2023年销售顾问心得体会(通用8篇)

当我们备受启迪时，常常可以将它们写成一篇心得体会，如此就可以提升我们写作能力了。通过记录心得体会，我们可以更好地认识自己，借鉴他人的经验，规划自己的未来，为社会的进步做出贡献。接下来我就给大家介绍一下如何才能写好一篇心得体会吧，我们一起来看一看吧。

销售顾问心得体会篇一

作为市场上竞争激烈的一份工作，销售的成功不仅仅依靠出色的产品和巨额的广告预算，更重要的在于销售人员的个人素养和顾客服务。而作为一名销售顾问，如何与顾客建立良好的关系并获得顾客的信任是至关重要的。在个人从业经验中，我总结了一些重要的顾问销售心得体会，愿与大家分享。

第二段：销售前的准备过程

在销售前，销售顾问必须对所要销售的产品有丰富的知识和深入的了解。除了阅读产品手册和销售材料，与其他销售员和其他相关人士交换信息也是非常必要的。此外，销售顾问还应该通过观察市场情况、了解竞争对手等方式来确定销售策略。例如了解顾客的需求、充分掌握顾客对竞争对手产品的看法、掌握市场动向等。这种准备过程为顾销售顾问提供了跟进顾客沟通的材料和能力。

第三段：沟通技巧

在与顾客沟通的过程中，我们必须作为销售顾问把握语气，亲切友好的语气是吸引顾客的一部分重要因素。在与顾客交谈时，必须要认真倾听顾客的声音和需求，这样才能在实际销售过程中得到顾客的满意度。同时，销售顾问应该熟悉和掌握与顾客沟通的技巧，例如问开放式问题、理性观察顾客反应、关注顾客的情绪、尊重对己的建议等。良好的沟通可以促进彼此的理解，进而建立信任关系。

第四段：销售后的跟进

一个成功的销售关系不应该终止于销售，更需要的是销售后跟进服务。通过定期联系，为客户提供售后服务，建立长期的合作关系。同时，它也以此对服务情况进行加强和改进。尤其在一些小事上，要及时维护好家庭关系，如垃圾记录、日常保修等等。在跟进服务过程中，销售顾问也需要保持与客户的日常联系。可以通过网络工具，给客户送上节日祝福、送上自己的生日问候或者关注客户在生活中的烦恼等，增强客户的黏性。

第五段：总结

在销售过程中，必须遵守良好的职业操守，信守承诺，不要损害信誉，否则这种关系将不利于我们的良心操作。在生活中，我们要努力提高自己的素养，增强自己的职业技能和综合素质，这就需要我们不断学习和总结。只有这样，我们才能成为一名成功的销售顾问，走向成功的职场。

销售顾问心得体会篇二

1.在该公司的这段时间里我对这家公司的各个部门的职能，负责人，人员构成有了详细的了解。当然，对你所在的销售部门进行细致的分析可以很准确的定位自己在这家公司或这个部门的位置。有助于我很快适应这个新环境融入这个团体。

2.我必须在最短的时间里学习到最多的知识还要尽快的掌握所有的知识把它应用到实践当中。不然你到哪里，做多久永远只能是销售。这个目标是没有任何捷径和秘诀的，就是得比别人多接一个顾客，多对顾客报以笑容和责任心，多思考，多跟同事搞好关系。就是要比别人活得累一点，正确一点。

3.不管自己的内心多么的胆怯，你都要把很自信，精力充沛的，大方得体，整洁干练的一面展现给大家，展现给你的顾客看。不要把自己的任何感情强加在同事、顾客身上，这里不比学校有同事也不是朋友，你必须用你阳光的一面去影响别人，这样别人才会去欣赏你，认可你。

4.自己一定要把自己的顾客看牢，要让顾客记住你给顾客留个好印象。当你碰到撞单或者别人想抢你顾客的时候，不要显得很无所谓，不在乎。也不要争得面红耳赤，毫不讲理。要学会利用公司制度和同事关系来维护自己的利益。

5.当自己业绩不好的时候千万别怀疑自己，甚至去埋怨别人或者说自己运气不好，要以一颗平常心对待。不要让人感觉出你有任何情绪波动。善于学习别人的销售经验，多向销售好的同事多多学习。经常与同事分享你的工作经验，学会取长补短这样你会发现同事的经验对你是很有帮助的，你的进步会越来越快。地产销售不只是只要自己努力就有回报的工作，你要知道别人跟你是站在一个平台的，别人的业绩好是因为那个人比你努力或者比你做得时间长，比你的经验多，比你顾客多，做事的方法好等等。要克服这些，你必须多思考。

6.地产销售竞争激烈，一般采取末尾淘汰制。心态真的很重要，不管你在这个行业成功与否都不要太在意，重要的是你在学习当中你有没有浪费时间有没有学到东西有没有后悔自己当初的选择。所以自己一定要给自己做一个人生规划任何一个工作等做到一定程度会出现一些疲态，顾客也不想接，电话也不想接。靠老顾客介绍业绩已经很不错了。没有激情了。这个时候不是因为你的激情用光了。是因为你内心的目标已经实现了。一个人实现目标的时候往往会迷失方向，这个时候你要迅速的设立新的目标，使自己的人生有正确的方向。

销售顾问心得体会篇三

销售顾问一直是管理和经营方面的重要角色，他们的工作涉及直接与客户面对面交流，大多数时间都会在销售环节的前端，前期的销售工作如果没有做好，后面的销售任务难以完成。因此我们将会从我的心得体会出发，探讨销售顾问这个领域的一些技巧和体验。

第二段：沟通技巧的重要性

作为销售顾问，最重要的就是沟通和交流，无论是与客户、同事还是上级，时刻保持良好的沟通和交流的习惯非常关键。在编写或会话中，言辞过分或感性倾向是应尽量避免的。在接触客户时，了解客户的需求、喜好和习惯需尽可能详尽的收集，这样便能在向客户推销过程中更好的掌控手中的情况。

第三段：目标管理的方法

在销售过程中，销售顾问必须明确自己的销售目标。一个好的销售顾问不仅能够制定他自己的销售目标，还能根据公司的销售目标和市场环境进行调整。对于客户信息和反馈的及时记录和更新是及时调整销售计划的不二法门。在记录客户信息和反馈的同时，还需要不断地做客户关系的维护工作，建立和加强客户与销售顾问的沟通渠道。

第四段：团队合作的重要性

销售部门是一个团队，而负责销售的销售顾问更应该意识到这一点。合作能力是一个好的销售顾问必须具备的技能，要养成分享业务线索的习惯，与团队积极交流、讨论问题并解决方案。同时，销售顾问还应该不断提升自己的团队意识，学习团队协作技能，与同事保持较好的人际交往，形成良好的团队合作氛围。

第五段：思考

在销售协商中，销售顾问必须时刻思考，并将思考过程逐步转化为行动。同时，作为行业中的一员，销售顾问实际上还需要对市场进行深入研究，及时掌握市场趋势和信息，了解客户的需求和要求不断提高自己的技术和业务水平。由此，可以更好地服务客户，取得更好的业绩。同时，也需要不断的接受反馈，总结经验教训，不断完善自己的业务和技巧。

结尾：

在销售顾问这个行业中，除了以上提到的这些技巧和体会之外，当然还有许多其他的经验和技巧，它也不是仅仅只有一种规范可循的职业。但是以上所述的这些内容非常重要，可以为销售顾问们提供一个较好的指导原则和参考方向。如果销售顾问能够将这些内容融入到工作的实践中，就能够更好地面对客户和任务。

销售顾问心得体会篇四

随着寒流袭击，部分汽车经销商在今年进入“生死攸关”时刻。

最近，北京、上海、广州等多个城市皆出现一些4s店关闭的现象。全国工商联汽车经销商商会(下称“汽商会”)前不久公布的数据显示，今年上半年约有90%的经销商处于亏损中。资深汽车行业分析师、中国汽车流通协会常务理事贾新光近日接受记者采访时谈到，预计未来一段时间还将有4s店陆续倒闭。

“从20xx年、20xx年、20xx年再到今年，中国车市差不多每隔4年左右时间就会进行一次调整，这恰是技术等方面创新的周期。车市在放缓调整过程中，往往有一批4s店因无法适应环境变化而被淘汰出局。”贾新光表示，中国车市正处于调整期，一些新建或盲目扩张的4s店比较脆弱，而经营了多年的4s店抗风险能力相对强些。

汽商会秘书长朱孔源预计，未来有可能全国30%的经销商会倒闭。目前，全国汽车4s店约有20xx0家，假如按朱孔源的预判，未来全国倒闭的汽车4s店将达到6000家。

不过，在寒流袭击下，并非所有4s店的日子都过得很艰难。

互联网+的威力

作为广汽本田在湖北省内的第一家特约店，武汉龙阳店的销量正逆市强势增长。今年1~6月，广汽本田武汉龙阳店累计终端销售超过2300辆，同比增长97%。

这在很大程度上得益于销售服务的数字化升级对终端销售的提升作用。该店通过全面开展idcc(互联网电话营销)业务，增设网络推广专员深度挖掘平台客户资源，进一步优化客户服务体验，其中idcc销量870辆，同比增长200%。

今年1~7月，广汽本田总销量达28.65万辆，较去年同期增长37.3%;终端零售量达33.01万辆，较去年同期增长45.6%。尽管未来市场存在诸多不确定性，广汽本田下半年依然面临很大的挑战，但凭着深度契合80后、90后价值的产品和数字营销等创新，广汽本田执行副总经理郁俊近日在全新锋范(city)的上市发布会上公开宣称有信心冲55万辆的年销量。

事实上，就在过去几年里，广汽本田遇到前所未有的考验，还曾发生过部分经销商退网风波，直至去年的情况依然不大乐观。20xx年上半年，广汽本田国产车销量为18.16万辆，同比仅增长2.5%，几乎在合资车企中垫底，虽然在去年下半年奋力直追，但最终依然无法完成全年50万辆的销量目标。

峰回路转，广汽本田却在今年成功逆袭。个中原因，广汽本田内部相关负责人提到几点，一方面是广汽本田几年前已在产品上下功夫，不断完善产品布局，20xx年，四款新车密集上市，其中紧凑型suv缤智、第三代飞度、新上市的全新奥德赛等车型在20xx年全面发力，表现抢眼;另一方面通过各式各样的创新营销模式促进终端成交，同时强化了对特约店的网络和电话营销辅导等。

20xx年，广汽本田与全国最大的汽车互联网企业易车集团签订了战略合作协议，共同探索、开创互联网时代汽车电商的新模式。同时，以第三代飞度上市为契机，广汽本田率先在天猫商城搭建了电商平台，并在今年7月以众筹形式在天猫官方旗舰店开展全新锋范预售。就在前不久的全新锋范云端预售发布会上，广汽本田贴合“互联网”时代用户媒介接触习惯，通过在线互动等向消费者立体传递全新锋范的价值。此外，广汽本田天猫旗舰店还与阿里巴巴“村淘”项目联合，将电商深入到特约店无法覆盖的区域。而在强化汽车电商整车销售的同时，广汽本田也以“夏季服务月”为契机，在广本天猫旗舰店上线售后服务专区，为客户提供原厂保养、原厂配件及延保服务。

“‘线上决策、线下体验’的消费模式很符合当今消费者的消费行为，在这种情况之下，我们在试水电商销售。最近我们专门针对90后消费者做了调查，发现他们的消费有80%以上都是在网上实现的。”孙宇说。按广汽本田规划，未来将持续发力网络营销，继续探索适合年轻消费者的电商及互联网营销模式。

越来越多车企都瞄上互联网+，广汽本田的中方股东方广汽集团也在加快互联网营销布局。前不久，广汽集团董事会审议并通过了《关于广汽集团汽车互联网生态圈项目的议案》，同意广汽集团汽车互联网生态圈项目的实施，建设包括整车电商平台、车生活平台、车联网平台和创业投融资平台等四个平台，此项目首期投资达14亿元。

线上线下相生

今年以来，车市持续低迷，中国汽车流通协会的数据显示，自今年2月份以来，经销商库存水平已经连续6个月处警戒线水平以上，库存压力依然较大。互联网+概念兴起，这成为车企和经销商奋起共同探索新一轮突围的路径，甚至连互联网企业都加入其中，汽车电商时代在加速来临。

作为乘用车经销商和综合性服务供应商，永达汽车今年上半年取得较为稳定的增长，该企业近日发布半年报显示，20xx年1~6月综合收入为168.07亿元，同比增长12.0%，净利润为3.56亿元，同比增长5.3%。永达汽车董事局主席张德安先生表示，20xx年上半年，该公司面对复杂的市场环境，积极进取，各项业务收入及利润均实现了良好增长。集团并正在积极推进独立售后、汽车金融等业务的深化改革与发展。在发展过程中，永达汽车亦高度重视“互联网+”的理念，并自20xx年初已开始着手布局电商领域。就在8月5日，永达汽车与互联网巨头阿里巴巴合作，计划两年内在100个地区合作开设超过200家“车码头”网点。

8月8日，国机汽车、广汇汽车、庞大汽车以及利星行等全国近40家汽车经销商签约共建电商平台“汽车街”，依托现有的经销线下渠道与线上相结合运营。

渠道在图变，不仅新车销售渠道日益多元化，汽车维修配件流通渠道也将逐渐开放。近日，有媒体报道，交通部、发改委等十部委牵头的《关于促进汽车维修业转型升级、提升服务质量的指导意见》(下称《指导意见》)终稿已经顺利通过，正在走各部门的程序，预计明年1月1日起，《指导意见》正式开始实施。这意味着，在制度规范层面，我国汽车维修行业维修技术被整车厂授权4s店垄断的局面将有望被打破。

作为国内4s店开创者，广汽本田现有400多个一级特约店，还有200多个二级网点。孙宇强调，广汽本田现在的整体销售主要还是靠实体店的销售实现的，电商和特约店之间是一个优势互补的关系。“实体店还是有非常强的生命力，我们现在的做法是要不断地完善我们实体店的营销模式，不断地对我们的服务和网络能力进行提升。”孙宇谈到，广汽本田从展厅延伸到互联网的客户服务增加了与消费者的触点。

广汽本田依然在推进实体店的建设，一边导入全新的建店标准对现有的特约店进行硬件升级和改造，一边加快朝五、六线城市实施渠道下沉。此前，广汽本田特约店的规模有a、b、c、d四个等级，今年年初新增e级小型特约店，比原来的店投资规模要小。针对增长迅速的县级城市，广汽本田增设e级小型特约店，在售后服务方面增设“2s”的纯售后网点，将维修保养服务延伸到社区、商圈以及三四线城市等地。

汽车销售行业现状分析需重新调整业务结构

多款车型在天津港因爆炸受损，这个消息并没有让经销商着急。“我当时的第一反应是，库存车的数量会降低，9月份的销售利润终于可以提升一些。”8月25日，长久汽车投资有限公司副总裁岳鹏对记者说。

9月是传统汽车的销售旺月，按照以往“金九银十”的说法，主机厂和经销商会开展多种促销活动以求拉动销量。但是，今年在多轮官方降价仍未带来效果的情况下，任何促销手段在车市增长趋缓的情态下，都显得疲软无力。天津港事件戏剧性地帮经销商减轻了库存压力，但生存困境并未因此缓解。

销售顾问心得体会篇五

随着科技和生活水平的不断提高，家电成为人们生活中必不可少的一部分。作为家电顾问，我在工作中积累了一些销售心得体会。以下是我总结的五个方面，希望能够为大家提供一些参考。

首先，了解产品特点是成功销售的关键。作为家电顾问，我们必须了解每一款产品的特点和功能，并能够向消费者准确地介绍。例如，我在销售冰箱时，会向顾客介绍不同品牌的冰箱的特点和优势，如保鲜功能，节能等。这样做的目的是让消费者更加明确自己的需求，从而使销售更加顺利。

其次，注重与顾客的沟通，帮助他们筛选出最适合自己的产品。在销售过程中，我会提问消费者的需求和预算，并根据他们的回答向他们推荐合适的产品。例如，如果一位顾客告诉我他需要一台大容量的洗衣机，我会向他介绍一些容量较大且功能齐全的产品。通过与顾客的深入沟通，我们能更好地满足他们的需求，提高销售转化率。

第三，展示优秀的售后服务，树立品牌形象。售后服务是建立良好品牌形象的重要环节。一个好的售后服务能让消费者安心购买，增加他们对产品的信任度。作为家电顾问，我会向消费者展示我们全程免费安装和保修的服务，以及售后人员的专业素质。消费者在购买冰箱或洗衣机等大型家电时往往会担心后期的安装和售后服务，如果我们能够提供专业的服务，就能够赢得他们的信赖和长期的支持。

第四，关注消费者的体验和需求，提高销售技巧。消费者在购买家电时，往往会考虑到产品的实用性和使用体验。我们需要关注消费者的需求，提供更加适合他们的产品。例如，在销售电视机时，我会向消费者介绍一些功能强大且操作简单的产品，以提高他们的使用体验。同时，我们还需要不断学习和提升销售技巧，通过学习市场营销策略，了解消费行为心理学等，来更好地把握消费者的需求并提供定制化的解决方案。

最后，要始终保持积极的心态和专业的素养。销售工作常常面临着竞争和压力，但我们不能被消极的情绪所左右，需要保持积极的心态。一个积极的心态能够感染消费者，增加销售的成功率。同时，作为家电顾问，我们还需要不断学习和提高自己的专业素养，了解产品和市场的最新信息，以更好地为消费者提供服务。

总之，家电顾问销售是一项需要不断学习和提高自己的职业。了解产品特点，注重与顾客的沟通，展示优秀的售后服务，关注消费者的体验和需求，保持积极的心态和专业的素养，这些都是我们成功销售的关键。希望对于从事家电销售工作的同行们能有所帮助，并能取得更好的销售成果。

销售顾问心得体会篇六

一个优秀的销售员必须具备深刻的了解自己的产品，准确的锁定目标群，严格的执行拟定的销售计划，记录完善的客户信息等。

销售人员必须先熟悉所销售车型的产品定为及市场定位，然后根据定位锁定目标客户群，制定每日销售工作量并严格执行，只有确保量变才能产生质变，必须完整记录客户的有效信息，只有确保客户的沉积才能保证销量的平稳及足部的上升。

1、目标客户群准确的定位以及人群的挖掘

目标客户群准确的定位直接影响到开发客户的准确性。存在就是有道理的，每一款车都有他的客户群体，客户信息的收集除了常规的来店(来电)还有报纸，电视、企业名录、网络推广、成交客户的转介绍、同行经销商介绍、人群聚集地派发资料及名片。

汽车越界最伟大的销售员乔吉拉德，他凭借自己的努力在1976年内销售1452辆新车而被列入吉尼斯世界纪录。如今这么多年过去了，世界还无一人能打破这记录。成功的秘诀最重要的事情就是他每天都在做与自己汽车专业相关的事情，无时无刻不在思考实现专业的汽车销售。乔吉拉德来华演讲他的销售技巧，一个小时的课程，乔吉拉德上台后进行了简单自我介绍然后开始发名片，一直45分钟后，加上翻译的翻译时间整整用去了50分钟，这时乔吉拉德说我的销售第一堂课讲完了。

2、有计划的开发客户

有计划的开发客户可以快速提高销售业绩，通常我们认为开发客户先由熟悉的人开始，在足部走向陌生客户，有句话辗转反复5人你可以见到总统，也就是说这5个人分别代表5个群体，只有不断的扩大自己的社交圈才能结识更多的人，结识更多的人才能有更多的销售机会。

印地安人有句谚语：第一句话和朋友说最简单，其实每个客户都是我们的朋友。反之每个朋友都是我们的客户，通常认为开发客户先由最熟悉的地区县再到周边城市省份，只有在熟悉的地方你才能更好的展现自己，所以开发客户在地理区域上由熟悉的地方到陌生城市，从人脉上由朋友到朋友的朋友到陌生人。

3、让电话变得有意义

任何一次无意义的电话，都是对潜在客户的骚扰，所以和潜在客户通话时一定要让他得到收获，与潜在客户联系前，必须做好相应的准备，尽量全面的收集潜在客户的资料。包括：潜在客户的姓名、兴趣爱好、所在地、所处行业、行业动态、行业新闻、甚至家人信息等。尽量了解潜在客户的需求，与潜在客户联系前，自身要克服打电话的恐惧心理，做好详尽的打电话前的笔记，手边放好可能需要的相关资料，有的业务员还准备了一些符合潜在客户兴趣爱好的新闻趣事以及幽默笑话。

4、约客户的准备工作

要约客户时，尽量做到不在自己当班时，尽量安排同区域内的客户，尽量要约客户来展厅，在自己熟悉的环境下洽谈。如果要约上去客户处，要做好上门前的相关准备：如仪容仪表(统一制服)，男士不佩戴饰物，女士化淡妆，准备好名片及佩戴好工作牌。准备好相关车型资料、报价、合同、收据、计算器、及签字笔、最好不要安排在午休以后。

销售顾问心得体会篇七

顾问销售是一种高效的销售方式，对于销售人员来说，掌握顾问销售的技巧和方法可以帮助他们更好地与客户沟通，提升销售业绩。在实际销售工作中，我有许多的顾问销售心得和体会，下面就和大家分享一下。

第二段：了解客户需求

顾问销售最重要的就是要了解客户需求，只有了解客户的需求才能为客户提供最适合的产品和服务，同时也能提升客户的购买信赖度。在面对客户时，我会耐心听取客户的需求，认真分析客户的问题，并根据客户的需求和问题提供专业的建议和解决方案，让客户感受到我的专业性和亲和力。

第三段：加强沟通能力

在顾问销售中，沟通能力是非常重要的一环。我常常与客户进行深入的沟通，包括了解客户的行业动态、产品诉求、需求痛点等，通过深入沟通，不仅可以弄清客户真正想要的，还能建立更加紧密的联系，让客户更加信任我。

第四段：建立信赖关系

建立客户信赖关系是顾问销售的核心之一，只有客户相信你，才会选择购买你的产品和服务。在顾问销售中，我始终坚持诚实守信的原则，与客户建立起良好的个人关系，建立信任和共赢的合作关系。客户因为信任我，选择了我的产品和服务，我也会全力以赴，为客户提供最优质的服务。

第五段：不断学习和提升

在销售领域，市场需求和客户需求是不断变化的，因此，作为一名优秀的销售顾问，需要不断地学习和提升自己的业务水平和销售技巧。除了学习专业知识外，还要增强人际交往能力、销售技巧和团队合作能力等。不断提升自己的能力和绩效，才能在激烈的市场竞争中占据一席之地。

结论：

在顾问销售中，不仅要了解客户的需求和问题，还要关心客户的行业动态和发展趋势。要加强沟通能力、建立信任和共赢的合作关系，并不断学习和提升自己的业务水平，这些都可以帮助销售人员更好地开展工作，提升销售业绩。我相信，在不断学习和积累的过程中，顾问销售的技巧和方法将越来越成熟和高效，也希望更多的销售同行能够一起进步，共同为客户提供更加优质的服务。

销售顾问心得体会篇八

xx年是海马汽车销售公司重要的战略转折期，汽车销售个人工作总结。国内轿车市场的日益激烈的价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给xx公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，海马汽车销售公司取得了历史性的突破，整车销量、利润等多项指标创历史新高。作为海马汽车分公司的总经理，同时也很荣幸的被评为“杰出领导贡献奖”。回顾全年的工作，我感到在以下几个方面取得一点心得，愿意和业界同仁分享。

一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销

对策一：加强销售队伍的目标管理

对策二：细分市场，建立差异化营销

1、细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据20xx年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市尝零散用户等四大市常对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了企业用车单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传海马品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年xx市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态;对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障;与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵。另外我们和xx市高校后勤集团强强联手，先后和理工大后勤车队联合，成立校区维修服务点，将服务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。

对策三：注重信息收集做好科学预测

当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把分公司在当地市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成总部任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。

对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在积极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。备件销售营业额xx万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。

范行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆;在车间推行看板管理，接待和管理人员照片、姓名上墙，接受用户监督。为了进一步提高用户满意度，缩短用户排队等待时间，从6月份起，售后每晚延长服务时间至凌晨1:00，售后俱乐部提供24小时全天候救援;通过改善售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的服务，从而提高了客户的满意度。全年售后维修接车台次，工时净收入xx万元。

二、强化服务意识，提升营销服务质量

20xx年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严峻的形势，在年初我们确定了全年为“服务管理年”，提出“以服务带动销售靠管理创造效益”的经营方针。我们挑选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务部，建立了分公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度。每周各业务部门召开服务例会，每季度结合商务代表处的服务要求和服务评分的反馈，召开部门经理级的服务例会，在管理层强化服务意识，将服务工作视为重中之重。同时在内部管理上建立和完善了一线业务部门服务于客户，管理部门服务一线的管理服务体系;在业务部门中重点强调树立服务于客户，客户就是上帝的原则;在管理部门中，重点强调服务销售售后一线的意识。形成二线为一线服务，一线为客户服务这样层层服务的管理机制。积极响应总部要求，进行服务质量改进，强化员工的服务意识，每周召开一次服务质量例会，对上周服务质量改进行动进行总结，制订本周计划，为用户提供高质量、高品质的服务。并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在的不足，提出下一步改进计划。分公司在商务代表处辖区的各网点中一直居于服务评分的前列，售后服务更是数次荣获全国网点第一名。在加强软件健身的同时，我们先后对分公司的硬件设施进行了一系列的整改，陆续建立了保养用户休息区，率先在保养实施了“交钥匙”工程;针对出租车销量激增的局面，及时地成立了出租车销售服务小组，建立了专门的出租车销售办公室，完善了用户休息区。根据当期市场特点和品牌部要求，我们开展了“三月微笑服务”、“五一微笑送大礼”、“夏季送清凉”、“金秋高校校区免费检查”、小区免费义诊、“冬季送温暖”等一系列活动，在客户中取得很大的反响，分公司的服务意识和服务质量也有了明显的提高。

三、追踪对手动态加强自身竞争实力

对于内部管理，作到请进来，走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的轿车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的展厅现场布局和管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间，对xx市内具有一定规模的服务站，尤其是竞争对手的4s站，进行实地摸底调查。从中学习、利用对方的长处，为日后工作的开展和商务政策的制定积累了第一手的资料。

四、注重团队建设

分公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。

在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理顾问咨询公司对员工进行了如何提高团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。