员必须认真负责，技术的重要性对公司非常重要。同时也让我明白了，沟通的重要性，一个优秀的技术人员不仅需要过硬的技术，还必须有良好的沟通能力，协调各个部门，才能顺利的发展产品，才能更好的研发出更好的产品。

本次谈判让我感触最深的就是一个团队的合作精神。我们这个团队是一群有能力，有信念的人在特定在商务谈判的团队中，为了一个 共同的目标相互支持合作奋斗的。我们的团队可以调动团队成员的所有资源和才智，并且会自动地驱除所有不和谐现象。我们这个团队大家经过努力迸发出强大的力量。我们谈判组的总经

理，财务总监，采购部部长，总经理助理，法律顾问和技术总监，大家这个团队努力合作，各有分工，且分工明确，通过大家不懈的努力，通过资料不断的汇总，然后大家在一起不断的修改，再努力，技术分析报告，采购策划书，合同等资料相互总结，最终形成了一份完美的谈判策划书。

我们这个团队充分发扬了团队精神，通过实习让我明白了团队精神的意义和重要性，在一个组织或部门之中，团队合作精神显得尤为重要，在一个组织之中，很多时候，合作的成员不是我们能选择得了的，所以，很可能出现组内成员各方面能力参差不齐的情况，如果作为一个领导者，此时就需要很好的凝聚能力，能够把大多数组员各方面的特性凝聚起来，同时也要求领导者要有很好地与不同的人相处与沟通的能力。要加强与他人的合作，首先就必须保证集体成员是忠诚的，有责任心的，有意志力的，而且，还要有着对于自身团队的荣誉感，使命感。必须信任团队的所有成员，彼此之间要开诚布公，互相交心，做到心心相印，毫无保留;要与团队的每一个成员紧密合作，直到整个团体都能紧密合作为止;分析每一个成员完成工作的动机，分析他们的能力，针对我们每个人的问题，集思广议，多听听大家的建议，同时，我们相互谈论，谈判工作上工作上对大家有一定要求，做好团队成员之间的沟通和协调工作，使整个团队像一台机器一样，有条不紊地和谐运转。

所以，学会与他人合作，发挥团队精神在具体生活中的运用，可以使我们团队收到事半功倍的效果，使我们的谈判工作更加良好地向前发展。也为谈判做了更好的准备。

这次谈判准备及谈判过程中虽然我们遇到了许多问题，但是最终我们都客服了困难圆满的完成了工作，商务谈判前期收集材料，汇总资料，分析材料。 谈判中期，我们认真准备谈判资料以及谈判中可能出现的问题等其他情况，最终谈判中，我们完美的表现及出色的谈判能力，让我觉得我们是在真正的谈判，同时也对谈判成功充满了信心，我们这个团队及团队里的每一个人都为谈判做足了充分的准备，我知道我们的谈判一定会成功的。

本次商务谈判，虽然只有一周的时间，但是商务谈判让每一个学生都有许多收获，这次商务谈判锻炼了大家团队意识和大家的团队合作精神，同时，也锻炼和考验了评委们，锻炼了大家的协作精神，合作意识。商务谈判实习，让我收获许多，收益良多。

2022商务策划学习心得体会报告九

一、前 言

为了成功举地举办此次体育竞赛，我校(甲方)一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：x有限公司、纸业有限公司、制衣实业有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案(包括赞助具体形式赞助回报等相关内容，可以参考相关资料。)双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。

二、谈判标题

1、 主题：关于20xx年x地区中职学校学生田径运动会赞助谈判

2、 谈判项目：20xx年x地区中职学校学生田径运动会赞助。

3、 谈判主体：

甲方：x职业技术学校

乙方：制衣实业有限公司

4、 双方主要简介：

我方：x职业技术学校，本届田径运动会承办方，国家级重点中职学校。

对方：制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园，是“iso9001:20xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业aaa级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。

5、 双方主要优势：

我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。

对方：“”是“iso9001:20xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业aaa级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。

三、双方背景分析

甲方(我方)：

x职业技术学校创办于19xx年，占地780亩，先后被授予文明校园、x市花园式单位、x省文明单位等荣誉，是xx省唯一中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。此外，我校还设有会计电算化、旅游管理等18个专业。办校53年来，已培养各类毕业生3万多人。

我校注重学生的技能培养，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育，鼓励学生一专多能。近几年的毕业生98%以上持有毕业证和相关专业技能证书，增强毕业生在就业市场的竞争力。

学校教学人员151人，高级职称56人，中职职称71人。近年来，由我校教师主编、参编的全国通用教材有50多部，在各类正式刊物上发表的论文近200篇。我校主持开发的《中等职业学校园林专业教学指导方案》是教育部《面向振兴行动计划》重点研究课题的成果。

学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式，全部配备太阳能热水供应系统，在校学生实行半封闭式半军事化管理，纪律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有36个实验室，现代化多媒体教学系统12间，配备教学电脑600台和光电测距仪、gps等一批先进教学仪器;建有花圃、苗圃实习基地450亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。

乙方：

制衣实业有限公司位于xx市xx区x街路1号之一。公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园。园区环境优美，景色宜人，实目前x地区最高品位的精品工业园。

工业园是十多年来专业生产“华强”牌学生装、制服、运动服以及“彩韵”牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理企业。企业设备先进，技术力量雄厚，员工素质精良，具有较强的设计能力和大规模的生产动力。先拥有日本、德国先进的缝制设备四百多台，员工五百多名，有宽敞明亮的星级标准的员工宿舍楼六千多平方米，星级标准的厂总面积一万六千多平方米。年产量达到一百八十万件套。

企业坚持：“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨，按照目标组织生产。“”牌产品连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。是第xx届运动会、第x届奥运会中国体育代表团参赛选用产品。是“iso9001:20xx国际质量标准体系认证企业。”获得是“iso9001:20xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业aaa级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大响品牌”光荣称号。

四、策划案简明摘要

(一) 谈判动机

拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢!

(二) 谈判目标

最高目标:人民币 ￥63999元赞助金(冠名费,活动经费等)

可接受目标:人民币 ￥55000元赞助金(冠名费,活动经费等)

最低目标:人民币 ￥520xx元赞助金(皆做以活动经费)

(三) 赞助形式

提供人民币63999元赞助金包括(含全程冠名费和一切活动经费,活动经费如召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)

赞助回报

● 特别回报：

1、 以赞助企业名称全程冠名20xx年xx省xx地区中职学校学生“杯”田径运动会比赛。冠名方式为：xx地区中职学校学生“杯”田径运动会比赛;

2、 在派发到各个高校的宣传单张以及选手奖证书、奖杯上都印有赞助企业的名称和标志;

3、 赞助企业可以使用“20xx年xx省xx地区中职学校学生“杯”田径运动会比赛”冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。

● 荣誉回报：

1、 邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率;

2、 举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请省级领导出席，并授予“xx省xx地区中职学校学生‘杯’田径运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书;

3、 在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。

● 媒体宣传回报：

1、 xx日报、高新技术产业导报、xx日报、xx晚报、都市报、杂志社以及电视台、电视台等新闻媒体都市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。

● 广告回报：

1、 本次竞赛的所有印刷品(包括海报、宣传单、邀请函等)都将出现赞助企业的名称或标志。

2、 所有本次竞赛的媒体广告都将出现赞助企业的名称或标志。

3、 竞赛前几天就在学校道拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。

● 个性化回报：

根据项目特点以及企业文化理念量身订做极具有个性化特色的回报。

五、谈判议程及相关说明

(一) 谈判议程

1 、确定议题 a 价格议题 b回报议题

c 讨价还价议题 d 细则议题

2 、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。

3 、谈判议程正式开始。

4 、中场休息。

5、达成协议。

(二) 谈判地点及相关人员

地点：制衣实业有限公司会议室

时间：20xx年xx月xx日晚上7点30分——9点

谈判人员：甲方(我方)

(三) 谈判过程中所运用的策略

策略一：温暖开局

见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与合作无关的话题.通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。

策略二：把握让步原则

明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。

策略三：制造竞争

罗列与我方要合作的其他供应商。

策略四：打破僵局

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

使出杀手锏，给对方下最后通牒。

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握对方行式，否定方实质的方法解除僵局，是时用声东击西策略打破僵局。

策略五:把握底线

适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时期提出最终报价,使用最后通牒策略。

策略六:最后通牒

明确最终谈判结果,给出强硬态度。

(四) 谈判的风险及效果预测

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

谈判效果预测：

双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

六 结束语

“热忱团结，务虚立异”是我们构和团队的理念，置信我们此次构和在充实的准备下，能取得完竣胜利。

商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。

“真诚团结，务实创新”是我们谈判团队的理念，相信我们这次谈判在充分的准备下，能取得圆满成功。