关于保健品的营销模式论文通用(汇总18篇)

日记是一种记录自己思想感情、经验教训以及对生活的体验与领悟的文字形式。如何通过观看电影和电视剧来提升自己的文化素养？请看以下总结，可以帮助你更好地理解时间管理的重要性和实施方法。

关于保健品的营销模式论文通用篇一

摘要：随着我国保险行业的飞速发展，国内保险营销模式也发生了很大程度的转变。作为我国金融业开放时间最早、开放力度最大、发展最迅速的行业，保险业在近几年内发展迅速，同时也取得了一些成绩。过去的二十年是保险业发展最为迅速的时期，保险业的经营主体也从原有的几家发展为几百家，保费规模也突破了百亿大关。为了推动保险业的持续稳定发展，研究保险营销模式就显得尤为重要。本文就保险营销模式的发展做了一系列的分析和研究。

关键词：保险业营销模式社区营销经营主体发展。

1.我国保险业的营销目前状况。

保险营销是以保险为客体，以客户的需求为导向，以实现客户转嫁风险的目标为中心，运用一系列营销手段，将保险产品或服务转移给消费者，最终实现保险公司长远经营目标的活动。保险营销以客户的需求为营销活动的出发点，通过对保险产品和服务进行创新和完善，积极提升客户的满意度，以实现客户价值的最大化。保险营销利用现代信息网络技术，积极与客户建立合作关系，逐步建立起一个系统完善的保险营销网络。商业保险公司通过市场营销，努力寻求客户需求和企业利润的结合点，通过对目标市场的研究和分析，制定科学合理的营销计划，并对整个营销环节进行全程监控，最终实现盈利。目前，我国的保险行业仍处于或部分处于推销或由推销向营销转变的阶段，保险行业从业者的营销意识还有待强化，主要表现在以下几个层面：

1.1营销意识薄弱，营销观念落后受传统保险业的影响，目前国内保险公司的营销意识普遍较弱，营销理念也较为滞后。很多保险公司过分强调自身，而没有充分考虑到客户的需求，将营销错误理解为针对个人的分散性业务推广，缺乏长远的营销目标和战略。

1.2市场定位不准确，产品特色性不强现代营销理论认为，在进行营销前一定先做好市场调研工作，把握好市场定位。但受粗放型经营方式的影响，一些基层保险公司不重视市场调研工作，认为其可有可无，造成了市场定位不准确，影响了产品设计、产品开发、目标市场分析等后续工作的开展，导致产品缺乏特色，缺乏竞争优势，影响了保险公司的长效稳定发展。

1.3缺乏专业的营销人才目前，专业的保险营销人员较为稀缺，我国保险公司现有的从业人员普遍缺乏专业的营销理论知识，营销管理经验不足。另外，保险公司的培训不到位，很多营销员基本未接受过专业的营销培训，业务知识水平不高，业务质量低下。同时，一些保险从业者的职业道德缺失，责任意识淡薄，保险误导、收取回扣、恶意招揽等现象屡见不鲜，严重影响了保险业的声誉。

关于保健品的营销模式论文通用篇二

随着中国市场经济的逐步完善,加入wto,电子商务模式的构建,给企业营销工作提出了更新、更高的要求.同时改制后的国有企业活力增强、三资企业国民待遇正在确立,全面参与了市场竞争,使中小企业营销工作面临着新的挑战.营销工作的'好坏、力度的大小,直接左右着企业的兴衰.因此,作为中小企业不仅需要在思想上高度重视营销工作,而且要在转变营销策略、创新营销手段上动脑筋、下功夫,不断提高营销工作水平.

作者：钱锡星作者单位：浙江锡星印刷有限公司,浙江温州,325000刊名：经济师英文刊名：chinaeconomist年，卷(期)：2003“”(9)分类号：关键词：

关于保健品的营销模式论文通用篇三

汽车营销模式的组成至少包括三个要素，即营销理念、营销组织和营销技术。上述三个组成部分是相互影响和相辅相成的。作为一种模式，应该是一个有机的整体，不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变而代替营销模式的全部。如果单从任何一个要素确定某种营销模式的合理性和先进性，很难得出全面和正确的结论。对于某一种具体的营销模式而言，营销组织和营销技术往往取决于营销理念。因此判定营销模式的孰优孰劣，关键在于为用户提供什么样的营销服务理念。1从这个意义上讲，营销模式没有定式，因为每个企业在其发展过程中，它的营销理念也会因为主观、客观环境的变化做出相应的调整。由于营销理念的不确定性，使它不适合作为研究营销模式的分类依据，而营销组织就成了最直观的分类依据。按照营销组织的具体形式，现有的中国汽车营销模式可以分为品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种具有代表性具体模式。

中国的汽车营销模式由国家计划分配体制开始至今，已经有了长足的发展。在市场经济体制下，消费者在汽车营销模式的优胜劣汰中起到了一定的积极作用，随着消费者需求增长和变化，产生了汽车信贷、汽车租赁、二手车交易、汽车置换等新的营销技术。同时，汽车制造企业和汽车流通企业也越来越重视消费者的需求，越来越多的企业把满足消费者的需求作为自己的营销理念。然而，消费者在汽车销售环节中还属于弱势群体这仍是不争的事实，因此，消费者对企业营销理念的影响还不足够强，大多数企业对普通消费者的服务意识还需要加强。在现在的汽车营销体系中汽车制造商实力最强大，对汽车营销模式发展的影响力也最大，从汽车制造商授权的汽车4s专卖店，到有形的汽车交易市场，再到汽车连锁经营，汽车经销商是在汽车制造商制订的规则下生存，这些现有的汽车营销模式都在汽车制造商(国内、国外、合资)的牢牢控制之下。随着wto完全开放期限的临近，资金雄厚、管理经验丰富的大牌国际汽车金融集团必将给中国的汽车营销以巨大的冲击，中国的汽车流通企业在这种冲击之下将重新洗牌。未来中国汽车营销模式的发展趋势是：汽车经销商将倒向消费者一方，汽车制造商将逐步失去对经销商的控制权;汽车经销商将进行大规模整合。

关于保健品的营销模式论文通用篇四

碳：是一种很常见的元素，有关碳的一系列化合物——有机物更是构成生命的根本，生物体内大多数分子都含有碳元素，“碳”也是我们人体生命之本。

低碳是指较低的二氧化碳排放。

谭小芳老师表示，低碳经济是以低排放、低能耗、低污染为中心的经济模式，是人类社会发展到后工业文明的必然选择!

本来嘛，我们的能量都是宇宙给的，宇宙世界也大得无边，……但是社会发展到现状，在人类无法实质性跨出地球改变宇宙以前，关于保护这个地球的生存环境的呼声已变成一种全球性的潮流，成为地球村共同的焦点。地球村进入了低碳时代!

最近我发现网络上开始流行一个很有意思的词—“森女”。指的是那些崇尚简单、喜欢自然、生活态度也很悠闲的人。它迅速地取代了之前耳熟能详的“宅女”成为新的流行趋势。作为交广企业管理咨询机构首席讲师，我没有机会去做宅女，忙碌的工作使我成为一个“空中飞人”，但是在这忙碌的间隙中，我却可以保持“森女”的特质，那就是我所崇尚的低碳人生和低碳经济。

在哥本哈根会议之后，“低碳”正在成为社会的焦点词汇，体现在个人生活中，则表明了一种特有的生活态度，那就是对自己负责、对社会负责、对我们生存的环境负责的精神，它已不仅仅是一种生活方式，更是一种值得体验和提倡的生活态度。

商旅匆匆，我也曾阅尽繁华，遍尝佳肴，但我始终觉得最香最甜的还是伴着妈妈唠叨的老火汤家常菜。无论是在工作还是在生活中，我都尽可能地维持简单的生活，于一事一物中身体力行节约能源、关注环境：我有离开时随手关灯的习惯，平时会适当调高空调温度，去饭店吃饭拒绝使用一次性木筷，当我出差住宾馆的时候从不使用一次性洗漱用品，同时在我的食谱中减少肉类摄入等，这些行动也许并不难做到，但贵在坚持。我相信如果每个人都能做到这些，将会对环保做出很大的贡献，因此，我也一直鼓励身边的人都来做“森女”、“森男”。

通过体验低碳生活，谭小芳老师深切地感受到了社会各界为低碳经济所做的努力。事实上，低碳经济、低碳生活，需要每个行业、每个人，在生活中的每个环节去共同推动，身体力行地去养成低碳、节能、环保的习惯。

之前我在一些论坛、讲座中也说到，中国的大多数企业处于国际价值链的末端，处于高耗能、低产出的状态中，甚至在这种状况下，经营活动依然举步维艰。因此，低碳经济概念虽然提出来了，但是距离落实在企业里，还有着漫长的路要走。这个时候，更需要的是一些龙头企业肩负起战略转型的重任，比如，谭老师就见到——这次世博会中就有一家企业做的不错。

案例——远大空调。

“什么是低碳世博?远大非电中央空调!世博所有200多个场馆，采用远大非电中央空调，节能两倍，减碳7.3万吨，等于种400万棵大树!”

世博园区3号门入口处，“远大馆”给自己做了这样一个巨大的广告。

在参与世博会的家电品牌中，远大空调最为引人注目。早在10月，远大就签约成为上海世博会全球合作伙伴。在13家上海世博会全球合作伙伴中，远大是唯一的中国民营企业。

作为世博会场馆中央空调、通风和空气净化产品唯一供应商，远大公司在世博园区内建设了22座能源中心，为250个场馆提供空调服务。

远大空调副总裁陆虎解释说，远大看重的不仅是商业价值，更多的是品牌价值。因为在世博会期间将有一天是“远大日”。远大将借此博得世界的关注，树立国际品牌形象。

有意思的是，远大虽然跻身上海世博会全球合作伙伴，但并未能阻止其竞争对手进入世博园区，志高、tcl、oak中央空调等企业纷纷曲线入世博，中标各个世博园区场馆。例如tcl中央空调中标上海世博会临时场馆及配套设施c片区c1、c2标，同时还中标了世博会配套酒店公寓——上海东方金座。

而家电巨头海尔集团此次参与世博则采用迂回战术，携海外分公司分批包抄，启动了全球世博营销计划：赞助中国山东馆，展示海尔u-home物联网家庭的美好生活体验;赞助美国馆，使海尔全球化得以生动体现;赞助新西兰馆，奏响自然绿色主题，将世界多元文化和绿色环保消费理念带入上海世博会;赞助意大利馆，彰显海尔高端家电时尚、艺术的个性追求，让人们体验品质生活魅力。

对欧、亚、美、澳四大洲有关国家馆的赞助，不仅提升了海尔各分公司在海外的知名度，也展现了海尔在全球各地的本土化能力。

不单单是营销方面，其实，在“勤俭持家”方面，低碳也有不可忽视的作用。比如，谭老师认为，中国移动通信集团公司副总裁李跃在昨天的低碳企业创新论坛上的谈话就很有启发性。李跃是中国移动的大管家，专门负责中移动怎么花钱，今年要经他手的投资就达到1800亿。他对于如何用节能减排技术为中移动省钱甚至挣钱如数家珍：“我们今年投2.3个亿安装了一种智能窄频开关，年节电1.8亿度，一年半就能收回投资。我们给机站安装智能通风系统，投入2.4个亿，年节电8000万度，三年回收(成本)。投入4400万安装100万支节能灯，一年减少用电万度，最多两年回收成本。我想问现在能有什么项目有这么高的投入产出比?”

最后，讲师谭小芳提出：我们所有的培训师——从少坐飞机开始!从少开私家车开始!低碳经济是以低排放、低能耗、低污染为中心的经济模式，是人类社会发展到后工业文明的必然选择!我们做培训业者的必然选择!

关于保健品的营销模式论文通用篇五

最鼠目寸光的营销模式。客车企业间相互进行价格竞争，依靠低成本优势取得暂时的生存机会。但这种低价营销模式对客车行业的长足发展只有百害而无一利：企业利润得不到释放，不利于资金的周转，进而不利于企业的发展；而且，随着原材料价格和劳动力成本的上涨，价格优势已不复存在。因此，价格营销模式逐渐退出了历史舞台，各客车已经纷纷调整战略方向，由“价格换市场”转向为“技术换市场”。

2渠道直销模式。

最普遍的营销模式。客车行业和轿车行业不一样，客车行业一般都是一些客运、旅游、公交等运输公司指定用车，客户比较集中，属于集体客户，所以直销是最普遍的营销模式。大型客车企业，例如郑州宇通、厦门金龙等，在这方面做得比较好，直销渠道网络在全国范围内铺设得也比较完善和规范，甚至在二级、三级城市也建立了销售点和有销售精英的驻扎。但相比大型客车企业，中小型客车企业做得就不是很完善，主要是出于销售成本的考虑，资金有限，人员匮乏。据笔者调查，很多中小型客车企业纷纷效仿大型企业，盲目地扩大市场覆盖面，但由于未能结合自身的知名度和实力，往往捡了芝麻丢西瓜，落了个“东施效颦”的笑柄。莫不如守住手中的饭碗，提高自身的服务质量，维护好现有的客户，通过客户良好的口碑相传，来稳步扩大市场。

3经销代理。

创新型营销模式。近年来，客车行业销量增长迅猛，如果仅靠企业现有的销售人员，难以顾全新的市场。从20起，一些客车企业就有意识地扶持经销商发展，希望能够打破传统的'直销模式，借助经销渠道促进销量增长。因为经销商更熟悉他们所在地区的市场环境，人际关系也更广、更深入，因此非常有利于产品在当地的销售。也正是出于这样的原因，当客车市场迎来销售高峰时，客车经销商往往能够洞察先机，在第一时间找到有购车需求的客户推销产品。实践证明，客车经销商的贡献很大，基本已经占到客车企业全年销售任务的一半。以江浙地区为例，一家客车经销商的年销售业绩能够达到七八千万元，完成整个地区近1/3的销售任务。客车经销商已经成为一些客车企业销售体系的重要力量。

4关系营销。

最有效的营销模式。顾名思义，靠的是关系。如何在竞争激烈的众多客车企业中脱颖而出，打开客车市场，凭借的就是这“关系”二字。在同质化异常严重的客车行业内，每家企业的产品究竟谁优谁劣，估计很难争辩清楚。能让客户购买自己企业的产品，就必须先让客户信任本企业的业务员，当业务员在走访客户过程中与其建立起了良好的信任关系，客户才会放心地签署小则百万，大则上亿的订单。

5融资租赁。

最有风险的营销模式。该营销模式在公交公司中运用较为广泛，也可以用“按揭”这个词来替换。一辆中档公交车的售价大概在30－40万元之间，由于公交行业属于微利行业，所以很多公交公司很难一次性付齐批量购车费用，因此融资租赁便成了一种很好的解决手段。融资租赁如同分期付款，公交公司不需要支付购买车辆的全部资金，只要拿出其购买资金的极少部分作为保证金，就能得到车辆的使用权，可以用车辆运营产生的收益，来分期支付租金。但对于客车企业来讲，此营销方式却是一把双刃剑。客车企业在现有生产能力充足，甚至过剩的条件下，可以利用这种融资方式的有效嫁接，对信誉好的客户予以赊账，从而促进销量；相反，对于信誉不好或是运营效益不佳的客户，就有账款追要不回来的可能，从而导致坏账、死账，这对客车企业的影响非常大。因此，客车企业在选择这种营销模式时应准确评估客户的运营规模和还款能力。

6展会营销。

最费时费力费钱的营销模式。展会营销不外乎就是两个目的：一是扩大品牌影响力，二是促进业务开展。目前相关的客车展越来越多，全年大大小小的客车展多达10个以上，例如苏州客车展、上海客车展等。如此频繁地参展对客车企业来讲多是弊大于利：一个是客车企业折腾不起，另一个是车展的含金量越来越低，宣传效果不佳。因此很多业内人士都认为客车展已经成为“鸡肋”，其直接原因是费时、费力、费钱。一般一个大型车展至少要开两天以上，对于有时忙得都吃不上饭的客车行业来说，不得不说有点浪费时间；而且，一个大型车展至少需要10人左右才能勉强照顾过来，几乎用尽了一个客车企业市场部的所有人员；另外，一个大型车展的展台费用高达100多万元，这相当于一台高档客车的售价。如此之费时、费力、费钱，自然免不了参会厂家的抱怨和退出。同时，参展的企业大多数是整车，几乎看不到客运集团、公交公司——也就是终端客户的身影，客车企业参展的经济效益几乎为零。因此，展会营销如果还停留在现阶段的水平上，这个“鸡肋”身上的最后一点“肉”恐怕也要被腐蚀掉。

7品牌营销。

最先进的营销模式。目前，各客车企业均将营销模式的箭头指向品牌营销，“酒香不怕巷子深”的传统观念已经落后，而且渐行渐远，如今是“酒再香也怕巷子深”。从近两年郑州宇通、厦门金龙20%，安徽江淮近40%惊人的销量增长态势来看，宇通的“价值连城”、厦门金龙的“发现之旅”、安徽江淮的“节油万里行”等宣传活动都彰显出品牌营销对客车销售有着举足轻重的作用；相反，丹东黄海、扬州亚星等老牌知名企业却忽视了对自身品牌的推广，销量增长相对平缓。当然，品牌营销绝非是搞几个宣传活动那么简单，而是建立在质量过硬的产品、尖端的技术和完善的服务的基础上。同时，品牌营销也更绝非是一个容易、短暂的过程，而是需要长期地深入到客户中去了解他们的需求，找到自身产品真正的诉求点，才能把企业自身的品牌推广出去，例如宇通的“耐用是金”，苏州金龙的“安全为本”等，在客户中均赢得了良好的口碑，销路自然也就打开了。

8政府采购营销。

关系营销中的关系营销。众所周知，客车消费群体一般是客运集团和公交公司，而公交公司又有很多是政府的扶持项目，政府在公交公司采购客车时拥有重要的决策权。而且，随着采购的越来越透明化、集团化，政府采购开始选择以公开招标的方式进行。因此，客车企业可以利用好高层领导与政府采购部门的关系，巧妙运用关系营销的技巧，促进订单的生成。

9结论。

以上只是客车行业内众多营销模式中的几种，可谓是丰富多样，但并不是每种模式都适合企业的战略发展需要。客车行业竞争虽然激烈，但客车企业还是应该根据自身的实际情况，例如内部组织结构、生产规模、品牌影响力、产品竞争力、技术实力等，来摸索、寻找符合自身特点的营销模式，是单拳出击，还是多点开花，一切都需要通过实践和时间来探索。对于营销模式的探索，我国的客车行业还有很长的路要走。

参考文献：

[2]车成定.关系营销--客车市场营销模式变革.客车技术与研究，2004.02。

[3]陈静仪.融资租赁渐成时尚[n].中国汽车报，2002，10。

关于保健品的营销模式论文通用篇六

改革开放以来，西方市场营销学的引入为中国的市场营销发展起到了十分积极的推动作用，到目前为止，传统的4p营销理论（产品produck、价格price、地点place、促销promotion）也一直成为指导我国营销实践的主流理论。然而，随着我国国民经济的飞速发展，市场环境的不断变化，特别是面对知识经济的来临和世界贸易组织的加入，传统的4p营销模式已经显得有些力不从心，因为它无法满足中国企业对品牌形象、服务水平和顾客关系等重要营销战略的更高要求。

以品牌为例，在21世纪的今天，无论是在哪一个国家，我们随时随地可以看到诸如可口可乐、麦当劳、万宝路、奔驰、耐克、索尼等等国际品牌的身影，然而国内却没有一个品牌可以与之抗衡。在证券行业，截至底，我国全部券商的注册资本之和也不过800亿元人民币左右，而美国摩根士丹添利在权益资本就高达9000亿美元。到20上半年，中国已有124家证券公司，注册资金共1060亿元，资产管理规模7814.57亿元，相当于国内一个中等银行的资产规模，但和国外相比，仅美林证券一家的管理资产就高达1.4万亿美元。面对这种品牌实力的巨大落差和wto的加入，国内企业尽管纷纷亮出了“打造民族品牌”旗号。但遗憾的是，传统的4p营销模式已经无法做到这点。在知识经济来临的今天，中国企业再也不能凭借产品生产、制定价格、批发销售和宣传促销取得显著的营销绩效，更不能以此获得企业品牌价值的提升。

二、顾客营销的结构体系。

顾客营销认为，任何一个企业的营销活动，首先必须设计出一个能够令消费者满意的品牌形象，并将这种形象有效地传递给企业的目标顾客（知名度），然后才有可能促成顾客发生“购买行为”；一旦顾客发生这种“购买行为”之后，企业则需要以最优质的服务来“兑现”和“印证”顾客对这个“品牌形象”的期望，以保持对这种“良好印象”的维持和巩固（美誉度）；最后，在这两者的基础上，企业才有可能通过“关系技术”发展更深层的“顾客关系和友谊”。

事实上，无论何种营销，无一例外都在追求企业知名度、美誉度和顾客忠诚度的高度统一和最大化。而当前流行的各种营销困其属于一种分划式的细分营销理论，它往往偏重企业整体营销的某一方面，因而不能实现这三者的最大化发展。

例如，“服务营销”从服务的角度将企业视为一个服务的主体，强调企业对内对外的全面服务系统的建构，其中，顾客服务是服务营销的核心内容。服务营销在一定程度上能够获得较为理想的企业“美誉度”和顾客满意，并起到一种口碑的效果。但服务营销对于品牌的建设和传播却有着明显的缺陷。“关系营销”则是研究企业与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的利益和长期合作。关系营销强调顾客关系的核心地位，并十分注重企业与顾客之间的沟通和互动的设计。实施关系营销可能获得顾客最佳的“忠诚度”。但是，关系营销和服务营销一样，也没有提供全面解决企业品牌建设的问题，同时，因为这种关系对象的多样性，也使得关系营销在不同对象、不同时间和不同地点的“传播一致性”变得更加难以把握。

我们以一个三角形的面积来形容一个品牌的价值和营销绩效，事实上，任何一个品牌的品牌价值或是营销绩效的提升，都是通过对知名度、美誉度或忠诚度的向外延伸，因为这是影响到企业品牌和营销绩效的直接而有效的`方法。同时，本图还向我们说明这样一个道理，即是要想获得企业营销绩效快速提升的最佳发展方法就是保证这三个要素的同步（向外）扩张。

顾客营销的优势在于，顾客营销的要素设计充分考虑和运用了这个“价值三角形”，并将每一个“营销要素”对应一个“绩效指标”，从而达到企业营销的最佳状态。

顾客营销将企业品牌建设的主要任务对应为提高企业的“知名度”目标，将服务质量提升的主要任务对应为企业“美誉度”目标，将建设顾客关系的主要任务对应为顾客“忠诚度”目标。正是这种营销要素与品牌价值要素的成功对应，使得顾客营销具备了“整合”的基础并且富有成效。

要因素。

以顾客作为企业一切营销活动的中心，有机地将企业的品牌形象、服务质量以及顾客关系结合起来，力求快速地有效地实现企业知名度、美誉度和顾客忠诚度的全面发展，为企业与消费者建构一个稳定的、深入的、互利的顾客友谊和商业环境，最终实现企业价值和长久经营。这就是顾客营销。我们可以用一个简单的公式表示为：顾客营销=品牌形象+服务质量+顾客关系。

顾客营销的体系如图：

波浪模型是顾客营销的最大特征。

这种营销特征首先表现在构成顾客营销要素之间的相互融合。在顾客营销的要素中，“服务质量”是顾客营销的三大要素之一，但同时，“服务形象”也是“品牌形象”不可缺少的重要内容；“顾客关系”也是顾客营销的基本要素之一，但个性化的服务同时又是发展“顾客关系”的关键手段。因此，顾客营销要素之间的边界实际上是十分模糊，并且相互融合，这是波浪的特点。其次，顾客营销要素的运行模式并不是以时间、空间或是企业职能进行划分，而是依据企业品牌在顾客心目中的现有层次、地位和当前企业与顾客的关系状态的不同而展开。而这种营销过程呈现出一种独特的交递式波浪发展状态，因此，我们称之为顾客营销的波浪模型。

我们以横轴表示企业顾客营销的过程，纵轴表示顾客营销的绩效，坐标中的曲线则表示顾客营销的内容。

首先，顾客营销的第一个步骤就是“建立品牌形象”，达成顾客购买（曲线1）。

在这种过程中，企业主要任务是通过对品牌设计、品牌定位、品牌传播等一系列手段，将企业品牌形象传递给目标消费者，并不断刺激顾客的购买欲望。在这个过程中，顾客营销的主要目的是，尽可能以更快的速度让更多的消费者认识和了解公司的产品。即我们通常说的提高“知名度”，因为这是企业占领市场份额的前提。我们注意到，当这个曲线到达a点时，第二条曲线便开始了。a点是“顾客购买临界点”。当一个企业通过品牌传播的实施，使得一个消费者从不了解这个而发生购买行为，我们几乎可以认为，这个品牌传播是具有绩效的，也是成功的。重要的是，对于一个已经了解并购买公司产品的顾客来说，公司如果依然仅仅以和过去一样的广告等传播方式进行营销，传播一些顾客已经熟知的信息，这无疑是一种浪费，也不能起到积极的作用，因此，这种机械的营销方式将会导致公司营销业绩的下降。因此，顾客营销认为，在顾客发生购买行为之后，企业的营销重点应该从“品牌传播”转为“服务质量”。

顾客营销的第二个步骤是“提升服务质量”，赢得顾客喜爱（曲线2）。

在第一阶段，企业通过品牌传播产生的“效应”，达到了让顾客“尝试购买”的目的。此时的企业必须进一步对以前所传递的品牌信息和承诺进行兑现，并力求满足顾客需求和超越他的期望，以获得顾客“愉悦的购买感受”，从而真正认可和接受产品。因此，在品牌建设曲线的a点之后，顾客营销的重点应转变为“为顾客提供最优质的服务”，让顾客感觉到物有所值，甚至是超值。否则，一旦顾客产生出购买的不愉快情绪，或是与其期望值相差太远，这个顾客不仅再也不会购买这个产品，并有可能影响到他周围的朋友或是同事。这种缺少服务支持的企业产品，只能做“一锤子买卖”，而不可能获得顾客对产品更高的评价（美誉度），当然也不可能实现企业的营销绩效和长久经营。

在服务曲线图中一个点b，我们称之为“期望临界点”。在提升企业服务质量的过程中，我们不得不回答这样一个问题，即企业是不是要不断地去超越顾客的期望？顾客营销的回答是否定的，因为不断地创新服务，超越期望可能会导致企业成本的增加（我们将在第五章中详细分析）。另一方面，虽然很多公司都将“超越顾客期望”作为公司的服务理念，但在营销实践之中是很难行得通的。首先不同环境、不同文化、不同地区的每一个消费者都具有不同的期望，所谓超越也只能是相对而言。其次，顾客的期望会随着顾客的经验而不断进步，永无止境。因此，“超越期望”是一件十分困难的事情。顾客营销强调的是一种“合适的服务”，而不是盲目的追求“超越”，当企业服务做到一定程度时，顾客营销的观点认为，应以“发展顾客关系”来稳定顾客，而不是盲目地“追求最好”。

顾客营销的第三步骤是发展顾客关系，提高顾客“忠诚”（曲线3）。

当顾客对公司的产品和服务基本满意的情况下，顾客自然产生沟通和互动的要求，他们希望能够十分方便地直接与公司进行沟通，并能够得到及时的反应。此时，顾客营销的任务是“如何加强与顾客的沟通和互动，强化这种已经建立起来的顾客关系，并将其深化成一种友谊和情感，以保持顾客的忠诚。因为在科学技术和信息技术高度发达的未来社会里面，产品和服务绝对领先的事例并不多见，此时，企业唯有从“关系”和“感情”上战胜竞争对手，才有可能永远立于不败之地。

需要指出的是，上图并不表示顾客营销的全部过程。顾客营销实际上是由无数个同类步骤组成，只是，不同顾客状态下的这种波浪模型的内容有所不同而已。

关于保健品的营销模式论文通用篇七

在这个海量信息的网络大数据时期,云营销也逐步进入到人们的视线,取得了中小企业的注重。企业如何选择合适本身的营销方式是现在良多企业的亟待解决的问题。云营销就是运用软件以及社会化媒体等作为载体,通过网络把多个本钱较低的计算实体,云整合成1个拥有强大营销能力的解决方案。它能够同时管理多个终真个消费者喜好数据等,将传统营销法子与软件服务化的理念融会入在1起,云营销主要目标就是把网络上各种渠道的营销资源集中在1起,从而对于这些资源开展整合、分享与运用等。云营销的优势主要下列两点:(一)云营销能够为企业提供完全的用户喜好,解决了以往用户喜好信息不完全的问题;(二)使患上新用户以及新产品的冷启动患上以解决(在没有历史累积的信息时,没法发掘用户偏好的问题)。云营销不但显着提高了信息量以及信息应用效力,同时也通过云真个集中管理大幅度的降低了企业的营销运营本钱以及管理本钱,降低新用户的获取本钱,最小化顾客的资本投资,并且增添了客户数量,终究实现了企业总体利润的增长。

未来所有的企业、百姓糊口都将与云营销产生瓜葛,云营销成为人们糊口中不可或者缺的1部份,并深受其影响。云营销的活气体现在市场的活跃度上,跟着云营销的不断发展,使患上所有手机用户都能够用手机上网,国内手机网民数量成倍的增长着,这使患上互联网市场变患上更为拥有活气。人们可以为所欲为地用自己的手机上网,增进了人们的信息化糊口。云计算的特色首要1点是会使大量的碎片时间,能无处不在地被网民应用,为网民提供极大的便捷。国内的中小企业如何运用云平台以及大数据进行有效的营销,整合pc端、挪动端、web端、微信端等多种不同类型以及不同需求的平台进行管理以及开发,在减轻中小企业压力的同时节俭开发本钱,这是值患上深刻钻研与探讨的问题。

中小企业展开云营销不仅可以有效提高信息量,还能够应用云端实现高效管理,提高效益的同时降低本钱,并且增添了客户数量,终究实现了企业总体利润的增长。大数据时期数字化信息可以匡助企业准确掌握用户的行动数据,在大数据的基础上了解以及掌握消费者的购物喜好,并据此为消费者提供最合情意的产品与服务。但是,即便这个违景下每一1个企业都很难做到准确、完全的掌握用户信息,如何分析用户行动,增强用户体验是企业重中之重。每一1个企业对于用户的了解都是不完全的,在大数据违景下怎么有效的分析用户行动,增强用户体验是10分症结的。比如有两家网站:网站x卖鞋子,网站y裤子,这两家网站都掌握了用户在自己的网店喜欢购买哪些,例如用户会时常购买哪些款式以及色彩,对于价格的敏感度等等。然而它们却没法掌握用户在其他网店的购物情况。倘若网店x可以掌握其的用户在网店y上的喜好,比如用户喜欢牛仔的裤子,这个信息同享出来可以匡助网站x更为准确地为该用户提供其可能会需要的鞋子。通过数据分析提高了企业网店的效益,充沛的体现数据的有用性,准确掌握用户爱好或者者时常购买哪些产品,通过了解用户的购物情况、对于搜寻症结字广告的投入产出进行衡量。大数据时期怎样样提高企业效益,有效的管理分析数据,让企业管理层作出正确的决策,这是关注大数据的缘由。

国内良多中小企业在展开云营销的时候存在良多问题,诸如:第1,对于云营销定位不清;这主要是因为互联网行业立异基因缺少,只是情势上好看,并无真正将云营销落实到位,这致使了没法获得优良的营销效果。第2,企业展开的营销流动与企业产品没有实质上的联络。营销流动与企业的产品无关这样企业没法实现营销的目的,对于实现营销目标没有任何的匡助。第3,用户本位意识不够,疏忽了用户的真正需求。尽管云营销能够很好的知足用户喜好,然而企业在应用云技术的进程中并无真正知足用户的需求。致使以上问题是终年累月累积下来的,其实不是1朝1夕就可以构成的。第1,企业对于云营销的了解不到位。对于许多企业来讲,云营销就是与同行竞争的'“武器”。第2,企业没有构成整合营销的意识,并且能力有限。在当前市场经济环境下营销已经经不单单只是企业市场营销部门的工作,而是触及到企业所有员工的1项首要工作。云营销的情势给企业运行带来了巨大的变革。第3,企业将用户为作为中情意识还不完美。尽管营销界理论产生了天翻地覆的扭转,尽管现在营销理念产生了巨大的扭转,然而在实际的操作进程中不将客户作为中心的情况依然存在。

在大数据时期,数字化信息能够匡助企业准确的掌握用户的行动数据,让企业更好的了解消费者的喜好,从而为消费者提供最贴心,最拥有针对于性的产品与服务。云营销也逐步进入到人们的视线,取得了中小企业的注重。中小企业网站的统计数据汇聚成没法用人工统计的巨量数据,各个小型数据集经由合并落后行分析可患上出许多额外的信息以及数据瓜葛性,可用来发觉商业趋势、测定实时交通路况等。基于大数据的云营销可以匡助企业完美用户资料,还能够解决新用户以及新产品的冷启动。“云营销”应用互联网将先进网络营销施行平台“安放”到中小企业的计算机桌面,匡助中小企业实现最有效的营销方式,充沛体现了“平台即服务(paas)”模式。

关于保健品的营销模式论文通用篇八

现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。在20xx年我们计划对我们的营销作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。

一、市场环境分析：

1.我店经营中存在的问题。

(1)目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。

我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。

(2)新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。

我店虽然属于xx集团(xx集团是我市著名企业)但社会上对我店却不甚了解，我店除在。

二、目标市场分析：

没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。

目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。

因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：

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关于保健品的营销模式论文通用篇九

经由疯狂增长的中国白酒业,在范围扩张以及追赶财富游戏的进程中,逐步迷失了自己,集体堕入了1种现代性的窘境。1方面,现代社会的人际交往频次愈来愈高,社会角色略微公家化的人,都面临着“不愿意喝又不能不喝”的喝酒窘境,消费者从内心里但愿喝到口感淡雅、柔以及又不伤身体的健康酒;另外一方面,正如《本草纲目》中所说的那样:酒,苦、甘、辛、大热、有毒。行药势,通血脉,润皮肤,散湿气,除了风下气。有益有害。如能平其辛、去其热、消其毒,则能把酒的危害降到最低。1些酒类企业在没有找到正确的行业解决之道的情况下,为了化解白酒[:请记住我站域名/]“盛而g骸钡木菩,通过添加香精、香料使白酒的口感变患上淡雅、柔以及,以到达使消费者多喝的目的,白酒企业在享受范围扩张的快感与速度豪情的进程堕入的这类现代性窘境,使白酒企业逐步阔别了人道以及生命的价值,走在1条异化的道路上。当前酒类企业所遭受的困惑与纠结、忐忑与焦虑、痛苦与挣扎等种种表情的违后,恰是企业陈腐经营惯性与市场趋势变化的冲突。在这个酒行业变革的临界点,在白酒消费进级的大违景下,酒类企业对于未来到底会产生甚么似乎全无所闻。

健康酒,千亿级的财富盛宴。

白酒行业经由二0一二年的消费教育,以“中产阶层”为代表的消费者的健康意识日趋觉醒,消费者将更热中于购买那些与他们的糊口理念联络紧密的产品,关注喝酒健康、饮健康酒将渐成社会主流。

消费者的问题就是企业的机会,无数消费者普遍存在的共性问题,如涓涓细流,逐步汇聚成为1种趋势、1种潮流,1种饮健康酒、健康喝酒的时期趋势与消费潮流。跟着中国经济的发展,一三亿中国人橄榄型消费结构的构成,内需的激活,中国作为世界第2大经济体巨大的发展潜力,作为世界经济的发念头以及全世界消费引擎,在中国的引领下,健康已经经成为继工业化、电气化以及信息化等以后的第5波财富浪潮。以二0一二年为拐点,中国酒业进入了1个饮健康酒、健康喝酒的全新发展阶段,二0一三年也因而成为中国酒类健康消费元年,健康酒已经经迅速突起成为中国酒业第3极,成为中国酒类消费市场上的1个新蓝海。健康酒向上瞄着上万亿的白酒市场;向下有几百亿的保健酒市场,预计市场范围在一000亿元以上。

汉秘酒为消费者带来的健康价值。

汉秘酒研发理念先进,产品以汉朝经方为基础,针对于现代人应酬频繁、白酒辛热、大热、有毒等特色,和现代人普遍养分多余、补无可补等特色,在研发上改“补”为“调”,运用东方智慧,精选天然草本之精髓,依据阴阳平衡、5行生克之原理,用药性平酒性,用药香以及酒香,平辛热、去酒毒,通过调酒性、调酒味、调阴阳,减其“盛而g骸敝气,使酒性到达了平衡之美,酒“味”到达了融洽之美,实现了酒性、酒味、喝酒效果的完善结合,实现了喝酒与健康的融汇贯通。

归纳起来,汉秘酒为消费者带来的健康价值,主要体现在下列几个方面:。

一.平辛热、去酒毒。解决了政商务人士频繁商务应酬以及政务应酬带来的对于身体的伤害,知足了中等收入阶层对于于高品质健康糊口的新期待以及新请求。

二.纯净:产品不添加任何食物添加剂,汉秘酒金黄色泽以及甘纯口感源自道地天然本草。

三.天然:汉秘酒精选道地无污染本草,所用本草皆“药食同源”。

四.放心:中国医药第1品牌白云山制药以及世界五00强企业以及记黄埔合资的白云山以及记黄埔的“5级质量节制体系”。

汉秘酒作为1个革命性的产品,作为中国健康酒领导品牌,带来了消费的革命、概念的革命以及模式的革命,为中国酒业注入了新的发展动力。

汉秘酒为经销商带来的商业价值。

汉秘酒全新的营销模式,为经销商带来了巨大的商业价值。这类模式可以用5句话来概括:。

一.在白酒消费进级以及政务(团购)市场萎缩的违景下,运用东方智慧,从新定义汉秘酒的消费价值以及品牌价值主意。

针对于当前中国日趋壮大的以“中产阶层”为核心的橄榄型消费结构,和中国酒类市场由政务消费转向商务消费以及民用消费的特色,公司对于汉秘酒的目标消费人群进行了精准定位,主要面向那些频繁应酬的中高端商务以及政务人群,延伸笼盖那些理念先进、寻求健康的中等收入以上的广普人群日常自饮(小酌)酒;婚宴、寿宴、亲朋好友集会的首选用酒;“送礼送健康”,送礼以及单位福利首选。价格上紧扣目标人群的消费能力以及商务消费特色,以向消费者创造以及提供价值为核心,中高端价位,真正做到了物超所值。

二.在社会化已经经成为1种全新的糊口方式的违景下,重构汉秘酒的品牌建设模式,立异汉秘酒的品牌传布方式。

在市场操作进程中优先进行市场布局而不是单纯的寻求利润,逐渐确立“汉秘酒=健康酒”的品类代表,将汉秘酒打造成为中国健康酒领导品牌。传布上以公关起步为主,充沛运用社会化媒体以及全国性权威媒体,通过1波接1波的公关、推行以及绵密的品牌传布,不断沉淀以及累积汉秘酒本身的健康价值。

三.在电商渠道突起、渠道碎片化以及渠道交错的违景下,重构汉秘酒的渠道模式。

汉秘酒履行渠道扁平化策略,以地(市)级为单位发展经销商;经济发达地区以县(区)级市场为单位发展经销商。结合渠道碎片化的现状,发展1些拥有特定资源的专业渠道商以及构建有独特市场能力的跨区域大商。对于县(区)级经销商和地(市)级经销商重在提供保母式的服务,对于区域大商以及专业渠道商重在进行营销能力的构建与晋升,为经销商引进全新的管理模式,协助经销商实现对于市场以及销售业务的规范化管理。

四.整合公司的'战略性资源,立异汉秘酒经销商的赢利模式以及汉秘酒市场推行模式。

结合经销商的资源特色,对于1些样板客户,通过为经销商注入公司的战略性资源,快速协助经销商实现汉秘酒的动销,并进行快速复制。

五.在互联网进入挪动互联时期的违景下,立异汉秘酒的销售管理模式。

借助挪动互联技术,以智能手机为终端,降低管理本钱,全面晋升汉秘酒的市场管理水祥和服务质量,晋升经销商的满意度以及虔诚度。

汉秘酒作为李嘉诚旗下白云山以及记黄埔“大健康产业”的龙头产品,强大的品牌违书,使汉秘酒拥有巨大的投资价值。为维护汉秘酒作为中国健康酒品类代表的长时间未来,通过降低市场的不肯定性,化解经销商的市场风险,为经销商带来肯定的市场回报,公司为经销商设计了护城河式的赢利模式。

银行按期利息、退换货保障罢黜了经销商的后顾之忧;公司以游览地产为核心的战略性资源,则为经销商提供了更多的投资渠道以及收益保障。

汉秘酒是华人首富、爱国商人李嘉诚中医药情节以及社会责任的承载者,作为1款顺应时期潮流的健康酒,在当前白酒业堕入现代性窘境的违景下,肩负着为中国酒业探索转型进级路径的历史使命。汉秘酒结合现代人的需乞降时期发展潮流,通太重构以及立异,突破了传统的增长模式,首创了结构性增长,极大地提振了行业信念,在我国酒业发展史上迈出了里程碑式的1步。

关于保健品的营销模式论文通用篇十

绝大部分汽车厂家都没有完成既定的产销目标中国汽车市场也没有如愿以偿地登上1000万辆的巅峰许多业内人士觉得很失落但我认为对来日方长的中国汽车市场来说短暂的调整未尝不是一件好事。由于前些年车市一直处于高速增长之中使得中国汽车营销界充满了浮夸、喧嚣的气氛大家热衷于炒作、打价格战真正以消费者需求为出发点的营销工作反而做得很少很显然这样的营销之路是走不长的。

20的车市调整给了中国汽车行业冷静思考的机会。事实上，大部分厂家都在积极调整自己的营销战略和市场策略，不仅收到了很好的效果，而且为未来的发展铺设了新的道路。我大致总结了一下，认为中国汽车营销在2008年有以下几个方面的收获。

企业品牌意识觉醒。自以来的车市竞争，基本上以新车型、价格为重点，汽车厂家所有的营销推广基本上围绕着车型子品牌进行，但随着车型同质化越来越明显，许多汽车厂家认识到，唯有通过企业母品牌形象的打造，才能带动车型子品牌的形象提升。于是，我们看到东风日产推出企业品牌口号“技术日产，人・车・生活”，广州本田推出企业品牌口号“感世界而动”，吉利则在全球征集品牌标识金鹰，奇瑞则借100万辆汽车下线的机会狠狠地做了一回企业形象宣传。

自主品牌走品质路线。几年前，自主品牌给人的印象是品质差、价格低、爱炒作，但2008年几个自主品牌企业的“大嘴”老总突然都不出声了，而推出的新车型无论从外形设计还是内在品质上都有了很大的提升，比如长城炫丽、江淮同悦、吉利熊猫、海马欢动等，和几年前的设计、制造水准简直不可同日而语。不仅如此，自主品牌在营销推广时还开展“品质证言运动”，海马欢动举办24小时极限挑战赛，长城精灵进行全国特技驾驶巡演，奇瑞a3的10万公里不间断行驶，通过事实打消消费者对于品质的疑虑。其实几年前，自主品牌早已明白一个道理：打价格战只有死路一条，品质才是救命稻草。2008年，自主品牌们终于开始行动，可喜可贺。

冀东机电、广东物资汽贸、广州南菱汽车集团、深圳中汽南方、大连中升、上海永达、成都建国汽贸、成都三和集团、安徽亚夏集团等大型经销商集团，无论在内部管理水平还是在企业品牌形象推广方面，都形成了自己的特色，在区域市场上拥有强大的影响力。其二，那些旗下有几个4s店但管理松散的经销商出于节约成本的考虑，也开始尝试集团化管理，以广州为例，2008年就有几个经销商走上了集团化管理之路。

营销区域化趋势明显，二、三级市场启动。2008年，车市增速降到了个位数，但两级分化明显，京、沪、穗、深及沿海一线城市出现负增长，许多内地省会城市、经济发达的地级城市，汽车销量却大幅增长，这表明二、三级市场开始启动。伴随着市场变化，许多汽车厂家针对区域市场加大了推广力度，具体表现为销售大区的权限扩大，以区域为单位组织市场活动和广告投放、媒体公关，这种趋势将更加明显。

汽车厂家的社会责任营销意识高涨。2008年中国经历了大悲大喜，雪灾、地震、奥运会、神七发射……这也给汽车厂家提供了履行社会责任的最佳舞台。我们看到，四川地震发生之后，各大汽车厂家迅速行动，捐车、捐钱、捐物，同时取消了新车发布会和其他市场活动，将节省下来的资金捐给灾区，上海通用组织“橙丝带行动”，东风日产专门设立了“阳光关爱基金”。在其他社会责任营销领域，汽车厂家也多有建树，比如广州本田坚持每年植树造林、宝马启动中国文化之旅等等。

营销创新手法层出不穷。车市竞争激烈，各大汽车厂家在吸引消费者眼球、提高成交率方面无不挖空心思，新招叠出，其中不乏经典案例。比如，荣威750在湖南张家界天门山举办试驾挑战赛，新飞度出演贺岁电影《爱情左右》，新天籁举办万人试驾挑战赛，长城精灵举办特技表演秀，这些营销策划有一个很重要的特点，就是不仅仅立足于传播或新闻炒作，而是真正与消费者进行互动，让消费者参与并亲身体验，所以营销效果非常明显。

当然，2008年中国汽车营销精彩纷呈，我只总结了以上几点，有挂一漏万之嫌。我们也应该看到，在以上几个方面，中国汽车厂家只能说是刚刚破题，还不能说做得非常成功。20宏观经济形势严峻，车市上有很多不确定的因素，这也给汽车营销人士带来了更大的挑战，但是压力之下，聪明才智才会有用武之地。

关于保健品的营销模式论文通用篇十一

摘要：饮品行业特有的时限性、节令性特点决定了饮品营销必须建立一支高效精干的营销团队。但是，目前国内饮品行业营销团队普遍缺乏凝聚力、团队协作不够、攻关能力不强等弱点。笔者认为，应该从饮品行业营销团队建设着手，深入探讨营销团队中存在的问题,完善和规范饮品行业营销团队的建设和管理，以求尽快构建具有中国特色的饮品行业营销团队管理体系。

关键词：高绩效；营销团队；建设；管理。

销售是一个企业各项工作的龙头。打造一支优秀高效的营销团队是一个公司营销工作的重中之重。饮品行业自三鹿奶粉事件以来深受打击，营销额和市场占有率极度下滑。饮品行业要想重振雄风、开拓市场，必须打造一支优秀高效的营销团队。目前，饮品行业营销团队建设出现的诸如缺乏团队精神、营销人员素质不高、缺乏日常管理、缺乏营销技巧等问题，值得我们深思和探讨。

饮品企业面对的主要是个体消费者,需要大量的营销人员与消费者面对面直接沟通，了解市场需要，进行多方面营销策划，这就要求饮品营销团队必须紧紧围绕客户分散、购买决策简单、随意性较强等特点进行组建。但长期形成的独立分散营销模式已成为饮品行业营销团队建设的诸多弊病所在。

1、注重个体营销，缺乏团队合作。

营销工作包括“制定经营计划+管理销售渠道+销售产品”，饮品营销的客户是直接消费者,所以必须是围绕消费者需求进行。再加上饮品属于时限性消费，要求营销人员要能迅速把握时机，采取各种手段把产品推销出去。于是，很多营销人员各自为战，互相拆台，单方面追求营销额度，虚假广告、欺诈手段层出不穷，不注重团体合作,人人正当“个人英雄”。激励机制的设计也多是注重个人奖励，而忽视团队的存在。

2、注重专业知识，缺乏营销技巧。

饮品营销需要满足客户不同品位、口味要求。在这个过程中,各种营销知识运用必不可少。但是，企业搭建营销团队往往只注意到领导层或核心营销人物，忽略了普通营销人员。尤其基层营销人员，多是下岗工人，销售技巧甚为缺乏，没有销售经验,了解产品，不了解客户，在处理与消费者的关系和为消费者提供有关服务时由于营销专业知识缺乏,制约了营销方式和思维上的创新,在一定程度上成为饮品营销的瓶颈。整个团队的专业素质过低，使整体业绩难以提高。

3、注重赢利驱动，缺乏日常管理。

饮品的特殊性决定了营销工作必须细化和阶段化,把营销计划细分到月、周、日中。为了刺激营销额度，饮品企业往往注重赢利刺激，制订较为硬性的指标刺激营销人员，在日常管理上却显得松散,不愿意管，也懒得管，这就使得团队营销的分工合作优势难以发挥，影响到企业竞争力。

4、注重物质刺激，缺乏精神鼓励。

市场饮品种类繁多，竞争激烈，许多生产企业为了扩大市场份额，往往逐年加大对营销人员的物质激励。对营销人员进行奖励无可厚非，但这种奖励往往只注重物质刺激而忽略精神需求。生产企业很少关注营销人员的思想状态、家庭生活、个人发展等，以至营销成了分红、奖金、福利的代名词。并且激励不是以团队为核心，员工各自为政，缺乏凝聚力。

“工欲善其事，必先利其器”。要想提升市场份额，必须打造一支过硬的饮品营销团队。笔者认为，构建一个优秀的饮品营销团队必须注意以下三个方面的问题：

一个优秀的营销团队要想在市场中处于不败之地，必须要有一个核心管理者以领袖的姿态来领导并指挥其运作。区域营销核心便是凝聚营销团队、领导营销团队的主要人物。从某种程度上来说，衡量一个营销团队是否有激情，首先看营销核心是否有激情；衡量一个营销团队是否有战斗力，首先看营销核心是否有战斗力。因此，加强营销核心的凝聚力应着重处理好以下几个方面：一是将营销团队建设作为首要任务，通过关爱下属、以身作则、树立标杆等方式来营造一种平等、和谐、进取的团队工作氛围。二是科学合理地制定营销目标和营销策略，督促和指导下属，形成合力，完成既定目标。三是抓好团队日常管理，实现营销管理工作的整体推进。四是制定操作性强且富有吸引力的'销售绩效考评与激励方案，实施绩效管理，强化团队的执行力。

2、选拔培训合格的饮品行业营销团队成员。

人力资源是企业最宝贵、最有价值的财富。企业营销团队的高效运转需要能力强、业务精、创劲足、人际好的营销人员。因此，必须根据饮品营销的特点，制定科学的招聘方案，拓宽营销人员的招聘渠道，选择有经验的优秀营销人员，搭建合理、高效、精干的营销团队。另外，对于不同区域、不同产品、不同岗位，需要详细区分营销人员的品质、销售技能以及产品知识，注重心理测量，敢于大胆用人，让人才有充分展示才华的平台。另外，还需根据市场变化及时对营销人员进行培训，产品升级的同时实现营销人员理念的更新，提高企业竞争能力。

3、建立有效的饮品行业营销团队激励机制。

建立有效的营销团队激励机制开展团队激励，往往能增强企业的战斗力，企业应该建立相应的机制激励一心为团队的行为。一是设立团队分享计划，即以团队为基础的整体目标实现之后得到的奖励要根据团队中每个员工的业绩表现分配到个人，这是团队奖励的关键，让每个为团队目标付出的队员分享成功必定能增强员工的集体归宿感，进一步提高团队业绩。应该注意，饮品时限性比较强，营销团队目标的设置必须切合实际，根据不同区域、不同年度、不同时节来制定业务目标，并定期检查，使目标处在“蹦一蹦够得着”的水平，太高太低的目标都不利于团队绩效的提高；二是奖励激励，除了硬性加薪以外，还有许多有效的激励方法，例如绩效奖金，各种补贴的提高，工作环境、设备的改善等，都能够达到很好的效果。另外，不要吝啬于夸奖员工，注重物质奖励的同时充分发挥精神激励持久强大的功效，形成物质精神双效激励效果；三是生活激励。我们的营销人员也是人，他们也有自己的生活，每天也要面对不同的人和事，也有喜怒哀乐，所以激励机制不仅要进行工作激励，还要进行生活激励。领导层对于职员的基本情况要有一定的了解，要经常与团队成员打成一片，交流思想感情，从而增进了解和信任，并真诚地帮助每一位成员。

参考文献：

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[3]解少锋.保险营销团队的管理亟待规范.保险研究[j],2005(3).

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[6]张桥云.摆脱营销的“怪病”无效激励[j].四川金融,2004(11).

[7]华如兴.保险团队管理技能[j].清华大学学报,2005(6).

[8]姜曙光.关于企业营销团队构建若干问题的探讨[j].商场现代化,2007,(34)。

[9]张茜琳,王强.浅析优秀高效营销团队的构建[j]市场周刊.研究版，2005,(09)。

关于保健品的营销模式论文通用篇十二

虽然巨化硫酸由于生产成本高略显劣势，但通过市场分析我们还是能发现一些机遇;周边市场最强大的竞争对手江西铜业不具备生产105%酸的能力;其他生产105%酸的企业运输成本较高且成本优势不明显。江西铜业公司和巨化有着多方面的合作，如果能就98%酸在衢州地区销售达成合作，对我们将十分有利;因此只要加大105%酸的生产能力，扩大105%酸的销售市场;从而达到以105%酸销售带动98%酸的销售。只有这样我们硫酸的销售市场才会出现一个全新的局面。

2硫酸营销的转变。

通过生产转型后，务必带来营销工作的变化;在总酸不变的情况下，增加105%硫酸产量就意味着减少了98%硫酸的产量。外销量在没减少的情况下，98%硫酸的缺口势必增大，将给我们的营销工作带来新的机遇和挑战。

(1)利用现有105%酸市场客户需求的特点，发掘现有氢氟酸用户，充分利用现有巨化硫酸(105%酸)的成本优势，扩大周边省份氢氟酸厂家所需求105%硫酸的`市场占有率，如:衢州、金华、江西、福建等氢氟酸的厂家。

(2)通过105%硫酸销售带动98%硫酸的销售;现有的105%硫酸用户，主要集中在hf酸行业;而hf酸行业的98%硫酸用量需求比105%硫酸更大，我们可以通过与其建立105%酸的业务后，逐步渗透到98%酸的销售业务，增加98%硫酸的外销量。

(3)借此加强硫酸大经贸工作，改变现有的硫酸购销模式，组建稳定的以冶炼酸为主的市场供给战略合作渠道，以便控制采购98%硫酸价格在市场中的被动局面，采购到低价格硫酸，创造更大的利润空间。

3巨化硫酸大经贸开展的设想。

巨化硫酸不仅要确保公司互内供，并且还要满足市场销售。一旦巨化锦纶厂己内酰胺开车，105%硫酸本身就存在较大的缺口，由于营销中心浙赣区域一直从事硫酸市场调研工作，对硫酸市场非常的熟悉，外购硫酸工作有着一定的基础;再加上巨化汽运公司发达的物流平台，利用回头车的物流成本优势增加竞争力。另一方面通过105%酸结构调整增加销量，并可适当采购105%硫酸补充;通过加强105%酸的销售从而带动98%酸的销售，因此只要我们加强硫酸采购和销售两头工作，外加上巨化物流平台整体优势，做强做大硫酸经贸工作有较强的可行性。

3.1巨化硫酸大经贸采购平台设想。

巨化股份公司硫酸厂产能36万吨/年，按2013年巨化公司综合计划，其中98%硫酸产量13.4万吨、105%酸产量5.5万吨;公司互内供98%酸18.7万吨(包括氢氟酸，己内酰胺生产)，105%酸6.2万吨;通过硫酸产品结构调整2014年销售计划98%酸销量3.6万吨，105%酸销量2.5万吨，综合产生硫酸缺口98%酸12.3万吨，105%酸0.2万吨。硫酸的这一缺口将以采购的形式进行互补，同时加强硫酸的行业协调以带动硫酸的大经贸工作。

3.2硫酸采购渠道战略伙伴选择分析。

(1)江西铜业集团有限公司。

江西铜业集团公司目前冶炼98%硫酸产能310万吨/年，根据其战略规划，2012年98%硫酸产能将达到360万吨/年。其距离较近，运输成本较低，运费65元/吨左右，其硫酸价格基本主导衢州及周边市场，现主要通过同经销商操作间接控制市场终端。巨化与江西铜业公司有着多方面的合作，巨化的高硫铁矿大部分也是由江西铜业公司供应，且巨化的烧碱供应给江西铜业公司;如果公司能通过统一合作的方式，和江西铜业公司建立全方位、多层次的合作关系。通过双方上层领导沟通能够拿到衢州地区98%硫酸的总代理商，对我们98%硫酸的大经贸工作将上新台阶。现江西铜业公司通过经销商进入衢州及周边市场销量每年大概在45万吨，主要通过大小不一的经销商进行操作。现其操作模式经销商达到一定的销量价格上给予优惠，付款方式月底必须结清;经销商同下游硫酸用户操作则有一定数量的铺货垫款，因此我们欲同江西铜业公司操作必须满足以上两条件。具体操作设想如下:双方签订衢州地区总代理协议;硫酸采购量能达到8万吨/年;通过代理对大的硫酸用户收取一定的代理费用，中小用户根据市场灵活操作，获取一定的销售利润，双方进行利润共享的模式;若我们能操作主要目标市场23.94万吨的1/3市场销量，可以达到硫酸销量突破10万吨/年;每吨硫酸销售毛利在10元/吨×10万吨，年毛利在100万元。

(2)安徽铜陵有色金属集团控股有限公司。

安徽华尔泰化工有限公司。安徽铜陵有色金属集团控股有限公司拥有冶炼98%硫酸产能210万吨/年，地理位置临江近海，交通便利，并配有铁路专用线及自备硫酸槽车。而巨化也有火车接收能力，使得两者合作存在一定机会。安徽华尔泰化工有限公司新上硫酸60万吨/年硫黄制酸生产量。硫黄采购价格便宜，硫酸成本较低，大部分以商品量销售。靠近长江，以水运，汽运为主，已与我公司建立合作贸易关系。

4结论。

虽然目前开展强化硫酸经贸工作存在很大的困难，但营销中心已经从事硫酸经贸工作多年，积累了一定经验并取得了可观的经济效益。通过对周边市场调查，后期衢州高新园区对硫酸需求将会继续增长;为后续的硫酸经贸工作开展奠定基础。在公司领导支持下，我们通过加强与具有硫酸优势的生产企业或经销商的真诚合作及营销人员的共同努力，行业协调，硫酸大经贸工作一定能上一个新的台阶。

关于保健品的营销模式论文通用篇十三

【论文摘要】本文以消费资本化为理论基础，分析了电子商务环境下企业营销模式的创新，提出了复合电子商务的发展方向。

【论文关键词】消费资本化、电子商务、复合电子商务、营销模式。

市场就像一只无形的巨手，牵制着企业的兴衰与荣辱。面对经济全球化的市场，企业不仅要克服客户需求多样化、个性化和快速、易变所带来的种种困难，而且还要参与激烈的市场竞争。消费资本化理论及电子商务的出现使得企业传统的营销模式发生了重大的变革，电子商务的营销环境缩短了企业与顾客之间的距离，消费资本导向模式使消费者的消费变成一种投资，进而使消费者的消费转化为资本，同时也提高了企业自身在市场中的竞争实力，争取到市场中的主动地位。

营销模式的实质是各种营销策略组合。根据市场竞争态势、行业市场环境等确立有机的、结构化的营销策略组合，并围绕着营销策略的重点来配置资源的营销运作方式，就是营销模式。消费资本化理论和电子商务不仅改变了企业营销方式，而且推动企业对管理理念、决策方式、业务过程组合、营销方式的战略性思考和变革。商业营销模式随着社会的变革一直在变，以物易物——集市贸易——店铺商行——百货商店——大型商场——超市——分级代理——加盟连锁——直销——电子商务——复合电子商务。这一系列模式的变革，推动了企业的竞争能力，缩短了企业的业务流程，从而加强了企业与消费者之间的联系。

二、消费资本化理论。

消费资本化理论的核心内容，是将消费向生产领域延伸，当消费者购买企业的产品时，生产厂家和商业企业应把消费者对本企业产品的采购视同是对本企业的投资，并按一定的时间间隔，把企业利润的.一定比例返还给消费者。于是消费者同时又是投资者，消费转化为资本。这实际上，是把消费者从产品链的末端以投资者的身份提升到前端，使消费者在购买产品时，既能分享企业成长的成果，同时也为企业发展注入新的动力，使消费和投资有机结合。这样，消费作为一种资本，它同货币资本、知识资本一样，成为企业和地方经济发展的直接动力。

消费资本化理论凸显了消费者的重要地位。“对于企业来说，生产(经营)什么并不是最重要的，重要的是要了解消费者(客户)需要什么，知道什么对消费者(客户)有价值，考虑怎样才能够方便消费者(客户)购买，进而主动地去满足消费者(客户)的需求”。这是彼得·德鲁克早期总结出的经验，而这条经验至今仍是许多企业的座右铭。消费资本导向的创新营销模式，真正将营销放在市场经济大背景下来考察，把握住了消费者的根本利益，使消费者能够积极、主动地消费，真正实现从生产到消费再到生产的完整循环。

消费资本导向模式通过电子商务的应用将使生产者和消费者之间的信息沟通渠道更为畅通。在传统的营销模式下，由于众多中间环节的存在，生产者同消费者之间存在较大的信息不对称，生产者关于产品更新和优惠活动不能很好地传递给消费者，消费者关于产品的反馈信息也不能很好地传递给生产者。而在消费资本导向业务增长模式中，消费者同企业有直接的信息沟通渠道。更重要的是，在消费资本导向业务增长模式下，无论是生产者和消费者，二者都具有相同的利益，因此都十分愿意更多的了解对方，以实现更好的合作，这将进一步提高信息沟通的效果，最大程度地降低企业公司同客户之间的沟通障碍，降低企业的营销成本。

三、复合式电子商务是我国未来的发展趋势。

在电子商务环境下，传统的市场营销组合受到挑战，已经不能满足企业营销实践的要求。电子商务环境下市场营销策略呈现了新的特点，企业营销模式必须创新。电子商务集中了当今世界最先进的技术、最有效快捷的传播沟通方式，并且符合世界经济发展的潮流——世界经济一体化，所以它成为当今世界经济的最热门的营销方式，电子商务将成为未来流通产业的主流形式。而电子商务在物流配送、资金结算、售后服务、信誉保障等基础工作在中国的瓶颈也形成复合电子商务发展的契机。

复合电子商务是b2c类型电子商务的一种具体经营形式，是指以互联网作为主体经营载体的网上购物为消费特征，把符合时代需求的独特产品和全新的有奖会员消费制与全球一体化的商业资源即互联网，人力，物流，电子银行，科技成果与制造技术进行整合嫁接，彻底改变了原有的资本运作形态，商品大流通及利润分配模式，全新改变着人们的购物观念及价值观。在产品体验环节和产品推广环节中借鉴了直销模式，也就是以服务为基础，以电子为手段，以商务为主体的营销模式。它通过互联网和人际网的双重优势，有效地促进了商品的交换，同时将传统营销、电子商务、会员服务、倍增销售、店铺销售进行了有机复合。

复合电子商务是消费资本化理论的具体表现形式，让生产者、消费者是一个利益同生共享、互为依赖的整体;消费、技术、投资、服务各自的价值都得到了充分的尊重和公平的体现。在这里，生产者不仅省略了大量的广告投资，而且大幅度减少了因为盲目生产而带来的大量库存和积压滞销的风险，能够更加专注于研发和生产，提升产品品质;消费者不再是被动的利润奉献者、无辜的不实成本的分担者、无序和恶性竞争的受害者，而是整个商品流通环节的主导者和利益共享者。广大消费者将自己的消费联合起来，与生产者和商家结成利益同盟体，大力发展互联网电子商务，就可以普遍降低消费成本，提升个性化服务，以销定产，创造卓越品质，以最少的社会资源消耗创造最大的社会财富。

参考文献：

曾伟华:复合式营销—引领健康产业营销发展新趋势.【j】企业导报，2006(10)。

关于保健品的营销模式论文通用篇十四

一、现行营销模式概述总体说来，中国保健品企业在进行市场运作时呈现出以下特点：

1、营销观念。

现行的保健品企业大多奉行的是推销观念，尽管保健品企业都宣称自己奉行的是市场营销观念，但实际上，他们的行为表现出来的仍然是推销观念。一般地，他们首先是通过各种不同渠道拥有了一种产品，然后以这个产品为中心，展开工作，通过各种可以利用的手段，以扩大销量来获取利润。

2、目标市场的选择。

现行功能保健品企业在选择目标市场时都忽略不同的顾客群体有不同的需求，而采用无差异的目标定位。无论是男女老幼，日常保健市场还是医疗市场……都不加区分。

3、基本策略。

通过高广告费、高促销活动费、夸大产品功能和功效的广告宣传迅速撬动市场，最终使产品只有非常短的导入期和成长期，迅速跨入成熟期、步入衰退期，从中获取高额利润。据笔者的观察和了解，一般我国现行的保健品企业要求的导入期和成长期分别只有3~6个月。成熟期一般也仅有一年至一年半左右的时间，然后就是衰退期。

4、具体操作模式。

（1）单一产品。

几乎每一个保健品企业在一个相当长的时间内都只有一个单一的产品，当然在企业初期，单一产品能促使企业将有限的资源集中使用，有利于形成规模效应；但是随着企业的成长，产品步入成熟期和衰退期，企业这时如果没有新产品及时跟进，进行更新换代，那么就必然会给企业带来巨大的损失，这也是造成保健品企业出现“短命现象”的原因之一，也是我国保健品企业的现状。（当然保健品企业的短命现象有其更深层的原因，下文会有详尽的分析和论述）。

（2）高广告费。

近几年来，保健品市场投放的广告在中国可挤进全国前三名，其广告上至电视、广播、报纸等高空媒体，下至车贴、门贴、楼贴、过街条幅、墙标广告、小报和终端包装等地面组合，几乎是无孔不入。

（3）高销售促进费。

保健产品的销售促进活动几乎是在全年不间断的举行，花样繁多，从买赠到打折、从摸奖到免费几日游、从厂家独自举办到与商家联办……并且，近几年有逾演逾烈之势。

（4）夸大产品功能和功效。

这是保健厂商的普遍作法，据中国消费者协会和中国保健科技协会对保健食品宣传内容进行调查的结果表明，有70%以上的保健食品在宣传上存在虚假和夸大的现象。

5、营销控制。

主要包括以下几个方面：

（1）战略控制方面。

我国现行的保健品企业几乎都没有长期的战略计划，更谈不上战略控制，

（2）计划控制方面。

我国现行的保健品企业一般仅有具体的季度计划和月计划，中高层以季度计划控制为主，中底层以月计划控制为主。

（3）财务控制。

我国现行的保健品企业在管理上采用以财务指标为核心的管理体系，有很多企业甚至只用单纯的财务指标来考核，真正的贯彻了“不管是白猫、黑猫，只要能抓老鼠就是好猫”的思想，结果造成过度放权，最后加速企业消亡。

（4）渠道控制。

我国现行的保健品企业在发展的前期都不是非常重视对渠道的控制，但在三株事件后，大多数的企业都加强了这个方面的控制力度。

二、现行营销模式的成因总体说来，有以下两个方面的原因：

（一）现行营销模式建立的基础环境――外部条件分析。

保健品现行营销模式是在中国20世纪90年代中后期代建立的，对保健品企业而言，此时中国社会的整体环境可以从下两个方面加以阐明：

1、现行营销模式建立的一般环境。

企业的一般环境由宏观环境和微观环境组成。具体内容如下：

（1）宏观环境。

企业的运作是在一个大的环境中展开的，这个环境的各种因素对企业产生各种机遇，也造成各种威胁。具体说来，对保健品现行营销模式建立产生重大影响的宏观环境主要有：

a、政治法律环境。中国保健品行业发展之初，尽管已处在20世纪90年代中期，但这时中国法律的不健全还是人人皆知，国家这时对企业几乎没有太多的限制，尤其对保健品更是没有非常明确和详细的界定，对广告也缺乏明细的法律来规范，并且有限的法律规范的执行也不到位，所以才会有很多保健品尽管不是药品却在做有具体疗效的广告。

b、经济环境。中国自改革开放以来，尽管经济在持续高速增长，但由于中国的底子太薄，所以到现在为止居民的购买力仍然不强，尤其对于保健品来说更是而此，因为保健品并不是生活的必需品。

关于保健品的营销模式论文通用篇十五

2.1e行销e行销是一种e化的销售思维，它通过采用电子化技术和工具的方式进行高效地保险服务，集保单销售和业绩管理于一体。与传统的保险营销方式相比，e行销主要有以下几方面的优势：一是时间短，效率高。e行销通过一种全自动化的销售平台实现了高效保险营销，客户从投保到获得保险保障仅需半个小时。二是成本低。保险销售人员在节省时间、提高效率的同时，也减轻了大量人力物力的负担。三是高效便捷。移动展业模式打破了传统保险营销的时空限制，客户可以在任何时间和地点进行投保，同时可以及时获得保险保障。

e行销由于其突出优势，受到了很多保险公司的欢迎。中国人寿在6月建设e行销试点，并推出了系统的行销计划和方案，建立了“国寿e家”，同时还提出了争创“20打造万名科技先锋”的营销目标;泰康人寿积极与银行合作，开发pos刷卡平台，加快发展e行销。

2.2社区营销模式所谓社区营销，就是指深入社区，直接与客户进行沟通接触，以及时获取客户的相关信息，以为其提供更优质的服务。目前，保险公司在发展社区营销模式时可以依托我国城市已经发展成熟的社区组织，深入开展保险业务宣传和服务工作。在这种营销模式下，企业可以根据其市场分析来确定其目标市场，即选择目标社区，先建立几个保险营销试点，在逐步开展推广宣传工作。在社区开展保险业务可以有效地节约其资产投入，同时也进一步拓展了保险的业务范围，实现了社区范围内的资源共享，大大提高了保险公司的服务质量。

2.3“嫁接式”保险营销模式“嫁接式”保险营销模式采用聘请各大企事业单位的离退休老干部为专门的.“风险管理专员”，通过其人脉资源优势和信用资源优势开展保险营销。同时，保险公司还要根据其发展需要，定期组织专业培训，积极提高其业务水平。这种高效营销模式的优势在于：一是有效地保证了保险合同顺利的签订。由单位离退休人员组成的“销售中介”可以有效地提高客户的信任度，打消客户对保险投资的顾虑，增加保险业务的成功率。二是这些“风险管理专员”非常熟悉单位职工的个人情况，能及时掌握其保险需求，提高保险服务的针对性。

3.小结。

随着我国保险业的发展，保险营销模式的重要性也日益凸显。营销的精髓在于兵无常势，市场瞬息万变，因此，笔者所总结的几种营销模式只是作为借鉴，技术的革新与突破，经济形势的变化都将对营销模式产生影响，也许在不久的将来，更加全新的保险营销模式将会引领行业发展，但有一点是可以肯定的，国内保险行业将继续保持高速发展，使之能与目前中国国家的国际位置相符。

参考文献：

[1]周勇钢，张志起，徐惠.基于蓝海战略的保险营销创新研究[j].保险研究，(03).

[2]王勇，易凡.保险营销的新模式：顾客生涯价值最大化营销[j].保险研究，2008(07).

[3]李星华，马明明.刍议保险营销行为的规范[j].广西财政高等专科学校学报，(06).

[4]雷增收.浅析我国保险营销新渠道的拓展[j].中小企业管理与科技(上旬刊)，(07).

关于保健品的营销模式论文通用篇十六

摘要:中小企业是我国国民经济的重要组成部分，制约中小企业发展的一个关键问题是营销存在着缺乏先进的营销理念、营销的战略缺乏理性、营销渠道方式相对落后、营销人才流失严重等问题，本文提出了中小企业营销模式创新应做到：建立与时俱进的营销观念与渠道、打造具有战略性的营销模式、持续改进的营销相配套内容。

在我国经济开发日渐加深与wto程度日益加大的当今，面对激烈的市场竞争中小企业生存的关键问题是营销，如何突破现有营销模式的局限，实现营销模式创新是当今中小企业发展的核心内容，本文将通过分析中小企业营销模式的现状，利用pest分析，从多个方面与角度创新我国中小企业营销模式。

一、中小企业营销现状分析。

我国的中小企业由于本身存在一定的局限性，在面对日益激烈的市场竞争与快速发展的管理与科技，他们的营销模式出现一些不适应的状况如营销理念落后、营销手段简单、配套服务较弱、营销人才流失多等。

(一)缺乏先进的营销理念。

在我国，中小企业管理模式以家族式管理或经理一个人负责制为主，企业负责人的经营理念代表了整个企业的发展、管理、营销理念，企业的整体管理水平与管理理念缺乏科学性。当今，是一个市场经济发达、企业经营与外部市场紧密联系的时代，但是很多中小企业的营销理念还处于之前传统或是市场经济初期的生产观念、产品观念与营销观念，商品具有多样化与更新换代快的特点，市场通常处于供过于求，企业营销模式在很大程度上决定了企业的生存与发展。很多的中小企业对客户不了解，存在落后的经营理念，对于现在的整合营销、绿色营销等手段缺乏足够的认识，导致无法应对市场的变化，随波逐流漫无目的地对产品进行推销，造成了产品滞销库存积压严重，或是应收账款急剧增加，资金周转出现困难，最终造成了企业的生存困境。

(二)营销的战略缺乏理性。

通过研究改革开放以来我国中小企业的发展与营销实践来看，生存下来的中小企业大多具有灵活的营销模式，虽然这种灵活的营销模式使企业生存了下来，但是整体缺乏理性的战略指引在很大程度上又制约了企业的发展。为了在日益激烈的市场竞争中生存发展，很多的中小企业开始寻求特质性的产品、低成本等多种方式形成自己的竞争优势。如今，很大一部分的中小企业出现了产品雷同，从而放弃质量比价格，忽视了营销在当中发挥的作用，在经营过程中存在着较为明显的营销理性缺乏现象。

(三)营销渠道方式相对落后。

从上个世纪开始，科技发展迅猛，各种电子产品与媒体传播手段技术都有很大的突破。企业的营销受到了网络、微信、电视媒体等多种传播媒体的影响，企业的营销环境和营销的手段方式等极大地发生了改变。中小企业由于自身的局限性，缺少具有对先进营销手段的了解与运用，目前，在我国很多中小企业应处于推销或是简单的市场营销阶段，营销的手段主要通过营销人员的“跑市场”。当今，网络、通讯、传媒技术的发达，催生了很多新的企业营销手段，如网络营销、微信营销等多种新媒体的营销手段，中小企业由于营销理念落后、营销人才对于新的营销手段不了解，从而普遍存在着我国中小企业的营销手段主要依靠营销人员本身的推广，缺乏对新媒体营销手段的应用。

(四)营销人才流失严重。

正常的营销人才流动，能够给企业注入新鲜的血液和发展的动力，但是，过度的营销人才流失会企业经济效益受到直接的影响。就现状来看，中小企业由于自身存在的局限性缺乏足相应的发展空间，对于人才的吸引力与提供个人发展空间有限，没有形成良好的用人、育人机制，很多中小企业的营销人才存在着向大企业、三资企业等流动的现象，客观地分析，广大中小企业营销人才缺乏已是不争的事实，为企业的发展带来了不良的影响。

（一）建立与时俱进的营销观念与渠道。

科技改变了人们生产与生活习惯，现代人们接触产品与服务的途径已经被极大的拓宽，比较先进的营销观念为社会营销观念、大市场营销观念、绿色营销观念、整合营销观念，这些观念都在一定程度上适应中小企业的营销。科技发展应用产生的新的营销渠道具有很多，成本低廉反馈迅速效果较好的有微信营销、微博营销等。中小企业应摆脱计划经济或是传统的营销理念与渠道对其营销模式进行创新，采用与时俱进的营销观念与渠道。

创新营销模式不是企业走出困境的一种战术，而应该提升到战略的高度。企业进行营销工作的.基础与出发点是企业的营销战略。企业的营销工作要明确企业的市场定位战略，发掘市场潜在需求，确立消费者品牌归属感，明确市场细分目标。能否满足消费者需求，直接关系到企业的市场份额和盈利，从而影响企业的生存与发展。因此，中小企业的营销模式创新时要具有战略性。

（三）持续改进的营销相配套内容。

企业营销是围绕产品而开展的，而服务则是保障营销成功的措施，产品与服务是企业营销相配套的主要内容。同时，产品满足顾客需求是营销最基本的保证，企业最核心的内容是符合顾客需求的产品，只有在产品的基础上创新的营销才是永远能够保持活力和不断创新的营销。良好的服务能够产生吸引力，提高客户满意度与忠诚度，保障营销的成功，服务应不断改进寻求更好的客户体验。企业进行营销模式创新时，不能脱离产品与服务，应持续改进企业的产品与服务。

三、结束语。

中小企业为我国的经济发展做出重大贡献，国家和社会越来越关注中小企业的发展，可是营销当中存在的营销理念与渠道落后、缺乏理性、人才流失等问题制约中小企业发展，本文提出了中小企业营销模式创新的三点内容，希望能够为中小企业营销模式创新带来启示，解决中小企业营销中出现的问题。本人提出的营销模式创新内容还有待实践检验，并进行进一步的研究与改进。

作者:刘哲单位:西北工业大学管理学院。

参考文献：

[1]贾沁云.社会化媒体营销创新模式探析[j].现代营销（学苑版）,(02):43.

[2]吕文剑.中小企业市场营销存在的问题及对策[j].现代营销（学苑版）,2015(02):57.

[3]田腾.企业营销创新策略研究[j].品牌,2015(05):37.

关于保健品的营销模式论文通用篇十七

保健品行业同质化现象极为普遍，越来越多的企业意识到只有把服务与产品相结合，才能使企业差异化、产品差异化。而顾问营销模式正迎合了这一趋势。

顾问营销模式是借鉴服务营销的精髓，向目标消费者提供健康服务，并配合广告传播，创造顾客价值最大化的一种新营销模式，它的最终目的是通过满足目标顾客需求形成顾客忠诚、树立品牌形象，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

顾问营销模式最突出的特征正是向目标顾客提供全方位服务，与其他模式在增加独特顾客价值方面相比它显示了强大的优越性：顾问营销能以新的或不同的方法帮助目标顾客理解存在的难题、问题；顾问营销能向目标顾客提供解决问题的新的或更好的方案；顾问营销有利于保留与维持现有的顾客；顾问营销可以增加产品的价值；通过良好的服务可以使企业及时得到反馈的信息。

顾问营销模式与传统营销模式相比较，它更注重市场细分，强调选择目标顾客，以顾客满意为宗旨开展营销，能够提供个性化的服务使产品差异化明显。我国保健品市场产品同质化现象特别严重，同一种功效的产品有十几种甚至上百种，原来主要通过大量的广告进行“概念”炒作以此突出产品差异化。但随着消费者消费的理性化，消费者的信任危机产生。而整合顾问营销模式更侧重与提供健康咨询活动，进行一对一营销，了解顾客消费状况和信息反馈调整产品与服务，满足顾客需求，使顾客满意。同时，顾问营销模式注重树立企业形象，建立品牌忠诚。整合顾问营销模式改变了传统模式下只注重产品销量，不注重品牌建设的弊端，通过和顾客的交流互动建立良好的企业形象与品牌忠诚，这样顾客就会反复购买，购买成本下降达到盈利目的。

顾问营销模式要求企业必须通过市场调研，进行科学的市场分析和产品定位。要求以科学的标准对市场进行细分，锁定目标顾客，了解目标市场需求，进而研发出更加适合顾客的保健产品。要求产品注重功效，效果感要强。据统计20xx年在全部保健品企业中仅有20%的企业进行了新产品的开发，从事新产品开发的科研人员仅占保健品从业人员的7%。目前在市场上销售的保健品90%以上属于第一、第二代产品，产品功能雷同现象明显。在卫生部准予申报的22项保健功能中，具有增强免疫力、调节血脂和抗疲劳功能的产品占全部产品的2/3。

保健品未来竞争的核心已不在是广告，而是科技含量和产品功效，保健产品的科技含量将越来越重。而顾问营销模式中顾问咨询与顾客交流的特点将使消费者更易了解产品功效、性能，同时也便于企业了解产品使用情况。

需求是保健品行业生产的前提。保健品生产企业要想在未来的竞争中立于不败之地，前提就是要清楚的了解消费需求及消费偏好。随着消费者对保健品消费的成熟，“保健品不是药，服用保健品是为了健康而不是为了治病”的观念已得到广泛认可，消费者群体结构已发生明显变化。最终导致消费需求亦发生根本性变化。中青年保健人群在消费者结构变化中崛起，需要以“健康服务”为特点的整合顾问营销模式。

随着我国社会化、工业化的进程加快，社会压力、生存压力日渐加大，城市人口患有以“亚健康”为代表的现代病的比率越来越大，中青年是主要人群。以老三类人群（老人、小孩和女性）为对象的传统中医中药保健品，对于这类人群的引力不大。

保健品行业正处于营销模式变革时期，保健品企业必须结合企业特点，自身条件，合理的选择适合自身发展的保健品营销模式。顾问营销模式要求保健品企业有全新的保健概念，有细分化、系列化的产品。它是确保整合顾问营销模式得以贯彻的物质保障；同时要求保健企业要有一支高质量的能提供咨询服务的专业队伍，直接面向终端更好的实现终端拉动消费。顾客营销模式的最终目的是树立企业形象建立品牌忠诚。传统的营销模式一般是做销量不做品牌，企业只顾市场利益进行短期的市场投机行为。

顾问营销模式要求企业进行规范化的管理制度建设。它是确保整合顾问营销模式得以良性运行的制度保障。企业要想从做大到做强转变，就必须在完成市场资源和资本的原始积累之后，进行规范化的管理制度建设，进行系统营销，强化营销管理。

保健品生产运营企业，要实施顾问营销模式开拓市场，赢得顾客，就必须要从产品、服务、分销渠道以及促销等方面，采取正确的营销策略。

产品策略。

注重产品研发，开发新产品。保持竞争产品的持续优势，保持产品对消费者的持续吸引力。企业经过前期的市场调研，对产品进行科学定位，针对目标顾客的需求研发产品。增加保健产品科技含量，增加产品功效.

选择恰当的时机扩展产品的深度、产品组合的宽度和广度。企业应不断挖掘产品深度，生产系列化产品，更好地满足消费者的需求，延长产品生命周期。

品牌策略。

21世纪，是品牌营销的时代。品牌是企业在市场竞争中最有力的武器，也是最宝贵的资产。品牌形象成为最有力的营销手段、最具说服力的市场先锋。现代企业竞争已经从原始竞争、简单竞争、局部竞争进入整体竞争——品牌竞争时代。

服务策略。

提供超值个性化的服务，不断满足目标顾客需求。售前服务提升销售效果，售后服务则提高顾客忠诚度。企业要经常保持与顾客的联系与沟通，建立顾客数据库，帮助消费者解决问题，准确了解消费者的需求和期望，使顾客有效利用企业产品。

促销策略。

广告策略：广告投放要有的放矢，广告输出要实事求是，通过合适的广告致力于企业品牌建设。提高广告投放的准确率，找准广告诉求点，减少投放量，节省广告费，用于技术改进，让利于中间商，谋求渠道优势，回馈消费者。

销售促进：充分发挥销售促进活动的全部潜力，将销售促进的目的变为确保消费者忠诚，而不仅仅为了拉动和扩大短期的销售业绩。

公共关系：保健品生产运营企业，一定要建立危机应对机制。可以根据企业搜集信息的能力建立信息中心，保持畅通的信息沟通渠道。尽可能降低危机情况的发生概率，提高危机的处理能力。

分销策略。

保健品企业在应用顾问营销模式中应注意的几个问题。

根据产品科技含量的不同，保健品可以分为两大类：一种是传统的补品，比如西洋参、蜂王浆、维生素等产品。另一种是现代科技产品，像脑白金、珍奥核酸等是依托现代科技发展而产生的保健产品。一般来说传统补品的差异化几乎为零，品质上也相差不多，并无本质区别，它唯一的出路就是依靠品牌取胜。而现代科技产品由于起步时间晚，其概念、配方随着科技的发展在不断的更新换代，一般无法建立长期品牌。

据自身现有的相关产品、营销资源调整运用顾问营销模式。任何营销模式的产生都有其特定的背景，有其自身的优缺点和实用性，不应全盘照搬，应创造性地发挥和使用。

保健品企业在开发新产品时应充分考虑市场风险，结合自身资源，进行全面市场调研。以顾客需求为出发点，生产顾客需求和满意的产品。要准确进行市场调研，尊重市场，尊重科学，不能凭感觉、凭经验创造新产品。

保健品行业正经历一次重大变革，这次变革的核心是：从单纯的产品，转化为健康顾问服务，如果以前保健品营销拼的是广告轰炸，今天保健品比拼的则是企业掌握目标消费者资源，向目标消费者提供健康顾问服务的能力。相信顾问营销模式能够使保健品行业走出冬天，走向成熟。

参考资料：

1.唐德才、钱敏，《营销创新：知识经济下的市场营销》，东南大学出版社。

2.（美）泽丝麦尔，《服务营销》，机械工业出版社，

3.（美）泥尔雷克汉姆，《销售的革命》，版。

4.陈宇，《营销实务与案例分析》，中国商业出版社，

关于保健品的营销模式论文通用篇十八

论文摘要：目前，客车行业竞争非常激烈、同质化现象异常严重已是业内公认不争的事实。为了增加产品核心竞争力，提高企业生存能力，各客车企业均使出看家本领，大打“差异化”这张牌，其营销模式自然也是五花八门。譬如，渠道直销模式、展会营销模式、品牌营销模式等等。大多数企业普遍运用的是单一的直销模式或关系营销模式，少数企业运用的是直销、代理混合模式。但笔者认为，业内目前单一的营销模式难以支撑客车行业瞬息万变的市场需求和难以应对日益激烈的竞争，未来企业的营销手段很可能将效仿企业的集团式多元化经营，营销的总体趋势也将由传统的单一营销模式转向为多元化营销模式。

1价格营销。

最鼠目寸光的营销模式。客车企业间相互进行价格竞争，依靠低成本优势取得暂时的生存机会。但这种低价营销模式对客车行业的长足发展只有百害而无一利：企业利润得不到释放，不利于资金的周转，进而不利于企业的发展；而且，随着原材料价格和劳动力成本的上涨，价格优势已不复存在。因此，价格营销模式逐渐退出了历史舞台，各客车已经纷纷调整战略方向，由“价格换市场”转向为“技术换市场”。

最普遍的营销模式。客车行业和轿车行业不一样，客车行业一般都是一些客运、旅游、公交等运输公司指定用车，客户比较集中，属于集体客户，所以直销是最普遍的营销模式。大型客车企业，例如郑州宇通、厦门金龙等，在这方面做得比较好，直销渠道网络在全国范围内铺设得也比较完善和规范，甚至在二级、三级城市也建立了销售点和有销售精英的驻扎。但相比大型客车企业，中小型客车企业做得就不是很完善，主要是出于销售成本的考虑，资金有限，人员匮乏。据笔者调查，很多中小型客车企业纷纷效仿大型企业，盲目地扩大市场覆盖面，但由于未能结合自身的知名度和实力，往往捡了芝麻丢西瓜，落了个“东施效颦”的笑柄。莫不如守住手中的饭碗，提高自身的服务质量，维护好现有的客户，通过客户良好的口碑相传，来稳步扩大市场。

3经销代理。

创新型营销模式。近年来，客车行业销量增长迅猛，如果仅靠企业现有的销售人员，难以顾全新的市场。从起，一些客车企业就有意识地扶持经销商发展，希望能够打破传统的直销模式，借助经销渠道促进销量增长。因为经销商更熟悉他们所在地区的市场环境，人际关系也更广、更深入，因此非常有利于产品在当地的销售。也正是出于这样的原因，当客车市场迎来销售高峰时，客车经销商往往能够洞察先机，在第一时间找到有购车需求的客户推销产品。实践证明，客车经销商的贡献很大，基本已经占到客车企业全年销售任务的一半。以江浙地区为例，一家客车经销商的年销售业绩能够达到七八千万元，完成整个地区近1/3的销售任务。客车经销商已经成为一些客车企业销售体系的重要力量。

4关系营销。

最有效的营销模式。顾名思义，靠的是关系。如何在竞争激烈的众多客车企业中脱颖而出，打开客车市场，凭借的就是这“关系”二字。在同质化异常严重的客车行业内，每家企业的产品究竟谁优谁劣，估计很难争辩清楚。能让客户购买自己企业的产品，就必须先让客户信任本企业的业务员，当业务员在走访客户过程中与其建立起了良好的信任关系，客户才会放心地签署小则百万，大则上亿的订单。

5融资租赁。

最有风险的营销模式。该营销模式在公交公司中运用较为广泛，也可以用“按揭”这个词来替换。一辆中档公交车的售价大概在30－40万元之间，由于公交行业属于微利行业，所以很多公交公司很难一次性付齐批量购车费用，因此融资租赁便成了一种很好的'解决手段。融资租赁如同分期付款，公交公司不需要支付购买车辆的全部资金，只要拿出其购买资金的极少部分作为保证金，就能得到车辆的使用权，可以用车辆运营产生的收益，来分期支付租金。但对于客车企业来讲，此营销方式却是一把双刃剑。客车企业在现有生产能力充足，甚至过剩的条件下，可以利用这种融资方式的有效嫁接，对信誉好的客户予以赊账，从而促进销量；相反，对于信誉不好或是运营效益不佳的客户，就有账款追要不回来的可能，从而导致坏账、死账，这对客车企业的影响非常大。因此，客车企业在选择这种营销模式时应准确评估客户的运营规模和还款能力。

6展会营销。

最费时费力费钱的营销模式。展会营销不外乎就是两个目的：一是扩大品牌影响力，二是促进业务开展。目前相关的客车展越来越多，全年大大小小的客车展多达10个以上，例如苏州客车展、上海客车展等。如此频繁地参展对客车企业来讲多是弊大于利：一个是客车企业折腾不起，另一个是车展的含金量越来越低，宣传效果不佳。因此很多业内人士都认为客车展已经成为“鸡肋”，其直接原因是费时、费力、费钱。一般一个大型车展至少要开两天以上，对于有时忙得都吃不上饭的客车行业来说，不得不说有点浪费时间；而且，一个大型车展至少需要10人左右才能勉强照顾过来，几乎用尽了一个客车企业市场部的所有人员；另外，一个大型车展的展台费用高达100多万元，这相当于一台高档客车的售价。如此之费时、费力、费钱，自然免不了参会厂家的抱怨和退出。同时，参展的企业大多数是整车，几乎看不到客运集团、公交公司——也就是终端客户的身影，客车企业参展的经济效益几乎为零。因此，展会营销如果还停留在现阶段的水平上，这个“鸡肋”身上的最后一点“肉”恐怕也要被腐蚀掉。

7品牌营销。

最先进的营销模式。目前，各客车企业均将营销模式的箭头指向品牌营销，“酒香不怕巷子深”的传统观念已经落后，而且渐行渐远，如今是“酒再香也怕巷子深”。从近两年郑州宇通、厦门金龙20%，安徽江淮近40%惊人的销量增长态势来看，宇通的“价值连城”、厦门金龙的“发现之旅”、安徽江淮的“节油万里行”等宣传活动都彰显出品牌营销对客车销售有着举足轻重的作用；相反，丹东黄海、扬州亚星等老牌知名企业却忽视了对自身品牌的推广，销量增长相对平缓。当然，品牌营销绝非是搞几个宣传活动那么简单，而是建立在质量过硬的产品、尖端的技术和完善的服务的基础上。同时，品牌营销也更绝非是一个容易、短暂的过程，而是需要长期地深入到客户中去了解他们的需求，找到自身产品真正的诉求点，才能把企业自身的品牌推广出去，例如宇通的“耐用是金”，苏州金龙的“安全为本”等，在客户中均赢得了良好的口碑，销路自然也就打开了。

8政府采购营销。

关系营销中的关系营销。众所周知，客车消费群体一般是客运集团和公交公司，而公交公司又有很多是政府的扶持项目，政府在公交公司采购客车时拥有重要的决策权。而且，随着采购的越来越透明化、集团化，政府采购开始选择以公开招标的方式进行。因此，客车企业可以利用好高层领导与政府采购部门的关系，巧妙运用关系营销的技巧，促进订单的生成。

9结论。

以上只是客车行业内众多营销模式中的几种，可谓是丰富多样，但并不是每种模式都适合企业的战略发展需要。客车行业竞争虽然激烈，但客车企业还是应该根据自身的实际情况，例如内部组织结构、生产规模、品牌影响力、产品竞争力、技术实力等，来摸索、寻找符合自身特点的营销模式，是单拳出击，还是多点开花，一切都需要通过实践和时间来探索。对于营销模式的探索，我国的客车行业还有很长的路要走。

参考文献：

[1]徐凌.客车营销模式探析.汽车与配件，.26。

[2]车成定.关系营销--客车市场营销模式变革.客车技术与研究，.02。

[3]陈静仪.融资租赁渐成时尚[n].中国汽车报，，10。