销售方案思路(汇总9篇)

方案的目的是为了提供一种行动指南，使我们能够有条不紊地实施工作或解决问题。制定方案时需要设定明确的时间节点和目标，监控方案的执行进度和效果。看看下面的方案范文，或许能给你一些灵感和启发。

销售方案思路篇一

公司、加油站要基于客户、员工角度，以识别客户需求，满足客户愿望，超越客户期待为出发点，探索客户本质需求，从中得到更符合实际、更科学的现场管理工具和工作方法，以达到提量增效，增加客户群体的目的。

组长：张三(定期组织团队例会，负责根据领导要求组织团队日常运作;将成员各阶段工作重点列入月度考核;协助领导与油站持续沟通，不断推进、激励此项工作;根据沟通情况，扑捉工作亮点，形成周末会议方案;根据方案推进情况，制定各站单项工作推进方案)。

成员：

李四(负责从财务资源、成本费用角度，制定能体现本方案运行质量的具体指标;结合月度公司财务分析，对各油站相关指标改善情况进行效果相关性分析) 王五(深人加油现场，从程序上指导油站经理正确理解、落实本方案;根据各站工作进站情况，调整、细化并固化工作标准;辅导问题油站学习先进经验，不断改进工作;根据油站经理在日常工作回顾时发现的问题，及时与公司领导或团队成员进行沟通，协助制定解决方案)

陈六(负责搜集、记录、汇总并编辑各站在客户关系改进过程中发现的经典作法，并以故事的形式通过微信平台进行传播;)

站经理(负责带领所在油站落实本方案;主动与公司领导或相关岗位沟通，反馈工作进展情况并做好记录)

1、自上而下，转变转念

转变对加油站“只是传递压力，关注标准”的工作方式，更多地关注与加油站达成的工作意向;加油站要从卖东西向卖服务转变，从“按要求做”转变到”用心做”。

顾客是企业效益的源泉，是品牌形象的传播者，也可能是我们一生的朋友。一座油站，一个油公司，由于先天条件限制，可能无法在市场份额上与对手抗衡，但是周边商圈的客户份额却是一个神秘的变量。

“营销是一场卖的艺术，是满足他人的策略，是提高性价比的智慧。”客户关系管理作为加油站营销管理的重要部分，要满足他人需求，必须先了解客户需求，从人性化角度看客户两大最基本的需求：一是价格便宜，二是服务便捷。因此与客户接触的过程中以此作为工作起点和关注重点。

2、探索客户需求的机制和方法

2.2公司要善于发现员工与客户接触过程中的问题和不足，通过现场抽查、视频监控等形式，加大与油站的沟通密度，对不同的员工使用不同的方法，寻找员工兴奋点，保持信息对称，持续交流，不断激发油站经理和员工持续改善客户关系的工作热情。

2.3对加油站在发现客户需求、满足客户需求的经验、做法甚至是因此带来的加油站工作方式、工作理念的转变通过微信平台、经验交流会加以固化、传播，既能肯定员工成绩，又能增加品牌传播效应。

3 、服务过程回顾 注重服务技巧

3.1在探索客户需求的过程中，站经理是油站现场管理的第一负责人，要担当好三大角色(参与者、组织者、老师)。要学会将大事情做细，小事情做精，通过组织现场员工，不断回顾服务过程，查找问题，总结经验，与员工一起制定改进方案。

3.2服务过程回顾可以从员工形象、服务语言、服务效率、服务技巧、加油操作规范等方面进行。

4、制定标准 持续提升

4.1、站经理和员工通过服务过程回顾，共同发现不足，相互纠正、借鉴，利用空闲时间进行模拟沟通演练。持续提高沟通能力。

4.2、对于“价格、加油卡、积分卡”等促销手段，逐步做到营销方式和客户体验的两大极致。

4.3利用业绩管理辅助工具，全面评价员工工作业绩，重视结果，更要重视过程，状态，看销售数据同样看客户关系管理的质量和效率，看到加油站在提升品牌形象过程中所下的功夫和付出的努力。

销售方案思路篇二

销售分公司制定薪资分配的基本原则：有利于调动员工特别是业务员的工作积极性，促进承揽订货合同和营销工作的开展；建立一种“多劳多得，按劳分配”并兼顾激励与约束相结合的“公平、公正”的绩效考核模式。

上述人员的薪资分配采用年薪制。公司根据职务或岗位的不同，确定其年薪基数，针对每个人年初确定的考核指标完成情况及工作业绩进行综合评定，确定年薪的发放比例，兑现年薪。（以上人员的年薪基数及月预支薪资表附后）

1、 销售分公司常务副经理的考核指标为：订货额、回款额、营销费用，指标考核比例分别为：40％，40％，20％。

2、 副经理兼综合管理部经理的考核指标为：出口创汇额、回款额，指标考核比例分别为：50％，50％。

3、副经理兼业务部经理的考核指标为：订货额、回款额，指标考核比例分别为50％，50％。

销售分公司业务员按照每个人资历和以往的工作业绩采用分级制，每个级别对应一定的月薪标准。业务员职级及月薪对照表：职级12345678月薪标准（元）1200140016001800xx230026003000注：1－5级职级为业务员，6、7、8级为销售经理或销售工程师。销售分公司业务员除月薪外，按照所签订销售合同的回款额，给予一定比例的销售提成，提成款按月结算。销售提成比例暂定为回款额为1％。每月结算时先按回款额的0.5％支付。其余0.5％的销售提成款待年终考核指标时，按指标完成比例发放。超过合同约定的银行承兑回款，销售提成比例降低一个百分点，按0.4％计算。对于质保金到期未能按时回款的，每超期一个月，处责任部门以质保金额1％的罚款，以此递增。对销售分公司签定的大额合同的质保金，凡托期回款的，将视情况对主管领导在年薪中扣罚。

为鼓励设计人员积极参加新产品研发及技术修改和转化工作，公司将按图纸复杂程度，每a1图纸量支付30－50的设计费；每a1图纸量支付5－15元的工艺编制费。对确属新产品研发的设计费，公司将制定特殊奖励办法。

销售分公司的员工（业务员除外）按照其资历和工作业绩确定月薪基数。根据每季的经营成果确定效益奖金的发放数额，通过对每名员工进行考核后，发放季度效益奖金。销售分公司的其他员工提供信息，并参与或达成签定定货合同，可参照销售人员的提成的办法，给予回款额0.1—0.5%销售提成.

试用期间全额开薪。完成定货任务的，按一定比例进行提成。试用期结束后，对其工作业绩和销售成果进行考核，决定其工作安排。

销售方案思路篇三

方案目的：

在最短的时间内将公司主打产品全面推广、树立品牌形象、收回全部投入资金、培养稳定客户群体。

实施步骤：

一、销售管理

在正式投入市场前，首先建立起完善的销售管理制度。

销售管理制度包括：

1、销售部经理工作职能：

（1）进行市场一线信息收集、市场调研工作；

（2）提报年度销售预测给营销副总；

（3）制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；

（4）管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作；

（5）设立、管理、监督区域分支机构正常运作；

（6）营销网络的开拓与合理布局；

（7）建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；

（8）合理进行销售部预算控制；

（9）研究把握销售员的需求，充分调动其积极性；

（10）制定业务人员行动计划，并予以检查控制；

（11）配合本系统内相关部门作好推广促销活动；

（12）预测渠道危机，呈报并处理；

（13）检查渠道阻碍，呈报并处理；

（14）按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张贴及发放；

（15）按企业回款制度，催收或结算货款。

2、销售主管：

（1）管理推销员的日常工作；

（2）对推销员的业绩进行统计汇总，上报销售部经理；

（3）对营销工作中遇到的问题，进行总结汇报；

（4）结合实际工作的操作情况提出合理化建议；

（5）按企业回款制度，催收或结算货款。

3、推销员：

（1）负责推广公司产品，寻找目标客户群；

（2）与客户洽谈合作细则，并签署相关合同；

（3）上报销售业绩；

（4）反馈营销推广工作中遇到的问题；

（5）结合实际工作的操作情况提出合理化建议；

（6）按企业回款制度，催收或结算货款。

4、售前、售后技术员：

（1）机器的投放、安装、调试工作。

（2）填补机器所用的材料，保证机器正常工作。

（3）对机器时常的维护、维修工作。

（4）对机器新增功能进行必要的学习。

推销员的挑选与训练，对推销人员挑选方面我们本着宁缺毋滥的原则，公司必须起用有相关工作经验的推销人员，对没有任何市场经验和学生一律不在考虑范围内。在推销员训练方面，进行统一严格的岗前培训，以确保每一名推销员都能准确的叙述公司的产品“的优势所在，并在第一时间内与客户达成共识，对客户把握和服务方面有自己独到的想法。

二、前期市场调查：

针对本地区的实际情况进行一至七天的全方位市场调查，掌握第一手资料，综合市场调查的第一手资料和现成的第二手资料，整理成为对产品推广有用的情报。

三、确立目标市唱—

根据市场调查情况，凡有意向考虑当中者，均可做为我们潜在客户群体。

四、明确市场切入点

五、制订销售目标

由于产品在市场投放初期效益问题，所以销售目标应根据本地区实际情况制订，以确保能够在最短的时间内把初期的投放费用快速回笼。

六、客户群培养

投放初期应客户群应定位于大型酒店，度假村等，中期应在巩固初期客户群基础上，继续挖掘潜在客户群体如中高档次的餐饮业、服务行业、大型企事业单位等，不放过每一个对我们感兴趣的客户；后期工作应主要在协调、巩固已掌握的客户群体，达成长期合作之协议，并做好售后服务工作。

七、售后服务

各地区应建立起完备的售后服务体系，服务的好坏对公司在今后开展业务的成功与否起到决定性作用。优质的服务将给公司带来更多的客户群体，反之我们将丧失利润的源泉。

客户反馈机制的建立，不定期对客户群进行电话回访，征询客户的意见和问题并在24小时内给予答复。

八、综合意见反馈

应每月对当月产品推广进行总结，并针对相关问题提出解决办法，针对问题及时调整营销思路，制订相应的营销计划方案。

九、损益预估：

应对业务推广要实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。

销售方案思路篇四

随着市场份额的扩大和客户类别的增加，我们的销售及管理工作的质和量务必尽快提高，东莞的市场是有限的，相对过去今年的市场竞争有力度，我们要剖析市场细分市场，结合公司的优势找准方法，从细节抓起全力以赴，以销售工作带动本区的品牌运作。根据去年的销售工作，市场反应的问题如下：

一、市场方面：

1、客户维护：回访不及时，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需。

2、客户开发：一贯打价格牌，没能体现出公司的综合优势。

3、市场动向：信息搜集不够，影响与客户的沟通。

4、竞争对手：根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。

5、客户类别分析：学会抓大放小用好二八法则，一切从细节抓起。

二、管理方面：

1、三月份起“粤强酒业有限公司”将正式启用，我公司所有对外文件或单据都将印有“粤强酒业有限公司”各部门的相对印章。

2、进出库商品要有详细的明细台帐和管理制度，特殊产品设立最低库存量。

3、细化出货流程，确保商品的出货质量。

4、建立客户花名册，以月份为单位设立客户的销售曲线示意图等。

三、销售回款方面

本月回款比前期有不良现象出现，如：金鸿商行和宏州酒业，必须要杜绝此现象再次发生，以现款合作为主，特殊客户确定好时间应及时收款，每月底外欠款不得高于五万元。

四、第一季度的工作重点：

1、市场开发：(1)展示与我公司合作的优势。(2)阐述公司的经营理念。(3)解读公司的发展战略。

2、维护客户：(1)对于老客户和固定客户，要经常持续联系，在有时间有条件的状况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。(2)在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息和市场行业信息。

3、加强学习，提高自己的管理水平端正自己的被管理意识。

要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把做业务与交流技能相结合。

4、红酒略。

五、第一季度对自己有以下要求

1、每月要增加两个新客户，还要有三个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一至的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理必须要尽全力帮忙他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

销售方案思路篇五

销售礼仪培训的商务洽谈礼仪主要分为商务洽谈前礼仪和商务洽谈礼仪。

销售人员在商务洽谈前的礼仪主要就是洽谈者在进行前的礼仪性的准备。比如，洽谈者在安排或准备洽谈前，要注重自己的仪容仪表，预备好洽谈的场所，布置好洽谈的座次等等。

参加洽谈的双方销售人员要有恰当的礼仪风范，要着正装，不应邋遢出场，这样既有损本方的整体形象，也是对对方的不尊重。

举行双方洽谈时，应使用长桌或椭圆形桌子，宾主应分坐与桌子两侧，若桌子横放，则面对正门的一方为上，应属于客方；背对正门的一方为下，应属于主方；若桌子竖放，则应以进门的方向为准，右侧为上，属于客方；左侧为下，属于主方。

举行多方洽谈时，为了避免失礼，按照国际惯例，一般以圆桌为洽谈桌来举行“圆桌会议”。洽谈前的礼仪细节能够显示出我方对于本次洽谈的重要性以及对洽谈对象的尊重，所以他对于洽谈是否成功也至关重要。

在销售人员进行商务洽谈的过程中，洽谈各方的主谈人员应在自己一方居中而坐，其余人员则应遵循右高左低，按照职位的高低自近而远分别与主谈人员的两侧就座。

礼敬对手原则。即所谓“你敬我一尺，我敬你一丈”，要保持绅士风度和淑女风范；

平等协商原则。即有关各方在合理，合法的情况下，进行讨价还价；

依法办事原则。销售人员在商务洽谈中要提倡法律至尊，假如要在洽谈中搞“人情公关”，即对对方吹吹打打，与对方称兄道弟，向对方施之一小恩小惠，则是非常错误的。任何有经验的谈判人士，是绝不会在洽谈会上让情感战胜理智的。

求同存异原则。在任何一次正常的奇谈中，都没有绝对的是胜利者和绝对的失败者。在洽谈会上，妥协是通过有关各方的相互让步来实现的。

互利互惠原则。在洽谈的过程中，奇谈的结果就是要互惠互利，但是这个互惠互利绝对是要在法律的基础上的互惠互利。

人事分开原则。商务人士在洽谈会上应当理解洽谈对手的处境，不应对对方提出不切实际的要求，或者是一厢情愿的`渴望对方向自己施舍或回报感情，也就是要遵循人事分开的原则。

销售人员在进行商务洽谈的过程中，特别是进入报价阶段以后，双方不可避免的腰发生分歧，在这个阶段，双方应以积极的态度进行商讨或是辩论。在友好的气氛中达成一致。

总之，销售人员在商务洽谈中，要根据对方的学识，气质，性格，修养和语言特点及时调整己方的洽谈用语。这也是迅速缩短洽谈双方距离，实现平等商讨最为有效的方法。

销售方案思路篇六

一、小区营销的重要性。

小区营销能够做到零距离、一对一地接触客户，容易建立信任感，有充分的时间对客户进行销售行为。前期工作也证明了小区营销是行之有效的开发市场手段之一。

二、小区营销人员的基本要求。

1、面貌、着装整洁。公司将于近期统一制作工作服。2、不使用浓烈的香水，不吃刺激性食品。3、衣着、饰品符合大众审美观。

三、小区营销的技能要求。

1、了解公司现在代理的产品及其公司的背景。

天通银(金顶)：经国务院批准，天冿产权交易中心(国有资本)发起，各会员单位经一定的资金及企业实力审核后，经批准，成为天交所会员。公司现代理的企业具有强大的实力，专注于黄金实物及黄金投资。

品今：国内知名企业，专注于黄金实物及黄金投资。2、产品交易规则。

3、与其它投资产品比较。

4、完整的开户流程。

四、如何对小区进行开发。

小区营销不是简单地放几个人去碰运气，而是系统地分析目标小区，有针对性地拿出具体实施方案。

7、小区回访，口碑宣传。

下面对以上步骤细化。

1、对小区进行调查，建立档案，评估价值，确定进入方式。

(1)、首先对小区进行摸底调查，避免做无用功。一个好的小区至少应该具备以下一些条件：1、规模较大2、居民收入水平较高3、具有相对集中的活动场所4、最好是单位集体商品房信息收集(信息收集样本)：

信息如何收集：

a、小区业务人员负责本区域信息收集。

b、团队领导负责督办，对各区域的信息收集情况进行查看。小区分类：

对收集的信息进行评估和分类。小区的性质决定业务开展形式。正常分为两种：单位小区业务开展模式、商业小区业务开展模式。

a、单位小区：

人员之间互相比较熟悉，宣传的重点是口碑宣传。信息容易传播，容易树立品牌形象。

多为大型国有企业、银行、学校、医院、政府建设的小区。

在这些小区，以消费为主，有投资意识，但投资的紧迫性不足，对投资收益和安全非常关注，互相之间存在攀比情况。对我们开展业务非常有利。

b、商业小区：

人员关系比封闭，开发要点在于户外宣传持久，开发时间长。

已经入住的小区和新开发的小区，要找比较高档的，客户经济实力比较强。这些客户，对于投资有兴趣，有风险承受能务，对投资收益很关注。是我们的目标客户群。

(2)确定进入方式单独进入进行宣传方式。

与其它单位合作进入宣传方式，例如报纸等。2、物业管理公关，争取以较低成本进驻。

销售方案思路篇七

为了提升业绩，稳定已有客户，拓展新客户，加大全员销售意识，增加全体员工收入，特拟定会员卡销售方案。

1、会员卡以200分元起定，不设上限。

2、会员卡的定制依照客户需求，面额卡或充值都可以。

1、所有会员卡统一由公司综合部管理发放。

2、销售人员先到综合部报备会员卡面额及数量，据客户需要定制会员卡。

3、顾客资料由销售人员提供，并做全面的登记。

1、销售人员售出会员卡，按照提会员卡值的1%核算奖励提成。

2、会员卡里的金额用完续充值的，同样算上一次销售人员的业绩。

销售方案思路篇八

一海选阶段（3月底结束）。

1全院学生报名参赛。

2参赛海报：汽车系学生会负责绘制并张贴(张贴时间初定3月20日)。

3报名流程：各系由系学生会负责参赛选手的报名工作，最后将名单汇总至汽车系学生会。(报名表见附录二)。

4报名时间：3月23日------3月28日。

5初赛时间：4月1日（周三）。

6初赛地点：待定（阶梯教室）。

7初赛项目：笔试（附录三）。

8出选人数：40人（分成5组）。

9横幅（预祝营销技能大赛圆满成功！）。

二初赛阶段（4月中旬结束）。

1参赛选手准备相关参赛资料（履历表、特长、强项）。

2第一阶段培训（本校老师提供培训）。

3比赛项目：演讲+面试+场景模拟（初赛阶段，各组分别准备，选每组前两名进入决赛）。

4参赛时间：4月09日（周四）。

5初赛地点：新实训中心。

三决赛准备阶段（4月中旬到5月上旬）。

1第二阶段培训（请销售经理作培训）。

2初赛前10名到位作决赛准备。

3初步拟订4月25/26、5月2/3、5月9/10分三次到企业一线见习。

4每人为自己写一份100字左右的自我推荐稿。

5每人各自准备自己的后援团。（后援团口号、kt板）。

6每人准备获奖感言。

四决赛阶段（5月中下旬）。

1参赛时间：上午9：00---11：20。

2参赛项目：汽车知识竞赛、汽车营销知识竞赛、汽车营销技能竞赛。

3参赛地点：新实训室。

4大赛流程。

1）播放汽车工程系宣传片、大赛历程dv（10分钟）。

2）到场嘉宾致辞，宣布决赛开始（5分钟）。

3）正式比赛（比赛时间控制在1个半小时）。

4）嘉宾点评。

5）公布结果。

6）颁奖仪式（15分钟）。

7）集体合影10分钟。

8）烟花和彩炮。

5比赛环节。

上半场（前1、2题是汽车知识比拼，后2题是营销知识比拼；时间控制，分组情况，可到第一次彩排时，进行时间控制，题目删减。）。

题型一：新手上路（必答题）。

3．答题时限：主持人读完题，选手必须在10秒内答题有效，超时视为弃权；

4．评分标准：每队有基础分100分，答对加10分，答错、弃权不加分；

5．观众助答：当一名选手答错题时，主持人可请观众重答，答对可获得精美礼品。

7．主持人公布各队得分情况。

题型二：急速狂飚（抢答题环节）。

1．题型设计：共10道选择题，主持人依次读题，各队抢答；

3．评分规则：答对的队可加10分，回答错误不扣分；

4．观众助答：主答手回答错误时可由主持人请观众重答，答对可获得精美礼品；

6．主持人公布各队得分情况；

题型三：完美飘移（风险题）。

1．题型设计：所有题目根据难易分为10分，20分，30分三种分值；

2．答题规则：按题目难易分三个等级，每组根据自己的得分选择相应的分值；

3．评分规则：答对加上相应分值，答错扣除相应分值；

4．观众助答：主答手回答错误时可由主持人请观众重答，答对者可获得精美礼品；

6．主持人公布各队得分情况。

题型四：终极pk（冲锋题）。

1．题型设计：以论述题为主，每队有一次答题机会，分值为50分；

2．答题规则及评分规则：此题为主观题，再主持人读完题后，每队可有三分钟答题时间，并用笔写在纸上；由主持人宣读每队答案，最后由嘉宾老师给分，并作点评；（可利用现场求助、电话求助、短信支持）。

3．答题时间限制：主持人读完题，3分钟内回答有效；

5．主持人公布各队得分情况。

5）下半场：汽车营销技能展示（1小时）。

题型一：营销场景找错（4s站营销经理案例表演，学生纠错，观众互动）。

1答题规则：每组将纠错答案写在kt板上，每答对一点得10分，不答或答错不扣分。

2．答题时限：选手必须在场景表演结束后2分钟内答题有效，超时视为弃权；

4．观众助答：观众纠错，答对可获得精美礼品。

题型二：专业技能展示（学生自编场景，教师指导）。

1答题规则：每组分组进行专业技能展示，由评委点评并给分。

2表演时间：每组8分钟，超时即止。

奖励评定。

一等奖：1组（各三人）奖学金及获奖证书。

二等奖：1组（各三人）奖学金及获奖证书。

三等奖：1组（各三人）奖学金及获奖证书。

最佳上镜奖：1名奖品及获奖证书。

最佳表演奖：1名奖品及获奖证书。

最佳技能奖：1名奖品及获奖证书。

最佳人气奖：1名奖品及获奖证书。

优秀奖：10名奖品及获奖证书。

鼓励奖：10名奖品及获奖证书。

共30人。

备注：

1、主办方将对此次技能大赛保有最终解释权；

2、所有汽车营销技能大赛比赛项目中如发现作弊现象，将立即取消其参赛资格；

销售方案思路篇九

该理论认为如果没有管理的积极干预，人们将采取消极态度应对组织需求，甚至演化为抵抗。因此，管理者必须对员工进行管控和奖惩激励。y理论认为：1、员工并非生性喜欢抵抗组织的需求。他们之所以如此，完全是受组织环境的影响；2、自我激励、自我发展、主动承担责任、自觉主动地向组织目标努力，等等，都是人们主观表现出来的行为，而不是管理强制设置的。因此，管理者有责任让员工认识到这样做的意义，并努力进行自我发展；3、管理的任务就是营造组织环境，设定工作方法，让员工通过为组织目标努力而实现自身的目标。

某销售公司招聘了2名业务人员，其中a业务员为大学应届毕业生，b业务员为已有工作经历5年的业务员。两名业务人员怀着各自不同的动机同时选择了这家销售公司并且都被录用。该公司业务经理了解到a业务员对给予的薪资待遇没有异议表示接受，且希望能在该公司学到业务知识；而b业务员由于有一定的工作经验，且家庭负担较重，希望公司能给予更高的工资，因此该公司业务经理给a业务员定为业务代表岗位，b业务员定位高级业务代表。经过几次交流后，该业务经理了解到a、b两名业务各自的需要：a业务员虽然应聘着最底层的一线业务员职位，但作为刚毕业的应届毕业生来说却有着想满足自我实现价值的需要，生存需要只要能基本满足（供大于求也是一方面被迫原因）就可以，且认为在实现自我价值需要时，客观上会增加预期生存需要的砝码；而b业务员由于有生活的压力，必将要求有更高的薪资来满足生存需要，同时要求高一级别的职位来满足其尊重的需要。