员工沟通指南心得体会报告 与员工沟通心得(八篇)

心得体会是指一种读书、实践后所写的感受性文字。那么你知道心得体会如何写吗？接下来我就给大家介绍一下如何才能写好一篇心得体会吧，我们一起来看一看吧。

有关员工沟通指南心得体会报告一

领导最欣赏的人都是能人，是最有魅力的人，铁匠行业有句行话，“打铁要得本事硬!”，本事是干好本职工作的本领，很多人都容易犯一个错误，把文凭当魅力，把知识当能力。

本分是一种精神，本分是一种境界。本分就是全力以赴、专注地做一件事情;本分就是几十年如一日的坚持精神;本分就是耐得住寂寞、禁得住喧嚣;本分是方法论、是境界;本分到极致就能在专业化道路上成为行业专家和权威。

因为热爱自己的企业和岗位，所以才会本分;因为赋予了自己角色的意义和价值，所以才会本分;因为长期的本分和对极致境界的守望，所以才会做到极致。

要想在职场成功必须要有真功夫，真功夫就是本事，有本事的最高境界就是本分到极致。有了极致的本事，谁都离不开你，这是职场成功的核心竞争力。因为把工作干到极致就是对领导最大的支持和捧场。

有本事也不一定就是成功的绝对保证，做人的水平决定你的职场智慧。职场有的是有本事的人遭到冷落、遭遇悲情的故事，因为职场成功不仅仅需要技术层面的东西，还需要艺术层面的东西，沟通的艺术更是职场不可或缺的武器。

有本事的人容易恃才傲物，容易搞不清大小王，容易不听招呼。如果遭遇领导错误的指示，你应该用领导可以接受的方式去沟通，而不应该用藐视的姿态、清高的做派去嘲笑领导的无知。

职场如战场，军令如山倒。特别是遇到技术层面的模棱两可的问题时，你最好把领导的话当“圣旨”，否则你会自讨苦吃。

职场不需要个性，职场需要团队精神，需要共性，个性体现在工作的魅力上，只有建立起这样的职场素养后，企业才会形成合力，从而不会在内耗中死掉。

或许有人会质疑，不发表不同意见，如果领导错了怎么办?这是一个好问题，大家要注意：当领导发现没有人会质疑时，他一定会小心加小心地决策和工作;其次，也不是不提不同意见，而是以领导接受的方式提;三是不要太担心领导犯错误，没有犯过错误的领导都不是好领导。

在沟通中我们一定要记住一个观点：要么打败，要么崇拜!如果你在职场中不能打败领导，我的建议就是崇拜领导。

领导都希望有值得自己信任的员工，现在很多人的自尊心都特别强，想保留自己的独立人格，错误地认为讨好领导就是奴才，就没有人格，就是奸臣。大家一定要记住：人骨子里都愿意和比自己成功的人打交道和成为朋友，成功人士也会喜欢听到下属和别人表达忠心和崇拜。

崇拜领导沟通成本最低，效果最好。忠心不能只停留在口头上，在关键时刻一定要站得出来。

领导也需要下属朋友，下属一定要瞧得起自己，要端正心态，下属不一定就比领导差，当下属的原因有若干，比如工作时间短，比如性格有缺陷，比如能力太差，比如没有后台，比如不会说话等。总之，原因多多。

工作中有职务大小，生活中你就和领导平起平坐了，做人一定要自尊自重，任何人都喜欢跟自信、阳光、积极、智慧的人士打交道。

上下级通过沟通如果能够成为知己那就是最高境界了，因为知己是交际文化中的极致，要成为知己，就必须要懂领导，必须要具备成为领导知己的资格，要有吸引领导的独特魅力，要有做领导军师的智慧。

成为知己后，你和领导就是不可或缺的事业搭档，人生的佳话会从此演绎。

有关员工沟通指南心得体会报告二

人际沟通在职场上的重要性

人际关系是在人际沟通的过程中形成和发展起来的，离开了人际间的沟通行为，人际关系就不能建立和发展。事实上，任何性质、任何类型的人际关系的形成，都是人与人之间相互沟通的结果;人际关系的发展与恶化，也同样是相互交往的结果。人与人的交往，就是一个反复沟通的过程，沟通好了，就容易建立起良好的人际关系;沟通不好，闹点笑话倒没什么，但因此得罪上级或同事，失去朋友，就后悔莫及了。

在职场工作中，人际沟通是必不可少的。不管是对上司、属下、同事、客户，或者是对电话中接洽商谈的单位，都需要和对方进行有效的沟通。

以前曾听某个讲师的关于管理的阐述：“管理很简单，就像小孩子过家家，一个稍懂事的带领其他孩子做游戏，首先他要懂得游戏规则，会搞的，把任务分配好，自己指挥;不会搞的，自己直接参与而且还比别人都忙”。作为管理者要具备过硬的对于“游戏规则”理解与应用，更要懂得如何清晰、准确、适时、适地的用适当的方法将这些规则传达给下面的人，这个过程可以理解为“人际沟通”。同样，对于一个公司，如果管理者能够清晰、准确、适时、适地的用适当的方法将任务分配给下面的人，那么肯定会得到事半功倍的效果。可见，人际沟通在职场中是如此的重要。

(一)没有沟通就没有效率

信息沟通是领导者激励下属，实现领导职能和提高员工满意度的基本途径。领导者要引导追随者为实现组织目标而共同努力，追随者要在领导的带领下，在完成组织目标的同时完成自己的愿望，而这些都离不开相互之间良好的沟通。

(二)没有沟通就没有支持

人都是有感情的动物，只要你真诚地跟别人沟通，能够得到他人的信赖，那么当你在工作中遇到困难和挫折的时候，只要在大家能帮助你的范围，他们绝对会很乐意帮助你，同时给你鼓励和支持。有了这些，我们将离成功不远了。

(三)没有沟通就没有感情

部门内部成员之间要经常沟通才会有感情、友情，不然的话日子久了，渐渐地会产生一点生疏的感觉，心理上觉得好像有些事不方便讲，不好意思讲等。就把这份本来可以维系并发展下去的友情给淡化了。

(四)没有沟通各司其政

职场上，通常看到一些管理者恃才自傲，在与别的部门有工作上的交涉时一概文字化，规范化，文件来往，文字冷战。各部门之间也谈不上配合。好像在他们的管理理念中处理事情根本不需要沟通与协调，于是便造成各部门之间各司其政，各部门间处理工作上的事务的时候各有心事，层层关系如履薄冰，这样对各个部门都没有好处，甚至会影响办事效率。

(五)没有沟通孤苦伶仃

如果一个人不与人沟通，在整个团队进程中，会显得势单力薄，俗话说：一个好汉三个帮，经常不与人家沟通，别人很少会主动凑过来，时间长了会自然而然地被淘汰出局，成为孤家寡人了。

(六)没有沟通固步自封

没有沟通的团队，是不会有长足的进步的，因为他们不与人交流，不借鉴别人的好的经验，学不到新的方法、新的知识，无法实现现实生活、工作中所需要的知识技术等方面的知识的更新，固步自封，久而久之，渐渐地落后，渐渐地被淘汰。

(七)没有沟通困难重重

有句话这样说：“因为未能沟通而造成的真空，将很快充满谣言、误解、废话与毒药”，的确，如果他人误会了你，而你不给他人解释，那么很有可能会在公司充满谣言，这样会受给大家留个坏的印象，当然会影响你的工作和生活。

有关员工沟通指南心得体会报告三

作为一名历史专业师范生，成为一名合格且优秀的历史老师，是我毕业之后将要发展的方向和目标。四年大学的学习生活，正是我迈向这一目标的出发点。因此在大学生活中要如何学习，怎样锻炼自己，提升自己，并朝这一目标前进，成为自己所要解决的难题。在分析个人知识，素质的基础上，我拟定了个人职业

素养提升计划

一、制订合理的专业学习计划打下扎实的专业基础

专业学习计划的内容。明确的专业学习目标,通过专业学习达到预期的结果，在专业基本理论、基本知识和基本技能方面达到的水平，在专业能力方面和实际应用方面达到的目标。随着科学技术的迅速发展，社会化大生产不断壮大，现代职业对从业人员的专业基础的要求越来越高，专业化的倾向越来越明显。大学毕业生应该拥有宽厚扎实的基础知识和广博精深的专业知识。基础知识、基本理论是知识结构的根基。拥有宽厚扎实的基础知识，才能有持续学习和发展的基础和动力。专业知识是知识结构的核心部分，大学生要对自己所从事专业的知识和技术精益求精，对学科的历史、现状和发展趋势有较深的认识和系统的了解，并善于将其所学的专业和其他相关知识领域紧密联系起来。

二、能力的自我培养

大学生在大学应基本上具备工作岗位所要求的能力，大学生在大学期间就应注重能力的自我培养。大学生自我培养能力的途径主要有：⑴积累知识

知识是能力的基础，勤奋是成功的钥匙。知识的积累要靠勤奋的学习来实现。大学生在校期间，既要掌握已学书本上的知识和技能，也要掌握学习的方法，学会学习，养成自学的习惯，树立终身学习的意识。

⑵勤于实践

善于学习是培养能力的基础，实践是培养和提高能力的重要途径，是检验学生是否学到知识的标准。因此大学生在校期间，既要主动积极参加各种校园文化活动，又要勇于参与一些社会实践活动;既要认真参加社会调查活动，又要热心各种公益活动，既要积极参与校内外相结合的科学研究、科技协作、科技服务活

动，参加以校内建设或社会生产建设为主要内容的生产劳动，又要热忱参加教育实习活功，参加学校举办的各种类型的学习班、讲学班，担任家庭教师等。

⑶发展兴趣

兴趣包括直接兴趣和间接兴趣。直接兴趣是事物本身引起的兴趣。间接兴趣是对能给个体带来愉快或益处的活动结果发生的兴趣，人的意志在其中起着积极的促进作用。大学生应该重点培养对学习的间接兴趣，以提高自身能力为目标鼓励自己学习。

⑷超越自我

作为一名大学生，应当注意发展自己的优势能力，但任何优势能力是不够的，大学生必须对已经具备的能力有所拓展，不管其发展程度如何，这是他们今后生存的需要，也是发展的需要。

(5)学习能力

现代社会科学技术飞速发展，一日千里。只有基础牢，会学习，善于汲取新知识、新经验，不断在各方面完善自己，才能跟上时代的步伐。

(6)人际交往能力和团队合作精神

就是与人相处的能力。随着社会分工的日益精细以及个人能力的限制，单打独斗已经很难完成工作任务，人际间的合作与沟通已必不可少。大学毕业生应该积极主动地参与人际交往，做到诚实守信、以诚待人，同时努力培养团队协作精神，这样才能逐步提高自己的人际交往能力。

三、身心素质培养

身体素质和心理素质合称为身心素质。身心素质对大学生成才有着重大影响，不断提升身心素质显得尤为重要。现代社会生活节奏快，工作压力大，没有健康的体魄很难适应。身体有疾病的员工不但会耽误自己的工作，还有可能对单位的其他同事造成影响。如果身体不健康，即使其他方面非常优秀，也会被拒之门外。

(1)、健康的心理

健康的心理是一个人事业能否取得成功的关键，它是指自我意识的健全，情绪控制的适度，人际关系的和谐和对挫折的承受能力。心理素质好的人能以旺盛的精力、积极乐观的心态处理好各种关系，主动适应环境的变化;心理素质差的人则经常处于忧愁困苦中，不能很好地适应环境，最终影响了工作甚至带来身体上的疾病。大学毕业生在走出校园以后，会遇到更加复杂的人际关系，更为沉重的工作压力，这都需要大学毕业生很好地进行自我调适以适应社会。

⑵正确认识并悦纳自己

良好的自我意识要求做到自知、自爱，其具体内涵是自尊、自信、自强、自制。自信、自强的人对自己的动机、目的行明确的了解，对自己的能力能做出比较客观的估价。

⑶自觉控制和调节情绪

疾病都与情绪有关，长期的思虑忧郁，过度的气愤、苫闷，都可能导致疾病的发生。大学生希望有健康的身心，就必须经常保持乐观的情绪，在学习、生活和工作中有效地驾驭自己的情绪活动，自觉地控制和调节情绪。

⑷提高克服挫折的能力

正视挫折。战胜或适应挫折。遇到挫折.要冷静分析原因，找出问题的症结，充分发挥主观能动件，想办法战胜它。如果主客观差距太大，虽然经过努力，也无法战胜，就接受它，适应它，或者另辟路径，以便再战。要多经受挫折的磨练。

四、思想道德素质的培养

思想是行动的先导，而道德是立身之本，很难想象一个思想道德素质差的人能够在工作中赢得别人充分的信任和良好的合作。毕竟人是社会的人，在企业的工作中更是如此，一个人的思想道德素质会体现在人的一言一行中。

五、事业心和责任感的培养

事业心是指干一番事业的决心。有事业心的人目光远大、心胸开阔，能克服常人难以克服的困难而成为社会上的佼佼者。责任感就是要求把个人利益同国家和社会的发展紧密联系起来，树立强烈的历史使命感和社会责任感。拥有较强的事业心和责任感的大学生才能与单位同甘共苦、共患难，才能将自己的知识和才能充分发挥出来，从而创造出效益。

六、职业道德的培养

具体来说，就是热爱本职工作，恪尽职守，讲究职业信誉，刻苦钻研本职业务，对技术和专业精益求精。不计较个人得失、全心全意为人民服务、勤奋开拓、求实创新等，都是新时代对大学毕业生职业道德的要求。缺乏职业道德的大学生不可能在工作中尽心尽力，更谈不上有所作为;相反，大学毕业生如果拥有崇高的职业道德，不断努力，那么在任何职业上都会做出贡献，服务社会的同时体现个人价值。

七、吃苦精神的培养

现在的大学生最大的弱点是怕吃苦，缺乏实干的奋斗精神。大凡有所成就的人，无一不是通过艰苦创业而成才的。作为当代大学生，我们应从平时小事做起，努力培养吃苦耐劳的创业精神。

八、创新精神

现代社会日新月异，我们不能墨守成规。在市场经济条件下，各企业都要参与激烈的市场竞争。用人单位迫切需要大学生运用创新精神和专业知识来帮助他们改造技术，加强企业管理，使产品不断更新和发展，给企业带来新的活力。人才，尤其是信息时代的人才，更需要创新精神。

有关员工沟通指南心得体会报告四

与人交流要求我们巧妙地听和说，而不是无所顾忌地谈话。而与那些充满畏惧的人、怒火中烧的人、或是遭受挫折的人交流就更难了，因为在这种情绪的控制下，我们会更加束手无策。

有些人无论在生活中，还是工作中，人际关系都处理得非常和谐，就是因为他们掌握了有效的沟通技巧。关于有效沟通，有很多研究和分析的资料

即肯定对方的内容，不仅仅说一些敷衍的话。这可以通过重复对方沟通中的关键词，甚至能把对方的关键词语经过自己语言的修饰后，回馈给对方。这会让对方觉得他的沟通得到您的认可与肯定。

无论是职业咨询，心理辅导还是一般的合作，都可以使用这种技巧。“先跟后带”是指，即使是您的观点和对方的观点是相对的，在沟通中也应该先让对方感觉到您是认可的、理解的，然后再通过语言和内容的诱导抛出您的观点。

聆听不是简单的听就可以了，需要您把对方沟通的内容、意思把握全面，这才能使自己在回馈给对方的内容上，与对方的真实想法一致。例如，有很多人属于视觉型的人，在沟通中有时会不等对方把话说完，就急于表达自己的想法，结果有可能无法达到深层次的共情。

一举一动都要表现出你的专业性。这种专业性来自你的微笑，来自你的握手。就像沃尔玛的每一个员工最好的微笑是要露出八颗牙齿一样，专业的表现也是赢得信任的一个重要因素。

总结：在沟通过程中，80%是倾听，其余20%是说话，而在20%的说话中，问问题又占了80%，以问问题而言，愈简单明确愈好，答案非是即否，并以的态度和缓和的语调为之，那么一般人的接受程序都极高。

有关员工沟通指南心得体会报告五

父母与儿女，老师与学生，领导与员工……之间都需要沟通。沟通的方法也有很多种，眼神上的，手势上的，语言上的，心灵上的……但是，它们的目的都只有一个：建立一个和谐美好，和睦相处的大家庭。

曾经有一个这样的故事：

在一个冬天，一个被老师认为的坏孩子之一的学生，那天，他又因为种.种原因被老师留下来了。

教室里冷冷清清的，天花板上有的日光灯一闪一闪的，像是在眨着眼睛，窥视这宁静安逸的气氛。远远望去，教室中坐着一个身影，原来是他在等着老师来找他谈话，他一脸的倔强和漫不经心。过了一会儿，老师朝班级方向走去，在走廊上想起他的种.种劣迹，老师酝酿着情绪，想给他来一场雷霆之怒的爆发。刚等老师走到教室门口，就有一个学生气喘吁吁地跑来找老师帮忙，说是一个学生的车钥匙不见了，要去帮忙把锁撬开，于是老师赶忙跑去为他们排忧解难了。

等到老师弄得满头大汗把锁撬开后已是暮色四合。老师长长吁了一口气，嘱咐那个学生路上小心，然后自己也想骑车回家。就在开锁时刻，老师忽然想起他，想他大概早就跑得没影了，不过还是走回那教室，向那边望了望。

出乎意料的是，在暗暗暮色里，那个小小的影子还站在那儿。老师见了，怒气随之烟消云散了。老师走到他跟前，摸着他的头，和气地跟他说：“谢谢你还在这儿等我，天黑了，我送你回家，好吗?”他猛然抬起头来，支支吾吾地说：“不……不用了，我妈妈没有下班。”老师笑着说：“我只想送你回家而已。”他没有说话，跟在老师身后，坐上了老师的自行车。当他到家附近，老师按照他的指点停下车，“谢谢老师!”他一边大声说着，一边飞快地跑了。

很快老师就发现：他再没有出现没做作业的名单中，任课老师表扬他上课认真听讲……在课堂上，老师表扬了他。从此他像换了一个人似的，期中考试成绩竟前进了十多名。

开家长会那天，老师见到了他的爷爷，这才知道他父母离婚了，妈妈不要他，爸爸在外地工作，他只好和爷爷过……老师听到后，心里不惊一震……

人与人之间的沟通非常重要，即使是心灵上的，因为这件事情让我看到，心灵上的沟通能改变一个学生的一生。

有关员工沟通指南心得体会报告六

王岚是一个典型的北方姑娘，在她身上可以明显的感受到北方人的热情和直率，她喜欢坦诚，有什么说什么，总是愿意把自己的想法说出来和大家一起讨论，正是因为这个特点她在上学期间很受老师和同学的欢迎。今年，王岚从西安某大学的人力资源管理专业毕业，为了实现自己的梦想，她毅然只身去广州求职。

但是到公司实习一个星期后，王岚就陷入了困境中。

原来该公司是一个典型的小型家族企业，企业中的关键职位基本上都由老板的亲属担任，其中充满了各种裙带关系。尤其是老板给王岚安排了他的大儿子做王岚的临时上级，而这个人主要负责公司研发工作，根本没有管理理念更不用说人力资源管理理念，在他的眼里，只有技术。最重要，公司只要能赚钱其他的一切都无所谓。但是王岚认为越是这样就越有自己发挥能力的空间，因此在到公司的第五天王岚拿着自己的建议书走向了直接上级的办公室。

王经理，我到公司已经快一个星期了，我有一些想法想和您谈谈，您有时间吗?王岚走到经理办公桌前说。

来来来，小杨，本来早就应该和你谈谈了，只是最近一直扎在实验室里就把这件事忘了。

王经理，对于一个企业尤其是处于上升阶段的企业来说，要持续企业的发展必须在管理上狠下功夫。我来公司已经快一个星期了，据我目前对公司的了解，我认为公司主要的问题在于职责界定不清;雇员的自主权力太小致使员工觉得公司对他们缺乏信任;员工薪酬结构和水平的制定随意性较强，缺乏科学合理的基础，因此薪酬的公平性和激励性都较低。王岚按照自己事先所列的提纲开始逐条向王经理叙述。

王经理微微皱了一下眉头说：你说的这些问题我们公司也确实存在，但是你必须承认一个事实我们公司在赢利这就说明我们公司目前实行的体制有它的合理性。

可是，眼前的发展并不等于将来也可以发展，许多家族企业都是败在管理上。

好了，那你有具体方案吗?

目前还没有，这些还只是我的一点想法而已，但是如果得到了您的支持，我想方案只是时间问题。

那你先回去做方案，把你的材料放这儿，我先看看然后给你答复。说完王经理的注意力又回到了研究报告上。

王岚此时真切的感受到了不被认可的失落，她似乎已经预测到了自己第一次提建议的结局。

果然，王岚的建议书石沉大海，王经理好像完全不记得建议书的事。王岚陷入了困惑之中，她不知道自己是应该继续和上级沟通还是干脆放弃这份工作，另找一个发展空间。

有关员工沟通指南心得体会报告七

x20xxx号

日 期20xx年x月x日

时 间1030—1200

地 点一号会议室

主 持 人

记 录 人

会议主题 行政部12月份工作例会

出 席 人

为总结十一月工作计划完成情况部署第四季度重点工作行政人事部特召开此次会议

一、本次会议内容提纲

一十一月份工作完成情况及十二月份重点工作安排

二第三季度巡查问题点整改情况 三第四季度巡查准备工作

二、本次会议主要内容

一十一月份工作完成情况及十二月份重点工作安排

行政企划模块十一月工作完成情况

1、举办总务后勤业务标准化培训两场

2、摄像头加装工作前期准备已经完成需工程部协助安装计划于本月10日前完成安装工作

3、组织机构代码证年检及财务发票专用章的刻制已按要求完成

4、完成分公司年度资产盘点工作

5、完成后勤供应商综合评估及宿舍白蚁消杀及预防工作

6、完成春晚节目的前期准备工作

7、筹办“情缘”活动及义工活动 行政企划模块十二月份重点工作安排

1、完成分公司年终总结大会暨团年晚宴方案的出台及前期准备工作

2、参加广东省房协20周年庆典节目筹备

3、完成粤车辆过户及20xx年行政车辆出入证续期工作

4、完成、xx项目食堂排烟系统更新、清洗及宿舍风扇统一拆洗工作

5、完成分公司年终晚宴节目准备工作

6、完成第四季度员工生日活动

7、跟进组稿工作及集团安排的各项临时工作。

人力资源模块十一月工作完成情况

1、跟进完成20xx年组织架构编制及预算工作

2、完成新制度、部门业绩考核的培训工作

3、配合完成物业安管办主管竞争上岗事宜

4、招聘员工22人入职到位率达80

5、按照新版《福利制度》更新相关福利标准

6、完成各系统近三年离职人员e-hr信息采集更新参加e-hr系统上线培训、考核。

人力资源模块十二月份重点工作安排

1、完成基层员工10人、非基层员工4人的招聘工作

2、举办广东省商校实习生茶话会工作12月1日下午已完成

3、跟进员工年度绩效考核完成情况、跟进工程系统季度考核情况

4、完成《工伤操作指引》的审批发布

5、e-hr上线的前期准备工作保证1月1日系统顺利上线。

档案模块十一月工作完成情况

1、各项目20xx年度大事记编写已按要求完成至11月份

2、完成档案库房档案柜消虫药品更换工作

3、跟进各项目工程竣工资料及销售合同的收集接收各项目结算资料并进行核对整理。

二第三季度巡查问题点整改情况

1、宿舍vi标识的更新计划于本月5日完成

2、其余各项问题点的整改均已在11月完成。

三第四季度巡查准备工作

1、饭堂防滑垫的清洗工作要求于本月5日前完成

2、宿舍名卡要及时更新资产配置建议只列明固定资产3、盘点饭堂供应商资质并准备明年供应商合同的签订

4、盘点行政车辆的钥匙领用记录当天无归还的情况要列明原因

5、检查办公区域资产台账及标签。

二、做20xx年重点工作部署

1、人力资源要加强综合管理职能制作各模块的工作说明书

2、对新入职/晋升的管理人员进行非hr方面的hr培训

3、配合区域组织的hr人员招聘精准度工作本月24日前反馈意见给区域

4、配合top30要求房地产新入职本科率达80以上

5、配合集团和区域完成20xx年留任奖金的计发

6、配合区域进行劳资法律、法规培训及案例研讨

7、配合“工程”进行内部eap员工援助计划

8、按照实际操作更新《绩效操作指引》

9、后勤方面要注重后勤满意度、食堂菜品的质量及后勤管理的规范性。

三、骆经理做会议总结

1、日常的工作南海及佛山的同事要加强沟通互相检查相互学习提高

2、要加强工作的主动意识做好自己的本职工作并有预见性和前瞻性

3、加强责任意识提升自身的敬业度

4、加强危机意识要有正确的荣辱感、目标感及成就感。

有关员工沟通指南心得体会报告八

公司开发商务管理软件，总部在北京。我们的产品线有两条，一条是小产品线，价位便宜，面向中小型企业;一条是大产品线，价位很高，面向大中型企业。在全国各省会城市有我们的办事处负责该省市场，但只负责小产品的销售，大产品的销售由总公司大产品部直接负责。我们在全国各地寻找合作伙伴，由合作伙伴负责寻找客户和做售后服务。

20xx年9月初步和沈阳网拓公司(化名)接触。沈阳网拓公司孙总和本公司沈阳办事处联系，表示对我们公司开发的管理软件感兴趣想做代理，沈阳办事处及时给他邮寄了资料，并保持联系。11月，我和我的同事去找网拓公司谈了一下。该公司在沈阳开发区，公司规模不大，而且刚刚成立，公司主营业务收入是网站维护和网络工程。双方初步沟通达成一定的共识，并签署了小产品合作协议。

签署协议后一直没有打款，本公司也并没有催促其打款，因为他公司的规模和领导人的风格决定了他不会在找到下家之前完成订货。而且由于他正在积极的开拓市场，并在此期间和本公司沟通过关于本公司某一款产品功能的问题，所以预计近期会实现打款进货，先培养他的积极性和热情后，能够放长线。11月初，本公司新上任的沈阳办事处主任张经理进行市场调查时，走访了网拓公司的这个用户，用户做电机设备，对电脑不太熟练，但其领导有用管理软件管理企业的想法，而且与沈阳网拓公司是老业务关系，成功的希望非常大。本公司和网拓公司都有意想让用户使用本公司的高价位产品，这样彼此的利润空间都很大，而且也能满足用户的需求。于是双方开始了新的一轮谈判。

第一轮谈判：软件是用还是不用，怎么用

由于大产品软件和小产品不同，首先是其功能的全面性，系统涉及整个企业几乎所有部门的业务，各部门相互之间的协调配合是软件系统实施的重点之一，也是难点之一;其次是使用方面，此产品系统实施不仅仅是一种软件的应用，还是对企业生产模式的转变，期间必然要改变一些沿袭已久的传统习惯;再次是签协议面临的首次打款金额的风险又很大，比如天津xx公司，首次10万，青岛xx公司，首次8万，这也使很多人不敢问津，也是大产品长期以来拓展不利的一个因素。孙总的做事风格是不见兔子不撒鹰，让他签署大产品协议并实现首次打款几乎是不可能的事。但本公司并没有放弃，不断的和他进行电话沟通、交流，主要目的是想把这个用户促成，有了客户，不管从哪里走货，都会成为本公司的利润。

此轮的谈判停留在产品技术上和实施方式上，希望通过实施方式和技术的指导，使其拿下这个单子。并要求他不着急，慢慢来。

先由网拓公司比较懂软件的人组成一个系统负责软件实施的队伍，给客户安装好windows操作系统，创立拓朴网络环境，并保证每台机器都能互联互通。然后准备资料的整理，包括对所有仓库、物料进行编码，对所有供应商、客户进行编码，整理会计基础资料、员工资料等等。再次进行客户内部的整体培训、岗位明晰。最后进行试运行，启用帐套，并指导输入，三个月后方可正式使用。但本公司清楚，由于用户很着急，时间根本不允许网拓公司用3个月或更长的时间给用户实施。一切摆在网拓公司眼前，只能谈是上还是不上，如果上，就马上实施，具体问题实施时再解决。11月4日，用户在酒桌上同意上大产品了。

第二轮谈判：是否要合作，怎么合作

签署小产品协议的时候，网拓就对于打款的事就一拖再拖，表现得过于保守谨慎，这使得北京大产品部开始用“网拓公司没钱”的定位做判断，指导与网拓公司的合作。北京大产品部希望能够说服其从其他合作伙伴那拿货，比如沈阳深蓝或外市的大连凯来等处。然后让其他合作伙伴再从本公司进该产品。通过沟通，网拓表示不愿意从其他渠道走货，因为如果从其他渠道走货，有可能产生售后服务彼此推脱的问题和本公司人员培训不及时的问题，对自己很不利。网拓公司在电话里随即表示愿意和本公司直接合作。

第三轮谈判：达成初步回款意向

但是直接合作需要完成首次打款6万(本公司对于沈阳市场的内部约定)。可是网拓没钱，所以4万也只是告知一下而已，并没有希望其能代来什么效果。果然，网拓公司表示不能接受。协商过后，北京大产品部做出了让步，正好本月有新产品上市促销，不仅订货便宜，而且可以5万元签署大产品协议并可获得活动、广告支持。本公司的人员培训随后会跟上。

但3万对他来说还是太高了。通过几轮电话之后，网拓表示，可以打款5万，但分两次打，先打这次订货的3万多，20日之前再打剩余的部分。这对于北京大产品部来说，即便是剩余部分不打，本月也有了3万多的业绩了，加上这3万就能完成本月销售任务了。这轮谈判初步是成功的，因为网拓已经同意了5万这道坎。

第四轮谈判：咬定5万不放松

幸运的是本公司并没有过早的给网拓答复，而是坐下来认真的分析了当前的状况。网拓公司已经有了一个客户，这个客户是我们曾经接触过的，认为肯定会用本软件。而且也了解道，用户马上需要和外商在下月初谈判，希望能在此之前用起该软件，作为外商参观时的一个项目。时间是现在促成这个单子的最关键的因素也是本公司目前的法宝。本公司可以拖，也就是欲擒故纵，先放一放，以不变应万变。自己有了必胜的信心，再进行谈判就更能够沉着冷静，游刃有余。

11月12日上午，网拓打电话过来，沟通售后服务的事情，希望本公司派技术人员来给用户做培训。本公司告知：首先必须签协议，再提培训的事情，您也应该考虑考虑您的能力是否能代理大产品，如果没有技术能力和服务能力，是不能做大产品代理的，我们希望我们的大产品合作伙伴能够有充足的售后服务实施能力。

11月12日下午，网拓公司表示真的没有那么多钱完成首次打款，目前公司正在谈公交车广告，已经给了预付款，资金周转困难，如果本公司愿意，可以将公交车广告喷绘成本公司的形象广告，并不要任何费用。本公司经沟通，回复道：广告合作可以再谈，这与签署大产品协议是两回事。广告合作可以和本公司市场部谈，而且绝对不能把订货款和广告款混为一谈。

通过几次的谈判，11月13日，网拓终于答应5万的进货要求了。培训的事情放到打款以后再说，这件事情基本搞掂。

通过反复的几次交涉，我认为做销售如果只看到现象不看本质,就会使销售工作的进行过于盲目，达不到销售的目的。销售的目的在于怎么将公司的产品卖掉，但销售的精髓在于怎么能给公司带来更多的钱。对同样的一家公司能够要回更多钱的销售人员才最有能力。