案例分析违章操作心得体会和感想 违章事件的心得体会(八篇)

从某件事情上得到收获以后，写一篇心得体会，记录下来，这么做可以让我们不断思考不断进步。我们如何才能写得一篇优质的心得体会呢？那么下面我就给大家讲一讲心得体会怎么写才比较好，我们一起来看一看吧。

主题案例分析违章操作心得体会和感想一

某照明器材厂的业务员金先生按原企图，手拿企业新设计的照明器材样品，兴冲冲地登上六楼，脸上的汗珠未及擦一下，便直接走进了业务部张经理的办公室，正在处理业务的张经理被吓了一跳。

“对不起，这是我们企业设计的新产品，请您过目。”金先生说。

张经理停下手中的工作，接过金先生递过的照明器，随口赞道：“好漂亮啊!”并请金先生坐下，倒上一杯茶递给他，然后拿起照明器仔细钻研起来。

金先生看到张经理对新产品如此感兴趣，如释重负，便往沙发上一靠，跷起二郎腿，一边吸烟一边安闲地环视着张经理的办公室。

当张经理问他电源开关为什么装在这个位置时，金先生习性性地用手搔了搔头皮。

虽然金先生作了较详尽的解释，张经理还是有点半信半疑。谈到价格时，张经理强调：“这个价格比我们预算高出较多，能否再降低一些?”

金先生回答：“我们经理说了，这是最低价格，一分也不能再降了。”

张经理默然了半天没有开口。

金先生却有点沉不住气，不由自主地拉松领带，眼睛盯着张经理，张经理皱了皱眉。

“这种照明器的性能先进在什么地方?”金先生又搔了搔头皮，反反复复地说：“造型新、寿命长、节电。”

张经理托辞离开了办公室，只剩下金先生一个人。金先生等了一会，感觉无聊，便非常随便地抄起办公桌上的电话，同一个朋友闲谈起来。这时，门被推开，进来的却不是张经理，而是办公室秘书。

问题:

1.请结合案例分析, 金先生的生意没有谈成的礼仪缺陷有哪些?

2.在商务活动中, 金先生应该如何注意自己的个仁攀礼仪问题?

分析： 1. 从一开始 金先生兴冲冲地登上六楼，他要拜访的张先生 是他这次业务的负责人，应该是要很重视礼节的：

① 脸上的汗珠未及擦一下，便直接走进了业务部张经

理的办公室，首先不重视自己的外在形象，就是对

别人的一种不尊重。在这里就会给别人留下不好的

印象。

② 张先生接过金先生递过的照明器，并赞美漂亮还有

请金先生坐下，倒上一杯茶递给他。这里的金先生

应该说句感谢 但他没有，这显然有没有礼仪可谈，

又给人家留下一些不愉快的地方。

③ 金先生往沙发上一靠，跷起二郎腿，一边吸烟一边

安闲地环视着张经理的办公室。这也是一种不尊

重，首先别人没有要求你坐 ，没有奉告你那里不

能坐，这也是礼仪的问题，随便抽烟随便乱看也是

不礼貌的。

④ 金先生习性性地用手搔了搔头皮。包括下文中的不

由自主地拉松领带。他自己的习性性动作不可以带

到商务座谈中.

⑤ 张经理还是有点半信半疑。这是应该问他还有哪里

需要解释吗

⑥ 谈到价格时，金先生的不应该有如此坚决的态度，

和双方和解，并说明不能作退让的理由。金先生又

搔了搔头皮，反反复复地说：“造型新、寿命长、

节电。”这里显然在态度上有点不耐烦的感到，容

易让人反感。

⑦ 金先生等了一会，感觉无聊，便非常随便地抄起办

公桌上的电话，同一个朋友闲谈起来。这是应该安

静的等一会，这样做太损自己形象了。

2.个人形象 着装整洁得体 行为语言文明

案例二

某公司和外商洽谈一个合作项目，外商在考察了该公司后，对比满意，准备投资一千万美元。洽谈收场后，外商在该公司办公大楼的电梯上发现了一处痰迹，回国后便寄回一封信，回绝签订合同。

问：你认为信中应该说什么内容，。你如何看待这个问题? 分析

信中说：不珍爱环境的人不值得相信，不珍爱环境的企业不值得合作。

如何看待：在国际交往常规中，珍爱环境是一条首要的原则，而且强调不能光停留在嘴上，更要落实到举动中，只有在日常生活中养成良好的行为习性，才不会在关键的时候出问题。

主题案例分析违章操作心得体会和感想二

商务谈判案例分析之装傻为上策

对于优势谈判高手来说，聪明就是愚蠢，愚蠢就是聪明。在谈判的过程中，有时如果你能假装比对方知道得更少，最终所达到的谈判效果反而可能会更好。你越是装得愚蠢，最终的结果可能就对你越有利，除非你的智商低到了让人难以置信的地步。

这么说是有原因的。在大多数情况下，afro总是喜欢帮助那些在智力或其他方面不如自己的人。所以，装傻的一个好处就是，它可以消除对方心中的竞争心理。你怎么可能会攻击一个前来向你征求意见的人呢?你怎么可能会把一个求你的人当成竞争对手呢?面对这种情况时，大多数人都会产生同情心，进而主动帮助你

还记得电视剧《哥伦布传奇》(columbo，1971年首次播出，随即凤靡欧美，上映长达20xx年，成为美国历史上最成功的电视剧之一。——译者注)吗?彼得·福尔克(peter falk)在里面扮演一名警察，每天穿件破雨衣，嘴里n.-j个烟屁股，一脸愁容。他看起来好像总是丢了什么东西，却又记不清自己到底丢了什么。可事实上，他的成功在很大程度上是因为他是一个很聪明的人，可他却总是装出一副傻乎乎的样子。他的样子不具有任何威胁性，以至于连那些杀人凶手都忍不住对他产生同情，甚至希望他能尽快侦破案件。在谈判的过程中也是如此，一旦谈判者无法控制自我，并开始装出一副老谋深算的样子时，他实际上把自己放到了一个非常不利的位置匕。比如说，他们

◆总是喜欢迅速作出决定，根本不给自己时间把问题想清楚;

◆总是喜欢独断专行，不会在作出决定之前征求他人意见和建议;

◆不喜欢咨询专家意见，总是自以为是;

◆不愿意屈尊恳请对方让步;

◆不愿意听从上司的意见;

◆不愿意记录谈判过程。

而谈判高手则非常清楚在谈判过程中装傻的好处，他们的做法通常包括：

u 要求对方给自己足够的时间，从而可以想清接受对方建议的风险

以及自己是否还有机会提出进一步的要求;

◆告诉对方自己需要征求委员会或董事会的意见，从而可以推迟作出决定;

◆希望对方给自己充分的时间征求法律或技术专家的意见;

◆恳请对方作出更大的让步;使用白脸一黑脸策略，在不制造任何对抗情绪的情况下给对方施加压力;

◆通过假装查看谈判笔记的方式来为自己争取更多的时间。

我曾经用要求对方解释某个单词具体含义的方式来装傻。如果对方告诉我：“罗杰，这个合1吾19_有些地方模糊不清。”这时我就会说：“模糊不清……模糊不清……嗯，你知道，我以前也听说过这个词，不过你能解释得清楚一些吗?到底什么叫模糊不清?可以吗?”这时他们就会想：“这次遇到的这个对手可真是个笨蛋!”通过这种方式，我就可以轻松卸下他们的竞争情绪，并最终获得一些原本不可能达到的结果。

需要提醒的是，一定不要在自己的专业领域上装傻。打个比方，如果你是一名心脏外科医生，千万不要说类似的话：“我不确定你是否需要做这个手术……”如果你是一名建筑设计师，千万不要说：“我不知道这栋大楼是否能够支撑自身的重量……”双赢谈判的一个前提就是，谈判双方必须能够理解对方，学会站在对方的立场考虑问题。可如果谈判一方一心要置对方于死地的话，双方根本就不可能双赢。谈判高手知道，装傻充愣可以消解对方心中的竞争情绪，从而为双赢的谈判结果打开大门。

主题案例分析违章操作心得体会和感想三

案例一：

谈判a方：午子绿茶公司

谈判b方：华之杰塑料建材有限公司

(1)a方背景资料：

①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

(2)a方谈判内容：

①要求b方出资额度不低于50万元人民币。

②保证控股。

③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。

④由a方负责进行生产、宣传以及销售。

⑤b方要求年收益达到20%以上，并且希望a方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥b方要求a方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

⑧利润分配问题。

(3)b方背景资料：

①经营建材生意多年，积累了一定的资金。

②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

③投资预算在150万人民币以内。

④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但a方对其产品提供了相应资料。

⑥据调查得知a方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

(4)b方谈判内容：

①得知a方要求出资额度不低于50万元人民币。

②要求由a方负责进行生产、宣传以及销售。

③要求a方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。

④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。

⑤b方要求年收益达到20%以上，并且希望a方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥b方要求a方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

⑧利润分配问题。

(5)谈判目标：

①解决双方合资(合作)前的疑难问题。

②达到合资(合作)目的。

主题案例分析违章操作心得体会和感想四

一、学生情况介绍

李荣盛 ，男，14岁，家庭组成成员有爸爸、妈妈、爷爷。他爸爸、妈妈在他小学二年级时离异。母亲改嫁，父亲自离婚后远走他乡，杳无音讯。他自此跟爷爷一起生活。爷爷对其百般疼爱、百依百顺，对他的要求从来不说半个不字。爷爷很少让他与同龄的小朋友玩，让他形成了孤僻的性格。他人很聪明，但自信心差，性格执拗，容易动怒打人。上课不太听讲，要么去招惹别人，要么自己做小动作。他内心封闭、情感冷漠、自卑懦弱、行为孤僻，自制力较弱，人际关系比较紧张。

二、案例分析

爷爷的无原则溺爱。爷爷一味的溺爱、娇宠、迁就孩子，导致他任性、蛮横、不讲道理。父母爱的缺失。李荣盛的爸爸、妈妈在他很小的时候就离开他各自打工赚钱，父亲多年未曾回家，母亲又已重组家庭。童年的生活少了父母的陪伴与关爱，让他的心理十分自卑，缺乏自信。爷爷很少让他与同龄的小朋友玩，让他成了一个缺少交往体验、惟我独尊、性格孤僻的孩子。在与同伴的交往中经常遭到了同伴的排斥，也常遭到老师的批评，从而加剧了他的易暴易怒情绪。他与父母的长期分离造成了家庭教育的弱化，家庭教育的主体由父母变成了爷爷。老年人大多对孙辈较溺爱，加上疼惜孩子，因而对孩子更是有求必应，对其顽劣行径也舍不得严厉管教;再者，他的爷爷在教育孩子时缺乏科学的教育方法，不懂得少年儿童的心理特点和成长规律，加之年纪大了精力有限，只能解决孩子的温饱。父母不在他的身边就好像失去了坚强的依靠和保护，因此和有父母在身边的孩子相比，李荣盛容易产生自卑的心理障碍，他自暴自弃，丧失信心，学习上不求上进，靠打人引起人们对他的注意。

三、具体教育措施

(一)营造爱的氛围

给予孩子更多的关爱。我主动和孩子亲近，和他做朋友。当他调皮时，不直接批评，先调查清楚，搞明白是什么原因，然后和他讲道理，让他慢慢的平静下来，再探讨原因。帮助孩子树立自信，融入集体。针对孩子平时的每一个小小的进步和成功都给予表扬，让他体会到从未有过的成功和喜悦，逐步树立自信。通过丰富多彩的课余活动，增加他与老师同学接触的机会，通过“一对一帮扶制度”，让他得到学校、老师、同学更多的关心与帮助。让他在“同学群体中成长”，经常动员他参与文体娱乐活动，充实业余生活，多与大家沟通交流，慰藉他那残缺的感情。在集体生活中，多鼓励他与其他同学交流和玩耍，多些机会让他参与集体活动，感受集体生活的快乐!良好的集体是学生成长的摇篮，集体的感化和温暖对一个学生的成长具有极其重要的作用。为此，我利用学校开运动会的机会，让他主动的参与进来，全班同学为其摇旗呐喊，加油助威。在学校运动会上，他获得了男子二百米第三名的好成绩。当他第一次拿到奖品时，既感受到了集体的温暖，又尝试到了成功的喜悦，真是一举两得。

(二)增加爱的力量

我积极与李荣盛的母亲加强联系，要求她加强与孩子的沟通。在沟通时间的分配上，最好做到每个星期能给孩子打一次电话，与孩子交流一次。如果时间允许，可以一个学期中间回来一次，寒暑假把孩子接到身边。这样，亲子互动与沟通的时间就比较多，并且具有一定的连贯性。在沟通的内容上，我还要求他的母亲不能只谈学习、考试成绩，要更多的关心他的生理、心理与情感，更多地关注孩子的所思、所想、所为，让他在爱的氛围中健康成长。我鼓励李荣盛多与爱学习、守纪律、行为习惯良好的学生交朋友，有心里话可以向朋友倾诉，从而缓解因缺少家庭温暖而出现的孤僻心理。

(三)转变爱的方式

我努力改变家长的教育方法，经常和孩子的爷爷联系，告诉他的爷爷一味的娇纵孩子会造成怎样的不良后果，要对他的无理要求说“不”。当孩子犯了错误时要及时调查，及时批评教育;让孩子的妈妈通过电话经常和他联系，关心他的学习、生活，让他感受到自己和其他小朋友一样拥有母爱。在一次语文单元测试中，孩子出人意料地得了八十六分，这着实让他高兴了好几天。他把这个好消息及时告诉了他的母亲。他的母亲也打电话主动和我取得联系，共同分享孩子进步的快乐。我还让同学们选他做了纪律委员的助手，让他负责检查班中的违规行为，他非常激动，也非常负责。一开始，他把违规同学带到我身边时，我就让他自己负责教育他们，告诉他们错在哪里，应该怎么做。一段时间下来，我问李荣盛：“当你看到同学们违规时，你心里怎样想的?”他说：“我看见了非常难过，非常着急，很想让他们快点转变。但就是不知道让他们怎么做才能转变?”“对，其实老师和你的想法是一样的。老师不会真正讨厌一个孩子，只是真诚的希望孩子们都能遵守纪律，做个文明学生。老师相信你会用实际行动来转变自己，让同学们对你刮目相看的!”听了我的话，李荣盛很难为情，低下了头，什么话也没说……一段时间过后，同学们确实看到李荣盛不再打人了，大家也愿意服从他的看管了。在孩子走出低谷后，我立即把他的注意力转到学习上，使他知道学生要以学习为主，按时上学，完成作业是一名合格学生最起码的任务。在以后的日子里，李荣盛上课能集中注意力听，并且时不时地举起右手敢于发表自己的想法，开始融入集体，作业也能及时完成。在老师和帮教队员的带动下，他的成绩开始逐渐上升。这时，我适时找他谈心，探询他下一步该怎么做?想不到李荣盛的话让我兴奋了好一阵子，他告诉我他一定会让老师和同学们对他刮目相看的。果然，经过他的努力，他在以后的各次考试中均能取得了令人满意的成绩。

(四)增强自信心

为了让他有足够的机遇充分发挥自己的才能，我积极鼓励他多参加学校开展的各种活动，并敏锐发现他的“闪光点”，珍视他的点滴进步，利用一切机会让同学们挖掘他的“闪光点”，让他也有足够的机遇发挥自己的才能，品尝成功的喜悦，进而认识自身的价值，实现自我评价，鼓起进步的风帆。我还鼓励班内好学生多与他交往，向他提出一系列规定，都是阶梯式的，由易到难。因为规定不是太高，加上老师的监督和同学的鼓励，他慢慢地能做到。只要他每天能完成作业，表现良好，我就给予他充分的肯定，并在同学面前真诚地表扬他，渐渐地，他的信心加强了，与同学的交往也日益融洽。这时，我告诉他，他很聪明，只要努力就会进步;告诉他学习对于他一生的重要性。同时我利用课余时间帮他把拉下的功课一点一点地补上去，同时充分肯定他取得的点滴进步……就这样，“小步走、不停走”地进步引导，李荣盛的成绩从以前的三四十

分慢慢地升到七八十分，这些进步让他体验到了前所未有的成功感。

四、初步成效

通过以上几个方面的努力，李荣盛已经有些进步，易怒现象少了，学会恰当地表达自己的情绪了，人际关系好了，在班里找到了一些很棒的同学做朋友，上课有时也能举手发言了，在同学心中的地位也有所提高，自信心也强了，参加活动的主动性也高了。还记得有一次他错拿了别人的一只乐扣茶杯，当他发现后就主动放在讲台上，等第二天来校后及时与老师讲了事情的经过，并且把茶杯还给了茶杯的主人。

五、反思

李荣盛的成功转变，使我感受到了教育工作的成功与喜悦。作为教育工作者，对待这一类学生，要有一些特殊的方法，既要做他们的老师，又要象他们的父母，要走进他们的情感世界，引导他们健康快乐地成长。

主题案例分析违章操作心得体会和感想五

20xx年6月6日，某炼油厂油罐区的2号汽油罐发生火灾爆炸事故，造成1人死亡、3人轻伤，直接经济损失420万元。该油罐为拱顶罐，容量200 m3。油罐进油管从罐顶接人罐内，但未伸到罐底，罐内原有液位计因失灵已拆除。

20xx年5月20日，油罐完成了清罐检修。6月6日8时，开始给油罐输油，汽油从罐顶输油时进油管内流速为2.3~2.5m/s，导致汽油在罐内发生了剧烈喷溅，随即着火爆炸。爆炸把整个罐顶抛离油罐。现场人员灭火时发现泡沫发生器不出泡沫，匆忙中用水枪灭火，导致火势扩大。消防队到达后，用泡沫扑灭了火灾。

事故发生后，在事故调查分析时发现，泡沫灭火系统正常，泡沫发生器不出泡沫的原因是现场操作人员操作不当，开错了阀门。该厂针对此次事故暴露出的问题，加强了员工安全培训，在现场增设了自动监控系统，完善了现场设备、设施的标志和标识，制定了安全生产应急救援预案。

根据以上场景，回答下列问题

1.根据《生产安全事故报告和调查处理条例》，该起事故属于( )。

a.一般事故b.较大事故c.重大事故

d.特大事故e.特别重大事故

2.根据《生产安全事故报告和调查处理条例》，炼油厂主要负责人在接到此次事故报告后，应在( )内，将事故信息以电话快报方式上报其所在地县级人民政府安全生产监管部门。

a.1小时b.2小时c.24小时

d.7天e.30天

3.该起火灾爆炸事故的点火源是( )。

a.明火b.静电放电c.高温烘烤

d.油品含有的杂质e.接地不良的罐体

4.预防此类火灾爆炸事故发生的安全技术措施包括( )。

a.控制油品输入，防止喷溅b.保证罐体可靠接地c.加强管理和培训

d.建立安全生产责任制e.增加消防水池

5.油罐内发生火灾时，可以选用的灭火剂包括( )。

a.直流水b.泡沫c.开水

d.二氧化碳e.干粉

6.该起事故调查组的组成人员应包括( )的人员。

a.安全生产监督管理部门b.监察机关c.劳动保障部门

d.新闻媒体e.公安机关

7.上述案例中，火灾爆炸事故发生后应立即采取的应急救援措施包括(

a.报警b.疏散人员c.灭火

d.追究事故责任e.抚恤伤亡人员

8.事故发生后，该企业支出的下列费用中，属于安全投入的包括( )。

a.事故善后处理费用

b.安全技术培训费用

c.自动监控系统建设费用

d.完善现场设备、设施的标志和标识费用

e.安全生产应急救援预案编制费用

。 

主题案例分析违章操作心得体会和感想六

[案情]：1995年7月下旬，中外合资重庆某房地产开发有限公司总经理张先生获悉澳大利亚著名设计师尼克·博谢先生将在上海作短暂停留。张总经理认为，澳大利亚的建筑汇聚了世界建筑的经典，何况尼克·博谢先生是当代著名的建筑设计师，为了把正在建设中的金盾大厦建设成豪华、气派，既方便商务办公，又适于家居生活的现代化综合商住楼，必须使之设计科学、合理，不落后于时代新潮。具有长远发展眼光的张总经理委派高级工程师丁静副总经理作为全权代表飞赴上海与尼克·博谢洽谈，请他帮助设计金盾大厦的方案。

丁静一行肩负重担，风尘仆仆地赶到上海。一下飞机，就马上与尼克·博谢先生的秘书联系，确定当天晚上在银星假日饭店的会议室见面会谈。

下午5点，双方代表按时赴约，并在宾馆门口巧遇。双方互致问候，一同进入21楼的会议室。 根据张总经理的交代，丁静介绍了金盾大厦的现状，她说：“金盾大厦的建设方案是在七八年前设计的，其外形、外观、立面等方面都有些不合时宜。我们慕名而来，恳请贵方支持合作。”丁静一边介绍，一边将实现准备的有关资料，如施工现场的照片、图纸、国内有关单位的原设计方案、修正资料等提供给尼克·博谢一方的代表。尼克·博谢在中国注册了“博谢联合建筑设计有限公司”，该公司是多次获得大奖的国际甲级建筑设计公司。在上海注册后，尼克·博谢很快在上海建筑市场站稳脚跟。但是，除上海外大部分内地市场还没有深入发展。由于有这样一个良好机会，尼克·博谢对这一项目很感兴趣。他们统一接受委托，设计金盾大厦8楼以上的方案。

可以说，双方都愿意合作。然而，根据重庆某公司的委托要求，博谢联合建筑设计有限公司的报价是40万元，这一报价使重庆某公司难以接受。博谢公司的理由是：本公司是一家讲求质量、注重信誉、在世界上有名气的公司，报价稍高是理所当然的。但是，鉴于重庆地区的工程造价，以及中国内地的实际情况，这一价格已经是最优惠的价格了。

据重庆方面的谈判代表丁静了解，博谢联合建筑设计有限公司在上海设计价格为每平方米6.5美元。若按此价格计算，重庆金盾大厦25000平方米的设计费应为16.26万美元，根据当天的外汇牌价，折算成人民币为136.95万元。的确，40万元是最优惠的报价。

“40万元是充分考虑了中国内地情况，按每平方米设计费为人民币16元计算的。”尼克·博谢说道。但是，考虑到公司的利益，丁静还价：“20万元。”对方感到吃惊。顺势，丁静解释道：“在来上海之前，总经理授权我们10万元左右的签约权限。我们出价20万元，已经超过了我们的权利范围。如果再增加，必须请示正在重庆的总经理。”双方僵持不下，尼克·博谢提议暂时休会。

第二天晚上，即7月26日晚上7点，双方又重新坐到谈判桌前谈判对建筑方案的设想和构思，之后接着又谈到价格。这次博谢联合建筑设计有限公司主动降价，由40万元降到35万元，并一再声称：“这是最优惠的价格了。”

重庆方面的代表坚持说：“太高了，我们无法接受，经过请示，公司同意支付20万元，不能再高了。请贵公司再考虑考虑。”对方代表嘀咕了几句，说：“鉴于你们的实际情况和贵公司的条件，我们再降价5万元，即30万元。低于这个价格，我们就推出。”

重庆方面的代表分析，对方舍不得丢掉这次与本公司的合作机会，对方可能还会降价。所以，重庆方面仍坚持出价20万元。过了一会儿，博谢公司的代表收拾笔记本等用具，根本不说话，准备退场。

眼看谈判再次陷入僵局，这时，重庆方面的蒋工程师急忙说：“请贵公司与我们的总经理通话，待总经理决定并给我们指示后再谈如何?”由于这样的提议，紧张的气氛才缓和下来。

7月27日，博谢联合建筑设计有限公司的代小姐与张经理取得了联系。其实在此之前，丁静已经与张总经理通过电话，详细汇报了谈判的情况及对谈判的分析与看法。张总经理要求丁静：“不卑不亢，心理平衡。”所以当代小姐与张总经理通话后，张总经理作出了具体的指示。

在双方报价与还价的基础上，重庆方面再次出价25万元，博谢联合建筑设计有限公司对此基本同意，但提出9月10日才能交图纸，比原计划延期两周左右。经过协商，双方在当晚草签了协议。7月28日，签订了正式协议。

[案例分析]：

在此案例中，根据双方背景的介绍分析可以看出相互之间是一场有诚意的谈判。在这样的谈判中，正确认是谈判中的僵局对于整个谈判的成功至关重要，如果让僵局影响了双方合作关系的达成是不明智的。

休会策略和利用调解人

整个金盾大厦设计方案谈判围绕谈判价格曾两次陷入僵局。第一次是40万元与20万元之争，当双方相持不下陷入僵局时，尼克·博谢提议暂时休会，通过休会来缓解激动紧张的气氛。第二次是35万元与20万元之争，双方僵持不下整个谈判即陷入僵局时，蒋总工程师提议对方与己方的总经理通话，在这里实际上是一种典型的利用中间调解人来避免僵局的做法，这里借助的调解人是公司内部的人员。从谈判中可以看出，调解人的调解有效地缓和了紧张的气氛，使整个谈判起死回生。

避重就轻，转移视线

从此谈判中还可以看出，在第二次重开谈判之时，双方坐在谈判桌前首先探讨的是建筑方案的设想和构思，然后再将议题转移到敏感的价格上来，这实际上是避重就轻，暂时转移视线的做法。在这些方面容易达成共识从而也有利于在价格方面继续谈判。

在现实中很多销售谈判人员经常把僵局视为失败的概念，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取积极的措施加以缓和，而是消极躲避。在谈判开始之前，就祈祷能顺利地与对方达成协议，完成交易，别处意外。这样一来，为避免出现僵局，就事事迁就对方，一旦陷入僵局，会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑自己的判断力，对预先制定的计划也产生了动摇，这就阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略，迁就的结果就是达成一个对己方不利的协议。由此可见，正确认是和对待谈判中出现的僵局是非常重要的，道理很简单可，只有勇于面对问题才能够有效地解决问题。

主题案例分析违章操作心得体会和感想七

一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?

(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?

(3)应采取那些措施克服这一障碍?

(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?

1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作

3、应该为此向对方成员道歉

4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。

主题案例分析违章操作心得体会和感想八

一直以来，我国资本市场只接受同股同权的股权制度，这种结构保证了股东权利平等，但是在一定程度上也蕴藏着公司治理的风险。双重股权结构将控制权与所有权相分离，可以避免同股同权制度的弊端。2018年港交所修订新的上市规则，准许了企业实行同股不同权架构。由于我国资本市场不允许同股不同权的股权结构，因此研究十分受限。小米作为首个港交所上市的双重股权结构企业具有较高的研究价值。本文以小米的双重股权结构为研究对象，分析其发展情况，为国内企业的股权结构创新提供新思路。

(一)小米公司的融资情况

小米公司于2010年成立时的法定股本为5万美元，分为5000股每股面值为1美元的普通股。2010年至2014年期间，共进行九轮ipo前融资，共计融资15.8亿美元。其中a系列融资额达1025万美元，b系列融资额共计3085万美元，c系列融资额共计9010万美元，d系列融资额达2.16亿美元，e系列融资额达1亿美元，f系列融资额达11.34亿美元。此时，小米的估值已经是2010年创办时期的180倍。在九轮融资中投资者均获发优先股。所有优先股将于全球发售完成后转换为b类股份，届时集团股本包括两类股份即a类股份和b类股份。

(二)小米的双重股权结构

小米ipo前五大股东总持股比例达75%左右。其中，创始人雷军作为第一大股东持有31.41%的股份。此时虽然雷军为第一大股东，但是依据一股一权的表决方式无法完全拥有小米的控制权。小米的双重股权架构于ipo完成后生效，公司股本分a类股份和b类股份。除一些保留事项外a类股份持有人每股有10票的表决权。而b类股份持有人每股有一票的表决权。此外，持有不少于公司实缴股本十分之一并附带股东大会投票权股份的股东包括b类股份持有人，有权召开公司股东特别大会并且可在会议议程中加入决议案。这一规定可以在一定程度上维护普通权限股份持有人的利益。

根据招股资料显示，小米ipo完成后总股本数约为20.94亿股，包括6.69亿股a类股份和14.25亿股b类股份。其中，a类股只有创始人雷军和林斌持有。完成ipo后，雷军合计持股比例达29.92%，林斌实际拥有投票权的29.04%。但是从表决权来看，雷军总计可获得表决权的51.98%。虽然，从股权比例来看雷军只占31.41%，但是凭借着a类股份在表决权上的优势，雷军的表决权超过了50%，雷军对于小米的控制地位不可动摇。而其他股东的表决权占比极小。公司采用双重股权架构，a类股份持有人拥有公司股本的小部分经济利益，但是他们可以行使投票控制权。

(一)优势分析

双重股权结构很好地解决了股权融资和控制权间的矛盾。初创期的企业，经营风险和财务风险较大难以获得债权融资，因此股权融资就成为了唯一的途径。不管是哪种形式的股权融资，都会导致创始人股权稀释问题。双重股权结构下创始人可以通过持有较少的股份拥有企业的控制权。这样在股权融资过程中会发生控制权的转移或者被恶意收购，可以通过上市发行募集到的大量资金可以用于公司的长期发展。小米集团创始人雷军尽管只持有约30%的股份，但是由于其所持有a类股拥有高投票权，取得了近52%的表决权，牢牢掌握着小米的控制权。双重股权结构有利于创始人保持公司的控制权，传承企业文化。频繁的股权变动可能会传递出公司经营管理不善的信号，导致股价的波动。此外，有利于公司的经营管理得到一贯执行，立足长远发展，避免因外部干扰而出现一些短期行为，从而提高公司价值。

(二)劣势分析

双重股权结构超级投票权导致公司控制权和现金流相分离，创始人拥有股权比例不高的情况下，可以掌握公司的决议权，也只能分享较少的剩余收益。因此，创始人在运营管理公司的过程中会做出一些谋求控制权利益而不是为股东创造更多剩余价值的行为，加剧公司的委托代理问题。双重股权结构可以有效防范恶意收购，市场通过这种优胜劣汰机制，不断地促使一些经营管理不善的公司被收购。经营不佳的公司被收购后，能力不足的员工和不佳部门会被移出公司，从而起到整合资源的作用。而在双重股权制度下，拥有超级投票权限的股东完全拥有公司的控制权，不受任何威胁，使这种优胜劣汰的市场机制失效。

(三)机会分析

通过公司的ipo可以募集到大量资金，这些资金可以用于产品研发，增强公司的创新能力，开拓市场，促使公司长远发展。此外，通过ipo还可以提升公司的知名度增加公司的商誉价值。双重股权制度可以使得小米管理层没有短期的业绩压力，全力用于企业的可持续发展。我国资本市场的开始时间较晚，发展尚未健全。企业进行权益融资存在较大的困境，许多制度建设都在摸索探究阶段，双重股权制度的引进可以在一定程度上丰富我国的资本市场，为企业的融资提供新的途径。

(四)威胁分析

小米上市时的发行价为每股17港元，首日开盘价16.6港元，较发行价跌2.35%，并且在上市后不到一年时间内小米股价在波动中呈现出下跌的趋势。虽然双重股权制度在国外发展态势良好，但是国内的制度建设方面存在一定的缺陷。双重股权制度下，普通权限股股东资本投入量较大，但是表决权较少。超级权限股股东为了维护自己的控制可能会做出一些阻碍普通股股东了解公司信息的行为。而目前市场上现有的信息披露制度缺乏对超级权限股东的约束。从小米的招股说明书看出，超级权限股票持有人会对其他股东施加重大影响，但是不会损害股东的利益。此外，达到一定持股比例的普通权限股持有人同样有权召开公司股东特别大会，并且可在会议议程中加入决议案。这一规定，可以在一定程度上维护普通权限股股份持有人的权益。股东集体诉讼制度，可以弥补中小股东对管理层监管的缺陷，对于超级投票权限持有人起到一定程度的监督作用。我国目前缺少这方面保护中小股东利益的制度。

(一)公司层面：优化股权结构设计

股权结构直接影响公司的发展，不合理的股权结构极易导致企业的控制权争夺。目前，港交所已经允许不同投票权架构的公司上市融资。国内的一些高科技企业可以参考小米双重股权上市的案例，考虑实行双重股权结构或者类似的特殊治理结构，在融资过程中避免控制权旁落的风险。在实行双重股权结构的同时，结合公司发展的实际情况，制定一些有利于中小投资者维护自身利益的行为。虽然目前深圳交易所和上海交易所对于上市公司的股权结构有着一定的限制，但是港交所已经允许了不同投票权架构的公司上市交易。因此，国内的新兴行业可以选择赴港上市，谋求长远发展。

(二)制度层面：完善监管约束制度

1.建立超级权限股股东约束制度以降低代理成本。在事前信息披露方面，双重股权制度下超级权限股股东以较少的资本投入获得企业的控制权。他们在进行决策的时候普通权限股东无法了解他们的意图，导致信息不对称。普通股股东难以维护自己的权益。因此，应该强制建立事前信息披露制度或延长披露时间，使普通权限股股东可以了解公司的更多信息，以维护自己的利益。在事后追究问责方面，公司决策出现问题时由于出资较多表决权较低的普通權限股股东承担的损失较大，超级权限股股东损失较低。因此应该建立事后追究问责机制，给予普通权限股股东额外的赔偿降低代理成本。

2.限制双重股权制度的适用范围弥补市场监督失效。双重股权制度使得市场无法发挥资源整合的作用，使市场监督失效。因此，政府部门应该建立法律法规强制规定双重股权制度的适用范围。对于一些传统行业，双重股权制度只会增加代理成本，单一股权制度是更好的选择。而对于一些高科技行业来说，技术和人才是公司的立身之本，在公司发展过程中股权融资会导致一些恶意收购现象。因此应该从制度层面限制双重股权结构的适用范围，从而在一定程度上缓解外部监督失效的问题。

3.建立股东集体诉讼制度以维护股东权益。普通股股东虽然在公司决策表决权上占据很小比例，但是在超级权限股股东做出损害大多数普通股股东利益的行为时，可以通过集体诉讼的方式维护自己的利益，弥补了双重股权结构对管理层监管缺陷。