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新产品推广方案 产品推广方案(实用12篇)

格式:DOC 上传日期:2023-09-19 16:55:04 页码:11
新产品推广方案 产品推广方案(实用12篇)
2023-09-19 16:55:04    小编:梦幻泡

为了确保事情或工作有序有效开展,通常需要提前准备好一份方案,方案属于计划类文书的一种。大家想知道怎么样才能写一篇比较优质的方案吗?下面是小编为大家收集的方案策划书范文,仅供参考,希望能够帮助到大家。

新产品推广方案篇一

随着生活方式的逐渐变化,顾客购买建材产品的方式也在发生着变化:除了在传统摊位制的建材市场购买建材外,他们还有建材超市、设计师推荐(在装饰公司的材料展厅选购)、小区的临时门店、互联网等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。而小区推广是精细化营销,在终端争取消费者的有力武器。以下就是如何开展小区推广的步骤:

第一步:建立小区推广队伍

成立小区推广部,任命一名经理负责对推广业务员进行日常管理,对整个城市进行楼盘动态调查,展开前期的公关活动。负责小区推广人员不能处理的所有事宜,如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等。选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意义,关键是经理如何搞好团队建设。单个小区推广的人员配备为固定的1-2人,实行绩效管理制度。

1、招聘:对小区推广销售人员的要求是:吃苦耐劳、百折不挠。招聘一些有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生,本科生一般不用,工作经验半年至一年为宜,而且以前的工作跟目前的小区现场工作强度差不多,有一定的人际交际能力,品德好。

2、培训:在培训方面,先了解产品知识、性能及公司实力、服务,先入为主树立对公司及产品的信心,公司的产品就是好,服务就是周到。在作业过程中及时灌输公司的理念,营销技巧,纠正正在作业过程中的不当行为、思想及流程,以增强其对公司的依附感。为上月做得好的员工举行座谈,让成绩突出的员工讲授经验,并有意安排做得不好的后进人员提问咨询,交流总结会多开有利鼓舞士气。

3、打气:小区推广人员小区销售工作很容易遭受挫折,若不适时帮助小区销售人员调适心态,很容易使业务员垂头丧气,信心下滑,对工作极其不利。可利用早会时间,分享一些同事的成功案例:加强团队建设,如对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关怀、集体活动等。通过这些手段,鼓励小区推广人员的士气。

4、激励:业绩最能证明业务人员能力的高低,制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。绩效管理应该建立在保底提成、多劳多得的基础上,实行多形式的报备制度,增强小区推广人员的信心,在无形之中鼓励小区推广业务人员不遗余力的工作作风,使小区推广取得实质性的效果。

第二步:进行小区普查,建立楼盘档案,制作楼盘分布图

将本区域的小区、楼盘,进行全面的普查,了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等,建立楼盘档案,再将楼盘名称标注在地图上,将楼盘分布图挂在办公室,已进驻的小区以“红旗”标注,并及时添加新楼盘。

第三步:进行楼盘分类

我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。

1、集资房

特点:业主间较熟悉,装修时间集中,存在互相攀比的情况。信息容易传播,易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

2、商品房

特点:装修时间长,装修档次要求较高,零散,房东间关系相对封闭,信赖家装公司。

3、拆迁户、出租楼盘

特点:装修时间短、经济水平参差不齐,装修要求普遍不高,多为双包制,求便型。

4、小别墅

特点:装修预算较高,多为家装公司设计施工,分布零散,装修时间较长,追求档次和效果。

将手头上掌握的楼盘资料分门别类,在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。

第四步:评估开发价值,确定进驻方式

在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入产出比,进行投入产出分析,需明确以下几组数据:

1、 需投入多少人?进行多少天?

2、 前期的公关费是多少?

3、 租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何?

4、 预计销售收入有多少?

经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。

目前而言,进驻小区的方式有:

1、 租用门面或车库,设立临时售点/展示区。

2、 与家装公司联合进驻

3、 与其它行业品牌联合进驻

4、宣传:在小区主要出入口挂条幅、贴海报等,或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。

5、公益广告:赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语,赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

6、赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

7、双休日展销:利用双休日期间,由推广小组租用场地,展示产品。

8、 人员散跑:小区推广人员零星入户拜访。

(一)、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式:

(二)不同时期的宣传方式

1、初期:初期着重于开发商和售楼部的公关工作,不需投入太多人力物力,只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐,多与她们进行感情沟通,时久日长,可能从她们说不定她们那里得到购房者的资料给予出,为电话营销解决关键难题,初期任务还应努力把品牌的宣传单张及小巧玲珑的宣传品放入售楼部;可能的话,将广告牌、x架、小展架,放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案,前期与业主可以进行电话沟通,了解业主初步的需求,并预约时间进行面对面沟通。

2、中期:是小区推广的关键期,针对不同的小区,确定不同的进驻方式。(详见上表)

第五步:进驻前的准备

物料清单:

1、 展架:以简易展架为主,方便运输与拆卸。

2、产品:针对小区档次选择合适的产品组合,如高档楼盘,则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示;若是经济适用房,则可选择一些性价比高的产品。

3、帐篷、太阳伞:统一印刷企业ci形象,并于小区直销活动开始前运送至小区活动现场,增加企业和产品知名度,提升品牌形象,营造气氛。

4、形象台、桌、椅:携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。

5、电视机、电脑、vcd:以声音吸引人群;电脑现场设计可积极与业主互动。

6、宣传资料:大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。

7、 小礼品:赠送给业主。

8、 x架、kt板:内容主要是产品形象及企业形象 logo以及促销活动内容及服务内容等。

正式进驻小区进行推广、销售,有三种方式可供选择。

(一)单独进驻

场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道。

在场场地布置上,一般采用以钢结构帐篷式展架,此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸,同时十分抢眼,宣传效果好。产品展示多采用简易展架。要配有统一的形象台。

(二)异业联盟,联合进驻

为共享资源,节约费用,可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作,合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销,如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等,其目标顾客一致,销售时间基本一致,这样在小区推广时就可联合进驻小区,共同进行推广。

新产品推广方案篇二

新产品推广上市前要做市场调查,市场调查有利于我们公司了解市场状况,发现和利用市场机会。

我们公司还可采用以直接的面谈询问为主、以间接的市场问卷调查为辅的方法来调查市场。

面谈询问可利用手机的特性功能大做文章,近年来我国手机产品的种种质量问题频频曝光,人们对有质量保证产品的需求不断上升,手机本身作为大众化消费的产品,其质量就是不容置疑的好。

采用问卷调查时,应注意吸引潜在消费者对与本公司产品的好奇和兴趣,进而激发其购买欲望。

2.1 经验与调查相结合,确定推广产品对象

2.1.1 容器面市场空间分析

市场调查数据显示,目前拌面市场仅占整个方便面市场的0.3%,在容器面市场中也仅占2.6%的份额,所占的市场份额很小,属于小众市场。可见,干拌面的推广空间是很大的。且从拌面近2年的发展趋势来看,20xx年1月干拌面在容器面市场的占有率为1.2%,到20xx年4月,干拌面在整个容器面市场的占有率提升到2.6%,干拌面在整个容器面市场中呈现出明显的成长趋势。干拌面产品的发展潜力和能力是非常诱人的,正有待我们加紧步伐!

新产品上市前期应采用全方位、立体、硬、软的市场宣传推广,在终端卖场sp运作如下:

1、零距离与目标顾客群接触,快速传播产品概念、产品利益点。(两个月不变)

2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。

3、让目标消费群认知到他需要什么,引导、教育消费者。

4、制造商场热点、社区热点、城市热点。

5、吸引大量目标消费群。

1、配备两名优秀的促销人员,向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念,强化公司产品给顾客的利益点。

2、播放公司消费监控的专题片,最好用大电视播放。

3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送,关爱家庭你我他”活动。

活动步骤:

1)销售人员向顾客发放专柜产品资料,并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动,看完资料后回答正确一个问题即可抽奖,中奖率百分百,还有大奖——专柜产品(待定)。

2)礼品:分一般礼品和一个大奖(专柜产品),一般礼品为公司制作的小礼品(待定);大奖为专柜产品的其中一款,天天有大奖,哪天抽出及时补充另一款。

3)在专柜旁设立一个抽奖箱,里面装有两种颜色的乒乓球,其中黄色球只有1个,其它则是白色球49个;一个问题卡片集,里面有40张问题卡片(最好准备工作100张)。

4)规则:答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖,抽黄色球为大奖;100%中奖,天天有大奖。

4、消费监控产品进入商场dm。

5、现场pop广告。

原则:简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。

1、在商场的主门侧设一个宣传点,促销人员(小姐)向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。

2、在商场主门挂一条横幅:祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅,由头:“祝××公司7月出口行业第一”;“祝××消费监控专柜隆重开业”

3、在商场空地悬挂两个飘空气球,并挂两条幅。

本社区促销方案应视当地情况来进行操作。

1、社区选择:

1)最好在专柜附近范围,这样一来可以在区域内形成立体拉动,相互彰显。

2)必须是专柜附近的中、高档社区,那里是目标消费群聚集地,在那里促销宣传,可以说是起到了“事半功倍”效果。

3)在符合上述条件下,先选择1—2家社区(中档、高档各一家)进行试点,试点成功后,再进行推广、复制,然后进行规范化城市社区操作。

2、社区促销定位

1)在社区促销,必须体现公司、当地中间商的整体实力,品牌形象;体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性;体现促销的人性化、家庭化、亲情化;体现促销的整体性、统一性、协调性。

2)当前社区的促销要自然引导目标消费群,以教育为重点,以调查为基础,进行信息互动,进行灵活调整。

3)让目标消费群全身心的体验、试用。

3、社区促销内容

1)社区活动:

a.主题:新时尚的关爱就在您的身边

b地点:各大中、高档社区内

c时间:在专柜开业一周后,一般安排在周六、周日休息日。

d宣传模式:一拖n (n依据实际情况来确定),“一”为社区内主宣传点,“n” 为次宣传点。

e活动创意:社区,很明了,她就是家的融合天堂,在这里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静,在这里你能看到家的“模样”,家的灵魂,家的内涵;要明白这里的人群是在与自然交融,与休憩为伴,在体验人生!所以我们在这里要“入乡随俗”,尊重他们清静的生活原则。我们只要轻轻地做,轻轻地说,轻轻地去展示,轻轻去演示。同时,我们的活动要与家溶化,让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱,让他们在活动中找到兴致,得到休憩,让他们在活动中找到“家”的感觉,让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。

f活动内容:

在专柜开业不久社区的促销,即项目导入期的社区活动主要宣传消费监控概念,让目标消费群理解各大系列产品的功用、利益点,让他们明白他们需要什么,让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到,让他们全方位感觉、体验。

a)社区宣传点;要看社区大小来设主宣传区,次宣传点。主宣传区承担主要的社区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示作用,展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通路交汇处(便于集聚人群),用公司统一的宣传大蓬(待定)宣染;可以挂一个以主题为内容的大横幅;摆3-4促销台来展示公司消费监控产品、公司资料及活动物料;放公司的专题片;有条件的社区可以在主宣传区进行有奖知识问答抽奖活动(见商场内活动),抽奖活动可以每半小时进行一次 ,一次半小时;要2名促销人员介绍公司、消费监控概念、产品功能、利益点,发放资料和专题片,告知专柜地址,同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣爱好、生活习惯、时间安排等,同时要与社区物业管理人员、门卫搞好关系、加强交流。

b)次宣传区视社区情况一般安排1—3个点,用宣传小蓬宣染;放一张桌子、公司资料,标明主宣传区方向,视情况配备促销人员,也可以不配。

c)活动反馈;

活动反馈指主动进入社区活动后的反馈情况,即对活动进行效果评估并进行活动调整,以求达到社区促销目的。

d)宣传点统一形象:宣传点的宣传大蓬、小蓬及场面安排形象色泽应以专柜基本色调:海蓝色和户外广告色调黄色为主色调,大、小蓬设计流畅、大气、时尚。促销人员统一形象。

f)宣传方式:活动宣传、关系营销、调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购

g)宣传层次:低层——活动宣传、关系营销

高层——调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购

体验试用目的:新产品导入期, 消费者不知道产品的功能,更不知道产品能给他们带来什么,为让消费者更快更好了解消费监控,证明促销人员说法的事实性,引导目标消费群观念,使他们形成新的消费习惯和新的家庭行为。

目标群试用范围;可以在抽奖活动或其它活动中确定试用目标群,也可以根据交谈状况确定,但一般应每栋楼都有试用户3—5家,每单元有试用户(不同试用样品)。

试用样品范围;爱婴宝系列、老来福系列、液晶系列,样品每系列1—2台。

试用时间;三天至十天,使用后由促销人员到试用户交接验收并传递给下一试用户。

试用户档案:试用户基本信息表;试用户反馈表

消费者调查是指在社区进行活动过程中进行的调查活动,主体为社区的成年人,在展示活动过程中告知填表并回答问题后送小礼品或有机会参加体验试用活动。

确认消费者调查表

调查表收集后由代理商或总部进行数据统计并撰写分析报告,为调整战略、策略、战术提供依据。

地点:在社区附近,最好在社区内,看具体情况。

时间; 在体验试用后,一般安排社区试用半月后进行。

参加人:控制在20人下,要选择有代表、有表达能力的试用户。要有年龄层次、经济层次、文化层次、社会层次。

联络人;促销管理者、物业管理者、社区门卫

座谈会内容:

会谈方式;互动交流、说明拉动

社区目标消费群在活动促销和试用等等影响下感觉到产品能给他带来好处就会产生购买的欲望。社区订购可以在试用者座谈会上订购,也可以在门卫那里进行统一登记,当地特定中间商给予配送。

机会点;现在有很多社区有老年人活动室,我们在此基础上扩展为小孩、青年、老人活动室,中间商通过攒助一些活动工具就可以在这里长期进行宣传而且可以进行产品展示,应该说是一条实惠有效的通路。

操作方式:和社区的物业也可能是居委会洽谈形成合作,大体走向是在社区通过俱乐部销售的量给予物业或居委会提成,具体操作由各地中间商根据实际情况确定。

在社区进行有效的促销,必须与社区物业和居委会搞好良好的关系,形成长期稳定的合作联盟。

社区物业:根据当地实际情况与物业管理人员接触,与门卫接触 ,允许在社区内进行活动宣传、体验试用、座谈会、俱乐部展示等等。

如需要可与居委会联系。

借用门卫进行资料发放:在非活动期间,可以利用门卫进行宣传。方式上可以凭门卫与目标顾客群关系进行沟通。

新产品推广方案篇三

时间:20xx年1月1

地点:淘宝网站

活动目标:值元旦假期之日,给新老客户送上优惠,促进产品的销售量,提升店铺信誉。

公众对象:所有淘宝网以及其他网站的客户

活动基本定位:节假期促销

具体方案如下:

一,产品在店铺首页做出促销的广告,老主顾容易发现这样的活动,实用站内装修模板,使得活动更美观化。

二,同时在其他网站和淘宝内部发帖,吸引更多的新用户。

三,利用直通车中销售量已经很好的产品做其他促销类的连接,增加浏览量。

四,利用淘宝橱窗推荐进行产品的推荐,使得产品能够在一瞬间展示在最显眼的位置。

五,准备充足时间去迎接新的高峰期,解答疑问。

六,召开研讨方案会议。

七,一致通过后实施。

策划人:臧多多

20xx年12月25日

古语有云:“酒香不怕巷子深。”所以,只要是好产品,不怕不被消费者认可。但是,早一步得到消费者的认可,就先人一步获得企业效益。那么,让消费者知道我们的产品,就要依靠经济有效的产品宣传策划来实现。一个产品的好坏,往往是由质量、信誉、口碑等多方因素来衡量的。质量是产品的本身条件;信誉是公司的长远目标;口碑,则是由消费者亲身体会,所得出来的评价。要在消费者心目中树立良好的口碑,一方面,除了要做好产品质量上的保证。另外,必不可少的就是要加强市场推广和宣传。那么,为了公司产品有更好的市场,同时又使公司有良好的收益,特拟制定一下产品宣传策划。

一、宣传目的:使公司的产品,在零售和批量订单同时更好的为公司产生价值。

二、活动地区和范围:十堰本地

三、活动时间:春节期间,正月以前。即大部分消费者开始上班之前。

四、活动负责人:宋谢慧李曼(拟定)

五、目标小区(待定):

北京路:香格里拉腾龙上城

东岳路:金地房产世纪花园富康小区

人民路:燕林小区滨河小区

车城路:蓝山郡

六、活动具体细则:

(一)活动之前准备:

1、设备准备:展示桌一张、海报或广告牌一张(作为背景)、无线麦一副、产品若干、产品宣传单若干、水等。

2、人员准备:现场演示介绍人员两名(兼任业务办理和收费登记)、专业安装技术人员一名。

3、地方协调:由负责人提前找小区物业协商决定。

(二)活动具体流程:

1、提前一天安排好所要去的小区和具体宣传地点,当天早8:30集合准备。

9点开始。一人介绍产品,一人现场演示,一人负责发放广告宣传单。

2、接受订单和现场购买两种形式,现场购买由消费者付款后,专业安装人员上门安装。

订单则提前交付定金后,签字办理相关手续。

3、午餐时间休息,整理核算物品费用等。各自用餐。下午继续。

4、当天活动结束后,收拾好宣传物品。核算当天业绩根据负责人安排,收好设备物品,以备第二天使用。

5、做好宣传售后的工作,登记消费者和订购者的联系方式,长期反馈意见。

七、后附产品宣传活动预算表和广告宣传词。

一、项目背景

中国(杭州)某某集团公司是一家具有现代企业特点的大型企业集团,以生产经营现代中成药、保健品而闻名海内外。

然而,由于产品结构的老化,以及市场推广手段的单一,使得登峰公司的总体产品销售面临滑坡的危险。为了从根本上改变这一不利的局面经过周密的前期市场调查,决定借企业新品铁皮石斛颗粒的开发,引入外脑为铁皮新品的入市推广进行全案策划与推广。

二、策划目标

希望通过本案市场推广策划的导入,使中国某某登峰保健品通过新品铁皮石斛颗粒的成功市场推广,带动公司其它产品的市场销售,并由此强化企业的整体终端销售队伍与品牌形象,并将目标期望集中在:

1、初期主打市场为省城杭州,待杭州市场稳固后,再向省内其它地区或省外渗透。

2、通过8个月有效的市场策划与推广,使新品铁皮达到1500万的销售收入。

3、通过8个月有效的市场策划与推广,强化已有的终端销售队伍。

4、通过8个月有效的市场策划与推广,提升某某登峰的品牌形象与品牌信任度。

5、争取8个月有效的市场策划与推广,确立通过某某登峰铁皮的市场地位与声誉。

6、在完成铁皮产品的成功推广后,对其公司其它品牌进行包装与品牌整合。

三、策划方略

用半个月的时间,对登峰现有180家终端进行了细致周密的调研;

用一个月的时间,对登峰数百名消费者进行了随机的访问;

对铁皮研制专家进行深度产品知识与市场趋势访谈调研;

对某某登峰公司全体员工思想动态进行深度访谈及问卷调研;

对某某登峰公司现有的经销商网络进行访谈调研;

对产品市场最大的'竞争对手"立钻"进行全方位细致调研;

对已入市的其它竞争对手"民康"、"桐君"等同期跟踪调研;

对即将入市的潜在竞争对手进行市场搜索调研。

经过大量细致的调研,本案的一些市场背景渐渐清晰起来。

四、市场环境分析

纵观杭州铁皮枫斗类产品市场,明显存在以下特征:

产品品种和品牌为数尚少 ;

产品市场因未饱和而未及细分 ;

铁皮类产品无明确的产品定位 ;

先导者"立钻"牌铁皮枫斗晶的系列产品一枝独秀 ;

少数一些跟进品牌因"立钻"的强大竞争优势而被-迫处于守势;

历年来,铁皮枫斗产品的销售大部产生于礼品市场;

铁皮枫斗产品消费意识较强,但因价格高而仅限于高端消费者;

铁皮枫斗产品在消费者心目中存在一定程度的信任危机。

五、行业环境分析

由于天然铁皮石斛对生长环境的要求较高,多年来铁皮石斛一直受供求关系的影响而价格高企。然而浙江天皇药业的立钻铁皮枫斗晶因率先建立铁皮石斛培植基地而占尽市场先机, 并以此为制高点狙击跟进者。

即便如此,铁皮枫斗巨大的市场空间仍吸引着众多的品牌前赴后继欲分一杯羹。

据一些可靠的市场信息表明,目前铁皮枫斗产品市场已山雨欲来。棗

场内 :一些已生产铁皮枫斗晶的企业,如浙江民康、桐君阁药厂、森山、雷允上等正处心积虑酝酿更大的市场动作。

场外 :更多实力企业与品牌已虎视眈眈,瞄准这一热点市场,准备投入资金与人力生产铁皮枫斗,进场拼抢市场份额。

可以预见 :不久的将来,铁皮枫斗这一产品市场必将因市场份额的重新瓜分而烽烟四起!

六、品牌现状分析

作为一个有着几十年历史的品牌,登峰品牌目前存在着以下优势与问题:

品牌优势点

(1)品牌历史较长,在省内有着良好的品牌知名度;

(2)母品牌某某有很强的品牌实力与品牌影响力;

(3)有着发育成熟的经销商网络体系;

(4)与超过180家超市与医药终端有良好合作关系;

(5)有一支常年活跃在终端一线的营销推广队伍。

品牌问题点

(1)登峰品牌存在一定的品牌老化现象;

(2)登峰系列产品从未进行过产品形象整合;

(3)登峰铁皮石斛晶产品入市形象尚未明确;

(4)如何塑造登峰铁皮石斛晶独特的产品个性;

(5)如何面对产品市场先导者的市场狙击;

(6)如何未雨绸缪完成产品市场的市场细分;

(7)企业营销队伍完成整合后能否打好终端硬仗;

(8)直销市场未设销售总监,营销措施的执行力偏弱 ;

(9)如何运用母品牌优势使登峰铁皮石斛迅速获得市场认同。

七、定位措施

(1)针对常规消费市场,产品定位于"钻石补品";

(2)针对礼品市场,定位于"尊贵礼品";

(3)主打广告语"做事我靠它"。

3、针对市场先导者制定相应的集中市场要害的价格策略。(价格分为礼品,普通,常规三种)。

4、采取"高档包装"的包装策略,并在制作中采用新材料,强化产品形象。

5、做好产品系列的开发准备,适时整合登峰品牌的整体产品形象。

6、制定所有终端的户外广告推广策略。

7、制定大型终端的促销推广活动方案,促进品牌产品促销互动。

8、制定市中心广场大型公关推广活动方案。

9、针对一些特殊人群,制定独到的特通销售。

10、举办"万人重阳登峰活动",提升品牌美誉度。

八、市场策略

2003年5月底,经过前期透彻的消费市场调研分析,提出了以下基本策划思路:

1、登峰营养保健品公司借助母品牌某某进行品牌整合(某某·登峰出品)。

2、确定明确的产品定位(目前铁皮市场无明确产品定位)。

九、本案策划与实施

经过三个月的深入调研、精心策划,产品于同年8月25号正式上市。经过一个中秋的热销(仅杭州市场各终端累计就达到50万/天),某某·登峰铁皮成功地占领了市场,得到了广大经销商与消费者的广泛认同。某某·登峰公司仅在四个月内就收回了前期的投资成本。

预计到20xx年春节,所有终端销售回款将达到2800万元,大大超出了市场策划的预期目标。

新产品推广方案篇四

青岛某益智科技有限公司是一家专业从事儿童益智文具、玩具等系列用品的研发、生产、销售为一体的综合性企业。公司最新推出的益智产品,利用世界领先的“最新光敏水解技术”,经过多年的不懈努力,成功的开发出了真正无毒无害、神奇魔幻的光敏水解墨水及其与之配套的系列产品,为儿童的涂鸦绘画、书写练字开创了一个新的时代。产品核心技术采取了商业秘密保护方式,科技独享,有效的提高了公司产品竞争力。现在儿童用品品牌在商场上有很多,然而在儿童文具和玩具方面真正有市场份额和品牌知名度的则很少,因此我们采取市场细分进入市场的机率很大,所以,市场前景很广阔。

1、购买目标明确,购买迅速。少年儿童购买商品多由父母是前确定,决策的自主权十分有限,因此,购买目标一般比较明确。加上少年儿童缺少商品知识和购买经验,识别、挑选商品的能力不强,所以,对营业员推荐的商品较少异议,购买比较迅速。

2、少年儿童更容易参照群体的影响。学龄前和学龄初期的儿童的购买需要往往是感觉型、感情性的,非常容易被诱导。在群体活动中,儿童会产生相互的比较,如“谁的玩具更好玩”、“谁有什么款式的运动鞋”等,并由此产生购买需要,要求家长为其购买同类同一品牌同一款式的商品。

3、选购商品具有较强的好奇心。少年儿童的心理活动水平处于较低的阶段,虽然已能进行简单的逻辑思维,但仍以直观、具体的形象思维为主,对商品的注意和兴趣一般是由商品的外观刺激引起的。因此,在选购商品时,有时不是以是否需要为出发点,而是取决于商品是否具有新奇、独特的吸引力。

4、购买商品具有依赖性。由于少年儿童没有独立的经济能力和购买能力,几乎由父母包办他们的购买行为,所以,在购买商品时具有较强的依赖性。父母不但代替少年儿童进行购买行为,而且经常地将个人的偏好投入购买决策中,忽略儿童本身的好恶。

现在儿童用品市场品牌达上百种,其中米奇、晨光、智多星、哇哈哈、迪士尼等。但是品牌系列化行销不多,宣传促销手段相对成人用品市场而言比较落后,方式较单一,市场上大部分儿童用品都没有强调自己的特色。市场上儿童用品品牌专卖店较少。但是,米奇、哇哈哈等都有自己的卡-通形象,而且已经深入小孩子的心目中。它们的造型和设计都比较新颖,竞争力很大。

它利用世界领先的新光敏水解技术”,经过多年的不懈努力,成功的开发出了真正无毒无害、神奇魔幻的光敏水解墨水及其与之配套的系列产品。启发孩子们的绘画兴趣,开发智力。

绿色节约、低碳环保、让孩子在健康中学习、在和谐的环境中成长对于此,我们对新产品进行了仔细的分析:

优势:

1、利用世界领先的新光敏水解技术”,经过多年的不懈努力,成功的开发出了真正无毒无害、神奇魔幻的光敏水解墨水及其与之配套的系列产品。

2、神笔开发的墨水很健康,可以反复长期使用,经济实惠

3、国内首创水绘卡,采用高科技制作,正面用清水即可绘画,可以不用担心弄脏衣服

劣势:

1、品牌知名度不够,美誉度不够

2、写完了容易擦洗,不容易保存

机会:

1、在文具行业还没有有一定市场份额的的企业

2、我们的产品能开发还的益智力,能够加强教育

威胁:

1、知名度不够,家长不放心孩子的健康

2、小孩子的兴趣广泛

我们可以把产品定位3岁―9岁的儿童,产品的价格要比同类产品的价格高一点,注重推出健康,教育,实惠。不断开发出有利于儿童智力挖掘,健康学习,快乐学习,趣味学习系列高科技产品,为提高素质教育水平,建立绿色节约、低碳环保、文明和谐的社会而努力!

能够顺利的进入湖南长沙市场,让长沙的小朋友喜欢我们的产品,挖掘增加产品知名度,扩大企业的市场销售份额。在长沙及各县设立我们公司的产品专卖店。在各学校附近、大商场、文具店设卖点,并根据情况灵活制定相应促销活动。

广告创意:借助湖南金鹰卡-通频道、中央少儿频道的平台投放广告,广告内容为:灰太狼在红太郎不知情的情况下帮小灰灰买了一只我们的神笔,结果小灰灰把家里画的乱七八糟被红太郎知道了,当红太郎准备拿平底锅砸灰太狼时,灰太狼立马跑开拿湿抹布把家里擦得一干二净使红太郎惊讶得欣喜若狂。小灰灰拿着我们的神笔大声宣告:妈妈再也不用为我的学习担心了!

广告语:孩子的选择,妈妈放心。

绿色环保,值得信赖!

促销活动

(一)“开学礼”促销活动。

时间:20xx年2月25日――20xx年3月15日

地点:各幼儿园和小学附近店面

过程:

1、使用折扣优惠、购买单品一件可享受8.5折,购买神笔和套装产品可享受6.5折。

2、产品组合销售优惠活动:凡是购买本产品产品与文具盒组合或与书包组合,均可享受7.5折优惠。

(二)跟知名慈善事业合作,向贫困山区儿童捐赠我们企业的产品,扩大知名度和美誉度。

时间:20xx年3月24――20xx年3月28日

地点:冷水溪中心小学(湘西凤凰县)、湖南安仁县龙市中心小学过程:和慈善组织一起走进贫困山区看望孩子,把我们的产品免费送给孩子体验,并合影拍照。事后之后可将此过程和合影作为内部资源传播出去扩大我们的知名度和美誉度。

(三)举办亲子活动。

时间:20xx年3月30日(星期六)

地点:长沙黄兴广场

过程:举办“幸福家庭”绘画比赛,要求每名参赛小朋友必须有一位家长陪同参与,根据比赛流程选出前三名。前三强可免费获得本公司益智产品一套,前十名可获得神笔一支。

通过孩子使用我们公司的产品,让小朋友都知道我们的产品。让父母知道涂鸦是儿童的天性,喜欢色彩是儿童与生俱来的,涂鸦是儿童最好的娱乐活动,从涂鸦娱乐中能得到学习,这种学习要比课堂上生动得多,有趣得多。

在使用的过程中,可以培养儿童的耐心细致、精力集中独立自主和做事认真的态度。可以使孩子的生活更加丰富多彩,增添更多的快乐。

产品操作简单,趣味十足。可以吸引更多的家长融入其中,促进父母与孩子之间的沟通,使相处更融洽!

新产品推广方案篇五

新产品的成功推广,对企业来讲,是树立形象,确保基业长青的有力武器;对公司而言,是提高销量,保持市场可持续发展的有效办法;对业务人员来说,是提升业绩,体现个人业务能力的有效途径。新产品推广的重要性不言而喻。

新产品销售淡季不淡。因为每个新产品都有上市期、成长期、成熟期等。但新产品在铺市、促销拉动后,需要1-2年的强力推动才可能到成熟期。而在入市铺市之后1-2年间则一直处于推广期与成长期。因此,成熟产品会受到淡季的影响,而新品销量则不会受到淡季的影响。

同时,新品在淡季切入,也为新产品旺季的上量夯实了市场基础。所以,淡季是新产品切入的最佳时机。如果四月份把新产品的市场基础工作做好,五一期间,再对新产品进行促销宣传拉动,市场就能很快启动。再经过七、八月份推广,九、十月的旺季拉动,新产品市场就能全面启动。

只有将产品摆到终端,消费者才有机会进行购买。不管是新产品,还是成熟产品,只有通过终端,让产品与消费者见面,通过消费者的购买才能形成销售,所以,铺市是新产品推广的重要工作之一。

产品摆到终端后,只有形成首次购买,并得到消费者的认可,才会有消费者的二次购买,并形成持续的购买。否则,无论多么好的产品,消费者没有形成首次购买,产品也不会得到消费者的认可。如有些公司反映产品铺下去了,但没有消费者购买,就断言市场不需求此类产品,这是非常错误的。因此,如何拉动消费者达成首次购买,进而使消费者接受我们的产品,形成二次消费和重复购买,是我们新产品推广过程中“拉”要解决的问题。 按“铺市”与“拉动”的先后次序可分为以下几种操作方式:

1、先推广,后拉动。首先进行铺市,目标市场铺货率达到60%以上时,开始做一些大型的促销活动或广告宣传活动,刺激拉动消费者购买产品。这样做的优点是:拉动效果能得到直接体现。由于有前期的铺货,经过促销宣传拉动后,消费者能在终端立即购买到此类产品,进而形成销售拉动。缺点是由于新产品知名度低,前期铺货难度大,速度相对较慢。如果促销宣传活动不是很有效。

2、先拉动,后推广。这种方法是先做促销宣传活动,进而刺激消费者购买和渠道成员进货。优点是由于有新产品的前期促销宣传造势,新品铺市较易。缺点是新产品经过促销宣传后,补货如果跟不上,消费者在终端可能购买不到产品,影响促销宣传的效果。

3、推、拉同步进行。一边做促销宣传拉动,一边进行铺货,两者相结合。优点是避免了前两种方法的缺点。缺点是在人力物力有限的情况下,整体推进速度较慢。建议鼓动客户的积极性,共同进行宣传、促销品尝等活动。

另外,推广、拉动循环至少要进行三轮。因为每次促销宣传的拉动影响效果都是有限的,如果经过数次拉动、数次铺市、补货后,才能有效的巩固消费者的记忆,形成稳定的消费群体和稳定的销量。

无论采用哪种方法,都要充分结合市场实际情况进行操作。但只推不拉或只拉不推都不会产生最好的效果。

1、铺货首先要找准渠道,并制订渠道的开发次序。先开发哪个渠道,接着开发哪个渠道,最后开发哪个渠道等,都要做到有的放矢。

如某产品的主销渠道为商超渠道、学校渠道、cd渠道与批市渠道。公司在开发时,根据市场实际情况对渠道进行分类开发。如,可先开发学校、商超渠道,当在这些渠道形成稳定销售并产生一定影响时,再对cd渠道与批市渠道进行开发。

在铺市操作中,要系统推进,做到有目标、有进度、有控制。如对cd店进行铺市时,可组织铺货队伍,分区分片按计划对区域cd店进行分步开发。

2、新产品铺货时要充分调动渠道中各个成员的积极性。提高业务员、经销商、铺货员(促销员)、终端商、消费者的积极性,共同参与到新产品推广中,形成“五级联动”,进而拉动新产品推广氛围。

如,针对业务员、经销商专项考核;对铺货员(促销员)提成;对终端商、消费者进行促销宣传。这样做不仅加快铺市速度,而且也容易形成新品销售氛围,使“推”、“拉”形成良性互动。

新产品推广要求公司具备组织、策划、控制促销宣传活动的能力与水平,以最小的投入形成最大的促销宣传效果。另外,在超市或学校地区做促销,需要我们大量的人力、物力投入,而公司的人力、物力有限。因此,公司除自行做一些促销宣传活动外,必须鼓动客户共同参与促销宣传活动。促销宣传与目标消费群体接触面越广越大,终端的“拉动”效果也就越好。

如公司可申请品尝品或让客户自已出品尝品,与客户一起做品尝促销宣传活动。

a、发放cd店促销品尝登记表,要求重点cd店进行品尝活动,公司和客户按品尝表进行检查,让广大cd终端帮助我们做促销宣传。

b、要求客户在学校、社区对新产品进行品尝和促销,有效扩大品尝群体。

另外,做促销宣传活动时,尽量利用条幅、遮阳伞、帐篷等生动化工具,确保煸起终端热销氛围。

多个新产品(不超过三个)推广是衡量一个人综合协调能力与业务能力的标尺。如果总公司推出新品较多(不超过三个),公司绝不能因公司精力有限,所以公司只重点推广一个为借口,而把其他的产品放到以后再推。这样不但影响了新产品的推广进度,也影响了市场的正常健康发展,给竞争对手留下可乘之机。其实,只要做好人员分工、渠道定位、创新思路运作市场,就能解决各新品之间的冲突。

人员方面:相关联产品采用1人负责制,而不是1人负责一个产品。如相关产品可由一人负责,这样就能解决人员分工问题。

渠道方面:把每个产品销售的渠道、区域按潜量、开发难易度等因素进行排序。然后制订各渠道的近、中、长期开发目标。 终端铺市方面:由于让cd终端一次进几个新品(不超过三个)有一定难度。因此,我们可采用拆配(要多少支配多少支)或组合配(几个产品配一箱,哪个销售的好,下次哪个产品进整箱,降低终端经营风险)的方法解决这些问题,提高终端新产品接受度。

公司可扶持示范客户建立示范市场,这样做不但树立其他客户推广新品的信心,而且能有效的宣传新产品。

另外,充分挖掘新品推广过程中的成功经验或例子,组织客户、业务员进行学习,复制并推广成功模式和经验。

新产品推广方案篇六

向;然后,将目前的产品销售状况、铺货状况、库存状况、生产能力、推广后销售量预估做简要分析,并备注解决方案;最后,明确目前产品的型号、性能,在市场中的优势、劣势,竞争产品对比等等。

新品成功上市的第一步是发现市场机会,所以新产品上市推广前,我们应该要先去分析市场机会,了解市场整体趋势、了解目标市场上的竞品有那些弱点可以利用,消费者还有那些需求没有满足、有没有还处于空白阶段的细分市场区格,结合自己公司的实际情况进行可行性分析。最终通过理性的分析找到市场空档,把自己的产品根植于这块“肥沃的土地”上。

1.产品概念阶段

1)产品创新的源泉分析

2)创意的评估及筛选。

3)产品品牌内涵分析

4)产品技术分析

5)产品定位分析

2.产品定位阶段

新产品推广方案篇七

一、市场swot分析

二、产品设计与市场定位

三、市场营销策略

四、销售团队建设与销售管理

五、营销推广计划

六、市场规划与管理

七、市场服务与激励政策

八、营销培训计划

一、市场swot分析

1.优势(strength):

企业品牌逐渐形成;

形成一定的产品体系(上下游产品链打通); 软件和硬件的服务链基本匹配

(产品基地+集中采购+产品初次、二次、深加工+物料配送); 有一定的市场基础(营养配餐已经开始运营)

2.劣势(weakness):

团购特通渠道没有形成一定的营销体系;

营销团队不够完善;

市场架构、目标客户不够清晰精准;

市场认知度较低,客户对我们产品了解不够清晰;

3.机会(opportunity):

食品安全这一社会焦点一直存在;

政府迫切需要社会企业积极参与;

食品安全追溯管理这一趋势逐渐形成

威胁(threats):

机关事业、规模型企业单位餐厅食堂外包,采购价格灵活,管理运营成本低;

农贸市场价格稳定性难以掌控;

二、产品设计与市场定位

1.产品设计:

做一套具体明确的产品体系或产品(包)套餐;目的是便于销售人员开展工作

备注:产品设计这块内容以企业产品经理设计为主;

2.市场定位:

价格定位:参照市场价格但不能高于市场价格太多;

三、市场营销策略

2、会议营销:

1)会前客户邀约准备;

2)会议现场流程设计(待定);

3)会后客户跟踪签约服务;

四、 销售团队建设与销售管理

1、团队配置:

营销经理:1人

工作内容:整体营销方案的拟定与实施;

拟定销售计划与市场规划;

沟通协调公司相关部门的相关工作事宜;

培训指导本部门的营销人员开展市场工作; 营销主管:5人

工作内容: 负责新老客户的管理维护与开发;

配合营销经理实施执行营销方案;

执行公司的各项管理规定;

绩效考核及薪资待遇待定;

2、销售目标管理:

1)月度销售目标任务分解

2)月度费用目标分解。

3、销售人员管理:

1)销售目标管理:以销量为硬性目标;

2)销售业绩考核制度。

a.以销售目标完成率为业绩考核标准;

b.完成基本销售任务、未超过规定比例:无提成;

c.超过基本销售任务规定比例:按比例提成;

d.低于基本销售任务规定比例:无提成;

e.连续3个月未完成基本销售任务,工资下降30%,无提成;连续6个月未完成基本销售任务,调离销售岗位或予以辞退。

3)业务管理:客户沟通报表及每日工作报表。

4)会议管理:早会、周例会、月度总计会;

五、营销推广计划 :

1、每月做2期食品安全教育的宣讲,地点在正德康城公司;

2、每月4次深入企业做食品安全教育(每周一次);

3、宣讲内容及会议和销售结合点待定;

4、考核营销人员的`客户到会率和成交签单率;

六、市场规划与管理;

1、市场规划:

a模式:按照行业系统分配:

卫生、教育、公、检、法、司、银行、电力、通讯等

b模式:按照市场区域划分

2、市场管理:

1)根据客户实际规模和使用产品量分级别管理;

2)根据客户级别不同提供不同的服务内容;

3)根据客户需求针对不同客户订制不同的产品内容;

七、 市场服务与客户激励政策:

1、市场服务:

2、客户激励政策:

根据客户合作时间和产品使用量,设置季度激励和半年度激励、全年度激励;(可以考虑旅游、电脑、餐厅硬件配置等奖励方式)

八、营销培训计划:

员工培训课程设计:

1、企业文化培训

2、职业素养培训 《如何成为职业化员工》

3、业务流程培训 《团购特通营销模式解读》

4、销售技能培训 《销售不跟踪,万事一场空!》

一个餐饮企业要得到长远的发展与持久的盈利,必须有合理的管理模式与有效的经营模式,管理模式的合理体现在有健全的规章制度、岗位职责、合理的奖罚考核制度、标准的工作程序、适时的培训课程等。而经营模式的有效主要体现在有合理的营销策略、优质的产品、优质的服务、合理的成本预算、有效的成本控制、成功的风险评估等。

现代餐饮营销和团购的关系

1,团购的原因

团购是趋势,但不能盲从

团购这种模式兴起是一种必然趋势,如餐饮采购一样,订单量大价格自然降低,所以在如今理性消费的时代,消费者很容易接受这种实惠的方式,接受的人越多市场越大,无论在增加知名度,还是在增加营业额方面都是有利的。因此团购有市场,再困惑也要加入这种营销模式。

2,团购营销小技巧

分析各时段上座率;

分时分段售卖不同套餐或礼券;了解自身消费定位;严格核算产品毛利;在合理搭配产品的同时尽量选择毛利高的产品;诚信经营,不偷工减料;服务品质不低于甚至高于正常消费顾客(网络传播必要途径);将团购顾客转换成自己的会员或者微信粉丝;尽量降低团购网站的回扣点,让利给消费者。

3,总结:

总的来说,团餐在目前的商业环境里,不失为一种有效的营销方式,但是,团购带来的种种弊端,使之无法成为一种主流的消费模式,作为餐饮企业来讲,更多的还需要平时练内功,在菜品和服务上下足功夫,把特色做出来,把品牌做起来,再结合一些有效的线上和线下的营销活动,这才是把客人带进餐厅来的主流消费模式。

为此,餐厅要在以下各方面花更多的精力:

这就是将餐饮企业的企业文化融入品牌之中,使之成为全体员工核心;

第三、抓管理,促质量,靠质优在顾客中赢得信誉,从而树立自己的品牌;

第四、开展品牌营销,以品牌开拓市场,提高本餐厅在市场上的知名度和市场份额;

第五、不断创新,改善经营管理,使品牌在新的时期融入新内容,永远保持竞争的优势。

新产品推广方案篇八

二、确定分销渠道:

(1) 以拉动终端市场为导向的小区拦截营销方案

(3)网络、电视、报纸销售结合的广告式营销方案

三、销售方案

(1)拉动终端市场方案目标

打造恋尔热水器强势品牌,提升公司产品市场占有率,加速电热水器电热水龙头取代传统热水器的市场速度,提升经销商现有的销量从而为经销商创造更多的利润,巩固恋尔热水器在本地市场的领军地位。

方案主题:拉动终端零售市场、提升产品市场占有率

活动地点:高、中档住宅小区

方案大纲:

a、 建立专职小区推广队伍;

b、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图;

c、进行楼盘分类、评估开发价值,确定进驻方式;

d、特物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻;

e、进驻前的准备;

f、正式进驻及接待与介绍产品;

g、扫楼;

g、参观预约登记、确认;

i、展厅接待;

j、接受预订;

k、举行团购;

l、小区回访、口碑宣传。

(2)以经销商为导向的方案。

寻找经销商,

a、实地考察寻找,直接到终端销售点或分销商给你推荐

b、黄页寻找:

就是通过一些工商目录,确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大,否则不会上工商目录的。

c、介绍法:

通过熟人或市场管理人员,甚至对你不感兴趣的经销商,如果你的态度好,他们或许可以给你介绍。)

(3)以网络、电视、报纸销售结合的广告式营销方案

c、团购销售,结合现状流行的微博销售,积攒人气,通过广告,实行提升销量

方案具体实施步骤:

一、建立专职小区推广队伍:小区推广部一般由2-6人组成,最少2人,设一名经理或主管,下设小组,一般以2-3人为一组,以组为单位来进行小区开发。

一、代理经销行业环境分析

随着国内零售、批发行业的全面开放,如今的郑州市场真可谓是风起云涌,国内、国际大型连锁超市(量贩)集团纷纷进驻郑州,目前已有丹尼斯、世纪联华、北京华联、家世界、中环百货(家中福) 、易初莲花、思达连锁、九头崖连锁(左右间便利店)等在同台竞技,随后家乐福和沃尔玛也将先后加入竞争行列。

这就使得郑州零售行业的渠道高度集中。过量、无序、恶性扩张的连锁超市竞争,严重影响了代理经销行业的利益,特别是以大型商超为主要渠道的代理经销公司的利益。“店庆费” 、“进店费” 、 “节庆费” 、 “商品损耗” 、“年终反利”,超市往往把由于自身竞争产生的费用、亏损以各种方式转嫁到经销商头上。使得代理经销商与大型超市之间的关系演化为矛盾的焦点。由于大型超市都有帐期,使超市可以紧握货款这一“尚方宝剑”挟制经销商,致使代理经销商的发展空间日渐窘迫。同时许多大型连锁超市与品牌厂方的“直供”,也在一定程度上让代理经销商感到生存空间的减少。 面对快速消费品市场“两头大”(厂家、商超)的“哑铃型”流通格局,代理经销行业不但要面对厂方的销量任务和渠道调整,同时必须面对大型终端卖场的“不平等条约”,成本增加、利润大幅减少,各类公司之间无序竞争,代理经销公司苦苦支撑的同时却基本仍在延续着原有的经营管理模式。经营观念跟不上市场的变化和需求,应该说中国经销行业的最大困扰是对自身的创新和变革。在这一点上我很佩服我们海沛公司的领导,因为公司的很多经营观念和对自身的变革都走在了代理经销行业的最前端,特别是公司允许业务员到地市去自己做的“大区承包制”更是走在了代理经销行业的前沿。

二、代理经销行业的发展方向

鉴于以上的环境分析,我认为中国的代理经销商尤其是省级的代理经销商必须进行如下方面的改革并向着“大网络、大配送、大代理”的方向发展,才有可能保留住现有产品的省级代理权,也才有进一步获取省级代理的实力。

(一)、全方位:摆脱单品牌、单品类的代理经销格局,即代理休闲食品也代理保健品、调味品和饮品,充分发挥自身的渠道、网络优势。

(二)、规模化:摆脱小规模经营,家族化的格局,对公司进行股份制改造,引进先进的管理理念,迅速走上规模化发展的道路。

(三)、大配送:面对强大的超市风潮,经销商必须建立大联合、大配送的机制,发挥快速消费品代理经销行业的最大优势,真正在流通环节形成“高速公路”。

(四)、优化网络:销售网络是代理经销商的基础,是经销商生存的本钱,尽可能建立最大化的销售网络,是代理经销行业发展的重中之重,优化的网络不仅可以扩大经销商的销售业绩,缩短销售通路,对品牌厂方而言也是最节约、最快捷的营销手段,品牌厂方才有可能选择代理经销的方式。

三、代理经销行业的出路

面临存亡抉择的中国代理商,变革是唯一的出路,这是中国市场经济发展对流通行业的迫切要求,是制造厂商和下级客户的需要。

大自身的经营区域和销售网络。同时要注意自身实力(优秀人才的管理体系、良好的后勤支持系统和独立的市场运作能力)与规模的匹配,稳步扩张,防止管理失控。

要扩大规模和经营区域,就必须扩大经营产品的范围。这里有两种途径可供选择:

(1)直接找上游厂家,选择产品并获得省级代理权;(2)与其他省级代理商资源共享,做他们的二批商;凭着这些大量的经过市场检验的产品种类,来吸引终端,我们的目的并不仅仅是为了赚取微薄的配送费用,而是为了摊薄物流成本并依此建立完善的终端网络。通过对零售终端的整合去吸引厂家,反过来,通过生产厂家的整合再去角逐终端。 我比较倾向于第二种方案,因为,通过对华中食品城中资源的整合,我们就能很快获得很多的优秀资源(经过市场检验的好的产品种类)。这样做有两个方面的好处:一方面可以利用这些产品迅速建立网络,另一方面可以减少引进新品所带来的库存风险,随时需要随时去华中进行小批量进货,不用占压我们的库存。

试想,当一个代理商能为其下级客户提供30%以上的优质货源(休闲食品、调味品、保健品、饮品等),他肯定将在其区域内获得垄断优势。

扩大经营范围的同时,必须进行产品优化,充分利用80/20原则和“品类管理”的方法来经营成千上万种商品,代理商应在知名品牌和高利润产品中找到平衡点,以此来保证自己和下级客户的利润。

四、根据所经营产品的市场表现情况,适时进行产品结构调整

一些超级卖场对于不同的供货商采取了不同的“国民待遇”。其中所依据的主要标准就是:看其手中所握有品牌的分量。当然,这里的“分量”包含了品牌消费号召力、利润率、可替代性、竞争性等诸多方面。这个道理,亦相应的适宜于超级卖场外的渠道资源。

供货商要想更好的从渠道资源着手弱化超级终端影响力,也必须得加强自己的品牌淘汰意识,维系和提升自己所掌握产品的品牌价值。在进行品牌淘汰时,主要有如下几个方面需要考虑:

其一,利润率是否已濒临低限,也就是说是否还有赢利或关联赢利能力。在销量已稳定在一定额度的时候,这往往意味着渠道各成员所获得利益的趋小。为商就是为了赚钱,如果连这个基本要求都保证不了的话,那你的渠道成员就很难与你站在一起了。当然,如果这个产品目前还具有很强的品牌号召力,还是进行搭货销售,带动其它高赢利产品销售的极佳工具的.话,那它还可以保持一段时间。

其二,定位准、市场较大、竞争较小,是选择一个产品时所必须参照的标准。如果自己手上的某个产品,随着市场形式的变化,已完全的违背了上述标准,那这个产品就早该下课了。

其三,制造商研发及推陈出新的能力,制造商生存及发展的现状和走势,制造商的实力和市场运营、营销支持能力,等等等等,也都是淘汰品牌时所需考虑的东西。

五、海沛公司目前的经营状况

从地域来看,海沛公司目前的业务主要集中郑州市内和外埠(安阳、濮阳、洛阳、南阳、三门峡、许昌、漯河等几个地级市)。

空白,市场潜力巨大。在这里,我可以大胆的预言,在未来3-5年外埠市场的销量将重新超过市内,成为公司新的利润增长点。

六、对海沛公司未来发展方向及市场运作的几点建议

(一)、对于利基市场(郑州市),建议用两种思路来运作:高低结合与点面结合。高地结合是指:做核心市场(市区)与做区域市场(郊县)相结合,抓形象也要抓销量,吸引市区高消费群的同时向郊县高消费群分销;点面结合是指:做大终端的同时做小终端,用几个核心卖场结合大量的社区小店。

(二)、对于外埠(几个重要的地级市),我想先分析一下地级市目前的市场环境及供需情况:

随着中国经济的进一步发展和中原城市群的崛起,在河南的很多地级市作为现代流通渠道的大中型超市已如雨后春笋般大量涌现。其中也不乏一些上规模的连锁超市,但大部分是一些独立经营的单体超市,他们想快速发展但苦于没有超市的运营管理经验和专业人士的指导,这给我们提供了很好的市场机会,我们作为省级代理,在和郑州各个大中型超市的业务往来中,积累了不少有关超市运营管理方面的经验,我们在和他们合作时,可以对他们的管理进行指导,对他们的理货员进行培训,这些都是当地的经销商所不具备的。

在地级市,由于目前的消费能力有限,作为中高档产品来说,大部分的销量(80%)都集中在当地有领导地位的卖场。以漯河为例,就主要集中在小胖量贩、胖德荭、天地顺、金阳光、乐乐等超市。

从漯河的情况来看,以上销售比较好的超市,有很大一部分商品都是从华中食品城采购而来,他们都不定期到郑州进行采购,这说明当地的经销商所经营的商品根本不能满足当地的市场需求。问题出来了:

u 另一方面,u 华中食品城中大量的省级代理却苦于在地级市的销量上不u 去,u 自己去做地市成本又太高(海沛公司也遇到了同u 样的发展瓶颈)。这中间就出现了供需的断层,u 从而u 也就蕴含了极大的商机。谁抓住了这个机会,u 谁就能在新的市场环境中领先一步。

根据地市目前的市场环境和需求情况,结合公司的实际情况我建议公司采取跟随策略:即随着丹尼斯向地市的扩张,我们也随着把我们的供货重心下沉到该地市,在该市设立办事处,以丹尼斯(或以当地的强势商超)为主(进行点面结合)顺势把该市的市场做起来。在这个过程中我们应重点做好以下几个方面的工作:

1、公司在地级市设立办事处,成立市场开发专案小组,专门负责当地前期的市场开发及维护,形成固定的网络及市场操作方案,迅速提升销量。

对终端网络进行建设:终端网络并不意味着你认识几个当地的大客户。仅靠利润差价和酒肉之交维系的客户也不能称之为网络,有奶就是娘,是他们对经销商的回报。网络形成靠我们对网点详细背景资料的充分熟悉,靠我们纯熟的销售管理技术,靠我们的信誉和服务创造的客户忠诚度。具体表现为以下三点:

与这些售点的长期交易、服务中逐渐掌握他们的销售情况、进货周期、信誉情况、付款能力等相关信息。 建立海沛公司在各售点中的知名度、美誉度,创出自己的品牌: 这家公司的产品质量有保证,偶尔出现什么问题他们也会负责 更换赔偿。 这家公司的价钱很公道,没有欺生客,宰人现象。 这家公司的服务很好,经常帮我们整库存、做陈列、下订单、送货上门,根据他们的建议订货还不占压我们的库存,和他们合作,我们卖货收钱就行了,别的什么都不用我们操心。 这家公司的老板很有眼光,他们推的新产品一般都能卖起来,偶尔个别产品滞销,他们也能帮忙退货或促销消化,很让人放心。

在自己的公司内部操练出一支出色的售点拜访、售后服务及客户管理队伍,通过长期的实践总结,不 断学习摸索自己的人员培训、人员管理、销售结算、售点配送等体系化的市场运作方法。

终端建设,从开发到管理到形成固定的网络需要很大的投入和较长时间,这个过程中也许经济效益不佳,但这是对公司未来核心竞争力提升的一种投资,是一个必然经历的过程,在这个过程中需要勇气、需要恒心、更需理智和决心——因为这是市场环境发展的要求,无法回避。未来的市场谁真正拥有了稳定的销售网络,谁就掌握了通路,谁就是赢家。

寻找当地的合作伙伴做固定的下线分销商,帮我们代为管理当地市场,这样公司可以减少资金风险和管理成本。(预售制)

自己的业务员(办事处抽调或在当地培养)对该市场形成固定拜访,进行市场运作,协助该下线分销商管理市场,牢牢控制住终端网络。当地该下线分销商的主要任务就是仓储、运输配货、回款和售后服务(终端日常维护及退换货)。

对该市县各渠道重点客户熟悉,并建立客户档案。档案资料包括区域位置、店面大小、主要负责人的情况(从业经历、家庭成员情况、生日、喜好、性格)、联系方式、月实际销售量、结账方式、结账信誉等详细情况,以便对销售人员进行有针对性的指导和减少因销售人员离职带来的市场波动。

经销商面对生存环境的变化,我认为动比不动好,早动比晚动好,主动比被动好。 地市渠道管理改革建议和步骤:

按照传统的渠道操作方法,市场是完全被渠道中的代理商所操作和控制,市场的好坏取决于代理商的能力和实力,因此,要想把市场做好,要想市场在有秩序的环境中健康发展,公司就必须费尽所有精力去寻找、培养优秀的地市代理商合作伙伴。要寻找到合适的渠道合作伙伴对公司来说实在是太困难,实力小的代理商无法操作起整个市场,实力大、能力强的代理商又对我们的产品不重视,或者精力比较分散,无法提高其忠诚度。

的弱点——市场的管理则由我们来完成,这样就实现了公司和二级代理商的优势互补,达成了渠道的完美力量组合。

组织架构及分工

地市二级代理商的职责:调货、仓储备货、运输配货、回款和售后服务;

公司业务代表的职责:在市场比较小或者成立办事处成本高的市场派驻公司业务代表,业务代表的主要职责和办事处相同。

省级代理:公司只负责对代理商的货款管理和业务办事处或派驻的业务代表的管理。

公司的财务管理

公司对渠道中的二级代理商货款管理遵循以下几个原则:

交纳品牌经营保证金(视情况而定),金额大小视市场大小而定;

现款现货的原则,先打款后进货;

对重点零售客户实行销售年终奖励政策,通过年度奖励的方式返还重点终端一定的利润;

成本费用分摊

a、业务办事处的管理费用主要有房租、基本的办公用品、水电费和其他物业管理费,所占增加的渠道管理成本的比例不到20%(300元),可由公司全部承担。

b、业务办事处的业务代表的工资成本占整个渠道增加成本的70%,这项成本应由二级代理商和公司共同分摊,公司负责办事处业务代表的基本工资,代理商负责办事处业务代表的补贴和奖金。举例:安阳市场需要2个业务员来维护和管理市场,其中一个业务主管的月薪资以1500元计,业务代表以600元计,按新的渠道管理方案操作来看,业务主管的基本工资以800元/月计,业务代表的基本工资以400元/月计,公司要承担1200元/月的业务薪资开支,二级代理商只需承担500~900元的奖金即可,所以这个分摊方案地市代理商完全能够接受。

c、公司业务办事处的实际增加成本大概为1500元/月,18000元/年的成本该如何弥补呢?设定建立办事处的最低销售额标准,以年营业额50万元为最低建立办事处的标准计算,公司只要提高3%的毛利率就基本能弥补额外增加的渠道管理成本;假如公司的毛利率为20%,则通过这种渠道专业分工之后只要提高9万的营业额(平均每月7500元)就基本能弥补公司增加的渠道管理费用开支。

d、对于不能设立业务办事处的区域,市场一般比较小,所需的业务人员也比较少,一般不超过两个,普遍为一个;所以不需要单独设立业务办事处,只需直接派驻业务员到二级代理商的公司,业务办事处的管理费用和其他费用完全可以免除,只需和代理商共同分摊增加的业务人员投入成本。

新产品推广方案篇九

羊奶粉营养全面,不仅容易被人体消化吸收,还具有独特的保健作用。有关研究证明羊奶粉含有200多种营养和生物活性物质,乳酸64种,氨基酸20种,维生素20种,矿物质25种,是世界上公认最接近人奶的奶品,被称为“奶中之王”。羊奶的营养目前在业界也得到公认。《本草纲目》早有记载,羊性味甘、温、滋补。古代民间流传着一句俗语“羊食百草,其乳滋补”。20_年9月份爆发的“三鹿毒奶粉事件”使得乳制品行业遭受到了重创,行业内几大巨头如伊利、蒙牛、光明等都涉嫌在奶粉中掺入三聚氰胺,消费者对中国乳业一度失去信心,乳制品市场销售量极度萎缩,牛奶粉失去信任危机的时候,羊奶粉却异军突起,短短3年来的时间却发展到将近200来个牌子,吸引了众多消费者的眼光,但起步晚,发展快,在高利润及相关政策不规范的条件下,部分企业家以尽快追求高额利润为己任,不把消费者安全饮食放在第一位,大肆贴牌生产,数十家企业却能生产处将近200个牌子的羊奶粉,已成为行业的一大“奇观”,以关山、金牛、御宝为主的贴牌企业,在高额利润的刺激下,早已把规范、安全、生产放在了后边。杨凌圣妃乳业有限公司是由深圳市东方富海投资基金与深圳招商科技集团和杨凌国家农业高新技术产业示范区创业服务中心基同斥巨资在中国农科城---杨凌建成的国内首家利乐砖液态羊奶生产线,是目前国内规模最大品类最全的羊奶专业化生产企业。

二、圣妃乳业的八大优势

1、理念优势

2、资本优势

要做好羊奶优势产业及生产出优质羊奶产品,让更多的人分享羊乳,就必须建设现代化、高标准、高起点的专业化生产企业。无论是奶源建设、厂房建设、设备购置、人才引进等等都需要投入巨额资金,因此该产业与资本市场的融合才是做好做强的保障。圣妃人有幸与志同道合的深圳东方富海基金管理公司掌门人陈炜博士及同仁、深圳招商科技集团同仁及杨凌国家高新科技示范区领导理念高度融合共同斥巨资以打造中国最好的羊乳品牌为共同的目标,成立杨凌圣妃乳业有限公司。为生产安全优质羊奶系列产品打下坚实的资本基础。

3、区位、人才和产业优势

杨凌圣妃乳业有限公司生产基地建在杨凌示范区火炬创业园c区,具有独特的区位优势。杨凌国家农业高新产业技术示范区是中国独一无二的由国务院18部委共建的农科城,具有独特的产业示范政策优势。

地处杨凌的西北农林科技大学是国家教育部直属重点大学,及国家“985工程”和“211工程”重点建设高校。设有动科学院,食品学院等19个院系,为企业人才招用,培养,储备具有得天独厚的人才优势。

4.奶源和技术优势

圣妃乳业全部自建奶源,品种选用中国品质最好,遗传基因最为稳定、产奶量及口味最佳的关中奶山羊和西农莎能奶山羊。

奶源选址在空气、水、土壤最好的奶山羊适生区秦岭北麓无任何污染的国家农业生态县周至环山旅游线。

建立了标准化的全国规模最大圣妃乳业奶山羊生态养殖基地。自动化挤奶设备和冷链系统。

建立了“五统一六固定”的科学管理体系

5.生产设备与工艺优势

圣妃人经过十年研发,为了让更多的人分享羊奶,在不破坏羊奶营养成分保持原色原味的前提下,根据多年的研发与生产,圣妃乳业是国内完全掌握液态羊奶等生产技术专业化生产企业。

6.产品结构优势

乳品加工设备,生产常温保存的利乐砖液态纯羊奶;乳粉采用充氮乳粉系列包装;乳饮料采用pet瓶装系列产品,为圣妃产品走向全国及东南亚市场打下坚实的基础。

7.管理优势

为了确保生产优质安全的产品,全过程的标准化生产,使产品品质始终如一,经过两年多的全国招募,公司组建了专业化的精英团队。从奶源管理、生产管理、质量管理、财务管理、分销管理等,建立了完备的erp管理软件系统。

8.市场营销与品牌建设优势

奶源建设和市场营销是圣妃乳业未来长期重点发展目标,建立完善的市场营销规划战略与品牌战略,对未来的市场竞争奠定了基础,公司与专业化的策划机构经行长期的合作及专业人士加入使圣妃乳业具有潜在的市场发展优势,为此公司制定了未来3年、5年、20_年发展规划。

二、羊奶的优点及与牛奶的对比

经过对比很明显可以看出羊奶的营养价值高于牛奶

三、圣妃乳业swot分析

经过分析,找出圣妃乳业公司的优劣势及机会点和威胁点,发扬公司优势,改善劣势,抓住机会,避开威胁,开发产品,确定突出的产品卖点,以完善企业产品开发管理,并创造经济价值。(增加350克小听装粉主要用于开发医务渠道)。

四、市场推广活动

区域性媒体推广加促销活动,(当地报纸、收音机、婴童杂志等) 活动主题:圣妃羊奶强势登陆某某市。

活动时间:开业当天

活动区域: 某某市广场等

活动内容:圣妃形象巡逻车2辆在主街道播放圣妃乳业及羊奶的介绍,气球条幅若干、拱形门一个:以增加气势吸引更多人参与;气垫一个、气模2个:吸引当地小孩上去游玩着重推广婴儿奶粉;易拉宝2个、促销台4个:用于活动优惠内容的介绍和产品的形象陈列,表演站一名主持人4名舞蹈演员用于围观人流量的增加的和现场互动活动当地消费者对圣妃羊奶的意识;微量元素测量仪一台、血压测量仪一个主要服务于婴儿和老人。

产品活动内容;方式一套餐制。方式二搭赠制。方式三会员积分制。

新产品推广方案篇十

古人云:凡事预则立,不预则废。要使市场营销工作有计划、分步骤科学地组织实施,仅靠营销人员努力工作是不够的,必须在对市场进行周密调研的基础上,制定比较切实可行的市场营销策划方案,确定营销工作的目标、重点、营销战略和管理要点等,使营销工作扎实、有效、稳步地推进。

一、公司简介:

烟台某涂料新材料有限公司是一家以开发、生产、销售新型建筑装饰材料为主的高新技术企业。公司注册资本为 万元人民币,公司以“创新、敬业、合作”为经营理念,以市场为导向,以建立现代高新技术企业为目标,以开发高新技术,构筑现代新型建筑装饰材料产业为产业目标,实施多元化经营战略。

二、主营产品介绍:

本公司顺应国际国内无毒、无害、无污染的环保潮流,自主开发的新型建筑装饰材料均属国际九十年代新型建筑装饰材料、涂料。其中有 3种产品为国内首创,于1998年先后获得国家发明专利。

新型内外墙通用涂料:

1、某添加剂,主要特点:耐水性好,粘结强度高,寿命长,色彩丰富。

2、某胶粘剂,主要特点:粘结强度极高,可在水下低温固化,国内首创,低成本替代进口。

3、环保乳胶漆,主要特点:无毒、无害、无味,具有 功能,色彩丰富,绿色环保型内外墙涂料。

新型内墙装饰专用涂料:

丝绸锦缎乳胶漆,主要特点:饰面细腻平滑,具有丝绸锦缎质感,具有梦幻般的效果;无毒、无害、无味、无放射性。

新型外墙专用涂料:

1、某外墙漆,主要特点:无毒、无味、无污染,抗晒、抗冻,具有良好的粘结性、耐水性、耐碱性,装饰效果好,便于施工。

2、某混凝土外加剂,主要特点;可在零度以下施工,提高材料强度,增强混凝土耐久性。

3、某防水堵漏材料,主要特点:防水防冻,堵漏快,强度高、密封

效果好。

新型大理石建筑材料:

花岗岩仿石漆,主要特点:丰满坚硬、天然品质、高贵华丽。

三、不同产品广告宣传的要点:

1、抹灰粉添加剂宣传要点:耐水、不裂,补裂效果好,色彩丰富。 是现代建筑工程必须的建筑材料。

主要目标客户:房地产开发商,大中型建筑工程、装饰工程公司。

2、新型结构胶粘剂宣传要点:可在水中低温固化,粘接强度极高,国内首创, 低成本替代进口产品。

主要目标客户:房地产开发商,大中型建筑工程、装饰工程公司。

4、 丝绸锦缎乳胶漆宣传要点:饰面细腻平滑,具有丝绸锦缎质感,具有梦幻般的效果;无毒、无害、无味、无放射性,是现代家庭装饰潮流。

主要目标客户:房地产开发商,建筑工程、装饰工程公司,城市居民家庭。

5、外墙漆霸宣传要点:无毒、无味、无污染,低成本,抗晒、防冻,寿命长,是替代类油漆的首选外墙漆。

主要目标客户:房地产开发商,建筑工程、装饰工程公司。

6、系列混凝土外加剂,宣传要点:防冻、提高 材料强度,增强混凝土耐久性。主要目标客户:房地产开发商,大中型建筑工程、装饰工程公司,水利、桥梁建设单位。

7、系列防水堵漏材料宣传要点:防水、防冻,堵漏快,强度高、密封效果好。主要目标客户:房地产开发商,建筑工程、装饰工程公司,水利、桥梁建设单位。

8、花岗岩仿石漆,宣传要点:丰满坚硬、天然品质、高贵华丽。 主要目标客户:房地产开发商,建筑工程、装饰工程公司,城市家庭、宾馆酒店。

四、市场环境的分析:

1、公司规模小、企业知名度和产品品牌知名度低。

由于企业规模小,资金实力差,企业在烟台市区虽有一定的知名度,但与企业产品生产能力、市场占有率的要求来看,企业知名度和产品品牌知名度都比较低,不能适应全面开拓市场的要求。在今后的市场营销活动中,应采取企业品牌和企业产品并重,树立企业形象和产品形象并重的广告宣传策略。

2、新产品尚未被业界普遍认同,知名度不高。

我公司开发的某涂料新型建筑装饰材料,虽是国家推广的环保型新产品,具有国家专利。但尚未被建筑装饰业界普遍认同和了解,知名度不高,急需要加大广告宣传力度。

3、因公司在技术上占有绝对优势,属产品市场的领导者。加之企业经营机制灵活,产品技术先进,质量可靠,售后服务方便及时,熟悉胶东地区环境,以开发烟台市场为突破口,具有多方面的有利条件。

扩大企业和产品的市场知名度,引导激发目标客户的购买兴趣和欲望。

五、市场营销目标和任务:

根据公司下达的生产经营计划,提出1998年的市场营销计划,确定今年市场营销工作的具体任务是销售某防水涂料15000吨,乳胶漆1000吨,墙壁纸100万平方米,实现产品销售收入某亿万元的目标。

六、 价格策略:为吸引更多的客户购买本公司产品,扩大市场占有率,产品定价必须适应市场的要求。

1、凡我公司独有的专利产品,以被替代的产品价格为依据,价格可适当定的高一些。

2、非我公司专利产品,可采用总成本加成定价法和目标收益定价法制定产品价格。

司产品的,一次性定货超过1吨的,享受1---2%的折扣价格。

某涂料产品的具体价格表:

丢失。

营销工作记录卡

包含了产品的品种、品牌、质量、价格、技术、包装、服务和信誉等。因此,要制定科学的市场营销策略,必须将我公司的产品与国内同行业其他企业的同类产品进行技术、经济的对比,分析我公司产品的优势和差距,从而确定我公司产品市场竞争的着眼点和突破口。必须从我公司的实际出发,根据现有的生产能力和经营战略,确定我公司的产品战略和产品的市场定位。

我公司的产品战略:扩大主调产品的生产规模,提高战略产品的比重和产量,提高补充产品的质量和性能,加快未来产品的科研开发。 主调产品:生命力强的产品,贡献利润大的产品。

战略产品:提高形象的产品,其他公司没有的独特产品。

补充产品:为对抗竞争企业而配备的产品,为扩大产品幅度而开发的产品;尽管需求不大,但为了满足多样性的需求而生产的产品。 未来产品:谋求解决最大需求的市场细分的产品,将来能成为主调产品的产品。

因此,乳胶漆、防水涂料是我公司的主调产品,在产品广告宣传中,应以此为重点,实施广告宣传,广告宣传必须主次分明,重点突出。

九、广告营销策略:

1、广告原则:本着经济、高效、可行的原则,争取少花钱,多办事。

2、广告目标:通过广告宣向目标客户宣传企业品牌、介绍产品,提

高知名度,促进销售,占领扩大市场。

3、广告对象:面向房地产开发商,建筑工程公司,装饰装潢公司和城市居民。

4、广告计划:

1) 设计制作宣传公司品牌形象和介绍产品的宣传材料样品广告(或产品说明书),此项工作已经完成。

2) 直邮广告:在烟台、威海、青岛地区筛选600---1000个重点目标客户,邮寄宣传公司品牌形象和介绍产品的宣传材料。要求信封设计醒目、有吸引力,信函内容可读性强,使收信人对信函感兴趣。

3) 报纸媒体广告:选择烟台、威海、青岛市的广播电视报或晚报,设计制作刊登广告。要求设计独特、新颖、醒目,主题突出。

4) 户外广告:以烟台市为中心,选择烟台市东、西、南三个交通出口主干道一侧,设立户外广告牌。或选择烟台市开往东(1路、17路、7路车)、西(21路、31路、33路、36路车)、南(9路、19路、80路、62路车)方向的市公交客车做车身广告。户外广告要求设计醒目、枪眼,一目了然。

5、广告预算:

十、公司产品与国内同行业同类产品技术、经济对比:

十一、产品营销渠道:

1、人员推销:由3—4人组成专职展开营销业务,对重点客户进行地毯式地推销,每人每月上门推销走访客户20个以上,建立客户调访挡案。

2、寻求代理商:制定有吸引力的代理、代销政策,寻求经销代理商。

3、设置专卖店:在烟台市大型建筑装潢材料批发市场内设置2─3个专卖店或专卖柜台,进行产品专卖专营。

4、产品展示:有选择有重点地参加国内、省内大型建筑装潢材料的展销会、博览会。

十二、营销工作的管理和控制:

为加强对市场营销工作的管理与控制,提出如下要求:

1、将营销人员的毕业证或技术职称资格证书,收押在总公司人事部门,存档管理,由人事部门给被收怔人开具收据。

2、加强对营销工作的领导与管理,健全与营销工作有关的经济合同、资金结算、价格浮动、差旅费报销、借款审批的规章制度,严格有关的请示、报告、审批手续。

3、为预防商业欺诈行为,请财务部门讲解指导资金结算的种类、方法、特点、及其预防的要领,提高营销人员在生意洽谈中的验资、验证、验货和防范能力。

4、奖金发放:既要充分调动营销人员的积极性,又要有效地控制营

销人员随意跳槽。在奖金发放在时间上采取3:4:3的奖金兑现发放办法,具体操作就是:“当月业绩核算后在下月就兑现发放提成奖励30%,三个月后再兑现提成奖励的40%;9个月后在兑现剩余的30%”。这样既能有效激励营销人员,又能有效防范风险。

一、了解消费者

a.消费者购买诱因

产品类别: 建筑涂料。

族群数目:3

(1)现代时尚族,他们大部分是已经参加工作的年轻人或已婚但还没有孩子的年轻夫妇,收入较高,是高档消费品的主要消费群。

(2)随社会潮流族,容易受周围环境和他人影响,喜欢跟随时尚潮流。

(3)传统生活族,安于现有的生活状态,不喜欢改变。

1.在本类别产品中,本族群的消费者对本品牌的认知状况如何?

品牌的认知度和立邦差不多,说到多乐士,多数人都会想到多乐士的形象“牧羊犬”,容易让人产生信任感。在大多数消费者心目中,多乐士产品给人的感觉是安全的、环保的、健康的,基于产品功效上感觉比较强烈。

2.本族群的消费者目前购买什么品牌?为何使用的?

目前消费者在市场上使用立邦的比较多,虽然本品牌功能与立邦相差无几,但大多数消费者觉得立邦可以让他们的生活处处能够绽放光彩,立邦给予消费者的是精神上的享受,而多乐士给予消费者的只是产品的功能作用。

3.本族群消费者的生活形态、心理状态描述,对本类产品的态度。

(1)随着经济的发展,生活水平不断提高,消费者的收入不断增加,越来越多的人开始关注生活的质量,追求时尚、健康、环保,他们不仅追求物质的享受更注重精神上的享受,虚荣心相对比较重,喜欢与众不同的感觉。

(2)喜好休闲,经常会在工作之余寻找乐趣,例如上网聊天等等。

(3)由于工作上的压力,消费者希望有一个稳馨舒适和让生活充满一点乐趣的家居环境。

(4)他们更关注自己的将来,希望能给未来的宝宝营造一个健康的生活环境

(5)对于漆类产品消费者需要经过反复比较后才会做出选择,消费者不仅注重产品的质量,也非常关注产品品牌知名度。

4.对主要消费群的观察。

对于购买何种品牌,消费者会做慎重考虑,比较容易受他人影响而做出购买决定。他们宁可多花一点钱也要选择他们能够信任的品牌;消费者使用涂料不仅仅是为了装修房间,他们在寻找的是一种满足感觉,让邻居、同事羡慕的目光;他们更是在寻找一种乐趣,主宰自己生活空间的乐趣享受;他们也更容易随社会潮流而动,色彩变换间体现自己时尚的一面,永不落伍。

5.本族群的消费者从本类别产品中想得到却没有得到的是什么?

使用多乐士能够给消费者带来的什么样的心理利益和社会利益。

消费者购买诱因:“我将购买此产品,因为较他牌更专业、更时尚、更富有生活乐趣”。

b.建议哪些族群作为主要消费群。

建议把追求健康时尚生活且收入较高的年轻消费者作为主要消费群。因为这部分人群是使用漆类产品频次较高的消费者,他们可能刚刚购房需要装修,可能想对现有的环境做出一些改变,可能考虑将来而使用产品。这部分人群容易追随社会潮流,受环境影响比较大,更容易受他人影响从而改变现有使用的品牌并且他们正在寻找能够满足他们心理层面上需要的可信任的品牌。

二、产品是否适合本族群

a.产品的实质是怎样的?

1.产品里边有什么吸引顾客的效用内涵?

多乐士是第一家能够做到所有油漆产品中不添加铅和汞的油漆公司并且始终将环保理念贯穿于所有的研发、制造环节,来保障产品的环保指标。采用科学化管理,在产品的设计、开发、原料选购、生产、市场和销售、储存、运输及最终处理各个阶段,致力于减少产品潜在的不利于安全、健康及环保的各种因素。此外,多乐士在原有漆优良功效基础上,全面加强了配方,特别是产品的超级耐洗擦性,墙面可用水或洗洁剂洗擦,各种油渍、污迹及蜡笔画痕均可轻松从墙面擦去;干后墙面不留洗擦痕迹,漆膜完美平滑如新,光泽均匀,色彩不改变。加入全新配方,色彩更加多样,选择性的空间更多。

2.与其他品牌比较有什么不同?

与其他品牌相比多乐士更是实际无毒级的环保产品,多乐士是全球化的油漆品牌,也是世界上最大的涂料供应商,坚持秉承“安全、健康、环保”的经营宗旨,是率先在油漆界做到所有产品不添加铅和汞的油漆公司。产品的科技含量更高,看似平常的多乐士漆实则已容入了科技的精华。

b.消费者如何认知?

多乐士涂料的产品的主色调与大自然的颜色协调,让消费群感觉起来是健康环保的,气味更加清淡,无任何毒副作用。说到多乐士,多数人都会想到多乐士广告中那条憨态可掬的狗,更容易让人产生信任感,建筑涂料更是需要和家庭成员朝夕相处。虽然多乐士在消费者心目中的口碑比较好,认为多乐士和立邦都是高端涂料产品的代表,但他们又觉得多乐士和其他品牌在功能上相差不大,相比多乐士,立邦给人的感觉更加轻松,富有亲切感,生活情调更高。

c.消费者对生产此产品的公司认知状况如何?

大多数消费者只知道多乐士,对于生产多乐士的英国ici油漆集团了解比较少。

d.显而易见的事实

消费者信赖多乐士的产品功效,多乐士产品科技含量高,品牌知名度高,但他们购买涂料更看中产品所给予心理上的满足愉悦感,能够给生活带来的改变,这恰恰是多乐士相对薄弱的环节。消费者购买的不是涂料,他们够买的是一种信任,一种生活情调,就算多花点钱也无所谓,他们非常信赖身边朋友的建议。

e.结论:此种产品适合这个族群吗?建议事项。

多乐士适合本族群。在涂料行业内,服务历来是影响消费者选择产品的重要因素,多乐士只有加强和消费者的沟通,改变现有形象,才能同其他产品区别开来。

三、竞争对手会影响我们达到目标吗?

a.品牌网路、竞争范畴是怎样的?我们与谁竞争?为什么?

本类别产品的主要竞争对手有立邦、华润以及其他国内外品牌。无论从知名度还是从技术方面,都与竞争对手相差无几。多乐士涂料中国市场上已不再具有质量优势,其技术壁垒已被其他品牌所突破,服务就成了双方今后竞争的焦点和核心,而在服务上国产涂料的竞争优势比多乐士明显。

人性化、艺术化广告宣传,与消费者开展各种各样的互动和交流;立邦渲染的那种田园式的生活色彩与牧歌式的生活情调,与消费者展开沟通,让消费者感到更加亲切。以华润为代表的国产企业因为贴近中国市场,了解国内消费者生活习惯、兴趣及爱好,熟悉国内市场的消费心理,提供了更加全面周到,更加人性化的服务。

c.消费者对那些竞争品牌的认知状况是怎样的?

认为立邦高端且富有生活情调,对于国内品牌的信任目前还不是很高。

d.哪些竞争品牌可能会怎样反击我们的传播活动?

与多乐士实力相近的立邦等国际品牌以及这几年迅速发展的国内品牌可能会采取相类似的传播策略削弱本品牌的传播活动。

e.竞争品牌的弱点是什么?我们可以从哪里夺取市场?

立邦强调生活情调,宣传了其品牌的人性化,但对于品牌的时尚元素宣传相对较弱。相对于国产品牌,消费者习惯性地认为国外产品就是高端产品,而本土品牌只面向低端市场,多乐士可以抓住时尚这一元素塑造与立邦等品牌不同的形象,宣传时尚可以给消费者带来非同一般的乐趣,吸引追求时尚色彩消费群使用本品牌。

四、具有竞争力的消费者利益点

玩转你的色彩,为你的生活增添一点“乐”趣。

五、传播活动如何使消费者相信本品牌能符合他们的需求?

a.产品本身的理由

多乐士坚持秉承“安全、健康、环保”的宗旨,生产无毒级的环保产品,气味更加清淡,无任何毒副作用。为消费者提供了9大色系,上千种不同颜色,满足消费者的个性化需求。多乐士涂料的产品的主色调与大自然的颜色协调,让消费群感觉起来是健康环保的`。

b.认知上的支持点

品牌知名度相对比较高,积累了一定的口碑。消费者认为本品牌是安全的、专业的、健康的、舒适的、家庭的。

c.沟通的支持点

多乐士是人性化的、服务周到的。在整个传播活动中,提出与竞争对手相区隔的讯息,指出多乐士不仅仅是多彩的,还可以让你的生活充满无穷的乐趣。

六、品牌的个性应该是什么?

品牌个性:健康的、时尚的、人性化的、充满乐趣的、多样的。

七、期待消费者有什么反应?

a.希望消费者从沟通之中了解到哪些要点?

(1)多乐士是时尚健康而充满乐趣的。

(2)多乐士是专业的可信任的。

b.沟通之后希望他们采取什么行动?

(1)吸引他们试用本产品。

(2)对我品牌忠诚消费群增加使用的频率。

(3)争取其他品牌忠诚消费群试用我品牌。

八、认知价值

a.假如沟通成功,则从现在起(一年后),与其他品牌相较,消费者对我们品牌的认知是多乐士涂料能够给予他们更多的时尚乐趣。

九、消费者接触点

a.为了能以更有效的方法触及消费者,应该使用哪些消费者接触点?为什么?

(1)目标消费群在闲暇时总喜欢翻阅一些报纸杂志,所以选用在一些时尚杂志或报纸上刊登广告,广告要符合产品的个性(色彩多样,乐趣)。如:在《居之尚》等杂志刊登广告。

(2)这部分人群喜好上网聊天,因此可选择在网络上投放广告。例如电子杂志、横幅广告、以论坛形式与消费者展开互动。

(3)他们在经过一天的工作之后,回家后会习惯性的打开电视,选择黄金时段做广告会达到比较高的有效曝光率。

(4)在涂料选购市场设立服务点,与消费者互动交流。

(5)户外广告,因为大多数目标消费群闲暇时喜欢逛街。

第二部分:传播策略的操作程序

一、区隔消费者

1.消费者心理描述

(1)随着经济的发展,生活水平不断提高,消费者的收入不断增加,越来越多的人开始关注生活的质量,追求时尚、健康、环保,他们不仅追求物质的享受更注重精神上的..

(2)喜好休闲,经常会在工作之余寻找乐趣,例如上网聊天等等。

(3)由于工作上的压力,消费者希望有一个稳馨舒适和让生活充满一点乐趣的家居环境。

(4)他们更关注自己的将来,希望能给未来的宝宝营造一个健康的生活环境

(5)对于漆类产品消费者需要经过反复比较后才会做出选择,消费者不仅注重产品的质量,也非常关注产品品牌知名度。

2.消费者细分

(1)现代时尚族,他们大部分是已经参加工作的年轻人或已婚但还没有孩子的年轻夫妇,收入较高,是高档消费品的主要消费群。

(2)随社会潮流族,容易受周围环境和他人影响,喜欢跟随时尚潮流。

(3)传统生活族,安于现有的生活状态,不喜欢改变。

二、提供利益点

1. 多乐士的色彩不仅可以点缀服饰、点缀面容,同样也可以点缀消费者的家居空间和周围的城市环境,让消费者的生活充满乐趣与健康。

在全球是处于领先地位的,能够为消费者提供“更多的色彩、更多的选择”、“随心所欲,玩转心中的色彩”。

3.相对许多竞争对手来说,多乐士更多的体现了他的专业和时尚,依靠产品的不断创新,引导色彩时尚潮流。

4.多乐士涂料不仅仅是一句口号,更多的给予了消费者心理上的满足,利益是富有生命力的。

三、确认品牌定位

1.涂料市场上的产品同质化越来越来严重,多乐士涂料传统的技术优势不是很明显的情况下,服务就成为影响消费者选择产品的重要因素,竞争焦点转向服务,应消费者需求变化调整自己的策略。

2. 多乐士涂料的产品的主色调与大自然的颜色协调,让消费群感觉起来是健康环保的,气味更加清淡,无任何毒副作用。消费者信赖多乐士的产品功效,但消费者购买的不是涂料,他们够买的是一种信任,一种生活情调。

因此,品牌应该在消费者当中占据“时尚健康”的心理定位,使消费者能够时尚健康联想到多乐士涂料。

四、建立品牌个性

为了让消费者能够把本品牌与竞争品牌区分开,就要突出多乐士涂料一个整体的品牌个性:健康的、时尚的、人性化的、充满乐趣的、多样的。将品牌个性提升到心理层面上来,与竞争对手的功能利益需求相区分。

五、确定说服理由

从产品特性上来说,多乐士坚持秉承“安全、健康、环保”的宗旨,生产无毒级的环保产品,气味更加清淡,无任何毒副作用。为消费者提供了9大色系,上千种不同颜色,满足消费者的个性化需求。多乐士涂料的产品的主色调与大自然的颜色协调,让消费群感觉起来是健康环保的。从认知上来说多乐士的品牌知名度相对比较高,积累了一定的口碑。消费者认为本品牌是安全的、专业的、健康的、舒适的、家庭的,是人性化的、服务周到的。

产品在技术认知层面和目标消费群层面上给消费者更多的相信本品牌的理由。

六、发掘关键“接触点”

1.电视广告,通过增加广告的宣传力度,把品牌的利益传达给消费者,树立多乐士不仅是高质量的,也是时尚的品牌形象。

2.报纸广告,详细介绍产品的特性,让消费者更加了解多乐士,引发消费者的试用兴趣。

3.杂志广告,选择专业家装杂志,刊登精美广告,吸引消费者的眼球。

4.网络广告,利用各种论坛、网络广告的各种形式与消费者沟通交流,让消费者亲身体验多乐士的时尚艳丽。

5.户外广告,增加产品的曝光率,让消费者感受多乐士强大的色彩功能。

6.在各地的多乐士涂料服务中心,针对营业员、装潢工以及消费者的举办小型色彩培训会。这些培训会,一次次不厌其烦的“引导消费”,让每个受训者知道多乐士是健康的、时尚的、人性化的、充满乐趣的、多样的。

7.开展产品的促销活动,我们的促销要更多的体现我们品牌的亲和,更多的帮助消费者去想象使用我们产品后能够获得的那种"感觉"。

8.开展事件营销。多乐士涂料可以更多的出现在一些公益活动、募捐活动、活动赞助中,间接地让消费者了解品牌。例如:“多乐士杯家居设计大赛”,“涂鸦大赛”等等充分展示多乐士涂料的独特形象。

新产品推广方案篇十一

1、市场背景

a.该产品的开发才刚刚起步,在国内外都还有很大的发展前景,而且目前还远远供不应求

b.目前荔枝酒市场还有很大的市场空白,企业如果能抓住机遇,可以很好地占领各地的市场。但目前的荔枝酒品牌还没有发挥其作用,为了更好的扩大市场,我们制定了此推广方案。

2、推广目的

打开市场销路,建立企业品牌形象,增加企业的收益

3、企业现有产品swot分析:

s优势:目前在国内外还没有大型、专业的荔枝酒生产厂(除我们之外),如果荔神荔枝酒市场铺开,将会形成商业垄断性的局面。

t威胁:其它已经在市场上占领了市场的各类酒品的打压。同类产品的竞争

二.产品的推广方式:

1.电视广告

在电视上投入适当量的电视广告,树立我们产品的一个品牌形象,让更多的人认识荔枝酒。

2.报纸杂志的广告

3.媒体广播

我们可以利用一下地方的媒体广播来介绍和推广我们的产品,树立一个品牌的形象

三.描述及核心利益分析

主要内容:

1) 荔枝酒的口味、功能、包装、规格、箱容、价格、毛利、目标消费群等要素详细描述。

2)同类竞品的优势

如:本品与竞品进行匿名口味测试的结果统计、本品在价格和通路利润方面比竞品优胜多少?我们产品的那些功能是独特的,该功能开发的可靠性。

4) 最后得出结论:我们有充足的理由(优势)会赢,我们一定能赢!

五、产品推广上市的具体行动计划

1、荔枝酒的上市进度:先在大城市中打开销路,再延伸到中小城市,最后延伸到各个城镇

2、 铺货进度计划:产品在各区域的商超、批发、零售渠道进行铺货,要求各地在什么时间达到多少铺货家数和铺货率。

3、消费者促销:各地销售人员在商超、批发、零售、家属区等各通路,针对店方和消费者做怎样的促销活动?具体的时间、地点、方式等细节的落实。

4、促销活动:

针对本次荔枝酒的推广工作,企业投入的广告具体播放时间、频率、各种广宣品、

助陈物的样品和投放区域、方式及投放数字。

六、其他:

2、费用预算:产品推广的广告和促销活动的费用计划,这一部分实际上是《推广计划》的“重中之重”,你的老板必须要看看按照这样的推广计划他要付出多大的代价、花多少钱,来决定是否批准你的计划。所以,费用预算要尽可能的精准,并适当的打一些“富余”;否则,以后新品推广的费用严重超支的时候,你就惨啦!

3、产品损益评估:规范化运做的企业一般都特别注意财务收益的评估,因此制作一张“产品损益评估表”必不可少;它一般包括销售收入、生产成本、毛利额、销售费用、管理费用、营业利润等项内容。这些数据都需要产品经理在财务部门的协助下一个一个的确认、计算。产品损益评估可以为你这一次的产品推广计划的实施情况提供了评估的依据。对于在推广中需要调整的地方及时地进行修改。

新产品推广方案篇十二

工业品是指用于生产、再销售或资本设备的维修、研发所购买的产品和服务,通常包括初级原材料、二级原材料、辅助材料、半成品零件、零配件、工具、设备、技术系统及服务工程等。由于购买工业品的多数是企业,属于专业性购买,理性购买,技术性要求较强,需要性能、操作、维护方面的服务,通常采取直接买卖方式,因而市场推广策略也有别于速销品。

广告,即广而告之之意,它是市场营销过程中最常用的宣传推广方式,通过一定形式的媒体,公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段,包括行业专业性媒体、主流大众媒体、持续的广告、软文、活动信息发布等,来进一步提高产品品质及技术形象,吸引更多行业人士与大众的关注。本人结合工业品采购网站富贸商城的推广方式,给大家介绍几种经济适用的方法:

1、软文营销

软文是相对于硬性广告而言的,但其本质还是广告,是由企业的市场策划人员和广告公司的文案人员来负责撰写的“文字广告”。软文的精妙之处就在于将宣传内容与文章内容完美结合,让用户在阅读文章的时候能够了解策划人索要宣传的内容。而且相比于广告投放,软文投放所需要的经费更少,甚至不用花钱也可以达到宣传的目的。软文营销案例如:早期的脑白金软文营销、王老吉赈灾募捐等。以下是软文实例:

2、宣传册、dm单

企业编订印刷精美的宣传手册或dm单给用户邮寄或通过参加展会直接发放。通过这些材料介绍工业品的技术特点、公司技术实力等信息。这同样是一种比较经济实用的方式,而且通过图片介绍,能更加详细的将所要宣传的内容传达给目标人群。下面是宣传册的目录:

3、宣传视频

随着电脑的普及,工业品企业开始制作多媒体光盘来宣传企业或产品,利用多媒体技术可以让用户更直观,更清楚的了解企业和产品。在客户接受信息方面,文字表达不如图像的表达,而图像表达则不如视频表达,视频能最大限度的展示工业品的信息。

4、公司网站建设

网络宣传主要包括企业网站和b 2 b 网站宣传。通过提供公司介绍、资质、业绩、产品性能和技术资料、解决方案、客户服务、网上洽谈等内容,使网站能够起到前期销售、技术培育、客户服务甚至电子商务的功能,所以建立公司主页很有必要。现在,大部分企业都建立了自己的主页,网上可以搜索到很多,我就不举例了。

5、logo

设计代表企业或品牌的独特标志和图形来宣传企业和产品,树立企业形象和产品品牌效应。可以在城市的一些标志性建筑,一些显要的区位树立带有企业标志和图形的广告牌,展示企业实力与风采。对于企业或者产品的长远发展都很有帮助。例如:

以上这几种方式都比较经济,对于一些小企业来说很有帮助;当然,对于大中型企业来说,一方面可丰宣传方式的多样化,另一方面也可以减少推广成本。简而言之,在小编看来,这些推广方式是每个企业或者想要创业的人都应当了解运用的。

工业品是指用于生产、再销售或资本设备的维修、研发所购买的产品和服务,通常包括初级原材料、二级原材料、辅助材料、半成品零件、零配件、工具、设备、技术系统及服务工程等。

由于购买工业品的多数是企业,属于专业性购买,理性购买,技术性要求较强,需要性能、操作、维护方面的服务,通常采取直接买卖方式,因而市场推广策略也有别于消费品,主要有以下几种方式:

1.广告宣传推广

广告是产品最常用的市场推广方式,通过与行业专业性媒体,主流大众媒体、专业杂志的战略性合作,以及持续的广告、软文、活动信息发布,进一步提高产品品质及技术形象,吸引更多行业人士与大众的关注。常用的广告方式有:

(1)、媒体传播—电视广告和软性文章

2003年以来,壳牌石油公司为推广“可持续发展“理念,在中央电视台播出了以“可持续实践”为主题的的企业形象广告,包括“科学家篇”和“水手篇”,向观众讲述壳牌人如何“赋能予人”,树立了良好的企业形象。

(2)、行业期刊广告

abb公司是电力和自动化技术领域的全球领导厂商。2015年年底,abb公司的 5则全新的企业形象广告面向企业决策者、政府和公众(包括客户、合作伙伴和abb未来员工),在全国16家财经管理类和行业类杂志和5家报纸媒体进行投放,提升了abb在中国的品牌形象。

(3)、宣传册

企业编订印刷精美的宣传手册给用户邮寄或直接发放。通过宣传手册介绍产品的技术特点、公司技术实力等信息。

(4)、多媒体

随着电脑的普及,工业品企业开始制作多媒体光盘来宣传企业或产品,利用多媒体技术可以让用户更直接,更清楚的了解企业和产品。

(5)、网上宣传

网上宣传主要包括企业网站和b 2 b 网站宣传。通过提供公司介绍、资质、业绩、产品性能和技术资料、解决方案、客户服务、网上洽谈等内容,使网站能够起到前期销售、技术培育、客户服务甚至电子商务的功能。

(6)、logo

设计代表企业的独特标志和图形来宣传企业,树立企业形象。可以在城市的一些标志性建筑、一些显要的区位树立带有企业标志和图形的广告牌,展示企业实力与风采。

2.人员推销

由于工业品的特性,人员推销就成了最有效的市场推广方式。

(1)、销售人员直销:

由于工业产品的技术性与应用的狭窄性决定了销售人员需要引导、教育客户购买产品。通过设计人性化、生动化的销售工具,辅助销售人员的地面推广,创造良好的谈判、沟通氛围,促进成交;帮助客户,降低对技术型产品的认知壁垒,提高客户内部不同对象对产品的一致认同。

(2)、售后服务促进销售:

通过给客户提供产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、上门服务

等售后服务来推广产品。企业应该利用顾客导向的服务需求,建立个性化服务。如美国卡特彼勒选择当地分销商为其销售产品并提供售后服务。分销商熟悉当地情况,接近客户,掌握需求状况,能为客户提供快捷的服务,确保机器的正常运转,使停机时间缩短到最低程度。公司承诺,对于世界上任何地方的卡特彼勒产品,都可以在48小时内获得所需的更换零件和维修服务,良好的售后服务促进了产品的销售。

(3)、专业技术支持:

在用户企业中技术人员是用户购买决策的重要影响者,例如在某些大型复杂仪器的购买过程中,有些时候技术人员其实就是真正的决策者。因此在人员推销的时候,如何赢得技术人员的支持是获得订单的关键。

(4)、高层销售:

企业的高层领导定期访问大用户,甚至对一些小用户破格接待,企业对外界传达的是一个真正重视客户,真正以用户为中心的企业,通过高层的接触,有利于加强双方的信任,利于合同的成交与用户忠诚度的提高。

3.公关

工业品企业借助新材料、新技术、新设备、新工业采用,以及新产品上市等时机,通过举办新闻发布会、研讨会、大型论坛等公关活动,借助新闻传播,树立企业社会形象。

(1)、与行业协会、相关的政府官员、行业媒体和记者、业内权威专家维持良好的关系;

(2)、为新产品举行新闻发布会;

在新产品推出时,召集新闻媒体召开新闻发布会,借助新闻媒体与权威部门,提高潜在客户对企业的认识,提升企业形象,为下一步公关工作做好铺垫。通过举办新闻发布会、研讨会、大型论坛进行传播,借助新闻传播,树立企业社会形象。

(3)、参加业内颇有影响力的行业展会;

各种工业产品展示交易会、产品订货会是一个绝佳的传播机会,通过参加技术博览会或科技展览会,提供产品实物和详细资料,对客户进行产品的详细介绍,这样可以提高公司的知名度。展会现场生动化对做好品牌传播很关键,特别是展位的'搭建和设计;展位独特的创新设计,能显示公司品牌的实力和形象。2001年4月,中国(上海)家纺展销会上,“梦洁家纺生活馆”不仅吸引了广大客户来展参观洽谈,而且吸引了上海市副、东方电视台的关注;同时,梦洁设计了美观漂亮的特大型礼品袋,结果每个参展商家尽管也都发放了礼品袋,但都被参观者有意无意地放进了梦洁的大礼品袋中,梦洁礼品袋在整个上海光大会展中心成了一道流动的风景线。

(4)公众服务活动;

活动的管理等详细资料的深入分析,对客户需求及其发展变化进行合理的跟进及反应,不断改善客户关系。公司通过成立办事处与销售终端,直接接近客户,与客户积极沟通交流,了解对公司产品的一些可取的评价和要求,给客户提供完善的信息,满足对客户的要求。

5.产品价格策略

根据调查显示,产品同质的情况下,低价策略就成了最有效的市场推广策略。公司为了迅速抢占市场份额,扩大销售数量,通常在别人成熟的市场中采用低价渗透策略。低价策略可以是产品价格比同类产品定的价格要低,也可在原价上给予一定的折扣:固定折扣或数量折扣,还可以通过某些方式给客户一定的实惠,以变相降低销售价格。

6.与下游企业的联盟

中间型工业品与下游厂商结盟捆-绑,可以利用价格优势,也可以借力于下游厂商的推广,两者互为推动,共同打造品牌。最为典型的就是intel处理器、amd处理器、利乐包装、彩棉,ge的“lexan树脂” ,与下游客户共同打造工业品品牌。

英特尔通过“intel inside”品牌塑造计划:任何pc机生产商,只要在其广告上加入英特尔公司认可的“intel inside”的图像或标识,那么英特尔就会为其支付部分广告费,这样在最终用户当中树立起了强大的品牌形象,成为用户公认的行业标准,使cpu成为消费者的关注对象,而不是计算机的品牌。

ge的“lexan树脂”品牌推广计划就是循序厂家在其产品上加上“lexan树脂”的标志,让厂商可以利用ge的品牌影响力获利的同时,使它又成为“lexan树脂”品牌最好的推广者。

由于工业品有别于一般消费品的特性,就要求工业品的市场推广要多种方法综合利用,以达到最好的效果。

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