我们得到了一些心得体会以后,应该马上记录下来,写一篇心得体会,这样能够给人努力向前的动力。优质的心得体会该怎么样去写呢?那么下面我就给大家讲一讲心得体会怎么写才比较好,我们一起来看一看吧。
推荐商务谈判英语实践心得体会及感悟一
问:分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?
案例分析
对于这个案例,明显的可以看出,中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确,赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然,下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析:
首先,从美方来看。可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈判败笔所在。
1. 收集、整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面。从文中来看,重要的塬因可能是:没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验,轻视对手,谈判前就没有做好信息收集工作,于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动,一开始就丧失了整个谈判的主动权。
2. 谈判方案的设计上,没有做到多样与多种。在对方的多次反击中,仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化,估计有着以下几个塬因:(1)过早的判定问题,从文中可推测出,美方一开始就认为此行不会很难,谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益,美方以其组合炉技术的先进为最大优势,铁定会卖个高价,但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备,在对方信息攻击下,频频让步。
3. 在谈判过程中,希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步,无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下,该策略失败。
其次,从中方来看,胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理,用大量客观的数据给对方施加压力,从收集的内容可看出,不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例),也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例,如6%),对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说,“知己知彼,百战不殆”。当然。除这个塬因外,中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用:(1)谈判前,评估双方的依赖关系,对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测,由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中,依靠数据掌握谈判主动权,改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上,从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测,中方的回盘策略也运用的较好。
总结:商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着极其重要的作用,但我们也要注意的是,技巧与诡计、花招并不相同,前者要求的是恰如其分,既要赢,也要赢得让对方心服口服,赢得有理有据。只有这样,对于谈判技巧的运用,才是真正的游刃有余。
推荐商务谈判英语实践心得体会及感悟二
一、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系
二、谈判团队人员组成
主谈:胡达,公司谈判全权代表;
决策人:贺宇翔, 负责重大问题的决策;
技术顾问:陶佳,负责技术问题;
法律顾问:张伟燕,负责法律问题;
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿,弥补我方损失
对方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系
我方优势: 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失
我方劣势: 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更大损失
对方优势: 1、法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定
2、对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例
对方劣势: 属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境
四、谈判目标
1、战略目标:体面、务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系
原因分析:让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系
2、索赔目标:
报价:①赔款:450万美元
②交货期:两月后,即11月
③技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导
④优惠待遇:在同等条件下优先供货
⑤价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求
底线:①获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失
②尽快交货远以减小我方损失
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失,开出450万美元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位
对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:
1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析
对其进行反驳
2、中期阶段:1、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动
2、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益
3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
4、突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
5、 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定
对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段:
1、 把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略
2、 埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
3、 达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
六、准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)
七、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、对方承认违约,愿意支付赔偿金,但对450万美元表示异议
应对方案:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。
应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对:应考虑到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系,采取放弃赔偿要求,换取其它长远利益。
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上,不作出任何让步,且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响,然后作出最后通牒。
您可能关注的文档
- 最新大学心理健康咨询心得体会精选(优秀16篇)
- 对于安全依恋良性互动心得体会范文(6篇)
- 2023年实训心得体会模版和感想(优质17篇)
- 管理类员工轮岗心得体会如何写 人力资源轮岗心得(5篇)
- 税务人员守正创新心得体会如何写 税务人员守正创新心得体会如何写范文(三篇)
- 青年职工道德教育心得体会怎么写(大全13篇)
- 缅怀先烈心得体会写多少字报告 缅怀先烈心得体会800字(八篇)
- 2023年河北疫情防控工作心得体会实用(优质19篇)
- 2023年教学设计和实施的心得体会总结(优秀14篇)
- 最新有关大学生被骗心得体会和方法(优质11篇)
- 探索平面设计师工作总结的重要性(汇总14篇)
- 平面设计师工作总结体会与收获大全(20篇)
- 平面设计师工作总结的实用指南(热门18篇)
- 免费个人简历电子版模板(优秀12篇)
- 个人简历电子版免费模板推荐(通用20篇)
- 免费个人简历电子版制作教程(模板17篇)
- 学校贫困补助申请书(通用23篇)
- 学校贫困补助申请书的重要性范文(19篇)
- 学校贫困补助申请书的核心要点(专业16篇)
- 学校贫困补助申请书的申请流程(热门18篇)
- 法制教育讲座心得体会大全(17篇)
- 教育工作者的超市工作总结与计划(模板18篇)
- 教学秘书的工作总结案例(专业13篇)
- 教师的超市工作总结与计划(精选18篇)
- 单位趣味运动会总结(模板21篇)
- 礼品店创业计划书的重要性(实用16篇)
- 消防队月度工作总结报告(热门18篇)
- 工艺技术员工作总结(专业18篇)
- 大学学生会秘书处工作总结(模板22篇)
- 医院科秘书工作总结(专业14篇)