最新地产市场培训心得体会范文(精选12篇)

通过撰写心得体会，我们可以更好地理解自己的成长和进步。在撰写心得体会时，我们可以结合自己的体验和实践，进一步丰富和深化内容。4.心得体会是我们在学习和实践中得到的经验和教训，是我们对自己的思考和总结的见证。

地产市场培训心得体会篇一

（引言段）近年来，我国房地产市场呈现出火爆的发展态势，然而，也伴随着不少乱象的出现，如炒房团、假房源等。为了整治房地产市场，保障市民的合法权益，我积极参与相关部门的整治行动，并有了一些心得体会。

（主体段1）首先，整治房地产市场需要强化法律法规的力度。在过去的整治行动中，我发现不少违规行为是因为缺乏明确的法律规定而被放任和滋生的。因此，相关的部门需要出台更加严格的法律法规，明确规定各类违规行为的处罚力度和标准，以便加大对违规者的打击力度。

（主体段2）其次，整治房地产市场需要加强监管力度。当前房地产市场存在监管不严的问题，导致一些开发商和中介机构恣意妄为，损害了购房者的合法权益。因此，相关监管部门需要加大对市场的监管力度，注重提高监管效能和履职能力，加强对房地产开发商和中介机构的日常监督，确保他们依法经营，不得擅自制定违规行为。

（主体段3）此外，整治房地产市场需要加强舆论监督。舆论监督是整治市场乱象的重要手段之一。媒体、网络等多渠道对房地产市场进行监督报道，能够曝光一些不法行为，引发公众对问题的关注和思考，从而推动相关部门主动作为，加大整治力度。同时，舆论监督还能够引导购房者提高风险识别能力，增强维权意识，避免被不法分子钻空子。

（主体段4）最后，整治房地产市场需要普及相关知识和宣传政策措施。在整治行动中，我发现仍有很多购房者对于房地产市场的相关法律法规和政策措施了解不足，容易受到不法分子的欺骗和误导。因此，相关部门需要加大对购房者的宣传力度，普及购房常识和维权知识，引导购房者树立正确的认知和风险意识，较少被不法分子牵着鼻子走。

（结尾段）总之，整治房地产市场是一项复杂而艰巨的任务，需要全社会的共同努力和参与。为了实现房地产市场的健康发展，相关部门需要加强法律法规的制定和完善、加大监管力度、注重舆论监督、普及相关知识等多方面的工作。我将继续关注和参与房地产市场的整治行动，力争让更多的市民享受到公平和合法的购房环境，推动我国房地产市场的进一步发展。

地产市场培训心得体会篇二

20xx年x月x日，是一个难忘的日子，因为这一天，我们荣幸来到了重庆三立高等职业培训学校学习，也就是从这一天开始，彻底改变了我的人生。就实话，一开始安排来“三立”培训时，我并没有报什么希望，因为很多培训都是走过场，并没有多大的实际意义，想到此次重庆之行不过是一次观光旅行吧了！可没想到，通过为期七天的培训，让我彻底改变了这种看法，因为我在这里真正体会到了做人的道理，如果要用一个词来总结的话，那就是“受益匪浅”。真正是“不虚此行、满载而归”。

首先，“三立”培训让我感受到了家庭般的温暖。

刚跨进“三立”大门，犹如进入一个温馨的家庭，优美的环境让人完全忘记了旅途奔波的劳累。这里的每一位教师都很热情，那一声声“老师们，辛苦了”的问候，像一股股暖流流进了每一个人的心，要不是看到那一排排的励志标语，真不敢相信我们已进入了三立。

我们的班主任是一位年轻而美丽的女教师，她娇弱的身躯、修长的黑发加上那一身朴素得体的打扮，充分显示了一个教育工作者优秀素质，那一张俊俏而瘦弱的脸上镶嵌着一双迷人的大眼睛。然而，最令人难忘的是却是她那时刻的微笑。每天上课前，她都要微笑着向大家问好，一遍遍“老师们，大家好吗？”的问候，让每个人感受到了亲人般的温暖。每天就餐时，学校的袁婷婷校长亲切地询问着每一顿饭菜的情况。因此离校时，大家都恋恋不舍，因为大家对这里的老师们已经有了感情，对“三立”已经有了感情。

通过“三立”的培训，使我深刻地懂得了做人的道理，其实，我们做人何尝不是这样，作为一名老师，我们不但要善待身边的每一个人，更要善待每一名学生，微笑面对工作，微笑面对每一个学生，对他们我们不离不弃，这样我们才配拥有“教师”这一称号，只有我们真心诚意付出了，才能得到更多的尊重。

其次，“三立”培训让我感受到了“鹰雁”一样的团队精神！

七天的训练中，教师们通过一个个游戏活动，让我们参悟其中的道理，很多游戏是要通过团队的共同努力才能完成，通过七天的训练，我们彼此之间从不认识到认识，从不亲切到亲如兄弟姐妹，是什么让我们在如此之短的时间里建立了如此深厚的友谊呢？是“三立”，“三立”创造了奇迹。

一切是从素能训练的那一天开始的，一个简单的小游戏，让我们铭记了你、我、他的名字，一次小小的配合，让我们变得心有灵犀，默契十足，我们相互对视，相互微笑，相互鼓励，我们开始意识到我们这个团队存在的价值和意义，心中总是不断鼓励自己：我们要做最棒的。

当然，在之前的一些晨训活动中，大家的意见过多，总是不听安排、抱怨、不服从，通过一次次的失败和一次次的努力之后，大家都在默默的反思，是什么原因呢？我们都明白了其实我们可以做得更好。那么我们就要团结，集思广益，群策群力，服从领导分工，我们都明白，大家同心，其力断金；于是我们说得少了，做得多了，也愿意接受别人的意见了，记得在一个叫卓越圈的游戏中，由于大家的齐心协力，开头两轮我们都取得了成功，，可是在第三轮时，由于一位学员出现了一点失误，而导致的失败，游戏规则是失败一方班长将被罚做80个俯卧撑，可怜我们的班长刚做了一半就再也坚持不下来了，豆大的汗珠从额上滚落下来，后来在两位队员的帮助下做完了80个俯卧撑，大家看到此情此景，都感动得流出了眼泪，那一刻，我们才深刻体会到了团队精神的重要性，让我们的灵魂再一次得到了洗礼。

是啊，工作中团队的团结精神太重要了，有些人在工作中总是不服从领导安排，拈轻怕重，自私自利，总喜欢单兵作战，不愿意去帮助同事，结果一个学校就成了一盘散沙。如果我们学校的那一支团队能同心同德，拥有“鹰”一样的精神和“雁”一样的团队，那么我们的教育是不是会更有希望。所以，我们不得不说，是“三立”给了我们方向标，是“三立”带领我们走出了迷茫。

另外，“三立”培训让我们重新树立了教师形象在三立，不仅进行了一些感悟性的训练，李大圣、秦启文等专家教授还给我们作精彩的讲座，从他们的讲座中，我们深深地感悟到了做人的道理，使我们重新树立起了教师的形象。在当今职场竞争异常激烈的浪潮中，我们教师的职业也将面临严峻的考验，处于职场中也处处危机，时刻面临着淘汰的危险，因为社会上的新人、能人正在不断涌现。

那么，在工作中如何才能立于不败之地呢？这就要求我们重新树立教师的形象，搞好与领导、与学生、与同事之间的关系，追求人见人爱的职业崇高境界。我们知道，工作中，学生往往因为喜欢一个老师而喜欢一门课程，也会因为讨厌一个老师而讨厌一门课程，一人职工也会因为喜欢一个领导而喜欢一个单位，同样也会因为讨厌一个上司而讨厌一种职业，教师的形象魅力是学生好学、乐学的起点，从而可以看出一个人的形象是多么的重要，这不仅关系着教育、教学的效果，还关系到教师的主观幸福感，更关系到学生的前途和命运，因此，重新树立我们教师的形象是多么的重要。

总之，“三立”让我们懂得了太多太多。不仅让我们懂得了感恩，不只是感恩身边的人，还要懂得感恩那些让我们灵魂得到洗礼的人；而且让我们知道了，作为一名教师，不能放弃每一个学生；它让我们知道我们以前错误、失误和不足；“三立”给了我们家的温暖，给了我们很多关于人生的思考与启示，让我们紧紧拥抱在一起；互相流下了感动的泪水。

试想，我们作为一名人民教师，我们肩负着培养下一代的重任，我们要认真的去思考，无论身在何处，我们都是祖国的建设者，只有我们扎扎实实干好我们的本职工作，真正做到爱岗敬业，竭尽我们所能，这样才不负祖国，不负人民，我们的教育才会蒸蒸日上，祖国的明天才会更加强大。就让三立的誓言“学而不厌、自强不息”作为我们人生的指向标吧！

地产市场培训心得体会篇三

3天的香港培训学习结束了，时间似乎比平时延长了超过2倍的感觉——从第一天一大早赶公车、拦的士外加跑步等等，基本动用了所有能够使用的交通工具，我赶上了正往关口方向行进的大部队。没有过多喘息的机会紧接着就是过关、转换公车到达我们此次学习参观的第一站路德会，并由此正式开始了我们3天的学习旅程——按照平均半天参观两个服务点的频率，3天的时间我们在8个点留下了我们的足迹，也带走了他们多年总结下来的管理思想和服务理念。

从个人的访港学习经历来说，此次香港培训学习是我第三次参与的社工专业培训学习活动，每一次的访港学习都能给我带来不同的感受体验——第一次，20xx年1月，此次的访港学习是由社协组织香港基督教服务处承办的针对深圳一线在岗服务社工的学习培训活动，相同的参观模式、相同的学习交流模式、相同的督导跟进分享模式，对于当时的我来说，上岗不到一年的工作经历和完全没有任何实际借鉴(救助站服务)的岗位实际，让我的关注点只能弱弱地停留在宏观制度层面上——香港社工服务模式的完善之处及香港与内地由于发展模式的差异所导致的服务发展方式的差异等等;第二次，20xx年4月，此次的访港学习是由见习督导组织与扶康会协作的学习交流活动，包括基础的服务参观及深入的社工管理服务座谈，它让我第一次比较直接地看到社工在院舍服务中的工作职能及服务内容，并在一定程度上建立关于个案管理的概念;第三次，20xx年11月，此次的访港培训学习，同样历时3天，因为有了前两次的学习经历及接近3年的一线服务和接近1年的督导经验，它让我看到了很多也收获了很多，最重要的是它在某种程度上，帮我解开一直以来备受困扰的关于“社工是什么，社工能做什么，社工应该做什么”的谜题。下面我将重点从四个方面针对此次培训的心得体会进行总结。

1、看到了什么。

(1)宣传工作的全面完整。

此次参观学习的服务点多为院舍中心服务式机构，一进入参观点最先映入眼帘的就是各种服务宣传单张及悬挂粘贴在墙面上的单位服务理念、组织管理架构、活动招募海报等，以一种最为直接的方式向大众宣传服务点的相关服务内容及整体的管理模式。

(2)服务系统的完善。

在整个参观学习过程中，我们了解到对于服务对象超越服务点服务及专业权限之外的需求，社工最为直接的选择就是“转介”，全部的资源系统之间就像是一个环形网络，彼此相互交流互通有无，最大限度的保障资源和信息的共享及优势互补。

(3)共同面临的困境——某些领域服务推进的困难。

在参与烬民会哀伤辅导服务学习交流的过程中，中心主任关于20多年来哀伤辅导服务在香港的艰难发展历程及当前有限的发展空间的介绍，让我看到了某些来自于传统思想观念上的阻力对社会服务的推进所产生的巨大影响。同时，它又似乎在另一层面上给了我一定的激励——“即使是社工服务制度发展相当完善的香港社会某些服务领域服务拓展的客观阻力仍然存在，相对于仅仅只有不到3年发展经历的深圳社工来说，完全不同的制度环境，在毫无直接可照搬实例的情况下，困难和错误是不可避免的，同时，希望和光明也是必定会到来的”。

2、深圳社工发展需改善的地方。

深圳、香港完全不同的社工发展模式，在一定程度上的进行相关服务借鉴的同时，深圳社工发展也保留了它较多的独特性，首先就表现在嵌入式的社工发展模式上。为了切合深圳的实际情况并在最大限度上推进社工服务的发展，嵌入式模式无疑是一种较为直接而有效的一种介入模式，它基本保障了在最短时间内，保障社工服务在民政相关领域中的推广。在服务推进初期，在协助普通市民了解认识社工专业服务方面具有积极而直接有效的促进作用。但随着服务的进一步推进，在整个专业服务的完善和进一步拓展方面，我们发现嵌入式发展模式存在着较多的局限性，并在一定程度上抑制了专业服务推进的可能性和有效性的发挥。主要表现在：1、嵌入式发展模式即免费的服务提供模式(对于用人单位来说)，在一定程度上弱化了用人单位关于社工专业服务的重要性和有效性的认识;2、不可避免的行政化倾向——由于缺乏对社工专业知识的有效认识，如何有效利用免费资源成了用人单位的.考虑重点，行政需求即成为一个重要需求突破;3、归属感的缺失——对于岗位社工而言，进驻服务在一定程度上占据了社工的全部工作时间和精力，基本全部的投入和产出都要通过用人单位才能够得以反应，而在另一方面机构又承担着直接的管理权限，一边是天天为其服务的服务点(社工提供了服务获得了成效但服务点根本没有办法给予实质性的奖励)，另一边是具有考核及管理权限的机构(社工在岗位上的需求很多时候没有办法通过机构给予直接的满足)，双管(都可能对社工存在要求)又似乎双不管(由于各自的立场不同，可能在存在冲突时，没有办法调节，职能由社工独立去承担)的状态，让岗位社工成为了真正意义上的夹心饼干。这也可能在一定程度上影响整体的工作积极性及参与性。

建议将岗位发展模式逐步向项目发展模式转移，一步步将岗位服务转化为项目服务，保障服务点需求的情况下，提升服务用人点对社工服务的认识的同时，增强民间服务机构的管理自主性，保持在岗社工的工作积极性与工作热情。

3、作为督导助理此次培训对你的启发。

此次的参观点大部分都为院舍中心服务式机构，在这中间社工所承担的角色基本都为中层管理员角色，主要的工作职能为行政、督导与相关的服务协调工作。在关于某些具体工作内容的交流中，相关关于专业服务的开展让我在一定程度上，澄清了个人关于社工三大工作方法(个案、小组、社区活动)的偏颇理解——在原有的观念及意识中，社工所做的工作只有运用到三大方法的才属于专业工作，在加上相关的服务指标的框限，它让我把专业服务进一步的窄化，并在某种程度上以此为标准去要求督导社工去完成相关的工作，而忽略了其工作环境中的现实状况(在不同的服务领域和工作环境中，某些工作方法可能并不适用，而相对的更侧重于一种方法的运用，则在这个服务中此种工作方法可能就是使用的比较多的工作方法，而非固定地平均要求所有方法都必须使用一定的比例，如在针对智障人士的服务中，社工更为强调的是对直接负责导师的督导，而非直接针对智障人士的辅导)。这一认识从观念上给予我很大的触动，它在一定程度上帮我解释了“社工是什么，社工能做什么，社工应该做什么”这个一直以来都困扰我的问题。在后期的工作中，不论是个人一线工作还是同工督导，在专业工作要求方面它将让我更明确该如何去权衡社工工作方法的实践运用与服务拓展间的重点问题。

4、感受。

此次的香港培训学习活动，不论是从专业认知还是从同工交流上都收获了很多，虽与机构同工分开被独立划拨在另一小组中，但这并没有让我感觉到孤单，相反它让我有机会得以认识更多的同工，包括之前见过面又不认识的及之前从没见过的同工——相同的职业背景、类近的工作经历、共同的学习目的等等，因为有太多的相同，彼此之间更多的是熟悉而非陌生。很珍惜这次的学习经历，它真的让我收获了很多。

地产市场培训心得体会篇四

房地产市场是一个对于社会经济发展至关重要的领域。在过去几年中，房地产市场经历了一段低迷期，但是随着政策支持和经济复苏，房地产市场逐渐回暖。在这个过程中，我深感到了这个市场的变化和发展，同时也得出了一些宝贵的心得体会。

第二段：政策环境的变化。

我认为，房地产市场回暖的首要原因便是政策环境的变化。政府加大了对于房地产市场的支持，出台了一系列的政策，如降低房贷利率、增加购房补贴等。这些政策的出台有效地刺激了市场的需求，推动了房地产市场的回暖。

第三段：市场需求的变化。

除了政策的支持，我还观察到了市场需求的变化。随着年轻人的入市和城市化加速，房地产市场的消费需求也在逐渐发生着变化。在这个过程中，房地产开发商及时地调整了产品结构，推出了适合不同人群需求的产品。这样，在市场需求的推动下，房地产市场得以逐步回暖。

第四段：市场竞争的加剧。

市场竞争的加剧，也是房地产市场回暖的原因之一。在市场竞争的驱动下，房地产企业们不断创新，使得整个市场不断发展。例如，智能家居、绿色节能等方面的加入，更是为市场开拓了新的领域。这样的竞争，也让消费者获得了更多的选择，提升了房地产市场的服务品质。

第五段：未来展望。

我对于房地产市场未来的发展保持着乐观的态度。无论是政府的政策支持，还是市场需求的变化和竞争的加剧，都为房地产市场提供了更多的机遇和挑战。我们需要认真监测市场的变化，把握市场的需求，及时调整自己的策略，以期能够在房地产市场的发展中得到更好的发展。

结语：

总之，在房地产市场回暖的过程中，我们要牢记市场需求、政策环境、市场竞争等因素的变化，及时调整自己的策略，以期能够在市场竞争中立于不败之地。我相信，只有抓住时机，不断创新，才能在未来的发展中获得更好的利益。

地产市场培训心得体会篇五

时间：2010年1月13日上午。

地点：北京大学英杰交流中心二层第八会议室速记提供：创世德速记（010—89525068）。

主持人：

今天我们主讲的题目是房地产市场运作，我们荣幸地邀请到了房地产圈里的风云人物北京万科企业有限公司营销总监肖劲先生，曾担任远洋地产市场总监，华远房地产股份有限公司总经理助理等职务，拥有包括远洋天地在内的多项大型楼盘项目的主持操作经验。下面，请各位同学用掌声欢迎肖劲先生开始今天上午的授课！肖劲：

销售或者营销，很多人都觉得它是科学，其实我倒不认为它是科学，谁也不能跟我说清楚怎么就一二三四五，谁能在卖之前就跟我保证能卖多少、卖多少钱、多快卖出去。

另外说到市场运作，但是谁也不敢拍胸脯说我懂市场、我了解市场、对市场摸得清楚，也没有这么一个人，如果有这么一个人，市场也不存在了，我们买股票、期货、房子，明天你全都清楚了，这是不现实的，我跟大家讲，我们还是晕乎乎的比较好。

今天我们从这几方面跟大家讲，如果有时间最后再讲一点销售技巧，或者市场不好的情况下，我们市场操作的心得。

这个前言的确是万科现在在反思的东西，首先就是房地产开发商为什么都遭到社会各界的反对，包括我们在座的各位，我们在这里高高兴兴，出去千万别说自己是干房地产的，你说你搞建筑设计的、搞物业管理的，都比开发商强，要不然后面摔你一个雪球，但是我们就是这样，不信各位可以晚上九点钟以后看中央二台，国家带头说开发商如何如何不好，又有一个地王了，好几年也没开发，过两天又说哪个客户买不到房了，又找了一些网上的数据，某网友说房价涨得太快，开发商如何如何，我们就琢磨这事是为什么？实际上我认为房地产从业人员相当不容易，房地产行业是什么行业？是资源整合型行业，我们干的这些工作，没有任何一项工作是我们亲手干出来的，我承认这一点，地是我们从政府那里拿来的，定位、规划是我们委托的，设计也是设计院做的，施工是施工企业做的，销售也可能是委托的，物业管理也是委托的，没有一样是我们自己干的，那么为什么最后的结果是我们背黑锅？我们可以反思反思。

第二为什么开发商不能卖更便宜的房子？包括我在内都是能贵就贵，创造利润，没有任何一个开发商说我这个东西就是便宜，永远便宜，可能也有啊，恒大，包括北京东面的福城，也说自己便宜，现在时代变了，终于有人说自己卖得便宜了，如果某一个品牌以质优价廉作为竞争力还是不错的，但是现在还是没有的。

第三就是转变，我们如何转变形象和寻求突破？我们如何让大家认为房地产开发是可信的、可靠的？我们一生的心血给他们是可信的，香港的开发商基本是这样的，一说我住在哪个项目里面都非常有自豪感，很少有市民买完房子骂这个开发商的，我们能不能有这样的转变呢？这也是我们想要的事情，这些是需要所有的从业人员共同努力的。

1、我们可以转变什么。

我们能不能转变？我认为完全可以转变，我们所从事的行业，政府、政策给我们的约束还是很少的，绝大部分的东西都是我们自己可以左右的，我们在这个行业中有一个很大的工作量叫定位、策划，你定什么位、策什么划呢？你什么时候听过制药厂要给我的药来一个定位？不需要；儿童玩具说要有一个定位，也不需要，给几岁小孩就是给几岁小孩的，为什么我们这个行业需要这个工作呢？原因很简单，我们面临的客户是分化的，不是一个完整的群体，是由很多个客户群体组成的，我们只能取其中一个群体作为我们的服务对象，这就是定位，这个定位没有人管你，没有人横加定位你一定要做什么样的房子，那是两限房，除了这些，商品房就存在定位的问题。

第二就是价格，房地产真是好，每一套房子的价格都是我们自己定的，没人管吧？你今天涨了就涨了，跌了就跌了，不像制药，那是有价格管理的，他们只有靠包装、广告，没有别的，你说价格便宜点，不行；所以这是我们一个很好的砝码，我们可以通过这个调整，改变形象、适应市场、加快速度等等。

第三就是配置、附加值或者配套，政府给我们的规划指标中有硬性的，其次作为住宅来说也有千人指标作为配套，除了这个以外很多都是开发商可以左右的，你要做高档的，可以有会所，小一点也可以，可以有游泳池，这些完全是开发商自己想的，有的开发商以这个作为核心竞争力。

第四是时间点的把握，没有人规定你什么时候必须开盘，他只是规定你不能早于什么时候，但是从来没有说过不能晚于什么时候，比如北京正负零，这是一个硬性要求，你不能早于这个时间开放，但是你封了顶、或者现房都不卖，也没有人管。

第五客户积累的方法，我是上街发资料，还是花钱买，这也是可以自己左右的。

第六还有服务、物业管理等等，实际我们从事的行业，每一个点都是可以操作的，每一个点都是可以左右的，这些点汇集到一起我们是能够实现刚才说的那些转变的，我们并不像其他行业一样，因此我每次在工作中和同行交流中，我都在想我们这一次会议、这一个行为我们得到了什么？转变了什么？而且在所有的工作方法中，作为房地产的人总是有两个东西在我们的头脑中，一个是先天的、或者是我们没法改变的，一个就是后天的、我们可以改变的，所以我们要逐渐想到如何扬长避短。

2、本次培训的关键词。

在今天一整天的培训中，有这么六个关键词希望大家能记住。如果大家把这几个词记住了，今天就达到目的了。

第一是树立清晰的目标，因为不同的目标一定是不同的结果。比如说有的开发商，包括万科，曾经就是以规模效益作为我们的核心目标，说白了就是要多、要快，一会儿我可以介绍我们曾经的考核指标是怎么制定的，在这种考核指标下，它的目标就很容易达到，因为我们就是要越快越多越好，这是我们的目标。反过来看比如星河湾这家公司，可能恰恰跟我们的目标是相反的，它是多挣、宁可慢，十几年了才开发四个项目，他就是慢慢做，但是他干一个可能顶我们干十个的利润，因为目标不一样，我们一个公司也好、一个项目也好，我们树立的目标是否清晰，在什么时候体现得最明显？在市场波动的时候体现最明显。比如大家回忆一下08年市场不好的时候，目标清晰的公司就是促销，目标就是尽快把房子卖掉，回款；有的公司就是摇摆，又要快点卖，又不能降价，你目标不清晰，下面的工作是没法进行的。所以作为房地产公司来讲，第一项工作就是要树立清晰的目标。

第二是树立江湖地位，任何一个项目的快速销售或者说是成功销售，跟它所具备的江湖地位是挂钩的。我们在闲谈中一说某一个价位的房子，你马上能想到谁，你说某个片区的房子，你又能想到谁，或者一说某一类的房子，你马上就能想到一个项目，这就是江湖地位。有的时候我们根本想象不到，每年中国大概有两千多个项目推到市场上，大家想想你能记住几个？你肯定能记住几个，不可能是零，比如去年可能就记得上海的星河湾，一天就卖了40多亿，你可能还记住汤臣一品，原来卖得不好，后来火起来了，你可能记得上海的几个项目、北京的几个项目，不会超过10个，可能也就7、8个。你再缩小这个范围，我所在的城市做得好的项目有几个，你数数看，也不超过10个。大家不信就数，为什么？这只是跟人的记忆习惯有关，我们可能记不住那么多，当你记住那么多的时候，有些就会淡漠，但是作为销售来说的目标就是努力让大家记住，不管让他记住什么，你总要找出一点让大家记，一点都没有，这房子只能降价了，让人记住你价格低也可以。

第三是树立核心记忆点，很多人都以为卖点就是核心记忆点，其实完全不是这么回事，从销售上来说，让大家能够传播、记住的东西就是记忆点，不是卖点。比如说有些项目一开盘把成龙叫来、把章子怡叫来了，实在不行，把章子怡的裸替叫来了，不管什么招，就是让大家记住，恒大的开盘老请成龙，就是让大家记住，或者是售楼处特别漂亮，北京曾经有一个项目，富力城，他的售楼处有一个大彩蛋，这就是核心记忆点，他可以跟客户说，你过了国贸第一个出口你就出去，右手看见一个大彩蛋就到了，这就是可以传播的记忆点，也许它有别的，比如树种得很大，或者它价便宜，或者它售楼员非常漂亮，这些都是记忆点，但是不能因为售楼员非常漂亮，就买了，这是色鬼，但是也有这样的，买了房子把老婆也娶回家了。

第四就是树立核心卖点，卖点这个词所有人都听说过也知道，但是大家并不能把它等同于核心卖点，什么叫核心卖点？核心卖点首先是唯一的，你有十个卖点不算，你有一个卖点特突出，那就是核心卖点，而且这个核心卖点在现在的房地产市场中，一定是你全公司制定去打造的，不可能有天生的，为什么呢？因为我们在获取土地的时候，天生的卖点基本就已经给稀释了，比如交通好，你的地价一定贵，环境好也一定贵，旁边有一个大的公共建筑，也一定贵，所以在你获取土地的时候，这个卖点基本就消化掉了，你天生要比别人贵一大截，因为你有天生卖点在。我们想创造后天的卖点，我们看到龙湖打造环境，这也是它的核心卖点，有的公司是投资教育，花钱引进学校，你也不知道他花了多少钱，肯定花了很多钱，有的公司跟其他人合作，里面弄一个酒店，这也是它的卖点，那么这些卖点是不是能成为核心卖点，这是关键，核心卖点就是让客户买的理由。

第五就是营销，给客户一个购买的理由。有些人总觉得卖房子很难，实际上一点也不难，因为我们现在所面临的市场需求还是很旺盛的，而且我们的客户买房子也是一个愉快的事情，没有人说买房子很痛苦，搬家很痛苦，这都是一生中美好的事情，说白了都是乔迁之喜，我们都是给客户创造人生价值的人，所以我们很容易创造一个客户购买的理由，但是这个理由是什么呢？是他说服他周边人的理由，说服家里人的理由，说服把父母的理由，说服他朋友的理由，说服他业内同行帮助他的人的理由，不是人家说服他，是他说服人家，所以我们要找到这样一个理由。

第六是要建立一个营销体系，这就是我今天给大家讲完以后，希望大家记住这么几个词，就可以了。

一、当前房地产形势分析。

首先，我简短的给大家介绍一下中国的房地产是什么东西，中国的房地产是赚便宜的东西，为什么呢？是因为我们国家20年来或者说近10年来，整个的大形势，只要是从业人员就肯定能够做好，你闭着眼睛做都能做好，你只要从98年开始干到现在，所有的公司都发财了，这是市场摆在这里的，你闭着眼睛干都一样，我没看哪个公司干赔了，没有看见过。

整个复合增长率26.1%，基本三年公司资产翻一番，现在到十年的话，基本可以翻好几十倍，就是这个复合增长率26.1%，大家从这个图表中也可以看出来，万科大概88年进入房地产领域，头10年不怎么样，也是98年以后发展起来了，就是占了大势的便宜。

我们再看一下中国的gdp，这是88年的时候，也就是一万亿，到了2008年是30.1万亿，2009年的数据还没有公布，估计09年又增8%、9%的，可能就变成33万亿左右，所以整个社会完全是一个大发展的阶段，尤其是最近这十年，从这到这都快直着涨了，都快竖起来了，美国、日本都是百分之零点几，大家再看中国，所以我们干的这个行业真是非常好。我们给公司的大学生培训，都说你真是选对行了，我们恰恰就入到这么一个行业。

这是城市化速率，这是中国城市化速率，在98年的时候，我们的城市化水平是33%，现在是45%，基本是一个45度角的斜率在增长，那么45%高不高呢？不高。你看英国是90%，澳大利亚是89%，美国是82%，法国77%，俄罗斯73%，日本66%，中国才45%，中国科学院出的白皮书，到了2020年的时候，中国城市化的水平要达到60%，我现在看可能都不止，因为中国城市化的速度太快了，我们根本就没法做这个准备，所以现在房价飞涨，政府还在控制。人口爆炸的速度他根本就没有感觉到，我曾经看见过无数个北京人口的数据，最标准的说法说北京市人口1300万，过两天又来一个数据，说瞬时人口2000多万，我想没有一个人能算准，说谁最准呢？中国移动加上中国联通，算起来最准，因为几乎每个人都有一部手机，但是也不一定就准，因为还有人有两三部手机呢，但是我估计北京市人口至少有2500万，我们就沉浸在城市爆炸式扩张的过程中，这就是为什么这些年房地产可以赚的主要原因，就是人口在增加。

中国的人口变化是怎样一个规律？我从而也跟大家介绍一下万科到底是怎样的思考。这是从09年开始到现在，这是2004年中国人口的一个变化，从一点几个亿开始变，解放的时候大概是五亿多，三年自然灾害，人口急剧减少，三年自然灾害以后，中国人口开始增加，到了74年、75年计划生育，人口又减少了，到了这里又开始增加，因为这些人都开始生小孩了，然后这些人开始生小孩，又开始增加了，中国的房地产挣的是谁的钱呢？在2000年左右，或者九几年到2000年左右的时候，我们挣的是70年代初的人的钱，这些人是很多的，数以亿计的人在买房，到现在我们是挣的所谓的80后的钱，我们的确在挣80后的钱，你想一下是不是？你如果还想挣70年代初的钱就很窄了。那么下一步我们准备挣谁的钱呢？我们又准备挣他们的钱了，因为他们老了，他们要换房子了，他们可能会把原来的房子卖掉给他们的孩子，或者他要租出去，搬一个地方了，这就是未来的市场，这是一个大势，当然不可能每一个项目都套这个，但是宏观研究可以作为参考。

中国房地产发展跟gdp发展的理论依据。这不是我的理论依据，这是世界银行做的理论依据，它的结论是什么呢？gdp在一个城市里面，达到1000—4000美元的时候，房地产进入快速发展阶段，这时候人人都买房，你在马路上走，旁边的人过来还说房子呢，吃饭的时候旁边的人都在谈房子呢，当人均gdp到了4000—8000美元的时候，这是稳定发展阶段，我们的客户非常成熟，曾经买过房需要换，或者再次换，或者他有很强烈的目标性，在这个阶段是稳定发展的，那么超过了一万美元，这个城市基本到了平稳期，什么叫平稳期呢？就是拆房的速度跟盖房的速度基本一致，这个城市推出一万套住宅，基本也拆了一万套，总量不会有太大变化，这时候房地产市场就很小了。那么到了13000美元，就是衰落期，因为城市可能发生变化了，人口减少了，或者说是城市规模、定位发生变化了，可能会出现大量的闲置房，但是中国跟这个不太相同，滞后2000—4000美元，因为中国有买房子的偏好，买房子放在那里看着，让它长毛、变坏，还看着特高兴，家里有田就特美，小孩还特小呢，给他买一套房子，他以后在不在你身边啊？他以后出国你怎么办啊？不管，先买着放着。所以中国会滞后一段时间，那么这种情况下我们会研究我们所在的城市，比如以04年为例，北京在全国排10几位，gdp才3000多美金，当时最高的是厦门，厦门已经到7000了，紧跟着是苏州、广州、上海、珠海、宁波等等，珠三角、长三角非常非常高，万科进入城市的平均gdp大概是4000，我们要找快速发展的城市进入。到了08年中国gdp发生了很大变化，第一已经不是厦门了，第一是深圳，然后是深圳、苏州、广州、无锡、上海等等，我们进入的城市平均gdp也高了，是7000。这个是科学，大家可以找一些城市去看，这些城市发展很快的时候，房地产发展也快，当人均gdp高的时候，房地产也不能不停止，因为人人都有房，你还怎么做。

往下一个是我非常喜欢的一个图，这是北京，说的是11月份的情况，第一张图是什么呢？是成交量和均价，从07年到今年，三年，大家看成交量很明显的一个变化，这里面我觉得可以找到这么几个规律，每年春节都很小，大家都出去玩去了，就不买房了，第二去年的确不好，第三今年开始往下走了，为什么？有的人说是大家不买房，其实不是，其实是因为没房子可买了，卖得差不多了。均价也是一样，去年量这么低的时候，均价的波动也不是很大，去年春节的时候比较低，今年就上来了，到11月份的时候，全市的均价是18000多，到今年1月份全北京市平均19000多，也不管你是什么塔楼、板楼、精装修、毛坯房。价格上升就是供应量的问题。

第二张图是一个供销比的图，这个蓝色的线是供应，边上的咖啡线是销售，这是以面积为单位，我们没法以金额作为衡量，大家可以看出来，前年基本是销售大于供应，到了前年末的时候，基本是持平，到了去年基本是供应大于销售，到了今年完全是相反，所有的咖啡色的线都比蓝色的线多，在消化库存，典型的供小于售的市场。比如推出来一百套房子，卖了120套，这是100：120，大概是0.8左右，数字是1，推的跟卖的一样多，小于1是推的比卖的少，大于1是推的是卖的多。在0.8和1.2之间很正常，这个没什么可以计较的，可能这个月多几个项目入市了，这个月又少几个项目入市了。现在基本在0.6—0.7之间，北京现在大概3—4个月就可以全卖完了，现在的确是供应比较小。

这个就是典型的期末库存，到11月份的时候，虚拟的可能还要卖5个月，其实可能3个月就可以卖完。

这是房地产投资和新开工面积的比例，我希望大家要了解市场的话，多去了解这个，这个可以去建委查每个月的开工量，建委是要批开工证的，这个数字是公开的，你去查开工量，开工量就是未来的供应量，你把工业、厂房、仓储抛开，你就查住宅的开工量，就是未来的供应量，现在的供应量都在下降，因为供地是在减少的，这个数据特准。

我们看看去年的江湖变化，去年已经结束了，我们可以去查各公司的报表，去年的前十名就是这么一个关系，万科是第一，绿城第二，然后是保利、中海、绿地、恒大、华润、富力、世纪金源、碧桂园；08年第一是万科，第二是中海、第三是保利，然后是碧桂园、绿地、富力、雅居乐、金地、龙湖、绿城。

这就是变化，华润的商业地产做得非常好，万科现在也把它作为主要竞争对手，世纪金源全国做大盘，动不动就是五、六百万平米的大盘，我去看过贵阳的世纪城，很恐怖，为什么呢？因为塔吊都把太阳遮住了，看不见后面的景，好几百个塔吊。

我们看雅居乐、金地、龙湖出去了，为什么呢？雅居乐，专心致志去海边盖房子，没有多少项目，所以它出去了；金地也一样，在很多城市获取土地也很少；龙湖也是，龙湖的战略就导致它很容易出局，因为它走得是高端、慢销，不可能支持它快速、大量。

我们可以看到刚才说的前十名的一些情况，这个是非常刺激我们的，万科销售额很大，但是增长率很低，大家看绿城，510亿的销售额，472%的增长，它比08年涨了四倍多，我们也可以把它归类为不太靠谱，因为这太快速了，我自己认为是有问题的，一会儿可以跟大家交流为什么是有问题的。保利也是翻倍了，从200多变成430了，保利想当老大，因为它土地储备非常大，它很有可能坐上去，但是坐上去不知道是好事还是坏事。然后是中海也是四处买地，万科在土地市场的成功率是29%，这几个基本都在50%以上，也就是说它投两次标就可以一次拿到土地，我们要投四次标才能拿到一次，他去了就要得，要么他就不去。除非这两个碰上了，可能就出现50%的可能性。绿地也是蠢蠢欲动，玩命的做，恒大也是只顾速度、不顾质量的人。还有华润、富力、世纪金源、碧桂园都是比较靠前的。

万科是四个比较大的区域在发展，深圳、上海、北京、还有西部，我们最大的是上海，上海一年就卖了250亿，北京卖了160亿，深圳也有将近200亿，万科现在大概是35个城市，是200多个项目在操作，我们有三四千个职业经理人，要想超过万科，首先要在一个数字上超过，否则是不可能的，即使是销售额大，可能是一两个项目的支撑，一个项目就是五、六十亿，三四个项目就可以支撑二百亿了，但是你怎么可能每年都有那么多的项目呢？这就是昙花一现了。

这是在售项目数量，大家可以明显看出来，我们在售项目是124个，绿城是37个，保利是50个，世纪金源是3个项目，一个项目就卖七、八十亿，很多人都不相信，怎么可能一个项目一年卖七、八十亿，所以大家有机会去看看世纪金源卖房子，业务员三、四百人，售楼处跟我们想象的完全不一样，那叫签约处，不叫售楼处，所以从这里可以看出项目数量，和每个项目的平均销售数量，这个数字挺关键的，这个可以看出一个公司的运作能力，说实话万科的运作能力在下降，我们平均每个项目的销售额才是5亿，在这里是最低的，我们是靠数量在撑着，人家最惨的也有5、6个亿，这块是我们要改进的地方。

市场份额，万科是在下降，07年我们是2.07%，08年是2.34%，今年是1.73%，市场份额在下降，但是金额在增长，原因在于全国的销售额09年大概是四万亿。

刚才是房地产市场趋势的简单探讨，探讨的目的就是我们想要做房地产或者项目的策划，我们就要了解市场，我们要知道宏观的情况是什么样的，我后面会讲到微观的判断方法，我们知道宏观的情况和微观的竞争对手的情况，我们就可以做到有的放矢，我们是专业化的人士，对这些东西就不应该陌生，我们原来曾经好，是gdp的原因还是城市化的原因，还是人口红利的原因，我们要清楚，市场在变化，有些人提高了，有些人落后了，有些人在奋起直追。研究清楚这些，我们往下就清楚了。

二、案例研讨。

下面给大家讲两个案例，都是我操作的案例，一个案例是在特别前期的时候，我们是怎么做的，另外一个案例就是什么都定了，我们需要把它卖出去，我们又是怎么做的。

1、万科长阳项目案例分析。

万科在长阳去年取得了一块土地，是80万平米的建筑面积，在去年9月取得的，我们去年11月底对这个项目的定位、策划和分析，作为万科操作项目在前面定位的阶段付出的努力是最大的，一旦这个项目的定位确定以后，或者项目的模式、形象、主题确定以后，往下操作难度就不大了。这是正确的方法，除非市场发生变化，我们应该按照既定的方式往下走。

这个项目的核心理念是“一生之城”，为什么是这四个字呢？因为这个项目是在北京的房山，离北京还是有一段距离的，二、三十公里，好在轻轨直接就到这个项目，轻轨距离这个项目的距离大概是200多米，走过去大概4分钟，而且不是枯燥的走过去，是在商业里面走过去，所以很容易就到达这个项目。尽管它很远，但是交通很方便，为什么是一生之城呢？有两个原因：第一我们分析现在的客户，现在的客户群应该已经很难再像以前一样不断的变换房屋了，他的本次购买将支撑他很长时间的生活，我们给这个项目的定义是客户在里面要居住15—20年，25岁要住到40或者45岁，30岁就要住到50岁左右，因为现在很难再去买房了，即使在这里买房90平米的房子也需要120、130万，这是第一个原因；第二个原因这个房子远，如果这个房子在市里面，以我们的经验判断，叫做一项突出，其他及格，你有一个卖点就可以了，比如交通好就足够了，因为其他交通配套的东西解决了，因为你在城里，或者你挨着家乐福、沃尔玛也可以，有个小学、医院就更好了，或者一些公共设施近也不错，只要有一样不错就可以，因为城市配套太完善了。但如果是郊区生活是什么概念？就是什么都要替他解决，学校、医院、商业、娱乐、餐饮、健身，这些都要解决，我们回过头来想想我刚才说的这两点，现在很难去换房子了，因为房价高了，同时这些东西帮他都解决了，他到了这里是什么概念呢？就是一生之城，希望他在这里住一辈子，即使住不了一辈子也要住大半辈子。

在这个概念下就是社区应该设计为服务人的每一天，服务人的一生。有这样的概念，到这个时候规划设计什么都没开始，早晨、中午、晚上，同年、青年、老年，这就是我们的设计思路，我们就开始策划这个项目，早晨都要干吗？忙忙碌碌就要出去了，有些可能要买早点，有些可能要健身，中午干什么、晚上干什么，小孩怎么办？青年人怎么办？老年人怎么办？我们要针对不同的人、不同的时间点，设计项目的主题。

在一生之城的概念下，我们把整个项目划分为三个主要的核心理念：田园之美、都市之光、社区精神，主要是最后一项，是社区精神。首先说田园之美，因为城市的边上，肯定风光特点好，都市之光说的是商业，社区精神就是和谐邻里，到了这个时候根本不涉及房子，多大面积都没关系，往下再说。

我们分别就田园之美、都市之光、社区精神来想都需要什么，比如田园之美，视觉的冲击，过来以后要找到公园，绿化的过渡，因为我们做的是住宅，旁边是公园，中间是如何过渡的？必须要有过渡，多重开放的绿化空间是如何做的。然后是都市之光，社区的活力如何体现，办公、商业、娱乐，如何有归属感，一生之城是教育、运动、各有所归，引进名校等等。

再往下是把刚才说的这些往总规划里面放，这个项目是两块地构成的，中间有一个核心的交通枢纽，边上是一个城市公园，这个公园并不归万科，但是万科希望把它进行改造，改造成这里面有路，直接出来就跑进去了，这条路希望它不通车，即使要走的话也希望它往这边走，所以要改造这个公园。刚才说的地铁在这个位置，走过来很近。

在我们整个的规划下面是这样几大概念，叫拉高排低，混合居住，我们做房地产经常使的一招，在一块地中，我们人为的把一部分的容积率加大，换取另一部分的容积率降低，这样可以很好的适应市场，我们卖房子希望低价入市，吸引第一批客户，随着市场的变化、项目的形象变化，我们再卖好的东西，这是一个基本思路，大密大疏、混合居住，所以这个项目分为高密度、中密度、低密度三大块。

第二就是郊野公园，这是第二个规划中的大概念，如何通过规划跟公园结合。

第三是组团、绿环、社区中心，要把这里打造成社区中心，这么挨着的也可以，因为它是对角线的，我们只能在这里设一个社区中心。其实这也是中国规划现在遗留的后遗症，中国现在是整体规划，然后分块地去招拍挂，这块地是城建的，这块地可能是别的，让人走在里面感觉怪怪的，但是也没有办法。

第四是示范区形象外向，服务内向，社区中心对外开放等等，这是又一个中心，在卖房子的时候这是一个售楼处，以后就是一个小的社区中心，餐饮、购物、小的休闲都在这里，这是客户回家的第一站，所以把它设在最前面。

我们这块地是怎么想的，这是第一块推入市场的地，对于我们来说是启动区。这是整个田园之美的第一个，首先说这个郊野公园，这是它的现状，也没有什么好看的，但是往后就不一样了，打造这个公园，我们要给它做成这个样子，旁边是建筑，公园做成这个样子，因为公园目前不是这个样子，而是这个样子，所以要去改造它。这是郊野公园里的一些小品，这是它的尺度，旁边是建筑，这边是郊野公园，人在里面的尺度，这是行道树，这是绿化缓冲带，所有标明的位置都会花钱做绿化，这些地方都不是万科的地方，都是市政绿化，但是我们也要拿过来做绿化。

这是林荫大道，这地下都有数据指标，树间距、树的尺村，跟人的尺度、车的尺度、跟楼房的尺度都要标注出来，在这个位置建这的东西，以这样的密度来建，是双排的。

这就是拉高排低，这是高密度区，这是中密度区，这是两个低密度区。

这是楼间的感觉，这是天际线的形象。

这是环形绿化带，绿地，中心绿地。

这些东西加在一起就是田园之美，说的都是绿化、健身的东西，还没有真正开始房子的设计。这里是过街天桥，人要在中心的地方来回走动。

往下就是都市之光，这是都市之光的核心，这是一个商业和写字楼放在这里，这是它的商业布局，基本是沿街要有商业，这块有一条商街，往后有一个集中的商业，这是商业服务半径，和幼儿园、小学的服务半径。

这是它的每一个组团的户数。

往下是万科的标准化。我们会把所有的曾经做出来的东西标上号，往这个房子里面放。像这种的出入口，可能就会在里面有编号的位置出现，这里面都有数字，这种楼的出入口会在什么地方出现，这种楼的出入口会在什么地方出现。这是什么出入口呢？是地下停车库的出入口，这是地面的、这是地下的，地下的为什么还有阳光呢？因为万科是采用停车桥的设计，也是半地下的设计，人可以在地上走，车停在下面，从地下也可以进入到楼里，通过一个桥直接进入到一层的入口，这是一个标准化，通过这个图可以看出这个半地下的尺度。

这个也是小区小品中的一些典型组的示意，我们都会借助这些东西，往自己的项目里面放，后面我会讲到一个很重要的工作方法，对于我们来说，就叫做万科的定位法，万科的定位法中有一个很重要的词儿叫做寻找对标项目，干我们这行最大的一点在于易于复制，很容易复制别人，对于我们来说很多东西也很容易复制，你看到哪里好就拍一个照片，回来让设计院照着做，这也很好，没有必要什么东西都创新，创了半天新发现还是原来的那些东西。

这是人行步道，这是老年人休息的场所；这是组团的道路。

这个是建筑立面，也是曾经的项目，我们拿过来希望成为这种样子。

这是塔楼的立面；这是小高层的立面；低密度部分的立面。

这是安防系统，希望引进哪个标准系列，万科这块有金色系列、城花系列，有很多的系列，看你引入哪个系列了。

这是公共交通的概念，这是减速带，这是早晨上班时候的交通组织；这是停车方案，这是半地下停车。

下面是社区精神，这是万科比较擅长的，自我实现、尊重与需求、社区需要、安全需要、生理需要等等，我们是分为五大体系，5+x，5个是必须做到的，x是自选动作。

往下都是跟社区精神有关的东西，包括标识系统、户型、因为年轻人比较多，80平米的两居不是主力，主力是90平米的三居。这是板楼的90平米的三居，现在北京也是这样，户型不用政府70/90了，我们都主动70/90了，做大了也卖不出去，这是赠面积，如果有时间我单独就赠送面积跟大家进行探讨。

这是125平米的大三居；165平米的低密度房屋；高层的景观房；这是一个特殊户型。

这是万科的小太阳家庭，两代居，年轻夫妇加一个幼儿园的小孩，是这样的房屋，然后是三代居，然后是老人居，对应着如何装修，90平米的小三居万科研究得是最多的，现在在深圳、东莞那里万科的建筑研究中心，有很多这样的样板间，我们管它叫无敌户型，因为可以适用不同的人群，两口人刚结婚肯定行，有一个小孩也行，有两个小孩也行，因为是三居室，父母同住也可以，朋友来住也可以，有一间小屋子也可以灵活运用。朋友没来、老人也没来，也可以当书房，小孩大了，愿意结婚跟他同住也可以。这为未来的推广策划具备条件了，你看两代居、小太阳、亲情养老等等。这是一个社区健康环路，我们以绿色、健康为主体，大家看这个路，社区里面的路要跟公园里面的路连上，其实是连不上的，因为这块是有大门的，但是这条路首先要做到没有车，其次路的铺装方式是一样的，人跑过去自动就过去了，感觉就像没出大门一样，大家不要小瞧这个，现在在城里居住，你要想跑步几乎没有地方，你马路上跑？消化尾气，不安全、还有车，有很多的问题，所以这也是一个很大的卖点。

这是教育，有老年人的图书馆，还有名校，艺术中心，老年大学。

这是结束语，我们就是要干这样一个事：通过系统的规划手段、场所设计与社区运营管理，营造健康、活力、各有归属的社区精神，实现幸福一生的生活体验，建造和谐社会的范本。这个时候规划设计还没有开始，我们只不过设计这个项目未来建设方向的蓝本。在这个大的框架下面，我们再把所有需要解决的问题罗列出来，罗列出来以后不同的部门就会按照要求往下进行，这就是我们一个项目在前期的时候要干的事情，如果按照这个思路往下进行的时候，我们会发现规划设计也好、卖房子也好，都不重要，重要的是能不能在这个阶段把它确定好，我们这个项目现在已经确定名字了，叫中粮万科长阳半岛——一生之城。

这个案例讲的就是我们在开始的时候需要做哪些工作，在很多公司或者在很多项目上，设计人员跟营销人员或者工程人员不对应，原因在于前面的工作没做好，这个工作在万科做起来是很容易的，因为大部分的事情是复制，不是所有的东西都需要设计院从头到尾设计，基本都是照搬某某项目的什么什么，因为卖一万出头的房子很简单，不需要太大的创新，唯一需要创新的地方是公园那部分。

在一个成熟的市场或者一个成熟的开发商，我认为这种复制是非常重要的，复制和组合的能力是营销人员或者策划人员的能力，我们并不是所有的东西从零开始创造出来的。

2、远洋沁山水的销售案例。

这是北京的一个项目，应该是在2008年底开盘的一个项目，这是一个什么都已经确定了，但是市场发生了变化，如何将一个确定的项目去进行改变应对市场变化。

整个项目是23万平米，是五个月就卖完了，整个是开盘三次，每次大概卖三分之一，基本卖完了，大家可以想象在前年底，市场还是不好的，有的项目干脆就不开盘了，或者开就是很低价，要么就是开盘就死，一套都卖不出去，这么一个案例，我们如何通过策划的手段，我们改变什么、强化什么、忽略什么，最终能够实现快速销售的目标。

我们先回顾一下项目销售的场景，第一次开盘是2008年11月15号，这是当时的场景，当时边上有一个大棚子，中间全是人，当天应该来了6000人，大概是3000多组客户，这在北京就算相当多了，咱们抛开世纪城叫号买房的不说，这在北京是相当多的，人都在那里看。在这之前北京有一个项目，叫保利百合园，卖得非常好，但是引发了一个争议，人家认为它造假，它一天卖了十个亿，我们一卖也卖了九个亿，也有人说造假，但是说没关系，我们要靠事实说明，紧接着这个项目的签约速度非常快，每天都七、八十个，没有三四天就签完了，从而回应了没有造假这件事情。但是恰恰有一个疑问，引起了下面许许多多的事情出现了，有争议并且发现它是事实，这就是话题，我们可以把这个话题放大。

这是第二次开盘，是12月20号，前后也就间隔了一个多月，又开始卖，这个房子是什么状态？房子还是一个坑，正负零都没有出来，塔吊很矮的，没比气球高多少。这是前年北京市最冷的一天，这一天也推出了600多套，也是当天卖完，8.4亿基本卖完了，一般来说以北京的卖房规律，第一期跟第二期的间隔怎么也得一年半、两年，这个项目只间隔了35天，这就是当时我们的目标，我们要快速销售，所有的东西都是越快越好，当然现在看有点傻，但是此一时彼一时，当时就是要快。

第三次开盘是4月6号，三天小长假的最后一天，清明节放假的最后一天，4月4号是清明节，我们想4月5号也不合适，就找了4月6号，到这一天也是所有的房屋都推出来，一次卖完，而且这一次推出来所有的广告都没打，不需要做了，因为客户量很大，从11月15号到4月6号所有的项目都卖完了，这是快速销售的案例，但是要做很多的转变，抛开很多以前的东西，这些转变我认为是关键。

这是媒体报道，这是凤凰卫视，也不相信，也过来进行报道。这是后面大批的报纸报道，大家知道中国的报纸基本上一半都是社会新闻，下一半基本就是有偿新闻了，就是要收费了，我们的文章全都登在了上面，下面不登，开始还的确是做了一点工作，后来人家就主动的全往上登了，这就是新闻炒作。这是一个靠新闻点炒作成功的案例。

这是建设部部长都来看了，任志强都来看了，我们当时也组织了大量的参观，媒体记者、同行、政府官员、区里的、市里的、国家的、政协的、人大的，天天来看，因为当时的确有名，一来看我们就拍了很多的照片，然后插在墙上、散落在地下。

这个项目我们首先要想市场上缺的是什么？消费行为学讲缺什么才构成消费，缺钱吗？不缺，缺客户数量吗？也不缺，缺什么呢？缺的是信心。但是我们不能给客户信心，我们能给他的是什么？是小环境的信心，我们不得不把这个大环境缩小，缩小到离我们项目不远的小区域里面，我们在这个小区域里面做产品标杆，做配套的标杆、做价格的标杆，如果范围缩小了，我们价格的变化就可以成为给客户的信心，这是我们思想的前提，就是我们一定要缩小范围，在缩小范围以后，才有我们后面想的很多事情，我们的客户群就缩小了，我们不需要那么多的客户，我们不卖高价，我们只要把周边的客户搞定就可以了。

再往下我们就有一些想法，首先就是以前的成功经验不能再用了，要走一条新路出来。以前可能是要卖高价，现在可能不能卖高价了，价格便宜一点，另外以前还得卖得慢一点，现在要改变策略，要快速销售，以前每一次开盘就是一个楼、两个楼，这次变了，我们一次就卖十个楼、六个楼，快速出货，一次到位；以前靠广告，现在靠口碑；以前卖不动靠打折，相反我们这个案例过程中所有折扣都取消，一分钱折扣没有，给客户一个价格到位还要上涨、不通融的印象。

下面的是关键，在刚才的思考下，我们要调整目标，这个目标的调整是在08年7月份的时候进行的，我们确定了我们要把这个项目的目标调整，我们调整了五个目标，目标不变化，这个事就干不成。首先是定位我们要赶快改变。当时我在远洋，我们的定位方法是这样的，我们叫对标定位法，当时对标的一个项目是北京的棕榈泉，还是比较高档的，就是要盖一个当地的豪宅，外立面、会所、景观、物业管理都是这样的，我们马上把这个改变了，就不做棕榈泉了，当然也不能做回龙观，我们做一个比较中档的东西，在这个情况下，很多东西完全变了。

第二就是产品变，会所取消了，外立面改涂料了，精装修取消，园林标准降低，因为我们只有改变产品的品质，才有可能获取利润，否则的话麻烦大了。

第三是计划的改变，原有的计划是这个项目要干到2010年，要卖将近三年，而最终的结果是卖了五个月，计划是完全变了。

第四是推广策略也变了，我们有一个集中的推广，很短的时间做推广，这是7月份发生的事情，要在11月份卖，已经没有太多的时间应对了。

第五是客户积累手段的变化，为什么变了呢？因为我们定位变了，客户群就变了，我们认为在小范围内也仍然有大量的客户资源，所以这是我们目标的变化，这里面每一个目标的变化都有相应的部门去承担，就会去完全调整。

所以大家有时候发现，我们为了应对市场去改变的时候，如果这个目标不发生变化，你仅仅是市场推广手段变来变去的也没用，比如财务这块不支持你，产品也不会变，公司相应的部门都不去变，这种时候你很难实现自己的目标。为什么有的公司降价也促销不出去，涨价也不可能把品质提上来，就是营销的手段是没有用的，是因为没有相应的支持，所以目标的变化是所有营销工作中第一位的。

下面做的首先就是抢先，不能什么工作都等在别人的后面，如果别人先干了，你再干就没有用了；然后是保密，因为在市场不好的情况下，价格过早释放是灾难性的事情，因为你一旦过早释放，人家就会认为这是标杆，在市场运作中有一个很重要的概念，就是杠杆价格尺度，我们干什么其实心目中都是有价格尺度的，比如我们要买一包方便面，你心目中可能就是两三块钱，我们一个漂亮女孩要买一个lv包，你的心目中的价格尺度就是两三万，可是当市场变化的时候，价格尺度如果失去了，市场就会特别混乱，比如lv降价了，打八折、打七折了，那你酷奇也不敢买了，因为都乱了，这就是市场，我们要不断去找市场中的价格标杆、价格尺度，我如果比它好，我价格就可以比它高，如果位置差、条件差，你就要把它的价格低，不能早释放的原因就是不能让自己成为价格标杆，你晚点才行。

再往下就是淡市下的狂销售。下一个就是给客户升值空间，我们卖第一个房子的时候，我们就告诉他这个房子同样的户型，在后面的期是多少钱，直接告诉客户，给他升值空间，买房子是投资，投资就要赚钱，没话说，投资不赚钱没有人买。

第一个方式是让他看前些年的价格，曾经这个地区的价格到过一万四，我们卖的时候是一万一，现在已经到了两万多了；第二是小范围内的市政改善；第三周边项目的价格没有松动；第四就是我们采取涨价的销售方式，这是我们给客户的升值空间；第五是杀鸡用牛刀，包括包装，我们办了大量的活动来包装，找个鸡毛蒜皮的小事都办活动，案名征集、lolo确定，标准、颜色确定，都是多小的事啊？你一次确定不就完了吗？不行，给它分开，因为我们就是找茬儿让客户来，弄点小礼品发一发客户就来了，都是这样传播的；第二是体验式营销，卖场做得还是不错的，效果好的推销手段狠用；第三在老客户中宣传；第四就是卖点早锁定，你不能来回变化。

然后第一就是定价，定的价格不算高，我们当时找的是一个心理学博士帮我们做的价格测算，因为他跟我们说，如果你这个价格比周边要是低10%，客户不认可，在心理学角度来说，有一个10%理论，如果你涨价涨得不到10%，客户认为你没涨，你涨11%，客户认为你大涨，这是心理学，为什么有的时候涨价涨2%、3%，客户比较容易接受。比如咱们出去打折吃饭，九五折促销，你根本就不接受，八、九折促销，你就很高兴，其实这都是心理学的小技巧，我们当时也是做了这些事情，所以在性价比方面是这样的思考。

第二是供需分析，这块是非常关键的，这个项目卖的是刚性需求，我们所有的客户都是刚性需求，一个投资的都不要，事实证明第三期有大量的投资客户，也掀起了09年最后市场变好，我们认为我们的客户只有这八种人：毕业、结婚、生子、上学、换工作、父母为子女买、子女为父母买、在租转购。我们的客户就这八种，因为我们分析了，在北京的西边有大量固定的单位，就是机关大院、政府部门、军队、公检法、教育单位、科研单位，这些单位的从业人员基本是稳定的，不像公司、外企的流动性比较大，而且这些单位的人教育水平都非常高，基本都是硕士以上，而且上班的环境比较好，我们的客户是这样的人群，就应该具备这样的条件。首先他毕业就应该买房，比如他去中科院、三o一医院，这个人去了这样的单位，没有干半年就走的，而且越早买房越好；第二结婚就不用说了，没房子怎么结婚啊？必然要买的；第三是生小孩，这俩人有房子，但是是一居室，父母过来帮他看孩子，不然没有办法；第四是小孩要上学了，这个项目边上有很好的学校，大家记住这个项目如果是学区房，你怎么高怎么定价，肯定可以卖出去，这是中国人的传统美德；第五是换工作，因为周边的单位很大，也有很多人是从别的地方换过去、调过去的，一旦换过去也希望在周边有固定的居所，也不可能换过去两天再换，也不太可能；第六就是父母为子女买，因为有教育资源，周边有好学校，子女为父母买也有可能；第七是在租转购，因为当时房价在下降，很多人是租房子的，我们说服他你还不如买房子呢。

情况是24种情况，第一种情况是单独人来，第二种是跟参谋来，你找了一个房地产同行的参谋来，第三种是跟父母同来，所以我们做了24张表，每一个填一张表就可以了，八个情况对应八个颜色的表。自己来的情况是可行性比较差，因为一个人来可能天天都一个人去，看什么都可以；第二种情况跟参谋来，这个可行性就很大了，我们买一个东西当你要决策的时候，肯定要找参谋，在我们这行这是常态，你说我要买房子，不找个同行问问基本就不可能，所以我们干脆就列为标准的接待流程，你的参谋怎么说？是同行还是同学？还是法律工作者？第三就是跟父母来，那就太好办了，他把钱都带来了。

所以针对以上24种情况，我们是单独培训，这个事做是很简单的事，如果这个客户是24种情况以外，可以不填表，可以不算，我们也就是不算，因为算不算都无所谓了，客户量变大了。

我们卖点只有四个：交通、教育、环境、产品。针对每一个我们做培训，核心的形象是这样的形象，花团锦簇，这些花都是临时的，三四天就会换掉，所以也花了不少钱。

然后是加大营销力度，体验式营销，规范化操作，服务水准的提升。当市场不好的时候，我们把合同废了，重新做了一套，我们告诉客户的东西一定做到。

客户长期的积累，我们主要是做了老客户的积累，事实证明是非常有效的。

行动步骤，第一周是2万抵2万，第二周是2万抵3万，第三周就是2万就是2万了，就不抵了，这就是挤压。

这是报广，这不是天安门，因为北京市做广告不允许用天安门，天安门、长城都不让用，这是太和殿，让人看上去跟长安街能挂上勾就可以了，这是我们的推广主题，后面基本都是软文了，没有做过硬广了；三期我们就没有做过广告。然后是第二期也是卖得非常好，再创奇迹。下面我们说一下成功的经验。

第一就是价格，我认为价格的确是起了非常关键的作用，因为价格降低我们的销售速度也快了，如果算irr的话，非常好，对股市影响都很大，所以价格是第一个。

第二就是推广，效果好的推广手段狠用，我们只有这四个手段：网络、短信、地铁、老客户。为什么用网络呢？因为我们的客户有条件上网，而且沉迷于上网，很多大家不用的广告，我们都用，而且都取得了很好的成绩，比如在msn上做广告，我估计在座的公司在msn上做广告的不多，因为像年轻人天天在msn上聊天、汇报工作，所以在msn上做广告；第二在开心网上做广告，恰恰是效果非常好，因为大家一回家，都偷白菜、偷汽车，全在开心网上干，人的劣根性都体现出来了，顺便买套房；还有大量专业的房地产网站，我们做的比较多；第二是短信，短信广告的确效果好，虽然有骚扰人的嫌疑，但是毕竟这个信息直接就发送到他的兜里，手机一响，短信来了，怎么你也得看一下，你不可能看也不看就删了，不可能，一看这个什么广告你也得看一眼，而且这些人群是我们的目标人群，我们采取的策略是狂发，当时找的短信公司是4分钱发一条，我们每周都要发十几万块钱的，连续发十几个月，估计北京人都收到了；第三就是地铁，因为这个项目在地铁旁；第四就是老客户邮寄印刷品，就没有干过别的，什么户外广告、报纸广告、别的一些什么途径、杂志都没有做过。

我自己的心得也是这样，我们做推广，要学会舍弃，不是所有的推广你都要去干的，有些事情效果好你就要多干，没有必要什么都去干，我们市场上的客户有的是，有些客户可以吸引来，有些客户不来也没关系，作为一个小小的项目而言，几千套房子，我们的客户群我一直认为是无穷大的，你不用担心有朝一日没有客户了，在中国不存在这一天。

第二个经验叫二次开盘经验，很多公司都非常重视开盘，但是都非常不重视第二次开盘，于是乎导致开盘很成功，紧跟着就陷入泥潭，为什么？因为第一次开盘肯定是做了很长时间的工作，周边的人对它肯定是非常关注，路过或者以前曾经听说过，再加上第一次开盘价格不会太高，没有听过谁第一次开盘就高价的，同时第一次开盘往往投入很大，或者第一次开盘公司非常重视，各部门都非常支持，转到第二次马上发生变化，首先是客户，大量的客户在第一次都消化掉了，短期内无法聚集更多的客户，第二价格会上涨，第三投入的广告成本会急剧下降，第四肯定是方方面面的配合都会下降，从而导致第二次会失败。如果第一次成功了，第二次失败了，给社会什么印象呢？就是第一次买的人吃亏了，同时大家还认为这个项目的价格高了，你看第二次没人买了吧？所以第三次就更不行了，这就是负面的声音传出去了，如果第一次成功了，第二次也成功了，这就是第一次买的赚了，第二次还会涨，第三次还会涨，于是更多的人会关注，所以我现在非常关注第二次开盘，第一次好是正常的，第二次才是关键的，有本事你把第二次卖火了，所以我们的经验是第二次更重要，也是花了很多的经历。

第三次就没什么可说的了。

这就是一些经验，基本就是靠一些新闻点来炒作；总结一下，市场会不断的变化，也可能会突然好起来，也可能会坏下去，也可能是平均，不管市场怎样，销售都是在应对，我们左右不了市场，就是适应市场，适应市场的三大法宝：第一战略要适应，你的目标要去适应，而不是手段去适应，你手段适应，我们回想一下，如果价格高高的，光靠做广告有用吗？我给全世界的人都发短信也没有用，这是不现实的事情，所以第一我们的目标要适应；第二我们的战略要发生变化，所有的做法都要发生变化；第三我们很多地方要调整，好的地方的确要狠用，要杀鸡用牛刀，不要浅行辄止，市场的行动一定要狠，为什么北方人做不过南方人？南方人就是狠，做活动也是狠做，北方还有一点面子，照顾大家，狼性不足，很容易失败。

刚才这两个案例是完全不同的，一个是前面操作我们需要干什么，第二是我们在后面应对需要干什么，通过这两个案例我们就会发现我们是有一些目标性导向的东西，我们有一些全员的东西，有一些操作的技巧，这个下面我们都会遇到，我们休息十分钟，谢谢大家！

（休息十分钟）。

三、如何确定销售的目标。

我们讲第三部分，如何确定销售目标，定销售目标是非常关键的，如果目标定不好，不知道怎样去工作，因为没有方向可言。

1、我们卖的是什么？

首先我们思考一下，我们到底卖的是什么东西？以前总说我们卖的是地段、地段、还是地段，都说是李嘉诚说的，但是的确地段很重要，以至于是最重要的，但是它并不是唯一的，为什么我们先要分析我们卖的是什么呢？因为我们分析目标以前，一定要对我们所卖的东西、所处的位置要深入研究。许多人都认为自己的项目位置好，江河湖海是我们认为位置好的标准，但是这是什么湖啊？我们一看那个湖特别远，还特别小，还有污染，那也不叫好位置。

我认为好位置有三个条件：第一个地段到底为什么好？是公认的繁华？还是交通便利？城市未来发展？还是交通马上会得到改善？我觉得这是要仔细研究的。如果是公认的繁华，我估计交通好不到哪儿去。我还没有见到公认繁华的地方交通好的呢，这本身就是矛盾的，繁华的地方就是交通不好的地方，就是人要走过去的地方，或者是停车很贵的地方，客户获得的也并不是交通的优势，可能获得是其他的优势，我们还有商务区，商务区一定是买什么都贵的地方，它靠的是国际化、靠的是办公的效率，靠的是复合式的增长，靠的是方便，所以不可能存在什么便宜不便宜，一定是贵，这就是商务区的规律。有些地方可能的确是交通便利，还有的地方的确是热点区域，我们要知道热点区域到底是怎样形成的。

有一个小小的规律，所有的城市都有那么一个看不见的线，划分了富人和穷人，或者说好位置和不好的位置，举个例子，北京现在就是长安街，南二环也可以，过了长安街就是另外的概念了，传统的北京人会这样认为，现在时代变了，南二环再往南就不行了，有些城市可能是一条河、一座山、一个公园、一个什么景，过了那里就不行了，这就是城市发展的规律，城市发展的规律就是这样形成的，最后一部分人总是往一个地方去迁徙，最后大家找到这么一个标志物。我们也要看我们的位置是不是热点，或者这个地方是不是曾经不好的位置。

第二我们要看到底有什么方式可以吸引人？比如教育、景观、商业、政府办公、城市规划的发展方向，我们还要分析客户可以得到什么，位置是好，但是客户得到的东西是什么，比如说有些地方，位置不怎么样，但是的确交通方便，特指开车，易达性非常好，因为那附近正好有一条高速，或者正好有一条城市的环线，又恰恰有一个出口，正好在出口的旁边，使客户得到很大的便利性，但是不管怎么样，我自己认为分析位置根本的想法是分析未来并不是分析现在，可能现在是繁华，我们是要分析出未来更繁华，如果现在是cbd商务区，我们要分析出未来cbd扩大了，它更商务，如果现在交通已经好了，未来会不会更好？而且这些变化不仅仅是一个很小的区域带来了，应该是一个很大的区域带来了，比如说交通，现在都在轨道化，发展轨道交通，轨道交通的特点是什么呢？全都好了，才能给自己带来便利，我给大家举一个例子，手机很方便，但是只有我有，大家都没有，这等于我也没有，因为我给谁都得打座机，他不在我还是找不着人，当人人都有手机的时候，我这个手机就值钱了，找谁都方便，轨道交通也一样，当我们研究一块土地的时候，别的地方的交通改善对我往往也是一个改善，比如我们的确是占在一个交通很好的位置，或者是有城铁、地铁的出入口，这个时候要分析其他的区域也在变化，从而对这个区域也有影响，这就是城市地图，我们要看所有的变化对这个地点产生什么变化，我们定目标第一步就是干这个，我们的确是要分析土地，如果土地价值分析错误，直接导致目标错误。我们定目标的根本原因是在于对土地的分析，而且土地分析一会儿我还会讲到也分为几个步骤，大范围的、小区域的和本项目。

我们要分析土地，很多人认为一次性结束，规划的时候做完就完了，其实整个过程有四次机会分析土地，第一个机会是在获取土地之前看谁分析得准、眼光独到、胆大，为什么有的公司那个价格就敢拿，有的公司根本就不敢拿；第二就是在客户定位之前，我们这个土地所承载的客户是什么人，还没到产品，这个时候是我们分析土地的一个很好的时候；第三是在规划设计之前，我们要分析土地，所有公司都有用地价值分析，其实就是在分析土地价值；第四是在销售定价之前，也要进行这项工作。我想用地的分析是我们行业从业人员最关键的一个事情，有些人管它叫感觉，有些人叫经验，但是也没有标准答案，没有关系，但是一定要做这个工作。

2、我们的目标。

第二我们现在卖的东西除了土地以外，可能还有很多别的东西，比如价格、地段、品牌、产品、服务，都是我们可能会去卖的，如果现在问李嘉诚什么最重要，李嘉诚可能会说品牌最重要，这个时候他变了，因为他可能品牌了，他可能认为只要是长江实业盖的房子在哪里都一样，他不会再说地段、地段、地段了。的确我们现在也会发现很多地段不好的项目，因为产品好、品牌好、服务好，仍然能够创造出价格的奇迹来，星河湾就是典型的概念，星河湾的确做得不错，我每次去看他们那个项目，都能够发现他们当年还干过这么一件事呢，我当年怎么没看见呢？赶紧学。

地产市场培训心得体会篇六

一、机会就好像流星，如果不懂得把握，稍纵即逝。

在我们对这两天的旅程还充满疑惑的时候，特训营的课程正式拉开帷幕。刚一开始，我就上了重要一课。我记得当时玩的第一个游戏，需要女生找男生搭档(当时女多男少)，可是就在那时候，我出去了下，结果回来发现已经选完了，而我落了单，那时候的感觉很尴尬，然后xx老师问我，在以前的生活中肯定也有过这种情况，不管是因为客观还是主观原因，一定错过了一些很重要的东西，机会就是这样溜走的，不经意间，你已经丧失了一次重要的机会。

我记得柏拉图曾经说过，“一个人不论干什么事，失掉恰当的时节、有利的时机就会前功尽弃。”人类假如不能利用机会，机会就会随着时光的波浪流向茫茫的大海里去，而变成不会孵化的蛋了。不管是有意还是无意，机会就是溜走了，再也不可能让你有重来的机会，这也是特训营给我上的第一课，我永远都不会忘记。

二、永远不要跟父母争论对错，就凭他们辛辛苦苦把你养大成人，你就没有理由那样做。

每个人一生下来就在父母的呵护下成长着。在成长过程中，人们常常忽略了一个最为珍贵的东西，那就是父母对自己的爱。我们总觉得父母给予自己的关心和爱是应该的，是理所当然的。于是，我们经常会和父母争吵，为了一点小事必须分出个对错才会罢休，可是我们不知道的是，那个时候父母的心有多痛，有多难过。

我们常常忽略父母的感受，一味的由着自己的性子来，也不知道关心父母，甚至有的孩子出门在外电话都很少打，换个位置想想，如果有一天我们为人父为人母了，我们自己的孩子对我们这样漠不关心，我们是什么样的感受?盛开的花之所以明艳是因为它有绿叶的呵护;闪亮的繁星之所以绚丽是因为它有月光的陪衬;清新的空气之所以能够令人心旷神怡是因为它有树木的净化;我之所以快乐幸福是因为我有一个温馨和谐的家，而正是爱我的爸爸妈妈为我创造了这个幸福的家。

从特训营的课程中，我了解到平时为父母做的根本不够多，不够好。父母对孩子的爱不是天经地义，我想任何人都没有权利要求父母必须为自己付出。他们的付出完全是心甘情愿，他们之所以心甘情愿地付出并不是为了得到我们的回报，而是发自内心的爱，这种爱最无私，最伟大。看电视的时候我常会被电视剧里父母的爱感动，哭得稀里哗啦，其实想想父母对我的爱，难道还不如电视剧里的动人吗?父母的爱虽没有电视剧里演得那么轰轰烈烈，但是却是最真心的，最朴实的。

我们要有一颗感恩的心，生命犹如一个空的透明玻璃瓶，有了感恩的心，这玻璃瓶便会变得五彩斑斓。一生都怀抱感恩之心，玻璃瓶的本色便会五彩斑斓，不再空虚，也就有了美好的人生。而我最该感恩的人，就是与我朝夕相处的父母。在生活和学习中，无论遇到了多大的困难，我从来都不会低头。因为我有一个幸福的家，有爱我的父母，他们会在我失败的时候给我鼓励，让我坚强地面对一切;他们陪伴我度过了十几个年头，同时也陪伴我度过了无数的难关。

三、在时间的年轮中，我们一直在旋转，错过的人，错过的事，让我懂得珍惜现在的所有。

曾听到过这样一句话：“与一个人檫肩而过的几率是十万分之一，与一个人成为朋友的几率却只有一千万分之一。”回头看看，我们遇到过多少人，又有多少人我们错过了。

缘分需要呵护，它是无言的默契，是心灵的呼唤。我不知道有多少个星辰醉心其间，挥一挥手，又怎能抹去，这不绝如缕的眷恋，哪怕今后的风景更美更好，我都无法抛去，一展笑颜，尽管人生告别寻常事，真告别时，又难说再见!我们不能选择我们遇到谁，但是我们可以选择珍惜我们遇到的人和事。

我们认为摘不到的星星总是最闪亮的，溜掉的小鱼总是最美丽的，错过的电影总是最好看的……人生有很多意外，握在手里的风筝也会突然断了线，很多时候都是违愿的。可造成这些意外的人呢，往往又是我们自己。我们一次次的得到又一次次的失去，却从未改变什么，任失去千万次，依然如故。

有时我们也会发现，我们失去了才开始懂得什么是该做的、什么是不该做的，在跌跌撞撞之后，突然感到拥有时是多么幸福，失去时又是多么的痛苦。开始抱怨为什么幸福总与自己擦肩而过呢?其实幸福就在我们身边，只是我们视而不见而已，当真的离开我们远去时，才开始后悔当初的种种不应该。

通过这次的培训，让我学到了很多知识，在生活中和学习上都有很大的帮助。我会好好利用所学的知识去帮助每一个人。

地产市场培训心得体会篇七

4月24日我校一行6位教师参加了小教室组织的一年级数学第二次教材培训，看了一节数学活动课，聆听了四位教师的教材辅导，收获很多，感触颇丰。

数学老师都知道数学实践活动课，课难上，课堂难掌控。东港里的姚海荣老师给我们展现了一节低年级的活动课《摆一摆，想一想》。从总体看：1、姚老师的教学设计合乎学生年龄特点，是一个循序渐进的过程，教学过程有扶有放，学生学到的知识是很扎实的；2、学生的智力得到了发展，从课伊始1个圆片、2个圆片的教师引领，到不用摆就能说出9个圆片拼出的数，学生有序思维能力得到了很好的发展；3、姚老师本人课堂上不急不躁、有条不紊地组织教学，能耐心等待一年级孩子的回答，对我们几位都是一个很大的触动。

我们觉得，在处理“3个圆片能拼出哪些数”这一环节，显得有些急，学生自由拼完反馈时，姚老师本人也说由于受投影的影响，不好展示学生作品，我们倒觉得老师可以随机在黑板上板演孩子的拼摆结果，有时板书对孩子的记忆是很深刻的，没必要着急把事先准备好的两种拼摆方法展现出来，这样对于理解能力稍差的孩子来说有些牵强，思维上是一个断层，数学课堂还要遵循孩子的思维发展进程。

最后，张校长给在座的教师读了一篇文章《可怕的中国式教育》，听的过程中就不免听到有些老师在下面笑，笑的同时是否联想到我们自己的教育，平时的作业中我们又布置了多少机械性、没有思考价值的作业，这对我们敲响了一个警钟，作业的方向在哪里？尤其是这样一门与生活联系紧密的学科。钱守旺老师在讲座时推荐了一本书《第56号教师的故事》，我正在学习之中，雷夫老师就是一名数学老师，他在每堂课前都会告诉孩子学这个知识在生活中什么时候能用到，这样学生学起来就会有兴趣。

总之，每次培训都是一次学习的过程，哪怕是一个理念的点拨，一本好书的推荐，一堂好的课堂展示，都是受用终身的。

地产市场培训心得体会篇八

随着中国经济的快速发展，房地产市场的繁荣成为了推动经济增长的重要引擎。然而，在快速增长的过程中，房地产市场也出现了种种问题，需要整治和规范。近年来，中国政府密集出台一系列房地产调控政策，致力于整治房地产市场乱象，以保持市场健康稳定的发展。在这个过程中，我作为一名房地产从业者，深受启发并有了一些心得体会。

首先，整治房地产市场必须从加强监管入手。房地产市场的发展离不开政府的引导和监管。近年来，中国政府加大了对房地产市场的监管力度，通过严格的监管措施，有效遏制了市场乱象的产生。作为房地产从业者，我深刻认识到监管的重要性，深入了解和遵守各项规定，严守行业底线，在整治房地产市场的过程中做到守法经营、诚信经营。

其次，整治房地产市场需依靠市场调控政策的精准定位。政府出台的房地产市场调控政策需要具备时效性和针对性，以解决当前市场的问题，并避免新的问题产生。作为一名房地产从业者，我深感政策的影响力和重要性，密切关注并学习政策的变化，及时调整自己的经营策略，以适应新的市场环境。只有对政策变化保持敏感，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

再次，整治房地产市场需要加强行业自律。在市场整治的过程中，房地产从业者需要自觉遵守职业道德与行业规范，保持良好的商业信誉和社会形象。作为一名房地产从业者，我秉持诚信经营的原则，坚持讲信誉、讲规范。时刻提醒自己，无论面对怎样的市场形势，都要保持坚守原则的底线。只有房地产行业自律发展，才能维护整个行业的健康发展。

另外，整治房地产市场不能单纯依赖政府治理，还需要广大市民的共同参与。政府的力量有限，需要市民的理性参与和自觉配合。作为一名房地产从业者，我积极参与社区建设活动，组织义务宣传，向市民普及相关法律法规，增强市民的法律意识。通过广泛宣传和教育，引导市民树立正确的购房观念，以共同维护房地产市场的健康和谐。

最后，整治房地产市场还需要加强行业协会的建设与服务。行业协会可以为房地产从业者提供培训、咨询、服务等全方位的支持，提高从业者的专业素质和服务水平。作为一名房地产从业者，我积极参加行业协会的培训和交流活动，不断学习和创新，提升自己的竞争力。同时，我也积极参与行业协会的公益活动，为行业的长久发展做出自己的贡献。

总之，整治房地产市场是一个渐进的过程，需要政府、从业者、市民和行业协会的共同努力。作为一名房地产从业者，我深知市场规范和行业健康发展的重要性，始终以诚信、规范的态度面对市场，不断提升自身素质，为推动房地产市场的发展作出应有的贡献。同时，我也希望通过自己在整治房地产市场过程中的体验和心得，将更多的人引导到正确的发展轨道上，共同推动房地产市场的健康发展。

地产市场培训心得体会篇九

随着国家政策的调整以及经济发展的逐步稳定，在过去一年中，中国房地产市场经历了一次相对缓慢的回暖期。作为一名在这个领域从业多年的房产市场从业者，我亲身经历了这场回暖。在这篇文章中，我将分享我的一些心得和体会。

第二段：市场在回暖，消费者的心态也在变化。

在过去几年中，楼市收紧的政策使得消费者非常谨慎。然而，随着政策的逐渐放松，人们对于房地产市场的态度开始逐渐变化。在过去一年中，我们看到很多人在积极购房，不再像过去一样等待政策的变化。这也意味着消费者的信心正在逐渐增强。

第三段：需求量不断攀升，对于房产从业者是一大机遇。

随着市场回暖，对于房地产市场的需求量也在逐步增加。这使得房产从业者在市场中的定位变得更加重要。作为一名从业老手，我认为我们应该充分利用这个时机，加强市场营销和推广，获得更多客户，提高自己的竞争力。

市场的回暖需要一个多重因素共同作用的过程。其中，政策的变化是一个非常重要的方面。当政策逐渐放松时，消费者的信心也随之增强，这使得他们更加愿意投资房地产。此外，国家逐步推进的城乡一体化也为房地产市场的发展带来了机遇。很多人从城市搬到城乡地区，这也促进了房地产市场的发展。

第五段：结论。

回顾过去一年中的房地产市场，我深有感触。市场的回暖为我的事业带来了机遇和挑战，同时也让我深刻地认识到市场发展的重要性。在未来的日子里，我会进一步加强市场营销和推广，提高自己在行业中的竞争力，迎接更加激烈的市场竞争。同时，也希望国家能够继续出台好的政策，为房地产市场的持续健康发展提供支持。

地产市场培训心得体会篇十

房地产市场一直以来都是一个备受关注的领域，因为它涉及到了人们的住房需求和投资需求，对于经济的发展也起着重要的推动作用。为了更好地了解房地产市场的最新动向和趋势，我进行了一次调研，下面是我在这次调研中的心得体会。

第二段：调研方法与过程。

在调研之前，我首先搜集了大量的相关信息，包括市场报告、政策文件和专家意见等。然后，我选择了几个重点城市进行实地考察，以便更加深入地了解房地产市场的真实情况。在城市考察中，我到了建筑工地、物业销售中心、二手房交易市场等地进行了走访，与业界的从业人员进行了交流。同时，我还通过调查问卷的形式，收集了一些市民对于房地产市场的看法和需求。

第三段：调研发现。

通过此次调研，我发现房地产市场存在一些现象和问题。首先，房价上涨过快，超过了人们的承受能力，导致有一部分人不得不放弃购房。其次，市场供需不平衡，一线城市房源紧张，而部分三四线城市的库存过大。再次，购房需求由刚需向改善型需求转变，人们对于生活质量的要求越来越高。最后，购房者对于购房流程和交易透明度的要求也在不断增加。

第四段：问题分析与对策。

针对房地产市场存在的问题，我们需要从多个方面采取措施来解决。首先，应该加强市场监管，遏制房价过快上涨的现象，通过稳定房价，让更多人有能力购买住房。其次，要根据不同城市的实际情况，制定相应的政策，促进供需平衡，避免房地产市场出现明显的泡沫。同时，要加大对于改善型需求的支持力度，提高人们的居住品质和生活水平。最后，要加强购房者的权益保护，完善购房流程，确保交易的透明度和公正性。

第五段：结语。

通过这次调研，我对房地产市场有了更加深入的了解，并且在调研过程中也发现了一些问题和不足之处。房地产市场作为经济的重要组成部分，需要各个相关方的积极参与和共同努力。只有通过不断地调研和改进，才能让房地产市场发挥出更好的作用，为人们提供更好的居住和投资环境。我相信，在政府的引导和社会的共同努力下，房地产市场的发展一定会更加健康和可持续。

地产市场培训心得体会篇十一

随着国家经济的逐步复苏，房地产市场也逐渐回暖。在亲自体验和感受中，我深刻认识到房地产市场回暖对于我们国家和个人的重要意义以及应对策略。因此，在这篇文章中，我将从房地产市场回暖背景、回暖带来的好处、回暖的关键因素和自我调整策略等方面进行阐述，以此探讨房地产市场回暖心得体会。

一、背景。

房地产市场回暖主要得益于国家经济的快速增长。在过去几年，我国的经济增长速度一直保持在两位数以上，尤其是几个月前，随着营商环境的进一步优化、政策的出台以及产业链的升级，我国经济进一步加快了步伐，而房地产市场回暖也是这一步伐的重要表现。

二、好处。

房地产市场回暖对于经济的发展和个人的生活有很多好处。首先，回暖带动了建筑业的发展，创造了大量的工作岗位，为经济增长提供了强力支撑。其次，房地产市场回暖也意味着各种资源的重新整合和利用，从而提高了资源的利用效率。再次，房地产市场回暖也为个人赚取了房价上涨带来的收益，提升了家庭的生活质量和社会地位。

三、关键因素。

房地产市场回暖主要受到政策、市场和土地等因素的影响。在政策方面，国家政府出台了一系列支持房地产市场的政策，包括放松购房政策、降低利率、建立多元化的财务体系等等。在市场方面，经济的复苏和国家经济结构的优化使得市场的需求有所回升。在土地方面，由于建地难以取得和开发困难等因素，使得建设用地的供应量有限，而需求量却仍然较大，这也成为了房地产市场回暖的关键因素。

四、自我调整策略。

为了更好地适应房地产市场回暖的趋势，我们应该采取自我调整策略，包括房产理财、房产保值等等。首先，我们可以通过房产理财来实现财务的增值，比如购买一些有投资潜力的房地产物业，并通过出租来获取收入。其次，我们需要通过有效的装修和维修等措施来保证房产保值，同时也提高了租客的居住品质和生活质量。最后，我们需要关注各种房地产政策和市场趋势的变化，及时调整自己的房产投资方向，以获得更大的收益。

五、结论。

综上所述，房地产市场回暖带来了诸多好处，不仅促进了国家经济的发展，也提升了个人的生活品质和生活水平。房地产市场回暖主要受到政策、市场和土地等因素的影响，而我们应该采取自我调整策略，保护好自己的资产。当然，市场和政策环境变化无常，我们仍需持续关注和学习，才能够更好地适应和应对各种挑challenges所带来的变化。

地产市场培训心得体会篇十二

一、房地产税收涉及的税种与基本规定：

（一）税种：

取得土地使用权，从事房地产开发、房地产交易（包括房地产转让、房屋租赁）所涉及：（11个税种）。

营业税、城市维护建设税、教育费附加、资源税、城镇土地使用税、房产税、城市房地产税、土地增值税、印花税、企业所得税、个人所得税等税种，（二）税种的重点是销售不动产营业税：

1、什么是销售不动产？销售不动产是指有偿转让不动产所有权的行为。这里的有偿包括取得货币、货物或其他经济利益。

不动产是指不能移动，移动后会引起性质、形状改变的财产，通常是指建筑物或构筑物及其他土地附着物。

销售是指有偿转让所有权的行为。

2、销售不动产税目的征收范围包括：销售建筑物或构筑物、销售其他土地附着物、转让不动产的有限产权或永久使用权、单位将不动产无偿赠与他人，以及销售不动产时连同不动产所占土地的使用权一并转让的行为。这里的销售，着重点应在有偿转让不动产的“所有权”上，且不论该建筑物或构筑物是使用过的或是未使用的。

二、相关税收政策及要注意的问题：

（一）房地产开发中的有关税收政策问题：

1、房地产开发企业将自建的不动产对外销售时，其自建行为视同提供应税劳务，按“建筑业”缴纳营业税。房地产开发企业将承建的建安工程分包或者转包给其他建安企业的，应代扣代缴营业税。在开发施工过程中收购应税未税矿产品的，应代扣代缴资源税。

2、单位集资建房销售给职工，属于销售不动产行为，应按“销售不动产”征收营业税；但同时满足下列条件的，暂免征收营业税。

（1）集资者为未参加房改的职工；

（2）建房用地的使用权为集资者所在单位（所有）或以集资者名义购买；

（3）发生的建房费由集资者全额负担，所集资金必须全部用于建房支出；

（4）持有房管部门或房改办集资建房的批文。

3、房地产开发企业在房地产开发过程中签订的“建筑安装工程承包合同”、“建筑工程勘察设计合同”等应税凭证应按规定缴纳印花税。

（二）土地使用权取得方面有关税收政策：

1、纳税人取得的土地属于耕地的，自批准征用之日起满一年时申报缴纳城。

镇土地使用税。

纳税人取得的土地属于非耕地的，自批准征用次月起申报缴纳城镇土地使用税。

2、纳税人取得的国有土地使用权证书应按照“权利许可证照”缴纳印花税。

3、纳税人应当自取得土地使用权之日起30日内向主管地税机关报送土地使用权证书或批准文件复印件，并按照规定的期限申报缴纳城镇土地使用税。

（三）转让过程中的有关税收政策问题：

1、房地产转让包括转让土地使用权和销售不动产的行为。

以转让有限产权或永久使用权方式销售建筑物，视同销售建筑物。在销售不动产时连同不动产所占土地的使用权一并转让的行为，比照销售不动产征税。单位将不动产无偿赠与他人，视同销售不动产行为。无偿赠与包括捐赠、赞助、职工福利、奖励等行为。房地产开发企业将开发产品分配给股东或投资者、用于抵偿债务以及换取其他企事业单位、个人的非货币性资产的行为，视同销售不动产行为。

2、单位和个人转让在建项目时，不管是否办理立项人和土地使用人的更名手续，只要双方签订了在建项目转让合同并取得收入，其实质是发生了转让不动产所有权或土地使用权的行为。对于转让在建项目行为应按以下办法征收营业税：

（1）转让已完成土地前期开发或正在进行土地前期开发，但尚未进入施工阶段的在建项目，按“转让无形资产”税目中“转让土地使用权”项目征收营业税。

（2）转让已进入建筑物施工阶段的在建项目，按“销售不动产”税目征收营业税。在建项目是指立项建设但尚未完工的房地产项目或其他建设项目。

3、销售不动产的营业额为纳税人向对方收取的全部价款和价外费用。全部价款包括取得的货币、货物或其他经济利益。价外费用包括向对方收取的手续费、基金、集资费、代收款项、代垫款项及其他各种性质的价外费用。凡价外费用，无论会计制度规定如何核算，均应并入营业额计算应纳税额。

4、以“还本”方式销售建筑物，应按向购买者收取的全部价款和价外费用征收营业税，不得减除“还本”支出。

5、单位和个人销售或转让其购置的不动产或受让的土地使用权，以全部收入减去不动产或土地使用权的购置或受让原价后的余额为营业额征收营业税。单位和个人销售或转让抵债所得的不动产、土地使用权的，以全部收入减去抵债时该项不动产或土地使用权作价后的余额为营业额。

二手房交易有关税收政策。

国家税务总局、财政部、建设部下发《关于加强房地产税收管理的通知》自2005年6月1日起是2年。2006年6月1日起从2年变成5年。2006年8月1日起要强制征收个人所得税，实际上这个政策原来就有，只是没有得到很好的落实。

对个人购买住房不足5年转手交易的，销售时按其取得的售房收入全额征收营业税；

个人购买普通住房超过5年（含5年）转手交易的，销售时免征营业税对个人购买非普通住房超过5年（含5年）转手交易的，销售时按其售房收入减去购买房屋的价款后的差额征收营业税。

（四）房屋租赁有关税收政策问题：

1、房地产开发企业建造的商品房已使用或出租、出借的，应按规定征收房产税。自用和出借的，自房屋使用或交付之次月起分别由产权人和使用人缴纳房产税，计税依据为自用和出借部分房屋开发成本扣除30%后的余值。城镇土地使用税由拥有土地使用权人缴纳。

2、房地产开发企业将开发产品售前出租，包括将待售开发产品转作经营性资产，先以经营性租赁方式租出或以融资租赁方式租出以后再出售给他人的，租赁期间取得的价款应按租金确认收入的实现，缴纳营业税和房产税等；融资租赁期满后产权转移给承租方的，按房产余值计算征收房产税。

3、对单位和个人出租房屋，应按取得的租金收入缴纳5%的营业税和12%的房产税；但对按租金收入计征房产税低于按房产余值计征房产税的，按房产余值计征房产税。

对个人按市场价格出租的居民住房，用于居住的，按其取得的租金收入减按3%的税率征收营业税和4%的税率征收房产税。个人所得税减按10%的税率征收。

转租房屋，营业税按其取得的租金收入为营业额征收，房产税按差额征收。租赁双方签订的房屋租赁合同按“财产租赁合同”缴纳印花税。

（五）房地产税收有关优惠政策。

1、根据现行税法规定，下列行为，不征相关税收：

（1）以无形资产、不动产投资入股，参与接受投资方利润分配，共同承担投资风险的行为，不征收营业税。转让股权，也不征收营业税。

（2）由于国家建设需要，土地使用者将土地使用权归还给土地所有者而取得的土地及不动产补偿费不征收营业税。

b、为实施城市规划进行旧城区改建，调整使用土地的；

d、因单位撤消、迁移等，停止使用原划拨的国有土地的；

e、公路、铁路、机场、矿场等经核准报废的。

(3)个人将不动产无偿赠与他人，不征收营业税。

(4)房地产开发企业及物业管理单位代收的住房专项维修基金，不征收营业税。

(5)房产所有人、土地使用权所有人将房屋产权、土地使用权赠与直系亲属或承担直接赡养义务人的，不征收土地增值税。

(6)房产所有人、土地使用权所有人通过中国境内非营利的社会团体及国家机关将房屋产权、土地使用权赠与教育、民政和其他社会福利、公益事业的，不征收土地增值税。

(7)法律法规规章规定的其他不征税行为。

2、根据现行税法规定，下列行为，免征相关税收：

（1）土地使用者将土地使用权转让给农业生产者用于农业生产，免征营业税。

（2）个人自建自用住房和个人购买普通住宅超过5年（含5年）转手交易的，销售时免征营业税。个人出租房屋，月营业额未达起征点的，免征营业税。个人转让普通住宅和互换自有居住用房，暂免征土地增值税。个人转让自用达五年以上，并且是唯一的家庭生活用房取得的所得，免征个人所得税。

（3）纳税人按***规定价格出租的公有住房和廉租住房，包括企业向职工出租的单位自有住房，暂免征收房产税、营业税。

（4）纳税人建造普通标准住宅出售，增值额未超过扣除项目金额20%的免征土地增值税。

（5）因城市实施规划、国家建设的需要而被***批准征用的房产或收回的土地使用权及因城市实施规划、国家建设的需要而搬迁，由纳税人自行转让原房地产的，免征土地增值税。

三、容易混淆的需要注意的问题：

(一)以房换地及以地换房的问题：

“以房换地”，这种情况往往在合作建房的过程中发生，即一方提供土地使用权，另一方提供资金合作建房，房屋建成后双方按一定比例分配房屋。当然这也有可能不止两家，但不管有多少家合作建房，只发生了两种形式的交易行为：一种是提供土地使用权的一方，以部分土地的使用权为代价，换回了部分房屋；另一种是提供资金的一方，以部分房屋为代价，获得了部分土地的使用权。对于提供资金的一方，则发生了销售不动产的行为，应按规定征收营业税。

（二）以房产抵顶有关债务问题：

单位和个人以房屋抵顶有关债务，不论是双方（或多方）协商决定的，还是由法院裁定的，其房屋所有权已发生转移，且原房主也取得了经济利益（减少了债务），因此，对单位和个人以房屋或其他不动产抵顶有关债务的行为，应按“销售不动产”税目征收营业税。

（三）以受托建房房地产企业“受托建房”的征税问题。

房地产企业的“受托建房”，必须同时具备以下三个条件：

1、委托建房的单位有投资计划指标，即由委托方立项；

2、委托建房的单位必须具有的土地使用证；

3、双方必须签有代建房屋协议，并在协议中列明所收取的合理的“代建费”。对房地产企业同时具备上述三个条件的“受托代建”业务，不征收销售不动产营业税，只就“代建费”收入缴纳代理业营业税；不同时具备上述三个条件的“受托代建”业务，应按销售不动产征收营业税。

(四)先租后销售的税收问题。

例：某房产商采取先租后售的办法销售房产，即与购房者签定协议，规定购房者先租二年，付租金，二年期满，购房者可以按约定的价格购买该房产，办理产权过户手续，原先支付的二年租金可以抵减房款。

一种意见认为，先租后售的实质实际是分期付款方式的变异，因此应就其取得的租金收入和房款收入的全部征收销售不动产营业税。

另一种意见认为，先租后售是两种行为，租金收入应按租赁业征税，售房收入应按销售不动产征税。但在售房计税依据上存在不同看法：一是应按合同规定的售房价款全额征税，不得扣除租金抵减部分；一是应抵减租金，理由是房产商实际取得的售房款就是这些，不应扩大计税依据。

（六）售后包租的征税问题。

所谓售后包租，就是房产商将房产出售的同时，与购房者签定协议，由房产商将己出售的房产负责包租下来再转租，房产商按规定支付购房者一定的租金。在具体做法上有两种：(1)不管房产是否能租出去，房产商均给予购房者一定期限的租金；(2)由房产商代购房者出租，租金归购房者。这两种方式，以第一种居多。对第一种售后包租的方式如何征税。

一种意见认为这是还本销售的变异，实质一样，因此只须对房产商全额征收销售不动产营业税即可，对购房者从房产商处取得的租金收入可以作为还本收入，不征营业税。

另一种意见认为，售后包租与还本销售有本质区别，因为售后包租的购房者取得的租金是在以房产的使用权归房产商作为代价的，因此，除了房产商应全额征收营业税外，对购房者取得的租金收入，应征收租赁业营业税。正确的应该是后一种意见。