海景酒店心得体会实用 海景酒店好评(四篇)

心中有不少心得体会时，不如来好好地做个总结，写一篇心得体会，如此可以一直更新迭代自己的想法。大家想知道怎么样才能写得一篇好的心得体会吗？接下来我就给大家介绍一下如何才能写好一篇心得体会吧，我们一起来看一看吧。

2022海景酒店心得体会实用一

各位朋友，“向海”之名源于一庙，这庙便是今天的“香海庙”。清朝康熙初年(公元1662年)，在向海建了一座喇嘛庙，取名“青海庙”。1784年，乾隆帝私访下榻于此，因感于“青海庙”的“青”比“大清国”的“清”字少了三点水，而视为有削去半壁江山之意，遂将此庙赐名为“福兴寺”，并亲笔以满、汉、蒙、藏4种文字书写匾额，并留有“云飞鹤舞，绿野仙踪”和“福兴圣地，瑞鼓祥钟”两块碑文。后来因水患庙宇坍塌，藏人瑞安活佛云游至此，易地又重修新庙，取名“福兴寺”。此后福兴寺庙会年年热闹非凡，平日进香祈福者也络绎不绝，加之乾隆皇帝前后两次光顾，使得福兴寺声名远播。1920xx年，西藏六世班禅额尔德尼来寺传经说法，汇聚喇嘛1080人，前来听经受法者不计其数，寺里日日香烟缭绕，弥漫如海，因而得名“香海寺”。随着抗日战争的烽火燃遍东北，1945年前后，香海寺成了军营和难民营。破除迷信又使“香海寺”在1946年3月改名为“向海庙”。当时的向海庙已成为无主的空庙。1972年，向海庙在“破四旧”的声浪中被彻底毁掉。1994年，向海庙这一历史名迹又被重新修复，时任国家佛教协会主席赵朴初将其题名为“香海寺”。修复后的这座庙宇，无论是规模还是工艺,都无不向人们展示着它昔日的辉煌。

各位朋友，向海保护区内有三大水系交汇贯通：南有霍林河，西有额尔泰河，北有洮儿河引水系统，从而形成向海水库和兴隆水库2个大面积的芦华沼泽区。多样的植被、丰富的资源使向海成为百鸟繁衍生息的安乐窝和春秋迁徙的必经之地。保护区内共有各类珍禽293种，其中对保护生态环境具有重要意义而被称为“湿地指示物种”的鹤类就有6种。目前一类保护珍禽丹顶鹤全世界仅有1500多只，在这里繁衍生息的就有200多只。所以说向海是鹰飞鹤舞、珍禽荟萃的百鸟乐园。

各位朋友，由于特殊的地理资源和特征，向海自然保护区形成了以丹顶鹤为主的湿地珍禽景观，以蒙古黄榆为主的天然榆林景观，以苇荡蒲草为主的水生植物景观，以沙滩泳浴为主的人文景观，以蒙古包“手把肉”为主的民俗景观，以苍榆古庙为主的历史遗迹景观。

各位朋友，向海是“鸟类天堂”。从水面到天空，由沼泽至草地，自沙丘到苹塘，鸟儿铺天盖地，无处不在。最美的还数丹顶鹤，中国古代的《相鹤经》描述了丹顶鹤的特点、习性。丹顶鹤除两翼前端羽毛是黑色，通体洁白如雪，头顶呈红色，鸣叫响亮，有“鹤鸣于九皋，声闻九天”之说。在民间，丹顶鹤是吉祥长寿的象征，所以有“松鹤延年”之说。在中国古典文学中，它一直与神仙相伴，故有“仙鹤”之称。

各位朋友，如果您想在园中观鸟，可以到向海百鸟园去，这座建于20xx年的百鸟园是目前亚洲规模最大的一个百鸟园，占地面积3.8万平方米，园中直径220米，中心柱高45米，边柱26米，共32根，共投资1070万元。现在园中共词养鸟类60余种。如果您想饱览珍稀鸟类的英姿，就请到保护区管理局所在地西南4千米处的仙鹤岛。仙鹤岛，三面环水，一面临山。岛上植被多样，灌木葱茏;环岛水域内，蒲草苇荡高可过人、茂密连片。良好的生态环境，优雅的山水风光，给珍禽的饲养驯化提供了极好的条件，给鸟类爱好者提供了与鸟嬉戏拍照、洞察珍禽奥秘的“世外桃源”。岛上笼舍，造型古典雅致、别具一格。

各位朋友，向海是大自然的杰作。寒冬乍过，百鸟回巢，相舞相恋;碧水游鱼，绿草连天;黄榆芦苇，层林尽染;雁鸣鹤唳，恍若仙境。向海是大自然的珍品，是对所有生命的礼赞。走近向海，就是走近生命;走近向海，就是走近我们人类自己。

向海也是植物王国，珍稀树种蒙古黄榆，一株株，一簇簇，一排排，一层层，千姿百态，令人满眼苍翠。杏花林更是清香十里，迎客送宾。真可谓“黄榆簇簇含晨露，杏花十里映朝霞。”向海更是动物王国，最能体现人与自然和谐的当数人与动物和平共处。“东有长白，西有向海”，向海已经成为吉林省重要的旅游胜地，与名闻天下的长白山旅游区珠联璧合。

2022海景酒店心得体会实用二

各位游客朋友，欢迎大家来向海景区观光旅游。向海景区位于吉林省西部通榆县境内，总面积1055平方千米。区内沙丘蜿蜒起伏，湖泊波光潋滟，黄榆婆娑起舞，苇海蒲草荡漾，草原碧波万顷。向海属于内陆湿地和水域生态系统类型的自然保护区，于1986年被评定为国家级自然保护区;1992年，被列人《国际重要湿地名录》;1993年，纳人中国生物圈保护区网络;20xx年被评为国家aaaa级旅游景区;20xx年，入选“吉林八景”之一;20xx年，被评为“国家低碳旅游示范区”;20xx年，被认证为“中国丹顶鹤之乡”。1992年，李鹏总理曾把电视风光片《家在向海》带到了世界环发首脑会议上播放。在外国人的惊叹声中，向海逐步走向了世界。

各位朋友，“向海”之名源于一庙，这庙便是今天的“香海庙”。清朝康熙初年(公元1662年)，在向海建了一座喇嘛庙，取名“青海庙”。1784年，乾隆帝私访下榻于此，因感于“青海庙”的“青”比“大清国”的“清”字少了三点水，而视为有削去半壁江山之意，遂将此庙赐名为“福兴寺”，并亲笔以满、汉、蒙、藏4种文字书写匾额，并留有“云飞鹤舞，绿野仙踪”和“福兴圣地，瑞鼓祥钟”两块碑文。后来因水患庙宇坍塌，藏人瑞安活佛云游至此，易地又重修新庙，取名“福兴寺”。此后福兴寺庙会年年热闹非凡，平日进香祈福者也络绎不绝，加之乾隆皇帝前后两次光顾，使得福兴寺声名远播。1920xx年，西藏六世班禅额尔德尼来寺传经说法，汇聚喇嘛1080人，前来听经受法者不计其数，寺里日日香烟缭绕，弥漫如海，因而得名“香海寺”。随着抗日战争的烽火燃遍东北，1945年前后，香海寺成了军营和难民营。破除迷信又使“香海寺”在1946年3月改名为“向海庙”。当时的向海庙已成为无主的空庙。1972年，向海庙在“破四旧”的声浪中被彻底毁掉。1994年，向海庙这一历史名迹又被重新修复，时任国家佛教协会主席赵朴初将其题名为“香海寺”。修复后的这座庙宇，无论是规模还是工艺,都无不向人们展示着它昔日的辉煌。

各位朋友，向海保护区内有三大水系交汇贯通：南有霍林河，西有额尔泰河，北有洮儿河引水系统，从而形成向海水库和兴隆水库2个大面积的芦华沼泽区。多样的植被、丰富的资源使向海成为百鸟繁衍生息的安乐窝和春秋迁徙的必经之地。保护区内共有各类珍禽293种，其中对保护生态环境具有重要意义而被称为“湿地指示物种”的鹤类就有6种。目前一类保护珍禽丹顶鹤全世界仅有1500多只，在这里繁衍生息的就有200多只。所以说向海是鹰飞鹤舞、珍禽荟萃的百鸟乐园。

各位朋友，由于特殊的地理资源和特征，向海自然保护区形成了以丹顶鹤为主的湿地珍禽景观，以蒙古黄榆为主的天然榆林景观，以苇荡蒲草为主的水生植物景观，以沙滩泳浴为主的人文景观，以蒙古包“手把肉”为主的民俗景观，以苍榆古庙为主的历史遗迹景观。

各位朋友，向海是“鸟类天堂”。从水面到天空，由沼泽至草地，自沙丘到苹塘，鸟儿铺天盖地，无处不在。最美的还数丹顶鹤，中国古代的《相鹤经》描述了丹顶鹤的特点、习性。丹顶鹤除两翼前端羽毛是黑色，通体洁白如雪，头顶呈红色，鸣叫响亮，有“鹤鸣于九皋，声闻九天”之说。在民间，丹顶鹤是吉祥长寿的象征，所以有“松鹤延年”之说。在中国古典文学中，它一直与神仙相伴，故有“仙鹤”之称。

各位朋友，如果您想在园中观鸟，可以到向海百鸟园去，这座建于20xx年的百鸟园是目前亚洲规模最大的一个百鸟园，占地面积3.8万平方米，园中直径220米，中心柱高45米，边柱26米，共32根，共投资1070万元。现在园中共词养鸟类60余种。如果您想饱览珍稀鸟类的英姿，就请到保护区管理局所在地西南4千米处的仙鹤岛。仙鹤岛，三面环水，一面临山。岛上植被多样，灌木葱茏;环岛水域内，蒲草苇荡高可过人、茂密连片。良好的生态环境，优雅的山水风光，给珍禽的饲养驯化提供了极好的条件，给鸟类爱好者提供了与鸟嬉戏拍照、洞察珍禽奥秘的“世外桃源”。岛上笼舍，造型古典雅致、别具一格。

各位朋友，向海是大自然的杰作。寒冬乍过，百鸟回巢，相舞相恋;碧水游鱼，绿草连天;黄榆芦苇，层林尽染;雁鸣鹤唳，恍若仙境。向海是大自然的珍品，是对所有生命的礼赞。走近向海，就是走近生命;走近向海，就是走近我们人类自己。

向海也是植物王国，珍稀树种蒙古黄榆，一株株，一簇簇，一排排，一层层，千姿百态，令人满眼苍翠。杏花林更是清香十里，迎客送宾。真可谓“黄榆簇簇含晨露，杏花十里映朝霞。”向海更是动物王国，最能体现人与自然和谐的当数人与动物和平共处。“东有长白，西有向海”，向海已经成为吉林省重要的旅游胜地，与名闻天下的长白山旅游区珠联璧合。

2022海景酒店心得体会实用三

各位旅客朋友们：

大家好!

北禅寺，位于青海省西宁市北湟水之滨海拔2400多米的北山上，俗称“北山寺”，又名永兴寺。因北山山崖层叠，远眺似土台楼阁高高矗立，故又名土楼山，北禅寺也因此又叫土楼观。风景名胜灵官殿来到山脚，首先看到的是灵官殿。灵官殿修建于明洪武年间，因战火毁烧，重修于1920_年。原有山门，东西两边有厢房，房中间有横匾上书“灵官殿”三个大字，清宣统二年(1920_年)西宁各界捐资将灵官殿整修一新。殿内，供奉着护法王灵官。灵官赤面三眼，手执金鞭。

王灵官是道教的护法镇山神将，和佛教的韦驮相似，有的书说他是武当山中五百灵官的统帅，叫华光元帅，又叫五显灵官。到了宋代，又出现了一位“火车王灵官”，根据《新搜神记》的记载，王灵官本名叫做王善，是宋徽宗时候的人。王母大殿 灵官殿后，是王母大殿。王母大殿是整个土观楼的主殿，也是平常举行宗教活动的主要场所。20_年大殿失火王母大殿[2]，现在看到的是20_年重建的。据说，西王母的主要活动区域在青海，而这里是西王母显灵圣地，所以主供西王母。北禅寺现为青海省内道教活动中心之一，每年有众多的海内外华人前来游览观光，也会不时在这里举行隆重的宗教朝拜活动。近几年来，每当重阳节晚上，北禅寺还会张灯结彩，届时，数万人云集于此，更是热闹非凡。

王母大殿分上下两层，下层供奉王母，上层祀道教最高尊神——三清：玉清元始天尊、上清灵宝天尊、太清道德天尊。城隍殿王母大殿西边是财神殿，东边是城隍殿。财神殿供奉着比干、关圣、赵公明三大财神，城隍殿则供奉着本省城隍殿[2]城隍、东汉时期的西宁护羌校尉邓训。据载，邓训生于40年，卒于92年，字平叔，是东汉开国名将邓禹之子。邓训任护羌校尉深得羌人之心，倍受爱戴。羌人“闻训卒，莫不吼号，或以刀自割，又刺杀其犬、马、牛、羊，曰：‘邓使君已死，我曹亦俱死耳。宁寿塔土楼山顶峰，有座宁寿塔，该塔为六面形五层翘角塔，塔中实心，青砖砌成。一宁寿塔[2]说是明洪武十九年(1386)由明朝开国功臣、驻西宁长兴侯耿炳文所建，一说是清代所建。

据说，每当烟雨蒙蒙，山隐雾中，苍苍茫茫，远望云雾中的殿宇，洞群塔寺时隐时现，正如古诗所吟“北山隐约树模糊，烟雨朝朝入画图”，“多少楼台云树掩，天然画图米家村”，“北山烟雨”由此而得名。站在山顶，可远眺群山之巍峨，可揽西宁全城之风貌。从土楼山下来，经供奉三教堂、迎仙桥、百花亭，可到万圣殿。万圣殿也叫五母殿，祀王母、地母、斗姥、骊山老母、观音老母。万圣殿左边，是供奉九天玄女、眼光娘娘、送子娘娘的玄女宫，玄女宫东西两侧，则分别是会仙阁、聚仙阁。穿过玄女宫坊，跨过山脚的引水渠，就从道家丛林回到尘世。最佳旅游时间北禅寺年平均气温7.6℃，最高气温34.6℃，最低气温零下18.9℃，属高原高山寒温性气候。西宁夏季平均气温17-19℃，气候宜人，是消夏避暑胜地，有“中国夏都”之称。最佳旅游时间为夏季。历史文化在历史上，北山寺有过很多的名称。明代以前山上有“神祠”，故有“土楼神祠”之称。到了明代因明成祖赐名为“永兴寺”才有了寺的名称，距今已有580年的历史。

因楼层迭起，层次分明，好像一座土楼，故有“土楼山”之称。北魏旅行家郦道元跋涉到西宁，登临土楼山，他的《水经注》中写道：“湟水东流，经土楼南，上有土楼，北依山原。峰高三百余尺，有若削成。”土楼有道教庵观，故有“土楼观”之称。北山像一只奋翼欲飞的雏凤，而土楼山又似一只雏凤的翅翼，从此又多添了一个雅号叫“凤翼山”。虽然名称很多，但北山寺是人们最习惯的叫法。其山中寺观是西宁地区的一大名胜古迹。由于它得天独厚的地理位置，以及独具一格的风貌，成了人们游览的场所。在北魏时期《水经注》记载了北山寺，北魏时青海形势图中也标明北山寺的位置在西平亭(今西宁城)，可见北山寺知名度是相当高的。

经

北禅寺位于西宁市湟水北岸土楼山腰，俗称“北山寺”，又名土楼观，其建筑风格和文化建筑被称为“丝绸之路”南道的一颗明珠。北山因山崖层叠，远眺似土台楼阁高高矗立，故又名土楼山。“北山烟雨”是“西宁八景”之一。陡峭的山坡上布满人工开凿的洞窟，所以又有“九窟十八洞”之称。北山寺依山崖而建，寺内残存有壁画和藻井，从艺术风格上看，当属晚唐和宋元时代的遗迹。北山寺已经修葺，为道教寺观，有魁星楼、灵宫殿等建筑。位于北山顶峰的宁寿塔是清代所建的5层密檐砖塔，为北山寺的组成部分。

北禅寺是青海境内最早的宗教建筑，初建于北魏明帝时期，距今已有一千八百多年。整个建筑背倚北山，基本上是依山腰中的红砂岩天然断层由西向东依次而建，上载危岩，下临深谷，楼阁悬立，结构奇巧，寺院错落有序，蔚为奇观。

北禅寺历史悠久，寺内留存有魏晋时期的藻井图案及佛教艺术壁画，塑立各种佛尊神像。

北禅寺的古迹很多，有圣母殿、吕祖祠等。但最多的是洞，共有“九窟十八洞”，如玉皇洞、无量洞、城障洞、七真洞、黑虎洞等，洞中塑有佛像，洞内曲经通幽，冷风袭身。这些洞由栈桥曲廊连接，虚实相望，独具匠心，是一种罕见的建筑艺术。

北禅寺内有栈道、小桥、游廊连接著名的“九窟十八洞”，远远望去，似一座长廊悬空在半山腰中，颇有山西悬空寺的风格。现在九窟十八洞内还保留着塑像和古代壁画，被誉为“丝稠之路”南线古代文化的一颗明珠。从北禅寺鸟瞰西宁市全景，别有一番情趣。土楼山天然大佛在北禅寺侧旁，这座天然大佛高约百米，由红白岩石相间构成，经过风化，山峰似被大自然“雕塑”成为一尊大佛，故而得名。

2022海景酒店心得体会实用四

xx酒店营销方案 根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。

第一章 目标任务 一、 客房目标任务： 万元/年。

二、 餐饮目标任务： 万元/年。

三、 起止时间：自 年 月---- 年 月。

第二章 形势分析 一、 市场形势 1、xx年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。

2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。

3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。

4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。

5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。

二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品种全。

3、 餐饮、会务设施全。

4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。

第三章 市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：(1)国内标准团队。

(2)境外旅游团队。

(3)中档的的商务散客。

(4)各型会议。

一、客源市场分为： (1)团队 -------本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)(2)散客 -------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。

(3)会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季节划分 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月) 2、 平季：7、8月份 3、 淡季：6、9月份 三、旅行社分类 1、按团量大小分成a、b、c三类 a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。

b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。

c类：其它。

x按不同分类制定不同旅行社团队价格 (1) 稳定a类客户，逐步提高a类价格。

(2) 大力发展b类、c类客户，扩大b、c类比例。

2、境外团旅行社： (1) 香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。

地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 (2) 马来西亚东南亚市场 地接社：天马国际 (3) 新加坡：山海国旅 (4)韩国市场--------热带浪漫度假之旅 地接社：京润国旅 3、确定重点合作的旅行社： 省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。

第四章 不同季节营销策略 在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。

1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 ★xx年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、xx年11月(30 天)、12月(31天)： a、每天团队与散客预定比例：6:4， b、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间 c、月平均开房率：90%即161间/日 d、每日收入：团队：9666元，散客：10948元 e、五个月总(153天)收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元 f、各月工作重点： xx年1月份： 1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。

2、加强会务促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、加强婚宴促销。

xx年3月份： 1、 加强会务、商务客人促销。

2、 加强婚宴促销。

3、 “五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。

xx年4月份： 1、 加强会务、商务客人促销。

2、 加强婚宴促销。

3、 加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。

4、 制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主 题进行餐、房组合销售。

(五月第二个星期天) xx年11月、12月份： 1、加强对春节市场调查。

2、加强会务促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、加强婚宴促销。

其中黄金周月份：10、2、5，三个月 各黄金周及月收入： xxx年10月(31天): a “十一”黄金周：全部七天 1)2、3、4、5日，团队:散客=6：4， 房价：团：160元/间，散：280元/间 开房率：95%即170间/日 每日收入：团：16320元，散：19040元 2)1、6日， 团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：13524元，散：10626元 3)7日，团队:散客=7:3 房价：团：100元/间(含双早)，散：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：团：10010元，散：6864元 4)黄金周收入：20.67万元 b 当月余下24日收入： 49.4736 万元， 预定比例：团：散=6:4 房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：9666元，散：10948元 c、本月总收入：70.1436万元 d、本月工作重点： 1、 加强会议促销。

2、 加强婚宴促销。

3、 加强商务促销和协议签订。

4、 同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、 销售部完成制作圣诞菜单、 广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。

5、 春节-------- 客房、家宴或年夜饭------- 元宵节--------情人节 (1) 餐饮部10月下旬完成制作方案。

(2) 销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。

xxx年2月份(本月只有28天)： a 春节黄金周：全部七天 1)2、3、4、5日，团:散=5:5 房价：团：180元/间，散：280元/间 开房率：98%即175间/日 每日收入：团：15750元，散：24500元 2)1、6日， 团:散=6:4， 房价：团：150元/间，散：220元/间 开房率：92%即165间/日 每日收入：团：14850元，散：14520元 3) 7日，团:散=7:3 4) 房价：团：100元/间(含双早)，散：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：团：10010元，散：6864元 4)黄金周收入：23.6614万元 b 当月余下日收入： 43.2894万元(21天)， 预定比例：团：散=6:4， 房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：9666元，散：10948元 c、本月总收入：66.9508万元 d、本月工作重点： 1、 加强会议促销。

2、 加强婚宴促销。

3、 加强“三八节”活动促销。

xxx年5月份 (31天) a 五一黄金周，全部七天 i2、3、4、5日，团:散=6：4， 房价：团：150元/间，散：260元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：14490元，散：16744元 ⅱ1、6日， 团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：13524元，散：10626元 ⅲ7日，团:散=7:3 房价：团：110元/间(含双早)，散：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：团：11011元，散：6864元 iv黄金周收入：19.1111万元 b 当月余下日24天收入：49.4736 万元， 预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：9666元，散：10948元 c、本月总收入：68.5847万元 d、本月工作重点： 1、 加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为 主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以 “父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。

(六月第三个星期天) 2、 加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。

3、 加强商务促销。

2、平季：7、8月份 xa、xx年7月(31天)，xx年8月(31天)： 预定比例：团：散=7:3 房价：团队价：90元/间，散平均价：160元/间 开房率：85%即152间/日 每日收入：团：9576元，散：7296元 二个月总(62天)收入：104.6064万元，月平均：52.3032万元 a、 各月工作重点： 7月份： 1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。

2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部 完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成 广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

8月份： 4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。

5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。

6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐 饮、销售部完成接待及促销方案。

3、淡季：6、9月份 xa、xx年6月(30天)，xx年9月(30天)： 预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：80元/间，散平均价：150元/间 总开房率：70%即125间/日 每日收入：团：7000元，散：5625元 二个月总(60天)收入：75.75万元，月平均：37.875万元 b、各月工作重点： x6月份： 1、加强对“高考房”市场调查。

2、加强署期师生活动促销。

3、加强商务促销。

x9月份： 1、加强会务促销。

2、加强商务促销。

3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。

4、制定“圣诞”活动方案。

4、预算全年客房营业收入： 万元 年平均开房率： 86.065 % 每日可供租房数： 179间 计划每日出租房数：154间(其中：团队96间/日，散客58间/日) 平均房价： 团队：100元/间，散客：165.8元/间。

每天收入：团队：0.96万元，散客：0.9617万元 5、会务设施和其它代理收入：18.5703万元 总计：万元 第五章 市场推广方法 开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的'出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出(宣传促销)是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。

一、销售部： 1、旅行社客源 (1) 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。

(2) 稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。

(3) 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。

(4) 推出“年价团队房”(一年一个价)。

(5) 为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。

(6) 加强日本团、韩国团、会议等促销。

2、会务客源促销 (1)促销时间：上半年1至4月 下半年10至12月 (2)促销对象：(a)政府各职能部门(b)本地商务公司(c)岛外商务公司 (3) 以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。

(4) 建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。

3、散客客源 散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。

1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。

2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。

3、根据不同客人的需要，设计多种套餐(包价)，含客房、餐饮、。

4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。

5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。

6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房， 二、餐饮部 (1) 增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。

(2) 举办“美食节”，中西餐培训班。

(3) 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。

(4 ) 开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。

(5) 增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。

(每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。) 三、内部消费链建立 a、通过内外促销宣传链完成内部消费链 1、外部宣传和促销 (1) 岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。

(2) 交通工具上的宣传： 如：飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。

(3) 人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。

2、内部宣传网 客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况(制作总体设施灯箱和图片)，走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱(含图片)外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。

3、内部消费链的促成 通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。

四、提高回头率 通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率(当然指在准确的价格定位的前提下)才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件(包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务)，同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请vip金、银卡，赠送娱乐消费。

五、改变客源结构 通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社(中小社)，不求每社单量，当求积少成多(中小社因量相对较小，价格相对较高)第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。

改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。

六、增收节流、强化管理 1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。

2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。

3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。

4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。

第六章 激 励 方 案 a、销售部 1、 目标考核指标：按方案中淡旺季各月任务标准执行。

2、 工资发放： 1) 总监、经理(助理)：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒 店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。

2) 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动(按当月部门完成任务比例发给) 每月扣除，半年总评，完成任务补发。

3、 超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。

4、 给散客销售代表房价提成奖励： (1) 每天散客开房数：按方案中标准执行。

(2) 散客房达到160元/间或以上奖励：5元/间(给散客销售代表4元，部门1 元)当月兑现奖金。

(3) 为了便于对代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和 提成(总公司客人计入任务，但不计提成)。

x以此给全部员工压力，也给动力。

5、 给旅行社计调团队用房倒扣： (1) 按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上：1元/间、散客：5元/ 间(为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率， 对计调部人员进行的公关)。

(2) 为防止漏洞、确保倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡、销售部 按排两人以上进行记名派发，每月底由销售部统计各社用房数， 财务部核对，次月10日前转帐至各社银行卡。

(请按时结算，此事仅限 总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄漏消息，严肃处理) 6、 销售部编制：6人。

(1) 总监：1人。

(2) 助理：1人(负责旅行社团队业务)。

(3) 主管：2人(负责商务、会务散客)。

(4) 文员：1人(负责日常工作、网络订房销售业务)。

(5) 美工：1人。

7、 销售费用： 通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行；但总监个人交通、通讯费盼总经理有明确标准。各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案。

b、前厅部 1、 目标考核指标：15万元/月(在客房销售总任务之内)。

2、 工资发放： (1) 经理(助理)：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完 成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。

(2) 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动(按当月部门完成任务比例 发给)每月扣除，半年总评，完成任务补发。

3、 超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。

4、 给散客高价房提成奖励： a) 每间普标散客房价达到180元/间、豪标200元/间、套房350元/间以上部分 50%奖励，其中给当班人(组)40%，部门10%，当月兑现奖金。

b) 为了便于考核，除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务 和提成。

c、餐饮部 1、 目标考核指标：40万元/月。

2、 工资发放： (1) 经理(助理)：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按 酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。

(2) 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动(按当月部门完成任务 比例发给)每月扣除，半年总评，完成任务补发。

3、 超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。

4、 成本节约奖励： 餐饮成本在财务规定的比例以下节约部分的50%奖励， 其中给当班人(组40%，部门10%，当月兑现奖金。

说明： x提高散客房价、入住率，降低开房率。

x各项活动、会务促销方案，活动卖点只能在提前45天左右制定方案才会有实际意义。

x餐饮销售方案由餐饮部另制定详细方案。