日本天皇签协议书 日本签订协议(三篇)

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精选日本天皇签协议书(推荐)一

[摘 要]世界上每一个民族都有自己的文化，日本民族是一个善于吸收外来文化的民族，日本文化就是一种摄取融合外来文化并不断学习发展的混合文化，日本在主动吸收外来文化的过程中形成了自己的特征。本文试从中日之间的茶文化交流着手，来阐明日本对待外来文化的态度。

[关键词]中日；茶文化；交流

日本是一个国土狭小的国家，这样一个国土狭小、人口众多、资源匮乏的国家，在经济上取得的惊人成绩让世人刮目相看，经济上取得的成就与其自身文化特色有很大关系。对日本文化的研究，实际上就是研究它吸收融合并不断学习发展外来文化的过程。“岛国的地理位置给日本提供了与外界交往的自主性。”日本在很早就开始了吸收外来文化的历程，并在这个过程中形成了自己独有的特征，这一点，贾华在《双重结构的日本文化》中总结道：“（一)积极主动学习、吸收世界上最先进的文化……（二）选择性地摄取、兼容外来文化……（三）对外来文化具有强烈的融合性……(四）保持和传承本民族固有的传统文化”。作为与日本隔海相望的近邻中国，也与它有着历史悠久、源远流长、内容丰富、影响深远的文化交流。中日之间的文化交流，对日本在对外交流中体现出的这些特征多有表现，本文试图以茶文化为例，说明日本吸收外来文化的这些特征：

一、积极主动学习、吸收世界上最先进的文化

日本的文化发展特色与其特殊的地理环境是密不可分的。四面环海，面积狭窄的冲积平原分布在沿海地区，内部短而急的河流纵横交错，生存空间相对狭小封闭。拥有险山、急流、汹涌大海这样的天然屏障，不仅使日本免于外族入侵，还使得文化不发达的日本在选择外来文化方面具有很大的灵活性。在“取其精华，去其糟粕”这一接受外来文化原则前，日本只取前者，并将它实践为“只取其精华”。

滕军曾将日本的茶道史分为三个时期：“第一个时期是受中国唐朝的饼茶煮茶法影响的日本历史上的平安时代。第二个时期是受中国宋朝的抹茶冲饮法影响的日本历史上的镰仓、室町、安土、桃山时代。第三个时期是受中国明朝的叶茶泡饮法影响的日本历史上的江户时代。”从这三个时期来看，日本所选择的对中国茶文化的吸收时期，正是作为茶源地的中国，茶文化繁荣发展的时期。其中，值得一提的是，隋唐时期中日互派使者出访过程中，“当时日本政府遣使隋唐的主要目的是学习隋唐文化，但还有另一个重要的目的，那就是通过使节来获取大陆的物品。所以，负此重任的来华日使临走时要选择最有价值、最令日本天皇满意的物品带回国，并敬献给天皇”，而这些遣唐使不约而同地选择了正处于世界领先水平的茶文化带回日本敬献天皇。

隋唐时期作为中国的鼎盛时期之一，理所当然地被日本当作吸收其文化的对象。中国的茶叶及品茶法就是在这个时期传到日本。在传播途径上更是与众不同，“历史上中外文化交流有许多途径。官方派遣使节、学生、乐舞团体等，赠送各种礼品（包括手工艺品和动物等）及书籍，是一条通常的渠道。宗教和贸易，是另外两条重要的途径……在这三方面之外，文化交流还有意外的渠道，为当时的人所意想不及的，即战争与掠夺也会造成文化交流的机会。”而中日之间的茶文化交流的途径是“通过佛教和僧人”，其中比较有名的有空海(774～835)、最澄(767～822)、荣西(1141～1215)、村田珠光(1422～1502)、武野绍鸥(1502～1555)、千利休(1512～1591)。无论是留学僧还是请益僧，他们在唐期间开展佛教活动时，周围活跃着许多爱茶、饮茶、颂茶的中国诗人学者，耳濡目染了中国当时先进的饮茶文化，带回茶籽，传到日本。南宋时，中国茶文化高度发展，日本遣宋使中主要以荣西禅师为代表。他在中国期间遍访江南名刹，后移居天山景德寺。荣西除了致力于佛教钻研外，也充分利用江南茶园遍布，饮茶之风盛行的优势，加深对茶的研究，并于第二次回国后的1192年写成了主要以宋代《太平御览》为参照的《吃茶养生记》，开篇便写道：“茶者，养生之仙药也，延龄之妙术也。山谷生之，其地神灵也。人伦采之，其人长命也。天竺唐土同贵重之，我朝日本亦嗜爱矣。古今奇特仙药，不可不摘也。”。即便到了明代，倭寇盛行时期，中日之间也“想方设法”进行交流，尤其日本，派出的遣明使一般都是由通晓汉文的高僧来担任，这在客观上促进了中日之间的进一步交流，这个时期，“正是日本茶道骤形成的期间”。

二、选择性地摄取、兼容外来文化

日本在积极吸收世界上先进文化时，从不全盘吸收，而是有选择地摄取，根据本国的国情来兼容外来文化。

日本原本没有茶树，也没有喝茶的习惯，更谈不上创造与茶有关的茶文化。自从遣唐使们将茶文化从中国传入后，中国茶文化的发展历程就开始伴随着日本茶文化的延伸发展。围绕日本茶道史三个时期看，当中国的唐朝经济文化臻于繁盛之时，作为未完全摆脱氏族制残余的日本，对中国文化的吸收更是趋于全方位的。平安时代的日本，社会混乱，忧世忧天的没日思想浓郁，与此同时的中国，茶文化在禅宗大力提倡饮茶以及陆羽《茶经》的大肆鼓吹下兴起，很多人通过接触禅开始了饮茶的习惯，茶也从南方传到北方。《茶经》宣告了中国茶文化的成立，使儒、道、佛等中国文化的精髓与饮茶过程结合，这些，被崇尚佛教并且出于佛教研究目的来到中国的日本使者所吸收，根据当时日本国内的社会状况，民众普遍存在的情绪，人们的精神面貌等，尤其对中国的禅宗思想进行了摄取，“日本的茶道在形成的过程中明显可感受到中国文化的痕迹，禅宗的精神就是直接来自中国”。室町时代末期的村田珠光、武野绍鸥提倡受禅宗思想的引导而产生的“空寂茶”，茶从奢华之风中解放出来的过程，与村田珠光参透禅并决心将禅与茶结合有莫大关系，后来，茶室面积按照自己的实际需要也不断缩小，不讲求世俗的尊卑高下，不断拉近主客之间的距离，日本的茶道也逐渐从禅与茶的融合中确立了“敬、静、寂、和”的茶道精神。

另外，在茶具，点茶等方面也是有选择地吸收。例如，可上溯到中国宋代的点茶技法，“其茶刷的形状、茶碗的形状都与目前日本茶道中使用的相似。但唐宋时的中国点茶技法重视色、香、味，重视茶与水的比例，对点茶时的姿势、拿茶刷的方法等并没有什么规定。”。另外，在茶碗的选择方面也有所体现。宋代，浙江、安徽一带聚集了许多日本留学僧人，他们接触了中国的茶具，并作为纪念品带回日本，因为当时的日本人为之取名曰“天目茶碗”的饮茶工具，相对于当时日本国内的茶碗而言，更显端庄秀丽。 三、对外来文化具有强烈的融合性

日本对外来文化表现出的强烈融合性是值得我们认真学习的。“海纳百川，有容乃大”来形容日本民族对待外来文化的态度是不为过的。它以极宽容的态度接纳来自各方的先进文化，经过选择性的摄取，兼容后，使这些外来文化最终为日本本民族服务。

“中国唐、宋、明代都对日本茶道以深远的影响，可以说，日本茶道的历史是随着中国茶文化的历史发展而发展的。日本民族是善于学习和吸收外来文化养料的，正是长期和多方面的学习和借鉴中国茶道的精神、程式及技巧，并与其本民族的特色和文化相融合，才创造出了具有本民族特色的日本茶道。”在谈及日本对外来文化的强烈融合性时，“茶”文化是最有说服力的内容之一。明治维新之后的日本，在与其他国家展开的文化交流中，首先推荐介绍就是日本的茶道。如今，在国际上久负盛名的日本茶道已被很多国家作为课程学习，茶道也早已成为日本先进文化的代表，而这一切，都与中日茶文化交流有着莫大的关系。在唐代，被文人墨客爱不释手的茶被日本平安时代的贵族们带着一种崇敬之意效仿，开创了日本的饮茶之风；镰仓时期，荣西的《吃茶养生记》大谈茶在中国驱睡意，以及救世救民，大有与唐代陆羽《茶经》出世后类似的功效，日本茶文化进一步发展；茶从使用走向艺术是在室町时代，以后又逐渐融入从中国吸收来的禅宗思想。在日本茶道形成的过程中，日本曾经出现过将外国文化与日本民族的文化相结合的思潮，为此，珠光也曾在这种背景下主张过反对自以为是思想，要主动接近有能之人等，此外，他还将地炉导入茶室，在很大程度上推进了源于中国的饮茶文化与本民族固有文化融合的进程。与地炉导入情况相类似的是风炉。风炉在唐代陆羽《茶经》中有详细记载，它在室町时代传入日本，日本茶道中的风炉有一些仍保留了中国风炉的模样，但是，日本随后又在中国风炉的基础上发明了泥风炉、铁风炉等等。

同风炉地炉一样，中国的茶文化在日本从无到有，从开始的近乎全部的吸收到不断筛选，再到与本民族文化结合，经过长时间的发展，最终形成符合自身发展又促进自身发展的茶道文化，这与对外来文化的强烈融合性是分不开的。

四、保持和传承本民族固有的传统文化

日本文化是多种文化的混合体，但是作为在日本漫长历史发展过程中形成的日本传统文化始终是日本文化的主体。今天我们看日本文化，也许能对日本的任意一种文化找到它的本来归属国家或者地区，但是，我们也清楚地认识，隐藏在日本文化背后的，却是日本固有的宗教意识、道德伦理意识、生活习惯等。

日本在对外文化交流中的这一特性在中日茶文化交流史上也有很多体现。例如，《日本茶道文化概论》中，在描述门茶时提到，“门茶初期，以辨别本茶非茶为主，即尝出尾茶（本茶）与其他茶（非茶）的区别就可以了。这里受到了中国宋代门茶中的辨别皇室专用的北苑茶（正焙）和其他的茶（外焙）的影响。不过，日本的门茶将宋代的门茶大大升级，更加游戏化、系统化、复杂化、”接着，书中又解释出现这一现象的原因：“比起中国宋代的门茶来，室町时代的门茶更富有游艺性。这是由日本文化的特点决定的。日本文化追求人与自然和谐、人与人之间的和谐。与儒家的君子文化不同，具有明显的结座性。喜欢大家凑在一起做点什么。在座的人与人之间的关系是平等的。有了平等的前提才产生了游艺。”日本人的游艺性深深影响着日本茶道游艺性，使门茶源于宋代却有别于宋代。

日本还将和歌艺术理论导入茶道，将素淡典雅的日本独有文化融入茶道，还有第一个按照日本茶道理念专门设计的茶碗―乐窑茶碗。另外，日本人爱洗澡，茶道文化中自然少不了沐浴方面的元素，日本在举行茶会时常常有沐浴的活动，这是中国茶文化中所没有的。表层文化背后的日本传统文化的例子还有很多，这里不再一一赘述，最终使日本茶道文化深入人心的，并不是它停留在表面的外国文化的影像，而是日本民族深层次的传统文化。

日本民族是一个不简单的民族，日本民族的很多方面值得我们借鉴学习，从中日之间的茶文化交流便可见一斑。它在摄取吸收外来文化的过程中不仅没有迷失自己，始终保持和传承本民族的传统文化，在吸收先进文化时始终坚持有选择，有目的。这些都是国家发展和个人发展值得借鉴的经验。

参考文献：

[1]贾华：《双重结构的日本文化》，中山大学出版社，2010年。

[2]滕军：《日本茶道文化概论》，东方出版社，1992年。

[3]滕军：《中日茶文化交流史》，人民出版社，2004年。

[4]周一良主编：《中外文化交流史》，河南人民出版社，1987年。

[5]古田绍饮译注：《吃茶养生记》，讲谈出版社，2000.

[6]徐静波：《东风从西边吹来―中华文化在日本》，云南人民出版社，2004.

[7]余悦：《中日茶文化交流的历史考察―以茶道思想为中心》，《历史学》，2009.10.

[8]余悦：《日本茶道的源头与当今茶人的学风》，《农业考古》，1998年

精选日本天皇签协议书(推荐)二

「天津」という名前は永楽初年に登場し、朱山吹の賜物で、天子が川を渡るところを意味します。永楽二年(1404年)、天津は正式に衛兵(衛所は明朝の軍事施設です)を設けて、“天津衛”の称があります。天津の市と商業区は明宣徳年間(1426-435年)に正式に現れました。物資が豊富で、貿易が活発な天津は当時中国北方の商品の集散地でした。1644年に清の軍隊が入関した後、清王朝の統治地位の安定と経済の発展に従って、天津衛は京師の門戸としての地位がますます重要になりました。18世紀初頭、埠頭間商業の発展によって、天津は為替業務を取り扱う銭荘が現れました。商業、金融業の発展によって、天津はさらに中国北方の商業貿易センターに発展させました。第二次アヘン戦争の間、天津はアーケード京師の軍事的な重要な場所として、その役割はより顕著です。1948年冬、中国人民解放軍は平津戦を発動し、1949年1月15日に天津解放された。

天津市は中央四大直轄市の一つ(北京、上海、天津、重慶)で、中国北方の最大の沿海開放都市は渤海の真珠と呼ばれています。北緯38°34鸟から40°15╉までの間に、東経116°43哏至118°04哏の間にあります。国際タイムゾーンの東八区に属しています。北は薊県古万里の長城のふもとの黄崖関の近くから、南は大港区の翟庄子以南の滄浪渠まで、南北は189キロメートルあります。東は漢沽区の塩場から金を撒き散らして、東は急勾配の川の西は大堀を並べて、西は静海県の子牙河畔の王噴庄の西灘徳干渠まで、東西は117キロメートルあります。総面積は1199.7平方キロメートルです。常住人口は952.6万人で、そのうち市の中心部は369.3万人で、13の区、5の県を管轄しています。

天津市は華北平原の東北部に位置し、海河流域下流、東は渤海、北は燕山に臨み、西は首都北京に近く、海河五大支流南運河、子牙河、大清河、永定河、北運河の合流地点と入海口に位置しており、「九河下端」、「河海要衝」と呼ばれています。

天津市の境界域の周囲は約900キロメートルで、その中の海岸線の長さは152.8キロメートルで、陸界の長さは700数キロメートルです。天津は北京から120キロ離れています。これまでは京畿を守る要地と門戸です。天津区位の優勢は明らかで、中国北方の黄金海岸の中部に位置しています。首都だけではなく、華北、西北の広大な地域の出海口です。中国の北方では内外に二つの扇面を開放する軸心であり、アジアヨーロッパ大陸橋の中国境内から一番近い東部の起点です。天津港は中国北方最大の総合貿易港で、全国最大のコンテナ埠頭を持っています。世界170余りの国と地域の300余りの港と貿易往来を維持しています。天津浜海国際空港にはいくつかの国際国内線があります。華北地区の最大貨物輸送センターです。天津鉄道のハブは京山と京上海の二大鉄道幹線の交差点です。天津道路は四方八方に通じていて、交通インフラの建設は著しい発展を遂げました。現在、天津は港を中心とした陸海空と組み合わせた立体的な総合的な近代的な運送ネットワークを形成しています。

天津は中央直轄市である。全市は18区、県、126郷、93の鎮と133の街道事務所を管轄しています。その中の市管轄区は13つあります。市区には平和区、河東区、河西区、南開区、河北区、紅橋区があります。浜海区には塘沽区、漢沽区、大港区があります。新四区には西青区、東レ区、津南区、北辰区があります。市は5つの県を管轄します。静海県、武清県、寧河県、宝薊県、薊県。

全市の総面積は1787.96万ムーで、そのうち耕地面積は743.3万ムーで、全市の土地面積の41.57%を占めています。庭園面積は49.2万ムーで、2.75%を占めています。林地は31.5万ムーで、1.76%を占めています。牧草地は1万ムーで、0.06%を占めています。全市の土地は北部の薊県の山地、丘陵を除いて、その他の地区はすべて深い堆積物の上で発育する土壌で、その中の褐色の土は耕性の良好な肥沃な土壌で、海河下流の濱海地区で、開発の荒地、干潟の120数平方キロメートルを待って、石油化学工業と海洋化学工業を発展する理想的な場所です。市区外環状線と中環線の間には、70平方キロメートルのインフラが整っていて、開発利用できる空き地があります。

鉱物資源：天津市がすでに明らかにした金属鉱、非金属鉱資源と燃料、地熱資源は30種類以上あります。金属鉱物は主にマンガンホウ石、マンガン、金、タングステン、モリブデン、銅、亜鉛、鉄など10種類余りがあります。その中でマンガン、ホウ素は国内で初めて発見されただけでなく、世界でもまれです。非金属鉱物は主にセメント石灰岩、重晶石、重ね石、大理石、天然石、紫砂陶土、麦飯石などがあります。天津経済技術開発区の嘉泰セラミックス会社は紫砂陶土から生産された工業用セラミックスの釉薬タイルを使って輸出しています。金属鉱と非金属鉱は主に天津北部の山岳地帯に分布している。燃料資源は平原地下と渤海大陸棚に埋蔵されています。主に石油、天然ガス、石炭があります。大港油田は天津の東南部に位置し、分布が広く、油層が厚く、浸透性がよく、硫黄が少なく、経済価値が高いという特徴を持っています。発見された石油埋蔵量は4.5億トンで、天然ガス埋蔵量は140億立方メートルです。薊県下倉と宝薊県北潭一帯の薊宝炭田に分布していることが明らかになりました。面積は72平方キロメートルで、石炭地層の総厚さは530メートルで、埋蔵量は6.8億トンです。天津平原地区には比較的豊富な地下のお湯資源が埋蔵されており、埋蔵量が浅く、水質が良いという特徴があり、現在すでに10個の探査と利用価値がある地熱異常区が発見されました。お湯の総貯蔵量は1103.6億立方メートルで、中国ではこれまで最大の中低温地熱田です。

海洋資源：天津は海洋資源が豊富で、主に海塩、石油と魚類などがあります。中国で一番有名な海塩生産区の長芦塩場はここにあります。原塩の年間生産量は200万トン以上です。渤海の海底には大量の石油と天然ガスが埋蔵されています。華北盆地での勝利、大港、遼河などの油田が海に向かって伸びている部分です。渤海油田は現在すでに一定の規模を形成しており、中国と日本が共同で採掘した海上油井は、日産量が1000トン以上に達しています。天津は海岸線が長く、水産資源が豊富で、魚だけでも70種類以上があります。天津は海河の水源に位置しています。川が縦横に流れています。

水資源：天津の水資源は地表水と地下水の二つの部分から構成されています。1983年に完成した河の潘家口ダムから天津市街区に10億立方メートルの水を供給して、最近の工業生産と住民の生活用水をほぼ保障させます。年間地下水補給量は16.3億立方メートル。

料理の味：小さい駅の稲の料理の香りは四方にあふれて、沿海はエビ、カニを豊富に産して、十分に天津の飲食のために色を増加することができます。犬は中華まんじゅうの有名な天下を相手にしないで、創始者の高貴な友達、小名の犬の子、その中華まんのあんの大きい肉は多くて、新鮮でねばねばしないで、皮は柔らかくて力があって、お客さんが扉に来て、彼に挨拶する暇がないさせて、人々は彼を笑います：“犬の子は中華まんを売って、すべて取り合わない”、名声の“犬が取り合わない”です。耳の穴のコロッケは百年の歴史があります。最初は耳の穴の横丁にあったので、この名前がつきました。外は柔らかくて、独特な特色があります。麻の花、まんじゅう、てんぷらは天津三絶です。

地方文芸：1860年前後、天津は上海に次ぐ全国第二の商都となり、北方曲芸の重要な発祥地となった。京韵の太鼓、梅の太鼓、天津の时调、漫才、速い板书などは日に日に熟して、全国の有名な芸人が现れて、独特な风格と流派を形成します。評論は唐山の一帯から源を発して、しかし天津で発展してきて、その歌い方は優美で甘くて潤いがあって、生活の息は濃厚です。

観光資源：盤山は主な山地風景区です。薊県は万里の長城の歴史が長いです。宗教的な遺留が多く、特に独楽寺が有名です。中国の近代史と関係がある観光スポットが多いです。砲台は反帝の目撃証言で、海楼は「天津教案」、義和団運動と関係があります。張園はかつて孫中山の下宿所で、南開学校は周恩来の母校です。民衆の憩いの場には水上公園などがあります。近年、また天津の経済技術開発地区を避けるようになりました。都市の発展と観光促進のために、中環路を通じて古文化街、商店街、食品街、サービス街、ホテル街を建設し、駅を拡張し、観光内容を豊かにしました。

精选日本天皇签协议书(推荐)三

日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。

中国和日本分别派出官方的商务经理作为谈判代表团的负责人，并且日本方面派出了很厉害的谈判专家以及中国问题专家。

3.2确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

中方和日方都希望达成统一的协定，完美的完成这笔红豆交易，并且双方都希望借此为契机在电子、建材、医疗等各个方面开启更多的合作，中日双方都希望建立起长期的贸易合作关系。

因此这场谈判中中方决定在保证中方利益以及底线的前提下可以作出相应的让步，以促成红豆的出口，同时在谈判的过程中要向日方展现出良好的形象以及专业的态度，以得到日方谈判代表的信任为日后的更深入的合作铺平道路。

3.3充分了解谈判对手

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略

中方：

优势.红豆供应充足，日方不了我方的情况，且与其他红豆供应国相比价格便宜。

劣势. 红豆的储存量大，陈货多。

日方：

优势. 中方红豆出口路径较窄，有其他的红豆出口国，占有购买主动权。

劣势.对中方的具体情况了解不多。

3.4准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

4 谈判过程

4.1开场阶段

日方：介绍其国内的红豆的产量，说明当前的困境，表示得到中方的帮助。

中方：对日方的困境表示同情，随后如实介绍国内的红豆生产和库存情况。

4.2中局阶段

中方开诚布公地介绍了中方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。

4.3僵持阶段

双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。”

中方指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方沉思良久，仍然拿不定主意

4.4缓和阶段

为避免再次陷入僵局，中方建议到：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样?”新旧货物的比例如何确定?谈判继续进行。

首先日方要求订购3000吨红豆，新货为20xx吨，中方只承诺600吨新货。谈判再次陷入僵局。

日方单方面将红豆订货量降为20xx吨，中方表示抗议，谈判陷入僵局

4.5最终阶段

过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中600吨新货保持不变。

中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货(实际那位客户只买走100吨)。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不少信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。”日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。

考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。”

最终，日方订购2200吨红豆，其中1500吨陈货，700吨新货，并且中日双方建立了互信的贸易关系。

5 谈判策略

谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局

欲擒故纵的策略：在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。

权利有限策略：当对方要求我方对某些方面做出让步时，比如说日方要求20xx吨新货时，我方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使对方让步。

层层推进、步步为营策略：有技巧的提出我方的优势，以及市场上大豆行情，并借此表明我方的价格较低等优势，先易后难，步步为营的争取利益。

以柔克刚的策略：在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。

6 总结与收获

6.1总结

中方：

对日方国内的状况了解比较透彻抓住了日方的弱点，并且在谈判的过程中态度诚恳、信心满满，能够识破日方的剂量把握谈判的节奏，拥有坚定的立场，充分的发挥了自身的优势。

日方：

日方对中方的红豆产量等相关信息了解不充分，迫于需求的压力，迫切希望能够达成交易，急于求成。

6.2收获

商务谈判过程往往是一个短暂的过程，但是它却要解决对组织来说生死攸关的重要问题，因此，详细周到的准备工作是赢的谈判成功的必要步骤。反之，不了解对方而去谈判，犹如战争过程中没有研究过对方而仓促上阵。洽谈的礼仪性准备，是指要求洽谈者在安排或准备洽谈会时，应注意熟悉洽谈步骤、自己的仪表，预备好洽谈的场所、布置好洽谈的座次，并且以此来显示我方对于洽谈的郑重其事以及对洽谈对象的尊重。

确定目标、制定谈判方案和进程，在搜集信息，知己知彼的基础上，分析对方可能提出的条件和要求，双方可能出现的分歧和对立，彼此肯可能妥协让步的标准，确认我方认为可接受的谈判条件以及签订谈判协议的基础条款，制定出谈判的初步方案。这个方案一般包括：谈判项目、谈判目标、谈判对象、谈判地点、谈判方式策略、谈判的步骤与进度、谈判的日程安排等。谈判方案可以由一方或多方准备，或者各方准备两个方案，谈判时在进行协商统一。为了防止突发事件和应急需要，可能需定出几套方案。

全方面了解谈判内容，做足前期准备工作，谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应。

当谈判陷入僵局时，根据自身需要，对谈判内容做出调整，既要坚持原则立场，又不要伤害对方感情和影响今后工作;既要精于计算、权衡利弊得失，以求更大利益，又不应锱铢必较，胡搅蛮缠的大作文字游戏。各方应在坚持基本要求的基础上，寻求出共同点，寻求各方面所能接受的折衷方案。

通过对本案的了解，我认为谈判的前期准备工作是十分重要的，要对对手、自身都应做充分的了解，知己知彼才能百战不殆。在谈判的过程中抓住对方的弱点，是谈判取胜的一项重要条件，关注对手的心理变化，对调整方案有很大的好处，也是制胜的关键。在确定优势的时候乘胜追击，必要时给对方施加一点压力，坚定自己的立场，稳中求胜。