最新谈判协议书模板如何写(汇总16篇)

总结是对我们之前的努力和付出的一种回顾和总结，有助于我们更好地成长和进步。在总结中可以添加一些关键词或关键句，以帮助读者更好地理解文章的重点。下面是一些精选的总结范文，供大家参考和学习。

谈判协议书模板如何写篇一

2、折中策略。

3、不要立刻接受对方的第一次报价。

4、对于报价,你应该永远感到意外。

5、绝不反驳的策略。

6、不情愿的买(卖)家。

7、钳子策略。

中场谈判技巧。

1、更高权威策略。

2、更高权威法的应对。

3、无法解除对方诉诸更高权威的对策。

4、不关心你的报价客户。

5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价。

终局谈判技巧。

1、索要回报的策略。

2、白脸黑脸策略。

3、如何应对对方的白脸-黑脸策略。

4、蚕食策略。

5、逐渐让步的策略。

6、收回策略――绝招。

7、完美结束的策略。

谈判的目的，是为了各自的利益。战争需谈判，谈判即战争。谈判可化干戈为玉帛，谈判可以四两拨千斤，谈判让一切皆有可能,谈判无处不在，谈判就在你身边。

幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育需要谈判……世界上只有两种人：

会谈判的人和不会谈判的人;。

世界上也只有两种人：说服别人的人和被别人说服的人。

假如没有谈判，世界将会怎样?

假如不会谈判，你将会是怎样?-----罗杰?道森。

谈判的目的是为了取得双赢。

所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始谈判。谈了半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半，一人一半。不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人先选，这样就皆大欢喜了。可谈判结束后，当他们开始交流自己最初的目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。这样，他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。

一、开局的谈判的策略。

1、提出高于期望的条件。

当你知道你的上级只会批准你半天的带薪假时，为什么还是提出给你一天的带薪假呢?

找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢?

相信你应该知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了吧?它可以让你有谈判的空间。

当你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高。

但需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。

“或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言，从你下定的车辆、配置颜色及购买方式来看，我们所能给出的最优价格大约是188800;元。”听到这个之后，对方可能会想：“这个价格简直太可笑了，不过似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈谈，看看能把价格压到多少?”

2、折中策略。

本来我可以做得更好。一定是哪里出了问题?你打算买一部二手车，听到有辆二手车想要出手，开价伍万元。价格棒极了，车子也很好，你简直迫不及待地想要直奔过去，抢在所有人之前买走这辆车。可是在去看车的路上，你开始想，或许自己不应该这么爽快地接受对方的开价，所以你决定报价40000元，先看看对方的反应。你来到了车主家里，检查了车况，稍微试驾了一下，然后告诉车主：“这和我想买的车有些不一样，不过如果你能接受40000元的价格，我会考虑买下来。”这样然后你开始等，等着对方给你讨价还价。可事实上，对方只是平静地看了看他老婆，说道：“你觉得怎么样，亲爱的?”他妻子说：“好嘛，卖给他吧。”

“哇，我简直不敢相信!”

你难道会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗?我想不会的。你或许会想：“刚才要是让他加25%就好了。”

3、不要立刻接受对方的第一次报价。

总结出来什么了吗?

4、对于报价,你应该永远感到意外。

一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊。没有感到意外的情形:打个比方，你来到一个度假胜地，停下来看一位画家画素描。他并没有标明价格，于是你问他多少钱一幅，他告诉你300元。如果你并没有感到意外，他就会接着告诉你，“上色另收100元”，如果你仍然没有觉得意外，他就会继续说：“加200还可以装裱，这样更好看一些。”其实他初次报的300元已经包含了上色和裱。

你是汽车销售员，客户要求你办好一切手续送货上门，却不愿签定任何协议;。

在以上这些情况当中，对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件，但如果你并没有对他们的要求感到意外，他们就会自然而然地想：“说不定他真的会答应我的要求。我从来没想到他会答应，不过他看起来并没有感到意外，我不如继续加码，看看能得到多少好处。”

我有个朋友是一位职业讲师，他曾经参加过今天这样的谈判专家培训。培训结束之后，他发现自己完全可以使用在培训当中讲到的谈判技巧来提高自己的收费。当时他的业务还刚刚开始，每次培训的收费也只有1500元。参加完培训后不久，一家公司请他做一次内部培训。这家公司的培训主管告诉他：“我们很想聘请你为我们做一次培训，可我们最多只能付给你1500元。”要是在以前，他肯定会说：“好,没问题。”可现在不同了，只见他吃惊得倒抽了一口冷气，然后说：“1500元?我简直不敢相信，1500元可不行!”

只见那培训主管皱着眉头沉默了半天说：“我们最多只能付给你2500元。”这也就意味着我的朋友每场培训可以多赚1000元，而他一共只用了几分钟的谈判。这可是不错的回报。

这个案例再次告诉我什么?

5、绝不反驳的策略。

比如你在申请一份工作，对方的人力资源主管告诉你：“我感觉你在这个行业并没有太多经验。”如果你反驳说：“我以前做过比这个更有挑战性的工作。”对方很可能会把你的话理解成“我是对的，你是错的”。这时对方就会被迫地捍卫自己的立场。所以你应该这样说：“我完全理解你的意思。还有许多人也都是这么说的。可我一直以来做的工作和现在贵公司空缺职位之间有很多共同之处，这些共同之处可能并不是那么明显，所以我可以向你详细解释一下,好吗?”

6、不情愿的买(卖)家即便迫不及待，也要表现得不情愿。

我有个同事,他急于想把他的二手车出手,以便购买新车。他知道我想买个二手车，于是经常不经意地在我面前说他车子好。我就问他：“哥，你看你这车那么好，兄弟正要想要一台，转让给我好嘛?”他眼睛一瞪：“不行，不行。我不想卖这车，这车性能这么好，我起码还能开它五年。这车在市面上起码要卖两万多。虽然，我不想卖，但是兄弟，你若能出两万二的话，我就忍痛了。”我大吃一惊：“啥?两万二，你买才买成一万八，你抢人嗦?”他笑道：“我跟你打赌，你一万八绝对买不到这样的车了。”我想了一想，这个真还有可能。于是，我又说了：“那咱俩兄弟这么好关系，你不可能赚我的钱吧，就一万八好吗?”

7、钳子策略及反钳子策略。

比如说你是4s店精品主管。一家皮革公司给你打电话要求合作，你说道：“我们真的对现在的供应商十分满意，不过我想再找一位后备供应商也没什么害处，这样可以让他们更加努力。如果你能把价格降到每套600元，我想我可以先买100套。”这时对方冷静地告诉你：“十分抱歉，这价太低。我想你应该可以给个更好的价钱。”

谈判协议书模板如何写篇二

价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。

简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。

好的开始是成功的一半，在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判，很遗憾，此类谈判还再不断地发生。

那么究竟要如何掌握好第一次开价呢?一条黄金法则是：开价一定要高于实际想要的价格。

在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。

报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。能够以较高的报价成交并不是没有可能，你并不是了解每一位客户的接受能力。在我得知一家国际性的销售终端向每一个供货商收取销售额的20%作为交易条件，我毫不犹豫的在我原有报价基础上提高了25%，对方在谈判前也调查了我的价格体系，当然对报价提出了异议，经过了艰难的协商，我做出了5%的让步，并且提供了一套大型。

促销方案。

支持我的报价，最终成交。对方收取的和我提高的比例相同，我没有受到任何损失，至于那套大型促销方案，假如我不提高报价也一样会做。

在生活中每个人都是消费者，在每一次购物中商品的价格都会左右你的购买意愿。以冰箱为例，国产电冰箱中“海尔”品牌在售价方面是最高的，而且很少进行特价销售，但其销量一直是名列前茅，消费者口碑也是最佳的，为什么价格高反而会销售如此之好呢?道理其实也很简单，高价一定会增加产品或服务的附加价值。每个人在选择商品时都希望其质量上佳，如果是耐用品则要求要有良好的售后服务，名牌产品会满足消费者的需求，但在价位上会高于非名牌商品，如果两者的价差不是很大，我想大多数消费者会选择名牌产品，因为在人的潜意识中高价格一定等同于高价值。

低价格一定是低价值吗?肯定不是。商品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的，价格低的商品同样可以成为名牌，在产品质量和售后服务也不会逊色。当你选购商品时会花费大量的时间和精力去分析该企业的生产成本、人力成本吗?恐怕大多数人都不会，判断产品价值的第一指标恐怕还是售价。高价会给人一种产品更好的第一感觉，人们会相信高价一定会有高价的理由，正所谓国人崇尚的“一分钱一分货。”

商务谈判中如何报价5：无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。很多谈判者习惯于在第一次报价时给客户最优惠的价格，希望能够尽早成交，由于价格已接近最低底线，在价格上则无法让步。还有一些企业管理者比较急功近利，订单量是绩效考核的唯一指标，导致销售代表谈判初期就把价格降至最低，只顾数量而不顾质量，忘记了企业最终目的是赢利而不是报表上的数字。这好比只有一个回合的兵乓球比赛，无论输赢对手都会感到很无趣。其实谈判的过程同结果一样重要。对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情。请记住，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失下一次的交易机会。

另外请注意不要让报价单不要把客户吓跑。也许报价会超出客户的心理承受范围，如果你态度强硬，对方随时会终止谈判。我建议在报价的言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如“如果你能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠。”、“如果你提供特殊陈列面，并免费提供促销场地，我会在价格上有所考虑。”

谈判由四个主要因素组成：你的报价和对方的还价，你的底牌与对方的底牌。报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰，而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌，是心理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价。

通过运用开价一定要高于实际价格的原则，在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用。当然，报价一定要维持在合理的范围之内，要想将一台普通电脑以十万元的价格销售出去，我想只有等待奇迹的出现了。另外，较高的报价需要有令人信服的理由支持，增加其附加价值。

谈判协议书模板如何写篇三

在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。下面本站小编整理提高商务谈判水平的方法，供你阅读参考。

买方市场上，天平通常是倒向客户的。因此有广为流传的沃尔玛天条：“第一条，客户永远都是对的”“第二条，如果客户确实错了，参照第一条处理。”

在这种大背景下，作为销售员，脑子里应该比客户多一根弦，这根弦就是关系。什么叫关系?商业社会中，相互需要就是关系。谁更需要谁，谁就应该对谁更好一点。买方市场上，自然是我们更需要客户。

如果一场谈判下来，我们与客户的关系减分了，这场谈判可以说就是失败了。因为在买方市场上，关系减分意味着买家主动选择你的可能性减少了。从而你的长远利益也就损失了。

所以，作为销售员，要注意把促进关系作为商务谈判的首要目标。

但促进关系不是讨好，讨好也促进不了真正的关系。与客户相处，要建立建设性的关系，需要树立好的原则。因此，在谈判中，销售人员不能因为短期利益的引诱，使用可能会伤害信任的手段。销售人员也不要说气话，以至于伤人感情。在争取自己利益时，要讲道理、讲依据。在坚持自己的立场时，要给客户公平的选择。

比如，拒绝客户时，就很客气、很平和地说：“我们实在做不到这个价格，您不妨去试试xx公司，看他们能否做到。以后有机会了，我们再合作”

因此，我们需要学习如何在维持关系的前提下，争取利益，遵循公道的原则，保持平衡，从而走得更远。

销售人员商务谈判遇到的第二个坎是：如何取得客户信任。除我们一般理解的信任外，还有一种相信，就是当销售员提出最后立场时，客户是否相信这真的是最后的立场了。

作为销售人员，印象比嘴说得更多。销售人员与客户谈判，实质上是对客户的脑象进行干预与影响。脑象，就是客户头脑中关于销售人员和要谈的方案的印象。

这个脑象偏向于销售人员的目标，那销售人员就有成交与成功的希望。这个脑象对销售人员极为不利，那销售人员的工作重点应该是先处理脑象再处理现象。

谈判全程中，销售员应精心设计自己的衣装打扮、言行举止。比较典型的一次性谈判中，客户常在见面的三秒中内，对销售员作一个可信度的判断。在交谈的一分钟内，决定是否投入时间与其谈正事。在谈判的前五分钟内，决定以合作还是对抗的心态和其谈事。

三秒钟，我们还没开口，客户作出的判断比我们想象的要多得多。客户至少对以下三个问题确信无疑：

1、来者是成功者还是失败者;。

2、来者是诚实的还是较滑头的;。

3、来者有无教养。

客户作出的判断还有很多，以上三个问题，已足以影响谈判的进行了。

销售人员的挑战是：在时空受限的情况下，如何准确表达立场，获客户的相信。因此，我们一定要学会全息沟通法。运用衣着、言谈、举止，表达我们的价值观、诉求。古代功夫高手要做到隔山震虎、空谷传音，这种在时空受限条件下传递能量的方式，借用到谈判中来，就是要很好的组织自己的无声语言。

在现代商务谈判中，由于竞争的激烈，网络发达，信息基本上是透明的。如果我们一上场就报个高价，然后绷着。带来的反应往往是：客户很生气，上纲上线到认为这是对自己的侮辱，于是一怒之下，去到其它家。

谈判技巧解决不了战略布局的问题。

战略问题第一是要认清自己，这是一个至关紧要的问题。

老子云：胜人者有力，自胜者强。自胜的关键是认清自己。

进谈判室之前，我们一定要认清自己。一是我们的需求，二是我们的力量。

认清自己，以及设计自己的对策，需要处理不确定性的问题。比如，我们的需要决定的问题往往是：出价不同，客户拒绝我们的可能性不同，在这些不同的可能性中如何实现我们的效益最大化。

对不确定性的分析，设计自己的最佳策略，并令之与客户的对策互动，以创造出成交空间、争取自己最好的效用。

面对不确定性，我们需要保持在稀缺的客观信息与焦虑的主观需求之间的平衡。作为销售人员，需要学习一些决策方法，从而找到在不确定性中保持平衡的方法。

总结：

谈判是一门艺术，也是一门科学。它的艺术性表现在：没有一定的模式可遵循，每一次成功都是“战胜不复”。它又是一门科学，它的科学性表现在：各个成功要素都是有规律可循，任何人只要用心向学都可以掌握。

谈判协议书模板如何写篇四

在商谈中，同样的产品价格，经销人员如能采取一定策略，就能将因报价中的价格问题发生僵局的商谈，由危转安，或可将由于价格较高影响订货的用户，变成愉快地接受此价格而达成交易。下面本站小编整理了商务谈判报价的技巧，供你阅读参考。

一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员则会告诉你“50便士可买四分之一磅”，而不说“每磅咖啡两英磅”。你看，两英磅“切片”后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但他决不会立马掉头就走。

此种报价方法可从两方面进行：一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较例如：一个推销员推销钢笔时，他经常对男士说：“这支笔是贵了点，但也只相当于两包红塔山，一支笔可用四、五年，可两包烟只能抽两天少抽两包烟就可买一只精致的笔，而且在用的时候又有风度，值得!您说是不是?”经他这样一比较，一恭维，有些人也就很想买一支了。

用此法的关键是，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度和其对应支出，以表明产品的价格并不算贵。例如，一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价高，有点犹豫不定。此时，营业员对她说：“这种表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0.33元。3毛多钱算什么呢?况且，它可在7300天里，天天为您增光添彩。”经营业员这样一算帐，那位男士立即掏钱买了这块表。

对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价也就看起来成为低价了。例如，一位推销员将一台设备报价为8000元，用户认为太贵。这位推销员说：“该设备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，销售利税率仅为10%，如果后面三项不计算，每台价格只有7000元，比其它同类设备还要便宜。”所以采用抵消法报价，更能显示出企业产品在价格上的优势。

经销人员在报价时，要讲究说话技巧，例如对同一产品的价格可以用两种方式讲：一是“价格虽然高一点，但产品质量很过硬”。另一种是“产品质量的确很过硬，只是价钱稍高一点”。这两种方式用词基本相同，但对用户却会产生截然不同的感受。第一种方式是将重点放在产品的质量好上，所以价格才贵，用户产生产品质量好的印象，就坚定了用户的购买欲望;相反，第二方式是将重点放在价高上，用户产生一种望而生畏的感觉，这样就削弱了用户的购买欲望。

总之，我们不一定靠低价来换取订单，只要你能灵活运用报价技巧，同样可以用最好的价格来获取更多的订单。

谈判协议书模板如何写篇五

谈判者接受对方的提议总有个限度问题，不能没有原则地作出让步。也就是说，谈判中总有一个极限，超出这个极限，你也许会不去考虑对方的提议。那么，每一个谈判者在谈判之中必须明确自己的最小极限是什么，最大极限又是什么。有了这样一个分寸之后，双方才能谈判成功。那么，如何实现最大愿望与最小愿望的协调呢?下面是小编为大家收集关于谈判如何进退自如，欢迎借鉴参考。

在谈判之中，双方都有一个最大极限和最小极限。最大极限便是希望自己获取最多的利益，而最小极限一般是保证自己不致亏本，也就是说，协议达成所需条件的最低限度，就是厂家的保本杠杆。

在走到谈判桌之前，你首先应弄清楚对方真正想要的事物和原因、对方的打算和一些必要的信息资料。在作了充分准备之后，你也就可能提出自己的要求，彼此共同努力找出走到一起的最佳捷径。

准备工作是十分必要的，只有弄清楚这一切，你才能知道自己该说什么，不该说什么，以及该怎样做，不该怎样做，愿望与现实之间才有可能找到最佳的契合点。

但是，无论你怎么不想满足这种要求，你也不能让对方认为你是故意与他作对，你作为老板不能加大彼此之间的距离，而应该沟通，“晓之以理，动之以情，”适当地做出一些让步，让对方理解你的难处。

在这之中，不要有任何过激的言行，因为大家都没有错。

每个人都希望自己能获得更多的利益，这是可以理解的。

这时你可以考虑最大最小两种愿望之间究竟有多大的差距，对你本身的损失有多大。一般说来，部门的价值不能一下子估算出来，但如果某一项策略运用失当，你的损失一下子就显现出来了，这时你就会明白，做策划人的价值有多么大。

我俩先来假设一下，如果这位策划部门的经理是位不错的青年，工作积极，策划很有创意，这几年公司正是依靠了他的策划才有如此的成绩，那么，你给他适当加薪又有什么不可呢?因为你是知道，无论你怎样给他加薪，都远远低于他所创造的价值。

其实，你本来早就可以这样做，利用加薪调动起他的积极性，鼓励他把工作干得更好，这样只会对你有利。如果仅仅在一点点工资问题上争论不休，那么最终将得不偿失。明白了这个道理，你将会减少许多不必要的麻烦。

在上面这个例子中。公司策划部经理要求公司领导为他增加工资，总要说出自己所要求的数目。这一般叫做最大极限。公司领导经过反复考虑后所能给他增加的工资数目，一般不会超出他本人提出的数目，多数时候都要少得多。这时，这位部门经理就应该确定自己可接受的数目。这一般就叫做最小极限。

一旦你提出要求之后，就要考虑有被拒绝的危险。这时，你就要拟出一个稳妥方案，如果遭到拒绝就停薪留职呢还是干脆辞职不干，或者说仍然继续干下去。如果你认为这个工作还可以，辞了很难找到这么好的工作，那么根本就无须谈判，也就是无条件投降。尽管这并不表明自己非常差劲，但聪明人总要审时度势，能够长久地握住主动权。

如果出现这一情况，也不要气馁，最好的办法是增加自身素质，使自己变得更具有价值，让公司领导觉得你确实出色，你的确是一个人才，这时公司领导或许会主动为你增加工资尽量让你心满意足，以便让你能够勤勤恳恳地工作。

当然，如果你有更理想的职位，这时候如不增加工资就可以跳槽攀上至少比现在好的工作，待遇也较高，发展机会也较多，那么一旦遭到拒绝，你完全可以另谋高职。

在明确了这些具体问题之后，你可以提出你认为该给的工资数目，比如说950元，而你目前的工资是700元。如果你在别处能找到比950元还要多一点的工资，但那个地方离你住处太远了，没有现在这份工作舒适，或没有这个工作的发展机会多，如果老板能给你每个月900元的工资你认为还是可以干下去，那么就把这900元确定为最小极限，尽管不能使你满意，但你作出一些让步是必要的。如果公司领导决定给你890元，你绝不考虑接受，因为这个数字在你的最小极限之下。

在利用最大与最小极限谈判的策略中，绝对要服从自己的最小极限，也就是尊重自己，即使为此而失去这份工作也不要紧，相信会很快找回它的。

在确定自己的最小极限时，千万不要瞻前顾后，如果是胆小怕事者，那最好不要作任何的提议或要求。因为这是谈判，有赢有输，赢了自然高兴，如果输不起在以后的工作中懊悔不已，从而影响工作效率，那时恐怕炒你的“鱿鱼”了。

当你提出增加工资时，最大极限应是多少?是有所选择地提出呢?还是漫天要价?如果你开口说：“我希望月薪能够有1万元?”公司领导一定会认为你有神经病，冷笑两声，干脆对你不加理睬，或者立即请你走开。

怎样让自己提出的工资数额符合实际要求呢?最好的办法是根据物价提高的客观实际告诉公司领导：再不提高工资就只有喝西北风了。另外，还可根据自己工作的成绩来提出要求。这些都必须令人信服，觉得你言之有理才行。

有了这些客观实际，那么你就应在提出方式上加以选择了。不加考虑不把握好时机便向领导提出你的要求，往往不能如愿以偿。失掉机会，再次提起就比较困难了。

因此，卡耐基告戒人们，要记住以下几条原则：

看准时机。在向上司提出要求之前，先向他的秘书打听一下他的心情如何，如果他心情不佳，就不该再提要求。即使不求助于上司的秘书，你也可能找出其他窍门，来把握机会。如：上司急务缠身时，不要找他;午饭时间已到，他却仍在忙乱之中时，不要找他;休假前夕或度假刚返时，不要找他。

心平气和。心理专家史密斯是专门教人如何去争取增资的，他这样说：“如果你气势汹汹，只会使你的上司也大发雷霆，所以，首先要做到心平气和。”

另外，不要把你所有的不满都借机会一古脑儿发泄出来。

一位公司董事长如此说：“如果一个雇员看上去对公司的一切都消极不堪，那上司就会觉得，要叫他满意是难乎其难，甚至认为，他也许应该另找去处。”

说清问题。有些剧烈争执发生，是由于雇员和上司双方都不明白对方心里正在想什么。威德曾说：“有时，问题一旦讲明，分歧争执也就自然消失，雇员必须把自己的观点讲得简单明了，以便上司能够理解。”克莱尔在纽约市财政局局长手下办事多年，她很少与上司发生争执。但是，当她认为重要的事情遭到局长否决时，她就把自己的观点写在纸条上，请上司考虑。她说：“这种做法好，有助于说明问题，而且也有效。”

提出建议。纽约大学医学中心的精神病学副教授诺曼说：

“你上司要考虑的事情已经够多了，因此，如果你不能提出行之有效的解决办法，至少，你也得提出怎样处理问题的建议。”

诺曼警告说：“那些在上司面前只提出问题而不提出建议的人很快便会发现，他们常会受到上司的阻拦。”诺曼解释说：

“尽管领导也许会说出你的不是，但是你会发现，你每次去找他，他总是会感到不快。久而久之，你就别想再去找他了。”

也就是说，当你提出增加工资而公司领导又认为所提要求太高时，你最好能拿出一套你反复考虑过的建议，公司领导也许会接受你的建议。

设身处地。“要想成功地与上司打交道，了解他们工作目标和其中的苦衷是极为重要的。”一位公司的资深顾问说：

“假如你能把自己看作是公司领导的搭挡，设身处地为他着想，那么，他也会自然而然地帮你的忙。”你虽然工作辛苦，成绩卓著，提出长资也无可厚非，但你要明白，公司领导比你还辛苦，公司事无大小都要他亲自过问，但公司领导并没有要求为自己增加工资。

这并不是说设身处地地为公司领导着想就不能提出长工资要求，只是说你不能太过分。

在谈判中，如果是简单至极的问题，当然也就能很好的解决。但是，事情往往并不是这么简单的。“谈判”一词本身就说明了问题的复杂性，至少是在一定程度上的复杂性。因此你在提出你的要求之后，就要有作出让步的思想准备。

无论是商品交易谈判，还是长工资谈判，都不会什么条件都答应，你提的要求总有打折扣的地方，所以，做好让步的准备就十分必要了。

关键是怎么样让步，让步到哪一种程度才不会使你难堪，让你觉得还可以让对方接受。

提出问题者就要对这个问题通盘考虑。比如，要求长工资的人首先就要确定自己让步的最大可能性是什么?如果留下来干该怎样让步?如果不愿留下来干又该怎样让步?这些都要在事前有一个大致的计划。

另外需要考虑的是，当你提出这些要求以后，要想到领导也对你提一些要求。比如说，既然你要长工资，他就会要求你承担更多的责任，在原先的工作范围之内要你增加工作效率。当然你不希望这样，而只是希望在原来的基础之上增加工资，甚至干比原来更少的事而增加工资。但这肯定是不现实的。既给你加薪就必须确有价值。那么，如果出现这种情况，你的让步也会有所不同。

每个人都希望付出最少的代价获得最大限度的回报，这是理想主义行为，现实生活中这两者协调得很好的例子实在少见，往往是付出了末见得回报。

做好让步的准备，在条件相当的时候不必再犹豫，把全副身心都投入到工作中去，创造更好的条件，做出更大的贡献，等待下一次机会。这不失为明智的做法。

当对方向你提出要求时，你一时难以作答，却又不知他葫芦里卖的是什么药，因而不能确定答复的最佳方法。这里给你几项了解对方感到满足的最小极限的几种方法，它会使你正确对待对方的要求，既满足了对方的要求，又解除了你自身的麻烦。

投石问路法。要想在谈判中掌握主动权，就应尽可能地了解对方的情况，了解他的最小极限值是什么，这样便能争取对其需要作出相应的回答。投石问路法作为一种试探性策略，通常借助提问的方式来了解对方意图及某些实际情况。

有一位做服装生意的个体户，当他预测到某一新款式的西装有较大销路时，便决定购进400件。于是与卖主进行谈判。为了了解从卖主处批发这批服装的最大报价，也就是服装的最大价格，他要求卖主分别对购买40件、400件、4000件乃至4万件的报价。卖主把价单送来后，眼光敏锐的他立即从中获得了许多有用的信息。由于卖主一般不愿失去此次卖出400件乃至多十倍百倍的大笔生意，因而在报价中它的价格会作相应的下降。从这种下降趋势中，就可以了解到西服的最低价(最小极限值)。在这种知己知彼的情况下，这位个体户以最合理的价格做成了这笔西装交易。

一般说来，买主投出的每一块“石头”都能使自己更进一步了解卖主的商业习惯和动机了，了解他可能抛售的最低价，从而增加选择机会。你可以这样丢出你的每块“石头”来测试卖方的反应。如：

假如我们想再增大一些订货，你们在价格上能优惠到什么程度?

如果与贵厂订立长期合同，你们在价格上又怎么考虑?

……。

每一个提问都是了解极限值(最低价)的探路“石头”，你可以通过对方购买数量、付款方式、交货时间、服务环节等问题的提问来了解对方的虚实。对卖主来说，拒绝对方的提问是不礼貌的，甚至有可能损失一笔大生意。如果能够销出一大批服装，卖主也愿意薄利多销，以最低的价格把货物送出手。有时候，买方不但要投石问路，了解情况，而且还可以来点胡搅蛮缠，用合理的冲撞去冲破卖方的心理防线。

当然，投石问路法并非全能，如果卖方的应变能力强，棋高一着，决不暴露自己的最低价，那么，只好改用其他办法了。

首先，当买方拿出“石子”时，不要匆忙立即回答对方的问题，要争取充分的时间考虑，明白对方的“石子”所指的部位在哪里，对方是否急于成交。

其次，对方投出“石子”时，可以立即回敬他一个：要求对方以订货作为满足他的条件。如当买方询问西装数量与价格之间的优惠比例时，可以立即让他订货，这样他就不能轻易提问。

再次，并非买方提出的每一个问题都要正面回答或马上回答。假如对方的问题切中要害，这时，你还没有找出回答的方式，你可以答非所问。如果你的西装确实好销，你就不必急于抛售了，一定要对方给出相当的价码才答应成交。当然这个价码也要让对方有利润可得。

最后应当反客为主，使对方投出的石头为已探路。如买方询问订货数量为多少多少时的优惠价是多少，你可以反问：

你希望优惠多少呢?”

制造竞争法。制造竞争是指买方根据两个或两个以上的卖方向自己作商品介绍或服务的情况下，有意识地使他们之间相互竞争，竞相压价，从而了解到最优惠价(最小极限值)，取得主动权。

如何促使两家或两家以上的卖方竞争呢?

首先，要选择两家以上的卖方，其产品或服务在技术、质量、工艺、售后服务等方面大体相当，只是价格上悬殊，由此引导他们进行竞争。采用虚虚实实的数据、情报使卖方相信，有一方快要做成这笔交易了，迫使其提出更优惠的价格。

例如，云南一卷烟厂准备引进一条香烟装配线。该厂人员到美国考察，认为美国的装配线和技术都堪称世界一流，只是要价太高。但是，他们还是准备同美方进行谈判，看看能否在价格上优惠。

谈判开始时，美方口气强硬，把他们的产品吹得天花乱坠，给人一种咄咄逼人的感受，并且价格超过了中方所掌握的外汇底盘170多万美元。中方与他们恳谈了三次，美方也照样气势逼人，不肯压价。

云南的这家卷烟厂经过深思熟虑，认真准备，决定杀一杀美方的威风，并且探探他们的虚实。

中方把美方搁置一边，另组团去法国考察。他们了解到，法国的装配线在质量和性能方面都略逊于美方，报价也不低，但为击败对手，他们还是向法方发出谈判邀请，并把法方人员安排在美方人员下榻的旅馆。美方知道竞争对手来了，开始心慌，主动约请中方人员谈判，就可以适当降低价格。

中方主谈人员在谈判桌上说：“关于香烟装配线，我们又专门考察了法国的同类产品，他们的产品质量、性能都很好，但价格却比贵公司低得多，这对我们很有吸引力。我们准备与他们进一步接触。不过，考虑中美两国人民的感情，如果贵国的价格适中，我们会首先考虑贵国的。”这番话分寸掌握得极好，使美方回味无穷。这里面有两层含义：法国的同类产品价廉物美，很有吸引力;另外，仍然可以优先考虑美国，但必须价格适中。这样就使中方游刃有余，从而迫使美方去同法方竞争。当然，这其中也有一定的风险，一旦美国吃准了不让步，中方就很难再回头与之谈判了。当然，中方也做了两手准备，包括万一美方不降价。因此，美方的这一轮谈判一结束，中方即开始了与法方的谈判。中方代表深深懂得，降低对谈判的依赖程度，是对付胃口过大的谈判对手最有效的方法。

中方代表制造了竞争，用美方压法方，又用法方压美方，以争取获得最小极限报价。

事隔一天，美方主动找上门来谈判，最后谈判成功，美方的价格比原来的报价降低了300万美元。

调查法。调查法是一种比较简单的方法。比如，当你准备提出长工资要求时，你最好了解与你处在同一条线上的人，了解他们与你相同的付出是否获得了比你多的报酬，工作环境是否比你好，工作所承担的责任是否比你少，如果他们也有类似的长工资要求最终得到了什么样的结果，公司领导怎么处理这事的，同事对这种事情的评价如何，是同情占上风还是批评占上风，等等。

尽可能多地了解相关事情，有更明确的比较，你提出要求将会理直气壮，并能振振有词，必要时举一个例子证明你的要求并不过分，这样，胜算的可能性将会大得多。在要求长工资一事中是这样，在其他的生意谈判中调查更是一个最为直接最为便捷的方法。

当你准备到服装市场去买一件风衣时，你可以先进行一番调查，在你的同事或朋友中凡有风衣的人，都可以问问他们风衣的款式如何，价格如何，在哪一家商店买的。明确了这些之后，去买风衣就会有所选择，不致于盲目给价。

多问几个“为什么?”我们在谈判中经常可以遇见这种情况，有的人一上谈判桌，便滔滔不绝，只顾发表自己的主张，从来不想询问对方有什么要求、建议。事实上，真正促使谈判的成功不是靠一方的高谈阔论，而是双方的合作，在谈判桌上多问几个“为什么”无疑成为了解对手的最佳途径。了解到对手的最低要求是什么，或最大希望是什么(最大极限)，你就能掌握谈判主动权。

比如，你作为进口洗衣机的一方与出口洗衣机的一方就价格问题谈判，对方报价甚高，你可以问他：“为什么有这么高的报价?”对方自然会向你谈出支持他报价的依据，比如洗衣机性能良好、是最新产品、是双缸洗衣机等等，而你早已运用了调查法对同类产品进行过一番周密的了解，所以你可逐项反驳，从而迫使对方作出让步。

多问几个“为什么”，也就是多掌握了几分资料，也就会为你的成功多添一份信心。当然，不是事事都问“为什么”，总要问得恰当而又触及实质才能得到你所需要的东西。你不能对出口洗衣机的厂商问：“你为什么喜欢把洗衣机向中国出口而不向日本出口?”这样的问题纯属无聊。

沉默法。沉默是一种无声的武器。恰当地运用沉默，往往令对方招架不往，自乱阵脚，从而露出庐山真面目。

当你作为公司领导，你的下属向你提出长工资要求时，你保持沉默。他吃不准你是什么态度，因而一再地陈述他的理由。你再一次地运用了沉默，也许这时他会自己降低要求，征询你的意见，等待你的反应。

当你和别人进行一项关于商品价格的谈判时，对方说：

“我希望能在这个月之内达成协议，因为我不敢肯定过了这个月是否能给你相同的价格。”

这时你应保持沉默，冷静地看对方的举动。

这时对方又说：“你究竟愿不愿意在这个月内达成协议?

如果愿意，我们可以考虑适当优惠。”

你仍以沉默来回答。对方会再说：“我们可以再把价格降低10%，希望你能慎重考虑。”

也许你等的就是这句话。于是，一项谈判就成功了。它或许比你原来想象的价格还要低。这就是高明的谈判者利用沉默来获得优惠的价格，取得最大限度的利润。

当然，沉默不能滥用，如果双方在谈判时都采用沉默来对抗，那这场“没有硝烟的战争”就不知要拖延到什么时候了。

那些老谋深算、富有谈判经验的人会一下子窥探出你沉默的用意，从而不露声色，令你失望。因而，卡耐基告戒我们，只有对那些急于求成或谈判经验稍逊的人运用此法，方能全面获胜，真正体现出沉默的价值。

谈判协议书模板如何写篇六

刚开始双方进行相互试探，询价看产品。后来双方陷入僵局，各说各话，无法达成共识。但当甲方接个电话之后形势开始变化天平出现倾斜，甲方即是我们的劣势暴露。这时卖家已经知道卖家的致命弱点，买家继续挣扎却被卖家洞悉，并指出对方的软肋，逼迫买家做出价格让步。

1、价格起点策略，刚开始报价以高出实际价格的价格报出，比如老板的第一次报价是每条50元。当我们和她讨价还加时，他还有很大的议价空间。开价开得很高，然后再一度让价让顾客也就是我们觉得自己是赢的，这样的谈判很成功。而且小贩会恭维我们，说我们的价格比别人的更低，让我们感到更自信自豪。

2、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、

突破。当小贩说他的围巾全是纯手工制作之类时，被我们抓到“烂脚”进行了驳回反击。

3、对比报价策略：在报价的时候可以向对方展示其他商家的价格。让对方知道其他商家的产品价格,而不至于漫天要价,从而给出较合理的价格,因为他也不想白白失去一桩生意。

4、欲擒故纵的策略：在谈判过程中，甲方即我们装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为满足乙方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。

5、期限策略：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力。我们特意激老板，说这个价格不卖我们就不买了，而且没有时间跟他软磨硬泡，希望老板可以改变心意。但是由于途中借了一个电话，谈话内容被对方所知，所以我们的优势变成了劣势。

6、红白脸策略：在谈判过程中，可以有谈判人员中的一人充当红脸，一名充当白脸，适时地将谈判价格定下来。我和我同学两人充当不同的角色，不断给老板下猛药。

谈判协议书模板如何写篇七

“双赢谈判”是把谈判当作一个合作的过程，谈判的双方通常在利益与需求上存在一定的矛盾，需要通过谈判来化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使冲突更少、费用更合理、风险更小。

“双赢谈判”强调的是：通过谈判，不仅化解矛盾，同时找到最好的方法去满足双方的需要，解决权利、责任和义务的分配，如成本、风险、市场和利润的分配。“双赢谈判”的结果是你赢了，但我也没有输。

从倡导和发展趋势的角度说，“双赢谈判”无疑是解决矛盾、保证双方利益和需要的最好途径，但是在实际工作中“双赢谈判”却有着诸多障碍。

2单赢谈判的局限。

3双赢谈判的终局——皆大欢喜。

(1)思想为先——抱有达成双赢协议的心理。

(2)过程切记——有效的谈判始为双赢谈判。

(3)目标收尾——达到帕累托最优。

二、双赢谈判实现的先决条件——协商。

2协商态度三要素。

(1)涵养。

(2)诚意。

(3)聆听。

3化干戈为玉帛的协商术。

(1)浇灭怒气的妙法——耐心。

(2)取得对方信赖的策略——关注对方的利益。

(3)寻找双赢谈判的契合点——双方利益的共同点。

4协商五大技巧。

(1)“堆积木”

(2)“导管”

(3)“换档”

(4)“脱口秀”

(5)“那不就太可惜了吗?”

三双赢谈判的准备工作——知己。

1参与谈判应该具备的七个素养。

(1)自信。

(2)睿智。

(3)机动的应变力。

(4)锐意进取的精神力。

(5)轻松诙谐的自嘲力。

(6)灵活的现场调控力。

(7)敏锐的观察力。

2了解谈判背景可定成败。

3正确分析自身实力是基础。

4确定谈判目标是关键。

5制定替代方案——有备无患。

(1)确定自己的最佳替代方案。

(2)筹划、落实自己的最佳替代方案。

(3)决定是否继续进行谈判。

(4)充分认识对方的最佳替代方案。

6设定谈判细节——功在细致。

7设定最后手段——亡羊补牢，为时未晚。

四双赢谈判的准备工作——知彼。

1研究你的谈判对手。

(1)总体概观对手实力。

(2)根据对方需求制定策略。

(3)谈判人员的个人情况影响谈判。

2探索对手的底线。

3有的放矢——找准谈判对方的关键人物。

双赢的谈判技巧02。

1、声东击西策略。

声东击西策略是指在谈判过程中，双方出现僵局，无法取得进展，于是，通过巧妙地转换议题，转移对方视线，从而实现自己目标的方法。此种方法最大的特点是富于变化，灵活机动，既不正面进攻，又不放弃目标，而是在对方不知不觉中迂回前进，从而达到自身的目的。

2、旁敲侧击策略。

旁敲侧击策略是指谈判双方在谈判桌上经过很长时间的磋商还难以取得进展时，除在谈判桌上同对方较量外，还可用间接方法和对方互通信息，与对方进行情感与心理的交流，增加信任，使分歧得到尽快解决。

3、红白脸策略。

一个唱红脸，一个唱白脸，又称红白脸策略，是指在谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或者有一个人同时扮演这两种角色，软硬兼施，使谈判的效果更好。

4、共识演绎法策略。

共识演绎法策略是指在谈判中善于发现并及时抓住对方谈判中与我方具有共识的某一观点，加以强调，并以此为前提，推演出必然性结论，从而实现谈判目标的逻辑方法。

5、真诚赞美策略。

在公共关系谈判中真诚地赞美，即诚挚而不虚伪地赞扬对方，显示出对方的重要性。因为在谈判中，对方受到赞扬和褒奖，心情愉快，神经兴奋，此时，最容易表现出宽宏大度，豁达开朗，而不至于在一些可让步的问题上斤斤计较或争执不休。

6、掌握时机策略。

谈判过程中，要有效地掌握谈判时机，准确把握和选择最佳时间，以争取收到最理想的效果。要善于忍耐，等待有利于自己的最佳时机，出其不意予以反击。更要见好就收，适可而止。如果把某一方置于死地，那么双方都将一无所得。如果谈判妥协阶段已经到了再没有回旋的余地时，可以发出最后通牒：“：要么接受，要么就算了。”这个策略实际上是把对方逼到毫无选择余地的境地，容易引起对方的敌意，不到万不得已，不要轻易采用这种策略。

谈判协议书模板如何写篇八

价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。

简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。

好的开始是成功的一半，在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判，很遗憾，此类谈判还再不断地发生。

那么究竟要如何掌握好第一次开价呢?一条黄金法则是：开价一定要高于实际想要的价格。

在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。

报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。能够以较高的报价成交并不是没有可能，你并不是了解每一位客户的接受能力。

在我得知一家国际性的销售终端向每一个供货商收取销售额的20%作为交易条件，我毫不犹豫的在我原有报价基础上提高了25%，对方在谈判前也调查了我的价格体系，当然对报价提出了异议，经过了艰难的协商，我做出了5%的让步，并且提供了一套大型。

促销方案。

支持我的报价，最终成交。对方收取的和我提高的比例相同，我没有受到任何损失，至于那套大型促销方案，假如我不提高报价也一样会做。

在生活中每个人都是消费者，在每一次购物中商品的价格都会左右你的购买意愿。以冰箱为例，国产电冰箱中“海尔”品牌在售价方面是最高的，而且很少进行特价销售，但其销量一直是名列前茅，消费者口碑也是最佳的，为什么价格高反而会销售如此之好呢?道理其实也很简单，高价一定会增加产品或服务的附加价值。

每个人在选择商品时都希望其质量上佳，如果是耐用品则要求要有良好的售后服务，名牌产品会满足消费者的需求，但在价位上会高于非名牌商品，如果两者的价差不是很大，我想大多数消费者会选择名牌产品，因为在人的潜意识中高价格一定等同于高价值。

低价格一定是低价值吗?肯定不是。商品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的，价格低的商品同样可以成为名牌，在产品质量和售后服务也不会逊色。当你选购商品时会花费大量的时间和精力去分析该企业的生产成本、人力成本吗?恐怕大多数人都不会，判断产品价值的第一指标恐怕还是售价。高价会给人一种产品更好的第一感觉，人们会相信高价一定会有高价的理由，正所谓国人崇尚的“一分钱一分货。

无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。很多谈判者习惯于在第一次报价时给客户最优惠的价格，希望能够尽早成交，由于价格已接近最低底线，在价格上则无法让步。还有一些企业管理者比较急功近利，订单量是绩效考核的唯一指标，导致销售代表谈判初期就把价格降至最低，只顾数量而不顾质量，忘记了企业最终目的是赢利而不是报表上的数字。

这好比只有一个回合的兵乓球比赛，无论输赢对手都会感到很无趣。其实谈判的过程同结果一样重要。对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情。请记住，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失下一次的交易机会。

另外请注意不要让报价单不要把客户吓跑。也许报价会超出客户的心理承受范围，如果你态度强硬，对方随时会终止谈判。我建议在报价的言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如“如果你能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠。”、“如果你提供特殊陈列面，并免费提供促销场地，我会在价格上有所考虑。”

谈判由四个主要因素组成：你的报价和对方的还价，你的底牌与对方的底牌。报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰，而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌，是心理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价。

通过运用开价一定要高于实际价格的原则，在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用。当然，报价一定要维持在合理的范围之内，要想将一台普通电脑以十万元的价格销售出去，我想只有等待奇迹的出现了。

谈判协议书模板如何写篇九

在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。下面是本站小编为大家整理的谈判技巧之如何用语言使谈判成功，希望对大家有用。

谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。

其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。

谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我想一想"，"暂时很难决定"之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方："真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。"于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。

谈判协议书模板如何写篇十

“专注技巧”一词是指用身体给讲话人以“我在注意倾听”

的表示，不论在一对一谈话中或小组讨论中，用你的身体“倾听”。这些技巧自然会随文化的不同而不同。

一、参与的姿势。

如果参与的姿势，让人看上去应该是放松而清醒的。保持坦然直率的姿势，手臂不要交叉。不要僵硬不动，要随着讲话人的话作出反应。坐着的时候，要面对讲话人，身体略向前倾。一个非口头的表现兴趣的技巧是随着讲话人的姿势不断调整自己的姿势。

二、距离。

无论坐或站，都要与讲话人保持一定的距离一一银无不要太近也不要太远。

文化专家爱德华·豪认定了以下空间区域:在英美文化里，18英寸到4英尺是“个人空间”;0到18英寸是“亲密空间”

但是判断距离恰当与否的比较好办法大概还是要看与你谈话的人在距离上是否感到舒服;如果他向后退，说明你离得太近了;如果他向前倾，说明你离得太远了。坐着谈话的时候，应记住，坐在桌子上首的人具有一定的权力，同坐一边被认为是合作，隔桌而坐被认为是竞争。一对一的情况下，不要坐得或站得比讲话人高。

三、目光交流。

可以用目光表示感兴趣。应柔和地注视讲话人，可以偶尔移开视线。不要无表情的瞪视，长时间地看别处或是不断在房间中巡视，好像你对其他东西感兴趣。避免明显的粗鲁行为，如阅读、看表或盯着窗外。

四、消除障碍。

为了集中注意力，要努力消除任何分心的可能。譬如，如果在办公室，可以把电话挂上，关上门，并从桌子后面走出来。在小组交流时，可以走到讲台前而来。此外，注意其他分心的事情，如心不在焉地乱写乱画，敲击铅笔，把纸张推来移去或不安地摆弄眼镜、戒指、辅助图片、提示卡等等。

谈判协议书模板如何写篇十一

寒暄又叫打招呼，是人与人建立语言交流的方法之一。它能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，使单调的气氛活跃起来。寒暄幽默可为谈判双方进一步攀谈架设桥梁，沟通情感。

刚与对手见面时，必定要说几句客套话，虽是客套，可也非常重要，值得注意。数分钟的寒暄，有助于气氛的融洽，有助于商谈正题气氛的营造。如果刚见面就开门见山，单枪直入，很容易让人觉得突兀，态度不免就会强硬，不利于商谈的展开。

邓小平和英国女王及丈夫爱丁堡公爵会谈前的寒暄是富有启发意义的。

邓小平迎上前去，对女王说:“见到你很高兴，请接受一位中国老人对你的欢迎与敬意。”接着，邓小平说:“这几天北京的天气很好，这也是对贵宾的欢迎。当然，北京的天气比较干燥，要是能‘借’一点伦敦的雾，就更好了。我小时候就听说伦敦有雾。在巴黎时，听说登上巴黎铁塔，就可以望见伦敦的雾。我曾经登上过两次，可是很遗憾，天气都不好，没能看到伦敦的雾。”

爱丁堡公爵说:“伦敦的雾是工业革命时的产物，现在没有了。”

邓小平风趣地说:“那么，‘借’你们的雾就更困难了。”

爱丁堡公爵顺势幽默地说:“可以借点雨给你们，雨比雾好，你们可以借点阳光给我们。”

这种寒暄幽默，双方都说得十分高雅而得体。邓小平同志的话说明英国贵宾到来不仅占人和(中英友好)，而且占天时(天气很好)，也点明了小平在法国的经历，还表明了他对雾都伦敦的认识和了解。爱丁堡公爵的幽默答话流露出对英国环境治理成效显著的自豪感。至于借雨、借阳光，多少隐含着双方互通有无的意向。

谈判前的寒暄幽默对谈判气氛的营造能起到意想不到的作用。总的来说，为了创造出一个合作的良好的谈判气氛，谈判人员在寒暄幽默中应做到:。

1.寒暄恰到好处。在进入谈判正题之前，一般都有一个过渡阶段，在这阶段双方一般要互致问候或谈几句与正题无关的问题。如来会谈前各自的经历、体育比赛、个人问题以及以往的共同经历和取得的成功等等，使双方找到共同语言，为心理沟通做好准备。切记不要涉及令人沮丧的话题。

2.动作自然得体。动作和手势也是影响谈判气氛的重要因素。特别值得注意的是，由于各国、各民族文化、习俗的不同，对各种动作的反映也不尽相同。比如，初次见面时的握手就颇有讲究，有的外宾认为这是一种友好的表示，给人以亲近感;而有的外宾则会觉得对方是在故弄玄虚，有意馅媚，就会产生一种厌恶感。因此，谈判者应事先了解对方的背景、性格特点，区别不同的情况，采用不同的形体语言。

3.破题引人入胜。如果说开局是谈判气氛形成的关键阶段，那么破题则是关键中的关键，就好比围棋中的“天王山”，既是对方之要点也是我们之要点。因为双方都要通过破题来表明自己的观点、立场，也都要通过破题来了解对方。由于谈判即将开始，难免会心情紧张，因此出现张口结舌、言不由衷或盲目迎合对方的现象，这对下面的正式谈判将会产生不良的影响。为了防止这种现象的发生，应该事先做好充分准备，做到有备而来。比如，可以把预计谈判时间的5%作为“入题”阶段，若谈判准备进行1小时，就用3分钟时间沉思;如果谈判要持续几天，比较好在谈生意前的某个晚上，找机会请对方一起吃顿饭。

4.讲究表情幽默。表情幽默是无声的信息，是内心情感的表露，包括形象、表情、眼神，等等。幽默谈判人员往往会信心十足，是轻松愉快而不是紧张呆滞，通过很俏皮的表情流露出来。比如活泼的眨眨眼睛，幽默地撅撅嘴，热情洋溢的一个手势都可以让谈判对方感觉到亲切、友好，进而激发出合作的愿望。

察言观色，开局阶段的任务不仅仅是营造良好的气氛，还要敏锐地捕捉各种信息，如对方的性格、态度、意向、风格、经验等，为以后的谈判工作提供帮助。

谈判协议书模板如何写篇十二

在商务谈判中，对手的态度对谈判是否能顺利进行有着直接影响，而合作型谈判对手则具有强烈的合作意识，注意谈判双方的共同利益，渴求达成双方满意的结果。对于这类谈判对手的策略，是因势利导，在互利互惠的基础上尽快达成协议。

(1)满意感策略：针对合作型谈判对手实施满意感策略，旨在使对方感到温暖，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。

(2)时间期限策略：商务谈判种类繁多，规模不一，但从时间发展进程上分析，却都具有某些共同之处。例如，不管谈判怎样曲折和困难，所有的谈判都会有个结局。又如，谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步。时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。

不合作型谈判对手的策略。

不合作型谈判对手的主要特征：

一是不厌其烦地阐述自己的观点和立场，而不注重谈论实质问题;。

二是不断地抨击对方的建议，而不关心如何使双方的利益都得到维护;。

三是将谈判本身的问题与谈判对手个人联系在一起，将抨击的矛头指向谈判对手本人，进行人身攻击。

对待这类对手，只有采取恰当的对策，才能引导其从观点争论转向为双方共同获利而努力。

(1)迂回策略。实施迂回策略要求避免与谈判对手直接进行正面冲突，而要引导对方为双方的共同利益去设想多种选择方案，努力将谈判引向成功。

(2)调停策略。在采取迂回策略不能奏效的情况下，可运用第三方调停，即请局外人来帮助解决双方的矛盾。

(二)按对手的实力制定策略。

1、对实力强于己方的谈判对手的策略。

所谓实力强于己方的谈判对手，是指谈判双方进行综合力量对比时，对方的力量相对而言比己方的力量强一些，在某些方面占有主动权。面对实力较强的对手，己方一方面要加强自我保护，不在对方的压力下达成不利于己方的协议;另一方面，要充分发挥自身的优势，以己之长击“敌”之短，争取最佳的谈判结果。

(1)底线策略：面对比自己实力强大的对手，为了避免使自己陷入被动局面而签订对己不利的协议，可采用底线策略，即事先订出一个可接受的最低标准。从卖方讲，就是订出可接受的最低价;从买方讲，则是订出可接受的最高价。

2.对实力弱于己方的谈判对手的策略。

当对手实力较弱时，对己方而言，既有有利的一面，即能够给我方较大的回旋余地和主动权;也可能使我方疏忽大意，犯不应有的错误，痛失机遇，不能够实现预定的谈判目标。因此，在有利条件下，谈判人员仍应精于谋略，抓住时机，争取最佳结局。

(1)先声夺人策略。实施先声夺人策略要求谈判人员事先深入分析和研究对手的各方面情况，包括对手的财务状况、市场地位、对谈判的渴求程度、过去经常使用的谈判策略和手法等。在谈判进入正式阶段之后，我方可以口气婉转地指出对方的某些不足之处或不现实的想法。

(2)出其不意策略。在谈判中占优势的一方采用出其不意策略旨在给对方施加压力，促使其以对己方最有利的条件达成协议。

(三)按对手的谈判作风制定策略。

从谈判作风上看，可以将对手划分为两大类：一类是法制观念较强、靠正当手段取胜、作风较好的谈判者;另一类是靠搞阴谋、玩诡计取胜的作风不正当的谈判者。对于前者，可根据其特点分别采用上述各种策略;对于后者，则要倍加小心，及时识破其阴谋，并采取恰当的对策。

(1)对付以假乱真的策略。有的为了诱骗谈判对手上当，使用各种各样的卑鄙手段和做法。例如，向买方提供打字或油印的虚假成本报告或价目表一类的内部资料，而有些天真的买方却轻信这些文件的真实性和权威性，结果吃了大亏。

(2)对付车轮战的策略。在商务谈判中，有些人惯于先让下属出面与对手谈判，提出苛刻的条件，使谈判出现僵局，待双方都精疲力竭时，主要负责人再出面与对手进行实质性会谈。这时对方在心理上和气势上都处于弱势，很可能做出过多的让步，达成对其不利的协议。

(3)对付出假价的策略。所谓出假价，是指买方先用出高价的手段挤掉其他的竞争对手，成为卖方的惟一客户，然后，再与卖方重新开始讨价还价，迫使卖方在买方市场条件下以低价出售产品或服务。例如，在房产交易中，买方看到某一卖方以2万元的价格出售一问房屋的广告，该买主先以1.9万元的出价和100元的订金将其他几位出价在1.8万元左右的买主挤掉，然后采取拖延手段迟迟不付款成交。在卖方一再催促下，他又以此类房屋的市场价格是1.7万元为借口，压卖方让步。而卖方可能由于急需资金或再次登广告费用太大等原因，被迫以1.7万元成交，损失1000元。

(4)对付心理战的策略。有的为了使自己获得更多的好处，有意给对手制造心理压力。例如，给对方提供较差的谈判环境，使对方人员之间有私下磋商的空间条件，或在谈判时面对阳光而坐等。又如，在谈判中突然退席与他人交谈，或故意不听对方讲话，然后又要求对方重述。再如，在谈判之余，有的有意评价你的性格、衣着和风度，讲一些使你不愉快的话等。

谈判协议书模板如何写篇十三

国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。

所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。

随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？本文将对此做出探讨。

一、了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识

国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。下面我们仅就几种国际商务谈判中常见的客商情况加以说明。

1.美国人

美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。

2.日本人

日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和-谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。

3.韩国人

近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作，谈判中他们注重礼仪，创造良好的谈判气氛，并善于巧妙地运用谈判技巧。与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分准备，并能灵活应变，才能保证谈判的成功。

4.华侨商人

华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。他们作风果断，雷厉风行，善于讨价还价，而且多数都是由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由代理人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的个人情况，以真情打动他就至关重要。

以上介绍的只是世界主要贸易国家或地区的主要谈判风格，重要的是我们应从中悟其真谛。当然，随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国商人之间频繁的往来接触，他们相互影响，取长补短，有些商人的国别风格已不是十分明显了。因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，在实际的商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。

二、做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段

谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。

由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。

1.知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中， 谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是指进行项目的可行性研究。对对手情况的了解主要包括对手的实力（如资信情况），对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。关于这一点前文我们已详细说明，此处不再多叙。

2.选择高素质的谈判人员

国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。

此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。

因为国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3.拟订谈判目标，明确谈判最终目的

准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。如果你是一个出口商，你要确定最低价，如果你是一个进口商，你要确定最高价。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。

作为一个出口商，你的开价应在你能接受的最低价和你认为对方能接受的最高价之间，重要的是你的开的价要符合实际，是可信的，合情合理的，促使对方作出响应。一个十分有利于自己的开价不一定是最合适的，它可能向对方传递了消极的信息，使他对你难以信任，而采取更具进攻性的策略。

当你确定开价时，应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理。在某些情况下，可以在开价后迅速做些让步，但很多时候这种作风回显得对建立良好的商业关系不够认真。所以开价必须慎重，而且留有一个足够的选择余地。

4.制定谈判策略

每一次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而另一种环境下，同样的举动可能被看作是一种要求汇报的合作信号。在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。

你需要事先计划好，如果必要是可以做出那些让步。核算成本，并确定怎样让步和何时让步。重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，万一对方认为你的`合作愿望是软弱的表示时，或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

对管理者而言，“工作就是一张谈判桌”。管理者经常发现，他们所拥有的权力相比于所肩负的责任总是太少，但管理活动的成功却往往依赖于自己掌控之外的其他人。一旦当管理者发现，对方拥有了他们所需要的权威或资源时，不管他是否承认，此时谈判活动就已经开始了。在这样的谈判过程里，管理者总是希望能多一些权力，但现实却往往难以如愿。在企业内部的许多场合里，虽然岗位和责任划分非常明确，但由于权力与资源被分散在不同的部门里，谈判权力的运用就变得非常普遍。

为了响应一些客户的个性化需求，华西锅炉集团最近成立了一家特种锅炉公司，并委任王妍作为该公司的经理。王妍发现自己经常处于矛盾之中：作为独立经营的公司，她负担这家企业的利润责任，因此必须努力地去争取客户的订单。然而，当经过百般辛苦终于将订单拿回公司时，为了完成订单，她却必须面对许多她并没有或者只有一点正式权威的其他人。特种锅炉公司的经营业务虽然独立了，但由于制造系统非常复杂和昂贵，其生产过程必须依靠集团公司。当前，整个行业形势很好，集团公司的生产任务也很重，在集团公司的生产计划任务书里，特种锅炉的订单能否安排、何时安排就成了最让她苦恼的事情。由于集团公司生产部经理和她在同一组织层次上，她无法给对方下达命令，而经常找集团老总只会让事情变得更糟，因为生产部经理也有充足的理由解释他的行为。在这种情境下，她似乎感到所有正式的权力都已经失效，此时最有效的方法却往往是通过私人关系不断去谈判和协商。

谈判协议书模板如何写篇十四

对于热爱诉讼业务的律师来说，法庭是我们最大的舞台，没有出色的质证和辩论水平，很难称之为优秀。但实践中，我们都有体会，巧妇难为无米之炊，有些证据的缺失，非诉讼技巧可以弥补。下面是小编为大家收集关于如何在民商诉讼中谈判，欢迎借鉴参考。

谈判看似围绕经济利益，实则与权利处分者的主观感受休戚相关。我曾办理过一起。

买卖合同。

纠纷，争议的焦点是价值422万元的产品是否退货。不退，产品砸在我方手里，一文不值;退货，对方可以回化处理，原材料再利用。按证据打，我方退货依据不足，所以，我一直与对方谈判。本来双方律师已经达成和解意向，一个偶然机会得知，原被告都是行业协会副理事长单位，如果两位老板直接见面，定然更有助于问题的解决。于是，我方董事长请会长出面协调约见对方，对方董事长也答应从上海飞来北京。没想到，在沟通行程时，我方副总裁说了一句“我们老板很忙，可能没时间接待你们，我负责全程陪同”。对方董事长得知后非常恼火，认为我方没把他放在眼里，当即取消机票并告知律师拒绝和解。虽然后来几经周折，该案仍得以调解，但已错过最佳谈判时机，导致我方多支出几十万元的成本。

诉讼前期，原告倚仗胜算较大，气焰容易嚣张，致使谈判难度增加，要不断进行打压。六年前，我办理过一起建设工程合同纠纷，争议的焦点是3000万尾款是否应该支付。诉讼中，通过仔细梳理证据，发现对方举证的部分工程量签证我方确认手续不全，工程款计算也十分混乱，遂申请对工程款构成和结算进行审计，又提起工程质量鉴定，要求扣除质量不达标部分的工程款。案件拖了两年多，对方锐气消磨殆尽，账是愈发算不明白了，最终接受和解，我方扣除500万元工程款，余款分三年付清。

诉讼中，有些当事人缺乏证据意识，企图以势压人，结果适得其反。我办理过一起建设工程合同纠纷，对方起诉要求我方全额支付拖欠的工程款300余万元，我方主张抵扣维修费用48万元，理由是对方施工质量不合格，且修了几次效果不好，致使酒店屋顶雨季一直渗漏，我方只好自己维修;对方抗辩质保期内我方在未通知他们的情况下擅自施工，他们本已做好维修方案，且我方更换的施工材料比原合同约定材料贵一倍多，未征得其同意，故不同意负担该笔费用。法庭主持调解，本来对方的意思是帮我方承担一部分，但我方工程部经理态度强硬，直言“既然你们没水平修，我们自己修，花多少你们就得担多少，惹急了，我让你们在酒店行业没活干”。对方被激怒，表态不再谈，等着判决。庭后，我找到对方总经理，开诚布公地说，我方施工程序确有瑕疵，但你方施工质量问题确实给我方造成很大损失，影响了酒店的外观和客源(给他看了照片和雨季前后的营业收入对比)，如果双方谈不拢，这些损失我方也要主张;若此事能妥善解决，我们后续还会有合作，也不会影响你方在酒店行业施工的口碑。最后，对方让步50万元，并且接受我方以6个月银行承兑汇票方式付款。

不同当事人考虑问题的角度不同，摸准脉搏才会有的放矢，“威逼”、“利诱”均可用，要结合自身企业实际而定。以我代理过的两起承揽合同纠纷为例：一起是对方生产的包装袋存在质量缺陷，导致装满洗衣液后，在运输途中漏液，我方产品被超市大批退货、罚款，造成严重的经济和商誉损失;由于前期合同内容对我方不利，我方检验环节亦有疏漏，且损失多为间接性质，对方仅同意赔偿包装袋成本损失30万元，其他损失不予认可，并起诉要求我方支付拖欠货款340万元;经过多轮谈判，对方一直坚持“尊重法院判决”，我方一审亦败诉，二审我索性直接表态“尽管证据对我方不利，但损失确实存在，我方没有偿付能力，如果和解，可以借款支付，否则，你方慢慢执行”;对方马上调查落实，发现我所言不虚，随即同意和解，赔偿我方损失165万元，我方抵扣后将余款支付。另一起案情简单，就是我方资金周转不灵，未按期付款;对方本打算不再合作，连利息都不肯让步，考虑到如果此案败诉，可能后续会有其他供应商效而仿之，所以，坚决要把对方搞定;通过多方打探，获悉对方比较看重产品销量，我方遂提出要扩大一倍采购额度，对方果然认为有利可图，同意欠款分期支付，并提高我方压款比例。

有的案件相对方，在和解方面本身没有多少灵活余地，即使关系处理再好，也要公事公办，这种情况下，要想实现利益最大化，就要另辟蹊径。以与一位资深律师配合处理的一起担保合同纠纷为例：我方因担保不当，被诉代偿被担保人3个亿的银行贷款。我方董事局主席当然不甘心背此巨债，想向公安机关报案，主张被担保人恶意骗保，主合同无效故担保合同无效。通过分析证据，我们打消了他这个想法，因为担保合同中明确规定了该合同的效力独立于主合同，所以，本案诉讼空间不大，所能拖延的时间有限，银行贷款也不可能通过和解减免，况且，一旦进入银行黑名单，负面影响太大。说到这，好像已经无路可走，只能被动挨打了，但最后我们彻底打开思路，拿出一套务实的和解方案：以代偿贷款为条件换取银行融资。经过反复、多轮谈判，最终达成对方向我方发放10个亿贷款，我方拿出3个亿偿还担保合同项下欠款，其余7个亿用于运营。如此，既解决了银行急于追回到期贷款的需求，又解决了我方运营资金，而且为双方长期合作打下了良好基础。

综上，本文所述内容侧重于诉讼处于被动，通过谈判取得实效。实际上，在民商事诉讼中，“打”与“谈”始终相辅相成，任何时候都不要关上谈判的大门，任何时候也不能完全寄希望于谈判。要有“谈”的水平，也要有“打”的能力，以“打”助“谈”，边“打”边“谈”。两者形式不同，内在一致，吃透案件是根本，好思路决胜千里，好口才锦上添花，三位一体方能进退自如，弛骋于法庭内外。当然，如果可以选择，我们更希望“谈”出好结果，毕竟，现代市场竞争最大的诉求是“双赢”。

谈判协议书模板如何写篇十五

谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。由于参与谈判各方的利益、思维及行为方式不尽相同，存在一定程度的冲突和差异，因而谈判的过程实际上就是寻找共同点的过程，是一种协调行为的过程。下面本站小编整理了谈判技巧，供你阅读参考。

谈判气氛是在谈判一开始，由双方谈判人员的相互介绍、寒暄形成的，随着谈判的进展会发生变化，会对谈判的全过程及至谈判的结果产生作用和影响。因此，在开局阶段，谈判人员的任务之一就是要为谈判建立一个合适的气氛，为以后各阶段的谈判打下良好的基础。

谈判人员在谈判最初的几分钟，通过愉快的、非业务性的话题，建立了谋求一致的谈判气氛，接着双方将就本次谈判交换意见，意味着谈判的正式开始。双方能否很好地交换意见，不仅直接影响到能否继续巩固发展已经建立起来的谈判气氛，还决定着后续谈判能否顺利进行。因此，探讨交换意见策略是十分必要的。

开场陈述有两个目的：一是陈述各方立场，二是探测对方意图。因此，开场陈述应把握以下几点：陈述的内容、陈述的方式以及对方对建议的反应。开场陈述的内容是指谈判人员要巧妙地应用策略，明白无误地阐述己方的立场和观点。这时，必须把彼此的观点向对方阐明。

千万别忽视这个看似不起眼的提醒，其实，是否准时，很大程度上决定的客户对我们的第一印象和评价。早点到，还有一个好处就是有充足的时间重新梳理下思路和可能出现问题的应对措施。

这个分两方面理解，如果是我们承诺要给的资料，记好时间准备好后要及时交到客户手里，这算是个信用的问题;如果是客户承诺要提供的资料，记得如果资料重要级别很高，当场就要到，如果网络不好，带个u盘让客户当场拷给你，相信我，如果资料对客户来说很重要保密性也很高的话，如果当场不要，就基本没有然后了。

学会提炼，学会提炼，学会提炼，重要的事情说三遍!小编在提炼这件事上面就属于反应迟钝的那种人，但这个真的很关键，使用简单的话提炼精髓，直接痛点，接下来如果时间允许详细剖析解释也是可以的，但“总结-分析”这个模式要会运用，千万别给客户留下“墨迹半天找不着点儿”的这样的质疑。这是对你专业性的质疑，想想后果很严重的!

给客户推荐产品也好，推荐营销服务也好，谈的节奏要牢牢把控好，不要被客户牵着鼻子走，那样就被动了。所以要提前整理好思路，如果客户提出疑问或故意想引开你，只需对客户的提问简单作答，马上回到原来的节奏和步骤中继续进行。

学会倾听，顾名思义就是要尊重对方，别让对方以为你就是个说客或者推销者，任何的合作都是建立在双方平等尊重的基础上。

语速控制，这里不是说要拖慢或拖长语速，而是在某些节点的内容可以忽略或简单介绍即可的情况下，就加快语速;某些节点内容需要详细解释的，就放慢语速。语速的控制真的是门学问，通过控制语速可以引导客户的思维或思考方向。

谈判协议书模板如何写篇十六

事实上，谈判中，双方在沟通的过程中都有一个自己的立场，若别人说话的立场和自己的不同，自然就会产生抗拒心理。聪明的谈判者应该学会和客户站到同一个立场上去，并从对方的角度出发去思考问题。

我们来看看下面的谈判案例:。

某客户准备为自己的饭店购进一些桌椅，于是，他和家具公司的代表谈判。

客户:“我觉得那套棕色木质家具看起来比较大方，而且我一直比较喜欢木质的东西……”

销售方:“请问您的饭店大厅有多少平米?”

客户:“我的饭店有100平米，买二十套这样的桌椅应该能放得下。”

销售方:“您看一下这套家具的尺寸，放在100平米的饭店大厅里会不会让剩余的空间太狭窄了，因为我们这个展厅比较大，这套家具就不显得大，很多人一进来就相中了这套家具，实际上那套小巧玲珑的家具更适合现代餐厅布局的特点，而且价格也比刚才那套实惠很多。”

客户对两套家具做了进一步的考量，说:“你说的对，我还是买这套小一点的吧。”

作为销售方的谈判代表，并没有为利欲熏心，而是从客户的实际情况出发，及时提醒了客户，客户从心里感激他，并觉得他是一个具备优秀品质的人，自然爽快地达成谈判目的。的确，伟大的销售员总是会在第一时间考虑客户的要求，一旦你掌握了这种方法，你的工作就能够更顺利地进行，并且你做成的不只是一笔生意，还赢得了一名忠实的客户。忠实客户给你带来的利益是不可估量的。

2.让信息流动起来。

麦肯锡的一条知名原则是“让信息流动起来”，谈判中沟通的重要性从中可见一斑。有人说，谈判中谁掌握的信息多，谁就掌握了谈判的主动权。此话不假，如果我们能多和对方沟通，让信息流动起来，那么，便会减少很多不必要的误解。

‘我希望’(说出自己的要求或期望)为开端，结果常会令人极为满意。”

其实，这种行为就是直言不讳地告诉对方我们的要求与感受，将会显示出我们的真诚，用真诚换真诚，这是的谈判结果。但我们同时要切记“三不谈”:时间不恰当不谈，气氛不恰当不谈，对象不恰当不谈。

3.说话要有耐心。

无论多么简单的交易，我们都要充满耐心，即使是一个很小的环节。人们经常因为没有花时间系统地质疑自己的先入之见，或者考虑清楚交易的原因，而身陷糟糕的交易中。心理学家把这种急切的心态称为“确认陷阱”—他们没有去寻找支持自己想法的证据，同时又忽视了那些能证明相反意见的证据。

而从谈判对方的兔度看，我们在谈判中，说话越是有耐心，他们越是能看出我们的素质和修养，也自然愿意与我们合作。

4.多询问对方的意见和想法。

询问与倾听的行为，是用来控制自己，让自己不要为了维护权力而侵犯他人。尤其是在对方行为退缩，默不作声或欲言又止的时候，可用询问行为引出对方真正的想法，了解对方的立场以及对方的需求、愿望、意见与感受，并且运用积极倾听的方式，来诱导对方发表意见，进而对自己产生好感。一位优秀的沟通好手，善于询问以及积极倾听他人的意见与感受。

总之，谈判中，用“情”说话，让对方心服口服，比用尽心机让对方屈服的效果要好得多!这也是我们要掌握的重要的谈判策略之一!