2023年地产销售人员管理心得体会如何写(优质9篇)

心得体会是个人在实践中所获得的经验和感悟，是对自己的经历进行反思和总结的一种方式。通过写心得体会，我们可以将自己的思考和领悟记录下来，以便在今后的学习和工作中加以借鉴和应用。我觉得写写心得体会是一种很好的提升自我的方式，可以帮助我们更好地认识自己，改进自己。写心得体会时可以结合自身经历和他人观点，形成更为全面的思考和观点。以下是一些关于工作体会的范文，希望可以给大家带来一些思考和启发。

地产销售人员管理心得体会如何写篇一

迎接顾客是要完成销售，就要求与顾客建立起沟通的桥梁。在节奏紧张的现代社会中，人与人最缺乏的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走近柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要什么，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。

切记！微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积极友好的态度，是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。

我建议这样，销售人员：您好！（拉近顾客）看一下我们的产品（顺手递宣传资料）！这是最有效的方法！ 例2.销售人员：“您需要某某吗？”

分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢？以上两个例子中，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便让顾客回答，那顾客能回答吗？不走才怪呢。为什么会这样呢？原因很简单。因为销售人员一开口就向顾客进行了索取，我们终端销售人员一定要记住不是索取而是给予。所以顾客就会产生消极的态度，不愿意去购买东西，随即离开！索取的回答是消极的，那反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。我想会出现另一种结果！

以下是几种顾客类型情况和建议方法；

“随便型”顾客情况

例3. 顾客只是随便看看。销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动，”

“产生动机型”顾客情况 例4. 顾客已经在看某一规格的产品。销售人员：这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。

“寻找型”顾客情况

例5. 顾客的目光在柜台上来回扫过。销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，您现在看到的是哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。

多顾客情况

特例： 几位顾客同时在看产品。销售人员：这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以上例4、例5的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。

1.希望销售人员会继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一活动，免费试用，有奖销售等。

2.还有的会问送什么，怎么送。

顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见一个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。给予是一种服务，是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以作为一个成功的销售人员，必须牢记这点！

二.了解需要 

通常对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望！

在迎接顾客并与顾客交谈之后，架起了沟通桥梁。销售人员要了解顾客需要，一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，只有掌握这些，销售人员才能根据其需要推荐适合的产品。不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须掌握方式方法，上面我已经提过，就不必赘述。   在聆听顾客的陈述时，终端销售人员须注意：

1.保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。

2.不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。

3. 尽量避免否定的价值判断。如：“您这话可不对了！”等。在提问和聆听回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。

例1.顾客：“我不需要这种产品，因为我……，所以我……。”

分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。但仔细分析，其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。

二）作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。

有一句话这样说：“成功的销售人员是自己创造机会，而失败的销售人员是自己等待机会。”

生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，关键在于创造一个机会，然后努力去实现。不怕做不到，就怕想不到！不要错过任何一个可能的机会！

很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无，取决于创造。

三.推荐产品

恭喜你顺利的完成了了解顾客的需要等步骤，这时候，也是该向他推荐产品来满足他的需要的时候了。对于成功的终端销售人员来说，尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就是推荐产品。

成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。

什么是产品能为顾客带来的益处呢？它是不是产品说明书上介绍的呢？这里我们要区分两个概念：特点， 益处特点：

告诉顾客这个产品是什么，是关于产品性质的描述。   益处：告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好的作用，可以为顾客做什么。只有产品的益处是吸引顾客的原因，而不是特点。真正帮助销售人员实现销售的是产品的益处。每一个产品都有很多的益处，每个顾客都会有不同的需要。不同的顾客对同一产品益处的需要也是不同的。因此，终端销售人员应针对不同的顾客，因势利导，找出产品的不同益处以满足顾客不同的需要。

记住！要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。如何向顾客推荐产品呢？  推荐产品有四个步骤：

1. 确认需要与顾客达成一致，再次确认顾客的需要。让顾客确定销售人员已了解他的需要，并予以认真分析对待，因此，销售人员在向顾客介绍产品的益处之前先应肯定顾客的这些需要确实存在。

２．说明益处说明产品将如何有益于顾客，给顾客带来何种好处。成功的销售人员销售的永远是产品的益处。

３．演示产品根据顾客具体需要说明产品的特点和益处。给顾客介绍了那么多产品的特点和益处，服务是否被接受了呢？大部分人是没有的。许多顾客不愿意买，因为他们不能确信他们回家后是否喜欢这个产品，是否回因为听信了花言巧语而上当受骗。毕竟，耳听为虚眼见为实。那么，不妨向顾客演示一下产品。演示产品不仅要让顾客亲身感到、看到产品，而且还有演示和解释如何使用这个产品。借助于顾客的亲身体验，销售成功的计划会多一些。

请换位思考！

在可能的情况下，向顾客演示他看到的每一件产品，由于演示证实和加强了销售人员对产品的说明，驱走了顾客的疑虑，让顾客真正的做到了先试后买，也使销售工作更简单，更有效。

四.连带销售

在向顾客推荐了合适的产品后，顾客的需要是否满足了呢？

顾客的需要是多种多样的，销售人员可能只满足了他的一种或两种需要。这时候，你是否意识到这里存在着销售机会呢？你还应满足顾客的其他需要，记住 “展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件——你的生意将翻一倍。 （一个跑街小店员应聘的故事）

在连带销售中有以下六点需要注意：

1.提问和仔细聆听回答——在了解顾客需要和获取信息时，销售人员应确信顾客说的每一个字，他将告诉你他的需要，如果你仔细听，你会发现他潜在的需要。 2.在把话题转移到相关产品之前，请先满足顾客提出的要求。

3.确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系，否则说再多也是徒劳的 4.永远不要给顾客一种感觉——你只感兴趣做一笔大生意。

当销售人员在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给顾客一个说法。要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的。

五.送别顾客

销售人员迎接顾客、了解顾客的需要、推荐合适的'产品乃至连带销售的一系列过程，其目的只有一个，让顾客购买产品。现在，应该让顾客掏钱并结束销售过程了。销售人员应再次概括一下产品的益处，然后询问顾客是否购买或直接要求顾客购买。

案例分析：结尾： 这篇文稿并不会让读过的人成为销售高手，那也不是我的初衷。我只是希望对那些新加入销售行业的朋友能有所帮助。要想成为销售高手，你需要有极高的热情、丰富的工作经验和不断的总结、学习、进步。

一 、卫生包括两方面：

1  个人卫生，主要包括每天销售人员在店面正式营业前服饰穿着要得体要整洁。发型要整齐不凌乱且面部要着淡妆，目的是店员每天都要保持一个良好的精神面貌和外部形象。

2  商品和店面卫生，主要包括每天的早晨店面正式营业前，店员要对店面里的商品以及商品展柜做适当彻底的清洁。但同时要注意在清洁时保护好货品尽量做到谨慎小心不损伤货品。而且要做到分工明确，责任明确。

这两项工作由店长负责实施和监督，并由公司做不定期检查以检查结果为依据做出奖罚。通过公司对这两项工作的实施和监督，可以使员工养成一个积极、认真、负责的工作态度。从而呈现给顾客一个良好的店面和人员形象，并以此达到提高销售的目的。

二、销售步骤包括三方面：

1 售前，也就是在目标顾客进入店面以前需要做的工作。主要的工作主体是负责迎宾的销售人员。对迎宾人员的基本要求是站立姿势要得体，面部表情要要微笑自然。在与目标顾客打招呼时言语使用要规范，多使用您、请、谢谢等含有尊重意义礼貌言词。

2售中，就是在目标顾客进入店面后所需要做的工作。主要的工作主体是负责介绍推荐商品的销售人员。对销售人员的主要要求是首先在顾客进入店面后要通过对顾客的年龄，衣着打扮，仪容仪表等外部形象来对顾客的身份做一个初步的判断。尔后在与顾客的语言交流中逐步的判断出顾客的购买心里从而确定顾客所需要购买的商品。而且重点要注意的是在与顾客的交流中销售人员要善于使用语言技巧，尽可能地让顾客处在一种选择性购买商品的语言环境中。通过销售人员不断的推荐使顾客逐步的缩小商品选择范围从而最终确定目标商品，使交易成交。同时注意在与顾客的初步交流中语言使用不要太强势要会合理的使用肢体语言，不要让顾客产生太大的购买心里压力。并且在介绍商品时销售人员表情要自然，语速要慢，态度要积极，言语表达要有重点，产品特征介绍要突出。而且要从言语上不断的迎合顾客的心态。要学会产品的组合介绍和搭配销售，使顾客尽可能多的了解和购买商品。

3 售后，就是通过售前售中两个阶段交易口头成交后，所需要做的工作。主要的工作主体是负责商品包装开票的销售人员。对售后人员的基本要求是在给顾客开票时，对产品进行包装时，交代产品使用维护方法售后服务注意事项等工作时，要充分征求顾客的意愿。工作要细致周到尽量做到让顾客百分之百的满意，同时让顾客感觉不仅得到了高品质的商品还享受到了高品质的服务。在与顾客的交流中利用给顾客办积分送礼品等活动来索取顾客的信息，建立起顾客信息库为公司发展老顾客做准备。

补充要求：每个店面的负责人员都要总结每天的工作写工作日志。每个星期都要总结至少一个成功案例和一个失败案例，在公司周会时进行自我刨析。而后进行全体讨论总结出好的方式方发予以保留提高。不足的方面要予以改善或去除。同时定期对各个店面进行综合考评并给与奖励。考评基本内容包括：店员和店面卫生的保持；销售服务的水平；完成销售的任务比；成功案例和失败案例的总结；工作日志的完成情况；顾客的投诉以及处理顾客投诉的方式方法和解决的能力；顾客信息的积累量；协调处理商场、公司、顾客事务的能力。对于做出对公司有突出贡献的个人和集体公司要给与表彰和适当的奖励。以上的公司计划由公司和全体员工讨论制定并由公司负责贯彻实施。在实施的同时要做到分工明确；责任明确；时间明确。

总结：在以上工作的实施中能够有效的培养员工的销售主动意识和主人翁责任感。并能增加员工间的竞争意识，提升员工的自身素质和能力。从而达到完成销售任务提升公司文化的最终目标。

地产销售人员管理心得体会如何写篇二

作为一名地产人员，销售培训是我们必须要学习的内容之一。通过近期的销售培训课程，我有了一些心得体会。

首先，我认为一个优秀的地产销售人员需要有一定的销售技巧。在销售过程中，我们需要根据客户的不同需求，采取不同的销售策略，例如通过关注客户的经济状况、个人喜好、以及物业需求的实际情况等应用一些常规销售方法，如顺势而为、突破口、特卖法等等，以提高销售成功率。

其次，了解客户心理也是非常重要的。对于不同的客户，我们需要有针对性地了解他们的心理需求，掌握有效的销售心理学，如选品学、顾客需求分析及针对不同体现不同的销售策略以及应该怎样排版布置和描述精品的知识，以及掌握正确的沟通方式，打造良好的服务品牌。同时，在销售过程中，发现客户的问题和需求，及时引导客户，使其不再犹豫。

此外，我认为地产人员还需要注重自身素质的提高。对于普通顾客，能够提供一些基本的文化常识或者一些关于环保、健康等等的建议或者资讯会增加自身的印象分，提高服务质量和行业形象。同时，对于一些有特殊需要的客户，在服务过程中要更加细心、耐心，为他们提供更加精细的服务来提升顾客的购房体验，留下更深刻的印象。

以及一些人为因素来作出同意或拒绝的行为。

总之，作为一名地产销售人员，在销售过程中需要掌握良好的销售技巧，了解客户心理需求和提高自身素质。期待在以后的销售工作中，能够更加顺利地为客户提供贴心的服务。

地产销售人员管理心得体会如何写篇三

作为一个地产销售人员，我在工作中参加了多次销售培训。通过这些培训，我受益匪浅，不仅帮助我更好地理解销售流程，提升了销售能力，还让我明白了做事的态度和方式，下面是我对地产销售培训的心得体会。

首先，销售培训让我懂得了销售不是简单的说服客户，而是要准确地把握客户的需求，给予专业的建议。我们做销售不是单纯的推销，而是要根据客户的实际情况和真正的需求，提出满足客户需求的方案。这个过程需要我们耐心倾听客户需求，问清细节问题，然后在解决问题的基础上向客户推荐合适的房源，从而得到客户的信任和认可。

其次，销售活动更需要我们去关注对客户的服务，只有在优质的服务下，我们才能更好地协助客户在房产交易市场中做出明智的决策。在培训过程中，我发现有一些真正优秀的销售人员，在良好的服务体验帮助下，始终不断地带领着客户，这为我塑造了更好的工作态度，我将在未来的工作中一直保持对客户服务的高标准，以期通过持续的良好服务，让更多有购房需求的客户选择我们的房地产公司，从而移动销售指标。

同时，我意识到销售不仅有个性化，还有团队化的要求。在一个团队协作的环境中，我们可以互相学习，互相学习，互相辅助，共同进步。在销售培训时，不同的客户以及不同的销售可以之间展开，交换想法和交流方法，这有助于拓展思路，提高技能，健康进步。因此，一个良好的团队合作和共享互助的工作氛围比单打独斗的情况下更能迅速推进销售业务的发展，实现快速做大和健康长总的目标。

最后，我想强调的是，销售培训并非是无意义的赠品，它是建立在公司愿景和目标的基础上的，只有把学到的落实到今后的日常岗位工作中，才能真正把它活用出成效，从而促进业绩的持续增长。

总之，销售培训让我获得了更多的能力和品质提升，帮助我在日常工作中更好地与客户进行互动交流，并为客户提供更专业和实用的服务经验。接下来，我将坚持不懈的努力，争取更好的工作表现和客户口碑，为公司的业绩贡献自己的力量。

地产销售人员管理心得体会如何写篇四

在当今瞬息万变的房地产市场中，地产销售人员是一个至关重要的职能部门。他们不仅是推销公司的产品，同时也是公司用来传递价值观和方法论的代理人。一个优秀的地产销售人员能够不断地创造业务，拓展市场，增加公司的收益。然而，在这个竞争激烈的领域中，要想成为一个成功的地产销售人员，需要有持续改进管理技能的意识。

第二段：分工合作。

首先，一个成功的地产销售团队需要分工合作。一个销售团队中的人员各有其优势，团队应当充分发挥每一位成员的才能和经验。团队成员间应该互相了解，互相信任，遵从团队规章制度。为了协调销售团队的工作，需要建立合理的管理架构，明确权责分工、任务分配和质量控制。

第三段：培训和自我提升。

其次，地产销售人员需要不断接受培训和自我提升。地产销售团队的发展离不开员工个人素质的提升。在这个领域，知识和经验尤其重要。定期安排培训，为销售团队提供专业技能和行销技巧教育，让他们可以更好地服务客户，提升客户满意度；同时课程安排也应包括营销策略和品牌推广，提升销售个人的经营思路。

第四段：良好沟通和服务态度。

第三，地产销售人员需要具备良好的沟通和服务态度。在购房过程中，客户最需要的是契合度高的沟通和良好的服务。销售人员需要具备高超的沟通技能，对客户的需求、问题和投诉进行及时、准确的解答和处理。同时，他们还要端正服务态度，从客户的角度出发，高效地解决客户问题，达到最大化的客户利益。只有具备了这种沟通和服务能力，销售团队才能够在市场竞争中建立出自己的品牌，提升企业客户满意度。

第五段：激励和分享。

最后，需要激励和分享。销售团队成员需要有个人上进心和工作激励，同时应鼓励销售人员自行探索出自己的业务独特性，个人烙印与差异化特点。通过团队内部分享和交流，不断汲取锻炼和提高。同时，需要制定激励措施，鼓励其成员成果的提升物化。

总之，在这个领域不仅需要有销售技巧，更需要有一个良好的团队和管理机制。一个好的地产销售人员需要有才能、经验、团队合作、自我提升、良好的沟通和服务能力等多方面因素的支持，只有这样才能够在激烈的市场竞争中获得成功。

地产销售人员管理心得体会如何写篇五

近年来，地产市场竞争愈发激烈，地产销售团队的管理也变得尤为重要。作为一个地产项目的销售经理，我有幸参与并管理了一支优秀的销售团队。我从中汲取了许多经验和教训，形成了一些管理心得体会。

首先，作为销售经理，我们需要明确团队的目标和使命。任何一个团队都应该有一个明确的目标，这能够给予团队成员一个明确的方向。在地产销售团队中，我们的目标通常是提高销售量和市场占有率。为了实现这个目标，我们需要设定一些可行的具体指标，并向团队明确传达。同时，作为销售经理，我们也要向整个团队明确传达团队的使命，让每个成员深刻地认识到他们的工作对于整个团队以及公司的重要性和意义。

其次，我发现培养团队的凝聚力和合作精神至关重要。团队凝聚力和合作精神可以增强团队成员之间的合作和沟通，提高工作效率和质量。为了培养团队的凝聚力，我们组织了一些团队建设的活动，比如户外拓展训练、团队旅行等。这些活动不仅能够增加团队成员之间的交流和了解，还能提高他们的团队意识和集体荣誉感。另外，我们也鼓励团队成员之间相互帮助、相互支持，共同完成团队任务。在工作中，我会通过赞扬、奖励和激励的方式，增强团队成员之间的合作精神和团队意识。

第三，有效的沟通和反馈机制对团队管理至关重要。作为销售经理，我们需要与团队成员保持良好的沟通，及时了解他们的情况和动态。我们可以通过定期的团队会议、个别面谈等方式，与他们保持密切的联系。同时，我们也要提供有效的反馈机制，帮助团队成员改进工作和提高能力。当团队成员取得较好的成绩时，我们要及时给予肯定和赞扬，让他们感受到自己的努力和工作得到了认可。当团队成员遇到困难或者犯错时，我们要耐心倾听他们的意见和解释，给予适当的指导和帮助。

第四，激励和培养人才是团队管理的核心。地产销售团队中的每个人都有自己的优点和潜力，我们需要发掘并充分利用他们的潜力。我会通过培训和学习的方式，提高团队成员的技能和能力。同时，激励措施也非常重要。薪酬激励是最常见的激励手段，但对于年轻一代的销售人员来说，他们更注重发展空间和个人成长。因此，我们还可以通过提供晋升机会、项目经验的转移和团队管理的责任等方式，激励团队成员积极进取。

最后，为了确保团队的长期发展，我们需要不断进行团队管理和调整。地产市场竞争激烈，市场环境和需求也在不断变化，所以我们需要不断适应和调整。我会定期审查团队的业绩和工作情况，分析和总结团队的长处和不足，及时进行团队建设和管理的调整。如果有必要，我们还需要重新制定团队的目标和计划，提出新的战略和举措。

总之，地产销售团队的管理需要明确团队目标和使命，培养凝聚力和合作精神，保持良好的沟通和反馈机制，激励和培养人才，并不断进行团队管理和调整。这些心得体会对于地产销售团队的管理都具有重要的指导意义，希望能对其他销售经理有所启发。

地产销售人员管理心得体会如何写篇六

房地产经纪人肩上抗着巨大的销售指标，那些新手面对开不到单的窘境。看着别人风光地落单，获得丰厚地回报。那些飘在外地的房地产经纪人面对生活的压力，身后有主管经理一次接一次的催促，实际面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难，相当一部分人感到迷茫和沮丧，或放弃，或消极工作，结果自然是离成功的目标越来越远。因此，摆正自己的位置、端正自己的心态，面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人，尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。

房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，如现在在国六条的政策冲击下，市场交易开始萎缩。那么，这时候可以开拓新的市场，如商业地产。在与竞争的战斗中脱颖而出。分析一下市场需求，金牌经纪人的成功要素。那些是我应该借鉴和分析的。不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点，让自己出于不败之地。

一个成功的房产经纪人，一定是一个良好的沟通者。房产中介人员，其工作内容还是和人打交道。如何和客户，房主，同事之间实现良好的沟通，是成功的关键。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的'。沟通，主要是把自己的想法告诉别人，同时聆听别人的想法，每个人都有被尊重的愿望，你要重视别人，仔细倾听别人的每句话，自己的意思要表达的非常清楚，能明晰地知道别人的想法和内心感受，微笑、热情，真诚，让别人有倾诉的愿望。

从不满足于已经取得的成就，不断地学习新的知识，汲取营养，向业绩高手学习，学习他们身上好的要素，并应用到实际工作中去，才能确保房地产经纪人持续地获得成功。对于房地产经纪人来说，销售生涯就像一场战斗，是一场不间断的、让人无喘息余地的追逐。在一次次胜利中间夹杂着许多失败，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、拒绝和失望。

要求较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧i拔之毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。知识：经纪人的首要任务是销售，如果没有销售，业绩就没有有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有势在拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是房子和服务，而只有不断拓展市场，以诚信待客户，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

地产销售人员管理心得体会如何写篇七

真正的集权是把一切权利集中到一个人身上，而真正的分权则是把权利全部分解给每一个人。现实中不可能有真正的集权或分权。但如果按照集权的思路组建销售队伍，与分权形式组织销售布局，则绝对是两种格局。前者强调的是一个统一体，一个最终的控制权，后者是散开的利益团体或单元，强调的是抉择与经营的相对独立性。

一些由总厂控制全国各地市场从而造成销售员满天飞的销售体制，是比较典型的集权销售；而各地成立拥有人、财、物自主权的销售公司的销售布局，则是较为典型的分权制销售。还有一些企业采取市场部制，或销售办事处，则是介于集权与分权之间。一个企业到底倾向于集权或分权形式建立销售组织，或一个销售内部到底是集权领导还是分自立，这是销售管理决策的重大问题。遗憾的是似乎很少有人纯粹从组织效率角度解决这个问题；相反，出于人事、既得利益等方面的考虑在很多时候左右了企业主要决策者对这个问题的认真思考。

二、 用“自我”还是“他我”方式管理销售人员

显然，那种既具有“自我”倾向又能为他人着想的双重性格的管理者，似乎最能得到销售员的好感和敬重。

三、 在销售人员的激励、考勤问题上，制度化与随意性哪个更富有实效？

当用于销售人员的奖赏已被当作应得的报酬，或因为激励个人的东西引起群体不满时，那种制度化的激励机制到底还有多少实际意义？每位务实的管理者都会考虑这个问题。考绩也是这样，制度化的考绩会抹煞人性的温情，最终会赢来一句“冷酷无情”的唾骂。这时，你也得重新思考考绩的初衷是否正确。

相反，随意性的奖励与考绩，会给管理者留下许多“做好人”的余地。但是，这显然又是以牺牲“公证”为代价。

四、 依靠杰出人才还是平庸之辈

从理论上讲，杰出人才可以开创一个又一个崭新的天地，为企业创造更多的效益；但实际上，由于平庸之辈往往占到员工总数的80%以上，人多且能按照常规办事。是他们支撑着企业或组织的正常发展。因此，管理者必须清楚地意识到完全依靠杰出人才的风险。他可能失去大多数人的支持。况且，杰出人才不容易驾驭，这本身也是一大风险。

一个比较稳妥的做法，就像一位伟人曾经概括的：依靠进步，团结中间，孤立落后。

五．先付出还是后付出

为销售人员多考虑待遇（如基本工资、补贴、住宿标准等）是先付出的思路；把企业效益放在首位，进而把收入与回款挂钩（如实行单一提成制）很少考虑待遇，是后付出的思路。从管理角度看，先为销售员付出是为了稳定其工作条件，使之安心工作，殊不知有的销售人员由于缺乏生存压力很有可能心满意足，不思做大市场；而没有一定的生活保障，迫使销售人员靠提成生活，则有可能使一批人才在一开始就被-迫退出。

管理者必须权衡这两者的利弊，看是否采取折中的方法。

六、加强控制还是放任自由

管理的实质就是控制，销售管理不仅是指对人的控制，还包括对市场信息、货物、财务等方面的控制。控制的目的是要管理者清晰的掌握围绕货物流向和资金回流的整个过程甚至每个细节。然而，在分成管理的销售组织里，下级出于强烈的自我保护意识，，总想以对上级封闭自己业务关系的方式来强化自己其地位和作用，而基层管理组织与其上层管理之间处于同样考虑，也会自觉不自觉地扭曲或封闭一些信息情况。这样高层管理愈是加强控制，销售组织里的反控制行为就愈突出。这种相互制约的内耗到一定时候所引发的人事斗争，很有可能会毁掉一个健全的销售组织。

相反，如果放任自流则可以充分调动下属人员的主观能动性，避免内耗。可是，放任自流将导致失控，这又并非管理的初衷。

销售人员都是一些独立性很强的个体，他们富有创见，不拘约束，建立一个顺其本性发展要求同时又能服从管理的有效制度，应该是评价一个销售组织是否健全的重要标志。

七、“疑人不用，用人不疑”与“疑人可用，用人可疑”

在严格的'管理中，绝对的信任是没有的。信任总是有前提条件的。但是，下级总是希望上级能绝对地信任自己。而有些管理者也总是喜欢把信任作为一个砝码重重地押在成功的天平上。

“疑人不用，用人不疑”是说一个人不能经受一点怀疑，如果有疑虑，则不予启用；而一旦作为人才启用，则不能有丝毫的怀疑。绝对地信任一个进而激发其担当重任创造奇迹者不乏其例，可是绝对地信任一个人以致造成巨大损失者也不计其数。因此，管理者有必要反思一下把信任作为用人唯一前提的现实可行性。而如果用“疑人可用，用人可疑”的方式管理人才，首先必须打破绝对信任的戒条。这要求在人才管理上，要对人才进行合理的监督。这样有悖于人性善的意愿。管理者必须时刻警惕人性弱点的暴露，要能随时纠正认识上的偏差。

八、销售管理是侧重人员的流动性还是稳定性

每个管理者都希望销售人员能够长期稳定地效力于同一企业。然而，经验表明，由于种种复杂的原因，如销售人员欲望超过能力，过高的金钱期望、独立发展愿望等以及企业自身的条件所限，销售组织中销售人员的流失与补充相当频繁。另据国外的经验数据表明，在同一企业里销售员的黄金工作时间只有两年，此后由于工作的刺激性减少，惰性以致不思进取等现象随之而来。因此，把效益、创新作为销售员价值衡量指标的企业，也会把补充新鲜血液激活销售队伍作为重要问题对待。这势必引起管理者对销售队伍建设基本态度的改变，既当人员流动成为事实或将成事实时，如何保证市场不乱、业务不受影响?为达到这个目的，管理者就必须采取一套相应措施来防范销售业务人员的出走。这样一来，防范与反防范，制约与反制约，就可能充分表现在发货、回款、营销手段的运用等具体业务上，从而有可能不知觉地形成一种短期业务行为和管理定位。与此同时，作为留住人才激励绩效的待遇规定、奖励措施等，有可能倾向短期化而引起销售业务人员的不满。“不满——出走——防范——出走——不满——再出走”，这样一种恶性循环就开始了。

如果管理上是基于销售队伍建设的稳定性，是否可以改变这种状况呢？比如，在待遇上给予足够的安全、生存保障，主动提供各种机会满足销售人员发展与自由的需要；就在理论上说或许是能稳定销售队伍，但在实践中，也不能杜绝人员流动的现象发生。而无论如何，基于稳定性的管理思路更富有人道（尽管有时只是作为权宜之计）。不过，这样做的管理必须要有雄厚的经济实力与企业规模，管理者也要有“为他人作嫁”、“为社会造就人才”的宏大胸怀。

九、“竞争力”与“平衡术”哪一个是管理者手中的常规武器

由于销售工作具有相当大的挑战性和竞争性，如何利用竞争力来促使销售员创造优秀业绩，每个管理者都将面临这一问题。

竞争是相互竞争、努力超过对方的意思。销售员不仅要跟自己的同类厂家、同类产品竞争，更有与同事、与自己竞争的天然心理。注重竞争力的管理，就是采取各种方式让销售员有意无意与自己单位的优胜者比，与自己的过去比，使它成为创造最好销售业绩的内在动力。

然而，由于竞争会带来伤害，利用失度，将使销售人员陷入一种紧张状态，甚至惶惶不可终日。过多的心理负累和压力，会让一些销售员发生身心疲软现象，最终退出竞争。

平衡术可以避免上述问题。但是，平衡的结果势必良莠不齐、优劣不分、奖罚不明。

平衡带来宽松、协调的管理局面，竞争则充满紧张与危机。管理者无论是把平衡术还是竞争力作为管理的常规武器，都必须考虑到自己的心理承受能力和驾驭局势的方式与习惯。

十、要相信一线销售人员还是办公室文员

管理者与办公室文员有一种长期固定的工作关系，容易产生对其所传递数据信息的依赖心理；再加上各地销售员对管理部门存有的天然抵触情绪；客观上使管理者心理上倾向于认同办公室提供的信息。

事实上，来自办公室的信息与销售员的信息经常会有出入，甚至其中一方有明显的错误：当管理者依照办公室信息坚信其正确性而指责来自销售员方面与此不符的信息时，这就是在犯一个大错误。因为，哪怕是事后证明办公室提供的信息有一次、有那么一点不正确时，管理者就将失去销售员对他的信赖与公正感。

一个不能取得销售员信任并被认为缺乏公正感的管理者，是不受欢迎和敬重的。

当然，如果完全听从销售员的意见并以此左右办公室工作，那也将受到办公室文员的抵制，影响办公效率和整个管理部门的权威性。

企业销售收入的实现离不开销售员，随着推销大军的崛起，销售员的管理逐渐暴露出许多问题。企业领导纷纷抱怨：“销售员很难管理!”任何企业都会数列出销售员的若干不足之处；而销售员也愁眉不展，苦不堪言。

如何管理好销售队伍是所有企业销售总监和销售经理们都必须面对的问题，也是所有销售经理个人职业能力的一个重要衡量指标，它将对于销售经理们个人职业生涯的成长起着至关重要的作用。

1、销售员难管的原因

在目前中国的人力资源市场上称职的销售员仍是一种供不应求的状况，这种供不应求是目前销售员难招、难管、难留的根本原因，其无论在外企、合资、国企、私企都普遍存在。

中国正处在大变革的时期，人们现在的价值观既有别于中国传统观念，又不同于西方现代观念，也不能与日本人、韩国人的观念作类比。因此,无论跨国公司、国有企业、私有企业目前对于“中国人力资源的有效管理”尚都处于摸索阶段，仍未形成具体和完善的管理体系，这也是销售员难管的一个重要因素。

销售员的职业特点决定了其大部分时间属于户外工作，因此管理难度较大。要想管理好，必须以目标管理结合过程管理，而其中更应注重过程管理。但是诸多企业普遍注重目标管理而轻视过程管理。即便有少数企业注重过程管理，也没有完全掌握过程管理所必需的科学方法、程度与技能。

2、规范销售员管理的基础工作

推销工作点多面广，需要销售员根据顾客千差万别的具体情况，充分发挥主观能动性，以较强的应变能力，因人因时因地制宜地做好工作，才能顺利完成企业交办的推销任务。企业推销管理部门不可能也不应该用一套刻板的、整齐划一的模式来束缚销售员的手脚。但这并不是说，因为销售员面临的市场情况千变万化，销售员管理就无处下手了。相反，市场情况越是复杂，市场范围越是广阔，推销管理部门就越应该强化销售员管理的一系列基础工作。这些基础工作主要是指认真制定并严格执行一系列的销售员管理制度：关于销售员培养方面的定期培养制度、传帮带制度和授权制度；关于产品推销方面的合同制度、样品登记制度、交接制度和汇报制度；关于信息沟通方面的信息反馈制度、售后服务制度、与中间商沟通制度和重点顾客档案制度；货款回收方面的结算制度和报销制度等等。

3、合理分派销售员任务

企业常用的分派销售员的方法有两种：一种是按地区分派销售员。即凡是本企业在某一地区推销的产品，不管品种多少，一概由该地区的销售员负责。其优点是销售员熟悉当地的市场环境，费用水平较低；缺点是销售员不可能熟悉每个产品品种，因而推销的总体效果不会十分理想；另一种是按企业产品品种分派销售员。即凡是推销某一种产品，不管其适销范围在哪里，均由指定的销售员具体负责。其优点是销售员特别熟悉产品，推销效果明显；缺点是推销费用偏高，企业所有的销售员都需要跑遍全国，有的还可能跨出国门。根据以上两种分派方式的比较分析，应该针对企业产品实际情况，合理分派销售员任务。如果企业产品品种单一，或虽然有多个产品品种，但其技术相似性、使用相似性较明显，则应按地区分派销售员较为适宜；如果企业产品品种繁多且彼此间相关性不强，则宜采取按品种分派任务的方法；如果企业产品品种繁多，分为若干大类，类别之间差异较大，类别内部相似性强，那么就应在不同类别间按品种分派，在类别内部按地区分派，以兼收两种方法的优点。

地产销售人员管理心得体会如何写篇八

地产销售团队管理是一个相对复杂的工作，需要团队领导者具备良好的组织能力、沟通能力和激励团队的能力。在多年的实践中，我总结出了一些关于地产销售团队管理的心得体会。

首先，有效的目标设定是地产销售团队管理的关键。一个好的团队需要有清晰的目标来引导，只有明确的目标才能让团队成员明确自己的方向和努力的方向。在设定目标时，要注意确保目标具体、可量化和可达到。例如，可以设定销售额、签约量或客户满意度等指标作为团队的目标，并将其分解到每个团队成员身上，激励他们努力工作。

其次，团队成员的配备和培训也是地产销售团队管理的重要环节。不同的团队成员具备不同的优势和素质，团队领导者需要根据团队目标和需求来合理的安排团队成员的职责和角色。在培训方面，团队领导者需要提供专业的培训，提高团队成员的专业水平和销售技巧。同时，也要注重培养团队成员的团队意识和合作精神，鼓励他们相互帮助和共同成长。

第三，有效的沟通是地产销售团队管理的核心。团队领导者需要建立良好的沟通机制和渠道，与团队成员保持密切的联系和交流。在沟通过程中，要注重倾听团队成员的意见和建议，及时解决他们的问题和困惑，使团队成员感受到被尊重和重视。同时，团队领导者也要及时将重要的信息传递给团队成员，确保团队成员对团队目标和工作任务有清晰的认识。

第四，激励团队的积极性和创造力也是地产销售团队管理的重要方面。团队领导者需要通过激励机制来激发团队成员的积极性和创造力。可以通过设立奖励制度、激励计划或晋升机制等方式，给予团队成员一定的物质和精神上的奖励，使他们感到自己的努力和付出被认可和重视。同时，也要充分发挥团队成员的主动性和创造性，鼓励他们提出新的想法和建议，推动团队的创新和发展。

最后，地产销售团队管理需要团队领导者具备优秀的领导能力和情商。作为团队的领导者，要保持积极的心态，始终保持对团队目标的坚持和追求。同时，要善于发现团队成员的优点和潜力，激发他们的潜能和动力。在团队管理中，要注重团队成员的情感需求和关怀，建立亲和力和信任感，使团队成员愿意为团队付出更多的努力。

综上所述，地产销售团队管理涉及到目标设定、团队成员的配备和培训、有效的沟通、激励团队的积极性和创造力以及团队领导者的领导能力和情商等多个方面。只有在这些方面都能够把握好，才能够有效地管理地产销售团队，带领团队取得良好的销售业绩。希望通过这些心得体会，能够对地产销售团队管理工作有所帮助。

地产销售人员管理心得体会如何写篇九

地产销售行业的竞争越来越激烈，每个销售团队都在努力争取更多的客户并促成更多的销售。然而，只有拥有高效管理和领导经验的销售经理才能够带领销售员队伍赢得更多市场，实现公司的商业目标。在这篇文章中，我将分享一些在地产销售人员管理方面的心得体会。

第二段：招募和培训。

招募和培训是成功地管理地产销售团队的基础，它们的重要性不容忽视。首先，招聘需要确保找到符合公司文化和道德标准的最佳人选。同时，必须对新员工进行全面培训，以帮助他们了解公司产品、市场以及销售技巧。定期组织销售技能培训能够提高员工的专业素养和职业发展。

第三段：目标和激励。

为了确保销售团队的目标和收益与公司目标一致，每位销售员都需要明确的业绩目标以及奖励和处罚机制。公司经营者需要不断地探索新的激励方法，这些措施需要与员工的个人价值和需求紧密相连。例如，奖励制度可以包括绩效奖金、股票和股份计划等，同时需要相应的制度保障。

第四段：团队建设。

在地产销售队伍中实施团队建设是不可或缺的一部分，这能够帮助提高员工之间的合作，减轻压力，并提供多种机会参与共同的目标。团队建设活动可以包括组织销售竞赛、集体讨论、活动和培训等，这些活动扩展了员工的视野，激发了他们的合作精神并增强了团队凝聚力。

第五段：跟踪和反馈。

销售人员不仅需要创造业绩，更需要知道自己是否取得了正确的进步。基于这个原因，定期提供反馈和跟踪是必要的。经常与员工会面并一起评估他们的表现，并根据结果提供反馈，有助于发现竞争的机会和难点。当然，在进行评估时，需要确保反馈是公正的，并且根据事实来展开。只有正确的反馈才能鼓励员工和帮助他们成效卓越。

第六段：结论。

地产销售永远是一个充满挑战的行业，所以成功取决于多重因素。销售人员管理是一门复杂的艺术，需要领导者的灵敏度和领导能力来推动。招募和培训、目标和激励、团队建设以及反馈和跟踪，这些方面都是必不可少的因素。当这些因素在一个愉快和有效的工作环境中成功嵌入时，就能形成真正的快乐团队，并实现销售目标。