2023年产品营销策略分析报告范文怎么写(实用17篇)

报告是对某个事件、过程或问题进行详细说明和分析的一种书面材料。在撰写报告之前，我们应该对所要报告的领域进行充分的调研和了解。每篇范文都经过精心挑选和编辑，确保质量和准确性。

产品营销策略分析报告范文怎么写篇一

在许多中国人眼里花卉只有在重大的事才消费，比如结婚，丧葬，重要会议等，而且由于地区知识差异性，市场间隔性，不同地区的消费存在较大的差异。城市里的花卉消费明显高于农村，发达地区的也高于落后的地区，高层知识分子的花卉消费也明显高于文化程度低的群体。花卉消费被认为是奢侈消费，局限于这样的消费观念与心理态势难以促进花卉的发展的，而当前花卉的消费已经不限于传统的事情，花卉消费已经在美容保健，环境美化，增进人际关系，彰显个性等方面发挥重要作用。

2．花卉产品结构不合理

我国花卉业的结构不合理主要包括两个方面：花卉业区域机构不合理和花卉产品结构不合理。由于发展的自发性和自然环境的影响，发展不平衡、布局不合理。我国的花卉主要产于云南、广东、上海等地区，而且发展势头非常好，北方的花卉产品很少。同时由于自主生产栽培，产品结构单一，地域性色彩比较浓。而在同一区域产品比较雷同，这样在很大的程度上使得产品结构同一化，上市日期同一化，而花卉属于季节性产品，同质化造成上市一哄而上产品供过于求，价格上不来，损伤了花农的利益；而在淡季节花卉价格飙涨，市场不稳定，严重影响了花卉的销售，所谓的“一村一品牌”导致相同花卉生产者相互残杀损害了花农的利益，不利于花卉销售的发展。

3．产品质量不高，缺乏市场竞争力

我国的花卉业发展比较晚，这就决定了我国在花卉生产上主要采用传统小农户种植方式，种植花卉的人基本是一些专业知识少，缺乏市场意识的农民，除了我国本土产的名花在市场上占有一定优势外，其他产品缺少技术含量，在市场不受欢迎，因而销路不好。特别是去年春节期间，北京进口花卉销路很好，而我国自产的话却滞销，价格也比我国的要高出两三倍。可见只有高质的产品才会高价，我国花卉产品技术增值迫在必行。

4．花卉消费渠道不流畅

我国的花卉市场上主要存在两种渠道：一种是花卉集贸市场，一种是零散的零售商。我国纯粹意义上的批发市场为数不多，一般是批零兼营，无论在集贸市场基础上建立的或新建的，其产地、销地市场同传统市场差别不大，绝大多数是分散的农民，经营规模小，经济实力弱，缺乏专门的经营知识，同时由于宏观调控和行业管理的不力,这势必造成运输效率下,成本升高。可以说我国花卉业的流通渠道是比较混乱、交易起点低，缺乏现代批发市场应有的规范与效率。从实质上，我国花卉产品批发市场处于由传统集市场市场向现代批发市场的过渡，有待于进一步发育成熟。

5．服务人员素质低下

我国花业的发展基本上是传统方式，花农自产自销。随着花卉业飞速发展，花卉业种植、销售人员普遍素质低、服务水平差、缺乏市场观念的弊病越来越暴露无疑，与花卉业科技含量越来越高、市场竞争越来越激烈的发展方向背道而驰。为此，我们必须培养具有花卉知识的种植人员，销售人员，改变依靠农户单干、效益低下的传统花卉销售。

二花卉的营销策略

1.营造花卉消费的新观念。

我国要加快花卉的销售就必须改变过去的消费观念，加大宣传，和旅游部门、林业部门或者其他社会组织开展以花卉为主题的文化节，让花卉走进寻常百姓家，渗透到人们的生活中去，形成一种花卉消费的文化，放弃传统花卉消费观念，使花卉的消费形成多角化，多层次，广范围，促进花卉销售在我国的发展。

2． 花卉的产品策略

产品是核心，只有实实在在的好产品才会赢得顾客满意。在这样的条件下我们应该加强产品建设： （1）立足地方，培育独特性花卉。做到人无我有，人有我又优，人优我精。提高本土花卉的市场竞争力。（2）调整花卉种植布局，优化产品结构。在调整花卉结构布局上政府的参与和指导有很大的作用，可以通过经济扶持和立法规范花卉的生产；其次花农要建立市场导向型生产模式，调整花卉产品结构。通过调整使花卉产品在同一时期有不同的花卉产品，同一产品在各个季节都有销售，人为造成一种需过于求的市场消费态势，营造花卉消费热的气氛。（3）塑造产品品牌。品牌是一种产品在消费者心目中的印象。花卉要在激烈的市场中有竞争优势就必须有自己的品牌，品牌是建立在质量的基础之上的,我国许多花卉生产经营企业恰恰缺乏这种质量和品牌意识，只有通过树立品牌才可能占领市场。

3． 花卉的营销渠道策略

分散经营有很大的灵活性，可以满足小范围，小数量上的需要，但是随着市场竞争的激烈和规模的扩大，这样的花卉渠道已经不能满足市场的需要，只能作为一种补充；随着花卉业的发展我们急需建立一种新型的市场渠道，即是“花农+合作经济组织(公司)+市场”的渠道模式。它能够“区域化布局，专业化生产，一体化经营，合作化服务”这种模式避免了单个经销的弊端。主要优势如下：

（1）增强了市场竞争力。由于直接面对市场的是合作组织或公司，市场信息丰富、分析市场态势准确，能够保证花卉价格，其次由于许多的花农都是通过组织进行市场交易，缩短经营环节，减少了成本。同时也避免了因经营规模小，经济实力弱，缺乏专门知识，在交易中处于不利地位的弊端。

（2）有利于市场管理。过去许多花农分散经营，经营盲目，容易造成市场混乱，损害花农的利益。现在通过合作组织来调节和引导花农种植花卉，很大程度上避免了花农的盲目性，有利于花卉结构的调整，从长远来看将有利于花农的切身利益和我国花卉的发展。

（3）有利于优化互动。所谓的优化互动就使花农---组织---市场互动协调使效益达到最大化。市场是多变的，靠单个花农无以把握，只有靠组织的力量去面对，指导花农生产，花农把生产出的花卉产品集中到公司，信息相互反馈，公司根据花卉产品和市场状况的特点，采取一系列的营销手段和策略把产品销售出去。这样使三者称为一个优化互动的三角是整个效益达到最大化。

优化互动

4．花卉的价格策略

卉是名花,具有很好的观赏价值和药用价值;有些是从国外引进的花技术含量高，这些都可以实行高价策略。其次是在花卉的出售中可以通过包装的档次、产品的数量来定价，特别是作为礼仪性的`花卉，更适用分级定价。（3）服务性定价。以在销售中的服务量的多少来定价，例如有些需要插花艺术设计服务，可以适当高价。还有的可以根据时段服务来定价。特别是盆花产品，在养殖中需要一定技术性，加上现代核心家庭，基本上没有时间和精力来找看花卉，花卉公司就可以通过对话会产品的时段养护，来对服务定价。

5． 花卉业的人员策略

专业化、机械化和现代化是花卉业发展的历史趋势，这些变化必须加大花卉业的智力资本投资，即具有花卉业相关知识人员的投入。通过高等院校和社会培训培养一批专业知识过硬、服务规范、态度端正和人际交往技能娴熟的实用性人才，尤其在花卉企业内部调动和人员配备时，先考虑市场业务的需要，把素质较好、文化稍高的员工配置到岗位上，使花卉销售人员的综合素质明显有所提高，最终使整个行业整体水平得到提高。

6． 花卉销售的促销策略

我国的花卉销售从无到有，逐渐发展壮大，直到今天花卉已经成为农业经济的新增长点，也成为我国第三产业结构调整的方向。从宏观上看花卉的促销主要有广告促销和人员促销两种。根据花卉产品的特点可以采用下列方式：

（1）联盟式：联盟式就是指与一些大量用花卉的服务行业进行联盟，找准市场的需求点，就目前来讲，婚庆、会议、展览等的场所需求比较大，可以与这些相关的经营者合作，结合各自的优势，形成经营的伙伴。

（2）点对点式：点对点式就是对分散的需求，运用其他的营销方法，如价格，服务，差异化，来满足消费者需求。

（3）文化式促销

极力渲染花卉文化，深化各种花卉产品的象征意义，在有条件的地方可以开设与花卉相关的辅导班，传授花卉产品的相关知识，展示花卉产品。

在许多中国人眼里花卉只有在重大的事才消费，比如结婚，丧葬，重要会议等，而且由于地区知识差异性，市场间隔性，不同地区的消费存在较大的差异。城市里的花卉消费明显高于农村，发达地区的也高于落后的地区，高层知识分子的花卉消费也明显高于文化程度低的群体。花卉消费被认为是奢侈消费，局限于这样的消费观念与心理态势难以促进花卉的发展的，而当前花卉的消费已经不限于传统的事情，花卉消费已经在美容保健，环境美化，增进人际关系，彰显个性等方面发挥重要作用。

2．花卉产品结构不合理

我国花卉业的结构不合理主要包括两个方面：花卉业区域机构不合理和花卉产品结构不合理。由于发展的自发性和自然环境的影响，发展不平衡、布局不合理。我国的花卉主要产于云南、广东、上海等地区，而且发展势头非常好，北方的花卉产品很少。同时由于自主生产栽培，产品结构单一，地域性色彩比较浓。而在同一区域产品比较雷同，这样在很大的程度上使得产品结构同一化，上市日期同一化，而花卉属于季节性产品，同质化造成上市一哄而上产品供过于求，价格上不来，损伤了花农的利益；而在淡季节花卉价格飙涨，市场不稳定，严重影响了花卉的销售，所谓的“一村一品牌”导致相同花卉生产者相互残杀损害了花农的利益，不利于花卉销售的发展。

3．产品质量不高，缺乏市场竞争力

我国的花卉业发展比较晚，这就决定了我国在花卉生产上主要采用传统小农户种植方式，种植花卉的人基本是一些专业知识少，缺乏市场意识的农民，除了我国本土产的名花在市场上占有一定优势外，其他产品缺少技术含量，在市场不受欢迎，因而销路不好。特别是去年春节期间，北京进口花卉销路很好，而我国自产的话却滞销，价格也比我国的要高出两三倍。可见只有高质的产品才会高价，我国花卉产品技术增值迫在必行。

4．花卉消费渠道不流畅

在许多中国人眼里花卉只有在重大的事才消费，比如结婚，丧葬，重要会议等，而且由于地区知识差异性，市场间隔性，不同地区的消费存在较大的差异。城市里的花卉消费明显高于农村，发达地区的也高于落后的地区，高层知识分子的花卉消费也明显高于文化程度低的群体。花卉消费被认为是奢侈消费，局限于这样的消费观念与心理态势难以促进花卉的发展的，而当前花卉的消费已经不限于传统的事情，花卉消费已经在美容保健，环境美化，增进人际关系，彰显个性等方面发挥重要作用。

2．花卉产品结构不合理

我国花卉业的结构不合理主要包括两个方面：花卉业区域机构不合理和花卉产品结构不合理。由于发展的自发性和自然环境的影响，发展不平衡、布局不合理。我国的花卉主要产于云南、广东、上海等地区，而且发展势头非常好，北方的花卉产品很少。同时由于自主生产栽培，产品结构单一，地域性色彩比较浓。而在同一区域产品比较雷同，这样在很大的程度上使得产品结构同一化，上市日期同一化，而花卉属于季节性产品，同质化造成上市一哄而上产品供过于求，价格上不来，损伤了花农的利益；而在淡季节花卉价格飙涨，市场不稳定，严重影响了花卉的销售，所谓的一村一品牌导致相同花卉生产者相互残杀损害了花农的利益，不利于花卉销售的发展。

3．产品质量不高，缺乏市场竞争力

我国的花卉业发展比较晚，这就决定了我国在花卉生产上主要采用传统小农户种植方式，种植花卉的人基本是一些专业知识少，缺乏市场意识的农民，除了我国本土产的名花在市场上占有一定优势外，其他产品缺少技术含量，在市场不受欢迎，因而销路不好。特别是去年春节期间，北京进口花卉销路很好，而我国自产的话却滞销，价格也比我国的要高出两三倍。可见只有高质的产品才会高价，我国花卉产品技术增值迫在必行。

4．花卉消费渠道不流畅

我国的花卉市场上主要存在两种渠道：一种是花卉集贸市场，一种是零散的零售商。我国纯粹意义上的批发市场为数不多，一般是批零兼营，无论在集贸市场基础上建立的或新建的，其产地、销地市场同传统市场差别不大，绝大多数是分散的农民，经营规模小，经济实力弱，缺乏专门的经营知识，同时由于宏观调控和行业管理的不力,这势必造成运输效率下,成本升高。可以说我国花卉业的流通渠道是比较混乱、交易起点低，缺乏现代批发市场应有的规范与效率。从实质上，我国花卉产品批发市场处于由传统集市场市场向现代批发市场的过渡，有待于进一步发育成熟。

5．服务人员素质低下

我国花业的发展基本上是传统方式，花农自产自销。随着花卉业飞速发展，花卉业种植、销售人员普遍素质低、服务水平差、缺乏市场观念的弊病越来越暴露无疑，与花卉业科技含量越来越高、市场竞争越来越激烈的发展方向背道而驰。为此，我们必须培养具有花卉知识的种植人员，销售人员，改变依靠农户单干、效益低下的传统花卉销售。

二花卉的营销策略

1.营造花卉消费的新观念。

我国要加快花卉的销售就必须改变过去的消费观念，加大宣传，和旅游部门、林业部门或者其他社会组织开展以花卉为主题的文化节，让花卉走进寻常百姓家，渗透到人们的生活中去，形成一种花卉消费的文化，放弃传统花卉消费观念，使花卉的消费形成多角化，多层次，广范围，促进花卉销售在我国的发展。

2．花卉的产品策略

产品是核心，只有实实在在的好产品才会赢得顾客满意。在这样的条件下我们应该加强产品建设：（1）立足地方，培育独特性花卉。做到人无我有，人有我又优，人优我精。提高本土花卉的市场竞争力。（2）调整花卉种植布局，优化产品结构。在调整花卉结构布局上政府的参与和指导有很大的作用，可以通过经济扶持和立法规范花卉的生产；其次花农要建立市场导向型生产模式，调整花卉产品结构。通过调整使花卉产品在同一时期有不同的花卉产品，同一产品在各个季节都有销售，人为造成一种需过于求的市场消费态势，营造花卉消费热的气氛。（3）塑造产品品牌。品牌是一种产品在消费者心目中的印象。花卉要在激烈的市场中有竞争优势就必须有自己的品牌，品牌是建立在质量的基础之上的,我国许多花卉生产经营企业恰恰缺乏这种质量和品牌意识，只有通过树立品牌才可能占领市场。

产品营销策略分析报告范文怎么写篇二

在信息服务时代，信息可以来自于产业生态系统的各个环节，竞争已由原来的运营商个体间的竞争演变为产业价值链竞争，商业模式的竞争将成为运营商的核心竞争力。电信应把握产业链的主动权，重新构建新型商业模式，以企业利益相关者为核心，让政府、银行、医疗机构、学教、社区等也都加入到价值链中，形成异业联盟；同时，要根据内容与应用的纵向发展推出多功能信息终端设备，加强与设备商的联动。只有建立合作共赢的运作模式，才能使产业链良性发展，否则电信将会在互联网的冲击下逐渐被边缘化。

2.电信不存在普适性的商业模式，需要根据业务特性、市场需求确立不同的商业模式 由于不同业务，其产品周期、业务特性以及服务模式的不同导致其商业模式也不尽相同。例如电信宽带、商务领航，无线业务，其商业模式将各有不同。

（1）宽带业务，适用于“产品金字塔模式”

“产品金字塔模式”，即创立一个多层次的产品体系，不同层次的产品满足不同层次的需求，即建立起产品间的区隔。这种模式实施的基础在于客户本身的结构呈金字塔式，即最高端的客户数目较少，最底层的是大量的普通用户，针对不同用户提供不同的产品。

（2）商务领航业务，适用于“基础产品延伸模式”

“基础产品模式”，即利用优势资产（业务、品牌）建立基础产品，通过基础产品来积累用户群，而后通过外围辅助产品来盈利。这种模式最典型的案例是微软通过低价甚至免费销售和发放其基础产品dos和windows，然后通过提供升级产品及外围相关产品来获利。目前商务领航可以先从通信应用产品切入，通过基础产品来获取、扩大和锁定大量用户群，逐渐通过开发和提供大量的信息化产品获取更多利润。

（3）无线业务适用于“品牌营销模式”

“品牌营销模式”即根据用户偏好和特征，给客户不同的品牌体验。例如，韩国sk是这种模式的最典型代表，sk电讯把韩国所有的用户按5岁为一个年龄段进行细化，从18岁以下到60岁的用户都有专属的业务品牌，建立个性化品牌化服务，这种市场划分取得了很大的成功。

3.构建新型商业模式，需要提升整合和掌控两大核心能力

提升整合能力：就是整合网络、平台和产品，为客户提供高附加值的综合信息服务。包括三个层次：第一个层次是整合网络和平台，目的是能为融合、综合产品提供捆-绑平台、丰富的接入手段以及灵活的计费手段。第二个层次是整合产品；第三个层次是要整合信息服务，即提供完整的端到端的解决方案。

加强掌控能力：首先，要掌控消费者需求，要有识别客户需求的能力；第二，要掌控内容和应用，为客户提供差异化的服务／解决方案；第三，要掌控渠道／终端，使渠道成为提升客户体验和价值的有效通道。

不同的商业模式，需要不同的整合能力和掌控能力。例如号码百事通业务，业务平台和渠道的整合需要与对企业资源的掌控能力应该相匹配，如果仅仅搭建了优质的统一平台，但缺乏对区域内企业信息资源的掌控和整合，将很难建立起良好的盈利模式。

（二）加强产品体系管理，提升自主研发和创新能力

（1）完善现有产品体系，建立清晰的产品开发与运作流程

运营商转型，产品创新是关键。现阶段应密切跟踪国内外最新的产品研发信息，结自身优势，通过通信与互联网应用的结合，增强通信产品功能，逐步拓展产品外延。目前要加强产品体系的管理和规范，把握产品研发主动权，提高自主创新能力。

（2）引入plm（即产品生命周期管理）战略，快速推出新产品，以适应全球化的竞争环境。

目前在越来越强调速度的全球化竞争环境下，很多企业开始引入plm策略。plm比较其他it系统有一个独特的价值，即改善企业产品创新体系，使利润进一步提高。plm的4个主要应用部分包括：

4.客户需求管理（cnm），是一种获取销售数据和市场反馈意见，并把它们集成到产品设计和研发过程之中的分析工具，可以帮助制造商开发基于客户需求、适销对路的产品。

（三）整合客户群，建立以政企、家庭、个人为基础的精确化营销

根据电信市场发展趋势，电信转型的逐步深化，中国电信将形成以政企、家庭、个人为特征的新的战略分群。

1.政企客户：建立以行业应用为基础，并不断拓展到行业间的应用服务

政企客户是指企业和其他非盈利性组织类客户群，包含大客户和商业客户。一些it服务商的运营经验表明，将客户按照行业进行细分，以客户需求为导向建立强有力的解决方案，有利于解决方案提供商在政企客户市场中取得成功。

2.家庭客户：建立以“星级家庭”为核心的客户群营销，并做好客户忠诚度计划 对电信公众客户应逐渐向以“星级家庭”为基础的营销模式转变。虽然现阶段电信大部分it系统还很难实现所有业务与客户号的关联，实现统一的家庭客户蓝图，但可以从基础的产品归并做起，以“星级家庭”之类通信业务总消费积分回馈计划为基础，吸引用户主动提供家庭背景信息和家庭通信产品拥有数量，逐步实现家庭客户数据的积累，获取深入的'客户理解，有针对性地进行营销和新产品开发。

收购cdma网络后，中国电信拥有了世界上最大的固定通信网络和相对先进的移动通信网络，从而进入了全业务运营时代。中国电信在推出189手机特色业务中有效的丰富了信息化应用的内涵，还提高了竞争力，企业市场占有率和业务收入连年增长，189手机是中国推出的一个新业务，在市场上是一个全新的产品，在面对大众推广市场的同时，准备打入各个院校来提高市场占有率和品牌知名度。

一、背景

在大学校园中，通信业务基本被移动和联通所垄断，因此电信的市场占有率不大。但是移动和联通的美誉度并不高，主要由于其上网速度较慢、信号较差，因此，电信以其高网速和好信号占有优势，所以利用这2个优势，电信可以开辟出一个更大的市场。

二、营销目标

扩大中国电信在淮师校园的市场占有率，增强品牌知名度和美誉度

三、市场分析

1、市场坏境分析

（1）社区市场：人口总数多，处于经济发达的江苏省，消费水平较高

2、竞争者分析

（1）联通：

（2）移动：

（3）网通

数据业务是网通重要的发展策略。随着骨干网建设投产，网通的数据比重就会起来；

（4）铁通

3、swot分析

优势：

劣势：

无缝宽带,高速上网：目前中国电信

已经建成网带宽、覆盖范围广、性

能稳定、功能架构先进，可以体验到无缝覆盖的上网感觉

机会：

有广阔的校园空间； 有较强的人际关系；

威胁：

4、市场机会点

四、营销策略

1、产品策略

3、渠道策略

（1）广告目标——客户需要“微笑”，需要“快捷”，需要“周到”，更需要“真诚”

和“用心”。

（2）广告诉求点——客户是我们不能说不的亲人。

（3）媒体等级的选择：电视广告为主，配以报纸、杂志、广播、户外广告等广告手

段。

（2）促销

五、活动方案

活动目的：树立天翼品牌优势，抢占大学生市场。

传播策略：网络互动树形象，线下活动造声势，校园店全新包装，促销紧密结合，发出校园最强音，促进市场最大化。

1、 线上活动：

网络互动平台：中国电信人人网页 活动形式：

2、 线下活动：

（1）与学校联合设立“天翼“奖学金；

（2）在校园内的校办杂志、院办杂志上做广告；

（3）对在校学生发放口袋书（玩转3g宝典）：

宝典优势：集会优势产品及业务;性价比高；可长期保存。

电信业务用户，均能获得价值若干元的手机话费；

（6）赞助一些学校内的公益讲座和校内的活动晚会等，提高知名度，在学生群体中建立好

的印象；

（7）宣传人员和工作人员在活动期间穿固定的服装，提供客户最优质的服务； （8）与校园广播站联合举办有影响力的音乐节目进行宣传； （9）举办校园原创歌曲大赛，借此机会宣传电信的此项业务活动； （10）点对点宣传:

1.在校园内设立流动帐篷点，吸引学生前来,为学生介绍业务

2.利用学校晚自习的时间，在适当时间点去各班级宣传；去各宿舍一一宣传

（11）小组成员利用自己的人脉资源在学校各信息交流平台扩大宣传

六、活动效果预算

营销是一种思想方式、一种哲学，它定位于获知消费者自发表达的或被诱发出来的需要和欲望。探究营销理论的发展过程，也就是对竞争环境和消费方式变化的理解过程，通过审视营销理论的变迁可以把握 3g时代的营销特点和精髓。在此能够打开电信的业务段，并在全新的市场中进行与中移动、中网通进行竞争中更胜一筹。

七、营销成本：

学生宣传服饰； 各种杂志的广告费用；

标语、宣传画等公共活动场地；

产品营销策略分析报告范文怎么写篇三

述职报告是述职者本人总结经验、改进工作、提高素质的一个途径。你知道怎么写吗？下面是由小编为大家精心整理的家装营销策略分析报告大全，仅供参考，欢迎大家阅读本文。

自金秋20__年_月正式入职以来，在繁忙而充实的工作中，不知不觉迎来了20__年。转眼间来到__集团这个集体已经5个多月了，在这期间，经历了我们公司销售人员专业培训，参加了阳光地中海项目的销售工作，加入到充满热情的销售团队中，品味先进、人性化的公司文化。回顾这段难忘的工作历程，为了在新的一年当中更好的投入到这充满激情的工作当中，对过去的一年做如下述职：

一、工作中还有很多不足，还要不断的向同事们学习和借鉴不足。

首先，作为一名__年入职的的公司新人，而且对金石滩的房地产市场有着诸多的不了解。面对新的环境、新的项目，尤其对养老度假项目非常陌生，从入职至今，短短的几个月时间，边学习公司、集体以及同事们的经验，边自己摸索适合自己的销售方案，很多地方还存在或多或少的欠缺和不足，还需要更好的学习与自我完善；其次，加入这个团结进步的集体时间尚短，很多优秀的企业文化，丰富的企业底蕴，还没有更好的理解和融通，这需要我在今后的团队生活中，更好的体会和把握，丰富自己的知识，武装自己的思想，将这个团队优秀的企业文化更好的发挥和利用在今后的销售工作当中。

二、热忱的集体、激情的团队，成就了对于我自己的自我超越成绩。

作为销售部中的一员，从我入职起就深深感到自己身负的重任，作为企业的窗口、公司的形象，自己的一举一动、一言一行也同时代表了一个企业的形象，因此激励我从始至终不断的自我的提高，不断的高标准要求自己，不断的克服自己的缺点发挥自己的长处。并要在高素质的基础上要求自己不断加强专业知识和武装专业技能，做一个专业知识过硬、沟通协调能力强、能够吃苦耐劳、并具有良好团队协作精神的优秀销售工作者。

从入职到20__年年末，我共销售出住宅28套，总销售2680万元，占总销售套数的14.74%，并取得过其中1个月的月度销售冠军。但作为具有5年房地产销售工作的老业务人员，虽然进入公司时间较短，这样的一组数字对于我个人而言，还是不够满意，希望在20__年度，会有所进步，有所突破，更好的体现和实现自我价值。

三、强大的集团企业作为后盾，带给我更多的信心与热情夸公司。

新的环境带来新的契机，但新的环境也带来了自我的压力，经历短短的公司专业培训后，在公司领导的关怀下，在同事的细心帮助下，我才能够很快的熟悉我们阳光地中海的项目知识，和了解金石滩房地产市场的形式。人性化的管理模式、通畅的部门衔接、热情向上的团队精神……面对这些良好的工作环境，坚定了我作为这个集体一员的信念，给予了我做好一名作为企业窗口的销售工作者的信心，激发了我对于这样一个集团、一个企业、一个集体的热爱。让我在这个良好的空间中奋进，欢畅淋漓的驰骋在销售工作的舞台上。

强大的企业实力、坚实的资金基础、优秀的管理团队，即使作为一名普通销售工作者的我，也体会到无比的自信，使我在直接面对客户群体的时候，能够用我的这份自信去感染客户，建立客户对我们企业、我们项目的信心，更好的完成一个个销售任务，更好的完成我们的销售工作。

近半年的销售工作，作为一名冲锋在销售第一线的销售人员，通过直接面对不同的客户群体，对我们阳光地中海项目的一些理解与期望挑点小毛病。

20__年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。_月的成功开盘，使我们阳光地中海成为众所周知的高档项目，也是我们树立品牌形象的起点。一期的项目全部销售，给我们二期增加了很多信心，二期的成功销售就给我们推向了又一个高峰别墅。

在近一个月的其它项目学习过程中，参观了市内的一些高档项目，这使我们销售团队都有不同程度的提高和新的认识，不但开阔了视野，而且更多的了解到高端项目的市场需求，和在目前的政策大环境下，高端项目的优势，以及它的抗跌性和保值性。通过这些了解，结合金石滩高端项目产品越来也多的现状，让我更深刻的认识到金石滩土地的特殊性决定了它的不可复制性，以及非凡的潜质。

20__年我们别墅项目将实现现房实景销售，但结合金石滩的整个市场，压力依然很大。

第一，同比金石滩同档别墅项目，我们的价格优势并不明显；

第二，建材和建料方面与其它项目相比，也有一定的劣势；

第三，而且同地区的别墅项目也很多，势必会给我们别墅项目得销售增加一定的压力。虽然压力比较大，但在我们这样优秀团队的努力下，在新的一年中一定会有新的突破，新的气象，一定能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。

今年整个的工作状态步入进了正轨，并且对于我所从事的这个行业防伪标签有了一更加全面的了解，成功合作的客户也是日积月累，同时每次成功合作一个客户都是对我工作上的认可，并且体现了我在职位上的工作价值。

但是整体来说我自己还是有很多需要改进。以下是我六个月总结工作不足之处：

第一、沟通技巧不具备。

每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。

第二、针对已经合作的客户的后续服务不到位。

看着自己成功客户量慢慢多起来，虽然大的客户少之又少，但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好的客户，并且达到从意向客户到真正客户为目的。

客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个月的工作，再加上戴总和胡经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。

确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到通赢防伪的小周。那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。

第三、客户报表没有做很好的整理。

对于我们这个行业来说有旺季和淡季，对于淡季或者临近放假的时候问候客户这些应该做一个很好的报表归纳，而我这方面做的不够好。

确实报表就是每天辛苦劳作的种子，日积月累，需要自己用心的去经营，否则怎么结出胜利的果实呢。领导只有通过明了的报表才能够知道我今天的工作状态和收获如何，然后有针对性的加以指正和引导。

而我自己也每天做好完整而又详细的报表也可以每天给自己订一个清晰而又有指导性的工作总结以及来日的工作计划，这样工作起来更加有针对性和目的性。那么也更加如鱼得水。

第四、开拓新客户量少。

今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户，因此大部分的时间花在了联系电话销售客户上，而忽略了自己联系上的意向客户。

而自己今年开拓的新客户量不多，这点在明年要很好的改进，并且明年订好一个计划，让自己的时间分配的合理。达到两不误的效果。

第五、当遇到不懂的专业或者业务知识时候，不善于主动请教领导，并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。

综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现，我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。

流年似水，光阴如箭，辉煌灿烂的弹指间就将过去，繁忙之中又迎来了新的一年。在过去的这段时间里，有辛酸也有欢笑，有汗水更有收获。回首我一年来走过的历程，公司的领导和众姐妹们给予了我足够的支持和帮助，让我充分的感受到了领导们“海纳百川”的胸襟，感受到了公司员工“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气。在过去的一年里，我在部门领导及同事们的关心与帮助下圆满的完成了各项工作，在各方面有了更进一步的提高，本年度的工作汇报主要有以下几项：

一、思想政治表现、品德素质修养及职业道德。

能够认真贯彻党的基本路线方针政策，通过报纸、杂志、书籍积极学习政治理论；遵纪守法，认真学习法律知识；爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，积极主动认真的学习专业知识，工作态度端正，认真负责。

二、工作态度和勤奋敬业方面。

热爱自己的本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，工作投入，热心为大家服务，认真遵守工作纪律，保证按时出勤，出勤率高，有效利用工作时间，坚守岗位，需要加班完成工作按时加班加点，保证工作能按时完成。

三、工作质量成绩、效益和贡献。

保质保量的完成工作，工作效率高，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，使工作业绩有了长足的提高。

四、工作中的经验。

销售是一门艺术，作为珠宝销售员，讲求语言的技巧，让顾客买到满意的珠宝是应该时刻考虑的，下面是在销售时应该注意的几个方面：

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来，当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。

2、适时地接待顾客，当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。

3、充分展示珠宝饰品，由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识，顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。常言道；“满意的顾客是的广告”，“影响力的广告是其周围的人”。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识。

5、促进成交，由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。

6、售后服务，当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后，要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”最后用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚戒指带给你们幸福一生”等等，要将“情”字融入销售的始终。

五、工作中的不足和努力方向。

总结一年的工作，尽管有了一定的进步和成绩，但在一些方面还存在着不足，个别工作做的还不够完善，这有待于在今后的工作中加以改进。在新的一年里，我将认真学习各项政策规章制度和业务知识，努力使思想觉悟和工作业绩全面进入一个新水平，为公司的发展做出更大的贡献。最后祝愿本公司越走越好！

光阴似箭，20__年又过去了。回顾过去一年里，在总经理正确的指导下，我和所有员工密切配合，紧紧围绕医药销售工作为中心，我积极主动地同所有员工，团结一致，努力进取，与时俱进，开拓创新，全面完成20__年各项医药销售任务。

20__年元月8日的店庆，我们带领全体员工以满腔的工作热情，面带微笑的接待进店的每一位顾客，每位顾客都好像是我们的好朋友，那种场景我至今难忘，那天，天气寒冷，外面排队领礼品的顾客很多，我们打开大厅的中应空调，把顾客让进大厅，增加大厅的人气，大厅顾客越聚越多，收款台的顾客也越来越多，我们又及时调整展车商品，把公司产品和一元特价商品陈列在一起，增加了公司产品的销售，同时创造了每天3.6元的销售，为以后的销售奠定了很好的基础。

7月12日我和李瑞方经理双双调入3号店，我们召开员工会议，告诉员工一个良好的团队，应该是团结向上，人与人只有彼此尊重和理解，各自发挥自己的长处，共同朝着一个目标，才能产生壹加壹大于3的作用，一个月的时间改变了员工面貌，我们又配合公司全面展开3号店的培训工作，每周34到孙经理培训，周67邹经理团队训练，使我们3号的员工素质又上了一个台阶，我一直牢记李总的一句话：解放思想找差距，首先从自己开始，认真对自己展开自我批评，每天查找自己的失误，每天查找什么原因走失顾客，在日后的工作中要注意的问题，密切关注大厅动向。

不放走一元的销售，为了和顾客达成销售协议，绞尽脑汁，有时为了挽留顾客跑到大厅外面和顾客协商。并坚持开早会，发现问题及时给员工讲解，规范营业员统一用语标准，切实做到优质服务，顾客进门有迎声走时有送声，为顾客分忧解难，有一位老顾客，医保刷卡密码总是不对，他年龄又大，不认识去社保局的路，我及时安排司心法下班后去社保局，帮助顾客办理手续，顾客对我们的服务非常满意。

12月我们又迎来新店的开业，知道此消息我很兴奋，带领员工去新店加班，接着又迎来我们的连锁认证，我们和员工一起日夜奋战，既要认证有不想影响销售，我们想方设法，创造每一笔销售，认证当天，我早晨6点到殷都店和许经理一起对各项记录，商品陈列再次进行检查，虽然有一点累，但是我们很高兴，走过杏林的10年，我以经与杏林融为一体，杏林的事业就是我的事业。

为了更好的工作，我坚持学习，同时感谢李总对自己的严格要求，我决不让自己成为掉队的那一个，每天以的精神状态去工作，和杏林共创事业，和杏林同步发展。

20__年已经胜利走过，在新的一年里，我要带领我们卫东店的全体员工，与时俱进，创造更高销售！

从11月份到现在，我加入我们联宇已经2个月了，作为一个初来公司，刚开始还有些担心不知如何与同事共处、如何做好领导给予的工作。但是这2个月以来，在公司融洽的工作氛围下，经过部门领导和同事的悉心关怀和耐心指导，我很快的完成了对公司产品和业务的认识，在较短的时间内适应了公司的工作环境，了解了公司的发展历程、企业文化、产业结构和相关制度，最重要的是接触和学习了不少的相关业务和一些专业知识。

虽然这两个月大部分时间是在工地度过，但是这对于我来说何尝不是一种学习的机会，由于我不是暖通专业所以要是让我刚进来就直接跟设计院等专家沟通肯定会有不少问题。但是通过这一个多月的学习让我对我们公司的经营项目有了更深的了解。通过这段时间在工地的学习让我了解了我们公司冰蓄冷中央空调的系统工作原理，以及跟普通中央空调比我们的优势在哪。在我们销售过程中就是要把自己的优势充分利用起来以达到说服对方的目的。

虽然到现在我还在实习期没能真正的开展自己的业务，但是我觉得明年我应该从哪几方面来开展自己的工作。

1、有关系要用关系，没关系要做关系；知己知彼；设备技术上要经得起考验；还要有强大的经济后盾。

2、是对我们公司产品有信心，了解有关产品的各种性能特点，并仔细研究一两个竞争对手（如华电华源、贝龙等）的产品特点情况。只有充分了解竞争对手才能更好的打败他们。

3、建立销售渠道，当然我们公司主要是通过打通设计院等地方来了解一些招投标信息。

4、熟悉一定的商务礼仪，待人接物要有分寸。

5、品牌因素，大品牌靠技术要多一点，小品牌靠价格关系要多一些。拼价格时用小品牌加强大的关系后盾。但在国家投资的项目中，99%是关系（有些偏激，但也差不多），技术和价格只不过是帮你的业主一种用来拍桌子的武器而已。所以说只要我们能拉好关系那肯定能做到工程。

6、做销售必须明白技术才行！应该先去学点技术再搞销售！当然咱们公司已经重视这一点了，我刚进公司就直接去下面工地进行学习技术。

7、一个良好的服务态度也是尤为重要的，再加上质量上的保证，价格上的优惠肯定能为我们公司发展提升很大空间。

8、一定要晓得对方的心理，在加上金钱的诱惑。适当的时候送送礼等…9、还有一点，我觉得在销售时只谈自己品牌的优点缺点就行了，不要故意诋毁其他对手，应该尊重对手，甲方也很讨厌搬弄是非的人，虽然你说的有理，单甲方不会去管，他会觉得你没有素质。

10、团队协作，在我们跟踪期间要有技术上的支持才能拿下目标，所以各部门的合作也是非常重要的一点。

总之，我要从自身的实际情况出发，发挥自身优势，有针对性的采取各种措施弥补自身存在的不足，不断完善自己各方面的能力，抓住我们部门阔步大发展的大好机遇，努力工作，积极进取，与部门同事团队作战，通力合作，尽我自己的努力做好本职工作，为我们公司业务目标的完成和飞速发展作出自己应有的贡献。

回首20__年的销售历程，我经历许多没有接触的事物和事情；见识了很多从未见识过新鲜；似乎从一开始，新年带来的一切都是新发展、新要求，摆在我的眼前，昂首只能选择前进。

总体观察，这一年对我取得长足进步；不论与客户的谈判，还是销售经验与新客户的接洽工作，都在不断进步中。

下面是我对公司的品牌推广提出一些个人见解；

理想中我的品牌战略：首先，我司是专业生产汽车制动泵类配件，制动泵是我们的的一项，因此在制动泵方面，尽量使用自己的品牌；其次，一些大型经销商会坚持用他们自己的品牌结合我们的产品打入市场，但是我方仍应想方设法将"__"品牌进入产品中；再者，品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而建立的，就好比国内大多数消费者认识的优质品牌仍以国外品牌为主导，人们知道喝饮料首选什么、什么牌子，买运动鞋看的更多是什么牌子，手机要买那个牌子，电器产品还是这个牌子的质量更好些，就连买本土轿车都得先看看厂商的国际合作伙伴是日本的还是欧美的，由于那些的质量优越，人们就会潜意识的相互之间宣传；另外，我们公司如今外协采购外销的规模在逐渐增大，针对外协产品我们应该杜绝用自己的品牌而影响自己"__"品牌专业制造制动汽车配件的形象，我们考虑的是长远的战略眼光；最后，对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度以及品牌的长远效益。

随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量的节节提升，如何有效拓展世界各地的市场份额应是我们的首要问题；如今我们在美国设立分公司，紧接着我们有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是为了赢取更多的市场份额和对当地以及周边市场的有效管理；我们也不能忘记crm（客户关系管理）的推动，有效地管理好每个区域的客户与我们之间的友好和长期合作的关系炙手可热，我们要掌握产品优势的主动权去获取市场而非等客户来找我们！

1、东欧地区：目前俄罗斯市场仍是空白，由于国家政策以及关税、运费等问题，对于我们来说，如何进一步努力的降低产品成本来提高价格竞争力是进军俄国市场的首要问题；出现一点危机的市场是立陶宛，由于价格问题，我们在和一个大客户出货时候产生了分歧，若能在20__年顺利解决价格问题，销售份额将有保持或者提升；东欧市场较好的是波兰市场，目前虽然只有两个客户，但是20__年的销售额有望达到18万美元（卡玛斯外协为主）；东欧市场另一福田是土耳其市场，虽然20__年跟我司贸易的客户不如以往那么多，但是市场前景较好，尤其是大客户的锁定以及小客户的推动，有望我司产品在该地区取得更大发展。

2、西欧地区：意大利和德国市场在20__年发展稳定，希望通过新厂房的规模和展会、拜访等品牌推广，赢取更多的客户和更大的市场份额；英国市场目前只有一个客户，但是由于助力器和硅油离合器水泵问题，今年贸易额不仅一般而且助力器的退货给我造成较大损失；此外经过20__年对西欧市场的了解，发现该市场要求质量高，价格要适中，在西班牙、法国新车较多，即使开发新产品，市场的持续能力也不高；基于此，我个人认为西欧地区市场策略，如何锁定关键大客户成了首要任务，比如说意大利的lpr，如果我们的产品能够达到他们的性能要求，就应当全力配合客户，从长远利益角度考虑，率先占领市场份额，然后推动价格的提升。

3、现行和客户的联系过程是：前期谈判工作（邮件交流、核对询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、付款方式的商定、订单的生产）下单前的待办工作（包装内盒、外箱唛头、内盒不干胶内容）生产中的联络（交货期的反馈、与生产部的协调工作）发货前的联络（船公司的联络与船期的安排、物流的管理）发货后的联络（货款的回笼问题、单据的邮寄或者银行交单）再次联络（新订单的谈判）。

4、非洲片区：单分开南非市场，我们非洲市场仍不理想；目前销售区域仍是集中在埃及和突尼斯，建立贸易关系的有3家，20__年有销售来往的只有两家，其中一家埃及大客户因为付款方式无法达成一致而取消大约30万美元的订单；但是埃及另一客户的贸易额由去年的一万多美金增大到近7万美金；突尼斯客户的贸易额也由去年的六千多增到一万美金；随着我司产品在市场的布局成熟与质量的提高，坚信能在北非市场有更大份额。

5、南非片区：目前南非市场客户共计5家，由代理__x公司负责管理销售区域，我司监督；目前主要区域在约翰内斯堡，然后在德班和开普敦各有一客户；现行主导销售产品是制动分泵；销售额由去年的不到8万美金，增加到今年的18万余美金；初步预计20__年销售额达到28万美金，并向30万发出挑战。

6、中东市场：20__年有贸易来往的中东客户（阿联酋、伊朗、以色列）共计11个客户；20__年公司产品销售额5万余美元，外协产品销售额12万余美元，在业绩上都高于去年的产值；随着伊朗市场的不断拓展，我司起亚pride总泵和分泵将以主打产品进入该市场，同时争取通过明年的展会或者拜访，扩充日本车系列产品在中东迪拜以及周边国家的市场份额。

7、对于客户所寄和给的新样品，我认为我司应该首先对其进行筛选，不能是汽车配件的样品我们就接受，如果数量、市场、利润不是很理想，就立即放弃，过多精力的分散，其结果必定是得不偿失。

你们好！我是____公司的一名销售人员，我叫梁颖思，很高兴能够加入公司的销售团队，下面是我这个月的工作述职报告。

一、工作计划的完成情况和原因。

虽然市场竞争日趋激烈，但上个月我给自己制定的工作计划和销售计划还是顺利地完成和达到目标。能够顺利地完成任务，除了自己的努力之外，很重要的一个原因就是吸取了上个月的教训和经验，并向前辈们学习了很多有关销售的知识和销售的方法技巧。

二、现有客户群的整体状况。

目前，我拥有的客户群主要是在20~45岁之间的人群里，都是一些比较稳定的中小型客户，缺乏一些潜在的大客户和比较稳定的大客户。在这个月，我一共拜访了65个客户，其中有45%是自己所拥有的稳定的客户，有35%是新的中小型客户，还有20%是自己新挖掘的大客户，在这些客户里，合同额的签订和完成情况达到70%。

三、下月的详细工作计划。

在这个月里，我拜访了65个客户，下个月，我想提高自己的目标，要拜访70~75个客户，其中40个是稳定的中小型客户，10个是稳定和不稳定的大客户，还有20个是新客户。目标销售额要达到15万以上，合同签订率要达到75%以上。

四、困扰销售人员的问题。

我相信每个销售人员都自己的一些问题，我也不例外，我的问题综合如下：

1、对于初次拜访的客户，经常会因为没预约到准确的时间，到了客户那里见不到客户。

2、虽然有专业背景，对某些产品还不够熟悉，所以有时候客户问起产品的一些问题都没办法答清楚，特别是价格方面。过后我都会再去查资料和问公司同事，再打电话回答客户的疑问。但这样会浪费很多时间，有时不能及时解答客户问题，客户会不够信任。

3、和同事沟通得不够。有些问题，资深的同事很容易解决的，但由于和同事沟通得不够，导致没能及时解决，错过了的机会。

4、在商务方面，由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训，所以做得不是很好，致使很多客户对我的印象不是很深。

5、对工作的积极性不高，不够投入。缺乏销售方面的技巧和心态，拜访客户时还是比较胆怯。当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝沮丧。心态不够开放乐观。

五、销售人员的工作建议。

因此，根据以上的的问题，我给自己提出以下的建议：

1、销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多向公司资深销售咨询！资深销售在进行工作的时候，要打醒十二分精神，细细品味其销售技巧。参加公司的相关培训，工作之余多看看相关的文献！争取在一年内能够独立进行销售的工作。

2、了解产品品牌，型号，规格，功能，价格等方面的知识，并做一个系统的归纳。对不同品牌的同类产品进行比较，得出其优缺点！对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳！争取在半年内对产品有一个系统的归纳与了解。

3、加强与客户的沟通与联系。拜访频率还是要加强，其中要抽出一部分时间多联系意向客户，随时掌握其最新动态，缩短与客户之间的距离。针对潜在客户，可以采取电话回访的方式，增进与客户的沟通与交流。

4、尝试通过各种方式开发新客户，不能仅仅局限于独立拜访，还可以尝试转介绍，或者是通过订货会等方式。

5、针对不同客户类型，制作一份表格，用不同的方案引导客户谈判。这样一来我们谈判就有的放矢，成功率就较高。

六、计划调整和改进措施。

没有一个计划是完美无缺的，每个计划都有它自己不足的地方，我自己制定的计划也不例外，因此我会根据计划进行时得实际情况来调整自己的计划，做到随机应变。

在刚刚过去的__年，我来公司已有五个多月，这是我从学校毕业第一次踏上工作岗位。作为一名新员工，非常感谢公司提供给我一个成长的平台，让我在工作中不断的学习，不断的进步，慢慢的提升自身的素质和才能。回首过去的五个多月，公司陪伴我走过人生很重要的一个阶段，使我懂得了很多。在此我向公司的领导们以及在座的各位同事表示最衷心的感谢，有你们的协助才能使我在公司的发展上一个台阶，也因有你们的帮助，才能令我在人生的道路上更加精彩。

我经过一个月的公司产品资料熟悉的实习之后，开始走上对外市场的道路，当时作为实习的我的主要职责是走访合肥各个医院，向其负责人推荐公司节能产品和节电方案。之后随着和公司业务经验丰富的销售前辈们在跑市场的过程中慢慢的积攒了更多的工作经验。期间迷茫过，无奈过，也动摇过，但最终在领导和同事们的鼓励和指导下，打消了对自己工作能力的怀疑，了解了只有奋斗才能创造价值这个硬道理，最终确定了自己的奋斗目标。

1、努力学习，全面提升自身素质。

作为一名刚走上工作岗位的新员工，知识和经验的欠缺，是我致命的缺点，而且销售业务的工作也是一个特殊的岗位，它要求在职人员必须有其过人的勇气、丰富的智慧和超强的自主动手能力。为达到这些要求，我十分注重实习前期的学习，同时以实际行动去走进市场，主动去了解市场。五个月以来，面对着专业知识不足，市场经验不足，业务经验不足等多项难题，但是我积极应对困难的挑战，尽量的利用好时间去自己学习，跟同事学习，以及利用公司会议上范总和各位同事有意无意透露出的经历去琢磨、去体会。逐渐了解行业的市场，完成从业外人士向业内人士的转变。

2、努力工作，顺利完成各项任务。

在工作上，努力的完成份内工作，积极的去寻找项目，发现探索寻找新项目的方式方法；多次和同事一起出差，在学习经验的同时，尽量好的配合老大哥们的工作；按时按量的完成工作，遵守公司纪律。

此外也积极参与公司其他部门的日常工作，在和更多同事们配合工作的同时，也加强了团队凝聚力，更好的融入了集黎这个大家庭。

回顾进入公司的这五个多月，虽然取得了一些小的成绩，但仍掩盖不了许多不足和需要改进和完善的地方。这主要是销售基本技能的欠缺，表现在以下几个方面：

第一，技术知识的欠缺。在工作中由于技术方面的知识的欠缺，这在初期跑设计院时，和设计师交流过程中偶尔会尴尬和语塞。后期随着销售技巧的逐渐提升，慢慢克服这个不足。

第二，项目信息搜集的能力不足。这个缺点直接导致我在工作前期出现“无事可做”的怪现象，对工作进程有很差的影响。随着对网络信息搜集的能力的掌握，逐渐有了自己的一套从网上搜索项目信息的技巧，以及在同事的帮助和分享下，也逐渐克服这个不足。

第三，销售技巧的不足。销售技巧是销售的关键，是销售人员智慧的结晶，非一朝一夕就能掌握，销售感悟也因人而异。在这里我就不对销售技巧进行讨论，希望我在这方面的不足，会在今后的工作中，在领导的关心下，在同事的指导下，多多体会，细细领悟，逐渐成为一个优秀业务员。

在这里，我想以我母校安徽工程大学的校训做述职结尾，“诚实做人，踏实做事，扎实做学问”。总之，心态决定状态，状态决定成败！对公司要有责任心，对社会要有爱心，对工作要有恒心，对同事要有热心，对自己要有信心！

20__年马上接近尾声，我在今年工作中的努力也得到了回报，虽然有不足，但总体上来说，成绩还是可观的。店面里几乎每个月都能完成规定的任务。身为一个店长，我会严格要求店面员工执行公司规章制度，他们的稳定性也很高，店面里的员工工作时间最短的也是8个月。现我将20__年的具体的销售店长工作总结如下：

首先要感谢公司提供给我这样一个很好的发展平台，之后更是用心栽培，在工作上会给予我以鼓励和指导督促。我学到了很多的销售技巧以及沟通管理能力得到提升。另外我还要感谢身边同事的积极配合，使得我们这个团队越来越有凝聚力，从他们身上我也学到了很多的东西。

我想我最重要的认识，就是对店长这一个职位有了深刻的了解，身为一个销售店长，无论是知识面还是社交能力都是不能欠缺的。通过这么久的销售和管理工作，我也有认识到自己存在的不足。

除了客观因素上的不足，我们在实际工作中还存在着问题，这些问题主要表现在以下方面：

第一：客户维护工作做的不到位，影响到了销售量。

第二：没有和客户进行很好的深入沟通，产品的价值没有清晰的推销给顾客，对顾客的想法和购买意图也没有了解。

第三：自身说服力和号召力还不够强，致使店面员工站岗不及时，工作责任心还需加强。

第四：对库存的销量没有及时关注，所以女装和男装销售比例一个是上升，一个是下降。

这些就是我在工作中存在中的不足，还希望各位领导给出批评和指导。

尊敬的领导：

您好！

不知不觉中，20__年已经接近尾声，加入公司已有些时间，这这段时间的工作中，我学习并积累了很多知识和经验，锻炼和提高了业务能力，更让自己的人生多了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，重要的是增加了一份人生阅历。可以说，在__的这段时间中，收获颇多、感触颇多。在这里，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几个方面述职报告。

一、学习方面。

学习，永无止境，来到公司的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质和操盘模式，通过努力的学习明白了销售经理的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。

二、心态方面。

刚进公司的时候，__项目没有进场，觉得有点无聊甚至枯燥，但12月进入__之后，回头再看，感觉在公司中每时每刻都会学到东西，主要在于自己有没有去发现、去学习。在公司领导的耐心指导帮助下，我渐渐了解心态决定一切的道理，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对生活和工作，随之心境也是越来越平静，更加趋于成熟。

三、完成的主要工作任务。

1、共计销售__套，销售面积__平米，销售额__元，回款额__元。

2、到__后，对项目人员重新系统培训了房地产专业知识和销售技巧。

3、修改和重申了案场制度，制度更加细化。

4、制定早、晚会签字制度，分析市场、客户以及销售中遇到的问题，提升团队士气。

5、在公司领导的指导下，参与制定12月的月团购计划，联系团购单位，选房、签约，__终成交__套，销售额__元，回款额为__元。

四、工作中存在的不足。

1、对业务监督执行力度不够。

2、对项目整体把控有待于提高。

3、需要进一步增加管理方面的经验。

4、与甲方缺乏有效沟通。

在学习公司完善的操盘经验，发掘自己工作中的不足的同时，计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

1、进一步提高自己的管理水平。

2、及时完成领导交给的各项任务。

3、与甲方及时有效地沟通，保证销售工作的正常化。

4、不断改进工作中所存在的问题，及时调整策略，保证明年销售任务的顺利完成。

5、同时努力学习策划推广方面的技能，给项目销售提供更好的可行性方案。

6、加大工作的检查力度和计划的可执行性，努力增强团队的执行力。

7、制定月可行的销售计划分级管理，执行目标确立到个人，分工和责任明确，使销售工作系统化和正规化，提高团队工作效率。

8、工作从细致性出发，做到掌握销售上的一切相关事务。

20__年这一年是有意义的、有价值的、有收获的一年，虽然我来___公司时间不长，但是在这里真正体会到了团结协作，互帮互助，共同创业的一种精神，同时感谢各各领导、同事对我工作方面的支持和帮助，我相信公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，更好的发展，项目在公司的领导下，会以更好的业绩回报公司。

此致

敬礼！ 

产品营销策略分析报告范文怎么写篇四

1、 让更多的消费者熟悉飞越数码产品

二、产品介绍

三、产品品牌

三星，索尼，佳能，艾利和，魅族，苹果，htc

四、目标市场分析

１、数码相机市场分析

在度过了2015年底的沉寂期后，从2015年数码相机市场逐渐显现出繁荣。通过对全国50个城市年龄在18岁以上的被访者进行抽样，收集有效样本共计2469份，在此调查中，打算在未来几年内购买数码相机的消费者占6.3%，该部分人群中，首次购买数码相机的比例为73.7%，而再次购买的比例为26.3%，打算再次购买的这部分人群可谓是数码相机的忠实粉丝。随着人们外出游玩的机会增多，加之消费者对普通数码相机功能的熟悉以及使用频率的增加，相信在未来市场上，消费者会对功能更加强大的单反相机有更多的需求，相信在市场上也会有不俗的表现。从消费者人口特征方面看，目前拥有数码相机的人群中男性比例明显高于女性。在年龄上以25-34岁的消费者拥有数码相机的比例最高，而60岁及以上的消费者拥有相机的比例最低，并且呈现出消费者学历越高拥有数码相机的比例越高的特征。此外，收入水平的高低也对购买数码相机产生较大影响，收入水平越高拥有数码相机的比例也越高，家庭年收入6万元以上的被访者中拥有数码相机的比例更是超过了50%（消息来源于新潮电子）。

近年来，中国数码相机消费市场规模发展迅速，《报告》指出，2015年1-6月份国内数码相机需求量达到560万台，较去年同期增长27%。其中主流的单反相机和卡片式数码相机所占比例均有所下降，单电相机异军突起正成为未来数码相机市场的新主流。根据中国电子商会消费电子产品调查办公室开展的“2015年数码相机产品消费者使用情况网络调查”数据显示，在未来购买或更换数码相机的类型中，单电相机占28%的比例，单反相机占32%的比例，卡片式数码相机占40%的比例。

２手机市场分析

2001年中国手机用户已达1.45亿户，成为世界第一大市场。同期中国内地装配手机8350万部，其中4390万部在国内市场出售。截止到2002年6月底，中国的移动电话用户总数达到1.76亿，累计新增用户3135.7万，比去年同期增长50.9%。中国早已成为拥有移动用户最多的国家，而且移动用户的数量保持快速增长的势头，平均每月以500万户左右的速度递增。通过移动电话消费行为的调查显示30岁以下用户的比例持续增长，其中以21-25岁最为明显，由1999年的15.8%上升到2001年的23.4%而逐步成为一支重要的消费群；30以上的用户比例均有下降，截止到此次调查为止下降到26.8%，31-35岁段的用户群已让位于26-30岁用户群，但在高龄用户群中仍占据绝对的优势；总的来说，移动电话用户呈年轻化趋势。 从移动电话用户的年龄层来看，21-25岁、26-30岁、31-35岁的消费者是移动电话的三支重度消费群，1999年来一直分占前三名，三者的比例之和在2000年底更是达到70%以上；这三支消费群中尤以21-25岁、26-30岁两支消费群为主，其比例之和在2001年已达到46%，占据整个消费群中最多的一部分；31-35岁段的用户群虽有所下降，但不容忽视，从调查数据显示仍占有20.6%的比例。20岁以下用户群的比例三年来虽一直在增长，但由于其所占的比例很小且增长缓慢，在未来几年仍将不可能成为"明星"用户群。

３、dv市场分析

2015年，随着国内经济的快速发展，摄像机生产技术不断提升，摄像机行业发展迅速。国内企业为了获得更大的利润收益，在生产规模和产品质量上不断提高。目前几乎所有网上购物商店都有dv专区;"dv新世代"之类的广告语到处都是。据北京信索咨询2003年最新研究报告显示:2001年中国家用摄像机销量27.9万台,销售额为1.53亿美元;2002年销量达到39.5万台,销售额达到2.26亿美元,销量增长42%,销售额增长47%;预计,2003年中国市场上家用摄像机的销量将达到60.4万台,销售额达到3.6亿美元,销量和销售额增长率分别达到53%和57%,而dv就是这一市场实现高速增长的主力.该报告预计:2003年中国dv生产总量将达到43.2万台,与2002年相比增加60%,中国正在迅速成为世界dv巨头们最重要的全球生产基地之一.

虽然中国dv市场还处在导入期,但却表现出了比较明显的"早熟"特点.一方面,市场快速成长;另一方面,这一市场又令人惊讶地出现了一些成熟市场才会出现的特点——在价格下降的同时,技术和渠道同时向低端延伸. dv机是下一棵摇钱树。

４、mp3\mp4\mp5市场分析

人的注意，销售量也在稳步提升。

五、定价策略

本着薄利多销，吸引顾客的原则，在价格上走中高路线。

（１）网上促销定价策略

根据现状，在产品引入期内，以低价吸引比较大的客户，待市场成熟以后，可根据实际情况提高一定比例的价格来实现本店的利润。

（３）优惠策略

对于购买本店商品到达一定的金额，可以给予一定的优惠，或者赠送一些相关的小配件、小饰品、小挂件等，以此来吸引顾客。

杨斌（20153428）

交通安全与智能控制专业08级1班

一、 概述

“xxxx”全名是xxxx科技有限公司，是一家民营企业，在2015年成立，本公司主要生产和销售各类电子产品。我们在针对不同人群做了相关的调查，主要调查人群为大学生，对实际情况有一定的了解。 通过这三四个月对市场的调查和研究，了解了电子产品市场，并于6月12日完成了本公司的营销方案。

该方案可以帮助公司了解现在的电子产品市场，也可以指导我们开发该市场的实际营销工作。

二、市场现状分析

（一）用户分析

1、目标市场

通过市场调查问卷，随机抽查结果显示，我们的产品消费人群大多是追求时尚、处在时尚前沿的人群，主要以学生为主的时尚青年。另外一些中老年人和青少年也会成为我们的客户。

学生为主的青年购买我们的产品，主要是手机和电脑，是为追逐时尚和功用，消费水平能力不是很高，一般在1000~4000元左右。中老年人也主要是手机和电脑，比较注重实用和质量，虽有购买能力，可是却不会轻易购买，但可从亲情上，以礼品的方式打入市场。青少年主要是学习机、手机、电脑、mp3、mp4、mp5等，几乎没购买能力，由家长代消费。

2、消费偏好

在市场调查中发现：消费者普遍容易接受中低档产品；喜欢进口的品牌产品和质量好的国产产品；消费者希望产品个性化，希望有专门量身定做的电子产品；我们会针对不同消费者的喜好生产不同产品。

3、购买模式

在市场调查中发现：大众使用电子产品的价位在1000-5000元；通常在专卖店或大卖场购买；最注重的是电子产品的功能、品牌和款式，提供客户所需要的产品这就是我们企业的优势。

4、信息渠道

在市场调查中发现：消费者了解一款新上市的电子产品主要是电视、网络、宣传单和同学朋友之间的相互交流，宣传单的效果较差，消费者普遍喜欢同学朋友之间相互交流。电视与网络能够加大我们电子产品在消费者之间的知名度。消费者接触最多的媒体是电视台以及报纸杂志等，他们最信任的媒体是中央电视台。

（二）竞争情况分析

目前在市场国外的品牌有：戴尔、惠普、诺基亚、摩托罗拉、htc、三星、索爱、西门子、飞利浦、松下等；国内的品牌有：小米、夏新、天宇、联想、波导、明基、tcl、cect、中兴、华为、康佳等。

其他品牌相比要受欢迎一点。实际上这些受欢迎的国内品牌远比不上国外那些品牌。市场上的主流品牌基本上是国外的品牌，分别是htc、诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱。而且，这些品牌的电子产品在大多数连锁店都有。

三、市场机会与问题分析

swot分析：

优势 ：特色服务。我们的电子产品功能齐全且价格底，质量高，这很符合消费群体的要求。并且在我们这里购买的电子产品还有附加产品保修期，并且还有一些特别的电子产品保养，如：电子产品贴膜，电子产品美容。

缺点 :知名度底，担心售后问题的处理。

机会 :电子产品市场日益饱和，但客户的需求呈现多样，消费者以电子产品购买的体验，功能方面的需求为主。电子产品的多样用途改变了人们的生活方式，给人们的生活沟通带来了极大的方便。中国人口基数大，人们的收入水平再不断提高，另一方面，技术的成熟，使得电子产品的价格不再是天价。人们有时往往喜欢怀旧，复古的款式可以成为时尚的潮流。但是，各大连锁企业根据市场竞争情况分析，都是转向电子产品的服务，这是最基本的，但是在电子产品增值方面的服务尚未涉足。竞争企业把电子产品品牌（包括国外知名品牌、国内电子产品品牌）低价、功能多等集中于一身。却没有了解客户真正所需要的，这为那些享有增值业务的企业带来竞争的机会。

威胁 : 就目前市场情况而言，大品牌的电子产品企业（如联想）占有相当大的市场，所以我们面对的压力还是相当大的。根据市场潜力，市场消费水平分析，我们的消费群体毕竟是有限的，所以我们必须以一定的独特的服务方式来打动更多的潜在客户。

四、营销目标

根据市场调查的结果，我们公司在打入市场前期，应达到的销售额多由主要消费群体决定的。抢占市场份额，提高企业的知名度。

在前期内根据市场上电子产品数量和我们入市以后所要进行的促销和宣传，我们的市场占有率要提升5%左右。随着品牌的推广和大众的认可，我相信市场占有率将会达到一个新的高度。

五、营销战略

（一）销售渠道

1.根据对一些城市市场的调查，研究了解后，发现电子产品专营店和家电连锁（如国美、苏宁等）这两种销售模式在消费者中占大多数，所以我们可以以上述两种渠道为主要模式。

2.渠道开发

（1）在电子产品专营店设立我们的展柜，有专人销售，穿我们提供的统一制服，负责专业培训，实行提成制。

铺货：因为像此类卖场多集中在市中心地带，所以可以以相同数量进行铺货，我们的店面可根据情况增减铺货。

（2）与连锁企业的建立合作的铺货方式：和电子产品大卖场联系并立自己的专人专柜，由我们的销售代表销售，促销人员的拿取提成。

铺货：在所有卖场实现铺货。

（二）促销策略

在导入期，可以根据消费者喜好，用以下方法来宣传：

1、路牌广告，传单的发送

2、在电视广告

3、报纸

4、网络

5、大小型的活动宣传和销售，可以发放赠品

（三）产品策略（售后服务）

产品品牌要形成一定的知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须建立优质的售后服务。同时提供高质量、高科技的产品。

（四）价格策略

实行折扣优惠，赠送赠品，多买多赠等优惠活动，返利顾客，让顾客感觉得到实惠。

六、方案调整

1.根据实际情况的改变进行相关的促销方式的改变。

2.根据市场动态与实际碰到的因素随机应变。

3.根据市场反映的信息做出相应的改变。

产品营销策略分析报告范文怎么写篇五

中国是一个煤炭能源大国，除了上海外，其他大部分省份都有分布，煤炭产品作为重要的生产资料，具有自己的市场定位和特征，煤炭供需量关系着煤炭的价格以及其销售市场的稳定。近年来，随着工业技术的不断发展，对能源需求量不断加大，我国煤炭营销市场出现了某些不和谐因素，怎样在激烈的市场竞争中开创煤炭营销的新局面成为当前急需解决的问题。

面对煤炭结构调整和市场需求的变化，发展煤炭主业，实施营销策略是当代煤炭企业求生存，谋发展的第一要务。煤炭企业应尽快适应这种变化，跟上煤炭结构调整的步伐，对企业的发展战略尤其是营销战略作出必要的调整，全面协调可持续发展，以前瞻的眼光创新营销模式、健全营销机制、提高营销质量。努力实现经济与发展、销售与利润的良性互动。使得煤炭企业的市场营销的主要目标从单纯追求生产及销售数量的短期增加，转变为着眼于长久的占领市场阵地，面向用户，实现企业可利用资源利润最大化。煤炭销售的领导和营销人员需要在科学发展观的指导下，解放思想，转变营销理念，根据市场的分析调查作出正确的判断，运用现代化的营销策略，开拓新的市场，提高销售人员素质，加强队伍建设，从而进行营销工作的全面管理。

煤炭企业的市场公关面比较狭窄，仅限于有业务联系的单位，广泛

1

的市场对企业的营销情况不了解，难以打开更大的市场。面对营销环境的诸多新变化。煤炭企业要想在激烈的市场竞争中取胜，必须转变传统的营销观念，树立全新的营销理念，把握市场，抓住顾客，以强大的竞争优势占领市场。使企业获得长足的发展。

随着煤炭供大于求市场格局的形成，我们煤炭企业最需要的就是市场。而市场的开拓靠的又是智谋。即我们所说的营销观念创新。我们应该学习海尔集团的经营理念，即“市场唯一不变的法则就是永远在变。”针对这一法则，我们在煤炭营销创新观念上要破除“以销量论-功绩”的旧观念，树立“以销定产，以款定销”的新观念；要破除“按矿井核定能力下达销售计划指标”的旧观念。树立“按经济效益最大化调整产品结构、营销结构”的新观念；在营销观念创新方面，要正确认识和理解“卖方时代” 伤脑筋的是消费者。而“买方时代”伤脑筋的就是企业。

细化营销市场，寻找投资和发展机会，在煤炭市场供大于求和价格下降的形式下，并不一定就能证明煤炭企业就没有发展的良机。我们应迅速调整经营策略。由过去的“产啥卖啥”变为“需啥供啥”。经营观念的调整，使企业与市场之间由“卖方市场”转化为“买方市场”，生产出多品种、低成本、适合不同用户需求的新产品。因此，尽管煤炭市场有所疲软，但煤炭有相当大的潜在市场，需要煤炭营销人员去开发、占领。转变营销观念，固树立用户第一的思想，不断发现目标市场和用户潜在需求，把用户的需求作为我们煤炭销售工作的出发点，以用户是否满意作为销售工作绩效考核的标准。

2

场的唯一办法是拥有占市场主导地位的品牌。”

由于煤炭产品受地质条件不稳定的影响，质量控制是煤炭企业经营管理的一大难题。煤炭企业为保证优异和可靠的产品质量。树立精品意识和质量就是效益的经营理念，不断创新企业管理，全面推行制度化管理、程序化运作，形成制度科学化、管理精细化、职责明晰化、行为规范化、现场定置化、行动军事化、考核具体化的管理新格局。建立健全监督制约机制，加大考核力度，进一步明确各岗位的质量管理职责，形成时时、事事、处处有考核的局面。消除质量管理漏洞，确保产品质量检验处于动态管理之中。 强化源头控制，严格执行“超灰扣产、超水折吨”的管理规定和加大洗选力度等措施，努力控制和提高煤炭质量。尤其是当前煤炭经济恢复性增长，煤炭需求旺盛，更要把好品质关，完善质量控制体系和质量检测手段。努力培养“四个意识”，即“质量意识”、“管理意识”、“责任意识”和“服务意识”，切实把煤炭产品质量推向更高的层次，以优质的产品和优良的服务赢得客户的青睐和信任。坚决秉承“品质源于细节”理念，牢固树立“信赖源于价值”的大品牌理念，“以优质的产品质量占领市场，靠优质的服务赢得用户”。

3

别，实现产品更新换代的可能性较小。煤炭企业的实施品牌战略的根本途径。一方面，在于依靠科技进步，加大开采工艺的研发力度，促进新技术新工艺的不断推陈出新，提升企业在技术创新方面的核心竞争力；另一方面，按照市场的需要，通过引进和吸收国内外的新技术、新工艺、新设备和先进经验，及时改变煤炭产品的形态和状态，开发和生产适销对路具有高附加值的额产品。调整产品结构，不断保持和提升企业的品牌优势。

由于长期以单一的品种、固定不变的价位来求发展，而忽略了用户的利益，最终是自己的愿望与市场需求的距离相差甚远。因此我们应对自己生产的煤炭品种和深加工程度。做到心中有数，选准主攻目标。确定明确的.销售去向，跟上煤炭市场转机的步伐，本着从“本”出发，从“根”着眼的经营理念，迅速调整经营策略，改变过去“产啥卖啥”的观念。充分发挥本企业煤炭加工的优势。根据市场的变化，我们在煤炭营销过程中。开发和研制煤炭产品的深加工和多品种化，根据不同用户对煤质、价格的要求，以及运距长短等方面的因素，在营销策略上进行科学决策，拉开高、中、低不同档次和价格，满足不同用户的需求。根据不同地区、不同用户、不同行业、不同市场行情、不同结算方式和不同批量等营销环境采取灵活机动的价格策略；根据市场准确的市场营销战略定位是企业制胜的法宝。

当前，随着我国加入世贸组织的磨合、适应期的终结，人民币汇率的变化和煤炭出口退税政策的实施，煤炭出口量减少、进口量增加，特别是煤炭价格的全面放开，使国内煤炭市场竞争更加激烈。服务营销观念是企业适应消费需求发展的要求而产生的新的营销观念。它要求以优质服务赢得市场，创立服务品牌、服务定位以及建立企业服务营销体系。

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为加强当前的煤炭营销工作，根据自己多年从事煤炭运销工作的体会，进行了一些理性地研究和思考 :

一、煤炭企业营销现状

（一）煤炭企业自身面临的营销管理症结

1、对产品品牌缺乏正确的认识。品牌是一项高额的、长期的战略投资，没有一系列优质的产品长期被消费者享用和市场检验，品牌形象根本无从树立，也无法提高企业产品附加值。

2、需求分析滞后，仍停留在事后分析上。普遍缺乏对宏观环境(包括经济环境、政治法律环境、社会文化环境)的政策分析，缺乏对微观企业目标市场的事前调研和分析，甚至于事后分析都罕见。没有系统的、专业的、及时的对于市场信息(包括产品、价格、分销和促销信息)的捕捉、收集、加工、整理和分析研究，没有专门的研究部门和研究人员。信息反馈迟钝和信息链中断，是常见的通病。

3、营销观念滞后。即卖方过多地把注意力放在煤炭产品上，无视市场需要的变化，对竞争对手产品质量的改善和市场份额的增加缺乏有效对策，最终使企业经营陷入困境，导致“市场营销近视”。

（二）煤炭企业现行分销模式存在的问题

1、乱收费负担重，造成煤站之间竞争激烈，分销体系紊乱。目前，铁路部门运力紧张造成了名目繁多的乱收费现象。地方煤矿除了交正常运费外还得交“点装费”，每吨煤十几元至几十元不等。国有重点矿发煤用铁路局“自备车”，还要向铁路交份额外的费用。

赚。

3、轻管理，浪费多，制约深度分销体系拓展。销售人员把全部精力用在了拉用户、抢市场上，而忽视了煤站的科学管理和人员素质的提高，企业管理出现了严重滑坡，导致浪费严重，制约了深度分销体系的拓展。

二、创新服务理念，加强煤炭企业的市场营销工作在买方市场条件下，特别是在竞争日益激烈、技术与经营方式纷纷被仿效的今天，企业要获得利润，维持生存和发展，提高企业市场竞争力，更应关注服务营销的研究，这是当前企业竞争制胜的重要保证。在新形势下如何提升煤炭销售人员素质，加强煤炭企业的市场营销工作意义将非常重大。

（一）放眼市场，树立长远营销理念。市场营销不仅仅是销售，而是将经营与管理这两个要点有机地统一起来，全面策划与管理销售工作。当前形势下，煤炭市场结构、营销形势也都发生了很大的变化。煤炭企业必须创新营销理念，把营销的重点放在扩大市场占有率和提高市场份额上搞好煤炭销售工作。创新营销理念主要体现在：一是树立面向市场的理念，没有市场需求就没有企业的生存。二是树立客户第一的理念，与客户加强感情上的沟通互相信任、互相谅解互相支持，通过为客户提供优质、高效的售前售中和售后服务，赢得客户信任，巩固和开拓市场。三是树立持续满足客户价值需求的理念。四是树立“利他”营销理念，遵循互利共赢原则培养战略伙伴性的客户群。

铁路运输、公路运输、市场动态、用户需求、价格行情、品种结构变化、资金回笼、竞争对手情况以及产、销、存等情况。做到对供、运、需各环节都能了如指掌。二是“多思考”。煤炭营销人员所把掌握的信息和资料进行认真思考，通过深加工，为煤炭企业制订经营计划、目标、经营方针和经营计划服务，并分析研究市场环境和影响需求的外界因素，提出煤炭营销策略和可供选择的有效方案。提高煤炭企业的经济效益。三是“多汇报”。煤炭运销工作人员要头脑灵活、办事果断，及时向分管领导汇报当日煤炭销售、调度工作的事务和有关运销动态，认真做好“上情下达，下情上报”，为领导作出正确决策服务。

（三）转变观念，打造高素质营销队伍随着市场经济的发展和竞争格局的形成，煤炭企业的营销人员要既能搞市场调查和分析研究，又能从事具体的产品和服务的推销，才能独立开拓市场。因此，煤炭企业要有一支高素质的营销队伍，营销人员不仅要知识面宽，头脑要灵活，要具有一定的市场经济市场营销公关知识，并且能付诸于实践之中，同时还要精通业务，具有理顺和排除各种销售障碍的应变能力。要善于洞察市场动向。不仅能掌握本企业产品在市场上的份额、售价、顾客满意度等基础资料，还能及时掌握所供用户的进煤量、耗煤量、库存量、其他供应商及其价格变化。用户的经营状况、人员变化，区域煤炭用量的增减和周边煤炭企业及产品相同、煤矿相互交叉顾客群体的基本情况，不断向企业提供有价值的信息。培养一批既是业务员又是信息员的营销人员，造就一支高水平的营销队伍，使企业整体营销水平得到提升。

基本情况、煤炭产品情况、市场动态和用户要求；能够恰如其分地向用户介绍本企业产品的优点和特色：了解用户心理，能激发起用户的购买欲望；要学习具有中国特色的市场经济理论、学习煤炭商品流通学、煤炭运销管理学、煤炭销售心理学等知识，并做到边工作边学习，理论与实践相结合。

（五）施品牌战略。提升市场竞争能力，煤炭产品单一、产品深度转化率低，没有拳头产品优势，难以抵御市场风险，难以实现利润最大化。因此，必须在提高煤炭质量上下工夫，改变以往那种单纯追求产量的粗放管理；通过技术改造不断延伸新的产品，形成不同煤种、不同品种的产品组合，对煤炭进行深加工，形成自己的品牌，做到人无我有、人有我优，在经营中准确把握商机，迅速占领市场。要从适应市场需要出发，进行产品结构的调整，生产出适销对路的煤炭产品，解决只能提供初级产品的问题，延长煤炭企业的产业链，提高产品附加值和市场份额；在不断优化产品结构的同时，针对稳定的用户，创造自己的品牌。在保证煤炭质量稳定和数量充足供应的前提下，以品牌赢得市场。

（六）缔结战略伙伴，实现供需“双赢” 煤炭企业要优化用户结构，优化市场布局，实施“大、长、直、优”战略，使企业的销售渠道由流通户向直供户转变；销售对象由小用户向大用户转变；销售目标由一般用户向重点用户转变；销售市场由区域小市场向国内、国际市场转变，使煤炭销量逐步向生产稳定、资信程度好、具有可持续发展能力的国有大中型企业流动。

就在于先进，一旦发现新信息、新技术，就要及时捕捉，以免错过时机。煤炭销售工作也是如此，对关键客户进行重点服务。遴选信誉良好、发展前景广阔的电力、冶金、化工和建材等企业户作为关键客户，进行重点开发和合作，与之签订中长期供货协议，和客户形成利益共同体，实现双赢。

综上所述，煤炭营销市场面临着多方面的威胁，需要销售领导和营销人员不断加强科学发展观念的意识指导，在解放思想的前提下，进行有效的市场分析和营销策略建立，多方位、全方向的进行市场规划，以取得较大收益，促进煤炭市场和谐稳定发展。

产品营销策略分析报告范文怎么写篇六

所谓定价策略,是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。可是，组织又应采取怎样的定价策略呢？以下便是几种常用的实用的有效的定价策略。

取脂定价策略，又称撇油定价策略，是针对新产品的定价策略,指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。采用这种策略应具备以下条件：

（1）新产品有足够的购买者而且愿意接受较高的价格。

（2）新产品仿制困难使得竞争者难以迅速进入市场。

（3）新产品与同类产品、替代产品相比具有较大的优势和不可替代的功能。

（4）新产品采取高价策略获得的利润足以补偿因高价造成需求减少所带来的损失。

尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略,这种定价方法多适用于中低档商品。

心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。

消费者一般都有求名望的心理，声望定价就是利用商店或商品在消费者中的良好声望,根据这种心理行为，企业将商品制订比市场同类商品价高的价格，即为声望性定价策略。 它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从中得到荣誉感。

声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价格能使顾客产生"一分价格一分货”的感觉，从而在购买过程中得到精神的享受，达到良好效果。

用声望性定价策略必须慎重，一般商店、一般商品若滥用此法，弄不好便会失去市场。有良好声望的商店用的方法,利润会来的更快,更高。

招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。商品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者"廉"心理的。

折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的策略，在现实生活中应用十分广泛，用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。

固定利润率定价策略：就是计算出产品的成本，然后加上一定比例的利润，从而确定产品的价格。这是被普遍采用的一种方法。

差别定价策略：经济学提出的三个基本条件，而且更重要的是要使用各种方法造成产品的差别化，力争避免赤裸裸的差别定价。常见的做法有以下几种：

止套利。

（2）同批量订制的产品策略相结合。订制弱化了产品间的可比性，并且可以强化企业价格制定者的地位。

（3）采用捆-绑定价的'做法，捆-绑定价是一种极其有效的二级差别定价方法，捆-绑同时还有创造新产品的功能，可以弱化产品间的可比性，在深度销售方面也能发挥积极作用。

（4）将产品分为不同的版本。

当然，为有效控制风险，有时在开始大规模实施差别定价策略前还要进行真正意义上的试验，具体操作上不仅要象亚马逊那样限制进行试验的商品的品种，而且更重要地是要限制参与试验的顾客的人数，借助于个性化的网络传播手段，做到这点是不难的。

实际上，正如贝佐斯向公众所保证过的，亚马逊此后再也没有作过类似的差别定价试验，结果，依靠成本领先的平价策略，亚马逊后来终于在2001年第四季度实现了单季度净赢利，在2002年实现了主营业务全年赢利。

综上所述，在网络营销中运用差别定价策略存在着很大的风险，在选择使用时必须慎之又慎，否则，很可能适得其反，给公司经营造成许多麻烦。在实施差别定价策略时，通过使产品差别化而避免赤裸裸的差别定价是避免失败的一个关键所在。

前言：在市场经济中，一切价值都可以用货币来衡量，市场的正常运作也正是通过利益杠杆影响下不断变换的供求关系来实现。而市场营销行为的直接理论依据正是供求关系的变化，根据供求关系的变化来调整产品价格是传统市场营销学的定价方法的基本思路和原则。而现代化社会主义市场经济体制下，新型市场营销方法的革命和更新对产品的定价和营销的价格策略都带来了新的内容和方法的启示。

一、从价格的产生机制看影响价格的几种因素

（一）产品成本对其价格的基础性影响

产品价格的定位是在对产品在生产制作过程中所消耗的企业资金成本、厂房资源以及人力资源等成本的宏观考量的基础之上进行的。既然任何资源的价值都在市场中以货币的形式表现出来，那么产品成本无论其组成内容如何复杂，最终都可以落实到货币，这就实现了与价格表现形式之间的链接。当前市场资源配置的情形下，人力资源已经成为企业生产的主要资金投入内容之一。此外，成本的计算范围不仅仅停留在生产环节，在市场营销和市场推广环节，企业为增加产品知名度，扩大销量所付出的广告成本、公关成本以及线下活动成本等都是企业在为产品最终定价时所必须考虑到的成本组成部分。

（二）供求关系对价格的根本性影响

供求关系是市场利益杠杆作用机制的直接表现形态。因此，供求关系所代表的利益追求行为直接对产品的价格产生根本性的影响。不同的供求关系形态意味着不同的利益取得状况，这就意味着企业对产品的定价需要发生变更以保持一定额度利润的保证，否则产品的定1[1]叶莉,市场经济条件下的企业产品定价方法研究[j].科技科学研究对策,2011(6):153·154.

价行为与市场供求产生脱节之后造成企业利益的受损。比如供大于求的供求状态下，一味选择高价可能会带来产品滞销、成本无法回收等问题。在保持定价高于成本的前提下，尽量让产品的定价情况符合实际的市场供求状态，藉此获得最大程度的市场适应性和欢迎度，使得产品和服务取得良好的销量，占据尽可能多的市场份额。

（三）市场竞争对价格的周边性影响

市场经济体制的复杂性决定了企业产品的存在绝不是孤立或者单一的，它与周边市场环境处在紧密的联系中，竞争就是其中的联系之一。企业的每一款产品或服务一旦制作完成，面向市场就会面临着多方面的挑战或者机遇。而同类产品或者同功能产品之间的竞争就是其所面临的周边环境中的最为强劲的方面。在市场竞争中发挥企业产品自身优势，找准定位和面向的客户群，是在市场经济中立足的基本条件。但是当定位准确而有产品本身的质量等都没有突出的竞争优势的情形下，价格战往往成为商家的普遍选择。通过与同类产品相比所具有的价格优势，帮助自家产品在市场中迅速扩大销量，占据大比例市场份额，抢占市场竞争中的有利地位是价格战的最终目标。所有产品在生产出来之后所面临的周边环境因素对于产品的定价行为同样具有一定的影响。

（四）政策对价格的宏观性影响

前三种对市场营销中的产品定价发生作用的因素都是从市场经济体制本身的微观特征和实际运行特征来说的，而我国实行的社会主义市场经济体制使得政府作为市场经济运行和发展的监管者和调控者，能够对产品的实际定价行为产生政策、法规等宏观性的影响。虽然我国给予市场经济的正常运行以充分的自由空间，但是仍然出台了一系列的法律法规对市场的正常运行提供具体的政策指引和规则限制，藉此保证市场经济的自由与社会主义社会本身特征之间的平衡。比如国家工商局等有关职能部门对产品定价行为的监督，防止价格过低造成产品非法倾销，以及企业在获得垄断性市场地位之后产品定价过高，谋取巨额不正当经济利益等行为的发生。

二、由价格影响因素所决定的具体定价方法探析

市场营销在现代化过程中已经发生了巨大的嬗变：传统的市场营销将市场看做单纯的利益发生场域，将利润作为其最大的价值体现，且这种利润大多为短期利润。而现代化的市场营销理念则将市场作为企业的生产和发展场域，企业在市场中所谋求的并不是短期利益而是长期的利润和知名品牌的形成。因此，现代化市场营销理念下的产品定位方式和过程往往更2[2]成海清,李敏强.顾客价值概念内涵特点及评价闭.[j]西北农林科技大学学报(社会科学版),2012(3):35-38.

加复杂。它既需要考虑到企业生产制作产品过程中所耗费的成本，又要考虑到顾客本身的消费意愿，以及国家相关职能部门，国家贸易组织、世界银行等第三方组织所可能产生的干预性影响。

具体来说，现代化市场营销理念下的产品定位工作需要经过下图所示的复杂过程。而由此衍生出来的的产品定价策略也可以大致分为以成本为基准的定价方法、以竞争为目标的定价方法、以供求为导向的定价方法等三种。

[3]

图1 现代化市场营销理念下产品价格定位的过程示意图

（一）以成本为基准的定价方法

成本的存在使得企业对产品的定价方法有了基础性的导向和原则。通常情况下，成本的组成十分复杂，所以，对于以成本为基准的定价方法而言，对产品的全面而精确的成本计算将是此方法的关键性一环。上文已经涉及到产品成本的复杂组成部分，这里可以用一个图标来加以形象的说明。

3

4巩传景.企业成本导向管理与企业经济效益的提高[j].发展论坛,2015(7):53-54. 菲利普·科特勒,梅清豪等译.市场营销管理[m].北京:中国人民大学出版社.

图2 以成本为基准的定价方法中的成本构成示意图

（二）以竞争为目标的定价方法

产品的定价行为是市场营销的重要策略之一。价格对企业在市场竞争中的地位影响甚巨。当企业希望通过产品价格的调整来获得与同类产品相比的价格优势，藉此扩大市场占有比例时，这种定价方式和方法就是一种以竞争为目标的定价方法。这种定价方法往往会导致同类产品之间的差价的形成，它往往是企业价格竞争的必然结果，企业根据自身实际情况，如果同一种产品自家企业的生产成本低于其他同类企业或者自家产品的生产规模远大于其他企业，可以实现薄利多销，那么就可以以差价的形式将这些优势转换成市场竞争力，获得更好的经济利润和发展前途。从当前市场竞争形势来看，愈演愈烈的行业竞争，以及消费者对产品价格的超高程度的重视使得价格战成为商家普遍的选择。长远来讲，过度重视价格优势在竞争中的地位，往往会对产品的生产制作成本、产品更新换代以及产品质量保证等方面产生不利影响。

（三）以供求为导向的定价方法

供求关系在市场经济体制中的作用和重要性不言而喻，供求关系的变化直接影响着企业盈利的实现方式的不同。从企业发展的长远目标来看，不同的供求关系往往能对产品定价工作提供导向性的意义。当供求关系表现为供大于求时，说明市场对某种产品的需求已经趋近饱和，或者产品的生产、供应商以及过量。此时，将产品价格下调，减小产品生产规模，将[5]5逯春明. 论市场营销中的价格策略、分销策略和促销策略-科泰新在非洲市场营销策略的实证分析[j].管理世界，2011（6）:101-102.

现有存货尽快脱手，保证成本的回收和利润的最大化是产品定价工作的核心思想。当供不应求时，说明市场对产品的需求量尚没有完全满足，此时企业可以扩大生产规模，并在消费者接受范围内适度提高产品价格，既能帮助企业扩大销量，同时又能获得大量经济利润。

总体来说，产品定价工作受到多方面因素的影响，所有并不是每一种定价方法都可以独立实现多种需求的满足，因此只有结合不同的定价方法，实现有效性的整合，才能制定出最适合当前市场情形和企业发展现状的产品价格。

三、透视当前几种常用的价格策略

价格策略的选择并不是空中楼阁，它需要十分扎实的市场规律和市场营销的理论支持，同时要借鉴心理学等相关知识，还有结合不同当前企业的价格定位方法，因此价格策略的选择过程中，既要实现全局性效应的兼顾，又要表现出突出的价格特点和明显的市场定位。所以，辩证法思想中的“平衡”、“兼顾”理念是价格策略选择的基础理论内涵。

（一）以顾客心理为导向的价格策略

顾客对价格所可能产生的反应将是产品价格策略成败的关键。因此，对顾客接受心理和消费心理的研究是价格策略选择的重要借鉴和参考资料。在实际价格策略的发生过程中，出于对消费者的价格心理情况研究，往往会对应季新品或者最新一代的产品定价较高，因为消费者的猎奇心理往往能够帮助帮助企业以较高的价格将产品销售出去。而在售价的处理上，企业往往会根据人的接收机制和反应机制的即时性，将价格定位为以“9”或者“99”结尾的数字，这样就能使得消费者产生价格错觉，觉得商品“便宜很多”。此外，企业还会通过消费者的价格节点心理，尽量避开“50”、“20”这样的价格升降区间，比如宁愿将价格定为“90”，也很少定为“60”，因为前者仅仅比100少了10元，却让顾客觉得很便宜，而后者却比50元多了10，但因为节点心理的关系，却让顾客觉得不便宜。

（二）以市场实际为导向的价格策略

7[7][6]李明军.市场营销中的定价方法与价格策略[j].商业时代，2011（11）：12-17. 任常德.需求价格弹性理论在市场营销价格策略中的应用[j].河南农业大学学报，2015（2）:44-47.

产品并不多的情况下，企业往往会提高产品价格，在市场窗口期尽可能获取最大限度的利润。比如苹果公司对现代化智能手机的开发，在大量安卓机等尚未问世之前，苹果智能手机的先导地位不仅帮其树立了稳固的品牌效应，同时也在价格上保持了与同类产品价格的较大差距。

（三）以企业让利为导向的价格策略

根据企业本身的发展策略的制定以及实际的行业发展现状，通过以企业让利为导向的价格策略，帮助企业在稳步推进企业发展的同时求新求变，获取更多的发展机会是十分必要的。

常见的企业让利行为就是产品的低价处理或者捆-绑销售，亦或“购物狂欢节”等形式。比如李宁公司在仅今年的销售不佳，亏损严重的情况下，就实行了长期而广泛的打折促销活动，既能帮助减少囤积数量，降低储存和维护成本又能获得外来资金的注入，为企业实现创新性发展和自救带来资金的支持。此外，互联网形势下，营造购物节、发放线上活动优惠券和红包等方式也能帮助企业扩大产品销售额，比如“双11”、周年店庆、国庆等节假日购物狂欢、开学季、毕业季等，在这些活动中企业通过适度的减低产品价格，让利消费者，不仅扩大了企业产品的销售量，同时也为企业未来的发展提供了顾客群基础。

四、结语

市场营销的目的在于帮助企业扩大产品销量，而价格定位工作和价格策略的选择都对市场营销的成败产生关键性的影响。从价格产生的决定论机制中分析成本、竞争、供求关系以及政策等因素对价格的影响，并由此衍生出的三种不同定价方法和不同导向的价格策略，能够为企业在进一步深化企业发展，借价格形成企业优势提供方法-论上的借鉴价值和参考作用。

产品营销策略分析报告范文怎么写篇七

儿童消费品主要指满足儿童生活、学习、娱乐需要的商品。目前，中国约有4亿儿童。互联网上一项待查显示，半数以上家庭用于孩子的消费已占其家庭收入的1/3以上；而另外一项调查表明，北京、上海、广州、成都和西安五大城市平均每户家庭的儿童月消费高达1097元.由此可见，儿童消费市场是一个广阔的市场，蕴含着无限的商机，经营和生产儿童消费品的企业必须了解儿童消费品市场的特点，选择合适的策略来应对。

一、儿童市场的特点

1、儿童越来越具有购物权

据有关社会调查资料表明，中国儿童平均每周存款达到35.8%，超过他们总收入的1/3，年龄最少的儿童存款率最低，处于中间年龄段的8、9岁儿童存款率最高，达到45%,儿童在购买商品时有绝对的权利，对于一些大件商品也有相当的权利，他们对父母的购买行为产生越来越大的影响。

2、实现消费行为的经济条件依赖于父母长辈等

儿童的经济来源包括两部分：一是来源于特殊的日子，如新年、五一、儿童节、中秋节、生日。二是常规收入，零用钱不定期给予，儿童没有独立的经济来源，消费时所需要的现金必须由父母长辈来支付，他们的父母长辈参考他们的消费愿望，但是父母长辈的爱好和兴趣会代替他们的一些消费愿望，尤其是低年龄的婴幼儿消费者，父母几乎包办了他们的全部消费行为。

3、儿童消费者自我控制能力差，购买行为容易受外界影响

由于没有成熟的自我意识，自己选择商品能力很差，所以产生消费愿望或购买商品的时候，主要参考别人的消费行为，模仿他们的消费方式，心理学家研究表明：儿童消费主要受到父母、同伴、同学、教师和广告、商家等影响。父母是儿童消费最初和最重要的影响者。

4、娱乐用品的消费比重较大

这是由他们的生理特点和心理特点所决定的。儿童娱乐用品有特定的范围，如各类玩具、娱乐设施、娱乐的儿童读物。这些商品类型的消费时如此之大，以至于儿童玩具、儿童读物、娱乐设施等市场一直是长盛不衰的消费市场。

二、

1、产品策略

2、价格策略

小孩子买东西从不问价，只凭个人喜好。所以商品的价钱是为跟在孩子身后的家长预备的。定价的重要性在于它为产品进入市场后何种位置定下了基调。价格的定位于厂商的边际效应密切相连，同时又要时时刻刻注意其竞争对手的动向，所以在与竞争对手展开价格较量的时候，要提供物美价廉的商品。

3、促销策略

儿童对广告内容的判断能力较差，往往会对一些新奇、吸引自己兴趣、自己信任的名人所作的广告全篇接受，促成儿童的购买行为。在运用广告促销时，要注意广告内容要健康向上，同时，奖品对儿童永远具有很大的诱惑力。

4、文化促销

文化营销是一种高层次的营销方法，文化促销的形式有很多，运用文化促销时，应注意选择一些孩子们熟悉的形象，这样既能吸引儿童的注意力，又能对儿童进行知识性的教育。进而增加顾客重复购买力，这些事造成国内外许多小朋友对它情有独钟，忠诚度极高的原因。

以上几种对儿童消费品来说不是单一存在的，有赖于促销组合，所谓促销组合就是营销者在市场营销过程中，将多种营销手段综合运用，制定出完整的促销策略。如企业在运用广告促销的同时，可以适时运用爱心促销、诸如向希望工程捐款，用慷慨解囊等促使提高企业美誉度，树立企业在孩子们心目中的良好形象，选择最佳组合策略时，应综合考虑商品的特点，营销目标、环境、企业条件、儿童心理等因素。

向诚

tel: 18684830108

最近，来自英国一份研究报告提醒人们，孩子在使用手机时，大脑中吸收的辐射比成年人要高出50%；儿童在使用手机通话几分钟后，大脑的活动会迅速减弱，特别是靠近手机一边的大脑在通话结束后的50分钟内，大脑大部分部位的活动都比正常情况下减缓。并且，手机辐射还会对孩子的听觉带来一定的负面影响。 据了解，青少年的免疫系统比成人要脆弱，更容易受手机辐射影响，特别是对皮肤和大脑的影响。许多国内外医学专家研究后指出，手机给人体带来的健康隐患突出，12岁以下儿童应当禁用手机。

当今社会，随着城市化进程的不断加快，各类社会矛盾日益凸显，社会安全问题尤其突出。少儿失踪和校园伤害事件也是频频发生，儿童安全问题已经越来越严重，据统计，在我国，每年有高达64万起儿童伤害及安全事件发生，有超过20万儿童失踪，其中绝大部分是在上学与放学的路上发生的。很多家长为了孩子的安全不得不为孩子配备手机。因此， 爱贝多手机是专门为5~14岁孩子设计的一款手机，它的出现可以完全解决目前家长所关心的孩子问题。

一．产品名称：爱贝多q9系列儿童手机

二．市场环境分析

（一）市场消费需求现状

儿童安全问题日益成为社会重点关注问题，因此越来越多的儿童家长都在踌躇到底要不要为孩子购买手机。分析原因，主要有以下几点：

1.传统手机造成的辐射严重影响儿童的身心健康

2.儿童由于自制力较差往往会沉迷于手机娱乐中，影响学习

（二）市场优势分析 1目前国内市场儿童手机品牌寥寥无几，竞争不激烈

2潜在的消费需求大

参考资料：按照我国目前城镇人口5.7亿 0~14岁儿童比例23％进行估算，能够使用手机的城镇儿童（7~14岁）达0.7亿，按照15%拥有率计算，儿童手机的市场保有容量为1050万，每年的新增用户群体为130万。是一个非常大的细分市场。即便保守计算，仅考虑地及低级以上城市儿童使用，则市场保有容量仍达670万，新增用户群体仍达83万。按照目前手机市场平均2~3年完全更新计算，儿童手机每年的市场容量分别达到350万台和220万台，是一个庞大的细分市场，是一个值得作为的细分市场。

（三）市场劣势分析 1中国的手机制式中cdma（电信），cdma网络的优势之一就是低辐射（相较gsm），号称健康环保的绿色网络。

2品牌树立过程艰苦，需要大量广告投入

3要求强大的研发能力，市场投入十分巨大

三．目标消费群的确定

购买儿童手机的目标消费群确定在5~14岁孩子，具有如下特征：

*活泼好动，自制能力较差

*儿童家长平日工作繁忙，无法经常陪伴在孩子身边

*对儿童手机产品优于传统手机的性能很感兴趣

四．产品市场定位 本类型手机是专门为儿童定制的一种手机，因此，我们可分析出该种类型产品的市场定位：

1、目标人群：5～14岁儿童（基本上是小学生），此范围可扩大至16岁（中学生）；

2、功能定位：

卫星定位，随时随地找到孩子

2.一键拨号，让孩子容易使用

3.一键求助，危险时助孩子一臂之力

4.电子围栏，不让孩子到危险区域或不良场所

5.上课隐身，避免影响孩子学习

6.可屏蔽陌生电话或垃圾短信，避免孩子被骚扰

7.游戏时间自由控制，避免孩子沉迷游戏

8.遇到紧急情况，可以远程监听 9.通话时间可控制，避免孩子煲电话粥

五、 产品策略：

2、 产品生命周期定位：由于儿童手机产品为手机通讯产品的细分市场，故其生命周期阶段并不能等同于普通手机类，此类产品由于发展较晚，市场竞争并不是很激烈，客户认知并是很高，故可暂时定义为产品的导入期。针对导入期产品认知度不高、竞争对手少、消费者需要引导等特点，可采用高价快速促销并且保持较低费用投入的市场操作。

3、 品牌策略：使用统一品牌策略，从而节省品牌推广费用，有利于塑造品牌与企业形象。确定品牌含义：“关爱生命，守护安全”。

六、 渠道策略 根据儿童手机现状以及其特点，可尽量采用较短的渠道设计，提高市场反应速度，在产品导入期，可有效的对产品的问题反馈进行完善，也可以对既有的销售政策进行快速检验。

2、 网上零售渠道：公司直接在网络上开设相应官方商城或者借助于网络商城（如天猫、苏宁、京东等）进行销售；随着社会的快速发展，消费者购买渠道发生重大的改变，网络购物已经成为越来越多消费者的选择，由公司自己设立的官方商城，极大的缩近了与消费者的距离，亦可通过网上零售渠道的建立，迅速的进行产品的市场验证。

3、 运营商集采：由于产品的特性，具有通讯产品的共性，需要运营商的网络支持才能使用，通过前期产品的积累，公司已经基本了解运营商合作细节，也建立了与运营商的关系维系，在产品的导入期，可采用与运营商合作的方式，利用运营商强大的网络覆盖能力、品牌推广能力，迅速的对整个区域进行产品的'市场推广。

从初期的品牌推广诉求转向后期的销售诉求。

七、 促销策略：

八、 价格策略：

1、 定价方法：成本定价法（目标收益定价法）、竞争导向定价法、顾客导向定价法三种定价方式，因目前儿童手机在市场并没有太激烈的竞争态势，根据产品特点以及渠道策略，可采用成本定价法，也就是目标收益定价方式，计算产品硬件成本、产品运维成本、产品营销成本、公司运作成本、目标收益等相关内容，进行产品的终端定价。根据常规计算，硬件成本200元，产品运维成本5%，产品营销成本10%，公司运作成本10%、目标收益率100%，由此可基本大概计算出终端零售价为：450元（参照韩国某品牌儿童手机定价）

九、 实施推广：

模式与集采模式两种）；

3、 制定产品推广方案（主要是宣传产品为主，品牌为辅）

初步构想产品推广三部曲：

1强调儿童安全的重要性

2免费体验

3利用现已使用消费者对潜在消费者的口碑；

4、 制定相关市场政策（内部与外部），明确营销方向； 组建市场操作团队，跟进市场开拓进度实施。

一、公司概述

乐翻天玩具天堂公司于2011年进入市场，生产的产品注重绿色、安全、环保。乐翻天玩具介入国内市场，以运城市及辖下各区、镇作为行销试点。为使本公司产品进入市场，渠道建设以玩具批发、玩具专营店，并接合广告宣传，最终让消费者在心里沉淀出一个乐翻天玩具的形像，成为销费行为产生时在其心里的第一选择取向（后期）。

二、当前的市场状况

城市儿童消费群体具有独特的个性，其环境优越，大多思想活跃、记忆力、模仿能力强，追求自立和时尚。但自控能力差，动手能力差，依赖性强。他们手中有可观的零用钱，懂得如何支配。目前全国大城市的儿童零用钱平均每月为176元，对家庭消费影响很大。相对于国内品牌，儿童更倾向于国外的品牌认同，主要是这些品牌比较时尚且适合他们的个性。值得注意的是儿童并不拥有消费决定权，特别是12岁以下的儿童，多数家长往往指定品牌购买，但有60%的家长会听取孩子们的意见。

我国玩具消费正以每年30%——40%的速度增长，到2015年我国玩具消费总额将超过1000亿元。中国14岁以下人口为3亿多，其中的城市人口为8000万人，构成了庞大的玩具消费群体。据有关统计，我国16岁以下的少年儿童达3.8亿，其中独生子女占儿童总数的34%，达到1.29亿。儿童可分为五个群体：婴童（0-1岁）、幼童（1-3岁）、小童（4-6岁）、中童（7-12）、少年儿童（13-16岁）

三、市场前景分析

玩具的总体需求量将一年比一年大，市场容量可观。城市儿童每年人均玩具消费为35元，大中城市的消费者普遍可接受的玩具价格在一百元以下，一些售价在1000元以上的高档玩具，同样有市场。在中国玩具市场，毛绒玩具和儿童车最为畅销。模型玩具、遥控玩具和塑胶玩具的销量持续看好。有34%的城市消费者选购电子玩具，31%选择智能型玩具，23%选择高档毛绒、布制玩具。农村消费者以传统的玩具类型为主，48%的农村消费者愿意购买电动玩具，28%愿意购买拼装玩具，24%愿意购买中、低档毛绒、布制玩具。

市场的导向终会向其它产品市场一样形成品牌效应，以几个有势的品牌占有市场，其它的退出或放弃本市场。所以这是本公司抢占市场的好时机，趋势强力打造品牌形像；所以开一个玩具种类齐全，并且设有免费试玩区域的中高档店面是十分可行的。开这个店面有很大的盈利空间。

四、营销环境分析

国家计划生育政策的颁布，导致现在的家长对孩子更加宠爱。愿意为自己的孩子投资。玩具市场发展潜力大，产品的盈利空间较大.我们店面的核心业务效益较好，可以为新的业务提供资金来源，保证资金链不会被破坏。许多人都比较看重玩具市场，竞争对手较多，竞争力大，而且，首次涉足玩具市场，经验比较欠缺，店里没有成熟的销售渠道，要想在市场上站住脚比较困难。但是店面的硬件如人员、设备等条件比较优越。在经营品种，营销策略，服务等方面有自己的特色。所以，当前的营销环境，虽然有很大的困难，但是，总体而言，是比较有利的。

五、营销目标

主要针对现代年轻人（22-27岁左右），中年人（50—60岁左右）进行开发和销售。因为这两个年龄段的人大都做了父母或是爷爷奶奶。对于自己的孩子或是孙子孙女更是宠爱，会花钱给孩子们买玩具。

六、4p战略

采取差异化营销策略，不断拓宽销售区域，增加零售点。

a、产品策略：

产品组合

产品组合的广度

益智类 模型类 毛绒类 充气类 变形类

产品组合的深度 九连环 汽车模型 玩具熊 大型蹦床 变形金刚

孔明锁 玩具枪 洋娃娃 铠甲勇士

魔方

1）产品定位:

产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。所以我们里的产品定位在中高端市场。

2）产品品牌:

要形成一定知名度，美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。

3）产品包装:

包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。高档产品在包装上要新意。

b、价格策略：

1）温和定价策略

开店之初，我们的公司不具备并竞争能力，因此，温和定价策略可以帮助我们打开市场，树立本店的形象。

2）从消费者心理定价

尾数定价——利用消费者的求廉心理，使消费者对产品产生信任感和依赖。

c、渠道建设：

我门店里的玩具全部从厂家订购，因为我国是世界上最大的玩具制造国，提货的价格可以相对较低，当所订购的玩具，到达店里以后，我们店可以采取批发和零售这两种方法来进行销货。批发可以为其他零售商提供方便，零售可以使顾客以较低的价格购买到自己所需要的商品。同时在我们店里还有一个免费试玩区域。在这里可以帮助孩子跟其家长更好的理解我们的玩具应该怎么玩，这个玩具对孩子的成长有什么样的帮助。这是本店的一个特色。

d、促销策略

促销策略包括：人员推销、广告、营业推广、公共关系。而销售工作成败，在很大程度上要受广告促销的制约。儿童作为一个消费群体其消费方式比较特殊，不但没有经济收入，而且所有消费都要依赖父母，是名副其实的"消费者"。对于这一特殊的消费群体，儿童广告定位和创意至关重要，应根据不同的儿童心理和群体采用针对性广告诉求。

广告宣传：

1）、报纸：选择销售量好的报社来进行宣传

2）、互联网：在网上注册网站，进行网上销售

3）、公交车移动电视

4）、户外传媒广告：设计广告，贴在路牌，灯箱上进行广告宣传

5）、电视：如果有可能，条件允许，在收视率较高的电视台的黄金时段播放广告

七、具体实施方案

儿童玩具与其他儿童消费品不同，儿童是消费者，家长却是消费的决策者。随着独生子女人数的增加，家长在子女消费的支出将会越来越大。许多商家还没有真正意识到儿童玩具市场的巨大商机。

之间，但有向高档化发展的趋势，价格的竞争将最终转向品牌和渠道的竞争，而品牌竞争表现在品牌文化、风格、行销策略上。渠道的竞争又表现在连锁、自营、加盟等形式，但不管是那种形式，都是要建立在盈利的先决条件上。如玩具反斗城公司就严格控制总体利润，总部和专卖店的利润都在70%以上，纯利润在30%以上，保证各专卖店有利可图。

建立和发展网络营销、线上服务，是21世纪最新的现代营销观念。总之，因市制宜地制订儿童玩具市场营销策略，开展市场营销活动是企业提高经济效益的一个有效手段。

企业要在社会公众中树立良好的形象才能吸引消费者来购买商品，玩具市场形象营销活动可从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象展开和塑造。商场开展形象营销应运用公共关系与政府机构或其他企业联合举办与营销活动有关的公关活动。如建立青少年、儿童小俱乐部或发放小贵宾卡的方式与消费者建立沟通渠道，听取和收集他们对商品和服务的意见。在产品形象营销方式上，可根据不同季节，不同的市场热点，举办儿童玩具系列展销或展示活动。在社会形象塑造中，企业可与社会团体和有关组织举办社会公益性活动及服务性活动，以赢得社会公众对商场的好感和信任。而员工形象则要求每个员工行为规范，做到文明经商、礼貌待客，使顾客在商场购物有宾至如归的感觉。

产品营销策略分析报告范文怎么写篇八

改革开放以来，我国的保险业一直处于快速发展之中，寿险业的增长速度更是一直快于gdp和人均可支配收入的增长，体现出我国寿险市场巨大的发展潜力和发展空间。正因为如此，发达国家纷纷看好并要求进入我国的保险市场，尤其是寿险市场。随着中国寿险市场的全面开放，将有大批上百年以上历史，资金、技术实力雄厚、管理经验丰富的外国寿险公司以合资甚至独资的形式进入中国的寿险市场，与尚处成长时期的民族寿险企业在同一片天空下展开激烈的竞争。从经营战略讲，市场主体增多，城市寿险市场的竞争将更加激烈，经营成本可能随之增加，市场份额面临下降，中资人寿保险公司要保持业务的可持续发展，就应该考虑在巩固城市市场的同时，实现战略重点向农村转移。所以，开拓农村寿险市场是做大做强中资寿险业的迫切需要。

当前，国内外各家保险公司在积极开发大中城市业务的同时，对广大农村市场逐步渗透。从国内少数公司已开展的农村寿险业务看，因其檆构网络条件所限，短期内也难以大范围开拓农村市场。随着国家解决“三农”问题的举措的实施,随着全社会对农村剩余劳动力转移的关注,随着全面建设小康社会步伐的加快,农民的收入的加快增长,农村居民可望远离贫困,农民就会成为寿险市场上最大的客户群。因此,中国农村寿险市场潜力巨大,前景广阔。在保险市场竞争日益激烈的形势下，中资寿险公司要保持可持续发展，必须抓住当前有利时机，实施战略性转移，在巩固城市业务的同时，延伸服务触角，全力开拓农村寿险市场。如何将农村潜在的保险资源和市场需求变为现实的保险消费，构建科学的保险体系，支持农村经济发展，稳定农民生活，需要做大量的工作。而对这方面的研究需要也日渐提上议程。

目前，在国内外有关中国农村人寿保险市场策略的研究还较分散，没有形成一个完整的体系。外国的寿险公司进入中国的时间比较短，并且它们目前的战略重点大都还摆放在中国的城市市场上，从而它们对中国的农村寿险市场的研究还仅停留在一些零零星星的企业调研上。相比较而言，在中国农村人寿保险市场这个研究领域中，中国本土方面的相关研究要走得远一些。

中国人寿保险公司现任副总裁万峰（2003）系统地结合了中国消费者的心理、行为特征，研究了在中国销售人寿保险的技巧与方法，讨论了如何在寿险的终端销售上根据中国消费者的个性特征进行有效的销售等问题。万峰（2017）在中国保险业面临对外全面开放的历史背景下，研究了寿险公司在竞争新时期的战略管理措施，分析了中国人寿保险行业的现状及问题，以及中国寿险企业在加入中国wto之后的战略建设布署。

童树德（2017）首次将中国人寿保险业的营销研究扩展到县域这一领域，并对其相关的理论予以体系化。其中包括了在县域之内的中国最广大农村，寿险业的宏观及微观环境分析、行业的战略建设等问题的研究。作者通过自身多年的基层工作的经验，收集到农村人寿保险推广方面的一手资料，结合学习与思考，从战略的角度上深刻地认识到在我国加入wto后，中资寿险公司要将经营战略重点从城市转向中国最广大农村市场的重要性和紧迫性。

本文在理论与实际相结合、尊重客观真实的基础之上，运用案例论证法,通过以中国人寿保险公司为例，对其在中国农村进行swot分析,分析了在中国当代寿险业领域,中国农村寿险市场环境的变化以及在新的经营条件下中国人寿保险公司的市场应对战略,并在文章的最后展望了未来中国农村寿险市场的前景。

全文共分为四个部分。

第一部分为文章的引言部分，重点阐述了选题的意义及目的，国内外有关中国农村人寿保险市场营销方面的研究动态，以及本文的基本框架和主要内容。

第二部分重点阐述了市场营销相关理论。

第三部分以中国人寿保险公司在农村的实际运作为案例,对中国人寿保险公司在中国农村市场做swot分析。

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第四部分提出了几点中国人寿保险公司在中国新的农村市场环境下的营销战略及具体的行动措施。

市场营销与市场经济有着十分密切的联系。市场经济越是发达，营销的重要性就越明显。在人寿保险市场经营主体不断增多的情况下,寿险公司必须有明确的市场营销战略,以实现由单纯的偏重业务管理向重视市场营销转变。

在现代市场竞争中，营销因素组合，显得十分重要。所谓营销因素的组合，就是指企业可以控制的各种市场营销手段的综合利用。由于市场营销手段纷繁复杂，多种多样，人们为了便于分析使用，提出过各种分类方法。其中以4p理论和4c理论最为流行，受到世界各国的普遍接受。

1、4p理论

4ps是随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔·博登（neilborden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（marketingmix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响，为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。营销组合实际上有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本就包括12个要素），麦卡锡（mccarthy）于1960年在其《基础营销》（basicmarketing）一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（product）、价格(price)、渠道(place)与促销(promotion)即著名的4ps。4p理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以藉以实现。

4ps的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播。随着时间推移,企业对消费者越来越重视,对4ps的认同逐步被4cs替代。

2、4c理论

随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4ps理论越来越受到挑战。到80年代，美国劳特朋针对4p存在的问题提出了4cs营销理论：4c分别指代customer(顾客)、cost（成本）、convenience（便利）与communication（沟通）。

顾客(customer)主要指顾客的需求。成本(cost)不单是企业的生产成本，或者说4p中的price（价格）。它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。方便(convenient)即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。沟通(communication)取代促销。4c认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途，旨在与顾客建立长远的合作关系。

3、4ps与4cs的关系[3]

4ps与4cs存在明显的区别：（1）4ps中的产品强调的是企业的营销产品整体,而4cs强调的是研究消费者的需求和欲望。（2）4ps中的价格强调定价策略,而4cs认为不是先给产品定价,而是先要了解消费者满足需要与欲望愿意付出多少钱。此外,这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出,还包括其为此耗费的时间,体力和精力消耗,以及购买风险。（3）4ps中的便利,强调企业在制订分销策略时,要更多地考虑顾客的方便,而不是企业的方便。（4）沟通则被用以取代4p中对应的促销。4c认为,企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通,建立基于共同利益的新型企业和顾客关系。不再是企业单向的促销和劝导顾客,而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。

4ps与4cs不是取代关系,而是完善、发展关系。可以说,所谓4p是站在企业的角度看问题,所谓4c是站在消费者的角度看问题的。出发点不同,但思维都正确。如果企业不管4c只一味强调4p,等于天马行空,一定会制订出不符合实际的销售政策和促销计划。同样,如果企业一味站在消费者的角度强调4c,以满足消费者的要求,而忽略企业自身的实际情况,企业成本将不可避免地加大,很可能会设计出过度超前的产品,或者使企业破产的促销计划,这些固然都是行不通的'。所以企业在考虑产品策略、价格策略、分销策略、促销策略时要有4c观念,在企业执行方案时,要考虑企业的实际情况。综上所述,企业要用4c来思考,用4p来行动。

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人寿保险是以人的生命为保险标的，以生、死为保险事故的一种人身保险。投保人或被保险人向保险人缴纳约定的保险费后，当被保险人于保险期内死亡或生存至一定年龄时，履行给付保险金。人寿保险可分为以下三种。

一是死亡保险。定期死亡保险习惯上亦称为定期寿险。是一种以被保险人在规定期间内发生死亡事故而由保险人负责给付保险金的保险合同。此险为期不长，有时短于1年，大都是保障被保险人短期内担任一项有可能危及生命的临时工作，或一定时期内因被保险人的生命安全而影响投保人的利益。

二是生存保险。是以被保险人在规定期间内生存作为给付保险金的条件，亦就是指被保险人自下而上到约定期限时给付保险金，如在此期间被保险人死亡，则所缴保险费也不退还，将充作所有生存到期满日为止的人的保险金。这里包含死亡者已缴而未偿还的保险费。

三是两全保险。是指被保险人不论在保险期内死亡，或生存到保险期满时，均可领取约定保险金的一种保险。这种保险由生存保险同死亡保险合并面成，所以又称两全保险。两全保险并不是将生存保险附保于死亡保险，而是两者合一，合并考虑生存与死亡因素。因此，两全保险无论在保险金额中或保险费中，这两方面因素都在相互消长。

1、品牌

中国人寿保险公司是名列《财富》2017年公布的“世界500强”第217位的中国人寿集团的核心成员。2017年3月，公司荣膺《财富》“2017年度全球最受赞赏的公司”；2017年9月，公司被《欧洲货币》杂志评为“亚洲最佳管理公司”；2017年11月，在美国《商业周刊》公布的中国20大品牌排名中，中国人寿名列前十名；2017年1月，在由国际会计师公会香港分会等机构举办的“2017年十大我最喜爱之香港上市企业”的评选中，中国人寿保险公司位列前三名；2017年4月公布的《福布斯》“全球2000大企业龙虎榜”中，中国人寿保险公司排名243位，较2017年同期排名上升了54位。

作为中国本土最大的人寿保险公司，中国人寿保险公司始终保持在中国内地寿险市场的领先地位。最为悠久的人寿保险业务历史、领先的市场份额以及最大的全国性客户群使中国人寿在中国寿险行业获得了最高的知名度。“中国50城市保险市场调研”显示，中国人寿拥有高达92.3％品牌认知度，是中国消费者中认知度最高的人寿保险品牌。由世界品牌实验室和世界经济论坛共同举办的第二届《中国500最具价值品牌》评选中，中国人寿品牌价值从2004年的人民币427.67亿元上升至2017年人民币486.67亿元，是我国保险行业的第一品牌，并名列我国最具价值品牌前十位。

2、渠道

中国人寿保险公司是领先的个人和团体人寿保险与年金、意外险和健康险等保险产品和服务的供应商。公司通过控股的中国人寿资产管理有限公司成为中国最大的保险资产管理者，并成为中国最大的机构投资者之一。分布全国的分销网络由个人代理人、直销人员以及专业和兼业代理机构组成，向广大客户提供个人人寿保险、团体人寿保险、意外险和健康险等产品与服务。公司的农村网点有7万多个，从业人员达到12万多人。

早在2002年,全国27家寿险公司以中国人寿保险公司为首仅有6家有覆盖全国的网络,其余公司只能集中于北京,上海,广州等少数城市开展业务,部分地区还有独家经营情况。根据中国保险监督管理委员会公布的数据，公司2017年上半年的市场份额达到49.4%。占有着市场份额的绝对优势。近年来，农村寿险业务虽然有所发展，但从目前的实际情况看，真正在农村开办寿险业务的保险公司仍只有中国人寿一家。

3、产品组合及研发

中国人寿保险公司针对不同人群推出不同的保险组合。2017年3月11日，中国人寿保险股份有限公司“国寿新简易人身两全保险”（以下简称：新简身险）新产品上市。中国人寿保险公司在1999年产品“国寿简易人身保险”的基础上，有针对性地改造开发了新简身险产品。新简身险作为农村保险产品体系中的基础性产品，将有利于激发农民购买保险的积极性，扭转农村保险业务发展薄弱的现状，同时也是中国人寿在为构建社会主义和谐社会和建设社会主义新农村服务的一项重要举措。

中国人寿开发新简身险是走在业界最前列的一次积极有益的尝试。新简身险具有“保费低廉、保障适度、交费简便”等特点，让利于民，不仅有一定的储蓄功能，而且还有高额的意外伤害保障。购买该产品既能让农民的资金保值，又能够解决农民保障方面的后顾之忧，是一款农民朋友看得懂、买得起、信得过的产品。从而也进一步提升了中国人寿保险公司的品牌质量。

4、农村市场运作的成功经验

相比较国内其它寿险公司,中国人寿保险公司已具备了机构网络遍布城乡、人力资源雄厚的有利条件，在开拓农村市场上有优势。步入“十一五”，中国人寿保险公司各分公司积极适应新形势，努力开拓新局面，着力实现新跨越,农村业务有了长足的发展。农村营销业务对业务发展的贡献度明显提高。此外,由各农村一线营销员从基层获取的一手资料为公司新时期的农村市场战略布署提供了科学依据。因此，充分利用有利条件，充分发挥自身优势，以全新的经营理念先行开拓农村市场，抢占农村人寿保险的制高点，是做大做强中资寿险业的最佳选择，是适应竞争日趋激烈的新形势的迫切需要，是占领市场立稳脚跟的必然选择。

1、大部分产品不适应农村市场需求

目前公司推出的险种，大都偏重于城市市场，因而，在险种的转型上和交费水平、交费方式等方面与农村市场存在较大差距，大部分险种不对农民的“味口”，缺乏卖点，不能激发农民的消费欲望。

一是分红险业务,尤其是趸交业务占比过高,不仅不利于保险资源的维护和可持续发展,还有可能引发误导问题。二是当前在农村销售的多是沿用针对城市居民开发的产品,价格较高,产品较单一,缺少农村特性,适应农村老百姓消费水平的险种少，特别是农民最盼望的低交费养老、医疗和子女培养等方面的险种基本没有。新推出的新简身险有待进一步完善发展,使之形成科学的产品体系。

2、客户服务体系还不健全,展业方式较落后

目前农村市场开拓普遍存在重展业,轻管理的现象,还没有将客户服务工作摆到重要的位置,其中尤以客户回访和续期收费问题比较突出。客户回访工作不能充分落实,不利于保护被保险人利益和客户资源的长期稳定,甚至可能带来误导的风险。

我国开办农村保险业务，虽然已有近20年的历史，但由于现有从业人员年龄结构偏大，知识更新偏慢，许多业务员仍摆脱不了过去的“坐商经营”的习惯和依靠“行政展业”的老方法，因而，市场拓展不开。

3、营销员整体素质有待提高,保险人才不足

中国人寿发展与我国保险业发展的特点极为相似,其发展明显呈现“业务高增长,人员低素质”的格局,学历程度整体偏低,高、精、尖人才严重缺乏,保险专业毕业的不到1/3,知识结构亟待调整。其中,和城市市场营销人员相比较,农村市场营销人员整体素质又明显偏低。

随着农村保险业务的发展,县域分公司特别是农村营销服务部的个人营销员队伍迅速壮大,但是教育培训工作却没有跟上,营销员总体素质较低,在保险业务,法律法规,诚信道德等方面仍亟待提高,营销员持证率普遍较低,在可预见的一段时间内仍是一个制约农村寿险业务大规模提升的瓶颈问题,阻碍农村业务的深入开展。

4、保险公司开展农村商业保险业务的交易成本居高不下

主要表现在以下两个方面：首先，保险宣传费用支出巨大。由于国内保险业务恢复时间短，对农村市场开拓不够，加之保险宣传缺乏深度与广度，农民对此缺乏深入的了解，致使保险公司在开展农村商业保险业务时不得不在保险意识的宣传普及方面支付巨额费用。其次，农村居民居住分散，网点设置难，展业成本高。

5、保险公司对发展农村市场重视不够

近年来，随着保险市场主体的猛增，竞争的加剧，各保险公司首先把抢占大中城市的市场份额作为战略重点无可非议，但忽视了农村市场的开发，对农村保险业务的发展重视不够，没有纳入议事日程，研究少、措施少、投入少。对农村市场调查研究不够，没有认真分析农村市场的发展前景，缺乏加快农村业务发展的思路和措施。对农村现有的保险业务的管理力度不够，售后服务也没有跟上，也影响到了农村保险业的发展。

产品营销策略分析报告范文怎么写篇九

摘要：近年来,随着我国人民生活水平的逐步提高,旅游支出在人们消费总支出中所占的比例也越来越大,旅游业的竞争也越来越激烈。随着我国加入wto 和国外旅游企业的加入,我国旅游产品质量的参差不齐,严重影响到我国旅游业本身的发展。从建立品牌旅游产品的角度进行分析,实现旅游产品的品牌经营,来进一步推动我国旅游业的发展。

关键词：旅游产品;品牌;策略

随着我国加入世贸组织,国际经济一体化趋势日益加强,国内外旅游市场的竞争也日益激烈。据了解,美国第一大旅游公司运通公司一年的营业额是160 亿美元,日本交通公社一年的营业额是100 亿美元,而我国7 362 家旅行社加在一起总收入是324 亿人民币,约合40 亿美元,即我国旅行社全部加在一起只相当于美国运通旅游公司的1/ 4 和日本交通公社的1/ 3。显然,与国外旅游业相比较,我国旅游业的发展还处于起始阶段。实施旅游产品品牌战略,有利于提高中国旅游产品的市场竞争力,进一步开拓国内外旅游市场,进一步推动我国旅游产业的全面发展。

旅游产品是指在旅游市场上由旅游经营者向旅游者提供的满足其一次旅游活动所需各种物品和服务的总和。通常包括旅游资源、旅游设施、旅游纪念品及旅游服务等,与一般产品不同的是对于旅游者购买的是主要以服务形式表现的无形资产。从经济学角度分析,品牌旅游产品需求和供给都有着其本身的特点,这主要表现在:

(一) 从需求角度来看

(1) 旅游产品的需求具有个性化的特征。旅游消费者通过在旅游活动中享受交通、住宿、餐饮、游览及娱乐等服务,在一定程度上往往会和旅游需求者的心理预期存在一定的差距,这就要求旅游企业应树立自身的品牌旅游产品。品牌旅游产品就可以从消费者的角度出发,充分考虑不同旅游者的心理特征和行为方式,了解他们的特殊需要,开展有针对性的个性化服务,提高服务水平以换取旅游消费者的认可,树立自身的品牌形象。

(2) 品牌旅游产品具有获得相对高价的优势。对于旅游产品而言,是属于需求交叉弹性较大的产品。旅游产品所涉及到的行业比较多,因此旅游市场的竞争也就日趋激烈,国内外市场对旅游产品的标准也要求愈来愈高,消费者不仅要求旅游核心产品要具有很强的观赏和旅游价值,尤其注重的是延伸产品中的服务也必须优质。所以,消费者对高质量旅游产品的需求价格弹性比较小,有利于旅游产品供给者依据优质优价的原则制定高的价格,获取高的附加价值。

(3) 品牌旅游产品具有较高的市场渗透能力。旅游产品的需求收入弹性一般都比较大,与一般产品相比较,旅游产品是在人们满足基本的温饱水平后所形成的一种需求,显然是在人们的收入达到一定的水平后才具备的。随着人们收入水平的不断提高,人们对于旅游产品的需求将会呈现不断上涨的趋势。作为旅游产品的开发,对旅游者而言,纪念意义重大,因此许多旅游者注重的不是旅游产品的价格,而是旅游产品本身给旅游者所带来的心理满足程度。另一方面,品牌旅游产品的需求交叉价格弹性较低,这两方面就使品牌旅游产品面临较大的市场机遇。

(二) 从供给的角度分析

(1) 旅游产品的供给具有综合性。旅游产品由旅游资源、设施、服务等多种成分组成,在生产和经营中涉及到多个部门和行业,怎样协调好这些部门的关系,为旅游企业提供优质的品牌旅游产品提供了可能。

(2) 品牌旅游产品具有相对市场供给垄断优势。品牌旅游产品强调的是产品的品质差异,不同品牌的产品差别化程度越强,消费者就会对某些品牌形成一定的偏爱,使不同品牌旅游产品之间形成稳定的消费群体。品牌旅游产品吸引更多的消费人群,这样,就会排斥非品牌产品供给者的进入,潜在竞争者遇到的进入障碍就更大,从而形成品牌产品的相对垄断优势。

(3) 旅游产品的供给具有不可转移性。与一般的产品消费不同,旅游产品本身并不发生运动,发生运动的通常是旅游者,同时在交易过程中,旅游产品的所有权也不发生转移,旅游者只是在消费过程中,在特定的时间、特定地点具有暂时的.使用权。由于旅游产品的这个特点,旅游消费者对旅游产品本身的供给质量提出了比一般产品更高的要求,旅游企业可以通过提供品牌旅游产品来吸引更多的旅游者。

显然,随着人们人均收入的提高,社会对同质性强的旅游产品的需求不会随收入的提高而同步增长,而对具有不同质的品牌旅游产品的需求却会高速增长。当前,国内旅游产品市场基本处于买方市场,但是,加入世贸组织后,国内旅游产品市场会更加开放,旅游业供给经济主体可以通过树立各自的产品品牌,扩大市场份额,在市场上取得相对垄断优势和主要地位,使旅游企业在竞争中获取竞争优势。

(一) 在建立品牌旅游产品过程中,充分注重整体产品观念

就产品而言,从整体产品观念来看,应包括核心产品、形式产品和延伸产品。具体来说,核心产品通常包括吃、住、行、游、购、娱六大要素;形式产品则包括旅游产品的品质、形态、价格、商标、旅游类型等;而延伸产品则包括在供给者和需求者交易过程前后所得到的任何附加服务和利益。与一般产品不同的是,旅游产品更加注重的是其形式产品和延伸产品部分,旅游消费者更为注重的是旅游过程中的信用和服务过程。对于旅游产品而言,旅游服务贯穿着整个旅游产品交易的全部过程,因此,在实施旅游产品品牌策略时应充分注重旅游前、中、后期的整个过程,注重产品的整体观念。

(二) 提供品牌旅游产品,尤其要注重旅游企业的形象

公众对企业的综合评价,是企业的表现与特征在公众心目中的反映。旅游企业形象作为一种“无形的经营资源”,是难以单凭抽象的道理解释清楚的。所谓旅游企业形象就是社会公众包括旅游员工心目中对旅游企业整体的评价,它是公众对旅游企业的发展史、创始人、主管人员、员工、团结气氛、行为准则、物质条件、产品、服务、旅游企业名称等的总体认知,反映了公众对旅游企业的整体特点、总的精神的了解和情感倾向。这种印象不仅来自于有形的、看得见摸得着的外显事物,同时也来自于长期为公众所感知和记忆的旅游企业的行为和表现的内在精神。在品牌旅游产品的经营过程中,旅游企业的企业形象是传递沟通联络的工具。同制造业生产的具有物理形态的商品相比,服务明显地具有难以定义和难以进行试验的特性。建立品牌旅游产品应从旅游企业的角度出发,为了诱发顾客的消费行为和启发适合旅游企业预期目标的顾客偏好,旅游企业要加强与顾客的联络。并且,通过远比仅仅展示给顾客一件产品更为复杂的方式去影响其对现实的感觉。再者,良好的企业形象能够引导和影响旅游员工的行为,这是旅游管理中关键的一环。企业形象与企业现实之间的相互吻合是旅游企业所追求的长期目标。

国家级风景名胜区的西双版纳傣族自治州,努力塑造旅游整体形象,如今已成为云南旅游业一个响亮的名牌旅游产品。西双版纳州在注重景区建设、实施生态保护的同时,全方位塑造旅游名牌形象。2000 年4 月,该州借“中国昆明国际旅游节”举办之机,加大旅游宣传力度,以每年近80 万元的投资在昆明国际机场显著位置推出面积为600 多m2 的“西双版纳民族旅游广告宣传长廊”,开创了地州旅游业在省会昆明作大型宣传的先河。州旅游局还邀请各方人士对全州进行旅游ci 形象设计,策划旅游营销方案,使西双版纳的旅游宣传更科学、规范和富有成效。

(三) 在建立品牌旅游产品过程中,要充分注意到品牌旅游产品的文化特征

,如何有效地延长品牌旅游产品的生命周期,文化内涵是其关键所在。我国是一个拥有几千年灿烂文化的文明古国,具有悠久的历史文化,国外大多数的旅游者对中国传统文化的民俗、民簇风情有着极大的兴趣,认为是人类文化的精品、旅游资源的瑰宝,因而愿意接受价格较高的中国文化旅游产品。

海南省旅游业在发展旅游过程中就充分注重品牌旅游产品的文化内涵,以古代文化中的名人名山作为品牌旅游产品的全新旅游形象。南岳衡山是一个老牌景区,自古有“五岳独秀”的美誉,但随着新景区的不断增多,旅游市场竞争日趋激烈,如何使名品牌焕发出新活力便成为南岳旅游发展的最大问题。针对世界旅游发展已进入休闲时代的新趋势和人们普遍追求健康长寿的新要求,结合南岳寿文化源远流长的资源特征,南岳区于2000 年提出了“旅游品牌强区”的发展战略,在品牌文化方面进行了大胆创新,将南岳衡山的品牌形象革新定位为“中华太岳”,确定了打“中华寿岳,天下独寿”这张王牌,以品牌树立形象,以形象扩大影响,以影响促进发展。2002 年,南岳区顺应世界旅游发展大势,以超前的意识确立了南岳2002 年“生态文化旅游年”的工作主题,提出了“中华生态游,寿岳写春秋”、“五岳衡山独秀,天下南岳主寿”、“祈福到南岳,求寿上衡山”、“寿山福地南岳游”等时尚化、个性化的旅游形象主题宣传口号。针对三个黄金周,突出参与性、娱乐性和文化性,南岳区分别策划了“幸运香火游”、“南同冰雪游”、“十万游客名山赏烟花”、“寿岳送福”文艺晚会、第二届南岳衡山山地车赛等文化特色旅游活动。特别是2002 年中国南岳衡山第三届寿文化节暨庙会再一次成为南岳品牌传播的成功之举。10 月6 日至7日,南岳“节会”分别推出了“挑战吉尼斯绝技绝活擂台赛”、“中国明星足球赛”、传统庙会游园、吴桥艺人组团献艺、“相聚就是缘”大型文艺晚会等一系列独具特色的旅游活动。“节会”系列活动成了吸引人们注意力的焦点,中央电视台、新华社及湖南省内各大电视台、广播电台、报刊网站等200 多家新闻媒体对南岳“节会”活动进行了大量的宣传和新闻报道。南岳区也在参加2002 年湖南省旅游节首届中国旅游品牌高峰论坛上被树为旅游品牌的典型。

营销的不断发展,品牌营销已成为旅游企业必不可少的营销手段之一,品牌已经成为企业综合实力的象征。在进行品牌营销的过程中,只有充分考虑到以上各个方面,企业品牌才能深入人心,品牌旅游产品才能真正成为企业竞争的核心,企业才可能在市场竞争中立于不败之地。

参考文献:

[1 ]田里主编. 旅游经济学[m] . 高等教育出版社,2002.

[2 ]赵西萍编著. 旅游市场营销学[m] . 高等教育出版社,2002.

[3 ]刘汉清. 游景区品牌迎新分析[j ] . 中国营销传播网,2003 - 02 - 14.

产品营销策略分析报告范文怎么写篇十

产品应该是能够被顾客理解的，并能满足其需求的、由企业营销人员所提供的一切。包括实体产品、服务、地点、组织等。产品整体包括三个层次：

1、市场营销产品策略的实质层（核心产品）

是指产品所具有的功能和效用，是消费者购买产品的目的所在。

2、市场营销产品策略的实体层（有形产品）

这是产品的基础。是消费者通过自己的眼、耳、鼻、舌、身等感觉器官可以接触到、感觉到的有形部分。它包括产品的形态、形状、式样、商标、质量、包装、设计、风格、色调等。

3、市场营销产品策略的延伸层（附加产品）

这是对产品意义的延伸。是指购买者在购买产品时所获得的全部附加服务和利益。包括提供贷款、免费送货、维修、保证、安装、技术指导、售后服务等。

产品整体概念可表述为：产品是能够满足消费者特定需求的有形和无形属性的统一体，包含实质层、实体层和延伸层三个必不可少的层次。

（二）市场营销产品策略分类

产品分类方法通常有以下三种：

（1）按产品的耐用性和有形性可分为以下三类：非耐用品、耐用品、服务（劳务）。

（2）根据消费者购买习惯对消费品进行分类，可将商品分成便利品、选购品、特殊品和非渴求商品。

（3）工业品分类，通常按照它们如何进入生产过程及其与产品成本的关系进行分类，可将其划分为原材料和零部件、固定资产、供应品和劳务。

（三）市场营销产品策略组合

1、市场营销产品策略组合及其相关概念的含义

产品组合，也称产品搭配。是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或搭配，即经营范围和结构。

产品线，指互相关连或相似的一组产品，即我国通常所谓的产品大类。产品线的划分可依据：产品功能上相似、消费上具有连带性、供给相同的顾客群、有相同的分销渠道，或属于同一价格范围。

产品项目，指市场营销http://产品策略线（大类）中各种不同品种．档次、质量和价格的特定产品。例如，某商店经营鞋、帽、服装、针织品四大类产品（ 4条产品线），每大类中又有若干具体品种（产品项目），所有这些产品大类和项目按一定比例搭配，就形成该店的产品组合。

2、市场营销产品策略组合决策的内容

产品组合决策，一般是从产品组合的宽度、长度、深度和相关性等方面作出决定。

产品组合的宽度，指一个企业生产经营的产品大类的多少，即拥有的产品线多少，多则宽，少则窄。

产品组合的深度，指产品线中每种产品所提供的花色、口味、规格的多少。

产品组合的相关性，指各个产品线在最终使用、生产条件、分销渠道或其他方面的相关联的程度。

市场营销产品策略组合的三个方面对于营销决策有重要意义：

（1）增加产品组合宽度，扩大经营范围，可充分发挥企业各项资源的潜力，提高效益；

（2）增加产品组合的深度，可适应不同顾客的需要，吸引更多的买主；

（3）产品组合相关性的高低，则可决定企业在多大领域内加强竞争地位和获得声誉。 所谓产品组合决策，也就是企业对产品组合的广度、长度、深度和相关性等方面的决策。

二、市场营销产品策略经济生命周期

（一）市场营销产品策略概念

产品的经济生命周期可以理解为市场上产品的产生、发展和衰亡的过程在时间上的表现。

（二）市场营销产品策略经济生命周期各阶段的特点和营销策略

产品的经济生命周期可分为四个阶段，即试销阶段、畅销阶段、饱和阶段和滞销阶段，处于不同阶段的产品的市场状况与企业采取的对策不同。

1、试销阶段

又称引入期（或介绍期），指产品从设计投产直到投入市场进人测试阶段。在这个阶段，顾客对产品不熟悉，因而呈以下特点：生产不稳定，生产的批量较小；成本比较高，企业负担较大（通常没有利润，甚至亏损）；人们对该产品尚未接受，销售增长缓慢；产品品种少；市场竞争少。

本阶段营销策略主要有： 加强促销宣传；利用现有产品辅助发展的办法，用名牌产品提携新产品；采取试用的办法；给经营产品的批发、零售或其他类型后续经销企业加大折扣，刺激中间商推销。

2、畅销阶段

又称成长期，指新产品通过试销效果良好，购买者逐步接受该产品，产品在市场上站住脚并且打开了销路。这一阶段的特点是：大批量生产经营，成本降低，企业利润迅速增加；销量上升较快，价格也有所提高；生产同类产品的竟争者开始介人。

本阶段可采取以下市场营销产品策略：

（1）扩充目标市场，积极开拓新的细分市场；

（3）增加新的分销渠道或加强分销渠道。

3、饱和阶段市场营销产品策略

又称成熟期，指产品进人大批量生产并稳定地进人市场销售，产品需求趋向饱和的阶段。这一阶段的特点主要有：产品普及并日趋标准化；销售数量相对稳定；成本低，产量大；生产同类产品企业之间在产品质量、花色、品种、规格、包装、成本和服务等方面的竞争加剧。 产品在饱和阶段的具体策略主要有：

（1）千方百计稳定目标市场，保持原有的消费者，同时使消费者“忠于”某个产品；

（3）要重点宣传企业的信誉。同时，还要加强售后服务工作及做好产品的开发和研制工作。

4、滞销阶段市场营销产品策略

又称衰落或衰退期。指产品走向淘汰阶段。这时，产品在市场上已经老化，不能适应市场需求，市场上已经有其他性能更好、价格更低廉的新产品，足以满足消费者的需求。这时市场的情况是： 产品的销量和利润呈锐减状态；产品价格显着下降。

在这一阶段，对大多数企业来说，应当机立断，弃旧图新，及时实现产品的更新换代。有经验的营销人员总结了三个字，叫做“撤、转、攻”。

三、新产品开发市场营销产品策略

（一）新产品的概念

凡是消费者认为是新的、能从中获得新的满足的、可以接受的产品都属于新产品。它包括四类：全新产品、换代产品、改进产品、新牌子产品。

（二）新产品开发的程序

新产品开发市场营销产品策略要有一套科学的程序。一般可分为六个阶段：

1、构思的形成（提出目标，搜集构想）

所谓构思，即创意，是指为满足某种市场需要而提出的设想。构思的主要来源：购买者、批发商和零售商、竞争者、其它来源。

2、构思的筛选（评核和筛选构思）

3、营业分析

4、产品实体开发

5、制定生产与营销计划

6、新产品进入市场

（三）新产品的推广市场营销产品策略

采用新产品的过程一般包括五个阶段：知晓、兴趣、欲望、确信、成交。

消费者采用新产品的情况按其态度分为五类：最早采用者、早期采用者、中期采用者、晚期采用者和最晚采用者。

四、品牌和商标市场营销产品策略

（一）品牌和商标的含义

品牌（brand），就是产品的牌子。它是卖者给自己的产品规定的商业名称，通常是由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成，它可用来识别一个卖者或卖者集团的产品，以便于同竞争者的产品相区别。

品牌是一个集合概念，它包含品牌名称、品牌标志、商标等概念在内。通常所谓品牌策略，即关于上述各项的策略。

品牌名称：指品牌中可用语言表达的部分。

商标：在西方国家，商标是一个专门的法律术语，品牌或品牌的一部分在政府有关部门依法注册并取得专用权后，称为商标。商标受到法律的保护。是一项重要的工业产权和知识产权，国际市场上的驰名商标，往往在许多国家注册。在商品经济发达的国家，商标依其知名度的高低和声誉的好坏，具有不同价值，是企业的一项无形资产，其产权或使用权可买卖。

但是，在我国商标的概念有所不同。我国习惯上对一切品牌 （包括名称和标志）不论其注册与否，统称商标，而另有“注册商标”与“非注册商标”之别。注册商标即受法律保护、所有者有专用权的商标；非注册商标即未办理注册手续的商标，不受法律保护。

在我国有些着作中认为商标仅指品牌标志，而不包含品牌名称，这是一种误解。商标同品牌都是集合概念，既包含名称又包含特定标志。例如，“金利来”这个名称和它的特定标志，都是商标。没有名称的商标是不能注册的。

（二）品牌和商标的作用

可从两方面来看：对消费者的作用；对生产者的作用。

（三）商标的种类

1、按构成分：文字商标、图形商标、符号商标、组合商标；

2、按用途分：营业商标、产品商标、等级商标；

3、按使用者的不同分：制造商标、销售商标。

（四）企业的商标策略

常用的有以下几种：

1、有商标和无商标策略

2、制造商标与销售商标策略

3、家族商标策略

4、产品商标和等级商标策略

5、更新商标与推进商标策略

五、包装和包装决策

（一）包装的含义和作用

包装是商品实体的`重要组成部分，通常是指产品的容器或包装物及其设计装潢。产品包装包括三个层次：第一层直接包装、第二层间接包装、第三层运输包装。

包装的作用表现在三个方面：保护商品、方便使用和促进销售。

（二）包装策略

常用的有六种：类似包装、等级性包装、组合包装、再作用包装、附赠品包装、改变包装。

一.产品市场营销策略的组成部分：

1.发现、分析及评价市场机会

所谓市场机会，就是市场上存在的尚未满足的需求，或未能很好地满足的需求。寻求市场机会一般有以下几种方法：(1)通过市场细分寻求市场机会。(2)通过产品/市场发展矩阵图来寻找市场机会。(3)通过大范围搜集意见和建议的方式寻求市场机会。

2.细分市场和选择目标市场

所谓细分市场，是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场。先知品牌介绍，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似;分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。细分市场不仅是一个分解的过程，也是一个聚集的过程。

3.市场定位

产品的市场营销策略范围确定后，企业就要在目标市场上进行定位了。市场定位是指企业全面地了解、分析竞争者在目标市场上的位置后，确定自己的产品如何接近顾客的营销活动。市场定位离不开产品和竞争，所以市场定位常与产品定位和竞争性定位的概念交替使用。

4.市场营销组合

所谓市场营销组合，就是企业根据可能的机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。先知品牌营销介绍市场营销组合对企业的经营发展，尤其是市场营销实践活动有重要作用：它是制定企业市场营销战略的基础，它能保证企业从整体上满足消费者的需求，是企业对付竞争者的强有力的武器。

5.市场营销预算。

一定的市场营销组合决策需要一定的营销费用开支，而且总的营销费用支出还要合理地在市场营销组合的各种手段间进行预算分配。企业总的营销费用预算一般是基于销售额的传统比率确定的。

正确的产品策略的关键是对产品线的划分。产品线划分可以从多个不同的角度来进行。但一般情况下，我们主要是从品牌策划角度将产品划分成：明星产品、英雄产品、战斗产品、个性产品四个类别，并根据不同的产品类别采取不同的定价方法。

明星产品——体现实力和品牌

明星产品主要是用来体现企业的技术实力和品牌定位的，可以为企业树立品牌形象，打造品牌价值。这类产品一般比较高端，具有较高的附加值，能够在精神层面上满足消费者的需求，消费者对它的心理价位是比较高的。因此可以采用价值定价的方法，将价格定得高一些。

英雄产品——利润的主要来源

英雄产品属于企业的畅销产品。它不一定是卖得最好的，但一定是最为企业赚钱的产品。先知策划介绍这类产品一般属于中端产品，而且通常采用目标收益定价的方法，以性价比取胜，既能吸引消费者，又能保证企业的利润空间。

战斗产品——打击对手的武器

战斗产品一般会用在促销活动中，用以制造人气，打击对手。比如现在淘宝上的爆款，就属于战斗产品。这类产品通常是销量很大，但企业无法从它身上获得利润，有时甚至还要赔本。因为战斗产品的作用不在盈利，而是吸引消费者，带动其它产品的销售，因此通常采用竞争定价的方法，薄利多销，甚至无利多销。

个性产品——满足个性化需求

个性产品是企业为客户量身定制的产品。这类产品主要是用来培养客户对企业的忠诚度，满足客户个性化需求的。一般而言，这类产品的生产成本会比较高，因此需要采取成本加成的定价方法，以保障成本、满足客户为目标，利润反在其次。值得注意的是，同一款产品在不同阶段可以根据不同市场情况定为不同的产品类别，并非一成不变的。

产品营销策略分析报告范文怎么写篇十一

近几年，我国软饮料年产量以超过20％的年均增长率递增，达到1300多万吨。在产量增长的同时，品种也日趋多样化，为消费者提供了的选择余地。我国饮料品种已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁、乳饮料等八大类。

有资料显示，到2020年，全球果汁及碳酸饮料将增至730亿升，未来产品的品质及创新是饮料企业获利的关键因素，企业间的并购也将是占有市场的良方。一般而言，软饮料产品技术含量不高，市场进入相对比较容易，因此竞争特别激烈。目前已上市的几家公司优势不明显，只有那些拥有资源优势、品牌优势、生产特色产品且内部经营管理水平较高，达到规模效益的企业才能获得较高的收益水平。

二、饮料市场的现状分析

当今饮料市场活跃着八大类产品，包括：包装饮用水、碳酸饮料、果蔬饮料、茶饮料、功能型饮料、乳饮料、酒精饮料、咖啡饮料等。

最常购买的几大品牌中，碳酸饮料品牌占到三个，可口可乐仍是消费的主流。在消费者最常购买的品牌中，“可口可乐”、“雪碧”、“酷儿”三个品牌合计占有34.9%的份额，霸主地位无人能及。老对手“百事可乐”的经常购买频率也只相当于它的1/7。

价位比较高的100％果汁由于营养丰富、低糖、低脂、高钙，也成为消费者购买的热点，“汇源”是主要的被购买品牌。“统一鲜橙多”、“康师傅每日c果汁”、“农夫果园”等低浓度果汁经过几年对市场的培育，也已经占据了一定的份额，使人们将喝果汁、蔬菜汁变为一种习惯。

原来的号称中国瓶装水第一品牌的“娃哈哈”，在包装饮用水市场已经江河日下，被“农夫山泉”取而代之。

功能性饮料逐渐归于平静，“脉动”这一品牌略占上风。

总的说来，现行饮料市场具有如下几个方面的特点：

1、市场需求量大，增长趋势明显。

2、饮料种类丰富，消费需求多元化。

3、饮料品牌之间竞争激烈。

4、产品同质化明显。

5、市场消费的不均衡性突出。

三、饮料行业营销策略简介

营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

常用的营销策略主要有四种：产品营销策略、价格策略、分销渠道策略以及促销策略，简称为“4ps”。 “4ps”奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重要地位，它为企业实现营销目标提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营销。

（一）产品策略

所谓产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。

企业在其产品营销战略确定后,在实施中所采取的一系列有关产品本身的具体营销策略主要包括商标、品牌、包装、产品定位、产品组合、产品生命周期等方面的具体实施策略。

企业的产品策略是其市场营销组合策略中的重要组成部分。产品策略是企业为了在激烈的市场竞争中获得优势,在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段,包括产品定位、产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略。

（二）价格策略

价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。物流企业的成本比较复杂，包括运输、包装、仓储等方面。所以价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策。

定价的具体方法主要有以下三种：

1、新加入者渗透稳定策略。

新业者可依靠产品的新鲜与豪华，品质较佳，差异化，以中等价位进行市场渗透，获取市场占有率，因为休闲业对价格具有高敏感度，应以高品质，中价位取高阶层市场，并可打击市场同级的竞争者，这是新产品加入市场初期常用的策略，借以获取高的市场占有率。然而也有逆向操作，运用高价位差异化策略而成功的。

2、组合产品的价格策略。

随着竞争的加剧，业者可以采取产品组合扩大需求，这也是有效的价格策略，通过扩展大量的需求，降低成本，通过价格的优惠争取业绩。也可采用异业联盟的方式推出套装行程，如含机票或送主题乐园门票等，让消费者觉得物超所值。

3、差别价格策略。

对不同的目标市场，不同顾客群，不同的时段采取不同价格，即对不同市场区隔，用不同的价格，以获取更多的销售量，如团体价，航空公司的特惠价，或客房在周末的优惠特价，餐饮在周日提高价格等。

（三）促销策略

促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的`。

促销的方法大致包括

1、促销。

2、广告。

3、人员促销。

4、营业推广。

5、公共关系。

6、互联网传播与网上营销。

7、整合营销传播。

（四）分销渠道策略

分销渠道策略，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动它关系到企业在企业地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。

四、实例分析：蒙牛的促销组合

蒙牛起步于1999年，仅仅6年，在一无资金、二无市场、三无工厂的“三无”条件下，飞速狂奔，最终从业内排名1116位跻身我国乳业三强之列。

蒙牛策划最成功的借势当属“神舟”五号事件。2003年10月16日早晨7点，“神舟”

五号刚一落地，在公众最能即时了解这一消息的国内各大门户网站上，就出现了蒙牛筹划已久的网络广告——“中国航天员牛奶：为中国喝彩。”紧接着，通过电视、报纸、网络、户外媒体、宣传海报、通路陈列等多渠道的广告立体轰炸，全国的消费者都牢牢记住了蒙牛是“中国航天员专用牛奶”。

蒙牛深谙公关之道，之道在“注意力经济”时代如何吸引公众的眼球，并总能产生极具新闻价值的信息，通过各种媒体对蒙牛“争创内蒙古第二品牌”、“摩根参股”、“香港上市”、“老牛捐股”、“示范牧场”、“全球样板工厂”、“为中国航天事业喝彩”、“蒙牛酸酸乳超级女声”等系列事件的报道，蒙牛不仅成为了全国家喻户晓的知名品牌，而且其发展迅猛、诚信对待消费者、积极参与公益事业的正面形象牢牢地树立在全国消费者的心中。

在现场促销方面，蒙牛一是在全国各大城市的大型广场及超市卖场的门口附近适时推出了“青春女生大比拼”、“品蒙牛酸酸乳，看超级女声”等许多大型义演活动，热辣的歌舞加上新品的品尝，使现场的气氛热闹非凡，令蒙牛酸酸乳引起目标消费者的关注并在其心中烙下了深刻的印记。二是在各大卖场的醒目位置进行酸酸乳的堆码陈列销售。蒙牛统一了堆头的外观，所有堆头全部采用四方及环形的包装，张含韵的形象鲜明而立。同时，大量的pop贴于超市入口及生鲜卖场奶品角落，使消费者很容易看到，加大了随即购买几率。三是在活动期间同期推出了买六送一的大规模的促销活动，令顾客得到实惠，进一步激发顾客的购买欲望，顾客纷纷解囊购买。正式因为销售通路的积极配合，蒙牛酸酸乳的销售才得以实现从2004年的8亿元到2015年的25亿元的跃进。

物流0902班

20151310

徐莎莎

一．饮料行业的现状分析

近几年，我国软饮料年产量以超过20％的年均增长率递增，达到1300多万吨。在产量增长的同时，品种也日趋多样化，为消费者提供了的选择余地。我国饮料品种已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁、乳饮料等八大类。一般而言，软饮料产品技术含量不高，市场进入相对比较容易，因此竞争特别激烈。目前已上市的几家公司优势不明显，只有那些拥有资源优势、品牌优势、生产特色产品且内部经营管理水平较高，达到规模效益的企业才能获得较高的收益水平。

二．饮料市场的现状分析

当今饮料市场活跃着八大类产品，包括：包装饮用水、碳酸饮料、果蔬饮料、茶饮料、功能型饮料、乳饮料、酒精饮料、咖啡饮料等。

最常购买的几大品牌中，碳酸饮料品牌可谓独树一帜，可口可乐仍是消费的主流。在消费者最常购买的品牌中，“可口可乐”、“雪碧”、“百事可乐”、的份额占据霸主地位。价位比较高的100％果汁由于营养丰富、低糖、低脂、高钙，也成为消费者购买的热点，“汇源”是主要的被购买品牌。“统一鲜橙多”、“康师傅每日c果汁”、“农夫果园”等低浓度果汁经过几年对市场的培育，也已经占据了一定的份额，使人们将喝果汁、蔬菜汁变为一种习惯。原来的号称中国瓶装水第一品牌的“娃哈哈”，在包装饮用水市场已经江河日下，被“农夫山泉”取而代之。功能性饮料逐渐归于平静，“脉动”这一品牌略占上风。乳酸饮料被少儿群体所喜爱，比较畅销的是伊利优酸乳等。

总的说来，现行饮料市场具有如下几个方面的特点：

1、市场需求量大，增长趋势明显。

2、饮料种类丰富，消费需求多元化。

3、饮料品牌之间竞争激烈。

4、产品同质化明显。

5、市场消费的不均衡性突出。

三、饮料行业常用的营销策略

1. 核心目标策略。即关注顾客真正需要的服务和利益，不能偏移了饮品的基本功能。在满足核心目标的基础上推出其延伸产品或期望产品。饮料，解渴是其最基本的出发点。因此就出现了最初的包装饮用水，之后的碳酸饮料，果蔬饮料，茶饮料，功能性饮料等等。

2. 品牌策略。主要有品牌延伸和品牌再定位策略。如娃哈哈纯净水，可口可乐旗下的雪碧，香草可口可乐，七喜饮料的成功推出。由于心理惯性，人们在饮品选择上往往更侧重于品牌，本着“越知名，越健康”的心理观念，人们在饮品消费上一般是不会吝惜价钱的，所以品牌饮品即使价格稍高于非品牌饮品，人们也会乐于接受。

3. 品牌延伸策略。娃哈哈是做得比较成功的一个范例。从最初导入市场的儿童营养液、果奶，到红豆沙、绿豆沙、八宝粥、纯净水等，不管是娃哈哈纯净水还是八宝粥都获得了巨大的成功，占领了相当一部分市场。娃哈哈八宝粥深受男女老幼的喜爱，更成为馈赠亲朋的必备佳品。但这一策略，也有不可避免的弊端，所以某些饮品公司更乐于专一化生产，如加多宝就只是生产凉茶。

4. 包装策略。包装是对某一品牌商品设计、制作容器或包扎物的一系列活动。饮料行业一般使用包装策略、附赠品包装策略、更新包装策略较广，此外还有配套包装策略等。如果醋一般用玻璃瓶包装，可回收利用，节约成本，消费者亦可留作他用，比较受消费者喜爱。附赠品策略如一些玩具、图片、奖券等对儿童和青少年以及低收入者比较有效，可诱发消费者重复购买欲望。更新包装策略大多数饮料包装都会有周期性更新的活动，因为新颖美观，充满活力，或者创新有个性的包装更能吸引消费者眼球，毕竟人都是感官动物，爱美爱创造是每个人的天性。

5. 与时俱进。寻找差异化卖点，随着减肥狂潮的涌起，一些低糖低能的果蔬饮料，果醋风生水起，并迅速占领一部分市场。超市的果醋系列虽然相比价格不菲，但其销售理念——促进消化，低热量低能量，却受到爱美女性的广泛认可。因而，即使价格不菲，消费者仍然甘之如饴。

6. 促销策略。向客户和消费者提供购买产品的附加理由。如超市推出的买二赠一，买一赠杯等捆-绑式销售活动，受到消费者的亲睐。如美年达饮料附赠杯子等，这些促销活动可在短期内提高销售收入。

7. 体验营销和情感营销。如一些新饮料的推出，现场免费试饮。校园内，超市内等常见各种饮料试饮。

8. 全方位广告。通过各种视频广告，平面广告等广告宣传提高了产品知名度公众的购买欲望，在树立与加强产品及品牌良好形象方面 ，广告起着非常重要的作用。

9. 提供赞助。赞助是公共关系的一种形式，一些饮料品牌通过赞助体育，教育以及文化等各类活动来强化品牌形象，提升品牌的美誉度。

10. 网络营销。互联网的出现，对任一知名企业的产品和品牌都 形成了新的挑战，每一次网上浏览，页面访问，标记的点击，反馈表的填写，资料的下载等，都是对旧品牌观和传统营销方式的冲击，对全球品牌的重新排序。

11. 价格策略。低价导入，在成长过程中逐步抬高价。一些新产品的导入，多采用此类方法。

俗话说，民以食为天，饮料作为食物的一部分，在人们的生活中扮演着不可或缺的角色，因为消费市场的庞大性，消费需求的多元性与产品同质化的矛盾日益加剧，竞争越来越激烈，再加上饮料的可替代性和普遍性，饮料想要通过加价获取利润已经没有提升空间，所以饮料在市场经济这条路上可谓是举步维艰。只能不断提升品牌度，不断创新，薄利多销，或许还能渐行渐远。

一、概要

现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的瓶装水果原汁就是其中之一，虽然目前市场上的果汁大多数浓度只有10％一30％，但仍有很大的市场。

二、策划目的

冰糖雪梨符合现代人崇尚自然、绿色的消费追求。而当前中老年人也喜欢果汁健康饮料，果汁饮料行业产品竞争非常激烈，就康师傅对饮料产品也先后推出了酸梅汤、酸枣汁、茉莉花茶，等等。但此次推出的冰糖雪梨果汁饮料具有清热驱燥，润肺滋养等效果，适用于夏天，因此抓住此特点为重点来推广冰糖雪梨产品，推广品牌形象。避开其他竞争，利用传世新饮的概念，进行一系列的促销推广，以提升销售业绩和品牌知名度。

三、分析当前的营销环境状况

1、政治环境

食品饮料行业是“十二五”规划发展的重点行业之一， 国家相关政策的支持 将为食品饮料行业的发展带来巨大的机遇。

2、社会经济环境

随着国内生产总值gdp不断的增长，人均的收入水平也不断提高，消费者的购买力相应的也提升了。

3、文化环境

高素质的教育人才越来越多，果汁市场的迅速崛起与消费者的健康意识增强密不可分，因此，健康美味成为果汁吸引消费者的主因。

4、技术环境

康师傅是一线的饮料品牌，口味丰富，具有自己的品牌特色，拥有很好的技术，不断研发出新的饮料产品。

5、行业背景

果汁市场近年的竞争日趋激烈，果汁产品也呈现差异化走向.

果汁饮料已经成为最受欢迎的饮料品种，其市场增长速度超过瓶装水饮料、碳酸饮料和茶饮料的增长速度。广阔的市场前景，吸引了中外企业竞相加入到果汁饮料的生产行列中来。

6、竞争者状况

四、对产品市场影响因素进行分析

在中国国内市场中，冰糖雪梨同类产品还存在着一个相当大的市场空白。从康师傅冰糖雪梨2011年九月份上市以来一直受到消费者的青睐.

目标市场细分为常州市居民及高校学生：常州工程职业技术学院、常州机电学院、常州纺织职业技术学院、常州轻工学院、常州信息学院、常州电大、常州大学等常州地区高校。

产品相关信息

1.核心产品： 冰糖雪梨

（1）作用功效:清热驱燥，润肺滋养。

（2）价格：冰糖雪梨果汁饮料/3元/瓶/500ml/2.5元/450ml

2.形式产品：

（1）材料：纯净水、白砂糖、浓缩果汁、冰糖、食品添加剂

（2）包装：瓶装

3.产品分析：

（1）卖点：可滋补养颜、润肺清热、生津止渴，既美味又健康！夏季防暑降温之佳品

（2）市场生命周期：

开发期、引进期、成长期、成熟期、衰退期

（3）所处销售阶段：成长期

六、swot

七、营销目标

1、销量达到50千箱

2、品牌目标：通过加强宣传使和康师傅果汁饮料的消费者约占果汁行业的60%。

八、营销战略

定价策略

1．目的：

争取市场占有率，一年内达30％

2．其他厂牌：

(l)义美小宝吉：

(2)统一水果原汁：

(3)波蜜水果园：

3．定价：

目标为争取冰糖雪梨的市场占有率，定价为2.5元/450ml

通路策略

·超级市场

·速食店

·便利商店、平价中心

·百货公司中的美食广场

·西点面包店

·咖啡厅

·饭盒承包商

·pub

·餐厅、饭店

·disco

·车站，机场

·机关营区福利站

·学校福利社

·小吃店

·路边摊

广告：

1．电台：icrt、中广流行网、青春网、音乐网

2．电视：三台晚上六点到九点时段

3．报纸：中国时报、工商时报、联合报、经济日报、民生报

4．杂志：依依、薇薇、黛、风尚、天下、卓越

5．车厢内、外

6。海报、dm

7．气球：做成水果形状

促销：

1.广告语：传世新饮，清热驱燥，润肺滋养。

2.免费品尝 在促销地点可以进行免费品尝， 让还没有购买欲望的人品尝后产生购买行为。

买二送一促销活动,并送圈圈3个，如果套中瓶子就拿走。

3.凭收集的瓶盖换取奖品 只要收6个康师傅冰糖雪梨瓶盖，均可再来一瓶，并获得一次抽奖的机会，每人只限一次 。

4．配合电视节目赠品：强棒出击、好彩头、百战百胜、欢乐传真、来电五十

5．赞助公益活动

6. 拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。

给予适当数量折扣，鼓励多购。

在学校具体方案

人员安排

（ 1）两人负责销售。

（2）一人负责抽奖及换瓶盖环节。

（ 3）一人负责兑换奖品以及记录信息。

（ 4）一人负责免费品尝。

场地布置

（1）现场安排在售点放三张桌子，以及一些宣传画册。

（2）在售点写上主题横幅一条以及介绍产品的 x 架。

（ 3）免费品尝的桌子一张。

媒介

宣传报道：

所有促销活动都可写成新闻稿，提供新闻媒体作

九、策划方案各项费用预算

1、场地费用：约0.5万 元

2、人员费用：约 1万元

3、物料费用：约1万元

4、运输费用：约 0.5万 元

5、传单费用：约 0.5万元

总计：35000 元

十、效果预测

中国软饮料业近年取得了飞速发展近年来以健康饮料为代表的低糖饮品迅速崛起，成为新的饮料市场主力军。

冰糖雪梨产品符合现代人崇尚天然、绿色的消费追求。而学生们也将更加喜欢果汁饮料，相信通过我们细致的安排，此次活动一定可以在校园内掀起“康师傅果汁饮料” 的热潮。对树立“康师傅”品牌也会有很大的影响。

产品营销策略分析报告范文怎么写篇十二

毛巾分类：运动手巾，纯棉手巾，面巾，毛巾，浴巾，挂式手巾，情侣手巾，抹手巾 ，儿童手巾，洁面美容毛巾，迷你压缩毛巾，人棉美容巾。

材质：抗菌毛巾，提花毛巾，蛋白质纤维保健毛巾，玉米纤维毛巾，玉石纤维毛巾，甲壳素纤维毛巾，黄麻抗菌地巾，纯棉蓬松纱毛巾，木纤维毛巾，大豆蛋白纤维毛巾，纯棉，竹炭，竹纤维，无捻纱，割绒毛巾，超细纤维毛巾。 2012年品牌毛巾排行榜：多妙、孚日、亚光、金号、华乐洁、华乐、洁丽雅、毛毛雨、中国结、大东、三利、京京、永亮、京竺沅、宇康、喜鹊。

价格策略：

1.售价不超过20元，此类为大众货，普通产品。

2．运动毛巾价格依品牌而定，推出买运动毛巾送小手帕的优惠方案。

3．高材质毛巾推出买三件打九折的优惠。

4．情侣毛巾订做价格最低30元一对，送挂钩。

5．品牌毛巾送挂钩。

产品策略

1.毛巾产品生命周期策略

(1)毛巾产品生命周期研究

一、产品生命周期模型及分类

二、毛巾产品生命周期判定

(2) 毛巾产品生命周期营销策略

一、引入期营销策略

二、成长期营销策略

三、成熟期营销策略

四、衰退期营销策略

2. 毛巾产品组合优化策略

(1)产品组合概述

一、产品组合的广度

二、产品组合的深度

三、产品组合的关联度

(2) 毛巾产品组合策略

3. 毛巾产品价格策略研究

（1） 毛巾产品价格机制形成及特征

（2） 毛巾产品定价程序研究

一、选择定价目标

二、确定需求

三、估计成本

四、分析竞争者的成本、价格和历史价格行为

五、选择定价方法

1、成本导向定价策略

2、竞争导向定价策略

3、需求导向定价策略

（3） 毛巾产品定价策略

一、产品成本构成确定

二、产品厂家利润确定

三、产品出厂价定价策略

四、产品零售价定价策略

4. 毛巾产品品牌策略

（1） 客户对毛巾产品的品牌认知格局调查

（2） 客户选择毛巾产品品牌的影响因素分析

（3） 毛巾新产品品牌决策

5. 同类典型产品对标分析

（1） 典型产品一

一、产品差异化分析

二、投放区域格局

三、产品市场占有率

四、销售策略比较分析

（2） 典型产品二

一、产品差异化分析

二、投放区域格局

三、产品市场占有率

四、销售策略比较分析

（3） 典型产品三一、产品差异化分析

二、投放区域格局

三、产品市场占有率

四、销售策略比较分析

6. 华经纵横独家策略建议

（1） 毛巾产品策略应用要点及注意事项

（2） 毛巾产品策略建议

一、对拟进入企业建议

二、对已进入企业建议

第二类 发卡，发箍，丝带，自制蝴蝶结，头花，头绳 价格策略及销售方法：：

1.低档饰品，小物件，引导批发，如普通发箍，发卡。单个发箍1-3元，单个发卡〈0.5元，之类的，批发平均价小于原价。批发价格以包装内的数量为准，一般以包或袋为批发量。

2．高档饰品：纯银或纯金，玉器，水晶，参考金银市场价，同时推出包邮，送廉价饰品等方案。

3．对于名牌产品，以原价出售，送饰品，推出几种饰品，让顾客任选一种。

2.诉诸指标，原理：从产品的产生、发展或使用范围提炼出一个特别的特征（指标）加以宣传，让消费者从中得出你们公司的产品质量优异的结论。

3.诉诸情感，原理：向消费者说明，直接使用你们公司的产品能产生积极情感作用

4.诉诸引导，原理：把所有的广告表现元素（图像、声音、风格和语言）调动起来，经引导出惟一的、对购买决定特别重要的广告论点。

7.利用惩罚，原理：戏剧性地渲染目标顾客只有使用你们公司的产品，才能达到他们对自己提出的较高要求（呼唤自豪感、自尊心和虚荣心）

8.利用不和谐，原理：向目标顾客传递一种不安的感觉，让他们感到其行动与个人的规范和价值观尖锐对立。

9.进行分类，原理：把你们公司的产品划归到与消费者的认知习惯不同的另一类别中去。

10.进行分级，原理：把你们公司的产品划归到一个新的、更高的等级中去，从而避免与现有竞争产品展开激烈竞争。

11.替代方式原理：为你们公司的产品树立一个令人意外的、可以替代的新“对手”拿

你们公司产品的优点对手的弱点比较

12.利用新目标顾客，原理：用尽可能意外的方式让新的目标顾客发现你们公司的产品，从而赢得这批新目标顾客。

13.情景化，原理：在消费者本来不使用你们公司产品的情景中，向他们展示该产品的成功使用。

14.利用信条原理：用一个简明扼要、不合常规的信条（通常是一个短语）来标榜你们

公司的`品牌，让这一信条赋予消费者一种明显无误的身份。

15.展现性格，原理：让你们公司的品牌有放矢地传递目标顾客最渴望拥有的那种性格。

16..明星化，原理：根据好莱坞通行的法则，把你们公司的品牌变成一个明星。明星通

常体现着目标顾客理想中的品格，并由些产生世大的吸引力

17.情感转移，原理：刺激消费者头脑中业已存在的“感情结”，使之与你们公司的品牌

融合在一起

18.表现憧憬，原理：把目标客户对特定的情感场景的憧憬表现出来。

19.表现生活方式，原理：用你们公司的品牌体现消费者对一种可能实现的理想生活的全面憧憬。

20.利用小说形式，原理：以小说家们撰写发生百万、风靡全球的畅销书的法则为基础，给你们公司的品牌营造强烈的情感。

产品营销策略分析报告范文怎么写篇十三

人类社会经历了农业经济时代、工业经济时代之后，正在迈向服务经济时代。所谓服务经济是指服务业的产值在国内生产总值（gdp）中的比重超过60%的一种经济状态，或者说，服务经济是指服务业中的就业者在整个国民经济全部就业者中的比重超过60%的一种经济态势。2001年，服务业产值在gdp中的比重，美国76.3%、英国72.6%，法国72.5%、德国69.7%、日本71.5%、意大利69.5%、加拿大66.1%；同年，服务业中的就业者占全部就业者的比重，美国75.2%、法国74.1%、德国64.7%、英国73.4%、意大利62.5%、澳大利亚74.1%、加拿大74.4%、日本63.9%。无论按哪个标准衡量，发达国家都进入了服务经济时代。中国服务业占gdp的比重在改革开放后也得到大幅度提升。服务业在国民经济中的地位和作用越来越重要。因此，对服务的研究具有重要的现实意义。

一、服务的无形性内涵

服务是指向消费者提供的、满足其利益的一种操作、行为和努力，因而服务是无形的，其使用价值不能脱离于生产者和消费者之外，不能独立地固定在某种具体的实物形态上。服务的无形性是指顾客与服务提供者之间抽象化的、个体化的互动关系。因此，服务不能用像感知实体商品同样的方式被看到、感觉到、尝味道或触摸到。服务的无形性是相对的，它是和有形实体相联系的，但是无形性是主要的，它是服务的核心和本质，主要表现在以下三个方面：（1）由于感知的个体差异性，个人对服务的感知是不同的。（2）实体要素的所有权不会发生转移，顾客在服务过程中只是暂时拥有实体要素的使用权或观赏权，经营者仍然拥有所有权。（3）顾客不会得到实体结果，只是得到了一次经历和感受，不会产生实物的转移。

二、服务无形性带来的挑战

（8）对服务定价的极其困难性。

三、对服务无形性问题可能的营销策略

1、使用有形的暗示

顾客对服务质量的信心。第五，成为实施差异化经营战略的一种常见手段。

在无形服务的营销中，有形展示的物证主要有三类：（1）外部设施，主要包括建筑物的设计、公司的标志、停车场、周围景色以及公司所在地的周边环境；（2）内部设施，主要包括大小、形状、颜色、公司入口、休息处、运作公司所用的设备、内部的标志、布局、空气质量、温度和气氛；（3）形成顾客感受的其他物证，主要包括名片、文具、帐单、报告、员工仪表和公司简介。

2、使用人员信息源

由于服务的无形性，服务的消费者缺乏评价服务的客观手段，他们在购买服务之前就格外谨慎，多方面搜集材料。他们经常依靠由朋友、家庭和其他的各种意见领袖所传达的主观的评价。对购买服务的消费者而言，人员信息源变得比非人员信息源，像大众媒体（如电视、广播和电话黄页簿等），更为重要。例如，在搬到一个新的城镇后寻找家庭医生时，消费者经常会请教同事和邻居如何处理治疗安排问题。这主要因为（1）这类人的推荐部分消除服务消费者的顾虑与紧张，增加其信心；（2）由于评价的客观性减少和所营销的服务产品的复杂性增加，大众传媒在传达服务质量中不很奏效，一个医生是不能在三十秒的广告时间内解释清楚手术的过程的；（3）受到专业的限制，或者对广告使用的消极态度，非人员的信息源根本没有；（4）许多服务提供者的规模很小，可能缺少广告的来源或知识。

人员信息源是口头的广告。刺激口头广告经常使用的一种策略就是鼓励现有的顾客，让他们把公司提供的服务告诉他们的朋友。大型公寓租赁公司经常用提供一个月免费居住的办法来鼓励房客让他们的朋友来租空房。服务性公司有时在使用大众媒体的同时也激励人员沟通。大众广告媒体采用为顾客提供奖励的办法来刺激口头广告，且可能是很有效的。医院会用以前曾接受过重大手术，而现在生活得很正常、很愉快的人做广告。

3、创造强有力的组织形象

用来减少无形性影响的另一种策略说是创造强有力的组织形象。因为无形性和缺乏客观存在的信息源来评价服务，购买服务所感受到的风险通常要比购买商品的人大得多。为了避免消费者感受到更高的风险，某些服务公司花了大量的精力、时间和费用来塑造一种全国知名的组织形象。一个知名的、受人尊敬的公司形象容易赢得顾客的信赖，使顾客感受到可以降低购买服务的潜在风险，在某些情形下也降低了顾客在选择提供者对人员信息源的依赖。通过形象提升和随后的品牌知名度扩大，就发展了对于消费者所没有意识到的、相对于本地公司的差异化优势。

4、实行差异化战略 在越来越激烈的市场竞争中，由于服务的无形性，顾客倾向于把不同企业提供的服务看成是大同小异，没什么本质区别的，从而导致价格战，因此企业有必要实施差异化战略，提供不同的服务，满足顾客特殊的需求。这要求对目标市场进行充分研究，及时把握顾客的需求变化，提供个性化的服务，形成自己的特色。最主要的是树立以人为本的企业文化，一切以顾客为中心，积极探索顾客需求的发展变化规律，才能在服务方面有所创新，从而全面提高服务的效能和品位，与众多的竞争者区别开来，不断开拓市场，持续发展。

服务企业对服务过程进行差异化有三条途径：通过人、物质环境和过程的差异化来实现。通过聘请更有能力、更有责任心的服务人员使企业不同于竞争企业；通过创建独特的进行服务所需的物质环境；通过设计一个独特的服务流程，例如，凯悦饭店集团在某些饭店中为顾客提供一种计算机化的入住方式。

这样会付出较大的代价。在服务性企业，更容易塑造服务消费者的忠诚，因为服务人员与顾客直接交往，通过良好的沟通，服务性企业可与顾客建立更紧密的联系，有更多的机会培育顾客的忠诚感。

顾客忠诚战略是指企业的一切经营活动要以顾客为中心，以顾客忠诚为最高的价值准则，实现彻底的顾客导向，企业的全部经营活动都要从满足顾客的需要出发，以提供满足顾客需要的产品或服务为企业的责任和义务，全方位地满足顾客个性化的需求，为顾客创造价值，从而提高顾客对企业的满意度，并通过各种措施，促使顾客对企业忠诚感的形成与发展，使顾客忠诚成为为企业的经营目的，为企业的生存和发展营造一个良好的环境。顾客忠诚战略是一种现代服务企业行之有效的经营战略。需要指出的是，顾客忠诚战略应该扩展到服务企业内部的员工。一个服务公司如果没有照顾好它自己的员工，那么它将不会在外部市场取得成功。内部服务质量影响到员工的工作满意度，并最终影响到顾客满意度。研究者指出，在接触顾客的员工满意和忠诚与顾客的满意和忠诚之间存在正相关关系。只有忠诚的员工，才能创造忠诚的顾客。顾客忠诚战略，反映了企业客户服务从理念到实践的全部，是客户服务质量和水准的最高检验标准，成为服务性企业持续发展的核心竞争力。因此，服务企业要改变观念，实施经营手法的创新，真正实施顾客忠诚战略。现代服务企业间的竞争已经突出体现在提高客户的满意度、信任度、忠诚度等方面的竞争，比较谁能够为客户提供最好的产品和服务，谁的服务更能为客户所满意，谁能赢得更多忠诚的客户.

1、类似包装策略

企业对其生产的产品采用相同的图案、近似的色彩、相同的包装材料和相同的造型进行包装，便于顾客识别出本企业产品。对于忠实于本企业的顾客，类似包装无疑具有促销的作用，企业还可因此而节省包装的设计、制作费用。但类似包装策略只能适宜于质量相同的产品，对于品种差异大、质量水平悬殊的产品则不宜采用。

2、差别包装策略

企业各种产品都有自己的独特包装，在设计图案、色彩、风格、材料等方面各有明显差别。这种策略能使产品之间有较强的独立性，避免因某一产品的销售失败而影响其他产品的声誉。

3、相关包装策略

相关包装策略即将多种相关的产品配套放在同一包装物内，如大礼包、化妆盒、针线包、什锦糖果、文房四宝等。这可以便于消费者购买、使用、携带，带动多种产品的消费。

4、多用途包装策略

包装内的产品使用完后，包装物还有其他的用途。如各种形状的香水瓶可作装饰物，精美的食品盒也可被再利用等。这种包装策略可使消费者感到一物多用而引起其购买欲望 ，而且包装物的重复使用也起到了对产品的广告宣传作用。大饼谨慎使用该策略，避免因成本加大引起商品价格过高而影响产品的销售。

5、等级包装策略

由于消费者的经济收入、消费习惯、文化程度、审美眼光、年龄等存在差异，对包装的需求心理也有所不同。一般来说，高收入者，文化程度较高的消费层，比较注重包装设计的制作审美、品味和个性化；而低收入消费层则更偏好经济实惠、简洁便利的包装设计。因此，企业将同一商品针对不同层次的消费者的需求特点制定不同等级的包装策略，以此来争取不同层次的消费群体。

6、附赠品包装策略

记载商品包装物重附赠奖券或实物，或包装本身可以换取礼品，吸引顾客的惠顾效应，导致重复购买。我国出口的“芭蕾珍珠膏”，每个包装盒附赠珍珠别针一枚，顾客购至50合计客串条美丽的珍珠项链，这使珍珠膏在国际市场十分畅销。

7、改变包装策略

即改变和放弃原有的产品包装，改用新的包装。由于包装技术、包装材料的不断更新，消费者的偏好不断变化，采用新的包装以弥补原包装的不足，企业在改变包装的同时必须配合好宣传工作，以消除消费者以为产品质量下降或其他的误解。

8、配套包装策略

按各国消费者的消费习惯，讲数种有关联的产品配套包装在一起成套供应，便于消费者

购买、使用、和携带，同时还可扩大产品的销售。在配套产品中如加紧某种新产品，可使消费者不知不觉地习惯使用新产品，有利于新产品上市和普及。

9、更新包装策略

更新包装，一方面是通过改进包装使销售不佳的商品重新焕发生机，重新激起人们的购买欲；另一方面是通过改进，使商品顺应市场变化。有些产品要改进质量比较困难，但是如果几年一贯制，总是老面孔，消费者又会感到厌倦。经常变一变包装，给人带来一种新鲜感，销量就有可能上去。

10、企业协作的包装策略

企业在开拓新的市场时，由于宣传等原因其知名度可能并不高，所需的广告宣传投入费用又太大，而且很难立刻见效。这时可以联合当地具有良好信誉和知名度的企业共同推出新产品，在包装设计上重点突出联手企业的形象，这是一种非常实际有效的策略，在欧美、日本等发达国家是一种较为普遍的做法。如日本电子产品在进入美国市场时滞销，后采用西尔斯的商标，以此占领了美国市场。

11、绿色包装策略

随着消费者环保意识的增强，绿色环保成为社会发展的主题，伴随着绿色产业、绿色消费而出现的绿色概念营销方式成为企业经营的主流。因此在包装设计时，选择可重复利用或可再生、易回收处理、对环境无污染的包装材料，容易赢得消费者的好感与认同，也有利于环境保护和与国际包装技术标准接轨，从而为企业的发展带来良好的前景。如用纸质包装替代塑料袋装，羊毛材质衣物中夹放轻柔垫纸来取代硬质衬板，既美化了包装，又顺应了发展潮流，一举两得。

12、系列式包装策略

系列式包装策略即企业生产经营的产品都用相同或相似的包装，引入ci设计的企业往往采取这种包装策略，因为系列包装可以使产品，甚至使企业形象更加明显。

13、开窗式包装

开窗式包装策略是指在包装物上留有“窗口”，让消费者通过“窗口”来直接认识和了解产品，其目的在于直接让消费者体会、认识产品的品质。

14、联带式包装策略

联带式包装策略即将具有消费联带性的产品包装在一起，其目的在于给消费者以便利感和整体感。

15、分量式包装策略

些新产品，为让消费者试用而采用小包装，其目的在于给消费者以便利感、便宜感、安全感。

16、情趣式包装策略

的在于满足不同年龄消费者的需要。

17、性别式包装策略

性别式包装策略即按性别不同采用与性别相适应的包装。男性用品包装追求潇洒、质朴，女性用品包装崇尚温馨、秀丽、新颖、典雅，其目的在于满足不同性别消费者的需要。

18、礼品式包装策略

这种包装策略是指包装华丽，富有欢乐色彩，包装物上常冠以“福”、“禄”、“寿”“喜”、“如意”等字样及问候语，其目的在于增添节日气氛和欢乐，满足人们交往、礼仪之需要，借物寓情，以情达意。

起源与发展

包装是一古老而现代的话题，也是人们自始至终在研究和探索的课题。从远古的原始社会、农耕时代，到科学技术十分发达的现代社会，包装随着人类的进化、商品的出现、生产的发展和科学技术的进步而逐渐发展，并不断地发生一次次重大突破。从总体上看，包装大致经历了原始包装、传统包装和现代包装三个发展阶段。

1、原始包装

人类使用包装的历史可以追塑到远古时期。早在距今一万年左右的原始社会后期，随着生产技术的提高，生产得到发展，有了剩余物品须贮存和进行交换，于是开始出现原始包装。最初，人们葛藤捆扎猎获物，用植物的叶、贝壳、兽皮等包裹物品，这是原始包装发展的胚胎。以后随着劳动技能的提高，人们以植物纤维等制作最原始的篮、筐，用火煅烧石头、泥土制成泥壶、泥碗和泥灌等，用来盛装、保存食物、饮料及其它物品，使包装的方便运输、储存与保管功能得到初步完善。这是古代包装，即原始包装。

2、传统包装

约在公元前5000年，人类就开始进入青铜器时代。4000多年前的中国夏代，中国人已能冶炼铜器，商周时期青铜冶炼技术进一步发展。春秋战国时期，人们掌握了铸铁炼钢技术和制漆涂漆技术，铁制容器、涂漆木制容器大量出现。在古代埃及，公元前3000年就开始吹制玻璃容器。因此，用陶瓷、玻璃、木材、金属加工各种包装容器已有千年的历史，其中许多技术经过不断完善发展，一直使用到如今。

早在汉代，公元前105年蔡伦发明了造纸术。公元61年，中国造纸术经高丽传至日本；13世纪传入欧洲，德国第一个建造了较大的造纸厂。11世纪中叶，中国毕升发明了活字印刷术。15世纪，欧洲开始出现了活版印刷，包装印刷及包装装潢业开始发展。16世纪欧洲陶瓷工业开始发展；美国建成了玻璃工厂，开始生产各种玻璃容器。至此，以陶瓷、玻璃、木材、金属等为主要材料的包装工业开始发展，近代传统包装开始向现代包装过度。

3、现代包装

自16世纪以来，由于工业生产的迅速发展，特别是19世纪的欧洲产业革命，极大地推动了包装工业的发展，从而为现代包装工业和包装科技的产生和建立奠定了基础。

18世纪末，法国科学家发明了灭菌法包装储存食品，导致19世纪初出现了玻璃食品罐头和马口铁食品罐头，使食品包装学得到迅速发展。进入19世纪，包装工业开始全面发展，1800年机制木箱出现，1814年英国出现了第一台长网造纸机，1818年镀锡金属罐出现，1856年，美国发明了瓦楞纸，1860年欧洲制成制袋机，1868年美国发明了第一种合成塑料袋——赛璐珞，1890年美国铁路货场运输委员会开始承认瓦楞纸箱正式作为运输包装容器。

进入20世纪，科技的发展日新月异，新材料、新技术不断出现，聚乙烯、纸、玻璃、铝箔、各种塑料、复合材料等包装材料被广泛应用，无菌包装、防震包装、防盗包装、保险包装、组合包装、复合包装等技术日益成熟，从多方面强化了包装的功能。

20世纪中后期开始，国际贸易飞速发展，包装已为世界各国所重视，，大约90%的商品需经过不同程度、不同类型的包装，包装已成为商品生产和流通过程中不可缺少的重要环节。目前，电子技术、激光技术、微波技术广泛应用于包装工业，包装设计实现了计算机辅助设计（cad），包装生产也实现机械化与自动化生产。

包装工业和技术的发展，推动了包装科学研究和包装学的形成。包装学科涵概物理、化学、生物、人文、艺术等多方面知识，属于交叉学科群中的综合科学，它有机地吸收、整合了不同学科的新理论、新材料、新技术和新工艺，从系统工程的观点来解决商品保护、储存、运输及促进销售等流通过程中的综合问题。包装学科的分类比较多样，通常将其分类为包装材料学、包装运输学、包装工艺学、包装设计学、包装管理学、包装装饰学、包装测试学、包装机械学等分学科。目前，中国已有40多所高校开办了包装工程专业，包装人才队伍日益壮大。

产品营销策略分析报告范文怎么写篇十四

a、20xx年全国城市479个，20xx年城市人口3.4亿人，流动人口7000~8000万左右，1995年城市640个，中等城市178个，大城市、特大城市76个。

b、20xx年可口可乐销售3.88亿箱，百事可乐10900万箱，20xx年1~6月可口可乐已销售3.3亿箱，两家饮料商同时提出让中国青年养成喝碳酸饮料的习惯的想法和举措。我们的饮料会超越它们的业绩。(其它略)。

随着国家经济持续稳定的增长，在社会总资产一定的情况下，实现企业超国家或地区经济增长率大幅度增长，市场大战不可避免。如何使消费者购买一个企业的产品，使消费者满意是使利润最大化和长期发展的最佳途径，同时也决定一个企业在现阶段下不可能拥有100%的市场份额，也给了每一个企业一个机会。

就饮料市场来看，从大的跨国集团可口可乐、百事可乐，小到健力宝、椰风等已形成品牌的饮料。在进入97年的市场大战中，根据自身以往的经验、企业实力，稳固拓展其市场较容易一些，同时也会引发更激烈的市场竞争，作为饮料新军的“饮料”加入战斗，直接进入竞争的核心会受到多重的障碍、排挤，因此希望我们的饮料于20xx年被列为中国旅游界制定专用饮料，旅游人数将达4.2人次，创收4375.7亿。

本企划案构思由旅游业入手，对于旅游者这一消费群，其手中资金充足，社会活动面广，流动性大，接受新鲜事物能力较强，好奇心强，一旦取得这一消费群的认可和信赖，将会带动大批消费群。计划首先在年初进入旅游风景区市场，同时少量进入部分城市市场，此阶段加大宣传、树立品牌为重中之重、避实就虚，为进入城市市场作好准备。进入夏季同时在风景区、城市展开销售攻势，面向青少年消费群，在品牌树立后面向大众，最终目标让“饮料”与水果划等号，在旅游者中树立品牌，另一方面可以吸引一批国外游客，为以后打开国际市场打好基础，再一方面，在旅游者中开拓市场，使企业有充足的时间进入城市市场的策略，旅游者与城市市场相辅相成，可松可紧。

1、产品。

a、包装合乎国家规定，图案简洁明快，以红白色为基色，突出品牌，能吸引消费者的购买欲、有活力，增加防伪标志不是非有不可主要是预防假冒、引起消费者注意。

b、定价建议全国统一零售价3元，其一、减少钱货交易时间;其二、便于计算、找零;其三、适当时机增加自动售货机。

(其它略)。

2、促销策略(以广告为主)。

a、建议广告词为“饮料菜汁融为自然”，全国媒体选择以电视为主，合理选择时间段，可以跟在可口可乐等广告片的时间段内播放。

地方选择报纸为媒体，选择电视一般以点播电视剧为宜或加在儿童节目时段播出。

b、统一全国销售点品牌标志，如遮阳棚、伞等上的标志，制作精美钥匙扣作为赠品。

c、加强营销策划，争取列为“20xx年中国旅游界”指定饮品。

d、大型活动。

a、联系风景名胜区当地电视台，旅游主管部门制作“饮料带你游中国”的电视系列风光片，留2~3分钟的旅游指南，介绍食宿，旅游路线，突出安全性，此风光片应尽快制作，其作用一方面带动当地旅游经济，便于饮料进入当地市场。另一方面避免与地方保护主义相接触。

一般原则只在当地风景区出售，制作要求：便于收藏、有纪念价值，选集卡最多的消费者中抽取一位聘为饮料名誉销售督察员，享受企业员工同等待遇及月薪若干，另设一、二、三、纪念奖若干。

3、销售渠道。

1)东西以沿长江带，南北以京广区间为两条主线，在成渝地区、京津地区、沪宁杭地区、珠江三角洲四大人口密集及工农业生产基地选择北京、重庆、南京、广州成立区域销售总部。a、北京总部负责东北三省、京、津、内蒙、河北区域销售业务。

b、重庆总部负责云、贵、湖北、川、藏区域销售业务。

c、广州总部负责广东、海南、福建、湖南、广西、江西区域销售业务。

d、南京总部负责上海、浙江、江苏、山东、安徽区域销售业务。

e、西安本企业总部负责山西、河南、西北五省区域销售业务。

2)由五个总部在各自区域建立旅游名胜区销售络，著名旅游风景区的经销商(一级)，以信誉、服务、知名度，直接批发至零售商手中为招标对象。

在各自区域内选择人口稠密、交通发达、经济发达的城市建立一级销售分部或一级经销商，逐步建立本区域城市销售络，根据当地销售情况收缩或扩展络外延。

3)五个总部负责各区域的业务，由企业总部协调管理、建立信息系统络，及时收集、反馈信息、制定促销、营销推广计划，并组织实施企业本部确定信息、制定配销数量，完善销售督察制度。

4、行销步骤(略)。

5、注意事项。

1)加强广告策划、产品策划，尤为加强企业形象策划。

2)及时、准确收集信息，迅速整理分析，调整销售计划，防患于未然。

3)针对九七回归开展的活动，应充分估计不可抗力因素的风险系数。

产品营销策略分析报告范文怎么写篇十五

九天水食品有限公司是一家食品、饮料的企业，是经国家相关部门批准注册的企业。主营大米，公司位于xx市道里区xx市爱建路8-20a。九天水食品有限公司本着“客户第一，诚信至上”的原则，与多家企业建立了长期的合作关系。

品牌整合。

相传在远古，有一年，天大旱，数月无雨，河水干涸，庄稼枯竭，天下的子民饿殍遍野，很多部落因为争夺食物互相厮杀，大地上的子民越来越少。

在黄河岸边，世代居住着一个叫琰的部落，部落的首领叫琰帝，

晚上做梦，梦见天托梦给他，叫他在天下子民中寻找九个人，分别在天的九个方向施祭拜之法达九天九夜，以成九九八十一之阴阳合数，天才能降大雨于世人。这九个人必须是天下至上至性之人，至仁、至义、至礼、至信、至福、至禄、至寿、至喜、至财。

琰帝醒后，便开始寻找梦中所指的九个人，几经周折，在叫煌的部落的首领煌帝的帮助下，终于找齐九个至上至性之人。

九个人分别按梦中所说的九个方向施祭拜之法，九天九夜后，天果然分别从东、西、南、北、东南、西南、东北、西北、中九个方向降大水于黄河两岸，九天之水奔腾着汇聚在黄河，大地苏醒，万物复苏，琰煌部落的子民才得以生存。于是后人用“黄河之水天上来”来延续九天水的传说。

从此，仁、义、礼、信成为人的四德操守。福、禄、寿、喜、财成为百姓的五福。

1、企业理念识别。

企业的理念即企业文化中的精神层面。

企业精神：奋发上进、自强不息。

企业理念：仁--关爱顾客关心员工以仁为本。

义--遵循道义先义后利以义为重。

礼--尊重顾客尊重员工以礼为德。

信--诚信经营言而有信以信为则。

企业目标：传播中国福文化，与社会共上进，将九天水打造成高端的福品牌。

企业吉祥物：九种水的姿态。

2、企业视觉识别（vi）。

1、基本系统：

a：企业标识。

b：企业标准色。

c：企业标准字。

2、应用系统：

3、企业行为识别（bi）。

企业行为总则：以公益为行为方式以文化融合为行为载体。

以双赢为行为目的以学习创新为行为动力。

1、以公益为行为方式。

出于对九天水四德五福文化和养生文化及mi的理论指导思想的考虑，九天水经营的企业行为必须结合公益的形式执行，易于被消费群体接受，有利于九天水食品企业良好社会形象的建立和企业与社会、消费者之间的关系维护。

2、以文化为行为载体。

以企业文化为载体，将九天水食品及其企业所倡导的理念和现代生活需求理念良好的融合，以形成消费者对九天水有机大米建立长期消费情感和消费倾向，并营造一种生活文化氛围。

3、以双赢为行为目的。

九天水食品的企业行为最终目的为“双赢”，主要有四层寓意：

a、与顾客双赢：

通过提供高品质、高文化内涵的有机大米商品，让顾客获得健康、获得享受，企业赢得利润。

b、与客户双赢：

通过诚信、公平的合作，让九天水食品企业和客户（经销商）共同享受利润和市场价值。

c、与供应商双赢：

通过诚信、公平的合作，让九天水食品企业和供应商共同享受利润和市场价值。

d、与社会双赢：

通过九天水食品的运营在最大程度获得长期利润的前提下为社会的进步和精神文明建设做出贡献，达到良好的社会效益。

4、以学习创新为行为动力。

九天水食品企业要建立上进的学习型企业文化，因此企业的行为必须以学习和创新为总体准则，不停锻炼自我，并以此为九天水企业和员工的核心竞争力进行培养和锻炼。

1、品牌核心价值：

营养福米/食之珍品/礼中黄金--九天水有机大米。

2、品牌市场定位：礼品市场、团购市场及高端消费市场。

3、品牌营销主题：食福米全家福。

4、品牌标语：

送礼，送福米。

过节，发福米。

养生，吃福米。

食福米全家福。

产品营销策略分析报告范文怎么写篇十六

1、产品包装——抢眼又贴心。

营销氛围的营造首先应该从产品包装开始。要跟重视电视广告一样重视包装。从它的色调、大小、字体的颜色、包装盒的材质、图案的搭配比例等等都要精心设计。让目标消费者看着顺眼，摸着舒服，心里才会喜欢。最好还能有第二次利用的价值。经常见到农村的巧媳妇把用过的酒盒用针线缝起来，有的做成灯笼，挂在房间装饰用;有的做成馍篮子;有的做成手提袋，放毛线用，提留着满村子跑。简直就是一个流动的媒体。产品的包装还要考虑患者使用时的方便性。口服液要能毫不费力地打开并喝到嘴里，不用担心弄破瓶子或者扎破手指;如果是瓶装的，就要带有相应的量杯，便于掌握合适的服用量，避免喝多或者少喝。产品的说明书正面要按国家相关规定印制，背面可以加些日常保健知识，或者幽默通俗的笑话也未尝不是个好主意。

2、终端宣传品广告——大气又强势。

终端的包装要讲究全方位，要大气。综合利用各种宣传物料，比如条幅、张贴画、喷绘挂图、pop、易拉宝、产品样盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法用上。形成强烈的视觉冲击力度，抢足眼球。

3、产品促销员——形象代言人。

专职招聘的产品促销员，无异于产品的形象代言人，其作用远远优于电视广告。电视广告的投放多数都被浪费，属广撒网型，结果多数是广种薄收。促销员这种一对一的介绍和推销，针对性更强，更灵活，能够准确掌握消费者的心理变化，采取适当的推荐方法，最大程度地劝服消费者，从而促进产品的成功销售。促销员的形象一定有所要求，好要有一定的文化水准。至少是高中、中专以上学历，最好有一定医学、药学知识。口齿伶俐，善于把握消费者心理。产品知识一定要精，不单是对自己的产品了解，还要了解主要竞争对手的相关知识和弱点。千万不要把促销员当做公司的外人看待，要告诉他同样是公司的一员，让他有归属感。对于促销员的薪酬最好采取低工资+高提成的模式，促进推荐的积极性。

4、终端店员——锦上添花者。

与全体店员保持良好的关系尤其重要，促销员不在时，他们可以起到临时促销员的作用。即使促销员在，他们的助推可以起到锦上添花的效果。当患者面对促销员的推荐犹豫不决时，店员的帮助就起了重要作用。对于店员，感情沟通是一方面，物质的激励也不能少。可以请他们吃顿饭、集体唱唱歌增加感情沟通。平时还要时不时赠送点小礼物，给予推荐产品适当的提成。对于店员的培训不能像培训促销员一样，要采取娱乐的方式，寓教于乐。比如：填写答题卡，送礼品;鼓励大家根据产品知识内容编笑话、编歌唱等等，对于公认的“好作品”给予一定奖励。他们在参与活动的过程中就记住产品知识，推荐起来跟有说辞。实现产品在店内的第一推荐率。

5、消费者口碑——重磅杀伤武器。

这是终端媒体中最具杀伤力的。在对电视广告日趋麻木的今天，最多的患者都在观望身边服用者的效果。如果有效就会毫不犹豫购买。要把消费者的口碑好好利用起来，至关重要。想利用消费者口碑需注意几点：首先建议患者按疗程服用，确保产品疗效，切忌半途而废，免得归罪于产品无效，传播负面信息;其次积极建议患者把产品推荐给身边的亲朋好友，可以给些适当的物质鼓励;最后要把疗效好的患者登记造册，拍照，经患者本人允许，可以作为康复明星在终端宣传。利用患者口碑需要注意：保证患者疗效的真实性，确实达到预期治疗效果;不要用物质利益进行诱导;一定要征得患者同意，发至内心的愿意给企业做宣传。这样才能保证口碑的效果。

6、电话、短信——新型征服工具。

电话、手机的普及，成了最新传媒。对于购买的患者都要意义详细记录，包括年龄、住址、经济条件、联系方式、个人爱好等等。一定要定期给患者电话沟通，时刻掌握服用效果。给予正确及时服用指导，避免不必要的意外发生。体现厂家高度负责的责任感。电话沟通本身也是一种一对一的营销方法，是对患者的心理征服。运用得当，也是一种有力的重要媒体。逢节日、患者生日，一定要发短信祝福，平常还可以发一些幽默笑话沟通，增进情感联系。

7、康复健康屋——高科技与专家的统一体。

在终端的隔壁或者附近，租用门面房，设立康复健康屋。里面有店员、大夫、仪器操作各一名;仪器一台。只提供仪器检查、大夫咨询服务。面向所有目标群体，不管买不买产品，都可以享受义务服务。在检查、咨询的过程中，可以建议试用产品，不要强推，淡化商业味道，体现公益目的。

8、消费者的家——直捣黄龙府。

把患者的家也好好利用起来吧，让产品的形象和信息与目标消费者朝夕相处，潜移默化。可以免费送门帘，每次从门口经过都要看上一眼;过年可以送年画、挂历，每次看什么日子时总要光顾一下;可以送汗衫，穿着它满街跑，别人也能看见。当然，所赠礼品都要有产品信息，起到广告宣传作用。20__年，笔者曾为一家药业公司设计一种年画，塑料制，有凸凹立体感。广受大家喜爱，都送给自己亲戚邻居。到家里拜访的市场人员反馈，每个村子几乎有三分之一的人家都帖有我们制作的年画。电视广告风采不再，终端媒体越发迷人，可以想象，在不久的将来，终端将是决胜的关键。

产品营销策略分析报告范文怎么写篇十七

本文通过在国际贸易中对于体育产品相关的市场营销策略的研究，将体育产品的营销活动作为媒介，引发消费者的兴趣，让企业的形象得到提升，扩大销售的渠道，增加产品的利润，并且分析了体育产品在国际贸易中的一些营销策略，以期为同行业提供借鉴。

国际贸易 体育产品 营销策略

我国曾在2008年成功举办了奥运会，又在2010年成功举办了亚运会，这些都说明中国已经进入了体育产业发展的黄金阶段。体育产品的营销也随着中国体育产业的发展而得到了前所未有的机遇，在国际贸易中，体育产品的营销也取得了很好的销售成绩，可以说中国的体育产品营销事业方兴未艾。在这种情况之下，只有提高体育产品企业的核心竞争力，才能加强体育产品的销售成绩。因此，在国际贸易中，关于体育产品的营销策略研究就显得极为必要。

营销策略是企业生存和发展下去的重要部分，营销的竞争是目前企业竞争的最高形式，营销策略的发展在企业发展中地位越来越重要。

在国际贸易中，体育产品的营销分为两种形态，一种是以体育为主体的营销活动，也就是利用发挥体育本身的经济功能和价值功能的营销活动，如进行相关产品的体育竞赛表演，训练或者健身、娱乐、咨询、培训等方面来进行营销活动，再就是以企业为主体进行的营销活动，这些都属于体育产品特有的营销方式。

在国际贸易中，体育产品的营销渠道也很重要，这是提高营销成绩的基础条件。营销渠道是否通畅对营销产品极为重要。具体的来讲，国际营销渠道是指商品从一个国家的生产企业流通到国外最终消费者或者用户的过程，这个过程是商品所有权的转移过程。

营销渠道就是商品所经过的通道以及相应的中间机构。而在国际贸易中，国际市场营销是跨越国界的营销，因此这种活动是在具有不同生活方式、不同价值观的人们之间所展开的一种商业活动，与国内营销的最大差别在于营销的外部环境发生了很大的变化。在关于体育产品营销的过程中，最基本的功能就是把企业的资源进行了重新整合，同时，让企业的一切经营活动围绕着产品销售来进行。

由于经济全球化与贸易全球化的现象越来越显著，因此在这种环境的背景之下，中国对外部的贸易发展越来越迅猛。而体育产品的销售也是如此，面对复杂多变的国际市场，如何在产品的激烈营销竞争中占有一席之地，如何加强开拓国际市场的力度，从而顺利开展出口营销，实现体育产品出口业绩的稳定增长，对于企业的长期发展而言，具有着极为重要的意义。

从整体情况来看，世界经济发展较为平稳，而国际贸易的增势仍保持持续扩张的趋势，在这种情况之下，国际市场需求比较旺盛，因此对于出口产品的需求也呈上升的态势。中国的对外贸易是近年来世界贸易增长中的亮点，但是由于近年来一些外部因素的影响，中国外贸的发展速度可能会受到影响，而一些主要国家的汇率的变动和人民币升值的压力，也会让国际贸易中，我国体育产品的营销贸易条件变化表现得很不确定，在这种情况之下，对我国在国际贸易中体育产品的营销带来了很大的挑战。这也是我国对外贸易发展的重要障碍。

我国体育产品营销策略在国际贸易的中表现得较为单一，所做的广告多是通过名人效应来进行宣伟，引发市场的关注，以期达到消费者对于企业品牌形象的关注，这种营销策略可以起到一定的效果，但是并不能让体育品牌与企业之间建立有效的内在联系。这样造成的后果就是让品牌的推广变得乏力，让产品的营销在国际贸易中表现平平。另外，由于名人广告的千篇一律，因此广告并不能彰显出自己独立的个性，更不能有效建立与目标群体的沟通，这个过程就让体育产品的广告效果表现不佳，从而造成国际贸易中体育产品的营销效果达不到预期的目标。

而体育产品在国际贸易中取得成功的.世界品牌，往往通过成功的专业运动员来打造品牌，从而达到影响市场的目的。这个过程同时也是体育产品面向庞大消费群体展示品牌的过程，当然，产品也在这一过程中达到了很好的营销效果。比如说关于耐克的飞腾乔丹的广告传播就是如此，耐克乔丹的广告内容，就是突出表现乔丹在投篮过程中在空中飞行的动用。这个广告的宣传语就是谁说男人不意味着飞翔，这个画面给观众留下了很深的印象，而且由于乔丹身上凝聚了超众的活力，希望，另外他的技术也确实非常高超，富于令人振奋的体育精神，因此，这个广告让全世界的青少年都为之心动，从而对产品产生了极大的兴趣。配合这个广告的效果，企业还做出了相应的营销举措，那就是在商店设立乔丹专柜，大屏幕上播放着一些经典的篮球比赛，吸引顾客的同时，也让顾客有了一种购买的欲望。而飞腾乔丹上市之后，很快在国际贸易中取得了骄人的成绩。

对于国内的大多数体育产品而言，都处于模仿阶段，缺乏专业的体育产品运动领域的研究与作为。在我国的大多数体育产品的生产企业中“，重产品，轻研发”的现象表现极为明显，在这种情况之下，大多数的企业没有自己的研发队伍，从而缺乏对于体育产品自主知识产权，而且不能把传统的体育产品进行连续不断的升级换代，在这种情况之下，就造成了对于国外市场信息掌握与未来走向的不准确判断，这对于产品在国际贸易中进行有效的营销活动是非常不利的，同时，企业自身抵抗市场风险的能力也很差。

在我国的体育用品的生产过程中，由于产品线过长，而且产品品牌又品种繁多，款式虽然种类特别多，但是式样却是非常相似的。比如说运动的体育休闲鞋，很多的品牌都没有进行专业产品的划分，也就是说体育产品不具备专业性。从世界名牌来看，比如说耐克，就有慢跑鞋、篮球鞋和足球鞋等，另外还有延伸到运动服装以及所有的专业运动产品。除此之外，耐克公司还用系列产品来进行特色化决策，创造一些附属品牌，来进行品牌利益的重新界定。这样一来，就会带来整条产品线的推广。

中国体育产品要想在国际贸易中获得有利的营销条件，那么将体育产品实现品牌国际化是非常关键的。当经济的全球化和一体化成为不可避免的发展趋势时，企业参与国际化竞争是非常有必要的。而事实上，国内很多的体育产品已经进入了卖方市场，在这种情况之下，体育产品严重过剩，从而迫切需要走出去寻找新的市场机会。

对于很多的体育品牌实践经验来说，制约品牌持续生长的关键因素就是缺乏品牌的系统化规划。从而让体育产品的生产企业面临大量的经济资源流失，这种情况之下，多年的努力将会付之东流。如果将体育产品进行品牌化的规划，那么就可以在一定程度上提高了防范风险的能力，同时还可以保证品牌良性的有效发展手段，而且，品牌规划对于产品的推广来说，是一项极为重要的推广营销策略。如果想做好产品的营销工作，那么就要让体育产品走品牌化的路线，同时保持品牌的良性发展，这对于企业的可持续性发展是极为重要的。同时，体育产品生产企业只有极力去研究市场的变化及发展需求，才能进行有力的竞争，在市场中占有自己的一席之地。

中国的体育产品在国际贸易中的营销活动，离不开电子商务的运用。而体育产品在营销过程中遇到的障碍就包括信息、沟通和营销能力的屏障。网络营销是中国体育产品营销的一个重要的途径，受互联网和搜索引擎迅速发展的影响，一些国际贸易的展开离不开互联网这一大的国际化市场的开发媒体，在这个媒体上，如果要想进行人力和财力的投入，获取国外消费者和进口商的注意，那么就要加强体育产品的电子商务工作，促进产品营销的数字化，比如说建立一些相关的企业网站，进行体育产品的宣传，另外还有就是利用商贸网站上各种产品的点击率发现最新热门产品，加强利用搜索引擎来进行各种搜索功能的监测与竞争对手的营销活动等等，在进行宣传和广告的时候，数字化的营销都能为体育产品的销售带来巨大的利益。

对于体育产品而言，如何进行高中低档不同的产品定位至关重要。在这种情况之下，不同的消费阶层，不同的区域市场，都要有不同的定位标准。我国加入世界贸易组织之后，体育用品的品牌发生了巨大的变化，在这种情况之下，我国的体育产品存在着品牌定位不清的情况，我国体育用品中比较知名的品牌“李宁”，就在品牌创建的过程中以12年换了8个广告的速度来进行市场的宣传。最早的就是“中国新一代的希望”，接着到了“出色，源自本色”，在这12年的期间里，虽然在90年代经过了一个需求增长的激进时期，但是从总的来讲“，李宁”一直没有突破产品的增长上限，从营销的成果来看，一直停滞不前，这其中的原因，主要是由于体育产品的定位不清晰的原因。要想在全求市场与世界知名体育用品来进行竞争，那么体育产品就必须有一个清晰的市场定位，这是极为重要的一件事情。

对于一些跨国的大公司，常常会很强势的占领市场空间。这些就造成了国际贸易中体育产品营销的障碍，那么由于我国目前的体育产品的企业生产规模都比较小，而且管理分散，在科学研发产品之上，技术力量又显得比较薄弱，那么产品就缺乏与大型国际公司抗衡的实力，对于很多的国内企业而言，要想在国际贸易中占取有利的条件，那么就需要未雨绸缪，从而达到体育产品的营销实现加强实力，提高竞争能力的目的。综合其它国家的成功经验，构建出口策略联盟的方法有很多，比如说：建立上下游联合售后服务中心;设立联合发货仓库;海外零售分销策略联盟等方式。这样不仅可以持续的优化配置各体育产品生产厂家的原有资源，而且可以让联盟中的各成员集中精力，专注于整个产品竞争链中自身最有优势的环节。这样一来，就可以更有力的开拓国际市场，在国际贸易中扩张企业本身的势力。

当然，除了这些方法之外，还可以采用数据挖掘技术，也就是利用现代高科技，收集顾客的消费数据，采用数据挖掘技术，得到顾客的简明信息，根据这些信息，制定有效的国际营销计划，从而提高体育产品生产企业的营销效率，降低企业的营销成本，从而达到提高国际贸易中体育产品营销有针对性展开的目的。

综上所述，在国际贸易中，体育产品的营销策略的优劣对于体育产品的生产企业而言具有极为重要的意义，制订完美的营销策略，让企业的形象提到提升，加大体育产品的销售渠道，加强体育产品生产企业的利润，是体育产品企业不断追求的永恒目标。