最新经销合同模板如何写(精选16篇)

合同是商业社会中必不可少的约束性文书，它规范了交易行为，建立了诚信意识。合同的条款应充分考虑各方的利益，并平衡双方的权力。在合同的签订前，建议双方仔细阅读范本合同，并根据实际情况进行修改。

经销合同模板如何写篇一

随着终端竞争的日趋激烈，经销商在打造和拥有自己业务团队的前提下也有越来越多的经销商组建了自己的终端促销团队以强化对终端的掌控以及与消费者面对面的一对一沟通。经销商做得越大，手中的促销队伍就越多，也越发需要一支长期维持的促销队伍。

有人也许会说，厂家做市场或者运做新产品时自己会组建全新的促销队伍，经销商没必要去操这个心。没错，厂家的促销团队他也是放在经销商处来管理的，因为对大多数厂家来说，促销员的薪酬他只承担底薪，有关促销提成这块一般都是由经销商承担的。而且，许多厂家的促销队伍还是阶段性的，市场一旦起来，有关终端的运做可能就全部移交给经销商了，但经销商因为天天守在这个市场上，不可能放弃与终端打交道，所以，经销商自身的促销队伍不但是长期的，而且应该是高效的，这也是经销商与厂家打交道时的重要筹码之一。

那么，经销商如何管理好自己的促销队伍，如何让促销队伍成为驻扎在终端的利器呢?

一、配置一个好的促销主管。

火车跑得快全靠车头带。促销团队能否走上正规、能否成为能打硬仗的队伍也需要促销主管的带队和培训。促销主管的工作就是培训、检查促销员的工作并能够找出不足和差距予以整改。促销主管要学会以身作则，会带团队，在某种意义上她就是代表经销商自身在说话。

二、与辖区的业务团队捆-绑管理。

有了促销主管不意味着所有的事情业务团队就不需要插手了，促销与业务团队不是平行线而是需要交叉的。促销员的业绩好坏直接决定业务员业绩的好坏，尤其是新品推广阶段或新市场推广阶段。因此，促销员可以分片区与片区业务员捆-绑管理，让片区业务员一起检查促销员的工作并学会帮助促销员一起工作，譬如店子客情的谈判和维护业务员和促销员可以共同进行，业务员还可以在业务知识上培训自己辖区的促销员，把她们的业余时间检起来变成业务员使用等。

片区业务员与促销员捆-绑管理的终极目的就是实现1+12的效果。

三、让促销员自己总结终端产品如何才能动销的经验并加以推广。

让促销员自己讲出来!

促销员每天在终端与顾客直接打交道，顾客究竟需要什么样的产品?怎么样才能打动顾客?如何让顾客产生购买冲动?促销员对这些事情比我们要了解得多了。只是每个促销员只从自己的实际需要出发固化了一下自己的操作，没有举一反三地综合运用其它促销员总结出来的方式方法。所以，我们的培训就是让促销员自己讲出来怎么样与顾客打交道?怎么样与酒店终端打交道?怎么样让顾客掏钱购买?怎么样撬开顾客的嘴巴?然后把各个促销员讲出来的方法加以总结形成统一的方法和终端说辞供促销员结合自己的实际情况在各自的终端和片区加以运用。

前几天笔者参加了一个做保健酒的经销商促销团队的会议，会议的主题就是“如何在夏季让顾客开口喝保健酒?”遵照上述由促销员开口讲方法的培训思路，我要求该经销商只坐在旁边做记录，具体的发言全部由促销员自己完成。结果，按照促销员自己总结出来的经验我们发现就算在夏季也是可以找出很多种方式让顾客开口喝保健酒，我这里随便列几条大家就清楚了：

1、可以跟顾客介绍该保健酒先冰镇或加冰块饮用;

2、可以与冰镇饮料一起饮用，譬如与冰镇好的王老吉、红牛、冰红茶等混合饮用;

4、该保健酒因为是植物配方，本身不上火，适宜在夏季饮用;

7、用不断开展的巡回品鉴活动撬开消费者的嘴巴等;

听了促销员七嘴八舌的发言后，该经销商是目瞪口呆，你让该经销商去找出夏季卖保健酒的方法又能找出多少?而促销员听了各自的发言后也是士气高涨，觉得保健酒其实就是他们自己想出来的这些方法就可以很容易撬开消费者的嘴巴，是完全可以执行得了的一些操作;而我们帮助她们进行了总结归纳后形成文字发给每一个促销员，让她们根据各自终端驻点的实际情况加以综合运用，我们的培训就算这么完成了，非常的简单、实用、有效。

四、设置奖励，譬如提供年度旅游奖励等。

光有口头激励没有物质激励也不行，现在的人非常现实，我们要想提升促销团队的积极性也必须设置一些合理的奖项来激励她们。一般来说除了像每个月设置的销售明星类的既时奖励外，对那些服务时间较长，公司忠诚度较高的促销员还可以奖励她们与业务队伍一起到某个地方旅游，通过这种旅游融洽其与业务队伍的关系并提升她们的工作积极性。

五、购买“三险”，强化促销团队的归属感。

就算劳动法不这样规定，我们拿出这部分小钱也是非常有必要的，任何战争的胜利都是团队稳定的结果。所谓货卖一张脸，就是说的这个理。稳定的促销队伍能够激发员工的潜能，强化终端和顾客的好感，购买“三险”就是给促销员吃定心丸，让她自觉地融入到企业和团队当中并产生主人翁式的归属感。

六、给到一个晋升的阶梯。

促销队伍要想真正稳定并能够给其他促销员以想象的空间就必须设置合理的晋升机制，譬如对做得好的促销员可以升为片区小组长，让其负责一个小片区的促销团队管理。所谓三人成团，两人成组，就是说只要有三个员工就可以组建成一个团队，有两个员工就可以组建成一个小组。还可以把那些有培养潜质的促销员转轨成业务员，这种方式是最能让促销员有成就感并能够提升其积极性的方式。

我的好些经销商在接受笔者让促销员转轨成业务员的建议后，尝试转轨的一些促销员比他直接招聘来做业务员的专职业务人员还要干得好，为什么?因为促销员转轨成业务人员后一般都比较珍惜这种转轨，而且学习的劲头更足，工作也更努力，又因为这种努力，她的业绩一般都比较好，得到的表扬多，干劲自然更足，所以发展空间和前景也好。

当然，对于有些实在不能转轨的促销员也没有关系，可以尝试把在酒店做促销时间较长年龄偏大的员工转到商超去做导购。因为商超的导购一般都不太受年龄限制，并且对商超的导购来说，年龄大一点的反而更受顾客欢迎，这跟商超的客源有关系。还有一种方式就是转为社区推广人员或者公司内部的仓管类等职务，就是让促销员能够找到在这里的发展空间才能真正提升她们的归属感和为自己打工的心情。

七、构建好退出机制，保持合理的人员流动。

有稳定是好事，但稳定成为一种僵化就得不偿失了。促销队伍毕竟每天在与酒店终端打交道，终端顾客的胃口也是在不断改变的，如果这个促销员因年龄偏大或者因为自身原因不能再胜任在酒店终端的工作时，选择退出就是很必要的了。这是社会发展的自然规律，我们没有必要去刻意阻挡或逆势而动。

八、变驻点促销成巡回品宣员。

这一点前面已经有提及，不要让促销员成为单点的驻场促销而是要成为以点带面的巡回品宣员以最大限度发挥促销员的作用，激发她们的工作潜能。

具体的做法就是一个促销员在管理好自己驻点促销的场子外还要负责该点周边的一些场子的客情，协助业务员做好这些店子的客情和动销工作，起到一岗多用的效果。

经销商管理好促销团队就是打造好一支直面终端和消费者的尖兵，让自己时刻保持与终端和消费者的沟通，掌握第一手资料，紧跟市场的步伐。

当然，经销商自己打造的这支稳定的促销团队除了在与厂家谈判时取得更多的支持外最主要的是帮助自己稳定生意、拓展市场份额。

终端渠道的争取和开拓，除了品牌的拉力以外，一线销售业务的素质和专业化已经决定了成败的关键，粗放式的操作，放羊式的管理注定了市场不温不火，难以突破。不扎实，没有活力，只有专业化的人做专业化的事才会推动市场的布局和发展，可秩序健康的发展，尤其是快消品企业，保质期短，市场品牌多，竞争激烈，促销活动频繁，市场变化莫测的快节奏很强的产品运作，更需要经销商团队管理的专业化，管理的专业化是提升高标准，高效率，优秀团队的保证。

管理制度为先，制度管人

制度的专业化，才有纲可寻，没有制度的宣导和约束，管理会很浮躁，不健全，效率低。很多现在经销商的办公室的制度是值周表，签到表，或是一些在网上抄下来的不靠谱的官方要求“假制度”，很难真正发挥制度的作用。要建立的专业化制度是适合自己的，并且是提高效率和提升业绩和利润的制度。

比如 建立 “ 任人唯贤 ” 的人力资源管理制度，而不是任人唯亲，经销商的团队都是“自家人”的排外团队。因为 裙带关系在一定程度上严重制约了经销商的自身发展，造成难管理，难推进的后续麻烦。导致团队不专业，无活力。 建立 “ 责权细分 ” 的营销管理制度， 因人授权，按权担责，权责不错位，目标到人， 责任到人，专才专用，发挥专项最大化能量，而不是什么事情都要一个人去做，一个很辛苦的扮演多个角色，结果反而是样样做不好。建立“严谨规范”的考核制度，优胜劣汰，奖罚分明，提前上制度。出现问题，按制度处罚或奖励，而不是口头上的承诺，结果无根可循，让业务不认可，让团队不警惕。建立 “ 科学合理 ” 的产品管理制度，可以保障产品出库规范，库存安全、先进先出等。建立定期培训培训制度，经销商队伍的培训必须是持续的，不断灌输新的标准和新的元素，让经销商的队伍成长，不断成长！健全合理的各项制度可以规范销售的各个环节，让销售工作顺畅运作，提高效率！是专业化的第一步。

培训提升跟进，双管齐下

业务员的自我培训主要是自我分析自己的优势和劣势，并不断的改进，建立牢固的基础知识和基础技巧，运用自我熟悉的意象记忆知识，例如自己习惯用数字，谐音，或形象的画面识别知识，借助现场的演练增强印象等，根据自己的特性自我培训，提升自己的知识水平，并运用到实战中去。专业化的培训还需要强调互动性。 一个是 “ 互 ” 一个是 “ 动 ”。所谓 “ 互 ” ，当然至少有两方，才好交互起来。所谓 “ 动 ” ，当然要动起来，要互相激发，要动手、动脚、动嘴、动脑或动身体。在培训现场中，讲师、学员、事情和场地，构成了互动中的 “ 互 ” 。所谓 “动 ” 的方式，可以用加德纳的多元智能来概括，也就是激发学员的语言、逻辑、音乐、图画、人际关系、运动、内省、观察自然的智能。这样的 “ 互 ” 和 “ 动 ” 的组合，就构成了教学中的互动。互动可以通过简单的游戏，现场模拟训练，分组团队竞赛等方式开展，主要通过实战演练，生动化的游戏增加培训的效果和印象，有利于实战的运用，很多枯燥的宣导成效很低。

“五高”推进，结果反推

专业化的推进主要是“五高”——“高标准”“高要求”“高执行”“高效率”“高业绩”没有标准就没有要求，没有要求就不要谈如何执行。专业化的标准，要求才会催生高执行，高的执行才会有高的效率，收获高的业绩！例如高标准的：业务员拜访步骤标准，可以分为八步，九步，甚至有些企业做到十几步骤的细分。陈列生动化的标准，陈列货量的标准，样板店的标准，行销的标准等进行逐项工作的细分，分出标准是什么，大家统一的标准，然后以标准为参考，对照执行的正误，例如：食品企业典型的代表康师傅公司的客户拜访八步骤，将拜访细分为拜访门店前的准备工作一直到检查到结束答谢的一系列标准作业流程。

找准核心人物、阐述主体起因、把握交谈脉络，善于总结经验，不断提升结果等专业化的培训将流程告知业务团队。这些标准的建立才会有执行，没有标准，一味的否定和批评业务员，也是徒劳，让他们无法把握准则。所以有了高标准，才会要求他们去做，去执行，去产生结果，提高效率，进而推动市场的高业绩增长。

协作带动，凝聚前进

他对“狼”三个特性的解释非常到位：一是，狼敏锐的嗅觉，企业要在市场上发现先机。这就需要敏锐的市场洞察力，不断的更新产品，不断升级，时刻把握市场动向。这需要主管经常走访市场，和团队一起了解市场真-相。二是，狼冬天出行，企业要发展就要学会抢业务。只有淡季思想，没有淡季市场；只有疲软的思想，没有疲软的市场。这绝对是至理名言。对员工要求，定单不是等出来的，业绩是抢出来的。当然这“抢”是讲究技巧方法，需要能力的。需要协作。三是，狼成群出动，企业需要团队合作。兄弟齐心，齐力断金。团队就是一个大家庭，每个兄弟姐妹都是我一起并肩作战的战友。经销商团队管理专业化必须通过专业化的流程有始有终的推进和执行才会做出效果，才会在市场上带出优秀，有干劲，专业的队伍。专业的管理推动需要不断的追踪和完善，循序渐进，有板有眼的推进，是一项意义重大，制胜终端的利器。

经销合同模板如何写篇二

酒类竞争在城市上演的都是肉搏战，街头小巷到处硝烟弥漫，因此在城区做白酒如果不能进入销售前三名，要想赚钱是很困难的；而有些城市因为消费者消费意识的觉醒，消费的选择越来越多样化，就算你有幸进入所在城市的销售前三名也不代表你就进入了赚钱俱乐部，因为前三名的销售与后面的几名差距不是很大，大家均摊的结果就是谁都不赚钱，陷入了相互比拼亏损的陷阱，譬如广州、上海、深圳等地的白酒经销商都或多或少陷入了这种危险游戏中，大把大把的钞票被相互之间的这种恶性竞争无端给消耗掉了。

一、做好市场调研。

对乡镇市场的调研要进一步细化，一下子从喝几毛钱一斤的米酒、散装白酒转而消费有品牌、有档次的盒装白酒，这种转变是需要“契机”的。那么契机的改变需要一些什么要素来进行转化？这就是市场调研需要解决的问题。

做乡镇市场调研还要弄懂以下几个问题：

1、该乡镇有多少家经销网点？网点的平均营业额是多少？其中酒水占了多少？

2、该乡镇的人均收入是多少？人口分布？距离繁华城区的距离及受影响程度是多少？

3、有没有赶集的习俗？

4、最能够改变他们的宣传方式是什么？能够给他们留下深刻影响的广告宣传手段是什么？

5、最能够代表当地潮流的生活方式是什么？

6、每个家庭的三大件是什么？

7、当地德高望重的领导人或能够引领潮流的人是谁？有多少？他们的爱好？

做调研的终极目的就是要能够把上述问题全部解答清楚。

二、确定核心产品。

核心产品的确定要把握高、低相结合的原则，不要一味走低档路线，也不要一下子把品牌拔得很高，成为只能远观不可亵玩的空中楼阁。

三、促销拉动。

每次下乡前都要给一款产品制定一些有别于平时的促销政策，以突出本次下乡的主旨和理由，也是促使乡镇网点成交购买的诱因。为什么说是一款产品而不是所有的产品呢？因为下乡是经常的，如果每次都把产品函盖进去，连续几次后，就会产生促销疲软，同时价格也不好控制，导致大家无钱可赚；而每次只做一款产品，就能够很好地解决这个问题，让网点觉得主题清晰，又觉得占了便宜，满足了乡镇经销网点好贪图小利的心理？同时每次促销针对的产品不同能够很好地控制价格体系，让促销的钱都能够被网点赢取，强化网点的好感。

另外，促销还可以配合乡镇的网点经销商做一些拉动直接消费者的工作，让他们在乡亲们面前赚足脸面，消除他们惟利是图的商人嘴脸形象，同时也是提升品牌形象的好机会。乡镇直接拉动工作其实比较好做，免费品尝、免费赠饮、放电影、搭台唱戏等都能够取得较好的效果。

四、强化乡镇市场氛围。

实际上就是做足产品的宣传工作。乡镇市场做旋转比城区做宣传要简单而且有效的多，譬如在乡镇的繁华地段做两个全包店，在乡镇的进出口做两块墙体广告，家家户户贴一些对联或带日历的招贴画等都是比较切实可行的宣传方式。在乡镇做宣传关键是要敢于先期投入，不要去算那种产出、投入的帐，因为乡镇的培育与城区一样也有一个过程，只不过，乡镇的市场启动要比城区快很多。

一般来说，一个乡镇能够花上万把块钱包装的话，这个乡镇的市场氛围基本上会成为这个品牌的海洋，被这个乡镇上的每一个村民记住。因此，包装乡镇市场带来的收益绝对比花上同样的价钱去包装城区所取得的收益要大。当然，什么事情都有一个度，如果你觉得乡镇市场启动容易，就一个乡镇投入10万，指望回收100万的销售那就有点对不住你了。

五、找到愿意合作的核心网点。

在每个乡镇培育一个起带头作用的网点经销商协助你做市场维护、市场氛围绝对比你天天下乡要强。受同行相妒的心理影响，指望这个经销商一家家去挨门挨户送货，就算我们和他愿意，镇里面的那些经销商也不愿意。所以，他的功能就是帮助我们做好市场的氛围营造和氛围维护工作，遇到搞促销时能够带头开货，免得我们今天刚贴上去的宣传画被撕掉。我们给他的好处就是另外给他设置一些奖励，以激励他合作的信心。

当然，也有完全能够掌控该乡镇市场的经销商，对这样的经销商如果合作的好，我们也会省掉许多罗嗦事，但合作不好的话也会给我们带来很多麻烦，所以，我个人倒主张在一个乡镇市场不要出现强势经销商，这样的市场我们操作起来还容易些。

经销合同模板如何写篇三

误区一、只注重产品的利润空间而忽视产品的利润率。

经销商做生意求利，这本身没有什么错，但是如何求利这里面确实大学问，有很多经销商在选择产品时，在不考虑产品价格的时候，往往问厂家业务人员的第一句话都是：“这一件能够挣多少钱”，关注的是产品单件能给自己带来多少利润，盘算的是我把货销售出去能给自己赚多少钱，而对于产品的利润率关注的非常少，由于这种现象的存在很多经销商在干完一年后发现，自己投入了不少钱但一年下来自己并没有赚多少钱，其实，造成这个原因的主要问题就是产品的利润空间和产品的利润率之间的问题，如有同一类产品的两个品种，a产品的价格是18元钱，b产品的价格是32元，其中a产品的发货价21元，差价是3元，b产品发货价37元，差价是5元，从单件产品的利润空间来看b产品的利润远远高于a产品，经销b产品看似也比经销a产品赚钱，但是从单件产品的利润率来看a产品的利润率是3÷18＝16.7％，而b产品的利润率是5÷32＝15.6％，a产品的利润空间虽然没有b产品高，但是利润率确高于b产品，如果考虑产品的流转，b产品的流转速度只有达到a品种101.1％时，两者的利润率才能持平，再考虑资金的占用量，在同样10000元的本金情况下，经销a产品可实现1666.7元的毛利而b产品可实现1562.5的毛利，两者之间相差104.2元，再者从资金占用量上来讲，同样销售1000件a产品只需要占用资金18000元而b产品则需要占用资金32000元，其实，b产品并没有比a产品赚钱，因此，在竞争日益加剧、经销商的利润越来越被摊薄的今天，经销商更应注重算细帐，在考虑产品的利润空间是不要忽视对利润率的计算，只有很好的算计才能实现最佳的投入产出比，赚取更多的利润。

误区二、只看眼前的短期利益而忽视未来的长远利益。

短期利益和长期利益的选择对于经销商而言如同一场博弈，虽然长期利益有利于更长远的发展，获取更长久的回报，但是，长远的利益里面又包含着太多的不确定性，因此，眼前的既得利益更让经销商看重，毕竟“今天的馍馍永远比明天的肉好吃也更加实在”。由于上述问题的存在，很多经销商在进行产品的选择时，常常进入两个误区，一是只要产品能够在短时间内能给自己带来利润，就不去考虑产品品牌、质量以及能否长远经营等等方面的问题，只要赚到钱就行；二是对于一些有市场发展前景好但是近阶段销售不好的产品，暂时不能给自己带来利润的产品，不管企业如何，市场发展前景如何、也不管产品品牌如何统统一律打入死牢，剔除自己的视野或者选择范围。

经销商作为一个市场区域的经营者，需要做的是长远的生意，赚的是长远的钱，这样经销商才能发展起来，如果经销商只是抱着第一种的心态去选择产品，虽然会在短时间内赚到钱，但是从长远的发展角度来讲无疑是自掘坟墓，搬起石头砸自己的脚，一个产品的好坏往往关乎到经销商的声誉和名气，如果坏了名誉和名气，即便是再有实力和能力的经销商，也最终会被客户所抛弃，也就谈不上发展的问题了，另外，对于经销商来讲如果自身的发展没有一个长期稳定主业，只是游走于赚钱就干的短期行为，对于经销商来讲要想取得客户的认可就不可能，经销商也不可能做大；如果经销商抱着第二种心态去选择产品，那么对于这个经销商来讲就永远没有实现自身突破的可能，手头上也就不能有很好的产品，因为任何一个产品在进入市场开始都需要经过由“不好”向“好”的转变、任何一个企业更多的重视的是与其一块发展起来的经销商，研究那些目前手头上有非常畅销产品的经销商或者现在非常有实力的经销商，我们会发现注重于长远利益的考虑及时把握机会才是其成功的主要原因。

误区三、只注重产品的选择而忽视产品群的组合搭配。

又如某区域经销液态奶的经销商老张同样也犯了这样的错误，在经销液态奶的时候又经销了某饮料，本想都是快速消费品，渠道上能够重合一致，应该没有什么问题，但是一进入实际操练阶段，老张就发现问题很快出现，由于自己的配送车辆装载能力有限，加上销售网点多和长距离配送，业务员过去一天能够完成的工作如今需要一天半才能完成，单独在跑一趟根本不划算，而且由于两个货物销售量都不错，自己的车辆根本无法装上这么多的货物，往往在发货时不是少这个就是少那个，为此单独进行货车的购买从经济上来算又不划算，结果是两个产品的销售都不理想，两家企业的销售人员都不满意。

之所以造成上述两个经销商目前的困境，主要是因为经销商只是注重了单个产品选择而忽视了对整个产品线的组合搭配，造成产品与产品之间因为渠道、物流、人力资源上争夺而互相打架，产生内耗，因此，在进行产品的选择时经销商要充分考虑自己人力、物力、财力的实际情况，同时要看清楚自己在渠道、品牌等方面的出处与劣势，进行综合的考虑，实现产品线的有机融合。

二、市场运作方面的误区。

误区一、只注重市场铺货工作而忽视市场售后服务工作。

很多的经销商对于市场铺货工作都十分的重视，因为货铺的越多，对于自己来讲就能赚到更多的钞票，因此很多经销商对于铺货工作都十分的重视，为了铺货在人力、物力上都非常舍得投入，甚至有时也往往亲自上阵，目的就是将货物尽快的铺下去将钱赶快赚到手，但是一提到售后服务工作很多经销商就不以为然，不去重视市场的售后服务工作，也不愿意在售后服务上去进行投入，在很多经销商眼里做售后服务就等于白花钱，有时还可能要将过去赚的钱吐出来进行一些退换回货工作，明显是一个赔钱的买卖，因此，在铺完货后对于客户的投诉和退换货工作要么不予理睬、要么尽可能的推诿和躲避，由于这样的认识错误和做法上的欠妥，导致客户商牢骚满腹、怨气冲天，最终的结果是市场的终端点越来越少，产品的销量也越来越小。

“销售始于售后”。良好的售后服务对于经销商来讲虽然会在短时期内造成经销商经济上的损失，但是通过良好的售后服务也会给经销商带来长期的的好处，一方面可以增进经销商与客户之间的信任度和黏合度，为经销商赢得良好的口碑，另一方面经销商可以在一系列的售后服务工作中及时发现市场中出现的问题及时修正，避免问题的加大，同时在进行售后服务工作中也利于经销商会发现更多的机会，实现更好的发展，因此，经销商在进行市场工作中时不仅要重视市场的铺货工作同时也要加强对售后服务工作的认识，这样经销商的市场工作才能避免陷入“狗熊掰苞米，掰一个丢一个”的怪圈，不断实现自身的发展和壮大。

误区二、只注重对市场进行开发而忽视对市场的规划。

经销商对于自己的一亩三分地都十分的熟悉，对于如何进行市场开发也有着自己的看法和理解，但是，也就是因为这种熟悉，很多的经销商在进行市场开发时往往依仗着自己有不错的客情和渠道的关系，在进行市场开发时往往是一哄而上，根本不去考虑市场的实际情况，用千篇一律的方法对待所有的市场，上市的产品不去考虑产品是否和市场对路，促销手段是否合适、开发的网点是否有效，在进行市场开发时只是强调在短时间内将自己代理的产品全部一股脑的扑到市场上去，片面的认为自己有很好的客情和渠道关系市场开发一定能成功，产品铺下去一定能够有销售，然而，事情的结果总是会出人意料，市场开发了但是问题一堆，产品铺下去了但是面临着一大堆的退货需要去解决，而之所以造成这样的问题，原因有很多，但是，最为关键的一点是在进行市场开发时不去做任何市场规划。

凡事“预则立，不预则废”。作为一个经销商面对自己的区域市场，在进行市场开发工作时，对市场进行必要的规划是为了保证市场开发的顺利进行，对于任何一个市场而言，每一个区域不可能千篇一律一模一样，都有着自己的特点和个性、有着与众不同的一点或者多点，有的产品在这个区域销的好，而在另一个区域可能就销售的不好，有的政策在这个区域适用但是在另一个区域可能就会失效，因此，经销商在进行市场工作时，不能只注重对市场进行开发，而更需要对市场先进行规划，通过分析找出每个市场各自的特点，针对每个市场特点制定合理的计划、安排合理的开发步骤、选择合适的产品和有效的方法，这样市场的开发才能有针对性和目的性，市场的开发才能更有成功的保证。

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经销合同模板如何写篇四

1.销售额增长率分析:。

分析销售额的增长情况，原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商，对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司产品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司产品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，我们对这家经销商的管理并不妥善。

2.回款统计:。

分析年度、月别的销售额和回款，同时，检查所销售的内容。如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。

3.了解企业的政策:。

业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。

4.商品的库存状况:。

缺货情况经常发生，表现经销商对自己企业的产品不重视，同时也表明，业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。

5.促销活动的参与情况:。

经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作?每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了。没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。

6.访问计划:。

对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。许多业务员常犯的错误是，对销售额比较大或与自已关系良好的经销商，经常进行拜访;对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少，这种做法是绝对应当避免的。

7.访问状况:。

业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析。一是制定的访问计划是否认真执行了，如计划每天拜访几家经销商，然后与实际情况进行对比，如果每个月的计划达成率不高的话，业务员就要分析原因。二是业务员要做建设性的拜访，即业务员的每次拜访，都会给经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢迎业务员的拜访，不认为业务员的拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。

8.对自己公司的关心程度:。

经销商对自己公司的关心程度，对自己的公司是否保持积极的态度，这也是对经销商管理的一个重要方面。业务员要经常向经销商说明自己公司的方针和政策，让对方不时抱有关心和期望。

9.对本公司的评价:。

本公司在行业的地位对经销商来说是否举足轻重?换句话说，经销商是否积极地期望增加销售额?业务员应该确立自己在经销商心目中的地位，拿出大企业的综合素质，帮助经销商。

10.建议的频度:。

业务员负责的经销商各有特色，因此对经销商的管理也应配合经销商的特点，才能够做到事半功倍的效果。每个经销商应该采取什么样的战略，根据这个战略，业务员应该提出什么样的建议等，都必须事先加以分析。业务员如果积极地实行经销商管理的话，对经销商提出建议的频度也会大大地增加。

11.经销商资料的整理:。

业务员对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，即表明他对经销商的管理工作做得很好，同时对经销商的管理也很完善。相反，业务员如果对经销商的各种资料一无所知，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象。因此，记录、整理经销商资料是相当重要的工作。

12、协助对终端卖场的管理:。

尽管终端卖场是属于经销商范畴，但由于卖场只认生产厂家的品牌，他们对生产厂家的感知决定了对产品的质量、疗效和品牌的感觉，所以我们要对走访终端卖场，多与卖场管理人员交流，听取对本公司系列产品的意见和改进建议。同时联络感情。

13、协助经销商了解竞争对手情况:。

经销商平时只埋头经营，缺乏专业的市场研究，我们的业务员要结合平时的市场走访，细心观察和分析竞争产品和竞争企业在市场上的各种表现，并把情况及时与经销商沟通，使他们随时掌握市场行情，适当调整营销战术。

以上是针对经营企业公司经销商日常管理的13个重点。对经销商进行管理的方法是:。

1.经销商资料卡:。

业务员必须定期地检查经销商资料卡。上述事项是否确实地记录、整理、追加?

2.分析经销商资料:。

凡是与经销商有关的资料都要详细地进行分析。

3.经销商访问:。

可从与经销商的交谈及观察医院的情况中发现问题，找出对策。

4.其它:。

利用经销商到公司走访、业界信息、销售会议等机会进行管理工作。

经销合同模板如何写篇五

快速消费品的终端销售工作是一个细化，动态的营销活动，很多的企业进行终端销售最大的困惑是终端销售工作非常难管理，虽然有强硬的数据化考核，但是终端销售人员是一个自率性很高的职业，尽管他们在企业销售人员中地位不是很高，文化程度也不是很高，甚至薪金也是不太高，但对他们要求的是个人的主动性与积极性，不能光用数字来衡量。

经销商作为最接近终端一环，起着承接厂商和终端销售的作用。厂商看中的是经销商与终端的关系，而经销商看中的是终端所能带来的利润，双方各有所需。

经销商手中拥有大量的一线销售人员，这些一线人员奔波在终端的前沿阵地，经销商运作市场的关键就是这些优秀的终端销售人才。人才永远是决胜的一环，谁能拥有比别人多的优秀人才，谁就能立于不败之地。

不论是市场厂家，执行力都是最重要的。而执行，最终还是要体现在“人”的基础之上，经销商的市场手段再多，花样再复杂，也需要“人”来消化和执行。“人才”之争就成为经销商的重中之重。

那如何成为一名优秀的终端销售人才，必须要具备以下几个方面：

第一，以积极的心态去做事。

在中国现阶段，销售人员仍然是紧缺的，这当然指的是优秀人才。何为优秀?就是在不同岗位上对自己所做的营销工作的发现、探索和研究。有人说，营销人入门容易出师难。尤其是对快销品的终端销售员来说，做这一行一般入门不是很难。但是笔者发现，很多经销商或者品牌运营商，在操作终端时经常为招人感到困惑，找不到很好的销售人才。俗话说：三百六十行，行行出状元，作为一名快销品的从业者来说，一定要有积极的心态去做事。笔者有几位好友，现在在此行业做到大区经理，甚至于销售总监，无一不是从终端销售员做起的，包括笔者本人。做终端业务员对自己今后职业发展影响很深，能学习和发现许多理论知识以外的宝贵的市场经验。

我们引为自豪，在一起交流时都说：当初不知骑坏了多少辆自行车，随着市场竞争的激烈，现在很多中小企业的.老板，亲临终端的现象已屡见不鲜了。因此，可以这么说，终端销售是快销品人入职的第一课。

第二，赢在出发前。

对于现阶段的快销品来说，众多厂家直击终端，竞争已非常残酷。经销商如不改变过去的粗放管理，很难适应当下的市场环境，如今的市场就是胜者为王。我们都知道，销售执行力是何等重要!而作为在终端销售工作时，一般的企业都会有较详细的市场计划，内容包括：覆盖多少个点，招多少的人，预计出多少货。但往往会忽略，也很难发现具体执行中的问题，因为是个动态的工作程序。有人说营销无定式，但笔者不是很赞成，因为任何一个行业做到细化的专业研究，你就会发现有许多惊人的相似之处。那么，当我们在进行终端销售工作时，要懂地总结和研究别的厂家在具体工作的执行问题，有效的制定出一个适合自己企业终端销售工作随时发生问题，解决问题的系统，这样我们才会将终端销售计划执行到位，赢在出发前!

第三，赢在执行中。

终端的销售万变不离其宗：拜访——陈列——出货——收款。合理有效地利用时间，才能使工作做得更好。

1．拜访。我们知道，作为销售人员去拜访客户一定要选择好适当的时间，有效地进行利用，这样才能提高效率。一般来说，我们去拜访小店的客户，时间最好不要选择清晨一开门和傍晚下班后，我们应该在终端老板较空闲时，特别是心情高兴之时来进行产品的销售，这样成功率会很高。

2．陈列。我们在终端陈列时，不但要做好自己的产品陈列，让它出现在最佳的位置，还要光顾一下竞品的位置，合适时对它进行排挤和遮挡，这样不但提高自己产品在终端的展示，还可以打击一下对手。当然及时地更新pop招贴也不能忽视，它是吸引消费者眼球的重要武器。

3．出货。作为终端的销售人员来说，最高兴的是小店老板接受了产品。但是一定要注意，当我们把自己的产品放到老板的店中，一定要堆放得整整齐齐，这样更能让人信服你是来自优秀的公司，带来的是很好的产品，还可说明你自己也是一位踏实工作的销售员。笔者以前见过终端销售员当老板要货时顿时兴高采烈，连忙把钱一收、把货随便一堆，就跑掉了。老板自己整理的货，脸色很是难看了，嘴里还嘀咕着。想必这位销售人员下次再来时，再好说话的老板可能都会给你拒绝要货的很好理由了。

4．收款。终端的销售一般来说都是小额的现金交易，我们不但要细心的清点货款。这里，笔者要十分强调一点，那就是清点完毕后的现金，要把它理整齐，百元，十元和零散硬币归类，这样回到公司交款也十分清楚。我们曾经遇到过极个别的终端业务人员，一星期要赔好几百元给公司，就因为他很乱，整天业务包里，杂物无序一堆，这样对自己今后的发展会有影响。条理清晰是每个终端业务人员所要具备的。

第四，赢在执行后。

作为一名优秀终端销售人才，他应该在工作之余，积极努力的学习进取，而不是每天重复这单调且极具压力的工作之后没有人生的目标。试想一下，你20岁做终端销售工作，30岁，40岁还再做，可能已远远不如17，18岁的小伙子体力充沛了。当你多一份思考，就先赢得一份先机。我的一位同事现在是某快销品公司的销售总经理，他就是终端业务员出身。当人们问他成长的秘诀时，他非常骄傲地说：我当时和大家一起做终端销售员时，业务包里比别人多两样东西，一个是营销管理书籍，一个是销售与市场杂志。学习是营销人成长的阶梯。

经销合同模板如何写篇六

一个产品从生产商到消费者，要经历一个长长的渠道链，这个渠道链有总经销-批发商-二批商-零售终端-消费者，当然一个终端型产品可能要从生产商到跨过批发商到达零售商，从而到达消费者的手中。我们这里侧重讨论一个通路型产品（立白系列产品），要想基于良好的市场表现。至于员工素质、积极性因素，批发商积极性因素，利润因素等操作方法都不过是为了是良好的市场表现服务。

任何一个市场，都是有薄弱的环节，不管是成功的亦或是失败的市场都是如此。

那现在我们来讨论一下，如何改善市场的薄弱环节。改善薄弱的市场区域的市场表现，改善成功市场教薄弱环节。

以点带面，全面突破。

管理好业务员、管理好零售商、批发商，管理好市场，保证各个环节的利益能得到很好的保证。

有一个市场基础比较差，那我们才能说服零售店去做我们忠实客户呢，做我们标准店？

同样对于零售商或者二批商来说，保护好他们的利益，争取把蛋糕做大。

我们不妨选择一个薄弱区域，一个客户关系相对较好一点的客户做我们的标准店，我们给他们最大的支持1、用理货员帮他们打价格标签、抹灰；2、甚至可以帮助他销售货，在赶集时用流动促销员去帮助他们销售货，用赠品去帮他卖；3、当公司有促销装、抑或涨价商品优先满足他们的要求。所有的这一切前提是他要配合我们做陈列，主动推销我方的产品。当我们的样板店一个跟一个的打造起来的话，且跟我们配合的商店生意，通过我们的支持服务慢慢做好起来，从立白这里确实赚到钱，让配合我们的零售商同不是很配合我们的零售商区分开来。而其他相对不配合的商店慢慢。

当然有了配合我方的客户，肯定也是有特难搞定的钉子户。我相信大家最关新的是如何去管理这些特难搞定的钉子户。

一方面：通过业务员开导，让他做立白标准店，讲解趁本利润的故事，投资收益故事。

打消他卖雕牌等念头。通过辅助其他店支持我方做标准店的店做大做强，迫使他就范。

如果还不能就范，如果是批发店，想办法吃掉其下游客户。

如果我方不能吃掉其客户，就辅助其生意圈周边客户吃掉其客户，比如根据市场基础情况，我给其周边客户较大的促销，拉底价格也要把钉子户客户的下游客户吃掉。

对于那些不能不能按照我方的要求陈列我方的产品客户，一定要撤掉其货架.我们一定要对自己有信心，能管理好下游客户。只有我们通过明智的而严格的市场管理，保证大家都能根立白一起赚钱，我相信有远见的客户一定能通过我们严格市场管理，愿意同我们一起合作。

欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：wangzujia007@。

经销合同模板如何写篇七

在快速消费品行业，对于大多数企业来说，经销商的成败决定着企业的成败，一个有头脑的经销商能够快速将你的产品该市场中脱颖而出。

那么我们如何选择并管理经销商呢？关于这个问题大家其实都会说：选一个适合的有实力的经销商，利用各种公司政策制约并管理。但现在问题是什么样的经销商才算适合自己并有实力呢。公司政策等能真正管理好经销商么。

但对于选择经销商整体上我们选择的标准是什么呢？

第一渠道，一个强势的渠道是产品顺利进入的保障。当产品进入了经销商的仓库，它就会很快的被分散到终端的各个网点，才会有产品的露出、认知和购买。

第二硬件，经销商的车辆和人员配备，仓库，办公系统的配备。硬件是检验经销商实力的主要标尺。试想一个只有一台车辆老板兼业务的经销商能有多大实力。

第三资金，其实硬件有时候就折射出资金，一个经销商如果有多台车辆，有大的仓储，有正规的办公系统。那他的资金问题基本上没有多大的问题。

第四管理，其实经销商的经营也是公司的经营，有经营就要有管理。所以一个有着管理理念和规章制度的经销商必然有着一个雄厚的实力。

但选择经销商就像我们理性择偶一样，我们在决定找对象的时候就综合考虑我们自身的条件而有了自己的标准，比如对方的经济实力、文化程度、家庭状况、健康状况等。同样经销商也需要合适的。比我们期望高的经销商会对我们产品的不重视甚至抛弃我们，比我们期望差的经销商我们感觉没有实力。

选择了经销商，那我们怎么来管理经销商呢？是利用政策步步紧逼还是其它？

本人认为，我们在管理经销商的时候往往忽略了一个问题，我们在为了让经销商完成任务或者执行某项活动时往往都是站在公司的立场上来和经销商沟通。比如：你这个月任务多少，任务玩不成公司罚你钱；公司这个活动要执行，必须执行，是个硬性指标等。很多时候我们公司人员都没有换位思考，以经销商的思维来看待这些问题。对于任务我们可以说，这个月任务一共多少，如果完成你能赚多少钱，如果完不成你能赚多少钱，将损失多少钱；对于活动执行我们可以这么说，公司让执行这次活动的目的为的是x产品在你的市场有一个量的提升，通过这次活动你的x产品的量将由多大提升，你将能多赚多少钱及后期x产品上量之后是什么情况。经销商唯一看重的是钱袋子。

所谓管理经销商要从各个方面着手。

第一要让经销商看到未来趋势是什么样子并引导其怎么向未来迈进。一个好的管理者首先是对该行业未来有较好认知的行业者。如果你对该行业没有一个较好的认知，经销商就不会认同及相信你的言行。如果经销商认同你的本行业及公司发展趋势，那么经销商就会很好的配合你。因为你是帮他走向正确的前方。

第二帮助经销商建立一个完善的销售管理体系。现阶段的经销商都是摸爬滚打过来的。但正是这种经历让很多经销商对人员管理和财务管理很是模糊。有的经销商甚至没有算过自己一个月卖多少货挣多少钱。有的经销商定的政策业务人员很少执行或者变相执行，造成政策贯彻不下去。

没有任何一个经销商不喜欢你帮他建立一套完善的销售管理体系。而我们在帮助其建立销售管理体系的之时，我们也变相的实现了对经销商销售团队和经销商的管理。

第三让经销商熟悉公司的各种政策法规及操作流程。其实每一个经销商都希望利用公司各种政策为自己谋求最大的利益。明确的政策法规和操作流程让经销商不再怀疑公司的操作。如果再配上业务人员的各种指导及约束，想必经销商在服从管理和约束方面有较好表现。

当然在选择经销商和管理经销商方面有很多值得我们学习的东西。山外有山，人外有人。每个人都有自己更好的独特的操作思路。此篇内容只是个人的一点肤浅见解。

欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：wlm0418@。

文档为doc格式。

经销合同模板如何写篇八

每到食品节就有很多的客户抱怨眼睛看花了、腿跑肿了、耳朵也麻木了。面对琳琅满目的产品，站在行业的圈子里看，难免会让人头晕。可是。最终选择的产品却是差强人意的，好的产品不愁嫁，好嫁的不如意！这可难坏了需要娶“媳妇”的人，针对娶“媳妇”入户难的问题，笔者经过八年的市场实地实践总结了几点,与大家共同研讨：

一、了解商家

1、商家的发展思路

目前市场已经进入白热化的竞争阶段，一个企业的发展思路规划正确与否关乎企业的发展命脉，在企业的成长过程中是至关重要的。企业要想成功，健康、持续、稳定的发展策略是必不可少的，而建立健康、稳定、持续的发展战略，最重要的是要有一套完善的管理制度。

2、商家的人员管理情况：

a、销售人员的诚信度：

在一些人看来，做销售就是要会说，笔者认为在这里的说指的是在企业有限的资源里去尽可能的详尽的表述自己企业发展的思路及其产品，以期让客户明白是否是自己目前所需要的并达到共同合作之目的。可是，现实的销售行业里不泛有个别的销售人员为达到此目的发挥其“要天承诺半拉的”本领，到最后什么都不能为兑现，让客户甚感头痛。针对这些，要想判断是否真的能兑现其承诺的真假，只要你要其加盖公司公章的、有公司总经理级别领导签字的正规批文就可以了。

b、高绩效的团队：

对于一个中国的企业发展而言，缺乏的不是思想，不是人才，也不是严谨的制度，更不是可行的发展战略，而是缺乏执行力！而一个企业要想打造一个高绩效的团队，可以说冰冻三尺非一日之寒，众所周知美国的西点军校学员遇到教官的故事，只能有四种回答：

“报告长官，是!”

“报告长官，不是!”

“报告长官，不知道!”

“报告长官，没有任何借口!”这就是绝对的执行力，同时也成就了西点军校在建校的200多年间，共培养了1531位ceo,2012位总裁，5000余位副总裁，培养的工商界精英比著名的哈佛、麻省理工还要多。时至今日，企业的团队执行力依然是企业成功的不二法宝，因为执行力就是生命力、竞争力！

c．后勤的服务意识：

同样，一个企业的发展在成长中更离不开一个绩效比较高的后勤服务团队来做最好的保障体系。至今笔者依然记得本人曾经服务过的一个食品企业，在一个全厂职工大会上老总慷慨激昂的述说：为了更好的发展企业，我们全厂的职工和领导要无条件的为冲在市场第一线的销售工作人员做好服务工作。记得当时的口号是这样的：“全厂无条件的围绕销售转，销售围绕市场转,市场围绕客户转”，而这个企业也不折不扣的的确做到了，当然，最后的胜利者是属于这样的企业的！所以也应了中国的一个传统，就是在选择“新娘“的同时也要考虑娘家人的家庭环境是否团结，才可以知道这样的“媳妇”娶过来之后是否遵循孝道。“人和财旺，效率高”说的就是这个道理。

二、熟悉同行业产品价格比：

会做的，你要清楚的看清商家产品价格背后的阴谋，不要被商家的甜言蜜语所蒙蔽住你的眼睛，理智的去选择适合你市场的产品。

三、关注商家的营销模式：

纵观所有商家的营销模式，万变不离其宗，都要遵循市场发展的规律。着手点都是以下几点：

1、产品：在这里我要说的是，客户选择产品的时候一定要从产品的质量、外观、附件、品牌、商标、包装、服务等来考虑，中医上的望、闻、问、切是判别产品的最好方法。好的东西就是好的东西，看着、摸着、品尝着感觉是不一样的，有着本质的区别。

2、价格：了解了产品之后,就要了解与之相匹配的价格了，了解价格一定要渗透了解厂家的定价目标、制定产品价格原则等内容。因为这关系到是否适合你的分销渠道、区域分布、中间商类型、运输方式、存储条件等，如果与你的这些有出入的话，是否可以另辟一条路子？这样你的投入成本有多大?（包括你的人力、物力、财力、时间）产家的投入比例是多少？成功的几率有多少?遵循这些才能找到适合你的好“媳妇”。因为好的未必是适合自己的，适合自己的才是最好的。

3、促销：指的主要是研究如何促进顾客购买商品以实现扩大销售的策略。而这些是最能体现厂家的广告、人员推销、宣传、营业推广等能否跟#url#的上的最重要的依据。聆听销售们海阔天空的所有说辞不如落实他所说的一项，只有知道促销能落实多少，才可以判断出厂家促销的真实程度。

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4、分销：指的主要是研究使商品顺利到达消费者手中的途径和方式，而这些却影响着你区域内产品的基本价格、折扣、批发价、零售价等。恰恰这些又是关系着你区域市场内的销售份额，所以你在选择产品时，一定要关注厂家对分销的途径和方式。

四、清楚产品在行业的地位：

要经营一个产品可以分三类：

1、行业内的熟手：对于你来说是非常熟悉行业内的具体情况的，在选择新品时能很好的把握其在行业内的地位，相信在遵循上述一些方法后，会大大的降低你选择不适合自己产品的几率。

2、一只脚行业内一只脚行业外的：市场竞争是残酷的，不仅要求你要两只脚都要跨进门里，而且要精益求精。针对这样的情况，在不断提高自身核心竞争力的同时，那么你更要遵循”三勤”法则：口勤、手勤、腿勤。口勤就是要与行业内的龙头老大多交流。手勤就是要记，在与他们沟通后适时的记录下来你要的东西。腿勤是要勤转市场，从而最新、最快、最确切的了解竞品在市场中的动态。这样才会做到知己知彼、百战不殆。

3、完全陌生的新手：刚刚踏进这个门槛你,对于你来说一切都是陌生的，而要选择适合自己的相对来说也是很困难的。在要求你做到以上几点的同时，你首先要清楚整个行业的发展状况。其次，要选择适合走大路的产品，切记不可盲目走捷径。

综上所述:要选择适合自己的媳妇,才是最好的媳妇.只要你能在商海中勤学苦练你的水性,相信再大的风浪你都能经受住它的洗礼.仅以此文希望以上这些建议对于你们在选择新品时有所帮助.

论述经济转型时期的市场机会和市场风险之时，经济学家吴敬琏先生经常引用狄更斯《双城记》开头描述的那样：“这是最好的时期，也是最坏的时期；这是智慧的时代，也是愚蠢的时代；这是信任的年代，也是怀疑的年代；这是光明的季节，也是黑暗的季节；这是希望的春天，也是失望的冬天；我们的前途无量，同时又感到希望渺茫；我们一齐奔向天堂，我们全部走向另一个方向……”

糖酒食品交易会，号称中国第一大商会，是新产品风起云涌、竞相亮相的大舞台，也同样存在着机会和风险，存在着希望和失望，存在着招商和招伤、圈钱和烧钱、上套和解套等等现象。

所以在这种行业背景之下，全国各地的经销商在糖酒会上，认真选择代理一个品牌和产品，就显得尤其重要。

每届糖酒会的产品信息、商品信息眼花缭乱，给人一股扑朔迷离的感觉，似乎让经销商无所适从，无处下手。但是，会上信息如何爆炸、市场支持如何动人，产品销售如何承诺，经销商们内心都应该有一杆标尺，从自己公司整体营销资源考虑，着力于营销资源的整合和共享，注重公司的产品组合，也就是高中低产品的组合、淡旺季产品的组合以及主推和次推产品的组合。

营销学上的4p，很重要的一个环节就是要求认真研究产品组合政策。其上有言“定好产品结构，设计好各个产品的价差体系，市场就成功了40%。”可见，产品组合何等重要。而在这一方面，经销商们往往忽视了，总是认为代理产品越多越好，风险也会小一些。殊不知，在专业销售的时代，在分销渠道越来越细分的情况下，这种想法极其落伍、过时。没有重点、眉毛胡子一把抓，到头来，只能是没有重点就没有政策，就没有效益。

经销商的产品组合取决于其公司的渠道的力量。渠道资源丰富、渠道掌控能力强，那么其产品组合的幅度就比较宽，反之则窄。举例来说，武汉仁利和经销商，在整个武汉三镇乃至湖北全境，其渠道的影响力都相当大，商超、卖场网络、核心酒店、中型酒店网络体系日臻完善，可以说无人可出其右。在这样的渠道优势之下，该公司产品结构特别注重互补，白酒主做郎酒品牌，奶饮料主做伊利，水饮料主做椰树品牌。你看看，这样的产品组合就比较科学，充分发挥了渠道资源的最大化，对于公司而言，就没有什么明显的淡旺季之说。2003年成都春季糖酒会，笔者碰见该公司左经理。一番交谈之中，他说参加此会，主要是考察一下整个行业走势，同时，寻找商机，在“茅五剑”、“水井坊”、“国窖1573”等高端品牌当中，遴选一个总代理，并以此进一步丰富和完善公司的产品结构。

在一次有关糖酒会招商专题讨论会上，笔者曾断言：“在市场竞争的压力下，如今的经销商更需要方案式销售和咨询顾问式销售。任何一个厂家如果仅仅依赖招商的手段去圈钱，那只能是作茧自缚，最终是搬起石头砸自己的脚。”此言一出，得到了业内人士的广泛认同。

在糖酒会上，品牌制造商靠虚张声势、大作广告，以赵本山式的“忽悠”手段去招商，已经很难奏效了。经销商经过多年的市场历练，已经开始转型了、开始成熟了，对渠道的话语权意识也逐步地得以加强。

“我的市场我做主，我的产品我当家。”这是觉醒的经销商发出的有代表的声音。这种转型的经销商充分认识到在区域市场内，自己具有得天时、集地利、聚人和的优势，作为一个“外来者——品牌商”，在区域网络资源、人际关系资源、公共关系资源等方面，与经销商相比很难有本质上超越。所以，经销商们凭藉这些成熟的市场资源，更加认真地研究新产品上市推广过程中，品牌商提出的那些市场支持的方方面面如何兑现、如何落实到位。

笔者根据多年的上会经验，总结出经销商选择新品和厂家时，应该提出如下实质性内容，以备合作协议之需：

4）、如何对不同产品进行一定力度的盒内奖品或刮刮卡等促销支持；

5）、根据“70%消费者现场决定购买”理论，如何对龙头终端形象店，进行统一视觉形象，布置堆头和货架陈列，建立专业形象，提供专业服务。

7）、按照“分通路促销”理论，旺季之时，如何协助经销商分通路召开别开生面的订货会或新产品推介会。

8）、如何保证经销商合理备货，不压库，如出现销售不畅品种，厂家怎样出资进行清货促销或进行调换。

承诺之后还需践诺。所以，经销商在糖酒会之后，需要落实的事也比较多，对糖酒会上所谈的承诺内容、对经销商的支持条件，都需要认真考量和进行印证。

第一项内容：根据会上所签的合同、所选的产品，无论是饮料、食品，还是白酒、啤酒，都要深入本地市场认真调查研究一番，甚至有必要带着样品或者厂家提供的画册，与其二级分销商和核心终端商紧密接触，分析今年代理的产品的市场前景：产品的影响力、市场网络基础、该市场是否有客户做过等内容。

第二项内容：与厂家负责该市场的业务主管紧密联系，如何做好本区域市场？厂家如何配合？厂家支持的力度什么时候到位？商家如何进行产品铺市推广？训练有素的经销商还会在短期内，要求区域市场经理，共同制定本区域市场推广方案，并且拿着方案与厂家主要负责人进行第二轮谈判，争取更大的支持力度。

第三项内容：经销商如果在前两项调查内容结束之后，做到了心中有数了，同时，为了更好地得到代理厂家的信任和支持，经销商需带着推广方案到厂家实地走一走、看一看，甚至在条件许可的情况下，还可以请一位业内比较有影响的、擅长于营销策划的职业营销人，一块到厂家进行第二轮的“望闻问切”新品把脉工作。望望厂家厂容厂貌、生产环节和质检方式，闻闻厂家的信誉口碑和企业实力，问问厂家的市场前景、产品走势和管理模式，切切市场营销方案、服务内容和培训教案等等。这样做的最大益处：一是体现了经销商的诚信和诚意，二是显示了经销商的专业和敬业。

如此一来，品牌厂家对经销商不可小觑，相反会更加重视，甚至有可能在原来的合同协议基础上，加大市场支持力度。对经销商而言，新品上市推广成功几率，相应地增加不少。

经销合同模板如何写篇九

这两天发生了两件事让我对员工管理有了很深刻的认识。其一是昨天一名实习员工去市场买菜，手机、身份证和回学校办理毕业手续的车票被偷了。晚上接到另一个员工的电话，提议每名员工出一百元钱，再帮助买一个新手机，问我是不是同意这么做，我当即表示支持，并讲我出两百；其二这几年，除了特别的如同学结婚之类的已经定了不能改变日期的事情，我们厚天的员工都没有因为私事请假。

文化就是有正确的思维，做正能量的事情

每天工作，每天成长，但究竟用什么来衡量我们的成长呢，可否量化一下？可能很多企业都做不到百分百，或者说只能做到某一方面的量化而已，我们厚天是创业型的企业，脱胎于基层农资零售门市，很多的工作准则都是在工作中慢慢形成的，而且更多时候是用不到的，因为大家都没有越红线的行为。但是我们的每一项工作都在不断地向前推进，而且大家都会为战绩而开心，为不足而检讨。每每开月会，都会有一部分是讲企业理念和文化的，这么多年一直是，有标语型的，多是上月经历事情的总结，更有对社会现象的分析，讲的不少，感觉外化的不多，只能算规规矩矩。这两天的事情，联系起来，让我感动，不是我们没行动，是我们遇到的特殊事情少。一个员工有困难，作为我来讲，帮助是肯定的，但这不足以体现厚天如何，多是个人的行为，倒是有员工来提议如此做，不能不让我感觉到欣慰。大家支持一个人是多么容易的事情！谈多么有爱心，不如每日三餐多夹一筷子的菜；讲多么的团结，不如摔倒时那伸出来搀扶的一双手！我理解，这就是我们厚天的文化！

我们在做工作，但我们更是在生活

工作只是人存在这世界上的一小部分而已，而生活才是全部。因为工作关系走在一起，是我们当初选择的结果，既然选择，就要为选择而付出时间、心情、金钱、劳动和智慧，不能因为工作而完全忽略生活，优秀的工作是可以为生活添彩的。我们厚天现在只有十几个人，大家都来自不同的地方，之前都有不同的生活习惯和性情。到了厚天以后，需要用一种共同的语言和行为方式、工作，减少个性，培养共性，这也是一个自我升华的过程。我们厚天很崇尚个性，因为个性代表价值，这里的个性是在共性基础上的优秀个性，不是妨碍他人的自私一面的个性。这个由个性—共性—个性的过程，是我们共同努力的方向。共性实现温馨，也是厚天的一个理念反映，曾经就因为有员工对这一点有伤害，而被通知离开，我们一直需要人，但觉不需要破坏温馨气氛的人！用美好生活的'态度工作，我们为此而庆幸！

把好事情想在前面

我们一直在不断地遇到问题，不断地解决问题，在这个过程中，我们自己得到价值实现和社会认可。刚刚又接到另一个分店店长的请假电话，她们是约好一起去的，在电话中我特别安排中午的时候，大家可以一起好好聚聚餐，由公司出费用，她们讲不用了，我讲这是必须的，你们负责安排吧。我们厚天的人经常会讲：不用了，我们自己来吧。这句话又让我想起了去年年底的时候，一个比较不错的女孩子到我们公司面试，接触我们的一些事情和做法，最后不想来了，原因是她怕不能融入到我们的环境，因为很多她认为公司应该提供的，我们的员工都首先讲不用了，自己解决就是了，这样的思想她看来不可思议。后来我们自己也开会分析，可能是我们总是把好事想在前面的原因，没首先想个人的困难或者便利，但今年的三个新人，我们没有刻意介绍这类的事情，也很顺利的适应工作了。但我们还是会坚持这种好事在前的思想和做法，员工这么想，我们就要做得更多，想到的好事也要更多，好事做多了，大家就会更积极地正方向思考问题！

同事间都不互相关爱，为客户着想绝对是空话

我们一直强调：厚天第一位的顾客是员工！看到很多公司都是顾客是上帝，若真有上帝，我们的员工就是上帝！员工自己都不满意，不被尊重，怎么还能有激-情和热情来考虑顾客的事情呢？我们厚天做的也不够完善，但我们每年都在追求进步，无论是薪水，无论是工作、生活环境，无论是工装工牌等等，一步到位我们还办不到，我们一直在努力做周边最好的！这是公司层面的问题，其次就是个人方面的问题了，也见过很多单位，开会时激-情一片，信誓旦旦，承诺万千，但一下来工作，就互相诘难，设置障碍，但无论企业口号还是宣传用语都是为顾客精诚服务之类的以顾客为中心的溢美之词，想想都觉得不可能的，连你周边的同事你都那么对待，可想而知你对你的顾客会怎么样子了，即使表面很好，私下里就不敢想象了！所以在日常工作中，只要有可能，都会安排大家磨合性格，彼此包容，遇到有问题的，及时开导，或者进行调配，不能继续激化矛盾，没有脾气的人是不存在的，我们也不能太理想化，但我们可以做理智的事情，创造理智的环境，这一点，我们一直都在坚持！

员工出色，企业才棒

与其说企业多不多么的好，不如员工做的如何如 何出色才好。有很多朋友问我：你不担心你的员工学会了你这一套，自己出去单干？我总是笑笑：我肯定考虑过这问题，但你有什么好办法不让他们出去吗？员工离开，肯定有原因，如果是企业发展不好，是我们的责任，我们做好就可以了，但如果是个人原因，谁也拦不住！我们厚天的做法是鼓励大家走出去！主动提出的，我们都支持，能支持资金的支持资金，能支持品牌的支持品牌，非池中物为什么非得一直呆在池子里？如果他们能创出自己的一番大事业，对我们厚天不是更好吗？员工出色，说明我们厚天更棒，不然怎么培养得出那么优秀的员工！当然不是说出去的就一定优秀，我们也在积极的把最优秀的留下来，我们早就设计了内部创业计划，毕竟靠薪水生活也不可能实现所有的梦想，我们尊重员工的人，首先从尊重他的梦想开始！

其实，管-理-员工，都是用心做出来的，有这些合作伙伴同行，一起做事业，也是我们彼此的幸运。

第一招

工作上“共同进退”，互通情报

工作本身就是最好的兴奋剂，与其让员工揣测公司发展前景，不如让员工把心思放在工作上。前程无忧专家认为，主管应该在工作中与员工“共同进退”，给员工提供更多工作中需要的信息和内容，如公司整体目标、部门未来发展计划、员工必须着重解决的问题等，并协助他们完成工作。让他们对公司的经营策略更加了解，从而有效、明确、积极地完成工作任务。

第二招

“倾听”员工意见，共同参与决策

倾听和讲话一样具有说服力。主管应该多多倾听员工的想法，并让员工共同参与制定工作决策。当主管与员工建立了坦诚交流、双向信息共享的机制时，这种共同参与决策所衍生的激励效果，将会更为显著。

第三招

尊重员工建议，缔造“交流”桥梁

成功的主管只有想方设法将员工的心里话掏出来，才能使部门的管理做到有的放矢，才能避免因主观武断而导致的决策失误。主管鼓励员工畅所欲言的方法很多，如开员工热线、设立意见箱、进行小组讨论、部门聚餐等方式。但是，前程无忧专家认为，主管无论选择哪种方式，都必须让员工能够借助这些畅通的意见渠道，提出他们的问题与建议，或是能及时获得有效的回复。

第四招

做一个“投员工所好”的主管

作为团队核心的主管，必须针对部门内员工的不同特点“投其所好”，寻求能够刺激他们的动力。每个人内心需要被激励的动机各不相同，因此，奖励杰出工作表现的方法，也应因人而异。

第五招

兴趣为师，给员工更多工作机会

兴趣是最好的老师，员工都有自己偏爱的工作内容，主管让员工有更多的机会执行自己喜欢的工作内容，也是激励员工的一种有效方式。工作上的新挑战，会让员工激发出更多的潜能。如果员工本身就对工作内容很有兴趣，再加上工作内容所带来的挑战性，员工做起来就会很着迷，发挥出更多的潜力。

第六招

“赞赏”，是最好的激励

赞美能够使员工对自己更加自信、对工作更加热爱、能够鼓励员工提高工作的效率。给员工的赞美也要及时而有效，当员工工作表现很出色，主管应该立即给予称赞，让员工感受到自己受到上司的赞赏和认可。除了口头赞赏，主管还可以使用书面赞美、对员工一对一的赞赏、公开的表扬等形式鼓舞员工士气。

第七招

从小事做起，了解员工的需要

每个员工都会有不同的需求，主管想要激励员工，就要深入地了解员工的需要，并尽可能的设法予以满足，提高员工的积极性。满足员工要从小事做起，从细节的地方做起。

第八招

让“业绩”为员工的晋升说话

目前，按照“资历”提拔员工的公司多不胜数，专家认为，靠“资历”提拔员工并不能鼓励员工创造业绩，并且会让员工产生怠惰。相反的，当主管用“业绩说话”，按业绩提拔绩效优异的员工时，反而较能达到鼓舞员工追求卓越表现的目的。

第九招

能者多得，给核心员工加薪

在特殊经济形势下，物质激励仍然是激励员工最主要的形式。薪水不仅能保证员工生存，更因其能者多得的作用起到激励效果。但是在众多公司大幅降低开支的情况下，主管对用加薪激励员工的做法显得更加谨慎。专家认为，经济危机不代表不加薪，只是加薪的要求更高，关键看员工能为公司带来多少价值。对于为公司创造出高利润、开发出赢利新项目的核心人才，通过加薪激励是必不可少的。

经销合同模板如何写篇十

1、假如我是一位从来没接触过电动车，而又想经营电动车的商家？想做品牌的 分析：1、首先我不了解电动车，或者是通过了解目前能大概知道点皮毛。2、只是认为电动车是属于新能源产业，国产乃至全球都在推行和鼓励该行业的发展。3、我曾打电话或者去过几个厂家，他们都说的天花乱坠，我拿不定主意。4、确切的讲，我不知道该选择哪个厂家的；想通过朋友了解再说。5、我的考虑下我的资金承受能力，也许有时会有预算不足的情况出现。6、我了解了一下其他品牌零售价格和电池价格，感觉进货价格就是零售价格减去电池价格再减去适当的零售利润。7、按我的经验和直觉，我正在寻找合适的店面。8、和某某品牌的经销商聊得很投机，从他那里我了解和认识了某品牌；这样会让我更加信任。

评析：新经销商对新能源充满美好愿景，看到某品牌经销商经营不错。。。。。产生了经营电动车的想法。对品牌在当地能否健康成长缺乏准确的估计，容易轻信他言，最终导致失败的结局。人是具有盲目、盲从的弱点。怕亏钱，保本、盈利才是目的。

策略：认真分析该经销商的资源：包括资金实力、人际关系、信誉、思路等，却是否为合作的对象。利用他的朋友，让他朋友认同公司，再让其朋友施加影响力。其次参观我们成功的经销商，感受其经营成功的氛围和喜悦。

2、假设我是一位经营电动车多年而又很成功的商家？想增加或替换品牌的

分析：1、做电动车行业有这么些年头了，大大小小的企业我见过不少，也做过不少，也曾经营了好几个品牌；因为售后、质量、信誉等原因我放弃了。2、我现在做的品牌质量稳定，价格适中，售后也还凑合，我这几年一直坚持，从当初一月几十辆到现在一年几千辆。3、通过多年的运作，我的资金有了更多的积累，团队也建立起来了，有专门的导购、售后、店长等。4、具体的事情都有人去做了，我现在主要考虑的是经营方便的事情。5、时间空下来了，现有品牌已经遭遇了瓶颈，我想再增加一个品牌来提升我的市场占有率。6、近几年来找我合作的企业很多，也有很多开出了很优厚的条件，但都最终没能打动我。7、坦白给你说吧，我现在并不缺钱、缺团队、缺品牌。

3、假设我是一位经营电动车多年但又谈不上不成功的商家？增加或者替换品牌的。

分析：1、我做了多年电动车，要不是质量不好就是价格太贵。2、这家的价格低，那家的返利高，某某还出房租呢。3、经不起厂家诱惑，很容易就上当。4、成天不想好好经营，就想方设法套厂家钱，害人又害己。5、虽经营多年电动车，但资金积累缺很少或者勉强度日。6、这样的商家一般都没有团队，经常以夫妻店的形式出现。

评析：1、多年以来一直很迷糊，不知道怎么去经营电动车。2、不知道跟什么样的企业合作。

策略：这类商家或许在多年的`经营路途中早已经迷失了方向，麻木的有，无赖的有，无辜的有，无助的也有。对这样的商家应激将策略：如“老刘啊，不是我说你照你这样做下去10年还是这样恐有出头之日啊”。重拾信心是关键！应以朋友的身份介入，处处为他考虑，为他分析；让他真切的感觉到你是在帮他，是他的大救星！

2012/3/14

目前国内登记在册的电动车生产企业有1200多家，其中电动车零配件生产企业500多家，整车生产企业600多家。仅从此这两组数字我们就可想到电动车行业竞争的激烈程度。

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经销合同模板如何写篇十一

著名的制度经济学家，诺贝尔奖金的获得者科斯，解读过一个非常有趣的市场经济现象，即在市场经济中，企业是如何产生的，他的理论很高深，为便于读者理解，笔者以偏概全，用通俗的语言解读出来。市场经济是靠交易、买卖、价格机制来运作的，但企业里却是靠计划、行政命令来运作的，对一些中、小企业来说，是靠企业老板（包括各层主管）发号施令来运作的。企业的这种运作机制不是和市场经济的运作规律相违背吗？科斯的核心理论是市场经济中的任何交易都是有成本的，企业之所以存在是因为企业内部的组织成本低于市场上的交易成本。企业是用计划、控制、协调、命令等行政手段来管理，而市场是通过价格机制来管理。而价格机制不是免费的。为了节约市场交易费用，如搜集市场信息的费用，讨价还价的费用，鉴别优劣的费用等，企业才出现在市场经济中。

说得在通俗到位一点，就是企业的老板之所以愿意付给员工工资，让员工在企业内部工作，老板发号施令，取得员工的劳动成果，而不是从市场上通过买卖来获得员工的劳动成果，是因为把员工组织到企业内部的成本要低于在市场上购买的成本。

按上述的说法，企业之所以存在，是因为内部的组织成本低，企业更有效率，产出更大。实际情况，随着企业的发展壮大，却并非如此。企业越大，企业的人越多，越容易出现官僚主义、本位主义、互相推诿、扯皮，人浮于事的“大企业病”。企业内部的员工混日子、能力退化、不以客户为中心的现象，如果没有对策应对，会天然地出现愈演愈烈的恶化态势。

海尔要求不仅每个事业部而且每个人都是sbu，每个人都是”小海尔“，海尔五万个员工就是五万个sbu,就是五万个老板，每个人都是经营者，每个人都是创新的主体。这样一来，海尔集团的战略就会落实到每一位员工，而每一位员工的战略创新又会保证集团战略的实现。海尔的sbu是一个非常理想化的管理革命，到现在也没有试点成功，连世界顶尖商学院－沃顿商学院的马歇尔教授说，如果海尔能做到全员sbu，海尔将是在世界上独一无二的！

海尔的sbu管理革命不一定能成功，但海尔sbu核心理念：在企业内部模拟建立市场交易原则，在内部打造市场链机制是可以被许多企业借鉴和学习的。

目前，在家居建材行业里部分的领先企业，已经认识到了在企业内部打造市场链的必要性和迫切性，已经开始在部分岗位和职能上进行了市场化的试点。

对家居建材行业里普遍存在的店面展厅设计师岗位和店面终端培训师岗位，就可以试点让经销商（外部顾客）“点将”的方法，来提升店面设计和终端培训的水平。例如，对终端培训师，就可以让培训师下到终端，自己研发出对终端实用和实战的，切实能帮到经销商的培训课件。把这些培训师和其研发的优秀课件，明码标价，推荐给经销商，让经销商“点将”，经销商花钱聘请企业的培训师讲课。这样，在培训师之间就可以产生良性的竞争和pk机制，培训效果好的，对终端有帮助的培训师肯定会越来越受经销商的欢迎，被“点将”的次数越来越多，培训师的个人收入越来越高，这也激励培训师不断提高自己的培训水平，研发出更多受终端欢迎的培训课件，这就实现了培训师、企业、经销商的“三赢”局面。不受经销商欢迎的培训师，会逐步被市场（经销商）淘汰，自然实现培训师优胜劣汰的局面，而不是企业内部的培训主管来决定培训师的去留和升迁。

关于作者：

经销合同模板如何写篇十二

鉴于我在营销行业浅薄的经验，我有如下思路，今天来和各位领导一起交流，希望能得到大家的批评和建议。

第一、下大力气，评估产品的市场容量和市场期望值。由于我们对秦皇岛市场还不是特别了然，所以，我在进行产品的大批量销售之前，我们必须要经过黎明前的黑夜。所以，我们首先应该去做的就是搜索资料，整合资源，评估市场。知己知彼，方能行之有效，战而不败。

第二、我希望大家做好打持久战的准备，因为把秦皇岛整个市场全部都收入囊中，需要时间和持续的努力。由于我们的客户对于产品要进行全方位的选择，同时我们的'竞争对手也会对客户资源进行一定的争抢。加之，我们对秦皇岛市场的工作属于前期探索阶段。冰冻三尺非一日之寒，把这块寒冰融化也非一日之功所能达到。总之一句话，一个品牌要想完全打入市场，我们需要做好打持久战的准备。

第三、开辟渠道，了解同行业同类产品的营销模式，以及其产品的卖点，通过对比，我们在以后与客户商谈的过程中，才能做到问而有答。争取做到我们说的每一句话，都能说到客户的心坎儿上。希望通过努力，我们的每一次业务的洽谈，都是有备而去，微笑而归。所以，我希望以后的工作做的一次比一次好。

经销合同模板如何写篇十三

近几年，金融业务在专用市场陆续燃起“星星之火”。东风、中国重汽、华菱等搅拌车企业或开设自己的财务公司、金融公司，或与金融机构签订合作协议，为经销商提供担保，帮助经销商开展按揭购车业务。而一些没有厂商金融支持的经销商也有自己的一套方法，可谓“南拳北腿”，各显神通。

“在金融方面，我们有一套完整的风险控制体系。”东风商用车特许经销服务商，成都鑫融海达汽车销售服务有限公司经理武涛介绍道，“我们首先要开展工作，了解贷款者有无运营经验，了解买搅拌车后的运输资源；其次要进行资质审查，比如信誉度的审查、还款能力和运营实力等；最后是月还款期跟踪提醒。”

在金融方面，其他没有厂家支持的搅拌车经销商一样在做，对于规避风险，也各有高招。

东风柳汽商用车经销商，昆明敏建机电设备有限公司售后服务经理裴银安介绍说：“我们做的大部分是大客户，信用度会更高一些。公司有专门的金融部，提前一个星期会提醒客户还款，比如银行这月25号结算，我们会通知用户必须在20号之前还款，打出提前量。另外，我们首付要求40%，只贷18个月，风险相对较低。在车辆上我们还会加装gps，这点客户并不知道，可以预防客户逃贷。”

而陕汽重卡经销商，北京市窦店耀辉汽车销售有限公司王经理告诉记者，他们做业务并不承担风险。“我们的金融业务是通过中介公司来运作和承担风险，我们只负责卖搅拌车。”

同样，江淮格尔发重卡经销商，深圳瑞和特许专营店总经理曹士虎也表示：“我们按揭购车做的比较少，只占10%的`份额。即使按揭的这部分销售也都是由客户自己找渠道，联系银行贷款，我们并不参与过程，因此也不用承担任何风险。”(孙艳黎) 相关新闻以促销售 搅拌车经销商呼唤更多支持东风重卡新厂9月投产 一期产能达到4万辆重卡市场下跌7% 企业苦乐个不相同乘用车市场景气下滑 奇瑞“亮-剑”重卡联合卡车：高端重卡之路任重而道远细看重卡降幅阵痛物流高喊“难”从精神旗舰到重卡骄傲 一汽解放品质·技术·创新有道大运重卡轻量化车型高调亮相太原车展。

一陶瓷经销商向笔者诉苦，近日。说代理某三线陶瓷品牌不到两年，突然厂家就倒下了之前一点预兆也没有。而就在上个月中旬，刚打了一笔款给厂家，想在金九银十”之际，大干一场。如今，预付款被占、产品大量积压、年度返利无望、终端形象受损…让他恼火之余，也颇感无奈。

开张的买卖越来越多，这年头。关门的买卖也越来越多。陶瓷行业，厂家的平均寿命越来越短，已是不争事实。往年市场形势一片大好之际，尚且有企业撑不下去，更何况是整个建材市场遭遇滑铁卢的2012年。如今的厂家也越来越“聪明”一旦形势不对，遇上变故，就开始想方设法地把损失转嫁给经销商，如此，经销商不得不学聪明。

繁杂的市场经济中，春江水暖鸭先知”这年头。对于商家来说，防人之心不可无”而应对厂家的变故，最好的解决方案就是预防，而且是主动预防，抱着一个信念“天下无不倒的企业”

接下来该探讨的问题就是经销商如何建立有效的风险防范机制?首先，如此。商家需要明确的就是厂家与商家是利益共同体”所谓“一损俱损，一荣俱荣”应时刻坚持风险意识;其次，商家要根据合作年限、厂家状况等，为厂家设立不同的授信尺寸，这年头，做生意天天喊“哥们儿义气”那是不行的;再则，多和厂家的基层领导、业务员等工作人员“套近乎”厂家员工的精神面貌和工作状态在一定水平上就是厂家当前状况的真实写照;最后，那就是时刻关注厂家的近期动态，比如厂家发来的文件内容、厂家短期政策支持、厂家市场巡查密度、厂家未来市场动作等，还可以通过网络新闻信息搜索，定期和同行坚持联系，正面了解企业当前的状况。

经销合同模板如何写篇十四

目前，白酒的区域划分越来越细，从前后的省级总经销、地市级总经销，到现在的县级总经销，表面上看是渠道的扁平化趋势，本质原因则是因激烈竞争造成市场操作精细化的压力，那么一个县级经销商该如何正确的去运作新产品呢？下面笔者略谈一二、算是抛砖引玉！

一、产品正确定位――-市场成功的先决条件。

可以说，任何情况下产品的正确定位都是市场营销成功的先决条件。白酒的产品定位，首先是要明确本县级区域白酒消费的主要香型、酒精度数、包装容量等；其次是要明确产品的价格体系，包括供货价、零售价，以此确定产品进入市场的切入点。需要强调的是，渠道价差是一个很重要的问题，需要根据本县级区域的实际情况来确定，假如因价格梯度设计不公道，执行起来价差不足，则不可能将产品的终端零售价控制在设定的范围。例如，终端回收瓶盖盒盖费，根据市场不同，水平不同。有些区域盒盖用度极高，假如价格空间不足，产品终端的零售价必然大幅度突破原先设定的范围，使产品失去价格竞争力。

二、渠道操作――-根据产品的特点和定位，确定渠道战略。

对于白酒的销售渠道，可简单地分为三类，一是通路，即传统上的流通渠道；二是商超渠道；三是餐饮渠道。在哪个渠道销售白酒产品，取决于产品的特点和定位。低价位产品可以走流通渠道启动市场，而中高档新产品上市时，不可能以此渠道启动市场，必须走商超和餐饮终端推广才能启动。特别是餐饮渠道，几乎是所有中高档白酒产品必须争取进入的销售渠道，否则市场是不可能做起来的。进一步地，商超和餐饮终端又可以划分为abc等高低档次。中档偏低的产品可以在b级以下终端推广销售，而高档产品则必须通过a类、ka类终端才能销售。

这时候就要确定以哪个渠道为主攻渠道，以哪个产品为主攻产品，以此带动全品系、全渠道的销售。因此，搞清楚产品适合在什么渠道销售和推广不仅是个渠道规划问题，更是一个市场运作的战略性问题，必须下功夫认真对待。

三、餐饮终端网络――-核心是客情维护管理。

当今白酒营销最重要的终端就是餐饮终端了。所谓的“盘中盘”操作模式也就是以餐饮终端为目标的白酒操作模式。对县级经销商来说，由于刚刚从批发商转为品牌代理商，思维惯性导致经营思路还停留在流通坐商上，终端掌控的意识还不强。比如，餐饮终端管理最重要的是客情管理，客情管理又需要长期工作才能见效，而许多县级经销商对此并不重视，终端客情管理的工作简单地交给聘用的业务员去做。一方面业务员素质不高，很难做好此项工作。另一方面，因业务员的流动性太大，终端客情工作时断时续，并随着业务员的离职，客情中断，无法真正做好。建议餐饮终端的客情管理指定由经销商的家庭成员或能长期稳定工作的核心业务员去作，只要能够长期坚持下去，效果自然就会出来。

四、广告策略――-以户外媒体为主，有效利用pop广告。

县级市场中广告媒体可选择的比较少。比较适合的广告媒体以户外和交通工具为主。选择较大面积的繁华地段广告牌或位置较好的店面制作店招是不错的方法。

有效利用pop广告是小区域市场操作的诀窍之一。pop广告即售点广告，比如招贴、吊旗、展架等。近年来，白酒营销人首创的灯笼广告在白酒营销中大量使用，其传统意义、喜庆概念与白酒的传统文化和餐饮店的气氛要求形成有效结合，是一种非常好的pop广告形式。

经销合同模板如何写篇十五

误区一、只注重产品的利润空间而忽视产品的利润率。

经销商做生意求利，这本身没有什么错，但是如何求利这里面确实大学问，有很多经销商在选择产品时，在不考虑产品价格的时候，往往问厂家业务人员的第一句话都是：“这一件能够挣多少钱”，关注的是产品单件能给自己带来多少利润，盘算的是我把货销售出去能给自己赚多少钱，而对于产品的利润率关注的非常少，由于这种现象的存在很多经销商在干完一年后发现，自己投入了不少钱但一年下来自己并没有赚多少钱，其实，造成这个原因的主要问题就是产品的利润空间和产品的利润率之间的问题，如有同一类产品的两个品种，a产品的价格是18元钱，b产品的价格是32元，其中a产品的发货价21元，差价是3元，b产品发货价37元，差价是5元，从单件产品的利润空间来看b产品的利润远远高于a产品，经销b产品看似也比经销a产品赚钱，但是从单件产品的利润率来看a产品的利润率是3÷18＝16.7％，而b产品的利润率是5÷32＝15.6％，a产品的利润空间虽然没有b产品高，但是利润率确高于b产品，如果考虑产品的流转，b产品的流转速度只有达到a品种101.1％时，两者的利润率才能持平，再考虑资金的占用量，在同样10000元的本金情况下，经销a产品可实现1666.7元的毛利而b产品可实现1562.5的毛利，两者之间相差104.2元，再者从资金占用量上来讲，同样销售1000件a产品只需要占用资金18000元而b产品则需要占用资金3元，其实，b产品并没有比a产品赚钱，因此，在竞争日益加剧、经销商的利润越来越被摊薄的今天，经销商更应注重算细帐，在考虑产品的利润空间是不要忽视对利润率的计算，只有很好的算计才能实现最佳的投入产出比，赚取更多的利润。

误区二、只看眼前的短期利益而忽视未来的长远利益。

短期利益和长期利益的选择对于经销商而言如同一场博弈，虽然长期利益有利于更长远的发展，获取更长久的回报，但是，长远的利益里面又包含着太多的不确定性，因此，眼前的既得利益更让经销商看重，毕竟“今天的馍馍永远比明天的肉好吃也更加实在”。由于上述问题的存在，很多经销商在进行产品的选择时，常常进入两个误区，一是只要产品能够在短时间内能给自己带来利润，就不去考虑产品品牌、质量以及能否长远经营等等方面的问题，只要赚到钱就行；二是对于一些有市场发展前景好但是近阶段销售不好的产品，暂时不能给自己带来利润的产品，不管企业如何，市场发展前景如何、也不管产品品牌如何统统一律打入死牢，剔除自己的视野或者选择范围。

经销商作为一个市场区域的经营者，需要做的是长远的生意，赚的是长远的钱，这样经销商才能发展起来，如果经销商只是抱着第一种的心态去选择产品，虽然会在短时间内赚到钱，但是从长远的发展角度来讲无疑是自掘坟墓，搬起石头砸自己的脚，一个产品的好坏往往关乎到经销商的声誉和名气，如果坏了名誉和名气，即便是再有实力和能力的经销商，也最终会被客户所抛弃，也就谈不上发展的问题了，另外，对于经销商来讲如果自身的发展没有一个长期稳定主业，只是游走于赚钱就干的短期行为，对于经销商来讲要想取得客户的认可就不可能，经销商也不可能做大；如果经销商抱着第二种心态去选择产品，那么对于这个经销商来讲就永远没有实现自身突破的可能，手头上也就不能有很好的产品，因为任何一个产品在进入市场开始都需要经过由“不好”向“好”的转变、任何一个企业更多的重视的是与其一块发展起来的经销商，研究那些目前手头上有非常畅销产品的经销商或者现在非常有实力的经销商，我们会发现注重于长远利益的考虑及时把握机会才是其成功的主要原因。

误区三、只注重产品的选择而忽视产品群的组合搭配。

又如某区域经销液态奶的经销商老张同样也犯了这样的错误，在经销液态奶的时候又经销了某饮料，本想都是快速消费品，渠道上能够重合一致，应该没有什么问题，但是一进入实际操练阶段，老张就发现问题很快出现，由于自己的配送车辆装载能力有限，加上销售网点多和长距离配送，业务员过去一天能够完成的工作如今需要一天半才能完成，单独在跑一趟根本不划算，而且由于两个货物销售量都不错，自己的车辆根本无法装上这么多的货物，往往在发货时不是少这个就是少那个，为此单独进行货车的购买从经济上来算又不划算，结果是两个产品的销售都不理想，两家企业的销售人员都不满意。

之所以造成上述两个经销商目前的困境，主要是因为经销商只是注重了单个产品选择而忽视了对整个产品线的组合搭配，造成产品与产品之间因为渠道、物流、人力资源上争夺而互相打架，产生内耗，因此，在进行产品的选择时经销商要充分考虑自己人力、物力、财力的实际情况，同时要看清楚自己在渠道、品牌等方面的出处与劣势，进行综合的考虑，实现产品线的有机融合。

二、市场运作方面的误区。

误区一、只注重市场铺货工作而忽视市场售后服务工作。

很多的经销商对于市场铺货工作都十分的重视，因为货铺的越多，对于自己来讲就能赚到更多的钞票，因此很多经销商对于铺货工作都十分的重视，为了铺货在人力、物力上都非常舍得投入，甚至有时也往往亲自上阵，目的就是将货物尽快的铺下去将钱赶快赚到手，但是一提到售后服务工作很多经销商就不以为然，不去重视市场的售后服务工作，也不愿意在售后服务上去进行投入，在很多经销商眼里做售后服务就等于白花钱，有时还可能要将过去赚的钱吐出来进行一些退换回货工作，明显是一个赔钱的买卖，因此，在铺完货后对于客户的投诉和退换货工作要么不予理睬、要么尽可能的推诿和躲避，由于这样的认识错误和做法上的欠妥，导致客户商牢骚满腹、怨气冲天，最终的结果是市场的终端点越来越少，产品的销量也越来越小。

“销售始于售后”。良好的售后服务对于经销商来讲虽然会在短时期内造成经销商经济上的损失，但是通过良好的售后服务也会给经销商带来长期的的好处，一方面可以增进经销商与客户之间的信任度和黏合度，为经销商赢得良好的口碑，另一方面经销商可以在一系列的售后服务工作中及时发现市场中出现的问题及时修正，避免问题的加大，同时在进行售后服务工作中也利于经销商会发现更多的机会，实现更好的发展，因此，经销商在进行市场工作中时不仅要重视市场的铺货工作同时也要加强对售后服务工作的认识，这样经销商的市场工作才能避免陷入“狗熊掰苞米，掰一个丢一个”的怪圈，不断实现自身的发展和壮大。

误区二、只注重对市场进行开发而忽视对市场的规划。

经销商对于自己的一亩三分地都十分的熟悉，对于如何进行市场开发也有着自己的看法和理解，但是，也就是因为这种熟悉，很多的经销商在进行市场开发时往往依仗着自己有不错的客情和渠道的关系，在进行市场开发时往往是一哄而上，根本不去考虑市场的实际情况，用千篇一律的方法对待所有的市场，上市的产品不去考虑产品是否和市场对路，促销手段是否合适、开发的网点是否有效，在进行市场开发时只是强调在短时间内将自己代理的产品全部一股脑的扑到市场上去，片面的认为自己有很好的客情和渠道关系市场开发一定能成功，产品铺下去一定能够有销售，然而，事情的结果总是会出人意料，市场开发了但是问题一堆，产品铺下去了但是面临着一大堆的退货需要去解决，而之所以造成这样的问题，原因有很多，但是，最为关键的一点是在进行市场开发时不去做任何市场规划。

凡事“预则立，不预则废”。作为一个经销商面对自己的区域市场，在进行市场开发工作时，对市场进行必要的规划是为了保证市场开发的顺利进行，对于任何一个市场而言，每一个区域不可能千篇一律一模一样，都有着自己的特点和个性、有着与众不同的一点或者多点，有的产品在这个区域销的好，而在另一个区域可能就销售的不好，有的政策在这个区域适用但是在另一个区域可能就会失效，因此，经销商在进行市场工作时，不能只注重对市场进行开发，而更需要对市场先进行规划，通过分析找出每个市场各自的特点，针对每个市场特点制定合理的计划、安排合理的开发步骤、选择合适的产品和有效的方法，这样市场的开发才能有针对性和目的性，市场的开发才能更有成功的保证。

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经销合同模板如何写篇十六

企业在营销发展的过程中离不开经销商，经销商也需要企业提供好产品以获得利益，两者是互利双赢的合作关系，企业在开拓市场中对经销商的甄选是一项重要的工作，经销商在确立经营项目时也是慎而又慎地考察企业地产品。两者交往的过程好似“谈恋爱”。在经过深思熟虑的思考和接触后，开始建立合作关系并运做。但是并不是说确立了合作关系后，以后的发就一帆风顺，一促而就了，合作关系需要维护和良好的沟通，其中厂家如何帮助经销商树立经营的信心，对于厂家来讲尤为重要，下面仅就此方面问题做以探讨。

做为厂家来讲，当然希望经销商能够充分配合，把资金，人力，精力和各种资源都投入到厂家的产品运做中；相反经销商则希望厂家能够提供赊销，阶段性返利，加大广告支持力度，保护区内的代理权利益，有足够的人员支持。这些都是从自身的角度出发考虑，无可厚非。可是这些关系处理不好，则可能影响彼此的关系。

厂家要想处理好和经销商的关系，首先要明确为什么要注重树立和培养经销商的信心。

1．这是开拓和维护市场的必然要求。企业在不能实现完全由自己直营的状态下，经销商不可或缺。经销商是企业开发市场的桥头堡，维护市场的生力军，重要作用不言而喻。

2．培养经销商的信心，利于增强经销商对企业的归属感。培养同舟共济，荣辱与共的信念，能够最大限度的团结起来共同奔赴一个目标。

1．选择优秀的业务人员管理经销商。一切问题的关键都在于人，特别是介于厂商关系中，更要素质高的人来做工作，不但具备良好的沟通能力，更要具有高超的管理艺术，能给经销商培训，让厂商共同进步发展的业务人员是一流的业务人员。

2．从产品，促销等细节上为经销商谋划，厂家管理部门要加强监管，为经销商的各项支持坚决不能打折扣。

3．承诺的任何事项都要认真执行到位。不能开发市场时一个样，市场做出来后又一个样，要始终如一。

4．出现矛盾时要真诚面对，拿出诚意。对经销商的合理化建议要虚心接受采纳和公司及时沟通解决。

5．组织经销商回公司参观联欢，强化经销商的感性认知，和公司融为一体。

6．在经销商回公司时，组织为他们培训，可以是产品，经营技巧，管理能力等。

总之，市场已经把厂商紧密地联系在一起，只有我们把经销商的工作做好，才能达到企业的营销目的。