最新学生给老师的寄语 老师寄语学生(实用10篇)

学习中的快乐，产生于对学习内容的兴趣和深入。世上所有的人都是喜欢学习的，只是学习的方法和内容不同而已。那么你知道心得体会如何写吗？以下是我帮大家整理的最新心得体会范文大全，希望能够帮助到大家，我们一起来看一看吧。

关于案例警示十六件的心得体会及感悟一

甲方： a科技实业有限公司 乙方：b电子有限公司

a公司为国内一家颇具实力和规模的科技实业有限公司，在电子精细化工行业是首家获得iso9001国际质量体系认证的企业，且公司注重品牌,国家专利数个长期客户达到1000多家，销售及服务网络遍及全国各大城市，部分产品外销到香港、马来西亚等地。该公司主要产品为电子化工产品、金属表面处理剂、清洗剂、胶粘剂。

b公司为一家起步不久的电子公司，初具规模，主营业务为电子插件的生产及技术开发。其生产过程所需的助焊剂和清洗剂长期由a公司独家提供。

20xx年8月10日至同年12月3日期间，b公司向a公司购买了“ym-8”清洗剂、“ym-15a”环保清洗剂及不同型号的助焊剂等化工材料，货款总值46293.00元。a公司所有的《送货单》上注明的收款期限均为30天，另注明：“如购方不能如期付清货款，应提前通知送货方并有送货方书面许可，否则每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息。” “ym-8”清洗剂的容器及其照片显示，该容器外部贴有“产品使用警示”标志。该“产品使用警示”的内容为：“本产品含较高浓度的三氯乙烯，应在通风良好条件下，并按国家对三氯乙烯的防治要求下使用。

9月22日，b公司的员工王高飞因出现“发热、触疹、尿深黄6天”的症状而到该区一人民医院进行治疗，住院期间共用去医疗费用57838.00元，后在省职业病防治院接受治疗医疗费3154.70元。之后卫生行政部门责令b公司安排其员工进行体检，体检费用9880.00元。其间b公司发给其工资和生活补贴7140.00元;王父母来探望儿子，用去20xx.00元。

10月9日，该区卫生局对b公司进行现场检查时，发现该公司有三个工作场所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作业岗位上的三氯乙烯浓度超过国家卫生标准，该区卫生局向对b公司处以罚款50000.00元及警告的行政处罚。

在双方的交涉中，a公司称，b公司向a公司购买焊剂等化工材料，货款总值46293.00元，约定结算时间为货到30天。因b公司迟迟不支付货款，故要求其归还所欠货款46293.00元及利息1486.00元(这部分利息根据双方经济交易中，b所欠货款依照之前合同中所说的每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息计算出来的)。但是，b公司在拿到货物40天之后曾将货款中1880.00元的化工材料退还给了a公司，但是a公司在计算总利息(1486.00元)的过程中按照逾期1个月计算针对该部分货款b公司所应支付的利息。双方因此就货款中逾期的1880.00元的化工材料该支付的利息数额产生了分歧。而b公司要求a公司：1、承担王高飞已发生的治疗费用的50%，住院期间的工资和生活补贴、其父母探望儿子费用2、赔偿b公司停产造成的经济损失10000.00元;3、承担行政处罚款50%，承担王高飞继续治疗费用50%。

关于案例警示十六件的心得体会及感悟二

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.

分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?

对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：

首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。

3. 在谈判过程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。

其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。

关于案例警示十六件的心得体会及感悟三

可欣小朋友是一位非常可爱聪明的小朋友，平时很乐于帮助别人，爸爸妈妈都是高知识分子，对可欣的教育非常的重视，要求也很高。但是大人的愿望在孩子身上没有很好的实现。从小可欣妈妈由于工作很忙都是阿姨带的，阿姨对孩子很细心，但是在自理方面，阿姨却帮的很多，比如吃饭，为了让可欣能吃好，阿姨都是根据她爸爸提供的菜谱来烹制的，然后吃饭一直由阿姨喂，但是等到上幼儿园了，我们非常重视培养孩子的自理能力，家长也很快转变观念，觉得是应该配合老师加强孩子这方面的能力。

特别是吃饭，让阿姨放下手来让孩子自己吃。经过一段时间的观察，孩子的吃饭问题却时时没很好的解决，在家每次都是在爸爸妈妈的催促下吃完的，大人一走开就不吃，有时干脆就坐着不动，大人爱批评就批评，催促的太多就没反应了。因此我觉得对于这个孩子来说，如何让她主动、快乐的吃饭，将是我们需要反思和做出解决对策的。

描述一：

下午接送时间，可欣阿姨一踏到教室看到我就问：“老师，可欣今天在幼儿园饭、菜吃光了吗?”因为可欣爸爸是医生，非常注重孩子的健康，也就很关心孩子在幼儿园吃饭的情况。每天家长回家都会问阿姨，因此阿姨每天过来接孩子的时候都会问我们可欣今天吃饭的情况。

“哦，今天可欣吃的有点慢，饭、菜还剩一点没吃光”。我如实的回答孩子的吃饭问题。

“嗨，这孩子就这样，在家都是我喂的，我喂她才吃一下，不喂就一口也不吃”。阿姨无奈的回答。 “最好还是鼓励让孩子自己吃，这样她在幼儿园才会主动吃”。我用诚恳的口气跟阿姨说。 “那好吧，今天回家试试看”。阿姨点点头然后把可欣接回家了。

描述二：

第二天，可欣阿姨过来接孩子的时候，我主动的跟阿姨询问：“阿姨，可欣昨天在家吃饭怎么样?”我关心的询问。

“昨天我让可欣自己吃，刚开始不吃，后来他爸爸过来了，爸爸生气了才吃”。

“是不是他们家吃饭太早了，可欣肚子不饿?”

“不知道，一回家我们怕孩子肚子饿，给她吃了一点点心，晚上吃饭胃口不是很好,吃饭的时候是家里最苦恼的时候。”阿姨回答说。

“那你今天试试看孩子从幼儿园回家先给她吃点水果，不要吃那种难消化的点心”我建议的说。

描述三：

可欣家长由于工作的原因，平时基本很少到幼儿园接孩子，因此我们跟家长直接的交流很少，于是我觉得有必要跟可欣家长更深入的来探讨孩子的吃饭问题，让孩子爱上吃饭。利用空余时间，我打了一通可欣妈妈的电话。通过了解我发现家长很重视孩子吃饭的量，为了让孩子营养均衡，他们要求孩子把家长提供的食物都要吃光。

“现在孩子吃饭真头疼”，可欣妈妈有点无奈的说。

“现在最主要让孩子能够喜欢吃饭，自己主动的吃饭，刚开始我们要求不要太高，量先少一点，不够再添，营造良好的就餐气氛，我们一起多配合，孩子的吃饭应该不成问题”。我鼓励的说。 案例分析：

孩子不吃饭在当下成了许多家长最为头疼的问题，不少家长为此忧心忡忡，为了孩子吃饭真是费尽了心思，用尽了各种方法。 一般情况下，如果孩子发育正常，身体健康，家长所认为的“不好好吃饭”可能就需要打个问号。我认为现在孩子吃饭问题主要有以下原因：

一、有些家长观念没转变，不少家长特别是老人喜欢把孩子养的胖胖的这样才觉得健康， 孩子长的瘦，就是不好好吃饭造成的。一般情况下，每个孩子的饭量都有差别，有的孩子天生吃的比较多，有的孩子则天生吃得比较少。只要身体健康就可以，一味的追求孩子胖一点，反而对孩子的健康不利。当然，如果孩子吃的特别少，长的特别瘦，那就应该带孩子去看看医生，在确诊孩子没有肠胃问题的基础上，再去看父母养育方面的问题。

二、家长的不停关注造成的。瑞可斯医师认为：当我们知道幼儿不吃饭的心理原因是无理要求父母"不停关注"，那么，当父母避开幼儿这种不当的要求，主动忽略幼儿吃饭时闹别扭的行为，幼儿就能改变不肯吃饭的坏习惯。可欣在家吃饭是三个大人围着一个孩子吃的，不停的催促孩子，建议孩子吃这个、吃那个，反而引起孩子的反感。

三、孩子吃饭没规律、随意。在现实生活中，我们发现，父母最不能容忍的就是让孩子尝到饥饿感，常常是孩子想吃就吃，因此一放学，不到就餐时间就给孩子吃一些点心和零食，到了就餐的时间孩子就会觉得不饿，食欲不好，然后不好好吃饭。

四、就餐气氛过于严肃，影响了孩子的食欲。每个孩子内心都追求自由，如果父母吃饭前或用餐时批评孩子或者孩子吃饱以后，总以为孩子没有吃饱而强迫他继续吃，结果长期这样就会造成孩子厌食。 反思：

一、就餐时转变方式家长变“管”为“不管”。

吃与不吃，饿或不饿，这是孩子自己的选择，吃多吃少孩子自己会控制。要是孩子已经饱了，家长强硬让孩子吃完规定的食物，就会促动孩子的不良情绪。美国著名儿科医生、心理学家本杰明.斯巴克先生对这一问题阐述得非常清楚，他说“为什么有那么多孩子吃不下东西?主要原因是喜欢催逼孩子吃饭的家长也不少——这句话把事情解释的很清楚孩子不喜欢吃饭的主要原因就是家长太在意孩子的吃饭，家长长期的催促还会导致孩子的厌食，孩子的正常食欲被当下物质和时间都比较充裕的大人好心的破坏了。 因此，当孩子饱了以后，孩子有权利拒绝。案例中我们发现可欣的家长对孩子的吃饭太关注了，干涉过多，对于有独立意识且比较叛逆的孩子就会很容易发生抵触，吃什么要是吃得不高兴，下次吃就会讨厌„„.导致对吃饭有消极心理。

二、营造良好就餐气氛，增强孩子的食欲。

孩子喜欢在轻松、和谐的环境中吃饭，因此在饭桌上家长应尽量营造良好的就餐气氛，少一些责骂和不满，可以讨论孩子喜欢的话题，慢慢的孩子就会觉得吃饭时间是一家人快乐的时间，他们就会喜欢坐在餐桌上和大人一起吃饭。

三、合理调整孩子的饮食时间和饮食结构

检查孩子是否饮食次数偏多，正餐和点心之间时间间隔过短或零食、甜食过多等等，然后根据孩子的特点调整饮食时间和饮食结构。如果孩子吃零食太多，可以减少甚至取消零食，让孩子的胃有排空的时间。此外，父母要为孩子提供色香味俱全、又富于变化的饮食，刺激孩子的食欲，通过这些就可以改善孩子的就餐行为。案例中，可欣的家长担心孩子肚子饿，没到餐点时间就给孩子吃东西，正餐和点心之间时间间隔过短，孩子正餐时间就不好好吃饭。于是我建议如果孩子正餐吃的不好，家长可以根据情况减少点心的量，或者可以不用吃。

四、孩子自己吃饭，不要喂。

孩子从一岁半左右就可以自己吃饭，因此对于上幼儿园的家长来说完全没有必要这么辛苦喂孩子吃饭。经常喂饭会影响孩子食欲，而且影响儿童手部技能和肢体技能的发育。如果之前已经喂惯了，那么家长的方式要立即改变，告诉孩子长大了要自己吃饭，如果刚开始孩子不习惯不肯吃，就饿几顿，肯定饿不着，只有从根源抓起，才会真正让孩子自己主动的吃饭。

五、不要让饭桌成为谈判桌。

有些家长希望孩子好好吃饭，多吃一点，总喜欢用一些物质的条件和孩子谈判，比如要是你好好吃饭，妈妈就给你买玩具或出去玩，孩子很聪明，下次他要想得到自己想要的，就会不断的和家长谈条件，用无理的要求和吃饭交换，吃饭成了谈判的对象或者任务，造成对孩子的消极影响。在案例中，家长喜欢用孩子好好吃饭来换取孩子喜爱的玩具的方式，来促进孩子能更好的吃饭。可能刚开始能让孩子吃的快一点，但是这种方法会让孩子变得功利，把吃饭变成了任务。

六、用语言暗示，帮助孩子养成不挑食、偏食的好习惯。

有些孩子不爱吃菜或某种东西，家长千万不要说出来，更不能当面教训孩子，也不要急于找替代品。

就装作不知道，该让他吃什么，就把什么东西拿出来，家长可以当着孩子的面津津有味的吃着这样东西，然后用非常“诱惑”的口气跟孩子说，引起孩子的食欲：“今天的菜好吃极了!” 有些食物你可以引导，比如胡萝卜，你可以先吃一口，认真的品一下然后说出自已的感受，接着让宝宝也试一口。一起品尝食物的美味比硬喂宝宝吃效果要好得多。

七、以身作则,潜移默化

宝宝非常渴望自已长大，这种渴望的表现之一就是学大人的样子，大人经常做什么他也会去尝试。所以想让宝宝有一个饮食的好习惯，那么大人首先也得有一个正确的饮食习惯。

吃是人的一种天性，“让孩子吃饭就是香”其实并不难，经过两个星期的调整。可欣小朋友在家能够独立吃了，吃饭不在成为她们家头疼的问题，从可欣父母轻松的笑容中我知道他们已经找对了方法。

关于案例警示十六件的心得体会及感悟四

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。

分析

在这个案例中，就谈判双方相对来说，可明显看出中方工程师对于商务谈判过程的掌握，以及技巧和策略的运用都相当恰当准确，首先占据主动权赢得有利于己方利益，所以这样的谈判结果也是必然的，下面分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：

首先，从中方来看———

准备阶段：通过对搜集所得有关资料的分析 ，对市场行情及对手公司的了解充分到位，全局上看中方已首先占得主动权，有明确目标和坚定立场。

基本目标：根据国际市场上组合炉的行情及对方美国公司的历史、现状和经营情况等信息作出正确判断与决定，中方坚持以实际信息为依据尽最大可能维护自身的经济利益，从而以恰当的价格谈成购买合同。

谈判方法：纵观整个谈判过程，中方始终贯彻“原则谈判法”。

谈判过程：

胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，从收集的内容如美方与他国的谈判价格可看出，中方利用大量客观的数据及采用“援引先例”策略适当给对方施加压力，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击，对客观标准作了恰到好处的运用，即“援引惯例”策略。中方的做法正是证实了中国古语之说“知己知彼，百战不殆”。

当然，除以上原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用———谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括底线和期望值)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中面对对方的佯装退出仍有十足把握和底气;谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，预测到对方不合理的初始立场并由此将其改变;在谈判回旋过程中，从结果价大概处于

比对方开价一半略低的情况可猜想到，中方的回盘策略也运用得较为恰当。

从美方来看，主要从美方处于不利地位的原因着手?分析所得以下几个问题———

1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2. 谈判方案的设计上，没有做到技巧多变与策略多种灵活运用。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，有几下几点原因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。

3. 在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。

总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。

关于案例警示十六件的心得体会及感悟五

多一些了解 多一些帮助

案例：某天早晨，早自习前，初一年级某教室。

老师：你的数学作业?

学生：急忙低头寻找，翻了翻十分凌乱的书包，又找了找课桌

上胡乱摆放的一堆书，双眼噙满泪水，低声说“我忘带了”。

老师：一下子火冒三丈，严厉的呵斥道“你又忘带了，你怎么

没把自己丢掉?”过了一会儿,语气慢下来，说道：“给你妈打电话，让她送过来。”(这已是他妈妈第三次送东西了)

学生：(打电话)妈妈，把我的数学作业送过来。在桌子上。

家长;不在呀?在哪里?

学生：那你在床上找一找，快点儿!

老师：等家长拿过作业来，你再上课。

评析：初一年级某学生，12岁，胆小怕事，不多言语;丢三落

四，不会整理书包，东西放得杂乱无章;上课注意力不集中，手里的小东西不断;作业不能及时、完整地完成。

首先肯定的是：这是一个品质好的孩子，没有坏心眼，也不会

干坏事。但他没有好的生活、学习、听课习惯。还处于小学贪玩，不注重学习，没有明确的学习目标的状态。再加上他在家里是独生子，家庭环境也好。父母照顾比较周到，因此，缺乏自理能力，没有自主学习的意识，觉得自己什么也不需去想，家长会安排好一切。自己不用那么辛苦的付出。

方法：

1、 培养他的自理能力，让他明白自己的事情要自己做。他经

常拉东西，有时是作业忘在家里了，有时是上课没有书，刚开始为了节省他的时间，不耽误他上课，我经常给家长打电话，让家长送过来。但这样却无济于事。到下一次，我让他亲自回家去拿。再下

一次，我还让他亲自去拿。有了这两次，他明白自己必须每天亲自整理书包，做到心中有数。孩子的自立能力需要大人的“放手”，我们要注重培养孩子的自理能力，让他们力所能及地多劳动，勤动手。

2、 培养孩子的进取心、责任感和吃苦耐劳的精神。劝告他要有努力方向，要立志有所作为。鼓励他要向爸爸学习，以爸爸为榜样。经过几次和他交谈，发现他是心理年龄小，家长也没有正确的引导。于是，我和家长联系，让家长多和孩子交流自己的故事，用自己对事业的进取精神去影响孩子，对孩子产生积极的潜移默化的作用。让他明白只有吃苦耐劳，有上进心，才能取得好成绩。

3、 帮助他养成良好的学习习惯。为了让他不忘作业，不拉作业，我让他准备一个记作业本，每天放学时，我检查他作业是否记得全面，完整。第二天，我检查他的各科作业，经过一星期的努力，他能及时、完整地上交各科作业。我在课堂上采取一分钟背诵、一分钟读书、一分钟写字的活动，每次活动都让数一数，算一算，再让他们自己算出晚上各科作业需要花费的时间，学生们有时会很惊讶，让学生体验“专心干事情，就会有高效率”的道理。培养他们上课集中注意力，做事情要专心的好习惯。

班主任工作中，会遇到这样那样的问题，免不了会对学生生气，会训斥学生。通过这件事，我明白，在批评学生之前，一定要先了解情况，因人因事，再采取具体的、合适的教育方法。那样，会收到事半功倍的效果。

关于案例警示十六件的心得体会及感悟六

商务谈判案例分析之千万不要让对方起草合同

在一场典型的谈判中，谈判双方通常会事先用口头的方式沟通好所有的细节，然后再把谈判内容制定成合同的形式，交由双方审定签字。在多年的谈判生涯中，我从来没遇到过一次可以在口头谈判过程中涵盖所有细节问题的谈判，无论双方沟通得多么详细，总会遗漏一些细节性问题，需要在起草合同的过程中详细阐明。

在很多情况下，谈判一方在起草合同时至少会发现十几条双方在口头商谈过程中并没有涉及到的条款。这时起草合同的一方就可以按照对自己有利的方式阐述这些条款，而另一方就需要在签字时临时作出决定。

千万不要让对方起草合同，这样会让你陷入非常不利的境地。无论是一份数百页的协议，还是一份只有几段话的报价单，都是如此。打个比方，一家不动产经纪公司向一家建筑承包商提出了一份报价协议。承包商基本上同意协议内容，只是希望对方能够把价格再提高5 000美元。此时双方都可以从自己的公文包里拿出文件，在上面注明他们增加5 000美元的条款。需要增加的内容非常简单，可能只要一句话就够了：“双方一致认定，最终价格为59.8万美元。”

可问题是，如果是经纪公司一方来添加这句话，他可能就会设法让条款更加有利于经纪公司一方。比如他可能会写到：“双方一致认定，最终价格为59.8万美元。增加的5 000美元于签字后24小时内存入对方的银行账户。”

而如果是承包商一方的代表来补充这句话，他可能会写到：“双方一致认定，最终价格为59.8万美元，增加的5000美元由经纪公司在签字的同时以支票形式支付。”

这些条款其实并没有太大的实质性意义，所以对方通常不会因为这些细节性问题而决定取消交易，但毫无疑问，它确实会给起草协议一方带来巨大的好处。试想一下如果只是一段话就可以带来这么大的差别，那么一份几页的协议当中会隐藏多大的差别啊!

当然，我并不是鼓励起草协议的一方利用这一优势占对方便宜。我只是想指出，在谈判过程中，即便双方都满心以为自己已经就所有问题达成共识，他们对谈判结果的理解仍然可能是有差距的。

关于案例警示十六件的心得体会及感悟七

alado公司隶属于1995年成立的马来西亚最大的铝合金制造商bsa集团。bsa集团是马来西亚最大的铝合金出口商，是马来西亚第一个生产18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的铝合金轮圈的制造厂。奇瑞是安微芜湖市的地方国有企业。1996年购买了一条发动机生产线，1999年12月开始生产轿车。20xx年销售轿车9万多辆，其中出口1200多辆，占20xx年我国轿车出口的50%左右。20xx年签约，为伊朗建一个年产5万辆轿车的整车厂，用奇瑞的品牌和散件装车，成为我国第一家到国外去办合资轿车厂的企业。

自20xx年4月起，奇瑞公司开始与马来西亚alado汽车公司正式就alado汽车公司在马来西亚代理销售、制造奇瑞汽车展开洽谈。根据计划，双方先期进行cbu整车销售合作，后期进行ckd散件装配。马来西亚人力资源部长拿督冯镇安说：“此次合作除能开拓本地东盟汽车市场外，也能为马来西亚工人提供技术增值。同时，这项跨边合作将对许多零组件制造厂和下游供应商带来鼓励作用，并为马来西亚汽车工业创造许多就业机会。”

此后，双方在多个方面保持了良好的合作关系，最终在20xx年11月12日，马来西亚alado公司与中国奇瑞汽车有限公司在人民大会堂举行了规模盛大的授权签字仪式。奇瑞汽车将全面授权马来西亚alado公司制造、组装、配售和进口代理奇瑞牌轿车。

根据协议，alado公司获权制造、组装、销售和进口代理六种类型的奇瑞牌汽车，按照分阶段执行的计划，alado公司到20xx年引进奇瑞的另外3款全新车型，将在20xx年完成所有6款车的引进工作，首款引进车型是奇瑞qq，奇瑞汽车于20xx年12月正式登陆。同时alado公司与马来西亚的东方集团建立合作关系，在马来西亚的柔佛装配奇瑞qq和奇瑞b14。

目前双方已经就ckd合作的细节达成有关协议。为使在马来西亚生产的奇瑞轿车质量得到保证，奇瑞公司先后派出二批人员奔赴马来西亚进行交流、指导，并就零件的国产化方面与alado公司达成了意向。

alado公司执行主席苏锦鸿先生透露，随着中国一东盟自由贸易区的建立以及20xx年东盟开放整车进口市场，设在马来西亚的奇瑞汽车工厂将成为奇瑞轿车进入东盟汽车市场的重要战略要地。公司将陆续在东盟国家确定40至50家奇瑞轿车特许经销商，首先在越南和印尼展开。

出席签字仪式的马来西亚交通部长陈广才指出，奇瑞汽车和alado公司的合作是马中两国经贸合作的一个典范。马来西亚政府希望更多的中国企业向马来西亚转让技术、扩大科技合作。

奇瑞与alado公司在初次洽谈业务后，双方开展了多方面的合作关系，并没有因为第一次的合作而将这一合作关系告一段落。最终，双方在多个领域展开了全方面合作，形成了共赢的局面。

形成长久的合作关系，就要讲究诚信。有人会认为，谈判中不存在诚信，因为一旦讲诚信，向对方袒露已方情况，那将会导致谈判破裂，或让已方处于不利地位。须注意的是，这里说的诚信是在原则范围许可的诚信，不是那种向对方一览无遗的暴露。诚信是双方在遵守原则、保守秘密前提下的诚信，毕竟双方走到谈判桌前来就是要达成协议，形成合作关系。

一个高明的谈判者会重视任何业务伙伴，在商业社会里，顾客、合作伙伴都是自己不可多得的资源。所以，高明的谈判者会在谈判中始终坚持一个原则：把该说的东西向对方介绍。这样做的目的是让对方更好地掌握已方的情况，以期考虑一种更好的合作方式，这不失为一种积极的办法。

诚信还有一层意思就是要积极地替对方考虑，给对方提供建设性意见，帮助对方走出困境。这种方法会引起对方的好感，使往后的合作一路顺畅。

关于案例警示十六件的心得体会及感悟八

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.

问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?

案例分析

对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：

首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。

3. 在谈判过程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。

其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。

总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。

关于案例警示十六件的心得体会及感悟九

1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。

问题：

1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?

2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?

分析：

1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。

2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。

商务谈判案例分析题

案例四：

一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：

(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?

(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?

(3)应采取那些措施克服这一障碍?

(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?

案例分析

1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

2、 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作

3、 应该为此向对方成员道歉

4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。