最新谈判方案怎么写(模板12篇)

不同的问题和目标需要采用不同的方案，要根据具体情况进行灵活调整和优化。了解需求和目标是制定方案的第一步。接下来，请大家一起来看看这些范文，相信会对大家有所帮助。

谈判方案怎么写篇一

一、实训目的：

本次实训主要通过模拟商务谈判流程让学生能够对商务谈判知识有更进一步地理解与掌握，并借以提高学生的沟通、表达、应变等各方面的能力。

二、实训内容：

1、商务谈判流程。

2、商务谈判的内容（国际谈判11项合同条款，国内谈判可视情况而决定）。

3、商务谈判的策略和技巧的运用。

4、商务语言及商务礼仪的使用技巧。

三、实训方式。

1、根据班级人数分成若干组，每组成员8-10人。

2、每个小组分为买卖两方，各为4-5人。

3、买卖双方必须是实体公司，便于双方的信息调查。

4、双方事先沟通好要谈的商品（最好以知名品牌为准）。

并确定谈判会涉及到的主要议题。

5、谈判前要做好相关的准备工作，如市场调查，方案设。

计，ppt，谈判会场的布置等。

6、买卖双方成员分别选出各方的谈判主代表，并由主代。

表分配给其它成员相应的工作，共同完成前期的准备工作。

四、实训时间、地点。

五、实训要求。

（1）实训期间，着装要得体，大方。

（2）语言要文明礼貌，流畅大方，忌哗众取宠，更不能以污言秽语来攻击对方。

（3）在谈判过程中，双方均有一次暂停的机会，暂停时限为3分钟。

六、实训流程。

第一部分：开场介绍。

买卖双方分别作开场介绍，主要说明这次谈判的背景。第二部分：进入正式模拟谈判阶段（45分钟）。

1、开局阶段（5-10分钟）。

开局阶段，双方应完成以下方面的工作：

（1）入场。（谈判主方代表迎接客方代表的到来）。

（2）介绍。（互相介绍自己成员的角色和职责）。

（3）落座。（按照顺序进行就座）。

（4）寒暄。（双方进行简短的问候）。

（5）开场白。（欢迎对方的到来，并表示真诚合作的意愿）。

（6）开场陈述。（陈述双方的立场、态度及所关心的利益）。

各个谈判小组可视谈判的实际情况在开局阶段作一定的调整。

此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意商业礼节。

在此阶段双方完成的工作主要有：

（1）公司的简介。

（2）产品介绍。

（3）各项议题的深入讨论。

（4）运用相关的策略和技巧实现谈判目标。

（5）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性。

共识。

3、谈判的签约阶段（5分钟）。

此阶段为谈判最后阶段，随意发言，但应注意商业礼节。本阶段双方应完成：

（1）对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。

（2）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。

（3）针对谈好的交易条件进行总结，待确认无误后签字。

（4）进行符合商业礼节的道别，向对方表示感谢。

七、商务谈判实训评分细则。

评分项目（共100分）。

（1）谈判资料的准备（10分）：调查资料，ppt，谈判方。

案、会场的布置等。

（2）谈判流程的完整性（10分）：开局、报价、讨价还。

价及签约等阶段。

（3）谈判内容的准确性（15分）：合同条款内容的洽谈是。

否准确。

（4）谈判策略与技巧的使用（10分）：各种谈判策略、技。

巧的合理运用。

（5）谈判人员的配合（共10分）：团队意识强及团队成员之间的配合程度。

（6）谈判现场的综合表现（共20分）：语言准确、表达。

流畅、思维严密，随机应变，表情从容等。

（7）各项谈判议题目标的实现情况。（15分）。

（8）商务礼仪（10分）：着装大方得体，手势合理，表。

情丰富，语言流畅。

作业一：市场信息调查。

1、谈判双方根据要商谈的商品及洽谈的议题内容展开信息的调查与收集。调查得到的信息必须是真实，准确的，并以相关的数据体现出来。

2、谈判双方主代表可根据人员的分工情况分配给各个成员相关工作。

3、市场调查报告的格式规范：标题三号字，正文内容字体五号字，1.5倍行距。写作时，并无详细的写作要求，但必须根据信息内容的不同进行归类与划分，以便资料查找。

4、在提交市场调查报告时，买卖双方各一份，以小组的形式提交，提交时要注明是哪组哪方。

5、下周四前由学习委员统一收齐电子版提交，不得有任何延迟。在正式谈判时，谈判双方都必须打印两份或以上本方的市场调查报告，以供其他成员参考与阅览。

作业二：方案设计。

1、方案的结构写法可参照课本或范例。

2、写作方案时必须要根据所调查得到的信息来进行写。

作，方案的内容必须是合理的，具有可实现性。

3、买卖双方的方案内容不得泄露给对方知道。

4、方案的格式规范：标题三号字，正文内容字体五号。

字，1.5倍行距。

5、提交方案时买卖双方各一份，以小组的形式提交，提交时要注明是哪组哪方。

6、下周四前由学习委员统一收齐电子版提交，在正式谈判前双方各打印一至二份给各自的成员阅览。

作业三：ppt1、总共两份ppt，一份是公司背景介绍（主要用于开场介绍），一份是产品介绍（用于正式谈判交易）。

2、公司ppt要精炼，将公司大体的情况做简要介绍，在开场介绍时用2-3分钟的时候讲述完成。

3、制作产品ppt前谈判双方需要进行一定的沟通，卖方在了解到买方的实际需求后，选择比较合适的几款商品作为代表来制作相应的内容，可参考范例ppt。

作业四：会场布置。

谈判双方可以事先讨论如何布置，决定后由谈判主代表牵头，其他组员配合分工。

准备的东西如水牌、国旗、矿泉水、花、茶具、相机等。

谈判方案怎么写篇二

参加人：***************。

会议主要内容：生日蛋糕订购合同。

会议意见：

1.经过市场询价，参会人员认为双鸭山市尖山区爱拉屋时尚烘焙房具备供应能力。

2.付款方式：**市爱拉屋时尚烘焙房出具全额发票，我公司向其支付全额转账支票。

3.供货时间：2015年**月**日开始供货。

4.价格：价格按投标报价4300元。

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谈判方案怎么写篇三

nuc是美国一家塑模公司，其内部决议非常民主，长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上。nuc公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售。这让董事会有些犹豫。不过，不管怎样，董事会热切盼望扩大销量，因此必须要做点什么。位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业，提供超过200个不同的塑模机械产品，但是每个顾客很少一年购买多于30种。塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。自1966年成立以来，公司稳步增长，现在年销售额达到了5千万美元。

全美一共有12家同类公司，另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处，这在贴近客户，迅速反应上面和本土公司差了一截。12个美国本土公司规模大致相当，产品也类似。每个都有自己的势力范围。其中6个在东部，4个在中西部，2个（包括塑模公司）在西岸。它们的产品价格相当，并且成交方式都是工厂交货。由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满意的均衡并避免价格战。实际上价格战在这行并不有效——20xx年前有家公司这么干过，结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。几年后，价格慢慢又回升到以前的水平了。

塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表。每年他们包括工资、红利、旅行、招待的费用统共是66万美元。当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候，塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题，每个工程师一年的开销是12万美元。有时候公司也会在行业杂志上打广告（不超过5万美元），或者参加展销会。它也有个简单的internet主页，但主要的销售渠道还是这些业务代表。在西岸以外的市场签定的合同，代表会获得4%的红利——但这种情况很少见。

董事会感到危机的是整个行业开始萎缩，董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响。董事会开始考虑加入西岸以外的市场竞争，因为那里有更巨大的市场潜力。塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越，但是并没有到可以让顾客愿意多付钱的地步。实际上，只有在相同价格下，塑模公司才能赢得合同。塑模机械平均价格是每台fob22万美元，运费从3000到4000美元不等，从西岸到东部还要更贵些。

董事会的想法是让塑模公司来吸收这些运费，董事会指望这样可以被避免认为塑模公司要展开价格战，因为产品价格并没有降低，虽然公司的纯利将减少。

市场拓展部对此并不赞同。他们觉得这会挑起削价的战火，甚至会从东部和中西部蔓延到西岸大本营。他们的建议是多雇佣销售代表去打开中西部和东部的市场，通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销量。他们强调增加中西部和东部的销售力量非常重要，因为那里的同行更多，竞争也更加激烈，因此频繁而开销巨大的招待会恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平静得多，两家企业相安无事，而其他竞争者在西岸只设有办事处，而没有专门的销售队伍，所以一直没什么大起色。

董事会觉得市场拓展部的话有些道理，但是拿不准在不景气的情况下用这么多钱去扩大销量是否得不偿失。再说，董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的变化，国际竞争越来越强，新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁。董事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者。不过市场拓展部关于其他市场的竞争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻，所以现在董事会举棋不定。

但为了公司的长远利益，董事会决定按公司传统，将将于近期举行一场与市场拓展部的谈判以解决问题。

谈判目标：解决公司问题，谋求公司长远发展！

谈判方案怎么写篇四

为了加大公司的宣传力度，公司决定定制一批具有公司企业文化特色的工艺品，送给前来公司走访的领导、客户。我公司与红海搏浪公司经过商务接洽，认为该公司的瓷器工艺品制作精美，符合我公司对产品质量以及特色的要求。报公司总经理批准，拟定红海搏浪公司为我公司的产品供应商。2012年4月25日，我公司将与红海搏浪公司在我公司三楼会议室举行谈判，为使谈判取得成功，特制订本谈判方案。

红海搏浪（北京）公关策划有限公司是工艺品设计、研发、销售的企业，尤其是对瓷器工艺品的设计，有着独特的设计风格。该公司有一支优秀的设计团队，可根据客户的要求设计符合客户公司文化特色的工艺品。

我公司成立于1958年，有着悠久的历史和深厚的文化底蕴，企业文化中的山海文化更是独具特色。

二、谈判主题。

降低瓷器工艺品的购买价格，设计体现公司的文化特色。

1、确定购买瓷器工艺品的设计方案、价格、数量；

2、议定货物的运输方式；

3、商定货物的结算时间及方式；

4、拟定定金的支付，违约的赔偿问题。

我公司已就工艺品市场做了全面调查，获得了几个商家的产品价格、特色等信息。据了解，红海搏浪公司正面临市场冲击，今年的订单不多，急需签订订单，所以，我公司在价格上应该有压制对方的绝对优势，具体策略如下：

1、我方主动报出低于预期的价格，使对方心理上处于弱势。我方采用主动报价策略。

2、对方还价之后，我方应该让对方知道我们对工艺品市场是很了解的，而且和我方接洽的工艺品公司不止一家，使对方开价的起点放低。我方不与对方直接讨价还价，暂缓还价。我方采用制造竞争策略。

3、应该让对方了解我公司每年来访的客户很多，工艺品用量很大，如果与我公司能够长期合作，对对方来说是一个很好的契机。在明确此种背景下可以开始与对方还价。

4、对方在价格上始终不让步时，我方采取休会策略。

五、谈判程序。

（一）准备阶段。

1、谈判场所的确定：为了使我方谈判人员获得心理上的优势，将谈判地点定在我公司会议室。会议室环境优雅，配有标准会议桌等设施，是比较理想的谈判地点。

2、谈判信息的收集与分析：谈判前收集、整理双方大量的相关信息，对对方的现状作深入细致的分析，做到知己知彼。对对方的分析主要是对对方所处的环境，特别是对方的市场占有情况及其在整个工艺品行业中所处的地位进行分析。

3、明确谈判目标：产品价格低廉，设计美观，体现公司特色。

4、其他准备事项：会议室准备茶水、纸、笔，准备好合同文本（草案），价格栏暂时留空。

（二）开局阶段。

开局阶段的主要任务是赢造下一个良好的谈判氛围。在正式谈判之前与对方进行非正式接触，开场陈述时亮出我方的观点，表明我方的意愿，听取对方的观点和看法。

（三）磋商阶段。

磋商阶段是谈判阶级中最为重要的环节，在这一环节中要求我方谈判人员在坚持我方原则的前提下头脑灵活随机应变。在具体的磋商过程中主要从以下几个方面做起：

1、谈判开始抓住最敏感的价格问题进行谈判。我方从分析整个瓷器工艺品市场价格行情作为突破口，诱导对方报价。

2、强调我方使用量大，此次商品交易为大宗购买，暗示对方让价。

3、我方提出一个可达成交易的最低价格并说明提出这个价格的依据。

4、双方在这两个价格之间进行磋商，最终对交易价格达成共识。

5、双方就工艺品设计方案进行谈判。

6、双方就运输保险、结算等方面进行谈判。

7、双方谈判涉及的所有问题达成共识，磋商阶段基本结束。

（四）签约阶段。

明确双方的权利与义务，签定合同，付予此次交易活动以法律效力。

4月25日上午9：00—11：00。

1、双方进场，介绍双方与会人员。

2、进入谈判第一阶段。

（1）介绍本次谈判的商品设计、价格、数量等情况；（2）磋商商品价格；

3、进入谈判第二阶段。

（1）协商货物送货方式、结算时间及方式；（2）协商定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任；（3）达成协议。

4、进入谈判第三阶段（1）签订协议（2）预付定金。

七、谈判小组分工。

八、谈判后的工作。

1、印制购销合同正式文本：双方讨论合同文本无异议后，安排打印。

2、准备签字：双方带回合同文本向单位总经理汇报，征得总经理同意后，由办公部门用印。

3、得失评估：双方在平等互利的基础上签订经济合同，为建立长期的合作关系奠定基础。

谈判方案怎么写篇五

气氛是由谈判的所有的谈判者情绪，态度和行为共同制造的。气氛会影响人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应。

我方将采用低调氛围来开局并使用指责的方法来开局。

我方采用指责法来进行开局，据以前的交易经历，我发将以职责以前的过失，使其感到内疚，吃那个达到营造低调的气氛，迫使对面让步的目的。

谈判开局阶段，需向对方说明这几天我方安排的谈判计划，谈判进度，介绍双方的谈判组成人员。

为了摸清对方的原则和态度，需要进行开场陈述，双方就谈判的内容陈述自己的观点，立场极其建议。主要为了把本次的谈判内容全部提示出来，并在次基础上就一些原则性分歧，发表意见提倡，确定下一阶段的议题。

结合我方使用的指责法来进行开局，对对方的过错加以指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让对手让步。

我方将采用口头报价的方式。

这种方式的特点是灵活性强，我方选择在酒店进行谈判，环境不适合以书面的形式开始报价，而且这次的谈判估计只有4天的时间，升级比较紧张。

我方采用现报价的方法。

我方根据得到的信息，对方在前面已经有过在国内的交易经历，而且知道对方的价格，所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。

我方采用西欧式报价。

我方为买方，日本式报价通过低价来吸引对方，显然不适合我方，我方通过低报价的方法，让对方讨价还价感到自己有利可图，从而到达成功合作。

我方才用对比报价的方法。

我方知道我方有3家的选择，进而对方至少存在2家的竞争对象，通过让竞争者的相互比较，利用对方想要达成合作的心理，促使我方获得最低价格。

我方采用声东击西和补补蚕食的方法。

我方作为国内的知名企业，可以装作对价格并不是第一要务，可以对发动机的质量，交货期来吸引注意力，可以因此为由来降低价格。通过找出一点一点的问题来与对方交涉，然后补补蚕食，压低价格。

我方采用吹毛求疵和货比三家的方法。

根据我方初定发讨价还价的策略，这两种技巧更加的适合这次的谈判，通过不停的寻找问题打击对方对自己产品的自信心，一旦到达对面对自己产品自信心下降，将更利于我方压低价格。其中通过货比三家找出对手的不足抓住恁何不足促使降价。

我方选定稳健式策略。

我方选用稳健式的策略，以稳健的姿态来缓慢进行，让对方无法摸清我方的心理状态，加上前期我方选择的策略，技巧，我方将以稳健的姿态一条条罗列出各种反对面不足的地方，给予对方一定的心里压力，以此到达我方低价的要求。

我方选用均衡式让步。

我方的让步技巧是更具我方前期选择的各种策略，技巧所决定，我方本着步步为营的特点进行着这场谈判，不会让对面轻易沾便宜。

采购谈判技巧学习心得体会范文。

经贸英语价格谈判技巧。

商务英语谈判的言语行为。

商务英语谈判的技巧探讨。

谈判方案怎么写篇六

2、由a父母抚养a的儿子，继承家业。

对方核心利益：1、由a的配偶b获得a子女的抚养权；

2、待b改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。

我方优势：1、a是家中的独子，a死后由儿子继承家业在情理之中；

2、遗孀b准备改嫁，由其娘家代为抚养子女，抚养的义。

务的履行无法期待；

3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大，有利于孩子更。

好的成长。

我方劣势：遗孀b是子女的母亲，享有优先的抚养权。

对方优势：b为子女的母亲，享有优先抚养权。

对方劣势：遗孀b准备改嫁，对子女的抚养无法让人有个好的期待。

可能性。

我方当事人取得a子女的抚养权。

在本案例中如果我方当事人要直接与b就a的儿子抚养权归属进行谈判，必然是胜算的几率很小。主要原因在于b为子女的母亲，享有优先抚养权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定：男方死亡后，由女方取得抚养权。因此就此问题直接于b谈判必定会不利于我方抚养权的归属。

为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且b父母履行抚养义务又无法让人期待，故从这个方面进行论断，势必会对我方最后取得抚养权产生有益的影响。

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过与b和其家人谈及双方情况形。

成感情上的共鸣，在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步，

把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，将我方当事人。

已经与a子女生活很久的事实引出，在我方当事人取得a。

子女抚养权以制造心理优势，使我方处于主动地位。

方案三：借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，

进行攻击、突破。

2、中期阶段：

1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸。

2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方事先的计划，先。

易后难，步步为营地争取利益；

3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退。

5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把。

握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

6）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，抚养权归属的法律。

有关规定：1、子女随其生活时间较长，改变生活环境对子女健康成长明显不利的;2、父方与母方抚养子女的条件基本相同，双方均要求子女与其共同生活，但子女单独随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。于此同时对事件进行剖析，对其进行反驳。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

1）把握底线，摊牌:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让。

步的幅度，在适宜的时机提出最终的方案，即在a子女的抚养权归属问题上无论是从法律规定还是从当地的习俗来看，这都是符合情理的，而且我方并未独要抚养权。我方只是想取得a儿子的抚养权，可以将其女儿的抚养权交由b父母代为抚养，这个阶段主要就是解决我方当事人与b和b父母之间的抚养权归属纠纷。

2）达成协议：虽然b享有优先的抚养权，但是我方的抚养条件。

明

显优于对方，而且我方愿意就两个子女的抚养权问题作出让步，即将女儿的抚养权任然由b父母代为行使。

相关法律资料：

《中华人民共和国民法通则》，《中华人民共和国婚姻法》。

此谈判方案的实施是在b向人民法院未起诉的前提下才可以实施的。一旦b及其家人在双方当事人未谈判之前就起诉，这个谈判方案将无法实施。因此在制定本方案的时候一定要抓紧有利时机，同时要另外制定一套应急预案以备用。

谈判应急预案：双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预案：

1．谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。2．对方说明比我方有更好的抚养环境应对方案：谈判前要充分了解竞争对方的优势与劣势，并于我方的现行抚养环境比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。3.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质。

谈判方案怎么写篇七

乙方：南京东扬有限公司。

甲方优势：公司知名度高，产品销售火爆。

手机性价比高，在同等配置下，价格更低。

手机配置高，性能优越。

劣势：小米实行网络营销，没有实体店。

售后体系不完善。

用户体验没有其它同等配置的手机好。

获得20xx台小米m1手机。

每台价格不超过1700元成交。

甲方送货。

分期付款。

北京小米科技有限责任公司于20xx年6月2日到达本公司，6月3日在本公司会议室开始为期两天的谈判，6月4号谈判结束，6月5号送离北京小米科技有限责任公司代表。

主谈：杨东采购部长负责重大问题决策。

成员：叶兼风技术顾问负责手机技术问题。

成员：慕容雪法律顾问负责法律问题。

成员：王成财务部长负责财务问题。

手机成交价售后服务运输方式支付方式违约赔偿。

备注：

《合同法》违约责任。

先协商争取其继续履行合约。

协商不成就向法院提起诉讼和仲裁。

谈判成本预算：资料打印费100元。

话费100元。

招待费20xx元。

标的物成本预算：1700×20xx=3400000元。

谈判方案怎么写篇八

经理（主谈）：李君，格律夏有限责任公司全权代表，一切事务由她做决定，经理助理（铺谈）：陈玲，同主谈一起整理所有相关资料，对主谈起一个辅助性的作用，并对相关的事项做一个记录。

技术人员：赵文台，处理一切关于技术问题的解答，并对产品的维修服务和保障问题进行解释说明，销售人员：田小玲，对本产品在市场上的占用额、市场的需求量进行充分说明。

法律顾问：严晓红，负责有关法律和违约事项进行说明。

本行业的背景：

1、行业状况。

随着中国经济的发展和人民生活水平的提高，空调作为一款重要的家用电器，在国民经济生产和人们社会生活中扮演的角色也越来越重要。

2008年国内空调零售市场整体规模与上一年相比，销售量同比下降8.3个百分点，但依旧保持了2430万台的基本盘面，销售额达到745亿元以上。从中国空调行业整体生产规模、出口比例等多角度分析，国内零售市场规模只要保持在2200万台以上，就足以支撑整个行业的发展。2006年、2007年变频空调表现较平稳。从2008年开始，变频空调市场预热升温，尤其进入2009年仅1-2月变频空调的零售额和零售量份额较2008年就分别增长了7.9%和6.5%。随着空调市场旺季临近，变频空调的表现将令人期待。

2009年2月1日开始国家在全国范围内大力推广家电下乡政策，对农村家电消费实施补贴，其中空调产品也首次入围，作为农村市场普及率最低的传统家电，空调预计可能将面临新增销售近百万台的市场空间。家电下乡将给空调行业带来长远利益。空调制造企业和渠道商借助家电下乡纷纷加大对三、四级及以下市场的拓展，从产品和渠道上投入更多资源以争夺先机，企业在三、四级市场及农村市场的拓展成为决定企业2009年业绩的关键因素之一。

我方企业背景：

自1919年至今，格律夏中央空调历经近百年的发展，目前已拥有包括商用空调、家庭中央空调、多联中央空调、大型冷水机组在内的4大产品群、10大系列、1000多个型号的产品。

2002年和2003年连续两年，美国《财富》杂志评出“最受赞赏的企业排行榜”上，格律夏商用空调两次名列榜首；2004年，格律夏中央空调荣获由人民日报社市场信息中心联合60家权威协会、10大媒体、80万用户评选出的“中国中央空调市场消费者首选第一品牌”，成为了名副其实的中国中央空调市场第一品牌2005年，格律夏中央空调荣膺由《人民日报》、《科技日报》等权威媒体评选的“最受消费者喜爱的中央空调”品牌称号；2007年，格律夏中央空调先后获“中国中央空调市场最具竞争力第一品牌”、“中国中央空调最具影响力品牌”，并且全系列产品入选“节能产品政府采购清单”；至2008年为止，格律夏中央空调中标北京奥运会主会场“鸟巢”工程、奥运垒球馆、奥帆赛基地等23个奥运项目，成为中标奥运场馆最大的品牌。

对方企业的背景：

雅泰大酒店建于一九九六年并开业，占地约二百多亩，是乐山市位数不多的花园式宾馆之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多间，可同时接待三百人左右的宾客。豪华典雅的装修，舒适的环境。被赞誉为宾馆在花园中，花园在宾馆中。馆内有山有水，空气清新，素有天然氧吧之称。雅泰大酒店以古典中式建筑群为基调，以雅泰大酒店主楼为主线，辐射出别墅、国际俱乐部、南楼等多个建筑群。主要建筑分别座落于三个山湾中，“雅泰大酒店”也因此而得名而来。众多经营区彼此相邻，互为一体。雅泰大酒店主楼背靠青山，面对池塘，十多亩的一泓清水映衬出她妩媚的神韵。中、西式两幢别墅与国际俱乐部座落在近邻主楼的山湾中，环境清幽，令人神往。建在另一个山湾中的南楼，周围绿树成荫，花香鸟语。

四、谈判优劣势。

（1）我方利益：

通过对雅泰大酒店的成功订购我们们的产品后，我们公司能够获得30%以上的净利润。

（2）对方利益：尽快可以得到我们的产品，并能够获得使用，提高他们酒店的基础建设水平。使对方能够提供优质服务。

（3）我方优势：我方的产品在国际市场占用率很高，质量得到了很大的保证。无需要专业人员的机房和专人管理。

（4）我方劣势：经济危机的影响，使我们公司的销售量相对下降，竞争力相对要扩大。

（5）对方优势：数量很大，有更多的品牌可以进行选择，潜在的力度很大，规模经营很全面。

（6）对方劣势：金融危机的影响，整个服务行业出现在低谷时期，而且整个服务行业的竞争力也越来越激烈。

五、谈判议题。

（1）售后服务及维护问题。

分析：因为对方属于大批量的订购，而我方的服务提供了全程服务，包括有上门安装、维护、维修等。所以，有很多问题会在一些过程中产生分歧，从而难得去解决。

（2）价格问题。

分析：经济危机的影响，在进行买卖的时候，不可避免的会有关于价格商谈的问题。通过对方的报价。

（3）谈判对手在我方购买一定数量后是否有优惠政策？

分析：首先，我方决定在数量多的优势下，优惠政策必是敏感的话题，能从长期合作的关系出发，应会给实施优惠政策对对方来说，即能达成交易，也能建立长久合作的关系。

最理想的价格：（rmbkfrd—35gwe23580*1=3580）实现目标价格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.9=3222）可接受价格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.8=2864）最低价格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.7=2506）。

七、谈判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）。

八、谈判议程。

9：00—10：00参观本企业空调生产情况。

18：00—20：00晚餐时间，借饭局表示双方的友好合作关系。

2、确定谈判议题。

1)产品价格、数量、包装2）支付方式，保险。

3）装运期限，装运地点，目的地点，装运条件4）备注（人力不可抗拒，索赔，仲裁）等事项。

九、开局及谈判策略。

1、开局策略。

开局方案一：一致式开局策略。面谈提出交易条件，可见机行事，利用感情因素建立个人关系，缓解气氛。

开局方案二：挑剔式开局策略。第一方案如果不可行，则选择此方案。因为大家对彼此的第一手资料都很了解，所以要采取此方案营造低调气氛，达到迫使对方让步的目的。

在谈判进入中期的时候，大家进入有点疲惫阶段，我们决定采取拖延战术，当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，我们分析，阻碍在什么地方，以便想法来解决，这就更需要我们先拖一拖，从容处理这种局面。从而造成对方的意志消磨，使我们占主导地位。

休息时间：20分钟。

我队总结前面的谈判成果，与队友分析对方开出的条件，可能的讨价还价空间，与队友讨论收局策略。

4、最后冲刺阶段（策略和分析）。

此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但因注意礼节。

本阶段双方应完成：

（1）对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。否则判定为双输。

（2）双方应积极主动地寻求谈判条件达成，而不是强硬的坚持自己的利益。

（3）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。

（4）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。

（5）进行符合商业礼仪的道别，并表示感谢。

谈判在进入实际的磋商阶段之后，各方往往由于某种原因而相持不下，陷于进退两难的境地。这种谈判情况被称为“谈判的僵局”。

我方在与对手谈判的过程中很可能会遇到以下情况：

1、谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝。

2、主观或客观的反对意见。

3、存在偏见或意见。

4、谈判中滥施压力和设臵圈套。

谈判方案怎么写篇九

二、双方利益及优劣势分析。

我方核心利益：1、获得a子女的抚养权；

2、由a父母抚养a的儿子，继承家业。

对方核心利益：1、由a的配偶b获得a子女的抚养权；

2、待b改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。

我方优势：1、a是家中的独子，a死后由儿子继承家业在情理之中；

2、遗孀b准备改嫁，由其娘家代为抚养子女，抚养的义。

务的履行无法期待；

3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大，有利于孩子更。

好的成长。

我方劣势：遗孀b是子女的母亲，享有优先的抚养权。

对方优势：b为子女的母亲，享有优先抚养权。

对方劣势：遗孀b准备改嫁，对子女的抚养无法让人有个好的期待。

可能性。

我方当事人取得a子女的抚养权。

四、案件的谈判分析。

在本案例中如果我方当事人要直接与b就a的儿子抚养权归属进行谈判，必然是胜算的几率很小。主要原因在于b为子女的母亲，享有优先抚养权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定：男方死亡后，由女方取得抚养权。因此就此问题直接于b谈判必定会不利于我方抚养权的归属。

为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且b父母履行抚养义务又无法让人期待，故从这个方面进行论断，势必会对我方最后取得抚养权产生有益的影响。

五、程序及具体策略。

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过与b和其家人谈及双方情况形。

成感情上的共鸣，在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步，

把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，将我方当事人。

已经与a子女生活很久的事实引出，在我方当事人取得a。

子女抚养权以制造心理优势，使我方处于主动地位。

方案三：借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，

进行攻击、突破。

2、中期阶段：

1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸。

2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方事先的计划，先。

易后难，步步为营地争取利益；

3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退。

5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把。

握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

6）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，抚养权归属的法律。

有关规定：1、子女随其生活时间较长，改变生活环境对子女健康成长明显不利的;2、父方与母方抚养子女的条件基本相同，双方均要求子女与其共同生活，但子女单独随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。于此同时对事件进行剖析，对其进行反驳。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

1）把握底线，摊牌:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让。

步的幅度，在适宜的时机提出最终的方案，即在a子女的抚养权归属问题上无论是从法律规定还是从当地的习俗来看，这都是符合情理的，而且我方并未独要抚养权。我方只是想取得a儿子的抚养权，可以将其女儿的抚养权交由b父母代为抚养，这个阶段主要就是解决我方当事人与b和b父母之间的抚养权归属纠纷。

2）达成协议：虽然b享有优先的抚养权，但是我方的抚养条件。

明

显优于对方，而且我方愿意就两个子女的抚养权问题作出让步，即将女儿的抚养权任然由b父母代为行使。

相关法律资料：

《中华人民共和国民法通则》，《中华人民共和国婚姻法》。

七、制定应急预案。

此谈判方案的实施是在b向人民法院未起诉的前提下才可以实施的。一旦b及其家人在双方当事人未谈判之前就起诉，这个谈判方案将无法实施。因此在制定本方案的时候一定要抓紧有利时机，同时要另外制定一套应急预案以备用。

谈判应急预案：双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预案：

1．谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。2．对方说明比我方有更好的抚养环境应对方案：谈判前要充分了解竞争对方的优势与劣势，并于我方的现行抚养环境比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。3.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质。

谈判方案怎么写篇十

20xx年10月8日消息，美团和大众点评联合发布声明，宣布正式合并，双方已共同成立一家新公司。合并后的新公司将占据中国团购领域80%的'市场份额，同时成为中国最大o2o平台，新公司估值也达到170亿美元。

1、对等合并。美团和大众点评的合并是对等合并，两家公司5：5换股，且投资人也有不同的换股比例。合并之后，两家公司在新公司的董事会将占据同等席位。

2、联席ceo。在合并之后的新公司，大众点评ceo张涛和美团ceo王兴将有共同的话语权，共同担任联席ceo和联席董事长。张涛和王兴将各自独立负责相关业务，同时向新公司的董事会汇报，重大决议在董事会层面完成。同时，新公司将在上海和北京设计双总部运营。

3、独立运营，高频内部竞争。新公司将定位于连接人与服务。两者业务重合部分主要集中在部分高频到店业务，合并后，这部分业务将保持独立于运营，进行内部良性竞争，以避免人才流失和总体份额下降。双方业务团队将保持目前的架构和职责不变，继续按原定战略目标快速发展，增强产品创新、客户体验改进和新业务创新能力。

美团偏重高频低额业务，而大众点评偏重低频高额业务，两者互补互助。此番联合下，o2o的团购领域，势必又会掀起新的波澜。

美团vs大众点评。

谈判时假设上述并购并未发生，模拟当时谈判。

1、两公司合并后，人事安排方面是否会有相应变动？员工福利待遇是否会有变化？

2、合并后，两公司各自股东的股权会如何变动？

3、合并后，在团购市场，公司的发展定位是什么？如何继续保持市场领先者的状态？

谈判方案怎么写篇十一

5.2.1采购决策：........

1现代渠道和年度合同谈判介绍。

1.1现代渠道和重点客户的介绍。

1.1.1现代渠道。

现代渠道是具有连锁性质的多点零售企业，拥有一定的跨零售点集中式管理和运营功能，例如统一采购和店面管理等。现代渠道使得伊利不能直接面对单个零售点完成全部零售客户服务职能。

ac尼尔森把渠道分为大卖场、超级市场、小型超市和便利店。其中大卖场的营业面积在6000平方米之上，贩售消费品、生鲜及日常用品等，至少有30个结帐出口的零售通路。超级市场的营业面积在1000平方米之上，贩售生鲜产品，有收银机的结帐出口。小型超市的营业面积在1000平方米以下并贩售生鲜产品，有收银机的结帐出口。便利店的营业面积在500平方米以下有收银机的结帐出口的连锁店。

这种分类方法更多地是从店面的硬件条件、规模入手，具有一定参考意义，但不全面。

有无跨单个零售点的某种集中式运营和管理功能是区分现代渠道和传统渠道的一个重要标志。现代渠道包括大型的国际/国内连锁大卖场或超级市场等，它们拥有一定的跨点运营和管理功能，特别是采购功能，不能仅仅针对单个门店展开业务。

1.1.2重点客户渠道。

重点客户渠道是达到一定营业规模或在全国/区域有很大影响力、有必要为其定制个性化服务方案的大型或有影响力的现代渠道零售商，是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。

现代渠道，尤其是重点客户具有树立品牌形象、推出高端产品、推行创新概念等标竿示范性作用。重点客户的硬件条件是从线下建立品牌形象的最佳途径。

由于重点客户的特性，铺货速度较快，使得新品可以迅速产生收益。利用多方面的市场工具包括堆头、海报、货架贴等多方面线下形象突出点，可以最大化与产品线上广告的配合。

更好的终端管理将有可能转换更多的竞品消费者到自己的品牌上。据调查发现，消费者放弃原先的购买计划多是因为产品自身原因，而购买计划外产品则在更大程度受购物体验的影响。消费者会被零售终端的陈列方式、店内广告、促销人员等多方面因素影响，从而改变他们的购买决策，超过50%的消费者都会受到终端元素影响，他们在购买前没有决定要买什么，或者初步的想法在货架前可能变化。

重点客户的业务在伊利销售中也愈发重要。重点客户占伊利销售额的比重越来越大；同时，由于重点客户多位于经济较发达地区，消费者购买能力强，并且重点客户零售店拥有更强的资金能力，可以负担起更昂贵的高端产品的风险，重点客户成为高端产品的主要销售渠道。

液奶市场的利润正逐日压缩，因此高端产品对整体利润十分重要，把握重点客户将是在液奶市场中制胜的关键。

1.2年度合同谈判介绍。

重点客户年度合同谈判是供应商与ka客户合作交易的开端也是双方延续合作的开始。ka年度合同分为新进场年度合同谈判及续签年度合同谈判两大类。但新进场年度合同谈判及续签年度合同谈判在合同内容和合同条款上没有太大的差异，只在ka年度合同签订期间有所差异，而年度合同内容及费用会因双方的实力及谈判能力而有所不同。

不论是新进场年度合同签订还是续签年度合同的最终结果，都将会严重影响供应商的今年整体营销利润，也是供应商未来在ka渠道上是否可以永续经营的重要关键。

合同的规范管理和监督将是塑造未来核心竞争力的关键环节之一，它确保公司在终端投入的费用可以有效的转换为促销活动、货架空间、堆头及提升店面覆盖的质量，也为供应商在重点客户管理方面提供了良好的工具和指导方向。

年度合同谈判内容包括合同时限、供货及产品验收、价格控制条款、供销货渠道、帐款结算、年/季度销售计划、售后服务、促销服务、卖场管理配合、合同保证金、信息共享及传递、保密和合同的终止，当然合同内容还不局限于这些。

2.谈判前需要完成的工作。

2.1了解零售商的决策流程。

零售商采购人员（又名买手）主要负责采购商品、定购新品以及监督产品销售与产品持续供应。在所有的采购活动中，采购人员主要责任是为重点客户争取最好的条件而谈判。通常情况下零售商采购人员与计划人员共同做出建议决定是否接受或拒绝一宗业务。采购人员和计划人员共同的责任包括监督与控制库存情况、销售计划的制订、商店格局、门店直运管理、新产品的选择、价格策略、货架空间分配与管理、分析消费者购买行为、零售市场分析和品类管理的实施。

每个采购人员都有自己的年度计划和目标，最关心的是供应商为他们所提供的利润和销量贡献。由于买手的年度计划目标每年都有惊人的增长幅度，所以他们对供应商的要求也会逐年增长。

2.2了解零售商的谈判方式。

2.2.1零售商采购人员的谈判准备。

谈判准备的核心是零售商采购人员通常会搜集与伊利谈判所需要用到的信息，重点客户往往有自动化的数据系统，能够快速的把伊利在他们所负责的产品方面的表现与其它供应商进行比较。同时他们也会确认伊利需要改进的方面，以及伊利在竞争中当前的不足之处。

因此，采购人员在谈判前的主要准备工作将是收集信息并准备材料。通过内部系统，可以了解关于供应商及产品的有关情况。通过搜集市场报价信息，可以了解其它零售商的销售价格预估其进货价。也可以在团队中沟通，询问团队人员是否有尚待同供应商解决的问题。可以从门店，商品部总部和区域商品部了解到供应商的信息。参考历史合同内容，收集竞争对手合同内容等、也可以获取很多信息。此外，还可以搜集厂商为竞争零售商所赞助的海报和促销支持等。

2.2.2采购人员的谈判哲学——以家乐福谈判手册为例。

以家乐福谈判手册为例，采购人员的谈判培训中处处反映出他们面对供应商的强势态度：

1)让供应商的销售员对得起他们的工资，让他们出汗！

谈判方案怎么写篇十二

7月底8月初回国，见到一些老朋友，有位女性朋友s和我聊起，得知自己作为一名在公司工作了约8年的老员工，自己不仅薪水过低，而且承担的工作责任和任务也高于其他人。她同许多女性一样，对自己的工作报酬没有跟雇主进行过任何谈判。

s的情况常见还是不常见？研究表明，20％的女性从未就自己的工作机会进行过谈判。这样的情况贯穿于这些女性的整个职业生涯，如果从她们开始职业生涯计算到职业生涯结束，在约30年的职业生涯中，可能会损失50万至100万。

可是为什么女性会选择不为自己争取呢？因为女性普遍认为去争取去谈判是一件痛苦的事情，可能会出现伤害人的结果，而不是类似于男性，谈判成功等同于赢。女性不仅恐惧谈判，还担心谈判这件事会使得自己不受欢迎。

实际是，女性是可以通过提升谈判技巧来克服恐惧，获得平等的职业机会和报酬。基于关于不同性别的谈判研究，有5种策略可以帮助女性在谈判中更好的参与和表现。它们是：

1、充分准备。

2、积极的情绪。

3、提高情商。

4、关注总薪酬。

通常来说，没有人喜欢做自己认为不擅长的事情，也总是避免去参与那些可能出现问题和麻烦的活动。当我们越害怕某些东西，我们就会越远离它。这样会让使得我们进入一个恶性循环。有多少人因为害怕公众演讲而畏缩；有多少人因为害怕失败而不开始行动......

事实上，如同习得一项技能，同样也需要投入时间和进行准备。比如，你想要什么？支持你想要的理由是什么？你可以接受什么样的替代方案？这样的准备可以提升自己的能力和自信心，替代性的方案可以让自己具有灵活性和舒适性，降低恐惧和不受欢迎的担忧，从而进一步提高成功的机会。

积极情绪的人喜欢合作而不是竞争。通过培养积极的情绪，这将更有可能努力实现双赢，在坚持自己主张的`情况下。积极的情绪也可以帮助女性更有效地进行谈判，提升寻求互利解决方案的意愿，并提高创造性思维的能力，以便有更广泛的选择。这将增加达成相互满意的最佳协议的可能性。

研究表明，拥有积极情绪的人表现出比那些情感消极或中立的人更灵活，更开放的思维模式。在谈判之前，思考积极的事情或参与快乐的活动来增加积极的情绪，从而报酬开放性和合作的意愿，这些将是成功谈判，双赢的关键之一。

情商包括意识到自己的情绪和他人的情绪。觉察、了解自己的情绪可以增强谈判的信心。在谈判的过程中，更多地了解到对方的情绪，而避免出现自己恐惧的专横的侵略性，从而决定什么是自己最佳反应，从而来降低自己的恐惧，找到解决方案。研究表明，采用“关系型”或“我—我们”策略的女性，关心对方的观点和建议，也可以最大限度地降低谈判的成本。

提升情商的一个有效方法是“保持正念”。保持正念就是关注当下的时刻。你周围的世界正在发生什么，以及你的想法和感受。注意力的集中可以提高你的感知对方情绪的能力。保持专注，它还被证明可以降低杏仁核的反应性和激活速度。当面临被认为危险或威胁的情况时，杏仁核会被激活，消极的情绪会产生。

不同文化背景下，人们的谈判的方式不同。美国人和德国人更喜欢线性的，一次一个问题的方法，法国人更喜欢采用更全面的方法，并且会在其他谈判者可能认为早已解决的问题上来回转动。法国人的做法可能会让某些人感到困惑或混乱，但谈判的多议题或总薪酬被视为竞争力较弱或不具攻击性的女性参考。

当考虑到多个问题时，女性比男性能更多协作去解决问题：“如果我放弃这个，那么你可以给我那个。”这将有助于谈判的推进，展现更加积极的一面。

关于工作报酬，女性可以通过查看薪酬总方案来实现自己的诉求，这可能包括更多带薪休假，mba项目，更多人头或津贴。所有这些都具价值，有价值的不仅仅是工资。一揽子计划让让双方依照预算和雇主的薪资结构进行权衡，避免陷入僵局。

无论是工作报酬还是公司资源，女性都需要克服自己的心理障碍，提升信心。进行有效准备并提升谈判技巧，这将利于产生最好的解决方案。