第三季度工作计划开头(汇总19篇)

计划有助于我们在有限的时间和资源下，更好地组织和安排我们的工作和生活。制定计划的过程中，可以充分借鉴他人的经验和意见，提高计划的质量。如果你正面临困惑和无所适从，以下这些计划范文或许能够帮助你找到解决方案。

第三季度工作计划开头篇一

1、护理质量检查与护理管理查房。

2、召开护士长例会。

3、组织护理学术讲座。

4、下半年开展护理持续质量改进项目的报告。

5、护理业务查房。

6、对护士长工作的半年度评价。

7、检查“开展满意服务活动，提高护士服务质量”优质护理服务举措的落实情况。

8、贯彻“患者安全目标”，开展“医院安全文化”建设活动，积极倡导医务人员主动报告医疗安全(不良)事件的制度(非惩罚性)和措施。

1、护理质量检查与护理管理查房。

2、召开护士长例会。

3、组织护理学术讲座。

4、季度护理质量检查。

5、组织护士护理技能操作考试。

6、组织学习中医护理常规和技术操作规范。

7、检查工程进度。

8、贯彻病人安全目标，严格执行手卫生，落实医院感染控制的基本要求。

1、护理质量检查和护理行政查房(护理质量与安全管理考核:护理核心制度、重点科室关键环节管理和护理不良事件管理)。

2、召开护士长例会。

3、组织护理学术讲座。

4、举办护理技能大赛:外周静脉留置操作大赛。

5、节前安全工作安排和检查。

6、低年资护士基础知识与技能考核(5年以内)(皮内、皮下、静脉输液、吸氧、吸痰)。

7、检查“开展满意服务活动，提高护士服务质量”优质护理服务举措的落实情况。

第三季度工作计划开头篇二

上半年，在市委、市政府和区委的正确领导下，全区上下按照年初的工作部署，解放思想，开拓创新，真抓实干，奋力拼搏，经济和社会各项事业稳步推进，为全面实现全年各项计划目标打下了坚实的基础。三季度，政府、各街办、农场、区政府各部门、各单位要在保持上半年各项工作快速发展基础上，进一步加大工作力度，抢时间、抢进度、重效率、重质量，为今年工作目标的顺利完成奠定扎实基础。三季度，要切实抓好以下二十项主要工作：

一、确保各项经济指标任务按时间、按进度完成。根据市政府下达我区的计划任务，、各街办、农场、各部门、各单位要加大工作力度，加快工作节奏，结合上半年各项指标的实际进度，认真分析，强化调度，确保全年各项经济指标按进度顺利完成。此项工作，由周智安、、同志负责，政府、各街办、农场、区发改委、商贸委、外经贸委、财政局、中小企业局、统计局等有关部门承办。

二、继续推进为民办实事和民生工程。按照年初区政府《工作报告》中确定的为民办实事项目和《关于印发年区民生工程指标任务分解表的通知》（府发号）要求，进一步加大工作力度，巩固上半年工作成果。各有关部门和单位要进一步加强宣传，细化措施，建立机制，明确责任，按进度完成各项为民办实事和民生工程项目，切实解决人民群众困难，确保工作取得实效，确保为民办实事和民生工程顺利完成。此项工作，由各位分管领导负责，各有关部门和单位承办。

三、加大招商引资工作力度。巩固上半年招商引资成果，推动落实洽谈项目落户，加强与签订协议或达成意向客商的经常性联系，积极推进小分队招商，不断提升招商引资工作成效。继续加强与联想融科商务中心、家乐福超市等项目的联系，继续跟进喜盈门建材超市、天宇（船舶）科技园等项目的进展，继续做好已落户金融企业的服务工作。积极参加全市招商万里行系列活动，组织参加第六届赣台经贸合作研讨会，加强与台商联系合作，举办一场台湾加盟企业专场招商会。充分发挥楼宇业主优势，提升楼宇企业档次，促进我区楼宇经济持续发展。此项工作，由、同志负责，区外经贸委、中小企业局、重点项目办等部门和单位承办。

五、继续做好“双圈双带”工程实施工作。大力实施《区“双圈双带”经济发展规划》，强化宣传，明确职责，落实任务，不断加大“双圈双带”工程推进力度，同时，继续做好城区域商业中心打造工作，精心组织实施路精品商业街建设，全力推进其他商业特色街的打造工作。此项工作，由同志负责，区商贸委等各有关部门承办。

六、切实推进“3010”工程。继续以（安义）工业园区为载体，进一步强化“3010”工程绩效考核，加强各相关单位的服务与协调，加大招商力度，督促推进电动车、内变速器和锂电池等项目建设，力争早日竣工，全面投产。坚持定期召开“3010”工程项目调度会，及时掌握工程进展情况，协调解决项目实施过程中存在的问题。此项工作，由同志负责，区发改委、工业园区办及各有关部门、、各街办承办。

七、继续推动城区域商业中心建设。继续推进城区域商业中心重大项目建设，跟踪开业项目，推动在建项目，服务进展项目。规范城商圈各大市场管理，积极履行协调服务职能，加强城商圈周边环境综合执法整治，全力推动城商圈持续稳定发展。此项工作，由同志负责，区商贸委、政府、农场、城商圈管委会筹备组等各有关部门承办。

八、继续做好区属企业改制工作。根据区委、区政府《关于加快区街国有（集体）企业改制的实施意见》精神，按照“一厂一策”的原则，拟定完善电器厂改制工作方案，尽快启动实施该企业改制工作。做好钢家具厂、印刷一厂、金属材料厂等企业改制经费测算工作。对尚未具备改制条件的企业，进一步完善改制计划及方案，结合实际，做好企业改制前期准备工作。此项工作，由、同志负责，区发改委、商贸委、民政局等部门和单位及有关街办承办。

九、全力推进创建全国文明城市工作。按照市委、市政府创建国家文明城市工作部署以及《市委办公厅、市政府办公厅关于进一步做好当前我市创建工作的通知》（办发号）精神，按照《全国文明城市测评体系》标准，进一步完善城区基础设施建设，加强组织领导，营造宣传氛围，层层落实创建责任，切实加强检查监督，认真做好迎接省里对我区创建全国文明城市工作的检查以及做好迎接国检的前期工作。此项工作，由区创建办、区文明办牵头协调，政府、各街办、各有关部门和单位承办。

十、扎实推进城市建设各项工作。继续抓好区管道路建设工程，配合洲地区路网建设，启动抚生路北段道路综合改造工程，加紧启动高专路拓宽改造工程。积极争取上级资金，启动二七南路改造工程。建设福山巷绿地广场，续建一批社区小广场或活动场所，加强区管市政道路、路灯、园林绿化等设施维修与管理。加快推进区行政中心还建房建设，力争完成建筑主体工程内外装修建设。此项工作，由同志负责，区城建局、区城投公司等有关部门和单位承办。

十一、继续推进低洼地改造和重点项目拆迁工作。加快推进38号地块和鑫隍城二期工程拆迁安置补偿工作，力争完成拆迁工作。认真做好利字街1-7片低洼地危旧房改造工程拆迁安置前期准备工作，继续做好孺子亭背路、高专路、抚生路道路拓宽等市政工程的拆迁安置前期准备工作，继续做好万寿宫历史文化街区保护工程、铁军广场扩建工程、洲地区开发建设等重点工程项目的拆迁安置前期准备工作。此项工作，由同志牵头，万寿宫历史街区保护领导小组办公室、洲地区开发建设领导小组办公室、政府、区房管局、区城投公司等有关部门及街办承办。

十二、积极实施洲地区开发建设工作。按照市里统一部署，加快推进洲地区开发建设步伐。建立健全组织机构，落实必要的人员和设施，积极推进相关市政工程建设，认真做好项目拆迁安置补偿有关工作。合理利用土地资源，积极招商引资，奋力打造经济发展新的增长点。认真测算，周密准备，做好农场改制工作前期准备工作。此项工作，由同志牵头，洲地区开发建设领导小组办公室、政府、农场、区城建局、区房管局、区城投公司等有关部门及街办承办。

十三、切实加强教育体育工作。大力推进各项校建工程，力争完成孺子路小学改扩建主体工程，启动实施桃花五村学校校建工程，做好育智学校改扩建工程前期协调运作工作，进一步完善学校基础设施，抓紧实施部分学校操场改造工程。抓好秋季小学招生和治理教育乱收费工作，做好年教师招聘工作。积极推进小学集约发展和“灵动三点半”工程。积极开展体育训练，认真做好参加市运会各项准备工作，进一步完善体育场馆建设，做好暑期体育培训工作。大力开展学习型城区创建活动，积极推动社区教育资源共享。此项工作，由唐仁让同志负责，区教体局、成人中专等部门承办。

十四、继续加大文化建设力度。精心组织，积极筹备“中国第七届塔庙会”系列活动。编辑出版《塔建塔1100周年纪念作品集》。大力开展丰富多彩的社区群众文化活动，创作文艺精品，积极参加全省及全国“四进社区”文艺展演。加强文化市场管理，着力加强奥运期间文化市场监管工作，开展电子游戏经营场所专项整治行动，认真开展“扫黄打非”工作，净化文化市场环境。此项工作，由唐仁让同志负责，区文化广播旅游局等有关部门承办。

十五、扎实开展农村各项工作。继续推进社会主义新农村建设，重点抓好全区9个新农村试点建设。抓好粮食中、晚稻面积核实及病虫害防治工作，加强农产品质量安全监管，继续加大重大动物疫病的防控力度。积极推进村干部“双带”工程，继续抓好强农惠农的督导工作，进一步落实减轻农民负担监督工作。此项工作，由同志负责，政府、农场、区农办等单位承办。

十六、大力加强防汛、排涝工作。立足抗大、防大汛，针对夏季多雨季节特点，认真储备防汛物资，切实做好防汛巡逻、检查，特别要强化防范措施，加强城区排涝除险工作，加快水系清淤、疏通，确保汛期河、沟、渠道畅通，确保及时排涝，安全渡汛。此项工作，由同志负责，政府、农场、区城建局、区房管局等单位及各街办承办。

十七、认真做好计生、统计、科技等各项工作。加大计生工作宣传力度，继续深入开展“关爱女孩”行动，强化流动人口管理和服务，依法严厉打击“两非”案件。全面开展第二次经济普查工作，开展全区文化产业调查，认真做好1‰人口变动抽样调查工作。继续抓好科技宣传、防震减灾工作，重点抓好创建科技示范单位工作。此项工作，由、唐仁让、同志负责，区人口计生委、统计局、科技局等有关部门和单位承办。

十八、扎实做好社会保障和再就业工作。继续开展“情系民生，和谐创业”系列招聘活动，加大就业培训工作力度，继续做好小额贷款发放和回收工作，打造1-2个创业孵化基地。加大宣传力度，进一步推进城镇居民医疗保险工作，按进度落实参保目标。加强低保动态管理，开展半年审工作。做好全省城乡低保基层规范化活动评比迎检工作。创新社会救助申办模式，开展低保申报程序规范试点工作，创新医疗救助信息共享平台建设工作。组织好“八一”建军节期间拥军优属各项工作。此项工作，由、同志负责，区人事劳动和社会保障局、民政局等有关部门和单位承办。

十九、大力加强维稳、信访、消防和安全生产工作。继续推进老城区低洼地危旧房消防安全专项整治工作，增强社区火灾防控能力。大力开展不稳定因素及消防、安全生产大排查，集中对消防和安全生产重点隐患进行整顿，进一步加大矛盾纠纷排查调处工作力度，下大力气抓好进京非正常上访和赴省、市集体访、重复访处置工作，确保奥运、“十一”期间社会安全和稳定。此项工作，由、同志负责，区维稳办、信访局、安管局、消防大队等部门和单位承办。

二十、切实做好卫生各项工作。加强农村医疗基层基础建设，力争桃花医院住院部大楼开工建设，积极扶持农场卫生院建设，打造社区卫生与农村卫生相结合的有中医药特色的社区卫生服务中心。加强社区卫生服务建设，对全区社区卫生服务机构进行标准化打造，继续做好政府购买社区公共卫生服务工作。加强食品和公共场所卫生，严密防控手足口病、艾滋病、结核病、禽流感、霍乱等重大流行性传染病，确保无重大食物中毒和重大流行性传染病发生。此项工作，由同志负责，区卫生局等有关部门承办。

第三季度工作计划开头篇三

回顾过去的第二季度，酒店预计实现季度销售收入超某某万元，比去季度同期增长了某%，其中，餐饮收入占总收入的某%，客房销售收入占某%，客房营业收入比去季度同期增长了某%。

一、管理服务以人为本。

人，是工作的核心，而酒店服务行业，人的重要性高于其他因素。酒店运营需要优秀的管理人员和高素质的员工。针对各个部门特点，部门内分工不同，酒店多次组织员工培训实践。集中员工展示学习新的服务技巧，集合管理层交流灵活适用的管理经验，并积极写下反馈和心得。范围较大的管理理念，由管理层带头扭转旧思维贯彻执行;范围较小的技能技巧，由管理者教授，并选拨学习快的员工带领其他员工练习。

如，如何加强管理层在酒店成长过程中的自我完善，在日常中找突破，在隐患阶段扑灭问题;厨房切配量化个人技巧分享、前厅餐桌装饰对比、面对客人回答技巧演练、客房楼层打扫顺序等。而且每个季度酒店都会选出某某之星，奖励那些服务热情用心、技能熟练创新的员工，并对进步明显、学习积极、风气良好的员工进行表扬。传递的形式有领导下达形式、例会形式、员工交流形式等。通过以上一系列的活动，使员工在意识上有了根紧绷着上进的弦，使管理层认识到进步的空间。对酒店整体员工素质提升有了一个良性的惯性推进。

二、安全生产以勤为本。

安全，是生产持续的保障，是酒店经营最基本的要素之一，酒店在第二季度度无发生任何安全事件。没有安全生产保障，任何成绩和荣誉都是不坚实的。员工首先要进行安全生产的培训，在日常工作流程中避免危险行为产生，一旦发现立即制止，然后积极参与各种消防安全培训，掌握三懂、三会、三提示等，并且参加酒店组织的消防演练。针对酒店基本运营设备，常规性的维护检查是杜绝安全生产隐患最有效的方法，各部门一旦发现问题则积极上报设备保障部门，做到有处理、有登记。

同时设备保障部要承担验证消防用具的可靠性、摆放的合理性、消防应急处理的可行性工作。作为酒店的领导层，对安全生产问题尤为重视，按照旅游局文件指示成立的消防安全小组，定时的在酒店进行消防检查，对于不符合消防安全的现象和行为严厉指出和监督处理。勤检查、勤处理、勤反馈，安全生产是根循环运转的链子，断开一截后果就不堪设想，因此勤是本酒店对于安全的理解。

三、初步完成新楼扩张运营。

本酒店新楼，经过第二季度多的规划设计和建设装修并与主楼搭建通天桥，形成了主楼与裙楼的整体衔接。初步完成竣工投入运行运营等工作。进一步提升了酒店档次品质和完善了硬件设施设备，使酒店能更好地提供优质服务和安全生产的能力，保障了高品质菜肴出品以及满足宾客更加愉悦的用餐和住宿舒适环境。新增设的多功能宴会厅为明季度进一步拓展婚庆商务活动市场打下了坚实的基础。

四、酒店创收、创利、创优、创稳定管理。

酒店通过利用本身的区位优势和价格优势，积极拓宽销售渠道，保持原有客源;在内部开展业绩争优，增加了营业收入。开挖潜力、节源开流，合理利用资源，优化原有物资流程，严格控制，提倡节约，避免了资源浪费和人力损耗，增加了利润。从领导层开始优化管理，逐步到优化部门运转和个人技能，从而赢得了客人的肯定，进一步保障了酒店良好的、持续的发展趋势。

酒店发展中还遇到很多问题，员工流动性大、季度末心态不稳部分员工要回家过季度;员工自我学习能力不强，如何让员工明确自己的人生工作目标，并主动学习提高，寻找解决之道都是长远而艰巨的任务。问题就是机遇，解决问题就能得到突破。管理层将积极思考如何增加员工归属感和让员工有能力在这个城市更好生存的各种对策。同时，酒店主楼内外明季度将重新规划设计，增设符合发展的配套功能，力求打造更符合发展趋势的档次和形象。

在即将结束的第二季度，每位员工都在积极热情地工作，为某某某的发展添砖加瓦。希望继续在各级领导的帮助和支持下，为某某旅游事业的发展做出微薄的贡献。

第三季度工作计划开头篇四

来到公司已经有半个多月了，由最初的陌生到熟悉，不管是在工作还是生活上，都在朝着好的方向慢慢发展。

在工作上，刚开始接触网站的制作，感觉不知道如何下手，经过学习和摸索，在领导和同事的帮助下开始慢慢学着如何去修改图片，上传图片，了解各个网站上面的产品。现在网站已经逐渐形成，感觉还是很自豪的，虽然网站做的可能不太令人满意，但是之后都会通过学习，慢慢修改。逐渐进步。

在生活上，与各位同事之间，也由最初的陌生，到现在熟悉，对我来说都是在工作的帮助和工作上的动力。

目前要做的工作就是努力把网站做好，争取在最快的时间内提高网站的排名，把自己的网站推广出去，提高网站的知名度。我知道以我现在的水平还是很难在短时间内实现这样的目标，但是我会努力提高自己的工作水平，学习关于seo更多的相关专业知识，从而提升自己的技能。所以对于我第三个季度的工作计划如下：

2、做好网站的编辑工作之余，学习关于网站上面的产品，虽然不能精通，但是也要尽量了解和熟悉。

3、学习关于seo优化的技能和知识，通过阅读seo优

化的书籍和相关视频来学习，努力学习网络推广、关键词排名、发外链及内链的知识和技能。

4、努力自学photoshop、fireworks等图片修改的相关技能。

最后，每天学习一点，每天进步一点。

时间过的真快，在忙碌中一个季度又过去了，回顾这几个月的工作历程，，在这期间从领导身上我体会到了敬业，在同事身上我学到了不断努力后所收获的知识，以及良好运用所学知识在工作中扬长避短，完成本职工作，总结工作中的经验、教训。下面将第三季度的一些主要工作情况汇报如下：

一、加强自身学习

我深知自己的学识、能力、阅历、工作经验有限，所以就充分利用业余时间，积极学习，不断拓宽知识，遇到不懂不会的`问题，虚心的向同事请教。在同事、领导的耐心教导、帮助鼓励下提高自身工作水平。

二、第三季度主要工作及完成情况

1、统计历年来图书借阅与回收情况。在统计中发现很多遗留问题，例如：10年前张俊涛借的书，但现在他人已离职书未还，还有好多书在统计表上显示存在，但实际查询找不到，在后期工作中继续清查图书的存放情况直至查清。本季度购买图书13本。

2、统计历年来仪器的发放及现在使用情况，确定数量统一编号。本季度购买仪器：卷尺1盒；游标卡尺3把。评估审批46份；规划审批6份。

3、每月在总监会前下载一些文件，在总监会上学习。参加每

月月初总监例会，并认真做好会议纪要。

4、完成文件发放、图书借阅、仪器发放等工作流程。

5、本季度有15个项目资料已移交，根据资料清单一一对应，不齐全的随后补齐。

6、工程部其他人下项目去检查，协助领导完成日常工作中出现的各类问题。

三、工作中存在的不足

工作中虽然取得了一定成绩，但仍然存在着一些问题和不足，例如：做事情轻率，考虑事情不够全面，对待工作不积极。在今后工作中克服这些不足，让自己变的更踏实、稳重，争取工作的主动性，以正确的态度对待各项工作，认真仔细的完成领导交给的任务，并一如既往的继续向各位领导、同事们学习，丰富自己知识，提高工作效率和工作质量。

李 娜

2017年10月13日

年关将近，又到了铺天盖地写总结的时候，为济世救人，笔者特将访遍名师学来的年终总结秘笈奉献出来，希望能给各位同仁以启迪。

要点一:篇幅要够长

要想做到篇幅长，除了下苦工夫狠写一通外，还有一个捷径可走——字大行稀。即把字号定位在“三号”以上，尽量拉大行间距，但不可太过，否则会给人一种“注水肉”的感觉。

要点二:套话不可少

如开头必是“时光荏苒，2004年很快就要过去了，回首过去的一年，内心不禁感慨万千……”结尾必是“新的一年意味着新的起点新的机遇新的挑战”、“决心再接再厉，更上一层楼”或是“一定努力打开一个工作新局面”。

要点三:数据要直观

如今是数字时代，故数据是多多益善，如“业务增长率”、“顾客投诉减少率”、“接待了多少来访者”、“节约了多少开支”、“义务加班多少次”、“平均每天接电话多少个”、“平均每年有多少天在外出差”、“累计写材料多少页”等等。

要点四:用好序列号

序列号的最大好处是可以一句话拆成好几句说，还能几个字或半句当一句，在纸面上大量留白，拉长篇幅的同时，使总结显得很有条理。需要注意的是，一定要层层排序，严格按照隶属关系，不要给领导留下思路不清晰的印象。

第三季度工作计划开头篇五

在这近两个多月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我是今年1月份到公司工作的，初来公司，我是一个没有软件行业销售经验和行业知识的菜鸟，仅凭对销售工作的憧憬，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，比较准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。在三月份也成功邀约了两个客户上门拜访，并且有一个客户接近签约。

二、存在的缺点：

对于市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，电话量达不到公司要求，感觉自己还停留在一个初级销售员的位置上，业务能力尚且不足。

三、四月份短期计划。

目标：本月顺利通过转正考核，成为公司正式员工。

1、尽一切努力学习销售的技巧，锻炼销售心态。

措施：销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多向公司其他资深销售同事咨询。在进行工作的时候，要打醒十二分精神，细细品味其销售技巧。参加公司的相关培训，工作之余多看看相关的资料，争取在半年内能够独立进行销售的工作。

2、深入学习产品知识。

措施：对自己销售产品有良好的认识，才能得到客户的信任。所以，在今后的工作中，应该努力学习产品知识。其学习方向如下：

(1)熟习公司软件不同版本的功能，价格等方面的差异，并做一个系统的归纳。

(2)对不同品牌的erp软件进行比较，得出其优缺点。

(3)对软件出现的一些问题及解答做一个系统的归纳。

(4)能够流利地演示专业版软件的功能点。

争取在半年内对公司软件有一个系统的归纳与了解。

3、加强商务方面的技巧。

措施：通过培训和咨询，自学等手段，学习商务方面的技巧，争取在一年内让接触我的80%的顾客对我有比较好的印象。

4、加强自身的时间管理和励志管理。

措施：通过公司crm、内控、oa系统，及时处理工作的相关事宜。使得a类事情(重要的事情)提前完成，b类事情(相对重要的事情)及时完成，c类事情(琐碎的小事)选择完成。通过励志管理，保持对工作的热情，利用对比激励法，提高斗志。

三季度工作计划及个人要求：

个人要求：

2.在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户;。

3.发掘南岸区域目前还没有接触过的新客户，使我们的产品销售得更为广泛;。

5.能够演示公司不同版本的软件，以便更好的向客人介绍;。

6.试着改变自己不好的处事方法以及不爱与别人沟通等问题。

下半年的首要工作目标是争取年内从电销部转到销售部。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月完成8个潜在客户的开发，每周2个客户邀约上门，每日60个有效电话;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个潜在客户身上，完成各个时间段对自己下达的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

第三季度工作计划开头篇六

  一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

  二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

  三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

  四、今年对自己有以下要求。

  1、每周要增加x个以上的新客户，还要有x到x个潜在客户。

  2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

  3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

  4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

第三季度工作计划开头篇七

本季度，我进一步强化课程意识，确保学生上好国家规定的课程，一个学期中没有出现语数英老师随意侵占其他学科的现象。坚持对学生课间操、课外活动、综合实践活动的科学知识、安全等方面的指导，促进学生全面、主动、和谐、健康发展。在诵读传统文化方面做的更扎实更有效每天早上学生自觉跟着广播诵读《弟子规》，之后齐诵《大学》，强化并提高了学生的无意识识记能力。

（二）重视班级常规教学管理。

学期初，我就制定了严格细致又富有弹性的班级常规教学管理细则。有对早读的时间、任务、完成情况的规定，有对所有学科课堂的听课、发言、交流等的要求，有中午数学辅导时间如何利用，还有每天的作业从书写到质量如何反馈，如何评价等。明确具体，易懂易操作。引导着学生一点一点规范自己的学习习惯，在实践中落实道德课堂，从细从实落实教学常规，实现了向管理要质量，向课堂要效益的目标。

2.学期初班级教师完善好了自己的作业建设，以作业建设指导自己，分层布置作业，讲究练习形式，控制作业量。各学科都加强了写字指导，加强对学生作业书写的规范性管理，使学生养成良好的书写习惯。

3.坚持做好学生各学科的堂清、日清、周清工作（用不同的形式），对于不达标的学生想方设法跟踪帮助其达标，同时认真做好了班级语、数、英单元质量检测、月考半期抽测和学期检测工作。做到了每次测试有分析、有反馈，并坚持有重点地找学生谈话，全面提高质量。

4、加强对班干部的工作指导，逐步实现学生的自主管理，自主发展。

对班干部的指导与培训，我整整用了一个月，才真正使他们明确自己的职责，知道什么时候该干什么，怎么干，如何做好教师和学生之间的桥梁。班干部的成长，解放了我很大的精力。

第三季度工作计划开头篇八

在过去的工作中，有成功的，也有失败的，有做好的，也有做的不好的，不管怎么说都成为历史。现在接到一个新产品，我的口号是：不为失败找借口，只为成功找方法。我的季度个人销售工作计划具体做法是：多跑多听多总结，多思多悟多解决，勤动脑，勤拜访，必须做到：“铜头铁嘴橡皮肚子飞毛腿”。做一名刚强的业务员。

(1)，优势：企业规模大资金雄厚，价格低，产品质量有保证。

(2)，劣势：产品正在导入期，各方面还不成熟，客户不稳定，条件有限(没有自己的物流配送)。总之老品牌占山为王，市场，客户稳定。要想在这片成熟，竞争非常激烈的无烟战场上打出一片天地。我们必须比别人付出10倍的艰辛。

1，童车制造业：主要是：儿童车儿童床类。

2，休闲用品公司：主要是：帐篷吊床吊椅休闲桌等。

3，家具产业：主要是：五金类家具。

4，体育健身业：主要是：单双杠脚踏车等。

5，金属制造业：主要是：栅栏、护栏，学生床等。

6，造船业等等。

1,以开发客户为主，调研客户信息为辅，两者结合，共同开拓钢管市常。

2,对老客户和固定客户，要经常保持联系，勤拜访，多和客户沟通，稳定与客户的关系。对于重点客户作重点对待。

3,在拥有老客户的同时，对开发新客户，找出潜在的客户。

4,加强业务和专业知识的学习，在和客户交流时，多听少说，准确掌握客户对产品的需求和要求，提出合理化建议方案。

5,多了解客户信息，对于重点客户建立档案，对于潜在客户要多跟近。

6,掌握客户类型，采用不同的销售模式，完善自己和创新意志相结合，分层总结。

1,做到一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

2,见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作。

3,对所有的客户工作态度要端正，给客户一个好的印象，为公司树立形象。

4,客户遇到问题，不能直之不理，一定要尽全力帮助他们解决。把我们的客服带给客户让他们感到我们公司温暖。买者省心，用者放心。

5,要有健康的体魄，乐观的心情，积极的态度。对同事友好，对公司忠诚。

6,要和同事多沟通，业务多交流，多探讨。才能不断增强业务的技能和水准。

7,到十一月份，要有两至三个稳定的客户。保证钢管的业务量。

8,十月份是个非常严峻的时期，业务刚刚开始，市场刚刚启动，对市场中的客户还不太了解。希望争取拿到一至二个定单。

9,在xxxx年最后一月中要增加一至两个客户，还要有三个至四个潜在客户。

第三季度工作计划开头篇九

1、第三季度我院顺利通过二级医院验收，针对验收期间专家指出的问题护理部积极组织讨论寻求整改措施，以求我院护理工作质量持续改进，使我院护理技术水平得到进一步提高，更好的服务于临床住院患者。

2、提升我院优质护理服务水平，全面改进危重患者护理质量。

1)我院优质护理工作第三季度开展较前有改善，在住院患者满意度调查中住院患者对我院护理服务都给予了充分的肯定和满意，在护理部质控小组检查中反馈满意度达98%，分级护理达95%，危重护理达90%。

2)护理部于第三季度分别送外出进修icu护理人员共6人，并组织进修人员相互交流与临床护理人员相互学习，进一步加强我院护理人员危重病护理知识，提高了我院危重病护理质量，提升我院危重病护理服务技术水平。

3)8月份及9月份，护理部分别在妇产科、消化内科进行护理查房、个案追踪等，以此提升专科疾病护理质量，更优质到位的服务于临床住院患者。

3、护理部于8月份安排8位护理人员参加宿迁市护理协会护理管理知识培训，增加我院护士长护理管理知识。并安排护士长进行护理管理知识讲座，全院护士长及n3-n4级护士大部分参加护理管理知识学习，学习新的护理管理知识，提升我院护理管理水平，但个别护士长在科室管理者存在漏洞。

4、注重护理人员思维能力、实践能力、人文素质的培养，加强床边查房，运用个案追踪学的方法推进危重护理护理工作深入持久开展。

5、“护理百日安全”活动顺利完成，在此活动期间评比出一等奖2名，神经内科、心内科科各奖励500元，二等奖1名胸泌外科奖励300元，三等奖1名门急诊奖励200元，较差科室有产房、消化内科、妇产科罚扣100元每科，现奖罚金额已落实，进一步促进我院护理安全核心制度的落实，加强我院护理人员护理工作积极性，加深护理人员护理安全的意识，但在此活动期间仍发生了多起不良事件，部分护士护理核心制度落实仍存在不足。

6、三基操作和三基理论考核按计划有序开展，考核成绩有存档，不合格者补考有存档，但存在落实不足。下半年护理核心制度及应急预案考核已于第三季度完成，考核成绩有存档，考核合格率100%。

7、维持了正常的护理工作秩序，有序的开展护理质控管理，保障临床住院患者的安全。

二、追踪分析。

护理部第三季度制定计划基本完成，计划落实率达90%以上，计划制定合理有效，可操作性强，下面就存在的问题，进行质量追踪分析：

2、护理管理中存在的不足及分析：个别护士长在科室管理中存在包庇袒护现象，对科室护士不能一视同仁，造成科室管理存在缺陷，科室护士不能友好团结，不利于科室护理工作开展。针对此现象护理部罚扣护士长两月管理绩效，要求科室护士长在管理中要一视同仁，搞好科室团结。

4、在“护理百日安全无事故”活动过程中发现临床护士的积极性较前有所提高，但是对护理核心制度的执行率还存在问题，突出是护理核心制度交接班制度、抢救药品物品管理制度、危重病人管理制度落实不到位。要求科室护士长加强管理，杜绝安全隐患，在管理上做到奖罚分明，将科室护士的工作与其个人绩效紧密挂钩。

5、护理质量控制委员会积极检查对存在问题及时反馈，讨论制定整改措施，以求护理质量持续改进。

一、完善细化了各项护理工作制度。

1.参照等级医院评审标准及优质护理服务评审标准，结合分级护理行业新标准，补充或修订了七个相关制度，进一步的完善了我院的护理工作制度。

2.制定了围手术患者、健康教育宣教标准及相关表格，并对全医院临床科室进行了相关考核，针对考核存在问题，经过讨论分析，做出整改措施，使得医院护理工作有了提高。

3.按照护士资格认证审批制度，制定了相关表格，并对全院护士进行了分层认证审批，做到了护士分层管理。

二、完成护理质控，保证护理质量。

每月定期到科室进行一次护理质控检查，针对发现问题现场与护士长沟通，责令其限期整改。召开了三次护士长例会，讨论分析问题原因，做出具体改进措施，使得护理工作许多方面较前改进。

三、落实业务学习、护理查房及护理分层考核。

完成了两次业务学习、一次护理查房，丰富了护士业务知识和提升了护理新理念。还进行了一次unjsn0-n3级护士的理论、操作考核，完成了全院护士长的半年考核，使得护士的综合素质有了提高。

四、发放病人满意度调查表，征求意见和建议。

向全院住院病人发放了对护理工作满意度调查表，总结后统。

计病人满意度为96.27%。对患者反映问题向科室进行了反馈，做出改进建议。此次调查表明护理工作均得到了大多数患者的肯定，对不足之处有待进一步整改，争取做到患者满意度提升。

五、为迎接“优质护理服务”工作检查积极筹备，完善相关资料及工作措施。

第三季度工作计划开头篇十

为配合公司全面推行并实现年度销售目标，加强公司人力资源工作的计划性，人力资源部依照年度的整体发展规划，以本公司现阶段工作情况为基础，特制订人力资源年度工作目标，现呈报公司总经理批阅，请予以审定。人力资源部计划从以下几个方面开展工作：

组织架构建设决定着企业的发展方向。鉴于此，人力资源部首先应完成公司组织架构的完善。基于稳定、合理、健全的原则，通过对公司未来发展态势的预测和分析，制定出一个科学的公司组织架构，确定和区分每个职能部门的权责，使每个部门、每个职位的职责清晰明朗，做到既无空白、也无重叠，争取做到组织架构的科学适用，保证公司的运营在既有的组织架构中运行良好、管理规范、不断发展。

一、具体实施方案。

1、20__年_月_日前完成公司组织架构和职位编制的合理性调查;。

2、_月_日前完成公司组织架构的设计草案并征求各部门意见，报总经理审阅修改;。

3、_月_日前完成公司组织架构图及各部门组织架构图、公司人员编制方案。各部门配合架构对本部门职位说明书、工作流程进行确定。人力资源部负责整理成册归档。

二、注意事项。

1、公司组织架构决定于公司的长期发展战略，决定着公司组织的高效运作与否。组织架构的设计应本着简洁、科学、务实的方针。组织的过于简化会导致责权不分，工作负荷繁重，中高层管理疲于应付日常事务，阻碍公司的发展步伐;而组织的过于繁多会导致管理成本的不断增大，工作量大小不均，工作流程环节增多，扯皮推诿现象，员工人浮于事，组织整体效率下降等现象，也同样阻碍公司的发展。

2、组织架构设计不能是按现有组织架构状况的记录，而是综合公司整体发展战略和未来一定时间内公司运营需要进行设计的。因此，既不可拘泥于现状，又不可妄自编造，每一职能部门、每一工作岗位的确定都应经过认真论证和研究。

3、组织架构的设计需注重可行性和可操作性，因为公司组织架构是公司运营的基础，也是部门编制、人员配置的基础。

三、目标实施需支持与配合的事项和部门。

2、组织架构草案出台后需请各部门审阅、提出宝贵意见并必须经公司领导最终裁定。

职位分析是公司定岗、定编和调整组织架构、确定每个岗位薪酬的依据之一，通过职位分析既可以了解公司各部门各职位的任职资格、工作内容，从而使公司各部门的工作分配、工作衔接和工作流程设计更加精确，也有助于公司了解各部门、各职位全面的工作要素，适时调整公司及部门组织架构，进行扩、缩编制。也可以通过职位分析对每个岗位的工作量、贡献值、责任程度等方面进行综合考量，以便为制定科学合理的薪酬制度提供良好的基础。详细的职位分析还给人力资源配置、招聘和为各部门员工提供方向性的培训提供依据。

(一)、具体实施方案：

1、20__年_月底前完成公司职位分析方案，确定职位调查项目和调查方法，如各职位主要工作内容，工作行为与责任，所必须使用的表单、工具、机器，每项工作内容的绩效考核标准，工作环境与时间，各职位对担当此职位人员的全部要求，目前担当此职位人员的薪资状况等等。人力资源部保证方案尽可能细化，表单设计合理有效。

2、20__年_月完成职位分析的基础信息搜集工作。_月初由人力资源部将职位信息调查表下发至各部门每一位职员;在_月_日前完成汇总工作。_月_日前完成公司各职位分析草案。

3、20__年年_月_日前人力资源部向公司提交公司各职位分析详细资料，分部门交各部门经理提出修改意见，修改完成后汇总报请审阅后备案，作为公司人力资源战略规划的基础性资料。

(二)、实施目标注意事项：

1、职位分析作为战略性人力资源管理的基础性工作，在信息搜集过程中要力求资料翔实准确。因此，人力资源部在开展此项工作时应注意员工的思想发动，争取各部门和每一位员工的通力配合，以达到预期效果。

2、整理后的职位分析资料必须按部门、专业分类，以便工作中查询。

3、未能从职位信息调查中获取到的职位信息分析由人力资源部会同该职位所属部门进行撰写。

4、该目标达成后将可以与公司组织架构配合在实际工作中应用，减少人力资源工作中的重复性工作，此目标达成需公司各部门配合，人力资源部注意做好部门间的协调与沟通工作。

(三)、目标实施需支持与配合的事项和部门：

1、职位信息的调查搜集需各部门、各职位通力配合填写相关表单;。

2、职位分析草案完成后需公司各部门经理协助修改本部门职位分析资料，全部完成后需请公司领导审阅通过。

人力资源部需要完成的人力资源招聘配置目标，是在保证公司日常招聘与配置工作基础之上，基于公司在调整组织架构和完善各部门职责、职位划分后的具体工作。因此，作为日常工作中的重要部分和特定情况下的工作内容。人力资源部将严格按公司需要和各部门要求完成此项工作。

第三季度工作计划开头篇十一

第三季度的工作主要以市场网络建设、销量目标的达成、团队管理和市场调研及产品提报等为主。

目的：建立一支能与公司“同甘苦、共患难”的经销商队伍。距公司xxx公里内市场，实现无空白市场。

1、对已经开发市场的进行盘点，对于客户进行筛选。对公司忠诚度高，能积极配合公司的客户重点扶持。对公司忠诚度差，配合差的客户，进行调整。

2、在新市场，对公司有较强烈意向的客户，但是由于某些原因没有确定合作的客户，进行跟踪，确定合作。

3、其他新市场，选择诚信、实力强的客户作为我们的经销商。（以老客户介绍、朋友介绍等方式快速确定意向客户）。

目的：提升销量，确定客户八、九、十月份的销售方向和销售重点。完成销量xxx万。（八月份xx万、九月份xx万、十月份xx万）。

1、丰富客户销售产品结构，目前已发货客户所发货产品较单一，难以形成产品组合，引导客户补发所缺品项，在市场销售过程中“打产品组合拳”。

2、拓展销售渠道，引导客户开发新的销售网点，增加新的销售增长点，并且要全渠道运作。（学校、网吧、社区店等）。

3、提高铺货率，使消费者方便购买，又可以起到网点广告宣传的效果。要使（全球品牌网）市场铺货率达到60%以上。

目的：打造铁的销售团队，打造高素质的经销商团队。

2、针对本大区团队主动性和执行力较差的现状，从自己做起加强自我管理，以身作则，加强本大区团队管理。要调动区域经理的积极性，同时强化团队执行力，打造铁的纪律。

3、提高整个团队素质，加强团队培训，购买图书、光盘等培训资料（包括如何做人、做事、提高市场操作技能等）。

4、本大区的销售团队同时还包括经销商和经销商的销售团队，提高经销商和经销商销售队伍的素质和销售技能，到每一个市场，要对经销商销售团队进行业务技能培训。

1、做市场调研，做好竞品信息收集、整理、分析工作，根据竞品信息，结合我们自身资源，调整销售方法，使之更适合市场、更有效。

2、把分析整理的竞品信息上报公司，对市场需要的产品进行提报，供公司高层参考。

在八、九、十月做到“淡季不淡、销量稳增”，同时为全年销售目标完成做出销量和打下基础。

第三季度工作计划开头篇十二

第二季度即将结束，马上就要迎来第三季度，在此之前，按照公司情况制定此计划：

一、加强规范管理、做好日常核算。

1、根据公司核算要求和各部门的实际情况，按照会计法和企业会计制度的要求，做好财务软件的初始化工作。

2、配合会计师事务所对公司第七年度的年终会计报表进行审计，并按有关部门的要求，完成会计报表的汇总和上报工作。

3、配合外部审计机构对总公司上一年度财务收支情况进行审计，提高资金使用效益。

4、配合公司领导完成各责任中心经济责任指标的预算及制订工作，并做好公司有关财务管理制度的拟稿工作，加强财务制度建设。

5、做好日常会计核算工作。按照会计制度，分清资金渠道，认真审核每笔原始凭证，正确运用会计科目，编制会计凭证，进行记账。做到“三及时”：即及时编制有关会计报表，及时报送税务等部门;及时装订会计凭证;及时清理往来款项。出纳要严格按照现金管理办法和银行结算制度，办理现金收付和银行结算业务;及时准确登记银行、现金日记账，做到日清月结;严格支票领用手续，按规定签发现金支票和转帐支票。

6、配合销售部了解货款回收情况，做好货款回收工作。

7、积极筹措资金，从多方面保证公司资金运营的流畅。

8、努力加大新业务开拓力度，实现跨越式发展。企业未来的发展空间将重点集中在新业务领域，务必在认识、机制、措施和组织推动等方面下真功夫，花大力气，力争使在较短时间内投资、发展新业务，走在同业前面，占领市场。

9、完成公司董事会及ceo临时交办的其他工作。

二、加强基础防范、做好安全工作。

1、货币资金安全。定期检查现金提取、送存过程中的安全问题，检查现金是否超库存存放;对有关设备的完好性进行检查，若有隐患，及时处理并向上反映;及时加以整改。

2、票证管理安全。做好现金、收据、发票、各种有价票证的管理工作以及安全防范工作，确保不漏不遗不缺。

3、负责防火安全。严格执行用电管理规定并保证每日下班时切断主电源;对办公室吸烟进行严格管理，采取有效措施保证地上无乱扔烟头。

4、负责防盗安全。定期检查安全措施的完好性，发现问题及时处理并向上汇报。

三、加强考核考评、提高工作质量。

1、严格遵守《会计人员职业道德》和有关规定，对违反规定的人员提出处理意见。

2、严格进行考勤工作。严格执行上下班制度，保证每日工作的正常进行。

3、要建立和健全各项管理基础工作制度，促进企业管理整体水平提高。企业内部各项管理基础工作制度，包括：财务管理制度、财产物资管理及清查盘点制度、行政管理制度，根据各项管理制度的基础工作的要求，实行岗位责任制，规定每个员工必须做什么、什么时候做、在什么情况下应怎么做，以及什么不能做，做错了怎么办等细则。这样，每个岗位的每个责任者对各自承担的财务管理基础工作都清楚，要求人人遵守。通过实施这些制度，进一步提高企业管理整体水平。

4、建立和健全自我约束的企业机制，确保企业持续、稳定、协调发展，严格审核费用开支，控制预算，加强资金日常调度与控制，落实内部各层次、各部门的资金管理责任制。尽量避免无计划、无定额使用资金。

四、加强素质养成、推进队伍建设。

随着后勤集团的不断壮大，面对日趋复杂的市场和日益加大的竞争，提高财务人员素质日显重要。

1、认真学习会计法、企业财务管理制度、工业企业会计制度和有关的财务制度，提高会计人员的法制观念，加强会计人员的职业道德，树立牢固地依法理财的观念，做到有法必依，执法必严，违法必究，贯彻执行党的方针政策，自觉遵守法律、法规，维护财经纪律，抵制不正之风。

2、加强业务学习，提高业务水平。定期进行业务培训，更新业务知识，扩大知识面。在掌握基础知识的同时，加强计算机知识的学习，以适应现阶段财务管理的要求。与此同时，认真学些税务、金融、等相关性知识，以拓展知识面，提高理论和实际操作水平。

第三季度工作计划开头篇十三

2、经销商网点50个;。

3、公司在自控产品市场有一定知名度;。

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：

1、夏秋炎热，春冬寒冷;。

2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;。

3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;。

4、长株潭的融城;。

5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;。

6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

销售方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业xx年都加大力度进行全国销售网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。

湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;。

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使销售业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;。

6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;。

四、销售策略。

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭，岳阳。

重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化。

培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳。

等待开发型市场----吉首，永州，益阳，

总的销售策略：全员销售与采用直销和渠道销售相给合的销售策略。

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制销售体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

(2)渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;b.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;c.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;d.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;e.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的销售定额。

销售团队的基本理念：a.开放心胸;b.战胜自我;c.专业精神;。

(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度。

(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;。

2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;。

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;。

4、建设一支好的销售团队;。

5、选择一套适合公司的市场运作模式;。

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

12、加强销售队伍的管理：实行三a管理制度;采用竞争和激励因子;定期召开销售会议;树立长期发展思想，使用和培养相结合。

13、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。

14、工程商、代理商管理及关系维护：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2019年度的新产品传播。此项工作在第四季度末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

15、品牌及产品推广：品牌及产品推广在2019年第四季度执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

16、终端布置，渠道拓展：根据公司的2019年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。

17、促销活动的策划与执行：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

18、团队建设、团队管理、团队培训。

1、销售队伍：全年合格的销售人员不少于3人;。

2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保销售人员的各项后勤工作按时按量到位。

3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。(在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员)。

4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

6、拓宽公司产品带，增加利润点。

7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策。

第三季度工作计划开头篇十四

继电脑、mp3、手机等it通信产品等消费热后，化妆品正在成为大学生群体中的又一新兴消费热潮。在目前金融危机加剧，就业压力增强的环境下，使用化妆品的现实意义已经从美容、礼仪的角度，扩展到个人素养，就业竞争力等方面。大学生的化妆品消费不仅形成了一个规模可观的细分市场，甚至对整体市场也发生着影响。大学生们青春时尚，接受过良好的教育，社会关注程度高，如果通过大学生的消费取向影响年轻人群体的消费潮流，无疑将获得巨大的市场效果。因此，大学生消费者不仅具有现实的市场价值，对于企业竞争优势的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重视的合作对象。

1、学生年龄结构低，易于接受新生事物，观念创新速度快，易于培养品牌的忠诚度;

2、学生群体性生活习性强，产品传播与推广迅速，易于产生媒介广告达不到的效果;

6、学生群体收入不高，低附加值的赠品和促销的活动可以迅速打开市场，产品质量安全、效果明显、包装精美的同等条件下，“贪图小便宜”依旧是大多数人的心理状态。

美宝莲自95年进入中国市场以来，销售拉动广告铺天盖地，朔就了其强大的品牌优势，相对低廉的产品价格，众多的零售网点，月月出彩的终端活动，这些促进销售的法宝在美宝莲集合为一身。美宝莲在国内彩妆产品市场整体份额占有率达20%，在很多二级城市，美宝莲的市场份额占有率达到60%以上，而专柜销量更是占到了美宝莲整体销量的60%以上。美宝莲有强大的广告支撑品牌拓展，有9年的国内销售经验，有大众化的产品定位，盘踞着各地大中型商场超市的专柜，支撑着化妆品店的形象……美宝莲很强大，强大的比我们还熟悉国内消费者的需求，强大到可以成为市场走向的风向标。

人口:近年来大学扩招大学生日益增多，是个市场集中易于传播的地方。

经济:人民生活水平提高，购买力增加。

自然:环境污染越来越严重损坏肌肤，使人们更注重保养

营销中介：建立完善的渠道，与货物储运公司，营销服务机构以及金融中介保持良好的关系。

供应商：中间商较多，但是著名的大经销商不容易进入，在与其联系合作中往往处于劣势。

顾客：主要针对大学生的年龄、消费观念等特点而专门推出的系列产品，符合大学生的需求主要针对学生群体，他们受感染力较强。

竞争者：多为大型公司，如雅芳、cleanclear，欧蕾等等。它们的产品价高，知名度高，占市场份额较多。

优势分析：

2、一贯坚持纯天然、健康的理念，无论从店铺装修还是产品的包装都是采用天然健康的环保料。

3、以高品质，合理价位，简洁设计和丰富多彩的颜色为基本概念，充分展现个性感觉，引领时尚潮流，符合大学生的消费观点。

劣势分析：

4、销售经验相比其他公司人员有劣势。市场份额及情感份额不够。

5、消费者对于彩妆的质量要求更甚于护肤品，所以对彩妆的选购多集中于只名品牌。

6、美宝莲主要是选择专柜渠道，销售点较少。

机会分析：

1、该产品采用全新的消费理念和更注意大学生的心理诉求，容易被消费者接受。

2、中国化妆品市场平均年增长幅度保持在13%-15%之间，而彩妆市厂有50%的增长率。

3、大学生的消费意识比前辈更加前卫而且大胆，这是彩妆市场蓬勃发展的消费能力基础。

挑战分析：

1、彩妆在大学生心中没有形成清晰的概念，新产品推出来占有空间相对较少且市场培育期较长。

2、美容类产品属广告性产品，行销资源投入较大。彩妆市厂“洋土”品牌竞争激烈。

公司将在3到5年内成为大学生化妆品市场的名牌企业并在主导地位提高销售额，市场占有率达到50%，年增长率达到5%。公司使命：依据大学生消费水平，为顾客提供一款价格适中，又符合其年龄段(18—24)对时尚、魅力追求的美容美白化妆品。

首先，去痘类产品。由于在校大学生青春期的生理特征和爱美的天性，去痘类产品向来在大学生中有较好的市场。其次，基础护理产品。伴随着生活水平的提高，洗面类和日常护理类产品逐渐成为大学生们的日常消费用品。再次，彩妆类产品。近年来，随着社会的进步，在校大学生的活动范围已经不再局限于教室、宿舍。多数学生在大学阶段便开始接触社会，实习、社会实践、社团活动、应聘求职等都使女大学生对彩妆类产品的需求不断上升。此外，大学生群体中的口碑传播效果较强，企业一定要在产品质量、包装、售后服务等方面做细做精。

在价格方面，大学生经济上尚未独立，是个比较特殊的消费群体，一方面对高档产品需求不断增强，另一方面购买力相对较弱。(高校学生没有自己稳定的收入来源，一般对产品的价格比较敏感。)因而企业在制定价格时应该审慎地考虑价格弹性的作用。产品的定价应该倾向于中低档价格，结合差别定价法，最好是先做相应的营销调研工作，在综合衡量各方面的情况下制定出合适的价格策略，以满足不同消费层次的学生群体对不同价格的选择。美宝莲定位于大众消费产品，美宝莲面向学生的市场价格根据成本原理以及大学生的消费能力，将其彩妆价格基本定位于30——60元。这样大大刺激了价格敏感但又追求时尚的大学生消费者。

高校市场是一个较为特殊的市场，具有相对封闭性，因此，企业在开发市场时不能照搬其他市场的模式。企业应重点关注以下方法。

第一，校园内设点，采用在校内设立专营点的形式，专门推广公司产品。

第二，校园内代理，通过在校内招聘代理销售员的方式构建校内销售网络。

第三，团购渠道。对传统的团购渠道企业不可忽视，例如学校的各种竞赛所用奖品，女教工的节日福利等，企业可以设立专门部门来负责开发。

针对高校市场的特性，企业应采取相应的促销策略组合。首先，广告策略。采用最新广告策划方案，增加美宝莲的知名度，广告采用亚洲明星代言，强调美宝莲的适用对象，在大学校园多做促销活动，进行彩妆知识宣传，突出美宝莲彩妆的优点和特色，让美宝莲大众化而非大路化。高校市场上的广告应在依赖学生群体消费习惯和购买行为基础上做到有针对性。企业要充分利用各种媒介，如校园海报、宣传单、横幅、校园期刊、时尚杂志等。其次，人员推广策略。企业可以通过采取在校内发展代理、招聘兼职的销售人员的方式提升销售。此外，销售促进策略。企业可以通过采取赞助校园活动、优惠活动、打折促销、抽奖、样品试用、样品赠送、免费美容咨询等多种方式推广品牌。最后，媒体策略：在大众平面杂志媒体上投放品牌推广性广告为主体，专柜及活动现场播放化妆科普宣传片为辅助。并结合实用的化妆演示推广。

充分利用各类化妆品网站，加深与网上消费者的互动;借助大学生校园网以及人人网等网络平台网络作为有力宣传的途径。利用网上营销的客户管理回报消费者，鼓励忠诚度。

树立企业品牌。将健康、年轻、朝气、充满活力的企业品牌有效地传达给高校师生，培养企业亲和力、扩大企业知名度和影响力、树立良好的品牌美誉度，从而加强师生对本品牌的认同和信心。通过宣传和推广，有效打击竞争对手，用品牌占领校园市场。通过互动式、非商业性的宣传活动可以得到学生消费群体和学校消费市场的响应。通过活动的组织和广大师生的积极参与，将促进企业与学生之间的`感情距离。从而在校园内培养一支有效的直销队伍，并且通过这支队伍将品牌形成社会热点、引发媒体关注，其社会影响力将辐射和影响到校区乃至整个北京市场。通过活动，深度调研学生市场消费心理、消费水平、价格定位、产品趋向等一系列信息，为开拓校园市场提供示范和模板。

公司联系学校外联部，具体安排活动开展的时间地点。(场地费600-1000元不等，学校不同，费用不同)招聘兼职发单员，集中进行培训(包括发单技巧、产品信息、活动内容、奖项设置、活动时间安排、现场销售优惠等);并针对该学校投放部分调查信息表和产品试用装，按照返回的实际有效调查表数量发放兼职薪金。(每份0、1-0、2元)针对反馈的信息进行分析、整理。如果回馈信息过多，有针对性地对客户信息进行抽样回访，确定客户拿到了试用品和保留了代金券以待抽奖活动。按照有效回收的客户信息，确定活动组织规模、投资金额、准备产品、奖品，对公司参加活动人员进行培训和分工安排。确定活动开展时间，在活动前前往该校张贴部分通知性海报，或者由发单员进行通告。活动开展前一小时内布置好活动现场，在受众未聚焦之前，可以针对分流的部分人员进行一对一服务，解答师生提出的各种问题。活动的组织按照第四项活动主题和内容实施。活动完毕后，清点物品整理现场。防止产品物品被盗丢失。总结活动成果，分析市场，确定下一步的工作目标。细化工作流程，分步开展校园市场的开发工作。

1、确定合适的促销时间与地点：按照我们在开展活动的初步安排，时间最选择在周五或者周六的上午10：00-下午15：00之间，特别日期(节假日)、时段、持续时间、人员配置、物品配置、奖品赠品发放奖励规则与数量限制等。

2、器材物品类：展台、条幅、气球、易拉宝、张贴的海报、宣传单、公司名片、小包装试用品，音响(可用扩音喇叭替代)，其他赠品——捆绑式销售赠品、买几赠几的赠品、参与即赠的奖品、购买抽奖的奖品等等。

3、人员：促销员工的选择与安排，主持人、促销员、现场销售员及收银员。视情况决定数量。

4、促销人员培训与管理：

(1)制定作业规则

(2)活动内容及时间

(3)促销人员岗位职责

(4)活动现场安排

5、宣传造势的准备：前期的造势宣传是必不可少，可以去人口密集的校中心区域散发传单，发放区域与发放数量要事先决定。学校内显眼的地方设置宣传板。

6、总成本预算：物品的准备、人员的费用、宣传品印刷费、各种杂费以及协调各方关系、广告宣传费用等等一切成本要有事前的准确预算。

7、促销效果的预测：促销目的，预测销售数量销售额。

“个人护理用品健康美丽进校园”

活动对象：高校的在校师生(研究生、本专科生等)以及校园服务人员。

美宝莲进入校园可以让广大师生通过公司所提供的产品和服务来了解其健康、天然的内涵，爱可妮黛以一个青春、活力、朝气蓬勃新兴美容产品的象征。把健康美丽带给所有师生。

活动一：主持人介绍本次活动的项目和流程。采用诱导式的宣讲，让观众对这次活动充满兴趣，并愿意热情参与互动式交流。(时长7-10分钟)

活动三：所带产品的逐一详细介绍，明确活动现场优惠的条件和超值的折扣。并在最后告诉现场观众这次活动为到场的同学所准备的美丽奖品(时长30分钟)

活动五：抽奖(掀起活动现场高潮)

奖项设置：按编号抽取

奖品等级获奖人数奖品

一等奖1名美宝莲美白套(价值369元)

二等奖5名精致细白防晒粉底液(价值129元)

三等奖15名精纯矿物奇妙新颜乳液bb霜(价值99元)

幸运奖30名果冻唇彩(价值29元)

每位持完整宣传页代金券部分的同学可以凭此页免费领取超值试用装一份。

活动六：抽奖完毕后，人员散去不少，重点可以对对本项目有兴趣的人员进行单独的会谈和了解，发掘优秀校园销售人才为我所用。

目前需要公司投入的一些必须费用：制作一个专业的校园销售与产品展示网站，根据情况不同，大约需要1500-20__元左右。一次活动费用按50人左右的规模，投入约750元;促销产品及小礼品的准备，其他杂项费用(运输组织宣传费用等等)：

终上所述，我们所有的目标，是为了占领学生市场，如果校园市场运作起来，我们培养了相当的忠诚顾客，那么，我们最后要建立的是以女大学生为主体的顾客俱乐部，实施以会员制的模式长久地做一份事业。综上所述，高校市场对于化妆品企业来讲，是一个巨大的潜在市场，也是一个重要的战略市场。美宝莲实施契合校园市场的营销策略，无疑是占领校园市场的重要法宝。当然，大学生的化妆品消费的心理特征和消费习惯还可以进一步细分和挖掘，美宝莲根据自身产品的定位和特点去捕捉每一个机会，细分每一部分高校消费群，针对不同的高校消费群体的特点制定相应的市场策略，以达到有的放矢、事半功的效果。

第三季度工作计划开头篇十五

一、指导思想：

为认真贯彻落实《学校卫生工作条例》和《中华人民共各国食品卫生法》，进一步抓好学校卫生及食品及安全工作，最大限度地遏制学校安全事故的发生，确保师生的身体健康和生命安全，针对学校卫生工作实际，进一步完善卫生工作制度，特制定凯里市第十二小学食品安全工作计划如下：

二、工作重点：

通过广大师生开展食品卫生安全教育，同时增长消费知识、科学合理消费，自我保护意识和能力。上好健康课，充分认识食品卫生安全和饮水卫生工作的重要性和复杂性，树立“安全第一，预防为主”的思想，严格按《学校卫生工作条例》、《食品卫生法》、《公共场所卫生管理条例》、《传染病防治法》等法律法规，对学校的卫生设施、自备水源和学校食品卫生、饮用水卫生、传染病防治管理工作作为重点检查，要求各校做好各项工作，做到警钟长鸣，常抓不懈，确保学校稳定，师生平安。各校定期或不定期地组织自查，发现问题，及时整改，有效预防安全事故的发生。

三、健全学校食品卫生安全领导及应急领导小组：

组长朱滨。

副组长潘年烈。

组员杨武卫文吉萍陆远慧龙春燕文秀花李军欧燕李毅。

潘光英杨燕向瑞云杨胜菊陈唯寄杨莉杨玉红。

韦艺张红英高洁吴丽娟田敏邓建宇潘晔。

舒芸张云红刘秀莲。

四、领导组的职责：

1、组长负责学校食品卫生安全的监督工作，听取成员的汇报，布置各项工作。

2、副组长负责食品卫生的把关和监管工作：检查学校食品卫生的工作和供应。

3、各组员具体负责各学校食品卫生的各项工作：及全部食品卫生安全的把1。

关工作。

4、发生食品卫生安全事故，领导小组成员必须最短时间内到达事故现场，按照应急预案，积极组织拯救工作。

5、发生食品卫生安全事故，第一时间上报上级部门并及时与各相关部门联系，保护事故现场。

五、具体的工作：

1、学校每学期召开学校食品卫生安全工作会议，参加对象为领导组全体组成人员和负责食品安全卫生的老师。

2、学校经常检查食品卫生情况。

3、利用广播、主题班会、健康教育课、校会等对师生进行食品卫生安全教育。

4、提倡勤俭节约、管住口手，不乱扔垃圾，不乱卖三无食品和流动滩点加工销售的食物。

5、教育学生不喝生水。

6、每天做好卫生工作的一日两扫和保洁检查工作，每周对教室、办公室、厕所等进行消毒。

凯里市第十二小学。

第三季度工作计划开头篇十六

1.护理质量检查及护理行政查房。

2.召开护士长例会。

4.季度护理质量检查。

5.组织护理人员护理技能操作考试。

6.组织学习中医护理常规及技术操作规范。

7.检查立项课题的进展情况。

8.落实《患者安全目标》，严格执行手卫生，落实医院感染控制的基本要求。

第三季度工作计划开头篇十七

3、认真做好《xx年合肥年鉴》局机关资料的编辑和报送工作;。

4、继续做好局档案材料移库市档案局的整理工作;。

5、本着热诚、节约的原则做好对外的接待工作;。

6、及时做好办公室数据库资料录入工作;。

7、认真做好近几个月机关各处室信息报送、对外宣传工作基本情况的统计;。

8、及时规范做好各种办公用品采购、领用登记;。

9、认真做好局网络工作动态信息编辑、审核、上传及对外报送工作;。

10、认真做好各类会议的上传下达和公文流转、拟办工作;。

12、认真做好局选派驻企服务领导的后勤保障工作;。

13、认真完成局领导交待的其他工作。

第三季度工作计划开头篇十八

为稳定学校教育工作，营造良好的育人环境，保障师生员工生命安全和身体健康，根据教育局有关文件精神，我校切实重视学校食品卫生安全，树立食品卫生安全防范意识。有效地遏制学校食物中毒事件的发生，确保师生身心健康。

一、指导思想以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，坚持“八荣八耻”，树立“学校安全工作第一”的指导思想，坚持以人为本，遵循“预防为主、常抓不懈、标本兼治”的方针，紧紧抓住关系教职员工身体健康的突出问题，为促进学校教学稳定工作提供有力保障。

二、工作目标深入开展学校食品卫生安全工作，预防学校发生群体性食物中毒事件，把各种控制指标降到最低点，以保障广大师生的身体健康、生命安全和学校教育教学工作的正常进行。

1、加强领导，明确职责。

切实加强对学校食品卫生安全工作的领导。学校成立成由校长杨梗任组长，陈齐任副组长的食品卫生领导小组，明确职责，责任细化，层层抓落实，各处室形成上下联动的工作格局，有效预防、控制和消除食品卫生安全事故的危害，制定应急处置方案，确保把危害后果控制在最小范围，并降到最低程度。

2、加大宣传，营造氛围。

贯彻落实《学校卫生工作条例》，大力宣传《中华人民共和国食。

品卫生法》、《学生集体用餐卫生监督办法》等规章制度。学校充分利用健康教育课、班会、团会、板报、广播等形式进行食品卫生安全教育，使学生学会识别并自觉抵制不合格食品，增强学生的预防意识，提高自我保护能力。

3、突出重点、狠抓落实。

我们把学校食堂、食品卫生安全工作作为大事来抓，紧紧围绕确定的工作目标，狠抓落实，力争取得明显效果。

(1)加强预防工作，提高事件处置能力。

为进一步落实“预防为主，常抓不懈”的工作方针，我校逐步完善对学校食品卫生安全和急性传染病在学校爆发流行的管理措施，学校制定食品卫生安全、传染病防治预案和突发事件应急预案。

(2)加强摊点治理，营造安全卫生环境。

学校门前、周边普遍存在大量食品经营、摆摊设点叫卖的现象，不顾学生健康，多数卫生状况较差，是隐患的源头。我校主动与有关执法部门联系，密切配合开展专项治理。教育学生不要到学校门前、周边无证非法经营的食品销售摊贩购买。

第三季度工作计划开头篇十九

三季度，办公室将继续紧紧围绕年初签订的目标责任书要求，切实加强综合文字处理、新闻宣传和档案管理等工作，提高办文、办事、办会的水平。进一步做好后勤服务工作。重点做好领导干部下乡、公务接待、会议安排、车辆管理等服务工作。办公室将认真做好以下几项工作：

一、强化管理，提高服务质量。

加强对办公室工作人员的教育和管理，牢固树立“办公室工作就是服务”的思想。加强政治业务学习，要求办公室人员模范遵守单位的各项规章制度，坚决克服自由散漫、纪律观念淡薄等不良倾向，在提高自身服务意识与服务水平上狠下功夫。

二、优化手段，推进规范管理。

建立健全各项规章制度，将现代化的管理手段更多地应用于办公室工作的方方面面。办公室工作人员要加强学习，节省资源，提高工作效率。

三、协调关系，使我局全面工作顺利开展。

配合各部门认真完成各种临时性工作。

办公室将具体做好以下几方面工作：

一、及时收发文件，并交主要领导审阅，根据审阅意见，转达给分管领导及相关人员办理。认真做好公文起草工作，努力确保公文质量，保证公文及时、准确、安全运转。

二、及时做好单位工作安排通知、节假日放假安排通知、政务值班安排等事宜。

三、做好局长办公会议、全体干部职工会议和其它重要会议的筹备工作，并做好会议记录。

四、继续做好社会治安综合治理、信访维稳、安全生产等各项工作目标落实，及时反馈民情快车、信访件回复上报。

五、配合各科室做好政务公开和档案管理工作。