市场服务副股长的心得体会和感想 市场服务副股长的心得体会和感想范文(5篇)

心中有不少心得体会时，不如来好好地做个总结，写一篇心得体会，如此可以一直更新迭代自己的想法。我们想要好好写一篇心得体会，可是却无从下手吗？接下来我就给大家介绍一下如何才能写好一篇心得体会吧，我们一起来看一看吧。

最新市场服务副股长的心得体会和感想一

活动口号: 省钱, 如此容易!

活动背景: 自中国电信被分拆以来，随着无线通信的迅速崛起，电信业务在利润增长点上一直处于开源无路的困境。被信息产业部定位为固定电话网的补充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定电话网络，实现无线接入，打破高端通信市场由移动、联通两头独大的局面，从市场格局上形成三足鼎立的竞争局面。事实上，xx年，中国整个电信市场用户增长的全景图中，夷陵通净增加了2300万户，总用户达到3500万，远远高出人们的预测，已经成为我国通信市场的一支重要力量。凭借其低廉的资费优势，夷陵通在上市初期就受到广大消费者的欢迎，以燎原之势获得社会各界的极大关注，数以万计的首批夷陵通用户已感受了价格低廉、绿色环保夷陵通的时尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了竞争对手的猛烈阻击，激烈的市场竞争，使销售情况并未像人们前期预料那样的乐观。分析其原因，固然有目前宜昌市的消费者逐渐趋于理性消费、大部分有移动通信需求的用户都已经购买了手机的因素，以及由于竞争对手提前进行市场阻击，而更深层次的原因在于没有对市场进行有效的细分，并在市场细分的基础上提供不同的话费套餐服务。高校学生群体即属于被忽略的一部份。

就三峡大学市场来看，大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求以时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给夷陵通的发展提供了较大的发展空间。夷陵通业务在校园市场的发展存在较大空隙。

在此情况下，随着宜昌市通信业的进一步发展，努力在移动通信领域的校园市场占据较大市场份额，并由此辐射全社会，为夷陵通业务的长远发展打下坚实基础。

前期准备 :

1 活动主要负责人联系宜昌电信,向电信的主要负责人说明活动策划方案

2 活动主要负责人与电信协商, 为三大学生量身打造一种资费方式

有可能的话 可以建造三大的局域网

3 为吸引学生使用,电信最好是进行一些活动. 可以 预存话费送小灵通一部 新入网学生可享受几个月的免月租 等

4 在学校里招一批学生参加此次活动 要求 口才好,沟通能力强,能吃苦

小灵通的优势:

1 辐射比遥控器还低

我国政府在有关电磁辐射环境保护方面是极其负责的，我国现行的电磁辐射防护标准比欧美各工业化国家要严格的多。根据相关检测报告的显示，小灵通手机的辐射频率最大值为10毫瓦，比电视机遥控器的使用功率(25毫瓦)还小很多，完全可以忽略不记。此外，小灵通在待机时处于休眠状态不发射功率，也就是说此时小灵通手机没有辐射，只有在发生呼叫从休眠状态到呼叫状态的处理时才进行交互式的发射。小灵通手机的发射功率，按小灵通使用时距人体1厘米计算，小灵通手机仅有0.25微瓦/平方厘米的电磁辐射被人体吸收。小灵通手机的电磁辐射功率仅仅是我国微波卫生标准的1/150。

2 话费低

由于小灵通的资费标准和固定电话基本相同，所以在本市多用小灵通则可大幅降低话费;另外小灵通不但可以打国内国际长途，还可拨ip电话，让用户在市内随时随地享用便宜的长途电话。

目前移动通信设备不仅具备基本的通话功能，更成为可以上网看新闻、玩游戏的随身娱乐设备，在这一点上小灵通毫不逊色。用户借助小灵通无线市话系统高达64k/32k的数据通道，能够随时随地享受无线互联网服务。

三大具体情况

1 市场潜力

xx级新生人数多,加上高年级学生,市场潜力极大. 大学生是一个特殊的消费群体. 是以后社会消费的主力军, 学生现在形成的消费观念对以后的消费方式有很重要的作用.

2 实际需求

学校里有手机的人很多. 60%的学生有手机.说明高校学生对移动通信服务的需求量很大。用户对通信的“移动性”有需求，这就意味着他可能会成为

夷陵通服务的顾客。“移动性”是夷陵通区别于固定电话的最大优势所在。在三峡大学，几乎90%学生主要通过固定电话或手机进行沟通联络，这一比重是很大的。这决定了他们是夷陵通的潜在用户。

3 竞争对手的情况

移动公司的网络在校内并不好. 在欣苑机房.g楼等地方经常没有信号, 很不方便. 移动的资费并不便宜且移动在校内的用户早已过饱和了由于没有经济收入，日常花费大部分由家里提供，高校学生的通信消费能力不高，月消费话费约25-200元不等，人均月话费约50元左右。表明高校市场虽然是一个低端市场，但夷陵通的arpu值(每月平均每用户收益)比固定电话要高，成本又低很多，是运营商应该着力培养的消费群体。

4 具体的使用情况

手机 价格高 资费高 辐射强

小灵通 辐射小 在校内的信号较好 且资费便宜 ( 小灵通上可打ip长途, 也可用201电话卡 长途便宜 ) 月平均话费低于手机, 很适合学生使用.

小灵通现在可发短信 上网 与手机功能差不多

宣传方法: 1 电信和学校联系 每一封录取通知书的信封上印上电信的有关资料 并在每封录取通知书中附上宣传单

注: 宣传单内容包括 a学生新特权 ( 专门针对学生的优惠活动)

b 小灵通本身的优势 ( 话费低 辐射低 )

更多的要从家长的角度写

2 新生入学时 a 在学校迎新的校车上帖广告

b 在校内用条幅 宣传板 等形式进行宣传

3 新生寝室的桌子上放宣传单

具体操作:

1 开学时在学校体育馆附近及个苑设业务代理处. 每个代理处都要有学生至少一名 (了解真实的销售情况)

2 在学校里面设专门的代理店不仅使人有可信赖之感，更为重要的是能够提供专业、周到的服务。采用专卖的形式，以一定价格给学生折让，由专卖店具体负责销售及售后服务，并利用他们发放一些广告宣传材料，及时反馈信息，并处理用户使用中出现的一般性问题。

3 在学校里面寻找一些学生做代理 更贴进学生生活,后期服务更好.且方便得掌握学校里的各种消息,为后期的市场进一步打

基础.从而使这次活动更好的开展.

学生工资: 从电信的销售中提成

具体分配-----能者多劳 多劳多得，去成本外的净利润进行分配

a 外联人员-----从净利润中提25%

b 宣传人员------从净利润中提 15%

c 现场工作的同学-----净利润中提25%

d 活动主管人员-----35%

最新市场服务副股长的心得体会和感想二

1.生产情况

据调查，国内以电暖器为主要产品的生产企业为数不多，大约30多家。2019年，这些企业电暖器总产量约240.19万台。其中年产量超过10万台的主要有广东美的家电厂、宁波天工实业公司……八家企业。这八家企业电暖器总产量约209.53万台，占国内电暖器总产量的87.24%。

虽然电暖器行业目前处于起步阶段，但生产集中程度都非常高。特别是产量排行第一的广东美的家电厂，其产量超过国内总产量的四分之一，在本行业中处于明显的垄断地位。

2.销售情况

据对北京、大连、沈阳、济南、杭州、武汉六个城市的27家大商场的调查，2019年总销量约为71000台。其中，销量超过5000台的有大连商场、大连百货大楼……五家商场，年销售总量约44447台，占27家销售总量的62.2%。

与电暖器生产的高度集中类似，电暖器销售的集中程度也非常高。这种现象一方面反映了电暖器市场正处于开发阶段，大部分商场都把电暖器作为试销商品经营，把电暖器作为主要商品经营的为数甚少;另一方面，虽然经销电暖器获得成功的商场数量不多，但这些成功者的事实至少说明，电暖器极具市场潜力，具有良好的发展前景。

3.各种品牌的竞争(略)

4.市场分析与展望(略)

产品与建筑面积、供热面积的分析，产品生产和销售情况的分析(略)

5.几点建议(略)

产品调查是市场调查的主要内容之一。产品市场调查报告的行业性、专业技术性很强。其内容一般包括：产品的品牌、质量、款式、功能、价格、技术、服务、消费，及对产品的评价、意见、要求、产品的市场销售、市场展望等。上述市场调查报告范文侧重于对产品的生产、销售、品牌等情况的介绍，运用数字分析、对比、排位等方法分析，尤其是第四部分对影响产品销售的建筑面积、供热面积等深层背景进行分析，并进行预测，使文章更有力度，在此基础上所提出的对策和建议，必然显得理据充实，说服力强。

调查报告写作要点

(一)市场调查报告——以科学的市场调查方法为基础

在市场经济中，参与市场经营的主体，其成败的关键就在于经营决策是否科学，而科学的决策又必须以科学的市场调查方法为基础。因此，要善于运用询问法、观察法、资料查阅法、实验法以及问卷调查等方法，适时捕捉瞬息万变的市场变化情况，以获取真实、可靠、典型、富有说服力的商情材料。在此基础上所撰写出来的市场调查报告，就必然具有科学性和针对性。

(二)市场调查报告——以真实准确的数据材料为依据

由于市场调查报告是对市场的供求关系、购销状况以及消费情况等所进行的调查行为的书面反映，因此它往往离不开各种各样的数据材料。这些数据材料是定性定量的依据，在撰写时要善于运用统计数据来说明问题，以增强市场调查报告的说服力。关于这点，我们从上述市场调查报告范文中也可略见一斑。

(三)市场调查报告——以充分有力地分析论证为杠杆

撰写市场调查报告，必须以大量的事实材料作基础，包括动态的、静态的，表象的、本质的，历史的、现实的等等，可以说错综复杂，丰富充实，但写进市场调查报告中的内容决不是这些事实材料的简单罗列和堆积，而必须运用科学的方法对其进行充分有力地分析归纳，只有这样，市场调查报告所作的市场预测及所提出的对策与建议才会获得坚实的支撑。

最新市场服务副股长的心得体会和感想三

为了加强我办农贸市场的管理，确保源头食品安全，按照＜渭城区食品安全委员会办公室关于印发《渭城区农贸市场规范管理建设活动实施方案》的通知＞文件，我办决定全面开展农贸市场规范管理建设活动，特制订本实施方案。

农贸市场实施食品安全规范管理，落实市场主体责任、经营者第一责任人责任，有序建立和推进“准入指导把关、强化主体责任、流向追溯可控、典型示范带动”的农贸市场食品安全长效监管模式，打造事前、事中、事后全程监管，努力推动农贸市场食品安全监管工作上新层次，实现农贸市场源头“保安全”的民生保障功能。

（一）市场主体责任：市场主体责任、准入制度、索证索票溯源制度的落实；市场规划合理布局，划区归类经营，信息公布。

（二）重点整治范围：我办范围内农贸市场、农村集贸市场（包括自发的自由贸易市场）以及市场经营户，特别是市场中的流动散户。

（三）重点整治品种：粮食、食用油、肉及肉制品蔬菜、果品、卤制品、奶制品、豆制品、水产品饮料、酒、散装食品等各类食品，调味品等各类食品添加剂，市场经营户自制食品，冷冻冷藏的禽、畜肉及其制品。

（四）重点环节：市场中小作坊加工。

（一）清查经营主体资格。对市场内经营主体进行一次拉网式清查，严格按照《食品安全法》的有关规定，检查市场主体在准入资格审核把关，农民自产食用农产品贸易和流动摊贩严格检查其身份证明，确保可追溯性制度的落实。

（二）严格查处制售假冒伪劣食品和有毒有害食品行为。严格检查上市食品质量，重点查处销售无生产许可证、无经营许可证、无生产日期和保质期、无产品批准文号、未标示生产厂名、无质量合格证和以不合格食品冒充合格食品、未经检验检疫或检验检疫不合格的食品、国家命令禁止上市销售的食品、腐烂变质过期失效食品、超标食用或非法食用添加剂的食品、禁用限用农兽药的食品、非食品原料加工的食品；重点查处与消费者日常生活密切相关的假冒伪劣食品，依法查处食品销售中掺杂使假，以假充真，假冒或伪造他人厂名、厂址等违法违规行为；重点查处未按规定执行进货查验、索证索票、台账记录制度等行为。

（三）严格查处小作坊加工等环节。严禁无登记备案、从业人员无健康证开展熟食、熟食等加工经营活动。

（一）强化巡查力度，落实监管责任。加强对农贸市场及其食品经营者日常巡查监管力度。一查食品经营者入市资格，主要检查流通许可证是否符合要求，食品从业人员是否具有有效的健康证明，是否有不符合法律、法规和规章规定食品经营要求的形式。二查进货查验制度、台账制度落实，主要检查食品的来源是否从具有合法资质的供货方购进，批发企业是否建立台账，向零售商提供完整的单据作为零售商的台账，并建立相关档案；是否按照食品标签标注的条件贮存食品，是否及时清理变质或者超过保质期的食品。三查食品包装标识，主要检查预包装食品标签标明的事项是否符合法律、标准的规定；散装食品在储存位置、容器、外包装上是否标明食品的名称、生产日期、保质期、生产经营者名称及联系方式等内容。四查食品质量状况，主要检查食品是否存在发霉变质、超过保质期，食品周围是否存在污染源，食品贮存环境是否符合要求，经营场所是否符合渭城要求。五查食品经营者的管理制度，主要检查食品经营者的质量承诺，退市召回等制度；市场开办者是否履行食品安全管理法定义务，是否落实食品安全管理责任。六查活禽贩售与屠宰市场是否分离，动物检疫日票、禽类检疫票是否明示。

（二）强化上市食品质量检测与监控。采取定期、不定期抽样检测等性质，强化对农贸市场上市食品质量安全监控。主要检测项目：

1、水产品及其加工制品是否浸泡甲醛；

2、米、面、豆制品等是否添加吊白块；

3、食品中二氧化硫的含量是否超过国家标准；

4、食品中亚硝酸盐的含量是否超过国家标准；

5、肉制品是否添加硼砂；

6、干鲜水产品、肉类产品及肉制品、干果和米面制品是否浸泡双氧水；

7、新鲜肉是否注水；

8、检测蔬菜、瓜果中农药残留是否超标；

9、馒头、油条等是否添加明矾；

10、市场中骑车游动的散户，特别是打着陕北羊肉招牌的流动摊贩。

（三）强化严厉查处工作力度。一是对需取得许可证而未取得许可证擅自从事食品经营行为的，要立案查处；二是对制售假冒伪劣食品和有毒有害食品行为的，要立案查处；三是对经营来源不明、应当检疫而未经检疫的肉类食品的，要立案查处；四是对未履行进货查验、索票索证的，要依法进行立案查处；五是对市场经营者未履行食品安全管理责任的，要依法严处。对于情节严重构成犯罪的，依法移交司法机关处理，绝不以罚代刑。

（四）强化经营者主体责任意识，督促食品经营者建立健全各项自律制度。积极引导和督促食品经营者建立健全十项自律制度，即食品进货查验制度，食品进货查验记录制度，食品质量承诺制度，食品协议挂钩制度，食品安全责任制度，食品安全管理制度，食品退市和销毁制度，食品运输、贮存及销售安全管理制度，食品经营从业人员健康管理制度，食品安全事故应急处置管理制度等。

(五)强化消费者自我保护和参与意识，落实食品安全举报有奖制度。全面落实《渭城区食品安全违法行为举报奖励办法》，充分调动群众的积极性，发挥公众力量，保持对食品违法经营行为的高压态势，及时消除食品安全隐患和危害因素，维护食品市场秩序，保障群众食品消费安全。

农贸市场规范管理建设活动分三个阶段进行。

第一阶段，安排部署阶段（20xx年3月12日到3月29日）。制订渭城街道办事处农贸市场规范管理建设活动实施方案，召开市场主办单位负责人动员会议，进行宣传发动，安排开展市场自查自纠工作。

第二阶段，组织实施阶段（20xx年3月30至7月29日）。按照区级部门统一部署，对重点品种、重点区域、重点环节进行全面深入、细致的拉网式检查监督，严厉打击制售假冒伪劣食品和有毒有害食品的违法犯罪行为，坚决取缔无证生产经营行为；同时健全农贸市场食品安全长效监管机制，确保群众“菜篮子”安全。

第三阶段，总结验收阶段（20xx年7月30日至8月12）。对农贸市场规范管理建设活动进行认真总结。

（一）加强监管，完善制度。完善监督管理制度，进一步建立健全农贸市场日常巡查制度，经营主体不良行为和良好行为激励档案制度、公示制度、不合格食品科追溯制度、问题食品下柜制度，引导、督促各类市场经营主体加强自律，认真做好进货登记台账、索证索票管理工作，对有条件的农贸市场要实施食品安全台账电子管理，做到档案记录齐全、亮证经营、诚信守法。

（二）加强宣传，营造氛围。在检查过程中加大宣传力度，大力宣传食品安全管理优秀农贸市场经营户，树立标兵；宣传此活动，提高市场主办者和市场经营户的自律意识；及时曝光农贸市场销售假冒伪劣食品的典型案例，使违法犯罪分子无处藏身，人人喊打；宣传食品安全知识和举报奖励政策，提高人民群众的自我保护能力和食品安全意识，营造人人关注、人人重视、人人参与食品安全监管的社会共同氛围。

最新市场服务副股长的心得体会和感想四

新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题。新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重 要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量营销人员个人能力的唯一标准。

我是一名新的市场拓展人员，从事市场的工作和自己当初想的和学的是有很大差别的。但是经过近半年的学习，在杭州公司出差73天，帮助拓展绍兴市场，以及两个多月在浙南公司帮忙市场拓展工作。对于总体成绩说实话不满意，，我觉得绍兴市场的前景这么好很好，却只开了一家专卖店，浙南公司虽然得到很多的消息，但是实际店面一家都没有落实。没有达到自己原来计划的目标。 当然对于刚出道的自己，还是很有收获的。

第一步：事前准备

市场营销人员开发新市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。事前准备包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。

一、知彼知己

1、知已(企业基本情况与品牌的销售情况)

(1)不断加强自身的业务学习：新进区域市场人员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的准备时间，安排有关企业的发展史、企业文化、销售等内容的学习以便充分掌握企业情况、产品技术与产品的质量的优质程度，销售政策等基本知识的学习，使他们尽快熟悉企业、企业产品、价格 及销售政策;新产品上市前。

(2)新市场人员谦虚好学：区域市场员对新区域的消费者消费习惯，购买力情况，人均收入，消费风格情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教。

2、知彼(经销商、竞争对手)

我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点：

(1)风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位臵、人口数量、经济水平、消费习惯等。

(2)市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端导购的业务能力、单店月销售额，好的营销方式。

(3)分公司情况：主要了解分公司的定价标准，产品的组合情况，仓库的存货量，终端人员配备情况，终端导购薪资待遇情况，区域市场规划情况!

通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的房东资料，确定潜在店面。在寻找潜在店面网络的方式上，过终端零售点了解目标房东的性格、爱好、等方面的情况。此方法便于把握事实真相，找到合适的店铺。(怎么样和终端的导购员沟通交流是搜集重要信息的关键，交流需要注意技巧，有些时候给一些小恩小惠也是必要的方法。)

二、谈判前的准备

凡事预则立，不预则废!新市场的开拓也是一样，事前的准备工作相当重要。

1、自我形象设计：人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为市场营销人员，要仪表端详：头发要梳理 整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要干净利索，显得有精神;作为一名营销人员，他的举止都是代表公司形象的，给人感觉要真诚，这是最重要的，其次要让对方感觉到你是站在他的角度去思考的。

内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该多笑，多听房东的话语，并且在沟通中找到他的需求。多称赞对方，比如说当你买这个街店很有眼光啊，很有长远的计划啊!在你的谈吐中让你深受客户“喜欢”。

2、相关资料的准备：在交流过程中房东可能会问其相关系列产品的市场情况、价格、大众的认知程度，这个时候市场人员应该如数家珍，显得非常专业，并且可以很肯定的告诉对方，自己的品牌肯定可以在这里很受欢迎，这样也会给店面带来一定的好处。让这个店面增值!! 还有一点很重要，营销人员在开发市场之前一定要通过对市场的查看之后，对目标市场做一个系统的思考，要在自己的内心明白我们的重点区域是哪里，哪里的消费人群最集中，假如我们在这边开店，销售可以做成多少，租金我们是否可以承受，有哪些费用还需要我们承担......这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这样自己也不会盲目的找店面，能够知道自己现在最重要的区域在哪里，目标集中了，那么我们就可以把更多的精力放在寻找店面和房东上面来。 第二步：谈判

市场调研结束了，该准备的也准备好了，就可以根据已经确定的潜在房东，进行沟通，可以电话预约，甚至是登门拜访了。

1、电话预约：在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，店面的相关情况(租金，合同年限….)便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断能够拿下店面签订合同可能性有多大，以便于自己有效安排时间。

2、上门洽谈：事先预约，在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料。我们上门除了能够把店面签下来之外，还有一个主要目标：我们可以通过聊天沟通，知道更多的这条街上面其他房东的信息，争取寻找到更多的网店，提升我们品牌在这个区域的知名度。在沟通过程中还要注意：客户情绪不好时不要沟通，有同行在场的时候多听不要急着沟通。

4、注意事项：在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，要学会多听少说，一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方的问题，并发现对方的思路。

同时，对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你 的稳重和尊敬;对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就感。

第三步：跟进、签约

当我们的谈判进行到尾声，准备签订合同的时候，我们不能放松，如果决定这个店面就是我们需要的，各方面都是我们所能够承受的，那么就不要估计太多，不要犹豫，马上拿下这个店面，夜长梦多….不让煮熟的鸭子飞了。

最新市场服务副股长的心得体会和感想五

调查范围：西南交通大学峨眉校区在校所有大学生。 调查项目和内容：消费者性别、近期使用饮料产品、对各饮料品牌的认知度、消费习惯、购买途径、价格范围、每次购买数量、对饮料的评价、包装、促销方式、广告宣传效果、新产品上市因素、对饮料厂商的建议。

调查方法：共发放220份问卷，并按男女等额比例进行问卷发放调查，实收有效问卷200份。

(1)在本次问卷调查过程中，出现问卷答案不完整，选择不够明确，甚至出现缺失或者乱填的现象以及问卷编码编排出现重复的问题。对于出现的这些问题问卷都计入无效问卷，对其做无效处理。

(2)在调查过程中缺乏基本的调查知识，以及调查礼仪、沟通方式不妥问题，导致有些调查被拒绝，因此在今后的调查过程中一定要切记调查礼仪和调查方式。

调查主体报告

(1)宏观经济背景。 新华网北京1月18日电国家统计局18日发布数据，20xx年我国城镇居民人均可支配收入扣除价格因素实际增长

9.6%，农村居民人均纯收入实际增长10.7%，均高于全年7.8%的gdp增速。随着社会经济的发展，人们的收入水平有了显著提高，人们对生活的需求已经不仅仅是“解决温饱问题”，在注重身心健康发展的同时，也开始追求物质上的满足，消费市场日益活跃。作为物质需求的一部分，饮料占有举足轻重的地位。在市场经济不断完善的条件下，各种不同品牌间的商品竞争也愈加激烈。而作为追求时尚，具有青春活力的大学生无疑成了消费饮料等主流。

(2)行业背景。中国饮料行业是改革开放以来发展起来的新兴行业，30年来，饮料行业不断的发展和成熟，逐渐改变了以往规模小，产品结构单一，竞争无序的局面，饮料企业的规模和集约化程度不断提高，产品结构日趋合理。近几年，我国饮料年产量以超过20%的年均增长率递增，达到1300多万吨。饮料市场已成为中国食品行业中发展最快的市场之一，市场潜力巨大。社会生产力的提高以及人们需求的多元化发展给商家提供了广阔的消费市场。饮料市场与其他消费市场相比，具有其独特的优势，如：产品更新换代速度快，能更快的打入市场;其新产品能更快的被消费者广泛接受;与其他行业产品相比价格较低，符合大多数消费人群的消费能力。

(3)消费背景。大学生作为一个年轻的消费群体，在整个饮料消费市场中占有很大一部分的比例，从大多数的饮料宣传广告中我们可以了解到，绝大部分的饮料在推向市场的时候，都主要是定位于年轻的

顾客群体，因此，只有充分掌握、准确分析年轻人对饮料的消费态度 方可了解消费者的消费习惯，引导其购买决策，从而提高产品的销量，扩大市场份额。大学生生活费用相对较宽裕，具有一定的购买力，饮料市场的多元化发展给了大学生更加多元化的选择机会，此外，性别不同，饮料选择的偏好可能也有所不同。目前的饮料消费市场竞争日趋激烈，品牌不断涌现，饮料消费市场变为典型的买方市场，人们的选择范围越来越广。在消费日益理性的今天，厂商们只有掌握了消费者的消费心理及其消费习惯等多重因素才能在日益激烈的市场竞争中取得胜利。

大学生饮料市场状况分析

① 功能型饮料。功能型饮料走到今天，已步入白热化竞争阶段。近年来，中国市场上功能饮料层出不穷，如乐百氏的“脉动”、娃哈哈的“激活”、农夫山泉的“尖叫”、康师傅的“劲跑”、汇源的“他+她”等。而在如今这个时时处处都讲究新营销策略的全球化的经济背景下，功能饮料新一轮的激烈竞争市场也将发展到以“品牌+品质”为核心的竞争上，市场争夺愈演愈烈，全球功能饮料呈现出一派繁荣景象。

② 茶饮料 我国茶饮料工业发展势头十分强劲，整体呈快速增长趋势，市场渗透率迅速提高，茶饮料市场进入成长中期，发展至今大致经历了四个成长阶段：

1、1998年及以前，旭日升占市场主导，一枝独秀。

2、1999年，康师傅，统一迎头赶上，形成三足鼎立局面。 3、20xx年，旭日升品牌老化，康师傅统一双雄争霸。

4、发展至目前，康师傅统一占主导地位，其他品牌(可口可乐，宏宝莱等)进入市场，诸侯纷争。

③碳酸饮料。近年来，我国的碳酸饮料制造业稳步发展。随着消费者对健康越来越关注，碳酸饮料的消费受到影响。传统的碳酸饮料因含糖量和热量过高，被认为是导致肥胖的主要因素之一。在发达国家，碳酸饮料日益受到挤压，“两乐”的市场份额也持续下滑。在我国，很多消费者尤其是家长已把碳酸饮料列入饮食“黑名单”。随着果汁、茶饮料等健康饮料的流行，碳酸饮料的销量增速放缓。 碳酸饮料在整个饮料行业中的比重处于下降趋势，并不代表碳酸饮料制造业的衰落。果汁和茶饮料的崛起反映了中国人饮料消费的多样化和日益提高的生活水平，不能完全替代碳酸饮料的消费。经过一段时间的高速发展之后，中国碳酸饮料制造业逐渐步入其生命周期的成熟阶段。大学生饮料市场概述：价格，品质，潮流是吸引大学生消费的主要因素。大学时代是个性张扬的时代，

他们喜欢自由，我行我素，这一点在饮料的购买上体现得尤为突出，大学生根据自己喜好购买者还是高居榜首，通常他们又喜欢瓶装或罐装的饮料。同时他们追求潮流，喜欢从当前的时尚潮流出发购买商品，因此产品的包装外形也是影响大学生消费的主要因素。

他们对新生事物的接受能力强，对于饮料这个产品更新速度快的行业来说具有较大的优势。他们同样崇尚理性消费，注重产品的质量。

结论：从以上的市场竞争状况可以看出，当前饮料市场各种类型的产品竞争激烈，同时呈现出势均力敌的态势，因而对于各种类型的饮料生产厂商来看，整个饮料市场的竞争机会是均等的，谁能有效把握市场需求，生产出适销对路的产品，谁就能占领市场先机。对于大学生这个充满活力的市场也是如此。

大学生喜欢饮料的类型

表中数据清晰地描述了大学生对各种类型的饮料及不同性别的大学生对不同种类型的饮料的喜好，我们可以清楚的看到，30%的大学生选择碳酸饮料，其中60%的男生选择碳酸饮料;35%的大学生选择果汁，其中女生选择果汁饮料的比重较大，达到60%左右;而男女生对功能型饮料的选择差异性较小。

大学生对含糖量的敏感程度

从上表可以看出女性对于果汁的含糖量更加敏感，超过80%的女大学生偏向于含糖量较低或者是无糖的果汁，而男性对于对于果汁的含糖量则没有女性那么敏感，但是同样趋向于选择低糖和无糖的饮料，因此可以看出对于大学生消费者而言更加喜欢低糖甚至无糖的健品。大学生对饮品容量的选择

从上图可以看出，约有40%消费者选择了250ml的饮品容量，约有5%的消费者选择500ml的饮品容量，所以有95%的消费者选择250-500ml区间的饮品量，这也是当今消费的主流。但是250ml以下的灌装或小瓶装饮料以及500ml以上的大瓶装任然受一部分消费者的青睐，这与近年来各大品牌推出家庭装等大容量包装不无关系。 大学生一个星期饮用于购买饮料的支出

从上图可以看出，大学生的每月生活费在600-1000元时，购买饮料支出通常在0-20元;月生活费在1000-1200元时，购买饮料支出通常在10-30元;月生活费在1200元以上时，购买饮料支出在30元以上的偏多。由此，我们可以得出：生活费越高，用于购买饮料的消费支出越高，即大学生用于购买饮料的支出与购买力成正比。

大学生在购买饮料时，选择3-5元价格区间的比重较大，约有60%，说明饮料定价在3-5元区间内是合理的，比较容易让大学生消费者接受。

很明显，超市和便利店是大学生购买饮料的主要场所，而在餐厅、地摊和促销活动现场购买饮料的消费者数量相对较少，这可能主要是餐厅、地摊和促销活动现场本身的局限性导致的，这同时也说明超市和便利店是企业主要的的分销渠道。

可以看出约有50%的大学生喜欢瓶装包装的饮料，同时，接近二分之一左右的大学生喜欢纸质和灌装包装，这也完全符合大学生追求便捷消费方式的需求，也体现出大学生具有一定的环保节约意识，这为饮料的生产厂商在针对大学生市场的饮品包装上提供依据。

只有接近10%的大学生认为自己不会受到广告的影响，而大学生市场营销调查计划书的大学生一般都会或多或少受到饮料广告的影响，这是多数饮料企业对广告投入大量精力并且乐此不疲达到的效果，而且有超过40%的大学生在选择饮料时受到广告的影响较大，这说明广告对于部分消费者对饮料的选择的有重要作用，这是很值得关注的。

电视作为主要的传播媒体担负起消费者心里近60%的广告宣传份额，

网络广告、报纸和杂志以及海报则显得相对弱势，别人介绍和其他选项则占了超过1/4的份额，这说明饮料在消费者中的口碑对饮料销售的`影响显得尤为重要，同时说明还有其他宣传途径有待饮料企业的发掘和拓展。

大学生喜欢的促销方式

打折销售和有奖销售是消费者较喜欢的促销方式，但女性消费者却不大喜欢有奖销售的促销方式，这是值得促销人员注意的。赠送小礼品、多买附赠和免费试饮影响相对较小，可作为附带的促销方式，也会取得不错的效果。

大学生是否会尝试新产品?

该表格的数据说明思维活跃、容易接受新事物的大学生消费者对饮料新产品基本保持接受态度，只有小部分消费者很难尝试新的饮料产品，同时近七成的消费者不会随意尝试新的饮料产品，这说明只要有适当的优势吸引消费者，还是有很多消费者愿意尝试新的饮料产品的。

与消费者选择饮料的因素有很多相似之处，口味成为40%的大学生尝试新饮料的因素，所以口味成为消费者尝试新饮料产品的首要因素，但是广告宣传和低价位也对消费者选择新产品起到了一定作用，造型独特和独特功能也是值得考虑的影响因素。

产品策略

(1)产品口味：产品口味是消费者选择饮料的最重要因素之一，产品口味一定要进行消费者测试。根据调查可知，口味是大学生接受新产品的重要影响因素，同时根据大学生对于饮料的消费特点可知，饮料生产商应不断加大大学生饮料市场的口味创新，不断地推出新的口味，缩短产品更新的周期，以满足大学生的各种口味需求。

(2)产品类型：在综合平衡的推广饮料类型的同时，也要根据大学生市场的特点，有所侧重的选择产品类型，同时根据调查可知，性别差异也对于大学生饮料市场产品类型也起着一定的影响，男生比较喜欢碳酸饮料，女生比较喜欢果汁饮料。针对这一市场现象，饮料生产商和渠道商应当尽可能的调查出高校的性别比例，再根据比例适时确定各种饮料的比例，最后应当加大碳酸饮料和果汁饮料在高校的销售比例。

(3)产品包装策略：最好采用瓶装和罐装，也可以采用较为环保的纸装，同时可以用几种包装形式相互补充，但是包装风格一定要统一，色彩搭配要明显、有视觉冲击力，最重要的是要够时尚，追上当今潮流，这符合大学生追求时尚的消费心理。

(4)产品容量策略：从调查可知，250-500ml容量的饮料最易被大学生所接收，因此，生产商在针对大学生市场的时候，应当尽量将饮料的容量对位在这一区间。

价格策略

价格策略要恰当。针对大学生消费市场的特殊性，产品价位可以略低

于市场中的领导品牌，如果有的产品生产成本较高或加入了特殊的营养成分，其价位也可以略高于市场上的领导品牌。根据调查可知，具体的价格应该定位在3-5元这一价格区间。

渠道策略

尽可能增加铺货率。充分调查和掌握高校零实体的状况，加大高校超市、便利店、小卖部、杂货店的铺货力度，尽可能增加产品的铺货率，以高校超市带动其他各类渠道的销售，减少渠道流通环节，合理设计和管理分销渠道，从而降低流通成本，使销售价格得到价格，让惠于大学生。

促销策略

综合运用各种促销策略，利用人员推销、广告宣传、公共关系、营业推广以及销售促进等促销策略。比如定期开展免费赠饮、买一送一、打折促销、有奖销售等促销活动。

推广策略

加大与各高校的合作力度，通过赞助高校社团等活动，提高产品的知名度;同时也可以通过与各卫视合作，通过电视媒体这一快速有效的媒体平台推广产品，比如：娃哈哈的格瓦斯通过赞助湖南卫视的《我是歌手》等时下非常的火的节目，产品的知名度迅速得到提高，销售市场达到打开。因此对于生产商而言在高校推广产品的时候可以综合运用各种媒体平台推广产品，尤其是新产品的推广，充分运用微博、互联网、电视媒等平台。

其他策略

(1)对大学生饮料消费市场进行更进一步的市场调查和分析，充分把握大学生消费者的爱好和饮料消费习惯，并从中寻求突破点。

(2)规范调研与策划活动。在产品上市前或运作过程中，定期进行消费者、销售渠道和竞争对手的市场调研，了解消费者的需求、经销商的心理动态和市场竞争动态，并在此基础上做出既全面、又细致的整合营销策划。