汽车销售技巧与策略范文（14篇）

总结是我们进步的动力，让我们更加自信和坚定前行。写一篇完美的总结，除了关注自身表现，还要关注环境因素和团队协作的贡献。阅读他人总结的同时，我们也可以从中发现自己的不足和提升空间。

汽车销售技巧与策略篇一

一：来电客户：

目的：让客户知道要联系的销售顾问，提供联系方式!

xx先生，您好!感谢您的来电咨询!一汽大众销售顾问小合为您服务，欢迎您的来店亲临体验!祝您及家人身体健康，事事如意!

二：一次来店客户：

目的：加深客户对销售顾问的印象!

xx先生，您好!感谢您对一汽大众车品牌的厚爱!近期对某款车有何疑问随时来电!期待我们更深层次的合作!祝您及家人事事如意，天天开心! 销售顾问小合! (注：欢送客户时注意看客户是司机还是乘客，留意发短信的时机，以免开车客户分心而产生反感!)

三：b。c级客户跟踪短信!

目的：让客户知道有销售顾问还在关心自己的购车事项，另外客户会考虑买车时想到你!

xx先生，您好!冒昧打扰了，近期如有用车计划，欢迎随时咨询及深度体验某某车款，祝您及家人工作顺心，事业有成! (注：用于c级客户，半年以上买车客户)

xx先生，您好!近期如有xx的优惠活动我会第一时间通知您，欢迎您及家人的再度光临!祝您及家人事事如意，天天开心!(注：适用亲和型的客户，看车考虑家用，或是家里人意见不一，很难下决心的客户!利用政策解决犹豫不决的心态!适用b级客户)

四：大型促销活动短信!

目的：收集客户信息，达到集客和活动预热效果!

炎炎夏季，合众汇金4s店8月大型促销活动即将开始，希望此次活动能给您一份惊喜!详情可以咨询：13初学汽车销售技巧xxx(注：此条短信为群发短信，只在引起客户的关注，不必太过详细，但联系方式要强调)

五：h，a级客户短信!

目的：提升客户关注度!

xx先生，您好!感谢您及家人对某某车款的关注!近期对xx如有疑问随时来电，“合众汇金”欢迎您的再次深度体验!

六：订车客户短信!

目的：加强客户对定某某车的信心!

xx先生，您好!感谢您对我工作的认可和支持，你的爱车在到店之日我会第一时间告知您，期间有何疑问随时来电!共同期待您的爱车!(注：此条短信在客户回家的晚上下班6-7点发比较合适)

七：战败客户短信!

目的：加强客户对某个车品牌的认知，提升品牌知名度，有可能将买他系车辆客户发展为目标潜在客户!

xx先生，您好!恭喜你如愿开上爱车，xx也是一款相当不错的车，如果您身边有朋友对某某车款感兴趣，望美言几句，可以介绍找我!

八：交车客户12小时的跟踪短信!

目的：延长客户兴奋点，为客户转介绍打好基础!

xx先生，您好!恭喜您如愿开上爱车，期待以后合作更加愉快，如果您身边有朋友对某车感兴趣，望美言几句，可以介绍找我!你也会有一份意外的惊喜! (注：此条短信在客户回家的晚上下班6-7点发比较合适)

九：交车客户24小时的跟踪短信!

目的：提升客户后续保险或精品业务，加强客服关系!

xx先生，您好!感谢你选择了某某轿车，如果对xx操作有疑问或需要车辆其他服务随时联系我!祝您及家人事事顺心!

十：交车客户每月感谢短信!

目的：加强客情关系，提升客户管理效率!

感谢您长期对我工作的支持，xx在这里送上我的简短的一声问候：祝您及家人事事顺心，时时开心! 有事联系：13初学汽车销售技巧初学汽车销售技巧!(注：此短息适合群发，单一客户前缀加上xx先生即可)

十一：爱车关怀短信!

目的:加强客情关系!

温馨提示：明后两天可能有雨雪天气，请出行注意!(注：此短息适合群发!)

十二：五一，十一短信群发!

目的：加强客情关系!

五一到了，可以外出放松一下了，长途外出建议回厂检查一下车况，带上我的一声问候：祝您及家人五一快乐，天天好心情!(注：此短息适合群发!)

十三：客户节日问候短信!

目的：加强客情关系，提升转介绍率!

中秋的月，思乡的情!在这佳节之日，送上xx诚挚的祝福：祝您及家人身体健康，事业有成!有空常联系(注：此短息适合群发!)

十四：客户生日问候!

目的：加强客情关系，提升转介绍率!

xx先生!您好!在您生日之际，送上诚挚的问候：生日快乐!祝你年年有今朝!岁岁有今日!

十五：订单可能逾期问候短信!

目的：即时跟踪!安抚客户的退订心情。

xx先生，您好!感谢你选择xx车款，因为xx比较热销，可能会影响您的用车计划!在这里表示我深深的歉意，当然，我会努力的去争取您的订单!尽早让您提到爱车。

十六：客户车辆分配下来时的短信问候!

目的：给客户一个“定心丸”。为以后的交车满意度打好基础!

xx先生!您好!恭喜你的爱车已经分配下来，估计一周以后回到店!届时会通知您和家人一起来提取你的爱车!祝你及家人身体健康，事事顺心!

十七：关于订单签订的积分奖励话术!

汽车销售技巧与策略篇二

1、寻找针对的目标商铺和客群质量。

2、针对某种行业先思考如何推荐。

3、在合适的时间与客户打招呼或介绍推荐。

4、一定要保持微笑给客户亲切感不会受到拒绝。

5、自信、大方、谈吐清晰给客户留下好的印象。

二、外拓基本技巧

1、接近客户的办法：

进门(见面)时说：“您好，打扰一下，我是xxxx4s汽车销售服务有限公司的，我们的新款xxx刚上市，性价比和评价都很高，想给您简单介绍下，您看可以么?”客户一般都不会说“不”，接下来我们就要以对我们的.产品进行介绍和询问他的意向是什么，针对他所属的行业和经济实力来推荐我们的车。

或者说：“老板(或者先生、小姐)我是xxxx的销售顾问某某，为了进一步让您了解我们公司现在的产品，公司特地派我来为您这样有名望的老板服务，请问能够耽搁您几分钟的时间吗?”以此打开话题，进行拜访。

2、客户反应价格高：

“你们的车太贵了，人家的车比你的便宜多了!”客户认为车价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。先让客户讲，看看他之所以认为我们的“价格高”，是在与哪个品牌的汽车进行比较，如果客户拿我们大品牌与小品牌的车相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。

把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据(c-ncap测试等)、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、质量等方面向客户说明。告诉客户我们的价格产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，也是后期使用和维护的重要保障。

注意：不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。

对比技巧：

评价竞品的时候，先说优点后说缺点;

评价自己的时候，先说缺点后说优点。

三、当客户声明买不起时

“我们没钱，买不起你们的车啊。”

首先要分清客户说此话的真正目的，然后分别应对。

(1)对于真没钱的客户，我们只能做以宣传。

(2)对于假没钱的客户，先目测加旁敲侧击，估算出其资金实力和利润;然后为客户介绍其它购买者的使用(驾驶)感受;最后一定要强调经销机会难得。

四、客户如果说“我们先看看再说吧”

可以说：“那好呀，既然看您可以先到我们展厅看一下，这样您了解的更直观一些，也知道我对您说的是不是真的，您明天有时间吗?好的机遇是不等人的，您可要把握好呀。”

五、客户如果说“暂时不考虑”

可以说：“没关系，以前我们有的客户买车的时候也没打算买，当时只是说在街上见过，很多人开，但是他们真正的试驾了以后就没开始的那个想法了。计划改不上变化，如果您试驾过后不是不考虑的话，那么以后您也不全后悔。

六、如何让客户留电话

1、直接索要。在让客户留电话时，我们要传递一个信息给他就是：我们留电话是为了更好的给客户传递信息，而不会去打扰他。

2、利益引诱。送礼品，扫个二维码，加一个微信，也可以嘛!告诉客户我们做活动、帮他介绍客户、建立合作关系等方面的好处。

3、不要勉强留。如果进行了以上几项方面，客户意向还是一点没有，那么就不要再索要下去，否则造成客户的反感。

汽车销售技巧与策略篇三

错误应对：

1、这个价格好商量等等

2、对不起,***是品牌,不还价.

问题分析: 顾客买车时都会想要便宜点，这是顾客的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。导购员在接待顾客的时候，会面对顾客成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多导购员并不知道顾客的问题中大多数都是假问题。顾客问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，做为一个老练的导购员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在顾客关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极导购行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。

导购策略：当消费者关心价格的时候，导购员应当因势利导，让顾客关注商品的使用价值。把顾客关心贵不贵改变为值不值！

语言模板：导购：大姐，买电动车不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过自行车？那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实电动车和自行车一样都是一等价钱一等货。买电动车我觉得耐用性和安全性才是最重要的。

导购：您如果觉得这款车的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的车……

错误应对：

1、今天不买，过两天就没了。

2、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。

问题诊断：顾客说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起顾客的共鸣。

导购策略：导购员只有找到顾客不买的真实原因并加以正确引导，才能够让顾客回心转意。

导购：好的，没关系。过两天您想买什么样的车，是豪华款的还是简易款的？

错误应对：

1、转哪家不都一样吗？

2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。

问题诊断：“转哪家不都一样吗”强留顾客的理由太简单，无法打动顾客。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留顾客的作用，但是给顾客讨价还价留下了伏笔，使接下来的导购陷入了被动。

导购策略：顾客说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是顾客没有找到中意的车，导购员首先要判断顾客是哪种情况，然后针对性地进行引导。

错误应对：

1、最多只能让您20块钱，不能再让了。

2、那就2700块钱吧，这是最低价了。（报价2880元，第一次还价到2750元）

问题诊断：顾客说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明顾客想买这台车，这时候的导购员应当着重介绍这款车有哪些适合顾客的地方和介绍这款车的优越性能，而不是一味地消极让价。

导购策略：顾客永远关心的是价格，而导购员永远要演义地是商品的价值。要让顾客看到价值大于价格，让顾客感受到物超所值，顾客才不会也不敢一味地追求低价格。

错误应对：

1、698不是人人都能有机会的。

2、（无言以对）

问题诊断：本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让顾客回心转意。而第二种情况则比较消极。

导购策略：每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。做为一名职业的导购人员最主要的职责之一就是引导每一个进店顾客的正确选择和及时消费。

汽车销售技巧与策略篇四

这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。

这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。

做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。

这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题，汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说：嗯、我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧？况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的，所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。

客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车，汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势，如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。

这时的客户是处于一个观望的阶段，也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事，而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说：这款车在市场上很受欢迎，近期都很难有降价的空间，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。

聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车，销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理：“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢？有什么疑问我可以帮您解答。”站在客户的角度帮客户分析，把他所有顾虑打消。

一笔交易是否成功是汽车销售话术质量高低最直接的证据，优秀汽车销售员的汽车销售话术总是时时围绕着客户。为客户解答所有的疑问，以及在汽车销售话术中把客户的需求最大化。有时候做汽车销售成功不在于有多少才能，而在于销售员的那份汽车销售话术是不是迎合着客户。

汽车销售技巧与策略篇五

兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。

现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。

销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。

销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。

销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单，只要认真地帮他打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!

汽车销售技巧与策略篇六

掌握汽车销售面试技巧要掌握5个要素：

你应该把面试官当成是你的客户，这是每一个汽车销售人才都应该知道的一个面试技巧。哪怕你在汽车方面再有才能，客户都不会买你的帐。客户要的车在哪里都可以买得到，他肯定不会因为你有销售才能等着你去给他推销。

提前半个小时到，一来给自己查漏补缺；二来向面试官表现出你是真心来做汽车销售的诚意。做销售首先销的是自己，客户认可你这个人了，才继而认可你的产品。

给面试官第一印象是你的穿着外表礼仪，其次是你的时间观念性，再者就是你的自我介绍。一个好的自我介绍能够给自己加分不少，汽车销售面试技巧要素的一个方面就是在自我介绍要自信。自信可以提升你的底气，说起话来更清晰准确。

其次汽车销售的自我介绍中一定要抓住重点，你可以在介绍中结合自己的工作经验或者经历有意无意流露出自己对汽车销售工作的向往以及有这方面的才能，对汽车销售行业的个人见解等。但是一定不能浮夸，不要把自己的自信让别人误解为你的虚夸。

每个人都知道成功的面试技巧是面试要提前准备，但是很多人往往只是在百度上百度下这个企业的简介看一眼就了事。如果你想进入车企或者4s店做汽车销售，那么你准备的就远不止这些了。了解你面试的企业，包括他的发展史、主要销售的车型车款、你要销售的车的性能这些都是最基本的知识。

其次还要知道所销售汽车的竞争对手，你的产品自身优势等等。只有把这些都准备充足，你才能对答如流般应对面试官对你汽车专业知识的询问。如果你一问三不知，在面试官心里其实就已经被淘汰了。

另外你还要大概了解下这个汽车销售和你所销售汽车品牌的现状以及未来动态，hr都希望你对汽车行业能够有一定的见解，因为只有真正了解自己行业的人才会在这个领域长久待下去。

这一个面试技巧是最多汽车销售人忽略的，很多人可能觉得面试过程中很紧张，面试完了就没什么了。于是就出现很多比如凳子不放好、不经面试官开口就自己走了等情况。这些在汽车销售面试中都是非常忌讳的，你要永远记住把面试官当成是你的客户，哪个客户希望看到自己付了钱拿了车后面的汽车销售员就不管了。

汽车销售面试技巧也是一个人日常的修养习惯，也许你不是最优秀的一个汽车销售面试者。但是每一个细节都有可能改变结果，所以广大汽车人才都应该从日常生活中养成上述的习惯。 汽车行业是我们国经济的一个热点，汽车销售也成了很多人求职的一个方向，那么汽车销售面试有技巧吗？该如何去准备呢？我们一起来看一下汽车销售面试技巧。

汽车销售面试技巧一：准备。

资料的准备：

1、汽车行业市场简单情况。

2、要面试公司的简单情况。例如汽车品牌的历史和车型等。

3、个人面试汽车销售的优点，及个人一些对于行业的看法等。（以备面试官的提问）

个人状态的准备：

1、个人着装方面，干净、大方、利落就可以。

2、心态方面，做了充足的准备，自然胸有成竹。

汽车销售面试技巧二：实战

表现出来！”中国职业咨询网的资深职业顾问吴斌说，“特别是有些条件不是很好，很容易因为学历或者某些硬件资格没达到要求而被刷下来的同学，如果实际能力较突出，但又难以在简历上体现出来，就更要积极主动出击，争取得到有用人决定权的招聘官的了解和肯定。可以自己开辟多些途径，比如说打电话或者直接上门拜访等等，但有一个前提就是不要让别人觉得你烦”。

除了上述的几点以外，吴斌还特别提醒应届毕业生在面试时要特别注意的问题：

3、对薪金待遇的要求要慎重回答。就面对应届毕业生的招聘而言，很多企业都会有其相应的薪酬标准，无论你提多少，面试官都不会以你所提为参考标准的，只是把此作为探究你期望值的方法而已，因此，说“依据公司规定”是较妥当的回答。

汽车销售面试技巧三：结束

面试结束后，并不意味着你的面试整个过程结束了。

1．在面试后的一、两天内，你必须给某个具体负责人写一封短信。感谢他为你所花费的精力和时间，为你提供的各种信息。这封信应该简短地谈到你对公司的兴趣，你有关的经历和你可以成功地帮他们解 决的问题。

2．如果两星期之内没有接到任何回音，你可以给主试人打个电话， 问他“是否已经作出决定了？”这个电话可以表示出你的兴趣和热情。你还可以从他的口气中听出你是否有希望。

3．面试看起来很成功，但结果你还是落选了。对此，你不要大惊小怪。面试时，大多数的主试人都尽量隐藏他们的真正意图，不会轻易让你看出来。万一他人通知你落选了，你也应该虚心地向他人请教你有哪些欠缺，以便今后改进。一般来说，能够得到这样的反馈并不容易。

4．如果你在打电话打听情况时觉察出自己有希望中选，但最后决定尚未作出，那你就在一、两个星期后再打一次电话催催。

5．每次打电话后，你还应该给他人寄封信，哪怕他们已经暗示你 可能落选了。这样做的原因是：a）你觉得有必要重新强调一下自己的优点。b）你又发现了一些新的理由、成绩或经验，有必要让他们知道。 得到一次面试机会不容易，不要轻易放弃希望。

根据中国人力资源开发网组织的“20xx年中国企业招聘现状”调查，结果显示销售人员招聘在规划性、科学性和专业性方面的不足。销售部门在向人力资源部提交招聘需求时没有有明确的要求。企业对候选人进行评价主要以经验和知识考查为主，对员工的心理测试重视程度不足1/3。大多无论是企业还是求职者，一致认为最行之有效的方式仍然是熟人推荐。负责招聘的人员从业水平低或者不专业。

这种状况造成了许多销售队伍工作懒散疲惫，报价颠倒混乱以及离岗人员的不断增加导致动荡不定的销售业绩。除了公司在培训、激励、评估、控制等方面管理不到位之外，聘用错误的人员是最重要的因素。因此如何增加聘用优秀人员的可能和减少雇错人的风险是值得每个企业尤其是销售经理研究的问题。笔者认为下面六个步骤全面细致的奠定了招聘优秀销售人员的基础。

第一步：描述职位并确定任职条件

括销售和服务的职责、计划、报告、公司联系、日常行政事务及内容处理。工作说明书因不同的产品或服务、用户购买行为、销售形式和公司文化而不同。相同职务不同区域、产品和客户的销售人员也有区别。销售经理要详细分析目标市场，研究在新老客户、主次区域、高低档产品之间最佳的时间分配结构，明确每个所需销售人员的工作重心，以便认识对候选人在经历、技能、知识和个性特征的不同要求。销售经理定期分析、检查并修改工作说明书以反映产品或服务、竞争、用户、环境和战略的变化。

描述职务之后就确定任职条件，一般有技能、经验、知识、品质、任职时间。产品销往国外市场的企业要求销售人员的语种及其程度与国内市场不同；开发新产品的企业要求销售人员的开发能力与销售老产品的人员不同；产品针对集团客户的企业要求销售人员的谈判能力与针对个人的人员不同；跨区域销售结构的企业要求销售人员适应出差的能力比区域结构高。销售经理要清楚目标市场的细分以便找到合适的销售人员。

任职条件类别及内容：

知识－学历、专业、客户、产品、竞争对手、本公司

经验－销售实战经历、行业从业经历、地域客户基础

时间－到岗时间、试用期、合同期

第二步：选择渠道并吸引候选人

选择优秀的销售人员，意味着寻找多种多样的渠道。销售经理要清楚每种渠道的

汽车销售技巧与策略篇七

作用：

有效溶解分散润滑系统中的油泥；

能够有效清除油底壳、机油泵、油道和零件表面形成的油泥；

避免润滑系统因油泥造成的润滑能力下降，发动机磨损加大等问题产生

时机： 正常保养时（每一万公里）

话术：先生/女士，您的爱车已经行驶1万公里了，需要做一次机油改善项目。主要目的是抑制发动机内部的油泥和积碳产生，减少机油的损耗。还可以避免冷车启动时的“半干摩擦”，使发动机冷启动瞬间零磨损，延长车辆的使用寿命。

方法：换过机油后，在发动机内部加入专业保护剂。

1、能显著提高机油的抗酸抗氧化能力,抑制机油变质，降低机油的损耗；

2、还能提升机油的清洁分散能力,分散发动机内部的胶质和油泥，使其光亮如新；

3、还能增强极压抗磨性,极压抗磨成分对金属的附着能力极强，可在金属表面形成保护膜，使发动机冷启动瞬间零磨损（发动机50%的磨损来自早晨起动的瞬间，因为早晨机油都沉淀在油底壳,启动瞬间发动机许多部位处于半干摩擦状态。）

客户：我赶时间，不做保养项目，只换油就行了。

话术：这些保养项目并不会耽误太多时间，很多项目都是可以同时操作的，因此和单纯换油时间不会相差太多，但能给您的车辆提供更好的保护。

注意：在和客户沟通时根据客户不同的关注点只突出一个特性即可。

作用：

快速清洁燃油节气门系统污垢，保证吸入发动机中的空气量，保证喷油量；避免尾气排放超标，避免油耗增加。

时机： 正常保养时（每1万公里）

话术：

节气门清洗操作简便，节约等待时间，车辆保养服务操作过程仅需十五分钟；

由于采用环保配方，快速挥发，无残留，保证清洗过程不会对车辆造成二次污染；

作用：

保证喷入发动机中的燃油量

保证可燃混合气浓度

避免尾气排放超标

避免发动机动力不足

避免油耗增加

时机： 正常保养时（每1万公里）

话术：

喷油嘴清洗剂清洗部位多，能够有效清除油箱、油泵、管路、燃油分配器、喷油嘴、进气门上的积碳等沉积物。

清洗效果好，因为是加入油箱在行驶过程中进行清洗，所以可以长时间进行清洗自然效果更好。例如：一箱油可以行驶500公里，就相当于在500公里行驶过程中持续进行清洗。

作用：

能够对进气系统各个部位形成的不同类型积碳进行清洗，使用安全有效；

使用无灰份技术，能够充分燃烧不堵塞三元催化反应器；

含有独特成份能够在高温下持续溶解燃烧室内部的积碳；

主要解决发动机动力不足，油耗增加，冷启动困难，启动熄火等问

时机： 正常保养时（每1.5万公里）

话术：您的车辆已经行驶了**万公里，需要清洗进气系统了。进气系统中如果有积碳就像我们的鼻孔中有东西堵住一样，会造成爱车的“呼吸”困难，出现发动机抖喘、油门不灵敏等问题。此时及时清洗积碳就能有效的解决这些问题，提升车辆的驾驶感受。

注意：如果客户还未接受，可在维修时利用电脑检测数据向客户再次建议。

作用：

清洗转向系统的油泥，保障转向系统不出现转向迟滞、噪音等现象。

时机1：正常保养时(每四万公里)

话术：这次您需要给爱车做一次转向系统的清洗和油泥控制项目了。转向系统内也会产生油泥，造成转向迟滞、噪音，还会污染新的转向液。

时机2：混加不同品牌助力油

话术：不同品牌的油品粘度、性能都不同，会影响动力转向系统。您这次应该彻底地清洗动力转向系统后再换油。

水箱清洗剂及保护剂

水箱清洗剂作用：

迅速、有效地清除冷却系统中的铁锈和水垢；

避免因冷却系统锈垢而导致发动机“过热”，恢复冷却系统的散热功能

防止冷却系统中铁锈和水垢的生成；

防止金属部件锈蚀，延长水箱寿命；

有效润滑水泵和节温器，防止渗漏；

时机1：正常保养时(每四万公里)

话术：水箱长时间使用会产生水锈、水垢及腐蚀物,不清洗,很快污染新的冷却液，影响散热效果，高温时水箱易“开锅”。清洗水箱后，再进行冷却系统防酸化项目可以让冷却液酸碱平衡，防止冷却液酸碱值失衡而腐蚀水箱，保持良好的散热性,延长冷却系统的使用寿命。

时机2：错加不同品牌冷却液时

话术：不同品牌的冷却液由于成分不同会发生化学反应，腐蚀冷却系统和发动机缸盖。您这次一定要先清洗水箱再更换冷却液,千万别混加不同品牌的冷却液了。

时机3：更换水箱、水泵或者其他元件时（未坚持使用专用冷却液）

话术：车辆行驶时，发动机内的温度达1700-2500℃，因此对冷却系统的要求很高。很多严重的故障都是由于冷却系统出项问题而引发的。您的冷却系统出现故障，是由于以前没有重视冷却系统的保养，因此您一定要在更换冷却液前清洗冷却系统并且做防酸化的项目。

汽车销售技巧与策略篇八

汽车销售面试技巧一：准备。

资料的准备：

1、汽车行业市场简单情况。

2、要面试公司的简单情况。例如汽车品牌的历史和车型等。

3、个人面试汽车销售的优点，及个人一些对于行业的看法等。（以备面试官的提问）

个人状态的准备：

1、个人着装方面，干净、大方、利落就可以。

2、心态方面，做了充足的准备，自然胸有成竹。

汽车销售面试技巧二：实战

没有一个用人单位会不喜欢工作积极、主动的雇员的，很多企业喜欢招聘应届毕业生看中的就是他们的工作热情和活力（出自：）。“要在求职过程中把你对这份工作的渴望和热爱表现出来！”中国职业咨询网的资深职业顾问吴斌说，“特别是有些条件不是很好，很容易因为学历或者某些硬件资格没达到要求而被刷下来的同学，如果实际能力较突出，但又难以在简历上体现出来，就更要积极主动出击，争取得到有用人决定权的招聘官的了解和肯定。可以自己开辟多些途径，比如说打电话或者直接上门拜访等等，但有一个前提就是不要让别人觉得你烦”。

除了上述的几点以外，吴斌还特别提醒应届毕业生在面试时要特别注意的问题：

3、对薪金待遇的要求要慎重回答。就面对应届毕业生的招聘而言，很多企业都会有其相应的薪酬标准，无论你提多少，面试官都不会以你所提为参考标准的，只是把此作为探究你期望值的方法而已，因此，说“依据公司规定”是较妥当的回答。

汽车销售面试技巧三：结束

面试结束后，并不意味着你的面试整个过程结束了。

1.在面试后的`一、两天内，你必须给某个具体负责人写一封短信。感谢他为你所花费的精力和时间，为你提供的各种信息。这封信应该简短地谈到你对公司的兴趣，你有关的经历和你可以成功地帮他们解决的问题。

2.如果两星期之内没有接到任何回音，你可以给主试人打个电话，问他“是否已经作出决定了？”这个电话可以表示出你的兴趣和热情。你还可以从他的口气中听出你是否有希望。

3.面试看起来很成功，但结果你还是落选了。对此，你不要大惊小怪。面试时，大多数的主试人都尽量隐藏他们的真正意图，不会轻易让你看出来。万一他人通知你落选了，你也应该虚心地向他人请教你有哪些欠缺，以便今后改进。一般来说，能够得到这样的反馈并不容易。

4.如果你在打电话打听情况时觉察出自己有希望中选，但最后决定尚未作出，那你就在一、两个星期后再打一次电线.每次打电话后，你还应该给他人寄封信，哪怕他们已经暗示你可能落选了。这样做的原因是：a）你觉得有必要重新强调一下自己的优点。b）你又发现了一些新的理由、成绩或经验，有必要让他们知道。得到一次面试机会不容易，不要轻易放弃希望。

汽车销售技巧与策略篇九

1、汽车销售顾问，关键在顾问两字，不只是简单的推销，更多的是了解顾客的需求，为他推荐适合他的车，首先要完善自己的理论知识，要展现给顾客的是最专业的一面。

2、销售方面的优势是喜欢与人打交道，比较积极开朗。做事细心，缺点的话销售经验较少。

3、在节假日会及时送上祝福，短信或电话联系，更多的交流工作外的事，比如实事政治，经济、家庭。让客户感觉与你有更多的共同点。

4、没有销售经验可以说大学实习的情况，没有实习情况可以自己编，可以说去外面做兼职。售货员，康师傅很多那些校园推销的，就算没有做过难道没有看过么?这些他不会去较真，还可以说做过电话销售，怕露陷可以先了解下这些销售行业的基本工作，也不至于被拆穿。说话一定要有底气，不要畏畏缩缩。底气足他可以忽略你经验，觉得你够自信，。底气不足。就算你有经验也会觉得是编的或者没有能力。

5、职业规划。现在能力还不够，希望能够好好学习，在这里好好干，争取做到销售冠军。这是我的目标。如果他还问你长远的打算，就说往中层走呗。但都要看能力去，不喜欢太浮夸，能力决定一切。父母职业，我还真没被问到过，这个不算重点。请采纳。打到手软。

汽车销售技巧与策略篇十

这是我前几天给大家留的案例，很多小伙伴都加了我的微信(dingfan555),把他们对这个案例看法做了表达，大家的想法五花八门，但是每个人都有自己分析这个案例的角度，案例分析的目的其实并不是让大家对这个案例作出什么样的判断，我更希望的是大家都能够思考、分享和进步! 这才是我的本意，也是开设这个平台的本意。

下面我们来聊聊这个案例，这个案例其实最根本的是分析几个“者” 决策者，使用者，购买者，影响者。

我们在店内销售的时候，经常碰到类似的案例，也经常因为判断的失误而造成丢单，在本文中，丁老师认为女婿是这次购车的决策者和使用者，而丈母娘是购买者，女儿是影响者，请注意：大家不要忽视另外三个人，这个销售顾问本身，还有销售顾问的同事和同事的朋友其实也属于影响者，丁老师把影响者的范围延伸了。

第一个问题：就这个案例而言，这几个人之间的关系到底如何?

本案例中，女婿看好了桑塔纳，在看了嘉年华后，客户犹豫了，怎么犹豫的呢，首先女儿摇摆不定，这个摇摆不定，其实就说明她是墙头草，随风倒，她本身没有太多的看法，有车就行，主要尊重老妈和老公的想法，而丈母娘其实已经看好了，但是他看到女婿没看好，他立即就从交定金的状态转变成再商量商量的状态，可见丈母娘对女婿的意见非常重视。

所以就文字分析来看，丁老师认为女婿才是真正的决策者，因为在这个案例中，丁老师明显感到，丈母娘买车其实更希望女婿满意，其实从一个当妈妈的角度也不难理解，当妈妈的都希望自己的女儿幸福快乐，那么这个幸福快乐只有这个女婿能够给她的女儿带来，所以丈母娘对女婿重视是理所应当的。

第二个问题： 就这个案例而言，销售顾问可以再哪些方面做的更好

1、决策人选定问题：

销售顾问前期很多时间都花费在丈母娘和女儿身上，对女婿重视的不多，在没有判定清楚谁是决策人的时候，千万不能忽略你认为不重要的那个人，即使真的不重要，也要做好互动，不能让他成为销售的绊脚石。

2、坚持比技巧更重要：

案例中说到6点下班，销售顾问就放客户走了，如果销售顾问再坚持一会，效果可能完全不一样，销售顾问可能觉得这个客户是朋友介绍来的，问题不大，所以没有继续坚持，其实很多成功销售都是我们多坚持了那么一点时间，坚持一会，成功就在眼前了。

3、没有利用同事和同事的朋友：

其实在这个案例中，影响者的人数很多，同事和同事的朋友也是影响者之一，但是销售顾问其实没有利用好同事的朋友这个影响者，如果在客户走之前，销售顾问给同事的朋友打个电话，让同事的朋友说句话，可能效果又不同了。

4、离开后没立即做跟踪：

我们记住一个铁律，无论什么样的客户，离店半小时后一定要发短信，如果是h级客户，那需要打电话给客户，向这种客户，是一定要打电话给客户的，问问客户考虑的怎么样，如果在电话中得知客户在竞品店，那么你可能还有机会改变，等第二天打电话时候发现客户已经订车，这个时候为时已晚。

5、离店没留定金：

如果客户犹豫不绝，不能立即做决定，那么你一定要想个理由把定金留下来，留下了定金，销售就是成功了一半，相当于客户对我们做了一个承诺，那么这个单拿下的机会就很大了。

第三个问题：在店面销售中，我们如何判定这几个“者”

丁老师认为，判定几个“者”其实还是需求分析的问题，无非就是两个方法，观察法和体问法。因为在以前的文章中我提到过，在这里我就不说太多了，简单提一下。

汽车销售技巧与策略篇十一

您好!张大哥，欢迎再次光临(握手、微笑)!这几天我们几位同事都在谈到您，说好几天没有见到您了。

技巧：当看到客户再次回到展厅时，除了迅速到展厅入口处接待，还要叫得出客户的姓与职务，与客户握手，表示出你的热情，拉近双方的距离。

真的吗，正好出差去了。

说明：客户可能会以为这是笑话，但却会使双方后续的沟通变得更轻松。

今天准备再了解哪一款车呢?

技巧：在试探客户的需求和购车欲望的强度。

旗舰型，怎么样?现在有哪些优惠了?

说明：明确是否与上次洽谈时客户关注的车型一致，如果一致，找出还未下决心的原因;如果不一致，说明客户调整了投资目标，需进一步强化客户对新选定车型的认同。

张大哥，这几天我一直想打电话给您。你上次看中的那款车自上市以来一直热销。那不，昨天刚到了10辆车，今天一大早就提走了3辆，下午还有2辆要现货。我还担心要是您来迟了没车交付，还真对不住朋友呢。

技巧：通过建立压力，让客户产生如果不尽快作决定，那么他们相中的车将会出现无车可提的后果。另外，通过“朋友”这个词汇强调与客户间的关系，利于后续的销售。

这么好卖啊!不会吧?

说明：客户会习惯性地认为这是销售人员惯用的一种销售伎俩。

技巧：给客户进一步施压，但这个话的时候要注意，如果展厅内的客人很少，甚至有空荡荡的感觉，那么这样的话就会让客户感觉是在说假话。如果展厅内客人很多，销售人员跑来跑去，这样表达的效果就会大大增强。

还没定!还有些问题没有弄清楚。

说明：只要客户说出这样的话，销售机会就来了。

是哪些问题让您下不了决心呢?

技巧：诱导客户说出他们的难处、担心和问题。

主要是………

说明：在客户表述他们的问题时，一定要用小本子记下来，等他们把问题和盘托出后，就可以进行下一步销售了。

技巧：先表明这些都不应该是影响客户购车的因素，然后把客户提出的问题一个个地抽丝剥茧，同时不断地向客户求证疑虑是否已经消除。如果消除，接下来就可以要求成交了。

【成功法则】把客户当朋友，把购车当做帮他们解决问题的过程，这样他们才会愿意把钱投在你这里。

汽车销售技巧与策略篇十二

汽车销售代表的首要任务是，如果没有销售，产品就没有希望，也没有希望。同时，汽车销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

作为一个优秀的汽车销售代表，应当具备那些心态呢？

一、汽车销售代表要真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、汽车销售代表要有自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己。

要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 作为汽车销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

三、汽车销售代表做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。 机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。作为一个汽车销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、汽车销售代表要有韧性

工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方得人上人”。销售工作的一半是拜访出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

五、汽车销售代表要有良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切困难。才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，这样才能够胜不骄，败不馁。

六、汽车销售代表要有交际能力

一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，因为朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、汽车销售代表要热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。因为有时你的热情就能促成一笔新的交易。

八、汽车销售代表的知识面要宽 销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。只要有空闲，要养成不断学习的习惯。

九、汽车销售代表要有责任心

汽车销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。 责任是不能推卸的，作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

十、汽车销售代表要有谈判力

其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。 谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。 一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。 在做销售的过程中，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强的，但没有准备的业务代表，在销售的过程中，会受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。

一、 汽车销售人员必须具备的基本素质：

1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程； 2、熟悉各车型的报价组成；

3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构造； 4、熟悉一条龙服务规则；

5、了解相应的政策、法规、制度； 6、了解顾客的心理，善于与顾客沟通。

三、汽车销售人员的专业培训

如何成为一名优秀的汽车销售人员？除了自身素质的提高，专业的培训也是你迈向成功的很大推动力。经济效益是企业一切活动的中心，而销售是实现经济效益的主要途径。汽车经销店里面的汽车要送到用户手里就必须通过商品交换，而商品交换必须通过销售员的劳动才能实现。所以汽车经营销售是光荣而重要的岗位，汽车销售人员只有在优胜劣汰的市场竞争中，认识市场、适应市场、驾驭市场，才能赢得市场，从而为经销店获得更大的利润。

（一）汽车销售人员熟悉产品涉及的知识

产品知识是最重要的也是最基本的培训内容。它可能涉及公司所有产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、制造方法、损坏的原因及其简易维护和修理方法等等。除了本公司的产品外，可能还需要了解竞争产品在价格、构造、功能以及兼容性等方面的知识。销售人员掌握产品知识的一个主要目的是，能够向潜在顾客提供理想决策所需要的信息。如果产品知识是有效的、可靠的，销售人员就能增加对产品的自豪感和信任感，在推销过程中，也能使顾客了解产品的操作和使用方法，从而提高顾客对产品的购买欲。

销售最大的难点是每位销售人员必须对自己所销售的汽车产品有一个全面、深入的了解，熟悉汽车相关的专业知识。如果对自己的销售工作没有一个正确的认识，不肯花大量的时间进行这方面的研究，就会一知半解，不利于自己的销售。从顾客的决策过程看，他们在决定购买前，一定会要求销售人员对他们提出的任何问题给予一个满意的答复，只要有一点不认可，就会让整个的销售前功尽弃。所以，丰富的产品专业知识是汽车销售核心的问题。

要想成为一个专业的、高效率的汽车销售人员，应注意掌握以下方面的知识：

1) 汽车品牌的创建历史，该品牌在业界的地位与价值；

3) 汽车产品的结构与原理、与其他竞争产品相比较的优势与卖点；

5) 对某些追新求异的顾客，应该在新技术的诠释上超过竞争对手；

6) 世界汽车工业发展的历史：对一些影响汽车工业发展的历史事件要知根知底；

7) 汽车贷款常识，汽车保险常识，汽车维修与保养常识，汽车驾驶的常识，汽车消费心理方面的专业知识，其他与汽车专业相关的知识。只有全面深入地掌握了比竞争对手更多的产品专业知识，才有超越竞争对手、赢得销售成功。

与此同时，汽车销售人员必须围绕竞争汽车产品，了解竞争对手的以下几个方面情况：

1) 品牌优势：包括品牌历史、品牌知名度和影响力、品牌给予顾客的附加价值等；

3) 特殊销售政策：正在进行或已经进行过的销售活动，经销店对顾客的承诺；

4) 销售商的情况：该销售商的成长历史、企业文化现状、经营现状、企业领导人的特质、销售人员的专业能力情况、顾客对他们的评价等等。一般情况下，顾客在选购汽车产品的时候，会要求销售人员对同类产品进行比较，此时如果销售人员不清楚竞争产品与竞争商家的情况，很难向顾客阐明自己的销售主张，从而影响他们决策。当顾客要求比较和评价时，切忌做出负面的评价，这是专业汽车销售基本的常识，但也不能对竞争产品倍加赞赏。从消费心理看，如果按照顾客的要求说明竞争对手的劣势，他们会从心理上拉大与销售人员的距离，不利于打消他们的异议。特别是对顾客已经认同的竞争对手、竞争产品进行评价时，起到的负面作用更加明显。因而，汽车销售的一大禁区就是，任何的销售人员绝对不要去说竞争对手的坏话，必须运用化解顾客异议的技巧有效地处理这方面的问题。

（二）汽车销售人员要了解公司相关信息

此时他们最关注的一个问题就是将要合作的这家公司是什么样的公司、实力如何、会存活多长时间、是否值得他们依赖、未来会得到哪些保障等等问题。为此，销售人员必须了解公司的发展历史、企业文化、规模、经营现状、股东情况、未来的发展方向与目标、顾客对自己所在公司的评价与口碑，籍此来强化顾客的认同。

在顾客选择经销商的过程中，他们除了直接的向销售人员询问外，还会根据外部调查的情况进行佐证。他们会非常注意细节的方面，因而不可忽略的是他们会在与销售人员的接触中，通过销售人员不经意的一些言谈举止对该公司的情况进行评价。此时，销售人员对自己所在企业的好感会直接影响到顾客的决策。如果汽车销售人员对公司的成长历史、现在所取得的成就、未来的发展远景、公司的文化等方面没有一个清晰认识，没有比公司的老板对有利于影响顾客决策的部分更深刻的了解，将无法赢得顾客信赖。只有通过对企业发展前景的描绘增强客户的购买信心，通过对公司热爱、对公司老板敬佩等方面真实情感的表露，让顾客感觉到这是一家有良好企业文化和发展前景的企业，促使他们尽快做出购买决定。

另外，汽车销售人员通过对自己所在公司的深入了解，认真总结出自己公司的优势与特点，在销售中能够针对顾客提出的一些异议及时进行化解。公司的优势应该用顾客能够熟知的一些标准和公布的结果来说明，对于一些未公开但的确独树一帜、与众不同的内容也要提供给顾客作为参考。可以列举企业内各类人员的文化程度、公司对员工培训的情况、所有维修人员从事专业维修的总年限来说明。一句话，要让顾客消除异议，事实就是最好的回答。比竞争对手更了解自己，知已知彼方能百战不殆，这是孙子兵法阐述的兵家制胜原理，也是商战中必须把握的原则。

公司知识的训练一般包括：公司的历史和成就、公司现有地位和战略目标、组织结构、主要负责人、企业理念以及公司开展销售活动的有关政策。公司政策是新销售人员最感兴趣的内容之一，因为它要涉及到报酬制度、公司利益等有关敏感问题。

（三）汽车销售人员需要了解市场与行业知识

市场与产业知识可分为广义和狭义两方面。广义知识与产业如何在经济中的表现有关。例如，经济波动对顾客购买行为会产生影响，顾客在经济高涨和经济衰退时期会有不同的购买模式和特征。随着经济环境的变化，销售人员应该随时调整销售技巧。假如环境处于通货膨胀时期，销售人员可以此来劝说顾客提前购买。如果销售人员还要参与销售预测和销售计划制定，那么广义知识就是非常必要的。狭义知识主要包括目前顾客的知识。汽车销售人员需要了解客户的采购政策、购买模式、习惯偏好以及客户提出的产品服务。在某些情况下，汽车销售人员还需要了解客户的服务对象，即顾客。例如，批发商面对的是零售商，零售商面对的是消费者等。

（四）汽车销售人员的推销和谈判技巧

汽车销售人员应当要做到比顾客更了解顾客，比他们的知识面更广。顾客从萌发购车的欲望到最终完成购买，会经历一个相对漫长的过程，从"初期的羡慕"、"心动"、"想要"到"需要"，在前三个阶段中，只是一种想法而已，此时，销售人员要做的工作就是如何让这个过程缩短、加速顾客购买心理的变化，抢在竞争对手之前让他们的需求与欲望明确化，最终达到销售的目标。要实现这种变化，销售人员就必须能够透视顾客心理、明确顾客的需求，顾客是各种各样的，他们的职业经历、职业背景、专业特征各不相同，与他们沟通必须因人而异，根据他们的特征针对性地做出处理。市场营销知识及其培训可以帮助汽车销售人员面对复杂的市场情况、准确把握顾客的需求，企业管理知识有利于销售人员与高层次的顾客建立同感，财务知识可以帮助顾客提高投资效率、降低购买成本。

所以，汽车销售人员要最终实现产品的销售，必须掌握和运用一些基本的推销术和谈判技巧。这些技巧包括：

第一，识别潜在顾客。可以有许多线索来源，如现有顾客、供应商、产业协会、工商名录、电话簿、报刊杂志等。

第二，准备访问。在识别出潜在顾客后，就要确定访问的目标客户，尽可能多地收集目标客户的情况，并有针对性地拟定访问时间、访问方法和销售战略。

第三，确定接近方法。销售人员应该准备好初次与客户交往时的问候，以自己良好的行为举止促使双方关系有一个良好的开端。 第四，展示与介绍产品。销售人员应知道如何才能引起客户注意、使客户产生兴趣、激发客户欲望，最后使之付诸购买行动。 第五，应付反对意见。销售人员在向顾客介绍和推销产品时，顾客一般会产生抵触心理，并提出反对的看法。这时销售人员就需要相应的技巧，引导顾客的情绪，使他们放弃反对意见，接受自己的建议和观点。

第六，能够帮助客户投资理财汽车消费中有相当一部分是家庭消费投资，对于这类顾客，他们手中的资金有限，如何有效利用有限的资金达成更高的购买目标是他们关注的目标。如果销售人员具备较为专业的投资理财方面的知识，提供一些这方面的技巧，将会在消费者购车的过程中帮助他们选择到适合自己的车型、购车的投资、付款的方式，协助顾客以最有效的投资组合方式获得多方面的投资效益。 第七，达成交易。销售人员需要掌握如何判断和把握交易时机的技巧，必须懂得如何从顾客的语言、动作、评论和提出的问题中发现可以达成交易的信号。

第八，后续工作。交易达成后，汽车销售人员就需要着手认真履行合同，保证按时按质按量交货，并就产品的安装、使用、保养、维修等做好指导和服务。这些后续工作是使顾客满意，实现重复购买的必要条件，销售人员必须充分重视，以积极的态度、不折不扣的精神去完成。顾客一旦对产品发生了兴趣，双方就要着手就价格、信用、交货时间等条件进行谈判。交易能否最后达成，谈判技巧很重要，这里包括何时开始谈判、明确谈判战略和战术等。

专家建议应试者在面试过程中一定要镇静自如、沉着应对，最好预先了解一下面试过程并做必要的准备工作防止尴尬局面的出现。现向介绍几种面试中经常会遇到的情况供参考：

1、考官问你，你能说一下自己有哪些缺点吗？

分析：主考官要找的是一个勇于自我反省、而不是以自我为中心的人。一个人须有自知之明，清楚自己的优缺点，这样才能扬长避短，不断进步。如实讲出自己的长处短处，一般不会减少获取聘用的机会。除非你的缺点会直接影响担当那份工作的称职程度。

——固执己见。当一个人觉得自己掌握资料正确而又理由充分时，不会轻易让步，甚至不惜与人争执。他要完全肯定对方的主意比自己的好时，才会放弃己见。固执倔强确实是不妥的缺点，惹人讨厌，但从另外一个角度看，这也是勇气与自信的证明。

——没有耐心。一个人耐心不够的原因可能是过分重视工作，希望为单位做出更大的贡献，因而当同事未有及时完成工作就忍受不了。

2、你为什么要竞聘该职位？

分析：主考官不但会留意你回答这个问题时说了些什么，也会留意你回答问题时的态度。如果你真的能够应付挑战，这时正是好机会，让你好好总结自己先前的话，指出自己何以适合担当这份工作。主考官会据此判断你有没有自信，又能否实事求是。在面试之前，最好仔细分析自己的教育背景、资历与工作经验，了解这份工作对自己的适合程度。回答这个问题要简明扼要，一语中的，切忌长篇大论、夸夸其谈，言多必失。

3、你的学习成绩能否正确反映你的才能？

4、你过去在工作中最大的压力是什么？

分析：我的工作压力大多产生在计划阶段，直到全部工作顺利完成，那份成就感却也是令人满足而又值得回味的。

6、你自认为过去取得过哪些重大成就？

评点：所谓“重大成就”，并非都是惊天动地的壮举。应试者能够认识到平凡中的伟大，相信一定能陈述一些自己的成就。

7、你是一位好听众吗？

分析：“上帝给我们两只耳朵，一张嘴巴，意思就是让我们多听少讲。我虽然不相信上帝，但我相信我是一位好听众。”

专家对策建议:

1、既是说错了话也要保持镇静

应对办法是保持镇静，假如说错了的话无碍大局，也没有得罪人，可以若无其事，专心继续应对，切不可耿耿于怀，主考官也会谅解你因心情紧张而出的错。假如说错的话比较重要，应该在合适的时间更正并道歉，比如说：“对不起，刚才我紧张了一点，好像讲错了话，我的意思是?不是?请原谅。”出错之后弥补自己的过失需要很大的勇气和技巧，主考官通常会欣赏应试者的坦白态度和打圆场的高明手法，还会因此博得好感。

2、遇到不懂或不明白的问题

应对措施是坦白承认：“我不懂”，“对于这个问题，我还认识不够，看来今后得加强这方面知识的学习。”态度诚恳，反而会博得主考官的好感。在面试过程中，主考官提出的问题，应试者不明白他想问什么。如果是没有听清楚，可以请求对方重复一次。

---面试时的应答技巧

1、有问必答。不管是什么问题，都要作出回答。这是最基本的原则。

2、坦率真诚。有些涉及到专业性很强的问题，而你又确实不懂，你就坦率承认。

3、侧面回答。有些问题正面回答是否定自己，要设法将否定自己的话转化成肯定自己的话。

4、反戈一击。有些问题太过刁钻，实在无法回答，不妨反问对方也能起到意想不到的效果。

5、大题小作。考官有时会问一些"很大"的题目，你必须"小"作，不要没选择地没目的地说。一般技巧是围绕你应聘的职位来谈。 面试难题应答技巧 ：对面试难题回答的原则技巧是：避其锋芒；转移话锋；暗渡陈仓；避重就轻。其中关键是：要变被动为主动，把问题转向可以主动操纵的方面来。

汽车销售技巧与策略篇十三

兵法说，不打无准备之仗。做为终端推销业务员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的终端推销业务员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。

我喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹终端推销业务员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的终端推销业务员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!

现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到终端推销业务员待客要主动热情。但在现实中，很多终端推销业务员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。

其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销业务员，这点同样重要。

我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5—7分钟为最佳!有些终端推销业务员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们终端推销业务员的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的终端推销业务员最容易犯的错误。

销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮顾客打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!

汽车销售技巧与策略篇十四

技巧：当看到客户接近展厅入口处时，迎上去，表示热情。此时，客户不一定会回应销售人员，更多地会朝样车所在的方向走去。

客户：随便看看(径自走向样车旁边)。

说明：表明客户还没有明确的购车目标，此时不要过早地打扰客户，以免让他们产生压力而迅速离开展厅。

2.销售员：先生(小姐、太太)，你好!需要我帮忙吗?

技巧：如果客户没有提出介绍汽车产品的要求，应不要过多地干扰客户，此时所面对的客户较多是还没有明确购车目标的。如果发现客户在样车旁边驻足时间较长，或伸手去拉车门把手时，应及时给予回应。此时，可以视客户的要求进行下一步的销售行动。