最新市场营销成功案例心得体会精选(大全18篇)

心得体会是对学习和工作中遇到的问题和挑战的思考和总结。可以采用逻辑顺序或时间顺序等方式来组织心得体会的内容。以下是一些我自己的心得体会，希望对大家有所帮助。

市场营销成功案例心得体会精选篇一

市场营销是企业发展过程中至关重要的一环，它能够帮助企业建立良好的品牌形象，提升产品的市场份额。然而，在市场竞争日益激烈的今天，如何在众多竞争对手中成功脱颖而出，成为一个令人瞩目的市场营销成功案例，是每个企业都面临的难题。在这篇文章中，我将分享五个心得体会，总结一些市场营销成功案例，以期帮助企业在激烈的市场竞争中取得更大的成功。

第一，市场调研是市场营销成功的基础。市场调研可以帮助企业了解目标市场的需求和消费行为，对市场真正的把握有着重要意义。以某公司在推出一款新产品前的市场调研为例，调研结果表明，目标消费者更看重产品的价格和功能，因此，该公司将产品定位为价格亲民，功能强大。这个市场调研结果为产品定价和功能提供了明确的指引，也为营销活动的展开提供了重要的参考。

第二，市场营销成功需要有切实可行的营销策略。市场营销策略是企业根据市场调研结果制定的，它包括产品定位、渠道选择、促销活动等。符合市场需求和利益的营销策略可以让产品更好地被消费者接受和认同。以某公司利用社交媒体进行营销活动为例，该公司在市场调研中发现目标消费者对新媒体比较关注，于是他们将大部分的营销活动放在了社交媒体平台上，通过精心策划的促销活动和广告语言，吸引了大量目标消费者的关注。这个例子表明，营销策略的制定需要根据目标市场的需求和特点而定，并且要切实可行和具有可持续性。

第三，市场营销成功需要有创新思维。市场竞争激烈，想要在市场中脱颖而出就必须要有创新的想法。比如，某公司在市场推广中创新地使用了AR（增强现实）技术，通过将产品与虚拟场景结合在一起，为消费者提供了一种全新的体验。这项创新让消费者对该产品表现出了浓厚的兴趣，也为该公司的营销活动锦上添花。

第四，市场营销成功需要注重品牌建设。品牌是一个企业的形象和信誉，对市场营销的影响不可忽视。一个成功的品牌能够赢得消费者的信任并建立忠诚度。以某著名企业的品牌建设为例，该企业通过在产品和广告中强调自己的独特卖点，成功地塑造了一个鲜明、信赖的品牌形象，并且通过不断提供高质量的产品和优质的服务来保持了品牌的声誉。

第五，市场营销成功需要不断的监测和改进。市场是一个不断变化的环境，成功的营销策略也需要经常进行监测和改进。某公司在市场推广活动中，通过收集和分析消费者的反馈信息，了解到消费者对产品的某个功能不太满意，于是他们立即对产品进行了改进。这个案例表明，在市场营销过程中，不断的监测和改进是非常关键的，只有及时调整策略才能在市场竞争中保持优势。

综上所述，市场营销成功案例的相关心得体会可以归纳为市场调研的重要性、切实可行的营销策略、创新思维的重要性、品牌建设的重要性以及不断监测和改进的重要性。通过这些体会，相信企业可以更好地在市场竞争中取得成功，建立品牌形象，提升市场份额。

市场营销成功案例心得体会精选篇二

索尼公司是战后日本经济高速增长和走向国际化的象征。1946年，第二次世界大战刚结束的时候，索尼公司的资金只有19万日元，是一个小企业。经过30年的时间，年销售额超过了6000亿日元，成为日本的代表性企业，称之为“索尼的神话”。特别是在国际市场的发展方面更为显著。现在，包括出口和海外生产在内，约70%是面向海外的。可以说，在日本企业中，它是推进国际化方面走在最前列的一家企业。

在开展国际化的同时，索尼公司在国内建立了许多合办的企业和分公司，形成了一个称之为卡特尔式的企业大军。它的事业范围是极其广泛的。索尼总公司不仅包括电子工业领域，而且还发展到化妆品以及生命保险等许多领域。它的经营真可谓“四通八达”、“神通广大”。不容忽视的是，索尼公司具有较高的信誉。顾客对索尼商品怀有很深的信赖感，这不仅在日本国内，而且在世界上也是名不虚传的。这是支撑“索尼的神话”的强大力量。进入80年代后，索尼的典型的经营能力、技术力量、市场力量将充分发挥出来，作为企业集团的尖端的经营，将进一步得到独特的发展。

一)、国际化战略。

在日本，索尼是向跨国发展的企业中的最先进的厂家之一。索尼公司成长的主要原因在于：它有着高超的“技术力量”，能生产出附加值高的商品，具有能够努力开拓海外市场和实现国际化的能力。值得注目的是，索尼公司还能够独立自主地开展各项活动，实现自己的向国际化企业飞跃发展的战略。

索尼公司实现国际化的第一个特色是，开拓海外市场的创造精神。

索尼公司最初向国际市场提供的商品是半导体收音机。日本最初的半导体收音机，在美国市场上受到高度的评价。在60年代，建立了独资企业——“索尼•美国”。把这种附加值高的商品，做到生产和销售一元化。当时，在国外以自己的力量销售自行制造的产品的日本企业，只有索尼公司一家。因而可以说，索尼公司是开发海外市场的先驱。

第二个特色是，首先将新产品在美国市场上进行销售，有了成效之后，再引进到日本市场上来销售。

索尼公司以优势的高级商品的信誉为背景，在市场成熟度较高的美国市场上获得成功之后，再将产品销售到日本及其他国家。这一种销售商品的方式占绝大多数。从1981年夏季开始，预定将新的情报机器首先在美国市场上销售。这样，能充分发挥索尼公司在美国的强有力的销售能力。

二)、多边化战略。

1、细胞分裂型的企业体制。

索尼这个企业，传统的做法是分离组织并使之独立，作为另外的公司单独生存。这样作，可以说是细胞分裂型的体制。

1961年，在东京银座建起了索尼公司大楼，作为管理公司，成立了索尼企业。1962年，索尼服务公司、索尼仓库、索尼化学工业公司等企业相继成立。从1965年以来，还建立了索尼音响工厂、索尼精密机械公司、索尼半导体公司等企业。现在，在日本国内与索尼有直接关联的分公司就超过50个。

根据日本分离事业成立独立分公司的原则，明确责任和权限，进而提高经营效率。同时，随着企业的成长，可以防止由于组织过于庞大而带来的僵化和官僚主义现象。并且经常使得组织富有活力，灵活地起用人才，进而使效率不断提高。同时，由于都成为独立公司，使更多的人直接参与企业的管理，起到良好的激励作用。

2、索尼公司多边化的特征。

(1)索尼公司与海外的第一流企业结合在一起，以此为中心开展活动。这是由于在海外的索尼企业信誉很高的缘故，是与过去盛田昭夫会长在海外积极开展活动分不开的。从根本上看，索尼公司的努力目标是发展为国际企业。

(2)索尼公司以人才为中心开展活动。诸如进入化妆品，生命保险等领域，多数已离开索尼本行业。也就是说，因人制宜，以人才公开为中心开展活动。这是基本的出发点，只要经营秘诀生效，时机适宜，财源充足，人才条件也同时具备，那么在各个领域中，在任何时候，均可得到发展。

(3)体制区别于复合企业。美国型的复合企业是对资金和经营能力不足的企业进行收买后形成的。索尼公司的多边化，是自己进行播种，并经过长时期的培养而形成的体制。既是创业又是挑战，像这样典型的多边化，需要具备精力旺盛的企业家人才。如前所述，索尼公司经过常年努力已经培养了很多符合这类要求的人才。

3、新时代的企业发展。

在经济高速增长时期，由于扩大市场，企业才能成长。但是，在经济低速增长时期，为使企业能持续发展，开发新的行业是不可缺少的。一方面，克服新的行业的风险，仍然需要强有力的组织和有用的人才，而索尼公司细胞分裂的多边化对策是具备这些条件，也适合于新时代的事业发展的需要。另外，80年代是老年化迅速发展的时代，为防止企业内部老年化，维持企业的活力，企业必须具备吸引年轻人才的魅力。由于索尼公司采取细胞分裂方式，掌握经营秘诀的人才是能够创造出新的事业的。这样就能不断吸收年轻的人才到重要岗位。索尼总公司，或者cbs索尼，索尼企业等所培养的人才，在新的子公司或“孙子”公司，都能找到适应他们能力的岗位，有充分发挥个人能力的机会。如果企业发展的规模固定不变的话，在经济低速增长的时期，“索尼的神话”的复活并不是不可能的。作为发展新时代的企业的尝试，将引人注目。

三)、印象战略。

1、企业的印象之王。

索尼公司的基本理论和信念是开展技术革新，开发新产品，从而开辟新的市场。

索尼公司是战后才发展起来的，它依据自己的理论和信念，通过实践，确实飞速成长和发展起来了。1978年索尼公司的利润减少20%，记者报道说神话已经破灭。但是，在1979年索尼公司又创造了历史上最好的成绩，一下子索尼公司的神话又复活了。

一般消费者认为索尼公司的信誉很高。据日经广告研究所、日本经济新闻社规划调查部关于“企业信誉调查no.5-3电气机器”的调查，对于索尼公司的评价是一流企业。从企业的认识程度、接触广告程度、购买股票的意向、就业想法等所有项目调查都符合一流企业的标准。另外，作为具体企业的信誉调查，共设22个项目。其中，“技术好的企业”、“研究开发力旺盛的企业”、“热心开发新产品的企业”、“海外有竞争力的企业”、“合作宣传和广告的企业”、“有信誉的企业”、“有发展前途的企业”等12个项目，均获第一名。

2、“技术的索尼”和“世界的索尼”

索尼公司的印象是大家所承认的，是“技术的索尼”、“世界的索尼”。

已故的大宅壮一在评论索尼公司时说，索尼公司在当初所起到的作用是同“豚鼠的作用”一样的。在战后日本的电子工业中、规模很小的索尼公司担负了技术革新的任务。1950年生产了录音机，1954年生产了半导体收音机，1962年生产了小型电视机，1968年生产了彩色电视机(单电子枪式的显像管)，还开发了高密度录像方法等划时代的新商品，供应市场。80年代开发了以立体音响录像产业为核心的数字式手表等先进技术。

另外，索尼公司很早就开始重视海外市场，全力以赴，积极扩大出口。半导体收音机、录音机等都是首先进入美国市场的。即索尼公司在海外比在日本国内有名，用索尼商标开拓自己的市场。1962年10月，在纽约5号街开设索尼商品展览会，挂上日本国旗。当时在美国，由ddb公司作了联邦德国小型大众车的广告而引人注目。索尼公司依靠它制作了小型电视机的广告。广告丰富多采，引人入胜，引起消费者的兴趣，获得很大成功。如“放在肚子上面的电视”、“边看电视边钓鱼”等。

3、创造索尼商品的魅力。

索尼公司以商品规划的优秀而驰名，并以商品设计的新颖而有名。1978年11月，为了开发新的商品(为适应社会的变化，提高质量)，成立宣传中心。该中心统辖了过去分散在各事业部的设计室，作为面向市场的宣传本身优势的设计集团，为追求索尼商品的魅力而作出了努力。

1979年7月，向市场销售携带的(用电池)的立体声录音机，牌子叫“行人”(walkman)。这是根据索尼青年研究室(1972年成立的索尼集团的市场调查部门)研究出来的成果而获得成功，博得群众的信赖。舞厅、剧院一下子购买了60万台，适应了年轻人的习俗和文化生活的需要。向海外出口时命名为“控制”(soundabout)，1981年时，和国内一样，以“行人”牌子出售。把商品名称变为普通名词，这一点受到群众的好评，在海外也引起了像世界有名的指挥家卡拉扬等音乐家们的好感。还作为超越单纯的年轻人的风格的、具有生活情趣的变革型商品，受到好评。“行人”并不包括新技术，是在构思方面决定胜负的商品。但是，这可以说是像哥伦布发现新大陆那样极少有的典型事例。

市场经济的充分发展，使得产品越来越丰富，顾客选择的空间越来越大，使他们对商品的要求越来越挑剔，因而商品也日益向多样化、个性化发展，以满足各类不同顾客的特定要求。

对顾客来说，企业如何筹集资金，内部机构如何设置，人员如何管理等等，这些他们并不关心，他只关心你出售的产品是否适合他的口味，质量是否可靠，价格是否为他所接受等等。所以企业必须迎合消费习俗的变化，当顾容内心的发言人。

索尼公司从一家小型公司发展为今天家电行业的龙头老大之一，就是因为他们想顾容之所想，把潜在顾客变成现实的顾客，把潜在的市场开发为企业现实的市场。

市场营销成功案例心得体会精选篇三

酒业成功案例-社会化营销成就了“江小白”，“江小白”最近很红。很多年轻人在微博上关注他，每条关于“江小白”的最新动态消息都被广泛转发。他还频频亮相于一些美食、休闲主题的娱乐活动，所到之处，大受青睐。而“我是江小白，生活很简单”这一鲜明主张，更是得到众多年轻粉丝的响应，将之作为自己身份与个性的标志符号。

“江小白”是谁?他为什么这样红?

“江小白”系出名门，它是重庆江津酒厂的产品创新典范之作。通过颠覆性的大胆尝试，根据年轻人时尚、休闲的消费思潮和江津老白干的固有风味特色，“江小白”提炼出“南派清香白酒第一品牌”这个诉求亮点，也由此引爆了白酒市场上新潮与传统的激烈碰撞。其45度小瓶装白酒“我是江小白”、35度小瓶装白酒“超清纯”等都收到了良好的市场反响，自上市以来，已在川渝一带年轻消费群体当中打下了坚实的基础。

至于“江小白”为什么这样红，则是一个仁者见仁智者见智的问题。有人说他的包装设计讨巧，适合年轻人口味，有人说他活用了微博等时尚媒介平台，与新生代人群打成一片。而在江小白酒类营销有限公司执行董事陶石泉看来，“江小白”之所以走红，是因为与目标消费群体真正产生了心理共鸣，是从80后消费者的情趣品位中找到了方向，继而将之具象化，其本质上是因循着年轻一代消费群体对创新型白酒的客观需求而产生，是属于这部分消费人群自己的品牌。

陶石泉举了一个例子，用麦克风跟屋子里的人讲话，每个人都能听到，“但听得到却并不代表所有人都喜欢听我的话，而如果讲话的内容足够好，那即便没有麦克风，大家还是会尽力去听清楚。”白酒品牌的创新同样是这个道理，qq、微博、微信等只是一些工具和手段，今后，真正决定白酒品牌市场活力的因素，在于其是否与消费者站在一起，与目标消费群体之间产生有效的互动和分享。

在为数众多的白酒品牌中，为什么是“江小白”脱颖而出?陶石泉认为，白酒品牌此前给消费者的印象多是历史的、厚重的、沉甸甸的，而具体对于“江小白”这个品牌，其定位为80后的白酒，“他从诞生到现在只有一年，没办法讲历史，所以只能借助微博这样的平台，去跟大家做坦诚的交流。”陶石泉介绍说，因为“江小白”不够大，不够老，那就忠实地表现出自己“小”的一面：“我是江小白”，“江小白”是小瓶酒，而事实证明，相当一部分消费者正是对“小”品牌情有独钟。

把身段放下来，与消费者进行平等交流，可以接受“吐槽”，质疑也不是问题，这种姿态帮助“江小白”在80后等新生代群体的争夺战中抢得先机。与传统型白酒品牌相比，“江小白”身上显然具有鲜活的“消费者品牌”气息。他的走红，其实也预示着“消费者品牌”将对白酒市场品牌格局产生重大影响。

微博、电商，

一个都不能少!

最近一年来，白酒市场上平添了许多青春气息和时尚名词：宋河扣扣装这款产品在网络上的销量与日俱增，相比于宋河品牌多年来所营造传递的“厚重”感，宋河扣扣装的轻灵跃动反而更加令青年人着迷;以茅台在其20全国经销商联谊会上要求经销商必须开通微博并做相应品牌传播为标志，广大白酒企业对新兴媒体微博营销的重视程度不断提高，很多企业在新浪、网易等知名微博网站上建立企业微博，及时发布各种信息及活动内容，并与网友进行日常互动，而一些名酒企业高管人员的个人微博同样很受关注;酒仙网等酒类电商渠道已经具有了较强的市场影响力，一些个性化较强的特定产品在这个新兴渠道上与目标群体实现了精准对接，甚至已经有人将马云和王健林那场著名的“一亿对赌”平移到白酒市场上：若干年后，电商渠道的白酒零售额将占据整个市场规模的半壁江山。

对此，酒仙网董事长郝鸿峰认为，网络销售平台上的“茅台”正在形成，它有可能是传统名酒企业，也很有可能是来自二线品牌、区域品牌中的黑马，比如有些白酒产品，在原有的团购渠道及专卖店里根本卖不动，但拿到网上却一下子就火了。这正是新的市场环境与新的渠道模式下对白酒品牌的不同态度，与传统市场相比，年轻一代网民对白酒品牌的历史背景比较陌生，对过于高端、郑重的品牌诉求也缺乏认同，其品牌取向标准更加突出个性化、时尚化等元素。“关键在于谁能针对网购群体进行更加精准的品牌定位和文化传播，并尽早形成系统化的运营体系，全面提升网络渠道中的营销、配套、服务、保障等综合能力。”郝鸿峰说。

微博、电商，一个都不能少，白酒的时尚化转身看起来很美，而事实上，这绝非一蹴而就的旦夕之功。

“社会化营销”终将来临。

社交媒体时代，网民都很忙，他们忙着上传照片、下载应用，忙着分享心情、自言自语。当你在做一件事的时候，你会发现很多朋友都在参与，你可以知道他在哪里，他在做什么、看什么、读什么、玩什么。这就是社会化媒体的魅力所在。

当白酒企业兴冲冲地迈入这一领域，试图用亲和的表情、时髦的语言来打动消费者，却是否认真思考过，在社会化媒体平台上，真正吸引受众的亮点是什么?为什么在微博上发力的白酒品牌不在少数，却只有“江小白”等少数品牌能够深入人心?——是时候为白酒社会化营销时代的到来做好准备了。

四川沱牌舍得酒业公共关系部经理白玉峰认为，微博的本质是一种社会化工具，而不是单纯的媒体，“作为社会化工具，微博具有一定的媒体属性，同时还具有社会化管理的工具意义。”同样，无论是qq或电商，其本身并非白酒营销的新锐符号，关键是如何使用这些工具，发挥出真正的社会化营销作用。

“白酒的消费市场和消费形态，正在经历着一个从分化到集聚的演变过程。”白玉峰表示，特别是随着人们生活水平的提高、可支配收入的增加，酒类品牌和产品也越来越丰富，为消费者提供了更加多元化的选择空间，对于白酒企业，必须对此有及时而清醒的认识。“白酒行业所习惯的品牌概念，是从企业的主观思维出发，力求大而全，能够涵盖更普遍的受众人群，现在来看，这已经不现实了，而且很可能导致企业的品牌形象受损，逐渐失去在消费者心目中的影响力。”

社会化营销中的白酒品牌，首先是“消费者品牌”，它能够充分满足一部分消费群体的欣赏标准，但在另一部分人看来则可能是难以接受的。

“但这就足够了，它有自己的个性，固然无法得到所有人的认同，但却能深深打动并影响一部分人，相比于在所有人心目中都似是而非、不温不火，这就是消费者品牌的成功。”白玉峰表示，这个取舍过程，其实也正是消费者品牌与“忠实粉丝”之间的互动共鸣，因为消费者需求的存在而产生，这样的品牌才是合理的、强大的。

由此看来，从消费者品牌到社会化营销，需要酒类企业从根本上改变既有的营销思维定式，对消费者进行更加精确的细分定位，根据不同群体的碎片化消费特征进行品牌再造，并根据目标消费者的兴趣爱好和生活方式来展开营销工作，最终使白酒的品牌力和营销力全部作用于消费者，由此拉动整个市场销售体系向前发展。

陶石泉表示：“像微博这样的社会化工具，其意义不仅在于使我们的声音传播得更远、更快，同时还具有反馈作用，有助于我们更好地去了解消费者体验，使营销行为更具科学合理的市场依据。”

当然，这种状态距离现在的白酒行业来说还有一段距离，这甚至对酒类企业营销体系内的人才结构都提出了颠覆性的要求，需要涵盖社会学、心理学等更多层面的综合元素。但从长远形势来看，这个转变过程固然艰难和漫长，但却势在必行，无从回避——况且我们现在已经看到了“江小白”这样的尝试者取得了初步成功，预示着从消费者品牌到社会化营销的美好前景。

市场营销成功案例心得体会精选篇四

我们有一些启发后，可以寻思将其写进心得体会中. 这样可以记录思想活动。应该怎么写才合适呢？以下小编在这给大家整理了一些市场营销心得体会，希望对大家有帮助！

两天的市场调查使我们找到了目前眼镜市场的发展趋势(目前眼镜市场的可观暴利已经不言而喻，因此我们决定以高科技，多功能为主导开发自己的新产品。)。

调查的第一天我们先制定了假设了以健康型眼镜为主打产品的大致方向，然而却有数据和案例明显的表明市场对健康型眼镜的需求量不大并且有大量的所谓绿色产品已经出台，作为一项竞争力是十分匮乏的。更何况，开发新产品的投资资金过高却回报率不够。随之，我们将目光转向了运动时尚领域——通过对眼镜市场的整体和分项调研后发现，宏观上，眼镜市场由于几乎进入饱和期以至于顺应潮流的发展，无论是框架上、包装上都起了变化，但只是一个初步的发展，所以市场潜力是巨大的，对我们的产品而言，无疑会带来商机。微观上，我们的新产品是带有一定技术含量的，这不仅是在符合新时代人类的心理需要，也是在技术上和价格杠杆上的革新。我们利用internet遨游网络，学会并寻找到了想要的资料。这也是培养了我的自学能力以及对信息收集筛选的能力。

在经过了整整两天的咨询、剖析、清理之后，比对着样板目录上的内容，逐一将内容分类、规划。从市场环境、市场或产品分析、营销目标设定、营销策略再到具体实施方案，每一步都有我们组的成员们一起讨论;从市场调查中更新自己的理念，揣摸市场的潮流走向，到发掘现有和潜在的顾客群体。将那些唯独属于我们自己的独特见解一起融入在计划之中。

在此期间，我们对产品的命名上也是捉摸再三也没有想出个所以然来。最终，只得搁置在做板报设计和产品外包装时再作定论了。

在板报设计与外包装制作过程中，我们由于是分工合作，而我主要是负责营销计划撰写中的几部分内容，因此也不能说太多了。只是见着了同学们的辛劳，利用课余时间都在马不停蹄的赶工，构思—排版—制作，步步坚实的，最终我们的产品模型“诞生”了。以绿为主色调，代表我们倡导“生命在于运动”的传统理念。以银色为核心，代表我们新产品的新生力量以及高科技的利用。新旧结合，体现出我们对眼镜市场用户群体的独特分析角度以及新型的产品理念。同时，在制作过程中还学会了废品的利用。兴许，我们的组长是个板报能手，通过与我们产品品牌策略的结合，以新颖、流畅的线条与色彩为新产品打造出一份独特的宣传作品。

上面提到了，我在此期间主要是撰写营销计划的内容内容，瞎掰也好，篡改也罢，让我感觉奇迹般地发觉自己居然涉及到了商务领域。不仅让我对市场营销专业知识的掌握和巩固，更是让处世不深的我以学习的方式在涉足社会的表层，开始对所谓的商业行当有了个大概的轮廓。

人的需要和欲望是市场营销活动的出发点，所谓需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。所谓欲望是指想得到基本需要的具体满足物的愿望，这也是我们在市场营销策略中所充分体现的理念之一。在产品策略中，我们对产品的生命周期作了测算，以此对品牌的打造期限，促销、定价都做了一定的规划。在市场导入期策略：为使产品尽快进入市场，产品的营销沟通除以提升知名度的品牌广告或公关活动外，开展针对消费者或通路的促销是十分必要的。期间采取的策略主要有：通路激励、免费试用、附送赠品、退费优待。在市场成长期的促销策略：当产品进入成长期，品牌广告和公关活动担负着提升品牌形象的任务，此时销售促进应以建立品牌偏好为主。其中促销策略有：公关赞助、竞技、联合促销、抽奖、有奖竞赛等。在产品成熟期的策略：产品步入成熟期，企业经营策略重心应努力使产品生命周期出现再循环的局面。此时的营销沟通应以销售促进和人员推广为主，使企业获取更大的利润空间。此时的促销方式有：集点换物、促销游戏等。同质性高的产品促销策略：同质性高的产品应注重品牌形象建设，营造品牌差异化。同时采用适当的销售促进增加消费者的购买量、频次，培养消费习性，使消费者成为产品的忠诚爱用者。此类产品的策略有：凭证优惠促销、会员俱乐部营销等。在市场份额低的产品策略：市场份额低的产品使用销售促进工具往往更有利可图，这期间可使用“通路奖励”策略提高产品的铺货率和产品的流通力。

消费者是商品的归宿，新产品的竞争活动成败的关键就在于该产品能否适应不断变化着的消费者市场环境，满足消费者的需求。随着我国经济建设的健康成长，大众的生活水平日益提高。消费需求已不在限于“温饱”，而更多地追求物质之外的或精神的价值。在八十年代初，物质匮乏，任何一种新上市的产品，都能打开销量;八十年代中期，消费者开始注重质量问题，此时，主要采取传统产品竞争策略，竞争市场虽在孕育，但尚未形成;八十年代末、九十年代初，随着科技水平的提高，产品质量的合格率上升，生产同类产品的企业不断增多。尤其是合资、外资企业产品及大量涌现，消费者选择多元化，质量优良的产品才可能成为优胜者。此时，已经产生竞争市场的萌芽，但大多数企业还是以产品竞争策略为主，辅以宣传竞争策略;进入九十年代中后期，很多企业随着规模的壮大与成长，全面的质量管理己渗透到生产的各个环节，消费者也越来越追求产品内含的服务价值。

到了如今的二十一世纪，我们需要的无论消费者对产品技术上的认可还是产品包装上的时尚理念都发生了很大的变化，也因此需要我们卖家在产品的时尚理念上符合我们针对的顾客群体的心理需求，这也是我们新型运动型眼镜开发市场的主要目标。

市场竞争充满了变数，营销计划应根据企业的营销环境和营销目标，结合产品所处的时期制定相应的营销沟通策略，将各种促销工具应用到市场中，充分发挥短期激励与长期培养多重工具的综合使用，使产品立足于现在，成就于未来。

一、个人的成长和不足。

做销售的这一行需要公司领导的支持下，和同事之间的互相帮助。这一个月我无论是在组织协调、业务拓展、管理方面都取得了很大的提升：

1。处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；

2。心态的自我调整能力增强了；

3。团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升；

4。对整体市场认识的高度有待提升；

5。学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了。

二、销售业绩回顾与分析。

3。虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。

三、工作中的不足。

我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，但因为在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，但最终落实很少，浪费了大好的资源！

对于滕州市场，基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，这个市场失误有几点：1。没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充；2。没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场。

对于平邑市场，虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。

没有想过实习的时间会过的这么快，一转眼就到了实习快要结束的时候。通过这段日子在公司的实习，我成长了很多，也成熟了不少。以前我是一个内向，不敢和陌生人说话的人，但是在这次的实习过后，我已经感受到了一个很明显的变化。我慢慢的开朗了起来，口才变得越来越好，和陌生人沟通也完全不会怯场，甚至我还可以在他们中间办一场演讲会。我想这些进步，都要得益于，这段时间里公司对我的培养，老员工们对我工作的耐心指导，以及包括我自己对自己的要求和进取。

我大学学的专业是市场营销，但是因为我的性格内向的原因，我一直对营销这行提不起兴趣来，所以在我大学毕业要选择实习岗位的时候，也没有考虑过要去做这方面的工作。但是在一次机缘巧合之后，我认识到了我们公司的销售经理，他非常赏识我，所以极力想要推荐我去公司当产品推销员。我当时又没有找到工作，也难得会碰到一个这么肯定我的人，所以我就答应了他，去尝试一下这个推销员的职位。

来到公司之后，我就进了销售部门，我发现我们部门的员工大多都是在公司干了有很多年的老员工，只有我是最小的一个。但是他们并没有因为我年级小而欺负和排斥我，反而对我很是照顾。在工作上我有什么问题，他们都会很热心的帮我解答。在出去跑销售的时候，也经常会带着我，给我传授他们的推销经验，有时候也会让我主动去尝试上门推销。一开始我感到很为难，但是在他们的帮助和鼓励下，我勇敢的迈出了我的第一步，虽然在我第一次的推销过程中，我显得很生疏和笨拙，但是通过我一次次尝试，和老员工们对我的指导，我越来越进步，越来越专业了。所以我很感谢公司的前辈们，在他们身上我学到了很多销售技巧，在他们身上我也学到了一种对生活积极乐观向上的态度。

虽然实习的六个月里，我的销售业绩并不怎么好，但是却让我销售这一行产生了热爱。虽然对于销售我还有很多不懂的地方，但是我至少愿意去为了学习它而努力，而去改变自己。我愿意为了这份职业而去变得更加优秀，变的更加热爱生活。

一、前言。

俗话说：纸上得来终觉浅，欲知此事需躬行。虽然我们学习有关市场营销专业的基础理论知识已经两年多了，但是我们还不怎么了解一个企业是怎样进行营销工作，怎样进行生产的。通过学校组织我们到__铁路运输公司，__石化物质供应中心，__集团有限公司等三家企业进行实地考察，参观，听取企业工作人员讲课，学习讨论，我不仅开拓了我的视野，而且还认识了市场营销专业知识在实际工作中的作用。

二、实习时间和过程。

本次实习的时间是：20__年x月x日到20__年x月x日。

本次实习的过程是这样的：20__年x月x日，学校组织我们到__铁路运输公司进行了参观和学习。20__年x月x日，学校组织我们到__石化物质供应中心进行了实地考察和听取该公司的李主任讲课。20__年x月x日，学校组织我们到__集团有限公司进行了参观和学习讨论。

三、实习内容。

通过本次的实习，我了解了铁路运输公司的运输系统及操作和日常工作和管理的情况;了解了__石化的原材料是怎样供应，怎样采购，怎样储存和管理;了解了该公司的生产原材料的化学装置，生产原材料的运作和制成成品塑料编织袋的生产流水线。通过这次的实地见习，我还了解到了各种营销手段是怎样被运用到企业的生产经营当中和各企业的营销管理特色。

这次的实习虽然只有短短的三天时间，可是，我已经收获良多。以下几点是我这次实习的心得体会。

(一)深刻了解__石化。

虽然来到__读书已经有三年多了，可是对于__石化的了解说起来真的很少。平时，只是听别人说__石化很厉害，有了__石化才有了__，自己并没有主动积极地去了解__石化。但是，听了__石化物质供应中心__主任的详细讲解之后，我对于__和__石化终于有了一个全面而又深刻的了解。听了_主任的课之后，我不仅对于_石化的起源历史有了深刻的了解，而且对于_石化生产的产品、产品的特点、产品的用途都有了一定的了解。听了__主任的课之后，我对于石油在一个国家的重要性又有了深刻了解。这次的见习，给了一个让我深刻了解__石化的机会。我也充分地利用了这次机会，好好地学习了__石化的历史和生产过程。

(二)深刻认识到机械化在生产中的作用和管理。

我平时都是生活在学校的象牙塔里面，很少有机会出去见习，就算寒暑假出去兼职工作，也是在劳动密集型的工厂里面做些手工活。在没有去见习之前，我对于生产机械化这一词真的没有什么概念。虽然通过教材的学习也知道现在的社会已经很发达了，很多的生产已经进入机械化生产，苦力已经渐渐退出生产环节了。可是，没有亲眼看到，亲身经历，我不能深刻体会到机械化在生产中的作用。来到茂名铁路运输公司，看到来来往往的火车在运输着各种各样的产品，可是，却看不到有很多很多的工人在现场指挥操作。一走进他们的信息楼，看到有几个工作人员在一个很大的电子屏幕面前进行着各种各样的操作，我才明白到他们的这些运作是靠系统指挥操作的，已经进入半自动化了，所以并不需要很多的工人在现场进行指挥。而在现场的工作人员也不是去指挥工作的，而是通过系统了解到下面的机械出现了故障，下去维修的。再来到__集团有限公司，一个做编织袋的厂，年产3千万吨，我以为会有很多很多的工人在车间工作。可是，一来到车间，我知道我原先的想法是错的了。倘若大的车间，一排排机械有序的排放着，高速运转地工作着，只是有一两个工人在工作。看着这些高速运转的机器，我终于明白到3千万吨的产能是怎么来的了。现在的生产已经是机械化地生产，再也不是传统的人力劳动了。机械化的生产，解放了劳动生产力，大大地提高了产出，降低了生产成本，保证了产品的质量，为企业的竞争提供了很好地保障。

(三)熟悉自己的产品和竞争对手。

在见习的过程中，听了三家企业的主任，厂长的课之后，我发现了他们都有一个共性：就是非常熟悉自己企业的产品，尤其是产品的特性，用途，优越性和不足。不仅如此，他们还非常了解他们的竞争对手，如竞争对手的产品特性，竞争对手的产出量，竞争对手采取了那些营销策略等。各位主任和厂长的经验之谈，很好地印证了老师教导的内容。在学营销基础理论知识的时候，老师教导我们在销售自己产品的时候，我们要非常熟悉产品的特性才能把产品很好地销售出去;在销售产品的时候，我们要宣传产品的优越性从而吸引顾客的眼球;在制定营销策略的时候，我们还要关注竞争对手的营销策略......我想理论与实践就是这样相结合的吧。这也是我们常说的：知己知彼，百战不殆。

(四)质量保证贯彻到实际生产中。

在学习理论知识的时候，我们都知道也经常强调产品要保证质量才能销售出去，才能提高消费者满意度，可是，我们并不了解在生产过程中到底要怎样才能保证质量。在这次是实习过程中，我学习到众和化塑集团有限公司是这样做的。首先，引进先进的生产设备从而保证质量。众和化塑集团有限公司的生产设备都是非常先进的，这为他们的产品质量提供了保障。其次，建立质量方针政策，在车间的墙上挂上牌子，牌子的内容是这样的公司质量方针：质量为本，市场导向，持续改进，用户满意;公司质量方针：目标产品合格率=98%，顾客满意率=95%，员工培训率100%，客户投诉和抱怨处理率100%。这样做，让每一个员工时时刻刻都记住公司对产品质量的要求，把产品质量要求深化到员工的言行中。最后，派专人负责检测产品的质量。在参观车间的时候，我们发现他们会派一两个员工专门负责检测产品的质量，并且定时检测产品的质量，从而保证产品的质量和合格率。

为提高营销专业教学质量，实现专业培养目标，根据教学计划的总体安排，20__5月1日至20__11月30日，我们组织营销专业二年级的学生实施了专业课程实训，现将实训工作的具体情况总结汇报如下：

一，专业实训内容。

在本次营销专业实训中，我们紧紧围绕专业培养目标安排了这次实训。课程实训的具体内容：

对于二年级的营销专业学生而言，由于此前有一年级时期的认识实训，也由于营销专业二年级同学多数都有利用业余时间兼职的专业实践经验，还由于一年多的专业学习掌握了一定的专业理论知识，所以，课程实训的内容更具有专业特点。这次课程实训中，我们根据惠德隆有限公司，古顺河酒厂市场开发的现实需求，组织实施了淮安市第一期大型推广活动。实训期间，同学们参观了惠德隆有限公司，古顺河酒厂，学习了生产工艺及相关的产品知识，熟悉了"神秘顾客"选拔主题及操作流程，实地走访了惠德隆有限公司，古顺河酒厂潜在顾客群，实训过程组织有序，实训内容讲求实效。

二，专业实训体会。

虽说类似的实训每年都会组织，但每次的实训都使我们对于专业实训有更多更新的体会，也使我们对于在中职营销专业教学有更深的理解和认识。

1，专业实训的专业特征是确保实训效果的基本要件。

这次安排的课程实训，紧紧围绕了专业培养目标，专业实训计划展开，实训过程中都贴近了企业营销实际，实训结果不同程度上体现了企业，学校，专业，学生，多赢的效果，基本完成了实训计划规定的任务，实现了实训目标。

2，周密翔实的实训计划是完成实训任务的有力保证。

在这次实训之前，为制定翔实可行的实训计划，营销专业全体教师都全力合作，既积极努力借助各种社会联系落实可依托的企业，又充分发挥自身专业优势，与企业有关专业人员共同制定出了认识实训和课程实训计划，计划反映了企业目标，体现了专业要求，结合了学生特点，规范了实训过程。

3，发挥企业的作用是专业实训的必要支撑。

由于这次实训得到了惠德隆有限公司，古顺河酒厂的大力支持与帮助，实训计划的针对性，实训过程的专业性，实训教学的现实性，实训结果的客观性都得到完整的展示。

4，专业实训同样是对学校，专业，教师的客观评价。

这次认识实训，课程实训都有效地与企业市场推广，市场开发计划相联系，既是企业需求与学校专业教育的有效对接，也是学校，教师，学生专业教学与实践价值的直接检验，能否在得到企业支持的同时，给予企业以回报，不仅仅要求学生努力，同样离不开教师的认真与专业。

三，专业实训反映出的问题。

这次实训虽然成效突出，但在实训中也反映出专业教学中亟需重视，解决的问题。

1，专业建设的基础有待加强。

这一问题在历次的专业实践教学中都有所表现，比如专业教师，专业实训指导教师队伍缺乏，专业实训基地不足，新的专业实训基地开发不够，这次实训中这些问题又再次在一定程度上影响到了实训的效果。

2，教学内容需要调整。

教学内容较多地关注了专业中有关是什么，为什么等方面的问题，而真正能触及到怎么办的内容较少，其中最主要的原因在于课程体系的针对性差。

3，学生的专业素养应予提高。

专业实训中有大量的工作需要同学们以营销人特有的刻苦认真精神及扎实专业工作技能努力完成，也需要大家相互鼓励与支持共同应对，但有不少同学在这些方面或多或少地有欠缺，有的表现出的是态度中固有的不屑，有的表现出的是在坚持中的韧性不足。

四，改进问题的措施及建议。

就目前专业教学的现实条件来看，解决好专业实训中反映出的问题，应从以下几个方面着手：

1，加强与实训合作单位的联系，条件成熟时拓展为新的实训基地。

这次实训中，同学们的良好表现也得到了企业的充分肯定与广泛认同，这种深化合作的基础，足以引起我们对强化联系的内在动力，应通过组织保障，制度保障等机制，加强与这些企业的联系。

2，发挥实训基地的作用，关注企业经营的现实问题，为专业教学寻找更多的标的。

在理论教学，课堂教学中，如果更多地从熟悉的企业，从身边的企业中发现问题，显然更利于激发学习兴趣，更利于解决专业教学的针对性问题。

3，深化"导师制"的进程，引导同学们认识，树立营销职业人理念和作风。

"导师制"的推行确实促进了专业教学质量提升，在今后教学中更应大力推进。要使同学们及早与专兼职专业教师建立联系，为同学们提供直接有效的辅导和帮助，提高学生专业素养，明确专业发展方向，激发同学们更新理念，夯实基础，锤炼作风的自觉性。

总之，这次营销专业实训同样成效明显，问题突出，为我们今后专业教学，专业建设进一步奠定了基础，明确了方向，我们全体营销专业教师定会从自身努力做起，继续保持和发扬认真，敬业，奉献的专业精神，借助大家的帮助和支持，持续改进专业建设水平，不断提高专业教学质量。

这个学期我有幸学习了市场营销这门课程，在没有学习之前，我对市场营销的理解就是买卖东西而已，直到老师为我讲解市场营销学的含义后，我才发现我对市场营销学的理解是多么的肤浅，特别是对畜产品的营销方面，不只是买卖东西这么简单，他是创造、沟通与传递信息服务给客顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。他包括市场机会分析，市场细分，目标市场选择，市场定位，营销组合，确定营销计划，产品生产，营销活动管理及售后服务，信息反馈等。

在我们这个星期的学习中，我们着重学习了畜产品市场商机把握能力的培养，市场细分、选择、定位的培养，营销组合能力、营销策略与整合营销能力的培养，通过这个学期的学习及老师的讲解案例的分析，我发现畜产品的营销是很有意思的，也知道我了我们熟悉的品牌是怎样为人所知的，学习了很多专业的知识及专业术语，其中的策略和能力的培养使我受益匪浅，有产品策略、品牌策略、定价策略、分销渠道策略，以及推销能力、公关能力、广告能力及销售促进能力，这些知识让我了解到怎样发现市场、分析市场、怎样对产品进行定位、定价，怎样为产品介绍，怎样让产品为人所熟知，怎样进行有效的销售方式。虽然在理论上学习了这么多知识，但如果要做一名合格的市场营销人员，还需要具备很多自身的必要条件。一是强烈的自信心；二是勇敢；三是强烈的企图心；四是对产品有十足的信息和相关知识；五是着重个人的成长，不断的学习和反复的学习，可以大幅度的减少错误和缩短时间；六是高度的热情和服务心；七是非凡的亲和力；八是对后果自我负责，对自己负责；九是明确的目标和计划；十是善于利用潜意识的力量。通过这些了解，我发现我对畜产品的市场和营销方式还不是十分的了解和掌握，还有很多很长的距离要走。

我相信通过对蓄产品市场的了解和营销方式方法的学习，对我以后工作有很大的帮助和支持，我会利用我学到的知识运用在我的日常生活及工作中，把知识应用与实践才是真正的硬道理。

市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的。

“营”者，“策划、谋划”也，具体包括市场调查、市场细分、市场预测、销售策划及建立客户资料等。“销”即“销售”，即通过专业培训的营销员按照策划好的方案深入市场销售产品。由此可见，是先“营”后“销”，作为整个营销活动的开始，“营”往往是营销成败的关键。

正造就一支善“营”的精兵。同时通过优胜劣汰机制，激励各级营销人员勤于谋划，多出点子，出好点子，能适时推出操作性强、效果好的营销策划方案。

需要指出的是，重“营”并不意味着可以轻“销”。“营”、“销”作为一个整体，如鸟之双翼、车之双轮，缺一不可。在“营”的同时，广大的营销队伍只有深入市场去“销”，“营”才有意义，方能产生效果。光“营”不“销”只会是纸上谈兵，重“销”轻“营”则会事倍功半。只有用心去“营”，有效去“销”，才是营销的真谛，才可真正收到实效。

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔。吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。知道没有力量，相信才有力量。乔。吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。

市场营销成功案例心得体会精选篇五

1956年，宝洁公司开发部主任维克·米尔斯在照看其出生不久的孙子时，深切感受到一篮篮脏尿布给家庭主妇带来的烦恼。洗尿布的责任给了他灵感。于是，米尔斯就让手下几个最有才华的人研究开发一次性尿布。

一次性尿布的想法并不新鲜。事实上，当时美国市场上已经有好几种牌子了。但市场调研显示：多年来这种尿布只占美国市场的1%。原因首先是价格太高;其次是父母们认为这种尿布不好用，只适合在旅行或不便于正常换尿布时使用。调研结果：一次尿布的市场潜力巨大。美国和世界许多国家正处于战后婴儿出生高峰期。将婴儿数量乘以每日平均需换尿布次数，可以得出一个大得惊人的潜在销量。宝洁公司产品开发人员用了一年的时间，最初样品是在塑料裤衩里装上一块打了褶的吸水垫子。但在1958年夏天现场试验结果，除了父母们的否定意见和婴儿身上的痱子以外，一无所获。1959年3月，宝洁公司重新设计了它的一次性尿布，并在实验室生产了37000个样子，拿到纽约州去做现场试验。这一次，有三分之二的试用者认为该产品胜过布尿布。降低成本和提高新产品质量，比产品本身的开发难度更大。到1961年12月，这个项目进入了能通过验收的生产工序和产品试销阶段。

公司选择地处美国最中部的城市皮奥里亚试销这个后来被定名为“娇娃”(pampers)的产品。发现皮奥里亚的妈妈们喜欢用“娇娃”，但不喜欢10美分一片尿布的价格。在6个地方进行的试销进一步表明，定价为6美分一片，就能使这类新产品畅销。宝洁公司把生产能力提高到使公司能以该价格在全国销售娇娃尿布的水平。

娇娃尿布终于成功推出，直至今天仍然是宝洁公司的拳头产品之一。

市场营销成功案例心得体会精选篇六

在香港，有“银行多过米铺”的说法，这并不夸张。香港作为仅次于纽约和伦敦的国际金融中心，在不足1100平方公里的弹丸之地，云集了来自世界40个国家的数百家银行，其中包括全世界100个最好的银行中的80个国际性大银行，368个授权机构和地方银行代表和以及近1500家支行。香港11.6%的人口从事与金融机关的工作，每一个香港人的生活都与银行、金融密不可分。一张小小的信用卡就足以体现这种联系。信用卡为香港人普遍接受并广泛使用，在其生活中占有重要的地位，信用卡业务也自然成为商家必争之地。香港信用卡市场潜力大但竞争者众，为求得生存和发展，各银行积极展开促销手段，金融创新层出不穷。

汇丰银行是香港分支机构最多的银行之一，它拥有相当完善的硬件设施。持有汇丰银行的信用卡，可在遍布全球的420万家商户消费，在世界9000部环球通自动柜员机及全球20万间特约服务机构提款。为了吸引更多的用户，汇丰银行的信用卡还附带了3种额外服务：第一，30天购物保障。使用信用卡所购之物如有损坏、失窃，可获高至3000港元的赔偿。第二，全球旅游保险。持卡人在旅游期间享有高达200万港元的个人意外保险，包括行李遗失赔偿，法律支援、保障及意外医疗津贴。第三，全球紧急医疗支援。持卡人只要致电就近热线，可获医疗咨询和转介服务。同时，持有信用卡可亨受租车与有多家名店消费的折扣优惠，还可通过积分计划换取香港多家名店和餐馆的现金礼券。所谓“积分计划”，是指每签账或透支现金1港元，对应某一分值，在银行规定的时间段中，凭累积的分数，可免费或以优惠价换取礼品、旅游或奖金。另外，汇丰银行还针对不同的消费群体，以及各个时期的热点采取不同的策略和不同的卡种。比如，为了争取学生这一消费群体，汇丰银行对大学生信用卡采取的策略是免缴首年年费，申请时赠送小礼品。在’98世界杯足球赛期间，汇丰银行利用这项全球瞩目的体坛盛事针对球迷推出了“世界杯万事达卡”。这张信用卡上印有’98世界杯足球赛的标志，并邀请球王贝利为其作广告宣传。另外，申请该卡可享受三种优惠;得到现金100元的体育用品名店购物券3张;凭卡在3家特约体育名店消费，享受九折优惠;获取最新的体育咨询。同时也享有30天购物保障，可参与积分计划等。所以，该卡一推出，就得到广大球迷的欢迎。

东亚银行是汇丰的强劲对手。在香港地区，东亚推出“世界通”信用卡。持有“世界通”，可在全球有“visanterlink”标志的商户直接购物，手续费全免，还可方便地转账给海外的亲友。而在香港大学校园内，东亚银行采取了与汇丰不同的营销策略。东亚银行推出专门针对香港大学生及教职工的信用卡业务;港大智能卡和香港大学信用卡。港大智能卡(hkusnartcard)最特别的功能是：兼作大学学生证和教职员证。在智能卡上，印有持卡人的照片，在港大校园内及所有visacasb商户付账时，持卡人无须签名和输入密码，在校外的自动柜员机上也可方便地进行各种操作。东亚银行还针对学生价格弹性大的特点，对学生卡实行在校期间年费全免及积分优惠计划等鼓励措施。另外，东亚还与港大合作，为持卡学生提供数项与在港大生活、学习密切相关的优惠：如持有东亚卡，可直接申请体育中心会员证，免缴大学学生会终身会籍会费800元;可在办理图书证时节省500元押金;申请港大某计算机中心的电脑网络服务年费可获折扣优惠等。为表明银行与港大的相互支持，他们还声明将香港大学信用卡每月签账额的0.35%转赠港大“教研发展基金”，以后每年年费50%亦拨入该基金。这样，东亚银行便树立起支持教育和与港大水乳交融的公众形象，赢得了港大师生员工的信赖。

香港的其他银行也采取各种措施来推销他们的信用卡。比如，花旗银行迎合香港人中“追星一族”对“四大天王”的崇拜心理，邀请郭富城推出系列广告。只要申请花旗信用卡，除免交首年年费外，持卡可获赠“98郭富城演唱会门票”2张以及“郭富城”腕表一只。这一促销自然得到了“郭富城迷”的热烈反应。而大通曼哈顿银行的信用卡则以优先订票(演唱会、体坛盛会、舞台表演)和复式积分(积分采用复式计算)及长达7o天的免费还款期来吸引客户。

总之，在信用卡促销大战中，消费者们看到的是精美的卡片，诱人的优惠条件、丰厚的礼品和动人的广告词，然而隐藏在其后的却是高超的营销策略和巧妙的金融创新。

一)、价格策略。

即银行通过降低信用卡这种商品的价格来吸引顾客。顾客用于购买信用卡服务的价格构成包括发卡费、信用卡年费、转账手续费、透支利息、资金沉淀及挂失补卡费等等。在激烈的市场竞争中，各银行都纷纷降低甚至免交各种手续费用来争取客源，最典型的是免费办卡、豁免年费、免费转账等，因此，这部分收入在银行信用卡业务利润构成中的比例有减少的趋势。而降低价格的策略成为最基本的信用卡营销策略。为鼓励消费者的长期消费行为，各银行又推出低透支息和优惠积分计划等措施，以便获得长期稳定的利息收入。更重要的是，借此增加顾客在特约商户的消费，提高商户佣金这部分收入。这样，商户的佣金在银行信用卡业务利润构成中的比重将会增大，成为银行信用卡业务的利润增长点。

二)、服务策略。

即银行通过完善信用卡基本服务和增加信用卡附加服务来打动顾客。信用卡的基本服务有透支便利、存取便利等特点。在信用卡大战的初期，银行往往在提高基本服务质量上下功夫，如提高atm通存通兑的便利性，增加商户pos联网的范围，完善开销户、授权、挂失、补卡服务。但当竞争发展到一定程度后，服务策略就转向增加信用卡附加服务上来，如信用卡附带购物保障、旅游保险、全球医疗紧急支援、优先订票及诸多商户的打折优惠。完善信用卡的各种服务，不仅能使持卡人体会方便快捷的消费感受，还能使持卡人获得信用卡带来的诸多优惠和安全保障，体现了银行对持卡人的全面照顾。这种富有人情味的服务创新，更能引起顾客的好感，受到市场的青睐。

三)、产品策略。

即银行通过开发针对细分市场的异样化产品，占领特定的细分市场。针对持卡人年龄、职业、收入、爱好等特点，可划分出不同的细分市场，推出具有特殊服务功能的卡种来赢得消费者。如为球迷推出世界杯足球卡，为某一大学的师生推出大学信用卡，为歌迷推出明星卡，这些产品创新都能更确实具体地满足细分市场中的消费者的特定需要，所以更能被这一市场的消费者接受。随着人们生活水平的提高，对商品的个性化要求会愈来愈高，因此，金融产品的设计也必须从面向诸多存在共性的消费者的大市场转而面向具有鲜明个性和特殊需要的少数甚至个别消费者的小市场，这是金融产品创新的必然趋势。

香港社会的经济发达程度远高于内地平均的经济水平，其金融市场也因自由和法制的社会特质而得到充分竞争和全面发展，因此，香港的金融在世界上占据了一席之地。对内地而言，香港的回归带来了两地金融的交流与学习机会，借鉴香港银行业在金融创新上的成功经验显得更为现实和具有积极意义。

有比较才能知道差距。香港银行推销信用卡的手段可谓五花八门，与内地相对沉寂的市场比较，实有天壤之别。这固然有系统等硬件设施的差距，但更多的是观念。现在的商家应着力开发市场，只有使潜在市场变成了现实的消费市场，才有利可图，且是大利。内地的市场开放策略应从推销型向营销型过渡。

市场营销成功案例心得体会精选篇七

七、促销整合策略。

为了确保市场良好运作，应该建立一个持久性的销售网络。湖南华容道酒业有限公司应下定决心，聘请专业广告公司进行营销整合策划，利用现有的产品资源，品牌优势及资金力量，结合经销商的销售渠道与客户网络，共同开发白酒市场。

(一)、公司与经销商共享利益。

1、客户获得充分的利益和发展，才是“华容道”酒销售的长久之计，所以公司应调动所有的人力与资源，确保客户得到应得的价值和服务。

2、公司长久利益的获得，只有让客户赚得利润，得以发展，公司才会获得永久的利益。

(二)、湖南华容道酒业有限公司所能提供的。

1、市场运作模式。

a、公司负责提供专业化的销售队伍，积极帮助经销商建立分销系统，提供订货支持。

b、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入，让经销商。

实现销售及吸引消费者购买的营销目标。

c、公司提供无风险订货机制，在一定期限客户可以自由退货。

2、经销商确认体系。

a、同意公司下达该区域年度销售目标。

b、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。

3、具体操作细则。

a、签订合同后，对该市进行初步调研，确定立体广告支持的策略和额度。

b、特约经销商可根据市场情况向公司提供促销建议，经公司市场部批准后方可实施。

c、协助经销商进行市场管理及促销方案的策划。

d、媒体广告计划制定、发布，广告作品的设计、宣传品的制作和配发。

e、对销售商终端工作的监督、促进和考核。

4、市场保护体系。

a、严格执行区域编码制度，并派专人监督管理。

b、本公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。

c、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。

d、加强对各区域经销商市场行为(投入、渠道等)的监督控制，并建立相应的约束机制。

团以独特文化风格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市场运作中不断被注入“情感内涵”和“文化内涵”，产品成为市场推举出的名牌。

“华容道”酒理应挖掘出自己的的文化，并从文化方面入手宣传，文化促销是使消费者能够长期认同企业的有效手段。只有进行“文化升华”，由品牌的物质效果升华为文化效果，才能产生更大的公众反响和具有恒久的生命力。唯有文化促销方能使企业营销进入良性循环。

(三)、促销活动方案。

依据市场调查分析特别是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣，并促使其参与进来，引发销售热潮。

1、春节活动促销方案。

a、推出一系列文化趣味有奖问答，体现“华容道”酒对文化的重视。

b、设立惊喜大奖，凡经常关注“华容道”酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“华容道”酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。

c、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下“华容道”酒是礼品的最佳选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。

2、公益活动赞助。

为体现文化、知识的价值，促进两个文明建设的战略意义，更为了向华容教育事业的发展奉献爱心，损款2万元，奖励那些为教育事业而无私奉献的先进教师。(召开新闻发布会，颂扬企业的爱心，加深企业文化内涵)。通过这一系列的活动，展现湖南华容道酒业有限公司为社会奉献爱心的精神，从而达到宣传产品，推广品牌，树立企业形象，深化文化内涵的目的。

八、“华容道”酒媒体整合策略。

“华容道”酒要想达到一定的营销目标，必须增加广告投入，由于酒类市场品牌众多，因此必须针对目标对象传达才能达到有效的广告效果。也就是说，必须考虑战略性媒体运用。

具体作法是为了在有限的预算中增加cf的露出次数，故采用15秒和30秒cf，以15秒和30秒cf多次播放增加消费者对品牌及文化内涵的认同，后续广告活动采用5秒cf或30秒cf，以产品的“柔似娇女，稳如泰山”作理性的展开。整体的广告策划则以扩大企业知名度，提升品牌形象，深化文化内涵为主要目的。

(一)、媒体组合选择目标、方式。

3、企业宣传册：pop展板sp海报条幅等宣传用品制作;企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。

采用此媒体组合原因为：

a、利用强势媒体电视，效果比较直接。

b、报纸类的广告有利于具体说明“华容道”酒产品质量，更有利于深入的诉求，吸引更多的消费者。

c、扩大产品与广大消费者的接触率，如此籍由媒体宣传配合的影响，是可以让消费者对产品留下深刻印象，扩大知名度。

(二)、媒体整合策略重点。

1、目标市场战略。

“华容道”酒其主要目标就是在今年冬季迅速提高知名度及引起购买兴趣。白酒类的销售是建立在消费者的熟知和认可上，也因此在媒体计划的安排上，需针对目标对象作广告策划。

2、竞争战略。

评估同类产品的竞争，在执行上能避开正面冲突，利用表现创意和媒体策略，以期用“四两拨千斤”的方式将竞争者的资源间接转至本身受益。

九、“华容道”酒招商方案。

1、招商对象。

a类市级城市代理商，b类县区级经销商，c类二级乡镇销售点。

2、特约经销商要求。

a、具备独立法人资格及相关经销商资格。

b、具有较成熟酒类产品销售经验和经销网络。

c、有投资决心和长期合作的态度。

d、有一定的经济实力。

3、付款方式。

现款现货(每批)。

4、广告及促销支持。

a、公司负责市台和县台电视广告投放。

b、公司负责市报的广告投放。

c、公司提供pop宣传用品。

d、公司提供终端、条幅等宣传用品。

e、公司负责指导当地促销活动的展开宣传。

f、公司提供经销商年底返扣。

g、公司提供专业化销售队员、营销专家帮助经销商更好地控制市场，开发新的销售渠道。

5、售后服务。

a、公司建立无风险经销制，即在公司规定时间内100%退换。

b、公司提供有关产品的一切合法文件。

c、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。

d、公司定期对经销商人员进行培训。

e、公司提供双方认可的可行的sp活动。

f、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其代理资格。

注：规范招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端，有利于。

“华容道”酒长远发展。

十、销售网络的建立。

建立销售网络，在市场经济条件下，谁拥有遍布各地的销售网络，谁就拿到了走向辉煌的金钥匙，谁就掌握了市场竞争的主动权。建立销售网络，关键是在各地市场寻找合乎条件的总经销商。由总经销商控制本地批发商、零售商，并进行终端销售点密集铺货。

以往的传统销售渠道：是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销，至用户手中已经过层层转手，经销商在整个销售体系中，所起的作用更多的是货物中转站，这样做不仅增加了销售成本，而且往往导致在同一个市场内存在几家代理经销商，“本是同根生”却常常“相煎何太急”，动辄大打价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量，另一方面还要时时防备其他兄弟代理商进行窜货，自然大大影响他的市场开拓能力，同时也很难调动代理商与厂商共同拓展市场的积极性。针对传统销售渠道的种种弊端，“华容道”酒营销网宜采取了小区域独家代理制。

所谓小区域独家代理制，就是以县为基本单位，在每一县的范围内只设一家总经销商，该经销商全权负责这一地区产品的销售和市场终端铺货，但只能在该地区内运营，一旦越界销售，将视为违规，并进行处罚。在整个销售体系中，有效的保证了整个市场的健康和高速发展，再加上实际而严谨的企业管理制度和灵活高效的市场策略就更加造就了一支富有活力的经销商队伍，对用户而言，无论走到哪里，都能享受到同样标准的服务。

2、企业应制定完善的销售计划。

一个完善的销售计划既包括销售目标，也包括达到目标的方法，它应该包括四个方面：

(1)、目标的确定。

制订销售目标主要依据三个要素：

首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度(据此确定企业市场存量的自然增长量)。

其次，对市场走势的预测(据此确定市场总存量的自然增长量，并根据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额)。

最后，企业借助专业营销公司新开发的市场，市场有多大，覆盖范围，预计的销售量。

通过上述三个方面，企业既可对自己已占有的市场进行系统的评估，也可对以后要占领的市场进行全面的审视，同时，也可对市场开发作出合理的安排。

确定销售目标的过程是一个对市场进行全面、系统评估、审视和规划的过程。

市场营销成功案例心得体会精选篇八

为提高营销专业教学质量，实现专业培养目标，根据教学计划的总体安排，20xx5月1日至20xx11月30日，我们组织营销专业二年级的学生实施了专业课程实训，现将实训工作的具体情况总结汇报如下：

在本次营销专业实训中，我们紧紧围绕专业培养目标安排了这次实训。课程实训的具体内容：

对于二年级的营销专业学生而言，由于此前有一年级时期的认识实训，也由于营销专业二年级同学多数都有利用业余时间兼职的专业实践经验，还由于一年多的专业学习掌握了一定的专业理论知识，所以，课程实训的内容更具有专业特点。这次课程实训中，我们根据惠德隆有限公司，古顺河酒厂市场开发的现实需求，组织实施了淮安市第一期大型推广活动。实训期间，同学们参观了惠德隆有限公司，古顺河酒厂，学习了生产工艺及相关的产品知识，熟悉了"神秘顾客"选拔主题及操作流程，实地走访了惠德隆有限公司，古顺河酒厂潜在顾客群，实训过程组织有序，实训内容讲求实效。

虽说类似的实训每年都会组织，但每次的实训都使我们对于专业实训有更多更新的体会，也使我们对于在中职营销专业教学有更深的理解和认识。

1，专业实训的专业特征是确保实训效果的基本要件。

这次安排的课程实训，紧紧围绕了专业培养目标，专业实训计划展开，实训过程中都贴近了企业营销实际，实训结果不同程度上体现了企业，学校，专业，学生，多赢的效果，基本完成了实训计划规定的任务，实现了实训目标。

2，周密翔实的实训计划是完成实训任务的有力保证。

在这次实训之前，为制定翔实可行的实训计划，营销专业全体教师都全力合作，既积极努力借助各种社会联系落实可依托的企业，又充分发挥自身专业优势，与企业有关专业人员共同制定出了认识实训和课程实训计划，计划反映了企业目标，体现了专业要求，结合了学生特点，规范了实训过程。

3，发挥企业的作用是专业实训的必要支撑。

由于这次实训得到了惠德隆有限公司，古顺河酒厂的大力支持与帮助，实训计划的针对性，实训过程的专业性，实训教学的现实性，实训结果的客观性都得到完整的展示。

4，专业实训同样是对学校，专业，教师的客观评价。

这次认识实训，课程实训都有效地与企业市场推广，市场开发计划相联系，既是企业需求与学校专业教育的有效对接，也是学校，教师，学生专业教学与实践价值的直接检验，能否在得到企业支持的同时，给予企业以回报，不仅仅要求学生努力，同样离不开教师的认真与专业。

这次实训虽然成效突出，但在实训中也反映出专业教学中亟需重视，解决的问题。

1，专业建设的基础有待加强。

这一问题在历次的专业实践教学中都有所表现，比如专业教师，专业实训指导教师队伍缺乏，专业实训基地不足，新的专业实训基地开发不够，这次实训中这些问题又再次在一定程度上影响到了实训的效果。

2，教学内容需要调整。

教学内容较多地关注了专业中有关是什么，为什么等方面的问题，而真正能触及到怎么办的内容较少，其中最主要的原因在于课程体系的针对性差。

3，学生的专业素养应予提高。

专业实训中有大量的工作需要同学们以营销人特有的刻苦认真精神及扎实专业工作技能努力完成，也需要大家相互鼓励与支持共同应对，但有不少同学在这些方面或多或少地有欠缺，有的表现出的是态度中固有的不屑，有的表现出的是在坚持中的韧性不足。

就目前专业教学的现实条件来看，解决好专业实训中反映出的问题，应从以下几个方面着手：

1，加强与实训合作单位的联系，条件成熟时拓展为新的实训基地。

这次实训中，同学们的良好表现也得到了企业的充分肯定与广泛认同，这种深化合作的基础，足以引起我们对强化联系的内在动力，应通过组织保障，制度保障等机制，加强与这些企业的联系。

2，发挥实训基地的作用，关注企业经营的现实问题，为专业教学寻找更多的标的。

在理论教学，课堂教学中，如果更多地从熟悉的企业，从身边的企业中发现问题，显然更利于激发学习兴趣，更利于解决专业教学的针对性问题。

3，深化"导师制"的进程，引导同学们认识，树立营销职业人理念和作风。

"导师制"的推行确实促进了专业教学质量提升，在今后教学中更应大力推进。要使同学们及早与专兼职专业教师建立联系，为同学们提供直接有效的辅导和帮助，提高学生专业素养，明确专业发展方向，激发同学们更新理念，夯实基础，锤炼作风的自觉性。

总之，这次营销专业实训同样成效明显，问题突出，为我们今后专业教学，专业建设进一步奠定了基础，明确了方向，我们全体营销专业教师定会从自身努力做起，继续保持和发扬认真，敬业，奉献的专业精神，借助大家的帮助和支持，持续改进专业建设水平，不断提高专业教学质量。

市场营销成功案例心得体会精选篇九

我是20xx届中央党校经济管理专业的在职研究生，通过一年多的集中学习和强化训练，激发了我学习经济管理学科的浓厚兴趣，初步迈入了经济和管理的学术殿堂。我对宏观调控、微观经济、货币政策、国际贸易等知识有了初步了解，对西方管理理论、现代企业管理有了系统的认识。尤其是去年，通过对《市场营销学》的学习，接触到了全新的市场营销理念、营销战略、营销策略，对市场营销学的理论体系、基本框架有了更清晰的认知，我不但明白了市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理学基础上应用科学，而且对市场营销学的具体工作方法有了进一步的拓展。在这之前，我从没想过一个简简单单的营销过程会有如此多的环节，没有想到市场营销学是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用科学。毫无疑问的，学习《市场营销学》这门课程着实让我受益良多。

在市场经济发达的今天，市场营销是涉及面很广的企业经济活动，在现代企业经济活动中处于十分重要的位置，并对企业的生存和发展起着重要的作用。

通过学习，我知道了市场营销学是市场经济高度发展的产物，是市场激烈竞争的产物。改革开放以前，在计划经济体制下，市场营销在国内的发展非常滞后。近年来，随着我国工业化、城镇化和现代化的推进，技术水平飞速发展，专业化程度日益提高，个人收入上升，日益扩大和完善的市场为市场营销理论和实践提供了良好的发展平台。

通过学习，我明白了市场营销是艺术和科学的共同体，是一门艺术性很强的应用学科，因时因地，因人而异，具有不可复制性功能。市场营销更不是促销、拉销、推销，市场营销是基于需求导向的竞争战略，是适销对路产品的开发、生产与销售。市场营销要立于谋，成于策，要以理论做为指导，按规则行动，有理论做为指导，做工作才能高瞻远瞩，胸有成竹，事半功倍。

通过学习，我明白了市场销营使企业产品使用价值和服务价值得以实现，是联结社会需要与企业的中间环节，是涉及全员、全过程。市场营销要有市场的意识和竞争观念，要树立“市场第一，顾客第一”的观念，顾客就是我们的上帝，顾客是我们的衣食父母，有这样的认识和定位，我们做起工作来更加得心应手，做人也就会更加彬彬有礼，做事会更加精于细节。另外，市场销营不只是销营部门的事，而是涉及企业技术、安全、质量、服务等各部门的事，只有各个环节齐头并进，“使推销成为多余的目的”才能实现。

通过学习，我明白了市场销营理论上讲的与实际做的有一定差距。在实践中，往往是“运用之妙，存乎一心”。比如，回扣、佣金等有一定的生存空间，是商业交往的润滑剂，屡禁不止，因而，反腐倡廉，依规办事任重道远。但从另一个角度思考，存在的便是合理的，这些问题的解决涉及社会制度、产权制度和法律法规等各个方面，非一人之力可为也。

通过学习，我发现自己在看待问题、思考问题及解决问题等方面都有了改变，自己的思路也不在想以前的狭隘，会注意到问题的本质，在解决某些问题时，更会抓重点、抓关键，喜欢用数据说话，用事实说话。

作为在职研究生学习，科目较多，学习量较大，一定要纲举目张，对课程的理论体系、基本框架和逻辑线索要有深入的理解，这样学习效果才能更加显著。《市场营销学》既然是一门实践性很强的应用科学，我们就一定要把握好教材的内在逻辑联系，达到良好的学习效果。

首先，对市场营销的概念、性质、对象和发展过程要有全面的了解，对市场营销的作用、对象有了全面的认识，尤其是对市场及市场营销的概念、市场营销理论的新发展有了更深刻的理解这样就可以站在时代和学科的前沿，从历史发展的高度进行学习。

其次，对市场营销原理、营销实务、营销管理及营销新领域等进行了深入学习。尤其是对营销管理中的营销战略有了新的理解。战略就是做正确的事，战略就是旗帜、是方向，没有方向，就无从制定办法，目标也就不可能实现。“不知山林、险阻、沼泽之形者，不能行军。”科特勒认为，市场营销必须从战略管理入手，不论投资人还是企业，战略的制定，都必须注意人口环境、社会与文化环境、经济环境、技术环境和社会环境等宏观环境要素及其发展状况。就拿我们建筑施工单位而言，市场营销，即工程任务的承揽是永恒的主题，经营战略的制定，必须与国家宏观政策、产业结构调整、企业资源现状、技术研发水平等相结合，这样才能扬长避短，在夹缝中求得生存。在当前的市场形势下，我们一定要在坚持以建筑业为核心业务的同时，强力推动结构调整。力争通过2～3年努力，真正形成工程承包主业基础地位稳固，海外经营、资本运营（含房地产）、工业制造、物流贸易、铁路运输、产品加工、矿山和能源开发等板块协同发展的产业布局，实现产业结构的优化升级。这是因为建筑施工是我们最熟悉的领域，也是我们生存和发展的根本。可以预见，在未来十年，无论是交通运输、水利水电、城市地铁，还是海外工程，都具备较好的生存和发展空间，我们必须立足主业，优势块板率先发展，努力做大做强。要依托在建，进一步深度开发铁路市场；要努力发挥多年来在路外市场积累的施工业绩和品牌优势，巩固既有市场；要结合国家“十二五”规划中颁布振兴的行业，开拓新兴市场。

第三，要掌握营销实务有了深刻的认识。市场营销实务主要包括目标市场策略、产品策略、价格策略、分销策略、促销策略等。所谓策略，就是选择各种各样的最佳路径，通过最佳路径更快的到到目地的，核心是有效性和效率问题。企业在实际营销过程，必须先根据市场特点和自身的优势，确定目标市场。比如，受国际金融危机和国内宏观调控影响，我国铁路建设市场“急刹车”，进入“寒冬”季节，面对日益萎缩的铁路建筑市场，我们“中国铁建”适时调整产品策略，注重加强市场形势研判，适时调整工作思路和经营布局，实现了“从铁路到路外的转移”“从东部到西部的转移”、“、从地上到地下的转移”、“从国内到海外的转移”、“多单一经营到多元经营的转移”，抓好重点行业、重点项目、重点区域和重点客户的经营承揽，继续紧跟铁路、公路市场，保持优势；重点抓好房建、市政、水利电力和城市轨道交通等投资热点领域的承揽，积极拓展能源矿业、疏浚填海、环境保护等新兴市场，提高市场份额。

对《市场营销学》理论体系和框架的掌握，更我进一步提高了学习效率，为其他学科的学习打下了坚实的基础。

经营承揽是施工企业市场营销的最主要内容，是企业生存的基础，经营人员的素质、工作能力决定企业的可持续发展。我认为，经营人员应该具备以下素质，具备优秀的工作技能。

转眼间，一周的市场营销实训结束了，给我留下的是无穷的回味和深刻的体会。这次的实训宗旨是“引领环保潮流，创造绿色家园”。随着社会的发展，科学的进步，人们的生活水平也不断提高，买车的人也日趋增加，所排放的尾气也越来越多，随之而来的是我们的环境也变得越来越暗淡，其中夹杂着越来越多对人体有害的物质，如固体悬浮微粒、一氧化碳、二氧化碳、碳氢化合物、氮氧化合物、铅及硫氧化合物等。一辆轿车一年排出的有害废气比自身重量大3倍。近1xx年来，气候变暖已成为人类的一大祸患。冰川融化、水位上涨、厄尔尼诺现象、拉尼娜现象等都对人类的生存带来了严峻的挑战。而二氧化碳则是地球变暖的罪魁祸首。所以保护环境是我们当前的首要任务，只有提高人们的环保意识，我们的家园才会得以保存，而我们公司经过研发，生产出一种新型的能进化尾气的环保净化器，把排放出的有害尾气经过净化设备的过滤后将有害气体及汽车排放的固体悬浮颗粒进行分解及吸收，大大降低了汽车尾气对环境的危害。为我们创造一个绿色家园。

做策划书之前，我们计划好了实训每天的任务，根据计划，我们在努力，每天都认真完成任务。首先我们分析了这次营销的环境，只有先分析好营销环境，才能制定好营销战略与策略。分析营销环境时，我们8个人，一起考虑，每个人都说出自己的看法，并且每人都要单独写一份自己的意见，不管正确与否，然后统一意见。环境分析完，我们也对这次确定的市场有了进一步的了解。接下来就是第二天的目标市场战略策划，由我们公司股东成员参与讨论，然后由我们公司目标市场部经理总结出了一份适合我们公司的策略，我们对我们的市场充满了信心，这样才能更好的根据市场确定下一步。紧接着就是营销策略组合，这步是最关键的，需要从产品、价格、分销渠道、促销这些方面分析，每一个分析都要从实际出发，才能更好地把我们的产品推向市场。在进行“4ps”分析时，我们团体的8个人都在尽自己的努力，想尽办法努力开拓我们的市场。只有大家齐心协力才能发挥更好。当然，要做好一个策划，还需要对我们的创业进行预算，虽然我们没有真正接触过企业的创业，没有看过企业的财务报表、财务分析等等，但是我们还是根据我们已有的市场，对我们的资金进行了一个预算。最后就是总结，通过总结，可以看到我们面对市场该从哪里入手，我们还有哪些不足的地方。

我是负责市场分析的，说实在的在我们这一组压力挺大的，因为我们公司股东实力都很雄厚，要是我的市场分析做的不好就意味着我们公司的信誉度以及下面的工作该如何继续，毕竟下面的那些部门全都是依附于市场分析去展开的，都是环环相扣的。所以我的任务很重，还记得第一天实训时，老师给我们布置好了任务后，我们公司成员很积极的还留下来一起讨论了我们的工作计划，我们还单独为我们建立了一个qq群，以便交流，并且还统一时间一起上网在网上讨论第二天要做的任务，我们这组的工作任务都是提前一天准备好的，我们这组的工作人员都很负责，我做的那份分析报告还得多亏各位股东的参与，我们那组可有意思了，在做市场分析的时候，全部股东成员在我耳边给我说怎么怎么写，我就在那里沉思，他们就觉得给我说了这么多我也记不得，于是他们很有人情的就把自己的意见全都各自写了一份让我总结，我说好啊，然后又给我讲解我们公司是干什么的，然后给我说了让我对我们公司有了了解之后才一起离开，因为我们这组第一次在网上参加讨论的时候我没参与到，由于没加上我们公司的qq群，所以还一直都觉得挺不够意思的，不过后来我都按时参与了讨论，记得等我把市场分析总结出来了之后还让公司成员到网吧把分析报告打在桌面上，然后把分析报告在发给公司成员看，看了之后再提建议，大家都参与了讨论，我就等他们给我修改，然后再做总结，在这次实习中，过程是辛苦的但结果是幸福的，我很欣慰的是能和这么一组有责任感的人共事。

这几天实训虽没都在教室上但真的很累，但有一句话是这么说的“累并快乐着”，虽然说很苦，但是这几天我过得很充实，而且我有机会将我在书本上学到的东西应用到实践中去，同时也学到了许多书本上学不到的东西。这次实训也大大提高了我们公司股东的凝聚力，我在这一次的实训中，对我们班的股东有了进一步的了解，同时也拉近了我和一些同学的关系，在人生的道路上我又多了几笔财富。

总之，这次的实训，把书面上的知识运用到了实际，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。通过团体合作，我们懂得了合作的重要性以及懂得了怎样去配合一个团体，这为我们以后面对社会打下了基础。这次的实践经历使我们终身受益，给我们积累了经验，能够让我们更好地面对未来。并且这次的实训给予了我不同的学习方法和体验，让我深切的认识到实践的重要性。在以后的学习过程中，我会更加注重自己的操作能力和应变能力，多与这个社会进行接触，让自己更早适应这个陌生的环境，相信在不久的将来，可以打造一片属于自己的天地。

市场营销成功案例心得体会精选篇十

在当今竞争激烈的市场环境中，市场营销的重要性日益凸显。市场营销是企业与消费者之间有效沟通的桥梁，能够帮助企业在激烈的竞争中脱颖而出，取得成功。通过研究市场营销成功案例，我深深感受到了市场营销的力量，并汲取了许多有益的启示。

首先，我认识到了市场定位的重要性。市场定位是企业在目标市场中确定自己的定位，并针对目标市场的需求和特点进行产品策略、定价策略和推广策略等方面的调整。以苹果公司为例，其成功的市场定位在于将自己定位为高端品牌，追求科技与艺术的结合。苹果公司通过持续不断的创新，出品了许多备受消费者喜爱的产品，如iPhone和iPad。这一市场定位使得苹果公司能够吸引高端消费者，打造出独特的品牌形象，从而取得了巨大的成功。因此，在制定市场营销策略时，准确定位目标市场非常重要。

其次，在市场推广方面，有效的传播渠道和创新的推广方式也是取得成功的关键。以Nike运动鞋为例，其成功的市场营销策略离不开鲜明和时尚的品牌形象的塑造，以及突出运动性能的产品特点。Nike善于利用体育明星的代言和体育赛事的赞助来推广产品，并通过大规模广告和社交媒体等渠道扩大产品的曝光度。这些创新的推广方式使得Nike品牌得到了广泛认可和接受，为其取得市场份额提供了强有力的支持。因此，在市场推广方面，选择合适的传播渠道和创新的推广方式是非常重要的。

与此同时，产品质量和售后服务也是市场营销成功的重要因素。以亚马逊为例，其打造了一个全球最大的在线零售平台，其成功的市场营销策略离不开卓越的产品质量和服务。亚马逊通过建立严格的供应链管理和评价体系，为消费者提供高品质的商品。此外，亚马逊还实施了无忧购物的退换货政策，消费者可以在购买商品后无条件退换货，这为消费者提供了极大的便利和安全感。这种关注产品质量和售后服务的市场营销策略赢得了消费者的信赖和忠诚度，为亚马逊赢得了巨大的市场份额。

此外，市场营销还需要时刻关注市场动态和消费者需求的变化。以可口可乐为例，其成功的市场营销策略包括持续不断的品牌创新和产品创新。可口可乐在推出新产品时考虑了消费者对健康饮品的需求，推出了低糖、无糖等健康型饮料，符合现代消费者追求健康的生活方式。不仅如此，可口可乐还不断创新包装和营销策略，以吸引年轻一代消费者。这种对市场动态和消费者需求变化的关注使得可口可乐始终保持了竞争优势，获得了市场的青睐。

综上所述，通过研究市场营销成功案例，我深刻体会到了市场营销的重要性，并从中获取了许多有益的启示。市场定位、市场推广、产品质量和售后服务，以及对市场动态和消费者需求的关注都是取得市场营销成功的必要因素。只有深入了解和运用这些市场营销策略，企业才能在激烈的竞争中脱颖而出，实现持续的增长和成功。

市场营销成功案例心得体会精选篇十一

现今的中国手机市场，发展到现在也可以用百花争艳百家争鸣来形容了，当国外大牌手机厂商，几大系统，国内已经成规模的手机企业在不断厮杀，纷争割据的白热化时期，手机业界也在寻求一种新的营销模式，毕竟利润空间不断减小，竞争越来越大等各方压力之下也不得不为之的当务之急的事情，这只是时间问题而已，看谁在这个节骨眼上能够突破，谁就是未来移动互联领域的主导者了!小米手机是后来者，如果一味的依照传统营销的路线那再多的资本再好的工程技师再多的资源也不会赢的，我想雷总在思考做小米的时候应该是考虑了很长时间，而如今，通过这样一种融合百家之长的营销方式，就目前情势来看，有时还是非常明显的，这也让小米没有在这个手机江湖的混沌当中沉沦.

下面来浅谈一下小米手机的营销策略。

(一)网络消费者分析与定位策略。

1.年龄分析：一般都是经常会购物的网民(18~30岁)，手机发烧友。

2.收入分析：网络购物用户中月收入的比例较大，采用线上销售模式。

3.消费习惯分析：乐于接受新鲜事物，价值观强等。

4.苹果影响:很多人想吃苹果却吃不起，小米却在营销策略上模仿苹果。

(二)传统4p分析。

一.产品分析。

1.小米手机世界上首款双核1.5ghz的智能手机。

2.小米手机采用了高通msm826msm82601.5ghz双核处理器，与htcg14的cpu相似，但是主频更高。

二.价格分析。

元，高端产品，低价位销售。

三.渠道分析。

网络直销：电子渠道+物流合作分销渠道模式。

1.小米科技旗下的电商网，小米网，只在线上售卖的方式2.物流和库存是交给凡客(节约成本)。

运营商合作：与中国联通合作活动：1.预存话费送手机2.购手机送话费。

四.促销分析(饥饿营销)。

1.高调发布会一场酷似苹果的小米手机发布会于8月16日在北京召开。

2.工程机先发布上市小米手机的正式版尚未发布，确先预售了工程纪念版。而且小米手机工程机采用秒杀的形式出售，8月29-8月31日三天，每天200台限量600台，比正式版手机优惠300元。

4消息半遮半露，让人猜测。

(三).小米手机一机难求，消费者望之兴叹!

1.年8月16日，小米手机发布。

2.2011年8月29-8月31日三天，先预售小米工程纪念版每天600台。

3.2011年9月5日，小米手机正式开放网络预订，两天内预订数量超30万台，这样的火爆程度让人叹为观止。但之后的事情却出乎了消费者预料，就在小米手机供不应求之时，小米网站却立刻宣布停止预定并关闭了购买通道，让消费者无处可买。(时隔45天之久)。

4.10月11日公布的零售版公告内容显示，“小米手机将于10月20日面向预订用户开始发售，20日之后的第一周每天1000台，第二周每天2000台，第三周每天3000台，后续发货计划稍后公布。30万台预订用户发货完毕后，将面向所有用户进行发售。”

5.年1月4日消息，小米手机于今日13点开始第二轮开放购买。但未到发售时刻，小米手机官网便出现无法访问或访问缓慢情况。

(四).饥饿营销，饥饿在哪里?

饥饿营销一：高调出场，敬请期待。(苹果式的发布会)。

饥饿营销二：需要有预定号、按照排队顺序才能购买。

饥饿营销三：泰国水灾导致产能下降。

饥饿营销四：12月在线销售10万库存已售完。

饥饿营销是指商品提供者为了维护品牌形象，提高品牌附加值，而有意调低产量，或是积压货物，推迟产品上市时间，以制造供不应求的“假象”从苹果iphone4开始，到ipad2再到iphone4s的全球上市。

都踩踏着“产品发布―公布上市日期——消费等待——销售抢购——全线缺货”的营销足迹。

宏大的会场，巨幅背投显示屏，没有主持人，没有表演，只有小米公司董事长兼ceo雷军一个半小时的演讲。当所有镁光灯聚焦于身着黑色t恤和牛仔裤的演讲者时，在场者都感慨，这场小米手机发布会完全就是乔布斯推介苹果新产品的中国版。

结果，小米手机的这种偷师乔布斯的做法取得了很大的成功。然而小米手机前期营销的顺利也离不开小米团队精心而周密的策划。值得称道之处在于：

第二，尽管雷军放低姿态，强调其偶像乔布斯是不可超越的“神”，但有意无意间，小米手机已将苹果iphone树立为对标对象，从国内难得一见的豪华团队、几乎和苹果雷同的供应商、仿苹果的简洁风格演讲ppt，甚至雷军在小米手机发布会上黑t恤牛仔裤的穿着，都形成了强烈的心理暗示。更重要的卖点是小米手机的与众不同。雷军从不掩饰自己是超级“果粉”，但在小米内部，他禁止员工谈论做中国苹果之类的话题，他坚信今天小米所做的事与苹果有着本质的不同，“苹果是一个做到极致的公司，但是苹果不是真正的互联网公司。小米跟苹果的差别就是小米是互联网公司”。

第三，雷军的影响力亦被发挥到极致。过去雷军每天发微博的数量控制在两三条，但在小米手机发布前后，他不仅利用自己微博高密度宣传小米手机，还频繁参与新浪微访谈，出席腾讯微论坛、极客公园等活动。雷军的朋友们，包括过去雷军投资过的公司高管，如凡客ceo陈年、多玩网ceo李学凌、优视科技ceo俞永福、拉卡拉ceo孙陶然、乐淘网ceo毕胜等，纷纷出面唱多。

为了给小米手机一个足够震撼的亮相，小米团队在细节上也力争做到尽善尽美。8月16日小米手机发布当天正好是miui一周年，小米公司在论坛上征集粉丝参加小米手机发布会，最后报名人数多达800人。他们还把一段“来自雷军ceo朋友们的祝福”的视频拿到小米手机发布会现场播放，包括多玩网ceo李学凌在内的几位知名人士纷纷将iphone4扔到垃圾桶，以示力挺小米手机。至于雷军本人，他在小米手机发布会前不仅反复排练，还亲自制作演讲ppt，其演讲所使用的ppt原来有250页，最后被精简至100页把控每个营销节点，不断制造话题，小米手机在市场营销上的热度逐步升温，所有的一切最终使其成为业内热论的话题。

小米手机能否成为中国的“苹果”，继续它的辉煌之路，让我们拭目以待.

市场营销成功案例心得体会精选篇十二

计算机销售最常见的方式就是由庞大的分销商进行转销。这种方式似乎坚不可摧，也令许多计算机制造厂商的直销屡屡受挫，因为广大的消费者似乎已经认同了这种销售形式。而戴尔却抗拒了这种潮流，决定通过网络直销pc机，并接受直接订货，精彩地演绎了业界的经典故事。

一)、戴尔公司的核心概念。

在戴尔刚刚接触电脑的时候，他用自己卖报纸存的钱买了一个硬盘驱动器，用它来架设一个bbs，与其他对电脑感兴趣的人交换讯息。在和别人比较关于个人电脑的资料时，他突然发现电脑的售价和利润空间没什么规律。当时一部ibm的个人电脑，在店里的售价一般是三千美元，但它的零部件很可能六七百美元就买得到，而且还不是ibm的技术。他觉得这种现象不太合理。另外，经营电脑商店的人竟然对电脑没什么概念，这也说不过去。大部分店主以前卖过音响或车子，觉得电脑是一个“可以大捞一把”的时尚，所以也跑来卖电脑。光是在休斯顿地区就忽然冒出上百家电脑店，这些经销商以两千美元的成本买进一部ibm个人电脑，然后用三千美元卖出，赚取一千美元的利润。同时，他们只提供顾客极少的支持性服务，有些甚至没有售后服务。但是因为大家真的都想买电脑，所以这些店家还是大赚了一把。

意识到这一点后，戴尔开始买进一些和ibm机器里的零件一模一样的零部件，把他的电脑升级之后再卖给认识的人。他说：“我知道如果我的销量再多一些，就可以和那些电脑店竞争，而且不只是在价格上的竞争，更是品质上的竞争。”同时他意识到经营电脑“商机无限”。于是，他开始投身于电脑事业，在离开家进大学那天，他开着用卖报纸赚来的钱买的汽车去学校，后座载着三部电脑。

在学校期间，他的宿舍经常会有一些律师和医生等专业人士进出，把他们的电脑拿来请戴尔组装，或是把升级过的电脑带回家去。他还经常用比别人低得多的价格来销售功能更强的电脑，并多次赢得了得克萨斯州政府的竞标。他说：“很多事情我都不知道，但有一件我很清楚，那就是我真的很想做出比ibm更好的电脑，并且凭借直接销售为顾客提供更好的价值及服务，成为这一行的佼佼者。”

他从一个简单的问题来开展他的事业，那就是：如何改进购买电脑的过程?答案是：把电脑直接销售到使用者手上，去掉零售商的利润剥削，把这些省下来的钱回馈给消费者。这种“消除中间人，以更有效率的方式来提供电脑”的原则，就是戴尔电脑公司诞生的核心概念。

二)、直接模式的开始。

1988年，戴尔公司股票公开上市发行，“直接模式”正式宣告开始。

从一开始，他们的设计、制造和销售的整个过程，就以聆听顾客意见、反映顾客问题、满足顾客所需为宗旨。他们所建立的直接关系，从电话拜访开始，接着是面对面的互动，现在则借助于网络构通，这些做法让他们可以得到顾客的反应，及时获知人们对于产品、服务和市场上其他产品的建议，并知道他们希望公司开发什么样的产品。

直销模式使戴尔公司能够提供最有价值的技术解决方案：系统配置强大而丰富，无与伦比的性能价格比。这也使戴尔公司能以富于竞争力的价格推出最新的相关技术。戴尔在他的回忆录中这样描述了直销模式的好处，他说：

“其他公司在接到订单之前已经完成产品的制造，所以他们必须猜测顾客想要什么样的产品。但在他们埋头苦猜的同时，我们早有了答案，因为我们的顾客在我们组装产品之前，就表达了他们的需求。

“其他公司必须预估何种配置最受欢迎，但我们的顾客直接告诉我们，他们要的是一个软盘驱动器还是两个，或是一个软驱加一个硬驱，我们完全为他们定做。

与传统的间接模式相比，直接模式真正发挥了生产力的优势。因为间接模式必须有两个销售过程：一是从制造商向经销商，另一则是从经销商向顾客。而在直接模式中，只有一级销售人员，并得以把重心完全摆在顾客身上。在这点上，戴尔公司并没有以一种方式面对顾客，他们把顾客群进行细分，一部分人专门针对大企业进行销售，而其他人则分别负责联邦政府、州政府、教育机构、小公司和一般消费者。这样的架构对于销售大有好处，因为销售人员因此成为专才。他们不必—一搞懂多家不同制造商所生产的不同产品的全部细节，也不必记住每一种形态的顾客在产品上的所有偏好，而在处理自己客户的问题时则成了行家里手，这使得戴尔公司与客户之间合作的整体经验更为完善。

同时，按单订制的直销模式使戴尔公司真正实现了“零库存、高周转”。正如戴尔所说：“人们只把目光停留在戴尔公司的直销模式上，并把这看作是戴尔公司与众不同的地方。但是直销只不过是最后阶段的一种手段。我们真正努力的方向是追求零库存运行模式。”

由于戴尔公司按单定制，它的库存一年可周转15次。相比之下，其他依靠分销商和转销商进行销售的竞争对手，其周转次数还不到戴尔公司的一半。对此，波士顿著名产业分析家j•威廉•格利说：“对于零部件成本每年下降15%以上的产业，这种快速的周转意味着总利润可以多出1.8%到3.3%”。

在过去里，许多计算机制造厂商都想绕过零售商而进行直接销售，但大多都以失利告终，而戴尔的直销却获得了成功，模式有何特点：

1、直接同顾客联系。整个设计、制造和销售过程都是以聆听顾客意见、反映顾客需求为出发点。

2、利用最流行的网络进行直销，使顾容的购买更加方便快捷，因而销售的效率也大大提高。

3、价格优势也是直销最具竞争力的因素之一。相对于增值转销而言，由于绕过了零售商，价格较为低廉，因而真正发挥了生产力的优势。

市场营销成功案例心得体会精选篇十三

在大二下学期我学习了市场营销这门课程，在没有学习之前，我对市场营销的理解应该就是销售员卖东西，没那么大的兴趣，而当第一节课老师在自我介绍时，发现他竟然跟我是老乡，当时激动坏了，瞬间便提起兴趣，在以后的课堂我都认真听讲。

老师给我们讲解了关于课程的含义后，我才发现我之前对市场营销概念理解的肤浅，其实市场营销不只是卖卖东西那么简单，他是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。他包括市场机会分析、市场细分、目标市场选择、市场定位、营销组合、确定营销计划、产品生产、营销活动管理以及售后服务、信息反馈等等。通过这一学期的学习，老师的认真讲解，我发现市场营销这门课程是很有意思的，发现了我们日常生活中渗透了很多营销的道理，也知道了我们很多品牌是怎么广为熟知的。很多人都把营销等同于我们日常生活中简单的推销，我认为那是不对的，事实是市场营销不等于推销，推销仅仅是市场营销的一部分。营销应该是在产品制成生产出来之前就开始了。

其中让我印象深刻的有以下几点：

1。市场的三要素：人口、购买力、购买欲望；

2。企业存在的目的是创造顾客并保有价值；

3。营销的四要素：产品、价格、渠道、促销；

4。swot分析法，用来确定企业本身的竞争优势、劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。

我对swot分析法的印象最为深刻，原因但是在我们大致了解了swot以后，老师为了让我们更了解swot，就让我们利用swot分析我们毕业后就业的优劣势。我们自身有什么优点，我们比其他的高校出来的毕业生有什么优势，我们与自我的同学相比呢等等，这些问题对于我们而言，都是十分现实的。在不久的将来，我们就要毕业了，就要出去找工作了，因此老师让我们用swot分析将来的毕业优劣势就变得十分有好处了。这使我们明确的明白了自身的不足，那么就此刻而言我们还有时光，还有机会去发扬我们的优点，去克服我们的缺点。同样的我们也能够尽力的去缩短我们与他人的差距。

通过对市场营销的学习，我学到了很多东西，老师生动有趣的讲解更是教会了我大量的市场营销知识，对市场营销学有了一定程度的认识和了解。但市场营销学是始终在发展进步的，因此今后我将不断从书本以及生活实践中学习更多更丰富的市场营销学知识，以加深自己对市场营销的理解。

市场营销成功案例心得体会精选篇十四

王云滨经营名门品牌，如今已是上海门锁市场销量最大的经销商。在建材行业，终端就是品牌。王云滨是否靠着终端升级成为当地市场的老大?经过五个小时的访谈记者心中有了答案：终端形象领先确实帮助其建立了品牌认知、实现了销量增长，但终端升级只是表现，深层次的运营理念才是关键。

卖品牌产品才赚钱。

王云滨发现建材市场蕴含的市场机遇在上海九星市场开了家小五金门店。凭着生意人的直觉和勤奋他分别在中山和温州采购了高、中、低三个档次的门锁连批发带零售做下来一年销售额做到了100万元左右。

量做得不算少，却没赚到什么钱：卖好锁能挣点钱，中等锁只能保本，便宜锁却在赔钱。以低价的温州锁为例，拿货时60元一把，过两个月就变成55元，再过段时间就变50元甚至45元。从拿货起就开始赔，再加上批发客户的退货，生意根本没法做。

王云滨深刻地意识到，只有经营品牌产品才能盈利。有了强烈的品牌意识，王云滨开始留心选择有前景的门锁品牌。

选品牌要选对老板。

之前，上海市场年销售额三五百万元的品牌有好几个，怎样选择呢?王云滨的诀窍是选老板。

20，为了采购到品质好一点的门锁，王云滨初次接触名门。看好了产品自然要讨价还价，名门董事长陈力的话让他毕生难忘：“跟我不用讨价还价，产品你拿回去如果没有竞争力、不好卖，最终倒霉的还是我。”惺惺相惜之下，二人直接成交了。

经销商选择品牌时，应该注意自身与企业价值观的匹配度，而企业的价值观体系更多是由老板的价值观决定的。共事几年之后，王云滨和陈力因为共同的品牌理念和市场运作思路，逐渐成为志同道合的亲密伙伴。

认定了就乐于尝试。

当名门在全国率先推广专卖店形象时喜欢挑战、乐于尝试的王云滨果断地在“中国建材第一村”九星市场的核心位置投资了90平方米的名门专卖店。

事实证明，这家专卖店投对了，开店三个月实现盈亏平衡，第一年就有盈利，第二年的盈利超过了老店，至今每年的盈利持续增长。而“杂货店”业态的老店，十年来几乎从未增长。

他又敢为门锁市场先在九星市场投入16万元做了户外广告牌当时在同行看来这都是不可思议的冒险。大胆尝试又一次让他领先一步品牌形象和店面销售都显著提升。

紧跟品牌处处领先。

谈起十多年的经营心得，王云滨认为：“处处领先，才能保持先发优势”。每次名门搞终端升级，他都是最积极响应的一个：企业的眼界肯定高过经销商，从全国范围对行业的判断和趋势的把握一定更为精准;方案是企业投资几百万元由国际团队精心设计的，一定胜过经销商自己绞尽脑汁“修修补补”。

要在当地市场保持终端形象领先，紧跟品牌步伐是最直接有效的方法。基于这种考虑，除了终端升级之外，不论是名门门锁更换门头改名为名门静音门锁，还是终端话术培训和经销商管控体系，他都全力配合。

为做到处处领先，王云滨很重视自身和团队的学习。开始公司化运营，从日常事务解放出来之后，他开始思考、学习如何管理店面日常运营，如何设计分配制度有效调动员工积极性。他先后出资近百万元并投入大量精力培训团队，取得了显著成效：导购的亲和力、心灵沟通能力以及让品牌进入顾客心智的能力极大提升，员工显示出前所未有的从容和自信。

处处领先赢得了先发优势，当被问及当地竞争对手情况时，王云滨信心满满地回答：“没有真正意义上的对手，最大的竞争对手是自己，不过我会向同行学习他们的闪光点。”

专注才能做强做久。

被问及有没有涉足别的建材品类或其他生意，王云滨讲出了十多年来对市场的观察：杂货店都是夫妻店，生意随市场周期波动，很难有大的增长;开几家专卖店做不同的品类，市场好的时候可能会多赚一些，一旦市场波动或竞争加剧，往往会因为每家店的相对竞争优势较弱，最终被对手各个击破——前期赚的钱又都赔进去了;不贪大、比较专注的经销商，基本都能伴随品牌稳定发展、越做越强，也最有可能做长久。

“没有真正意义上的对手”，有一层含义就是竞争品牌涉足品类太多不够专注。一个品牌经营的品类太多，经销商再往店里加一些自己代理的品类，混乱的终端形象一定是在给专注的对手做陪衬，连导购的销售话术提炼都是很大的挑战。

在工程渠道方面，涉足多品类的品牌相比专注的品牌在短期内有一定的优势。但王云滨认为，从长期来看，消费市场的成功最终会倒逼工程渠道采购名门静音门锁。

为五年后做投资。

据王云滨的洞察：五年前没有积累的品牌现在日子很难过，换句话讲，要想五年后过得舒服点，现在必须做好积累。

从开始每年开一家专卖店，底气从何而来?首先，名门于20确立了静音定位，发展思路更加清晰;其次，装修周期为，二次装修的高峰即将到来;再次，通过开店占领市场盲点，可以提高未来的市场份额。

很多经销商担心品牌政策变化造成的投资风险，对此王云滨有自己的看法：企业和经销商是利益共同体，经销商一直推动品牌向上走，企业也会尽力帮扶经销商——名门在上海虹桥高铁站候车厅投放的广告牌就是明证;而患得患失往往会错过最佳战略机遇，先发优势一旦丧失就很难翻盘。

市场营销成功案例心得体会精选篇十五

市场营销是企业推广产品、提升品牌知名度和销售额的一种重要手段。在竞争激烈的市场环境中，成功的市场营销案例可以为其他企业提供宝贵的经验和启示。本文将从产品定位、目标市场、传播方式、客户体验和品牌文化等方面，总结和体会市场营销成功案例。

首先，产品定位是市场营销的基础。一个成功的市场营销案例中，产品定位的准确性是至关重要的。只有明确了产品的特点，并将其与目标消费者的需求相匹配，才能有效地吸引目标市场的消费者。例如，苹果公司成功将iPhone定位为高端手机，并通过创新的设计和功能满足了消费者对高品质和个性化的需求，成为市场的领导者。通过学习这个案例，我们要注重产品定位的精准性和与目标市场的契合度，以满足消费者的需求。

其次，目标市场的准确定义是市场营销成功的关键。在进行市场营销活动之前，了解目标市场的特点和需求是至关重要的。只有针对目标市场的特点和需求，选择恰当的市场策略，才能取得市场营销的成功。例如，著名的运动饮料品牌RedBull主要以年轻人为目标市场，通过举办各种极限运动活动和赞助体育赛事，吸引了年轻人的关注，成功地将品牌形象与年轻运动员联系在一起。通过学习这个案例，我们要进一步研究目标市场的特点和需求，以制定合适的市场策略。

第三，传播方式是市场营销成功的重要因素。在当今多媒体和信息爆炸的时代，如何让消费者注意并接受企业的宣传信息是市场营销成功的关键。一方面，传播方式应该符合消费者获取信息的习惯和方式，例如通过社交媒体、搜索引擎和移动应用等进行宣传。另一方面，传播方式应该具有个性化和创新性，以吸引消费者的关注。例如，可口可乐公司通过个性化的名字标签、与消费者互动的营销活动以及与流行文化和红人的合作等方式，成功地吸引目标市场的年轻消费者。通过学习这个案例，我们要善于使用多种传播方式，并结合消费者的特点和喜好，制定有吸引力和个性化的市场营销策略。

第四，客户体验是市场营销成功的决定因素之一。一个好的产品和服务是有竞争力的，但成功的市场营销不仅要提供好的产品和服务，还要创造出良好的客户体验。消费者对产品的感受和情感体验直接影响他们的购买决策和品牌忠诚度。例如，星巴克以舒适的环境、个性化的咖啡饮品和友好的服务赢得了广大消费者的青睐。通过学习这个案例，我们要重视客户体验，注重产品的品质和服务的质量，以提高客户满意度和忠诚度。

最后，品牌文化是市场营销成功的核心。一个成功的市场营销案例背后，往往有一个强大的品牌文化支持着。品牌文化是企业核心价值观的体现，是企业与消费者之间情感联系的桥梁。例如，耐克以“JustDoIt”的品牌理念，鼓励消费者积极向前，不断挑战自我，成为了全球知名体育品牌。通过学习这个案例，我们要注重塑造品牌文化，建立与消费者之间的深入连接，以提升品牌价值和品牌影响力。

综上所述，市场营销成功案例的体会和总结不仅有助于我们了解和学习市场营销的方法和技巧，还能为我们的实际工作提供启示和指导。只有在产品定位、目标市场、传播方式、客户体验和品牌文化等方面不断创新和提升，才能在竞争激烈的市场环境中取得市场营销的成功。

市场营销成功案例心得体会精选篇十六

高露洁公司是美国一家生产经营洗涤品、牙膏、化妆品的跨国公司。据1995年统计数字，当年该公司销售额为83.6亿美元，纯利2.9亿美元，拥有资产69.6亿美元，居美国最大500家工业公司的第77位。今天它占据世界口腔护理品总销量的近50%。

高露洁公司是以经营牙膏为主的企业。创业的头几年，尽管其产品质量不错，但销量总上不去，因此业绩平平。公司的决策者为了本企业的生存和发展绞尽脑汁，但一直想不出一种有效办法。后来老板横下决心，公开征注良策。他在媒介上登出告示：“谁若能想出使高露洁牙膏销路激增的创意，即赠送10万美元奖金。”

10万美元的奖金是充满惑力的，来自世界各地的应征者数以万计。这些应征“创意”中有不少是很有见地的，但高露洁公司决策者仅选中一个。他的创意只有两行字，很简单，只要把高露洁牙膏的管口放大50%，那么消费者每天在匆忙中所挤出的牙膏，自然会多出一半，牙膏的销路因而会激增。高露洁公司按照该创意办了以后，果然销量急速上升。直至今天，高露洁牙膏的管口仍保持这一“创意”。

高露洁公司能够持续地发展，与它坚持产品质量和卫生有很大关系。高露洁的生产车间密布如蛛网的管道，各种大大小小的贮存器都是圆弧状的，光可鉴人的地面没有一个接缝。这种圆弧状设计，无接缝的地面，是为了不让粉尘原料有藏身之处，以保证高露洁的产品卫生和质量，从而保证消费者在使用产品时，不会造成任何人身的伤害和损失。而这些又是高露洁gmp作业制度的一环。所谓gmp，就是良好的生产作业制度，它对生产过程中有关人员、材料、建筑、设备、仪器、程序、安全、品质卫生、清洁、记录和培训等都有具体要求和规范。实现gmp目标。就必须做好避免污染，保证产品品质和安全可靠等方面的工作。高露洁的生产作业制度不只是写在纸上的制度，每年总部要对高露洁遍布世界的生产基地分等级，从11个方面对生产环节中的250项进行严格gmp制度审核。

据了解，gmp为美国最先用于药物生产的质量管理标准，是作为政府对药物质量控制的规范标准。高露洁公司将其引入牙膏生产领域，目前已被许多牙膏生产企业所接受。

高露洁公司的发迹，除了因上述招法外，还与其有效的行销策略有关。高露洁公司十分重视销路的选定，它确定销路时，首先分析各种因素，依据客观允许的条件及自己经营的产品性质等，选择最佳的销路。它确立销路的主要依据有以下几个方面：

1、产品特性。特性包括时尚性、技术性、共用性或通用性，产品的体积、重量、包装、价格和保存条件等根据这些特性区别选定行销道路，比如该公司经营的科学器材属时尚性强、技术性高和专用性突出的产品，就直接卖给用户。价格较低的产品，如牙膏，选定的行销道路就长些。

2、市场特性。一般说来，市场需求潜力越大，顾客的购买频率高而数量不少，就需要选择较长销路，利用中间商，如牙膏就属这类;如果市场潜量少。顾客又集中一次性大批购买，就可不用中间商，直接进行销售。另外，消费的心理、传统购买习惯或消费方式，消费兴趣的转移，都应成为选定销路的考虑因素。

3、竞争情况。竞争情况对选择销路影响较大，特别是同类产品竞争，竞争对手选用何种销路，是值得研究的。有时候可采用与竞争对手同样的销路，这样比较容易进入市场和占领市场，因为消费者已习惯于这种购买行为了。有时候各种销路被竞争者利用或垄断了，就需要换一种销路开展竞争，以新奇的销路产生不同的效果。

4、企业实力。企业的财力、规模、信誉、管理经验、销售、财务的能力等，都对销路的选择产生重大影响。一般说来，企业实力强，可以在国内外市场设立广泛的销售网点或连锁点，这比交给中间商销售效果要好。即使选择中间商进行销售，要有较大的优势对中间商实行控制。

5、社会环境。一些国家对某些产品实行配额许可证管理，这些配额许可证不是任何企业都可以领取的。还有些国家或地区流行超级市场销售方式，而有些国家或地区则不兴这种方法等等。如何根据这些情况及其他变化作出销路的选择，对企业经营是严峻考验，善者胜，不善者败。

高露洁公司的决策者认为，企业的行销渠道的选择依据确定后，还必须进一步根据经验把渠道明细化，即明确行销渠道的宽度。具体说，必须从以下几种形式中选择渠道和分销。

1、广泛的分销渠道。这又称为密集型分销渠道，它的核心就是尽可能多使用中间商销售其产品，让自己的产品到处可以见到，以便市场上现有的消费者和潜在的消费者到处有机会购买其产品。

2、有选择的分销渠道。是指在目标市场中选用少数符合自己产品特性以及经营目标的中间商销售其产品。有些商品专用这种渠道。因为这些产品的消费者对产品用途有特殊需求或对牌子有偏爱，而广泛分销渠道不一定能推销这些产品，或起码效果不那么好。

3、独家分销渠道。是指在特定的市场区域选择一家中间商经销其产品。这种渠道有利于维持市场的稳定性，有利于提高产品身价，有利于提高销售效率。

高露洁公司由于在决定市场需要的渠道、选择行销渠道的形式及管理各级渠道上，有战略化的思想和措施，所以其产品，特别是牙膏，畅销于美国乃至全球，迅速发展成为大型跨国企业。

商品流通渠道策略是企业面临的重要问题之一。社会生产力的发展水平是商品流通渠道和中间商形成和发展的基础。不同商品的自然属性、消费结构、消费方式等特点，形成了功能各异的代销、经销、批发、零售等销售渠道的组织形式。

随着市场范围和规模的扩大，市场竞争的激烈，企业又为了追求最佳的市场交易形式，因而，它们总是选择最佳的渠道组织形式，实现企业市场的经营目标。

高露洁战略性地细分了其分销渠道，最大程度地占领了市场，达到了公司和分销商的双赢局面。这一点值得借鉴和学习。

市场营销成功案例心得体会精选篇十七

90年代初期的中国家电市场竞争已是白热化，仅就电冰箱而言，1985年我国电冰箱制造企业是116家，而到了90年代初已剩50多家，甚至一些合资企业亦难逃被淘汰的命运。如声名显赫的“阿里斯顿”家族，鼎盛时期共有9个兄弟，但后来除美菱、长岭和华意外，其余的兄弟都不见了踪影。然而这一切都无法阻挡伊莱克斯匆匆的脚步。它认为中国是世界上最大的家电市场。中国家电业经过十几年的发展虽然卓有成效，但是产品科技含量、技术功能等方面与世界先进水平相比尚有一定差距，尽管某些产品知名度很高，但是品牌忠诚度却较低，所以对新旧品牌来讲，市场机会是相等的。

一)、明确市场定位以静音冰箱为切入点。

外国品牌进入中国市场不仅面临着产品本土化的问题，也面临着营销策略本土化的问题。伊莱克斯很好地把握住了这两点。

90年代后期我国电冰箱生产能力已达2300万台，实际产量已达1000万台以上，而市场需求仅为800万台。而且，由于冰箱市场已基本成熟，消费者对品牌的认知度很高。海尔、容声、美菱、新飞四大品牌的市场占有率已高达71.9%。在产品功能方面，海尔正在大力推介其抗菌冰箱，容声和新飞在节能、环保、除臭方面已取得领先地位，美菱则独树一帜，大力开发保鲜冰箱。

在这种难以撼动的强大对手面前，伊莱克斯针对自己的目标消费群特征和产品风格精心设计了一条充满亲情色彩的营销策略，并以“静音冰箱”作为进入中国千家万户的切入点。伊莱克斯提出。冰箱的噪音你要忍受不是一天，两天，而是十年，十五年……”，“好得让您一生都能相依相靠，静得让您日日夜夜察觉不到。”这种极具亲情色彩的营销语言，除使中国消费者感受到温馨和真诚外，品牌形象和产品形象也随之得到了认可——“静音”就是伊莱克斯的个性和风格。

其实，伊莱克斯推崇的“静音”冰箱并非是针对中国市场特别设计制造的产品，它只不过是采用扎努西高效低噪音压缩机而已，这和它在世界其他市场提供的产品是一样的，惟一的区别就在于成功地为其产品塑造了亲情化形象。

伊莱克斯集团总裁麦克•特莱科斯在做中国市场调查时说过的一句话很值得人们细心品味，他说：“在开拓任何一个国家的市场时，我们都必须重视当地的民俗风倩，生活习惯，消费方式等社会文化差异，只有尊重这些差异，充分地了解、分析消费者对我们产品的认识，我们才可能赢得他们的信赖和推崇。”

二)、以谦恭形象为品牌经营包装。

90年代后期的中国电冰箱市场份额继续向知名品牌商品集中，非名牌商品市场进一步萎缩，海尔作为电冰箱行业的龙头老大，市场占有率已达30%以上，构成了伊莱克斯拓展中国冰箱市场主要的竞争对手之一。但同时，海尔在激烈的市场搏击过程中积累的丰富营销经验、售后服务经验、品牌形象扩展策略以及销售网络营建经验对伊莱克斯在中国实施本土化营销无疑是最有效、最便捷也最具影响力的启示。

伊莱克斯认为外国企业尽管有自己的品牌优势和产品优势，但是要想在中国市场参与竞争，就必须要注意营销手段的适地性，要建立在对中国市场消费文化了解的基础上。为此，伊莱克斯在市场导入初期以低姿态虚心向海尔学习营销经验，不但可使自己的营销工作少走弯路，避免惠而普、阿里斯顿与中国企业合作失败的教训，更可以在中国公众中树立谦恭务实的企业形象。而在中国商界历来就有“同行是冤家”的说法，视同行为大敌。当时一些冰箱生产企业浮夸风气日盛，为扩大品牌知名度，不惜倾尽全力在各种媒体上标榜自己的业绩。在这种情况下，伊莱克斯于2月在海口召开的全国经销商大会上郑重提出向海尔学习的口号，立即在工商界掀起轩然大波，一个年销售额在147亿美元的国际家电巨人向销售额仅仅是它5%的中国品牌学习本身就造成了强烈的轰动效应。

三)、营销宣传始终体现品牌亲情化形象。

伊莱克斯集团在市场推广方面，与当时国内一些企业投入巨资在媒体上大做广告的做法形成强烈反差。

伊莱克斯历来遵循广告宣传低姿态、科研开发高投入的经营宗旨。所以伊莱克斯在产品导入期的广告投放很有节制，并且不忘赋予广告以强烈的说服性和亲情性。据北京中企市场研究中心统计，在19电冰箱品牌的平面广告投放上，伊莱克斯的广告费用仅及海尔、容声的1/3。在广告投放地域分布上，海尔的特点是全国遍地开花，表明它雄心勃勃，以天下为己任;而伊莱克斯则主攻北京、上海以及东北、华东、华南地区的大城市。在西北地区伊莱克斯投放仅为0.8万元，海尔则为27.7万元。伊莱克斯在甘肃、青海、云南、内蒙古等地区投入也很少甚至没有投入。而在北京的投入量却高达10.06万元，海尔则为9.22万元，反不及它。由此可见，两个品牌广告投放策略不同，重点城市的高收入家庭是伊莱克斯既定的目标消费群体。

在中企调研监测网所监测的586家平面媒体上，伊莱克斯主要选择市级媒体，尤以晨报、晚报为主，目的是体现它的贴近性。为强化自己品牌的认可度，伊莱克斯在隐性广告宣传方面，认真借鉴海尔发动舆论攻势的成功经验，在众多宣传媒体上突出其产品优异性和与消费者建立的亲情化形象，其声势轰轰烈烈，所产生影响之大难以估量。

伊莱克斯在宣传内容上常有惊人之举。去年，结合自己的售后服务营销策略，伊莱克斯在媒体上推出“一年包换，十年包修”的承诺，这与海尔在空调行业承诺“六年包修”异曲同工，如出一辙，这也是伊莱克斯提出向海尔学习之后再次在消费者中掀起的波澜。

四)、促销手段多样体现亲情仍是主旨。

伊莱克斯除了在电视及平面媒体发布广告外，其主要的促销活动是在销售店内直接面对消费者进行，使顾客对公司的规范运作、产品的技术水平和服务水难留下良好印象。例如针对我国城市冰箱进入更新换代时期，伊莱克斯推出超值弃旧，以旧换新行动。凡是购买伊莱克斯的用户，可用其旧冰箱折换一台伊莱克斯生产的吸尘器或电水壶，并负责上门搬运。在有的地方则推行“零售价优惠300元，再送一辆自行车”，甚至还推出“先用两个星期，感到满意再付款”的促销招数。

伊莱克斯另一营销群体是城市新婚家庭。每逢“国庆”、“春节”期间，伊莱克斯都适时推出极富针对性的“有情人蜜月有礼”促销活动，在有的地区也称“送贴心嫁妆”活动，对购买伊莱克斯冰箱的新婚夫妇赠送食品搅拌机、蒸气熨斗、面包炉等小家电物品，伊莱克斯促销形式对普通消费者也适用，馈赠内容更广泛，甚至送饮料、送一年电费、送购物优惠卡等。伊莱克斯仅仅围绕冰箱换代和新婚家庭作营销文章，不但扩大了市场占有份额，更重要的是在消费者中的亲情形象得到了淋漓尽致的发挥，这种亲情化形象反过来又强化了品牌优势，形成新的良性循环。

俗话说“谁拥有了消费者的心，谁就占有了市场”。伊莱克斯可谓深谙此道，营销策略采用攻“心”为上，既不称“王”，亦不称“霸”，更没有自吹自擂，广告投入也是低姿态，然而其品牌形象和产品形象却在消费者中产生了影响。

伊莱克斯在产品的推广上成功地运用了亲情化、本土化营销策略，贴近了顾客的心，从而顺利占领市场。

一个企业拥有了优质的产品并不意味着必然的市场，还必须依靠行之有效的营销策略去进行拓展，而营销的灵魂就是行之有效。

国内商家现在都力创名牌，在进军海外市场的时候，也应借伊莱克斯的营销策略，不妨将商品进行一个由“土”变“洋”过程。这似乎更容易争取顾客的心。

市场营销成功案例心得体会精选篇十八

很多人问过我一个问题：

“我们尝试过社会化营销、新媒体营销等，我们也有双微，我们也发朋友圈，我们对新营销投入的预算不断增加，可是为什么就达不到引爆效应?”

那些急于新产品上市、急于新市场开拓的人，对这个问题尤其关注。

上新产品了，或者开新店了，他们通常是怎么做的呢?

很多公司都在忙着砸钱启动市场。启动成功了，是因为“资源够重视”;启动失败了，是因为“资源不到位”。

通常是怎么砸钱的呢?

最常见的做法是：把广告贴遍周边小区的电梯，地面小广告四处撒网，购买微博转发、论坛灌溉，有钱的主儿还会在电视上大炮打苍蝇。精打细算的，则沿用最稳重的做法：点——线——面，资源聚焦，稳步推进，逐个攻克。

常年做市场的，谁没有几把“刷子”!这些“刷子”固然有效，但大家都在用，又似乎不尽如人意。“你赚了名气，赚销量了吗?你增加了投入，增加产出了吗?”在回答这些问题时，大都差了点底气。

为什么没有底气?

因为广告带不来口碑，少数个体的尝试消费，很难产生持续效应。他之所以不确认能否砸开市场，是因为他不确定引发市场连锁反应的那个杠杆支点到底在哪里!

是的，找到了这个支点，你就找到了一个新市场的引爆点。

去年年底我们做了一个案例，如何运用粉丝营销的思维来撬动一个新市场。看明白了这个案例，你也就有了答案。

区域性品牌走出去的困境。

去年我们做了一个这样的客户，它叫船歌鱼水饺，是青岛的一个区域性餐饮品牌，它在青岛当地非常知名。据统计，如果你在青岛旅游待3天的话，一定会有一顿饭是在船歌鱼水饺饭店吃的，因为它代表了青岛的特色。

但是它开拓青岛以外的市场，尤其是离开山东，却没有那么顺利。当它准备进入北京市场，抢占全国这个制高点的时候，面临了巨大压力。

和大多数区域品牌曾经遭遇的困境大同小异：北京相对于其他地方来说成本更高，区域品牌的知名度很难换得优质商业地段的足够重视;在山东受欢迎的主打产品，能否在北京等外地一炮打响，也缺少把握;原来驾轻就熟的启动方式、可用资源，在北京可能失效。

我们是怎样做的。

这个核心层的人，如果找对了，就是你的爆点起点。

通过头脑风暴，我们把核心层人员定义为在北京的青岛人。所以我们通过各种社会化媒体的方式，来招募和勾起在北京的青岛人对青岛的吃食、对青岛品牌的回忆。

在这个过程中，我们给我们的社群起名叫“饺子帮”，每个人称为“饺子侠”，他还有自己专属身份的象征，就是“饺子令”。

2.给活动以符号，融入品牌含义。饺子令，分别为黑色、黄色和白色的饺子，非常鲜明地代表了船歌鱼水饺的产品特色。

我看到很多企业在做活动的时候，活动的名称甚至活动的全程并没有植入它们的产品和品牌的任何信息。也就是说，活动设计毫无个性，毫无专属感，交给任何一个同行做都是可以的。因为没有发力点，且分散发力，这样的活动通常都很难闹动静、很难有记忆、很难有持续。

我们无论是“饺子帮”“饺子令”，还是“饺子侠”，这些都是跟我们产品相关的信息。持有“饺子令”的“饺子侠”，都是有特权的：他可以享受八八折优惠，在整个船歌鱼30家分店中都可以享受这个优惠;他在群里，可以由帮秘负责为他提前订位。

3.建立影响层。在建立粉丝基本盘之后，我们又建立了另外一个基本盘，就是北京吃货这个群体。为什么要找吃货群?我觉得跟船歌鱼本身的产品力是息息相关的。

船歌鱼水饺的特点就是它是海鲜馅饺子，有黄色、黑色，它的口感非常好。现在顺丰冷链非常发达，我们开发一款网上可以购买的产品，消费者可以在网上订购饺子礼盒，跟着节气吃饺子。我们用第二个基本盘“饺子吃货”，请他们在家里体验饺子，引发这帮吃货的味觉，勾引他们进店去体验的冲动。

我们还邀请“饺子侠”们在店里体验产品，一起包饺子。在这个过程中，他们与品牌之间的关系变得越来越亲密。

这里我想强调的就是，一方面你一定要找到对的人，另一方面你一定要有序引导。

我总说有几个步骤大家一定要记住：找出来、晒出来、转出去、引回来。

我们找出核心层，又引导他们一起晒出去，晒对饺子的感受，晒他们对青岛的回忆，晒他们的各种关于饺子的故事、花边新闻等。在这个过程中，让大家又都转出去，我们又通过二次传播，通过一些大号的分享，通过论坛贴吧，通过各种社群转出去。最终引回到线下。另外，我们也引流到电商。

随着新店的开业，我们社群的粉丝基本盘有300人左右，他们也都觉得跟这个品牌无形中建立了强关系。甚至有很多在北京的青岛人会觉得，把船歌鱼水饺这样一个家乡品牌在北京发扬光大，既是他们的骄傲，又是他们义不容辞的责任。

通过这些启动，让一部分人先行动起来，形成群体的推波助澜，这就是那个引爆的杠杆支点。

4.结合热点助推。其后，我们又抓住了“冬至吃饺子”这样一个核心销售日。在这个节点，我们主要抛出了两张情感牌：一是冬至有吃饺子的习惯，所以我们设计了h5，主打家人的惦念;二是我个人的创业执念，冬至是个励志日，我写了一篇关于冬至创业记的文章，或许是我的个人经历击中了大多数创业者的内心，引起了群体共鸣，传播甚广。

另外，我们还设计了非常有趣的动漫形象作为微表情，当时这种微表情的自发传播也非常多。

当然，这些素材无一例外都体现出了船歌鱼的元素。

第一家店火爆开业。

伴随着首战告捷，这个启动过程，直接影响到了北京当地很多大的商业地产。当用户的口碑起来之后，你就会发现c端实际上会影响b端。后来像万达等这些大的商业地产都向这个品牌抛出了绣球。船歌鱼接下来再谈进店的时候，就产生了很大的便利，也受益于渠道谈判的风向逆转，它后面第二家、第三家店的开业明显提速。

总结：一个隐形市场决定你能否启动一个群体。

我的理解是，在一个小群体里启动10%的人群，可能形成引爆;而在10个小群体里启动10个1%的人群，就很难形成气候。找到了你的第一批“口碑推动者”，就是你要完成的第一个圈层，它就是你的第一个需要启动的隐形市场。

这批人往往具有什么特点?

通常有“两需一动”：

“两需”中一需为“刚需”(刚性需求就是强需)，二需为“高需”(高频需求更是强需)。

“一动”是“行动”：可以是积极响应、尝试体验的，也可以是h点较低、积极使用“话题货币”的。(作者为北京联思达整合营销机构创始人，深度粉销理论体系的创建者)。