钢笔销售案例分析范文范本(优秀11篇)

通过总结，我们能够发现问题的根源，找到解决问题的办法。在写总结时，可以参考一些相关的范文和案例。总结是在一段时间内对学习和工作生活等表现加以总结和概括的一种书面材料，它可以促使我们思考，我想我们需要写一份总结了吧。那么我们该如何写一篇较为完美的总结呢？以下是一些成功人士的总结分享，值得我们学习和借鉴。

钢笔销售案例分析范文范本篇一

2015年在轰轰烈烈的气氛中结束，我们迎来了热热闹闹的2016年。互联网在去年得到了高速发展，网络广告的市场规模也如预料中一样图片了千亿大关。中国互联网行业精准广告投放也逐步得到认可，呈现出一片良好的发展趋势。2015年，类似于原生广告这样的新生广告也得到了市场的重视。

数字营销网预计，到2017年整个中国网络广告的市场将达到3000亿的规模。

中国互联网广告市场高速发展。

除了上述发展动力之外，推动中国广告市场发展的还有急速增长的移动互联网。移动广告表现出前所未有的发展潜力，视频广告的良好表现也是增长的主要动力。

在dsp方面，除bat之外，京东以及一些新兴的企业也在迅速崛起并获得了资本市场的认可。2013年整个dsp的市场规模已达到15.3亿，到2017年，dsp广告投放的规模将占整体市场份额的20%。

广告已随用户注意力的转移发生了改变。

如果要说2013年互联网的变化，那么最明显的就是多了很多“低头族”，用户从pc端转移到移动客户端上。社交媒体的成熟加速了这一趋势。花在移动设备上的时间已经占据了网民大部分的时间。很多互联网巨头都注意到了这一变化。

最明显的表现就是无论是在公车上，还是地铁、路上、市场里，人们基本上都在使用手机。这给了整个互联网新的冲击和无限的想象力。

瞬息万变的互联网时代，充满了机遇和挑战。抓住这稍纵即逝的机会，互联网巨头腾讯可以说是握住了微信这一张船票。这就是机遇，在互联网上，只要随时准备着，就有可能获得成功。

对于营销人员来说，微信是一个绝佳的营销平台，但目前它尚未发展成熟，因为网民们还在熟悉阶段，不想被太多硬性的广告推广信息所打扰。微信营销平台尚未坚挺。

规模、洞察和高效是媒体在线营销的关键。

从四大门户发布的财报来看，目前腾讯已经是在线营销最大的媒体平台了，知情人士透露，腾讯取得这样的成绩全凭六个字：规模、洞察、高效。

作为营销人员，不可能没有听过“跨屏”这个词，即用户一边看电视，一般玩手机，甚至还一般玩ipad，这种场面在一段时间内会持续下去。如果有人可以利用这几个屏幕，将跨屏整合起来，就能大大增加用户的数量和覆盖膜。

这里要提醒的一点是，现今的互联网营销时代，光有用户覆盖是不够的，企业开展网络营销还需要透过各种数据分析用户的行为、需求，通过分析制定营销方案。

现代营销方式犹如狂轰滥炸，网民唯恐避之不及，如果在这样的环境下，广告主仍能有效洞察用户的行为，制定高效的营销解决方案，在未来将会获得不可忽视的竞争力。

文档为doc格式。

钢笔销售案例分析范文范本篇二

报价和后报价都各有利弊。

谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人”，一定要根据不同的情况灵活处理。

一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价;如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法;如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行”，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。

自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。

当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备着对方来压价;当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们多半先问对方“给多少”，因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。

先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及到语言表达技巧方面的问题。

同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样的，下面举例说明。

省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金。

这种说法，用的是“除法报价”的方法。

它是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。

如果说每年交保险费365元的话，效果就差的多了。

因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交一元，人们听起来在心理上就容易接受了。

既然有“除法报价法”，也会有“加法报价法”。

东星塑业业务员会议讨论时有同事说，怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。

比如：文具商向画家推销一套笔墨纸砚。

如果他一次报高价，画家可能根本不买。

但文具商可以先报笔价，要价很低;成交之后再谈墨价，要价也不高;待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。

画家已经买了笔和墨，自然想“配套成龙”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。

采用“加法报价法”，卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。

买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。

针对这一情况，作为买方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点，谈判中及时发现卖方“加法报价”的企图，挫败这种“诱招”。

一个优秀的推销员，见到顾客时很少直接逼问：“你想出什么价?”

相反，他会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出20元的价钱，但你也不可能以15元的价钱买到。”

这些话似乎是顺口说来，实际上却是报价，片言只语就把价格限制在15至20元的范围之内。

这种报价方法，既报高限，又报低限，“抓两头，议中间”，传达出这样的信息：讨价还价是允许的，但必须在某个范围之内。

钢笔销售案例分析范文范本篇三

很多销售人员之所以得不到订单，并不是因为他们不够努力，而是因为他们不懂得瞬间成交的道理，不能领悟“快”字的重要性口他们对自己的介绍缺乏信心，总希望能给对方留下一个更完美的印象，结果反而失去7成交的大好时机。让我们来看看下面这个例子。

小玉是某配件生产公司的销售人员，工作非常勤奋，沟通能力也相当不错。前不久，公司研发出了一种新型的配件，较之过去的配件有很多性能上的优势，价格也不算高己小玉立刻联系了他的几个老客户，这些老客户们都对这种配件产生了浓厚的兴趣。

此时，有一家企业正好需要购进一批这种配件，采购部主任对小王的销售表现得十分热情，向小王反复咨询有关情况口小王详细、耐心地向他解答，对方频频点头。双方聊了两个多小时，十分愉快，但是小王并没有向对方索要订单。他想，对方还没有对自己的产品了解透彻，应该多接触几次再下羊口几天之后，他再次和对方联系，同时向对方介绍了一些上次所遗漏的优点。对方很是高兴，就价格问题和他仔细商谈了一番，并表示一定会购进。之后，对方多次与小王联络，显得非常有诚意。

为了进一步巩固客户的好感，小王一次又一次地与对方接触，并逐步和对方的主要负责人建立起了良好的关系。他想“这笔单子已经是十拿九稳的了。”然而，一个星期后，对方的热情却慢慢地降低了。再后来，对方还发现了产品中的几个小问题。这样拖了近一个月这笔到手的单子就这样黄了。

小王的失败显然不是因为缺乏毅力或沟通不当，也不是因为产品缺乏竞争力，而是因为他没有把握好成交的时机。过于追求完美，过于谨慎，让小王错失了良机。

钢笔销售案例分析范文范本篇四

美国著名节目主持人沃尔特斯(barbarawalters)采访的人不计其数，从好莱坞明星到政治家再到作家，她总有办法让这些人畅所欲言。

一是不要给对方压力。如果对方觉得你咄咄逼人或者急于求成，他可能在三秒之内就请你出门。

二是不要问愚蠢的问题。沃尔特斯以其出色的调查技巧而闻名，她总是能找到一些热门消息，从而激发对方的谈话欲望。

三是要触及别人的心灵。沃尔特斯的受访对象常常在接受她受访的过程中落泪，因为她很善于让对方放下警惕，让他们真情流露。

钢笔销售案例分析范文范本篇五

2003年1月24日，蓝宇医药公司从绿环制药厂购入其生产的批号为030101的四环素软膏3000支。3天后即27日，将其中的100支销售给德星药店。同年6月30日，执法人员在德星药店抽检上述药品，经检验性状不符合规定，属于《药品管理法》第四十九条第三款第（六）项规定的情形，应按劣药论处，《药品检验报告书》于10月8日发出。9月24日，德星药店以“包装残旧”为由，将剩余的29支四环素软膏退回蓝宇医药公司，蓝宇医药公司回收后在26日以“包装残损污染”为由进行集中销毁。

10月8日，药监部门从绿环制药厂抽取留样品和回收品送市药检所检验，经鉴定为合格药品。

药品是涉及人体健康的特殊商品，因此在发现药品质量问题时，除了把已流向市场的不合格药品及时回收，还要查清药品产生质量问题的原因，以彻底杜绝不合格药品继续流入市场。本案在被抽检药品被认定为不合格后，执法人员马上到德星药店进行检查，发现上述四环素软膏店内已经没有存货。执法人员随即调取了进货验收记录和购销记录，并检查了药品贮藏的条件。从上述记录来看，德星药店是向具有合法药品经营资质的经营单位购入，且已按规定执行了进货检验，验明合格；购入后在低温阴凉区存放，也完全符合药品的存放要求。没有证据显示德星药店对药品产生质量问题存在过错。以上情况符合《药品管理法实施条例》第八十一条的情形，德星药店不存在销售劣药的故意。因此，药监部门对德星药店销售劣药只作出了没收违法所得的行政处罚，免予罚款等其他行政处罚。

为了查明市场上是否还有质量不合格的四环素软膏流通，以确保群众安全用药，执法人员没有放松警惕，把目光投向了供货单位及生产厂家。根据对生产单位绿环制药厂的'调查，四环素软膏经检验合格出厂。案发后，绿环制药厂对留样品和回收品送市药检所检验，结果均符合规定。作为德星药店的供货单位，蓝宇医药公司购入验收合格记录和德星药店的购入验收合格记录，恰好从购入、售出两个方面证明了蓝宇医药公司购入和销售的都是合格药品，也不存在销售劣药的违法事实。同时，根据调查，绿环制药厂和蓝宇医药公司销售给其他单位的同一批四环素软膏，都没有收到质量不合格的报告。

那么，导致四环素软膏不合格的原因究竟在哪里？生产企业对此是否承担责任？对此有两种不同意见。一种意见认为，药品在按要求存放的情况下在有效期内产生了质量问题，生产企业应当承担责任，否则有效期形同虚设；第二种意见认为，虽然问题发生在有效期内，但却发生在生产企业控制范围外的流通环节，生产企业对此不承担责任。两种意见均有其合理之处，经过讨论，我们采纳了第二种意见。在一般情况下，经营者在流通环节是否完全按要求存放药品，这一点对于生产企业来说是不可控的，因此，生产企业只需要证明生产过程符合规定、产品出厂检验合格及留样品检验合格，不需要也不可能证明药品质量问题是否发生在流通环节。本案绿环制药厂提供了留样品检验合格报告书，并对回收品自行抽检及送市药检所检验，结果均符合规定，不存在生产或销售劣药的事实。事实上，影响药品质量的原因是多方面的，如本案涉案药品四环素软膏，其主药为盐酸四环素，辅料为黄凡士林。盐酸四环素为黄色结晶性粉末，有引湿性，遇光颜色变深。四环素在温度高的情况下，易生成脱水四环素，亦可形成差向脱水四环素。可见其质量与保存的温度、湿度等密切相关。这也就要求药品经营者必须在购入时切实加强进货验收，购入后也要做好药品养护工作，严格按要求的温度和湿度存放药品，确保药品质量。

《药品流通管理办法》第十六条规定：药品生产、经营企业和医疗机构在药品购销活动中，发现假劣药品或质量可疑药品的，必须及时报告当地药品监督管理部门，不得自行销售或退、换货处理。第四十三条规定：对违法本法第十六条规定，药品生产、经营企业和医疗机构发现假劣药品和质量可疑药品的未及时向当地药品监督管理部门报告，可给予警告或者并处2000元至2万元罚款；如果对发现的假劣药品作销售或退、换货处理的，按照《药品管理法》关于销售假劣药品的规定处罚；如果对质量可疑药品作销售或退、换货处理，造成药品监督管理部门无法追查的，按本办法第四十七条规定处理。蓝宇医药公司收到德星药店退回的29支批号为030101的四环素软膏后予以集中销毁，销毁审批记录单上记载的原因为“包装残损污染”。对德星药店、蓝宇医药公司的退货行为是否违反了《药品流通管理办法》第十六条的规定，关键是要理解好《药品流通管理办法》第十六条的规定。我们认为，可以从以下三个方面进行理解：

一是“退、换货”行为的主观要件应为故意，即明知是假劣药品或质量可疑药品而进行退、换货。如果不知道所退、换的药品有质量问题，则不能定性为违法。本案中，药品检验报告书的报告日期是10月8日，而德星药店退给市蓝宇医药公司的日期是9月24日，退货原因是“包装残旧”，此时药检报告书未出，德星药店显然不知道该药性状不符，属于劣药；而“包装残旧”是产品包装外观问题，影响销售但不直接影响药品质量，因此也不能视为“质量可疑药品”。德星药店退货属于企业经营中的正常行为，没有违反法律的规定。

二是行为主体应包括退、换货双方，但主观要件仍均应为故意。明知是假劣药品或质量可疑药品而退、换货显然违反了《药品流通管理办法》第十六条的规定，但如果药品批发企业也明知药品质量情况而接受退、换货要求，则药品批发企业也违反了《药品流通管理办法》第十六条的规定，依法应予处罚。

三是对“质量可疑”的理解。《药品管理法》第四十八条、第四十九条对假劣药品的定义和范围作了详细的规定，认定标准明确。但什么是“质量可疑”药品则比较模糊，导致执行起来比较困难。笔者认为，可以依照《药品管理法》和《药品流通管理办法》的立法精神，结合法律规定的上下文，作如下理解：其一，与药品疗效直接相关，其二，达到一般药店技术人员产生怀疑即可，不要求确认。在操作上可适用排除法，如时下的药品一般有内、外两层包装，在内包装密封情况下的外包装残损、水渍等，一般不直接影响药品质量，可不认定为“质量可疑”。本案正属于这种情况。

根据以上意见，我们最终认定德星药店与蓝宇医药公司的退货行为是企业自主经营行为，并没有违反法律规定。

本案的突出意义在于，执法人员没有因为一份结果不符合规定的《药品检验报告书》而先入主为地看待问题，而是始终实事求是地秉公执法，在整个执法过程中坚持客观公正地调查证据，彻查案情真相，因为他们知道，确保合法经营者不受到错误追究与打击制售假劣药品行为是同样重要的。

钢笔销售案例分析范文范本篇六

在销售谈判中你要抓住对方的心理，以及他的需求，这样才能让对方快速决定。下面本站小编整理了成功销售谈判案例分析，供你阅读参考。

现在随着互联网络的普及与网民在线购物的大幅度提升情况下，除了有一个网站宣传外b2c电子商务网站日益完善，涛飞科技在与很多企业初期进行网站建设时也经常拿一些成功的网络营销案例一起分析控讨。

就拿vancl凡客诚品来讲，它是国内的这段时间比较突出的时尚服装品牌，它在中国市场出现的时间相比要比其他品牌要晚很多，而对于时尚服装营销而言，想在一个新市场当中抢得一席之地，即使大量的营销投入，也未必完全可以实现目标。相比vancl凡客诚品的营销策略，应该说他们很懂市场，他们所做的事情，完全符合市场切入的需要与开展营销的必要元素。

关注体验营销和整合营销的这些环节。可以对其所作的策略进行深入的洞察。

一、网络病毒营销。

互联网是消费者学习的最重要的渠道，在新品牌和新产品方面，互联网的重要性第一次排在电视广告前面。

采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的网站，因为采用试用的策略，广告的点击率也是比较高，因为采用了大面积的网络营销，其综合营销成本也相对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。

二、体验营销。

一次良好的品牌体验(或一次糟糕的品牌体验)比正面或负面的品牌形象要强有力的多。采用“vancl试用啦啦队”，免费获新品bra——魅力bra试穿写体验活动的策略，用户只需要填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到试用装。当消费者试用过产品后，那么就会对此评价，并且和其他潜在消费者交流，一般情况交流都是正面的(试用装很差估计牌子就砸掉了)。

三、口碑营销。

消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策。铺天盖地的广告攻势，媒体逐渐有失公正的公关，已经让消费者对传统媒体广告信任度下降，口碑传播往往成为消费最有力的营销策略。

四、会员制体系。

类似于贝塔斯曼书友会的模式，订购其凡客诚品商品的同时自动就成为会员，无需缴纳任何入会费与年会费。还可获赠dm杂志，成为与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。采用会员制大大提高了消费者的归属感，拉近了与消费者之间的距离。

从以上的分析而言，互联网对凡客诚品最大的促进有三方面：

1、降低了营销成本。

2、大幅度提高了品牌占有市场的速度。

3、消费者通过互联网对潜在消费者有效的口碑。从此数据和案例我觉得可以引。

起很多的思考，一方面是传统企业如何针对消费者的心态，利用互联网新媒体工具进行有效的营销推广。

另外一方面，消费者的心态和消费交流的欲望，本身也是一种非常有价值的需求，进而商业的转化也是十分便利，帮助品牌凝聚精准用户产品的应用，必然会受到商业的青睐。也许这就是社会化商务应该做的事情，只是一个时间问题。

电话销售是一项非常特殊的工作,并非所有能言善辩的人都可以做得很好.作为一个好的电话销售她必需具备良好的心理素质和善于与人沟通的能力.以下就是从我的工作中筛选的一些有代表性的个案,并加以分析.

案例一:速战速决。

深圳徐总(深圳红酒协会副会长)在广州展会上见过。在选择557的价格上出现问题。接着就是在运费上出现矛盾。案例分析:我认为这个客户能够让我感受到成功的喜悦的主要原因是第一,我选择的客户对象非常合适,有一定的经济实力和消费能力.最初的成功让我对这项新鲜的工作充满了信心,所以电话销售人员在初次尝试电话销售时一定要对客户对象做一个筛选,要选择比较有可能的人作为销售对象.否则一上来就四处碰壁,势必会影响到以后的工作情绪和工作状态.第二;恐惧是电话销售中的大忌.无论碰到多么刁钻的客户,我们都应该做到沉着冷静,反应一定要敏捷,一旦销售人员在电话中支支吾吾,被客户问得失去了方向时,你也就丧失了这个客户.

案例二:一箭双雕。

客户背景:来看酒杯的人可能会和他的朋友一起来。

案例三:自投罗网。

案例分析:在电话销售中我们经常会碰到上述这种情况,就是我们要找的那个客。

户已经离职或者调任了.一般碰到这种情况,我们不要轻易挂电话,。

首先我们可以向接电话的人打听你要找的人的具体下落,再有我们。

要想到接电话的这个人很可能就是你原来要找的那个客户的继任,。

所以他拥有你想找的客户同等的经济地位和职权范围,也就是说他。

很可能就是你潜在的客户,所以我们不能轻言放弃,往往就是在不。

经意间会给你带来意外的惊喜.类似的事情在我做电话销售时发生。

过很多次,有时我不仅把要找的客户又给挖了出来,说不定还能把。

新上任的这一位一起攻下.所以我们一定要切记不要浪费每一通电。

话,即使销售不成功,我们也可以从中获取更多的信息资料,关于这。

个问题我会在另一个案例中做更加详细的阐述.

案例四:旁敲侧击。

案例分析:关于这个案例我想分析的只有两点:第一,我们在做电话销售时,如果。

客户已经接受了你的销售,你就要想方设法在当天把会员手续办好,。

因为客人反悔的现象经常会出现,当时在我们整个销售团队里每天。

都会有那么一两个客户等我们工作人员按照他约定的时间到了他。

指定的地点,他又以种种借口拒绝签约,更有甚者,在你和他确认之。

后不到五分钟,他就会打电话来说他不要了.归根结底就是因为这。

种电话销售中的客户多数都是冲动型消费,我曾经问过很多客户他。

们都说办完没多久就开始后悔了.所以我们一定要把让客户后悔的。

时间给缩短,尽量当天的销售当天就要收到钱.我要强调的就是要。

学会利用客户的心理,很多客户尤其是那种爆发户都有一种攀比心。

理,特别不愿意在钱方面认输.因此我们可以用旁敲侧击的手法激。

他,比如我们可以在他面前提到他的同行或者是朋友已经是我们的。

老客户,很多人一碰到这种情况都会不太冷静,在一时冲动中就购。

买了你所销售的产品.

案例五:赞美有加。

案例六：跟踪追击。

案例分析：上述案例所要说明的一个问题我在前面已经做了详细的说明，那就是。

客户推荐的重要性。我所要强调的另一个重点就是如何跟踪你的客。

户?其实我们在做电话销售时如果能够把握好客户的心理，对我们。

的销售会起到很大的帮助。虽然我没有系统地学过心理学，但是多。

年的实践经验还是让我摸索出了一些门道。其实客户也是普通人，

他的一些想法往往会随着时间的推移或者环境的改变而发生变化，

他一次两次地拒绝你并不代表他永远都会拒绝你。我在金茂凯悦曾。

经碰到一个客户他第一次很坚决的拒绝了我，而当三个月之后我再。

次打电话给他的时候，他也没听出我就是以前给他打过电话的那个。

销售人员，我没有发生变化，我所销售的产品没有发生变化，然而。

结果发生了变化，他很爽快地就答应了。因为三个月之后也许是他。

的心情变了，或许是他的环境变了，总之是因为他的某些因素发生。

了变化而造成了最终的结果发生了变化。我想这就和化学反应是一。

个道理，只要一个元素产生了变化，那么最终所反应出的结果就会。

有所不同。所以说世事难料啊，不要轻易地给那些曾经拒绝你的客。

户判死刑，尤其是那些说话态度还不错，素质也较高的客户，先给。

他们判个死缓吧，然后不定期的给他们打个电话联络沟通一下，说。

不定就会给你带来意外的惊喜呢!

15个月“俘获”20xx万人——动感地带整合营销传播全案分析。

仅仅15个月的时间，中国移动新推出的动感地带，就“俘获”了20xx万目标人群，也就是说，平均每3秒钟，就会有一个动感地带新用户诞生。据中移动20xx年末的不完全统计，中国移动启用“动感地带”品牌比未启用“动感地带”品牌：短信流量增长超过63%;点对点短信业务收入增长超过30%;短信增值业务收入增长超过45%。这个增长不过是动感地带用户人群1000万时的收益，在20xx年整个数据业务全速推进的产业背景下，中移动在移动通讯领域的一股独大，以最新的财报显示来看，显然已撇去了移动增值服务领域最丰厚的一块油脂。中移动能够最先涉足并攫取移动增值服务领域里的第一桶金，动感地带绝对是功不可没。

战略选择。

动感地带在全国发起，是20xx年3月，但这并不是它真实的出生年龄。动感地带呱呱坠地，最早应该追溯至20xx年11月21日，给它接生的，是广东移动。广东移动的动感地带品牌试点，最开始也仅仅是出于“数据业务打包，短信批量优惠”的市场冲动。

m仔虚拟卡通人物作为动感地带品牌代言人，这个最潦草的品牌包装最终成为了动感地带走向全国的有力参照，因为广东移动做得很成功。只是广东移动没有想到的是，自己一个一不小心的试点，居然给中移动平添了一个支撑未来的战略核心业务。

中移动很早就看到了移动增值服务的盈利前景，并且在20xx年的时候就处心积虑的构筑了一个桥头堡——移动梦网，但由于国内消费者对增值服务消费的不成熟，移动梦网的惨淡让中移动大失所望。而动感地带的横空出世，让中移动看到了曙光。中移动决心重金扶植动感地带来为移动梦网输血。

于是，它将动感地带的目标人群定位为了年轻人群。尽管这一部分人群喜欢追新求异，见异思迁，忠诚度不高，并且由于没有收入来源，购买力也有限，但从长远来看，中国父母对独生子女“补贴收入”递增使得年轻人群正成为了一支不可小觑的消费力量，并且恰恰是这部分人群的追新求异，才会让他们勇于尝试新业务，更重要的是，年轻人群是未来主力消费的生力军，在长期潜移默化的熏陶中培养他们对中移动的品牌情感，也是大有裨益。

经过一番利弊权衡的反复思量，中移动终于作出了自己的战略抉择：将动感地带作为集团与全球通和神州行并行的第三大子品牌，以全球通为利润品牌，神州行为大路品牌，动感地带为狙击和种子品牌。

如今电信业的竞争，早已不是人们想象中的死水一潭，近几年，一直霸权独揽的中移动明显感觉到了竞争者扑面而来的威胁。中国电信的小灵通对低端市场不可一世的冲击，中国联通高中低端的全面挑战，让中移动心头很沉重。

条强劲的输血管道，促使全球通由“明星业务”快速向“金牛业务”转型。

品牌调性系统分解。

根据中移动给予动感地带的战略坐标定位，动感地带在承担狙击使命的同时，一个很艰巨的重责，就是为高端品牌全球通输血，动感地带要将这个战略抉择渗透到自己对内对外的每个传播毛孔中，首先就必须规划好整个的品牌调性系统。

钢笔销售案例分析范文范本篇七

定位是上世纪60年代有全球顶尖的营销战略专家杰克·特劳特所提出的一种全新的营销理论，在随后的数十年中，特劳特定位理论不断为营销注入最鲜活的思想，被公认为有史以来对美国营销影响最大的观念。特劳特理论强调企业面临的挑战已不局限于满足或创造需求，而是在消费者心智中构建差异化认知。运用特劳特定位理论，使许多企业获得巨大成就，比如美国西南航空、“七喜”汽水，当然还有加多宝。

市场还局限于岭南的王老吉(加多宝更名前)找到特劳特中国希望可以借助定位理论打破企业发展的瓶颈将凉茶推向全国特劳特中国经过深入细致的调查后找到了症结所在--品牌定位不清晰。

不同于入如今的家喻户晓，当时没有多少消费者知道凉茶为何物，很多北方人甚至觉得“凉茶就是白开水或隔夜茶”，特劳特定位咨询团队使用定位的理论，从消费者的心智中破局：加多宝满足了他们什么样的需求，在他们头脑中加多宝和其他饮料有什么差异。

经过大量的调研，特劳特定位咨询团队了解到，无论是外出聚餐还是家庭饮用，消费者购买加多宝都是为了“预防上火”，据此将加多宝定位为“预防上火的饮料”，由于中医去火的概念已深入人心，这就突破了凉茶概念的地域限制，为加多宝走向全国彻底扫除了障碍。

“预防上火的饮料”这个清晰的定位，在消费者心中稳稳的扎下了根，根据此定位在央视、地铁站及各媒体投放的精准广告，让加多宝红遍了半个中国。一个当初区域型的品牌，现如今已成为全国知名品牌，运用定位理论运营的第二年，也就是，加多宝的销售业绩比同期增长了近4倍，由的1亿多，增至6亿，到20销量突破200亿，所获得的成功令人惊叹。如今，特劳特先生授权定位课程已进入河南，为河南企业走出全国，走向世界，提供强大的战略定位支持。

中国企业目前面临转型升级的挑战，如何塑造品牌，使企业长久的发展，是企业亟待解决的问题，加多宝已经用实际行动给出了解答，随着特劳特定位理论的在中国的深入传播和大量应用，相信会使许多企业受益，打造出真正属于自己的品牌之道。

钢笔销售案例分析范文范本篇八

17年里，加多宝让凉茶这一区域性饮料走出岭南一隅，产品遍及全国。年销量上更是缔造了“10年之内从1亿元到200亿元”的销售奇迹。去年5月，在种种巨大挑战下，加多宝凉茶不仅成功更换商标，在销量上还实现了上半年同比增长50%以上，在广东、浙江、河南、湖北等局部销售区域的销量同期同比增长70%以上的市场表现。

如此突出的市场销售表现，加多宝凉茶的营销支点又在哪里?

“过去凉茶的饮用主要集中在两广、福建和浙南地区，但是在年以后，整个大环境给饮料带来了很好的发展机遇，我们借势逐步拓展全国市场。其中，要使品牌真正落地，渠道非常重要，我们很早就意识到了渠道和品牌需要双管齐下。”加多宝事业部副总经理李春林告诉《中国名牌》。

好的产品如何获得良好的认知与销量，是企业营销的关键点，如今的营销是整合的营销，更是创意的营销。定位为预防上火的饮料之后，加多宝制定了走出南方的市场战略，开始寻找除传统的食杂小店、批发商、超市之外，开拓全国市场的最快速的渠道。基于产品本身的特性和功能，加多宝决定以餐饮渠道为突破口。“在餐饮渠道加多宝更是结合产品预防上火的功能，着重发力火锅店，当时在一些地区加多宝产品火锅店的覆盖是90%以上。”李春林说。加多宝希望餐饮渠道带动传统渠道进行销售发展。

在打通餐饮渠道的过程中，加多宝进行了清晰的市场分类，研究当地的经济水平、人口、消费习惯，将上游体系搭建平稳;之后对渠道进行分类，把有市场潜力的，对整个市场推广有帮助的餐饮店拿下，进行铺货，在销量提升后，随即促销，做品牌化管理。

加多宝坚持稳扎稳打的市场步伐，即坐稳一个区域市场后再进行下一市场开拓，并没有采用“同时多步走”战略。在品牌开拓初期，加多宝多选择人口多、有消费潜力的地区，但随着市场的不断开拓，加多宝在市场选择上增加了新的标准。

对比全国消费水平，江西省的消费能力并不靠前。但是加多宝在江西市场销量增长快速，究其原因，是因为在进入市场之前，加多宝进行了细致的调研，了解到当地喜辣且逢年过节盛行送礼，在了解到市场特点后，加多宝就将整个江西省的市场锁定在餐饮渠道和礼盒销售上，市场定位准确，销量一路走高。

从餐饮发力，结合批发、商超等传统渠道，加多宝实现了渠道最大化覆盖。

“我平常购买加多宝，因为它购买更加便利，哪里都有。”在记者对消费者的随机采访中，多名消费者表达了以上观点，渠道的强力覆盖带动消费者认知的同时带动销量提升。

钢笔销售案例分析范文范本篇九

关注加多宝与王老吉的战争有一段时间了。印象很深刻的是当时网上流传的一篇帖子，论坛、微博、qq群都在疯狂地，为加多宝赚取了不少的同情分。

一个被亲爸亲妈没好好养的孩子，被后爸后妈养大、养出名了，亲爸亲妈马上就跳出来说这个孩子是我的，你不能再养他了，这从道义上来讲确实有点那个。

王老吉品牌因加多宝公司而成名，足见加多宝的营销能力。加多宝有能力打响王老吉这个品牌，必然也就有能力在失去王老吉品牌之后，再造一个新品牌来取代王老吉。

加多宝有没有这个能力，我们从加多宝与王老吉官司结束之后双方的较量就可以看出。加多宝与王老吉的战争，其实是一场从一开始就已决定胜负的战争，加多宝必然是最后的赢家。

当市面上铺天盖地的是加多宝的广告时，王老吉却低调得不能再低调，难道只想靠赢回的王老吉商标“啃老本”?!当加多宝凉茶已经铺向商超、餐饮等各个终端时，王老吉凉茶却像将出嫁的女儿，任凭外面战鼓雷动，却迟迟不舍得露面。

好不容易露面了，却还携带着一帮的“姊妹”，什么王老吉绿豆爽、王老吉红豆粥啊，只能让消费者望而却步。那么，在这场战争中，加多宝是如何操作的呢?笔者简单地分析了下：

一、市场定位。

加多宝沿袭了在营销策划王老吉品牌时一贯的定位思想，对加多宝凉茶进行了精准、明确的定位：正宗凉茶领导者——加多宝。大张旗鼓地宣传加多宝是正宗凉茶，直接挑战王老吉的正宗凉茶定位。包含冠名《中国好声音》，加多宝也向外界宣传是看中该节目的正宗概念。

为了有效阻截原来的王老吉品牌，用了这样的广告语“全国销量领先的红罐凉茶，改名加多宝，还是原来的味道，还是原来的配方”，并且使用与原来的王老吉广告相似的场景画面，试图让原来的王老吉消费者相信王老吉凉茶已经改名加多宝凉茶了，加多宝凉茶就是正宗凉茶的代表。通过此种策略，试图留住原来为王老吉品牌辛辛苦苦积累下的老顾客。

通过这则改名广告，可见加多宝集团已经从最初的打“悲情牌”走到了今天与“王老吉”彻底决裂。加多宝正在一步步的抢占先机，相比之下，广药王老吉大健康产业公司还在为生产线烦扰。

二、品牌传播。

6000万巨资豪赌《中国好声音》，加多宝赌赢了。《中国好声音》的成功，不仅让浙江卫视迅速在众多卫视中脱颖而出，让湖南卫视、江苏卫视嫉妒眼红;也让加多宝的名字随着传播得更广。冠名《中国好声音》只是加多宝品牌传播策略中的一个很小的部分，如果稍加留意，我们会发现加多宝几乎冠名了国内所有卫视的知名综艺节目。甚至有人发现，某些二、三线城市的电视节目，加多宝也进行了冠名。

三、渠道覆盖。

广告学中有一个“终端巩固提高原则”，讲得是品牌广告不仅要在大的媒体平台曝光，也要在销售终端不断地出现，以加深消费者的心理印象。加多宝深谙这一道理。笔者因工作需要湖南地区各个城市出差，经常在一些餐饮、商超等销售终端看到加多宝的喷绘、红灯笼等各种宣传品。几乎每一个有加多宝凉茶销售的地方，都有加多宝凉茶的广告。这种终端覆盖的能力，是其它快消品品牌无法超越的。

笔者也在网上查找了些资料，了解到加多宝有一个庞大的渠道队伍，这些渠道人员不仅有销售指标的考核，也有终端宣传的考核。每天需要贴出多少张宣传品，都是有明确的数量要求。正是靠这种强大的执行力，才有了我们看到的铺天盖地的加多宝凉茶广告。

简单分析了下，加多宝首先有一个明确的市场定位，然后是通过品牌传播与渠道覆盖，将加多宝凉茶品牌传播出去。运用得是最简单的营销道理，但正因为其强大的执行力，保障了营销策略的落地生根。

钢笔销售案例分析范文范本篇十

进屋后，若发现招聘人员正在填写上一个人的评估表，不要打扰，应表现出理解与合作，但也不要自作聪明，在招聘人员不知晓的情况下等在门外不进去，这也是不对的。对招聘人员来说，什么时候填写评估表，写多长时间，都是他自己的工作安排；对你来说，如果面试的时间到了，你就应该按点敲门。不过如果招聘人员请你在门外等一下，那就另当别论，此时你就应按他的要求去做。

有的人会让你进来在屋里等一下，你就听从他的安排，不要东张西望、动手动脚、闭目养神或中间插话。这段时间虽然会比较难熬，但忍一忍也就过去了。

如果实在无所事事，边上又有可以看的杂志，那么在经过允许之后，可以翻阅。一般填写评估表的时间都不会太长，不必一定要省这个时间看点什么或干点什么。

有经验的招聘人员会妥善处理这种尴尬的局面。比如，他觉得你等的时间长了，就会建议你先看一下桌上的杂志。这时即使你不想看，也别拒绝，你看不看是另外一回事，但礼貌上要友善地接受。

钢笔销售案例分析范文范本篇十一

2012年5月，知名abc童装品牌在网络上掀起了“创想微生活”网络征集大赛活动，该活动延续abc品牌“因为爱”的品牌理念，提出了“爱就让ta去创想”，很好地切合了当前儿童教育的实际情况，以释放孩子的无限想象力及创造力为目的，以孩子成长的真实需求为出发点。呼吁家长秀出孩子的微创想，亮出孩子的微生活，活动在刚上线不久便引来上万名家长的积极参与，影响非常大。

分析：abc“创想微生活”网络征集大赛采用创新的独特的微媒体传播策略。首先，该大赛在新浪、土豆、太平洋亲子网、宝宝树、摇篮网、妈妈网六大门户、垂直类网络媒体广告同步上线，对大赛进行推广宣传;其次，利用时下最热门微媒体工具：新浪、腾讯两大官方微博进行每天播报，结合红人辣妈微博进行推广;最后，在传播媒体选择上，abc品牌注重双向结合，合理利用门户网站、行业网站与专题页面三者的互动，实现与目标群体的有效沟通，提升abc“创想微生活”活动的知名度，吸引目标群体参赛，从而实现品牌营销。