2023年图书行业营销策略分析论文(优质11篇)

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图书行业营销策略分析论文篇一

国内b2c(businesstocustomer)行业整体上正处在上升期，数码家电类产品的b2c在20可能成为电子商务的一个重要热点，据统计，目前中国3c市场的整体规模已达10000亿。

国内b2c市场最大的3c产品购物网站之一：360buy京东商城()，其20销售额已达3.5亿元。在年，京东商城计划达到10亿元的市场销售规模，在未来5年内，京东商城的目标是打造成为一家百亿规模的大型专业3c网购平台，数码家电类b2c电子商务已经具备了成熟的发展模式。整合营销传播在网站的发展中将发挥越来越大的作用，但整合营销传播的系统性、完整性，不能完整的执行将会影响企业的发展，现以整合传播营销的几个要素做一下分析:。

第一，广告。由于京东的营销模式决定了其在广告投放方面的特性，以网络营销配合户外广告扩大知名度提升企业品牌形象增加网站流量达到吸引客户购买之目的。如在塞班手机论坛等投放与产品相关的网络广告，可以说广告达到了有价值目标精准投放;但在户外广告的投放中京东只是简单的投放了部分公交车体户外广告，且广告内容不够清晰化，只是简单的提升了京东的知名度和形象，没有传达给客户明确的传播点使广告的部分价值丧失了意义。

第二，促销。京东的促销对于企业的发展至关重要，京东做了很多的促销专场和夜黑风高的抢购，以及送代金卷，对于商城暂时的销量提升确实起到了巨大作用，但在促销方面存在随意性、实效性，没有形成独特的主题促销行为，只是简单的做出国庆节专场等促销，促销方式单一不利于形成客户忠诚与习惯性消费;如配合节日做出相应的主题促销则能将促销行为发挥至极致，吸引客户形成习惯性消费，如在父亲节做父亲节专场促销、母亲节专场促销、学生专场促销，使客户形成习惯性消费达到促销与稳定客户忠诚的目的。

第四，市场活动。市场活动是配合广告、促销等提高市场占有率的有效行为,如果活动创意突出,而且具有良好的执行性和操作性的市场活动策划案,无论对于企业的提升销售额、知名度,还是对于品牌的美誉度,都将起到积极的提高作用。市场活动策划针对于不同的企业情况和市场分析，都可以衍变出无数的形式，是整合营销传播中的一个重要组成部分。京东在此方面形式单一，只是简单的与广告、促销相互渗透，并没有形成品牌与商城特色相适合的市场活动。

第五，公共关系。年京东商城宣布与支付宝、财付通正式达成战略合作，集成支付宝、财付通为在线支付渠道。通过支付宝、财付通账户进行网上付款，更加便捷地完成购物环节，促进京东商城的用户量和销售量的大幅提升。神州数码京东商城的合作，使京东商城实现供货渠道的正规化、集成化和专业化，也是对京东商城在b2c电子商务领域所表现出来的实力与未来发展潜力的认可。京东在新闻发布会、展会、论坛等相关组织的公共关系方面的未有动作，对于要提升京东的品牌形象来说迫在眉睫。

第六，网站。网站的内容化发展将是网站发展的大趋势，京东论坛的单一性与专业购物论坛相距甚远，没有形成完整的营销传播链，与网站论坛内容来带动流量的趋势有一定距离;京东获得风险投资后的发展使京东成为行业最具影响力的电子商务网站，但京东网络整合营销传播没有形成系统有效的传播策略，与绿森、红孩子等电子商务网站相比发展速度慢了很多;从网站的互动营销传播看还有许多未尽之处。

总体来讲，京东的市场整合营销传播还能符合目前的发展速度，虽然在广告方面如购买北京668路公交车体户外广告可以在北京站及国贸周边产生巨大的传播效应，但因其线路有接近50%路程使行驶在京通快速，且通向的通州终点人口密集程度与城区相比减少了许多，使传播力和影响力没有得到最大的发挥。促销方面的“各项专场”促销、“月黑风高”等促销活动确实赚足了现有客户及潜在客户眼球，也提高了商城的部分销量，但对于一个要稳步扩展客户，实现稳定增长的京东来说还是要用战略的眼光来组织系统的整合营销传播，如针对大学生用户可以细分市场做出结合“diy”节、“音乐节”赞助“校园个手大赛”等市场活动，扩大京东的知名度来挖掘潜在的市场。当然，每个b2c企业的整合营销策略不尽相同，在整合营销传播策略中也都是摸索前进的;期望京东的整合营销传播越来越完善。

图书行业营销策略分析论文篇二

摘要：互动营销是市场营销的研究热点。本文以小米社区为研究对象，通过文献研究、问卷调研和swot分析法研究了小米社区的互动营销现状。研究发现，小米社区在互动的过程中互动的方式过于单一、社区板块过多、帖子质量不高和用户互动积极性不足等问题。研究结论和建议在于，小米社区在互动方式上应该发展多元化新颖的互动方式；社区内容的进一步完善；进一步提升线上线下的服务质量；提供私人订制服务；进一步开发周边产品。研究不仅对小米社区的现状进行了深入分析，还对小米社区的营销与服务提供了理论借鉴。

随着互联网+的不断发展，互动已经成为营销的重要模式。互动营销是指在网络营销的过程中，强调每一个与客户的互动，并通过这种交互最大捕获客户沟通方式的营销模式[1]。在小米社区、联想社区、魅族社区等品牌社区中，社区成员通过互动不仅能促进彼此对产品的了解，还能为产品创新提供良好的建议；在良好的用户口碑中促进手机产品的推广。作为国产手机后起之秀――小米手机，通过小米社区中的互动营销模式，不仅为自身产品创新与分享提供了良好的帮助，还有效促进了自身销售与推广。

那么小米手机现有的互动营销模式还存在哪些问题呢，对于这些问题可以采取哪些有效的措施呢？能否利用小米社区的互动营销为其他企业提供启示呢？为了解决这些问题，本研究以小米社区为研究对象，对其互动营销现状进行深入研究，并对小米社区的互动营销模式的改善提供相关策略与建议。

对于企业中的营销行为，瑞典学者gronroos指出存在服务金三角（servicetriangle）的相关理念[2]。由于这些相关理念，不同的企业都具有以下三种不同的营销方面：外部营销、内部营销与互动营销[3]。互动营销是指在网络营销的过程中，强调每一个与客户的互动，并通过这种交互最大捕获客户沟通方式的营销模式。互动营销不仅可能提升对于消费者的服务质量，还可能实现消费者对企业的良好口碑[4]。因此，互动营销可以简述为：为了创造、沟通与传送价值给顾客且经营顾客关系，个人或群体通过利用某些手段将创造的产品或服务与他人进行交换，并通过双方彼此参与、相互交流、互相改变甚至相互感动，以达到尽量满足双方的所需[5]。

2、swot分析。

为了对小米社区进行深入的研究，本文对小米社区的现状进行了swot分析。通过研究发现，小米社区的优势、劣势、机遇与挑战主要在以下几个方面。

第一，优势。小米社区的互动营销模式实现了低成本宣传，传播范围广，传播的速度快，粉丝们能无时无刻地通过自己的电脑或者手机客户端了解最新的情况，而用户遇到手机的问题能及时通过发帖的方式寻求管理员及其他网友的帮助。小米社区是一个给草根展示的社区，草根们可以自由大胆提出建议，小米手机及大部分功能正是得益于这些草根提出的这些宝贵建议。小米公司不断采纳用户的反馈和建议，不断改进手机产品，更好满足客户的需求，同时通过这种社区互动这营销方式，更好留住了客户，培养了客户的忠诚度。

第二，劣势。大部分用户在遇到问题的时候才上社区去寻求帮助，而一旦找到解决他们问题的技术帖之后，看完就走，互动不积极，流失率高。板块太多，组织混乱。质量不高的帖子过多，导致用户不能快速找到实用性的内容，浪费用户的时间。

第三，机遇。伴随着人们的生活质量的提高，收入的增加，手机使用周期缩短，人们对智能手机的'需求也在不断增加，因此发展的机会也增加。而且国家把“互联网+”提到了国家的战略高度，对于网络社区更加地重视。因而给小米社区的营销带来了良好的机遇。

第四，挑战。国内其他手机竞争品牌魅族、三星、苹果、vivo等纷纷构建自己的在线品牌社区，力图通过品牌社区中的互动营销赢取客户。这给小米社区带来了较大的挑战。同时，网络社区中的负面评论也可能对小米社区带来较大的挑战。

3、问卷调研。

为了进一步对小米社区的现状进行深入分析，本文对使用小米社区的用户进行了消费者调研，通过数据分析进一步发现小米社区互动营销中存在的问题。通过小米社区论坛、面对面、微信链接等方式，共收集有效问卷182份。

研究发现，用户参与社区互动的积极性不高，每周参与社区互动的人不多，没有参与互动的占比47.8%，这表明了社区中存在大量弱势群体。miui板块很受用户的喜欢，而在活动板块中参与的人相对来说少了点，网络社区作为一个模拟的社区肯定会有一定局限性，如果仅凭网络社区来凝聚用户与企业的感情是不够的，应该进一步结合线上和线下的活动来增强用户的感情，所有应该在活动板块中增加趣味，使用过小米社区的用户都喜欢通过参加活动来了解小米，从而培养用户的忠诚度。

研究发现，现在的用户更喜欢使用微博、微信的社交工具，很大的原因在与微博、微信这种社交功能使用起来简单、快捷。小米社区下一步应该结合微博、微信等相关功能做进一步的改进，在社区中给用户提供更好的体验服务。

小米用户参与社区的目的50%都是为了解决问题，可以看得出来社区中能给用户提供很多的帮助，但是如何把闲逛的用户的积极性也调动起来，这是企业必须要做的事。因为只有在广泛影响力的论坛上调动用户的积极性，才能更好地发挥粉丝效应，利用粉丝的良好体验，实现粉丝为你做宣传的目的，建立好的品牌口碑从而达到产品口碑沉淀是最终目的。

调查中发现，用户对小米社区还是比较认可的，因为绝大部分人都觉得通过小米社区能获得小米品牌的相关信息，对他们在未来选购小米品牌有很大的帮助。因此大家认为小米社区在这一方面应该保持下去，进一步提供更多的有用信息来增加用户的认可度，j可度的增加就会增加用户对于小米品牌的认可度，推动小米产品的销售具有积极影响。

在调查中还发现很大一部分人对于社区的帖子质量不太满意，认为灌水帖较多，浏览起来的时候不但费时间，而且很难找到对自己有帮助的帖子。帖子的质量在很大程度上影响论坛对用户吸引力。小米社区应该注意对帖子内容的控制，给消费者提供有效的、合理的、内容丰富的帖子，进行分区管理，对于论坛中的灌水帖可以进行删除。

4、研究结论与启示。

4.1发展多元化互动方式。

随着互联网的发展，微信已经深入到人们的生活照，越来越多的人更愿意喜欢使用微信上的相关功能。小米社区在互动的方式上应该与微信相关功能结合起来，增加群聊、语音聊天、视频聊天这样的功能。在互动过程中能使用户与管理员，用户与用户之间的互动起来跟亲近，而且语音比文字更能使用户觉得有亲亲切感。互动起来也便捷，增设群聊功能首先能聚集更多的人，有人在带动气氛这样使增加互动的积极性，使更多的弱关系群体也被这样的氛围感染而增加到互动中去。而且寻求帮助的人可以通过群聊更快，更精准地找到解决问题的办法。不但增加小米品牌在用户心目中的好感，还会提高用户对品牌的忠诚度。用户可能会不知不觉中宣传起小米品牌，所以通过这种口碑会给小米品牌带来一批又一批的新粉丝。

小米社区是小米公司为客户提供互动交流与服务的重要渠道。为了进一步提高用户在小米社区中的使用频率和使用满意度。第一，需要进一步丰富小米社区的版块内容。例如现在小米社区版块以解决用户在小米手机中的使用问题为主，需要进一步增加小米手机体验、小米公司活动视频版块、小米的品牌故事与活动等版块，通过丰富多彩的社区版块，吸引用户的关注，提高用户的使用重复率，提升用户的使用满意度。第二，在现有的版块中，对社区进行合理管理。进一步关注版块中的评论内容，限制负面评论，鼓励用户的积极评论并给予奖励，提高版块的服务效果。第三，从帖子的功能方面进一步完善。例如，应该增加关键字搜索和收藏功能，用户可以通过关键字搜索到对自己用价值的帖子进行浏览，这样大大节省了用户的时间，增加收藏功能可以是用户对用价值的帖子进行收藏以方便下次浏览使用。

4.3进一步提升线上线下的服务质量。

在小米手机的服务中，为了实现良好的营销和服务效果，不仅需要利用小米社区与用户进行深入的互动，还需要加强线下的互动以及良好的服务。通过线下与线上社区的互动相结合，不仅能加强对用户的了解，也能让用户对小米的服务有更近距离的体会，对产品有更直接的体验。通过线上互动带动线下互动，实现良好的互动营销。

4.4提供私人定制服务。

私人定制服务是按照消费者个人的使用偏好，提供定制化的产品。为了更有效地满足用户的产品需求，小米社区实施私人定制服漳芙一步提升用户的使用满意度。提供私人定制服务不仅增加了客户的忠诚度，而且有效地促进用户与小米社区平台之间的互动交流，在交流中了解用户的需求，提供更有效的产品和品牌服务。从而进一步提高用户对小米社区和小米手机的认同感。

4.5进一步开发周边产品。

为了提升小米社区用户对社区平台的黏性，不仅要保证现有的服务的完善，还需要进一步开发周边产品。例如，在现有的社区版块中，增加与小米有关的新闻话题，通过兴趣话题吸引社区用户的参与，提高用户的使用率。同时，利用有新意的衍生网络产品，吸引粉丝的关注。在小米社区中增加网络游戏产品的链接，使用户在小米社区中的停留时间增加，通过更多的关注提高用户对小米社区的了解，从而实现用户对小米品牌的忠诚。

参考文献：

[1]赵龙.一汽大众奥迪a8-pa项目互动营销策略研究[d].吉林大学，.

[2]gronroosc.aservicequalitymodelanditsmarketingimplications[j].europeanjournalofmarketing，1984，18（4）：36-44.

[3]曾光华.营销管理理论解析与实务应用[m].中国*湾新北：o，.

[4]伟俨.消费者互动行销策略之探讨――以「冰火」包装设计为例[d].中国*湾新竹：交通大学高阶主管管理学程，.

图书行业营销策略分析论文篇三

第一，广告。广告是教育培训行业常用的传播策略，但因其媒体的多样化及目标定位的不确定性，使得广告不在是营销策略的单一手段，而是为了配合主题活动所作的传播活动，当然，大量的广告投放对于占市场分额较大的企业来说也是一种提升品牌知名度的有效手段。

电视广告：除知名的教育培训品牌如“北大青鸟”为了提升知名度而大量投放电视广告，“新华教育”“蓝翔技校”以招生为主在个省级卫视大量投放广告外，大多数的教育培训企业都没有选择电视媒体进行传播，但企业为了塑造品牌及上市准备的传播还做出短期的电视媒体投放。

平面媒体：报纸平面媒体是教育培训行业普遍采用的传播方式，无论教育培训企业规模的大小均会采用报纸做营销传播，在进行活动或其它的促销也会采取大版面的传播;相对其它的相关专业期刊、杂志，报纸在教育培训行业营销传播中所占的比重还是较大，但对于一些特殊的行业教育培训则必须采取专业杂志、期刊目标定向精准投放，以达到精准营销至目的。

第三，dm。在营销传播活动中dm以各种形式存在，从宣传单页到免费赠送的主题小手册，无不体现dm在营销传播中的作用，无论是配合主题活动而进行的营销传播还是与公共关系及提升品牌，dm都是不可或缺的。“华尔街英语”坚持长期采用赠送英语主题小册子的方式也是让“华尔街英语”不断发展的良好手段。

第四，促销。在教育培训行业中，促销的比例占据的比较少，由于促销都是配合主题活动或主题节日而进行的，对占领市场份额的传播起到的作用较少，但作为塑造品牌的手段之一促销策略亦将长期坚持进行。

第五，公共关系。塑造品牌必须不断拓展公共关系，教育行业采取用公共关系行为而促进营销的企业较少，公共关系行为为企业进行传播提供良好的接受度，如新闻发布会、各种优秀称号等名誉更能促进企业在传播中的受众心理接受度，提升品牌的知名度和美誉度，增强品牌影响力。

第六，网站。网站发展的内容化将是网站发展的大趋势，对与教育培训行业来说更是如此;无论是教学内容的最新消息，行业内容的最新变化以及网络课件的更新，都将对手中起到极大的传播作用;而将网站营销作为重要方式也是教育培训行业正在积极进行的营销手段，网络咨询、网络报名、网络学习、网络论坛无不体现网站在营销传播的作用。

在教育行业的营销中多数的企业都没有将营销传播整合，而是进行单一的营销传播活动，但从整合营销的角度来看，把各个营销手段结合起来为某一活动或主题而进行营销传播，结果是大部一样的;“华尔街英语”通过赠送主题小册子、网络营销、免费试听等将各个环节有机的联系、结合起来进行目标的精准营销传播实现了传播手段的系统、完整。当然，有很多教育培训行业的企业有众多的渠道和独特的营销模式，但渠道能不能得到有效的整合与品牌的长期发展有着巨大的影响，每一套营销模式都有着独特的优势，整合营销传播将是营销发展的新趋势，教育培训行业亦如此。

图书行业营销策略分析论文篇四

摘要：图书行业在市场的营销拓展中一般针对着目标群体开展活动，在外界环境静态化发展中，营销局限于小范围单向化的状态，而随着外部信息技术环境的改变，图书行业在营销策略上也出现变化。图书行业营销从实体营销走向网络销售，在两者销售的对比中，网络销售更具发展潜力，但是销售只有模式的不同。营销的最终目的还是向市场推介产品，获得市场认可，最大限度地赢得市场空间才是图书行业最佳的营销策略。

关键词：图书；网络营销；市场空间；营销策略。

图书行业作为文化产业的一个部分，在发展中受到政府的支持，同时在发行与出版中也受到严格的管制。国家大力发展文化产业给图书的出版以及销售带来了繁荣发展的机遇。作为图书行业的一部分，图书营销有着内在的发展逻辑，在不同的图书种类以及不同的地区不同的出版社在营销中都会出现不同的策略选择。图书营销策略的选择将对图书行业的发展起着重要的作用。互联网时代，图书的销售渠道已经从实体店转向网络虚拟店铺，而纸质书籍已向电子书发展，图书行业的整体环境在改变要求图书的营销策略需要做出相应的改变。

一、图书行业营销的种类与理论。

图书行业营销细分的话可以将图书的实体店营销和网上虚拟店铺营销作为最普遍的两种类型。两种图书销售的渠道不同，因此在营销的策略上也存在着差异。网上营销侧重利用网络信息技术手段扩大图书的影响范围，网上营销一般是通过固定的网站进行宣传，营销策略根据市场预期来安排。在网上营销中，一般可以利用互联网技术，利用虚拟空间所建构的人际关系网络进行图书的宣传与介绍，这种营销的成本较低，而且营销的目标较明确，营销效果能够最大化。当然随着信息网络技术的发展，图书也面临着电子图书资源的冲击，一些电子书籍在网上实现了共享，图书的购买实现了零成本。在营销中比较被动的是实体店铺，实体店铺一般位居城市中心，在图书的出售上只能依靠海报等形式进行宣传，受众人数少，而且在成本的压力下，实体店铺的营销不可能做出巨大的让利。在图书营销中存在着营销的理论知识，具体而言就是营销策略的4ps理论和4c理论。4ps理论是从产品、价格、渠道以及促销这四个方面来研究的。首先是产品策略，图书在市场上的流通，作为一种产品它为社会带来知识和文化，通过无形的理论来推进社会的进步。但是作为一种产品，知识只是它的实质，它需要具有形式来包装，它还具有各种相关的服务，只有做好了这些服务，才能够实现挤占市场空间的目的。价格策略是指从图书的价格上来吸引顾客，达到图书销售的目的。图书营销的价格策略是需要考虑到顾客的接受能力，也需要考虑图书出版商的利益，只有在双方合适的价格区间内才能提高图书的销量。图书营销的渠道策略是分析降低出版图书销售的成本，扩大图书销量的重要一环。在渠道策略分析中需要将渠道的发展方向以及渠道的未来发展前景综合考虑，能够根据图书的销售情况将图书销售进行分流。图书营销的促销策略是图书经营方通过各种活动来向顾客做出优惠的让步，从而吸引顾客的消费，增加销售量。促销策略是根据市场上供需的信息来改变图书原始的定价方案来实现市场空间的占有。促销也是能够最大化地激励顾客购买欲望的一种手段。在图书营销的4c理论中，图书营销主要是由消费者需求、消费成本、购买方便程度以及有效的沟通四个方面构成。一般而言，图书营销是从经营方出发的，经营方站在营利的角度来安排营销方案，但是4c理论则将这一立场转换，从消费者的角度来考虑营销的方案。首先消费者需求策略，消费者对图书的需求量决定了图书经营者销售的数量，也就是说在即使经营者花费很大的成本去营销，利用科学的营销方案来安排营销行为，但是在最后未必能够实现预期的销售成绩，因为消费者的需求量是一定的，购买的欲望也是恒定的。科学的营销方案应该是能够考虑顾客的消费心理和消费行为，开发消费者的需求出发来刺激消费，最终达到营销的目的。消费成本策略是顾客在购买图书时所考虑的，在营销中，图书经营者需要利用数据分析各种类型的消费者在购买书籍时所投入的成本，营销主要是为了提高顾客在图书的消费成本。购买方便程度也是站在顾客的角度来谈的，以人性化的思考方式来优化图书的销售渠道，特别是在虚拟的网店销售中，怎样解决图书配送的快递问题，以及在实体店的分布中如何最大化便利消费者是图书经营者在营销中主要考虑的问题。图书的营销是为了实现图书的销售量，而图书销售必然会增加顾客阅读的，在以人为本的4c理论中，营销的最后一个环节就是要保证经营者与消费者之间的沟通，通过有效的沟通来增强市场信息搜集的针对性，广泛的获取信息，为进一步的市场营销做准备。

二、图书行业营销的现状。

图书行业在销售中因为有着互联网平台，所以在销售的渠道多样化，但是行业的营销因为受到各种主客观因素的影响并不是很乐观。主要表现在产品上没有影响力，缺乏一种品牌效应，同时在开放的市场环境中，市场竞争激烈，促销活动较多，但是手段却是单一的。

（一）缺乏优质产品，没有形成品牌效应。

图书营销的效果由图书的销售量来决定，但是图书的销售量却是由图书的质量以及市场需求来决定。在市场上会出现各种畅销书，这种书籍会有较高的销量，但是要是论质量，这些快餐性的书籍只适合是短期的消费，经不起时间的检验，因此大多数的书籍质量不是很高。图书经营者一般会为了利润而扩大畅销书的出版以及销售，加大对这类书籍的营销力度，但是这类书籍毕竟只是短期的消费品，不能代表消费者长期的消费偏好，图书经营者长期的销售这类书籍影响了外界对其的印象。在图书的出版方面因为没有严格的要求标准，出版的`图书一般没有共同的特征，在出版上比较杂乱，因此营销时也会比较纷乱，这种情况下就无法树立营销的品牌，增强品牌效应。

（二）市场竞争激烈，定价机制不明朗。

改革开放后，市场逐渐地被放开，市场主体能够根据市场需求来选择自己的行为，包括产品的定价机制，在经济利益的动机下，市场上消费数量多的产品价格就会偏高，而为了竞争就会有更多的低价产品融入以获得更多的市场空间。市场竞争激烈，在市场环境中，一些不法的商家会恶意地参与竞争扰乱市场定价。在图书的营销中一般会出现这种状况，即认为只要是便宜的书，质量就不很好，但是在市场的竞争中，加上在一些时间因素，一些书籍在价格上会较便宜。而一些畅销类的书籍价格则较高。在图书的营销中还有另外一个现象，一些商家违法的盗版印刷书籍，这些书籍在销售中会普遍的以低于市场平均价格来销售。实体书店在销售时会因为店铺库存而及时降价处理相关书籍。

（三）图书营销渠道增多，图书选择困难。

图书在营销中出现各种渠道，特别是在互联网的时代下，某些书籍网络营销效果已经超过实体店销售的实际效果。在网络中营销主要的优点是能够节约实体店店面租金成本，而且在网上营销能够扩大受众的范围，增加潜在的消费人数。但是网络营销也有其不利的一面，主要是网络营销不是以实物来向消费者展示的，它的商品一般都是以图片出现，图书虽然属于文化类的产品，但是文化产品是以实物来体现的，无论在封面设计还是排版上都会影响顾客的选择，而网络销售无法提供顾客全方位的选择空间。网络销售具体可以分为专业的图书销售网站还有类似的专业图书店面以及二手书的转售，这些图书都不存在实际的感官对比，因此在价格上也存在不一致，这虽然给了消费者多样化的选择，但是消费者也很难选择具体的图书。

图书营销策略可以从各种思维路径来展开，就经营者自身而言，4ps理论即产品、价格、渠道以及促销等四种途径是很好的选择，而从消费者而言，4c理论则站在消费者的立场来从事营销策略的研究。在市场经济条件下，两种营销理论并不是完全的对立的，在实践的操作中可以采取相互结合的方式来选择营销策略。同时在互联网时代，实体店的营销策略与网络营销的策略也存在不一样的路径，可以根据各种各自的特点来选择营销的策略。

（一）产品策略。

在图书的营销中首先是确定营销的产品，而产品又是依据市场而来，在市场中不一样的产品营销的效果也有很大的不同，这就要求图书的经营者能够根据市场需求的调查结果进行研究详细的制定出图书出版的种类，同时根据市场的需求变化来整合相关资源系统的开发市场。市场是存在着周期性的，有些产品会一致被市场所热捧，因此需要图书经营者能够维护市场的需求量，加强对这些种类图书的再版计划，延长这些图书的销售时间。图书产品销售一个靠质量另一个需要图书设计来装点，设计虽然在图书产品中占据很小的比例，但是其作用却是不可忽视的。图书营销效果的好坏很大程度上由设计效果决定。在从产品角度来对图书进行营销策略就需要分析市场动态，根据市场需求来选择。

（二）定价策略。

图书营销在定价策略上需要注意差异性原则的利用。在图书销售中实行统一定价这种方式是兼顾了市场的公平性，但是要在各个地区都同时实行一个价格就会对销售造成阻碍，因为在每一个市场区域中，消费者的消费能力是有限的，图书在定价上高于消费者实际的消费能力就可能造成消费者对图书产品的观望，不利于图书的销售。在定价时需要考虑图书在消费者的认知中实际的价格，也就是说图书的性价比要较高，消费者在购买图书时不必要担心购书不值当。

（三）渠道策略。

图书在销售时有两种渠道：线下和线上。在线下的交易中主要是通过实体店面的图书展来完成，在图书的销售中，线下的图书销售成本较高，在人力资源以及资金有限的情况下，线下的交易往往无法顺利开展，因此需要图书销售完备销售力量，做好销售服务。在线上网络销售中，因为缺少店面以及销售人员等成本的投入，因此线上的销售投入较少，而且优惠幅度较线下的较大。线上的网络销售需要做好各种客服工作，包括对图书的物流等保障性工作的规划。在实际的图书营销中可以利用线上和线下两种渠道优惠打折促销推进图书的销售。

四、结语。

图书行业在发展中迎来了国家政策的利好，受益于互联网信息技术，但同时也受到互联网信息技术的挑战，首先就是电子图书资源的增多，这给出版业造成冲击，同时线上的网络销售也给线下的实体店图书销售造成冲击，总之图书在出版销售中面临着严峻的挑战，为了应对这种挑战，除了加强图书质量的提高，同时还要做好以人为本的人性化营销方案，增强图书的销售量。

参考文献：

[1]周永斌.从4p视角解读出版企业的图书营销策略[j].科技与出版,2013(04)。

[2]张宇怡.基于4c理论的微博图书营销探究[j].中国报业,2013(02)。

[3]刘拥军主编.图书营销案例点评[m].苏州大学出版社,.

[4]文硕,吴兴文编著.图书营销传播[m].中国广播电视出版社,.

[5]张炳华.浅谈微博时代背景下的网络营销[j].现代营销(学苑版),(01)。

[6]李红静.我国图书行业网络营销问题及对策分析[j].现代商贸工业,(20)。

图书行业营销策略分析论文篇五

由于受到我国经济体制的制约,我国大部分的商业银行都是国有专业银行的过渡,因此较难消除固有的经营思想。在日益发展的市场经济影响下,固有的经营思想不利于我国发展商业银行,务必彻底地进行转变,应当增强以市场作为向导和以客户作为核心的市场营销思想观念。商业银行提供的服务和产品务必跟客户的实际需要相适应,从而跟客户的不同要求相符合。例如在细分市场的基础上,银行将大众化的服务指标提供给普通客户的过程中,也应当将个性化的金融产品提供给高端和重点客户。为此,银行进行市场营销活动提供的服务和产品务必立足于客户的实际要求,在客户和市场上转移注意力,以分析、探索客户的实际要求,对潜在的顾客群体进行挖掘,以及开发出可以符合客户需要的产品。

2.2清楚职责,健全营销组织。

对于我国的商业银行而言,应当结合自身的发展特点,紧紧地围绕顾客,调整运行模式与组织机构,根据细分的市场设置有关的部门,应当注重客户实际需要的'探究、竞争对手发展现状的探究,以及竞争对手在管理营销模式和研发产品上的长处、亮点,应用矩阵组织方式,在营销策划一个实际项目的过程中,成立项目小组,负责拓展和开发此项目,且清楚职责和提升效率。在这一点上,相比较于小股份制的商业银行,我国的商业银行能够借鉴的方面非常多,也需要比较大的改革。

2.3有效地执行客户经理制,以使各种不同的服务实现。

客户经理制指的是银行通过内部的培训,培养出大量专业素质强的营销工作者,他们的主要职责是对金融服务和金融产品进行全面推广,进而密切地联系客户与银行之间。如此的体制可以使商业银行的体制跟社会主义市场经济发展的要求更加符合。当前时期的客户经理制已经逐渐地发展为以市场作为向导、以客户作为核心、对内以客户经理充当客户前台和服务中心,创建一种“一线服务于客户、二线服务于一线、全面互动和影响”的市场竞争体系。当然,现代商业银行一贯实施的一种营销模式就是客户经理典型的个性化服务模式的制定。借助如此的一对一模式服务,能够实现尤为显著的服务效果。总之,客户经理制的实施可以实现稳固市场关系的创建,最大程度地挖掘客户的市场潜能,从而使紧紧地围绕顾客的市场营销方式得以实现。

2.4客户经理考核体系的创新。

客户经理制在商业银行实施之后,应当制定和营销工作者特点相适应的激励考核机制与管理机制,进而激励客户经理拓展市场。客户经理拓展业务的一种目标和向导是考核激励体系。在传统意义上的银行业务发展过程当中,客户经理属于典型的“坐商”,并且在传统意义上的主导为规模考核的考核激励体系之下,客户经理会通过相同的时间对大企业进行追逐，而不注重对小微市场和中小市场的细分。而当前形势下下,要想使客户经理善于充当“行商”,就务必具备有效的考核策略加以激励。为此,商业银行能够逐步地忽视规模考核,而逐步地重视创立考核,重视优化资本约束条件影响下的经济资本,从而使资产收益能力提升。能够通过下面的公式体现创立考核:银行业务的创利=业务规模×(单笔利率－基准利率)×转移定价－风险资产耗用;客户经理收入=创利×x%－五险一金－个税。事实表明,执行真正的风险防范和多劳多得的考核激励策略,可以调动客户经理的市场营销积极主动性。

3结语。

总而言之,商业银行的发展存在挑战和机遇,想要抗衡外资银行,就务必增强市场营销观念,时时刻刻以顾客作为向导与核心,这样才可以提升市场竞争力。

作者:齐会征单位:河北经贸大学。

参考文献:。

[3]曹思琳,解江浩.对国外成熟汽车市场营销策略的分析与借鉴[j].知识经济,2016(2):61.

图书行业营销策略分析论文篇六

stp理论将市场看作是一个多层次、多元化的消费需求集合体，企业按照消费者欲望与需求的差异性，应根据自身的资源和外部竞争情况从市场中选择自己具有比较优势的子市场，从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的长期发展目标和服务能力的细分市场作为公司的目标市场。然后企业将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，规划和塑造差异化的品牌形象并赋予品牌独特的核心价值，通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让消费者注意到企业的产品并感知到这就是他们所需要的。本文在stp理论指导下，对叉车市场进行市场细分，为mg公司选择目标市场，并最终确立企业产品在市场中的位置。

1市场细分。

市场细分是把一个总体市场划分成若干具有共同特征的子市场的过程，其关键是了解消费者的特点，找出其需求上的差异性。只有进行市场细分，才有营销战略的差异化。前面已经论述，叉车应用的领域非常广泛。因此，叉车行业所面对的市场非常广阔，客户群涉及许多行业。mg公司按照“客户所处行业”作为第一细分变量，可细分出制造业、物流业、仓储业、食品业、航空业环保等近十几个行业，并且每一个行业都十分庞大，为使细分市场更加有效，可再以“使用叉车类型”为细分变量，进一步细分出内燃叉车、电动叉车和手动搬运车三个细分市场，这种细分方法更有利于市场分析，如图1所示。

1.1内燃叉车市场。

内燃叉车内燃叉车是指使用柴油，汽油或者液化石油气为燃料，由发动机提供动力的叉车。载重量为0.5~45吨。内燃叉车广泛应用于生产制造、物流、建筑、码头等企业中。根据吨位已形成0.5~45吨内燃叉车系列。2013年内燃叉车生产厂家有120家左右，总产销量91000辆左右。2014年1~2月份内燃叉车销售18521台，同去年相比增长近70%，呈现出爆发式增长的局面。

1.2电动叉车市场。

电动叉车大多数是为蓄电池工作，由于载重吨位较小，但具有环保，灵活等特点，主要应用于仓储、食品、烟草、制药等企业中，按吨位已形成0.5~3吨电动叉车系列。近年来中国电动叉车销量一直增速很快，其在叉车总销量中的比重也在不断稳步提高。据中国工程机械工业协会机动工业车辆分会统计，2007年中国市场电动叉车总销量为36294台，2012年中国电动叉车销量超过26500台，2009年电动叉车销量近30000台，市场增长迅猛。

1.3手动搬运车市场。

手动搬运车载重在0.5吨以下，主要应用在小范围的车间、仓库、机房内使用。这种产品因其技术含量较少，价位较低从几百元到几千元不等，所以许多叉车企业不把它作为一个主导产品。目前国内生产这种类搬运车辆的企业主要有浙江诺力机械股份有限公司、常州市博力搬运机械有限公司、mg公司、浙江金华起重设备厂、上海倍力机械制造有限公司等。

2目标市场选择。

2.1市场规模和发展潜力。

目前在中国市场上内燃叉车依然是国内叉车市场上的主打力量，始终占叉车总销量的80%以上的份额。根据所销售内燃叉车的不同吨位看，近几年3~5t级产品占据着内燃叉车销售榜首，所占比重每年都在60%以上；其次是2~3t级产品，每年都在25%左右；其他吨位级内燃叉车所占比重变化都不明显；尽管基数不高，但近年来中国电动叉车销量增速超过了30%，其在叉车总销量中的比重也在不断稳步提高。从吨位级别看1~2t级产品一直占据着电动叉车销量榜首，占到65%左右。其次是2~2.5t级产品，占20%左右。手动搬运车轻便实用，广泛适用于工厂车间仓库等场所，市场容量较大，但由于技术含量较低，制作工艺简单，成为许多小企业主打产品，市场上基本处于供大于求的状态，其利润非常单薄。

2.2细分市场吸引力。

mg公司近年产销量在行业中的排名不断上升，目前在一百多家生产企业中已上升至第24名，在内燃叉车、电动叉车、手动搬运车三大细分市场中，3~5t级内燃叉车市场占有率稳步上升，由以前不足2%上升为近5%。从盈利能力来看，mg公司在3~5t内燃叉车设计制造方面，技术成熟并且拥有专利技术，产品性能稳定，在市场上有一定影响力，也是mg公司的主要利润来源。在电动叉车市场上，由于国外技术比较先进成熟，基本外企占主导地位。mg公司的电动叉车受技术和零配件的限制，产量很小，成本比较高，几乎无利润，基本属于公司的储备产品。手动搬运车市场总体基本呈下滑趋势，行业平均利润微薄。

2.3mg公司的目标和能力。

结合对三大细分市场分析，内燃叉车市场容量最大，而且尚有进一步发展空间，市场吸引力也较强，未来几年mg公司若能利用好自身条件和资源在该市场拥有8%的份额，就能顺利实现目标。电动叉车市场虽然目前所占比重不大，但未来的发展潜力最大，mg公司可以作为企业未来发展新的增长点。从mg公司在三大细分市场上所具有的优势看，mg公司有三十多年生产销售内燃叉车的历史，在3~5t级内燃叉车上，技术及加工制造方具有了一定优势，在部分市场也有一定的影响力。在电动叉车方面，技术不够成熟，并且价格较高，在市场上不具竞争优势。

3市场定位。

菲利普科特勒在《营销管理》中强调解决定位问题的好处在于它能帮助企业解决营销组合问题―――营销组合（即4p）是执行定位策略的战术细节和基本手段。mg公司选定了目标市场后，应该确定明确的市场定位，也就是确定企业想树立什么样的形象，想在客户的心目中处于什么样的位置。明确的市场定位可以使得企业的产品、沟通等具有针对性和连贯性，从而为企业建立起连续的竞争优势。下面将从树立品牌、市场定价两个方面阐述mg公司的市场定位。

3.1树立行业知名品牌。

品牌既是一个标记符号，又是产品一个重要组成部分。一个成功的品牌具有科技力、形象力和营销力。mg公司在叉车行业已经耕耘了40多年，虽然在一些区域拥有一定的口碑，但在行业内知名度有待提高，树立品牌战略，打造行业知名品牌，既是mg公司发展的必要手段，也是企业壮大成功的重要标志。

3.2市场定价导向。

长期以来，mg公司一直在市场上总以“质优价高”为价值主张，旗下产品无论是新产品还是老产品，价格在同行中都处于偏高水平。随着行业内竞争加剧，产品更新换代加快，一味坚守过去的价值主张，经常造成产品积压，市场占有率下降。过高的价格势必会失去部分客户，相比而言“，质优价等”的价值主张对mg公司更为适宜，也就是产品依然保持质量上乘、性能卓越，但价格不高于同档次的竞争对手。mg公司在设计营销策略时，要逐步将“质优价等”的价值主张传递给目标市场上客户。

4结束语。

工业车辆是工程机械的重要分支之一，是物流行业的重要装备，在国民经济各行各业的物料装卸、搬运、仓储等环节得到广泛的使用，普遍适用于港口、车站、货场、车间、仓库、配送中心、机场等处，随着物流技术的不断发展、推广、应用和工业化水平的提高，无论是内燃叉车还是电动叉车及手动搬运车，它们使用范围将日益扩大。通过本文分析，认为mg公司无论从市场占有率的预期看还是从企业的盈利能力看，内燃叉车市场对mg公司最具吸引力。且通过对叉车细分市场的分析，内燃叉车尤其3~5t级是mg公司的最佳细分市场，电动叉车可以作为公司的产品储备。手动搬运车市场最差。因此，mg公司最好选择内燃叉车（吨位在5吨以下）细分市场做为mg公司的目标市场。

【参考文献】。

［1］郭国庆.营销理论发展[m].北京:中国人民大学出版社,2009.

图书行业营销策略分析论文篇七

据中国汽车工业协会发布的数据显示，，排量小于1.3l的车型共销售73.02万辆，占轿车销售总量的11.60%，与上年同期相比，市场占有率下降了3.7%。而排量小于1.0l的车型，仅销售25.17万辆，同比下降30.9%。这与我国大排量轿车销售量大幅度上涨形成鲜明对照，说明节油减排效果明显的小排量车型，市场占有率呈现逐年萎缩的态势。

为了更好地分析小排量汽车市场下滑的原因，制定相应的营销策略，有必要先分析小排量汽车的营销环境。

1.经济环境对小排量汽车影响至关重要，利弊兼有。有利的方面有：一是国内经济增长较快。20，全年国内生产总值246619亿元，比上年增长11.4%，连续五年增速达到或超过10%，国民经济保持平稳快速发展；二是居民收入有很大的提高。年城镇居民人均可支配收入13786元，扣除价格因素，实际增长12.2%；农村居民人均纯收入4140元，扣除价格因素，实际增长9.5%；三是国内油价居高不下。汽车最常用的93号汽油价格从初的每升3.92元上涨到2007年的每升5.34元，涨幅达到36%。这些对小排量汽车的市场发展是一个不可多得的机会。不利的方面是其他消费品价格上涨较快。据统计，2007年居民消费价格上涨4.8%，涨幅比上年提高3.3个百分点，商品零售价格上涨3.8%。这种物价不断的上涨直接或间接降低了消费者对汽车尤其是小排量汽车的购买力。

2.消费者对小排量汽车需求存在误区。一般来说，小排量汽车具有节能、环保等优势，因此，在国际油价频频上涨，我国石油消费压力日增之际，消费者应该会更加青睐小排量汽车。可事实上，消费者选择的不是环保节能的小排量汽车，而更多的是选择被号称为“油老虎”的某些大排量的汽车。造成消费者对小排量汽车需求误区的原因主要有以下几点。一是购车者认为“小排量”就是劣质的代名词。其实，“排量”大小并不能反映车辆质量好坏，小排量汽车也可以是质量很好、技术水平很高的汽车。二是消费者购车主要是追求名利，张扬个性。很多消费者认同大排量汽车驾驶时很过瘾，能充分展现自己的个性，满足自己的虚荣心；而小排量汽车在这方面则不能与之相提并论。

3.政府政策没有真正惠及到小排量汽车。目前，尽管国家出台能源环保政策并进行了汽车消费税调整的改革，但小排量车型市场表现仍处于低迷状态，究其原因，还是政府政策没有真正惠及到小排量汽车。首先，早在，国家将低税率档次由原来的排量小于1.0l提高到排量小于1.5l，这样就使得排量小于1.0l的汽车失去了竞争优势；其次，国家对小排量汽车的购置税没有实行补贴、减免税费等优惠政策，而是实行和其他大排量车一样上缴诸如保险税、路桥税、车船税等的政策；第三，部分地方政府制定对小排量汽车限制行驶路线、限制行驶时间等歧视政策。可见，国家对环保节能的小排量汽车基本上没有明确的优惠政策，而且有些政策还无形中限制了小排量汽车销售和发展。

从上面营销环境分析看出，小排量汽车市场之路依然坎坷，因此，企业必须要主动采取行之有效的营销策略，才能有效地开拓市场。本文主要从产品策略、广告策略和公关策略三个方面来阐述。

二、小排量汽车的产品策略。

要想扩大小排量汽车市场份额，关键要提高产品的'价值，这样才能让市场接受，让消费者接受，真正打破消费者心目中的“小排量”就是劣质品的认识误区。

1.提高小排量汽车的质量。目前，我国小排量汽车整体上看存在质量不高、技术含量低的情况。因此，必须采取以下措施，提高产品质量。一是加大科研资金投入，增加小排量汽车技术含量，提高核心产品质量；二是按照消费者个性化需求设计外观，提高形式产品质量；三是注重品牌建设。汽车品牌尤其是名牌汽车，其本身就具有很高的市场价值，能满足消费者追求名利的消费心理，因此，注重品牌建设有利于提高小排量汽车的附加价值。

2.提高产品售后服务水平。售后服务是否完善，会直接影响小排量汽车期望质量的高低。目前，由于服务人员技术不精湛和企业服务措施不到位，使得许多汽车售后服务水平偏低，因此，必须采取有效措施，提高小排量汽车的售后服务水平。一是大力培训售后服务人员，提高他们的服务水平和维修技术；二是在售后服务过程中，采取某些相应措施给修车者提供便利，如提供代步车，以方便那些因修车而暂时无车使用的消费者。

三、小排量汽车的广告策略。

小排量汽车企业和经销商在广告上投入少，制作草率，缺乏创意，影响了广告的效果，因此，企业制作广告时必须精心策划，以提高广告的效果。

1.慎重选择广告媒介。企业和经销商应该根据消费者的基本情况，对不同消费群体选择不同的广告媒介，如对知识型白领，由于其工作时间大部分在室内，加之其比较喜欢读书看报，采用报纸和杂志比较合适；而对经常外出的消费者可采用以墙体广告、广播为主，也可辅以报纸杂志广告，这样广告效果相对来说要好一点。

2.广告设计要有创意。一个成功有创意的广告，能最大限度吸引消费者的注意力，并使之产生共鸣。首先，广告设计要精心挑选形象代言人，如挑选大家公认的成功人士做轿车代言人，这样给人的联想是：拥有这样的车是成功的象征。其次，广告设计还要能表现汽车利益属性，如宝马广告有这样一组画面：在冰封雪地的海岸上，一只企鹅远远望着一辆快速奔驰宝马轿车，自愧不如，这则广告将宝马“完美的驾驶工具”的属性表现得淋漓尽致，这是小排量汽车进行广告设计值得借鉴的。

3.广告投放地要以城镇为主，不断向城乡结合地带扩散。由前述可知，随着国民经济的飞速发展，农村居民收入也有了很大的提高，这为他们购买小排量汽车奠定了坚实的物质基础。依据相关人士预测，当前使用低速货车、摩托车的农民将会是今后小排量车的一大消费群体。因此，小排量汽车广告不能忽略农村，否则，从长远来看，其广告效果要大打折扣。

四、小排量汽车公关策略。

我国很多小排量汽车企业和经销商没有采取行之有效的公关策略，这也是导致小排量汽车没有真正享受到政府优惠政策、没有被消费者接受的原因之一。因此，企业有必要采取相应的公关策略，提高小排量汽车的整体形象，改变政府和消费者对小排量汽车的态度。

1.有效进行政府公关。小排量汽车企业应该精心策划，对政府进行有效的公关活动，做到合情、合理、合法，具体可采用以下措施。一是绿色环保原则。企业应该向政府部门强调小排量汽车节能、环保，并出处具体的相关标准和数据，说明小排量汽车是节能环保的“护花使者”；二是公平原则。一般来说，高耗能高污染产品应该课以重税，而低耗能低污染理应征收低税，这是放之四海而皆准的道理。企业以此为突破口，运用适当的方法和技巧，相信政府部门会做出适当的考虑，并制定出对不同排量车型征收不同税收的法律法规。

2.提升整体形象公关策略。首先，企业可利用重大事件或制造重大事件，邀请某些政府部门主管领导或者当红明星参加，并运用适当方法，免费赠送为他们量身定做的小排量汽车，让这些领导者或明星愉快的乘坐小排量汽车。这样小排量汽车就会以“高档优质”的形象出现，并得到极好的宣传，就不会出现某些地方领导为了提高城市形象，做出禁止小排量汽车通行的决定；其次，企业要热衷于社会公益事业，如提供绿化赞助，给为绿化做出很大贡献的人颁奖；为贫困学子设立助学基金等。这些公关活动一方面将会给很多消费者带来实惠，另一方面会使人认为这样的企业是一个道德感和责任感很强的企业，企业和产品的良好形象将会因此而永远留在收益者和相关人群的心中。

总之，在机会和威胁并存的营销环境下，小排量汽车企业只有主动出击，制定上述有效的营销策略，才能真正保持并扩大其市场份额。

图书行业营销策略分析论文篇八

1．1德国的汽车营销模式。

作为汽车的最早发源地，德国的汽车一直以来都深受世界各国消费者的青睐，德国汽车最具代表性的作品便包含了奔驰、宝马等知名品牌。作为汽车诞生地的德国，其国内汽车生产商对于自身企业文化的重视程度丝毫不逊于对产品质量的追求，正是由于这一原因，德国汽车品牌才能在经历超过百年光景后，仍然高居世界汽车之巅，垄断世界大部分汽车市场份额。在德国，汽车生产商对于营销体系的构建十分重视，它们坚持以分销、零售和代理为主要的营销渠道，它们善于权衡各方利益得失，将合作方与本企业充分的连接在一起。

1．2美国的汽车营销模式。

对于美国这一新兴国家在来说，世界对它的评价从来都十分之高，在美国的汽车行业，世界业内专家对其评价便是两低三高。所谓两低便是讲美国的汽车生产企业所投入的非常少，主要原因便是在于美国的汽车专卖店相对来说十分务实，当然这也是我国4s店所需要重点学习之处;第二方面便是成本低，这方面所讲的是美国汽车销售行业的销售层次较少，能够使用较低的销售成本取得较好的销售收入。

1．3日本的汽车营销模式。

日本虽然是二战的主要战败国，但是日本的汽车行业却能够很好地在世界范围内取得领先地位，日本的汽车生产商以及销售商对于市场行情的预测有着独到的见解，往往能够准确地定位市场发展。它们经常进习惯世界汽车市场调查分析，根据市场调查的结果来安排生产与销售。综合而言，日本的汽车营销模式成功之处主要有三点:首先便是对市场行业信息的获取;其次便是对于自身组织架构的设计方面，日本讲究柔性组织架构的设计，而这种组织架构能够很好地帮助日本企业适应多变的市场环境，并且有利于做出正确的反应;第三点便是其本汽车企业的企业文化，日系品牌经济实惠、耗油量低，而勤俭、敬业等都是日系汽车经济实惠的主要原因。

2．1以社会营销观念带动汽车市场的营销。

在深入分析了世界发达国家发达汽车市场的行业特点之后，对于我国汽车行业来说，首先要转变汽车营销观念，开展以社会营销观念来带动汽车市场的营销。社会营销观念无论是在汽车行业还是其他行业都显得十分重要，在汽车行业，无论是车辆的设计与研发、车辆的价格定位等都处处彰显出社会营销观念的身影。在国内，最为突出之处便是在于环保汽车、新能源汽车的设计与研发，比亚迪正是在充分分析了当今世界的发展形势以及人们的消费观念的转变之后才研发出来的一款绿色化的汽车产品。社会营销理念对于企业自身良好企业形象、企业产品的品牌形象以及企业自身的雇主品牌形象而言都具有十分现实的意义。

2．2塑造独具特色的汽车品牌文化。

汽车品牌文化是汽车企业发展的灵魂，汽车企业应该努力将自身企业文化与汽车品牌进行充分结合，在品牌文化中彰显自身产品的特点与优势，借此来增强企业自身的软实力。在品牌文化塑造方面主要应该从以下三个方面进行:物质、行为以及精神。首先在物质层面，这是品牌产品展现给人们的最为直接的一面，这一方面主要表现在汽车自身产品的`质量以及汽车销售4s店的店面服务与质量等领域。行为方面主要是讲店面员工的日常工作行为以及对待客户的态度与效率方面这种，这是一种动态的企业文化，可以从多个方面进行塑造，但是它不是一个短期能够改善的层面。

2．3充分利用现代化的销售模式。

作为一种销售模式，汽车在网上进行销售的模式虽然国内尚未有太大的发展，不过随着社会和经济的发展，这种营销模式将会越来越收到重视。电子商务在现代经济中可以认为是企业实力的一种表现，汽车生产企业如果可以做到网上销售，这本身就是一种品牌提升的行为;而且，电子商务也是提升自身竞争力的一种有效手段，无论是实行差异化策略还是成本领先策略的企业，都能从中受益。所以，生产企业需要认真研究这种新兴的销售模式并积极应对。

2．4汽车连锁超市销售模式。

连锁营销成为现代主流的销售模式，其主要在于这种销售模式可以很好地适应并且满足我国消费者的消费特点。连锁企业特别是全国性质的连锁企业的订单量比其他销售模式要多，订单量多了之后可以和生产商就价格问题进行协商，取得更优惠的价格，鉴于较大的销售量，生产企业无论是主动还是迫于无奈，最后只能满足连锁企业价格方面要求。这与我国汽车消费的特点是相一致的:中国汽车销售量增长最快的是经济型与中档车型，这些消费者对于汽车价格比较敏感，连锁超市的汽车销售价格正好满足了这一特点。所以，汽车连锁超市应当定位于中低档车型是其能否生存和快速发展的核心。汽车连锁销售企业经营的品牌相对较多，能够适应消费者“货比三家”的心理需求，同时可以为消费者省去东奔西跑的麻烦;而且，汽车连锁企业的形成可以解决现在消费者购车过程中手续烦琐的问题:比如北京的汽车园区与上海的“汽车大道”，将服务机构外派到汽车连锁企业或由汽车连锁企业代为办理整套手续，进而形成一种更便捷的服务。综上所述，市场处处存在机遇，作为汽车行业的销售企业，应该努力抓住稍纵即逝的市场机遇，在新的市场环境下塑造独具特色的汽车品牌文化，采用与时俱进的营销手段，争取在新时代，赢得激烈的市场竞争，占据有力的市场地位。

【参考文献】。

［1］刘一昕．中国汽车营销渠道的现状与发展趋势［j］．上海汽车，(02)。

［2］刘飞，徐成．关于我国汽车营销模式发展的探讨［j］．特区经济，(08)。

［3］刘娜，张士卿．中国汽车营销模式的现状与发展［j］．商场现代化，(06)。

作者：曹思琳解江浩单位：陕西交通职业技术学院。

图书行业营销策略分析论文篇九

茶产品市场营销的重点在于管理，而管理工作的关键就在于充分地掌握茶产品消费市场以及消费者对茶产品的需求，并且使茶产品能够适应于消费者的消费需求。因此，茶产品的市场营销和简单的茶产品的销售有着本质上的区别。简单来说，茶产品的市场营销指的就是对消费者需求的满足和市场行情的掌握，从而达到企业赢利目的的活动，这一活动可以有效地引导企业进行管理和规划，使茶企业的生产和发展符合市场的需求，从而创造最大限度的利润。因此，若想要在激烈的竞争中谋得生存和发展，就必须要熟练的掌握市场营销的技巧，从市场调查入手，分析顾客对相关领域茶产品的需求，并针对这一需求规划企业的发展战略，明确发展目标，进行准确的市场定位，运用多种营销策略实现企业的最终盈利和发展。

（一）产品策略。

在现有产品的基础上，首先要减少产品的种类，尽量减少与其他产品相同或类似的产品，净化茶饮料原料的来源，以保证茶饮料的口感，同时，茶种类的精简也能够有效的控制企业成本，为消费者的选择提供有效的指导。此外，为了迎合广大消费者的需求及消费者特点，进一步开发茶饮料市场，企业应该在进行新产品开发时着重开发出新口味的茶饮品，开发的新饮品的价值就在于要适应广大消费者消费心理，满足消费者的消费欲望，针对新的消费市场开发出具有独特品味和特点的茶饮料产品，能够带给消费者不一样的体验，以达到快速打开新饮品消费市场的目的。

（二）价格策略。

1、新产品价格策略。

根据新产品的生产定位以及实际的生产成本来确定新产品的价位范围，新产品价位的确定要充分参考新产品的技术成本以及新产品的原料成本。在新产品上市初期，可以采用体验式营销的策略来迅速的打开市场，让消费者试饮新产品，带给他们不一样的体验，从而促进消费者的消费。同时，简洁大方的茶饮品包装既可以在一定程度上起到节约成本的效果，又可以使上市初期的产品更加具有价格优势，当然，在新产品上市初期，产品的定价也是需要经过一系列的成本核算而最终确定的。

2、原有产品的'价格策略。

对于原有产品的价格策略，应该是建立在稳定的价格调控机制上的。由于现代市场上的茶饮品种类繁多且其生产工艺上存在一定的差异，因此各种饮品的价格也存在一定的差异，所以，为了使企业生产的茶饮品在市场上占有一定的份额，就要不断的完善产品的质量品质，并在可能的范围内调节产品的价格，当然，为了防止因产品的价格调整而造成的混乱，便于消费者和经销商对于商品价格调整的适应与接受，企业应该根据市场特点制定相对稳定的价格调整机制，对本公司的饮品进行市场调研和准确的市场定位，从而制定出固定的调价时间和切实可行的调价方案，向社会公众公布，这有助于消费者了解产品的价格中所包含的商品的价值，有助于消费者接受产品调价的事实。

3、加强价格监管。

对企业中的产品实行统一的管理和严格的定价标准，产品价格的统一能够在很大程度上帮助企业品牌形象的树立，这也在一定程度上象征着企业的实力。此外，产品价格的统一还可以有效的保证各方之间相对稳定的收益，防jl对不同地区或不同经销商的区别定价或者是讨价还价而造成的企业和经销商的利润受损。在对茶产品进行定价时，应充分的考虑茶产品的综合成本，加强销售过程中的价格把控，利用科学的方法进行产品定价，明码标价，同时通过对零售商定价进行指导和建议，做到对零售商的统一管理，减少因产品价格不统一造成的产品经营和管理的问题，以求赢得消费者对产品和企业的信任，同时，企业中还需要建立专门的市场监督部门，加强对市场价格的监管和引导。

（三）渠道策略。

想要让商品能够快速的占领消费市场，就要不断的拓宽销售渠道。现代企业的茶饮料产品的消费者分布广泛，专卖店这种营销方式较为适合需求量少的消费者，因此，为了快速的拓展茶饮料产品的消费市场，公司应该有目的地增加商品销售渠道。随着社会大众需求的不断增加，方便快捷的购物方式越来越受到人们的欢迎，加上网络化的发展，企业在拓宽产品销售渠道的同时要将电子商务作为销售的一种新形式。具有销售过程简单以及需求量大等特点，现代茶饮料通过网络销售是一个绝佳途径。（四）品牌形象策略品牌形象策略最先由美国提出，这一策略的核心意在突出某一产品在同类产品中的独特性，树立产品的品牌形象以放大该产品与其他产品之间的差异。着力于塑造企业品牌形象能够有效的扩大产品在市场上的影响力，使顾客在今后的消费活动中更加认同企业品牌，最终使企业的产品获得较高的社会地位。

（一）组织保障。

在公司制定发展战略时，一定要对公司内部的组织结构进行完善，公司整个的发展体系的构建需要公司以及其相应的组织架构来实现，这样才可以有效的保证公司营销策略的实施结果。当然，公司的组织架构也不是随便就能建立起来的，它需要随着公司的战略目标的实施来逐步的发展，它必须根据公司发展的战略目标来不断的进行调整。

（二）人力资源保障。

人力资源是企业发展中最为重要的资源，尤其是在中小型企业中有着更为明显的作用。公司在发展中不断的开拓市场、创新产品以及树立公司形象都需要有经验、素质高、知识面广的年轻人才来支撑。同时，公司想要获得更多的人才，既要加强企业内部的人才培养，也要注意外部人才的引进，多种渠道同时进行。以保证企业快速稳定的发展。因此，在公司发展的过程中，就要建立完善的人力资源体制，从管理层面上保障公司营销策略的有效实施。

（三）文化保障。

在企业发展的整个体系中，企业的文化可以说是企业整个体系的核心要素，对企业发展的价值取向有着重要的影响。所以说，为了培养企业员工的荣誉感和归属感，就要加强企业的文化建设，使员工在工作中形成向心力，充分调动员工工作的积极性。良好的企业环境的建设可以使员工增强自身的工作动力，提高工作效率。在公司的文化建设中，公司中的领导要做好带头示范作用，给其他的员工树立良好的榜样，同时，企业的价值观设定要与公司建设的文化氛围以及企业的发展使命相适应，以在工作的过程中起到对员工的激励作用，此外，公司在发展和建设的过程中，要有针对性的创造出一个团结、以人为本的工作环境，充分的尊重工作中的每一个人，营造出和谐的工作氛围。最后，对企业中现有的激励制度要不断的进行完善，针对于公司以及社会中的多能型人才制定不同的激励措施，为员工搭建一个全方位、多元化的个人发展平台。当然，在公司文化建设的过程中，要引导公司的员工树立正确的学习观念，为员工创造学习的机会，提高员工的自身素质和职业技能，并将“平等、开放、合作”作为公司不断进步和发展的推动性价值观念，加强公司领导与员工之间的沟通，使公司的指令和员工对公司各方面的反馈能够有效的传达，当然，还要让每一位员工将产品的发展市场作为工作的中心，以顾客为出发点，树立良好的生产与服务意识，以保证企业的发展和企业氛围的建设。

（四）信息保障。

随着人类社会的信息化发展，信息已经成为了当今社会发展的重要的战略资源。信息保障可以有效的保证公司的信息的有效获得和合理的使用，在当前的信息时代发展的背景下，企业的发展也需要现代信息技术的支持。为了能够顺利有效的实施公司的营销策略，公司需要加强自身对信息化的领导和管理，引进先进的营销管理系统，配备专业的管理人员进行公司信息管理的软件及硬件的管理，同时，还要加强企业的信息化人才队伍的建设，建立多层次、多渠道、重时效的信息化管理和考核制度。

四、结语。

本文从市场营销的概念入手，深入的分析了中小茶饮料企业发展过程中的各个关键环节和经营策略，提出了中国茶企业发展过程中创新产品、增强产品的品牌意识以及打造企业的核心竞争力的重要性，充分分析了中国茶企业发展的出路以及适合于小型茶企业发展的营销模式，为中小茶饮料企业在中国的销售市场上占有一席之地打下基础。

图书行业营销策略分析论文篇十

摘要：奇瑞汽车自上市以来就注重开拓国内国际两个市场，发展非常迅速。美国一直是全球最大的汽车销售市场，奇瑞汽车开拓美国市场有其必要性和可行性，在对其进行swot分析的基础上，提出进入初期将追求时尚但收入不高的年轻人市场定为目标市场，并提出了相应的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略。

奇瑞汽车有限公司于1997在安徽注册成立，经过多年的持续改进和不断完善，奇瑞公司的品牌形象和企业形象得到迅速提升。20xx年10月，“奇瑞”被认定为中国驰名商标，并入选“中国最有价值商标500强”第62位。同年11月，奇瑞公司被美国《财富》杂志评为“最受赞赏的中国公司”第11位，成为我国唯一进入此排行榜前25位的国内汽车制造企业。

奇瑞汽车从产品上市伊始就注重开拓国内国际两个市场，本着“无内不稳，无外不强，以外促内，形式灵活”的原则，积极实施“走出去”战略，成为我国第一个将整车、ckd散件、发动机以及整车制造技术和装备出口至国外的轿车企业。20xx年年底第一批奇瑞轿车开始出口，随后每年成倍增长;20xx年出口近1.8万辆，20xx年出口突破5万辆，占全国轿车出口70%以上，占奇瑞公司当年销售总量16%。截至20xx年已向全球50多个国家和地区出口产品，轿车出口量连续四年居中国第一[1]。20xx年3月，奇瑞公司向美国出口1万多台具有自主知识产权的发动机，实现了中国汽车企业向发达国家大批量出口发动机的“零”的突破。

美国是全球最大的处于高度成熟期的汽车消费市场，其特点是总体销量保持基本稳定。美国20xx年销量1694.8万辆，20xx年销量1650.3万辆[2]，20xx年为1610万辆[3]，虽然这三年销售量有点萎缩，但在全球各大市场的销售排名中仍居榜首。雷诺—日产联盟首席执行官卡洛斯·戈恩表示，他不认为目前的局面会一直持续下去，美国汽车市场不会长久处于衰退之中[3]。据有关专家估计，在未来几年美国汽车销量将会上涨，20xx年销量将达1830万辆。美国的汽车标准严格，市场中云集了世界汽车企业龙头，美国汽车的严格要求和市场的激烈竞争都会加速奇瑞汽车本身的成熟和完善。

近些年，国际油价不断攀升，美国人的汽车消费观开始发生转变，从喜欢高耗能的suv、皮卡逐渐转向节能环保型的微型汽车，这个战略性机会给奇瑞留下了很好的空间;在营销方面，奇瑞和美国梦幻公司、克莱斯勒公司都已经开始了合作事宜，为自己进入美国市场作好了准备;中国政府相关部门非常支持奇瑞汽车的出口，给予了优惠的贷款政策。中国进出口银行和奇瑞汽车有限公司已经在北京签署了《出口信贷支持国际经营合作协议》，协议金额为50亿元人民币，主要用于支持奇瑞公司在未来三年内的机电产品、成套设备、高新技术产品出口以及境外投资、对外承包工程等“走出去”项目[4]。这笔信贷有利于奇瑞降低融资成本，加速海外扩张步伐。

美国汽车市场竞争激烈，主要是美国本土车、欧洲车、日本车和韩国车之间的竞争。近几年美国本土三大汽车公司惨淡经营，销售业绩每况愈下，日系车及韩系车以其省油及成本低的优势在美国市场上销售与日俱增。

1.优势分析。

奇瑞汽车与欧洲汽车相比，价格便宜是奇瑞汽车最突出的优势;设计新颖、外观靓丽也是奇瑞汽车与欧洲车相区别的方面;但是，奇瑞汽车在技术、质量水平和安全性方面都不如欧洲车。奇瑞汽车与美国本土车相比，奇瑞汽车具有价格便宜、省油等优势，但在制造技术、舒适性、安全性和质量方面都不及美国车。

奇瑞汽车的优势主要是：(1)性价比比较高。中国廉价的劳动力资源使得奇瑞汽车成本低，从而能够制定比日系、韩系车更低的价格，提高性价比;(2)设计新颖有个性。奇瑞汽车在对美国市场作了充分调查基础上，新设计了五款外型非常独特的汽车，预计会深受年轻人的喜欢;(3)经济省油。奇瑞人在设计汽车时一直本着节油的原则，实践中表现相当成功。

2.劣势分析。

奇瑞汽车劣势主要是：(1)质量不够好。由于奇瑞公司成立至今才十余年时间，在质量控制方面经验不够，从而使得奇瑞汽车的质量普遍不高;(2)国外销售经验不足。奇瑞汽车进入国外市场到现在不过六年，而且还没有进入过像美国这样的发达国家市场;(3)成本控制不够好。奇瑞公司的规模和生产效率有待进一步提高，从而让生产成本进一步得到控制。

3.机会分析。

美国市场为奇瑞汽车的进入提供了以下机会：

(2)美国梦幻汽车销售公司愿意协助奇瑞汽车进军美国，梦幻公司在美国有很大的销售网络，销售经验丰富。

4.威胁分析。

奇瑞汽车进入美国市场最大的竞争对手是日系车和韩系车。日系、韩系车省油、价低，而且舒适性、安全性都高，它们目前正是美国汽车市场的主角。面对价格更低的`奇瑞汽车，日韩汽车预计会进一步降价，可能导致价格战。美国本土汽车为了维持自己的市场份额，势必会采取一切措施给新的进入者制造障碍。

(一)奇瑞汽车在美国的细分市场选择。

1.产品策略。

在市场营销战略中产品战略是最根本的战略，一种产品要想在市场上站住脚，一靠质量，二靠个性。日本丰田在进入美国市场时，对美国市场作了充分的调查，在产品策略上以低成本、新技术、高质量、优售后服务取胜，成功进入了美国市场[5]。而韩国车在最初进入美国市场时，就没有制定具体的产品策略，从而被迫退出，最后花了很高的代价才改变韩国车在美国人心目中的印象。奇瑞汽车应该吸取前人的经验教训，在进入这种技术水平和销售能力都堪称一流的市场时，首先要制定好产品策略，奇瑞公司应该把握三个方面：成本、设计和服务来制定战略，从而达到其顺利进入美国市场的目的。

在成本方面，要以低成本取胜。廉价劳动力是奇瑞汽车特有的优势，奇瑞汽车在利用这个优势的同时，还要提高生产效率，进一步地降低成本。在设计方面，奇瑞汽车要突出自己的个性，可以借鉴奇瑞汽车最开始在国内的产品定位，将产品设计得时尚、新颖、个性，符合年轻一族追求个性的心理，从而避开锋芒，独树一帜。

汽车属于耐用商品，售前、售后服务以及与客户建立良好的关系，将对市场的开拓发展、巩固起到举足轻重的作用。在开拓美国市场时，奇瑞公司需要通过服务在市场渗透期与客户迅速建立信任感和信誉度。奇瑞汽车要保证及时的零部件供应，技术、维修服务热线24小时开通。初始阶段可以选派国内技术工程师作为快速维修服务人员;随着业务拓展，聘用部分当地客户服务和技术服务人员，在最快的时间内为顾客提供服务;国内代步车的服务策略也可以推广到美国。

2.价格策略。

奇瑞汽车制定价格策略时要着眼于长远利益，以短期内的低价格、低利润，来换取长期的高市场占有率，从而带来未来利润的大幅度增加。建议奇瑞向美国出口的首批小轿车在价格上比同档次的车低约30%，定在7000美元左右，让美国消费者认同价低是奇瑞汽车最大的优势。站稳脚跟后，积极开发新产品，逐步实现低中高档产品多层次发展，从而谋求更多的利润。

3.分销策略。

奇瑞汽车初进美国市场，由于对美国市场上的流通习惯不了解，在营销渠道方面要充分依托和利用美国当地的销售资源，在有了一定的销量之后，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的销售分公司。梦幻公司是美国最大的汽车销售公司，曾成功将日本汽车引进美国市场，在汽车营销方面积累了丰富的经验。在进入美国市场的头两年，奇瑞公司可以真诚地与梦幻公司开展合作，利用其销售网络扩大奇瑞汽车在美国市场的品牌影响力。同时，奇瑞公司应当有长远规划，私下考察与其他汽车销售代理商在部分地区合作的可能性。奇瑞公司需要仔细设计对汽车销售代理商的激励与约束制度，既要保证销售代理商有足够的积极性，又要防止遭受诈骗或无法控制终端销售等状况出现。奇瑞公司需要保证与最终用户沟通渠道的畅通，以便及时收集市场信息。

4.促销策略。

奇瑞qq在国内上市时主要采取整合营销传播，形成市场互动的营销策略。qq作为一个崭新的品牌，明确市场细分与品牌定位后，运用了立体化的整合传播。以大型互动活动为主线，主要包括qq价格网络竞猜、qq个性装饰秀大赛、qq网络flash大赛等等;配合相关信息的立体传播为qq大造声势，选择目标群体关注的电视、网络、报刊、杂志、户外广告等媒体，将qq的品牌形象、品牌诉求等信息迅速传达给目标消费群体和广大受众，使qq很快渗入市场[6]。

奇瑞汽车的五款新车定位于美国年轻人市场，与奇瑞qq在国内上市时的市场定位类似。奇瑞公司可以将上述成功做法引进到美国市场，在导入期注重广告效应，利用电视、网络、报刊、杂志等媒体进行宣传;针对目标消费群制定一些互动措施，吸引他们积极参加一些公共活动;尽快让人们了解奇瑞汽车，购买并喜欢奇瑞汽车。

参考文献：

[1]熊桂喜.计算机网络:第3版[m].王小虎译.清华大学出版社,20xx.

[2][美]berg,llie.防火墙技术大全[m].李昂,刘芳萍,杨旭,程鹏,等.译机械工业出版社,20xx.

[3][美].计算机网络[m].申震杰,王全伦,杜汉译.清华大学出版社,20xx.

[4][美]shanestigler&snt系统管理技术内幕[m].李超,吴志滨,__刚,陈靓,等译.中国水利水电出版社,1999.

[5][美]williamstallings.数据与计算机通信[m].王海,张娟.蒋慧.等译.电子工业出版社,20xx.

文档为doc格式。

图书行业营销策略分析论文篇十一

市场营销策略（简称4p's）是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略（现代市场营销策略还要加上政治权利、公共关系策略，简称6p’），为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。因此，在企业营销活动中，要正确分析市场机会，选择目标市场，设计相适应的营销策略，制定切实可行的营销计划，建立合理、高效的营销组织，对营销计划的执行实施有效控制。

中小型企业贴近顾客，经营灵活，经营业务“小而专、小而特”适应市场变化的能力强，但竞争力相对较弱，属于市场弱势群体，易受市场及外部条件冲击。

我国中小企业的市场营销观念落后，营销方式和策略运用不当，严重地制约着中小企业的进一步发展。应该加强对中小企业的市场营销策略的探讨。

在企业营销活动中，要正确分析市场机会，选择目标市场，设计相适应的营销策略，制定切实可行的营销计划，建立合理、高效的营销组织，对营销计划的执行实施有效控制。我国中小企业存在着市场营销观念落后，营销方式和策略运用不当等许多问题。例如某中小型it企业成立之初，公司专注于输入技术，在国内it行业最景气的中后期，趁势而起成为行业的领先企业，公司进入平稳发展期，积极寻求实现产业突破，涉足了多个领域，其中以鼠标作为突破口进行电脑外设产品的拓展，但三年后，该业务销售毛利的贡献率仅为全公司的0.5%。经分析发现，一是但该公司源于软件企业并不具备大规模生产制造能力，且公司核心产品和其他产品均属于小规模多批量生产型产品，成本居高不下，再加上核心产品高毛利的定价策略，产品一直在市场是最贵的鼠标品牌之一，而公司的品牌在这个领域并没有建立起与之价格相匹配的品牌形象;二是由于是通路型产品，必然需要大量铺货，增加代理，结果该产品在一些重要的区域市场几进几出，这就与该公司的区域独家代理的渠道结构发生冲突，产品形象也就荡然无存;三是公司为扭转局面又引进了产品性质类似的小数码产品，希望通过丰富产品线的办法，改善该业务的状况，但是新引入产品与鼠标遭遇同样的问题，并无多大成效。从行业和公司内部资源与能力的来看，这类业务是典型的“瘦狗”业务，继续投入只能造成更大的资源浪费。

上述企业只是我国很多中小型企业的代表之一，由此可见，我国中小型企业在市场营销方面存在着诸多问题，归纳起来，主要有以下几个方面的问题：

（1）中小企业市场营销环境严峻。

中小企业在市场营销中的劣势地位依然十分明显，与大企业相比，其市场营销的方法、手段、策略，以及相应的市场营销的组织、销售渠道、网点和人员的素质结构都相对处于很不利的状态。如大企业可以设置独立的品牌职能机构，进行从企业文化、价值观到品牌资产评估的完整品牌规划流程，依靠大规模广告来创造消费者拉动力，采取深度分销、精耕细作等销售渠道的管理方式等，但中小企业却绝没有这样的人力物力。因此，总体上讲中小企业市场营销的主动性较差，大多处于被动的从属地位，有的是依附于大企业而存在。

（2）中小企业的市场营销观念和营销方法落后。

目前，大多数中小企业仍然奉行传统的生产营销、产品营销和市场推销的观念，组织绩效低下，营销大多通过大量硬性指标和规章制度来强化营销管理，没有专门从事市场调查和专业的营销咨询人员，营销管理的效率不高;在营销方法上，以传统的随机直销、推销和订单营销为主，忽视网络营销、绿色营销、品牌营销、整合营销等多种营销方式，无计划、无目标地销售产品，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。

（3）营销管理缺位，缺乏营销战略。

大多数中小企业的市场营销都是采取以市场为导向的随机应变战略，缺乏战略规划。受传统营销管理观念的影响，中小企业营销管理缺乏内外部协调，没有将内外部营销管理有机地结合起来，只追求短期营销成果，注重行事快捷，没有营销调研及相应的营销战略，大多通过简单的营销组织、有限的营销人员、有限投资及通过产品的包装设计等确定营销目标和定价标准，利用广告传媒，以代销和直销等形式进行常规销售。

针对上述问题，我们必然要采取相应的营销策略予以应对。但不同的企业又有着各自不同的特点，要结合自己的实际情况量身定制符合自身发展的营销策略。但总体来说，主要可以采取以下几方面的策略：

（1）先要确定“先胜而后求战”的营销思想。

正确的营销思想才能引导正确的'行动。营销活动从本质上来说就是企业间的战争，因此许多的军事思想能够被企业所借鉴。“先胜而后求战”是《孙子兵法》的核心思想之一，是说具备了胜利的条件后再开始作战。对于中小企业来说，这一思想尤其具有重要意义。与大企业相比，小企业资源少、底子薄，抗风险能力弱，在营销上一旦出现失误，很有可能将企业推入万劫不复的境地。很多中小型企业，都是在条件不成熟的情况下仓促上阵，一轮市场拼杀后不见效果，但此时产品、包装都已定型，渠道也做成了夹生饭，仅做小的调整解决不了根本问题，全部推倒重来，企业又将面临极大的财务风险，左右为难。造成这种进退两难局面的主要原因就是“先战而后求胜”造成的。企业未经过严谨、充分的营销规划即仓促上马，推出的产品无特殊之处，包装也是平淡无奇，加上模糊的品牌定位、无差异的卖点，直接导致招商这一关都难过，产品到了终端也难有所作为。这时企业寄希望于加大对渠道和消费者的促销力度、加强销售队伍的建设都已于事无补，问题还是会层出不穷。

（2）夹缝经营市场营销策略。一方面，中小企业规模小，竞争实力弱，不能与大企业面对面“碰撞”;另一方面，它又机动灵活，适应性强，适宜采取拾遗补缺，夹缝经营战略。寻找市场上被大企业忽视或没有提供足够有效服务又具有开发价值的市场空白。由于补缺市场的容量有限，同时可能会遇到其他企业攻击，因而经营风险大。中小企业必须接连不断地创造开发新的补缺市场，依靠多种补缺减少经营风险，增加盈利能力和生存机会。

（3）产品差别化市场营销策略。中小企业资金有限，无法像大企业那样进行大批量生产，并通过公关、广告宣传等促销手段或低价格战术等来占领市场。中小企业的特点比较适应小批量多品种的生产，所以中小企业应将市场定位在个性化、独特化的生产领域，尽量实现产品的差别化和高级化。对能有效发挥企业特长的市场空间实行重点投资，密集型经营，走专业化经营道路，提高市场占有率，同样可以取得经营的成功。

（4）外部销售网络的市场营销策略。大型企业凭借其雄厚的实力，可以建立起遍布全国甚至全世界的庞大的销售网络，来向市场推销其产品。中小企业受实力所限，往往没有自己的销售网络。所以，对中小企业来说，需要借助企业外部的销售网络，如传统的批发商和零售商，或通过与大企业的分包，借助大企业的销售网络来销售其产品，这种充分利用外部力量来进行销售的方式，有利于中小企业提高销售量，降低销售成本，并实现销售渠道的多样化。

（5）联合销售市场营销策略。激烈的市场竞争使越来越多的企业由原来的敌对走向合作，通过联合销售达到共赢的目的。其实，中小企业之间也可以采用这种方法。采用联合销售使中小企业的资源得到合理配置，有利于突破自身能力的限制，以较少的资金和较短的时间形成较大的销售能力，缩短了产品流通时间，提高了销售效率。

（6）“寄生”市场营销策略。中小企业可依附大企业，借势生存。目前的oem（业务外包生产）方式是大企业与中小企业之间合作的主要方式，即小企业接纳了大企业转移出的部分产品生产线，在大企业的技术指导与质量监督下，其成品以大企业的品牌包装进入市场。而大企业也可将智能和资源集中于自身的核心竞争优势上，并获得范围经济与规模经济。同时小企业也能集中力量生产某项零部件，走专精优的道路。

我国中小企业应该在自身内部条件和外部环境不断变化的过程中，冷静分析自己的优势与弱点，善于抓住机遇，并利用各种有利于中小企业的法律、法规，选择适合的市场营销策略。

参考文献。

[1]刘文洋。我国中小企业营销策略探索。商场现代化。20xx。

[2]王刚，张燕林。中小企业营销策略探讨。商场现代化。20xx。