渠道管理利剑论文(优秀11篇)

需要不断提升自己的知识和技能，才能适应社会的发展和变化。总结的写作需要注重结构和逻辑。总结是对过去的经验和教训进行总结和归纳，以下是一些范文，供大家参考和学习。

渠道管理利剑论文篇一

随着房地产开发市场与工程建设项目管理的成熟与规范化，风险决策与管理的应用日益广泛。目前深圳市建筑业在编制施工组织设计时很多按照((深圳市施工组织设计编写规范》的要求编写了“施工风险防范”的相关章节，但多数照搬教程流于形式，说原则喊口号的居多，缺少真正有针对性地对质量、进度、成本等进行风险预测与决策分析。下面介绍一个我们承接的住宅项目关于塔吊配置与工期、成本影响相关的风险决策的实例，以求达到抛砖引玉的效果，供同行参考.

1、工程概况。

1.1项目位于梅林片区，由两栋单元式住宅楼组成，地下三层，地上三十三层，其中首层为架空层(兼转换层)，2至33层为标准层，基础形式采用微风化岩层天然地基反梁式片筏基础，地下室与架空层为框筒结构，标准层为剪力墙结构，平面布置复杂异形，施工难度较大。该工程地基岩层爆破将于5月完成，5月下旬进入地下室底板施工，根据建设单位的项目开发与销售计划，要求主体结构于9个月内完成，即至2月主体封顶，在施工合同中建设单位将264天的主体结构工期作为一个里程牌，每拖延一天将对我公司处以1000元的罚款.

1.2因两栋住宅楼相距较远无法合用一部50。塔吊，因此关于塔吊的配置我们提出了两种方案:一种方案是为降低租赁成本，只在其中一栋楼安装一台7om塔吊，基本能覆盖两栋楼的全部，但只采用一部塔吊，不仅会因为材料垂直运输的顺序作业以及个别部位超出塔吊吊运覆盖范围二次倒运等对施工作业造成一定程度的延误，且塔吊顶升与故障维修也会对全局进度产生影响，所以采用该种方案尽管租赁费用较低，但存在着较大的因里程碑工期未实现而增加工期处罚成本的风险;另一种方案是每栋楼各安装l台50m塔吊，每台均能覆盖本栋的全部，因两部塔吊可并行作业，相对第一种方案进度会提前，但安装两台塔吊的租赁成本无疑较第一种方案要高。究竟采用哪一种方案更能保证我们实现工期目标与成本指标，下面我们采用蒙特卡罗仿真技术对其进行方案评审分析与决策.

2、风险决策。

2.1应用于风险管理的蒙特卡罗仿真，是对潜在风险事件建立一系列概率分布，通过模型的建立及大量的随机抽样试验来计算所求参数的统计特征结果，分析这些结果以确定进度、成本等风险水平，并识别相应的风险影响因素。因为采用蒙特卡罗仿真需进行巨大数目的随机抽样，采用人工试验计算基本上不现实，但这些工作现在完全可以交由计算机完成，很多大型的统计软件(如spss等)都具有此模块，也有一些专业的蒙特卡罗仿真软件，如crystalball7.2就是一个建立在微软excel平台上的使用简单、功能强大的蒙特卡罗仿真程序，通过它可以对各种方案的选择或进度计划的风险预测等进行快捷、准确、直观的评估.

2.2潜在风险概率分布2.2.1三时工期预测。现在常用的异形柱结构形式住宅标准层主体施工一般能满足4天/层的进度要求，但本工程每层的建筑面积较大、平面布置复杂、异形节点较多、同层户型基本不同，且结构形式采用了剪力墙布置，钢筋、模板、混凝土的工程量相对都较大，因此工期的不确定因素较多，且将略长于一般平面布置比较规则的住宅，我们将不确定的每层主体结构施工时间作为潜在风险事件建立三角形概率分布，综合专家判断的德尔菲法与集合意见法，定义在两种塔吊配置方案下的每层主体结构施工的最可能工期、最乐观工期与最悲观工期，见表l.

2.2.2租赁价格预测。根据4月至3月两年间的塔吊市场租赁价格统计表(表2)，租赁价格总体稳定但略有小幅波动，因此5月份的市场租赁价格也是个非确定因素，我们也将其作为潜在风险事件建立概率分布。但从当前表中数据无法准确获悉其符合哪一种概率分布，我们通过crystalbal17.2软件对各种概率分布进行拟合以选取最合适的分布，根据计算结果，som塔吊的租赁价格波动最符合beta分布(图l)，而7om塔吊的租赁价格波动最符合student’t分布(图2).

2.3建模与仿真计算。运行crystalball7.

defz’neass哪口t1’朋一对话框定义输入，并通过de-fz’刀e卢’orecast.・对话框定义两种方案的工期、租金及成本(考虑可能存在的工期延误处罚成本)共六个风险预测值，设定抽样仿真计算置信水平95%，进行5000次仿真计算后结果详图3一图8.

2.4结果分析与决策。根据工期的仿真计算结果，两种方案均符合正beta分布，其中方案一分布区间在269一293天之间，实现里程碑工期的可能性为0(图5)，方案二在241一262天之间，实现里程碑工期的可能性为100(图6);根据租金的仿真计算结果，主体阶段塔吊租赁费用分布概率两种方案都符合正态分布，其中方案一在376476一48元之间(图3)，方案二在400238一435542元之间(图4)，布置1台7om塔吊的费用明显较低;现在问题是租金方面节省的费用是否足以弥补工期罚款，尽管从图7与图8的拟合正态分布中心来看方案一是41.59万元，低于方案二41.72万元，但方案一拟合曲线分布较平缓，标准差大，假设我们的成本指标是主体施工阶段塔吊租赁费用及由于方案选择原因造成的工期延误罚金总值控制在42.5万元以内，则采用方案一实现的可能性为83.28%，而采用方案二实现的可能性高达94.09%，由此我们应采用方案二:布置2台50m塔吊.

列，如影响方案二成本指标敏感性的前两位关键因素是地下三层工期及塔吊月租赁费用，我们可以对其采取有针对性的措施来进行重点的事前与事中的控制，减少施工天数，降低实际的租赁费用，以确保成本、工期目标的实现与超越.

3、结束语。

工程项目具有独特性，工程建设受个体的建筑形式、现场情况、资源配置、合约目标等因素影响往往具有不确定性，实现工期、成本、质量指标的风险较大，这几年建筑业在项目管理中开始有意识地进行风险的识别与对策，对于风险管理的意识有了很大的提高，风险管理己不再象从前一样停留在项目管理专家的理论上，而已经逐步应用于工程实践。但尽管风险管理正处于一个不断向前的推进过程，一般建筑业的工程项目决策层或执行层在进行风险管理时很多还停留在一个主观分析判断的基础上，实际上风险管理的过程应该提供更多的客观信息，包括项目的计划，对于识别的风险发生的可能性及影响进行量化分析，为风险决策提供一个科学的依据，从而进行客观的有针对性的主动预测式项目风险管理.

参考文献。

[l]haroldkerzner(美)项目管理:计划、进度和控制的系统方法(第9版)北京:电子工业出版社，2006.

渠道管理利剑论文篇二

市场营销渠道是一套系统性、完整性的组织，致力于推动产品及服务的顺利使用或者消费。市场营销渠道对于企业发展来说至关重要，同时对营销策略产生深远影响。

（一）确保企业再生产的顺利进行。企业作为生产与经营商品的基本单位，企业产品既要符合社会发展需要，也需要通过一定渠道销售，才能真正体现产品价值，实现企业的经营利润目标与战略目标。而企业产品的及时销售，只有通过一定的销售渠道才能完成，如果渠道不畅通，难以回收企业产品价值，造成企业再生产的障碍。

（二）影响产品决策。企业市场营销的销售渠道，与产品决策密切相关。也就是满足时间、空间及数量、质量等需求，直接关系到企业产品策略的成功与否。通过确定营销渠道，决定了产品的促销与定位状况。

（三）加速企业产品流通速度。通过选择科学合理的营销渠道，可确保企业生产的顺利进行，提高经济效益。企业营销渠道状况、数量多少等，与企业产品销售直接挂钩。因此，科学的营销渠道，可加速企业各项管理职能顺利实现，加快开拓新渠道及产品流动速度，提高企业的资金运转效率，以确保企业通过同样的资金生产出更多产品，降低成本，并减少产品在销售过程中产生的损失，提高企业经济效益与社会效益。

（一）不断拓宽销售通路。随着信息技术的不断发展，提高了环境的不确定性。再加上互联网等信息技术的应用，市场上的空间界线已经被打破。因此，随着技术变革的加速以及信息爆炸发展，造成环境要素联系的复杂性，这些都对拓宽销售通路提出了更高要求。通过对营销渠道的拓宽，是对原有市场营销不当之处的修正与创新，可结合市场实际需要情况，加快渠道的优化和开发。实际上，拓宽通路是不断创造价值的方法，将是未来企业发展中，市场营销渠道创新的主要形式之一。当前市场提出的“超级终端零售”，就是凭借强大的通路规模优势，加快渠道创新，实现企业利益的扩大化。

（二）加快建立分销联盟。在传统市场营销渠道中，大多以生产厂家为出发点，首先确定一级经销商;然后从一级经销商逐次确定次级经销商，直到产品流到终端零售商。在这种层层下放的模式中，企业仅参与了一级经销商的选择，而对后续营销渠道及终端渠道等缺乏绝对的控制权。随着市场经济环境的不断变化，企业应根据产品特性及消费者需求等要素选择零售终端，综合考虑各方利益，并根据中间商的信誉、实力以及中间商与零售终端的利益关系等，向上决定中间商，直到参与企业直接联系的一级经销商，进而将整条渠道纳入到企业的营销体系中，建立统一的分校战略联盟。通过这种合作关系，消除了商家与厂家之间的各自利益冲突，二者结为利益共同体，确保渠道健康、稳定的发展。

（三）实现合作营销。所谓合作营销模式，并不单纯是企业与企业之间的简单共享与交流，而是通过企业之间的结盟与合作，分享不同的消费群体，同时也促进消费群体享受结盟企业的商品和服务。例如6月，北京汽车集团有限公司和戴姆勒股份公司签订了一份战略合作协议，双方达成协议，将北京奔驰和奔驰中国的在华营销领域实现深层合作与资源整合，实现了二者在市场推广、销售渠道等方面的协调一致、统一部署，充分利用各自的人脉资源与市场资源，形成营销合力。通过这种合作，奔驰的营销渠道实现了进一步整合，双方将通过协议合资成立销售公司，奔驰品牌的国产车和进口车实现在华的销售统一。因此，通过合作营销，一方面，本企业的消费者，既可享受由该企业提供的`产品或者服务，同时也可按照企业签订的联盟协议享受其联盟企业的产品与服务，在一定程度上扩大了企业的售后服务规模与水平，让消费者获得更多优惠，而消费者既享受了联盟企业的商品或者服务，也会因此成为联盟企业的下一个消费者，实现合作营销企业之间的共享与进一步交流。

（四）产品的分解与渠道组合。所谓产品的分解与渠道组合，就是在整体渠道中，促进产品的良好分解和组合。实际上，这种系统是一个真正的“统一体”。在“统一体”中，内部成员的利益关系实现了统一性、一致性，可确保长期的均衡与稳定。渠道内的成员，在产品分解与创新方面，需保持一致，因此共同发展及长期利益的最大化，成为营销渠道的最佳选择，也是行动规范。例如，北京奔驰公司与经销商、国际金融租赁专业公司等加强合作，在授权经销商的前提下，推出了一种全新客户购车模式——汽车租赁业务。北京奔驰公司，希望通过与金融租赁公司的合作，在汽车厂家与经销商、购车消费者之间架起沟通的桥梁，通过这座桥梁，可为消费者提供更好、更便捷的服务。通过租赁购车的方法，减少了过去贷款购车的复杂手续，再加上前期购车手续的简单化、高效化，而首次支付费用远远低于银行贷款的首付，月租更具吸引力，为消费者和企业节省了首付资金及各种税费、保险费等，为企业获得更多的流动资金，便于企业进一步发展。可见，租赁汽车是当前企业融资的创新手段之一，不仅给北京奔驰公司添加了全新营销渠道，扩大消费通路，也可通过对二手车的回收，给经销商提供更多的高质量、稳定二手车源。利于加快二手车经营业务的发展，提高租赁售后服务的盈利点，为更多间接消费者提供利益及便捷服务等。因此，汽车租赁业务对于北京奔驰来说，是一种多方共赢、共同发展的汽车营销策略。

通过产品的分解与渠道组合，建立的系统不再需要大额投资，这种低成本运营，让更多企业负担得起，敢于创新，减少了市场营销风险。对于低成本的产品投资来说，这是最好的营销渠道选择方法。

渠道管理利剑论文篇三

在灌区渠道工程施工的过程中，最常出现的比较棘手的问题有两个：坝体裂缝的'技术处理与坝体支护的技术运用。在坝体裂缝的问题上，首先要知道，出现裂缝的原因往往是由于坝体混凝土材料里的温差的变化，除此之外，材料水分的丢失，也会对裂缝造成一定程度的影响，在对这种坝体裂缝进行处理的时候，我们可以采用填补技术、灌注技术等。在坝体支护的问题上，往往采用的是对坝体结构设置一个支护体系，主要是为了赶在一些病害发生之前对其进行加固。

3.2加强队伍建设。

在灌区渠道工程的施工建设中，要时刻遵循“以人为本”的原则。一些管理层、领导层有责任采取措施调动施工人员的工作积极性，发挥他们的创造性。在水利工程管理中，要综合运用人力资源管理的各种手段，坚持“动态平衡与优化”的原则，对人力资源进行优化配置。在功能实现上，计划要实现哪些目标，决定了在项目工程中应该配备什么岗位的人员；在性能实现上，业务目标、承载量以及建筑工期则决定了在每一个岗位上应该配备多少人员。灌区渠道工程的材料的使用也是很重要的一个方面，要坚决杜绝不合格的施工材料的使用。同时，要采用先进的机械设备来进行施工，在灌区渠道工程管理上，我们可以科学地运用计算机技术，推动建设项目朝着科学化、现代化的方向发展。每个建筑企业都要对员工进行一个统一的培训，让每一名员工认同本企业的文化理念并为之努力，让他们热爱自己的工作岗位，增加员工的文化认同感。同时也要注重培养员工的工作态度，形成一个良好的工作氛围。

3.3渠道防渗无缝施工技术的研究。

在对灌区渠道工程使用防渗无缝施工技术的时候，一般会与砼渠道防渗技术相结合在一起。使用砼渠道防渗技术不仅糙率小，输水量比较大，而且这种技术的防渗效果是比较好的。水利工程的开发目标一般来说是有很多的，比如发电、防洪、供水、航运等等，在对灌区渠道工程进行建设施工的时候采取防渗措施，是一种合理的手段。防渗工程是指防止水渗漏到建筑物外面去。海绵城市的理念，更多的，是考虑整个城市面上的问题，比如采用渗水路面材料，小区铺渗水地砖等等，让降水尽可能回渗而不是集中排泄，与有明确使用目的的地表水体防渗，并不矛盾。

在灌区渠道工程质量的控制与管理过程中，我们一定要重视上文所提到的这些问题，不断提高工程管理的效率和质量，提高其施工水平，完善相关的管理办法。只有这样才能促进保证灌区渠道工程的质量。

参考文献。

[1]许二邺.浅谈垂直铺塑在颍上船闸堤防堤基防渗施工中的质量控制[j].安徽建筑，2009（3）.

[3]昂沙汗努拉洪.分析水利工程渠道维护与管理措施[j].建筑工程技术与设计，2014（23）：534.

[4]邵永刚.分析水利工程渠道维护与管理措施[j].建筑工程技术与设计，2015（13）：1399.

[5]田沃野.大安灌区盐碱荒地改造引水渠道工程施工组织设计[d].长春：吉林大学，2011.

[6]李伟.探析水利工程渠道维护与管理措施[j].江西建材，2015（10）：124，126.

渠道管理利剑论文篇四

论文提要：在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界占据着日益重要的地位。在渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。激励实施的前提是了解分析渠道中间商的需求，执行中可分为三个层次操作，具体措施以直接激励和间接激励分类进行详细展开。

营销大师菲利普·科特勒在其《营销管理》中指出：“市场营销中间商一起构成市场营销渠道。市场营销渠道是那些为使产品或服务能被使用或消费而配合工作的独立经济组织的集合。”他认为，营销渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产者的货物或劳务的所有组织或个人。即商品从制造商到达消费者手里所经过的途径。或者更具体地：营销渠道指所有批发机构、零售商店及代理商等销售环节。在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界尤其是快速消费品行业占据着日益重要的地位。渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。

一、激励实施的前提与意义。

营销渠道管理中，激励实施的前提是了解分析渠道中间商的各种需求。只有了解其需求，才能有的放矢地实行激励措施，达到良好地激励效果，使其产生最佳工作业绩。

1、经济的需求：追求销售和利益最大化，不愿承担过多销售费用。

2、安全的需求：理性中间商总是会把货款安全放在第一位，不会为了完成厂商期望的销售任务而盲目铺货和压货，给自己造成财务负担和直接经济损失。同时，在经营中力求稳健，往往不会在市场前景不明朗的情况下做大量市场开拓工作。

3、权利的需求：力图最大限度地控制零售客户，希望卖场是自己的资源，自己是厂商和卖场的枢纽，不希望厂商越过自己直接和卖场沟通。

由此可知，只有激励满足中间商的需求，才能实现双赢局面，即中间商实现产品销售既得利益的同时，也使厂商获得目标利益的实现。换言之，激励有利于调动中间商的积极性与主动性，有利于厂商经销政策的顺利执行，并且通过对中间商的控制，使其严格执行厂商制定的分销政策，进而避免“窜货”与跨区销售。

二、激励实施的三个层次。

了解了渠道中间商需要和明确了激励的重要意义后，激励的实施成为“决胜终端”的关键。详细阐述激励具体措施前，首先要明确的是，市场营销工作的核心在于有效满足客户需求，而营销渠道管理中激励的核心则自然是为渠道成员提供支持。鉴于制造商与中间商是行业链条上的不同环节，在跨组织环境中，要建立高度互动的团队需要仔细设计支持项目。即营销渠道管理中的激励，大方向上的原则是为渠道成员提供支持项目。整体而言，支持项目一般划分为合作性计划、伙伴或战略联盟和设计分销计划三类，支持性项目从战略深度上逐级递增。在松散的联盟渠道中，合作性计划为最常用的激励方法。当然，具体的合作计划操作方式，取决于厂商的想像力和执行能力。更进一步的，是结为伙伴或战略联盟。区别于较松散的合作形式，战略联盟强调厂商与渠道成员之间持续、相互支持的关系。通过建立更加互动的团队、网络或者渠道伙伴的联盟，以期产生协同效应。最后，最复杂的具有高度主动精神的营销队伍建立方法是分销计划的设计。分销计划不仅仅远不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴关系或者战略联盟的范围。概括言之，分销计划的设计几乎涉及渠道关系中的所有方面。这一方法的核心是建立一个有计划、有专业化管理的渠道。通过厂商和渠道成员的合作，综合考虑两者的需求，以到达最好的激励效用。因为成功、全面的分销计划，既为渠道成员提供垂直渠道所带来的优势，又维持各渠道成员间商务运作的独立性，使双赢状态达到最佳化。

三、激励实施的具体措施。

基于激励的三大层次指导，激励实施的具体措施有着不同的分类。依据激励采取的'手段不同，可分为直接激励和间接激励等。直接激励的实质是一种奖励政策，指通过给予物质或金钱奖励来肯定渠道成员在销量和市场规范操作方面的成绩。

1、采用返利的形式奖励是实际营销活动中应用最广泛的激励方法。此外，年终奖励政策作为返利政策的一种，由于很多中间商和厂商较为看重，应单独从返利政策中分离出来。实际上返利政策和年终奖励政策内容基本一致，主要有过程返利和销量返利两种：

过程返利，是一种直接管理销售过程的激励方式，目的在于通过考察市场运作的规范性以确保市场健康发展。过程激励通常包括：铺货率、售点气氛（即商品陈列生动化）、安全库存、指定区域销售、规范价格、专销（即不销售竞品）、守约付款等。

销量返利，是为直接刺激渠道成员的进货力度而设立的一种奖励，目的在于提高销售量和利润。营销实践中通常有三种形式：销售竞赛，即对在规定的区域和时段内销量第一的渠道成员给予奖励；等级进货奖励，即对进货达到不同等级数量的渠道成员给予奖励；定额返利，即对渠道成员达到一定数量的进货金额给予奖励。

2、给予中间商尽可能丰厚的利益也是直接激励的重要策略。通过建立合理的级差价格体系，保证利益在各层次渠道成员间的有序分配，即保证每一层次的中间商都能通过销售产品取得合理的利润。制造商应本着公平合理、利益均沾的原则，从双方的长期利益出发处理经营收益的分配问题，以调动每一层次人员的积极性，渠道才能顺畅，效率才能提高，尤其针对初进入市场或知名度不高的产品。当然，厂商发展的不同时间、不同阶段，每一层次所起的作用不同，级差价格体系也应做相应的调整。

间接激励是指通过帮助营销渠道成员提高服务水平、提高销售效率和效果来扩大其利益，从而激发他们的积极性。通常采用以下几种方式：

一是提供适销对路的优质产品。这是激励中间商的一个有效措施。制造商应该把中间商视为消费者的总代表，在产品的数量、质量、品种、价格和交货时间等方面尽可能满足中间商要求，为其创造良好的营销条件。还应根据市场需要以及中间商的要求，经常地、合理地调节生产计划，改进生产技术，改善经营管理，生产物美价廉、适销对路的产品。唯有此，商品才能顺利地进入最终市场。

二是积极开展促销活动。加强对中间商广告和促销的支持，减少流通阻力，提高商品销售力，促进销售，提高资金利用率，使之成为中间商的重要利润源。中间商在自己区域内进行促销时，制造商应予于大力支持，比如协助中间商掌握产品的技术知识和开展技术服务；通过广告宣传，举办产品展览和操作表演等形式来开拓产品销售市场；并帮助中间商搞好商品陈列。有力的促销既能提高产品品牌知名度，又帮助中间商赚取利润，从而激发其推广产品的热情。

三是协助中间商进行人员培训。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必须请中间商代为办理。而我国现有中间商大多是以个体户为基础发展起来的，整体素质不高，发展到一定时期之后，很有必要接受管理、营销、人力资源等方面的指导。制造厂商帮助中间商培训人才的好处显而易见：渠道维护和公司政策执行，都必须由业务员去推动和操作。即使运用现代信息技术和手段，既不能取代中间商和业务员的个人技能，也不能取代简洁而正确的市场洞察力。培训销售代表的业务技能、沟通技巧和财务知识，提高中间商的整体水平，已成为消费品市场重要的非价格竞争手段。提高中间商的管理能力和营销能力，并针对发展中遇到的具体问题，给予相应的解决方案，这样不仅能解决中间商目前的赢利问题，也能解决其长远的赢利问题。使中间商与厂商共同进步，成为能和厂商长期合作的战略伙伴，在合作中实现双赢。

主要参考文献：

[1]吴金河.快速消费品营销管理[j].销售与市场，.8.

[2]尹亦辉.快速消费品的营销与成长[j].中国广告，2003.9.

渠道管理利剑论文篇五

渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的，在同一品牌的分销商之间会发生价格冲突和窜货。渠道管理的关键就是要确定冲突的根源及其潜在隐患，从而建立和完善高效的渠道管理体系。

企业要做好渠道管理，就要做好对经销商的管理。企业要保证及时供货，并且帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力;提高商品的销售力，促进销售;提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。企业在保证供应的基础上，还要对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题。切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

企业要做好对经销商的管理，需要有一个合理的管理设计。据专家介绍，设计一个成功的渠道系统，要求在分析消费者需求的基础上，建立渠道目标及限制因素，确立主要的渠道替代方案和评价方法。

首先，市场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。

其次，确定渠道目标和限制条件，不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。

最后，确定渠道模式。

渠道模式分为直接销售渠道、间接分销渠道、长渠道和短渠道、单渠道和多渠道、宽渠道与窄渠道，下面分别做一下介绍。

直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户。没有中间商介入。直接分销渠道的形式是：生产者――用户。具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。

间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是：生产者――批发商――零售商――个人消费者。

分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：(1)零级渠道。(2)一级渠道。(3)二级渠道或者是制造商――代理商――零售商――消费者。(4)三级渠道：制造商――代理商――批发商――零售商――消费者。

单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道。

宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中问商数目的多少。企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道。

有利渠道管理设计之后，并不意味着万事大吉，企业还要注视以下渠道管理中经常遇到这些问题：(1)渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。(2)渠道冗长造成管理难度加大。(3)渠道覆盖面过广。(4)企业对中间商的选择缺乏标准。(5)忽略渠道的后续管理。(6)盲目自建网络，企业不能很好地掌控并管理终端。(7)新产品上市的渠道选择混乱。企业如果对这些问题控制与管理不当，势必会引发渠道混乱，给企业带来损失。因此，企业要做好渠道管理，还要掌握解决这些问题的途径。

据营销专家分析，采取以下方式能够帮助企业解决渠道管理中常见的那些问题。

首先，统一企业的渠道政策。使服务标准规范，解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突。为防止窜货应加强巡查，为防止倒货应加强培训建立奖惩措施，人性化管理和制度化管理有效结合，培育最适合企业发展的厂商关系。

其次，减少环节，缩短货物到达消费者的时间，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。

再次，厂家必须具备关注每个区域的运作的实力，提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。

还有，对中间商的选择，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。

营销渠道的控制与管理是个非常细腻的问题，企业要根据自己的实际情况寻找更适合自己的方法。

渠道管理利剑论文篇六

在新产品rfi/rfq阶段，研发团队根据平台规划方案，产品规划方案及客户的需求信息确定好产品规格，需充分评估适宜的设计方案并报价。销售人员设定好目标价格，与客户做好价格协商。企业根据客户的要求及时不断调整设计方案及报价方案，保证设计的产品在既定的功能要求，市场价格及销售量下获得可接受的利润水平，又同时满足客户需求。为避免客户在项目开发过程中，随意变更设计从而造成新产品成本的增加，需在立项阶段与客人谈定明确的规格要求和设计变更约束条件。

2.2新产品开发阶段。

各客户的新产品开发任务往往紧凑密集，需整合开发资源，进行系列化产品开发及试跑验证。根据电视机的电气、机构、软体的架构及水准将新机种定义为a/b/c三类机种，定义为a类机种被当作全新机种优先开发及试跑验证，同系列的b/c类机种则作为衍生机种开发。全新机种在开发过程被发现的问题经对策导入验证有效解决后，可以将有效对策水平展开导入到同系列同模块的机种项目里，这样可以大幅度缩短机种开发时间与试跑验证成本，避免同类模块的机种重复试跑验证，浪费研发资源。在新产品开发阶段，研发成本要控制在目标成本以内，还需避免开发过程中存在以下问题：

（1）未明确了解客户需求或临时变更需求，导致设计变更频繁，需追加或修改设计，不仅影响原材料的承认进度，新产品开发进度，也会因设计结构，工艺，材料等多方面变更，而造成产品成本的增加。因此需与客户做好充分沟通，做好内外部需求的变更管理。

（2）选用的料件不具备可共用性或设计不具可替代性，无法因市场波动而使产品被重新设计利用，造成无法切换料件，变成呆滞料，从而增加物料成本及库存管理成本。为此，研发人员应结合设计标准化及零件标准化规范，在达到规格目标的前提下，尽量选用相同的型号和品牌，有助于采购大规模议价，协商供应商降价，也有助于精简进料、仓库、生产等环节的管理活动。

（3）只关注产品性能，功能的技术指标，而忽略其他经济指标。如针对新工艺，新技术，需评估供应商的现行技术水平是否可以稳定地提供可靠的产品；针对生产制程，需评估是否方便生产组装与拆卸，是否减少手动零件，减少辅材使用，以节省人力工时及避免因不易生产加工造成的品质成本损失；针对售后维修，需评估机构件类是否方便拆卸且不损坏其他元件，备件及电路板上的信息是否方便维修识别，专用料的售后供应来源是否有保障等。故在设计开发阶段，请采购工程师、制程工程师、品保工程师及售后工程师一起参与评审，列出可采购性、可生产性、可维修性评审项目及评分，将评估结果列入新机种的阶段评审报告里，针对不通过的项目，研发工程师提出改善对策，并累积经验做法，形成设计准则或检查表，在下一个新机种开发时可以立即评估导入。

2.3新产品量产阶段。

在新产品量产阶段，为寻求利益的最大化，根据客户订单状况、品质合约及采购协议，在保障产品质量的前提下，企业应持续开展降低成本的活动。

（1）成立标杆比对分析小组，购买市场上同行生产的产品进行标杆比对分析，开展头脑风暴，挖掘竞争对手的亮点，从电气、机构、电源、安规及背光模组等模块进行全方位评估，从设计方式、品质水准、bom成本等方面综合评估，借鉴其好的做法，运用到下一个新机种开发项目中。

（2）成立costdown改善小组，在保障品质的同时，结合物料的物理极限，提出可降低成本的设计方案，并加以验证和导入。结合公司的采购策略，研发人员与采购人员紧密配合，在满足品质，交期等其他客户需求的前提下，验证并导入更低成本的供应商资源。结语设计标准化的推行及零件标准化的管理，为日后降低研发项目成本做好了基石铺垫，在新产品项目开发各阶段引入成本管理的措施做法，有助于整体降低新产品的研发成本，也降低整个项目的其他投入成本。

参考文献。

渠道管理利剑论文篇七

校本管理是当今世界广受认可的学校管理模式。它最早可以追溯到20世纪60年代中后期澳大利亚首都直辖区的改革，而真正兴起是从20世纪80年代的美国开始的。在美国已经至少有40多个州开展了不同形式的校本管理，而澳大利亚、英国、新西兰、加拿大等国家也不同程度地实行了校本管理。从上世纪末开始，我国的学者也逐渐认识到校本管理的意义，关于它的研究成果不断涌现，主要集中在理论层面和对国外经验的借鉴，而将校本管理引入到职业技术教育管理中的研究却不多见。

本文将简单介绍校本管理的基础理论，着重分析职业院校实施校本管理的可行性，以及对职业教育管理发展带来的启示。

一、校本管理概述。

校本管理（school-basedmanagement,简称sbm）,又称学校现场管理（school-sitemanagement）、现场管理（site-basedmanagement）等，不同的学者对其有不同的界定。赫尔曼(herman）认为校本管理是“一种结构和过程，它允许学校在指导、预算、政策和规则的制定、人事等方面拥有更大的决策权。同时，学校的各种利益相关者要参与学校的'决策制定。”马兰（malen）等人认为校本管理是“一种权力下放的形式，学校是教育质量和效率提高的基本单位，通过决策权的重新分配，能够激发并保持学校的进步。”拜雷（bailey）认为校本管理是“一种决策参与过程，参与决策的人员要对决策负责。”

综合上述定义我们可以看出，校本管理这一概念具有两层含义：

1.学校决策权从上级部门下放到学校，学校作为自主决策、自主发展的办学主体，在课程设置、人事安排、财政预算、资源分配等各个方面拥有自主权。

2.与学校联系紧密的各种相关利益者，如校长、教职员工、学生、家长、社区人士等都有权参与学校的决策。

二、我国职业院校实施校本管理的可行性分析。

当今我国的职业教育管理还存在许多问题，如：国家教育管理机构对职业院校的控制过多、过死；职业院校内部管理混乱并且缺乏创新性等。主要是由于我国的职业教育管理体制还不完善，所以改革势在必行。

首先，校本管理理论是一种普适性的理论。

校本管理代表了教育改革及教育管理发展的世界性趋势，其优势非常明确。可能有人会认为当今实施校本管理主要是西方发达国家，这些国家都有具备实施的条件，而我国似乎还不具备。其实不然，现在有许多发展中国家也有成功实施校本管理的例子，如巴西、洪都拉斯等。即使在美国、英国等发达国家实施的校本课程也不尽相同，主要是各国国情差异也很大。因此，校本管理并不是固定的范式，是一种学校管理的新理念。每个国家以及国家内的不同地区都可以根据自己的实际情况，灵活地实施校本管理。

其次，职业技术教育更适合实施校本管理。

这是由于职业教育与普通教育相比有其独特性，而校本管理正适应了这些特点。（1）多样性，由于职业教育要为社会培养成千上万职业岗位所需的各种人才，因此，职业技术院校及其专业设置必然表现为多样性。

（2）多变性，职业技术教育是现代教育的重要组成，同经济发展和社会全面进步关系特别密切，因此，职业技术教育是随着经济的发展和科技的进步不断发展的。传统的外部控制管理模式，是教育管理部门通过外部控制方法管理职业院校，而类型繁多的职业院校及其多变性，致使管理机关无法迅速地、灵活地应对不同学校的情况。校本管理以学校内部管理为主，将学校的管理权下放到学校的管理者、教师以及学生家长等，这样学校就可以根据自己的发展需求，灵活地设置学校的专业及其课程。校本管理的实施，会使所有的职业院校与政府部门相脱离，从而都要接受市场的调控，促使其优胜劣汰。既能够激励职业院校的发展，又能够使职业院校更符合经济发展的需求。因此，校本管理模式更适合职业院校的发展，也是职业教育发展的必然趋势。

三、对我国职业院校实施校本管理的建议。

以下是对于实施校本管理的建议。

1.理顺政府与学校的关系。

在校本管理中,权力下放是最核心的问题。从广度上看,下放的权力包括学校目标和政策制定权、财政预算权、人事安排权、课程设置权等。从深度上看,可以将权力下放给校长、学校委员会(学校董事会)或学校各种各样的专业小组或工作小组。权力下放意味着教育决策权的重新分配和政府职能的转变,教育行政部门须改变传统的对学校实行全过程、全方位控制的方法,通过立法、拨款、中介组织、政策引导、督导、信息服务等各种间接手段对学校进行宏观调控。职业学校也应相应地改变职能,由原来的执行机构转变为决策机构,被动管理转变为自主管理。此外,学校还应建立基于学校层面的战略管理,包括环境分析、系统的计划和组织构造、组织成员的合理发展和指导、积极的监控和评价、领导艺术等。

2.改革学校管理体系。

校本管理主张将权力下放到学校,交给学校委员会。学校委员会一般由校长、教师、行政管理人员、科技界、企业界人士、社区代表及学生代表等组成。学校委员会在学校的改革和发展、人才培养目标、经费预算、人员聘用、课程编制以及其他各种事务方面参与学校的各种决策。委员会的组成由学校自行决定。还可设立各种专门小组,如规划小组、评估小组、教职工发展小组、实验小组等,另外还有各种根据需要而成立的临时特别小组,帮助学校委员会决策。

3.注重校本培训和校本课程。

4.追求学校管理的求精和创新。

校本概念突出的不是统一性、一致性,而是基于学校现实而展开的。学校管理的求精和创新,是校本管理的追求,即精益求精和创新发展的品质意识。每一所学校都应从区域及学校实际情况出发,构建有自身特色的发展理念和模式,更好地激发教师的创造热情,使学校更具活力,更有效率。

参考文献。

[1]夏新斌校本管理理论述评.外国教育研究，2003年，第7期。

[2]毛亚庆论校本管理模式.北京师范大学学报（人文社科），2002。

[3]deffectsofschool-basedmanagement:ionalpolicy,1998,12。

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渠道管理利剑论文篇八

从我国体育事业发展的规划，到体育事业有关的各种具体政策、法令、都离不开决策。科学的决策将对体育事业的发展产生最大的推动作用。近年来，对于体育决策的研究已越来越引起国内体育教育界的重视。笔者通过对中国期刊全文数据库-的全部期刊，以“体育决策”为关键词进行检索，共检索到文献156篇。其中片名中同时含有“体育决策”的文章有42篇。本文在此以检索到的文献为依据，对体育管理决策的研究现状作以综述,以期为提高体育管理决策的科学化、促进体育事业的发展提供一定的帮助。

一、体育决策的概念及其意义的研究。

（一）体育决策的概念。

决策是一项古老而又崭新的行为,对决策的理解也经历了漫长的演变过程。我国现代著名管理学者席酉民认为决策是一个发现问题、分析问题和解决问题的全过程，这个理解不但可以分解决策科学先驱西蒙(h．simon)将决策归纳为情报活动、设计活动、选择活动、实施活动的四个阶段,也可以细化为决策分析中采用的多个步骤,较全面地把握了现代管理决策的内涵与外延。杨海龙在“体育决策的失误原因及预防”中指出体育决策是体育行政组织和非行为组织为履行其职能所作的行为设计和决策过程。体育决策是体育管理过程的首要环节，它贯穿于体育管理的全过程，直接关系着体育管理的成败。

（二）体育决策的意义。

关于体育决策意义的研究不同的学者从不同的角度给出了各自不同的解释。杨桦在“关于冬季竞技体育项目管理决策的思考”中指出科学的管理决策是指导当前体育改革的需要,是建设世界体育强国的需要。现代竞技体育管理的过程,实际上就是竞技体育管理者的决策过程。因为,竞技体育管理的一切工作,都是围绕着制定决策和实现决策目标进行的。一个竞技体育的管理者能否根据需要适时做出正确的决策,将直接关系到竞技体育管理工作的成败,可谓“一着不慎,全盘皆输”。袁艳在“体育社会科学的决策与管理价值透析”中提到决策过程是一个具有复杂性与动态性的过程，是针对事先规划的与未来的操作行动而制定的，决策是社会各项体育管理活动中的重要职能。

二、体育决策的类型及程序的研究。

（一）体育决策的类型。

依据不同的标准，可以对决策做出多种不同的分类。不同类型的决策有其不同的特点，合理区分管理决策的类型，把握不同类型决策的基本规律，对正确做出决策有重要的意义。丁庆建,孙庆祝在“现代体育决策系统分析”中把体育管理决策按层次可分为三大类:战略决策、战术决策和监督决策。这三大类决策相互依附相互影响,构成了一个具有宏观决策与微观决策的完整的决策体系。黄瑞国按体育竞赛谋略决策的层次将体育竞赛的决策分为二个层次：一是战略层面的决策，二是战术层面的决策。按体育竞赛谋略决断的程序把体育竞赛谋略决断可分为二种：一是赛前决策,二是赛场临机决策。

（二）体育决策的程序。

决策的过程有它内在的规律性，决策的过程是由相互联系相互制约又形成几个相对独立的阶段来进行。科学的决策必须按照一定的程序来进行。丁庆建,孙庆祝根据现代体育决策的目标,针对外部、内部制约条件,对收集到的信息予以分析,然后制定出若干可行性方案,并在其中进行选择,最后将选择的最优方案实施,然后不断地进行信息反馈和修正。在此基础上,他们提出现代体育决策系统模型。该模型显示了决策的系统过程以及各个组成部分的有机联系:首先,现代体育决策系统模型的'中心是体育决策目标,目标指明了体育决策的方向和重点,也是衡量管理者业绩的尺度;其次,现代体育决策系统模型高度重视制约条件的作用;第三现代体育决策系统模型表明了决策是一个连续的循环的过程。

三、体育决策实际应用方法的研究。

目前我国体育管理决策的应用方法研究主要集中在体育场馆的决策、社区体育设施建设的决策、大型体育器材购置决策方面。李学军,霍达在“体育场馆维修决策综合评定方法”中给出了未确知测度、置信度的概念,建立了基于未确知测度的体育场馆维修决策综合评价方法。本方法可以根据实际工程情况设定主要影响因素,并可以根据不同的工程形式推广到其他结构类型,在维修决策中有广泛的适用性。本模型在处理不确定性影响因素时较模糊数学丢失信息少,更实用、可靠。并给出了工程实例加以验证。毕红星在“体育场馆固定资产投资决策浅析”中认为体育场馆固定资产投资进行决策，使其最大限度的发挥经济效益，在这个经济投资过程中，借以经济学的定量化分析的方法具有重要的意义。他从固定资产投资决策的内涵及计算、固定资产的更新决策的角度说明了体育场馆在经营管理中做好事前的投资决策、事中检查、事后分析显得十分重要，把有限的资金管好用活，把好投资决策关，是增加社会效益的关键，也是避免经营决策失误的重要措施。黄卓、王正琪在“风险效应理论在竞技体育事业管理中的作用和意义――兼谈行为决策模型”中运用风险效应――行为模型,分析了决策方法选择的适应性,并解释了风险管理效益模型,提出判断风险管理的标准,这有助于提高风险管理和决策方法的实际应用。

四、体育应用决策支持系统的研究。

目前体育应用决策支持系统的研究主要集中于运动训练、体育评价、体育管理等领城，许多研究与决策和管理脱节，实用性较差。但决策支持系统在体育领域的应用前景十分广阔。孙庆祝、黄大海、孙传宁在“体育应用决策支持系统研究现状与展望”中对于体育应用决策支持系统的研究进行了总结，他们指出：(1)智能决策支持系统:该系统是dss与人工智能相互结合的产物。体育领域中dss的研究主要集中于智能决策支持系统的应用，这也是今后的发展方向。(2)高层决策支持系统:该系统包括战略决策支持系统(sdss)和决策支持中心(dsc),sdss是支持战略管理的。dsc是在高层管理部位，配备熟悉决策环境和事务的信息系统人员，支持应急和重要决策的计算机信息系统，目前体育领域中有关此类系统的研究尚不多见，可针对体育领域高层管理者的典型决策过程(创新性决策、方案选择决策、事件处理决策等)进行支持系统的研究．(3)分布决策支持系统(ddss)：ddss是对传统集中式dss的扩展，是分布决策、分布葬统、分布支持三位一体的结晶、它是由多个物理上分离的信息处理节点构成的计算机网络。网络上的每个节点至少含有一个决策支持系统或具有若干辅助决策的功能、它比集中式系统更可靠、效率更高、更接近于大型组织决策活动的实际情况。(4)群体决策支持系统(gdss):是对个体决策支持系统的扩展，是面向群休活动的，它可为群体活动提供3个层次的支持，即沟通支持、模型支持及机器诱导的沟通模式。gdss对群体决策的支持既可以是集中式决策，又可以是分布式决策。大多采用分布式和分散式结构，支持“水平方向”的分布式处理，即支持对数据对象的远距离操作，还支持“垂直方向，的分散式处理，即通过在用户和各应用层之间的接口，来实现应用领域的功能。

五、体育决策的未来展望。

从目前国内对于体育决策的研究现状来看，研究的领域比较广，但总体来说系统性、针对性不强。进行科学的、规范的决策框架系统分析将有利于提高体育决策者的决策水平,更好地控制整个决策过程,减少或杜绝不必要的损失,促进体育事业蓬勃发展。但目前对于体育决策系统分析理论的文献却只有一篇，对于此方面的研究应进一步加大。体育决策对于整个管理活动具有重要的研究意义应得到应有的重视，加强理论与实际的结合，使理论的成果运用到体育事业中的具体事宜中，这方面的研究应将成为以后研究的热点课题。

【参考文献】。

[1]袁艳．体育社会科学的决策与管理价值透析[j]．管理研究．。

[3]刘福祥．中国群众体育投资决策研究刍论[j]．四川体育科学，，(2)．。

[4]刘波．对体育赞助提案决策的研究[j]．山东体育科技，2006，(2)．。

[11]丁庆建,孙庆祝．现代体育决策系统分析[j]．山东体育科技,22(1)．。

[15]刘波．对体育赞助提案决策的研究[j]．山东体育科技,2006,(2)．。

渠道管理利剑论文篇九

1.1煤矿安全评价等级设置。

本文数据来源于山西省煤矿工业管理局提供的典型煤矿安全监测数据。该煤矿现有职工4万多人，生产矿井7对，生产能力1000万吨/年；在建矿井2对，设计生产能力480万吨/年。根据实际情况，将评价煤矿安全等级的状态分为5级：绿色为安全，蓝色为相对安全，黄色为警告，橙色为危险，红色为极度危险。

2煤矿安全评价数据标准化。

根据综合评价的目标取向不同，本文将指标按照其变化方向分为两类：正向指标和逆向指标。正向指标（如效益型的、产出型指标）是指那些能够随着指标值增大而对综合评价结果起积极作用的指标；逆向指标（如成本型的、投资型指标）是指那些随着指标值增大而对综合评价结果起消极作用的指标。在对对象系统进行综合评价的过程中，不同指标的量纲之间具有明显差异，需要对对象系统的'各指标值做标准化处理，以消除不同指标之间的量纲差异。

3煤矿安全评价指标赋权。

3.1基于因子分析法的客观赋权。

本文从监测数据中整理出20组初始实例样本数据，作为安全风险评价模型的原始数据。通过因子分析法，结合matlab软件进行统计计算，得到影响煤矿安全的主要影响因素。主要安全影响因素对于安全评价结果的影响力，可依据主成分累计贡献率从大到小排序，依次为：危险作业场所比例，设备维修保养合格率，设备完好率，作业人员培训比例，顶板管理难易程度，安全管理人员管理能力，风量供需比，采掘工作面富水系数，技术人员技术素质，平均瓦斯涌出量，作业人员工作能力。

3.2基于层次分析法的主观赋权。

层次结构通常可分为目标层、准则层和方案层。目标层为安全评价，准则层按照人―机―环境分为三层，方案层为因子分析法确定的11个主要影响因子。

4煤矿安全评价模型检验。

将5组用于模型检验的样本数据分别带入煤矿安全评价模型，评价结果。模型对煤矿安全等级分类基本准确，结合主成分分析法中的得分计算，不仅可以对煤矿进行安全评价，并且可以得到诱发安全事故的主要影响因素。

5结论。

（1）提出基于因子分析法和层次分析法的主客观组合赋权方法，较为客观、全面的评价了矿井安全指标在安全评价体系中的影响能力。

（2）将专家经验存储在bp神经网络中，并通过大量现场数据进行学习，可以实时修正由于环境等现场条件变化带来的评估误差，使结果尽可能的符合实际情况，为安全评价提供科学、准确的依据。

（3）本文提出的基于bp神经网络和组合赋权的煤矿安全评价模型有助于树立煤矿安全管理的规范性、权威性、公正性和责任性，对大力推动煤矿安全评价工作的开展和管理，提高企业的安全投入决策和安全效益水平，减少事故特别是重大事故的发生具有重要意义。

渠道管理利剑论文篇十

内容摘要:渠道成员的权力、利益、合作与冲突历来是营销的重点。本文分析了渠道成员冲突的原因,提出了契约型渠道组织的模型和建立契约型渠道组织的具体建议。

关键词:渠道冲突整合契约型渠道组织。

2004年2月,成都国美在没有提前通知厂家的情况下,突然对其所销售的格力空调大幅降价。对此格力公司表示,国美的行为严重的损害了格力在当地的既定价格体系,也导致了其他众多经销商的强烈不满。3月,国美总部向全国分公司下达通知,要求各门店清理格力空调库存,此前,成都国美的6家卖场已彻底撤出了格力空调。此事引发了关于营销渠道的诸多争论。格力和国美两种分销体制的矛盾和冲突不可避免,“新兴连锁销售”和“传统代理商销售”,谁将主导家电流通渠道?在此,本文提出了一种新型渠道组织形式――契约型渠道组织,来解决分销渠道的冲突问题。

渠道成员的冲突来源分析。

菲利普・科特勒在其《营销管理――第十版》中指出:“必须根据它们的效率、贡献能力和适应能力来选择渠道。”渠道成员的冲突往往缘自于各自不同的渠道理念。而格力和国美正好是两种不同的渠道模式的代表。

格力与国美的渠道模式分析。

在格力北京销售公司成立的时候,格力采取的是“股份制区域性销售公司模式”。对于格力而言,国美、苏宁等大型家电卖场与其他经销商并无太大区别。在北京,格力就有400多个专卖性质的分销点。而连续9年全国销量第一,更是让格力对自己的渠道模式充满信心。

而国美是典型的连锁销售模式。这种销售模式解决了大批量销售与消费者分散需求之间的矛盾,通过标准化、简单化、专业化原则提高了经营效率,实现了规模效益。它直接与制造商合作,建立与制造商的长期伙伴关系,具有极富竞争力的低价格,迅速的成长和扩张。

国美与格力的冲突,实质上是两种分销体制的冲突。近年来,“新兴连锁销售”成长很快,但是目前中国家电连锁的强势主要体现在一级市场,根据国务院发展研究中心市场经济研究所组成的中国家电市场调查课题组的调查显示,在一级市场,家电连锁占整个家电零售市场的比重超过65%。但是在二三级市场上,家电连锁的比重低于20%,其市场影响力较低。因此,不能简单地评价这两种方式孰优孰劣。

从rosenberg-sternmodel分析渠道冲突。

rosenberg和srern将渠道冲突的原因归结为:成员目标不相容;成员角色冲突、不一致和区域划分失效;在制定决策过程中对现实(reality)的认知差异。

作为制造商,格力的目标是扩大其产品的市场份额,实现目标利润。而国美却是希望它所销售的所有商品能为它带来更大的单位利润,而不是销售某一特定制造商的产品来获得利润。国美一贯的低价策略更使其成为名副其实的“价格杀手”。很多制造商不得为了国美强大的分销渠道而给予国美较高的价格折扣。而格力的股份制销售公司模式,使其对国美的依赖程度远不如其他模式的家电企业,因此,格力与国美的冲突一触即发。

如果渠道成员间对某个问题(如产品销售价格)争执程度加剧,渠道冲突就会从由隐藏的或不公开的状态演变为明显的、公开的状态。在这个过程中还伴随着冲突双方态度和行为的变化,明显的冲突对渠道总体绩效具有建设性和破坏性两种作用。适度的冲突被认为是建设性的,因为它能够推动渠道组织变革,防止渠道组织僵化。但是过度的冲突却具有破坏性,它不仅会降低渠道组织的绩效,甚至可能会造成渠道组织瓦解。国美全面清理格力空调的库存就是冲突激化的体现。

建立新型分销渠道――契约型渠道组织。

契约型渠道组织的涵义。

渠道组织结构影响着渠道成员之间合作性质和水平、权力分配和控制以及冲突的性质和水平。传统的渠道组织结构是一种松散的联结,渠道成员是独立并且追求个体利益最大化的经济组织。渠道组织的整体利益虽然影响到每一个渠道成员的个体利益,但是成员之间的交易仍然呈现明显的短期行为的特征。渠道关系的建立需要经过艰苦的谈判和协商,但是渠道关系的终结却具有主观随意性。渠道成员满意的`标准往往是在交易中谁获利,而不是渠道的发展合作关系。因此,渠道关系破裂的现象比比皆是,这就导致了许多制造商为了把握对销售渠道的控制权而不惜重金铺设自己的销售网络,增加了巨额的经营销售费用。

因此,建立一种契约型渠道组织,即以契约的方式明确渠道成员之间的权利和利益的分配,订立渠道的进入和退出机制,以降低交易费文秘站:用,建立长期稳定的合作伙伴关系,达到共赢的目的。

契约型渠道组织的模型。

本文提出了一个契约型渠道组织的模型,该模型描述了契约型渠道组织的构成及行为。契约型渠道组织内的成员之间的相互影响因素包括:合作、控制、权力和利益。契约型渠道组织的绩效和交易成本是影响成员进入和退出的主要因素。环境是影响契约型渠道组织的外在因素。

建立契约型渠道组织的具体建议。

制造商和经销商相互持股,构成股份制契约型渠道组织。格力与其经销商就是股份制契约型渠道组织的典型代表。通过在每个省选定几家大的经销商,共同出资、参股、组建销售公司,组成“利益共同体”,共同来操控区域市场。格力先将经销商横向一体化,以加强其规模,厂家给其提供管理、营销和财务等一揽子支持,在降低企业成本的同时,使得这种支持的效果更为显着,从而取信于经销商;再者,因合并而规模扩大的经销商对厂家支持的依赖性更强,如此厂商能达到更高层次的协调一致。股份制销售公司加强了经销商的管理能力,她也就有能力掌控更多的下游客户,以压缩渠道层级,达到渠道扁平化。格力的成功就是股份制契约型渠道组织的成功。

在建立股份制契约型渠道组织的过程中,值得注意的一个关键因素是制造商与经销商的股份比例的确定。这直接决定了渠道领导者的归属。

明确契约型渠道组织的进入和退出机制,确保渠道安全和渠道成员利益。现存的契约型渠道组织往往是建立在不完全有效的契约之上,没有明确的进入和退出机制,渠道成员的利益得不到保证,因而难以得到渠道成员的有效支持,难以真正发挥契约型渠道组织的作用。

格力虽然倡导建立“股份制区域性销售公司”模式,但是随着格力的发展,格力加大了对销售公司的控制。到209月,格力北京销售公司的六名经销商先后全部退股。在广东市场上,格力也采用其怀柔政策,意图把握渠道的控制权。

渠道的选择固然与公司的实力与发展阶段有联系,但是格力的选择充分表明,现有的“契约型”渠道组织只是制造商和经销商博弈的产物,是制造商为谋求发展的“权益之计”。这样的渠道组织并非是笔者所倡导的严格意义上的“契约型”渠道组织。任何一个企业想要获得长远的发展,决不能靠一己之力。在很长的一个阶段,中间商依然有存在的必然性,这就出现了制造商究竟是选择自建营销网络,或是依靠中间商现有的健全的营销渠道,还是二者兼容并包。

契约型渠道组织作为诸多渠道组织结构的一种,不一定适合所有的企业。企业应该根据自己的经营理念、经营实力和发展阶段选择适合自身的渠道组织形式。

参考文献:。

1.段文斌等.制度经济学――制度主义与经济分析.南开大学出版社,。

2.杨政.营销渠道成员行为的整合模型.南开管理评论,(4)。

渠道管理利剑论文篇十一

订货会，每年都会有，对于经销商而言，一年下来少则几场，多则十几场。从好的方面来看，参加订货会不仅能清楚了解到厂家这一年的政策方向和经销商的支持力度，还能以争取更多的优惠政策；从不好的方面来看，订货会是一场“压货会”、“圈钱会”，过多的资金投入某个厂家的某个品项，打乱了年度营销计划，更严重者还可能使经销商导致资金紧缺无法正常运营。

案例（一）如何做好渠道分销？

王总是江西某县的经销商，其主要经营熟食面包、饮料、饼干、瓜子等十多个畅销品牌，对于厂家的订货会，王总每年都会参加，但每次都不会拿太多的货，尽管厂家承诺给予丰厚返利或搭赠条件，正因为如此，王总隐约感觉到与厂家的关系发生了微妙的变化：原先年头许诺的费用支持因为种种原因而迟迟未到；驻地营销人员也因为种种原因先后撤离。王总心里明白，自己因为在关键时候没有支持厂家而“得罪”了厂家。可每次订货会拿这么多的货，不仅销得慢，而且还占资金、占仓库，厂家的“空头支票”着实让自己吃了不少的苦头。而今年的订货会要不要参加？王总心里犯浑，这家的饼干可是其经营品项的主营业务。不参加吧，明年的经销权可能被取消；参加吧，按照该厂家的作风，肯定要“大面积”压货。思虑过后王总还是参加了，在订货会上碍着公司老总亲自与其把盏的面子，王总还是一口气订了50万的货，并在订货单上签下了自己的大名。酒醒后，王总直打“哆嗦”：50万的货相当于半年的销售额！再加上厂家许诺的搭赠促销力度，折算人民币70余万，是全年总销售额的65%左右，更为严重的是，该厂家的饼干保质期只有半年的时间了。该怎么办？王总陷入了沉思之中。

一、对渠道进行梳理。为了使产品快速分销出去，这就要求我们对市场渠道进行详细的梳理，找到能快速出货的渠道。比如，该县由于人口太少现代商超并不是占有优势地位，依靠商超并不是最好的选择；但其位于赣、湘、鄂三省交界，批发市场非常兴盛，那么可以通过选取几款比较有竞争力的产品通过该渠道迅速出货。

二、开小型订货会。经销商从开订货会回来后，就应该考虑开一个小型订货会了。通过与厂家的销售人员进行策划，邀请二批或重点零售终端参加小型订货会。一来不仅可以通过订货会快速把产品转移出去，回笼资金；二来还可以借这个机会以提升与下游二批、零售客户的客情。

三、抓重点区域、重点客户。对于经销商而言，资金回转率才是最重要的。在订货会中，无论是新品推广，还是消化即期产品，经销商可以考虑抓重点区域、重点客户；通过这些重点渠道与重点客户可以快速出货，迅速回笼资金，为公司运营提供良好的资金支持。

四、争取更多的费用支持。按照以往的经验，厂家在订货会上所许诺的条件或政策会因为种种原因无法兑现时，经销商切忌不可干等厂家的支持或与厂家发生冲突。一是主动进行渠道分销，尽可能快速的铺货，争取消化库存；二是给销售人员适当的压力，通过他向公司争取更多的政策支持。这样一来，不仅可以快速出货，回笼资金，而且厂家也乐意支持，从而也提升了与厂家的客情。