第十二季十二期心得体会实用 十一季第二期心得体会(八篇)

当在某些事情上我们有很深的体会时，就很有必要写一篇心得体会，通过写心得体会，可以帮助我们总结积累经验。我们如何才能写得一篇优质的心得体会呢？接下来我就给大家介绍一下如何才能写好一篇心得体会吧，我们一起来看一看吧。

对于第十二季十二期心得体会实用一

以遵守交通法规，关爱生命之旅为主题，全面贯彻安全第一、预防第一的方针，以创建安全校园为载体，丰富和完善依法学校示范学校的内涵，开展一系列安全教育活动，进一步提高师生的安全意识，提高学生的自助能力，进一步完善学校安全文化建设，创造始终谈论安全，把握安全，良好的人人安全氛围。制定这个计划。

遵守交通法规，关爱生命之旅

20xx年3月

1、加强安全教育宣传，加强安全工作法律意识，提高师生安全意识和自我保护意识。

2.定期开展安全检查，发现隐患，消除隐患，防范其萌芽状态。

3.加强学生管理，规范学生行为，防止学生发生安全事故。

4、争取公安、消防等部门和家长的配合支持，形成安全、公安网络，营造安全、文明、和谐的校园环境和良好的学校周边秩序。

1.责任落实:领导责任落实；教职工责任落实；学生和家长责任落实。

2、制度实施：进一步完善学校安全相关制度，严格执行学校安全风险、事故报告、检查整改登记制度和事故应急处理制度，制定安全措施。

3、机构实施：进一步完善安全工作机构，明确工作要求；建立健全学校与公安、家长的学校安全联防制度。

4.宣传落实:加强安全宣传，多形式、多渠道、全方位、持久地开展安全教育。

5.实施活动形式、内容和效果:结合学校实际情况，开展师生喜爱、丰富多彩、健康文明的活动，注重实际效果。

学校安全是开展学校教育、教学工作的前提和基础，安全稳定的校园环境是维持良好教育、教学秩序的根本保证，全校师生对“安全工作”要警钟长鸣，常抓不懈，不能存在任何侥幸心理和丝毫的麻痹思想。针对我校实际情况，除平时加强安全教育、安全检查、隐患整改外，紧紧围绕“综合治理，保障安全，创建平安和谐校园”这个主题，将三月份定为“安全教育活动月”，深入、扎实、有效地开展好“六个一”活动。

1、一期黑板报：主要学习《未成年人保护法》

2、一次组织动员。召开安全活动月启动仪式，签订安全责任书，邀请四中队宣传员进行专题安全讲座讲座，利用校园广播，对全校师生进行安全宣传教育，号召师生积极参与。

3、学校广播站安全宣传。每周以中午广播时间对学生进行安全知识（交通、食品卫生、防溺水等）宣读，以通过学校“校园广播”节目，对全校师生进行安全教育。

4、一次安全大检查。学校安保处、后勤处、各年级组、各班对所属范围进行一次全面的安全检查，发现隐患及时报告，及时妥善处置。

5、全面开展学校安全宣传员（学生）向家长发放交通安全宣传材料。

6、进行一次活动专题总结。肯定成绩，查找问题，探寻解决问题的有效措施。

为了使本学期的“学校安全月”活动开展得切实有效，特对全校师生提出如下具体要求：

1、各班要通过多种主题活动组织同学们学习、讨论，普及安全知识，增强安全意识，提高自护能力，要进行安全检查，消除安全隐患，对不能解决的问题要及时上报学校，要提高自我教育，自我管理能力，克服自身不安全行为，并积极预防一切危害人身及财产安全的行为。

2、针对实际情况，要求每个学生必须切实做到如下方面，班主任教师要加强教育，认真督促。

（1）严禁攀坐各楼层护栏，不得在各楼层的楼梯或走廊追逐，奔跑，打闹，玩耍。

（2）不得在任何时候任何地方翻越围墙、栏杆。

（3）为防止火灾和意外事故，所有教室宿舍及其他场所严禁违反规定使用明火（如点蜡烛等），严禁在任何场所私拉乱接电源，使用家用电器（如电水壶、热得快烧水、电池充电等）。

（4）严守交通规则，注意交通安全，不得在公路上玩耍，追逐打闹，加强交通安全教育。

（5）学生应讲文明、讲礼貌、团结互助，遵守《中学生行为规范》，禁止打斗行为的发生。

（6）妥善保管好财物，爱护公共财产。

（7）体育活动、实验课、信息课及课外活动要严格服从老师指挥，严守操作规范，严禁擅自行动，防止各种安全问题的`发生。

学校对本次安全教育月活动高度重视，由校长室、安保处、大队部、广播站结合，对各班级、各处室的安全教育活动进行评议，设立先进集体八个。具体从宣传发动、主题班会、板报评比、广播宣传、安全讲座、隐患排查及整改、活动总结等方面量化计分后评选产生。希望各处室、各班级要创新性地抓好本次活动，学校对本次活动开展情况通报三次，并将本次活动评议结果纳入班级量化考核和计入班主任奖励工资结帐。

附：安全教育活动月行事历

时间内容执行者

3月1-8日制订活动方案、宣传发动、建章立制、安全自查安保处

3月10-15日召开安全教育活动月启动仪式，签订安全责任书办公室、安保组、各班级

3月15日《未成年人保护法》法律学习黑板报。安保组、大队部、各班级

3月18日安全主题晨会安保处、大队部

3月5日-3月20日安全大检查政教处、安保组、校园及周边

3月21日城沙一小分校交通安全讲座安保处、大队部、经开区四中队

3月22日春季防病知识大队部

3月25日安全宣传日食品卫生安保处、大队部

3月26日城沙一小本校交通安全讲座安保处、大队部经开区四中队

3月27日宣传员向家长发放安全宣传材料安保处、大队部

3月30日活动专题总结安保处

对于第十二季十二期心得体会实用二

教学目标

1.了解古代伟大教育家孔子的有关情况及《论语》，能流利朗读及背诵课文。

2.理解每则语录的内容，体味《论语》的语言风格。

3.把握孔子的教育思想，体会孔子所倡导的“为学之道”。

教学重难点

1.积累归纳，理解文中重要实词的意思及有关句子的含义。

2.把握孔子的教育思想，体会孔子所倡导的“为学之道”。

学情分析

七年级学生刚刚入学，在小学时又强调快乐学习，对学生行为习惯的养成不够重视，因此学生在学习习惯和行为习惯方面存在一定的不足。《论语十二章》是学生本学期接触的第二篇古文，由于初一学生刚刚接触文言文，基础较差，对文言文实词、虚词的掌握较差，实词积累少，因此在阅读中存在一定困难。所以本文要在熟练朗读课文的基础上让学生通过“拔钉子”的方法，掌握重点词语。并且注意积累通假字、一词多义、古今异义等文言知识。

课时分配

2课时

教学设计(设计者：)

教学过程设计

一、新课导入

有人说，若中国人不知道有孔子，不能算是有思想的中国人;知道了孔子，而不知道《论语》，也不能算是有思想的中国人。“半部《论语》治天下”，也形象地概括了这部儒家经典对后世的卓越贡献。今天，就让我们走近孔子，随着这位“万世师表”一起去探讨学习方法、学习态度以及如何修身做人。

二、读儒家经典

1.介绍孔子及《论语》。

孔子，名丘，字仲尼，春秋末期的思想家、教育家，儒家学说的，被后世尊称为“圣人”。鲁国陬邑(今山东曲阜东南)人。曾长期聚徒讲学，开私人讲学的风气，传说有弟子三千人，通六艺者72人。

《论语》是孔子的弟子及再传弟子记录关于孔子言行的一部书，是儒家经典著作之一。全书共二十篇，行文以对话体为主，是语录体散文的典范。南宋朱熹把《论语》和《大学》《中庸》《孟子》合称为“四书”。

2.轻松听一听：学生听教师朗读课文，听准字音，听清节奏，圈点勾画生字词。

3.大胆读一读：学生自由朗读课文，要求读准字音，读出节奏。全班齐读，感知课文内容。多读几遍，教师指导学生朗读，根据朗读的语气，语调和停顿等，理解句子的意思。

4.合作译一译：四人一小组，边读边口译课文，借助工具书和课下注释，弄懂字词句的含义。注意以下重点词语和句子。

①三省、愠、说、罔、殆、信、传、矩、十有五、堪

饭疏食，饮水、好之者不如乐之者、择其善者而从之。

②人不知而不愠，不亦君子乎?

为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?

三十而立，四十而不惑。

温故而知新，可以为师矣。

知之者不如好之者，好之者不如乐之者。

择其善者而从之，其不善者而改之。

三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。

三、论儒家经典

1.在弄懂文意的基础上小组合作讲讲每一则语录的意思。

参考：第一则主要谈学习方法以及怎样做人。“学”是认知过程，“习”则是巩固提高的过程，二者有机统一，才能学有所成。“人不知而不愠”，这是谈个人修养的崇高境界。

第二则讲治学的人的品德修养。“吾日三省吾身”后面用了一个冒号，表示它是总领后面的内容。“三省吾身”在今天也仍然有它的现实意义。

第三则是孔子自述他学习和修养的过程。这是一个随着年龄的增长，思想境界逐步提高的过程，就思想境界来讲，整个过程分为三个阶段：十五岁到四十岁是学习领会的阶段;五十、六十岁是安心立命的阶段。也就是在不受环境左右的阶段;七十岁是主观意识和做人的规则融合为一的阶段，在这个阶段中，道德修养达到了的境界。孔子的道德修养过程有合理因素：第一，他看到了人的道德修养不是一朝一夕的事，不能一下子完成，要经过长时间的学习和锻炼，要有一个循序渐进的过程。第二，道德的境界是思想和言行的融合，自觉地遵守道德规范，而不是勉强去做，这两点对任何人都是适用的。

第四则主要谈对知识的巩固与创新。学习是一个由浅入深、不断循序渐进的过程，只有不断学习，不断创新，才能为人师表，简练的话语中蕴含深刻的哲理。

第五则讲的是学习方法，强调学习和思考相结合的必要性，阐明了“学”与“思”的辩证关系。

第六则是讲孔子称赞颜回，对他作了高度评价。这里讲颜回“不改其乐”，这也就是贫贱不能移的精神，这里包含了一个具有普遍意义的道理，即人总是要有一点精神的，为了自己的理想，就要不断追求，即使生活清苦困顿也自得其乐。

第七则讲的是兴趣是的老师。孔子在这里没有具体指懂得什么，看来是泛指，包括学问、技艺等。

第八则是要提倡“安贫乐道”，认为有理想、有志向的君子不会总是为自己的吃穿住而奔波，“饭疏食，饮水，曲肱而枕之”，对于有理想的人来讲，可以说是乐在其中。同时，他还提出，不符合于道的富贵荣华，他是坚决不予接受的，对待这些东西，如天上的浮云一般。

第九则讲的是学习态度和个人修养，强调无论何时何地都要虚心向别人学习，同时要有正确的学习态度。“三人行，必有我师焉”已成为至理名言。

第十则讲要珍惜时间，孔子说：“消逝的时光就像这河水一样啊，不分昼夜地向前流去。”

第十一则讲人要立志。“志”就是人的志向、志气。“匹夫不可夺志”，反映出孔子对于“志”的高度重视，甚至将它与三军之帅相比。人要有自己的独立人格，他应维护自己的尊严，不受威胁利诱，始终保持自己的“志向”。

第十二则讲教育方法问题。即：博览群书，广泛学习，就与切身有关的问题提出疑问并且去思考，仁就在其中了。

2.再读课文，思考并讨论哪几则讲的是学习态度，哪几则讲的是学习方法，哪几则讲的是品德修养?

谈学习方法的有：第一则、第四则、第五则、第十二则。

谈学习态度的有：第七则、第九则。

谈品德修养的有：第一则、第二则、第六则、第八则、第九则、第十一则、第十二则。

3.小组合作探究，完成下面问题。

宋开国丞相赵普说：“半部《论语》治天下。”这句话是什么意思?结合所学的《论语》十二则，说说你的理解。

学生讨论，教师指导：

这句话的意思是说精通《论语》就可以治理天下。这句话道出了《论语》在修身、治国方面的作用。

结束语：

《论语》的思想内容博大精深，我国古代就有“半部《论语》治天下”之说。我们学习的这一部分主要谈的是求知和修养问题。大家不仅要懂得它的意思，更重要的是联系实际，指导自己言行，今后我们要多接触一点文言文，了解我们民族的历史，继承祖国的文化，陶冶自己的情操。

对于第十二季十二期心得体会实用三

本班学生学习情况较好，学习积极性高。全班总体成绩在全乡排名靠前，大部分学生独立解决问题的能力强，对基础知识接受和掌握比较快。

不足：少数学生书写格式混乱，对稍难的题目不愿意动脑筋解决。

1、教学内容

本册内容：分数乘、除法，分数四则混合运输和应用题。圆，百分数。

2、教材的结构体系和编排意图

在前册已有的基础上重点教学分数四则混合运算，培养学生分数四则混合运算的能力；认识曲线图形—圆，认识轴对称图形，进一步发展学生的空间观念；开始教学百分数及应用；结合所学数学知识进一步发展学生抽象思维能力，培养思维品质；提高学生解答比较容易的分数应用题的能力，综合运用所学知识解决比较简单的实际问题。

3、教材特点

（1） 适当调整分数乘、除法的内容，改进分数乘除法的编排。

（2） 降低分数四则、运算的难度，删去分数、小数四则运算。

（3） 改进分数应用题的编排

（4） 认识圆和轴对称图形，发展学生的空间观念。

（5） 适当加强百分数的应用

（6）加强实践活动，培养学生用数学知识解决实际问题的能力。

4、应注意的问题：

注重学生学习能力的培养，增强实践活动，培养学生用数学知识解决实际问题的能力和意识

1、理解分数乘、除法的意义，掌握分数四则混合运算。

2、理解比的意义和性质，会求比值和化简比。

3、认识曲线图形—圆，认识轴对称图形，掌握圆周长和圆的面积公式，会画圆。

4、百分数及应用； 抽象思维能力，培养思维品质；提高 解答比较容易的分数应用题的能力， 灵活地选用算术解法和方程解法。

1、认真备课、上课。

2、在教学中多让学时进行小组实践活动。

3、及时纠正在学习中出现的错误现象。

4、有针对性地课后练习。

周 次

课 题

课 时

第 二 周

分数乘法的意和计算法则

5

第 三 周

分数乘法应用题

倒数的认识

5

第 四 周

整理复习一单元

分数除法的意义和计算法则

5

第 五 周

分数除法应用题

5

第 六 周

比

5

第 七 周

整理复习二单元

5

第 八 周

分数四则混合运算

5

第 九 周

分数应用题

5

第 十 周

分数应用题

5

第十一周

分数应用题

5

第十二周

圆的认识

圆的周长和面积

5

第十三周

扇形、轴对称图形

百分数的意义和写法

5

第十四周

百分数和分数、小数互化以及应用

5

第十五周

百分数的应用、整理复习

5

第十六周

复习第一、二单元

5

第十七周

复习第三、四单元

5

第十八周

复习第五单元

5

第十九周

总 复 习

5

对于第十二季十二期心得体会实用四

亲爱的同学们：

社会主义核心价值观要求国家民主、和谐、公正、法治，要完成把中国建设成为一个富强自主的国家这一目标，法律是最稳固的基础。党的xx届四中全会更提出了“依宪治国”的方针政策。完善的法律制度是一个社会能够正常有序地运行的基本条件，其重要性不言而喻。在“12·2”交通安全日，“12·3”国际残疾人日，“12·4”国家宪法日暨第十六个全国法制宣传日，“12·5”国际志愿者日来临之际，共青团xx城市职业学院委员会、xx城市职业学院学生会向全院同学发出以下倡议：

学习宪法——深入学习宪法，了解宪法发展的历史沿革，正确认识宪法的地位和作用、熟悉宪法的基本内容、掌握宪法的精神实质，以宪法为判断大是大非的准绳，不断增强自身政治敏锐性和洞察力，坚持正确的政治方向。

宣传宪法——广泛宣传宪法和传播宪法观念，让宪法知识家喻户晓，让宪法精神深入人心，以实际行动，争做宪法忠诚的宣传者和传播者，为增强全民宪法意识贡献力量。

遵守宪法——时刻用宪法规范自身言行，严格依照宪法办事，真正把宪法作为根本的活动准则，并在遵守宪法的实践中深刻领会、理解宪法的意义和内涵。

维护宪法——崇尚宪法，忠于宪法，自觉维护宪法权威，敢于同违反宪法的言论和行径说“不”，用实际行动捍卫宪法的尊严，切实保障宪法实施，争做宪法忠诚的守护者。

提升自己的法律修养，不仅是做一个法律的受益者，更要做一个法律的宣讲者、传播者。为提升同学们对学校规章制度的了解，进而了解整个国家、社会的法律制度，院团委、学生会号召各班级积极开展以“学习宪法宣传宪法 遵守宪法 维护宪法——做懂法、学法、守法的好公民”为主题的教育宣传活动，请同学们积极参与，彰显新时代青年形象，做懂法、学法、守法的好公民。

家有常业，虽饥不饿;国有常法，虽危不乱。同学们，让我们一起认真学习宪法和法律知识，做遵纪守法的模范!自觉恪守宪法原则、弘扬宪法精神、履行宪法使命!自觉维护法律权威，一起为建设法治校园、法治中国贡献力量，一起为实现中华民族的伟大复兴而努力奋斗!

共青团xx城市职业学院委员会

xx城市职业学院学生会

二〇一六年十一月三十日

对于第十二季十二期心得体会实用五

亲爱的同学们：

伴随着冬天的脚步，我们共同迎来了全国第十六个全国法制宣传日。每年的12月4号是全国法制宣传日，今年是实施"六五"普法规划的第三年，今年的法制宣传主题是——“大力弘扬法治精神,共筑伟大中国梦”。

在当今社会，每个人都在享受着法律的呵护，受到法律的保护。构建和谐校园，推动法治建设，离不开法律的广泛宣传和应用。法律的广泛普及与运用，需要每一位同学的热情关注和积极参与;弘扬法治精神，普及法律知识，树立法制观念，是每一个学生应有的责任和使命。为此，我们向全校同学发出倡议：

积极行动起来，从自身做起，从身边做起，从一点一滴做起，做一个知法、懂法、守法、用法的当代学生，按照以下要求严格要求自己：

一、尊重、爱护国旗和国徽，不断增强自身法治观念;

二、遵守交通规则并维护校园公共秩序，营造良好的校园文明氛围;

三、模范遵守校规、校纪，以实际行动为构建和谐校园贡献自己的力量，做到：诚实守信，刻苦学习，不迟到旷课，不在课桌上乱涂乱画或乱扔纸屑;遵纪守法，保护环境，讲究秩序，不损害公物，不随意张贴启示、广告、不喧哗起哄、不乱扔乱砸、不晚归晚寝、不沉溺电脑游戏;讲究公德，注意仪表，不留怪异发型，不穿奇装异服，不勾肩搭背。

四、增强自身依法维权意识，勇于用法律武器维护自己的合法权益，敢于同违法违纪行为作斗争。

同学们，让我们严于律己，以身作则，做一个知法、懂法、守法、用法的当代学生。让我们共同努力，为构建和谐法治校园、推动和谐社会建设做出自己应有的贡献!

中心学校团委

201*年12月4日

对于第十二季十二期心得体会实用六

“不计报酬，不论生死”!“召之即来，来之能战，战之能胜”!“随时听从命令，绝不退缩”!一封封来自各地相关单位、组织的请战书犹如最响亮的战斗号角，吹响了对于新型冠状病毒感染的战“疫”冲锋。

本该是家人团聚，可是包括武汉在内的各地医务工作者却挡在疫情之前，在用自己的血肉之躯筑起护佑人民健康的坚固长城。不仅仅是医务工作者，“逆行者”还有很多各行各业的人们：加班加点紧急生产紧缺的医用口罩、医用防护服的工厂工人们，火神山、雷神山医院的建筑工人们、铁路、警察、环卫、街道、战士等等。当然，“逆行者”中从来不会缺少党员。

“敬爱的党组织，我志愿加入中国共产党……”驰援武汉的第二天，年轻护士金珊递交了入党申请书。金珊的母亲是一名退役军人，20__年抗击“非典”时作为医院检验科大夫战斗在第一线，当时金珊还是一名护校学生。“母亲给我作了榜样，所以这次我毅然决然报名来到了武汉。我身边不少优秀的医护工作者都是共产党员，他们都非常棒，我决心向他们靠拢，发挥自己的专长，打赢这场没有硝烟的战斗”。甚至有的退休老党员也递交了请战书：“虽然我们年纪偏大了点，但共产党员先锋模范带头作用的精神没退!”在祖国和人民需要的时刻，党员从不会缺席。

在疫情面前，我们看到医院和医疗卫生单位基层党组织积极靠前指挥调度，组建党员突击队、设立党员先锋岗，组织广大党员医护人员冲锋在前、战斗在前，视病房如战场、视病人如亲人，临危不惧、恪尽职守，争当“最美逆行者”。各级街道、社区则围绕疫情防控工作，建立党员责任区、设置党员责任岗、组建党员防控先锋队，组织党员和干部带头分片包干、全覆盖登记排查、宣传普及疫情防控知识。

“哪有什么岁月静好，只不过是有人为你负重前行。”在打赢疫情防控阻击战和攻坚战中，党员们纷纷提高政治站位，切实展现担当作为，把疫情防控作为巩固扩大“不忘初心、牢记使命”主题教育成果的重要检验，为坚决遏制疫情扩散蔓延提供坚强有力的保证。

牺牲小我、成就大我。他们虽逆风而行，却向阳而生、绽放光彩。

党旗飘飘筑牢红色防火墙战疫示范微党课第十讲观后感心得篇2

春节以来，新型冠状病毒引起的肺炎疫情席迅速的散播，牵动着亿万国人的心。本是万家团园的春节也被疫情冲淡了年味儿，本该欢聚一堂的时刻却变成了紧张的疫情战场，在抗击疫情的前线，有这样一群人，他们不舍儿女的哭喊，不顾父母的焦虑，带着牵挂与叮嘱毫不犹豫地奔向没有硝烟的战场，他们就是人民的先锋队——中国共产党员。

有困难党员先上!一边是风和日丽，一边是肺炎肆虐，我看见这样一群人，他们的身上散发着醒目的红色光影，他们在街道、小区门口严防死守，为抵御病魔而无私的奉献;一边是沉着希望，一边是惴惴不安，我看见这样一群人，他们排查病人的体温，为防控疫情而挺起坚硬的腰杆，仿佛听见他们说着“其实，生命也需要害怕来滋养，正是因为有了害怕，我们才知道了面对危险，需要坚强，隐忍和大度，这样才能给群众们带来安全感”，“是啊，等疫情阴霾全部散去，我定要将祖国的大好河山看遍!”

有困难党员先上!一边是休闲在家，一边是奋战一线，我看见这样一群人，他们带着红色先锋志愿者的袖标，不顾自身安危为隔离人员送上米面油蔬菜等生活用品。疫情无情，他们血肉之躯，又怎能不害怕?只因为那一句“随时准备为的党和人民牺牲一切!”雨雪纷飞，寒气扑鼻，他们却满不在乎，一个个党员的身影，就像一颗颗小小的火球，千万颗红色光影凝聚成了希望的中国红!有了这一颗颗火球，再寒冷的冬天也能被暖化，再凶恶的魔鬼也能将其封印，不见天日!疫情，总会有过去的一天。

中共党员，他们是人民的先锋，他们也许是一名医生、也许是一名警察、也许只是一名社区工作者……“星星之火可以燎原”，正是这一颗颗小小火球的存在，就像太阳一样散发着灼热的光，红红的光是关切、是热忱、是奉献、是一切瘟疫困难的克星。这一颗颗小火球，是希望的代名词，把每一寸笼罩着阴霾的土地照亮;这一颗颗小火球，正在用生命的名义，死死的捍卫着中国红，捍卫着这个久盛不衰的中国红!春天，终将会到来!

对于第十二季十二期心得体会实用七

亲爱的爸爸妈妈叔叔阿姨和各位好朋友：

大家好！

首先，在这里我感谢大家的到来，感谢大家一起来为我庆祝这个对我来说意义非凡的节日，我已越过了人生的第十二个年轮，我从一个任性无知的孩子，长成了一个活泼开朗的少女。我的人生将从幼稚走向成熟，从一个个不同的胜利走向成功！

十二年前当我赤裸裸的来到这个世界的时候，一无所有，而今天却是“小荷已露尖尖角，吾家有女初长成”。感谢最亲爱的爸爸妈妈，是你们带我来到这个世界上，让我这么幸福、这么快乐，让我衣食无忧，让我学到知识，让我懂得爱，并学会去爱别人。在这个世界上，你们是为我付出最多的：

从我呀呀学语的那天起，妈妈就开始教我识字读书了，每一次比赛表演，都是妈妈不辞辛苦的为我准备，辅导。每一个夜晚，爸爸妈妈陪我灯下学习，当我一次次获得优异成绩的时候，他们总会露出满意的笑容，这时我感到无比的幸福！当然，爸爸也不计辛劳的接送我参加各种兴趣特长班学习。在我五年的小学生活里，可以说爸爸每天都在接送我，一年三百六十五天，五年就是一千八百二十五天·····这些恩情我都铭记在心里。

只有我最清楚，爸爸妈妈为了让我有一个金色快乐的童年，付出了多少心血。每一个生日，妈妈都为我拍照留念，只为给我留住美丽的一年年；为我买漂亮的裙子，只为我能像公主一样站在人们面前快乐的舞蹈，在妈妈出国留学的时候，爸爸和我的亲人们比平常更辛苦了······爸爸妈妈，真的谢谢你们！谢谢你们为我所做的一切！你们的宁宁已经长大了，已懂得感恩，请相信我，我会用力的去爱你们，我要让你们成为最幸福的父母！

我也永远都不会忘记我的姥姥姥爷，爷爷奶奶，大爹大妈，舅舅舅妈，姨姨姨夫们，姑姑姑父们，是你们在这十二年里关心我，照顾我，有了你们无微不至的呵护和爱，才有今天这么健康，快乐的我。当然在这十二年里，更少不了叔叔阿姨们对我的关爱，是你们这样博大的爱，才有今天这样自信，乐观的我！

今天参加我生日的还有我的同学们，这五年的朝夕共处，早已让我们建立了深厚的友谊，请相信，我们永远都是好朋友！

十二周岁生日的今天，我似乎一下子觉得自己长大了，懂事了。

十二周岁生日的今天，我知道了时间的宝贵，让我懂得了珍惜时间。

十二周岁生日的今天，我更感觉到了亲情的温馨，友情的难得！

十二周岁生日的今天，我沉浸在前辈、朋友、同学们赐予我的祝福中。

我是幸福的，我是快乐的，在这个热情的七月，在这样一个喜庆的日子里，我希望能将我的快乐传播，希望每个人都和我一样的幸福着、快乐着。

对于第十二季十二期心得体会实用八

随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：除了在传统摊位制的建材市场购买建材外，他们还有建材超市、设计师推荐(在装饰公司的材料展厅选购)、小区的临时门店、互联网等其它选择。

顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。而小区推广是精细化营销，在终端争取消费者的有力武器。以下就是如何开展小区推广的步骤：

第一步：建立小区推广队伍

成立小区推广部，任命一名经理负责对推广业务员进行日常管理，对整个城市进行楼盘动态调查，展开前期的公关活动。负责小区推广人员不能处理的所有事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等。

选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意义，关键是经理如何搞好团队建设。单个小区推广的人员配备为固定的1-2人，实行绩效管理制度。

1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。招聘一些有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生，本科生一般不用，工作经验半年至一年为宜，而且以前的工作跟目前的小区现场工作强度差不多，有一定的人际交际能力，品德好。

2、培训：在培训方面，先了解产品知识、性能及公司实力、服务，先入为主树立对公司及产品的信心，公司的产品就是好，服务就是周到。

在作业过程中及时灌输公司的理念，营销技巧，纠正正在作业过程中的不当行为、思想及流程，以增强其对公司的依附感。为上月做得好的员工举行座谈，让成绩突出的员工讲授经验，并有意安排做得不好的后进人员提问咨询，交流总结会多开有利鼓舞士气。

3、打气：小区推广人员小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。

可利用早会时间，分享一些同事的成功案例：加强团队建设，如对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关怀、集体活动等。通过这些手段，鼓励小区推广人员的士气。

4、激励：业绩最能证明业务人员能力的高低，制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。

绩效管理应该建立在保底提成、多劳多得的基础上，实行多形式的报备制度，增强小区推广人员的信心，在无形之中鼓励小区推广业务人员不遗余力的工作作风，使小区推广取得实质性的效果。

第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图

将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。

第三步：进行楼盘分类

我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。

1、集资房

特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

2、商品房

特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。

3、拆迁户、出租楼盘

特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。

4、小别墅

特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。

将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。

第四步：评估开发价值，确定进驻方式

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

1、需投入多少人?进行多少天?

2、前期的公关费是多少?

3、租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何?

4、预计销售收入有多少?

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。

目前而言，进驻小区的方式有：

1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。

2、与家装公司联合进驻

3、与其它行业品牌联合进驻

4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。

5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

7、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。

8、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。

(一)对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：

1.集资房

作为开发重点，集中资源开发，适宜租用门面，设临时专卖店。做好第一家样板房，注意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。

2.商品房

①对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店;对于户数多且装修档次高的大型小区，设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六周日摆咨询台进行宣传。

②充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣传。

3.拆迁户/出租楼盘

①对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等，设临时点;

②对于装修档次低的小区，以人员散跑为主，将联系其包工头/铺帖工作等为工作重点。

4.小别墅

注重与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司采购。

(二)不同时期的宣传方式

1、初期：初期着重于开发商和售楼部的公关工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐，多与她们进行感情沟通，时久日长，可能从她们说不定她们那里得到购房者的资料给予出，为电话营销解决关键难题，初期任务还应努力把品牌的宣传单张及小巧玲珑的宣传品放入售楼部;可能的话，将广告牌、_架、小展架，放在售楼中心进行宣传。

通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

2、中期：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。(详见上表)

3、后期：后期的则重点在电话营销。很多业主对产品没有太多的了解，而且从众心理较强，可利用小区先期购买的客户作为榜样，并把所有用过本品牌的用户实物安装拍成写实像片，大力向新客户宣传推介

第五步：进驻前的准备

物料清单：

1、展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。

2、产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示;若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。

3、帐篷、太阳伞：统一印刷企业ci形象，并于小区直销活动开始前运送至小区活动现场，增加企业和产品知名度，提升品牌形象，营造气氛。

4、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。

5、电视机、电脑、vcd：以声音吸引人群;电脑现场设计可积极与业主互动。

6、宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。

7、小礼品：赠送给业主。

8、_架、kt板：内容主要是产品形象及企业形象logo以及促销活动内容及服务内容等。

9、小区单张，是非常重要的小区推广工具。由导购员或临时导购员在小区门口，人流量大的过道交叉路口，主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、dm宣传单页，向消费者传递信息应直接，完整，因此dm宣传单页包括公司简介及公司理念等，适当印上产品型号、规格、效果图及简介。另增加售后服务承诺及售后服务联系电话，免除消费者后顾之忧。

第六步：正式进驻

正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。

(一)单独进驻

场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道。

在场场地布置上，一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。产品展示多采用简易展架。要配有统一的形象台。

(二)异业联盟，联合进驻

为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。

(三)与家装公司联合进驻

对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。

与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。

第七步：接待与介绍产品

1、工作人员必须统一着装，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

2、介绍产品要专业，点燃消费者的购买欲望。如逢竞争对手也在摆点，不抵毁对方，不得为争抢客户而与竞争对手发生争吵。

3、避免不愉快的事情发生，不要与消费者争吵，特别是售后服务方面、导购员应做到交待清楚，不得误导消费者，心中要紧记“顾客永远是对的”信念。

4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物和赠品的流失。

5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。

7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

9、小区直销活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案。

第八步：扫楼

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。

1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是__品牌的，我有一些资料想给您看看。”

4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠(或家装课堂，或预约去总部展厅参观)，好随时通知您。”

6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。

7、扫楼后应该及时记录业主的资料。

第九步：参观预约登记/确认

对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。让顾客填写参观预约登记表。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。

第十步：接送目标顾客至展厅参观

接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。

第十一步：展厅接待

顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。

第十二步：家装课堂

与家装公司联合开展家装饰课堂，免费设计、讲授装饰的知识、流程，内容包括本产品的特点与装饰风格，住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何控制装修成本等等。时间一般选在周六、日。

第十三步：接受预订

顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：

1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。

2、促销措施：介绍最近针对__小区的优惠、赠礼方案。

第十四步：团购

团购就是集体购买，有些称为集采。

团购分二种方式

一是由意见领袖召集进行(这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍)。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。

团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。

二是利用bbs进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的bbs上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴。

这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。

团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9折。

第十五步：小区回访

根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。

对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。

在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。

第十六步：口碑宣传

在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。

同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。

另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。

我的建议是分阶段传播，第一阶段先贴点海报让你的产品品牌和目标消费者混个脸熟;然后在适时的在社区里面做些活动，当然主题需要深挖一哈，叫人感兴趣、叫媒体感兴趣是关键，最好形成个小事件(良性的)，最后就可以赤裸裸的把你的商业内容呈现出来了。

还有，我觉得打诚信或产品差异化特点的排比较稳妥。直接面对终端的行业多数会让消费者有信任危机的感觉。

小区海报宣传只能作为辅助传播方式，你的产品定位中等偏上，在传播形象上也要符合产品定位，而主要以小区海报的形式传播显然不符产品定位，因为小区海报的形式给人的感觉有点低档了，他作为辅助传播方式还可以，没人因为只看到海报就成为你的客户。

所以建议你集中资源在个别高尚小区外围作精致大型广告牌等方式，然后深入该小区做细工作，力图拿下作样板小区。单点突破后，利用高档样板小区进攻其他普通小区则容易的多，业主们也容易接受。