校长职业生涯论述心得体会及收获 校长职业生涯论述心得体会及收获与感悟(9篇)

从某件事情上得到收获以后，写一篇心得体会，记录下来，这么做可以让我们不断思考不断进步。大家想知道怎么样才能写得一篇好的心得体会吗？那么下面我就给大家讲一讲心得体会怎么写才比较好，我们一起来看一看吧。

对于校长职业生涯论述心得体会及收获一

上午好。

首先感谢教育局几位领导冒着烈日莅临我乡指导工作。我们都是一家人，客套话就不再多说，下面我将一年来的思想及工作情况做一些简要的汇报，请大家批评指正。

从我奉命到镇里固乡任职至今，屈指算来，整整一年。不是向领导诉苦，我只是客观地说一句，这一年，是镇里固乡教育发展史上最为艰难的一年：生源质量低，经济压力大，社会期望高。如何摆脱困境，确保全乡教育进一步向前发展，成为我义不容辞的责任。作为基层领导，我清醒地认识的，要想改变现状，成就一番事业、造福一方乡亲，重要的不是自下而上的要求，而是自上而下的.垂范。在这有限的三百来天里，我以教育局各种工作指导精神为准绳，身先示范，坚持以德育为核心，以教学为中心，锐意改革，努力进去，全面提高教学质量，大力推进素质教育和义务教育均衡发展进程，全乡教育系统呈现出教师敬业爱岗、潜心教研，学生勤学奋发、锐意进取的崭新局面，大致概括为以下几点：

一、悉心学习，不断提高自身素养，努力做到以人格影响人格

学习是永恒的主题和终身的任务，是行动的先导，这对于我这个从事学校管理工作的年轻干部来说，只有学习、学习再学习才能适应不断发展变化的新的形势。

1、及时、认真地学习教育局各种文件和会议指示精神，把握正确的政治方向。坚持每天第一时间打开虞城县教育网站，收看电视新闻，阅读党报党刊，真正把自己的思想集中到党的路线、方针、政策上来，摆正自己的位置，对教师负责，对学校负责、对学生负责。

2、加强业务学习，不断提高自己的管理水平和业务能力。中心学校校长在全乡中小学校发展中处于决策地位，在全乡教育管理中处于主导地位，因此我坚持看阅《人民教育》、《中国教育报》等报刊杂志，通过电视、互联网等信息渠道了解教育的前沿动态，不断更新自己的知识观念，及时把握教育潮流，始终走在教育改革的最前沿。

3、坚持法律、法规学习，依法治校。作为中心校长，自己首先要带头学法、遵法、懂法、守法。平时经常翻阅《学校法律实务大全》、《学校法律法规基础》，转变观念，增强依法治校意识，把思维从行政经验向依法管理方面转变。

二、廉洁自律，勤政务实，不断加强自身建设，努力做到以人格塑造人格

①、全面推行校务公开，财务公开。严格财务纪律，根据我乡各学校实际情况，依法统筹规划，合理划拨教育经费。从严治理乱发学习资料现象，采取教师自查，家长督查的方法，使全乡中小学无乱收费、乱办班和乱印发资料现象。

②、坚持以人为本的管理理念。在实际工作中我经常告诫自己要多些“平等”，少点“架子”;多些“微笑”，少点“脸色”;多些“合作”，少点“说教”;多些“赞赏”，少点“指责”;多些“激励”，少点“威吓”。在生活上，热情帮困，作好教职工的公仆，坚持家访制度，对教职工出现困难必访，生病住院必访，婚丧嫁娶必访，以调动同志工作的积极性，增强自身亲和力。

③、坚持严于律己，以身作则。要求教师做到的，自己要首先做到。要正人，必先正己。自己一直坚持参与各项活动，坚持深入教学第一线，坚持参与教研教改，坚持听课、评课，指导教学工作。本学期听课节数达四十多节，时时刻刻给教师起模范表率作用。

任现职以来，我力求恪尽职守，努力工作，但与上级要求和我自身要求相比还存在一定差距。在今后的工作中我将一如既往，加强学习，不断提高自身素质，廉洁自律，努力克服工作中的缺点和不足，以饱满的工作热情和持之以恒的工作干劲与广大师生一起，同心同德、众志成诚，为把镇里固乡建设成为一个“德润人心、文化天下”的精神家园而不懈努力。

谢谢大家。

对于校长职业生涯论述心得体会及收获二

it领域有一个特殊的职业岗位---售前工程师，我们曾讨论过售前工程师的成长历程，这是一个极具挑战、而又充满魔力与新奇的岗位，尤其是对刚毕业不久、充满朝气的年轻人来说。曾经有很多朋友问我，售前工程师未来的职业生涯是什么，一定要转为销售吗?技术岗位的职业出路是什么？往大里一些说，做技术的人在中国的企业公司里，未来是怎样的呢？

有人认为售前工程师就是忽悠客户，用老百姓的话说就是“耍嘴皮子”，最高的境界就是没有的说成有的，死的说成活的(现在有很多所谓的专业咨询师就给人这样的感觉)。这种观点是对销售工作的一种误解，无论是售前工程师，还是销售人员本身，完成销售的过程就是与用户建立信任、用心沟通的过程；你忽悠了用户，只要有一次，失去了对你的信任，就没人给你第二次沟通的机会了。

售前工程师有自己的职业生涯，如同踏入这个门槛时是面对的挑战一样，售前工程师的未来也一直是充满智慧与新奇。我以自身的经历与售前技术圈里同仁的发展，做了一个简单的总结，希望能给大家一点启示。

售前工程师是介于销售与技术支持之间的工作，它的目标是帮助销售多签单，签大单。而能说服用户的最终方式是帮助用户理清自己的需求，找到最适合他的解决方案。

进入售前工程师的门槛上是对技术理论与产品操作有较深的了解，你能说明白的前提是你懂得、你会用。成为一名售前工程师后，根据经验积累与能力提升的程度，售前工程师的生涯可分为五种阶段：

岗位：售前工程师、销售工程师

主要能力：交流沟通能力

售前工程师最基本的工作就是支持销售的工作，包括产品交流、方案提供、编写标书等，但成为销售的伙伴，还需要正确理解销售人员的真实意图。不是每次与客户交流都说同样的东西，不是对一个产品的讲解就像在背课文，也不是给客户的方案就是公司的模板改为用户名字就可以了，更不是编写标书就是对着标书全盘拷贝“yes”…好的销售人员对于用户项目是有很强的推动作用的，每次见客户都有不同的目的，你只有“理解”了销售的真实目的，才能提供有效的支持，才能不浪费销售“辛辛苦苦”争取的各种技术交流机会。

一名售前工程师应该牢记：用户不是我们的练兵场，拿用户做“小白鼠”来提高自己的阅历，是要付出昂贵代价的。

成为销售助手，就是能融入销售的过程中，与销售配合得默契，你的技术支持就像手术台上的助理大夫对主刀大夫的支持；大夫一伸手，你就递上所需的工具，大夫一个眼神，你就报出需要的信息…助手就是表明你就像销售“多”出来的手，如同销售自己的手一样灵活。

岗位：售前经理、技术支持经理

主要能力：引导需求与方案的能力

说明：不是说售前工程师的能力提高就是当经理，就必须有行政职位。但这是中国文化的一个普遍事实(无论是政府还是企业都不能逃脱这种文化环境的影响)。“学而优择仕”的思想在中国有上千年的历史了，社会的普遍认为：对知识分子的最好奖励就是让他做官，而不是给他优裕的工作、生活环境，让他有更大的科技成果；因为在中国当官就意味着你可以支配更多的资源，拥有更优裕的工作环境；哪怕你占着当官的位置，不做任何当官者的工作。在中国有一个专用的名词---待遇。所以中国的“院士”大多数都是在任的校长、院长、所长、局长、部长，反过来，你先当上这些“长”，被选拔为院士的可能性就更加容易。像陈景润、袁隆平靠纯技术出名的科学家毕竟很少，“墙内开花墙外红”的例子是凄凉的，外国人认可了你是人才，中国社会才承认你；一旦承认了你的地位，还是要让你做官，否则无法体现对你的“重视”。所以，在企业中，考量你能力的提高，评价企业是否认可你，就是看你是否担任管理领导职务；没有提你做领导，往往意味着还没认可你的能力。当然这种文化与西方是不同的。

售前工程师不仅是销售人员的工作助手，还是要帮助他多签单、签大单。如何给销售建设性的意见，如何从技术角度让用户认可我们的方案与产品？只是理解销售的意图，还是不够的。

销售伙伴的含义是售前工程师帮助销售完成技术工作的同时，还能提供销售需要的信息，“创造”销售需要的“新机遇”，如：分析竞争对手产品的技术优劣性，给客户思路清晰、说服力强、有针对性的解决方案，利用技术角色去获取各种信息…

作为销售伙伴，你不再是销售要什么，才想什么；而是主动营造销售契机，发现销售机会。在销售没有思路的时候，你有能力帮助销售寻找到新的销售思路。

很多的售前工程师，在这个阶段转为专职销售，因为他们感觉自己就是一个销售。

岗位：产品经理、营销工程师

主要能力：营销能力，把你的方案变成用户业务发展的长期合作模式

了解自己产品的优势，了解竞争对手的状态，都只是销售过程的一个侧面，销售的最终目标是说服客户，而不是打败竞争对手。因此，作为售前工程师一定要了解客户的需求。

用户伙伴是指售前工程师熟悉用户的业务流程、从用户业务发展的角度，给出自己销售产品的合理解决方案，不仅支撑用户现在的业务需求，还可以支撑今后将拓展的业务需求。因为it行业是一个飞速发展的行业，“摩尔定理”是一年半翻一倍(软件行业的速度还要快)，厂家的产品在一年半还不升级，性能就只有人家的一半了，这一点用户自己也很明白。

有人说：用户的业务千千万，我如何都能全了解？用户自己都很难说清楚，我如何说清楚？这样的说法是没有找到我们工作的实质，我们不可能成为用户业务的专家，真这样的话，你

直接取代用户做他的业务好了；你的长项是熟悉你提供的产品，你产品对用户业务的支持；你产品的最新技术，用户当然不如你清楚，中间的结合就是“用户伙伴”存在的价值。

用户伙伴，表明你已经成为用户在这一领域的帮助者，成为用户对你销售产品需求的引导者。

作为销售伙伴，你可能只是支持一名或几名销售人员，而作为用户伙伴，你或许支持的是一个销售的团队，你的技术解决方案应该可以在相同用户需求时进行拷贝。

这里出现了一个新的岗位：营销工程师。营销的工作比售前更为广一些，如果说前两个层次售前工程师都是支持高级销售，营销就是你开始帮助大量的、普通的销售，让能力一般的人做出高能力人才有的业绩，这就是营销。(麦当劳的成功不是他的厨艺，而是他的管理，他们用下岗工人、没经验的学生…却让他们的快餐销售超过大饭店，让一群普通的人员，做出了超级人才才能做到的事情，这就是营销方式的力量)。

有些售前工程师，在这个阶段忍受不了成功的诱惑，辞职自己创业，因为他们不仅有能力引导用户，而且可以自己带团队，当然成功的人也很多。

岗位：营销经理、架构师、总工程师

主要能力：推广能力，就是建立行业销售的垄断，成为市场领先的老大。

用户伙伴阶段，你支持的是几个大客户，熟悉用户的业务需要你付出很多的时间。当你了解了行业的“共性”，面对跨几个省的大区域，面向全国或世界的行业领域，你支持的面就不只是一个销售团队了，应该“分布式”的销售队伍了。

行业营销是表现你的宏观支撑能力，行业入围、区域布点、样板建立、方案推广…你面对的不只是产品的竞争对手，而是行业的巨型集成商、开发商，订单不再是一个一个地拼，而是长远合作基础上的必然成果。营销的结果是：用户找你要产品，而不是你找用户推销产品，这里有品牌的魅力，有技术的领先，有需求把握的精准，有用户群体对你的认可…

销售做点，营销做面。

作为行业营销，关注的不仅仅是用户，还要对公司内部产品的发展方向有足够的引导能力。企业的产品应该做成什么样子，应该实现哪些功能，哪些功能将成为我们立足市场的主要“利器”…因为你是总设计师。

这个阶段，开始建立自己企业的售前工程师，往往以自有的技术、产品立足，建立持久的市场竞争能力，已经有了管理大公司运作的能力。

岗位：技术专家、技术副总裁、总经理

主要能力：教育能力

行业用户共性需求是具有可复制性的，行业间的用户的共性需求也是具有可复制性的，作为行销大师，就不仅仅是你的技术能力、管理能力，更关注的是你的教育能力。

企业要发展，人才是关键，不能“批量化”地培养团队的人，是不配称为大师的。大师是什么？大师是能够把复杂道理，简单化解释，而又能让普通人所理解、所接受的人。

在营销大师的指导与帮助下，领悟性高的销售很快能够成为销售状元，领悟性低的销售也能很快组成销售能力最强的销售团队。

这个阶段是售前工程师的高级阶段，教育、管理、策划成为你的主要工作，怎么做，应该是各自的选择，这里就不说。

小结：售前工程师走的是技术和市场的路线，做的是技术销售的工作，成为营销管理者也是顺理成章的。即使中途转为销售人员，注重客户关系的培养，但毕竟是技术出身，与纯做客户关系的销售还是有差异的，发展到销售管理层次的，与营销管理的发展有些异曲同工的意思。

对于校长职业生涯论述心得体会及收获三

我来自东风乡老庄中心小学校红星分校。我校位于东风乡西南边陲，107与安鹤路交汇处，南水北调大运河就在我校南200米处。我们的老校址现在处于南水北调大运河的河心。由于南水北调工程我校几经搬迁，我在这里工作了将近20xx年，见证了红星的起起落落。我校有一句口号：红星虽小，光芒闪耀。就是怀着这样一种精神，我和我的同事们为小小的红星，为红星的孩子们披星戴月、执着坚守。20xx年旧校拆迁，新校尚未盖好，我们带领孩子们在一个小院里开课了。每间教室不足10平米，每个教师分的一块1米见方的小黑板，没有讲台，没有讲桌，甚至没有办公室。天冷了，屋子太小我们不敢生火;天热时，空间小噪音太大，我们不能开窗。最糟糕的是下雨天，通向学校有一段土路，这样的路雨天骑车无法通过，泥块会把车塞得死死的，克服这个困难有两种方法：拿个细棍子，走一段捅一捅或是改作车骑人。那时我怀着我的女儿，但我从未迟到早退，也不曾请假。校长说，身体不行就休息，我想我要休息了孩子们怎么办，总得给孩子把课讲完。清楚记得12月25号，我讲完最后一课，交待完复习要点，恋恋不舍得离开学校，27号晚上我女儿出生了。新学校盖成了，校园里堆满了沙石瓦砾，教室里积着厚厚的尘土，但老师们依然兴奋无比。为了正常开学，暑假里我们的老师冒着炎炎酷日自己收拾校园，粉刷栏杆，油漆黑板，打扫教室，搬抬桌椅。无论是两鬓斑白的老者，还是二十出头的青年，大家谁也不曾喊过一声苦，叫过一声累，反而更有斗志。一开学，更是忙得昏天黑地，我无暇顾及嗷嗷待哺的女儿，八个月大时为了不影响工作我给女儿断了奶。现在的红星在上级领导的关怀下，在全体老师的努力下各个方面都有了长足的进步。现在，我和我的同事们正攀登在提升红星教育质量的道路上。

魅力，来自执着的追求。

区“三名”工程，点燃了龙安教育人的热情，指明了前进的方向。从“三名”出台，一个理想便在我心中升腾，我要成为名师，能在课堂上文思泉涌、才情迸发;能使每个学生都信服;能成就孩子的人生。亦如于永正、窦桂梅……但我深知自己的知识储备和教学功底都太过浅薄，于是我争分夺秒的充实自己，读中外名著、看专业书籍、学名师教学。虽说没有头悬梁、锥刺骨的发狠劲，但也是常常挑灯夜读。由于孩子还小，常常缠磨的我没有半点空闲，我便在哄孩子睡熟之后又强撑着爬起来。

学校每次安排我做公开课，我都珍视机会精心准备。20xx年我参加了区组织的“个性化”课堂教学大赛，参与的老师都知道，那是一项何等辛苦的工作。将近一个月，我都是1点之后才睡下5点左右又爬起。由于长时间伏案工作，我的腰部肌肉劳损，时常钻心的疼。其间我想过放弃，但怎么能?我曾在自己的博文中写道：是什么力量让我坚持，是信任，同事的信任。我没有勇气面对大家的失望，所以，只能坚持。感谢同事们的帮助，在那次比赛中，第一次参加大赛的我获得了一等奖。

参加魅力教师评选，从学校到乡中心校再到区赛，一路走来，脚步凌乱的斑斑驳驳，但有些瞬间却挥之不去。4月间，区魅力教师评选第一轮说教材即将开赛，大家开始积极备战，但是由于我疏于对孩子的照顾，女儿得肺炎住院了。情急之下我给学校刘秀萍主任打电话，试探着问能否放弃?刘主任反问，大家的希望寄托在你身上，你觉得呢?我默默挂了电话。第二天，我把说教材所需的资料全部搬到了医院，病床上一半是3岁女儿的小小身躯，一半铺满了各种资料。我一边照顾女儿一边写说教材稿，由于斟酌语句过于投入，女儿的液体滴完了我竟浑然不知。一向和气的丈夫第一次红着眼珠对我咆哮，我愧疚极了，幸好没有出事，作为妈妈，对与女儿我确实亏欠了很多。

今年，我不仅参加了魅力教师评选，还参加了区优质课选拔，同时担任六年级毕业班教学工作，确实没有一刻喘息的机会。由于过于忙碌，我的腰疼病越来越厉害，医生建议我换换工作，我听了暗暗好笑，怎么可能?到备战魅力教师课堂教学比赛时，我已不敢坐下了，一坐腰便针扎一样疼。但是，人就是这样充满智慧，我发现蹲下并不十分难受，于是，我蹲在电脑前制作了作课课件。

回首往事，你道那是辛苦，我却说那是幸福。张明英主任说，年轻人不要怕出力，出力才能长力，多工作才能多收获。她说这话时我狠狠地点了点头，因为我深切的感受到了一次次历练带给我的成长。

魅力，感谢真挚的帮助。

老庄中心校，与大学校相比我们在教科研水平上有一定的差距，但我校却有着超强的凝聚力和向上的精神。我们同心协力研究“四环节”，共同备课。每有老师作课，大家都献计献策。对于我的成长，各位同仁就给予了真挚的帮助。参加说教材比赛，我校孙红霞老师将她辛苦整理的资料毫无保留的借与了我;作公开课，我的搭班老师无怨无悔的承担了额外的教学任务;我试讲时，孟国庆校长，李东霞校长，王志敏主任放下手头繁忙的工作来指导我。我校每一位语文老师都给我以宝贵的建议。身为语文门外汉的孟校长听过我的课后，一个环节一个环节点评，每说一处便说“我说的不一定对。”但我分明感受到了那份真挚的关怀。记得作课比赛的前一天，校长告诉我，他有事不能去给我助阵。但是第二天比赛时，他还是匆匆赶到了。感谢校长，感谢各位同仁，感谢区教研室张明英主任、白娜老师的引领，感谢区教体局为我们教师搭建起成就梦想的舞台。

今天，我作为一名魅力教师站在这里，但台下的诸位老师何尝不是充满魅力?是的，我们甘为人梯，吃也清淡，穿也素雅，面对大千世界，我们心怀淡泊，像春蚕，像蜡烛，在平凡的工作岗位上，用青春和生命谱写无怨无悔的人生。虽然平凡，我们的脊梁却支撑着祖国的未来;虽然清贫，我们的双手却托举着明天的太阳。起始于辛劳，收结于平淡，这就是我们教育工作者的人生写照，也是我们的魅力所在。

莫让光阴空度过，

奉献青春弹指间。

看淡功名君莫笑，

桃李芬芳暖心田。

老师们，让我们一起为这光荣、艰巨、幸福的人生而努力奋斗吧!

对于校长职业生涯论述心得体会及收获四

it领域有一个特殊的职业岗位---售前工程师，我们曾讨论过售前工程师的成长历程，这是一个极具挑战、而又充满魔力与新奇的岗位，尤其是对刚毕业不久、充满朝气的年轻人来说。曾经有很多朋友问我，售前工程师未来的职业生涯是什么，一定要转为销售吗?技术岗位的职业出路是什么？往大里一些说，做技术的人在中国的企业公司里，未来是怎样的呢？

有人认为售前工程师就是忽悠客户，用老百姓的话说就是“耍嘴皮子”，最高的境界就是没有的说成有的，死的说成活的(现在有很多所谓的专业咨询师就给人这样的感觉)。这种观点是对销售工作的一种误解，无论是售前工程师，还是销售人员本身，完成销售的过程就是与用户建立信任、用心沟通的过程；你忽悠了用户，只要有一次，失去了对你的信任，就没人给你第二次沟通的机会了。

售前工程师有自己的职业生涯，如同踏入这个门槛时是面对的挑战一样，售前工程师的未来也一直是充满智慧与新奇。我以自身的经历与售前技术圈里同仁的发展，做了一个简单的总结，希望能给大家一点启示。

售前工程师是介于销售与技术支持之间的工作，它的目标是帮助销售多签单，签大单。而能说服用户的最终方式是帮助用户理清自己的需求，找到最适合他的解决方案。

进入售前工程师的门槛上是对技术理论与产品操作有较深的了解，你能说明白的前提是你懂得、你会用。成为一名售前工程师后，根据经验积累与能力提升的程度，售前工程师的生涯可分为五种阶段：

岗位：售前工程师、销售工程师

主要能力：交流沟通能力

售前工程师最基本的工作就是支持销售的工作，包括产品交流、方案提供、编写标书等，但成为销售的伙伴，还需要正确理解销售人员的真实意图。不是每次与客户交流都说同样的东西，不是对一个产品的讲解就像在背课文，也不是给客户的方案就是公司的模板改为用户名字就可以了，更不是编写标书就是对着标书全盘拷贝“yes”…好的销售人员对于用户项目是有很强的推动作用的，每次见客户都有不同的目的，你只有“理解”了销售的真实目的，才能提供有效的支持，才能不浪费销售“辛辛苦苦”争取的各种技术交流机会。

一名售前工程师应该牢记：用户不是我们的练兵场，拿用户做“小白鼠”来提高自己的阅历，是要付出昂贵代价的。

成为销售助手，就是能融入销售的过程中，与销售配合得默契，你的技术支持就像手术台上的助理大夫对主刀大夫的支持；大夫一伸手，你就递上所需的工具，大夫一个眼神，你就报出需要的信息…助手就是表明你就像销售“多”出来的手，如同销售自己的手一样灵活。

岗位：售前经理、技术支持经理

主要能力：引导需求与方案的能力

说明：不是说售前工程师的能力提高就是当经理，就必须有行政职位。但这是中国文化的一个普遍事实(无论是政府还是企业都不能逃脱这种文化环境的影响)。“学而优择仕”的思想在中国有上千年的历史了，社会的普遍认为：对知识分子的最好奖励就是让他做官，而不是给他优裕的工作、生活环境，让他有更大的科技成果；因为在中国当官就意味着你可以支配更多的资源，拥有更优裕的工作环境；哪怕你占着当官的位置，不做任何当官者的工作。在中国有一个专用的名词---待遇。所以中国的“院士”大多数都是在任的校长、院长、所长、局长、部长，反过来，你先当上这些“长”，被选拔为院士的可能性就更加容易。像陈景润、袁隆平靠纯技术出名的科学家毕竟很少，“墙内开花墙外红”的例子是凄凉的，外国人认可了你是人才，中国社会才承认你；一旦承认了你的地位，还是要让你做官，否则无法体现对你的“重视”。所以，在企业中，考量你能力的提高，评价企业是否认可你，就是看你是否担任管理领导职务；没有提你做领导，往往意味着还没认可你的能力。当然这种文化与西方是不同的。

售前工程师不仅是销售人员的工作助手，还是要帮助他多签单、签大单。如何给销售建设性的意见，如何从技术角度让用户认可我们的方案与产品？只是理解销售的意图，还是不够的。

销售伙伴的含义是售前工程师帮助销售完成技术工作的同时，还能提供销售需要的信息，“创造”销售需要的“新机遇”，如：分析竞争对手产品的技术优劣性，给客户思路清晰、说服力强、有针对性的解决方案，利用技术角色去获取各种信息…

作为销售伙伴，你不再是销售要什么，才想什么；而是主动营造销售契机，发现销售机会。在销售没有思路的时候，你有能力帮助销售寻找到新的销售思路。

很多的售前工程师，在这个阶段转为专职销售，因为他们感觉自己就是一个销售。

岗位：产品经理、营销工程师

主要能力：营销能力，把你的方案变成用户业务发展的长期合作模式

了解自己产品的优势，了解竞争对手的状态，都只是销售过程的一个侧面，销售的最终目标是说服客户，而不是打败竞争对手。因此，作为售前工程师一定要了解客户的需求。

用户伙伴是指售前工程师熟悉用户的业务流程、从用户业务发展的角度，给出自己销售产品的合理解决方案，不仅支撑用户现在的业务需求，还可以支撑今后将拓展的业务需求。因为it行业是一个飞速发展的行业，“摩尔定理”是一年半翻一倍(软件行业的速度还要快)，厂家的产品在一年半还不升级，性能就只有人家的一半了，这一点用户自己也很明白。

有人说：用户的业务千千万，我如何都能全了解？用户自己都很难说清楚，我如何说清楚？这样的说法是没有找到我们工作的实质，我们不可能成为用户业务的专家，真这样的话，你

直接取代用户做他的业务好了；你的长项是熟悉你提供的产品，你产品对用户业务的支持；你产品的最新技术，用户当然不如你清楚，中间的结合就是“用户伙伴”存在的价值。

用户伙伴，表明你已经成为用户在这一领域的帮助者，成为用户对你销售产品需求的引导者。

作为销售伙伴，你可能只是支持一名或几名销售人员，而作为用户伙伴，你或许支持的是一个销售的团队，你的技术解决方案应该可以在相同用户需求时进行拷贝。

这里出现了一个新的岗位：营销工程师。营销的工作比售前更为广一些，如果说前两个层次售前工程师都是支持高级销售，营销就是你开始帮助大量的、普通的销售，让能力一般的人做出高能力人才有的业绩，这就是营销。(麦当劳的成功不是他的厨艺，而是他的管理，他们用下岗工人、没经验的学生…却让他们的快餐销售超过大饭店，让一群普通的人员，做出了超级人才才能做到的事情，这就是营销方式的力量)。

有些售前工程师，在这个阶段忍受不了成功的诱惑，辞职自己创业，因为他们不仅有能力引导用户，而且可以自己带团队，当然成功的人也很多。

岗位：营销经理、架构师、总工程师

主要能力：推广能力，就是建立行业销售的垄断，成为市场领先的老大。

用户伙伴阶段，你支持的是几个大客户，熟悉用户的业务需要你付出很多的时间。当你了解了行业的“共性”，面对跨几个省的大区域，面向全国或世界的行业领域，你支持的面就不只是一个销售团队了，应该“分布式”的销售队伍了。

行业营销是表现你的宏观支撑能力，行业入围、区域布点、样板建立、方案推广…你面对的不只是产品的竞争对手，而是行业的巨型集成商、开发商，订单不再是一个一个地拼，而是长远合作基础上的必然成果。营销的结果是：用户找你要产品，而不是你找用户推销产品，这里有品牌的魅力，有技术的领先，有需求把握的精准，有用户群体对你的认可…

销售做点，营销做面。

作为行业营销，关注的不仅仅是用户，还要对公司内部产品的发展方向有足够的引导能力。企业的产品应该做成什么样子，应该实现哪些功能，哪些功能将成为我们立足市场的主要“利器”…因为你是总设计师。

这个阶段，开始建立自己企业的售前工程师，往往以自有的技术、产品立足，建立持久的市场竞争能力，已经有了管理大公司运作的能力。

岗位：技术专家、技术副总裁、总经理

主要能力：教育能力

行业用户共性需求是具有可复制性的，行业间的用户的共性需求也是具有可复制性的，作为行销大师，就不仅仅是你的技术能力、管理能力，更关注的是你的教育能力。

企业要发展，人才是关键，不能“批量化”地培养团队的人，是不配称为大师的。大师是什么？大师是能够把复杂道理，简单化解释，而又能让普通人所理解、所接受的人。

在营销大师的指导与帮助下，领悟性高的销售很快能够成为销售状元，领悟性低的销售也能很快组成销售能力最强的销售团队。

这个阶段是售前工程师的高级阶段，教育、管理、策划成为你的主要工作，怎么做，应该是各自的选择，这里就不说。

小结：售前工程师走的是技术和市场的路线，做的是技术销售的工作，成为营销管理者也是顺理成章的。即使中途转为销售人员，注重客户关系的培养，但毕竟是技术出身，与纯做客户关系的销售还是有差异的，发展到销售管理层次的，与营销管理的发展有些异曲同工的意思。

对于校长职业生涯论述心得体会及收获五

it领域有一个特殊的职业岗位---售前工程师，我们曾讨论过售前工程师的成长历程，这是一个极具挑战、而又充满魔力与新奇的岗位，尤其是对刚毕业不久、充满朝气的年轻人来说。曾经有很多朋友问我，售前工程师未来的职业生涯是什么，一定要转为销售吗?技术岗位的职业出路是什么？往大里一些说，做技术的人在中国的企业公司里，未来是怎样的呢？

有人认为售前工程师就是忽悠客户，用老百姓的话说就是“耍嘴皮子”，最高的境界就是没有的说成有的，死的说成活的(现在有很多所谓的专业咨询师就给人这样的感觉)。这种观点是对销售工作的一种误解，无论是售前工程师，还是销售人员本身，完成销售的过程就是与用户建立信任、用心沟通的过程；你忽悠了用户，只要有一次，失去了对你的信任，就没人给你第二次沟通的机会了。

售前工程师有自己的职业生涯，如同踏入这个门槛时是面对的挑战一样，售前工程师的未来也一直是充满智慧与新奇。我以自身的经历与售前技术圈里同仁的发展，做了一个简单的总结，希望能给大家一点启示。

售前工程师是介于销售与技术支持之间的工作，它的目标是帮助销售多签单，签大单。而能说服用户的最终方式是帮助用户理清自己的需求，找到最适合他的解决方案。

进入售前工程师的门槛上是对技术理论与产品操作有较深的了解，你能说明白的前提是你懂得、你会用。成为一名售前工程师后，根据经验积累与能力提升的程度，售前工程师的生涯可分为五种阶段：

岗位：售前工程师、销售工程师

主要能力：交流沟通能力

售前工程师最基本的工作就是支持销售的工作，包括产品交流、方案提供、编写标书等，但成为销售的伙伴，还需要正确理解销售人员的真实意图。不是每次与客户交流都说同样的东西，不是对一个产品的讲解就像在背课文，也不是给客户的方案就是公司的模板改为用户名字就可以了，更不是编写标书就是对着标书全盘拷贝“yes”…好的销售人员对于用户项目是有很强的推动作用的，每次见客户都有不同的目的，你只有“理解”了销售的真实目的，才能提供有效的支持，才能不浪费销售“辛辛苦苦”争取的各种技术交流机会。

一名售前工程师应该牢记：用户不是我们的练兵场，拿用户做“小白鼠”来提高自己的阅历，是要付出昂贵代价的。

成为销售助手，就是能融入销售的过程中，与销售配合得默契，你的技术支持就像手术台上的助理大夫对主刀大夫的支持；大夫一伸手，你就递上所需的工具，大夫一个眼神，你就报出需要的信息…助手就是表明你就像销售“多”出来的手，如同销售自己的手一样灵活。

岗位：售前经理、技术支持经理

主要能力：引导需求与方案的能力

说明：不是说售前工程师的能力提高就是当经理，就必须有行政职位。但这是中国文化的一个普遍事实(无论是政府还是企业都不能逃脱这种文化环境的影响)。“学而优择仕”的思想在中国有上千年的历史了，社会的普遍认为：对知识分子的最好奖励就是让他做官，而不是给他优裕的工作、生活环境，让他有更大的科技成果；因为在中国当官就意味着你可以支配更多的资源，拥有更优裕的工作环境；哪怕你占着当官的位置，不做任何当官者的工作。在中国有一个专用的名词---待遇。所以中国的“院士”大多数都是在任的校长、院长、所长、局长、部长，反过来，你先当上这些“长”，被选拔为院士的可能性就更加容易。像陈景润、袁隆平靠纯技术出名的科学家毕竟很少，“墙内开花墙外红”的例子是凄凉的，外国人认可了你是人才，中国社会才承认你；一旦承认了你的地位，还是要让你做官，否则无法体现对你的“重视”。所以，在企业中，考量你能力的提高，评价企业是否认可你，就是看你是否担任管理领导职务；没有提你做领导，往往意味着还没认可你的能力。当然这种文化与西方是不同的。

售前工程师不仅是销售人员的工作助手，还是要帮助他多签单、签大单。如何给销售建设性的意见，如何从技术角度让用户认可我们的方案与产品？只是理解销售的意图，还是不够的。

销售伙伴的含义是售前工程师帮助销售完成技术工作的同时，还能提供销售需要的信息，“创造”销售需要的“新机遇”，如：分析竞争对手产品的技术优劣性，给客户思路清晰、说服力强、有针对性的解决方案，利用技术角色去获取各种信息…

作为销售伙伴，你不再是销售要什么，才想什么；而是主动营造销售契机，发现销售机会。在销售没有思路的时候，你有能力帮助销售寻找到新的销售思路。

很多的售前工程师，在这个阶段转为专职销售，因为他们感觉自己就是一个销售。

岗位：产品经理、营销工程师

主要能力：营销能力，把你的方案变成用户业务发展的长期合作模式

了解自己产品的优势，了解竞争对手的状态，都只是销售过程的一个侧面，销售的最终目标是说服客户，而不是打败竞争对手。因此，作为售前工程师一定要了解客户的需求。

用户伙伴是指售前工程师熟悉用户的业务流程、从用户业务发展的角度，给出自己销售产品的合理解决方案，不仅支撑用户现在的业务需求，还可以支撑今后将拓展的业务需求。因为it行业是一个飞速发展的行业，“摩尔定理”是一年半翻一倍(软件行业的速度还要快)，厂家的产品在一年半还不升级，性能就只有人家的一半了，这一点用户自己也很明白。

有人说：用户的业务千千万，我如何都能全了解？用户自己都很难说清楚，我如何说清楚？这样的说法是没有找到我们工作的实质，我们不可能成为用户业务的专家，真这样的话，你

直接取代用户做他的业务好了；你的长项是熟悉你提供的产品，你产品对用户业务的支持；你产品的最新技术，用户当然不如你清楚，中间的结合就是“用户伙伴”存在的价值。

用户伙伴，表明你已经成为用户在这一领域的帮助者，成为用户对你销售产品需求的引导者。

作为销售伙伴，你可能只是支持一名或几名销售人员，而作为用户伙伴，你或许支持的是一个销售的团队，你的技术解决方案应该可以在相同用户需求时进行拷贝。

这里出现了一个新的岗位：营销工程师。营销的工作比售前更为广一些，如果说前两个层次售前工程师都是支持高级销售，营销就是你开始帮助大量的、普通的销售，让能力一般的人做出高能力人才有的业绩，这就是营销。(麦当劳的成功不是他的厨艺，而是他的管理，他们用下岗工人、没经验的学生…却让他们的快餐销售超过大饭店，让一群普通的人员，做出了超级人才才能做到的事情，这就是营销方式的力量)。

有些售前工程师，在这个阶段忍受不了成功的诱惑，辞职自己创业，因为他们不仅有能力引导用户，而且可以自己带团队，当然成功的人也很多。

岗位：营销经理、架构师、总工程师

主要能力：推广能力，就是建立行业销售的垄断，成为市场领先的老大。

用户伙伴阶段，你支持的是几个大客户，熟悉用户的业务需要你付出很多的时间。当你了解了行业的“共性”，面对跨几个省的大区域，面向全国或世界的行业领域，你支持的面就不只是一个销售团队了，应该“分布式”的销售队伍了。

行业营销是表现你的宏观支撑能力，行业入围、区域布点、样板建立、方案推广…你面对的不只是产品的竞争对手，而是行业的巨型集成商、开发商，订单不再是一个一个地拼，而是长远合作基础上的必然成果。营销的结果是：用户找你要产品，而不是你找用户推销产品，这里有品牌的魅力，有技术的领先，有需求把握的精准，有用户群体对你的认可…

销售做点，营销做面。

作为行业营销，关注的不仅仅是用户，还要对公司内部产品的发展方向有足够的引导能力。企业的产品应该做成什么样子，应该实现哪些功能，哪些功能将成为我们立足市场的主要“利器”…因为你是总设计师。

这个阶段，开始建立自己企业的售前工程师，往往以自有的技术、产品立足，建立持久的市场竞争能力，已经有了管理大公司运作的能力。

岗位：技术专家、技术副总裁、总经理

主要能力：教育能力

行业用户共性需求是具有可复制性的，行业间的用户的共性需求也是具有可复制性的，作为行销大师，就不仅仅是你的技术能力、管理能力，更关注的是你的教育能力。

企业要发展，人才是关键，不能“批量化”地培养团队的人，是不配称为大师的。大师是什么？大师是能够把复杂道理，简单化解释，而又能让普通人所理解、所接受的人。

在营销大师的指导与帮助下，领悟性高的销售很快能够成为销售状元，领悟性低的销售也能很快组成销售能力最强的销售团队。

这个阶段是售前工程师的高级阶段，教育、管理、策划成为你的主要工作，怎么做，应该是各自的选择，这里就不说。

小结：售前工程师走的是技术和市场的路线，做的是技术销售的工作，成为营销管理者也是顺理成章的。即使中途转为销售人员，注重客户关系的培养，但毕竟是技术出身，与纯做客户关系的销售还是有差异的，发展到销售管理层次的，与营销管理的发展有些异曲同工的意思。

对于校长职业生涯论述心得体会及收获六

“我的未来不是梦，我的心跟着希望在动……”这首曾燃起一代年轻人激情与梦想的《我的未来不是梦》，激励人们不断奋斗并取得成功。然而，当代青年，尤其是当代大学生，面临着学业和就业压力；对自我乃至人生的认知不足影响人际关系，等等。所有这些，都在向高校教育工作者提出一个严肃问题，我们应当如何做好青年人的职业规划，如何积极采取措施，从根本上帮助大学生确立正确人生价值观，顺利完成职业的过渡……

在我国，由于体制的原因，大学生往往忽视生涯规划，对自己的未来没有很好的“精打细算”。如同盆景一样，人生也需要“打理”。在这方面，国外盛行的“生涯规划与体验教育”也许能给我们一些启示。生涯规划与体验教育作为一个专业，是30年前在美国诞生的。之后引入到加拿大、瑞士、法国、新西兰、澳大利亚、德国等国，并得到快速发展。而今，这些国家平均有超过72％的工作人群直接受益于此。美国库克大学副校长、生涯规划领域专家黄天中教授指出，开设生涯规划与体验教育的目的就是要将个人的潜能与环境做出一个妥善的安排与配合，从而实现最终的生涯目标。

目前，美国库克大学已将生涯规划与体验教育的课程正式引入到国内，并在西安欧亚学院落地生根。据了解，生涯规划与体验教育将分三阶段进行。第一阶段是课堂教学。学生通过对案例的研讨与分析来认识自我，理解生命的意义，从而树立正确的人生观与价值观。第二阶段是体验教育，在这阶段学生扮演主导角色，他们会进入盈利机构（如企业、工厂）和公益机构（如敬老院、孤儿院）进行实践体验，在过程中明白自身的价值并学会感恩与珍惜。第三阶段为职业生涯规划。在此阶段，老师会引导学生设计自身职业生涯规划（包括审视自我、确立目标、生涯策略和生涯评估）、明确职业定位、确立发展目标、进行就业准备。经过三阶段的学习与实践，学生的眼界与心胸都得到了拓展，对人生的认知也更加客观。

“课程让学生找到属于他的自信”黄校长补充道。心理学家的研究报告也告诉我们，一个自我肯定的人，比自我否定者更接近成功。

目前，生涯规划与体验教育在许多发达国家都已广泛普及：在德国，各高校的专门人员会对高中毕业生进行专门的入学咨询指导，通过心理测试、咨询等手段引导学生进行正确的自我评价，帮助学生确定职业方向；而在英国，大学就业辅导老师除对毕业生进行择业辅导外，还提供包括个性分析、职业生涯设计等个性化辅导。

相对于国外的领先，我国少数高校已开始在教学中引入生涯规划与体验教育的思想，如南开大学在20xx年成立了中国高校第一个大学生生涯规划中心，天津科技大学、云南财经大学、福建集美大学等高校也相继开设此类课程。尽管如此，绝大多数高校仍然只关注学生的学习成绩，忽略对学生综合素质的关心。“我不知道为什么要上大学？我学的专业究竟能对社会产生多大价值，社会真正需要我吗？……”大学生们普遍都有诸如此类问题，对学业、工作乃至人生都充满了困惑，而缺少人生体验也让他们认知片面、格外脆弱，部分承受能力差的学生遇到挫折后甚至选择轻生来逃避问题。

目前，生涯规划与体验教育的开设将让西安欧亚学院的20xx余名学子受益。而随着我国教育与国际的逐步接轨，越来越多的高校将会了解对人才全方面培养的重要性。“教育的目的不应在‘育分’而应在‘育人’。”西安欧亚学院院长胡建波强调，“这和我们所提倡的‘大学之大，在于文化’本质相同，因为文化的内含的不仅仅是知识素养，更多的是对学生成人、成才的人文关怀。”在他看来，与传统教育相比，生涯规划与体验教育在后者的效果更加显著。

对于校长职业生涯论述心得体会及收获七

“我的未来不是梦，我的心跟着希望在动……”这首曾燃起一代年轻人激情与梦想的《我的未来不是梦》，激励人们不断奋斗并取得成功。然而，当代青年，尤其是当代大学生，面临着学业和就业压力；对自我乃至人生的认知不足影响人际关系，等等。所有这些，都在向高校教育工作者提出一个严肃问题，我们应当如何做好青年人的职业规划，如何积极采取措施，从根本上帮助大学生确立正确人生价值观，顺利完成职业的过渡……

在我国，由于体制的原因，大学生往往忽视生涯规划，对自己的未来没有很好的“精打细算”。如同盆景一样，人生也需要“打理”。在这方面，国外盛行的“生涯规划与体验教育”也许能给我们一些启示。生涯规划与体验教育作为一个专业，是30年前在美国诞生的。之后引入到加拿大、瑞士、法国、新西兰、澳大利亚、德国等国，并得到快速发展。而今，这些国家平均有超过72％的工作人群直接受益于此。美国库克大学副校长、生涯规划领域专家黄天中教授指出，开设生涯规划与体验教育的目的就是要将个人的潜能与环境做出一个妥善的安排与配合，从而实现最终的生涯目标。

目前，美国库克大学已将生涯规划与体验教育的课程正式引入到国内，并在西安欧亚学院落地生根。据了解，生涯规划与体验教育将分三阶段进行。第一阶段是课堂教学。学生通过对案例的研讨与分析来认识自我，理解生命的意义，从而树立正确的人生观与价值观。第二阶段是体验教育，在这阶段学生扮演主导角色，他们会进入盈利机构（如企业、工厂）和公益机构（如敬老院、孤儿院）进行实践体验，在过程中明白自身的价值并学会感恩与珍惜。第三阶段为职业生涯规划。在此阶段，老师会引导学生设计自身职业生涯规划（包括审视自我、确立目标、生涯策略和生涯评估）、明确职业定位、确立发展目标、进行就业准备。经过三阶段的学习与实践，学生的眼界与心胸都得到了拓展，对人生的认知也更加客观。

“课程让学生找到属于他的自信”黄校长补充道。心理学家的研究报告也告诉我们，一个自我肯定的人，比自我否定者更接近成功。

目前，生涯规划与体验教育在许多发达国家都已广泛普及：在德国，各高校的专门人员会对高中毕业生进行专门的入学咨询指导，通过心理测试、咨询等手段引导学生进行正确的自我评价，帮助学生确定职业方向；而在英国，大学就业辅导老师除对毕业生进行择业辅导外，还提供包括个性分析、职业生涯设计等个性化辅导。

相对于国外的领先，我国少数高校已开始在教学中引入生涯规划与体验教育的思想，如南开大学在20xx年成立了中国高校第一个大学生生涯规划中心，天津科技大学、云南财经大学、福建集美大学等高校也相继开设此类课程。尽管如此，绝大多数高校仍然只关注学生的学习成绩，忽略对学生综合素质的关心。“我不知道为什么要上大学？我学的专业究竟能对社会产生多大价值，社会真正需要我吗？……”大学生们普遍都有诸如此类问题，对学业、工作乃至人生都充满了困惑，而缺少人生体验也让他们认知片面、格外脆弱，部分承受能力差的学生遇到挫折后甚至选择轻生来逃避问题。

目前，生涯规划与体验教育的开设将让西安欧亚学院的20xx余名学子受益。而随着我国教育与国际的逐步接轨，越来越多的高校将会了解对人才全方面培养的重要性。“教育的目的不应在‘育分’而应在‘育人’。”西安欧亚学院院长胡建波强调，“这和我们所提倡的‘大学之大，在于文化’本质相同，因为文化的内含的不仅仅是知识素养，更多的是对学生成人、成才的人文关怀。”在他看来，与传统教育相比，生涯规划与体验教育在后者的效果更加显著。

对于校长职业生涯论述心得体会及收获八

it领域有一个特殊的职业岗位---售前工程师，我们曾讨论过售前工程师的成长历程，这是一个极具挑战、而又充满魔力与新奇的岗位，尤其是对刚毕业不久、充满朝气的年轻人来说。曾经有很多朋友问我，售前工程师未来的职业生涯是什么，一定要转为销售吗?技术岗位的职业出路是什么？往大里一些说，做技术的人在中国的企业公司里，未来是怎样的呢？

有人认为售前工程师就是忽悠客户，用老百姓的话说就是“耍嘴皮子”，最高的境界就是没有的说成有的，死的说成活的(现在有很多所谓的专业咨询师就给人这样的感觉)。这种观点是对销售工作的一种误解，无论是售前工程师，还是销售人员本身，完成销售的过程就是与用户建立信任、用心沟通的过程；你忽悠了用户，只要有一次，失去了对你的信任，就没人给你第二次沟通的机会了。

售前工程师有自己的职业生涯，如同踏入这个门槛时是面对的挑战一样，售前工程师的未来也一直是充满智慧与新奇。我以自身的经历与售前技术圈里同仁的发展，做了一个简单的总结，希望能给大家一点启示。

售前工程师是介于销售与技术支持之间的工作，它的目标是帮助销售多签单，签大单。而能说服用户的最终方式是帮助用户理清自己的需求，找到最适合他的解决方案。

进入售前工程师的门槛上是对技术理论与产品操作有较深的了解，你能说明白的前提是你懂得、你会用。成为一名售前工程师后，根据经验积累与能力提升的程度，售前工程师的生涯可分为五种阶段：

岗位：售前工程师、销售工程师

主要能力：交流沟通能力

售前工程师最基本的工作就是支持销售的工作，包括产品交流、方案提供、编写标书等，但成为销售的伙伴，还需要正确理解销售人员的真实意图。不是每次与客户交流都说同样的东西，不是对一个产品的讲解就像在背课文，也不是给客户的方案就是公司的模板改为用户名字就可以了，更不是编写标书就是对着标书全盘拷贝“yes”…好的销售人员对于用户项目是有很强的推动作用的，每次见客户都有不同的目的，你只有“理解”了销售的真实目的，才能提供有效的支持，才能不浪费销售“辛辛苦苦”争取的各种技术交流机会。

一名售前工程师应该牢记：用户不是我们的练兵场，拿用户做“小白鼠”来提高自己的阅历，是要付出昂贵代价的。

成为销售助手，就是能融入销售的过程中，与销售配合得默契，你的技术支持就像手术台上的助理大夫对主刀大夫的支持；大夫一伸手，你就递上所需的工具，大夫一个眼神，你就报出需要的信息…助手就是表明你就像销售“多”出来的手，如同销售自己的手一样灵活。

岗位：售前经理、技术支持经理

主要能力：引导需求与方案的能力

说明：不是说售前工程师的能力提高就是当经理，就必须有行政职位。但这是中国文化的一个普遍事实(无论是政府还是企业都不能逃脱这种文化环境的影响)。“学而优择仕”的思想在中国有上千年的历史了，社会的普遍认为：对知识分子的最好奖励就是让他做官，而不是给他优裕的工作、生活环境，让他有更大的科技成果；因为在中国当官就意味着你可以支配更多的资源，拥有更优裕的工作环境；哪怕你占着当官的位置，不做任何当官者的工作。在中国有一个专用的名词---待遇。所以中国的“院士”大多数都是在任的校长、院长、所长、局长、部长，反过来，你先当上这些“长”，被选拔为院士的可能性就更加容易。像陈景润、袁隆平靠纯技术出名的科学家毕竟很少，“墙内开花墙外红”的例子是凄凉的，外国人认可了你是人才，中国社会才承认你；一旦承认了你的地位，还是要让你做官，否则无法体现对你的“重视”。所以，在企业中，考量你能力的提高，评价企业是否认可你，就是看你是否担任管理领导职务；没有提你做领导，往往意味着还没认可你的能力。当然这种文化与西方是不同的。

售前工程师不仅是销售人员的工作助手，还是要帮助他多签单、签大单。如何给销售建设性的意见，如何从技术角度让用户认可我们的方案与产品？只是理解销售的意图，还是不够的。

销售伙伴的含义是售前工程师帮助销售完成技术工作的同时，还能提供销售需要的信息，“创造”销售需要的“新机遇”，如：分析竞争对手产品的技术优劣性，给客户思路清晰、说服力强、有针对性的解决方案，利用技术角色去获取各种信息…

作为销售伙伴，你不再是销售要什么，才想什么；而是主动营造销售契机，发现销售机会。在销售没有思路的时候，你有能力帮助销售寻找到新的销售思路。

很多的售前工程师，在这个阶段转为专职销售，因为他们感觉自己就是一个销售。

岗位：产品经理、营销工程师

主要能力：营销能力，把你的方案变成用户业务发展的长期合作模式

了解自己产品的优势，了解竞争对手的状态，都只是销售过程的一个侧面，销售的最终目标是说服客户，而不是打败竞争对手。因此，作为售前工程师一定要了解客户的需求。

用户伙伴是指售前工程师熟悉用户的业务流程、从用户业务发展的角度，给出自己销售产品的合理解决方案，不仅支撑用户现在的业务需求，还可以支撑今后将拓展的业务需求。因为it行业是一个飞速发展的行业，“摩尔定理”是一年半翻一倍(软件行业的速度还要快)，厂家的产品在一年半还不升级，性能就只有人家的一半了，这一点用户自己也很明白。

有人说：用户的业务千千万，我如何都能全了解？用户自己都很难说清楚，我如何说清楚？这样的说法是没有找到我们工作的实质，我们不可能成为用户业务的专家，真这样的话，你

直接取代用户做他的业务好了；你的长项是熟悉你提供的产品，你产品对用户业务的支持；你产品的最新技术，用户当然不如你清楚，中间的结合就是“用户伙伴”存在的价值。

用户伙伴，表明你已经成为用户在这一领域的帮助者，成为用户对你销售产品需求的引导者。

作为销售伙伴，你可能只是支持一名或几名销售人员，而作为用户伙伴，你或许支持的是一个销售的团队，你的技术解决方案应该可以在相同用户需求时进行拷贝。

这里出现了一个新的岗位：营销工程师。营销的工作比售前更为广一些，如果说前两个层次售前工程师都是支持高级销售，营销就是你开始帮助大量的、普通的销售，让能力一般的人做出高能力人才有的业绩，这就是营销。(麦当劳的成功不是他的厨艺，而是他的管理，他们用下岗工人、没经验的学生…却让他们的快餐销售超过大饭店，让一群普通的人员，做出了超级人才才能做到的事情，这就是营销方式的力量)。

有些售前工程师，在这个阶段忍受不了成功的诱惑，辞职自己创业，因为他们不仅有能力引导用户，而且可以自己带团队，当然成功的人也很多。

岗位：营销经理、架构师、总工程师

主要能力：推广能力，就是建立行业销售的垄断，成为市场领先的老大。

用户伙伴阶段，你支持的是几个大客户，熟悉用户的业务需要你付出很多的时间。当你了解了行业的“共性”，面对跨几个省的大区域，面向全国或世界的行业领域，你支持的面就不只是一个销售团队了，应该“分布式”的销售队伍了。

行业营销是表现你的宏观支撑能力，行业入围、区域布点、样板建立、方案推广…你面对的不只是产品的竞争对手，而是行业的巨型集成商、开发商，订单不再是一个一个地拼，而是长远合作基础上的必然成果。营销的结果是：用户找你要产品，而不是你找用户推销产品，这里有品牌的魅力，有技术的领先，有需求把握的精准，有用户群体对你的认可…

销售做点，营销做面。

作为行业营销，关注的不仅仅是用户，还要对公司内部产品的发展方向有足够的引导能力。企业的产品应该做成什么样子，应该实现哪些功能，哪些功能将成为我们立足市场的主要“利器”…因为你是总设计师。

这个阶段，开始建立自己企业的售前工程师，往往以自有的技术、产品立足，建立持久的市场竞争能力，已经有了管理大公司运作的能力。

岗位：技术专家、技术副总裁、总经理

主要能力：教育能力

行业用户共性需求是具有可复制性的，行业间的用户的共性需求也是具有可复制性的，作为行销大师，就不仅仅是你的技术能力、管理能力，更关注的是你的教育能力。

企业要发展，人才是关键，不能“批量化”地培养团队的人，是不配称为大师的。大师是什么？大师是能够把复杂道理，简单化解释，而又能让普通人所理解、所接受的人。

在营销大师的指导与帮助下，领悟性高的销售很快能够成为销售状元，领悟性低的销售也能很快组成销售能力最强的销售团队。

这个阶段是售前工程师的高级阶段，教育、管理、策划成为你的主要工作，怎么做，应该是各自的选择，这里就不说。

小结：售前工程师走的是技术和市场的路线，做的是技术销售的工作，成为营销管理者也是顺理成章的。即使中途转为销售人员，注重客户关系的培养，但毕竟是技术出身，与纯做客户关系的销售还是有差异的，发展到销售管理层次的，与营销管理的发展有些异曲同工的意思。

对于校长职业生涯论述心得体会及收获九

各位领导、各位老师：

大家好!

根据县教育局要求，我代表中心校将一年来____乡教育工作完成情况向县教育局领导和各位老师作以汇报，不当之处，敬请指正。

一年来，在县教育局领导的关心和支持下，在全乡广大教职员工的共同努力下，我们坚持解放思想，更新观念，与时俱进，开拓创新。切实做到：明重点，破难点，培亮点。工作中认真履行职责，按照上级部署，我和中心校班子成员、广大教职员工一道，促进了我乡教育协调、健康发展。

一、首先，汇报一下我个人的思想工作情况

本人任现职以来，能全身心地投入学校教育工作，时时处处以身作则，带领中心校一班人勤奋工作。在工作中，能够平等待人，团结班子成员，集思广益，集体决策;在学校管理上，努力做到恪尽职守，踏踏实实做好每一项工作;牢固树立一切为教师、为学生、为家长服务的意识。

二、主要的工作做法

一是对上级安排的工作坚决不折不扣地执行，并且严要求、高质量的完成。为确保领导安排的工作顺利完成，在工作中，我们严格实行目标责任制，对中心校每位工作人员进行责任分工，细化工作台帐，充分调动中心校一班人的工作积极性，常言说的好：“一个好汉三个帮、众人拾柴火焰高”，一个人的能力再大，没有大家的共同努力，“再好的戏也出不来”。在大家的共同努力下，____乡近两年在标准化学校创建、非法办学清理整顿、校车治理等重点、难点工作中都取得了很好的成绩。在20____年、20____年两年中，我们在县教育局的正确领导下，已顺利完成了4所标准化学校创建任务，全乡标准化学校已达到了50%。在非法办学清理整顿工作中，截止目前，____乡已全部关停了所有非法民办教育机构，极大的消除了安全隐患，为各级领导解除了众多后顾之扰。

二是在加强未成年人思想道德建设方面。我们创新德育工作途径，已连续两年在全乡学校开展“孝道教育”活动，进行了两届“十佳孝星”评选，开展了“孝道论文”评选，近20篇优秀征文被中国文明网采用。我们在全乡学校大力宣扬爱老、敬老的传统美德，目前，孝道文化教育已成为____乡教育的一张新名片。

三是在本单位教职工的稳定工作上。首先我们要求各单位都要搞好内部团结，我从自身做起，在日常生活与工作中，都要做到严于律己、宽以待人、与人为善、诚恳待人，多发现别人身上的优点，少看别人的缺点。其次，在涉及教职工利益的重大问题上，如职称评聘、评先评优、绩效工资发放都要做到按规章办事、客观公正、结果透明，在教师队伍中形成了一股正气，确保了____乡教育内部团结，大局稳定。

四是在学校的安全工作上。师生的生命财产安全是一把利剑，为此，我们在涉及师生安全的工作中，力求做到最严最细，尤其是在校车安全治理中，乡中心校成立了专项工作组，不定期开展突击检查，严禁非法校车上路、严禁校车超载，积极争取乡党委、政府的大力支持，在乡直有关部门的配合下，____乡已杜绝了非法校车上路，全乡已有11辆正规校车，确保了师生交通安全，截止目前，____乡未发生一例安全责任事故。

五是在学校管理中。我们严格财经纪律，节俭办公开支，少给学校增加经济负担。对待学校校长，在工作中，充分发挥他们的主观能动性，放开手脚，让他们自己主动去想办法管理学校，中心校极少干预他们的正常教学秩序，各学校自主管理，鼓励他们形成各自的办学特色。如乡一中的“英语会话表演”特色课程，乡二中的舞蹈兴趣特长班，____中心小学的孝道文化建设，明德中心小学的帝舜故里历史文化传统教育，马寨、张湾小学的励志教育，谢店、吕寨小学狠抓教学常规管理等等。

六是在对待教师上。我们要求中心校工作人员要时刻树立服务意识，为老师服务好，绝不能刁难老师，老师很清贫，他们很在乎福利奖金、绩效工资发放等，为此，我们要求学校必须精打细算，能让老师得到的福利必须让老师得到。

七是在对待学生上。学生能否学好、吃好、住好是家长对学校是否满意的最基本指标，____乡布局调整搞的较早，大多数学生需要住校，中午需要吃饭，为此，我乡的小学校长们都努力克服种种困难，创办了自己的小食堂，学生中午都能吃上可口的饭菜，两所中学每周的菜谱都提前制订好，每天每顿饭都不重复，家长对此都很满意。____乡的教师都能做到敬业爱岗，确保孩子在校都能学好、吃好、住好，赢得了家长的广泛好评。

三、主要成绩及荣誉

今年，在县教育局的正确领导下，通过全乡师生的共同努力，我们取得了丰硕的成果。

乡中心校在20____年3月“学历史、颂党恩、跟党走”、“中华魂”主题教育活动中，被市教育局、市关心下一代工作委员会评为先进集体;3月份被县人民政府纠风办、县教育局评为全县学校行风建设先进单位;4月份连续被县教育局评为教育督导工作先进单位和师德师风建设先进学校;7月份在全县中小学青春期健康教育征文活动中，被评为优秀组织奖;在全县成人教育教学考研活动中，被县教育局评为优秀组织奖;8月份被县教育局评为教学质量先进学校;在濮阳县“教育崛起，教师为基”师德主题教育活动中，荣获优秀组织单位。20____年乡一中创建了“平安建设”模范学校、校本教研示范校和师德师风先进学校;乡二中完成了“文化建设示范校”和“书香校园”创建任务;明德中心小学通过了“校本教研示范校”和“市级绿色学校”验收;马寨、张湾两所中心小学分别创建了“市标准化学校”、“市县级花园式学校“、“市级教育信息化学校”和县级“语言文字示范校”。

四、存在的问题

回顾一年来的工作，虽然取得了一些成绩，但成绩应归功于上级主管部门的正确领导，归功于同志们的共同努力。就我个人而言，工作中还存在一些不足，一是工作繁忙时，有顾此失彼的现象;二是对提高教师队伍素质和工作方法两个方面仍需改进;三是部分学校的基础设施仍然相对落后，需进一步加大帮扶薄弱学校的力度。

五、今后的打算

作为中心校校长，主管全乡中小学校，我的思路是：注重内涵发展、培育重点校、扶持薄弱校。使各校得到公平、优质、均衡发展。明年将重点做好以下几方面工作：

(一)大力开展标准化学校建设，年内完成两所市级标准化学校创建任务。

(二)乡一中与濮阳市天地人环保公司合作创办高标准农村初中。

(三)投资20万元，创建____乡少年宫。

(四)投资1000万元，在____社区创建1所标准化小学和1所标准化幼儿园。

(五)争取资金，投资100余万元，在帝舜社区创建1所希望小学。

各位领导、同志们，成绩的取得来之不易，良好的氛围更需珍惜，我们还需要进一步总结、梳理一年来的工作，进一步谋划今后的目标任务。我们将以努力打造农村优质教育为目标，以机制创新为动力，以深化课程改革为主线，积极推进特色学校建设，谋求新思路，探索新方法，真抓实干、拼搏进取，为实现____乡教育工作的持续发展而努力奋斗!

谢谢大家!