最新图书行业营销策略分析论文(精选10篇)

健康是人生的第一财富，我们应该注重保持身心健康的生活方式。为了写出有说服力的总结，我们需要与他人交流和分享经验。以下是小编为大家精心挑选的总结示范篇章，希望对大家的写作有所帮助。

图书行业营销策略分析论文篇一

（一）公共图书馆营销有利于改善公共图书馆的社会认知。随着信息技术的发展，公共图书馆作为信息服务的主力军，已经根据时代发展的需求，针对于信息产品、服务模式等多方面进行了改革，也获得了极大的成功，已经发展成为一种新型的信息服务机构。然而，人们对于公共图书馆的认识还仅仅停留在原始的印象中，未能对公共图书馆做到真正的了解，对于公共图书馆能够提供的信息服务详情并不熟悉。因此，公共图书馆必须运用营销的手段，将公共图书馆的信息产品、服务内容展示给社会大众，让社会大众充分了解公共图书馆，并给予更多支持与合作。

（二）公共图书馆营销能够实现社会效益最大化。公共图书馆的主要作用就是为社会大众提供信息服务，以这种形式来服务于社会。为了能够将公共图书馆所拥有的资源发挥更大的作用，就必须以用户的需求为出发点，将信息服务作为公共图书馆发展的社会责任，为社会大众提供更高质量、更为全面的信息服务。公共图书馆营销带来了公共图书馆产品、功能、服务的变化，必然会引起社会大众对公共图书馆期望的变化，从而使社会大众获得更大的选择空间，在不断开发公共图书馆作用的同时，满足社会大众对于信息服务的需求，也就实现了公共图书馆社会效益的最大化。

（一）合理配置公共图书馆营销资源。一是培养公共图书馆营销人才，建立强大的团队。任何一项工作要想取得成功，就需要有高素质的人才作为基本保障。公共图书馆营销工作更是需要能力强的营销人员。因此，公共图书馆必须加强人才的培养，将公共图书馆服务工作与营销技巧结合在一起，培养具有综合能力的营销人才，并且根据不同人才的优势区别，合理地分配岗位，对人才资源进行更为科学的配置；二是扩展投资渠道，寻求资金保障。公共图书馆营销需要足够的资金用以运转，资金不足是目前大多数公共图书馆营销的主要障碍。首先，公共图书馆应当制定切实可行的营销计划，以此来争取政府拨款，提供专项资金；其次，公共图书馆应当利用一部分资金去撬动更多的资金，争取社会机构的合作，实现资金活用；最后，公共图书馆可以通过建设基金会，向社会募集善款。

（二）普及公共图书馆营销相关知识。目前，公共图书馆对于营销的认识不足，或者存在严重的偏差，对于公共图书馆营销工作有着不利的影响。因此，必须尽快普及公共图书馆营销相关知识。首先，公共图书馆学会应当发挥指导作用，将营销培训普及到各个公共图书馆；其次，各级公共图书馆应当积极响应号召，参与营销相关的学术研究，探寻更为可行的公共图书馆营销途径；再次，公共图书馆应当对内部员工进行定期培训，让员工通过不断地在营销的氛围内学习、锻炼，提高其营销能力，掌握营销的技巧与方法。

（三）完善公共图书馆营销体系。一是建立与社会各界的合作机制。公共图书馆营销既涉及到图书馆相关理论，也涉及到营销学知识，因此公共图书馆必须通过积极与各界合作，才能实现营销目标。首先，公共图书馆应当积极与政府合作，获得政府大力支持；其次，要与相关企事业单位进行合作，共同开拓公共图书馆市场，熟悉营销的方法和手段，获得更大的发展潜力；二是完善用户沟通机制。要想使公共图书馆营销真正地成功，熟悉用户的信息服务需求是根本。因此，公共图书馆必须建立用户沟通机制，将用户分为不同的群体，并且针对不同群体对于服务的需求差异，制定具体的服务策略。另外，用户的需求也是在不断变化的，因此公共图书馆对于用户需求的了解必须具有动态性，根据用户需求调整服务方向，才能一直满足用户的需求，而不至于被市场所淘汰；三是选择恰当的营销宣传方式。随着媒体的不断发展，营销宣传方式的选择也越来越多样化，公共图书馆营销应当根据自身的服务特性和用户群体的特点来选择恰当的宣传方式。公共图书馆可以通过传统媒体进行宣传，这种方式涉及到的用户群体广，吸引力大。也可以选择网络推广的方式进行宣传，这种方式传播效率高，针对性较强。还可以选择体验式营销，使用户体会真实的消费感受，体现营销的个性。

（四）建设特色公共图书馆服务品牌。一是树立深刻的品牌意识。品牌意识是推动营销成功的重要因素。对于公共图书馆来说，其品牌指的就是公共图书馆所拥有的馆藏资源、信息产品、个性化服务等方面的.优势。公共图书馆应当充分了解自身在信息市场以及用户之间的影响力，充分挖掘自身所具备的特色，打造属于自己的品牌。以品牌来作为吸引用户、服务用户的基本中心，将品牌推广到信息市场中去；二是完善品牌管理体系。所谓的品牌管理，就是将该品牌的相关产品以及服务作为发展的关键，同时运用相关的资源和发展策略，以推动品牌的打造、维护和发展为目标的相关管理行为。建立并完善品牌管理体系，能够将品牌管理作为一个有机的系统，明确其管理职责、管理流程、管理方式，并且在管理制度的指导下，加强各部门之间的合作，实现更为有效的品牌管理；三是提升产品与服务质量。公共图书馆品牌的打造依靠的就是高质量的产品和个性化的服务。如果公共图书馆仅仅是依靠响亮的口号来吸引用户，但却未能提升产品质量与服务水平，那么其营销结果与用户的期望就会有很大的差距，自然不会取得成功。因此，要想打造强力的品牌，就必须提升产品质量与服务水平；四是建设高素质营销队伍。品牌营销主要依靠营销人员的素质和能力。因此，公共图书馆必须要通过教育与培训来提高营销人员的素质，建设一支能力强大的营销队伍，使用户感受到公共图书馆品牌强大的吸引力，吸引更多的用户前来消费。另外，强化营销队伍还能够形成强大的精神动力，提高公共图书馆营销的整体实力。

（五）总结公共图书馆营销经验。一是制定合理的工作总结周期。公共图书馆营销要不断取得进步，就要不断进行反思、不断地总结营销经验，而工作总结的周期关系到工作总结所能带来的效果。一般来说，公共图书馆工作总结周期为一个月或一个季度，通过定期的总结和分析，能够帮助公共图书馆营销更快发展；二是明确工作总结的具体内容。公共图书馆工作总结的内容涉及到多个方面，除了一般总结中出现的营销数额、媒体报道数量等内容之外，还应当重视营销为公共图书馆带来的发展效果、工作的反思、营销的侧重点等内容的总结，通过对相关内容更为全面的总结，能够更有效地避免影响问题，获得更实用的营销经验；三是运用恰当的总结方法。目前，公共图书馆的营销总结方法还比较欠缺，总结工作只是体现在数量上，而对于不同方面之间的联系、影响作用的分析能力还不足。因此，公共图书馆工作人员应当积极接受概率统计以及数理分析等方面知识的培训，努力提高数据的分析能力，并将分析知识运用到实际工作中，为公共图书馆营销工作的开展发挥更大的作用。

图书行业营销策略分析论文篇二

stp理论将市场看作是一个多层次、多元化的消费需求集合体，企业按照消费者欲望与需求的差异性，应根据自身的资源和外部竞争情况从市场中选择自己具有比较优势的子市场，从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的长期发展目标和服务能力的细分市场作为公司的目标市场。然后企业将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，规划和塑造差异化的品牌形象并赋予品牌独特的核心价值，通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让消费者注意到企业的产品并感知到这就是他们所需要的。本文在stp理论指导下，对叉车市场进行市场细分，为mg公司选择目标市场，并最终确立企业产品在市场中的位置。

1市场细分。

市场细分是把一个总体市场划分成若干具有共同特征的子市场的过程，其关键是了解消费者的特点，找出其需求上的差异性。只有进行市场细分，才有营销战略的差异化。前面已经论述，叉车应用的领域非常广泛。因此，叉车行业所面对的市场非常广阔，客户群涉及许多行业。mg公司按照“客户所处行业”作为第一细分变量，可细分出制造业、物流业、仓储业、食品业、航空业环保等近十几个行业，并且每一个行业都十分庞大，为使细分市场更加有效，可再以“使用叉车类型”为细分变量，进一步细分出内燃叉车、电动叉车和手动搬运车三个细分市场，这种细分方法更有利于市场分析，如图1所示。

1.1内燃叉车市场。

内燃叉车内燃叉车是指使用柴油，汽油或者液化石油气为燃料，由发动机提供动力的叉车。载重量为0.5~45吨。内燃叉车广泛应用于生产制造、物流、建筑、码头等企业中。根据吨位已形成0.5~45吨内燃叉车系列。2013年内燃叉车生产厂家有120家左右，总产销量91000辆左右。2014年1~2月份内燃叉车销售18521台，同去年相比增长近70%，呈现出爆发式增长的局面。

1.2电动叉车市场。

电动叉车大多数是为蓄电池工作，由于载重吨位较小，但具有环保，灵活等特点，主要应用于仓储、食品、烟草、制药等企业中，按吨位已形成0.5~3吨电动叉车系列。近年来中国电动叉车销量一直增速很快，其在叉车总销量中的比重也在不断稳步提高。据中国工程机械工业协会机动工业车辆分会统计，2007年中国市场电动叉车总销量为36294台，2012年中国电动叉车销量超过26500台，2009年电动叉车销量近30000台，市场增长迅猛。

1.3手动搬运车市场。

手动搬运车载重在0.5吨以下，主要应用在小范围的车间、仓库、机房内使用。这种产品因其技术含量较少，价位较低从几百元到几千元不等，所以许多叉车企业不把它作为一个主导产品。目前国内生产这种类搬运车辆的企业主要有浙江诺力机械股份有限公司、常州市博力搬运机械有限公司、mg公司、浙江金华起重设备厂、上海倍力机械制造有限公司等。

2目标市场选择。

2.1市场规模和发展潜力。

目前在中国市场上内燃叉车依然是国内叉车市场上的主打力量，始终占叉车总销量的80%以上的份额。根据所销售内燃叉车的不同吨位看，近几年3~5t级产品占据着内燃叉车销售榜首，所占比重每年都在60%以上；其次是2~3t级产品，每年都在25%左右；其他吨位级内燃叉车所占比重变化都不明显；尽管基数不高，但近年来中国电动叉车销量增速超过了30%，其在叉车总销量中的比重也在不断稳步提高。从吨位级别看1~2t级产品一直占据着电动叉车销量榜首，占到65%左右。其次是2~2.5t级产品，占20%左右。手动搬运车轻便实用，广泛适用于工厂车间仓库等场所，市场容量较大，但由于技术含量较低，制作工艺简单，成为许多小企业主打产品，市场上基本处于供大于求的状态，其利润非常单薄。

2.2细分市场吸引力。

mg公司近年产销量在行业中的排名不断上升，目前在一百多家生产企业中已上升至第24名，在内燃叉车、电动叉车、手动搬运车三大细分市场中，3~5t级内燃叉车市场占有率稳步上升，由以前不足2%上升为近5%。从盈利能力来看，mg公司在3~5t内燃叉车设计制造方面，技术成熟并且拥有专利技术，产品性能稳定，在市场上有一定影响力，也是mg公司的主要利润来源。在电动叉车市场上，由于国外技术比较先进成熟，基本外企占主导地位。mg公司的电动叉车受技术和零配件的限制，产量很小，成本比较高，几乎无利润，基本属于公司的储备产品。手动搬运车市场总体基本呈下滑趋势，行业平均利润微薄。

2.3mg公司的目标和能力。

结合对三大细分市场分析，内燃叉车市场容量最大，而且尚有进一步发展空间，市场吸引力也较强，未来几年mg公司若能利用好自身条件和资源在该市场拥有8%的份额，就能顺利实现目标。电动叉车市场虽然目前所占比重不大，但未来的发展潜力最大，mg公司可以作为企业未来发展新的增长点。从mg公司在三大细分市场上所具有的优势看，mg公司有三十多年生产销售内燃叉车的历史，在3~5t级内燃叉车上，技术及加工制造方具有了一定优势，在部分市场也有一定的影响力。在电动叉车方面，技术不够成熟，并且价格较高，在市场上不具竞争优势。

3市场定位。

菲利普科特勒在《营销管理》中强调解决定位问题的好处在于它能帮助企业解决营销组合问题―――营销组合（即4p）是执行定位策略的战术细节和基本手段。mg公司选定了目标市场后，应该确定明确的市场定位，也就是确定企业想树立什么样的形象，想在客户的心目中处于什么样的位置。明确的市场定位可以使得企业的产品、沟通等具有针对性和连贯性，从而为企业建立起连续的竞争优势。下面将从树立品牌、市场定价两个方面阐述mg公司的市场定位。

3.1树立行业知名品牌。

品牌既是一个标记符号，又是产品一个重要组成部分。一个成功的品牌具有科技力、形象力和营销力。mg公司在叉车行业已经耕耘了40多年，虽然在一些区域拥有一定的口碑，但在行业内知名度有待提高，树立品牌战略，打造行业知名品牌，既是mg公司发展的必要手段，也是企业壮大成功的重要标志。

3.2市场定价导向。

长期以来，mg公司一直在市场上总以“质优价高”为价值主张，旗下产品无论是新产品还是老产品，价格在同行中都处于偏高水平。随着行业内竞争加剧，产品更新换代加快，一味坚守过去的价值主张，经常造成产品积压，市场占有率下降。过高的价格势必会失去部分客户，相比而言“，质优价等”的价值主张对mg公司更为适宜，也就是产品依然保持质量上乘、性能卓越，但价格不高于同档次的竞争对手。mg公司在设计营销策略时，要逐步将“质优价等”的价值主张传递给目标市场上客户。

4结束语。

工业车辆是工程机械的重要分支之一，是物流行业的重要装备，在国民经济各行各业的物料装卸、搬运、仓储等环节得到广泛的使用，普遍适用于港口、车站、货场、车间、仓库、配送中心、机场等处，随着物流技术的不断发展、推广、应用和工业化水平的提高，无论是内燃叉车还是电动叉车及手动搬运车，它们使用范围将日益扩大。通过本文分析，认为mg公司无论从市场占有率的预期看还是从企业的盈利能力看，内燃叉车市场对mg公司最具吸引力。且通过对叉车细分市场的分析，内燃叉车尤其3~5t级是mg公司的最佳细分市场，电动叉车可以作为公司的产品储备。手动搬运车市场最差。因此，mg公司最好选择内燃叉车（吨位在5吨以下）细分市场做为mg公司的目标市场。

【参考文献】。

［1］郭国庆.营销理论发展[m].北京:中国人民大学出版社,2009.

图书行业营销策略分析论文篇三

茶产品市场营销的重点在于管理，而管理工作的关键就在于充分地掌握茶产品消费市场以及消费者对茶产品的需求，并且使茶产品能够适应于消费者的消费需求。因此，茶产品的市场营销和简单的茶产品的销售有着本质上的区别。简单来说，茶产品的市场营销指的就是对消费者需求的满足和市场行情的掌握，从而达到企业赢利目的的活动，这一活动可以有效地引导企业进行管理和规划，使茶企业的生产和发展符合市场的需求，从而创造最大限度的利润。因此，若想要在激烈的竞争中谋得生存和发展，就必须要熟练的掌握市场营销的技巧，从市场调查入手，分析顾客对相关领域茶产品的需求，并针对这一需求规划企业的发展战略，明确发展目标，进行准确的市场定位，运用多种营销策略实现企业的最终盈利和发展。

（一）产品策略。

在现有产品的基础上，首先要减少产品的种类，尽量减少与其他产品相同或类似的产品，净化茶饮料原料的来源，以保证茶饮料的口感，同时，茶种类的精简也能够有效的控制企业成本，为消费者的选择提供有效的指导。此外，为了迎合广大消费者的需求及消费者特点，进一步开发茶饮料市场，企业应该在进行新产品开发时着重开发出新口味的茶饮品，开发的新饮品的价值就在于要适应广大消费者消费心理，满足消费者的消费欲望，针对新的消费市场开发出具有独特品味和特点的茶饮料产品，能够带给消费者不一样的体验，以达到快速打开新饮品消费市场的目的。

（二）价格策略。

1、新产品价格策略。

根据新产品的生产定位以及实际的生产成本来确定新产品的价位范围，新产品价位的确定要充分参考新产品的技术成本以及新产品的原料成本。在新产品上市初期，可以采用体验式营销的策略来迅速的打开市场，让消费者试饮新产品，带给他们不一样的体验，从而促进消费者的消费。同时，简洁大方的茶饮品包装既可以在一定程度上起到节约成本的效果，又可以使上市初期的产品更加具有价格优势，当然，在新产品上市初期，产品的定价也是需要经过一系列的成本核算而最终确定的。

2、原有产品的'价格策略。

对于原有产品的价格策略，应该是建立在稳定的价格调控机制上的。由于现代市场上的茶饮品种类繁多且其生产工艺上存在一定的差异，因此各种饮品的价格也存在一定的差异，所以，为了使企业生产的茶饮品在市场上占有一定的份额，就要不断的完善产品的质量品质，并在可能的范围内调节产品的价格，当然，为了防止因产品的价格调整而造成的混乱，便于消费者和经销商对于商品价格调整的适应与接受，企业应该根据市场特点制定相对稳定的价格调整机制，对本公司的饮品进行市场调研和准确的市场定位，从而制定出固定的调价时间和切实可行的调价方案，向社会公众公布，这有助于消费者了解产品的价格中所包含的商品的价值，有助于消费者接受产品调价的事实。

3、加强价格监管。

对企业中的产品实行统一的管理和严格的定价标准，产品价格的统一能够在很大程度上帮助企业品牌形象的树立，这也在一定程度上象征着企业的实力。此外，产品价格的统一还可以有效的保证各方之间相对稳定的收益，防jl对不同地区或不同经销商的区别定价或者是讨价还价而造成的企业和经销商的利润受损。在对茶产品进行定价时，应充分的考虑茶产品的综合成本，加强销售过程中的价格把控，利用科学的方法进行产品定价，明码标价，同时通过对零售商定价进行指导和建议，做到对零售商的统一管理，减少因产品价格不统一造成的产品经营和管理的问题，以求赢得消费者对产品和企业的信任，同时，企业中还需要建立专门的市场监督部门，加强对市场价格的监管和引导。

（三）渠道策略。

想要让商品能够快速的占领消费市场，就要不断的拓宽销售渠道。现代企业的茶饮料产品的消费者分布广泛，专卖店这种营销方式较为适合需求量少的消费者，因此，为了快速的拓展茶饮料产品的消费市场，公司应该有目的地增加商品销售渠道。随着社会大众需求的不断增加，方便快捷的购物方式越来越受到人们的欢迎，加上网络化的发展，企业在拓宽产品销售渠道的同时要将电子商务作为销售的一种新形式。具有销售过程简单以及需求量大等特点，现代茶饮料通过网络销售是一个绝佳途径。（四）品牌形象策略品牌形象策略最先由美国提出，这一策略的核心意在突出某一产品在同类产品中的独特性，树立产品的品牌形象以放大该产品与其他产品之间的差异。着力于塑造企业品牌形象能够有效的扩大产品在市场上的影响力，使顾客在今后的消费活动中更加认同企业品牌，最终使企业的产品获得较高的社会地位。

（一）组织保障。

在公司制定发展战略时，一定要对公司内部的组织结构进行完善，公司整个的发展体系的构建需要公司以及其相应的组织架构来实现，这样才可以有效的保证公司营销策略的实施结果。当然，公司的组织架构也不是随便就能建立起来的，它需要随着公司的战略目标的实施来逐步的发展，它必须根据公司发展的战略目标来不断的进行调整。

（二）人力资源保障。

人力资源是企业发展中最为重要的资源，尤其是在中小型企业中有着更为明显的作用。公司在发展中不断的开拓市场、创新产品以及树立公司形象都需要有经验、素质高、知识面广的年轻人才来支撑。同时，公司想要获得更多的人才，既要加强企业内部的人才培养，也要注意外部人才的引进，多种渠道同时进行。以保证企业快速稳定的发展。因此，在公司发展的过程中，就要建立完善的人力资源体制，从管理层面上保障公司营销策略的有效实施。

（三）文化保障。

在企业发展的整个体系中，企业的文化可以说是企业整个体系的核心要素，对企业发展的价值取向有着重要的影响。所以说，为了培养企业员工的荣誉感和归属感，就要加强企业的文化建设，使员工在工作中形成向心力，充分调动员工工作的积极性。良好的企业环境的建设可以使员工增强自身的工作动力，提高工作效率。在公司的文化建设中，公司中的领导要做好带头示范作用，给其他的员工树立良好的榜样，同时，企业的价值观设定要与公司建设的文化氛围以及企业的发展使命相适应，以在工作的过程中起到对员工的激励作用，此外，公司在发展和建设的过程中，要有针对性的创造出一个团结、以人为本的工作环境，充分的尊重工作中的每一个人，营造出和谐的工作氛围。最后，对企业中现有的激励制度要不断的进行完善，针对于公司以及社会中的多能型人才制定不同的激励措施，为员工搭建一个全方位、多元化的个人发展平台。当然，在公司文化建设的过程中，要引导公司的员工树立正确的学习观念，为员工创造学习的机会，提高员工的自身素质和职业技能，并将“平等、开放、合作”作为公司不断进步和发展的推动性价值观念，加强公司领导与员工之间的沟通，使公司的指令和员工对公司各方面的反馈能够有效的传达，当然，还要让每一位员工将产品的发展市场作为工作的中心，以顾客为出发点，树立良好的生产与服务意识，以保证企业的发展和企业氛围的建设。

（四）信息保障。

随着人类社会的信息化发展，信息已经成为了当今社会发展的重要的战略资源。信息保障可以有效的保证公司的信息的有效获得和合理的使用，在当前的信息时代发展的背景下，企业的发展也需要现代信息技术的支持。为了能够顺利有效的实施公司的营销策略，公司需要加强自身对信息化的领导和管理，引进先进的营销管理系统，配备专业的管理人员进行公司信息管理的软件及硬件的管理，同时，还要加强企业的信息化人才队伍的建设，建立多层次、多渠道、重时效的信息化管理和考核制度。

四、结语。

本文从市场营销的概念入手，深入的分析了中小茶饮料企业发展过程中的各个关键环节和经营策略，提出了中国茶企业发展过程中创新产品、增强产品的品牌意识以及打造企业的核心竞争力的重要性，充分分析了中国茶企业发展的出路以及适合于小型茶企业发展的营销模式，为中小茶饮料企业在中国的销售市场上占有一席之地打下基础。

图书行业营销策略分析论文篇四

创业的过程，无论是成功还是暂时的失败对人生经历而言都是一笔财富。现在不少大学生更希望能在实际的工作或实践中，通过有效途径来证明自己的能力。要立足校园进行创业，详细了解校园市场是非常必要的。

一、校园市场的特点。

1、封闭性。在校大学生与电视媒体接触不多，信息多来源于广播和互联网，信息的普及和传播主要是靠同学间的口耳相传，形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈。

2、容量大。随着我国高等教育近年来的连续扩招，规模不断壮大，学生对商家和企业来说，也就意味着一个巨大的、高素质的新型消费市场。

3、开发成本低。目前，企业在校园的竞争并非相当激烈，企业可以选择与校园社团合作互助等方式，比其在一般市场上抢占份额要容易得多，成本也低得多。

4、集中性。校园市场消费集中，在校学生群体消费量大，所以企业能够通过各种活动进行有效的宣传，有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接。

5、延续性。校园市场是有未来导向性的，具有连续性。大学生群体是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱，必将成为未来社会中消费的主导力量。

二、校园创业的案例分析。

1、练摊：从校园开始。

20xx年9月刚来中原工学院报到时，孔德永和许多家境贫寒的新生一样，缴完学费、住宿费之后，兜里的钱不到800元。这些钱，父母告诉他至少要坚持4个月以上。学市场营销的他下定决心，找机会创业。

20xx年11月，气温骤然下降，许多同学因为还没来得及准备入冬的衣物都挨了冻，一直想创业挣钱的大一新生孔德永灵光一闪，有了第一个点子卖手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的赞助和支持，他带着东拼西凑借来的50元钱，趁周四下午没课去市区批发了30双漂亮时尚的手套。周末两天，在好友的帮助下，小孔卖掉了所有手套，还完借来的钱后，他赚了50元。

第一次创业成功后，孔德永信心倍增。冬天卖棉被，中秋卖月饼，黄金周搞旅游，新生开学卖生活用品，给军训新生拍照，学业之余每一次商机的成功捕捉，一点一点地增强了他的`信心。一年后，孔德永已经攒下了1.4万元。

2、学以致用，搞活小饭馆。

咱们学校的位置虽然比较偏僻，但附近4所高校有4万多名学生，而校门口的饭店数量还远远没有饱和，所以开饭店还是有可能赢利的。小孔暗自盘算。

与好友合计后，决定一起合伙创业。两人几经考察，将饭店选在了校门口附近的地下室一间光秃秃的、连水电也没有的空屋子。开业当天生意还不错，可是，之后的两三天，饭店开始门庭冷落。

此时孔德永方知创业不易，他遂向自己所学的营销专业知识寻求答案。很快他设计了一份调查问卷，在校园里散发。调查结果显示，小孔的饭店虽然开在校门外饭店相对集中的街道，但是由于是在地下室，没有明显的标识，参加调查的同学80%都不知道龙泉饭店的存在。

找到了症结所在，孔德永就开始对症下药，他们连夜赶制了霓虹灯和3、8米长的条幅挂在醒目处，以尽快增加饭店知名度；他还暗访周围的饭馆，制定比他们更物美价廉的菜品；挖空心思举行开业酬宾返代金券、过生日送礼物等促销活动，以招徕更多回头客功夫不负有心人，在孔德永的努力下，生意很快开始好转。半年后，孔德永把餐馆从地下搬到了地上，开起了东北家常菜馆。

1、市场商机的选择。

方向一：智力服务领域。例如，家教领域就非常适合大学生创业，此类智力服务创业项目成本较低，一张桌子、一部电话就可开业。推荐商机：家教、家教中介、设计工作室、翻译事务所等。

方向二：连锁加盟。对创业资源十分有限的大学生来说，借助连锁加盟的品牌、技术、营销、设备优势，可以较少的投资、较低的门槛实现自主创业。推荐商机：快餐业、家政服务、校园小型超市、数码速印站等。

方向三：开店。大学生开店，一方面可充分利用高校的学生顾客资源；另一方面，由于熟悉同龄人的消费习惯，因此入门较为容易。推荐商机：高校内部或周边地区的餐厅、咖啡屋、美发屋、文具店、书店等。

2、营销模式方面的启发。

大学生创业可以借鉴的典型营销模式主要有以下几类：

（1）体验式营销：体验营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。当咖啡被当成货物贩卖时，一磅可卖三百元；当咖啡被包装为商品时，一杯就可以卖一、二十块钱；当其加入了服务，在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的体验，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的体验含量，能为企业带来可观的经济效益。

（2）关系营销：关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。

（3）文化营销：在企业发展过程中，缺少文化营销是难以取得长足发展的。将文化有机融进营销，就像将钻石镶进白金戒指，形成1+12的社会价值。

3、促销方式的启发。

广告促销策略是在一般营销策略的基础上，利用各种推销手段，在广告中突出消费者能在购买的商品之外得到其他利益，从而促进销售的广告方法和手段。它既要告知消费者购买商品所能得到的好处，又要给予消费者更多的附加利益，以激发消费者对商品的兴趣，在短时间内收到即效性广告效果，从而推动商品销售。广告促销策略主要包括：馈赠型、直接型、示范型和集中型。馈赠型广告促销策略大致可分为赠券广告、赠品广告、免费试用广告等。集中型广告促销策略主要是利用大型庆典活动、赞助公益事业、展销会、订货会、文娱活动等人群集中的场合进行广告宣传。

图书行业营销策略分析论文篇五

一、房地产营销产品策略（product）。

在制定房地产产品策略时，需要从以下几个方面进行考虑：

（一）位置条件。房地产产品的位置条件是打造核心产品的首要条件，位置条件的优劣直接影响着房地产企业获得利润的多少，一般而言，应选择拆迁补偿费用低、交通方便、服务设施较为齐全的地段进行开发。就商业房地产开发而言，开发项目应处在交通便利区、人流量集中区，把握好交通及客流“两大动线”，商铺投资的回报率才可能实现。从交通便利性来讲，轨道交通、公共交通都发达的地方自然能带来更多人气，例如，北京老牌商圈西单、王府井就具备了这些交通优势。另外要注意的是，商业的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因为这相当于多了一个天然的交通隔离带。外部交通固然重要，但商业体内部的交通流线如果不顺畅，同样会将消费者拒之门外。如果说交通动线决定了多少人会经过商业房地产项目，那客流动线就决定了消费者与商品摩擦的机会。曾有这样的例子，很多大商家对一个商业项目的外部环境非常满意，但一进到商场内部就马上放弃了进驻的想法，往往只因为电梯数量不够。因此，从客流动线这个角度讲，商业房地产项目的内部的合理设计能够让消费者在商业体中逗留更长的时间，从而产生更多消费，更多的利润。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、环境安静、服务设施齐全等方面的条件。

（二）产品设计：为了满足消费者需要，对设计者而言，应放下专业人士的架子去听一听你设计的房子中住户的想法，去听听策划人员的意见；对策划者而言，加强自己专业知识的学习，真正的深入群众去探求市场的声音。关键是整合设计的产品属性与策划的市场属性，找到中间的最佳结合点。设计建筑设计师与策划专员应该共同商讨、相互协作，根据目标客户的特性分析，作出房产项目的规划设计、建筑设计、环境设计、户型设计、配套设计、物业服务等。

（三）品牌设计：我国目前房地产品牌策略以副品牌为主导，即将现有品牌与一个新品牌相结合，从而为产品冠牌的方法。如万科开发的万科-星园、万科-青青家园等楼盘，既可以从整体上对公司品牌的联想和价值加以利用，又可以创造具体的品牌信念，帮助消费者更形象地了解新产品。

建立产品品牌之后，更要注重品牌关系，树立良好的品牌关系，首先就是保证房屋质量，实现品牌承诺，这是基本的要求。其次，提供附加产品，这是消费者购房时所得到的附加服务和附加利益。最后，实施客户关系管理（crm），通过网络、市场调查等手段收集信息建立数据库，对客户信息进行长期跟踪管理。

二、房地产价格策略（price）。

一种是成本+竞争定价策略，即首先计算出项目总成本，再根据竞争对手的价格情况，加上预期利润，从而得出本楼盘价格。这种典型的“产品主导型”定价策略蕴含着定价过高产品滞销的`风险和定价过低较难赢取超高额利润的风险。

另外一种是消费者需求加竞争定价策略，它的最大好处就是以消费者的潜在心理接受价格为出发点，以竞争对手为参照，无论规划、设计、建筑、户型、配套、营销均以满足消费者的需求为原则，并时刻注意区别或跟随竞争对手，因而实现高额利润或快速回笼资金的各种措施、手段、过程始终都处于可控制状态，能使开发效率达到最高。

三、房地产营销渠道策略(place)。

目前我国房地产行业中，房地产营销渠道策略可以大致分为直接销售、委托代理推销、网络营销以及其他近几年兴起的新型渠道策略。

直接销售，最常见的形式就是派出房地产销售人员，在一个固定的场所主要是现场售房处，来为需要买房的顾客和准顾客提供服务。虽然这种渠道模式可以帮助房地产开发企业节省一笔数量可观的委托代理推销的费用（相当于售价的1.5%~3.0%），但销售经验的不足和销售网络的缺乏也是这种销售渠道的致命缺陷。

委托代理，相对于直接销售策略，分散了企业开发房地产的风险，而且中介机构由于工作的范围、特性，以及对于市场趋势的了解，对于目标市场的掌握以及对于消费心理的研究比开发商深入得多，更容易把握市场机会，能更快销售房产。

许多房地产商也利用因特网资源，打破地域限制，进行远程信息传播，面广量大，其营销内容详实生动、图文并茂，可以全方位地展示房地产产品的外形和内部结构，同时还可以进行室内装饰和家具布置的模拟，为潜在购房者提供了诸多方便。

伴随着房地产行业的发展，在保持既有的模式下，一些新的渠道开始出现，我国的房地产营销渠道也呈现出全方位、多样化的局面。

四、房地产营销促销策略(promotion)。

房地产促销策略可以分为人员促销和非人员促销两大类：

人员促销是一种传统的推销方法，一方面是靠外聘的工作人员在人流量大的闹市区或新楼盘集中区域向潜在消费者发放其房地产宣传资料，成本低同时还起到广而告之的作用；另一方面是通过专业的销售代理公司的销售顾问向客户详细介绍其房地产的情况，促成买卖成交的活动。

非人员推销又有广告、营业推广和公共关系等多种形式。在实际促销过程中，这些方式综合起来构成促销组合策略。

（一）房地产广告。

房地产广告可供选择的形式主要有以下几种类型：（1）印刷广告。主要载体有报刊、杂志、有关专业书籍以及开发商或其代理商自行印刷的宣传材料等；（2）视听广告。如电视、电影、霓虹灯、广告牌以及电台、广播等传媒方式；（3）户外广告。房地产推出时机确定后，在施工现场竖立的现场广告牌以及工地四周围墙上的宣传广告，用以介绍开发项目情况，预告房地产即将推出，诱导消费者购屋欲望。（4）布置精致样板房。房地产企业通过设计样板房，表现完美格局和完善生活机能，并加强装修与施工，让消费者产生具体的临场感。

（二）营业推广。

开发商可以通过开展大规模的住房知识普及活动，向广大消费者介绍房屋建筑选择标准、住宅装修知识、住房贷款方法和程序以及商品房购置手续和政府相关税费，或者举行开盘或认购仪式、项目研讨会、新闻发布会、寻找明星代言人、举办文化与休闲活动、业主联谊会等，这些活动可以极大地提高房地产企业的知名度，有助于提高销售量。

（三）公共关系。

房地产公共关系促销活动包括人为制造新闻点，引得媒体争相报道，享受无偿广告以及建立与各方面的良好关系，比如与地方政府、金融机构、其它社会组织的合作以及开发商之间的合作。

目前我国房地产业正步入一个崭新的发展阶段，房地产营销已然成为房地产开发的一个重要组成部分。在市场营销组合理论基础上分析房地产营销策略，这对提高房地产开发经营的经济效益、社会效益和环境效益的诸多方面都起着重要的作用，对整个房地产行业而言也具有重要的现实意义。

图书行业营销策略分析论文篇六

论文摘要：在奥运营销如火如荼进行的背景下，文章从企业战略的高度分析奥运营销的特点，对整个过程进行科学规划；并通过探讨奥运营销的成功先例和现阶段各企业的营销策略，为企业开展奥运营销提供建议。

即将在北京举办的第29届奥运会，将为国内外企业提供一个品牌创新和价值提升的重要平台。企业需在周密合理的奥运营销战略的指导下，整合自身资源，采取有效的营销策略，达到企业价值最大化的目标。

奥运营销，就是借助各种与奥运相关的内容为载体，使企业和消费者之间建立以奥运文化为核心的品牌文化体系，将企业的产品（服务）与奥运精神的内涵进行融合。通常所说的奥运营销仅是由奥运赞助企业开展的，有以下四个特点：成本高，除了高额的赞助费外，企业还须准备巨额的配套资金；风险高，有关调查显示，奥运营销的成功概率较低；回报高，奥运的营销投入能大大提升品牌知名度，是一般营销的好几倍；对企业实力要求高：奥组委对赞助商制定了严格的选择标准。

本文论述的是广义的奥运营销，还包括非奥运赞助企业开展与奥运主题相关的营销活动。

营销战略指企业制定的对将来一定时期内全局性营销活动的理念、目标以及资源和力量的总体部署与规划。奥运营销应提升到战略的高度来进行，这是由它的全局性、长期性及指导性决定的。

奥运营销是企业整体营销战略的重要组成部分，它的使命、目标、理念、定位等都为企业的总体战略服务，具有关乎全局的战略意义；是一个长期过程，奥运前的积蓄准备、奥运时的`冲刺表现、奥运后的巩固推广都需要企业投入巨大的人财物力；是一项系统工程，企业不仅要成立专门的奥运营销部门，还应制定系统、长远的规划来指导整个执行过程。

（一）将奥运精神与企业品牌文化进行有机融合——奠定奥运营销成功的基础。

成功的奥运营销是以对奥运精神的准确认识为前提的。奥林匹克代表着人类追求极限、挑战自我的光荣和梦想，是传承千年人类拼搏、进取、团结、和平的精神象征。企业应努力找寻奥运精神与品牌文化的关联点并将其扩大化，作为奥运营销的攻关，但也要注意规避奥运文化中不利于自身发展壮大的部分。例如奥运“重在参与”的主张就不能成为企业“助而无赞”的安慰词。三星原会长李健熙曾说：“在奥林匹克运动中，第二名可以获得银牌，而在商场上，第二名就意味着没有任何利益。”虽然有点绝对，但这是像三星一样具有挑战精神的企业所应坚持的营销理念。

（二）选择适合企业的营销策略——实现战略目标的途径。

身处不同市场环境的企业，面对不同竞争对手的威胁，不能原封不动地照搬其他企业的成功范例，而应客观全面的分析自身实力，选择适宜的营销策略。纺织行业历史上唯一的奥运赞助商——恒源祥，就是以把“恒源祥成为奥运会赞助商”打造得和“恒源祥”一样广为人知的目标来制定营销策略的。正如北京奥运经济研究会会长魏纪中所说：“没有一个放之四海而皆准的奥运营销方案，企业应根据各自的不同发展阶段和目标，根据产品的不同特质制定相应策略。”

（三）进行市场、产品和品牌的定位——建立营销组合的基础。

1、准确有效的市场定位。战略成功有两个关键因素，目标市场的选择和营销组合的建立。企业应建立与战略配套的营销组合来满足目标市场的需要，在顾客心中树立一个独特有价值的品牌形象。可口可乐是成功进行奥运市场定位的典范。无论从广告设计、外包装变化，还是纪念罐、纪念章的发行，可口可乐的风格都尽量本地化，很好地切合了目标市场受众的喜好。

2、以顾客需求为导向的产品定位。从管理角度而言，营销被形象地描述为“推销产品的艺术”。在奥运营销竞技的大赛场上，巧妙的营销策略将为企业增光添彩。企业在设计开发产品时，要找准独特的产品卖点，注重将品牌文化传达给消费者，突出奥运概念。为达到“在成为中国的第一品牌”的战略目标，阿迪达斯很好地将奥运元素引进到产品开发中来，为此专门创立了“亚洲设计中心”，开发带有中国印与阿迪达斯logo双重标志的运动服装纪念品。

3、定位清晰独特的品牌。奥运会给企业带来了提升品牌价值的绝好机会。品牌价值的提升有助于企业树立良好形象，进一步扩大市场，建立稳定的顾客群。从战略层次上来说，品牌战略是企业的最高战略，是企业最终经营目标的体现。成功的奥运营销要求企业必须基于品牌的定位来制定相应的营销活动，“利用自己的资源做出更适合自己品牌的东西”。在“高科技的联想，服务的联想、国际化的联想”的远景下，联想的品牌定位在超值、时尚、易用的普及型产品上。如何借力奥运营销，复制“三星奇迹”，促使企业品牌价值最大提升，是联想奥运营销成败的关键。

（四）营销过程的反馈和控制——奥运营销成功的保证。

奥运营销的外部环境复杂多变，竞争对手的出招难以预测，消费者的购买行为也不容易被企业预知和掌握，因此市场的回响并不总如企业的预期。为了使企业能顺利地从奥运资源中获取最大利益，企业必须及时监督和反馈其营销活动。益普索新近的调查显示，在体育服装行业，82%的人认为李宁是奥运赞助企业，70%的人认为耐克是赞助企业，而真正的赞助企业阿迪达斯的认知度却只有69%。该怎样进行改进是阿迪达斯应该反思的问题。

图书行业营销策略分析论文篇七

1.1产品策略1.1.1实现精准的产品及品牌定位世界范围内体育用品制造方面，我国公司制造的产品约为产品总量的65%，是真正的“世界工厂”，不过绝大部分公司仅仅替国际知名品牌加工产品，我国自主品牌非常匮乏。不过我国体育用品品牌为了在竞争中谋求发展，首先应该科学研究市场生存环境，有效地进行品牌定位。如果要在世界范围内有效参与市场竞争，谋求发展，我国体育用品品牌一定从营造品牌环节内就开始进行科学有效的市场定位，从产品规划和品牌营造环节内应明确的把定位思想、理念、原则面向市场进行推广，应保证充分的营销资源来推动市场定位有效进行。

1.1.2强化新产品的开发。

产品生命周期理论给我们作出了一个关键指导：公司一定要具备充足的能力研制新产品，一定要同消费者自身要求、科技及市场保持一致，不断改进公司产品。不过，研制新产品呈现了风险高、利润大的性质，如果想要有效研制新产品应拥有下述基础：研制个性鲜明的产品、同市场需求保持一致、将公司综合实力当作前提。

1.1.3重视产品服务。

市场营销学指出产品涵盖了下述几个层次，也就是核心产品、形式产品、附加产品。此处研究的服务即为产品综合定义内的.附加产品，服务是由于具体产品的经销而产生的不同服务，涵盖了运输产品、安装、调试、服务、承诺、声誉等等，同时上述因素成为有效达到消费者标准的不可或缺的关键影响因素。我国体育用品公司贯彻服务策略，应充分进行下述角度的准备：选择服务项目、清楚哪些项目要关注服务水平、清楚具体服务途径。

1.1.4标准化建设体育用品。

体育用品业的规范化生产从其他国家已经产生相对健全的机制，在我国因为各方面因素影响造成此工作无法有效开展，产品检测、监控体系不健全，没有坚持与时俱进。绝大部分公司贯彻体系时工作不得当、任意性明显，导致产品质量问题与日俱增，消费者面向体育产品质量不满程度持续提高。所以，应快速颁布并落实同我国体育用品产业情况一致的政策措施，健全体育用品质量管理机制。一方面应通过标准化建设保证体育产品综合质量，营造同我国具体情况相符合的、能够有效落实的产品标准。另一方面接受产品质量标准认证，营造市场准入体系，推动市场树立将质量当作前提，同时靠质量谋发展的思想，推动全部体育用品制造商依靠满足统一标准的产品参与市场竞争。

1.2价格策略。

我国国有体育品牌往往从低端市场进行销售，不管国内市场亦或国际市场，提到中国制造首先给人的印象就是“便宜货”，我国体育品牌在技术、品牌角度均落后于其他国家品牌，不具备朝高端市场推广的前提和能力。当今主要在低端市场进行产品销售的现象，造成国有品牌将价格战当作关键，无法推动公司可持续发展。

我国国有体育产品公司要结合公司、产品、顾客自身性质来选择同公司可持续发展保持一致的价格策略。面对上述情况，公司能够借助满意定价策略，产生恰当的价格，推动供求两者都能够接受，同时此定价同具体情况保持一致。另外，定价过程中，应充分了解顾客因素、公司因素、竞争对手因素、涵盖了制造成本、公司综合策略、市场环境因素、价格弹性因素，通过这种方式推动顾客接受定价，有效抢占消费者群体，为公司创造收益，保证公司能够正常经营。还有，定价的途径不是唯一的，诸如顾客差别定价、满意定价、尾数定价策略等等，公司应结合公司具体现状，有目的地选择，来产生优秀的价格效果。

1.3渠道策略。

1.3.1降低整体渠道成本缩减。

经销途径距离，压缩中间商规模，保证市场渗透水平;借助连锁经营途径。借助连锁经营公司能够面向不同体育用品折扣店进行综合控制、综合采购、综合配送;科学布局。体育用品店址及仓库往往处于运输枢纽点，来有效减少交通费用，进一步提升自身竞争力。

上世纪90年代，李宁品牌公司推广李宁品牌后，借鉴耐克公司特许专卖的模式，依靠经销商有效推动了李宁品牌的推广。废弃了原来自己加工自己销售的途径，通过招标挑拣恰当的oem公司，也就是代工生产工厂。把生产步骤外包出去，所以，李宁公司仅仅承担加工成本及材料成本，不必承担生产成本，同时能够结合市场需求调整及时采取应对措施。另外，公开招标挑拣经销商。李宁仅选择经销商不选择代理商。代理商通常代理不同品牌，不刻意关注某个品牌。李宁把中国市场根据区域划分区域市场，成立子公司，通过子公司进行控制。上述途径降低了分销宽度，能够根据市场变化有计划的调整销售模式。同时，因为李宁不具备代理商，耐克、阿迪达斯一定应具备代理商，从销售途径方面，李宁比较窄，推动李宁公司能够有效管理经销商活动。

1.3.2建立市场信息渠道。

信息优势为公司从现在市场环境下参与竞争的必要前提及基础。公司能够借助互联网营造公司网页，从互联网上提供公司新产品、新性质、优惠及负责人相关数据;能够快速有效的面向顾客提供产品，开展服务。绝大部分计算机软件企业借助软件无偿优化升级来提高本公司的市场占有率，推动消费者可以登录服务信息、技术指南及疑难解答的虚拟场所;开办爱好者俱乐部等等，通过这种方式借助合理控制，把信息优势调整成营销优势，即能够提高公司的整体实力及综合竞争力，推动公司可持续发展。

1.4促销策略。

促销策略因素公司结合营销策略的相关标准，能够借助推动策略及拉引策略。推动策略表示借助工作者及中间商开展促销活动，通过这种形式推动产品由生产商转移到批发商，随后转移到零售商，最终到达顾客手中;拉引策略关键在于最终消费者，投入巨额资金进行广告宣传及开展促销活动，推动消费者购买公司产品。

推动策略应当关注流通业者，保持流通业者的工作热情，因此人员推销的经销模式成为关注的焦点，然后为销售促进。与其相对应的，拉引策略关注顾客，朝顾客发送相关数据，推动顾客购买本公司产品。所以，广告、公共关系等营销手段成为关注的焦点。除了上述情况，我国体育公司能够持续进行变革，提高产品宣传力度，本文从这个角度归纳并总结为以下几点：1.4.1实行体育赞助体育赞助营销为从品牌战略及营销战略前提下的营销交流途径，从体育产品推广角度能够产生非常关键的影响。公司应结合公司营销战略，有目的地开展体育赞助，另外同广告、促销及公关另外的交流途径有机统一，建立伙伴关系，实现优势互补，从确切的时间及空间中产生公司合作的潮流，营造轰动效应。

1.4.2建立体验式营销。

体育用品企业以产品为基础，以服务为舞台，以满足消费者体验需求为目标开展一系列体验营销活动。由于体育用品主要是为体育运动而设计的，以运动为基准，因此推行体验式营销，能更好的让消费者认识品牌。亲身体验产品的性能，感受产品的特点。在电子商务中，利用体验营销增大产品的内涵，更好地满足消费者的情感体验，审美体验.与此同时，实现产品销售的目的，并维护消费者对企业品牌的忠诚度。

1.4.3推广网络营销。

电子商务主要借助现代信息技术及网络技术。将金融电子化、管理信息化、商贸信息网络化有机结合。推动物流、资金流、信息流有机结合的新型贸易手段。同原来商业经营场所存在明显差异，电子商务借助互联网进行经营，没有实际经营地点，仅仅营造起产品的相关信息，就能进行经营，能够有效降低经营成本，减少开支。另外，电子商务存在广告推广快捷、顾客覆盖面广、节省时间、消费区域限制等长处，变作现在最具经济价值的营销途径。

由于互联网的快速推广，网络购物深入千家万户。所以，将年轻人当作目标消费群的体育用品公司应健全电子商务模块，实现线上线下有机统一。另外，能够借助互联网自身优势传播产品信息，开展宣传，挖掘消费市场，营造公司形象，从多样化市场及目标市场内抢占消费群体。

2结语。

运用合适的营销手段和策略，构建适合公司自身发展需要的营销体系才能更好地开拓并维护市场，从而增大经济效益。而在这中间，如何实施营销手段和策略对其对经济效益的影响也起着至关重要的作用。本文对我国体育用品的营销策略进行了分析，认为对于品牌营销，应从产品、价格、销售渠道、促销策略等角度进行，对于产品方面应明确进行定位，加强产品的研发力度，同时重视产品服务等;同时，还要进行明确的定位，与产品相符;降低整体渠道成本，强化市场信息的明确;而对于促销方面，要实行体育赞助，建立体验式营销，推广网络营销。

图书行业营销策略分析论文篇八

服务是一方向另一方提供服务的经济活动，通常在一定的时间内由服务提供方通过一定的行动，给接收者、物体或买方所负责的其他对象带来所需的结果。服务和商品是不一样的，对于商品来说，其利益来自对有形物体或设备的所有权；而对服务来说，其利益是通过特定活动所创造的。服务业中有效的运营并不是经营成功的保证：员工除了需要关注工作效率，还必须以顾客服务为导向；服务产品必须符合顾客的需要，合理定价，通过便利的渠道分销，并且向顾客积极促销；服务组织必须了解自身所在的竞争市场规模和结构的发展趋势；企业必须检测竞争对手的行动，并拥有获得和保持竞争优势的清晰战略。

服务具有以下特点：

（1）顾客并不获得对服务的所有权，时间成为定价的重要标准；

（2）顾客可能参与服务的生产过程；

（3）人员经常作为服务产品的一部分，优秀的员工和忠实的顾客都是值得关注的；

（4）营运投入与产出的可变性；

（5）顾客对服务评价的困难性；

（6）服务的不易储存性；

（7）效率的重要性。因而，对于服务业来说，尽管营销非常重要，但并不等于把商品营销的理论和实践经验复制过来就能达到良好的效果。

现代的科学技术水平使同类商品的质量差距缩小到了可以忽略不计的程度。对消赀者来说在商品品质趋同，价格相差无几的情况下，企业能够增加“让渡价值”的只能是周到、实在、方便的服务。消费者对企业的品牌忠诚度、形象信任度以及销售服务的满意度成为购买商品时的重要参考依据，迫使企业不得不重视服务品牌的创建。从服务业的特点和实际情况出发，利用服务营销学的观点，细分服务市场，制定出相应营销策略就显得尤为重要了。

服务营销学是在传统四个基本战略要素（产品、价格、渠道和促销）的基础上进行扩展，加入三个与服务传递相关的要素：实体环境、过程和人员，这七个要素构成服务营销的“7ps”组合，代表面向服务组织管理者的七个战略决策变量。服务营销是企业在充分认识满足消费需求的前提下，为充分满足消费者需要而在营销过程中所采取的一系列活动。鉴于服务业门类众多且各具特点，本文着重以南阳市快捷酒店为例进行分析。

酒店业是我国改革开放最早、市场化程度最高的行业。随着我国经济高速发展，酒店业逐步形成以星级酒店为主、快捷酒店为辅的市场格局。特别是近几年旅游业的快速发展，酒店业的刚性需求越发明显。如何在激烈竞争中赢得市场是酒店发展的焦点，更是快捷酒店制定营销策略的关键。

一、南阳市快捷酒店业概述。

快捷酒店也叫经济型酒店，是相对传统全服务酒店存在的一种酒店业态。结合国内特点，快捷酒店可以定义为：以旅游者和中小型企业商务人士为主要服务对象，以客房为唯一或主要产品，以加盟或特许经营等模式为主，弱化了会议、康乐、餐饮购物等附加功能的酒店业态。快捷酒店主要有四方面的特点：

一是价格便宜。快捷酒店的平均房价一般比三星酒店低，平均160元左右；

三是位置优越，交通便利。快捷酒店周边300米范围之内有满足顾客综合需要又步行可及的餐馆、商店、邮政、娱乐等设施；四是性价比高。这是快捷酒店制胜的法宝，也是不断提高服务水平的动力。

优质的服务、实惠的价位、巨大的市场，使得快捷酒店在全国迅速发展，然而在南阳市快捷酒店业的发展却相对缓慢。南阳市现有快捷酒店不足10家，占整个酒店业的3.5%，大大低于国内平均水平，多数酒店员工缺乏专业培训，服务水平低下，客户满意度低。扩大快捷酒店规模、提高服务质量成为南阳市快捷酒店业需解决的迫切问题。

二、南阳市快捷酒店营销环境分析。

酒店的营销活动是在一定的动态环境中进行，既要受自身条件的限制，也要受外部条件的制约。营销环境的变化既可能给酒店带来发展的机遇，也可能对酒店造成威胁。必须对酒店营销环境的变化进行分析，以保证营销活动有效开展。

1、南阳市快捷酒店宏观环境分析。南阳市地处中原，是河南省次中心城市、豫陕鄂川渝交界区域性中心城市，豫西南政治、经济、文化教育、科技、物流、交通中心，地理位置优越；是国务院第二批命名的历史文化名城，有“南都”、“帝乡”之称，文化底蕴深厚；拥有卧龙岗旅游文化集聚区、伏牛山世界地质公园、南水北调中线渠首和桐柏淮源国家风景名胜区等四大重点旅游景区景点，旅游资源丰富。

随着生活水平从温饱型升级为小康型，居民开始注重生活品质的提高和精神物质的充裕，休闲旅游已成为一大消费热点，旅游业的快速发展使快捷酒店需求明显增大。据资料显示，从到，南阳市旅游人数环比增长速度持续在70%以上，旅游收入环比增速达到92%。初步预测，到，南阳市需新增住宿设施400余家。由于组建快捷酒店的资本需求较少，进入壁垒低，很容易形成同质化服务，加剧了同类型酒店之间的竞争。星级酒店、旅馆、招待所等替代型竞争者的数量同样与日俱增。快速增长的市场份额将被快速增加的竞争者瓜分。

2、南阳市快捷酒店微观环境分析。快捷酒店经营项目主要为住宿，这样既有利于减少投资成本，降低经营风险，又有利于收缩管理幅度，集中优势力量开展主业管理。较低的原始投入、劳动力成本和经营成本带来了较高的顾客让渡价值，这是吸引旅行者和商务人士选择入住快捷酒店的驱动力。加之舒适的住宿、便利的交通，这就成为星级酒店无可比拟的优势因素。但单一的同质化服务又会使顾客很容易由一家快捷酒店流失到另一家，直接加剧了同类型酒店之间争夺客源的`竞争强度。

面对激烈的市场竞争，采用服务营销的理念制定企业的营销策略是快捷酒店获取市场竞争优势的必要手段。快捷酒店之间的竞争已不能再停留在简单的价格大战上，而是要自觉主动地将服务营销策略应用到经营中，从而抓住机遇，激流勇进。

1、温情服务，营造“家”的氛围。快捷酒店在总体定位上的一个重要元素就是为顾客营造“家”的舒适氛围，家的温馨、家的感人应随处可见，其中最重要的应体现在服务上。公共区域设计要温馨，客房布置要简约整洁，装修风格要简单大方，卫生条件要达到甚至超过星级宾馆水平，体现出家的气息。更重要的是服务人员要“用心服务、以情感人”，提供温情服务，让顾客在接受服务时感受到家的自在和亲切。通过系统化的培训，日常工作中的用心服务，在提供标准化服务的同时，提供对顾客的个性关怀。通过客史档案的建立，关注顾客的个性需求，满足顾客的心理需要。在能力范围内还可以增加一些人性化服务，如订票服务、出行咨询、接送服务、叫车服务及特色餐饮等。通过温情服务，吸引新顾客，留住老顾客。

2、注重经营差异化和品牌建设。目前，快捷酒店市场还处于比较初级的阶段，很多快捷酒店定位比较模糊。然而在美国，不同的快捷酒店针对的目标市场是非常明确和独特的：有专门为自驾车客人准备的汽车宾馆，有专门为老年游客提供的酒店，有专门为青年背包旅游者提供的住宿设施，还有针对家庭出游的公寓式快捷酒店。国内快捷酒店达到一定数量后，市场竞争必然会加剧。因此，市场细分和产品差异化是快捷酒店经营者必须面对的问题。此外，酒店行业作为一种无形服务和有形产品紧密结合的行业，品牌尤为重要。按照顾客的年龄、性别、出行目的、职业、收入等指标，可以将快捷酒店客源市场进一步细分为多个目标市场，如老年游客市场、青年市场、商务人士市场、家庭旅游市场等。根据这些细化的目标市场的消费特征，设计不同的快捷酒店产品和服务，填补市场空白，形成稳定的目标消费群体。

3、连锁经营确保快捷酒店发展。快捷酒店的成本相对星级酒店要低得多，服务和环境比旅馆要好得多，这也是快捷酒店容易展开连锁的关键因素。加之目前酒店行业在数量结构上呈明显的“两头大，中间小”的不合理状态，即质量好、价格高的高星级酒店和质量次、价格低的社会旅馆数量大，质量和价格适中的少。这一消费断层，更是给快捷酒店的发展提供了大好机遇。可以通过合资公司的形式，以快捷酒店为核心品牌，以简洁的装修、标准化的服务、相对低廉的价格为标准吸引企业和相关人士加盟，开设连锁店，迅速扩大规模。快捷酒店也可与交通、旅游、订票中心、餐饮等行业开展横向联营，不仅能给自身企业带来稳妥的收益，而且能促使服务行业规模化、一体化，真正形成一条龙服务。相互扶持、互惠互利才能使快捷酒店发展得更长远。

4、积极开展网络营销，提升服务水平。对快捷酒店的了解程度直接影响入住情况，利用网络营销迅速推广品牌、提升服务质量势在必行。在快捷酒店网站上开发bbs论坛、网站短信、顾客留言板、电子邮箱等模块和功能，举办网上调查问卷、网络有奖联谊等活动。借助网络可以方便地进行酒店与潜在顾客的信息互动，使顾客加深对快捷酒店的了解，也可以方便酒店获取顾客的需求信息，提供增值服务和定制化服务。还可以通过网上留言板，让顾客反馈、发泄自己的不满和意见，从而促使酒店提供更贴心的服务，吸引更多的顾客。

图书行业营销策略分析论文篇九

据中国汽车工业协会发布的数据显示，，排量小于1.3l的车型共销售73.02万辆，占轿车销售总量的11.60%，与上年同期相比，市场占有率下降了3.7%。而排量小于1.0l的车型，仅销售25.17万辆，同比下降30.9%。这与我国大排量轿车销售量大幅度上涨形成鲜明对照，说明节油减排效果明显的小排量车型，市场占有率呈现逐年萎缩的态势。

为了更好地分析小排量汽车市场下滑的原因，制定相应的营销策略，有必要先分析小排量汽车的营销环境。

1.经济环境对小排量汽车影响至关重要，利弊兼有。有利的方面有：一是国内经济增长较快。20，全年国内生产总值246619亿元，比上年增长11.4%，连续五年增速达到或超过10%，国民经济保持平稳快速发展；二是居民收入有很大的提高。年城镇居民人均可支配收入13786元，扣除价格因素，实际增长12.2%；农村居民人均纯收入4140元，扣除价格因素，实际增长9.5%；三是国内油价居高不下。汽车最常用的93号汽油价格从初的每升3.92元上涨到2007年的每升5.34元，涨幅达到36%。这些对小排量汽车的市场发展是一个不可多得的机会。不利的方面是其他消费品价格上涨较快。据统计，2007年居民消费价格上涨4.8%，涨幅比上年提高3.3个百分点，商品零售价格上涨3.8%。这种物价不断的上涨直接或间接降低了消费者对汽车尤其是小排量汽车的购买力。

2.消费者对小排量汽车需求存在误区。一般来说，小排量汽车具有节能、环保等优势，因此，在国际油价频频上涨，我国石油消费压力日增之际，消费者应该会更加青睐小排量汽车。可事实上，消费者选择的不是环保节能的小排量汽车，而更多的是选择被号称为“油老虎”的某些大排量的汽车。造成消费者对小排量汽车需求误区的原因主要有以下几点。一是购车者认为“小排量”就是劣质的代名词。其实，“排量”大小并不能反映车辆质量好坏，小排量汽车也可以是质量很好、技术水平很高的汽车。二是消费者购车主要是追求名利，张扬个性。很多消费者认同大排量汽车驾驶时很过瘾，能充分展现自己的个性，满足自己的虚荣心；而小排量汽车在这方面则不能与之相提并论。

3.政府政策没有真正惠及到小排量汽车。目前，尽管国家出台能源环保政策并进行了汽车消费税调整的改革，但小排量车型市场表现仍处于低迷状态，究其原因，还是政府政策没有真正惠及到小排量汽车。首先，早在，国家将低税率档次由原来的排量小于1.0l提高到排量小于1.5l，这样就使得排量小于1.0l的汽车失去了竞争优势；其次，国家对小排量汽车的购置税没有实行补贴、减免税费等优惠政策，而是实行和其他大排量车一样上缴诸如保险税、路桥税、车船税等的政策；第三，部分地方政府制定对小排量汽车限制行驶路线、限制行驶时间等歧视政策。可见，国家对环保节能的小排量汽车基本上没有明确的优惠政策，而且有些政策还无形中限制了小排量汽车销售和发展。

从上面营销环境分析看出，小排量汽车市场之路依然坎坷，因此，企业必须要主动采取行之有效的营销策略，才能有效地开拓市场。本文主要从产品策略、广告策略和公关策略三个方面来阐述。

二、小排量汽车的产品策略。

要想扩大小排量汽车市场份额，关键要提高产品的'价值，这样才能让市场接受，让消费者接受，真正打破消费者心目中的“小排量”就是劣质品的认识误区。

1.提高小排量汽车的质量。目前，我国小排量汽车整体上看存在质量不高、技术含量低的情况。因此，必须采取以下措施，提高产品质量。一是加大科研资金投入，增加小排量汽车技术含量，提高核心产品质量；二是按照消费者个性化需求设计外观，提高形式产品质量；三是注重品牌建设。汽车品牌尤其是名牌汽车，其本身就具有很高的市场价值，能满足消费者追求名利的消费心理，因此，注重品牌建设有利于提高小排量汽车的附加价值。

2.提高产品售后服务水平。售后服务是否完善，会直接影响小排量汽车期望质量的高低。目前，由于服务人员技术不精湛和企业服务措施不到位，使得许多汽车售后服务水平偏低，因此，必须采取有效措施，提高小排量汽车的售后服务水平。一是大力培训售后服务人员，提高他们的服务水平和维修技术；二是在售后服务过程中，采取某些相应措施给修车者提供便利，如提供代步车，以方便那些因修车而暂时无车使用的消费者。

三、小排量汽车的广告策略。

小排量汽车企业和经销商在广告上投入少，制作草率，缺乏创意，影响了广告的效果，因此，企业制作广告时必须精心策划，以提高广告的效果。

1.慎重选择广告媒介。企业和经销商应该根据消费者的基本情况，对不同消费群体选择不同的广告媒介，如对知识型白领，由于其工作时间大部分在室内，加之其比较喜欢读书看报，采用报纸和杂志比较合适；而对经常外出的消费者可采用以墙体广告、广播为主，也可辅以报纸杂志广告，这样广告效果相对来说要好一点。

2.广告设计要有创意。一个成功有创意的广告，能最大限度吸引消费者的注意力，并使之产生共鸣。首先，广告设计要精心挑选形象代言人，如挑选大家公认的成功人士做轿车代言人，这样给人的联想是：拥有这样的车是成功的象征。其次，广告设计还要能表现汽车利益属性，如宝马广告有这样一组画面：在冰封雪地的海岸上，一只企鹅远远望着一辆快速奔驰宝马轿车，自愧不如，这则广告将宝马“完美的驾驶工具”的属性表现得淋漓尽致，这是小排量汽车进行广告设计值得借鉴的。

3.广告投放地要以城镇为主，不断向城乡结合地带扩散。由前述可知，随着国民经济的飞速发展，农村居民收入也有了很大的提高，这为他们购买小排量汽车奠定了坚实的物质基础。依据相关人士预测，当前使用低速货车、摩托车的农民将会是今后小排量车的一大消费群体。因此，小排量汽车广告不能忽略农村，否则，从长远来看，其广告效果要大打折扣。

四、小排量汽车公关策略。

我国很多小排量汽车企业和经销商没有采取行之有效的公关策略，这也是导致小排量汽车没有真正享受到政府优惠政策、没有被消费者接受的原因之一。因此，企业有必要采取相应的公关策略，提高小排量汽车的整体形象，改变政府和消费者对小排量汽车的态度。

1.有效进行政府公关。小排量汽车企业应该精心策划，对政府进行有效的公关活动，做到合情、合理、合法，具体可采用以下措施。一是绿色环保原则。企业应该向政府部门强调小排量汽车节能、环保，并出处具体的相关标准和数据，说明小排量汽车是节能环保的“护花使者”；二是公平原则。一般来说，高耗能高污染产品应该课以重税，而低耗能低污染理应征收低税，这是放之四海而皆准的道理。企业以此为突破口，运用适当的方法和技巧，相信政府部门会做出适当的考虑，并制定出对不同排量车型征收不同税收的法律法规。

2.提升整体形象公关策略。首先，企业可利用重大事件或制造重大事件，邀请某些政府部门主管领导或者当红明星参加，并运用适当方法，免费赠送为他们量身定做的小排量汽车，让这些领导者或明星愉快的乘坐小排量汽车。这样小排量汽车就会以“高档优质”的形象出现，并得到极好的宣传，就不会出现某些地方领导为了提高城市形象，做出禁止小排量汽车通行的决定；其次，企业要热衷于社会公益事业，如提供绿化赞助，给为绿化做出很大贡献的人颁奖；为贫困学子设立助学基金等。这些公关活动一方面将会给很多消费者带来实惠，另一方面会使人认为这样的企业是一个道德感和责任感很强的企业，企业和产品的良好形象将会因此而永远留在收益者和相关人群的心中。

总之，在机会和威胁并存的营销环境下，小排量汽车企业只有主动出击，制定上述有效的营销策略，才能真正保持并扩大其市场份额。

图书行业营销策略分析论文篇十

第一，广告。广告是教育培训行业常用的传播策略，但因其媒体的多样化及目标定位的不确定性，使得广告不在是营销策略的单一手段，而是为了配合主题活动所作的传播活动，当然，大量的广告投放对于占市场分额较大的企业来说也是一种提升品牌知名度的有效手段。

电视广告：除知名的教育培训品牌如“北大青鸟”为了提升知名度而大量投放电视广告，“新华教育”“蓝翔技校”以招生为主在个省级卫视大量投放广告外，大多数的教育培训企业都没有选择电视媒体进行传播，但企业为了塑造品牌及上市准备的传播还做出短期的电视媒体投放。

平面媒体：报纸平面媒体是教育培训行业普遍采用的传播方式，无论教育培训企业规模的大小均会采用报纸做营销传播，在进行活动或其它的促销也会采取大版面的传播;相对其它的相关专业期刊、杂志，报纸在教育培训行业营销传播中所占的比重还是较大，但对于一些特殊的行业教育培训则必须采取专业杂志、期刊目标定向精准投放，以达到精准营销至目的。

第三，dm。在营销传播活动中dm以各种形式存在，从宣传单页到免费赠送的主题小手册，无不体现dm在营销传播中的作用，无论是配合主题活动而进行的营销传播还是与公共关系及提升品牌，dm都是不可或缺的。“华尔街英语”坚持长期采用赠送英语主题小册子的方式也是让“华尔街英语”不断发展的良好手段。

第四，促销。在教育培训行业中，促销的比例占据的比较少，由于促销都是配合主题活动或主题节日而进行的，对占领市场份额的传播起到的作用较少，但作为塑造品牌的手段之一促销策略亦将长期坚持进行。

第五，公共关系。塑造品牌必须不断拓展公共关系，教育行业采取用公共关系行为而促进营销的企业较少，公共关系行为为企业进行传播提供良好的接受度，如新闻发布会、各种优秀称号等名誉更能促进企业在传播中的受众心理接受度，提升品牌的知名度和美誉度，增强品牌影响力。

第六，网站。网站发展的内容化将是网站发展的大趋势，对与教育培训行业来说更是如此;无论是教学内容的最新消息，行业内容的最新变化以及网络课件的更新，都将对手中起到极大的传播作用;而将网站营销作为重要方式也是教育培训行业正在积极进行的营销手段，网络咨询、网络报名、网络学习、网络论坛无不体现网站在营销传播的作用。

在教育行业的营销中多数的企业都没有将营销传播整合，而是进行单一的营销传播活动，但从整合营销的角度来看，把各个营销手段结合起来为某一活动或主题而进行营销传播，结果是大部一样的;“华尔街英语”通过赠送主题小册子、网络营销、免费试听等将各个环节有机的联系、结合起来进行目标的精准营销传播实现了传播手段的系统、完整。当然，有很多教育培训行业的企业有众多的渠道和独特的营销模式，但渠道能不能得到有效的整合与品牌的长期发展有着巨大的影响，每一套营销模式都有着独特的优势，整合营销传播将是营销发展的新趋势，教育培训行业亦如此。