最新营销渠道建设的论文范本(优质9篇)

学会信任自己，是走向成功的第一步，我们要坚定自己的信心。制定总结的时间计划，以提高效率和质量。希望大家能积极阅读这些范文，并在实际写作中灵活运用其中的经验和技巧。

营销渠道建设的论文范本篇一

摘要：营销已成为社会生活中的一部分，渠道和通路正成为影响销售成功的关键，本文从渠道的构成入手，探索了渠道的建设和维护。介绍了渠道维护中应注意的问题。

关键词：厂家渠道产品消费者。

前言。

人类自产生以来，就伴随着交换，由远古时代的物物交换到今天的社会化大营销，从物质匮乏的卖方市场到产品极大丰富的买方市场，渠道越来越体现出他的重要作用。

大多数生产部门都不是直接面对消费者的，在将产品直接出售给终端用户前，要通过有一系列执行不同功能的营销中间机构如经纪人，服务商，制造商代表，批发商等，所有这些就构成了营销中的渠道，营销渠道执行的工作就是把商品从生产者转移到消费市场。他弥补了消费者和生产厂家间的缺口，在营销的今天起着不可低估的作用。

一、市场发展对渠道角色的演变的分析。

对一般消费者来说，在自给自足的农业经济下，生产厂家也就是业主个人就直接和消费者也就是来购买他东西的人直接关系，渠道在这时候体现的作用很弱，最多就是充当了掮客的作用，而当业主的规模随社会一起发展扩大后，渠道的作用就体现出来了，商品的流通变为厂家—渠道-——消费者，渠道连住生产者和消费者。由于渠道的连接，他的作用尤显重要，渠道的作用表现在：

1、渠道权重的加大。

由于消费者直接面对着渠道，厂家无法构建这样的一个网络来面对消费者，所以尽管厂家拥有资源，但其在渠道中的作用却明显次于渠道，买方市场的形成加大了这一权重演化的趋势，渠道挑选厂家可以说越来越成为现代营销的一个现象，越好的渠道权重愈大。

2、利润分配的倾斜。

以往，由于厂家——渠道——消费者，这环节链中，厂家拥有资源，他有分配的优先权，但由于营销和规模的`扩大，特别是由于产品独有性的弱化，同类和可替代产品层出不穷，为了保证产品的销路，厂家会花更大的代价在渠道上，可以说用于渠道构建和维护及分给渠道的利润占其产品利润的很大一部分，利润的分配由厂家占大头逐渐变为被渠道占去大部分。

3、信息对称性的演变。

在简单的物物交换时代，业主也就相当于现在的厂家了解所有的关于其产品的情况，而由于渠道的存在，信息就变成由通路在到厂家这样的途径了，信息经过过滤，与渠道的利益相关的就会被保留，而不利于通路的就会被篩掉，信息的不完备造成了厂家决策的不完全正确性，为了获得更完备的信息往往需要厂家花更大的精力来收集信息。

二、方法和建议。

如何解决和弱化渠道的作用，或和渠道共赢成了我们深虑的问题，以下方法或可成为一用之法：

1、产品。

无论是厂家还是渠道，最终向消费者提供的只能是产品，产品是吸引消费者的长期法宝，由于现有产品更新换代速度非常之快，而不少厂家基于产品本身问题也好，基于决策者也好，产品更新换代速度很慢，或者几年如常，通过产品来吸引消费者，弱化渠道，不失为一种好方法，厂家可通过加强产品研发的投入，制造出独有的产品抑或对现有产品进行功能的开发来满足消费者，产品的设计更应很好的贴近消费者。做到让产品来吸引人，让渠道来找厂家，变被动为主动，来取得主导。

2、渠道。

渠道包含着诸如经纪人，服务商，制造商代表，经销商，零售商，代理商，销售队伍，批发商等。将服务商，制造商代表，经销商，零售商，代理商，批发商等归为一类，称之为通路，将销售队伍单独论，通路是公司的外在延伸，这是我们可以选择，但相对影响其较若的部分，而销售队伍确是我们可以较紧密控制的部分，先谈可控的销售队伍，销售队伍的选择是公司渠道建设中的至关重要部分，销售队伍中的人员构成要和公司的战略相适应，对这些人员要进行充分的培训，要让这些人员认同公司的理念，对这些人员的职责要充分明确，对他们在挑选经销商是要让其严格按公司的要求，通过制度来约束规范他们的行为，同时销售人员要对市场的动态和消费者的情况做及时汇报，通过定期的工作交流会和经销商的情况汇报让公司掌握市场动态，可以说控制好销售队伍，充分发挥他们的能动性对于厂家来说是非常重要的，销售队伍是厂家的代言人，由他们来选择通路，反馈信息，对于厂家来说风险很大，只有制度化和对对伍的不停培训才能帮厂家充当好这一角色。

通路，也主要是代理商和零售商，代理商充当着厂商的代言人，和零售商打交道的往往是他们，代理商的选择要充分考虑，其个人文化素质，渠道覆盖能力，同类产品的代理状况，对厂家的认同能力决定着他和厂家的关系，布点时应充分考虑不同的代理商的覆盖半径，防止布点时自身引起冲突，形成内耗，对代理的渠道，即零售商要充分分析，由于所处渠道的位置不一，零售商的能力往往要弱很多，销售产品的直接利润他们比较注重，对代理商的通路的掌握，对其铺货的监督，确保无盲区，无重复布点区，将布点纳入代理商的考核中通过返利和布点挂钩，在选择时充分考虑好，对以后的营销执行会有一向意想不到的效果。

代理商和零售商之间渠道的级数，也是厂家要考虑的渠道的级数要合适，渠道级数愈长用于控制的成本就会上升，同时信息的传递必然会受到影响，合适的渠道级数有利于厂家利润的保持和对市场敏锐程度的保持。

销售队伍和代理商的配合程度，很大程度上决定了渠道的成败和通路的流畅，让代理商和营销队伍成为厂家的外延，让连动机制中的厂家——渠道——消费者更好的连接在一起，是厂家一直都必须考虑的问题。这也是厂家实现最终良性销售循环的重要环节。

在利润的分配上对于大众化的产品，利润要向渠道侧重，而对于独有性的产品，利润应通过严格控制商品和市场来保持经营的利润，让零售商有动力来拉动销售。

服务商，也正成为渠道中的一个重要部分，尤其对于大宗耐用消费品来说，一个良好的服务是吸引回头客的关键，接受过服务的用户的口碑也对品牌起作增色作用。服务商的选择，要注意他们在业界的口碑，尤其要考核他们提供优质服务的能力和可能性，并对其进行培训，考核，必要时可替换服务商。

3、促销。

促销已成为营销中的常用手段，电视广告，报纸广告，软文，传单，路演，打折扣，减价，等等，方法层出不穷，促销，如果进行的不好往往就是厂家利润的流失制定一个适合市场和产品的方法来促销可不是一件易事，促销，一个合适的方法，应该首先是针对公司的形象宣传工作，教育消费者，让他们成为有选择能力的成熟消费者，培养他们成为公司的成熟顾客，是促销的重中之重，其次是公司产品的定位问题，据产品的定位来促销，做到有的放矢，尽可能减少不必要的宣传浪费，也是促销过程中应注意的问题，促销方式的选择也是我们应该注意的，制定适合本区域的方法，这需要销售队伍和渠道的通力合作，充分考虑当地习惯和媒介是成功的关键，厂家的整个促销要有连贯性，要有亮点，促销费用的审核要有专人监督和考核，要做到把费用真正用好，用少，对于销售中突发的事件要学会利用，做好突发事件的处理，并尽可能做好事件营销。

4、厂家和渠道的联盟问题。

很多厂家都提到过如何和经销尚在利润上进行纠缠的事，渠道为王，渠道在三者中占主导，抑或渠道要分享厂家的大部分利润，其实这就是渠道和厂家融合的问题厂家可和渠道联盟制定适合本区域的产品和策略，通过定制产品，或实行专项销售来向市场要利润，同时通过渠道和厂家结盟来延长产品的周期。渠道也是检验厂家产品和策略的舞台。厂商联合，共同图谋发展，共同研制适合社会的产品，维护共同的市场，才能带来长久的利益。从而赢得消费者赢得市场。

三、综述。

渠道的维护和建设是市场营销发展到一定阶段的产物，自从有了渠道，就围绕着他发生了很多问题，以上只是我的一点粗见，总结起来说就是制定适销对路的产品，充分利用自己的销售队伍，选择好代理商，对二者进行有机集合并对二者进行合理评价，充分利用服务商，通过他们的服务来提高自己的影响，根据公司战略来制定营销策略，并因地制宜，让促销适合当地适合该区域，做到有的放矢，更重要的是注重和渠道的结盟，让渠道成为公司的有力支持，最终形成有力的实施和有效的执行。

参考文献。

1]菲利浦·科特勒，营销管理，上海人民出版社。

2]庄石，行销策略两面观，福建农机，、1。

3]刘琼辉等，市场发展与企业渠道创新，经济管理与研究，1999、2。

4]韩兆林等，高科技企业分销渠道的模式特征和影响因素分析，市场营销，1999、6。

营销渠道建设的论文范本篇二

摘要：在社会发展的大背景下，电子商务俨然已经成为现代经济发展的一匹黑马，其影响力在逐渐增大，且电子商务经济在我国经济发展体系中扮演着重要的角色，可见，电子商务经济的地位之重。在电子商务模式运营下，企业的网络营销渠道在不断拓宽，通过多元化的网络渠道实现产品的宣传与推广，可大大提高电子商务的发展水平。为此，本文以z公司为例，就电子商务模式下z公司网络营销渠道进行了分析与探究。

关键词：电子商务模式；网络营销；渠道。

引言。

新时期，我国的电子商务经济呈现全面开花的状态，除了像淘宝、天猫这样的电子商务网站之外，网络平台上处处都是微商，借助微信、qq、微博等方式对相应的产品进行推广与宣传，营销渠道得到了不断的创新，实现了电子商务经济的全面发展。在电子商务模式下的网络营销，其相较于传统的营销手段有了实质性的进步与突破，产品销量更是屡创佳绩。以下对z公司的网络营销渠道的特点进行分析。

1.1节约企业营销成本。

在电子商务模式运行的背景下，z公司的网络营销渠道多种多样，且电子商务的发展，实现了网络营销渠道的不断优化，对企业经济发展模式进行了创新。通过对z企业传统经济模式的运行情况分析，了解到传统的经济模式中从原材料的采购、生产与加工再到市场营销，整个过程中都是相互独立存在的[1]，且每个部分都较为繁琐，这就意味着会耗费量大的资源。现代网络技术的出现，为经济的发展打开了市场，电子商务模式逐渐取代了传统的经济形式，网络营销渠道逐渐拓宽，以网络为重要载体，将企业的原材料采购、加工与销售紧密结合在一起，进而实现企业业务运行的统一性与一体化，在此过程中会大大降低企业的营销成本。

1.2实现信息实时传送。

相较于传统的营销方式，网络营销更具优势，其可借助网络平台实现信息的有效交流与传送，将最新的产品信息与价格波动空间的进行更新，利于消费者及时接收到产品信息，进而激发消费者的购买欲望。传统的营销方式只能让消费者到实体店来体验与了解最新的产品动向，会耗时耗力耗钱。以网络系统为平台，可实现信息传递的及时性，借助电子公告栏向外部传递产品的重要信息，是营销工作开展的重要前提[2]。消费者可以通过浏览手机、电脑等方式随时随地都能获得z公司最新的产品动态，是网络营销的.主要优势。

1.3可跨越空间上的障碍。

众所周知，全球就是利用网络系统联系在一起的，借助网络能实现国内外的互动，为此，z公司应借助网络平台的重要优势，选择汉英类的电子商务网站，将产品信息长传其中，借助计算机网络技术来覆盖全球，以实现业务的推广与宣传，有利于实现企业走向国际。网络是电子商务信息传递的重要渠道，其可通过网络环境实现新产品的及时宣传[3]，不会受到空间与时间上的影响，可实现企业营销的实效性。

1.4为客户提供高质量的服务。

在电子商务运行的过程中，通过网络营销的方式可大大提高服务质量，能为客户提供一对一的服务，且根据客户的实际需求与意愿提供相配套的服务，积极考虑客户的爱好与特点，积极为客户提供高质量的服务与个性化的产品，以此来提升客户的满意度。通过一系列的分析，企业的口碑逐渐确立，好评如潮，就会吸引更多的消费者前来，利于企业销售额度的不断增长。

为了大力发展z公司的电子商务经济，必须对网络营销渠道进行构建，保证网络营销系统的安全性与高效性，探索更多的网络营销渠道，以实现产品的多渠道宣传，利于扩大z公司的影响力，以促进z公司电子商务经济的全面发展。

2.1注重电子产品的展示。

如今，电子商务运行模式得到了普及，为了提高电子商务运行水平，提高产品的吸引力，应在电子产品的展示上下苦工。若仅仅是选择通俗、简单的图片无法达到吸睛的目的，必须借助计算机技术对产品的图像与画质进行处理，借助产品橱窗来展示产品，实现对声、影、形、色等特征的表现，利于消费者对产品的全面了解，能让顾客有置身其中之感。在产品展示上，z公司必须考虑所处的季节与文化[4]，还要对消费群体的性质进行考量，进而彰显不同层次、不同性质的商品，满足消费者来自不同层面的需求。

2.2科学设定代理与结算模式。

在z公司电子商务经济运行的过程中，若仅仅是只有公司总部存在是不科学的，因为网站是面向全球的，必须在全球都要建立一定的代理网点，是保证及时配送货物的关键，可让消费者能在较短的时间内收到货物，以此来保证销路的畅通性。现阶段，随着电子商务经济的不断发展与创新，交易结算的方式也呈现多元化的特点，与各大银行系统共同建立结算系统融，这样可以满足消费者的不同结算方式，是人性化特点的凸显。此外，z公司应加强对支付安全问题的重视，注重对消费者支付环境的优化，保证支付方式应遵循多元化、灵活性、安全性的原则[5]。例如，在开展中国银行的网上银行支付上，一旦出现支付行为，会要求在1min内及时输入手机的验证码，过了1min后就会实效，运用此方式能实现电子支付的安全性，能为消费者提供更为安全、放心的支付环境，进而提高电子支付质量。

2.3优化物流配送体系。

对于z公司的网络营销而言，为构建更为稳固的营销渠道，首先，应对现有的物流配送体系进行完善，逐渐拓宽送货渠道，与相关的企业合作逐渐实现送货服务向外部社会化，以互联网为重要优势，及时做好物流配送任务，多与诸多的供应商、代理商进行合作，以此来扩大企业网络营销的范围与影响力。其次，企业应运用当前社会的机会，及时把握机会，根据市场环境与实际运行情况以做出合理的调整，实现对各项资源的高效利用，对现有的资源进行合理开发，进而达到节约成本的目的。z企业若想取得长远的发展，必须根据市场的发展趋势与方向，及时转变企业的运行策略，制定更为合理的供应链与价值量，进而应对现代社会的发展。再者，为了提高企业的网络营销水平，应及时对传统落后的营销模式进行摒弃，对现有的营销结合进行调整，积极吸收最为先进的技术与理念，进而实现网络营销的不断创新。网络营销结构的不断完善，应实现生产、加工、营销等的一体化，保证业务模式的简单化与单一化，且营销者经过简单的巡查即可了解到产品的库存量、价格定位、销售额度、盈利情况等，可实现商品交易的透明化。与此同时，企业应尽量缩短商品的运输流转时间，对库存量进行及时处理，进而提高营销（下转第104页）的效率，利于z公司电子商务经济发展水平的不断提高。

3结束语。

综上所述，电子商务已经成为一种流行的经济发展形式，具有广阔的发展前景，既实现了经济的创新，也实现了我国信息技术产业的发展。通过对z公司网络营销渠道的分析，微信、微博、qq、电子商务网站等都是重要的网络营销渠道，通过多元化的平台能实现产品的全面宣传与推广，还能节约营销成本，具有很强的信息实时传送功能，进而提高销售额，对z公司的发展具有积极影响。

营销渠道建设的论文范本篇三

【论文摘要】被称为“美丽经济”的中国化妆品市场，经过20多年的迅猛发展，现今已经取得了前所未有的成就。但是通过相同渠道，利用同类型的终端，推销同质化的产品，已经成为当前本土中小化妆品企业营销中的最大困境之一。如何对原有渠道实行变革是本土企业在发展中亟需解决的问题。

【论文关键词】化妆品市场；销售渠道；策略探讨。

一、背景介绍。

中国的化妆品市场是全世界最大的新兴市场，在短短的20多年里，先后涌现出一批以美加净、六神、大宝、舒蕾、欧珀莱、隆力奇等为代表的优秀民族化妆品品牌。改革开放以来，中国化妆品工业呈现出前所未有的高速发展态势。化妆品市场销售额平均以每年23.8%的速度增长，最高的年份达41%，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度，且具有相当大的发展潜力。，中国化妆品市场的规模接近684亿元人民币，预计到，化妆品市场的年销售额可达800亿元，年均递增为8.9%。然而由于中国已经放开对进口化妆品的限制，国际化妆品巨头正在加速拓展中国市场，本土品牌经受着来自外部的巨大冲击。目前在中国美容化妆品市场中，外资或合资企业所占的市场份额已接近80%，而国内化妆品企业尤其是中小企业面临激烈的市场竞争，相同渠道，同类型的终端，同质化的产品已经成为国内中小企业终端营销中的最大困境之一。在这种情况下，本土企业应如何通过对原有渠道的调整、转移、或更新来拓宽消费者对产品的接触面，以摆脱传统渠道的困境，是企业在当前发展中急需解决的问题。

二、传统渠道的变革策略。

化妆品的传统销售渠道多以商场、专卖店、美容中心为主，而“前店后院”是一种全新的销售模式，这种模式是消费者在购买化妆品后可以在商家提供某一场所免费享受美容师的护理服务。而这类产品大多是不太适合消费者自己使用的，一般均需要美容师协助，才能较好地实现“基础皮肤护理”。这种售后服务的方法，人为地增强了消费者的“品牌忠诚度”，使销售量不断地累增。而售卖终端也从商场的柜台，转向了售后服务的地方。这种售后服务的地点，开始是在商场内，甚至柜台里，当接受服务的顾客累积到一定量时，就会发现在商场外租一适合的场所来做售后服务将更有利，这样售卖终端进一步地转移了。这种转移发展到现在，已经在化妆品的经营中出现了介于百货线和专业线之间的另一种经营方式和相应的渠道，即：“前店后院”模式。这种销售方式以新的渠道和新的终端，有效回避了百货终端的残酷竞争。对于中小企业来说，这就是一种全新的渠道变革，如果能够有效的运作，它可以缓解企业终端市场的压力。

三、弱势渠道的启用策略。

通过分析我们不难发现，终端拥挤带来的恶性竞争，是由于绝大部份的化妆品都是走相同的渠道，将其产品送到同一类的终端去销售。为解除这一困境，国内中小企业需要调整渠道的策略，在维持原有渠道的基础上，逐步向新的`渠道转移，让产品在更多的空间和层面上呈现给消费者，从而获取更多商机。下面我们来具体分析一些弱势渠道：

（一）现有弱势渠道的启用。

所谓弱势渠道，就是指那些现阶段还没有被广泛采用的销售渠道，但是有着自己的渠道特点，推广的好，就有可能成为未来发展的一种趋势。对于中小型化妆品企业来说，利用好这些目前还处于弱势的渠道是避免和一些大企业发生正面冲突的有效途径。

1．电视直销。1月10日，全国电视直销联营网在北京成立，标志着中国电视直销经过行业自律已进入成熟阶段。中国的电视直销用几年的时间走完了欧美30年的历程，到电视直销在某些领域甚至成为主流销售渠道，如通过电视直销售出的手机一度占到整体销量的40%，相信随着人们消费观念的改变，这种销售模式也越来越为消费者所接受。

2．邮购。邮购开展的时间已经很长了，成功的例子相对比较多，而且邮购不仅是一条很好的销售渠道，在某种程度上来说，它还起到一种广告效果，例如麦考林国际邮购公司每期的导购手册就有40万份，而且都投递给准消费群体，这个效果是一般的宣传所达不到的。3．互联网直销商。由于国际互联网这种信息高速通道，正受到消费者的广泛关注，通过互联网络销售，也是近期较为活跃的销售方式，不完全统计，国内就有数十家化妆品的专业网站，在实施互联网直销化妆品。对于本土企业来说这是一个竞争相对较弱的新型化妆品销售渠道，企业应该充分利用。

4．药房销售化妆品。西方的许多国家，药房的概念与在中国人眼中药房的概念是不一样的。在法国，药房不仅出售各种药物、保健品、卫生用品、医疗器械，而且与身体健康有关的护肤品、洗发水、牙膏、牙刷、香皂等也是柜上之物，人们到药房购物基本能够满足身体的健康所需。现在，当走进中国部分药房，你也可能会发现，里面出售的还有化妆品。在这一点上，薇姿是首创，法国化妆品薇姿自7月进入中国市场以来，就将自己定位为：在药房（店）销售的化妆品，而且做的非常成功。这种渠道的特点在于：

——避实就虚：化妆品竞争市场是一场激烈无硝烟弥漫的战场，各种档次的品牌琳琅满目，且多数聚集在百货商店“拼杀”。以药房为主要渠道，避开了与其它产品的正面冲突，相对减少了市场压力与经营风险。

——形象专业：药房具有很强的专业性，化妆品选择进大型药房，不仅显示了护肤专业性，而且增加购买者信任感。这对品牌理念起到强力推动作用。有利于提升品牌的专业形象。

——另类终端：国内药房主要销售药品，作为化妆品在药房终端以专柜营销形式出现，形象出众且视觉冲击力强，有鹤立鸡群之优势。中国人自己的化妆品进入药房销售的还是很少，不过正因为如此，它是中小化妆品避免渠道冲突的有效途径。

5．俱乐部式营销。这种模式一方面是将俱乐部建成员工培训、消费者教育、观念推广的基地，另一方面又是顾客休闲、深层沟通的活动中心。俱乐部以亲切的服务态度、娴熟的服务技能，以及温馨的服务环境，感动消费者，提高品牌竞争力。

6．定制营销。如果你仔细观察国外一些时髦女性使用的化妆品，不时你会发现了面标有：“某某某（品牌名或生产企业名）专为某某女士（或夫人）设计制造”的字样。例如韩国“赞尊”，就是以定制营销为主要的销售形态的。这在国内还是个新鲜事物。

（二）启用弱势渠道的意义。

启用新的渠道是渠道变革中最常用的一种方式，问题是要找到适合于公司发展的新的渠道。弱势渠道的启用，可以拓宽企业的渠道发展模式，降低经营上的风险，其意义主要表现在以下几点：

（3）弱势渠道通常是环节比较少，因此渠道费用相对要低的多，同时也便于厂家对渠道的控制。

总之，中小企业需要着眼于长远，不要把自己的眼光局限某一个领域和空间，不要和众多的商家去争过独木桥，要善于发现新的机会，做好自己的优势和劣势的分析。避免和一些大的企业发生正面冲突。我想这也是中小型化妆品企业在生存和发展过程中时刻面临的一个问题——渠道变革与维新。

营销渠道建设的论文范本篇四

摘要：随着信息时代的发展，网络营销渠道已逐渐成为一种极具现代特色的营销手段，并且具有传统营销渠道不能替代的优势。同时，传统营销渠道也有自身独特的功能是网络营销无法取代的。所以，如何将传统营销渠道与网络营销渠道整合起来，实现两者的高效结合，是当下企业最值得去探讨的问题。本文针对两者的整合策略提出了几点建议。

网络营销渠道是一种新兴的营销手段，无论是在沟通方式、销售策略、营销理念和管理等方面，都与传统营销渠道有着很大的区别。两种营销渠道各有所长，不会简单地被彼此所取代，因此，要想提高企业的销售效率，就需要将两种营销渠道整合起来，增加企业整体的市场竞争力。在营销渠道整合环境下，企业能够将资源进行重组，加大利用，客户可以通过更多的渠道了解到企业产品，进而提高销售的效率，所以说，整合两者营销渠道是一种必然的发展趋势。

一、选择走渠道扁平化道路。

在营销渠道不断进行变革的过程中，渠道扁平化是现代销售渠道的发展趋势。我国农业技术的快速发展，带动了农副产品市场的稳步发展，也使得农副产品市场供需矛盾发生了本质上的变化。目前，我国农副产品的主要供需矛盾由原先的供应总量不足矛盾转变为供给结构性矛盾，直接导致了农副产品销售难题。我国农副产品自身的生产周期较长但相对的保质期却较短，营销渠道中间环节众多，导致营销渠道成本太高，农副产品在运输环节损耗率过高，农副产品经过多个流通环节之后价格被迫抬高，直接损害了消费者和农户的共同利益。渠道扁平化就是通过缩减分销渠道中不增值或增值少的环节，达到降低渠道成本，实现生产商和消费者良好沟通，利益最大化的方式。因此，在农副产品的营销渠道变革中，坚持走渠道扁平化道路，有利于减少农副产品的渠道成本和运输环节的损耗率，采取直供分销的模式，可以加速市场的良性发展。

二、发展网络新型模式渠道。

随着网购时代的到来，发展新型的网络营销渠道，也是当下市场发展的需要和目标。网络营销是直接在互联网上进行交易，不需要门店，也不需要店员经营，从而减少了很多中间环节，既大幅度降低营销成本，也有利于消费者更加便捷地进行产品购买。网络营销模式能够在农副产品的生产、销售和信息沟通等方面带来便捷的销售体验，满足当下消费者的需求，从而促进农业经济的发展。因此，发展新型的网络营销渠道，是提高农副产品经济的重要手段。

三、借助社会渠道扩展农副产品分销。

传统的中间商在产品分销过程中扮演着十分重要的角色。在促销、洽谈、融资、订货、支付等重要环节都起到了关键作用。农副产品自身的销售渠道与社会渠道例如大型家乐福、沃尔玛等大型超市相比，是不具优势的。后者自身就是一个巨大的分销市场，拥有充足的社会资源和销售渠道资源，农副产品可以借助大型超市来进行产品分销，彼此都达到资源共享，形成良好的互助模式，才能扩大市场份额，增强市场竞争力。在社会渠道下进行农副产品的分销，可以有效地减少产品积压库存、也能及时获取市场信息，对农副产品的整个供应链起到了导向的作用。

四、有效地保护控制渠道冲突。

在整个营销渠道体系中，传统营销渠道和网络营销渠道会存在着渠道冲突。针对这些矛盾冲突，市场需要找出冲突的原因并制定相应的解决办法。有效地控制渠道冲突，才能促进市场良性竞争与发展。例如，可以进行市场细分，网络营销渠道和传统营销渠道冲突之一是因为相同的目标市场，导致利益冲突。这种情况下，可以利用各自的优势进行市场细分，将目标市场细分之后采取不同的营销策略，可以从根本上减少渠道冲突，实现渠道区隔。同时，也需要对网络营销渠道和传统营销渠道进行功能划分，明确市场任务，调整相关的渠道职能，对冲突进行有效的规避，促进良性整合营销的发展。

五、加强创建新型渠道关系。

传统的营销渠道里，每一个参与者都是作为独立的个体存在的，在进行相互之间的交易时，最终目的是为了寻求自身利益最大化，属于很纯粹的利益往来。新型的营销渠道整合了传统和网络渠道，所体现的优势主要表现在每一个参与其中的渠道成员能够通过契约有效地结合在一起，在管理上形成体系，也可以通过入股的形式参与控制渠道关系。最终，整个环节的.渠道运营者形成了一个风险、利益的共同体。这种形式有助于市场信息的双向沟通，加强合作，可以直接提高营销利益，促进市场发展。

六、针对渠道成员的客户关系管理建设。

维护老客户往往比发掘新客户更为重要，不仅维护成本较小，还能够通过老顾客带来更多的新顾客，这种关系下获得的新顾客的信任感和忠诚度会比企业自身争取来的新客户多。顾客的忠诚度是提高企业利润的重要指标，有美国研究学者发现，“如果顾客的忠诚度提高达到5%，企业利润将会增加25%”。因此，关系营销中，维护客户忠诚度是核心任务。

七、结语。

渠道系统可以比作是一个城市的交通系统，既需要传统公共汽车、出租车，也需要现代化的地铁、轻轨等交通工具，交通方式多种多样，才能维持整个城市的交通系统正常运营。同样的，渠道体系中，网络营销渠道和传统营销渠道也是需要在一个渠道体系内共存的，企业应该正确认识到各个营销渠道的功能和优势，扬长避短，以达到有效地整合营销市场。只有经过了合理、科学规划后整合的渠道系统才能够成为企业发展的一项重要竞争砝码。

参考文献：

营销渠道建设的论文范本篇五

摘要：电子商务在经济全球化和全球信息化过程中得到飞速发展,大力推动了国际贸易的发展。本文对电子商务做了概述，指出了电子商务在外贸企业中的作用,分析了外贸企业的影响及浅谈运用电子商务在外贸中存在的问题,及提出了外贸中发展电子商务的应用策略。

关键词：外贸企业，电子商务，应用。

随着20世纪50年代末60年代初以计算机为代表的电子信息产业的飞速发展，电子商务已成人类贸易活动的基础。电子商务在外贸企业中的应用虽然还不够不完善，但它却逐渐改变了传统商业经济的运行模式，电子商务运用电子信息技术解决商业问题，创造商机和引导社会需求提供了新的方式，并开发出了新的发展空间。它将外贸领入了一个电子信息化的时代，为外贸的可持续发展开辟了一条崭新的途径，将成为未来外贸发展和走向的重大因素之一。

一、电子商务概述。

电子商务源于英文electroniccommerce，简写为ec。电子商务作为一个完整的概念出现于90年代初，是指在世界范围内以信息电子数据流通的方式进行的各种活动的统称。它对现有的网络硬件设备、基础设施和软件等的连接均通过既定的协议进行，实质是一系列完整的网络业务和信息管理系统的总和。

二、电子商务在外贸中的应用。

未来外贸的发展必将是电子商务的时代。电子商务突破了时空的限制、缩短了商业的循环周期，提高资源的利用率、降低成本、增加利润,有利于增强企业的竞争实力。因此新的革命正在掀起外贸领域。一个全球化、智能化、无纸化和简易化的网络时代在外贸中诞生。

1电子商务的基本功能。

1.1联系合作伙伴。

外贸在进行商业交易时离不开合作伙伴，而电子商务信息开放资源共享可以帮助外贸企业有效的联系符合企业交易的合作对象。同时企业还可以通过电子商务建立自己的网站，在网站上宣传企业产品和服务信息等，有利于吸引全世界的潜在客户和加强贸易伙伴之间的合作。

1.2贸易磋商。

企业磋商是企业间进行交易合作的重要环节，所有的电子交易都必需要通过买卖双方的谈判和磋商。一般是由电子邮件的询盘、发盘、还盘等的方式，通过网络来传递双方的磋商意见与商业信息。与传统的面对面交流外贸磋商相比从时间上，地域上交易成本等方面都有较大的突破。

1.3电子商务支付。

外贸企业可以通过网上第三方银行或者专门的信用卡公司提供的服务进行电子商务支付。当外贸企业交易双方签订的电子合同还是交易支付都有专门的电子加密等技术，确保外贸交易的程序合同隐私和业务信息的绝密性。这种交易方式不但安全便捷还改变了传统的交易方式。

1.4贸易活动管理的网络化和信息化。

各国之间的贸易业务活动涉及到多个政府的职能部门以及金融、保险、运输等众多相关的配套服务部门，还包括很多有市场法规、报关、税务征管、交易仲裁等的多个程序。传统的贸易活动在进行商业交涉时在在各组织部门会浪费很多时间和成本，现在电子商务的网络化和信息化的发展使企业间的交易只需单据的交涉，大大提高了企业间的便捷程度和减少了企业间的成本。

2电子商务在外贸企业应用方式。

2.1internet是指国际互联网，即通过一定标准把大量计算机网络连接起来而形成的一个国际网络，突破了传统的经营模式。

2.2edi即电子数据交换，是指通过电子通讯方式将企业与企业之间来往的商业文件以标准的电子数据格式彼此进行交换传输，以降低整个运营体系的数据流通时间和消除空间障碍，减少商业文件的差错。

营销渠道建设的论文范本篇六

伴随着人类信息社会的到来，网络营销正在迅猛发展。网络营销是一种整合传统营销方式的新兴模式。目前，网络营销含有传播局限性、商品缺乏现实感、物流配送滞后及网络安全等问题，使得网络营销不能完全替代传统营销。

因此，整合网络营销和传统营销，理清两者之间的关系，能更好地实现企业经济和经营目标。

网络营销和传统营销都是企业市场营销模式的一种方式，通过相互整合，共同为实现企业组织目标服务，并能体现出许多共同性。

(一)二者营销目的相同。网络营销和传统营销的目的都是通过销售、宣传商品和服务，加强与消费者的交流和沟通，最终实现企业最小投入、最大盈利的经营目的。

(二)二者都需要通过营销组合发挥作用。二者不是仅靠某一种策略来实现企业经营目标的，而是通过整合企业各种资源、营销策略等企业要素，开展各种具体的营销活动，最终实现企业预计的营销目的。

(三)都是以满足消费者的需要为出发点。无论是网络营销，还是传统营销，都要以满足消费者需求作为一切经营活动的出发点。对消费者需求的满足，不仅仅停留在现实需求上，而是还包括客户潜在的需求，这些都是通过市场商品交换进行的。

网络营销是一种新的营销方式，具有全新的方法和理念，与传统营销有着本质区别，具体表现在以下几个方面：

(一)就商品的广告媒体而言，传统营销使用多种媒体，而网络营销使用单一媒体。传统营销使用的媒体是多种多样的电视、广播、报纸、杂志等，而网络营销使用的传播媒体只有因特网，虽然网络的宣传离不开传统媒体，但网址的宣传只能间接归属于网络营销，所以网络营销可以认为使用的是单一媒体。

(二)与传统营销相比，网络营销是一种以消费者为导向，更强调个人化的营销方式。网络营销最大的特点在于消费者为导向，消费者的个性特点决定着企业的营销战略。网络环境使得消费者和企业可以双向互动，同时让企业营销决策有的放矢，从根本上提高了消费者满意度。

消费者可以通过进入其感兴趣的企业网络营销网址或虚拟商店，来获取产品的更多相关信息，使购物更显个性。

然而，随着生活节奏的加快，人们越来越希望在闲暇时间内从事一些有益于身心的活动，并充分地享受生活，在这种情况下，人们用于外出购物的时间越来越少。

(四)网络营销为企业节省巨额的促销和流通费用，大大降低了产品成本和价格。消费者可在全球范围内寻找最优惠的价格，甚至可绕过中间商直接向生产者订货，因而能以更低的价格实现购买。消费者迫切需要用新的快速方便的购物方式和服务，以最大限度地满足自身需要。

三、网络营销使传统营销发生改变。

(一)网络营销的互动式信息供需方式，全方位展示商品，对传统营销单项式介绍商品的模式产生巨大的冲击。

随着网络技术迅速向宽带化、智能化、个性化方向发展，消费者和用户可以在更广阔的领域内实现声、图像、文一体化的多维信息共享，能够在最大的范围内对商品性能、价格等进行比较，从中搜寻出他们感兴趣的任何商品。这对传统营销单向式介绍商品的模式产生了巨大的冲击。

(二)网络营销全新的时空优势，打破了传统营销所受时间、空间以及地域的限制。在互联网上开展营销活动可以抛开时间、空间和地域等限制，突破商品原来的销售范围和消费群体，甚至规模相对悬殊的公司之间都可以平等自由地进行交流。

(三)网络营销使中间商的作用发生改变，对传统营销渠道形成冲击。在传统的商品流通情况下，中间商在商品从生产者转移到消费者的过程中起着桥梁和纽带作用，对推动商品进入目标市场中发挥着重要作用。

然而，在网络营销条件下，企业可以绕过传统的经销商直接与客户沟通。通过互联网，企业可以与最终用户直接联系，中间商的重要性因此有所降低。

(四)对传统定价策略的冲击。在传统模式下，企业根据具体情况，对不同实际实行不同的定价策略是常有的事。在网络营销时代，如果某种产品价格标准不统一或经常改变，客户将会通过互联网认识到这种价格的差异，并可能由此导致客户的不满。

所以，互联网将使变化不定且存在差异的价格水平趋于一致。这将对那些分销商分布海外和各地存在不同价格的公司产生巨大的冲击。

(五)使得传统营销中的客户关系需要重新再造。网络营销突破了商品原来的销售范围和消费群体，不同的国别、性别、年龄、宗教信仰甚至规模悬殊的公司之间都可以平等自由地交易。

网上营销的企业竞争是一个以顾客为焦点的竞争形态，争取顾客、留住顾客、扩大顾客群体、建立亲密顾客关系、分析顾客需求、创造顾客需求等，都是营销的关键。因此，如何与分布在全球的顾客群体保持紧密的关系并掌握他们的特性，开展成功的营销将是市场营销的重大课题。

四、网络营销与传统营销共存发展。

网络作为广告媒体的优势在于互动性，而劣势则在于由互动性所带来的被动性。除了有目的的搜寻外，消费者并不会主动上网去观看企业辛苦设计出来的网上广告。在网上，企业也没有多少机会去制造声势，所以企业不得不借助于传统媒体的力量来宣传企业网站，以激活网上广告。

买者和卖者之间存在着很多不信任因素，致使产生了我们称之为“缺乏信任”的消费文化，在这种文化下，消费者只信物，不信人，必须对商品实物作检验，并决定是否交易。

因此，在消费者信心恢复之前，在以诚为本的消费文化建立之前，传统营销将与网络营销长期共同发展。但随着网络营销技术与观念的不断改进，网络营销的重要性亦会日益提高。

主要参考文献：

[1]程美丽.网络营销与传统营销的比较[j].太原城市职业技术学院学报，.1.

[2]顾晓东.网络营销与传统营销整合发展初探[j].现代营销(学苑版)，.8.

[3]周莉莉等.网络营销与传统营销的整合研究——以李宁公司为例[j].商业经济，.

[4]张远明，师恩菊，振芳.现代市场经济中网络营销对传统营销策略的影响[j].现代商业，2012.3.

[5]王慧.网络营销与传统营销的渠道整合研究[j].现代营销(学苑版)，2012.7.7.

营销渠道建设的论文范本篇七

渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的，在同一品牌的分销商之间会发生价格冲突和窜货。渠道管理的关键就是要确定冲突的根源及其潜在隐患，从而建立和完善高效的渠道管理体系。

企业要做好渠道管理，就要做好对经销商的管理。企业要保证及时供货，并且帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力;提高商品的销售力，促进销售;提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。企业在保证供应的基础上，还要对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题。切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

企业要做好对经销商的管理，需要有一个合理的管理设计。据专家介绍，设计一个成功的渠道系统，要求在分析消费者需求的基础上，建立渠道目标及限制因素，确立主要的渠道替代方案和评价方法。

首先，市场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。

其次，确定渠道目标和限制条件，不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。

最后，确定渠道模式。

渠道模式分为直接销售渠道、间接分销渠道、长渠道和短渠道、单渠道和多渠道、宽渠道与窄渠道，下面分别做一下介绍。

直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户。没有中间商介入。直接分销渠道的形式是：生产者――用户。具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。

间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是：生产者――批发商――零售商――个人消费者。

分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：(1)零级渠道。(2)一级渠道。(3)二级渠道或者是制造商――代理商――零售商――消费者。(4)三级渠道：制造商――代理商――批发商――零售商――消费者。

单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道。

宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中问商数目的多少。企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道。

有利渠道管理设计之后，并不意味着万事大吉，企业还要注视以下渠道管理中经常遇到这些问题：(1)渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。(2)渠道冗长造成管理难度加大。(3)渠道覆盖面过广。(4)企业对中间商的选择缺乏标准。(5)忽略渠道的后续管理。(6)盲目自建网络，企业不能很好地掌控并管理终端。(7)新产品上市的渠道选择混乱。企业如果对这些问题控制与管理不当，势必会引发渠道混乱，给企业带来损失。因此，企业要做好渠道管理，还要掌握解决这些问题的途径。

据营销专家分析，采取以下方式能够帮助企业解决渠道管理中常见的那些问题。

首先，统一企业的渠道政策。使服务标准规范，解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突。为防止窜货应加强巡查，为防止倒货应加强培训建立奖惩措施，人性化管理和制度化管理有效结合，培育最适合企业发展的厂商关系。

其次，减少环节，缩短货物到达消费者的时间，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。

再次，厂家必须具备关注每个区域的运作的实力，提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。

还有，对中间商的选择，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。

营销渠道的控制与管理是个非常细腻的问题，企业要根据自己的实际情况寻找更适合自己的方法。

营销渠道建设的论文范本篇八

摘要：随着互联网逐步融入人们的日常生活，网络营销也开始成为现代营销的一个主流形式。然而，虽然网络营销发展迅速且具有诸多“先天优势”，但是却并不能取代传统营销，两者各有优势。本文在着重从两种营销形式的差异性及各自的优势进行剖析，并深入分析了网络营销与传统营销的整合策略。

关键词：营销;差异;整合。

网络营销是利用互联网开展的一种营销形态，其区别于传统营销形式，具有低成本、跨区域、广覆盖等诸多优势。事实上，两种营销形态存在较大差异，具体表现为：

1.营销环境差异。相比之下，传统营销所处环境为实体环境，消费者可以通过个人真实体验（包括视觉、嗅觉、触觉等）对商品的材质、性能、外观等特性进行评判，并作出购买决定。这种营销形式可以赋予消费者更直观的购物体验和消费乐趣。而网络营销所处环境为虚拟网络环境，通过互联网平台实现跨时空、跨地域的信息传递，消费者可以利用网络搜索海量商品，并通过数字化描述让消费者评估产品的性能状况。

2.消费群体差异。在传统市场中，由于受生活方式、收入水平及家庭情况等诸多因素限制，消费群体分布具有广泛且不集中的特点。相对而言，网络营销虽然信息海量，但是通过信息化处理，可能方便消费者快速检索、查找并锁定目标消费品，而且网购主力军也多为具有一定经济能力且追求物美价廉的中青年群体。

3.媒介渠道差异。传统营销活动形式主要有两种，一种是利用广告推送让消费者快速认识产品，并引诱消费者购物；另一种是在实体商店、市场等场所依靠营销人员通过与顾客的面对面交流、沟通来实现产品推销。网络营销则利用诸如电脑、手机、平板、电视等网络终端为顾客提供服务，网络用户不仅可以通过购物平台（例如淘宝网、京东商城、拍拍网等）实现产品购买，也可以通过社交平台（例如微信、qq、facebook、微博等）进行互动交流，让用户真正成为了营销的参与者和互动者。而且，两者相比之下，网络营销的中间商个数较少，通过网络平台也可以实现在线营销、交易、支付以及售后等多个环节，使得交易过程便捷快速。

4.广告形式差异。传统营销的广告形式主要是报纸、路牌、杂志、电台等，并让消费者通过感官刺激接收信息。这种广告形式带有一种强迫性、轰炸性，让消费者能够通过反复的感官刺激勾起购买欲。而网络营销是通过虚拟平台进行信息传递的，网络广告往往可以集文字、图像、视频、音频等于一体，通过双向沟通、软性推广的形式为不同消费群体量身定做专属性的广告，从而更容易被消费者主动吸收。

1.企业战略营销的有机组成。随着市场经济的逐步完善，市场营销形式开始实现多元化，传统营销和网络营销并没有改变营销目的和营销本质，只是实现的手段、途径不同。尤其现在互联网已经成为一种新型沟通平台，企业可以通过互联网与用户实现零距离沟通。而传统营销更是网络营销的前提，不仅许多消费者更愿意选择传统方式进行沟通，而且像市场调研、广告促销、代理经销等形式都需要通过传统营销手段才能得以实现。如果将两种营销方式有机结合，可以帮助企业运用网上低成本营销资源来获取最大的市场份额。

2.网络营销与传统营销互相补充、互相促进。传统营销是整个市场营销体系的“引路石”，企业利用传统营销形式可以增加消费者对产品的深层次认识，提高体验感和使用满意度。而网络营销更加强调差异化，是一种全新的营销理念，丰富了消费者的消费观念和消费行为。两种营销形式各有优势各有缺陷，只有进行整合补充，才能满足日益发展的.实现需求。例如，传统营销只能被动接收商家传递出来的购物信息，而网络营销则赋予了消费者更多样化、更丰富的商品选择机会，但却因无法看到实物而具有一定的购物风险性，如果两者互相整合则可以使消费者从消极被动地位向积极主动地位转变，从而提高消费者的消费体感。3.互联网信息化技术简化了传统营销的工作流程。企业在营销过程中需要收集众多营销信息，例如客户信息、销售信息等，在营销结束以后还要针对这些信息进行相应的汇总、统计。事实上，这些工作的内容较多，统计工作极为繁琐。但是在互联网信息化技术引入营销领域以后，可以极大的简化这些流程，尤其在网络营销过程中分析数据库、客户信息等更加多样化、便捷化，例如客户信息汇总、访问情况、浏览时间、消费行为等都可以进行统计，从而给企业营销管理提高了效率。

企业想要进一步提高营销效力，就必须要实现网络营销与传统营销的有效整合。具体应从以下几个方面着手：

1.实现顾客整合。由于两种营销形式所覆盖的用户群不同，通过顾客整合可以有针对性的实现用户的全面覆盖和重点覆盖。一方面，企业应注重搜索引擎的应用，针对企业业务信息及产品信息等进行搜索引擎优化；另一方面，锁定顾客群，针对不同顾客群体有针对性的进行网络广告投放，并在传统营销中进行辅助性推广，从而提高广告投放的精准度。

2.实现产品整合。在传统营销中，产品的结构涵盖了核心产品、形式产品及附加产品等多个部分，产品种类较多。相比之下，在网络营销环节中，由于顾客的同类型产品可选择性更多，如果一味的求多、求广势必无法实现精准营销。对此，企业应整合两种营销形式，在传统营销渠道布局多样化产品类型的同时，更要注重网络营销的差异化，设置重点推广目标及详细的线上推广计划。

3.实现营销方式及营销内容的整合。为了充分发挥线上营销与线下营销的双向优势，笔者认为两者在营销方式及营销内容上就需要进行整合，以实现相互辅助、共同推广、同时爆发。例如，飞利浦电子（上海）有限公司在上半年就开展了一次传统营销与网络营销的高并发。在本次营销活动中主要是推广一款榨汁机，其原售价为2900元，营销活动价为2499元（附赠1200元的空气炸锅）。在本次活动中，飞利浦公司抓住了用户的三个痛点：第一，榨汁机和空气炸锅是千家万户常备用具；第二，价格及优惠力度更有竞争力；第三，线上推广相比线下效果好。在推广形式上，线下通过桌面台卡、dm、易拉宝、店员宣传多种形式宣传预热活动。线上通过制作h5活动页面，吸引粉丝参与，并与上海移动合作，在上海移动微厅中以微刊形式呈现活动，引流导入飞利浦公众号参与活动。客户通过线上活动页参与活动，用户可得到优惠码，前往线下门店进行购买及兑换。诸如飞利浦这样的线上线下联动，可以将传统营销中的产品、渠道和促销三个环节通过网络信息技术完成，不仅简化了营销过程，更降低了营销成本。而且，这种网络营销形式下集中爆发的营销优势极为明显，不仅吊足了消费者的胃口，更提高了顾客精准度。对此，传统销售企业应注重线上线下营销方式及营销内容的整合，以整合营销提高推广效率。

四、结语。

总而言之，信息技术正在不断的改变着人民的生活方式、消费形态，更带动了企业运作模式的变革。如何利用互联网实现线上与线下的交互式营销，已经成为企业变革的重要课题。企业应看到网络营销与传统营销的各自优势，并将两者有机的整合在一起，以充分发挥营销效力，提高企业的市场竞争力。

参考文献：

营销渠道建设的论文范本篇九

一、传统保险营销及其效应分析。

保险营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列整体活动，它是现代市场营销学在保险企业经营中的应用。保险营销渠道的选择直接制约和影响着其他营销策略的制定和执行效果。选择适当的营销渠道，不仅会减少保险企业经营费用的支出，而且还会促进保险商品的销售。

按照有无中间商参与的标准，可将传统保险营销划分为直接营销和间接营销。直接营销，也称直销制，是指保险企业利用支付薪金的业务人员对保险消费者直接提供各种保险商品的销售和服务。间接营销，也称中介制，是指保险企业通过保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品方法。

在保险市场不健全时期，保险企业大都采用直销制进行保险营销。在这种营销方式下，保险企业可有效控制承保风险，保持业务量的稳定。其优势主要体现在：(1)保险公司的业务人员由于工作的稳定性强又比较熟悉保险业务，因而有利于控制保险欺诈行为的发生，给保险消费者增加安全感。(2)保险公司的业务人员直接代表保险公司开展业务，具有较强的公司特征，从而在客户中树立公司良好的外部形象。(3)如果保险公司业务人员在完成或超额完成预期任务的情况下，则维持营销系统的成本较低。因为公司员工享有固定的工资和福利，其收入不会因其业务超额完成而大量增大。同时员工的培训费用也少于代理人员的同类费用。

由于保险服务需要与大量的目标顾客进行长时间的接触，而保险企业所雇用的直销人员总是有限的。因此，从保险市场发展的需要来看，直销制的弊端是显而易见的。(1)不利于保险企业争取更多的客户。因为有限的业务人员只能提供有限的服务，同时他们预定的任务较重，无法与所有的客户建立较为密切的关系。因此，许多保户的潜在保险需求无法转化为现实的购买能力，使保险企业失去了很多潜在客户。(2)不利于扩大保险业务的经营范围。由于直销人员有限，他们只能侧重于进行某些大型险种的营销活动，如企业财产保险、团体人员保险的业务，而对于某些极有潜力的业务领域都无暇顾及，如个人寿险、家庭财产保险等业务，导致保险企业对市场需求的变化不能做出充分合理的预测而错失发展良机。(3)不利于发挥业务人员的工作积极性。由于在直销方式下业务人员的收入与其业务量不发生必然的联系，当其超额完成预定工作任务后，没有业务提成或提成太少。

随着保险市场的发展，保险企业仅仅依靠自己的业务人员和分支机构进行保险营销是远远不够的，同时也很不经济。因为无论保险公司的实力有多雄厚，都不能建立―支足以包容整个保险市场的营销队伍，即使可能，庞大的工资支出和业务费用势必提高保险经营成本。因此，在现代保险市场上，保险企业在依靠自身的业务人员进行直接营销的同时，更广泛地利用保险中介人进行间接营销。

自保险问世以来，保险代理人便随着保险业务发展而发展。如日本损失保险公司的保险代理人达107万人，约占日本全国人口的1％，是保险公司作业人员的10倍，保险代理人的保险费收入占全部保险费收入的84％。由此可见，保险代理人对推动整个保险业的发展起到了十分重要的作用。保险代理制度的优势具体表现在以下几个方面：(1)有利于提高保险企业的供给能力，促进保险商品销售。保险代理人拓展了保险人在保险市场上的业务空间，弥补了保险企业营业网点少，营销人员不足的状况，从而也就在客观上提高了保险企业的供给能力，方便了保险消费者购买保险。事实证明，我国的保险企业利用保险代理人在争取分散性保险消费业务方面是十分成功的。(2)有利于提高保险企业的服务质量，增强其在市场竞争中的实力。保险企业利用保险代理人分布广泛、人员众多、服务优良等优势，可以弥补自身在保险服务方面的欠缺，全面提高保险企业的服务质量。如保险代理人与客户联系紧密，容易获得投保人的信任，便于提供投保、交付保险、防灾防损咨询、损失查勘及损失理算等服务。此外，有些保险代理人还具有自身的特长，如具有某个行业的专业技术，或在某个特定范围内具有良好的业务背景，能够提供一些专业性服务。(3)有利于保险企业迅速建立和健全更为有效的保险信息网络，提高保险企业的经营水平。随着社会经济的日益发展，各种新的、更为复杂的保险需求不断涌现，保险代理人在营销过程中，由于接触的客户多，信息灵通，有助于保险企业全面、迅速地了解整个保险市场的发展趋势，从而使保险企业在激烈的市场竞争中站稳脚跟，求得发展。

当然，保险代理人与保险企业之间始终存在着核保与推销之间的冲突。(1)保险代理人的任务是力求推销更多的保险单，以获取更多的代理手续费，而保险人的任务则在扩展业务的同时更要注意提高承保质量，显然两者的冲突是难免的。保险人是从保险企业的整体情况来决定个别风险的承保与否，而这正是保险代理人无法做到的。因此，保险代理人认为是良好的业务，也有可能被保险公司拒绝承保。(2)保险代理人单纯为代理手续费而开展业务的做法，导致保险企业承保质量下降。由于保险代理人的个人收入与保险费挂钩，个别保险代理人为了赚得更多的代理手续费，往往频繁地利用默示代理权力，有时甚至超越代理权限去推销保险单，给保险企业带来―些风险极大的问题保单，影响保险人的经营效率和信誉。更为严重的是，公众由于代理人“软磨硬缠”而对保险业产生逆反心理等弊端，给保险业的可持续发展埋下了隐患。

保险经纪人一般都具有较高水平的业务素质和保险知识，是识别风险和选择保险方面的专家。因此，投保人或被保险人借助保险经纪人能获得最佳的保险服务，即支付的保险费较低而获得的保障较高。保险经纪人由于具有丰富的保险方面的经验，可以帮助投保人及时发现潜在风险，能够提出消除或减少这种风险的各种可能办法，并帮助投保人在保险市场上寻找最合适的保险公司。同时，保险经纪人作为被保险人的代表，独立承担法律责任。在保险市场上，保险经纪人代表投保人或被保险人的利益，为其勺保险人协商保险事宜，办理投保手续，充当保险顾问的角色。因此，根据法律规定，保险经纪人应对投保人或被保险人负责，有义务利用自己的知识和技能为其委托人安排最佳的保险。如果因为保险经纪人疏忽致使被保险人的利益受到损害，经纪人要承担法律责任。

由于保险经纪人不依托某家保险公司进行中介活动，因此如果保险经纪人缺乏法律、法规的限制，就可能导致保险经纪人以中介为名，行欺诈之实，提供虚假信息来牟取暴利，使交易者在经济上蒙受损失，扰乱保险市场的正常秩序。

公司的月售保单从当初的170套上升到了19初的1700套。英国近年建立的“屏幕交易”网址提供7家本国保险商的汽车和旅游保险产品，用户数量每月以7％的速度递增。在国内，随着中国加入wto，保险业面临着巨大的机遇和挑战。保险业目前已经进入快速发展的黄金时期。近10年来，全国保险费年均增长39．6％。但是在与国际网络保险的成熟程度上尚有差距。保险产品的特性，使其具有网上销售的可操作性，与传统保险营销相比，网络营销作为一种全新的经营理念和商业模式，其明显的独特优势主要表现在：(1)节省开支，降低成本，便于控制营销预算。这是网络营销所具诱惑力的因素之一。据专家调查，通过网络出售保险或提供服务不仅比通过电话或代理人销售效果更好。而且，由于网站的后期维护成本较低，相对于开设营业点的销售成本和广告成本如房租、佣金、薪资、印刷费、交通费、广告费等都会大幅减少。据计算，通过互联网向客户出售保单或提供服务要比传统营销方式节省58％至71％的费用。(2)即时传送和反馈。网络营销的第二个优越性是即时性，主要体现在两个方面：一是企业发送信息的即时性。保险企业利用传统媒介不可避免地要支付一定的时间成本。因为从媒介谈判到发送时间排定直至最后顾客接受必然要有一定的时间跨度。企业网络营销则可以随时利用网络的bb等方式向外发送信息，实现营销信息的即时发布和更新。从获取顾客反馈方面来看，利用传统媒介，企业不得不花大量时间和费用，通过企业内部的营销管理机构或社会咨询机构来调查和收集有关顾客的反馈信息。而在网络营销中，企业可以通过电子邮件及企业网络内置的聊天室等方式获得顾客对企业产品和服务的直接即时的反馈，了解市场动态。(3)拓宽了保险业务的时间和空间。互联网的特点使得保险业务可以延伸到全球任何一台上网电脑，实现全天候24小时在线作业，促使保险市场进一步向国际化、全球化方向发展。同时由于上网的人越来越多，对保险企业来说，即使在网上暂时卖不出保险，网络也可以把对保险有初步意向的人，从众多的人流中挖出来。企业能够直接找到和您已经讨论过10分钟、半小时保险的人，使保险卖出去的可能性大大增加。网络作为一个营销渠道、一种中间人，可以帮助企业完成出售保险过程中的很多环节，并且不受时间、地点、规模的限制。(4)投保人可以主动选择和实现自己的投保意愿，无需消极接受保险中介人的硬性推销，并且可以在多家公司及多种产品中实现多元化的比较和选择；保险公司也可以通过设置用户调查表、留言薄等得到客户的大量信息，诸如个人偏好、购物方式、消费水平等，从而可为其提供个性化的保险产品组合。

开拓网络营销的空间是保险业今后的一个方向，但是要被大众接受，目前仍受到很多因素的制约，如个人信用制度、电子支付手段、网上交易的法律效力、保险监管等一系列瓶颈的制约。网上销售对保险公司的挑战不仅是把标准化的产品转移到网上销售，而且需要重新设计适应网上销售的业务程序。目前虽然可在网上提供营销资料和申请表格，但剩余的业务程序则不能在网上完成，仍须在实体公司完成。此外，一些风险较大的商业保险产品及较复杂的寿险产品也不能在网上销售。更重要的是，如果消费者寻找信息的动机低落，或者根本不知道网站的存在，网络营销就不会有什么影响力，因此，消费者能否主动点击，进入网站查询信息成为企业网络营销是否成功的先决条件。

保险企业在选择营销渠道时，需要考虑的重要问题是：能否以最小的代价最有效地将保险商品推销出去。以上分析表明，保险的.网络营销和传统营销各自具有不可替代的相对优势和缺陷，它们是保险企业整体营销战略的两个有机组成部分。网络营销代表的是保险企业一种全新的经营理念、一种新颖的营销手段、一种理解客户的交流渠道；它的有效运作是以企业能够引导消费者进入企业的网站为前提，而这一工作不可避免地要由传统营销来完成。因此，网络营销还不能取代传统营销，而只能与传统营销实现整合，才能使企业的整体营销策略获得最大的成功。我们可以通过以下案例来具体说明如何实现网络营销和传统营销的整合。

原以亚洲地区为主要业务重心的国泰航空公司，为了扩展美国飞往亚洲的市场，拟举办一个大型抽奖活动，并在各大报纸上刊登了一个赠送百万里行的抽奖广告。与众不同的是，这个广告除了几个斗大的字“奖100万里win1000000advantorymiles)及公司网址外没有任何关于抽奖办法的说明，要了解抽奖办法的消费者只有登陆公司网站。

点”的个人传播。个性化是吸引消费者和维持消费者忠诚度的又一关键因素。第三，相关化。这是指企业通过其网站所作的网络广告应具有互动性，允许不同的消费者去选择不同的广告讯息来满足个人对商品信息的需要。企业在运用网络营销时，应从过去宣传保险商品的优点，改为提高消费者对保险的认识；由批评竞争者保险商品的缺点改为满足消费者的求知欲，去了解企业的新险种、新服务，并帮助消费者作出明智的购买决定。在这种情况下，企业与消费者的沟通方式不再是上对下，单向式，而是平行的、对话式。这种以顾客为尊的网络营销方式，将有助于增加网络广告讯息，提高营销效果。