最新商务谈判文化差异范文范本(实用15篇)

在日常生活中，我们经常需要做一些计划和安排。怎样提高写作的表达能力和语言表达能力是我们需要努力的目标之一。每一份总结都有其独特的价值和意义，希望通过范文的分享，能给大家带来不同的启示和思考。

商务谈判文化差异范文范本篇一

商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要,价格谈判作为商务谈判的核心内容,关系到商务谈判的成功与否商务谈判中的价格谈判技巧有哪些?下面本站小编整理了商务谈判中的价格谈判技巧，供你阅读参考。

一、是否先要价。

先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到的好处。另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。

总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。

二、要价的上下限。

成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。

三、要价的起点。

在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的要价范围。

第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。卖方的要价关乎卖方所获得利益的大小，因而越高越好。

第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。

第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。

四、如何对要价进行解释。

第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。

第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

五、抬高要价。

抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。抬价能否成功奏效，要看对方是否接受抬价的理由及抬价的幅度。抬价策略不可随意使用。

议价即讨价还价。在一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格，报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价。

一、讨价技巧。

(一)如何评价。

讨价时，首先要对报价进行评价或评论，以支持自己的讨价要求。评价可以从总体上谈己方对要价的看法。在对方改善报价后，也要对其做出新的评价，以便决定是否再次进行讨价。

(二)讨价的形式。

讨价可以分为笼统讨价和个体讨价。

笼统讨价即从总体价格上要求改善报价，常在第一次讨价使用。

具体讨价是就分项价格要求改善要价，常用于对方第一次改善报价后的讨价或不宜采用笼统讨价方式的场合。在对方已经对报价作了一次改善后，继续向其提出笼统讨价要求。

(三)讨价的次数。

讨价的次数服从于讨价的目的，同时也受心理因素的限制。当讨价是按不同部分具体进行时，每一部分至少应讨价一次，在对方就该部分改善要价后再往下进行，否则宁可愿地不动，继续讨价，直到达到讨价的目的为止。

二、还价技巧。

所谓还价，是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件。还价通常是由买方在一次或多次讨价后应卖方的要求而作出的。

(一)还价起点。

还价起点是指第一次还价的价位。还价起点的确定对谈判的进程有重要影响。从买方来说，还价太高有损己方的利益，还价太低则显得缺乏诚意，均不利于谈判的正常进行。

还价起点受以下三个因素的制约：预定成交价、交易物的实际成本和还价次数。预定成交价是买方根据自己的预算所确定的可以接受的成交价格。从理论上讲，还价起点应在预定成交价之内。

还价必须要考虑对方接受的可能性。事实上，买方的第一次还价很少立即被卖方接受。因此，买方在确定还价起点时即应考虑对方的再次攻击及自己的防守余地。若能一次还价成功，还价起点可适当提高一些。

(二)还价的时机。

还价时机是指何时还价。还价时机选择得当可以减少还价次数，改善还价效果，因此还价时机是谈判者十分重视的问题。首次还价应在报价方对讨价作出瓜并改善报价后进行，其最佳时机是在报价人对报价作了两次改善之后。

在商务谈判中，为促进交易，双方在价格上都要作出一定程度的让步。在让步过程中，还应注意以下问题：

1、不要作无谓的让步，要服务于己方的整体利益。

2、在未完全清楚让步的后果之前，不要轻易让步。盲目让步会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势。

3、让步要让在刀刃上，让得恰当好处，使己方以较小的让步获取对方较多的满意。

4、在对己方重要的总是上，力求使对方先让步;在较为次要的问题上，根据情况，己方可能考虑先让步。

5、不要承诺作同等程序的让步，如对方提出此种要求，可以己方无法承担予以拒绝。

6、让步要三思而行，谨慎从事，不要过于随便，给对方留下无所谓的印象。

7、如果作出的让步欠妥，要及早收回，不要犹豫。

8、即使作出的让步不大，也要使对方觉得让步来之不易，倍加珍惜。

9、一次让步幅度不宜过大，节奏也不宜太快，应该做到步步为营。

10、接受对方的让步要心安理得。不要一接受对方让步就有义务感、负债感，马上考虑是否作出什么让步给予回报。否则，争取到的让步就失去了意义。

商务谈判文化差异范文范本篇二

要塑造良好的交际形象，必须讲究礼貌礼节，为此，就必须注意你的行为举止。各方面的礼仪。那么你知道哪些商务谈判商务礼仪呢?下面本站小编整理了商务谈判商务礼仪，供你阅读参考。

会面礼仪。

商务交往中，见面时的礼仪是要讲究的，前面讲过首轮效应，第一印象非常重要，说一个日常生活中的事，一个年轻的小姐与一位先生握手，有的小姐自认为很淑女、很懂礼貌，相反表现的却是不懂礼貌，没有见过世面、不够落落大方。(握手的表现)。握手要用2公斤的力。

会面礼仪。

见面礼仪的几个重要细节。

问候。问候者打招呼也。问候时有三个问题要注意，1、问候要有顺序，一般来讲专业讲位低的先行，下级首先问候上级、主人先问候客人、男士先问候女士，这是一个社会公德;2、因场合而异。在国外女士与男士握手女士可以不站起来，这是在国内，在工作场合是男女平等的。社交场合讲女士优先，尊重妇女。3、内容有别。中国人和外国人、生人和熟人、本地人和外地人不大一样。下面讲两个要点，一是那些称呼是最普遍的适用的，1、称行政职务;2、称技术职称;3、行业称呼;4、时尚性称呼;先生、小姐、女士等;和外商打交道时，更习惯称呼先生、女士。慎用简称。

自我介绍。

介绍他人业务介绍。

自我介绍，第一尽量先递名片再介绍，自我介绍时要简单明了，一般在1分钟之内，内容规范，按场合的需要把该说的说出来。

介绍别人：第一谁当介绍人，不同的介绍人，给客人的待遇是不一样的，我们专业的讲法是三种人：1、专职接待人员，秘书、办公室主任、接待员，2、双方的熟人，3、贵宾的介绍，要由主人一方职务最高者介绍。第二是介绍的先后顺序，“尊者居后”，男先女后、轻先老后，主先客后、下先上后、如果双方都有很多人，要先从主人方的职位高者开始介绍。

业务介绍。有两点要注意：一是要把握时机，希望、想，空闲等，在销售礼仪中有一个零干扰的原则，就是你在工作岗位上，向客人介绍产品的时候，要在客人想知道、或感兴趣的时候再介绍，不能强迫服务，破坏对方的心情。二是要掌握分寸，该说什么不该说什么要明白，一般来说业务介绍要把握三个点：第一人无我有，产品技术同类产品中别人没有我有，第二人有我优，我有质量和信誉的保证。第三人优我新。

行礼的问题。

行礼要符合国情，适合社会上的常规，我们还是比较习惯于握手。握手时第一要讲伸手的前后顺序。“尊者居前”尊者先出手，主人和客人握手，客人到来之前，主人先出手，客人走的时候，客人先出手。伸手的忌讳：一般不能用左手、不能戴墨镜、不应该戴帽子、一般不戴手套、与异性握手是不能双手去握。与外国人见面时他怎么待我我怎么待他就行了。

交谈是商务谈判活动的中心活动。而在圆满的交谈活动中，遵守交谈礼仪占十分重要的作用。

1、尊重对方，谅解对方在交谈活动中，只有尊重对方，理解对方，才能赢得对方感情上的接近，从而获得对方的尊重和信任。因此，谈判人员在交谈之前，应当调查研究对方的心理状态，考虑和选择令对方容易接受的方法和态度;了解对方讲话的习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响，做到多手准备，有的放矢。交谈时应当意识到，说和听是相互的、平等的，双方发言时都要掌握各自所占有的时间，不能出现一方独霸的局面。

2、及时肯定对方在谈判过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况时，谈判者应当迅速抓住时机，用溢美的言词，中肯的肯定这些共同点。赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。当交谈一方适时中肯地确认另一方的观点之后，会使整个交谈气氛变得活跃、和谐起来，陌生的双方从众多差异中开始产生了一致感，进而十分微妙地将心理距离接近。当对方赞同或肯定我方的意见和观点时，我方应以动作、语言进行反馈交流。这种有来有往的双向交流，易于双方谈判人员感情融洽，从而为达成一致协议奠定良好基础。

3、态度和气，语言得体交谈时要自然，要充满自信。态度要和气，语言表达要得体。手势不要过多，谈话距离要适当，内容一般不要涉及不愉快的事情。

4、注意语速、语调和音量在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响。交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。

商务谈判文化差异范文范本篇三

国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，那么文化差异对国际商务谈判有哪些影响呢?一起来看看!

1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。

美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。律师在谈判中的作用也受到文化的影响。

美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师。而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。

2、文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。

一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表，倾向于以总条款开局，对法国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。

1、文化差异对语言沟通的影响。沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式，有些地方多采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落，不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度，与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。所在在同日本商人谈判时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈们中往往会不断地点头并说：“哈依!”这样子常常是告诉对方他们在注意听，并不是表示“同意”。

2、文化差异对非语言沟通的影响。文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的`差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数国家都是点头表示赞成。但在印度等国一面摇头，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指与食指合成一个圆圈，对美国人来说表示“ok”，而日本人看来代表“钱”，对突尼斯人来说是极端的挑衅行为。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如，阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到0.5m，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1m。但对中国人来将通常是0.5～1m。

(四)文化差异对决策方式的影响。在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在日本，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以日本人做出一项决策要花费很长的时间。

(五)文化差异对协议形式的影响。文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，美国人倾向于一种非常细致的合同，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这是因为他们认为交易本身就是合同，谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做，注重合同条款的严密性和完整性。而在日本和中国，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此，有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况，其他国家的谈判者就会认为他是出于对双发合作关系的不信任。

(六)文化差异对人际关系的影响。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。如与日本人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。

有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争，在具体洽谈时，不顾客观事实，欺、诈、隐、骗，依靠谎言或"大话"求得自身的谈判优势。如一位业务员同一家商店进行推销洽谈，业务员为了促销，在介绍产品质量时声称已经获得"省优"和"部优"，商店看样后认为有一定市场，于是双方达成买卖意向。商店后来了解到这种商品既非"省优"也不是"部优"，产品虽适销，但商店也怕上当受骗，于是未予签订合同，一桩生意告吹。可见欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大损失。所以说，谈判语言应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉。

有的谈判者由于自身地位、资历"高人一筹"，或者谈判实力"强人一等"，在谈判中往往盛气凌人。居高临下、盛气凌人的行为易伤对方感情，使对方产生对抗或报复心理。所以，参加商务谈判的人员，不管自身的行政级别多高、资历多老、所代表的企业实力多强，只要和对方坐在谈判桌前，就应坚持平等原则，平等相待，平等协商，等价交换。

有的谈判者由于与社会接触面大，外界联系多，各种信息来源渠道广，在谈判时往往利用一些未经证实的信息，作为向对方讨价还价的依据，缺乏确凿证据的实际材料，其结果很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。就个人形象来讲，也会使对方感觉到你不认真、不严谨、不严肃，不值得充分信赖。因此，特别在商务谈判中，更应避免用"据说"之类的字眼。

某些谈判者在谈判桌上争强好胜，一切从"能压住对方"出发，说话锋利刻薄，频繁地向对方发动攻势，在一些细枝末节上也不甘示弱，有些人还以揭人隐私为快事。在谈判中攻势过猛的做法是极不可取的，极容易伤害对方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一时得逞;遇到涵养较深的人，尽管暂时忍让，让你尽情表演，但他欲擒故纵，到关键时刻将迫使你付出代价;遇到强硬、进攻性很强的对手，小的进攻就会惹起更大的反击，反而对自己不利。因此，在谈判中说话应该委婉，尊重对方的意见和隐私，不要过早地锋芒毕露、表现出急切的样子，避免言语过急过猛，伤害对方。

有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析，加之自身不善表达，当阐述自身立场、观点或回答对方提出的某些问题时，或者语塞，或者含含糊糊、模棱两可，或者前言不搭后语、相互矛盾。模棱两可的语言容易给对方留下一种"不痛快"、"素质不高"的感觉，也容易使对方钻空子，使自己陷入被动挨打的境地。所以，谈判者事前应做好充分的思想准备和语言准备，对谈判条件进行认真分析，把握住自身的优势和劣势，对谈判的最终目标和重要交易条件做到心中有数。同时做一些必要的假设，把对方可能提出的问题和可能出现的争议想在前面，这样，在谈判中不管出现何种复杂局面，都能随机应变，清楚地说明自己的观点，准确明了地回答对方的提问。尤其是在签订谈判协议时，能够把握关键，使合同条款订得具体、完善、明确、严谨。

在商务谈判中，有些人随意打断别人的话;有些人在别人说话时不够专注;有些人自己说个滔滔不绝、没完没了，而不考虑对方的反应和感受;尤其当洽谈某些交易条件时，只站在自己的立场上，过分强调自身的需要，不为对方着想，这种做法是很不礼貌的，极容易引起对方的反感。

所以，谈判者应学会倾听别人谈话的艺术，对别人的谈话应表现出浓厚的兴趣，多进行一些角色互换，语言应委婉，留有商量的余地。这样既表明自己有修养，容易赢得对方的喜爱，同时也能更好地了解对方，摸清对方的底细和意图，一举多得。

某些人在谈判时非常紧张，如临大战，说起话来表情呆板，过分地讲究针对性和逻辑性。这对谈判也是很不利的。商务谈判不同于某些对抗性很强的政治谈判，它是一种合作性的交往，应该在一种积极、友好、轻松、融洽的气氛中进行。因此，谈判者在正式谈判开始前应善于建立一种良好的谈判气氛，在正式谈判过程中也应恰当地运用一些比喻，善于开一些小玩笑，使说话生动、形象、诙谐、幽默、有感染力。通过活泼的语言创造并维持一种良好的谈判气氛，这刘‘整个谈判格局及前景是会起到重要的促进作用的。

商务谈判文化差异范文范本篇四

为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从xx年5月开始，我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最后于xx年6月15日，在a楼教室进行了最后的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和认识：

1.谈判是课本知识的总结。

谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去，通过组织整合课本的知识要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。

2.谈判注重利益。

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。

3.谈判的最高境界。

谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。

4.谈判就像下棋。

谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。

借着现场的谈判实习，可以更深入。

体会。

如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。

5.谈判是个人思想的“综合艺术表现”!

什么时候该大惊失色？什么时候该压缩谈判时间？什么时候又该岔开话题？向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果？开场、中场与收场各要有些什么样的策略？这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。

6.用证据说话。

提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。

7.肢体语言的表达。

在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。

8.语言的运用。

我选择去。;我打算。;试试看有没有其他可能性…….这都属于可能性语言的运用，可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在团队中不断历练语言的运用能力，做5%的人。文章来源：

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算数据等等，这两个角色都让我学到了一些东西，比如：交流协作等。总之没有白干活。

商务谈判文化差异范文范本篇五

商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。下面是小编精心整理的国际商务谈判中文化差异如何解决，希望对你有帮助!

商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。

(一)文化的概念

文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。

人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。

(二)文化差异及其产生的原因

文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：

1.经济差异

人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。

2.地域差异

地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。

3.民族差异

由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。

(三)文化差异对国际商务谈判的重要性

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

在谈判实践中，很多谈判者往往没有足够重视文化差异对谈判结果的影响问题。对于外国谈判方的文化，即使有些谈判者已经注意到谈判对方是“不同的”，但却认为并不重要。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。

文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的`差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：

(一)语言沟通技巧的运用

文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。

(二)非语言——肢体语言的使用

文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异。谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的、比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判人员发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。例如与美国人交往，如果你不看着他的眼睛，或者让人觉得眼神游移不定，那么他就会担心你是否不够诚实，或生意中有诈；而跟日本人交往，如果你盯着他，他可能认为你不尊重他。

(三)谈判风格

谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。

(一)做好谈判的计划工作

也就是要充分了解自己及谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况，即所谓的知己知彼。为了做到知己我们要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻碍了自己想要的东西；列出谈判双方可能有的各种选择，考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的等。业务谈判是双方或多方的，要想取得洽谈成功，知彼也是非常重要的，在谈判中，不仅要全面动态地了解对手对协议的期望，更要了解对方的民族习性、谈判手段和语言文化等信息。

(二)克服沟通障碍

在谈判时要明确目标，善于变通，积极地、创造性地开展工作。要注意双方是否有沟通障碍，是否有下列情况发生：存在由于文化背景不同造成的某些词语和肢体语言上的误解；虽然知道，却没有准确地理解对方所提供信息内容；虽然理解，却不愿意接受这种理解。要注意克服沟通障碍。谈判的截止日期、分心、情绪压力、责任、文化认知背景都会让谈判者在考虑问题的时候更多依赖自己的文化惯性思维。对于这些诱因的理解能够帮助谈判者对待跨国谈判的文化因素。

(三)掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧

不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格。不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。在东西方商务谈判过程中，文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影响，决定了商务谈判活动的成败。在进行谈判时，各个民族都是平等的。无论对手所处的文化环境看起来有多么不可思议或无法理解甚至荒谬，谈判时都应该彼此尊重。在正确谈判意识指导下，涉外谈判者必须掌握谈判对手的谈判风格，灵活应变，对症下药，使国际商务谈判向有利于己方的方向发展。

中国

可以接受西方式的握手礼仪，但更倾向于握得轻一点，还会稍微把目光放低一点，以示对对方的尊重。直视对方的眼睛，会被视为不尊重。

美国

在美国的商业舞台上，谁都可以先伸手。先伸手的人往往占有一定优势：建立控制权、主动权。并且时刻展现出一种直接和坦荡。积极主动伸手的女性可以打消男性考虑要不要伸出手的疑虑，并且，和女性握手要像和男性一样坚定。

日本

握手和鞠躬都是国际商务礼仪，握手的话要轻柔，对方鞠躬时你也要鞠躬。

俄罗斯

俄罗斯人通常会用力（有时非常用力）握手，如果你以前见到过对方，对方还有可能给你一个拥抱。俄罗斯男性会礼节性地亲吻对方的面颊，而俄罗斯女性则只亲吻本国人，只跟外国人握手。

法国

见面和离开的时候要与每个人都握手。

拉丁美洲

拉丁美洲人握手轻柔，持续时间长度相当于美国的两倍，如果过快地抽出手来，就会被认为是在拒绝对方。一个男人可以主动向女人伸手，并“亲吻”女人的手背。

欧洲

虽然用的是西方的握手礼，但当东欧人和西欧人分开一段时间後，会再次握手。例如，动身去吃午饭，以及吃完回来，握手被视为有礼貌。

阿拉伯国家

男性朋友之间会在握手之後，拥抱并亲吻对方的面颊。当他们交谈是，他们还离得很近。如果你是一位前往某阿拉伯国家的非阿裔女性，请等男性先伸出手来，因为部分穆斯林男子不同女性握手。经常前往西方国家的很多阿拉伯商界女性见面时会握手，请等她先伸出手。

在中国的文化观念中，人生的价值往往体现在其社会价值之中，总是把个人或者自我放在社会关系中去考察，否定个体的自我主体性，人生意义常常与“忘我”或者“牺牲”相联系。它追求的是这一种群体和谐的、稳定的伦理道德社会，个人可以弘扬个性，但不能将自我置于国家、集体之上；西方则不然，其主张以自我为核心的个人主义价值观念。个人是社会的核心，追求个人利益的主观能动创造性是社会进步的内在动力。因此，应将个人利益置于高于一切的位置，实行利己主义和自由主义，个人有满足自己物质利益和精神享受的权利，有自己生活上的隐私。这种价值观的差异可以说是根本性的，它是决定中西方商务礼仪差异的根本因素。

在中国的传统文化领域中，人们推崇一种环形的时间观念。因此，中国人利用时间比较随意，比较灵活；西方人奉行的则是线形的时间观念，认为时间是一去不复返的。因此，他们的时间观念非常强烈，做任何事都有严格的日程安排，时刻保持“紧张”的时间观念。这种差异表现在国际商务礼仪中，主要导致例如以下两个方面的中西差别：首先，在国际商务活动中，中国人不重视预约，有时候即使预约，也不严格遵守预约时间，而西方人则注重预约，且严格按照预约时间安排活动。其次，在商务谈判中，西方人喜欢开门见山，且在谈判中不喜欢停下或者保持沉默，而是习惯于速战速决。然而，中国人则喜好感情投资，喜欢宴请或者送礼物，在交杯换盏中达成一致，商务活动进程一般比较缓慢。

商务谈判文化差异范文范本篇六

希尔多·奇尔，工会调停者，在最近讨论到一家纽约市大报纸罢工的事。他告诉记者说;“我们已经解决绝大部分的大问题：问题是，现在一些小问题已经变成大问题了。事情就是这样。一旦你们达成协议，谈判便会移到另一主题上面。在一些特别敏感观点上先作让步，有时是较聪明的做法。用这种方法你可以利用敏感观点达成协议的良好氛围，在大谈判中获得全面的成功。当然这些让步必须是你可以割舍、容忍的。事情经常是你可以从半个面包得到比坚持整个面包更多的营养。

耐心就是力量，耐心就是实力。如果不具有其有其他方面的优势，那么，一定要有耐心或寻找没有耐心的对手。这样，也有了防卫的筹码，在必要时，打乱对方的部署，争取胜利。在实际谈判中，无数事例证明，如果感到优势都不明显，或都不存在的话，千万别忘记了要运用耐心。

不可否认，企业具有一定规模，产品有一定的知名度，确实是企业本身具有的优势。但如果不具备这方面的优势，而对方又恰恰具有这样的优势，要改变的办法之一，就是广泛收集信息情报，了解更多的内幕，可以有效地避免谈判中的被动，并发现更多的机会。比如，交易双方就价格问题反复磋商，对方倚仗商品质量一流，不提供优惠价。但购买一方的企业如果掌握了市场行情，变化的走向趋势，如产品价格可能下降，或有更新的产品出现，那么，就可以据此向企业施加压力，利用卖方急于出售产品的心理，掌握谈判的主动权。

使用最低限度标准也有利的一面。从某种意义上说，它限制了谈判策略与技巧的灵活运用，因为最低限度是不能轻易变更的要求。只有你下定决心，坚持规定的标准，才会避免屈服于对方的压力。同时，最低限度也限制了人们的想象力。不能启发谈判人员去思考提出特别的变通的解决办法。由此可见，应用最低限度标准并不是一个万全之策。它可以避免接受一个不利的协议，也可能造成无法提出和接受有利的方案。

那末，要避免谈判中处于劣势地位可能带来的不利后果，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。在这些方案中，至少要包括：对谈判结果的设想，对方根据什么向我方提出条件?不利于我方的因素有哪些?怎样克服?在什么样的情况下中断谈判?我们所能达到的目的是什么?在哪些方面进行最佳选择?等等。

在谈判中，对讨论协议有多种应付方案，就会大大增强你的实力，使你有选择进退的余地。有时，能否在谈判中达成协议，则取决于你所提出的最佳选择的吸引力。你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。

谈判对方有优势，并不是说在所有的方面都有优势，因为所有的优势都掌握在对方手中，仅靠谈判技巧要达成一个双方都满意的协议恐怕是不可能的。当谈判双方实力相差较大，我方处于劣势时，在谈判之前的准备工作中，就应包括对双方优势的分析，摆出对方的优势，再看看我方的优势是什么，如何利用我方的优势。这样，你就能够对双方的实力相比，以及由此产生的问题心中有数。例如，我方要购买一批产品，谈判的对手是实力雄厚的大公司，产品很有竞争力，生产批量大、周期短、交货迅速，这些都是它的优势。但是，它急于出售产品以加速资金周转，就是它的短处，也恰恰是我方的优势。

双方在谈判中的优势、劣势并不是绝对的。在谈判初期，就双方的实力对比来看，你可能处于劣势。但是，随着多种方案的提出，增加了你的实力，也增加了你的优势。

有时，一方优势可能被掩盖了，表现不明显，也可能对方没有认识到你的优势的重要意义。因此，在谈判中如何利用自己的优势，发挥自己的长处，攻击对方的短处、薄弱环节，也是谈判人员应掌握的策略技巧之一。

总之，要改变谈判中的劣势，在坚持上述原则的基础上所应采取的具体步骤有三点：

第一，制定在成协议所必需的措施。如果不能达成协议，是否还存在着与其他公司洽谈的可能?如果按照对方的条件，是自己生产合算，还是购买合算。

第二，改进自己的最佳设想，把这些变为实际的选择。如果认为与对方谈判达成协议比不达成协议要有利，就应努力地把这种可能变为现实，最主要的是在谈判中不断充实、修改自己的最佳方案、计划，使之更加切合实际。

第三，在确定最佳方案的同时，也应明确达不成协议所应采取的行动。

商务谈判文化差异范文范本篇七

诚信，是作为一个成功谈判者的基石。一场极具挑战性且成功的谈判若是没有诚信，那么它是无法顺利进行并得以发展的。诚信与否，就好比第一印象，我们每个人在见一个陌生人时，首先是贯彻他的穿着打扮，接着就是言行举止。诚然，谈判也是。在交谈中方可感受彼此的真诚度，谈判史上不乏依靠真诚打动对方的例子。所以，恪守诚信，才是谈判的硬道理。

如何避免具有冲突性的谈判？这是比较敏感的话题，因为谈判也与年龄有关，年纪善浅的人或许在谈谈判时比较由着自己的性子去办事。

比如，在某一个谈判项目上，年纪轻、性子直的人会直接说，"我想知道我们的需求您能否达到"，正确的说法应是，"我有个建议，我们可以一起找出比较合理的方法。"若是对方的态度比较强硬，"你认为我会很赞同吗？"那么，您也不能与其争锋相对，而应当说，"我能够体会您的感受，其实我也有过您这样的心情，只是后来我找到了真正意义上的解决办法。"这一来，也就避免了冲突谈判的进行，谈判结果也很有可能出人意料。

高智商的谈判的成功最大亮点就是做到了平衡，双方心理的平衡。对于一位历练丰富的高智商谈判人士来说，他会权衡双方的心理感受，只有做到自己让步的空间越来越小，对方都感觉你被逼到无可奈何的地步了，那么，此刻对方就该主动做决定了，所以，反过来会让对方觉得是他说了算的，心理上也就有了一种安慰。

这个做法的用意，不但是要增加谈判协商的活跃性，更多是能够让对方很切身的体会到我方做退让后的愉悦感。

相信很多混迹职场的白领都去百货市场买过东西，当卖家向您问价格时，您可能不会按最低的价格去要吧，而是会按一个高的价格去说，在此时，卖家就会给出另一个价格，那么您也就再出口价上进行减法，但是不会减得太狠，起码要比卖家的价格要合理。往往商家也乐意。这其实也是一种比较特别的谈判技巧。

商务谈判文化差异范文范本篇八

第一条为规范借贷行为，维护信贷市场秩序，保障借贷双方的合法权益，根据《中华人民共和国中国人民银行法》、《中华人民共和国商业银行法》、《中国银行业监督管理法》、《民法通则》、《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国担保法》等法律规定，制定本通则。

第二条本通则所称贷款，系指经国务院银行业监督管理机构批准的金融机构，以社会公众为服务对象，以还本付息为条件，出借的货币资金。

本通则所称贷款业务，系指经国务院银行业监督管理机构批准的金融机构所从事的以还本付息为条件出借货币资金使用权的营业活动。

第三条本通则所称贷款人，系指经国务院银行业监督管理机构批准在中华人民共和国境内依法设立并具有经营贷款业务资格的金融机构。

本通则所称借款人，系指与贷款人建立贷款法律关系的法人、其他组织或自然人。

第四条本通则中的贷款币种包括人民币和外币。

第五条在中华人民共和国境内从事贷款业务不得与中华人民共和国法律法规以及有关规定抵触。

第六条借贷双方应当遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则。

第七条任何法人、其他组织或自然人不得干涉贷款人依法开展贷款业务。

第八条中国人民银行、中国银行业监督管理委员会是实施《贷款通则》的管理机关。

第二章贷款种类、期限与利率。

第九条贷款按期限长短划分为短期贷款、中期贷款和长期贷款。

短期贷款，系指贷款期限在1年以内(含1年)的贷款。

中期贷款，系指贷款期限在1年以上(不含1年)5年以下(含5年)的贷款。

长期贷款，系指贷款期限在5年(不含5年)以上的贷款。

第十条贷款按有无担保划分为信用贷款和担保贷款。

信用贷款，系指没有担保、仅依据借款人的信用状况发放的贷款。

担保贷款，系指由借款人或第三方依法提供担保而发放的贷款。担保贷款包括保证贷款、抵押贷款、质押贷款。

保证贷款、抵押贷款或质押贷款，系指按《中华人民共和国担保法》规定的保证方式、抵押方式或质押方式发放的贷款。

第十一条贷款期限由借贷双方根据贷款用途、资金状况、资产转换周期等自主协商后确定。

第十二条借款人申请贷款展期，应当在贷款到期日前提出，经贷款人同意，可以展期。贷款人办理展期须审查贷款所需的资产转换周期的变化原因和实际需要，并坚持审慎管理原则，合理确定贷款展期期限。

第十三条提前还贷应在借款合同中约定，并按合同约定执行。事先未约定的，应征得贷款人同意。

第十四条贷款利率水平及计结息方式按照中国人民银行利率管理规定及其他有关规定执行。

第十五条贷款豁免以及停息、减息、缓息和免息，贷款人应按照有关规定执行。

第三章借款人。

第十六条借款人为法人或其他组织的，应具备以下基本条件：

(二)有合法稳定的收入或收入来源，具备按期还本付息能力;。

(三)已开立基本账户、结算账户或一般存款账户;。

(五)管理机关另有规定的除外。

第十七条借款人为自然人的，应具备以下基本条件：

(一)具有合法身份证件或境内有效居住证明;。

(二)具有完全民事行为能力;。

(三)信用良好，有稳定的收入或资产，具备按期还本付息能力。

(四)管理机关另有规定的除外。

第十八条机关法人及其分支机构不得申请贷款;境外法人、其他组织或自然人申请贷款，不得违反国家外汇管理规定。

第十九条借款人应及时依法向贷款人提供贷款人要求的有关资料，不得隐瞒，不得提供虚假资料。

第二十条借款人应依法接受贷款人对其财务状况以及使用贷款情况的监督。

第二十一条借款人准备进行承包、租赁、联营、合并(兼并)、合作、分立、股权转让、股份制改造、对外投资等重大事项，有可能对贷款的正常偿还产生较大影响时，应提前书面通知贷款人;遇有涉及诉讼等重大事项时，应自发生诉讼等重大事项之日起3个工作日内书面通知贷款人。同时应贷款人的要求，配合贷款人采取贷款保全措施，清偿或落实原有贷款债务。

第二十二条借款人应按借款合同约定使用贷款，并按期足额还本付息。借款人未按照约定的期限归还贷款的，应按照中国人民银行的有关规定支付逾期利息。

第二十三条借款人使用贷款不得用于以下用途：

(一)生产、经营或投资国家明令禁止的产品或项目;。

(三)违反国家有关规定从事股票、期货、金融衍生产品投资;。

(四)财政预算性收支;。

(五)国家明确规定的其他禁止用途。

第四章贷款人。

第二十四条贷款人必须经国务院银行业监督管理机构批准经营贷款业务，持有国务院银行业监督管理机构颁发的《金融许可证》，并经工商行政管理部门核准登记。

第二十五条贷款人自主审查和决定贷款，有权拒绝任何法人、其他组织或自然人强令其发放贷款。

第二十六条贷款人应告示所经营的贷款种类、期限和利率水平，并自接到贷款申请之日起30日内，答复借款人的借款申请受理与否。

第二十七条贷款人应对借款人账户、资产、财务状况等商业秘密以及个人隐私等情况保密，但法律另有规定或当事人另有约定的除外。

贷款人有权采取合法措施对借款人提供的信息进行查询，有权将借款人的财务报表或抵押物、质物交贷款人认可的机构进行审计或评估。

第二十八条借款人未能履行借款合同规定义务的，贷款人可以依合同约定停止发放贷款、提前收回部分直至全部贷款或解除借款合同。

借款人完全履行借款合同时，贷款人不能依照合同约定按时足额提供贷款的，应当按照合同约定承担违约责任并承担因此造成的善意第三方的损失。

第二十九条贷款人有权依据法律规定或合同约定，采取使贷款免受损失的措施。

借款人无法按照合同约定归还一个或多个贷款人的一笔或多笔贷款时，所有贷款人都可以按照合同约定要求其提前还款。

第三十条贷款人应依据国家有关规定收取合理费用。

在贷款授信额度确定后，对未使用的授信额度，贷款人应根据合同的.相关规定，收取一定比例的承诺费和其他相关费用。具体收取办法和费率标准根据合同规定执行。

第三十一条贷款人有权拒绝借款合同约定内容以外的附加条件。

第三十二条贷款人应依照中国人民银行的有关规定，将贷款要素及时录入银行信贷登记咨询系统。

第三十三条贷款人在实现抵押权、质权时，须采取合法的方式和程序进行，不得损害抵押人、出质人的合法权益。

第三十四条经贷款人调查了解，借款人有下列情形之一的，贷款人不得对其发放贷款:。

(一)建设项目贷款按国家规定应当报有关部门批准而未取得批准文件的;。

(四)不具有法人资格的分支机构未经借款授权的。

(五)国家明确规定不得贷款的。

第五章贷款管理。

第三十五条借款人申请贷款，应当同时提供以下一项或多项资料:。

(一)借款人(及担保人)的基本情况;。

(二)自然人必须提供有效身份证明和有关资信状况证明;。

(五)贷款人认为需要提供的其他有关资料。

第三十六条接到贷款申请后，贷款人应同时审核以下一项或几项情况：

(一)借款人提供的各类信息;。

(三)评估借款人的信用等级。根据借款人的人员素质、经济实力、资金情况、履约记录、经营效益和发展前景等因素，评定借款人的信用等级。评级可由贷款人独立进行，内部掌握，也可由有权部门批准的评估机构进行。

(四)担保的质量和法律效力;。

(五)发放公司贷款时，必须严格审查借款人的资产负债状况以及预测借款人的现金流量;。

(七)发放关联企业贷款时，应统一评估审核所有关联企业的资产负债、财务状况、对外担保以及关联企业之间的互保等情况。

第三十七条贷款人发放担保贷款时，应当对保证人的偿还能力，以及是否违反国家规定担当保证人，抵押物、质物的权属和价值以及实现抵押权、质权的可行性进行严格审查。

贷款人发放信用贷款时，必须对借款人进行严格审查、评估，确认其资信具备还款能力。

第三十八条发放担保贷款，必须按照《中华人民共和国担保法》的规定，签订担保合同，办理担保手续。需要办理登记的，应依法办理登记;需要交付的，应依法交付。

第三十九条贷款人在以权利质押方式发放担保贷款时，用于质押的权利应当是依法已明确为可以质押的权利。

第四十条贷款人与借款人应根据《中华人民共和国合同法》的规定签订借款合同，国家另有规定的除外。

第四十一条根据借款人事先约定，贷款人可参与借款人对外投资、资产重组等重大事项或重大关联方交易，落实有效担保以及还本付息事宜。

第四十二条贷款人应当根据贷款距离到期所剩余的期限和金额，按年对其进行统计，并对应负债期限对敞口和流动性进行管理。

第四十三条贷款人应当对单一借款人及其关联企业的贷款与承诺、承兑、担保等表内外业务统一确定综合授信额度，集中控制风险。

第四十四条贷款人应当对信贷管理实行审慎有效的授权制度。

第四十五条贷款人可以与借款人书面约定，若借款人未按期还本付息，贷款人可以从借款人在贷款人的营业机构开立的账户中扣划贷款本息，并及时通知借款人。

第四十六条分期偿还的贷款，贷款人可以与借款人约定，若某一期贷款未能偿还，该期贷款可以展期或计收逾期利息，其他未到期的贷款可以视为到期贷款处理。

第四十七条贷款人应当根据贷款风险状况将贷款分为正常、关注、次级、可疑和损失类。贷款人应当及时催收逾期的贷款。对项目贷款和公司贷款根据逾期天数将贷款分为逾期90天、180天、270天、360天和360天以上五个档次进行统计，并作为贷款质量分类的重要参考指标。对零售贷款应比照上述规定对逾期天数作更细致的划分。

第四十八条对借款人不能依照合同约定归还贷款本息或不能落实还本付息事宜的，贷款人应当及时进行债权保全，必要时可以依法在新闻媒体披露或采取诉讼等法律措施。

第四十九条贷款人可以接受借款人、保证人、抵押人或出质人以非货币资产作价偿还贷款。作价金额不足以清偿贷款本息的，借款人应当继续清偿未偿还部分;作价金额超过未清偿贷款本息的，贷款人应当向借款人支付超出部分的价款。

贷款人取得的非货币资产，应当遵循审慎原则及时处置。

第五十条贷款人应当建立和完善贷款的风险预警体系和质量监控制度，对不良贷款进行分类、认定、登记、考核和催收。

第五十一条贷款人应按财政部和国务院银行业监督管理机构的有关规定，提取贷款损失准备金。

第五十二条贷款人应按照财政部的有关规定，依法核销不良贷款。

第六章贷款管理特别规定。

第五十三条银团贷款，系指获准经营贷款业务的多家贷款人依据同一贷款协议向同一借款人提供资金的一种贷款方式。

第五十四条境内外从事贷款业务的金融机构均可以成为银团贷款的贷款人，并按照法律规定选择所适用的法律。

第五十五条银团贷款的各贷款人之间应当签订协议，明确规定牵头方、代理方、参加方之间的权利义务关系，或在《借款合同》中约定。

第五十六条银团贷款的贷款人按照实际贷款比例或合同约定享受权益和承担风险。

第五十七条银团贷款牵头方及参加方应当根据银团贷款合同的要求按进度向借款人提供贷款。

第五十八条银团贷款的牵头方或代理方应当及时将借款人的财务状况等信息告知各参加行。

第五十九条银团贷款的贷款人可以要求借款人支付有关银团贷款费用，银团贷款费用的分配方案应当由参加银团的各贷款人协商确定。

第六十条银团贷款的牵头方或代理方应当及时按照协议规定，将借款人偿还的贷款划给各参加方。

借款人无法履行借款合同规定的义务时，银团贷款的贷款人应按照借款合同约定的还款比例要求其还款。

第六十一条贷款人转让贷款的，应按照国家有关规定进行。

受让国外金融机构贷款的，应符合国家外汇管理及其他有关部门规定。

第六十二条贷款转让，包括保留追索权的贷款转让和不保留追索权的贷款转让。受让方保留追索权的贷款转让，转让方应在表外记载，按照或有负债的有关规定管理和披露。

第六十三条贷款转让方必须提供与被转让贷款价格、风险相关的有关信息，不得隐瞒和提供虚假信息。

第六十四条贷款受让方必须是经国务院银行业监督管理机构批准可以从事贷款业务的金融机构。除此之外的贷款转让，必须经国务院银行业监督管理机构批准。

第六十五条贷款受让方可以自行管理所受让贷款或委托其他经国务院银行业监督管理机构批准可以从事贷款业务的金融机构代为管理。

第六十六条贷款人将贷款债权全部或部分转让给第三人的，应当自转让之日起30日内书面形式或以公告形式通知借款人。贷款人未通知借款人的，转让行为对借款人不产生法律效力。

第六十七条借款人将贷款债务全部或部分转让给第三人的，必须事先取得贷款人的书面同意。

第六十八条贷款人在同意借款人将贷款全部或部分转让给第三人之前，必须严格审查第三人的信用状况、还款能力等，具体评估、审核程序按照发放贷款进行。

第七章法律责任。

第六十九条借款人采取欺诈手段骗取贷款，依照《中华人民共和国商业银行法》第八十二条、第八十三条规定进行处罚。

第七十条借款人违反本通则第十八条、第十九条、第二十条、第二十一条、第二十二条、第二十三条规定，由贷款人责令改正，拒不改正的，贷款人可以视情节停止发放贷款、提前收回部分直至全部贷款。造成损失的，借款人及其主管人员或其他责任人，应承担赔偿责任。

第七十一条贷款人的工作人员，违反本通则规定徇私向亲属、朋友发放贷款造成损失的，应当承担全部或者部分赔偿责任。

第七十二条单位或者个人强令贷款人发放贷款的，或贷款人的工作人员对单位或者个人强令其发放贷款而未予拒绝的，依照《中华人民共和国商业银行法》第八十八条予以处罚。

第七十三条贷款人有下列行为之一的，由银行业监督管理机构依照《中华人民共和国商业银行法》第七十四条的规定，予以处罚。

(一)向关系人发放信用贷款;。

(二)向关系人发放担保贷款的条件优于其他借款人同类贷款的条件;。

(三)违反规定提高或者降低利率以及采取其他不正当竞争手段，发放贷款的;。

第七十四条未经国务院银行业监督管理机构批准，任何法人、其他组织或自然人从事或者变相从事本通则所规定的贷款业务的，由银行业监督管理机构予以取缔，并依照《非法金融机构和非法金融业务活动取缔办法》的规定，没收非法所得，并处非法所得1倍以上5倍以下的罚款;没有非法所得的，处10万元以上50万元以下的罚款;构成犯罪的，依法追究刑事责任。

第七十五条贷款人有下列情形之一的，由国务院银行业监督管理机构责令改正;逾期不改正的，由银行业监督管理机构处以10万元以上50万元以下的罚款：

(一)违反中国人民银行有关利率管理规定计结息的;。

(二)借款合同约定的贷款期限超过管理机关有关贷款期限最高限规定的;。

(三)贷款展期期限超过管理机关规定的展期期限最高限的。

第七十六条贷款人违反本通则第二十六条、第二十七条、第三十三条规定，由银行业监督管理机构责令改正;逾期不改正的，由银行业监督管理机构处以10万元以上50万元以下的罚款。造成借款人损失的，应当承担相应的赔偿责任。

第七十七条贷款人违反本通则第三十条、第三十二条规定，由银行业监督管理机构责令改正;逾期不改正的，由银行业监督管理机构处以10万元以上50万元以下的罚款。

第七十八条贷款人违反本通则第三十四条规定发放贷款的，由银行业监督管理机构视情节严重对贷款人予以警告，并处以10万元以上50万元以下罚款，直至吊销贷款人或其有关分支机构的经营许可证。

第七十九条贷款人违反本通则第三十六条规定，未对借款人进行严格审查，造成贷款损失的，由银行业监督管理机构视情节严重对贷款人予以警告，并处以10万元以上50万元以下罚款，直至吊销贷款人或其有关分支机构的经营许可证。

第八十条贷款人不按照财政部和国务院银行业监督管理机构有关规定，及时足额计提贷款损失准备金的，由银行业监督管理机构予以警告，并责令予以改正;贷款人拒不改正的，由银行业监督管理机构按照国家有关规定予以处罚。

第八章附则。

第八十一条政策性银行发放贷款参照本通则执行，国家另有规定的从其规定。

第八十二条外资金融机构发放贷款适用本通则，法律法规另有规定的从其规定。

第八十三条本通则由中国人民银行、中国银行业监督管理委员会共同负责解释。

第八十四条本通则自8月1日起施行。此前与本通则有抵触的，按本通则执行。

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商务谈判文化差异范文范本篇九

人物：日本公司主谈人山本浩纯和助理山野杏子，中方主谈人何碧娜和参谈人王小姐。

场景：日方递名片，鞠躬，寒暄坐下。上奶茶。

何碧娜：呵呵，请浩纯先生和杏子小姐尝尝我们内蒙古独特风味的奶茶，真是让人回味无穷啊!

下。(助理分发资料)羊毛衫作为针织服装中的高档产品，我们鄂尔多斯羊毛衫是大家。

公认的在柔软、滑爽、绒面、手感、色泽等方面唯一达到最佳效果的产品。这一点相信。

您也是了解的，否则我们不会坐在这里是吧。

山本浩纯：本应如此，不过据我所知，在目前金融危机的影响下，在中国前不久举办的纺织。

服装展览会上，你们鄂尔多斯的国际订单可是比往年减少了好多啊!

何碧娜：金融危机是史料未及的。我公司是顺应市场的变化，解决当前的供求关系，改进工艺，加强研发原料好、科技含量高的新型羊毛衫品种，逐渐减少和淘汰原有低级品种，现在只生产这种最新品种。

山本浩纯：哈伊，我公司早已关注贵公司的这种最新品种，能否介绍一下呢?

王小姐：这种品种采用了我们鄂尔多斯大牧场的最优质的羊毛，经过高温加工，运用引进的。

新设备，加上国际服装设计师设计的最新款式，制作出了这批做工精细的羊毛衫。该羊。

毛衫一放入市场就受到消费值得一致好评。该羊毛衫还获得了“第六届纺织服装博览会”的金奖，吸引了众多的国际进口商的关注。

山本浩纯：哈伊，据报道消费者反映非常好，那么贵公司的报价如何呢?

何碧娜：我方报价每件40美元。

公司在日本虽然是个小企业，市场占有率不是非常高，但近年来，我公司一直和国际知名品牌合作，不仅将这些品牌在日本做了起来，让这些品牌拥有日本众多的新老顾客，同时我公司的市场影响力也不断提升。日本人口密集，消费水平高，对中国的羊毛衫产品甚是喜欢，但是您的报价确实是。。。

何碧娜：基于我们公司对国际市场的调查，这个报价其实是很划算的。我们这批产品采用的。

是最新原料，最新工艺，最新款式，所以在价格上真的不能再低了。

山本浩纯：当前国际金融危机，国际消费严重缩水，加上我公司近来资金紧张，希望贵方能。

看在我们是第一次合作，能不能给予优惠呢，以便未来更多的合作呢。

山本浩纯：那这样吧，我们慎重考虑一下这个问题，明天上午给您答复。

(休会：中方在整理资料的时候，故意留下了伪造的和美方洽谈的意向书，想故意让日本看到)。

商务谈判文化差异范文范本篇十

谈判中先后报价各有利弊。无论是买方或卖方先报价其有利之处在于：对谈判的影响较大，它实际上等于划定了一个框框或基准线，最终协议将在此范围内达成；如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使他失去信心。然而，先报价也有不利之处：对方听了报价后，可以对他自己原有的想法进行最后的调整，要么修改原先准备的报价，使他获得本来得不到的好处；要么集中力量攻击报价方的价格，逼迫报价方一步一步地降价，而不泄露他究竟出多高的价。当然，后报价的利弊正好和先报价相反。

既然先后报价各有利弊，那么，谈判中就要具体情况具体分析，灵活选择报价顺序。一般来讲：

（1）在竞争者众多且很强大的情况下，先报价比较有利；

（2）在与谈判对手友好合作的背景下，先、后报价皆可；

（3）如果对方不是“行家”，无论己方是不是“行家”，先报价比较好；

（4）如果对方是“行家”，自己不是“行家”，后报价比较好 ；

（5）谈判双方都是“行家”，则先、后报价无实质性区别。

另外，现实中，还应考虑商业性谈判的惯例，即：

（1）发起谈判者，一般应由发起者先报价；

（2）投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价；

（3）卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。

商务谈判的报价起点策略，通常是指：对卖方来讲，报价起点要高，即开盘价必须是“最高的”，而对买方来讲，报价起点要低，即开盘价必须是“最低的”。 这种报价策略对双方而言，不仅为以后进一步的磋商留下了充分的回旋余地，而且对最终成交水平和各自获得的利益都有实质性影响。此外，卖方高开价，也促进对方对商品产生良好印象。当然，这种报价起点策略在运用时必须把握好“度”，以确保开盘价合乎情理，否则，就会导致谈判破裂。

另外，还有一种报价起点策略现实中也有人在运用，那就是：作为卖方，开盘价是“最低的”，而作为买方，开盘价却是“最高的”。比如，若是卖方报价，其做法往往是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且，这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。这种反其道而行之的报价起点策略又被称为“日本式报价术”，它的最大好处就是能有力地打击竞争者，牢牢抓住买主的心，但也可能给买主带来上当受骗的感觉，从而失信于人，所以在运用此策略时，一定要做好相应的信息告知工作。

一般而言，提出报价的最佳时机是，当对方询问价格时。因为对方询价说明他对商品有了交易欲望，此时报价往往很容易成交。但也有特殊情况：比如，有时对方对商品并没有真正的购买诚意，而仅仅是随便问问价格而已，此时，就不要即问即答，而应先向对方介绍商品的优点或该商品给对方带来的好处，等把对方购买激情充分调动起来后再报价，尤其是对对方缺乏足够了解的新商品或者价格很高的商品更应如此报价，并且，即使对方强烈要求即时回答，也要在报价过程中不失时机地把价格与商品的优点或好处结合起来叙述。又比如，有时报价方的商品就是以低价作为“卖点”的，此时，哪怕对方还未询价，也可主动报价，因为此时在低价的“诱饵”下，会更好甚至更快地激发对方的购买欲望。

报价无论采取书面还是口头方式，其表达都必须坚定、明确、完整，千万不要用“多少左右”或“大概、大约、估计”之类的言词，也不要附带任何的解释和说明。只有这样，才能提高报价的可信度，增强报价方的讨价还价能力，否则，对方会抓住报价表达中透露的底气不足的漏洞或解释说明的破绽进行猛烈攻击。

报价对比可从多方面进行。主要包括：

（1）相同使用价值商品价格的对比。如，当卖方商品的价格比另一可比商品（如竞争者同一商品）的价格更低时，卖方可进行这样的对比，以突出卖方商品的实惠。

（2）不同使用价值商品价格的对比。如，当卖方商品及其附加各种利益后的价格比可比商品不附加各种利益的价格更高时，卖方可采取这样的对比，以突出卖方商品的优异。显然，在不同情况下通过不同的价格对比，可大大增强报价的说服力。

有些商品，如厨具、餐具、床上用品、家具、化妆品等，既可以拆零单独出售，也可以成套组合出售，此时若采用配合成套的方式进行统一报价，且成套商品的价格略低于单件销售的价格之和，则不仅带动卖方相关商品的销售，而且也省去顾客自己整合商品的麻烦，当然关键是，这样的报价也更容易被顾客接受。

为了给对方留下商品价格不高的印象，卖方可将商品的计量单位进行分解，即把大单位拆分为小单位、大包装细分为小包装，并按最小单位或最小包装报价，这种报价策略特别适合于价格很高，且顾客每次购买量又少的商品。

对于价值和经营成本相同的商品，当顾客购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面不同时，应报出不同价格。

商务谈判文化差异范文范本篇十一

一谈判的定义谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。

二概要：12月16日上午，我专业进行一了一次模拟谈判。主要内容是，我方s公司(日方)向t公司(中方)出售一批fp-148货车，由于货车使用时发生严重质量问题，致使t公司蒙受巨大经济损失，t公司向我公司要求索赔，就索赔问题双发展开了一次长达40分钟的索赔谈判。

此次的谈判过程分为六个阶段：

1.导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。

2.概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。

3.明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。

4.交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。

5.妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。

6.协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。

四谈判过程中应用的谈判技巧。

1宽松的环境。

正如被仑所说：如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。因此谈判一开始，我方为避免劣势首先采取了拉近感情，缓解气氛的策略。“我对中国的文化有着深厚的兴趣，我国和日方历来及有相同的文化渊源，希望我们在谈判桌上合作愉快，在谈判桌下，我们能成为朋友，不知贵方是否赞同我方的意见?”中方对我方的观点并无异议。既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离，让双方把紧绷的神经放松下来。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。

2化解冲突。

虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在这场谈判中中方况中方在货车质量上虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，我方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，我方无心在这一不利的问题上纠缠。我方的策略是尽量压低赔偿金额，中方对货车质量这一关键问题紧追不舍，我方有意日方转了话题，答非所问，但中方步步紧逼，我方步步为营，谈判气氛渐趋紧张。在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局。随后我方代表在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球“不!不!对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当让步。否则，我们无法向公司交待。”我方作出让步，最后以每辆货车14万日元的价格达成一制协议。

3隐藏你的感情。

在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。

4提出最佳选择。

价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。

在这次谈判中，我深深体会到无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判，对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判，对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情。请记住，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失下一次的交易机会。

简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略.索赔问题也不例外，赔偿方希望尽量降低索赔额，被赔偿方则希望尽可能多的获得赔偿。

一个优秀的谈判者，首先要有商人的精明，要意识到谈判并不是无休止地讨价还价，也不是要蛮横不讲理。谈判应是互惠互利的，没有胜败之定论，成功的谈判每一方都是胜者，谈判应是基于双方(或多方)的需要，寻求共同最大利益的过程，在这一过程中，每一方都渴望满足直接与间接的需要，但必须顾及对立的需要，谈判才能成功。

作为一名营销策划专业的学生，在不久的将来我们即将步入社会，面对众多的客户，我们将会有一场接着一场的谈判，这就需要我们掌握谈判技巧和掌控局面的本事。我们在平时就要锻炼自己和别人进行交流。为我们的以后做准备。

商务谈判文化差异范文范本篇十二

甲方：中国尙善服装出口有限公司。乙方：南非芭芭拉服装销售有限公司。

乙方向甲方进口一批面相中低档层妇女销售的服装，双方暂定价格usd17.5每件。南非公司欲让中方再次降价，增大其利润，而中方则不太愿意做出让步，但又不愿失去这个老客户，故中方邀请南非公司前往成都进行谈判。

出长人物：中方：肖何(中方主谈人员)、王建(秘书)、陈亮(谈判人员);。

南非：周真雨(南非主谈人员)、席萌萌(秘书)、王誉升(谈判人员)。

实时评论：王子樵。

剧情内容：

开场，甲方配乐(爱情买卖)出场并。

自我介绍。

乙方配乐(wakawaka)出场并。

自我介绍。

day1。

机场。

肖：老盆友，好久不见，上次与贵方的合作很愉快。谢谢您的热情款待。夫人可好?

周：哈哈，这么说就太见外了嘛，一切都好，一切都好。

肖：唷，半年没见，皮肤变得白皙质感更好了呀。保养的不错嘛。

周：哈哈，有吗?有吗?见笑了，telluthetruth.多亏上次你给我的半瓶美白bb霜，真的很好用哦!

双方分别介绍自己的谈判人员。

肖：贵方都是第一次来成都吧?

席：恩恩，对呀，听说成都很好的，吃的好，玩的好，什么都好。真想马上见识见识!

建：孔子有云：‘有朋自远方来，不亦说乎。’我方已定好了酒店，大肆宴请贵方。同时，为了让贵方调节时差，恢复下精力，我们已经为你们安排好了明天的行程。成都的各大旅游景点：如锦里，武侯祠，杜甫草堂，青城山等等。

周：哦，这样就是最好不过了，我们就恭敬不如从命啦，哈哈!

商务谈判文化差异范文范本篇十三

商务谈判伴随着各国经济的往来而日益增多，人类交往的越拼房，商务活动就越常见。商务谈判不仅是双方谈判技巧的较量，也是不同国家间文化的较量与融合。随着我国与其他国家的外交关系不断加深，商务谈判中文化差异成为最重要的因素之一，因此，本文基于中美文化的差异深入分析文化差异对商务谈判产生的影响。

本文在文献基础上探讨文化差异对商务谈判的影响，并从霍夫斯泰德文化分析的6个维度探讨这两者之间的关系，借助中美谈判的案例，分析谈判阶段中体现的文化因素，并分析其背后的原因。最后，根据谈判过程中产生的误会或冲突提出建议，以达到双方能正视中美文化差异，克服文化冲突，最终达到互利互惠的目的。

希望通过本文的研究，有利于为国际商务谈判人员提供一些可行的建议，便于促进谈判双方合作的达成。

1.研究背景及意义。

1.1研究背景。

经济的全球化与一体化使得我国早已加入世界化的行列，我国与其余国家的国际贸易日益频繁，国际贸易成为新的时代代名词。在商业机构之间，贸易谈判成为解决冲突矛盾、达成共同利益的重要手段和方法。目前国内外学者都对国际贸易谈判有了大量的研究，而且国际商务谈判也成为社会关注的热点话题。

我国目前作为世界上最大的发展中国家，每天都有数不胜数的商务活动展开，而美国作为最大的发达国家，中美两国的经济往来活动日益密切，在我国加入wto以来，双方贸易总额达7000亿美元，该贸易量占美国贸易总额的20%左右。中美两国之间巨大的贸易额显示出两国深入的经济交往，这其中少不了商务谈判的支撑，但是中美两国的文化截然不同。因此在双方文化交流的过程中，会产生诸多碰撞和冲突，因此在此背景下探讨分析两国文化差异与国际商务谈判之间的关系是非常有必要的。

1.2研究意义。

影响国际商务谈判的影响因素主要有文化因素、宏微观经济因素、国内外方针政策因素、企业的实力、谈判技巧等因素。但面对来自不同国家的谈判双方而言，文化因素是最重要的影响因素之一，这一因素在国际商务谈判中也经常被忽视。谈判过程中，来自不同国家、不同文化背景下的工作人员其言行举止、思维模式和价值观等都会在谈判过程中一一体现。这些也代表着双方会如何看待和评价同一件事物。代表了双方选择的谈判策略和逐利的看法等。中美两国的文化差异体现在生活以及谈判中的方方面面，美国人讲究单刀直入，喜欢采用直接的方式进行沟通，因此其效率较高；而我国的表达方式倾向于比较含蓄，在合作共赢的友好关系层面看的相对较重，不同的看法会产生谈判中的误会与冲突，这种冲突往往都是由文化差异带来的。

2.文献综述。

我国历史忠的“文化”一词，其代表了皇帝的文治和教化。西方看待文化的含义大不相同，最初来自拉丁语中的cultura。英国的人类学家taylor（1871）提出文化的定义，ralph（1945）指出：“文化是可习得的行为以及所谓的文化使所有习得的行为与行为产物的形貌”。victorbarnes（1979）指出：“文化是一群人的生活方式，即习惯行为和类型化模式的集合，并通过语言和模仿代代相传。”fonstrompenaars（1998）提出，文化是群体解决问题的途径，而不仅仅是观念体系。geerthofstede(2002)提出，通过社会环境人们可以习得文化，而且文化并不是个体行为，而是一中发生在集体中的现象。因为文化的特征主要有以下几点内容：（1）群体共享一种文化：（2）文化会影响个体的行为；文化不仅可以随着大环境发生改变，而且可以代代相传。edwardtylor和malinowski是提出以上观点的主要代表人物。这些学者通过大量的资料分析得出：文化和社会也存在着进化体制，都是由简单到复杂的进程。

霍夫斯泰德通过调查70多家分布全球的子公司发现各国文化的不同所带来的效应不同，并将文化剖析成4个不同的维度：权力距离、不确定性规避、个人主义以及男性化。这一观点的提出造成了学术界的哗然，大家开始对这个观点提出质疑。面对着质疑声，霍夫斯泰德开启了他的第二次研究之旅，通过对20多个国家的调查与研究，他又提出了自身放纵与约束两个概念，这两个概念进一步完善了文化维度。2010年，霍夫斯泰德基于前人的研究，提出了霍夫斯泰德文化六维度理论。

1990年，国内开始兴起对文化的研究。关世杰（1995）阐述了跨文化的发展过程及其特点，并且指明文化差异存在于各国之间，来自不同国家的人有不同的价值观念和思维方式。胡超（2005）年对霍夫斯泰德的六个维度进行了详细的分析，并提到中美两国分别代表了中西方文化，形成世界文化的八卦图。张尧（2005）提出，中华文化中的仁爱、礼仪、廉耻等成为中国人民内心中的道德标准和行为准则，而西方则认为上帝大于一切，是道德准则的制定者，因此他们的文化约束来源于宗教。在五千年文化的影响下，我国人民注重与他人建立良好的人际关系，在日常生活与工作交往中讲究以和为贵，并以和平、宽容的心态为人处世。而西方个体善于在群体中表现自我，说话做事直接，不会过多的考虑别人的感受。

nash（1968）首次提到如何去解决谈判中出现的问题，由此谈判学真正成为一门独立的学科。neilloomberg（1968）首次提到谈判学的具体内容。在此之后，诸多学者提出了相应的理论，典型理论如马斯洛需要层次理论、主体需要理论、erg理论，谈判实力理论，以及谈判结构理论等。这两种理论强调谈判的主体，并认为一切谈判都要由人来完成，谈判中应该重视主体的地位。marsh（1970）首次提出谈判的过程可以分为：计划准备、开局、谈判过度、实质性谈判、交易明确以及谈判结束等几个阶段，并深入阐明了不同的阶段对谈判结果的重要程度及影响。

不同的文化存在于历史长河中，有着深厚的历史底蕴。文化的产生由来已久，并不会因为一次谈判而对其产生影响，在谈判之前深入了解双方的文化差异，有利于谈判的顺利开展。因此本章基于霍夫斯泰德文化六维度理论，阐述中美两国在六个维度上的差异，并分析其背后深层次的原因，以促进中美两国谈判的顺利达成。

3.1权利距离差异。

权利距离主要是指个体对不公平程度的接受度，该指数越高，则代表与上司的依赖程度越高，上下级地位的不同造成权利分配的差异。相反的，该指数越低，则代表上下级之间的感情距离较小，即使提出异议，也容易被双方所接受。

我国的权利距离指数相对较高，这体现了中国人对社会中的不平等现象接受程度较高，中国人民习惯了下级服从上级的这种固有惯例。这是因为早在我国的氏族社会中，血缘关系成为个体之间连接的纽带，部落首领成为领导者。后来，在封建社会中，君要臣死，臣不得不死的观念深入中国人民的心中。自古以来，我国社会中强烈的等级观念也影响着当下社会的个体看待问题的思维，因此目前我国社会的权利距离指数相对偏高。

美国社会讲究自由和民主，强调个体在社会中的重要性。此外，美国是移民大国，崇尚不同种族之间的平等与自由，因此在社会的发展过程中弱化了等级观念和制度，因此其权利距离指数仅为我国的一半。关于美国权利距离的另一个解释是讲究商业关系的重要性。美国是商业文明的主要代表，有学者曾经提到“最能振奋美国人激情的不是政治，而是商业。”在高度商业化的社会中，个体间的关系主要以契约为主，这也使得讲究平等的商业关系渗透到社会生活的方方面面，从而造成了美国社会相对较低的权力距离指数。

3.2个人主义差异。

中美两国的个人主义差异较大，总体而言，我国的个人主义指数相对较低，根据现有的解释可知，我国的文化以集体主义为主。在我国强调和看重组织、集体的利益。在儒家文化的影响下，中国人民从古至今认为天地人三者的统一性，并强调人是社会性动物，而并非独立的个体。在中国人的传统观念中，我们不仅要从全局的角度看待问题，同时也要对他人抱以关怀、仁爱之心。要摒弃内心的杂念，学会与他人的和谐相处。因此在我国的文化中，“关系”占据着非常重要的地位。正是我们对儒家文化的推崇，我国的个人主义指数相对较低。

比起我国，美国的个人主义指数较高，在世界各国的认知里，美国社会高度强调个人英雄主义，认为个人的发展是社会发展的巨大动力。在美国社会组织相对我国较松散，人们直接密切有关联的是家庭，他们并不依赖政府的支持，个体的发展相对比较独立。从历史角度而言，美国是移民组成的国家，古希腊文化和古罗马文明也会对美国文化的形成产生影响。古学者提到人是理性的，文艺复兴也追求以人为本的理念，推崇个体精神和肉体的解放。

从传统文化的角度来看，美国提倡的民主政治制度和自由经济体制以及自我救赎的请教主义、个人主义价值观等都是其张扬个性、强调个人主义文化的历史基础。这些指数的高低没有好坏之分，只是不同国家在面对问题时，选择的结果不同，取舍不同。

3.3男性主义差异。

男性主义层面，中美两国的差异较小，因为两国都推崇成功趋向。但在这个层面，中美两国也存在着细微的差异。在我国，男性主义更多强调我国国民的奉献精神，与集体主义文化相辅相成。为了实现集体的利益而牺牲个人的利益，是我国社会所崇尚的理念，个体会牺牲闲暇时间来完成组织任务，其中组织利益是其内在驱动力。相应的，美国的男性主义与个人主义一起一样，更加注重个体的发展好成功，主要体现“胜者为王”的思维模式。

3.4不确定性规避差异。

在不确定性规避层面，中美两国的差异相差不大。但学者对对于该问题的解释有很大的差异。霍夫斯泰德文化维度认为，中国人擅长接受一些模糊的话题，并能解读其中的含义，这是西方人所无法做到的。这是因为中国人更习惯于在经验基础上，从外部或整体的角度研究事物的本质，虽然这种思维方式很直接但是思考起来非常模糊。最为明显的在于中国人自古以来习惯于谦逊含蓄的语言来表达自身的观点，并且注重和谐，尽量减少语言表达带来的误解和伤害。而在美国等西方国家，其不确定性规避程度指数相对较高这些国家会通过复杂的规章制度和行为规范来约束行为，并减少不确定性。相比之下，这也是为什么美国非常注重法律建设的原因。

3.5长期导向差异。

中国是典型的长期导向型国家。在我国的文化观念中，注重长期的利润和回报，闲暇时间的重要程度很低。在人际关系层面，中国人民擅长建立长期关系导向，看着长远的利益与发展。这些都与我国的文化息息相关。美国是短期导向的国家，个体注重闲暇、自由及成就，在日常生活及工作生活中，更倾向于基于短期做出收益的评估。

3.6自我放纵差异。

在我国，从古至今强调大局为重的思想，个体倾向于抑制表达思想的冲动。在集体利益的驱使下，更加注重服从组织的安排而收敛自身的情感。另外，我国封建社会中存在的等级制度也是影响我国自我放纵指数较低的原因之一。相比之下，美国人情感更加充沛，其情感表达更为直接和外露。美方注重个人利益，因此，有的时候为了实现个体的利益，美国人贵对阻碍自身利益实现的障碍采取非常强烈的应对措施。因此，在语言表达和行为层面，他们的自我放纵指数都相对较高。

4.1案例回顾。

广东m公司约定与拉公司开展航空器材购买的合作，双方准备签订意向书。广东市m公司选定高级代表团，计划赴美签订意向书。其中包括市长、副市长等领导。为了便于合作，公司给每位领导分配翻译人员。由于我国的代表团达到时间相对比较紧张，因此未能乘坐美方安排的车辆。由于对现场情况的不了解，在完成一系列手续之后，我方代表团乘坐的汽车被迫停在双方商讨的会议室处，停车的地方距会议室一公里，为了不耽误会议，我方代表只能步行前往。但还是造成了几分钟的延误。

在会议开始前，美方重要代表m先生中途接听重要电话并表示会尽快返回。在此期间，我方由于代表团的数量非常庞大，因此超出了原来准备好的座位数量，虽然美方及时的补充了座位，但造成了现场的混乱和时间上的延误。另外，虽然会议室有饮料，但并没有专门的服务人员，因此，我方部分代表团人员担任临时招待人员，为双方领导服务。

美方提前没有预料到中方代表团的规模如此壮大，因此双方在交换名片、互相介绍的过程中花费了不少的时间。m先生接完电话后回到了会议，并进行了简短的会议致辞。我方市长和副市长首先致辞，并详细询问拉公司的具体优惠政策和方针。并要求中方作出具体的解释，但我方的市长和副市长因权利有限的问题而无法给出非常具体的答案，因此还需要进一步的商讨。美方由于不理解对中方的反馈心存疑惑，甚至开始质疑中方合作的诚意。为了促进双方的了解，中方提议拉公司做一些简单的介绍，这一环节并不包括在会议流程中，但美方代表依旧详细、自信的展示了他们公司的主要经营业务及发展历史和规模等。

经过上述没有计划的活动，双方已没有充足的时间深入讨论项目的具体内容。因此双方安排第二次谈判，美方利用开局阶段的时间展示其公司的航空器材以及相应的方案，中方的代表肯定了美方在会议安排的工作，但对部分设计问题提出质疑。美方针对中方提出的问题作出了解释。双方达成一致并完成签约。

4.2案例分析。

4.2.1权利距离层面分析。

我国的等级制度非常鲜明，权利具有至高无上的地位。在此次中美商务谈判中，广东代表团中不仅有大量的重要的政府官员参与，以把握发挥各自的权利。而且，为了促进项目合同的顺利达成，每位领导都配有翻译，翻译和下属的人数与上级的数量正相关，上级数量越多，随性的翻译和下属的数量也就越多。因此，领导层规模的扩大导致下属和翻译层规模的扩张。这也导致我方在此次商务谈判中的参会人数较多，规模超出美方预判。而在美国，强调平等和自由，在参会的谈判代表之间并没有等级制度的划分，只有负责的领域层面的划分。在美国更推崇具有逻辑性的谈判代表，对于其身份地位的重视程度没有中方那么强烈。因此，从此次谈判中可以看出美方谈判团队内部分工，保证了效率和谈判的顺利进行，而中方团队规模较大，在一定程度上影响了双方谈判的效率与进度。

4.2.2集体主义层面分析。

中国人更加推崇，其中“集体行动”是中国人信奉的理念。“官企结合”在中国也是非常常见的现象。在本文的案例中，中方参加谈判的过程中，谈判代表团由市长、副市长等政府官员组成，也包括广东公司的部分高管在内。因此，整体而言，中方代表团的规模较大。这也是我方强调集体主义文化的缩影。而在美方崇尚个人主义，美国更加强调个人英雄主义，强调个人在团队中的重要作用。因此，在此次谈判中美方认为双方只存在谈判关系，因此美方的代表团人数较少。而中方参会人数导致谈判现场形成混乱的局面，影响了谈判的进程。

4.2.3男性主义层面分析。

在本案例中，美方积极展示其航空器材的优秀成果，并努力叙述产品的性能优越之处与设计的独到之处。而在面对中方的质疑声，中方不急于求成的态度也使美方十分尴尬。我方代表针对美方的设计问题提出质疑，在不认可的情况下，及时提出质疑。中美双方在个人指数和男性主义层面的差异，不仅影响了双方谈判的进度，也影响了后续的合作。有学者指出，中国人在谈判中非常注重人际关系的建立，且每位代表的发言代表着整个集体的利益，因此，中方代表在发言过程中更加谨慎。基于此，中美双方在谈判时应十分重视这两项文化差异可能造成的误会，尽量避开文化冲突，回归谈判本身。

5.1谈判前做好准备工作。

谈判的前提是要谈判双方要在谈判前对彼此有深入的了解，所谓“知己知彼方能百战不殆”说的就是这个意思。积极做好谈判前的准备工作，不仅能为正式谈判打下良好的基础，同时有助于双方长久的合作。首先，要建立谈判的团队人员构成，成员不仅要具备出色的专业知识，也要具备高效能的谈判技巧和能力，以便各部门各司其职。通过本文的案例可知，在国际谈判中，中方存在着谈判团队规模过大的情况，不仅会造成资源的浪费，也会影响到整个团队的谈判进程，因此，在未来的谈判中，我方应适度减少参与的人员，根据职能确定与会人员，并制定好应对突发情况的策略，减少层层审批的制度，提高谈判的效率。另外，为了减少不确定性，谈判双方可以事先告知双方代表团的数量，做到提前沟通，以便针对性的解答问题，提高谈判效率和进度。

参与谈判的双方会遇到多重文化的差异，因此在谈判过程中要以底线和原则为基准，适当应对情况做出相应的调整。

一般而言在谈判中我方习惯在开场前举行欢迎仪式，并在此仪式中体现中华文化，融入中国元素，并借此契机利用宴会等形式，充分展现文化特色，以此吸引美方代表，同时在宴会中使得美方代表了解文化差异，为在之后的谈判中有可能产生的误会形成铺垫，以减少尴尬情况的发生。但是，欢迎宴会不可重复，双方与会的重心还是要落实到谈判上。

美方也要在谈判前积极了解中西方文化的差异，并为宴会等活动做好准备，通过宴会加深对中华文化的了解，加深双方的关系，促进谈判的顺利完成。

在语言方面，美方习惯直接性的表达。中方含糊谦逊的表达方式可能会增加美方的理解程度，因此在双方谈判的过程中，中方可以采用更加坦率的表达方式。另外美方代表也可以在语言方面稍加注意，提前了解中方文化，以免双方造成不必要的误会和冲突。

5.3谈判后重视双方合法权益。

在正式谈判结束后，双方会进入交易阶段。在合同方面，美方认为合同内容应包含所有的细节，可在谈判期间提问一些偏细节的问题，这也是中方代表所欠缺的。因此，在双方签订合同时，应兼顾原则和细节，以避免损害双方的利益和引起法律纠纷。尤其是中方应增加对细节性问题的关注，合同是双方合作的最关键依据，未来的良好合作能否继续达成，就在于双方合同中对细节的处理。另外，中方也要提升对合同条约的法律性质的重视程度，积极的利用法律保护自身的利益，在合作中产生更大的效益。

中美贸易摩擦对制造企业影响调查问卷(精品)。

中美贸易摩擦对企业出口影响调查问卷(完整版)。

中西方文化差异。

岗位职责对工作影响。

商务谈判文化差异范文范本篇十四

国家文化的差异，造就了礼仪的差异，那什么是商务礼仪文化差异呢?下面是本站小编搜集整理的一些内容，希望对你有帮助。

中国。

可以接受西方式的握手礼仪，但更倾向于握得轻一点，还会稍微把目光放低一点，以示对对方的尊重。直视对方的眼睛，会被视为不尊重。

美国。

在美国的商业舞台上，谁都可以先伸手。先伸手的人往往占有一定优势：建立控制权、主动权。并且时刻展现出一种直接和坦荡。积极主动伸手的女性可以打消男性考虑要不要伸出手的疑虑，并且，和女性握手要像和男性一样坚定。

日本。

握手和鞠躬都是国际商务礼仪，握手的话要轻柔，对方鞠躬时你也要鞠躬。

俄罗斯。

俄罗斯人通常会用力(有时非常用力)握手，如果你以前见到过对方，对方还有可能给你一个拥抱。俄罗斯男性会礼节性地亲吻对方的面颊，而俄罗斯女性则只亲吻本国人，只跟外国人握手。

法国。

见面和离开的时候要与每个人都握手。

拉丁美洲。

拉丁美洲人握手轻柔，持续时间长度相当于美国的两倍，如果过快地抽出手来，就会被认为是在拒绝对方。一个男人可以主动向女人伸手，并“亲吻”女人的手背。

欧洲。

虽然用的是西方的握手礼，但当东欧人和西欧人分开一段时间後，会再次握手。例如，动身去吃午饭，以及吃完回来，握手被视为有礼貌。

阿拉伯国家。

男性朋友之间会在握手之後，拥抱并亲吻对方的面颊。当他们交谈是，他们还离得很近。如果你是一位前往某阿拉伯国家的非阿裔女性，请等男性先伸出手来，因为部分穆斯林男子不同女性握手。经常前往西方国家的很多阿拉伯商界女性见面时会握手，请等她先伸出手。

在中国的文化观念中,人生的价值往往体现在其社会价值之中,总是把个人或者自我放在社会关系中去考察,否定个体的自我主体性,人生意义常常与“忘我”或者“牺牲”相联系。它追求的是这一种群体和谐的、稳定的伦理道德社会,个人可以弘扬个性,但不能将自我置于国家、集体之上;西方则不然,其主张以自我为核心的个人主义价值观念。个人是社会的核心,追求个人利益的主观能动创造性是社会进步的内在动力。因此,应将个人利益置于高于一切的位置,实行利己主义和自由主义,个人有满足自己物质利益和精神享受的权利,有自己生活上的隐私。这种价值观的差异可以说是根本性的,它是决定中西方商务礼仪差异的根本因素。

在中国的传统文化领域中,人们推崇一种环形的时间观念。因此,中国人利用时间比较随意,比较灵活;西方人奉行的则是线形的时间观念,认为时间是一去不复返的。因此,他们的时间观念非常强烈,做任何事都有严格的日程安排,时刻保持“紧张”的时间观念。这种差异表现在国际商务礼仪中,主要导致例如以下两个方面的中西差别:首先,在国际商务活动中,中国人不重视预约,有时候即使预约,也不严格遵守预约时间,而西方人则注重预约,且严格按照预约时间安排活动。其次,在商务谈判中,西方人喜欢开门见山,且在谈判中不喜欢停下或者保持沉默,而是习惯于速战速决。然而,中国人则喜好感情投资,喜欢宴请或者送礼物,在交杯换盏中达成一致,商务活动进程一般比较缓慢。

商务谈判文化差异范文范本篇十五

历时半月，模拟商务谈判大赛最终在402学术报告厅圆满落幕了。作为经济系“奋进杯”系列活动之一，我们成功的完成了选手选拔，赛前培训，初赛，二次培训，决赛及最后的表演赛。本次比赛很好地展示了工商学子在商务战场上的风采。

本次比赛的大致策划是由邱同庆同学提供，学习部改进后完成的。在前期宣传阶段，我们学习部通过开展学习委员例会等形式宣传我们的活动。首先进行专业内选拔，组成六只专业队再参加预赛，预赛共六只队伍参加，分别是大一金融，大一国贸，大一金融国贸组合，大一投资，大二金融，大二国贸。总得来说，前期宣传还是比较成功，参与的同学比较多，但问题还是存在的，比如专业内部选拔没有评委进行指导，没有对商务谈判有一定专业知识的同学或老师来担当评委。还有就是准备不够充分，策划不够细致，没有制定一些应急方案等，可能这是首次商务谈判比赛，准备工作有所不足，今后我们会做得更好的。

成的辩论赛，极力去辩驳对方的观点，却忘记了商务谈判的本质是双赢。

在这之后我们便开始紧锣密鼓地对12月x日完的模拟商务谈判的表演赛进行筹备了，各个部门的分工以及现场任务的分配都井井有条地有序地进行着。然后，我们还对选手的个人信息进行的整理，并拍摄了选手们的照片及他们的团队照片。

12月x日，从中午开始，学生会的工作人员便开始布置会场，力求举办一场高标准的学术性晚会。18点，全体学生会成员到场，进行最后的准备，迎宾，安检，会场布置，ppt展示，茶水，嘉宾及评委的接待各个部门有条不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班长的时候可能没有强调时间的问题，导致19点之前，会场的座位还没有坐满。这在以后的活动中是一定要注意的!19点整点，比赛开始。选手们进行了激烈的比赛。25分钟之后，上半场时间到，进入了中场休息时间。比赛休息时，由秘书处部长黄小松同学主持了与观众的互动环节，把现场的气氛带动了起来，并借机宣传了我系的“奋进之夜”晚会及明年全院将开展的“七彩”文化节。随着谈判双方签订合同，本次比赛圆满的落下了帷幕，之后选手们与院领导及老师合影，结束了此次为期半月的模拟商务谈判大赛。

本次比赛还是暴露出我们在工作中的许多问题，需要加以改进。我所在的学习部在今后应该多多地学习自己在经济学科内的知识，多了解一下学术性活动如何开展，这样在今后开展类似的活动时便能举一反三，事半功倍。在今后的工作中我们将吸取教训，改正错误，提升工作质量，更好的完成任务。

相信我们下次一定能做得更好!

经济系分团委学生会学习部。

喻思阳。

20xx.12.13。