最新营销渠道创新研究论文2简短(大全18篇)

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营销渠道创新研究论文2简短篇一

摘要营销渠道是汽车企业生存与发展的关键资源，汽车市场激烈竞争的现实和影响营销渠道因素的发展趋势使营销渠道正在发生深刻的变化，渠道是否健全，流通是否顺畅，直接影响了企业的生存和发展。面对日趋激烈的市场竞争，在不断推出高品质产品的同时，还要有高质量的营销渠道，完善优质的销售服务渠道是保障汽车企业今后得以快速发展的营销战略工程。

本文以上海大众汽车斯柯达品牌的营销渠道建设为主要研究对象，分析并研究了汽车营销渠道目前所面临的问题，并对将来斯柯达品牌的营销渠道的构建模式进行了初步的分析和探讨。

首先，论文介绍了上海大众汽车斯柯达品牌的发展历程与现状，对上海大众汽车斯柯达品牌的历史、发展阶段、现有产品结构、品牌建设、服务构成、价格策略、促销组合、渠道策略等方面进行了简单介绍和说明。接下来从内外两个方面分析了斯柯达品牌营销渠道建设的环境，提出了在该品牌目前的营销渠道建设与管理中存在的问题。总体来讲，国家近年来出台的一系列产业政策为将来汽车产业的进一步发展提供了空间，国内宏观经济的稳定发展为汽车市场规模的增长奠定了基础，但与此同时，消费者日趋理性的购车行为也为汽车企业的设计、营销提出了更高的挑战；就内部而言，企业对营销渠道的构建支持力度较大，再加上上海大众斯柯达的营销网络具备一支高职业素质的运营团队，品牌本身又拥有优于竞争对手的服务理念，所以斯柯达品牌的营销渠道构建的内外部环境是相对成熟、有利的。

其次，论文结合国内外知名汽车品牌营销渠道构建的经验，提出了上海大众汽车斯柯达品牌营销渠道体系设计的目标和原则，指出企业应当通过不断地优化渠道设计，力求提高渠道信息沟通和传递效率，在实现消费者价值、渠道成员盈利的基础上，提升市场占有率、投资回报率，塑造产品和企业品牌形象。这一渠道目标既包含了消费者的利益、渠道成员利益，也包含了厂家的营销战略。

最后，论文围绕渠道宽度、渠道层次、终端形态、大区划定、城市分级等方面论述了上海大众汽车斯柯达品牌营销渠道设计方案，并以动态渠道评估模型为核心设计了渠道设计动态评估方案。与方案相对应，论文还设计了斯柯达品牌营销渠道策略的实施，通过整合现有营销渠道资源，实现营销渠道管理模式的`差别化和经销商管理的差别化，采取市场化的竞争手段调动厂、商两方面的积极性。

文章结论部分阐述了未来汽车营销渠道发展的趋势，以及斯柯达汽车营销渠道方案随市场变化可能出现的问题并提出应对未来变化的建议。

关键词：上海大众汽车斯柯达品牌营销渠道渠道设计渠道评估。

目录。

第一章绪论。

1.1选题背景。

1.1.1汽车产业在我国国民经济中的地位。

1.1.2渠道建设在汽车产品营销中发挥着越来越大的作用。

1.2选题的意义。

1.2.1本文的理论价值。

1.2.2本文的实践意义。

1.3研究的基本框架及内容。

1.4所采用的研究方法。

1.5创新点。

第二章理论综述。

2.1.1营销渠道的概念。

2.2网络营销理论。

2.2.1网络营销的概念。

2.2.2国外学者对网络营销的研究成果。

2.2.3国内学者对网络营销的研究成果。

2.3战略管理理论。

2.3.1战略管理的概念。

2.3.2战略管理理论的演进过程。

第三章上海大众汽车斯柯达品牌的发展现状与存在的问题。

3.1上海大众汽车斯柯达品牌发展现状。

3.1.1上海大众汽车斯柯达品牌概况。

3.1.2上海大众汽车斯柯达品牌渠道建设现状。

3.2上海大众汽车斯柯达品牌的渠道策略存在的问题。

3.2.1经销商体系扩张之困。

3.2.2渠道成员管理中的困难。

第四章上海大众汽车斯柯达品牌营销渠道构建的环境分析。

4.1上海大众汽车斯柯达品牌营销渠道构建的外部环境。

4.1.1逐步改善的产业环境。

4.1.2激烈竞争的市场环境。

4.1.3日趋理性的消费行为。

4.2上海大众汽车斯柯达品牌营销渠道构建的内部环境。

4.2.1渠道网络扩张支持力度大。

4.2.2营销管理团队素质较高。

4.2.3服务理念先进。

4.2.4产品幵发的延续性。

4.3国内外汽车品牌营销渠道构建的经验。

4.3.1国外汽车营销渠道分析。

第五章上海大众汽车斯柯达品牌营销渠道体系设计。

5.1上海大众汽车斯柯达品牌营销渠道体系设计的目标和原则。

5.1.1上海大众汽车斯柯达品牌营销渠道设计所期望达成的目标。

5.1.2上海大众汽车斯柯达品牌营销渠道设计所遵循的原则。

5.2上海大众汽车斯柯达品牌营销渠道设计方案。

5.2.1营销渠道设计的影响要素。

5.2.2上海大众汽车斯柯达品牌营销渠道设计要求。

5.2.3上海大众汽车斯柯达品牌营销渠道的设计方案。

5.2.4上海大众汽车斯柯达品牌营销渠道方案的评估。

第六章上海大众汽车斯柯达品牌营销渠道设计方案的实施。

6.1上海大众汽车斯柯达品牌营销渠道设计方案的实施。

6.2上海大众汽车斯柯达品牌营销渠道设计方案实施的保障。

第七章结论。

参考文献。

致谢。

营销渠道创新研究论文2简短篇二

摘要：

分析了传统型、一体化和关系型三类渠道关系的演变历程，探讨了渠道关系形成的理论基础，并对三类渠道关系中的具体渠道关系形式进行了分析。依据渠道关系、治理行为和权利三个维度，提出了四种渠道关系治理机制，并探讨了各种渠道关系模式下适合选择的渠道治理机制。

一、引言。

在传统的垂直渠道关系中，制造商都是作为渠道中的领导者，他们决定产品的价格水平以及渠道的各类活动，而零售商要么被忽略掉，要么就被看作渠道决策的被动接受者。近年来，一种新的渠道结构（即关系型渠道）已经越来越被更多的制造商和零售商所接受，这种渠道关系不仅有效降低了渠道交易成本，同时也减少了渠道冲突。制造商和零售商之间冲突形成的主要原因在于他们在渠道中有着不同的目标和期望。

本文主要探讨渠道关系的协调机制问题，通过分析渠道关系的演变历程，并对渠道关系的类型进行了归纳；探讨了渠道关系形成的理论基础；在此基础上，构建了渠道关系的协调机制模型，具体探讨了协调这些渠道关系的具体策略；最后，结合中国家电行业探讨了渠道关系调机制在管理应用上的启示。

二、渠道关系的演变历程。

传统的常规渠道关系是由一系列独立的制造商和分销商组成，每个成员作为一个独立的实体追求自身利益的最大化。传统的常规渠道关系通常被认为是以纯粹的短期交易为基础，短期市场关系存在非专用资产投资、最低信息交换、低水平相互依赖特征下的具有分离技术与职能系统的单个企业、低交易成本并缺乏投资治理机制等特征，重视当前利益，注意力集中在交易价格上，而不关注客户的服务和长期关系。

为了解决传统营销渠道的控制力较弱和交易费用较高等问题，一体化渠道关系成为一种新的选择，包括制造商的前向整合和零售商的后向整合，也即一个组织承担渠道流中至少两个以上的分销工作。制造商选择一体化渠道关系主要源于四个方面的原因，即专用资产、安全问题、适应性问题、绩效评估问题。在市场交易关系中，渠道成员为了使交易关系延续，可能会对交易关系进行专门投资，如某个分销商为让员工熟悉经销或代理的某种产品而在员工学习、培训上的投资等等，然而，当该渠道成员进行了专用资产投资后，又担心合作伙伴因机会主义而利用这种投资的行为，于是专用资产的安全维护问题由此而生；为降低专用资产投资风险，企业会选择一体化关系。

适应性问题因一个企业的决策者受到有限理性的影响，不能对既定合约进行修订以适应变化的环境而产生，适应性问题涉及有限理性和环境的不确定性，按照交易费用的分析，环境的不确定性越大，调节市场合约适应环境的成本越高；为了增强对环境的适应性，企业会选择一体化来降低交易费用。绩效评估问题主要源于企业的决策者因有限理陛的局限性和行为的不确定性而不能评估、审核、判断交易伙伴执行合约，从交易费用来看，行为的不确定性越强，对交易伙伴绩效进行评估的成本越高，治理绩效评估问题的关键是消除行为的不确定性，而垂直一体化是消除行为不确定性的一种有效方式。

渠道关系形式由传统的常规渠道关系走向一体化的渠道关系和关系渠道型渠道关系的历程，经历了一个由外包到自建，又由自建到外包的演变过程。传统的常规渠道关系以短期的市场交易为基础，关系型渠道关系则以渠道流中独立企业的长期交易关系为导耐，传统的营销渠道中，零售商以区域性销售为市场，与制造商比较而言，具有规模小、行业脆弱的特点，因而交易成本相当高；关系型渠道关系中，制造商与零售商之间的交易频率降低，交易费用也随之降低；传统渠道关系中的渠道成员以每次交易的收益为出发点，关系型渠道关系则以信任与承诺为关键变量，力图实现渠道成员的长期共同利益。

一体化渠道关系以防止常规渠道中过高的交易费用和加强渠道控制的目的而出现，然而，一体化渠道关系可能产生规模不经济、核心能力不突出以及官僚层所导致的相对高的管理成本和运作效率低下的问题。因此，一体化渠道关系在操作的合理性上受到质疑，作为更合理的改进形式，关系型渠道既有一体化效果又没有一体化负担，成为企业在实施一体化渠道后的替代形式。由于产业与市场条件的差异，传统渠道关系、一体化渠道关系、关系型渠道关系三种渠道关系在当前市场中同时存在，但渠道演变的总体趋势是非常明显的，这就是从以短期市场交易为基础的传统渠道关系转向以长期市场交易为基础的一体化渠道关系或关系型渠道关系。

三、渠道关系形成的理论基础。

渠道关系的研究总体上可以归纳为经济学和行为学两类主流研究，两类研究表明，渠道关系形式的决策主要体现为成本和控制力的均衡。在渠道关系的两类研究中，主要应用交易成本理论、资源依赖理论和关系营销理论三种基本理论对渠道关系的形成进行探讨。

1、资源依赖理论。

资源依赖理论认为：组织间的垂直渠道关系是对不确定性和依赖程度的战略反应。资源依赖理论假设组织无法完全仅靠自己的资源而存在，因此他们会主动调整其结构与目标，以应对环境的压力与不确定性，进而取得组织生存所需的资源――特别是面对其生存需要必须拥有的关键资源。资源依赖理论的主要假设是，组织为了减少不确定性和管理依赖性，通过与其他组织建立正式或半正式的联合构建他们的交易关系，其联合方式涉及订立合约、合资公司或完全兼并等。资源依赖理论的主要应用价值在于：在激励建立组织间关系的关键前提变量已知的条件下，它可以识别组织间的依赖程度和不确定性。

2、交易成本理论。

交易成本理论直接从交易成本的角度分析了渠道关系的效率问题。交易成本理论认为：专用资产投资、外部和内部的不确定两个因素是导致交易成本上升的主要原因。专用资产投资包括对特定交易关系的设备投资和人力资源投资，这些投资具有专有性，无法重新调整。这些特性就带来了安全性问题，因此，需要设计合理的机制以限制机会主义行为产生的安全问题。外部和内部环境的不确定性是指在交易发生时决策环境的特性，由于环境的不确定性程度较大，这就需要对交易不断调整以适应环境变化。最后，由于不确定性和有限理性问题，对交易的执行效果还需要进行评估。交易成本理论主要分析安全维护、适应性调整和绩效评估的潜在成本来直接评价渠道关系的效率。

关系营销理论是在市场营销理论基础上发展起来的新理论范式，按照关系营销理论，一个组织尽管在目标市场、市场定位以及相应的营销组合上做得很好，但仍不能保证组织能够获得长期的竞争优势。获得竞争优势需要以关系为基础，通过关系营销来实现组织与组织之间、组织与消费者之间的长期互动与合作。关系营销理论提供了有价值的分析框架和有用的分析工具，关系的构成要素有很多，如关系中止成本、关系利益、分享的价值、沟通、机会主义行为、信任与承诺等，其中信任与承诺是最为关键的要素，关系中止成本、关系利益、分享的价值、沟通、机会主义行为等因素是构建信任与承诺关系结构的决定因素，渠道双方会由于关系利益预期而产生联系和相互依赖的兴趣。一个组织对渠道成员的信任支持该组织相信它的渠道伙伴在渠道关系中会遵守承诺，承诺意味着一个长期关系的导向，意味着渠道关系的双方宁可牺牲或放弃短期利益来实现双方的长期发展，而稳定的长期关系会为对方带来长期的利益。

四、渠道关系模式分析。

根据渠道存在的三种可能关系，渠道关系可以划分为市场交易关系下的传统渠道关系、非市场交易下的一体化渠道关系、准市场关系下的关系型渠道关系。

1、传统渠道关系。

典型常规渠道关系即传统的市场合约下的渠道关系，可以按照代销与经销、多层次分销与区域销售分销或渠道长度、宽度和密度三个标准划分。传统常规渠道关系下，渠道成员之间的交易具有非连续性，相互依赖程度较低，并由价格机制决定交换行为。无论从交易成本、社会交换理论来看，还是从社会资本理论和竞争优势的关系观来看，传统常规渠道关系都存在许多不足。

2、一体化渠道关系。

在一体化渠道关系中，其中一个渠道成员在渠道流中承担至少两个阶段以上的分销职能。一体化渠道关系可划分为前向一体化、后向一体化、直销渠道和混合渠道。前向一体化又称为制造商一体化渠道，即制造商向分销领域职能的前向整合，可分为制造商分公司下区域多家代理制和区域总代理制。随着部分零售商的迅速崛起，一些大型零售商开始形成后向一体化渠道，即大型零售商从零售终端向批发环节延伸，同时承担零售与批发、配送等分销职能，将原来由独立的分销组织或制造商一体化渠道中的由制造商承担的批发职能纳入大型零售商单一组织内部。为了对消费者的需要作出迅速的反应，并降低渠道成本、增强竞争力，产生了渠道扁平化的需要，彻底的扁平化就形成了直销渠道，典型直销渠道包括完全的制造商直销渠道、不完全的制造商一体化渠道形式。

一体化渠道具有控制的优势，但要求企业有较大的规模，常规渠道难以控制但却能达到较大的市场覆盖面。为了获得这两种渠道的优势，很多企业选择一体化渠道和传统常规渠道混合使用。

3、关系型渠道关系。

关系型渠道包括准一体化渠道关系和合作、伙伴型渠道关系两种主要形式。准一体化渠道关系指具有一体化效果的非一体化渠道组织，这种渠道中的各个成员是相互独立的，但是通过某种协议安排，准一体化渠道关系有特许经营、合资与合营分销公司两种具体形式。合作、伙伴型渠道关系旨在提高整条渠道的质量和效率，在保证制造商、中间商双赢局面的情况下，渠道成员相互从团队的角度来理解和运作的相互关系，以双向沟通、相互协作、关系的长期导向、实现双赢为基点来加强对渠道的控制力，为消费者创造更具有价值的服务。其价值主要表现为：制造商和分销商形成协同效应，并能使双方在彼此信任的基础上获取更高的利益；关系双方在相同理念的基础上构建出基于信任与承诺的长期合作关系；关系双方互相分享对方的能力，实现企业能力的递增效应。

渠道关系有一体化、传统型、关系型三种模式，在这三种渠道关系模式中，渠道成员的相对权利不一样，参与渠道治理的成员也不同。渠道中的相对权利有两种类型，一种是基于企业产权的权利，是指凭借产权所赋予的合法性而产生的一方渠道成员对另一方渠道成员的约束力；另一种是基于企业优势的权利，指渠道中的一方成员因掌握关键资源而产生的对另一方的影响力。而渠道中治理行为可以分为单边治理和双边治理，单边治理是指渠道中的一方成员主动采取治理措施，而另一方处于被动接受的位置；双边治理是指渠道成员双方共同协商制定符合双方利益的'渠道矛盾协调防范。

依据渠道关系、治理行为和权利三个维度，可以衍生出四种渠道关系治理机制，即基于企业产权的单边权利治理机制、基于企业优势的单边权利治理机制、基于权利对等的契约型单边治理机制、基于权利对等的关系规范型双边治理机制，如图1所示。

基于企业产权的单边权利治理机制主要源于渠道中的一方对另一方拥有所有权而产生的控制权利，此权利存在于纵向一体化渠道关系和准一体化渠道关系中的特许协议模式中。例如，海尔利用其前向一体化进行分析，通过产权所赋予的合法权、奖励权对渠道进行控制；联想电脑利用特许经营模式对特许经销商进行控制，对其售价及提供服务水平进行约束。

基于企业优势的单边权利治理机制是传统渠道关系模式中广泛采用的治理机制，也是最容易产生渠道冲突的一种治理机制，在该种渠道治理机制中，渠道中的一方利用本身的品牌、网络、信息等方面的优势对另一方进行控制。例如，国美凭借其品牌和网络优势，对单个家电制造商进行单边治理，导致许多家电制造商与国美的矛盾日益显着。基于权利对等的契约型单边治理机制是指渠道成员在权利对等的基础上，以契约的方式约定交易条件、交易关系、运作规则，并以此为依据对渠道关系进行治理，该机制存在于传统型渠道关系和关系型渠道关系中。

基于权利对等的关系规范型双边治理机制是指渠道成员在权利对等的基础上，渠道双方共同参与关系决策的治理机制。关系规范治理机制是以价值认同和关系规范为核心的治理机制，在这种机制下，渠道双方接受并遵守共同的价值规范，并在此基础上构筑长期渠道双边关系。

2、渠道关系的治理机制选择。

在传统的渠道关系中，存在渠道权利对等和不对等两种情况。如果渠道双方权利不对等，即渠道一方对另一方有明显的企业优势，渠道关系中拥有权利的一方会采用“基于企业优势的单边权利治理机制”。如果渠道双方权利是对等的，渠道双方可采用“基于权利对等的契约型双边治理机制”，双方通过公平合理的交换条件达成短期交易契约，以保证交易的灵活性和效率。

在纵向一体化渠道关系中，主要的渠道关系治理机制是“基于企业产权的单边权利治理机制”，同时也以内化于企业文化中的价值认同和关系规划，对单向权利运用可能造成的问题进行双边修复。渠道关系治理的任务是通过激励与监督，协调层级之间的活动，保证管理指令的实施，实现渠道的效率和成本目标。虽然在一体化渠道关系中，层级内部也存在契约关系，但这种契约关系是渠道所有权的拥有者的单向行为。

在关系型渠道关系中，随着渠道交易关系由频率低向频率高的方向发展，渠道关系的治理机制由“基于权利对等的契约型双边治理机制”会逐渐转向“基于权利对等的关系规范型双边治理机制”。当企业依托品牌和管理优势进行特许经营建立具有一体化效果的渠道关系时，需采用“基于企业优势的单边权利治理机制”；当企业在相互依赖的基础上建立合作关系、伙伴关系、分销联盟、规范关系时，需以“基于权利对等的契约型双边治理机制”为基础，以增强对环境的适应性，同时需采用“基于权利对等的关系规范型双边治理机制”。

在传统渠道关系、一体化渠道关系和关系型渠道三种渠道关系中，往往不仅只采用单一的渠道治理机制，而是采用两种或两种以上的跨机制的治理机制。跨机制治理之所以必要，是因为每一种治理机制都对渠道关系产生正面和负面的效果，由于不同治理机制的不同影响，渠道成员可以运用多种治理机制来更为有效地管理渠道关系，通常渠道成员会将契约治理和所有权控制结合起来或者将契约协调和关系规范结合起来使用（josephp。cannon。etc。）。

六、结论。

随着制造商与分销商的相对地位的变化，制造商与分销商之间形成的渠道关系也在不断演变，而渠道关系的协调是渠道效率的关键。本文探讨了渠道关系由传统渠道关系走向一体化的渠道关系，再由一体化渠道关系向关系型渠道关系的演变历程，渠道关系的演变历程经历了一个由外包到自建、又由自建到外包的演变过程。渠道关系形成可以从行为学和经济学两个方面进行研究，其理论基础包括交易成本、资源依赖和关系营销三种理论。

此外，本文依据从渠道关系、渠道治理的参与方以及渠道治理中的权利运用三个方面提出了渠道关系的四种治理机制，即基于企业产权的单边权利治理机制、基于企业优势的单边权利治理机制、基于权利对等的契约型单边治理机制、基于权利对等的关系规范型双边治理机制，并探讨了各种渠道关系模式下适合选择的渠道治理机制，由于不同治理机制有着其优势和不足，越来越多的渠道成员采用两种或两种以上的跨机制的治理机制来更为有效地管理渠道关系。当前许多行业的渠道关系冲突日益显着，特别是在家电行业，因此本文所提出的治理机制的研究望能为家电行业渠道矛盾的解决提供借鉴的思路。

营销渠道创新研究论文2简短篇三

摘要：物流公司的渠道冲突表现在，由于不同企业之间的客户网络冲突以及企业内部管理中的不同部门的利益冲突以及同一经营部的客户冲突。文章通过分析渠道冲突的定义，以及针对宜宾北大荒物流有限公司的渠道冲突分析，为加强该公司渠道冲突管理提出了相应的建设性意见。

关键词：物流渠道冲突冲突管理。

一、冲突的定义。

冲突是指人们由于某种抵触或对立状况而感知到的不一致的差异。具体体现在物物流公司方面，从外部说就是不同公司之间的利益对于，客户竞争。在内部方面是指利益分配无法达成一致的问题。

而在具体的渠道内部，各个渠道的成员往往不止一个共同的目标，由于各个成员之间的利益不同，也让各成员往往还会有个人特定的目标。很显然，当各成员的目标存在不一致甚至不相容的时候，渠道冲突就很容易由此产生。

二、产生渠道冲突的原因。

1.渠道成员角色的天然差异。

在销售的渠道中，各个渠道成员应当发挥的作用，活动的内容、范围，都会有不同的差异，如果角色的定位不明确，就很容易产生渠道冲突。

2.期望值的差异。

每一个渠道的成员都会对其他的成员有所期望，并会根据个人的期望采取相对应的行为，然而，期望一旦和实际相悖，往往就会导致错误的行动，而一方面的错误很有可能又会导致其他人的错误，由这一系列的连锁反应，从而导致渠道冲突的产生。

3.沟通及资源问题。

在销售网络中，各种沟通显得十分重要，一旦沟通出现障碍，信息的传递出现失误，很可能就会导致一个网络的失误，从而导致渠道冲突的发生。资源是制约渠道成员活动的关键因素之一，各个分销渠道的成员为争夺稀缺的资源及自身的利益，会和其他渠道成员发生矛盾，如何分配资源，以及资源的开源问题，就会由于各方面的利益不用而产生渠道冲突。

三、宜宾北大荒物流有限公司营销渠道冲突管理存在问题。

1.对冲突缺乏必要的认识。

对于冲突，往往只是认识到矛盾层次，认为渠道冲突为一般的矛盾冲突，缺乏对于冲突的深层次认识，对于冲突的片面认识，又导致处理方法不当，而这样一来，原有的渠道冲突没有得到很好的解决，对公司内部的稳定造成一定的威胁，另外，没有很好的处理外部公司之间的渠道冲突，导致公司自身的实力以及竞争力没有进一步的提高。

因此，全面的渠道冲突认识，是认识公司自身的必然要求，而合理的渠道冲突处理办法，是提高企业内部向心力，外部竞争力的必要条件。尤其在物流公司的规模越来越大以后，冲突的问题就越来越明显，全面、完整的渠道冲突认识，是企业发展壮大的重要条件。

2.渠道管理制度不够完善。

针对公司内部，由于着重于公司效益，更多的人力物力投入在如何提高效率方面，忽视了公司内部的冲突管理。一般的观点认为，公司的效益上去了，其他问题都会迎刃而解。这样的错误观点在于忽视了随着公司的壮大，更多的问题会凸显出来，而这些都是渠道冲突管理的重要方面。而缺乏相应的管理机构，企业的内部问题往往只是寻求领导者基于权威的单方面裁判，无法形成有系统，体制化的管理模式。以成文的管理机制，引导冲突的常规化发展。

四、完善宜宾北大荒物流有限公司营销渠道冲突管理对策。

有的管理学观点认为，在流通渠道内，保持一定的冲突开源提高渠道的业绩水平。然而，有效地管理渠道冲突，并制定相应的办法，更加能够保证各渠道的正常运营，以及提高渠道的.效率。

1.提高对渠道冲突的认识水平。

(1)宜宾北大荒物流有限公司营销渠道类型。

首先宜宾北大荒是四川北大荒有限公司的下属企业，基于这样的关系，在日常行为问题上，特别是主导权、独立权方面，和四川北大荒有限公司存在天然的渠道冲突，一方面，四川北大荒作为母公司，要确保对于下属企业的管理和控制。而宜宾北大荒则认为，独立的公司虽然是四川北大荒的下属企业，但是基于独立的营销目的，必然需要的独立的经营权利。

其次作为物流公司，宜宾北大荒主要的业务的酿酒粮以及饲料用粮等大宗粮食贸易业务。针对这样的贸易，就存在特定的业务问题冲突，比如外地的价格保护问题，利润水平问题以及对客户的价格优惠等问题。

最后，对于长期的合作伙伴的营销渠道问题，对于合作伙伴，第一分销渠道存在冲突，比如宜宾北大荒内部的经营部之间，对于客户资源的争夺，第二就是不同公司针对合作伙伴的竞争。第三是和控股母公司的竞争问题。

(2)宜宾北大荒物流有限公司营销渠道认识。

对于渠道冲突来说，渠道的冲突水平和满意度是有关联性的。某一方面的渠道冲突有可能对渠道运行产生积极的效果。内部的分销冲突是一种建设性冲突，在通过企业内部的合理管理，可以实现冲突增加活力，增加内部积极性的目的，于此同时，也可以提高分销渠道成员的满意度。面对这样的渠道冲突，首先要加强企业内部的信息交流，通过对话坦诚相待，设身处地为对方设想，确保渠道成员之间的利益平衡。

如果内部渠道冲突不能和平解决，就要寻求第三方的公平裁判，一旦冲突升级，双方都不愿心平气和的谈判，那么可以寻找无利害关系的第三方出面协调，甚至于可以寻求法律上的依据来进行裁判，以客观公正的态度批判冲突双方的行为，并从中寻求解决的办法。或者通过权力解决，如果前面的方法都没有办法解决渠道冲突，可以移交上属四川北大荒公司裁决，更重大的问题，也可以通过控股公司董事会裁判。确保渠道成员之间的权责分明，促进分销渠道的健康运行。

面对外部营销网络的竞争，强迫企业增加自身实力，改良经营办法。长期合作伙伴，是最重要的销售渠道，要寻找渠道之间的合作以及联盟。积极做好客户关系问题，在配合四川北大荒的经营政策的同时，加强和其他物流公司的交流，做好经销区域的保护工作，一般在宜宾地区，宜宾北大荒的实力和能力都具有很大的优势，对于主要公司的业务都有一定的稳定性，在这基础上，一方面加强和稳定合作企业的联系，双方就一些合作的细节尽量做到互利，另外还要积极研究其他物流公司的政策，有针对的做出相关反应，确保在宜宾地区的物流网络。

从而在提高宜宾北大荒物流公司知名度的同时，提高竞争力，扩大实力避免针对销售渠道的恶性竞争。

2.建立成文的管理制度以控制不必要的冲突。

针对宜宾北大荒物流公司，一般的大国有控股企业都以股东大会为最高的权利部门，可以在股东大会上建立成文的管理体制，另外，董事会根据具体的问题，之间的遗留问题，采取具体的解决办法。主要包括以下几个方面：

(1)建立互换的人事机制。一般来说，各个渠道都可以实现一体化，各个渠道之间可以通过相互派遣人员来加强监督、沟通，学会从对方的角度思考问题，在相互理解的前提下朝共同的目标奋斗，从而各方面和平的解决冲突问题。

(2)建立渠道成员大会。这一机构可以由企业的管理者选举代表，以及各个经营部，以及其他利益相关部门参与谈论企业内部问题，以及针对这些问题拿出最好的方案。在合作谈论的同时，有效的解决企业内部问题。

(3)完善信息传递系统以及信息沟通的机制，各渠道的成员之间建立完善的学习沟通机制，通过对信息的优化，实现优势资源的共享，打造一个方便直接交流的渠道平台从而改善渠道成员之间信息沟通的问题，不仅有助于消除渠道内部的各种不必要的误解，而且在解决冲突方面有很实际的效果。

(4)建立专门处理冲突的机构。企业可以适当的建立一个处理渠道成员矛盾的机构，主要应该着眼于对冲突的防治问题，注重对具体事件的处理，并且能够积极做好各个渠道以及各方面的协调工作，及时向有关部门负责人反馈，并且能高效合理的解决冲突问题。

(5)企业内部文化建设以及渠道的文化建设。虽然各个企业都有自身的文化，但是各渠道组合起来是一个特殊的企业联合体，也很有必要培养共同目的的渠道文化，从而是渠道之间更加团结，使得渠道保持忠诚。比如着重对各个经销商进行培训，改善其认识，有错则该，无则加勉。建立稳固的信任关系，在遵守共同的规则前提下实现多方面的的共赢。

五、结语。

通过分析宜宾北大荒物流有限公司的渠道冲突现状，针对企业人事、管理机构以及企业文化管理，形成成文的企业渠道管理机制，达到合理控制渠道的目的，有利于实现企业的长久利益。

参考文献：

[1]李飞.分销渠道设计与管理[m].清华大学出版社，2010。

[2]朱玉童.渠道冲突[m]企业管理出版社，

[3]候忠义.渠道危机[m]中国纺织出版社，2009。

浙江吉博教育科技有限公司市场营销策略研究。

摘要：本文针对吉博教育公司的网络教育产品，依据营销4p理论，从产品、价格、渠道和促销四个方面提出了具体的营销策略。

关键词：远程教育;网络产品;营销策略。

一、吉博教育产品策略。

(1)产品组合策略。第一，网络教学平台。吉博网络教学平台主要提供专业的网络课程、实现学生在线学习、在线模拟测试、课程教师信息管理等综合性智能化管理。第二，课程录制。课程的录制采用了目前国际通用的scorm格式将课件ppt、音频、视频全部结合到一起，解决了一般上课枯燥乏味的课堂气氛问题，调动了学生的学习积极性。第三，自考中高职衔接网络教学平台。中高职教育衔接平台主要为各高职院校设计合理的中高职衔接在线学习管理平台，提供专业的网络课程、实现学生在线学习、管理、统计等综合性智能化管理。第四，自考专本衔接网络教学平台。自考专本衔接网络教学平台的建设与开发是为专本衔接项目提供包括网络课程在内的在线学习、教学、管理等解决方案，并支持考务、统计、信息管理等服务。

(2)课程产品服务模式。第一，课程导师：主要负责所有会员课程信息服务，通过在线通信工具提供在线服务，当会员集中上课的时候，课程导师负责课堂组织和安排。第二，行业导师：聘请具有丰富行业经验的资深从业人员担任行业导师，通过网络一对一的方式主要负责精英会员的业务辅导和行业素质养成，同时在精英会员基地课程阶段随班提供学习指导。第三，班级辅导员：班级辅导员主要在会员基地课程阶段，为会员提供生活和后勤服务工作，解决会员的非学习问题。

二、吉博教育价格策略。

(1)盈利模式。吉博教育公司将以职业技能培训服务为核心，并通过线上线下的协同运作，向多个周边领域进行业务拓展。主要盈利模式为b2c和b2b两种，主要营收来源包括培训学费、企业员工培训及招聘服务费等，此外，在品牌及网络平台发展到一定阶段后，还将可获得丰厚的广告收入。

(2)定价策略实施。初期，我们将邀请一线互联网企业的业务骨干来作为我们的实战技能培训的老师。该类老师在我们这里上课，有利于提升目标用户对我们的教育服务的认可。在第一、二年，我们将采用先学后付费策略，该策略有利于提升用户对我们的教育服务的认可和接受。第一和第二年，采用收取1000块报名费，剩余学费在学员就业后付，并且为鼓励学生就业后与本公司保持良好的关系，为下一阶段招生形成口碑效应，学生就业到名企可减免其未支付学费。第三年后，待本公司品牌美誉度与知名度形成一定影响后，开始采用预付学费制。

三、吉博教育渠道策略。

(1)建立咨询部的直接销售。在吉博教育公司中，目前没有明确设立教育咨询部，所以应建立自己专门的教育咨询部，由教育咨询师或由行政部中指定老师负责接待。这样不仅对整体团队建设比较好，而且对市场的长远服务会起到良好的作用。

(2)建立与学校、社区良好关系。一方面，吉博教育公司和当地声誉较好的小学和中学建立友好关系，参与和赞助学校的有关活动，成为目标学校的课外实践基地;另一方面，吉博教育公司和附近社区的居委会合作，了解小区内部信息，如小区的楼盘层次，住户年龄段的比例，目标客户数量等，最终把握目标客户的来源方向。

(3)建立网络营销体系。网络在现代社会的运用之广泛，效果之明显，吉博教育公司虽然在目前也采用了网络营销的方式，但谈不上是积极的网络营销。一方面，对广大教育培训机构，搜索引擎营销架起了学员与学校之间的桥梁，正是教育培训机构最渴望获得的推广效果。另一方面，网站建设要把握相关技巧，如在网站首页，应该给出热门、推荐、精选的培训课程等简要信息;为了提升某些课程的报名情况，可以进行课程推荐;课程详细信息页内容要丰富翔实，学生特别关注的问题需要逐一列清;建立自己的资源库，为用户提供部分资料下载等。

四、吉博教育促销策略。

促销策略是市场营销组合的基本策略之一。吉博教育公司每年在3月和9月进行人员推广，不重视推广效果，只是单纯的模仿其它教育机构的推销方式，所以在每年的人员推广后，学生招生情况并没有明显改变。因此，吉博教育公司以后在进行人员推广时要有针对性地组织人员在适当的时间、地点进行招生宣传。

参考文献。

[1]朱敏.浅谈民办高职院校教学管理体制与运行机制创新[j].科教文汇.

[2]阮来民，范红.学校营销――传统学校管理变革的新方略[j].国家教育行政学院学报.(7)。

冠福现代家用股份有限公司的渠道策略。

摘要：随着经济全球化的浪潮和电子商务的凶猛来势，市场竞争越来越激烈。如何在激烈的市场竞争中构建自己的核心竞争力，已成为众多企业追逐的重点。本文先简述了日用陶瓷行业发展现状，之后重点对冠福家用竞争优劣势进行了分析，最后提出一些冠福家用分销渠道的调整和完善策略。

关键词：经济全球化;冠福家;策略。

一、日用陶瓷行业发展现状。

日用陶瓷工业隶属传统工业，基于生产传统、人才、资源和劳动力等方面的优势，一直以来我国是日用陶瓷生产的传统大国，也是出口大国，以来，我国日用陶瓷年出口90亿-110亿件，占全球出口的2/3左右。目前我国日用陶瓷生产企业众多，主要集中在广东、福建、湖南、山东、广西、江西和河北等陶瓷产区，但普遍产能偏小，产业集中度很低，同时国内传统日用陶瓷企业在技术创新和机械化制造方面的薄弱，导致国内众多企业基本以中低端产品为主，重复建设严重，竞争激烈。

而生产中高档产品的国内企业明显偏少，产业结构性矛盾突出。相比而言，在发达国家，日用陶瓷行业集中度较高，仅少数企业占据市场竞争优势，且产品主要集中在中高档领域，如英国的皇家道尔顿和韦奇伍德、法国的百图、德国的罗森塔尔和胡琴路易斯特、日本的诺里蒂克和鸣海等。

二、冠福家用竞争优劣势分析。

公司致力于将家用品分销业务经营成为公司新的利润增长点，将上海五天打造成为集开发、采购、展示、分销、配送和供应链管理一体化的具有规模、品牌和资本实力的现代家用品分销企业。目前，冠福家用作为在全国范围内专门从事家用品分销的大型企业，随着品牌和市场地位的进一步确立，公司将成为目前国内家用品分销业中最具规模、品牌影响力和综合竞争实力的企业。

(一)冠福家用竞争优势分析。

1.日用陶瓷制品的成本优势。公司地处福建省德化县，是我国陶瓷文化发祥地和目前国内主要陶瓷产区之一，拥有丰富的陶瓷原料，其中高岭土、铁矿石、石灰石等主要瓷土瓷石储量均在亿吨以上，德化县是福建省重要的原料基地，原材料供应充足，公司在原材料采购和运输成本上具有地缘优势。德化小水电装机容量居全国前列，是中国著名的小水电之乡和首批100个农村电气化试点县之一，水电供应充足，一方面为公司能源的稳定供应提供保障，另一方面有利于降低公司能耗成本。公司在能耗方面的成本优势也体现在通过替代能源来降低能耗成本。

2.人才及技术优势。公司技术研发中心被认定为省级企业技术中心。此外，当地的教科研机构为陶瓷专业人才培养和从业人员培训提供了优越的环境，为陶瓷产业提供源源不断的人才支持，目前，全县陶瓷行业从业人员达8万余人。公司陶瓷技术研发中心与当地院校进行长期的产学研合作，并充分利用当地技术优势，充实公司专业技术人才梯队。

3.销售渠道优势。公司自成立以来，以上海五天分销总部为中心，通过全国范围内的五天分销体系，向遍布全国各地众多家的连锁超市和卖场配送产品，同时充分利用五天分销子公司在配送和售后服务方面的资源，形成了集开发、采购、展示、分销、配送和供应链管理一体化的现代家用品分销企业。随着电子商务行业的兴起，公司采取多渠道经营，结合自身特点，通过电子商务推动公司家用品分销的立体网络建设，实现分销品牌内涵的充实和业态延伸，为打造综合性的轻工产品第三方供应链服务平台的发展战略目标奠定了基础。

4.品牌优势。公司一直致力于品牌建设，“冠福”牌产品已获国家质检总局“中国名牌产品”称号，被工商总局认定为“中国驰名商标”，中国陶瓷工业协会授予“中国陶瓷行业名牌产品”称号。公司新增11项实用新型专利和1项发明专利，提升了产品的技术含量。

(二)冠福家用竞争劣势分析。

1.内部管理缺乏效率。公司虽然已成功上市，但实际上仍然是家族式管理模式，没有引入现代企业管理制度，内部管理混乱。在预算管理和财务管理方面，缺乏对宏观政策、货币政策变化的产生潜在风险的应对能力。在客户资源管理方面，缺乏对整个销售环节和最终客户的感受的反馈，产品滞销率仍有降低的空间。在员工管理方面，应更充分地调动员工的积极性和责任心，以降低公司的运营成本。

2.配套物流不完善。公司应继续完善第三方供应链服务平台的打造。现有供应链平台包括仓储、物流配送等环节较薄弱，需完善全国物流配送网络体系，来完成第三方供应链平台的升级改造，为企业提供除核心业务以外的其他供应链环节的一站式服务，帮助各类轻工业品制造企业扁平渠道，提高分销渠道利用率。

三、冠福家用分销渠道的调整和完善策略。

(一)积极推进公司从制造型企业向服务型企业转型，加强“五天分销”渠道拓展力度，打造轻工业品供应链服务平台。作为公司核心竞争力的“五天分销”进行战略性升级转型规划，强化全国五天营销网络的服务功能，充分利用全国五天销售网络资源和立体网络的渠道优势，积极打造综合性的轻工产品第三方供应链服务平台，通过开放现有平台资源，为同类轻工产品的企业提供除核心业务以外的其他供应链环节的服务，通过物流配送效率和服务质量的提升、客户资源的共享，为广大合作伙伴提供更专业、高效、优质、一体化的供应链服务，以提高分销渠道的利用效率。

(二)建立分销立体网络，拉动公司的销售收入和利润。改变单一的销售模式，逐步摆脱产品销售受制于各商超门店的局面，采取多渠道经营，结合自身特点，通过电子商务推动公司家用品分销的立体网络建设，进一步拉动线上交易的销售收入和利润。

(三)分阶段逐步完善分销渠道管理系统，向全渠道销售模式进军。为了满足消费者任何时候、任何地点、任何方式购买的需求，采取实体渠道、电子商务渠道和移动电子商务渠道整合的方式销售商品或服务，提供给顾客无差别的购买体验。

参考文献：

[2]罗果.冠福家用.东方证券，2007-8-15。

营销渠道创新研究论文2简短篇四

摘要：“互联网+”时代的到来对社会各个领域产生重要影响，各领域与“互联网+”的相互融合也必将催生出新的经济形态和发展模式。“互联网+”时代的来临为农产品营销渠道的发展提供了更广阔的空间，如何利用这一优势条件，发展农产品网络营销是当前农产品营销渠道发展的关键问题。

关键词：互联网；农产品；营销渠道；网络营销。

一、“互联网+”时代对农产品营销渠道的影响。

（一）“互联网+”时代的来临。

随着互联网的深入发展，以互联网为基础的新技术和新领域层出不穷，而“互联网+”的出现就是互联网内在融合求变的真实写照。从政府层面看，自“互联网+”问世以来就受到多方关注，从国家到地方各级政府都在研究讨论如何使“互联网+”与本地经济发展相结合，在这一新兴领域尽早站住脚跟给当地发展带来更加丰厚的回报。从理论研究看，截止目前从中国最权威的学术文献库进行检索有多达2388460条相关内容。从“互联网+”发展的现状看，它已经渗透到了社会发展的方方面面，“互联网+农业”、“互联网+工业”、“互联网+金融”、“互联网+旅游”等，其在不同领域与不同的对象进行深度融合后所产生的化学效应，已经其所带来的欣喜结果所震撼。在农业方面，“互联网+”依托其强大的跨界融合性和开放性的特点，迅速抢农业未来发展主阵地，在农业技术化升级、产品销售渠道改造、农产品售后服务提升等方面在短时间内做出了很多有益贡献。农产品营销尝试互联网化后，借助b2b、b2c等电商平台为营销渠道拓宽了路径，增强了农产品的推广和宣传力度，对广大用户所带来的冲击感和购买力已为农业发展、农民增收带来了可观的利益。“互联网+”时代已经来临，虽然正式被人们所熟知才不过从开始，但它的出现是互联网未来发展的主流趋势，特别是伴随着国家对网络硬件设施的不断投入，对农村网络资源的不断开发，网络3g、4g信号覆盖面积的不断扩大，未来互联网发展将会超出多数人的预期。

（二）农产品网络营销迅速发展。

农产品网络营销相对于传统营销模式来讲其具有三个显著特点，一是网络营销前期投入较少，不用特别装修店面、前期资金投入相对较少、原材的储备可以忽略不计、占用的人力、物力资源更少，这也就决定了营销渠道建立的参与人群更加广泛，所带来的创意创新更加符合人们需求特点。二是网络营销的成本更加低廉更具有价格优势，传统的营销渠道产品在销售过程中需要将成本加到商品中去，价格相对较高，但网络营销没有中间成本，商品价格更加低廉更，具有天然的价格比较优势。三是网络营销基本实现了产品地对消费地的点对点直接联系，对商品的特性、价格区间、客户评价掌握的更加具体全面，这种更加透明、公平、公正的交易方式更加被消费者认同和接受。农产品网络营销发展迅速，特别是一些原产地特色产品更是受到了人们的热捧。以淘宝为例，检索的结果有3.96万件农产品可供挑选。淘宝农产品成交额达到1000亿以上，比几乎翻了一倍，部分农产品的销售出现了井喷式现象。［1］伴随国家对网络空间利用的重视和基础设施的不断完善，普通百姓购买习惯和购买方式逐步网络化，未来中国农产品网络营销将成为营销渠道的主流和发展方向。

二、农产品网络营销的主要渠道。

（一）网站营销网络。

营销是在现代营销理念基础上通过融入互联网和信息技术达到营销目标的活动，简单的讲就是在互联网上客户可以通过检索关键词、寻找网站、商铺等形式查找到商品然后通过电话、邮件等方式与卖方取得联系，实现交易。这种以企业实际经营为背景的营销模式，能够拓展企业的营销渠道，丰富客户来源，通过产品实际使用效果提升隐形客户数量，有效的对外推广和传播企业产品和文化。特别是一些大企业官方网特别设置了农产品销售区，方便客户购买，这种网站直销模式省去了租金成本和人力、物力、财力的大量投入，能够实现产品的直销功能，在减轻库存压力，实现利润最大化上面能够得到更加直观的体现。

（二）第三方平台营销。

第三方平台营销是目前主流营销模式，生产者和消费者引入第三方利益关系者，通过其搭建的网络平台实现商品交易。企业或个人通过淘宝、京东等第三方营销平台取得注册资格，按照第三方平台提供的条件将产品发布出去，让固定的第三方平台消费者知悉了解产品，与平台商家联系，在透明、公开、有保障的基础上实现交易。这种第三方平台营销将生产者和消费者的风险进行了转嫁，由第三方平台承担交易风险，对生产者和消费者都愿意接受的一种营销模式。目前，我国的第三方平台营销发展的相当迅速，特别是在农产品销售上面取得了很多成绩，在新鲜水果、海鲜水产、南北干货、新鲜蔬菜等领域几乎能达到一年翻一番的地步，20在第三方交易平台淘宝网以上几个领域的增幅将超过300%。特别是随着国家对农产品流通政策的支持，鼓励利用互联网技术，加大创新力度，不断优化流通过程中的软环境和基础设施建设，为发展线上线下相结合的农产品网上批发和零售创造出更加便利的条件。从目前看，第三方平台营销在一段时间内，仍然是农产品网络营销的主要渠道。

（三）自媒体营销。

移动互联网的发展能够为人们提供更加便利的服务，特别是在伴随着4g网络技术的成熟普及和数据流量资费的不断下调，以及智能手机的广泛应用，移动网民在网上购物已经成为当前购物方式的主流选择，特别是年轻一代所使用的智能手机的功能已经能够充分满足网上浏览商品、网上信息沟通交流，网上支付。伴随着微博、微信等新的信息交互平台的产生，我们对外界的沟通交流方式以及信息获得传播渠道发生了根本性的变革，在互联网迅速发展和移动终端的普及的今天，我们迎来了自媒体时代。不知不觉我们的朋友圈的很多朋友开始售卖商品，南北干货、家乡特产、节日礼盒等等，这些我们信任度相对较高的商家的出现，使我们又一次认识到的了一种在互联网基础上发展出来的新了营销模式。自媒体营销模式以其灵活的广告发布、高度信任的客户关系、低廉的价格、丰富的商品门类迅速的吸引了购买者的眼球，在其强大攻势下，很多消费者选择了这种新兴的销售渠道来购买产品。作为新兴的营销渠道，农产品商家不能对其产生排除和忽视的态度，应该结合农产品销售的自身特点，建立符合自身气质的自媒体销售平台，迅速抢占这一新兴营销渠道。

三、农产品网络营销渠道发展的影响因素。

“互联网+”时代，完全颠覆了传统的营销模式。为各类商品拓宽了营销渠道，打破了产品销售的空间地域限制。农产品开始加入网络营销是在，然而与发达国家相比，起步较晚，且电子商务的整体水平和发展程度相对较低。近年来，随着移动互联网时代的到来，农产品网络营销渠道得到进一步发展，但仍受一些因素干扰和制约。

（一）网络营销主体因素。

农产品营销主体包括农业龙头企业、农村基层组织和合作组织、农产品生产者以及农民经纪人等。其中龙头企业是现代农业建设的关键力量，更是农产品经营的主力。农产品营销的企业化运作和规模化经营能否实现，关键在于龙头企业的实力，在农产品营销中占主导地位；农村基层组织理应肩负农产品营销的服务职能，为农民提供市场信息，搭建网络平台，促进网络营销的实现与推广。合作组织主要指一些经济合作社，是由农民自发而成，具有互助性质的组织；农产品生产者主要指农民队伍，由于文化素质和地理位置等影响，农民在网络营销技术和知识方面有所欠缺，更需要其他各主体的帮助与支持；农民经纪人队伍文化素质相对较高，且具有一定的经济实力，在农产品营销中发挥重要作用，指农产品进入市场的组织者和推动者。农产品营销主体因素直接影响营销渠道的发展，从我国当前各主体在农产品营销中作用的发挥现状看，仍存在农民主体文化素质有待提升，龙头企业和基层组织的带头和支持作用发挥不明显、农村经纪人数量不足以满足农产品销售的需要，以及营销人才和网络信息技术人才严重缺乏。种种因素制约了农产品网络营销渠道的发展，这些问题也亟待解决。

（二）农产品自身因素。

随着近年来新闻媒体中常出现的食品安全事件，人们对农产品的质量与安全更加关注。农产品是满足人们生存需要的必备产品，关系着人民的身体健康。“互联网+”时代，信息更加透明化，某类产品一旦出现质量问题就意味着该类产品的没落，甚至消亡。由此我们必须严把质量关，事实上一些农产品生产质量不高有几种情况：

一是，不良商家为牟取经济利益忽视农产品质量。

二是，农产品标准化程度不高。正常情况下，农产品生产、加工、销售过程应有一系列相对完善的标准和规范作为约束，也只有在产品质量和包装设计等方面符合标准，才能够满足市场的需求。但是，由于缺少标准化的统一管理及监督机制，导致出现质量安全等问题。

三是，农业生产集约化程度不高，农产品生产各地差异明显，很难统一标准。多数农产品的生产营销过程以小规模的个体经营为主，因而加大了规范管理的难度。四是，生鲜农产品的运输成本高、技术要求高，加大了网络营销，尤其是物流运输的难度。且农产品生产成本高、销售利润低也是阻碍其网络营销渠道发展的重要因素。

（三）信息、物流、法律因素。

当前农产品营销渠道的发展中，网络建设仍然是相对薄弱的环节。网络信息是连接农产品与市场的桥梁，由于农村地区地理位置偏远，信息网络建设不足，导致各地区之间的信息交流不足，信息共享程度低。网络营销渠道虽然在不断拓展，却没有达到很好的营销效果。如一些企业建设农产品营销网站，却较少维护，网站虽然是建立了，却如同摆设。物流因素是网络条件下农产品营销的流通渠道，是网络营销得以实现的保障。农产品能不能快速、安全地运送到客户手中，取决去物流配送公司的技术与服务水平。当前，我国缺少大型的农产品物流配送中心，且从事相关方面的企业也较少。一些农产品物流配送组织专业化水平不高，规模较小，严重制约了农产品网络营销渠道的拓展。农产品营销新渠道的拓展给人们带来收益的同时，我们也必须要警惕容易出现的问题。“互联网+”时代为什么的生产生活带来了极大便利，同时也将我们引入大数据时代，数据分享的同时我们也要注意信息的安全与保护。网络营销是在虚拟环境下进行的交易活动，关系着消费者与企业各自的利益，双方一旦出现争执，必然需要法律的支撑。如果没有完善的法律作保障会导致消费者对网络消费产生抵触情绪。

四、农产品营销渠道发展与优化。

农产品营销渠道的优化是促进农产品市场健康发展的主要途径，当前农产品营销渠道的发展必须与时代要求相符合，构建“互联网+农产品”的营销模式，不断创新营销渠道。

（一）以解决问题为导向促进发展。

1、壮大农产品主体的实力。培育龙头企业和种养大户，为农产品的生产提供资金支持和技术支持；发挥基层组织，尤其是政府的引导和支持作用，建立示范体系，逐渐改善农产品交易品质，以点带面促发展；积极培养“网农”，农民的素质是农产品营销的重要方面，提高农民的素质更是农业现代化的'目标之一。对于农民素质的培养应有长远的规划，有步骤、分阶段的进行，逐渐提高农民的信息技术应用能力和网络营销能力。对农产品主体因素的优化措施有助于巩固农产品营销渠道发展的社会基础。

2、提高农产品质量和标准。农产品质量的保障离不开生产者的素质和意识，因此要确保农产品的质量安全，还要从农产品生产者的思想意识水平入手；农产品标准的制定自然离不开政府政策的引导，政府应不断完善农产品的规范和标准体系，统一标准，为农产品生产与加工提供依据；除了提高意识和制定标准，还要做好监督管理工作，对农产品安全出现问题的情况严惩不贷；此外，生产技术与加工技术仍然是不可回避的因素，技术的提升有利于规范农产品生产和加工过程，降低质量问题的概率。

3、做好农产品营销保障工作。

第一，建设农村信息网络，搭建信息共享平台。农村信息网络的建设要由一定的针对性，如在经济发达地区鼓励农民接受网络信息服务，在经济欠发达的地区结合电视、广播等网络平台为农民服务，简言之，农村信息网络建设应符合农民的实际，符合当地的实际，以为农民提供有用信息为第一目标。同时，完善网络营销服务体系，贯穿农产品交易全过程。［2］促进服务体系的标准化、组织化和合作化程度。共享资源信息，促进共同发展。

第二，完善物流配送体系。引进先进技术，降低农产品运输过程中出现的损失。建立统一管理的信息平台，保障最为快捷的运输服务。全面整合各渠道，加强合作，如可以建立物流联盟组织，以各地的物流配送中心为依托，共享配送方式。第三，完善法律法规体系，建立网上信用制度。为进一步促进农产品网络营销渠道的规范发展，政府应不断完善相关法律法规和信用体系，为农产品网络营销提供健康的发展平台。

（二）以丰富渠道为导向进行优化。

“互联网+”时代的来临，农产品营销渠道越来越丰富，营销模式越来越多样化。为进一步推动农产品营销的发展，需发挥现有营销渠道的优势，同时不断创新新的营销渠道。

1、提高农业网站的利用率。农业网站建设的初衷是为农业生产主体提供信息服务，作为市场信息传递的窗口，作为提高农民素质和技能的平台。为促进农业网站作用的发挥，应做到：一是及时更新网站信息。做好网站信息的更新工作，为大家提供最新的农产品市场信息，农产品营销方法、网络营销的相关知识，充分发挥其作用。二是做好网站与农业生产主体的连接工作。网站作用的发挥除了自身建设，还需考虑主体的接受能力。网站内容的设计要简单易懂，确保农民能够从中受益。

2、发挥第三方交易平台的重要作用。第三方平台为网络营销提供了广阔空间，当前许多农产品进驻这一空间，且取得了一定的成绩。为优化这一渠道还可以作如下考虑：一是打造特色产品和品牌产品。第三方交易平台能够为消费者提供更为丰富的选择空间，农产品网络营销的发展需要提升自身的吸引力，发挥品牌效应；二是创新营销手段，加强宣传力度。丰富的营销手段是拓展渠道的必经之路，农产品能否被消费者了解和熟知需要加大宣传力度。

3、充分利用网络自媒体营销形式。微信营销与微博营销成为当前许多产品选择的热门营销渠道之一，发挥自媒体的宣传作用，逐渐扩大产品的营销方式。随着微信朋友圈等的活跃度逐渐提升，微信营销成为网络营销的新趋势。现针对微信营销提出以下建议：一是完善农产品服务内容介绍，为消费者提供更为细致的产品说明；二是注重买卖双方的互动，通过这一平台了解市场需求，实现双向沟通。逐渐建立消费者对产品的信任，发挥口碑宣传作用。

参考文献。

［1］马蓉，张仙等.农产品电子商务发展探索［j］.（8）：76.

营销渠道创新研究论文2简短篇五

摘要关系营销聚焦于买卖双方的互动，通过维持营销、质量和顾客服务之间的关系来赢得和保持顾客。简述了关系营销的理论概况，说明了寿险行业采纳和加强关系营销的必要性，结合我国寿险行业，说明寿险业应如何采纳和推进关系营销策略。

关键词关系营销中国寿险。

关系营销对营销学科产生了重要影响，引发了营销学的重要变革，即从原来的以交易为基础的营销转变为以关系为重心的营销。其中一个解释如下：20世纪80年代的交易营销重点在于个人销售;90年代的关系营销则把侧重点放在单个客户，试图建立顾客与公司之间的长期关系。这种转变的结果是营销的定义把重点放在了关系上。

在人寿保险领域，由于保险服务的特殊性，使得关系营销策略在寿险营销中的作用越来越重要，但在我国寿险领域内，关系营销却没有得到足够的重视。为促进我国寿险业务的发展，要双管齐下，在当前的交易营销策略下，还要实施关系营销策略。

关系营销的基础在于卖方应从长远的观点来看待顾客关系以确保能保留已有的顾客。实际上一些理论家对营销学领域只注重吸引新顾客而非保持旧顾客感到十分惊奇，而实际上，保持原有顾客远比吸引新顾客来得容易。根据美国信用卡行业统计表明：当顾客保留率提高5%，公司利润就会提高60%。

理论界对关系营销的认识可分为以下几种：保持顾客；锁住顾客；承诺与信任理论；关系、网络与互动理论；数据库营销。

主张关系营销是保持顾客的代表人物是berry，他认为营销的目的不仅要争取更多的新顾客，还要保持原有的顾客，因为保持一个顾客比争取一个新顾客容易得多，且花费的成本也较少。

主张关系营销是锁住顾客的代表人物有jackson、turnbull和wilson等人，他们认为买卖双方可以由结构纽带和社会纽带联系起来。由结构纽带联系起来的买者在前期关系结束后不能与卖者结束关系；社会纽带是指由个人之间的关系连接起来的买卖关系。关系营销通过建立和加强这两种关系形成出走障碍，把顾客锁住。

主张关系营销是承诺与信任理论的代表人物有morgan和hunt。他们强调了关系交换与非连续交换的区别。非连续交换以实物交换为基础，且时间较短，而关系交换以无形的东西为交换基础，且时间长，反映了一个持续的过程。

主张关系营销是关系、网络与互动理论的代表人物有gummesson，他认为关系是两个或两个以上人的联系，网络是关系的集合，互动是人们在关系和网络中的相互影响。有效的关系营销就是以“关系、网络与互动”促成各种关系的协调发展。

主张关系营销是数据库营销的代表人物有colpulsky和wolf，他们认为营销者与顾客发展关系的动力总是存在的，但是只有获得发展关系所需资料及资料成本较低时，发展与顾客的关系才是划算的。随着科技的日益发达，对有关数据的掌握变得比以前更为容易，对数据的管理也变得更为有效。因此，关系营销就是利用数据库去保持顾客，发展与他们的关系。

关系营销的好处正由于以下4个因素受到重视：服务营销的逐步成熟、关系营销所提供的潜在利益、顾客利益和技术进步。服务营销逐步成熟的重要性在于服务产品的无形性使得那些寻求产品差异化的企业把重点放在关系这个话题上。

2在人寿保险领域，关系营销的实施显得尤为重要。

（1）寿险产品的无形性以及顾客在购买这些无形产品时所面临的风险使得服务的持续性显得非常重要。我们来研究一下“服务相遇”。这个用语用于寿险公司与保户间在购买保险时以及售后服务时的互动。“服务相遇”发生在一个顾客与寿险公司代表直接接触进行双向交流时。因此对这种“相遇”的管理,对于寿险公司的产品传递而言十分之重要。当买卖双方的互动随着时间增长时，由互动变成交易关系的可能性也进一步提高，这就隐含着相遇双方的信任和承诺的程度。如果没有这些因素，相遇并不会演变成关系,而这个会导致我们研究寿险的销售机制。它是以个人销售为特征的。大多数的顾客仍要依靠那些有着保险产品相关专业知识的保险公司职员来作出其购买决定，人寿保险是一种无形产品，在个人销售过程中销售人员要解释这种产品的好处及特征，顾客与保险公司之间的直接接触在营销机会中显得尤为重要。

（2）寿险产品多为长期契约，保户与保险公司的关系是长期的。传统的交易营销仅注重于交易时的短期关系，与寿险契约的'长期性不相符。关系营销正是把重点放在建立和保持与保户的长期关系上，与寿险契约的长期性相适应，因此发展寿险业的关系营销是符合保险公司和保户利益的。

（3）根据英国两学者对英国15个规模较大的人寿保险公司（其雇用的销售人员多于1000人）中的5个公司进行调查，所抽取的5个公司是根据其市场份额大小来划分的。根据调查发现，许多寿险公司的销售人员更乐于发掘新顾客而不是为原有的顾客服务，而在原来顾客群体不稳的情况下去发掘新顾客的意义会大打折扣。因此，在寿险领域中采用关系营销策略，稳定原有顾客群体，再去积极发掘新顾客才是寿险公司的正确发展之道。

（4）保险产品的特殊性还在于保险合同的签定仅是保险活动的开始而非结束。保险功能体现在保险赔偿或给付，这些都是发生在契约成立之后的。传统的营销仅重视产品的出售，对售后服务没有给予足够重视。保户对保险公司的满意度和忠诚度最终还是取决于保险赔偿或给付，即保险公司所提供的售后服务，如保险合同履行是否迅速、是否按合同约定赔付等。因此，与保户建立长期的关系，对提高保户的忠诚度进而促进寿险业的发展有着重要作用。

3我国寿险营销的现状。

我国寿险公司目前采纳的传统的“4p”（产品、定价、渠道和促销）模式,属于交易营销，注重于如何开发新险种，把保险产品推销出去，不注重如何维持和提高公司与原有保户之间的关系，如何使两者关系发展成保户对公司的信任与依赖的关系；如何最大限度地减少保户对公司的投诉；如何提高保户对公司的满意度和忠诚度。这一连串的问题都非传统“4p”模式所能解决的。而这个正是关系营销所要做的事。当前我国的寿险营销主要是依靠保险代理人制度，许多寿险公司都雇用了不少代理人，但存在的问题却不少：代理人服务意识淡薄，趋利意识强化导致其只重业务，不重本身技能，无法提高保险服务水平。而保险公司也只重业绩不重服务，对其代理人的管理不到位。殊不知，提升服务水平、维持与保户的良好合作关系才是寿险公司生存的大计。由于不注重服务，顾客与公司间的关系仅限于买卖关系，不少顾客缺乏对公司的满意度和忠诚度，不仅会造成顾客对公司的不信任，还会造成原有保户退保及社会信誉度降低，从而减少潜在的顾客。最终阻碍寿险业的发展。

此外，我国寿险业传统的交易营销忽略了技术在寿险营销中的重要作用。

4我国寿险业应如何采纳和推进关系营销策略。

4.1保险公司本身。

（1）向关系营销经理提供有关顾客的信息和数据，让其尽可能了解保户的需要及当时的环境。

（2）要考虑关系定价问题。保险公司要充分认识到，要成功地与保户建立友好的关系，公司的信誉和所提供产品的高价值性都是必不可少的，保户倾向于了解公司、相信公司，而且他们与公司的接触会加强这种了解。对一些产品和服务进行关系定价，鼓励保户购买更多本公司的产品，加深其与公司间的关系。

（3）保险公司应重视如何使保户感到其价值的所在。这主要有进行保险公司与保户间的经常往来；经常性的保户服务反馈；实施忠诚度计划，在原有保户群中提高保险产品的渗透力。如5年忠诚管理计划或3年忠诚管理计划，这种计划的基本原理在于公司与保户的整个关系都是有价值的。

4.2保险公司职员方面。

保险公司职员对关系营销策略的实施十分重要。公司职员不应赞成“硬销”的策略，他们应能倾听保户的心声，即使保户对公司整体印象不好时，也能对公司职员有个良好关系，通过这个层面的接触可以为公司的改进出谋献策。

保险公司销售队伍的角色不但要反映在关系发展过程中，同时也要反映在销售培训当中。招收新成员及培训计划要进行修正以确保那些以保户为行动导向的个人能得到报酬或奖励。薪金结构也需进行调整，以奖励那些与保户接触较频繁的职员，从而表明留住保户与向保户推销同样重要。要把公司职员从交易为导向变为以保户为导向。

4.3技术方面。

保户信息是公司的重要资源，保户数据的收集、管理和分析是寿险公司发展的基石。随着科技的进步，寿险公司可通过直接接触、电话、电邮等方法获取保户的相关信息，并利用电脑对这些信息进行有效管理，现在不少公司开发运用了客户关系管理系统，就是关系营销的一个有力证明。当然，获得和管理这些信息不在于信息本身，而在于如何运用这些信息去发展公司与保户间的长期关系。寿险公司的客户信息主要包括了与保单相关的信息，还包括了保户本身的一些信息，如其对保险产品的购买习惯，对某种保险产品的偏爱程度，其健康状况、既往病史及受益人的情况等。这些信息可以让保险公司了解客户对保险产品的态度及信仰，了解每个保户的潜在生命周期价值，了解保户特定的“生命事件”，如是否加薪水，是否有过重大疾病等。通过对这些数据的了解,整合现有体系,提高保户服务水平，还可以通过对数据进行分析，开发出适合多数保户需要的新险种或新服务项目。通过这些发展与保户的友好关系，保险公司在分析客户数据时，会对有份量的保户加以重视，但这并不意味着公司可以忽略那些盈利能力较差的保户，因为这些人随时可能会成为盈利能力强的保户。

可见，传统的交易营销模式已远不能满足我国寿险业发展的需要，我们只有在传统模式基础上实施和推进关系营销策略，依靠以上三个方面的共同协调发展，使保险公司与保户建立稳固的关系，我国寿险业才能真正突飞猛进。

参考文献。

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营销渠道创新研究论文2简短篇六

企业管理涉及范围较广，包括生产、人力、内部调控、资源采购等等，其中经济管理是企业管理的核心管理，是现代企业管理中需要引起重视的部分，随着现阶段社会经济的快速发展，带动科技快速发展，同时科技进步促进经济发展，使得整个社会的发展速度与日俱增，为了保证整个企业的生存能力、经济利益，需要充分开展对企业新形式下经济管理新方法的探讨，本文分析如下。

1、重要性分析。

管理作为每个企业必不可少的整合手段，是对市场环境、资源分配、企业利益等进行协协调处理的必要方法，是保证企业适应社会发展的基础，现阶段，科技进步、经济发展二者相互促进，使得整个国家已经实现各行各业的飞速进步，同时全球化经济接轨、网络普及影响、知识科技带动发展等等多元化相互作用，使得企业的经济管理必须进行充分改革，来适应新型市场环境，现阶段，不同行业、不同区域的企业经营都必须面临经济管理的改革，保证企业在发展的社会中不被淘汰，同时，随着市场竞争影响，必须加大企业的创新管理、存在价值，使得适应现代社会的发展。

2、必要性分析。

现阶段，企业传统经济管理思想已经无法满足发展需求，随着市场大环境的更新，必须进行相应的改革创新，传统理念问题，具体分析如下：其一、在市场化、经济体制改革的潮流下，企业受到竞争机制影响，意识到需要进行改革创新，但是由于本质未发生明显改变，使得创新理念与实际落实情况存在较大偏差，导致经济管理无法满足新型市场的要求，经济管理系统与企业实际发展情况不匹配，使得企业存在发展畸形、管理失调的现象；其二、企业的内部掌控缺失，该现象是导致创新管理停滞不前的另一原因，现阶段即使多数企业意识到企业需要进行创新改革管理，但是由于目标定位失准、形式主义严重等导致企业的经济管理实施范围过于狭窄，仅仅是在企业的会计管理相关工作进行改革创新，一定程度上控制了企业财务状况，有效的避免了浪费现象，但是由于会计、审计工作不足以概括企业的全部经济管理范畴，使得企业其他物质资产仍存在不必要的浪费现象，对企业整体来说，未达到经济管理体制改革的最终目的。

二、创新策略分析。

为了实现企业经济管理改革的终极目标，需要从根本上认识经济管理的实质，认清经济管理的影响、价值、效益等，需要企业全体员工对经济管理的内涵进行重新学习，从根本理念上、思维方式上领会经济管理创新的意义，在企业内部进行整体灌输改革创新经济管理的理念。由于传统企业的保守思想束缚，我国现阶段企业经济管理并未进行深层次的改革，仅仅停留在表面阶段，多数企业负责人对经济管理改革创新的意义、理论知识、相关手段存在模糊感，无法将创新提升到应有的高度，为了企业的发展，我们必须根据企业自身特点，进行多方位、多元化、深度挖掘改革创新的方法，从根基上改变企业的管理模式。

2、人才培养战略。

思想观念转变之后，需要对企业人才进行充分培养、招收引进工作，企业的竞争实质是企业人才的比拼，为了实现企业经济管理的改革，必须加大企业人才的培养机制，企业需要及时招收引进新人才，同时对公司现有员工进行培训培养，保证企业员工是适合企业发展的技术形、专业形、团结一致的队伍，只有保证企业员工的能力素养到位，才能进一步确定企业管理的工作落实到位。此外，现阶段以人为本是普遍达成的协议，企业是人才构成的，人才是企业的发展力量，企业必须充分认识人才的重要价值，切实做到以人为本，加大专业技术、道德教育的`培训同时，还要重视企业的人文建设工作，保证企业整体发展各方面协调前进。

企业经济管理工作正常运行后，需要相应的监督管理部门进行控制，为此，企业需要建立相应的监督管理体制、管理细则、惩罚奖励措施等等，使得企业经济管理正常稳定运行，各种经济状况处理有标准规范可供参考，为了适应市场变化的大环境，企业内部管理、宏观调控、控制方法等必须跟随社会进步的脚步，根据企业自身发展状况，制定、实行相应的监督管理体系。

4、加大改革创新的科技含量。

现代社会是信息网络化社会，新科技、新形式使得传统企业模式已经无法适应发展需要，必须充分意识到局势变化，做出相应的调整策略，随着科技进步带动信息技术的更新，经济管理改革创新工作也需要适应新型科技信息手段，加大经济管理创新的科技含量建设，比如可以根据企业自身发展需要，自主开发适应企业生产设计、采购调控、销售处理等实际流程的管理系统，借助现代科技手段实现企业发展改革的网络信息化，同时对企业资源信息要注意保护策略，加强对市场相关信息的关注、反应策略等，从科学的角度出发，有效的改善企业管理系统，提高整体协调控制能力、促进设计生产工作流程科学合理发展、加大财务审计管理改革，最大程度的节省开支、避免浪费，加大企业的市场价值，企业必须清晰认识到自身发展弊端，及时进行更正管理，找到适合新形式的创新道路。

三、结语。

本位对企业经济管理的重要意义、基本手段、相关措施进行了简单分析探讨，指出经济管理作为企业发展的核心管理，对整个企业的发展未来具有关键作用，必须充分进行新形式下企业管理的改革创新工作，根据自身特点、社会变化、市场变化等，及时进行自身管理体制的改革，使得企业能够适应市场发展，足够应对各种金融危机、市场行情变化引起的突发状况，维护企业整体体系建设工作，未企业的长远发展做出巨大贡献。

参考文献：

[1]周湘云.新形势下我国企业经济管理的创新与实践[j].中国对外贸易,2012(06).

营销渠道创新研究论文2简短篇七

（1）公平是弱连带关系渠道管理的基础。

在弱连带情况下，渠道成员之间并没有建立起强有力的信任基础，渠道成员之间一般主要依靠合同这样的市场实现渠道连接。合同这种渠道成员之间的市场化渠道治理模式，要求的就是实现渠道成员之间的公平。为了维系渠道成员之间的稳定关系，渠道成员之间除了渠道权力强制性作用外，往往依赖于双方对合同的制定、执行和监督过程的公平。这就使得渠道成员之间需要充分尊重渠道成员另一方多多方的利益和权力，增强其公平性感知，只有这样才能稳定渠道成员之间的关系并向长久方向发展。

（2）合同是渠道管理的基本工具。

尽管在弱连带情况下，权力治理可能是一些组织成员使用的渠道治理方式之一，但是渠道治理可能带来的副作用可能使组织遭受长远利益的损失。随着市场经济制度的不断完善，渠道成员逐渐认识到，在市场机制下，合同就成为渠道成员之间必然而有效的渠道治理基本工具。换句话说，渠道成员重视合同治理的有效性是符合市场机制调节市场主体利益的必然结果。

（3）增强信任是弱连带的努力方向。

在弱连带情况下，渠道成员之间由于信任缺失，合同成为调节利益各方的基本工具，合同的订立、监督和变更又可能导致渠道成员各方大量资源的投入，提高交易成本。因此，在弱连带情况下，如何提高渠道成员之间的信任就成为各方努力的方向。这种信任一方面来自于物质性资源保障，也就是渠道成员之间的专用资产投资，这成为一种基于渠道成员之间相互绑架的信任建立方式。当然，专用资产投资也同样增加了交易成本，但往往是渠道成员之间迫不得已的选择。另一种增强信任的方式就是渠道成员的边界人员之间加强沟通和交流，增强个人之间的信任，也就是提高边界成员之间的连带强度来增强渠道组织之间的信任。

2.熟人连带以信任规范为主导的人情化管理模式。

（1）信任是渠道治理的基础。

为了减少渠道交易成本，渠道组织之间需要充分的信任和忠诚。通过长期的考察和合作，渠道间边界人员开始建立了信任。信任的建立，可以保证渠道组织间可以从长远利益出发，共同制定合作和共同发展计划。只有制定了共同发展的计划，组织各方才能保证各自的长远利益得到保障。同时，由于组织共同面对的环境有很多不可预料的不确定因素存在，组织间拟定的合同不可能把所有这些不确定因素都考虑进去，这就需要组织之间建立深层的信任来寻找解决问题的办法，而不是只从自己一方利益出发解决面临的问题。

（2）良好的渠道间边界人员关系是保障。

渠道间边界人员存在熟人连带关系的情况下，边界人员之间保持着良好的朋友和“哥们”关系，渠道之间牢固的信任就是建立在这种朋友和“哥们”关系基础上的。渠道间边界人员的熟人连带关系，可以使渠道成员之间不用完全拘泥于渠道的合同治理方式，渠道成员之间建立了基于个人关系的社会关系，从而使渠道之间更多采取人情化的关系治理方式。这种人情法则的关系治理方式，要求渠道成员更多从关系营销的角度出发，从长远考虑，从渠道成员各方的利益考虑，共同制定计划，共同解决问题。因此，渠道成员之间就需要使用更多的资源在利益相关各方的关系管理上，使各方个人关系紧密，从而是组织关系顺畅。

（3）“人情”等成为中国化渠道管理的重要元素。

在熟人连带关系的作用下，渠道间边界人员之间需要通过“人情”来建立个人关系。这种个人化的感情基础要求人们在交往过程中不再追求一时的得失，而重在感情投资，在一方需要帮助的情况下，另一方会不记回报地提供力所能及的'帮助。得到帮助的一方，也不用立刻对等地付给施以帮助的一方报酬，而是在心里记下这笔“人情债”。当未来的某一时刻，施以帮助的一方需要帮助的时候，以前得到帮助的一方会更加全面地还以帮助。得到帮助的一方下一次需要帮助的时候，仍然会向以前曾经提供过帮助的一方请求帮助。如此循环，这种“人情债”一直也不能结清，也不会结清。这种渠道边间人员个人之间的不需要（也无法）结清的“人情债”，使渠道成员间的商业关系也就具有了长远发展和联系的微观基础。

3.拟似家人连带的需求化管理模式。

（1）以需求为基础的渠道关系。

华人是家庭观念很重的群体，这种家庭观念不止限于小家庭中，而且扩大到大家庭的概念中。也就是说，只要是具有血缘和近似血缘关系的群体形成了华人社会的最紧密的社会构成网络。家人或拟似家人之间是根据需要来调节相互关系的，只要一方需要帮助，其他成员就有义务无条件提供帮助。这种拟似家人关系，应用到商业社会中，就展现了华人比较特殊的家族式的社会圈子。在渠道管理中，真正的家人关系也许并不多见，但近似家人关系的社会连带关系还是存在一定比重。这种拟似家人的圈内人关系，在渠道关系中就是渠道边界人员之间的拟似家人连带关系，使渠道组织的链接也更加紧密。渠道成员之间是根据需要来调节个人关系的，这就使组织之间变现为最大程度的信任，这种信任基础上的商业关系，也就是相互之间不用谈利益，根据需要，在“兄弟”的声音中就进行了。

（2）在需要规则下处理市场化的商业关系。

渠道边界人员的拟似家人连带关系，使渠道成员之间的按照需要原则来进行渠道管理。这种拟似家人连带下的人员在处理圈内个人之间时，在一定范围内是不计代价的（不计成本），这使这种连带下的渠道关系处于最紧密的状态。但另一方面，渠道成员之间进行的是依照社会规范开展的商业活动，这种商业活动是在公平的原则和基础上进行的，商业活动不可能离开公平和成本来进行，这就使这两种关系在根本上处于矛盾中。在短期内，在商业矛盾冲突处于较低层次的时候，这种矛盾可以通过个人之间的协调来化解。但长期来看，当这种矛盾超出了个人的调节范围，需要进行公平结算的时候，由于日常的经济账并没有“日结月清”，这种矛盾也无法通过历史追踪的方式来核算，这就可能使双方的商业关系处于混乱状态，从而使渠道间矛盾总爆发。这也是很多家族企业无法做大做强的原因。

（3）防止边界人员双重人格对机会主义行为的默许。

在渠道边界人员处于拟似家人连带的情况下，除了由于处理个人关系的需求化原则与处理组织间的公平原则的矛盾以外，还存在一个矛盾是渠道边界人员的双重人格，一方面代表渠道成员的组织关系，另一方面是边界人员个人之间的私人关系，这两层关系之间的矛盾在拟似家人连带状态下可能表现得比较明显。如前所述，机会主义行为实际上是对组织对方有害而对己方组织有利的行为，这种行为对对方组织造成的影响，在一定程度上却可能被边界人员个人的亲密关系所掩盖，表现为边界人员从相互间私人感情或利益出发，对有损组织利益的机会主义行为有意无意的忽视，特别是一些机会主义行为对组织短期利益的损害不明显而长远利益的损失比较大的情况下，更有可能表现为忽视或容忍。这种忽视或容忍，可能给组织造成长远的损害。

营销渠道创新研究论文2简短篇八

近期，人们期待已久的关于深化医药卫生体制改革的意见（征求意见稿）终于向社会公布，看过之后觉得很多内容似曾相识，正如意见稿中所说，这还是一个关于医改的基本方向和框架性方案，有关配套文件正在加紧修订中，期望社会各界广泛参与，提出更多更好的建设性意见。

作为一名从事医药管理咨询的专业人士，笔者不想过多谈论医改方案中的具体细节，只想分析一下新医改对医药行业发展和市场营销from http://环境带来哪些影响，以及在新形势下，更好地利用自身资源和能力，在医改进程中获得更多的市场先机。

一、当前医药市场现状及存在的主要问题 6

医药行业经历了短期的阵痛和调整之后，2017年以来再次迎来了高速增长，在国际金融危机到来和全球股市持续低迷的背景下，唯有我国的医药行业一支独秀，发展强劲，吸引了众多投资者的目光。

推动医药市场高速成长的原因有很多，除了居民收入水平提高、人口老龄化和疾病谱变化等因素以外，最重要的莫过于医保扩容带来的药品需求增加。然而这种市场增量并非均等地分配到每家医药企业，外资企业稳步成长，国内医药企业两极分化明显加大，具备规模优势和品牌效应的医药企业明显提速，而一些没有特色的中小型医药企业表现平平，或出现业绩下滑。

从营销角度来看，医药企业的营销模式可谓五花八门，透过现象看本质，其中处方药利益驱动，品牌药广告拉动，普药深度分销构成了推动药品销售成长的三大动力。

首先是处方药利益驱动。尽管有医保招标、药品限价和一品两规等政策限制，但从市场数据来看，医院仍然是近年来药品销售份额最大，成长性最好的市场，面向医院销售的制药企业普遍以贿赂营销和临床挂金销售为主要手段，所谓的专业化推广只是漂亮的外衣，随着行业整风告一段落，这种趋势似乎有增无减。

其次是品牌药广告拉动。同质化竞争时代更能体现品牌价值，一些尝到甜头的制药企业仍然以广告拉动和提升品牌作为主要营销手段，不但培育出利润丰富的otc大品牌产品，还带动了公司其他产品的普遍增长，进一步巩固了自己在分销渠道和零售终端的强势地位。 第三就是普药深度分销。拥有普药规模优势和品牌效应的制药企业，抓住新农合市场的成长机遇，与有实力的区域分销商和纯销商密切配合形成战略同盟，进行市场深度分销，大力开发农村第三终端，同样取得了不俗的销售业绩。

然而，我们也要清醒地看到，虽然医药市场快速成长，医药行业仍然存在重大的结构和效率问题，这些问题不解决，将严重影响医药行业的健康持续发展。

首先是结构问题。从医药流通价值链纵向来看，药品流通环节多，秩序混乱，分销效率低，医院终端处于强势垄断地位，连锁药店的市场地位也在逐步增强。从医药流通价值链横向来看，医药工商领域仍然表现为多、小、散、乱、差的局面，同质化竞争严重，产业集中度和市场集中度偏低。

其次是效率问题。结构不合理，必然导致行业的整体低效率。许多制药企业的销售业绩在增长，但由于生产成本和销售成本的快速上升，致使企业的'盈利能力逐步下降。大部分中小企业虽然有好产品，但缺乏市场开拓和队伍管控能力，被-迫采取底价招商方式销售，大幅让度利润后，企业已无力进行市场投入和品牌建设，产品的命运在代理商们追逐短期利益的竞争和选择中风雨飘曳，难以掌控。医药市场充斥着大量的自然人身份的代理商，药品销售过程中货、款、票分离的现象十分普遍，大大扰乱了市场流通秩序。终端市场处于超同质化竞争状态，公关战，价格战和促销战硝烟四起，许多企业体力透支，难以为继。

笔者对医药市场现状与未来发展的基本判断是大势萧条，逆势而上；风平浪静，危机潜伏；医改前夜，最后疯狂；前途光明，道路曲折；弱肉强食，剩者为王。

二、医改对医药行业发展和市场环境的影响

新医改方案可以基本概括为一个目标，四大体系和八项支柱。

设，协调发展。八项支柱：完善医药卫生的管理、运行、投入、价格、监管体制机制，加强科技与人才、信息、法制建设，保障医药卫生体系有效规范运转。

医改是一个关系到国运民生的复杂工程，涉及到医疗服务、共公卫生、药品供应和医疗保障等多个领域的体系建设和系统协调，需要各部门协同作战、密切配合、稳步推进，更需要社会各界和广大群众的理解、支持和参与。深化医药卫生体制改革要立足当前，从着力解决人民群众反映强烈的“看病难、看病贵”问题入手，让老百姓得到实惠，让医务人员受到鼓舞，让监管人员易于掌握。到2017年，在全国初步建立基本医疗卫生制度框架。

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营销渠道创新研究论文2简短篇九

摘要：在高校的运营中，党务工作是其中的重要组成部分，党务的管理建设与高校党委工作的开展有着直接的关系。在新的发展时期，高校党务管理工作也应该不断的进行方法创新，以此来适应高校运作的实际需求，而且还需要结合现代科学技术来对党务管理进行优化，提升管理效率，促进高校党务管理科学化、现代化水平的提高。本文通过对高校党务管理存在的问题进行分析，提出了高校党务管理的创新方法，以期提升高校党务管理水平，更好的服务于高校教育教学工作。

关键词：高校；党务工作；管理创新。

在高校党务管理中，推行改革创新对于提升党务管理水平具有重要意义，创新的党务管理工作能够促进高校教育的良好发展。因此，加强党务管理创新研究，提升党务管理水平是本文要研究的重点内容。

一、高校党务管理现状分析。

1.对于高校党务管理的重要性认识不足。

在传统认知观念里，高校是以教育工作开展为主的，在高校日常管理过程重，教育教学是研究的重点内容，而党务管理则比较次要，这种认知使得高校领导对于党务管理的重要性认识不足，难以招聘到高素质的党务管理人才，无法实现教育教育工作与党务管理工作的共同进步。这种不被重视的情况使得高校不能很好地吸收党务管理人才的加入，也导致一些党务管理人员产生了消极怠工、做事敷衍的问题。在党务工作的开展中，党务管理人员很难得到专业化的培训，也就无法积累经验，从而对党务管理工作创新产生了严重制约。另外，工作不受重视再加上人员编制限制，使得党务管理的团队实力不断被削弱，高校在进行人员分配的时候也没有充分考虑建立相应的管理部门，使得党务岗位空缺的情况比较严重，而且党务管理人员的待遇也相对较低，容易出现员工跳槽的情况，这在很大程度上加重了党务管理工作的不稳定性。

2.管理业务水平较低，工作落实不到位。

长期以来，人们对党务管理工作的理解存在偏差，认为其是非常轻松简单的，谁都可以胜任，因此，在进行管理人才选拔时，会无意识地降低任用标准。从整体上看，党务管理团队的专业水平较低、工作效率不高，有时还会出现经费不足的情况，再加上党务管理人员对自身的职位责任认识不充分，使得现阶段的高校党务管理难以符合新时期的工作标准。另外，高校党务管理工作比较繁杂，党务管理人员需要具备较强的耐心与敬业精神去完成工作，但是很大一部分人都存在偏见思想，认为党务管理工作难以在短时间内取得突出成效，如果工作中出现工作方法不当、针对性不强等问题就不能很好的抵制这种偏见。高校师生对党务管理工作也缺乏了解，更谈不上支持，使得党务管理创新阻碍重重。

1.提高对党务管理的认识，合理聘任管理人员。

提高对党务管理的认识是党务管理工作开展的重要基础，只有管理队伍不断的向着专业化、高素质的方向发展，才可以在实际的业务处理中发挥自身的集体优势，体现团队精神，进而满足具体工作对党务管理的要求。要加强党务团队工作创新首先需要增强自身认识，提高对这一管理工作的重视与关注，将对党务工作的支持措施切实执行。其次，对党务管理人员加强重视，注重优化其待遇结构及职业规划，并根据国家相关政策对党务管理人员的权益进行保障，使其能够承担相应的岗位职责与义务，同时享受相应的权利。再次，对于党务管理人员的招聘，应当增强选拔过程的严格性，实现选聘高素质的党务管理人员。最后，党务管理人员之间的协调配合是管理工作开展的基础条件，因此还要及时填补党务工作岗位中的空缺，将高校选拔出来的优秀人才安排进入党务管理部门，增加党务管理人才数量，实现整体管理水平的提升，并保障管理干部团队的稳定性。高校党务管理工作涉及方方面面，工作较为繁杂，因此对于党务管理人员的业务能力也有了更高的要求。高校党务管理人员需要具备充足的理论知识以及岗位工作经验，并且拥有爱岗敬业的精神，这样高素质干部团队的形成才可以很好的促进党务管理工作创新开展，从而为高校的整体发展提供支持。在选拔完党务工作者之后，还需要定期的开展党务干部培训工作，使党务管理人员对高校党务管理的工作流程以及重点内容有一个详细的了解，这样才能够在实践中积累更多的经验，并不断提升党务管理人员自身的专业技能。党务管理干部需要展开全面、多层次的培训学习，使自己适应时代发展的要求，强化创新意识，明确岗位职责，真正的'投身到高校党务管理工作之中，从而促进高校党务管理工作的顺利开展及不断创新。

2.转变工作思路，建设党务网络系统。

在新的发展时期，高校党务管理工作开展应当转变传统思路，实现网络化建设，推进信息化进程，通过多种途径宣传党务管理工作，提升管理效果。对于高校党务管理工作的开展还应当重视公平公正，网络平台是确保各项工作能够在公开监督之下进行的重要途径。另外，在现代社会，信息技术不断的应用与普及，并且具有传播速度快、准确性高的优点。因此，在高校党务管理创新中，可以借助网络来建立完善的管理系统，在网络体系的构建中健全监管制度，实行岗位责任制，促进高校党务管理的规范化发展，使得党务管理的工作流程更加符合要求，程序更加规范。同时，对党务管理的网络系统要进行定期的维护与检查，确保数据资料能够在安全的网络环境中进行传输，而且对网络系统的实际功能也要进行不断创新，加强党务管理干部与群众之间的互动和交流，让民众与党务管理监督相配合，从而提升党务管理水平。

3.加强党建网站建设，进行资源整合。

互联网的发展使得信息传播的速度越发迅猛，通过互联网，党务管理工作开展便可以保证实时性，实现即时更新与宣传，党务管理人员应当完善网站平台的工作内容，以对民众形成吸引力。利用网站中建设的数据库体系实现党务管理数据信息的共享，通过网络平台，党务管理人员还能够将国内外发生的政治事件以及经济新闻等向民众们进行传播，增强人们对党务工作的关注程度，并且需要关注社会中的舆论导向，对党务管理中出现的优秀事迹进行宣传，起到榜样带头的效果。党务管理网络化建设属于一套系统的工程项目，党组织需要加强重视，注重对系统建设的统筹规划，对党务管理资源进行整合，并充分利用自身具备的资源，凭借学校已有的资源建立专门的党务网站，达到一种上下联动以及共享资源的状态，不断扩大党务网站的覆盖范围。另外，高校党务管理还需要加强部门之间的整合，增加相互之间的沟通合作，提升管理人员待遇，提供相关的政策引导、网络技术以及资金方面的支持，发挥党务管理信息系统、oa办公系统、短信平台等电子工具的实际作用，尽快完善网络化建设。

4.促进高校党务管理专业化创新建设。

高校党务管理的专业化建设需要加强法制化发展，通过法律章程来管理党组织的行为，这也是高校开展党务管理的基本依据。在高校党务管理人员的培训过程中，应该严格的根据党章精神开展教育学习，同时加强对党务管理人员的思想变化监测，及时采取相应对策加强党务管理人员的思想宣传，并保证宣传成效。其次，需要加强党务管理的程序化建设。程序化的建设可以使党务管理中一系列规则得到真正的落实，是对党内工作规范、有序的开展的基本保障，通过实行党务干部的科学决策与集体决策来实现程序化建设，再利用民主选举等手段将民主监督的作用发挥出来，真正实现党务管理的工作创新。在高校的管理工作中，党务管理是其中重要的一部分。在党务管理中需要积极、认真的完成队伍建设实务，促进党务管理团队专职程度的提升。在现代化的信息社会中，利用信息技术对党务管理工作进行创新能够很大程度的提升工作效率，而且可以通过网络应用来建立高校党务管理的数据库，加强党务公开与监督制度的实施，促进高校教育工作的顺利发展。

参考文献:。

[1]王静.当前高校党务管理创新问题研究[d].石家庄：河北师范大学,。

[3]唐琳.高校基层党建评估体系研究[d].重庆：重庆师范大学,。

[4]李发荣.马克思主义党建理论与高校党务工作创新[d].兰州：兰州大学,。

[5]庞建亭.高校党务管理系统的设计与实现[d].大连：大连理工大学,。

营销渠道创新研究论文2简短篇十

大数据从被人们所熟知到现在各大领域的广泛应用，标志着人类已经正式走入“第三次工业革命”时代。大数据在营销领域的应用使传统的营销活动变得更加的科学化和个性化，本篇大数据论文的笔者认为，在享用大数据带来的便利同时，需要兼顾大数据带来的伦理问题。

近些年随着移动互联网、物联网、云计算的迅猛发展，it业又出现了一个新名词——大数据（bigdata），“大数据”（bigdata）的横空出世是it行业又一次颠覆性的技术变革，且已在各行各业逐渐形成燎原之势，大数据的出现不仅给当今世界带来了翻天覆地的变化，同时也潜移默化的影响着人们生活的各个领域。

对于大数据的概念，迄今为止仍然没有形成统一的准确定义，francisdiebold是第一个提出“大数据”术语的学者，他认为：大数据就是正在激增的数量和潜在的相关数据，主要是当今空前发展的数据记录和存储技术。而meta集团（现为gartner）的分析师douglaslaney（）在研究报告中，就指出数量（volume）、速度（velocity）和种类（variety）的增加可能是未来的一大趋势。虽然这一描述最先并不是用来定义大数据的，但在此后的十年间很多企业如ibm和微软仍然使用这个“3vs”模型来描述大数据。对此也出现了一些不同的意见，大数据及其研究领域具有影响力的领导者的国际数据公司（idc）在20做的报告中定义大数据为：“大数据技术描述了新一代的技术和架构体系，通过高速采集、发现或分析，提取各种各样的大量数据的经济价值。”从这个定义来看，大数据的特点可以总结为4个v，即volume（数量），variety（种类），velocity（速度）和value（价值）。4vs和3vs的不同之处就是增加了一个价值，指出了大数据最为核心的问题就是如何从规模巨大、种类繁多、生成快速的数据集中挖掘价值。demauro，a-，greco，m-和grimaldi，m-（）对大数据的定义进行了统一：大数据指的是需要新处理模式才能具有更强的决策力、洞察力和流程优化能力的海量、高增长率和多样化的信息资产。由于利益相关者的角度不同，因此学者们对大数据定义的表述也不尽相同，但大数据的重要性却得到了一致的认同，即大数据在其数据量、数据复杂性和传播速度三大方面都显著的超出了传统的数据形态，也超出了现有的技术处理手段。

正是有了数据的爆炸式增长，大数据已经在学术领域、商业领域乃至政治领域都得到了密切的关注。《nature》出版了专刊“bigdata”，从互联网技术、网络经济学、超级计算、环境科学和生物医药等多个方面介绍了大数据带来的挑战。年《science》推出关于数据处理的专刊“dealingwithdata”，讨论了数据洪流（datadeluge）所带来的机遇，同时也指出如果能够有效地利用好这些数据，人们将会得到更多的机遇，并能对社会发展产生巨大的推动作用。

国外学者danielnunan（）就指出了大数据可能会产生影响的五大领域：社交网、数据所有权、存储问题、数据收集、公众隐私，因此大数据时代各大领域都将迎来新一波的迅猛发展期，同时它也决定了未来商业的发展趋势，尤其在营销领域大数据与营销的结合更是颠覆了传统的营销模式。

2-1营销活动将更科学化。

大数据的特征是容量大、种类多、高速度和有价值，因此大数据时代的营销不再是基于经验和直觉，而是基于科学的数据分析进行精准营销。曾经有过一个经典的大数据案例讲的就是“啤酒与尿布”的故事，在20世纪末的美国沃尔玛超市中，超市的管理人员意外的发现两个毫无关联的物品啤酒和尿布会经常同时出现在一个购物篮中，后续研究发现原来是因为美国一般都是年轻的爸爸出来为小婴儿购买尿布，顺便为自己购买啤酒，当然其中就用到了商品间的关联算法，而大数据正是通过海量的数据来实现精准的营销为企业竞争赢得先机。

2-2营销活动将更个性化。

随着数据的挖掘、采集、分析等环节的效率不断地提高，大数据的大容量、高速度、多样性以及高价值四个特点使得个性化的营销服务成为可能。营销的最终目的就是能够准确的了解每一个潜在的或者现实的客户需求并为其提供满意的产品和服务从而实现利润最大化，而大数据恰好能够利用其显著的优势，从海量的数据中提取有用的信息，准确地把握客户的兴趣点，了解客户的个性偏好，因此大数据背景下利用网络技术平台提供个性化服务是未来的一大趋势。

2-3企业营销组织机构和人员工作职能将围绕数据展开。

大数据时代下对于企业来说数据是最重要最珍贵的资源，因而数据的收集和整理以及数据的分析和处理将是营销人员制胜的关键。因此营销人员的工作将更多的是围绕着数据的采集、分析和处理展开。在营销领域采用数据挖掘是营销发展到一定阶段的必然趋势，而数据挖掘技术的应用能对企业的营销管理带来很多显著的利益，因此未来企业的营销人员的职能会发生转变，以数据挖掘、分析为主的组织机构将会成为企业的重要职能部门。世界著名的管理咨询公司埃森哲和麦肯锡都先后发布报告称，数据科学家的需求将会持续扩大，未来如何培养高技能的数据人才会是各大数据业务公司的重中之重。

2-4营销活动将可预测。

大数据是一场技术性的革命，海量的数据资源使得营销管理开启量化的进程，而运用数据进行决策是大数据背景下营销模式的一个重要特征。未来企业的竞争将是数据的竞争，谁能挖掘潜在的客户掌握客户的需求谁将能取胜，因此企业营销活动的成败关键就在于是否能准确地判断顾客的价值，而大数据的出现使得营销管理活动能够实现精确的预测成为可能。大数据之“大”就是数据量大，能搜集全面和综合的数据，并再结合数据算法建模的使用，便能充分地挖掘数据间的相连性，从而来预测市场的发展趋势，帮助提升营销活动的'可预见性。

总之，大数据时代的到来给营销领域带来了巨大的商机。可正当人们还沉浸在大数据所带来的各种便利和价值的时候，有一个问题已慢慢引起了全世界的关注，即大数据营销活动中一些有悖于道德伦理问题的存在令人担忧。

3大数据时代面临的挑战。

3-1数据的质量问题和数据人才的缺乏。

大数据的“大”是指数据量大，但数据量大不一定代表信息量大或者数据的价值大，相反由于数据量太大容易造成很多繁杂无用的垃圾数据的泛滥。高质量的数据是大数据发挥效能的重要手段，因此如何应用相应的技术手段对大量的数据进行深加工成为企业发展的关键。同时由于大数据时代营销人员的职能已逐渐转化为数据相关的工作，而数据人才的缺乏也是当今营销领域的一大挑战，因此如何培养数据人才充分利用数据的挖掘采集和分析技术来获取高质量的数据信息是我们的当务之急。

3-2数据的复杂化难以管理。

当今世界对数据的争夺问题已日趋白热化，各大企业都为获取有效的数据信息来赢得竞争的优势。虽然数据就像黄金一样把它们放在一个数据库可以保证安全，但这却不是一个实际的处理方案，一方面没有那么大的内存去存储；另一方面由于数据的珍贵，每个企业都小心翼翼地将数据当作财产一样存储在不同的服务器上，彼此之间互不连通形成一个个“数据孤岛”。而大数据时代又需要广泛的研究数据间的相关性才能从中发现客观规律，需要个体和集体的配合才能实现数据的共享从而实现数据的价值最大化。

3-3公众和个人隐私问题日益凸显。

当今数据的收集和存储能力已远远超过了数据的利用率（jacobs，），而目前这两种能力还不能有效的结合，使得数据的利用率较低且数据的泛滥很可能会使得公众的隐私受到侵犯。在大数据的营销过程中很多用户相关的信息都是以数据的形式存储在电脑上，而互联网的广泛传播使得数据的隐私问题越来越令人担忧。例如，很多企业为了经济利益将用户的个人资料私自出售，甚至还有一些不法分子窃取用户的个人信息对用户进行诈骗等，这已给个人造成了严重的困扰。

3-4数据精准性与服务精准性不对称。

尽管大数据营销可以让企业了解客户的需求，但精准的数据不一定能全面把握客户的心理活动。比如说一个顾客一直徘徊在商场一楼的鞋子特价区，此时这个顾客的举动可能说明了这个顾客对鞋子是有需求的，但不能说明这个顾客一定是一个价格敏感者。尽管大数据的确能够发现、跟踪和分析消费者的每个显性变化，但却无法全面把握消费者的内心活动，因为顾客的购买心理本来就是一个“暗箱”，他的购买行为是由很多因素综合决定的，可能是心理，可能是价格，还有可能是环境因素，等等。因此尽管大数据能够提供精准的数字，但却很难提供精准的预测，这里面涉及了一个不可确定性因素，就是顾客的心理。

4大数据背景下营销领域伦理问题的解决途径。

大数据对于营销领域来说是一把双刃剑，既是机遇也是挑战。它既能给企业带来巨大的商业价值，有效地提升企业的竞争力，同时也可能因为安全隐患问题给社会带来极大的危害。因此，本文试着从国家、企业以及技术手段三个层面来探讨如何有效地规避大数据自身带来的伦理问题。

4-1国家应当制定相应的法律法规来约束不法行为。

由于我国相对于西方发达国家来说，大数据营销起步较晚，因此相关的法律法规还不是很健全，许多不法分子利用一些法律漏洞来窃取消费者的隐私、侵害消费者的利益。从宏观层面来说，国家是市场有序进行的保证，而法律是依靠国家的强制力来维护公共生活的秩序。因此国家应加强相关的法律法规的建设来严厉打击不法分子、保护消费者的隐私安全。

4-2通过行业自律来约束自身的伦理机制。

由于法律仅仅是外在的约束因素，而要从根本上解决问题还需要加强行业的内在自律性，加强企业的内在道德观念，自觉的遵守道德约束。而事实证明，企业通过建立消费者隐私的保护机制，依法保障消费者的合法权益，是解决这些伦理问题的源头。（3）利用技术手段解决自身的问题。大数据的安全隐患问题是由大数据发展过程中自发产生的，因此可以充分的利用技术的优势有效的规避这些问题。人的自律行为是需要相当大的决心的，因为往往拒绝不了利益的诱惑，而法律的制定往往是滞后于技术的进步，人们往往是等到出现了问题后才会想办法制定相关法律，事实上也正是因为技术的不完善才给了那些不法分子钻空子的机会，因此依靠技术自身的优势来解决大数据背景下营销伦理问题是最切实有效的。

5结论。

大数据与营销管理领域的结合也是时代发展的必然趋势，更是企业在激烈竞争下取胜的关键举措。与此同时，我们在享受大数据带来的巨大商业价值时，也应客观的认识到大数据时代的安全相比传统安全更加复杂，对此理应结合法律的强制措施和行业的自律以及技术的显著优势，来保障大数据背景下营销朝着正确的方向发展。

营销渠道创新研究论文2简短篇十一

摘要:创新创业教育是先进教育理念和科学教育模式的合成体，同时其作为我国经济发展方式转变过程中的特有产物，亦与中国教育环境的发展相辅相成。创新创业教育已历经三个发展阶段，然而其内核所独有的前瞻性与外延发展的局部延宕相冲突，而这一矛盾亦是阻碍此种教育模式科学扩展的因素之一。因此，高校应合理规划创新创业教育的发展空间，努力使我国高校教育发展与创新创业教育模式更新相同步，进而扩大其对我国高校教育改革的推进作用。

关键词:高校;创新创业教育;创新模式。

创新创业教育是一种新型的教育理念与模式，同时也是以中国高等教育现有状态为基础的理论创造。这一概念既借鉴发达国家高等教育与创业教育相关的先进理念，也考虑了我国高等教育特有的发展模式。创新创业教育是以创新为手段的创业教育模式，以创业为目的的创新教育理念，科学地将创新教育和创业教育相结合，进而将其引入大学生的通识教育之中，丰富我国高校的教学模式。而理解这一概念的前提是对创新教育与创业教育的概念的甄别式认知。创新教育是指为适应快速发展的科学信息技术以及社会产业结构调整，以培养学生创新意识、发展学生创新技能为目的的高校教育理念与教学模式。创业教育是指以提高学生的创业素质和实践能力，增强学生的创业意识与心理素质等为目标的高校教育模式。创新创业教育是创新教育与创业教育科学、有机地结合，是先进教育理念和科学教育模式的合成体。

一、我国高校创新创业教育的发展现状。

1.创新创业教育资源缺失。

创新创业教育有诸多特性，而主体性是该模式较为显著的属性之一。创新创业教育教学的重点在于充分激发学生的创业热情和创新意识，积极发掘学生的实践操作潜力，使其具备社会实践操作的基本素养。同时以学生的能动主体为着眼点，通过科学的引导方法促使其积极发挥自身的能动性、创造性以及创新意识。值得注意的是，此种教育模式虽然以学生为主体，但在大部分高校的实践过程中，学生这一主体往往因为教育资源的缺失而失去自主性。师资是创新创业教育体系中的重要因素，优良、充裕的教师资源是学生发挥能动性的基石，但师资却是我国高校创新创业教育发展的短板之一。

首先，我国高校教师组成单一，缺乏“多面手”人才，不能满足高校创新创业教育教学需求。此种教育模式不仅要求教师具备通识教育的基本知识容量，还要求教师必须有丰富的实践经验，但是此类“综合性”教师的人数无法弥补高校专职教师的数量需求。部分高校虽然组织教师接受该教育模式的培训，但是接受培训的教师数量在全体教师中的比例仍然过低。可以说教师资源在总量上无法满足创新创业课程的需求。

其次，教师的专业水平不高亦是高校创新创业教育理念发展的瓶颈。部分高校现有的创新创业课程教师多为自我研修型，无创业、管理和经营经验，实践操作能力较低，因此，教师的授课方式也往往是“照本宣科”，无法做到理论联系实际，从而限制了学生在课程学习过程中创新意识的发挥，教师无法帮助学生从课堂走向创业最前线。

再次，教师队伍的构成不完整，缺乏经验丰富的兼职教师。大部分高校担任创新创业课程的教师多为学校的专职教师或管理学生工作的辅导员等，而无社会兼职教师。兼职教师往往具备一定的创业素养，拥有社会经验且熟悉企业经营的各个环节，在实践方面较有话语权，因此，兼职教师的缺失往往会导致学生无法积极地与社会沟通，无法获得创业的第一手资料，亦无法激发自己的创新意识。

2.创新创业教育观念落后。

尽管创新创业教育培养学生适应当下社会、经济以及技术发展环境，然而其理念内核则具有前瞻性，以引领未来发展趋势为目标，因此，教师与学生均需有超前的理念、精准的眼光以及把握机遇的勇气，以现存条件为基础，以创新创业教育模式为工具，对未来展开合理且大胆地想象。然而，我国大部分高校的创新创业教育观念相对保守，这也是此种教育模式迟迟无法在高校深入开展的原因。

目前，尚存的功利性创新创业观念是大部分高校现有的教育观念，而此种观念是狭义创业教育理念的衍生物，并不能全面概括此种教育概念的内涵。由于我国创新创业教育发展受到其外延局部延宕的限制，社会对创新创业的评价一般只以其所创造的商业价值为标准，这便是功利性创新创业观念成为主流教育观的原因。甚至大部分教育管理者认为创新创业教育就是创办企业所具备的创业能力和基本知识，将创新创业学科定位至企业管理者速成班以及技术创业培训班等层面，忽略了创新创业教育这一学科真正的教学目的，亦未将此种教育模式纳入学校的人才培养计划之中。高校只注重对学生进行简单的知识培训、技能培训以及相应的'就业指导，而不是培养学生的创新创业素养，激发学生的创新创业热情。这便误导了一些接受创新创业教育的大学生，使其功利地看待创业，肤浅地认识创新，无法拥有科学地思考和认知。更有高校认为创新创业教育是精英教育，通过提高入学门槛将大部分学生排斥在此种教育模式之外，这让大部分学生从一开始便失去接受创新创业教育的机会，深度培养更是无从谈起。

3.创新创业教育平台扁平化。

实践是创新创业课堂教育的重要延伸，创新创业教育相对于其他教育模式而言，更注重对学生实践能力和行动能力的培养，让学生在实践中理解创新，认识创业，从而更好地适应快速发展的科学技术和市场需求。因此，打造高校与社会沟通的平台是创新创业教育由理论走向实践的关键点，而实践平台则是激发学生创新创业激情、调动学生主观能动性的重要保障。现有的高校大学生创新创业实践基地存在建设过于扁平化的问题。正如上文所述，大部分高校的创新创业教育观念较为保守，对此概念理解过于片面，这也导致大学生创新创业实践基地的建设工作趋于形式化。而外部政策的缺失与资金的短缺则阻碍创新创业实践基地建设的持续扩展。而在部分高校，创新创业教育尚无正规的科学人才培养计划支撑，与之相关的实践课程安排还不是很规范，时间分配也比较少，大学生进行创新创业实践的时间无法达到相应的标准。学生在学校所学到的理论很难在实践中开展运用，而学生在实践环节中所积累的经验也无法进入课本形成理论。创新创业实践过程与教育理论不同步主要停留在创业竞赛、报告的指导上，很难全面提高学生的综合素养和实践能力。即便部分高校有能力扩展实践平台，增设实践课程，成立大学生创业实践园区，却因资金支持后续无力，与企业的联动间断以及校内资源枯竭等问题无法面向全体学生，无法建立“广谱式”创新创业实践平台。

二、我国高校创新创业教育的创新模式探究。

1.加强高校专职师资队伍的多元化建设。

高校要加强专职师资队伍的科学规划，提高实践课程的教学质量和专职教师的培训质量。推进创新创业教学在高校的开展工作，以提高学生创新创业素养为目标，建立正规的人才培养计划，制定全面的人才培养制度。如制订专职教师培养计划、建立与健全教师评价指标体系、建立有效的激励机制等。同时高校要积极开展组建专职教师队伍的工作。正如上文所述，创新创业教育的落脚点是实践课程，故对教师专业素质有较高要求。高校要持续开展创新创业教育教学，提高学生的创业能力，增强学生的创新意识，因此，教师既要有较高的通识教学水平，又要具备一定的创业、经营和管理经验。高校还应以校内教师资源为重，积极选拔各专业的骨干教师作为实践课程的技术骨干，形成稳定的教师资源供给链。鼓励优秀教师进行社会实践活动，允许其进入企业等社会经济体中体验创业过程，科学认识企业的运作、发展、管理，从而达到丰富其经验，提高其实践能力的目标，进而为广大高校学生进行更为专业、质量更高的教学活动。高校也应积极与企业合作，组建一支实践经验丰富且具有一定教学水平的兼职教师队伍。聘请相关的企业家和创业人士等实践经验丰富的专业人士作为学校的兼职教师，实现学校资源与社会资源的联合互动，从而建立一支多层次、多维度发展的创新创业教育专职教师队伍。值得注意的是，高校在组建兼职教师队伍时还需建立健全相应的激励机制，制定合理的聘任规划，认真执行相关程序，对兼职教师的聘任条件和薪酬进行全面考量。兼职教师应从事实践性较强的课程教学，并与通识课程进度保持一致，使学生做到理论和实践充分结合。教师聘任方式要保持一定的灵活度，要做到“统一管理，统筹协调，灵活有序”，进而实现教师队伍扩充的良性循环。

2.更新高校创新创业教育的理念。

科学的教育理念是支撑高等教育实践稳步前行的内动力。现阶段人们对创新创业教育的意识和理念较淡漠，并没有真正使这种理念和意识深入人心。创新创业教育在我国起步较晚，大家对创新创业教育的理性认识仍未成熟，仍处于摸索、探求的初级阶段，还没有真正清楚它对社会经济发展和大学生健康成才的必要性、紧迫性和重要性，因此，更新高校的创新创业理念势在必行。要有全面和科学的创新创业教育理念，高校的创新创业教育要坚持“门槛设置低，专业分类精，实践力度大，理念更新快”的基本原则，以“深化创新创业教育改革”为目标。突破陈旧的创新创业教育理念束缚，对“培养老板”“企业家提升班”等“片面化”的创新创业教育内核以及严重滞后于创新创业教育发展现状的人才培养计划进行及时更新，创新高校在教育体制改革中的教学方法和授课形式，充分发挥高校在社会中作为新型经济体的作用。创业教育的终极目标并不是教授学生创办企业的方法，而是培养学生创新创业的综合素养。因此，高校的创新创业教育模式应当彻底摒除“精英教育”，不应只以商学院的学生以及参加相关创业竞赛的学生为目标群体，而应该面对全体高校学生，以“广谱式”创新创业教育为目标，通过“无门槛”授课方式，惠及广大学生。同时，高校的创新创业教育理念要克服“两极”思维，实现高校中介化转型。高校的创新创业理念要积极包容和整合“素质型”和“职业型”两种教育模式，推动创新创业教育走出不分层次、不分群体、不分阶段的“初级教育”阶段，做到既要全面覆盖，又要强调个性化，既要提高通识能力，又要增强实践技能，从而深化扩展高校创新创业教育的现有“战果”。

3.建立高校创新创业教育的多层次实践平台。

高校的创新创业教育实践平台既是多式联运的平台，也是校内和校外积极联动的教学体系。高校的创新创业教育实践平台是通过整合学校、企业和社会等各方资源而建立起的开放式、多元化的创业实践平台与基地。高校需要积极组织学生参加社会实践和社会调查活动，深入认识社会，了解企业现状与发展历程，从而提高学生对创新创业理念的认知能力。教师在指导学生时要充分利用课间实习与毕业实习两大实践时间资源，使学生接触专业实践活动，让学生在实习实训基地中体验企业管理和企业文化，提高学生的管理能力。发挥优秀毕业生创新创业典型的示范作用和成功案例的激励作用，将这些创新创业的代表请进来，通过讲座、座谈的方式，教育并引导学生，进而丰富学生创新创业知识与体验。高校应构建校内与校外良性联动的创新创业教育实践平台，可以建立种类繁多、类型多样以及专业性较强的创业工作室。与技术园区联合建设大学生创新创业教学实践基地，让学生在实践基地中接受与通识教育进度相一致的实践教学，体验企业经营的各项环节，通过此种教学方式让学生将理论和实践充分结合。在校内建立实验室、实验中心以及大学生创业园，通过不同形式的校内实践平台为学生进行实践课程练习提供便利条件，利用校内资源集中这一优势进行创新项目研究、举办各类特色创业大赛以及创业实践训练。

通过竞争和合作的模拟训练激发出学生的创业意识，增强其创业体验、增进受教育者之间的沟通交流、培养其团队精神。高校还需整合校内与校外资源，并积极与政府、企业建立长期的合作关系，建立创新创业平台联动机制。高校要创立校内外创业孵化与创业实践基地，并以技术园区的创业孵化基地和各类型创业中心的联合运作为基础，与各企业等经济体联合互动，共同创建创新创业链式平台。建立校内大学生创新创业实践基地与大学科技园，让学生通过实践从理论中走出来，汇集现有的智力、知识、技术、资金，使科技园成为学生科技合作交流与创新创业服务的平台。高校还要提供创新创业相关的软性条件，在加大创新创业教育硬件建设投入的同时，要通过加大校内宣传力度，建立相应的奖励机制和开展主题教育等方式，营造出开放、互动、充满活力和创业热情的良性校园环境。总之，高校在创新创业教育的实践平台建设过程中，要做好统筹规划，做好创新创业园区的建设，重新评估现有创业园工作开展情况并加强建设，进而扩建一批新的创业园区。在创新创业园区的建设方面，省教育主管部门应积极协调省财政部门，把创新创业园区的建设纳入专项资金项目，进行专项专建。

三、结语。

创新创业教育表达着一种与社会经济发展需要相适应的新理念，契合了当今时代潮流，与时代精神相吻合。可以说创新创业教育理念是我国经济发展方式转变过程中的特有产物，它历经了高校自发探索阶段、教育行政部门引导下的多元探索阶段、教育行政部门指导下的全面推进阶段等三个发展阶段，然而我国的创新创业教育较之发达国家而言还存在起步晚、发展慢等问题。但是这场教育变革仍在持续，它的发展不仅需要时间，更需要空间，需要学校、政府和企业共同创建的空间，也只有三方集体发力，创新创业教育才能在短时间内实现质的突破。

参考文献:。

［6］刘慧．继续教育发展模式研究综述［j］．继续教育研究，(5):1－3．。

营销渠道创新研究论文2简短篇十二

中央连续3.a在中央一号文件提及了三农问题，这说明中央高度重视中国式三农-农业、农村、农民问题。

农产品市场信息充分，假如食品交易市场具有充分的信息，那么消费者就很容易获得食品的安全品质保证，这就如同简单的问题表象容易让人们认识到一样。信息化技术全面发展已经是一种事实，电子商务促进了我国流通行业的发展。我国农产品流通市场有待进一步优化。我国农产品市场已经进入新的发展阶段，消费者对农产品需求的多样化，产品区域性、结构性过剩以及营销手段的创新成为当前农产品市场的重要特征[1].当前，农产品市场出现了“农产品流转不畅”“谷贱伤农”的现象，这是农产品营销中广泛存在的问题，问题的主要原因是传统的农产品营销没有足够重视营销渠道，无法有效联系消费者与生产者，使得农产品营销具有较低的效率。为此，农产品营销渠道的多样化是发展的关键。

近些年，农产品营销已成为一个热门话题，农产品营销中的渠道就显得非常突出。随着现代农业市场化程度的不断提高，传统的农产品营销渠道己不能适应新的市场经济形势和农产品营销发展的需要[2].农产品营销渠道的多样化，要求营销渠道的制定要结合农产品的实际情况，将传统中介模式和网络营销渠道模式的绩效区分开来。通过对传统的农产品营销渠道模式的研究，周发明认为，从美国和日本一些发达国家农产品流通渠道的.基本模式中发现，农产品流通主体呈现一种组织化、规模化的状况，农产品流通渠道不再是多样化的趋势，产生了突出的批发市场作用，出现了各自分家的物流商流局面。卜秒金提出，分销渠道设计的影响因素主要有4大类:政策因素、中间商因素、产品因素、企业因素和市场因素;考虑农产品的实际情况，冯林认为，农产品具有较短的保鲜时间，容易腐烂，时间延长就要损耗过大的产品，农产品营销渠道的经营者多是小农户，使用小规模的生产方式，不具备讨价还价能力，是价格的被动接受者，然而中间商、零售商在农产品营销渠道中普遍缺乏组织和规模的能力。当前，农产品营销渠道缺乏绩效研究，渠道评价多是针对传统的研究工业品领域。此外，研究角度多是基于渠道成员绩效，渠道绩效的评价多是一些顾客满意、财务评价指标、渠道成员的评价等，这是当前渠道绩效评价的主流倾向，并没有重视到营销渠道的整体性，评价结果无法正常体现整体渠道的经营情况。

2.1.构建公平有序的市场竞争机制.假如农产品市场信息不对称，那么食品安全问题就可想而知。一是食品销售市场具有不对称的信息，在购买前和消费后，面对某些不安全的食品，消费者无法及时准确地识别，从而对其健康产生影响。二是市场上的信息不确定。

在一定程度上，食品市场不单单是信息不对称，而且信息也不确定，和消费者比起来，生产者并没有掌握较多的食品安全信息。三是农产品市场秩序一定要维护好。农产品市场内部市场规则的制定有助于维护农产品市场秩序，为农产品市场有关制度的制定提供支撑，制定的这些制度能降低交易费用，保护、界定产权，为农产品公平的市场交易提供安全保障，构建公平的农产品市场竞争秩序，形成有序竞争的农产品市场。四是农产品市场流通体系需要不断完善。

在流通消费领域，食品的安全性取决于食品本身特性，所以，流通环节食物的安全性要得到保障，才能实现整个食品链较高的安全性。五是农产品市场信息要优化。农产品质量信息具有分布不对称的特征，这是产生食品安全问题的直接原因，所以，要有效制造和传播市场信息，为消费者提供分辨信息的方法，当不对称的信息消除后，市场失灵才能从根本上解决出现的食品安全问题。六是农产品市场的政策监管需进一步强化。当市场失灵时，将产生自由市场机制本身不能完全解决问题，不安全食品流入市场是因为政府没有形成有效的农产品质量安全管理体制。因此，政府需要采取相应措施对其调整，减少自由市场机制下产生的消极影响。

2.2.提供政策支持和优惠，促进农产品流通组织发展.电子商务在发展中也逐渐融合了农产品，并彼此相互深化，市场机制趋于成熟，农产品的销售流通要求具有较高的质量、快速和及时等特点，消费者为了更放心、快速地获取农产品，呈现一种趋向电子商务的购买趋势，然而农产品电子商务的发展空间还有待进一步的扩展，农产品流通组织要形成多元化的农产品连锁经营模式。当前，亚太地区的农产品大大超过了超市销售的数量，这个数值达到了70%以上，发达国家的美国更高，达到了80%,然而我国的比率很低，还没有超过30%,一种新型的连锁经营方式-农超对接的农产品销售模式也应运而生，我国农产品的发展空间依然很大。

随着扁平化的农产品配送技术的到来，农产品流通组织也日趋多样化。现代信息技术和物流技术融入了农产品销售市场中，提高了农产品的流通效率，而且有助于进一步提高农产品市场效益。此外，农产品流通组织要运用扁平化的农产品产销衔接实现创新。构建的创新型农产品流通体系主要是为了保障市场的供需平衡，维护买卖双方的共同利益，换句话说就是确保消费者购买到高质量、高安全性的农产品。此外，生产者可以获取更加可观的收益。再者，扁平化的农产品流通模式要创新。流通创新的重要内容就包含扁平化的农产品流通模式创新，该创新模式需要健全整个大流通的基础设施建设，引入新技术，变革消费者消费模式，保障我国农产品配送体系的优化。农产品流通组织要创新扁平化的农产品购买方式。消费者的消费水平和消费要求逐渐提高，不再是过去被动式购买方式，转而变成了一种有选择性的购买方向，他们对农产品的消费方式逐渐呈现一种个性化、多元化、高安全、高质量等趋势。

2.3.增强市场监督，提升食品安全保障.食品安全和人们的健康分不开，目前人民群众对农产品的关注程度普遍高涨，农产品领域出现的安全问题需要尽快解决。但是，当下的农产品安全监管方面的法律、法规并不是非常完善，不具备高效的食品安全风险监测，需要提高评估预警水平，缺乏有效的监管执法力量，基层食品安全工作体系较薄弱等都是其突出性的问题，确保食品安全的任务非常艰巨。食品安全监管体制机制完善工作需要有效开展，使建立的监管格局形成运转高效和全程覆盖的格局，增强基层工作体系和属地管理责任。食品安全治理整顿工作要深入实地开展起来，规范并落实生产经营者担负的相应责任，强化对产品经营秩序的监督。食品安全违法犯罪行为要承担相应的后果，政府要坚决予以打击，并彻底追究。监管能力建设要强化监督工作。责任制和责任追究制要落实开来，增强行政问责力度。对食品安全存在的危害行为要落实有奖举报工作。

食品安全知识和食品安全法律法规要普及开来，调动民众参与其中，形成强大的合力。市场监督功能可提高食品安全系数。

政府担负公共管理的责任，建立完善的农产品市场销售渠道体系，提升农产品的安全系数，其监督发挥了重要的作用。所以，政府必须强化市场监督，严格落实农产品的市场准入，保障农产品的安全。事实表明，农产品消费要想让消费者满意，就需要政府的市场监督。

3.结语。

农产品营销渠道的扩宽有助于提升农产品的市场准入水平，为自身的发展提供保障。民以食为天，食以安为先。

解决群众吃得好、吃得安全的问题成为当务之急[3].不可否认，农产品在营销过程中出现了一些不利于发展的矛盾问题，为此需要针对性地制定有关解决对策，确保实现农产品营销渠道的多样化发展。研究仅简单地从几个策略方面进行阐述，但当前农产品营销渠道的多样化实现还有许多路要走，当然其应对策略也要全面完善，才能实现更好的发展。

参考文献。

[2].刘平平.长沙市生鲜农产品营销渠道优化研究[d].长沙:中南林业科技大学，.

营销渠道创新研究论文2简短篇十三

基于搜寻匹配理论，本研究提出：消费者对代言人负面信息的感知可诊断性，以及负面信息与代言人形象的可匹配性，是影响消费者对代言人及所代言品牌态度改变的关键因素。本研究通过一系列的预实验与主实验，采用3×2组间因子设计，验证了主要假说。实验结果表明，当代言人负面信息与代言人形象相匹配时，消费者对代言人及代言品牌的态度改变最大。

关键词：代言人；负面信息；搜寻匹配视角。

一、引言。

名人代言是许多行业普遍采用的一种营销策略。现实中关于名人代言人的各类负面信息经常出现于媒体中。比如韩寒“代笔门”、李阳家暴事件、北京奥运会前夕刘翔退赛、“艳照门”丑闻等。当面对代言人负面信息时，企业采取的决策差异很大：有些企业中断代言关系，有些企业延缓与代言人的合作，还有一些企业则仍继续保持与代言人的关系。企业采取哪种策略取决于这些负面信息的影响，而这些影响又主要取决于消费者如何感知和评价负面信息。已有学者从不同角度对代言人负面信息的相关影响展开了深入的探讨，并且指出这种影响受到一些因素的调节作用。其中，大多数研究的焦点集中在道德型负面信息及其对代言人与合作企业的影响，而鲜有对能力型负面信息影响的研究。此外，还未有研究结合代言人的形象定位对其负面信息影响进行考证。本研究基于搜寻匹配视角，深入探析代言人形象与负面信息类型的不同组合对代言品牌的影响，以期为企业代言决策提供相应的理论支持与实践指导。

二、理论基础。

pham和muthukrishnan认为，相比上述这些模型所假定的，之前态度的信息基础对之后态度会有更大的影响[1](p18)。他们提出的搜寻匹配理论表明，当接收到对之前态度构成挑战的负面信息时，消费者首先会在记忆中积极搜索支持之前态度的信息。在支持态度的信息被提取时，它们不仅用于保护之前的立场，而且也被用于评估负面信息的可诊断性。有关比较与选择的研究表明，消费者在心智上对目标之间的比较涉及三种类型的关系：共通点；在同一维度上可匹配的（或可比的）差异；持有独特属性的不可匹配的（或不可比的）差异。markman和medin也认为，相比共通点与不可匹配的差异，可匹配的差异在判断与选择中占据更大的影响权重[2](p117)。muthukrishnan、pham和mungale也发现，消费者将可匹配的挑战信息感知为更多的可诊断性及对目标造成更大的负面影响，继而做出更大的态度改变[3](p228)。fabrigar和petty的研究结果也表明，由情感或认知方面的新信息所导致的态度改变的幅度是由之前态度的信息基础决定的。即情感基础的态度对于情感方面的新信息更为敏感，而认知基础的态度对认知方面的新信息更为敏感[4](p363)。总之，搜寻匹配理论表明在其他条件相同的情况下，与原有态度基础相匹配的新信息，可能导致更多与新信息相关的精细加工及更大的态度改变。

三、假说形成。

rindova、pollock和hayward认为，名人可以被认为是一种品牌，因为他们受到专业化管理而且他们拥有与品牌类似的额外联想与特征[5](p50)。作为一种品牌，作为经常出入于公众视野内的媒体人物，代言人往往有不同的形象定位。biswas、biswas以及das将代言人分为专家型与名人型，并且比较了这两种类型代言人对消费者风险感知的不同作用机制[6](p17)。但他们对这两种类型代言人的划分界限并不清晰，因为有些名人型代言人也被认为是其工作领域中的专家，而且因其工作表现出色而成为名人[7](p39)。

结合本研究的相关情境，我们将代言人形象划分为三种类型：能力型、道德型、能力兼道德型。能力型代言人是指公众对其形象的认知是基于该代言人的能力相关的行为信息。道德型代言人是指公众对其形象的认知是基于该代言人的道德相关的行为信息。能力兼道德型代言人是指公众对其形象的认知是基于该代言人的'能力相关与道德相关的行为信息。此外，基于以往的研究[8](p196)，我们将代言人负面信息划分为两种类型：能力型与道德型。

企业所选择的代言人往往是其目标顾客持有正面态度的代言人[9](p433)。根据搜寻匹配理论，当消费者接收到代言人负面信息时，他们会积极搜索其记忆中支持其正面态度的信息，比如代言人形象相关的信息。检索到这些信息后，他们会在心智中对已有的支持信息与新信息进行比较。因此，本研究认为，消费者对代言人态度改变的幅度取决于其负面信息的感知可诊断性，继而取决于负面信息与代言人形象之间的可匹配性。当消费者接收到代言人负面信息时，他们会提取有关代言人的形象定位信息，并将它们作为信息基础用于评价负面信息。当负面信息类型与代言人形象不匹配时，即能力（道德）型负面信息出现在道德（能力）型代言人身上，则该负面信息更可能被感知为不可诊断，消费者从记忆中提取的有关代言人的形象信息就被用于保护之前的态度。然而，当负面信息类型与代言人的形象相匹配时，即能力（道德）型负面信息出现在能力（道德）型代言人身上，则该负面信息更可能被感知为可诊断，态度会被按照匹配阶段所确定的改变幅度被修正。而且根据平衡理论，对代言人态度的改变会导致对代言品牌态度的相应改变。white、goddard和wilbur的研究也发现，当受试暴露于名人代言人负面信息时，代言关系中情感的负面转移会发生[10](p322)。基于此，本研究提出如下假设：当接收到能力型负面信息时，对于能力型代言人，相比对于道德型代言人，消费者做出更大的代言人态度改变（a）与品牌态度改变（b）。

h2:当接收到道德型负面信息时，对于道德型代言人，相比对于能力型代言人，消费者做出更大的代言人态度改变（a）与品牌态度改变（b）。

在现实情境中，许多代言人的形象不仅仅是单一的能力型或是单一的道德型，还涉及双重的形象定位，即能力兼道德型。对于这种双重形象的代言人，不论是出现能力型负面信息还是道德型信息，消费者对其认知的态度中总有一部分未受到质疑。因此，虽然负面信息会瓦解代言人态度的某一部分，但另一部分认知仍然可用于支持对代言人的正面态度。比如，当接收到能力型负面信息时，消费者对双重形象的代言人的认知中仍保留着对其道德形象的正面态度。这种负面信息与代言人形象部分匹配的情况，相比完全匹配的情况，由于消费者持有的部分认知未改变，他们对新的信息会做出更多平衡性的加工处理。基于此，本研究提出如下假设：

h3:当接收到能力型负面信息时，对于能力兼道德型代言人，相比对于能力型代言人，消费者做出更小的代言人态度改变（a）与品牌态度改变（b）。

h4:当接收到道德型负面信息时，对于能力兼道德型代言人，相比对于道德型代言人，消费者做出更小的代言人态度改变（a）与品牌态度改变（b）。

四、研究设计。

（一）预实验。

为了避免已有经验知识对受试的影响，本研究采用的是虚拟的代言人及代言品牌。代言人形象与负面信息类型皆是通过实验操控来实现。我们通过两轮预实验确保对代言人形象设计与负面信息设计的合理性。在预实验1中，让75名受试在阅读三种代言人宣传册中的一种之后，对代言人的相关看法及态度评价做出回答。结果表明，受试的想法与对代言人形象的操控预期一致（f=094，p010）。在预实验2中，让42名受试对两种代言人负面信息中的一种进行评价，之后列出相关想法并对代言人态度量表做出回答。结果表明，这两种负面信息的不利程度无显著差异（f=033，p010），受试对代言人的负面评价无显著差异（f=107，p010）。

（二）主实验。

受试。受试来自成都几所大学的在读大学生。尽管我们采用的是学生便利样本，他们被认为对于本研究是合适的，因为他们可以代表本研究中使用的产品类别的目标细分市场。研究中采用的虚构品牌lafika是一种运动服装品牌，其目标市场就是这些经常消费这类产品的年轻人。

测量量表。综合以往研究，我们对代言人及代言品牌的态度测量采用4个题项的7级量表，包括非常不喜欢/非常喜欢、非常负面/非常正面、让人讨厌/讨人喜欢、印象很差/印象很好。

鉴ahluwalia、unnava、burnkrant的成果，我们对负面信息不利程度的测量采用11级利克特量表形式，从非常不利（-5）到非常有利（+5）[11](p203)。

程序。主实验采用3（代言人形象：能力型、道德型、能力兼道德型）×2（负面信息：能力型、道德型）的组间因子设计。代言人形象与负面信息类型皆是通过实验操控来实现。我们将187位受试随机分配到6组中的任意一组。具体步骤如下：第一，告知受试相关的实验流程。第二，让受试观看体育明星的宣传图片及个人介绍等相关资料，并写下对该明星的相关想法，完成测量对其态度的测量量表。第三，让受试观看其代言品牌的平面广告，并完成代言品牌态度的测量量表。第四，为了减少天花板效应，让受试参与一次约8分钟的填充任务，主要涉及他们对现实中某些明星及品牌的认知。第五，在填充任务完成之前，主持人中途打断受试，告知有条该明星的额外信息被遗漏。第六，让受试再次写下对该明星的更多想法，并完成测量代言人态度、品牌态度的量表。第七，让受试继续未完成的填充任务。第八，为筛选受试是否有需求意识，让他们写下本实验的可能目的。第九，让受试评价负面信息的不利程度，填写个人信息。

五、实证检验。

（一）实验操控检验。

对于代言人形象的操控检验，首先对受试在看完代言人介绍后的相关想法进行分类统计，结果与预期操控一致；其次对不同形象组中受试对代言人的之前态度进行anova分析检验，结果表明受试对不同形象组代言人的之前态度没有显著差异（f=084，p010）。

对于代言人负面信息类型的操控，首先对负面信息的性质进行检验，除了1名受试，其他受试对该报道的评价都是负面的；其次对不同信息组中受试对负面报道的不利程度的评价进行anova分析检验，结果表明两种负面信息类型条件下的均值没有显著差异（f=041，p010）。另外，有2名受试的回答中涉及实验的部分目的。他们的回答数据也被删去，因此，纳入后期分析的样本量一共是184份。

（二）假设检验。

首先，我们分别将代言人态度的改变、代言品牌态度的改变作为因变量，以代言人形象与负面信息类型作为自变量，进行多因素方差分析。结果表明，主效应及交互效应均不显著（所有p值均大于010）。

其次，我们以代言人态度的改变为因变量进行单因素方差分析。结果表明，当接收到能力型负面信息时，对于能力型代言人（m=251），相比对于道德型代言人（m=141），消费者做出更大的代言人态度改变（f=1197，p005）；当接收到道德型负面信息时，对于道德型代言人（m=270），相比对于能力型代言人（m=166），消费者做出更大的代言人态度改变（f=927，p005）。而且，当接收到能力型负面信息时，对于能力兼道德型代言人（m=171），相比对于能力型代言人（m=251），消费者做出更小的代言人态度改变（f=742，p005）；当接收到道德型负面信息时，对于能力兼道德型代言人（m=185），相比对于道德型代言人（m=270），消费者做出更小的代言人态度改变（f=622，p005）。可见，假设h1a、h2a、h3a和h4a得到验证。，我们以品牌态度的改变为因变量进行单因素方差分析。结果表明，当接收到能力型负面信息时，对于能力型代言人（m=133），相比对于道德型代言人（m=064），消费者做出更大的品牌态度改变（f=444，p005）；当接收到道德型负面信息时，对于道德型代言人（m=152），相比对于能力型代言人（m=067），消费者做出更大的品牌态度改变（f=1058，p005）。而且，当接收到能力型负面信息时，对于能力兼道德型代言人（m=077），相比对于能力型代言人（m=133），消费者做出更小的品牌态度改变（f=351，p010）；当接收到道德型负面信息时，对于能力兼道德型代言人（m=096），相比对于道德型代言人（m=152），消费者做出更小的品牌态度改变（f=362，p010）。因此，尽管部分结果仅是边际显著，但假设h1b、h2b、h3b和h4b也得到验证。

最后，我们对受试在看完负面信息后相关想法的数量进行统计分析。结果显示，在接收到负面信息后，匹配组的受试（m=306）比不匹配组的受试（m=238）提及的相关想法更多，f(1,121)=1421，p005；比不完全匹配组的受试（m=252）提及的相关想法更多，f(1,121)=9777，p005。可见，当负面信息与代言人形象相匹配时，相比不匹配或不完全匹配时，受试在心智中进行了更多的精细加工，继而导致了更多的态度改变。这也呼应了pham和muthukrishnan[1]的研究结论。因此，这些结果揭示了消费者在接触负面信息后的心理过程，进一步证实了假设h1h4。

六、总结与启示。

我们基于以往文献对于代言人负面信息影响研究的不足，提出应将负面信息与代言人形象的匹配性纳入研究框架之中。根据现实的观察与理论的推演，我们将代言人形象划分为能力型、道德型与能力兼道德型三种类型，并以此为基础探析了代言人形象对不同类型负面信息影响的调节作用。研究结论对企业代言人的选择及管理决策具有一定的借鉴意义。

（一）讨论。

名人代言已成为众多企业普遍采用的营销策略。然而，名人代言人出现的各类负面信息也成为困扰合作企业的难点问题。名人代言人负面信息影响研究为企业完善代言决策提供了理论支持与实践指导。以往文献从不同视角考察了代言人负面信息的影响。till与shimp基于联想学习视角，提出名人负面信息对代言品牌评价的影响受到一些因素的调节作用，这些因素包括品牌的联系集大小、代言人的联系集大小、负面信息的公布时间、品牌与代言人的联系强度等[12](p67)。louie与obermiller基于责任归属视角进行的研究表明，负面信息中代言人的责任水平会影响企业财务绩效与消费者对企业的评价，而且不同责任水平会受到企业与名人代言人关系阶段的调节作用，继而影响企业代言决策[13](p41)。money等基于国家文化视角，提出集体主义文化相比个人主义文化会扩大名人负面信息对其代言产品的影响[14](p113)。johnson基于情感认知视角的研究表明，消费者对代言人的认同强度亦会对负面信息的影响产生调节作用[15](p100)。本研究基于搜寻匹配视角，提出消费者对代言人及代言品牌态度的改变取决于代言人负面信息的感知可诊断性，继而取决于负面信息与代言人形象的可匹配性。因而本研究为名人代言人负面信息影响研究提供了新的视角。

（二）启示与展望。

本研究对于代言人负面信息影响研究与企业代言人管理决策具有一定的贡献。首先，名人代言涉及负面信息影响的文献大多局限于对道德型负面信息的影响研究，但对于能力型负面信息的影响却较少关注。我们通过理论推演与实验验证，结果表明当接收到能力型负面信息时，对于能力型代言人，相比对于道德型代言人，消费者做出更大的代言人态度改变及与品牌态度改变。其次，本研究首次将搜寻匹配理论的成果引入代言人相关的研究领域，提出当代言人负面信息与代言人形象相匹配时，消费者对代言人及代言品牌的态度改变更大。第三，本研究对企业代言决策有相应的启示作用。在评估代言人负面信息的风险时，企业决策者应先界定负面信息的类型，然后结合代言人的形象综合分析它们的影响。在选择代言人决策中，为平衡各种负面信息的综合风险，可考虑采用双重形象的代言人，即能力兼道德型代言人。此外，由于代言人各类信息可能导致的负面影响，企业可考虑事先与代言人签订行为约束合同或购买“耻辱保险”等策略。

与其他类似研究一样，本研究也存在一定的局限性。实验中采用的样本是大学生群体，尚未对非学生样本进行实验。而且，实验材料中涉及的代言人及代言品牌均是虚构的，可能会影响到生态效度。在现实中，对代言人的能力型形象与道德型形象是难以完全区分的，故而本研究采用虚构的代言人，这也是本研究的局限之一。此外，我们虽然已经将代言人形象与负面信息类型纳入研究框架，但并未涉及消费者对代言人的态度认知可能产生的影响。这些不足也将作为未来研究继续开展的方向。

参考文献：

［1］pham,m.t.，andalignmentinjudgmentrevision:implicationsforbrandpositioning[j].journalofmarketingresearch，,(2).

[2]markman,a.b.，rityandalignmentinchoice[j].organizationalbehaviorandhumandecisionprocesses，1995,(2).

[3]muthukrishnan,a.v.，，zationalbehaviorandhumandecisionsprocesses[j].journalofmarketingresearch，,(12).

营销渠道创新研究论文2简短篇十四

关键词：

摘要：

针对目前高校对大学生创新能力培养的一些问题，提出开放式创新教学模式。该模式以教学改革为主体，教学与科研相结合，以实验室开放式教学模式为依托，以大学生科技竞赛为主要途径，提高学生创新能力。同时，对相应的教学内容、教学手段、教学形式、实验设备等方面进行完善，取得一定的成效。

我国现行的教育体制经过多次改革和完善，仍存在重知识传授、轻能力和素质培养，重理论研究、轻实践环节训练，重共性教育、轻个性发展，重对传统的继承、轻对现状的突破和创新等现象。郑州轻工业学院是一所培养高等技术应用人才的技术应用型大学，坚持培养创新人才的办学理念，强调知识和技术的应用、工程意识的培养，经过多年探索，创建并实践了开放式创新教学模式。

长期以来，国内高校由于受传统教育思想的约束和应试教育人才选拔机制的影响，许多高等学校在教育中片面注重理论知识的传授，把课堂教学作为教学的主要途径，以教师传授知识为主。大多数学生为了应付考试，被动接受灌输的理论知识，脱离生产、脱离社会。这种状况迫使学生重知轻能，忽视对学生综合素质和创新能力的培养，进而出现研究创造能力差、解决实际问题能力差、综合运用能力差、各种表达能力差。这就使得学生毕业后适应社会的周期长，导致实际工作能力差。创新能力培养，强调发展学生的个性，强调培养有创新激情、想象能力及科技素质的人才，强调在着力培养学生综合素质水平的基础上，突出创新意识和收集信息、处理信息、获取新知识、提出问题、分析问题与解决问题的能力，这是开放式创新教学改革的目标与方向。

2开放式创新教学模式。

加强技术应用能力的培养，完善开放式创新教学模式。以开放式教学模式为基础，推动全院基础和专业基础课程教学改革；以专业竞赛和综合性竞赛为载体，促进专业建设和专业课程教学改革。

2．1开放式教学模式。

开放式教学模式以大学生科研为主要培养目标，目的在于培养学生的科研意识，提高学生实际动手操作技能，提高解决实际问题和综合运用知识的能力。鼓励学生参与科研，在人才培养过程中创造条件，引导学生参与教师或企业科研项目的研究，介入具有实际应用背景的科研活动，让学生在直接的科研实践中感受和理解知识。学生通过参与项目研究，掌握科研基本的方法，完成项目的选题与立项、申报与调研，制订项目实施计划，独立查找资料，撰写论文，提交成果，等等。在这一过程中培养学生处理问题和解决问题的能力，培育创造性思维能力，树立创新意识和能力。

教学与科研相结合，将教学内容科研化，将科研项目教学化。在教学过程中，教师将教学的知识、原理与理论以科研项目的形式布置给学生，指导学生参加科研活动，使学生在掌握知识的基础上，各方面的能力和素质也得到提高；高校教师与学生组成科技创新团队，教师在指导学生科研的同时，将科研项目中的知识与技能融入到教学中，将工程设计的理念与技巧以教学的形式教授于学生。通过这样的教学方式，可以将理论知识、科研项目、工程技术有机地结合在一起，激发学生的科研与创新能力，不再使教学仅仅限于形式单一的课堂教学模式。

2．2创新与竞赛相结合。

大学生科技竞赛是培养学生创新能力的`主要途径，因此，提高学生的创新能力与鼓励学生参加科技竞赛是分不开的。科技竞赛通过设计解决方案、制作作品，对知识的综合运用能力要求较高，学生必须利用自己现有知识去分析问题、构建思路、选定方法以及验证方案，进而完成从掌握理论知识到切实解决问题的跨越，形成创新能力。

3加强学生自主创新能力的培养。

根据社会的需求，郑州轻工业学院电气信息工程学院为了实现培养应用型、复合型人才的目标，提出以人才培养质量为中心、教学与科研并重的办学指导思想，根据社会经济发展对人才的需要以及如何与当前电子企业的内部运作方式、管理方式和技术发展接轨，培养学生的焊接技术及仪器仪表的使用，培养学生熟悉和掌握完成生产电子产品的工艺过程，鼓励学生参加电子产品设计制作，参加大学生科技竞赛。

3．1完善配套设施与管理制度。

学院成立大学生创新实验室已有多年，旨在加强学生科研创新活动的指导与管理，使学生可以广泛参与科学研究，营造学生从事科研活动的良好氛围。同时，学校每年设立大学生创新科研基金项目，制定详细的活动规则与管理机制，大力支持学生参与科研活动；还设立相应的奖项，鼓励教师与学生组成科技创新小组，支持创新小组参加国内各种大学生科技竞赛。活动开展多年来，学院教师与学生在大学生科技竞赛中取得各项优异的成绩，如“挑战者杯”、飞思卡尔智能小车竞赛、fpga设计竞赛等。

3．2实施开放式实验室教学指导。

学生参与科研，要依托实验教学，因此，学院实施开放式实验室教学。全院各专业实验室和重点实验室面向大学生开放，学生利用课后实验室的开放时间，根据自身的兴趣与爱好，与各实验室教师组成开放式创新研究小组。

在这里，学生按照拟定题目进行电子设计与制作，拟定不同研究方面的题目，学生可以根据个人爱好，自己选择，甚至自由分组来完成。教学方式不再限于固定的课堂模式，而是教师根据学生知识基础，分为基础实验教学、综合实验教学和项目实验教学，教师在指导过程中起到领路人的作用。学生拿到题目后，按照要求自行完成资料收集、电路设计、元件购买、电路组装与调试、论文撰写和成果提交。新颖的授课方式和实践教学相结合的形式，使得学生不仅可以按照已有的实验教学内容进行学习，而且可以根据自己的设计进行开放式的实践验证，从而更加有利于提高学生的创新能力和解决实际问题的能力。

3．3完善指导教材。

在现有指导教材的基础上，编写有关基础实验和综合实验教学内容，并系统地介绍有关实验的内容、目的，了解和掌握常用的电子元器件和常用仪表的使用方法。系统地介绍实验设备的操作步骤与过程，制作相关的多媒体课件。保证规范地按实习教材进行教学的同时，增加除基本教学以外的其他相关知识和应用电路，以便学生扩展自己的知识，启发他们思考和设计其他实验电路。

3．4解决学生开展自主创新实践的相关技术问题，充分体现学生是实践的主体，在“内容提出――设计环节――实践操作――总结评估――再实践”的实践教学过程中发挥学生的自主能动性。根据学生的接受能力和兴趣爱好区别对待，对于基础较差的学生，在完成基础实验和综合实验教学的基础上，可参与教师指定的实际项目科研。指导教师起到“启蒙者”和“领路人”的作用。这样，学生在学习的过程中，需要查阅大量的资料与书籍来完成自己的设计，不再是指导教师“牵着”学生走，从被动的学习转变为主动的学习，不仅使学生从枯燥乏味的实习中脱离出来，而且提高学生分析问题与解决问题的能力。

4结语。

实施开放式创新教学模式，改变传统的教学模式，变固定课堂教学模式为学生自主设计、组装、调试，提高学生学习的自主性，有助于学生全面运用所学知识，是对学生综合素质的极好锻炼。经过实践与探索，笔者深深体会到，实施开放式创新教学对于培养学生的创新能力和动手能力具有重要意义。

营销渠道创新研究论文2简短篇十五

[摘要]审时度势是一个企业做好产品销售的关键点，企业应以把握现代社会的发展节奏为前提，通过创新营销的方式与手段来建立起适合企业自身的营销渠道。

目前，我国的钢铁企业使用的营销渠道主要有直供、分销、零售和分支机构销售等四种。

本文对这些销售渠道进行了分析，并针对相关问题展开探讨。

[关键词]钢铁企业;营销渠道;战略联盟。

在我国经济发展过程中，我国钢铁企业的经营理念、产品生产和销售由计划向市场转变的过程中逐渐有了一条属于自己的营销渠道。

营销渠道的建立为产品的运输与存储提供了便利，帮助企业进行规范化管理，及时给企业反馈市场信息，同时也为制造商和购买者搭建了一座桥梁，便于二者的沟通。

我国从计划经济向市场经济转型过程中，钢铁企业基本都已经有了一条自己的营销渠道，企业与企业之间的营销渠道各不相同，但大概可以分为以下三种：一是由钢材厂家自营的渠道;二是借助中间商的经营渠道;三是直供用户。

在这三种营销渠道中，最受厂家喜爱的是第三种营销渠道――直供用户。

各企业为了提高直供用户的比例想尽各种办法，例如：不断改进自身的服务模式来招揽直供用户，有的钢铁企业甚至让重要直供用户成为参股股东。

钢材厂家自营的渠道需要极度熟悉市场，对自身能力的要求颇高。

对于很多钢铁企业而言，中间商渠道是其选择最多的营销渠道。

但随着信息技术的发展，电子商务也走进了钢铁企业，钢铁直销的比例也在慢慢加大。

在不久的将来，宏观经济政策对钢铁行业的刺激作用必定降低，这对钢铁企业来说是一个巨大的挑战，需要钢铁企业调整自己的经营模式和发展方向，进行一系列的转型。

加强对营销渠道成员的管理，调整营销渠道并开发新渠道都能帮助企业转型。

2.1加强各成员间的组织管理。

钢铁企业要加大对营销渠道的投入，与各渠道的成员建立一个良好的合作关系，视他们为战略合作伙伴。

在销售上，企业可以通过帮助渠道成员提高技术能力、掌握营销技巧使渠道成员参与促销行动，提高他们在客户中的美誉度，帮助其进一步开拓市场。

由于钢材的体积大、购买量大、批次多、价格高，因此，钢材采购是一个相对复杂的采购工作，对采购人员的专业素质要求也较高。

钢铁企业对此就应培养出一批精通钢材采购的渠道成员，他们必须对将要采购的新产品有充分全面地了解，拥有丰富的采购经验。

此外，拥有一套完善的制度也能让钢铁企业与经销商之间的合作日益密切。

根据渠道经销商的营销能力、规模大小和主要销售对象的不同，企业可以有针对性地提供服务，让他们更加了解营销渠道的运作，从而达到盈利的目的。

2.2各渠道间组建一个战略联盟。

营销渠道战略联盟是一个纵横交错的表现形式，战略联盟是指渠道内的各成员为了发展，谋求更多的经营利润而进行战略上的合作。

纵向联合指的是处在一条营销供应链上不同的企业与厂家进行合作，比如：供应商与经销商;而横向联合则是指处在同一条线上没有上下级关系的个体相互进行合作，比如：供应商与供应商，经销商与经销商。

而交错联合是指在这个合作中，既有供应商与经销商，又有供应商与供应商，他们之间互相合作。

交错联合合作方式的好处是企业可以将自己不擅长处理的事物交由其他擅长这方面的成员来完成，节约时间与成本专心去完成自己擅长的项目，以达到盈利最大化的目的。

制造商在营销策略实施上应努力争取得到渠道成员的支持，这样不仅便于采集市场信息，还方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。

2.3顺应潮流同时发展电子商务。

电子商务作为一个新兴的营销渠道，具有相当多的优势。

企业可以充分利用互联网的实时性、资源共享性，把原先传统的、单方向的网上营销渠道转换成可直接进行沟通的双向型营销模式。

这可以增强供应商与客户之间的沟通联系，减少了一些不必要的矛盾，使二者关系保持和谐。

供应商利用互联网来完成对客户需求的调查，在充分了解客户的需求后再给客户介绍一些适合他们的产品，在了解市场需求的同时提高客户对企业的满意度。

在完成这些调查期间，企业还可以发现目标市场，作出快速反应，马上制定出符合客户需求的产成品，使“一对一”营销成为可能。

钢铁企业发展电子商务可以为客户提供更加便捷的相关服务。

同时，进行网上营销可以极大地降低传统营销中各个环节的流通成本，还可以快速、及时反映客户的需求。

客户下了订单企业再进行生产，可以降低仓储的风险，减少库存，降低仓储费用。

发展电子商务，进行网上营销还可以降低传统的上门推销的销售人员的数量，降低推销成本，从而最大限度控制营销成本。

通过与其他网络经销商的联系沟通，可以使各生产企业之间建立一个密切的网络联系，快速传达各自所拥有的资源信息，控制库存，使物流高速运转，降低物流运输的成本。

电子商务的发展与渗透将极大改变传统营销渠道的结构，也将成为钢铁市场营销发展的一个趋势，在未来，电子商务势必将得到快速发展。

3结语。

钢铁企业营销渠道的建设并不是一项简单的任务，它需要各渠道成员之间长期的合作，需要各渠道成员相互的理解和支持。

它的每一个方案的实施与改进都需要征询各成员之间的意见，不能专断独行，要相互合作、共同前进。

目前，钢铁行业的情形不容乐观，利润极低，这就更加需要尽快改革营销渠道，借此来解决目前钢铁行业遇到的问题，让更多的企业能适应复杂多变的市场环境，从而健康地发展下去。

主要参考文献。

[1]康大伟，王冠智.对现阶段中国钢铁企业销售渠道的探讨[j].中国钢铁业，2007(6).

[2]李拥军.关于中国钢材流通路径的弊端及冲突分析[j].冶金管理，2010(5).

营销渠道创新研究论文2简短篇十六

互联网营销风靡全球，传统珠宝零售品牌正面临前所未有的挑战。面对蓬勃发展的互联网市场，传统珠宝零售品牌和企业如何在互联网竞争的大舞台中发展，是传统珠宝零售品牌界业内人士关心的焦点。

曼卡龙珠宝股份有限公司，组建于1994年。其前身为浙江万隆曼卡龙珠宝有限公司，mclon曼卡龙现已是一家集国际钻石贸易、珠宝设计、珠宝销售、品牌推广为一体的国际化珠宝集团。公司旗下拥有“mclon曼卡龙”珠宝、“今古传奇”翡翠等多个珠宝零售品牌。凭借快速稳健的发展,优秀的经营业绩，日臻成熟的品牌形象，近年来“mclon曼卡龙”珠宝多次获得“著名品牌”荣誉称号，先后荣获“最具成长力品牌”、“中国珠宝首饰业驰名品牌”与“最具投资价值企业50强”等诸多奖项，更于荣获“中国广告长城奖”和“知名品牌奖”，被授予“浙江省著名商标”，受到业内外一致好评。目前已在中国大陆设有近百家销售门店，现有连锁店已覆盖了浙江、上海、江苏和山东等诸多省市，品牌销售网络目前已遍布江浙沪一二线城市，年销售额逾13亿元。展望未来，曼卡龙将以经营创新和管理提升为基础，继续保持快速稳健的发展步伐;曼卡龙将始终秉持“诚信、踏实、简单、创新”的信念，为致力于成为“全球推崇的时尚珠宝”而不懈努力。

曼卡龙珠宝系列产品互联网营销介绍。

轻时尚是曼卡龙的品牌生命和营销灵魂，曼卡龙将其融入整个公司的思维和运营。正是由于轻时尚定位符合移动互联网消费特点与需求，成就了曼卡龙珠宝在互联网营销领域的.卓越成绩。

越来越多的品牌渐渐扭曲了时尚的真正含义和本质，时尚不应该如此昂贵、如此厚重，它是每一个年轻女性都可以拥有的生活和消费态度。曼卡龙将时尚变“轻”，回归生活、回归女性，主要体现在三个方面：第一，产品轻时尚，“爱尚彩”“爱尚金”“爱尚炫”的产品设计时尚，价格大众，能够让消费者轻松拥有，自在享受;第二，人群轻时尚，曼卡龙珠宝的目标消费者是25~35岁的年轻女性，她们独立自信、时尚前卫，是电子商务消费的主力，时代的潮流;第三，品牌轻时尚，轻时尚是曼卡龙品牌的灵魂，无论是品牌文化、广告传播、终端氛围都是轻时尚的气质，轻时尚已彻底成为品牌内外经营过程中各种行为的核心特质。

曼卡龙珠宝在充分了解网购用户的购买习惯、搜索路径、决策模式，把准移动互联网时代传统零售品牌成功转型的关键要素，确定商务电子化以及泛渠道经营作为曼卡龙在移动互联网营销主旋律，同时将市场占有率调整为用户占有率作为营销核心目标，针对用户在移动互联网各渠道的存在状态不同，设定不同的投入产出指标，剔除以往一概以roi、销售量为衡量营销效果的做法，让互联网营销真正发挥作用。这其中，电商策略的设置，更加体现轻时尚品牌经营的核心理念，与传统电商不同的是，曼卡龙电商之路不仅解决销路问题，更多承担的是传播品牌理念以及用户体验的重任，因此曼卡龙电商定位更趋向线上线下渠道的整合，是品牌轻时尚的视觉营销阵地、商品体验中心、便捷购物平台。

曼卡龙总结电商专业化、精细化运作流程：根据所处行业类目的市场状态，关键词的市场占比，以及消费热点，竞品销售状态，结合品牌自身资源以及供应链能力，进行客群定位、商品定位、品牌风格定位等——选定品牌形象款、引流款、爆款、利润款商品——分解各大小类商品的销售预算占比，设定成本支出比例——对所选商品按品牌格调进行拍图、精修、视觉企划、卖点提炼、销售方式设计等——每周进行商品测试，为主推商品设定核心搜索词，滚动进行钻展、直通车、天猫活动资源的申报与执行，测试选择roi转化率较高的商品，最终形成商品销售阵列，设定推广数据模型——在控制roi不下降的情况下，持续加大投入，逐步提升品牌搜索热度并实现流量入口的占位——通过用户的不断累积二次购买率不断提升，同时对商品和服务不断改良，不断精细化运作让电商运营进入良性通道。

不难看出，电商的运营是实体店铺专业化运营的衍生和补充，更是对传统零售营销方式的提升，与传统零售营销模式不同的是，互联网营销更注重信息的量化和及时回馈，并根据顾客信息回馈进行及时调整，这是传统营销投放中无法做到的精细化效果。另外，围绕用户进行售前售中售后的满意度服务至关重要，线上用户的分类分析并设定配销服务，对传统零售crm的深度经营提出更高要求。

传统珠宝零售品牌互联网营销竞争力分析。

近些年来珠宝电商对传统珠宝零售品牌带来了巨大的经营。

营销渠道创新研究论文2简短篇十七

2、渠道主体矛盾。直销渠道拥有高效、不乱性较高的特色，其虔诚度与经销渠道的虔诚度更是无可比拟，使经销商感到发生本能的害怕以及防范心理。经销商认为，直销是勒在他们脖子上的1道绳索，传统的经销方式没法与直销方式竞争，耽心等到市场培养成熟，失去应用价值时，自己会被办事处的直销所取代。

3、渠道目标矛盾。本色是渠道之间是不同的利益主体，追赶的利益点却有所不同，经销商以盈利为目的，而办事处着重于开发市场。

4、渠道政策矛盾。直销渠道的政策是专为开发新市场设计，在某些特殊地域履行特殊政策，然而并无在各个渠道成员之间进行优良的说明以及沟通，致使有的渠道成员不理解，引起矛盾。

5、渠道协作矛盾。办事处以及经销商之间没有构成1股强有力的凝聚力，使各渠道成员牢牢团结在自己的周围。

6、渠道能力矛盾。各渠道的资本、技巧、素质、认识等各方面的差异。

有效防止渠道冲突。

1、明确主导渠道。以k企业办事处为例，在市场开发战略思想上就必需首先明确n市渠道的发展方向，是以直销方式为主渠道仍是以经销方式为主渠道，这两个方式有着不同的操作模式。假如n市渠道是以直销方式为主，原本的经销商只能作为2批，办事处完整节制整个渠道的症结环节，不能像这样进行区域划分，区域市场的主动权在经销商手中，使企业对于经销商区域市场失去把握力，让经销渠道有能力与直销渠道抗衡。

采取经销模式，办事处的直销队伍应被明确是作为1个辅助作用，让办事处训练有素的直销队伍开发空白的市场是无比恰当的，然而空白市场1旦成熟就必需移交给经销商，建立起经销体系的优势，使经销渠道以及直销渠道双方统1利益瓜葛。

2、保障各渠道的利益。传统渠道对于网络的把握是拥有必定的优势，通过与2批优良的人脉，组成1个完美的网络，而2批通过时间以及瓜葛的累积，与终真个瓜葛到达1个优良的层次，在这些终端使保护经销渠道的极差价格体系，为了保障经销渠道的正常运转，在市场上履行严格的级差价格体系。确保经销渠道销售网络内部各个层次、各个环节都能取得相应利润，使整个网络患上以正常运转。严格防范办事处直接向2级经销商供货，使经销渠道的分销体系崩溃。

4、向渠道提供优良的服务。办事处对于待经销商其实不能采用轻视的态度，也不是简单的利益应用，而是从内心中把经销商看做是企业的第1顾客，向其提供优质的服务，时常性、系统性的进行指点以及培训，统1双方的理念以及利益，树立1种共存共荣的火伴式瓜葛。通过完美经销商的管理，使其由本来的粗放型向精细化的转变，使经销商向专业化、公司化发展对于销售通路中所有网点做到定区、定点、定人、定时、细致的服务与管理，到达对于市场状态的全面管控，使信息患上到有效的转达以及反馈，在销售通路中以灵便性逐渐取得对于市场的把握能力。

5、公道解决渠道之间利益分配。渠道利益的冲突1般产生在市场开辟的后期，因为终端网点的交叉，使渠道为争取利益而产生的矛盾，从根本上讲是利益再分配的矛盾。

办事处业务员为开辟市场立下汗马功勋，可是如何让他们患上到相应的利益回报是解决问题的症结。在前期办事处的业务员开辟新市场的时候应当是以销量拿提成，然而在市场开辟的后期这个提成盘踞收入的比例就应当降低，否则因为利益的缘由，业务员将本来应当移交的终端也会扣住不放，不管怎么支配，都是把最佳的终端留给自己，并且移交时候还会有种失落感，影响到工作的踊跃性，因而办事处必需让自己的业务员感到自己业务员在前期辛苦的劳动患上到回报，然而这个回报不应当来源于市场。

营销渠道创新研究论文2简短篇十八

随着市场经济不断发展，社会环境和市场环境日益复杂，为满足现代市场的发展需求，电力企业应积极创新企业管理模式，使企业能适应新形势的发展。但目前中国电力企业管理创新工作现状并不是非常理想，主要分析了当前电力企业管理创新工作中存在的主要问题，并提出了促进电力企业管理创新的几点建议。

管理是任何一个企业发展的基础和保障，科学、有效的管理可促进企业健康、持续、稳定发展。新形势下，电力企业面临的内部环境、外部环境都发生了很大变化，为维持生存和发展，电力企业必须进行创新[1]。创新主要是重新组合企业自身的生产条件及新的市场要素，使其出现新的变化，管理创新是企业创新的重点内容，主要是根据市场经济客观发展规律及企业自身生产特点，精心组织、计划、指挥、协调、控制电力企业的各项生产经营活动，最大限度应用企业的人力、物力、财力等资源，使电力企业经济效益达到最大化，进而促进电力企业可持续发展。

1.1电力企业管理模式比较滞后陈旧。

因为电力企业一直以来都是一种垄断性经营模式，面对的竞争压力相对比较小，因此很多电力企业在管理过程中仅仅强调安全生产，对于外部的信息搜集、了解较少，呈现的是条块分割管理模式[2]。随着市场经济体制不断发展，电力行业市场竞争机制慢慢建立，各电力企业面临的市场竞争压力越来越大，传统管理模式显然无法满足现代电力企业的发展。现代电力企业必须树立成本意识、主动服务意识及竞争意识，注重管理信息化建设，全面提高企业管理水平。

1.2信息化建设管理水平较低。

随着信息技术不断创新和发展，电力企业信息化建设也越来越受到企业关注和重视。信息是电力企业非常宝贵的战略性资源，很多电力企业已开始意识到信息的重要性，开始加强信息一体化建设，高效整合企业内外部各项信息资源。然而由于企业没有制定完善的信息化管理制度，对信息化建设的资金投入不足，也没有针对信息化建设制定系统规划，导致企业各系统之间联系不强，无法协同开展各项生产经营业务，无法实现信息共享，常常会有系统不相容、信息孤岛、信息重建等相关问题。其次，企业信息编码缺乏规范性、信息系统的技术标准缺乏规范性，也在很大程度上影响企业信息化建设[3]。电力企业具有自身独特的生产经营特点，因此不能直接照搬其它企业的信息化建设经验，电力企业应根据自身的生产特点、发展特点建立适应企业发展的信息管理系统。

只有转变、创新思想观念，才可以促成一系列创新行为，创新、转变电力企业管理思想观念对于建立企业创新体系具有极其重要的现实意义[4]。为此，电力企业管理者应树立服务型管理观念，明确企业大体的发展方向后，应向企业组织机构及企业员工不断提供相应资源，并加强企业员工培训，提高企业员工的综合素质，帮助员工制定个人职业生涯规划，使员工能充分发挥自己才能。电力企业具有基础性、公益性等特点，电力企业的服务水平对于企业品牌形象建设具有直接影响，因此现代电力企业应树立“服务第一，客户至上”的服务理念，在服务上体现商品价值，为广大用户提供优质服务，从而促进企业可持续发展，使企业服务更好地适应于市场发展，更好地满足客户需求。同时，电力企业应树立知识型管理理念，这种管理理念充分体现了“人本管理”的理念，更加先进、科学。电力企业应根据本企业特点进行管理创新，具体而言应将企业管理方面的新知识及新经验等价转变成企业的生产力，建立学习型企业管理模式。首先，应培养团队型管理思想，根据每一个工种及企业岗位的要求和自身特点编制成各种团队组织，灵活应用多种管理方法。这样可明确划分企业的组织结构，使各团队可很好地协调、配合，更好地应对市场变化，适应市场发展。其次，企业应树立无形资产管理理念，包括管理技术、商标、企业形象、技术专利及版权等，充分利用企业的无形资产，实现无形资产增值，增强电力企业智力优势，促进电力企业创新和发展。

2.2.1进一步完善法人治理结构。

现代企业制度的主要根本是法人治理结构，根据电力体制改革要求，中国应建立一个有序、开放、统一的适应市场经济发展客观规律的电力市场。基于实体管理模式，电力企业一定要明确自己在市场上的主体资格，进一步夯实企业法人治理结构，使企业成为一种股份制企业，实现投资主体的多元化，建立明确的产权关系，建立监事会———董事会———股东会三级一体的领导体系，形成相互制约、各尽其责的管理局面。

2.2.2完善人力资源开发管理制度。

人力资源是现代企业非常重要的资源，因此建立科学、合理的人力资源开发和管理制度显得尤其重要。人才管理的主要内容是引进人才、使用人才、培养人才，现代电力企业应转变以往“以数量为主”的人力资源管理理念，应建立“提高员工素质为核心”的人力资源管理理念，制定科学、合理的激励机制，不断增强企业员工综合素质，提高员工劳动生产率，建立良好企业形象。在人才招聘过程中，一定要根据本企业实际发展需求及岗位要求选拔真正适合企业发展的优秀人才。企业在用人方面应实施“竞争上岗制”“聘用制”或“末位淘汰制”，合理应用人才，将人才内在潜力充分挖掘出来。其次，企业应制定科学的分配制度，将企业利益和企业的产业经营业绩直接挂钩，并有机结合“按生产要素分配”和“按劳分配”制度，确保优秀人才的薪酬待遇高于普通员工。

2.2.3建立完善的财务管理制度。

合理、完善的财务管理制度可有效控制企业成本，提高企业经济效益。现代电力企业应建立一个专门的财务管理中心部门，并建立一个系统的财务管理信息系统，实时动态地掌握电力企业的一切财务活动，充分发挥财务管理的核算职能、监督职能，合理调整企业资金结构，有效提高企业资金使用率，尽可能减少企业财务风险。值得一提的是，电力企业还需建立配套财务审计制度，加强内部控制管理，确保电力企业内部财务管理的透明化、真实化。

现代电力企业面临的市场竞争压力越来越大，电力企业应充分利用自身的相对优势，紧紧围绕业主实际需求进行多元化经营管理，使组织结构偏向决策分散化，也就是指结合电力企业实际发展情况适当调整企业组织结构，可以是局部调整，也可以是整体调整。电力企业在参与市场的过程中，应有机结合当地经济发展战略，这样可充分利用当地管理政策，也可获得更多的项目支持，吸收更多投资资金，进一步扩大经营规模，为当地用户提供电力产品的一条龙服务[5]。同时，现代电力企业应建立有机结合内外部市场的组织管理结构，电力企业内部各职能部门及岗位之间并非简单的行政被执行业务关系，更应是相互协调、相互配合的关系[6]。而且电力企业应建立资本市场，把电力资源视为一种资本进行投资运营，这样通过资本市场可进一步升级电力产业，扩大电力产业经营规模，促进电力企业可持续发展。其次，传统电力企业是一种直线职能型的垂直组织结构，这种组织结构管理流程较多，整体比较复杂，现代电力企业应尽可能简化企业组织结构，使其变成平行流程网络结构，这种组织结构层次较少，可加快信息流通、传递速度，确保电力企业高效、有序、稳定运行。

现代电力企业为适应市场经济发展需求及促进电力产业可持续发展，必须加强企业的管理创新工作，积极转变企业管理理念，建立起完善的企业管理制度，更进一步优化企业自身的管理模式及管理环境，并在实践过程中不断探索新的管理方法，从而有效提升电力企业市场竞争力，使得企业能更为有效应对市场变化。

［5］高逸峰.推进电力企业管理创新的思考［j］.黑龙江科技信息，20xx(8)：61.

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