2023年烟草开口营销的范文汇总(优秀15篇)

总结是对时间的利用和管理的一种方式，可以更有效地提高学习和工作的效率。面对困难和挫折，我们应该如何保持积极的心态和乐观的态度？总结是一个学习和提高的过程，我们应该不断改善和完善自己的总结能力。

烟草开口营销的范文汇总篇一

烟草工业公司打造微信圈，主要有利于品牌培育。微信具有通过发送图片加文字推送消息的功能，简洁有趣、一目了然，很多人通过关注微信推送信息了解实时新闻、热门商品、聚焦话题，如果能够吸纳足够多的零售户和消费者关注辖区烟草微信账号，定期发送一些有趣图文并茂的烟草百科、有创意的品牌介绍，那么品牌就会在最短的时间在辖区类广大零售户和消费者中传播，这样一对一互相交流，更有利于品牌的推广，更能在消费者心中留下深刻的印象。

烟草商业公司打造微信圈，除了跟工业公司一样，关注品牌培育之外，还在于它有利于现代零售终端建设和更好地进行服务。

第一，从现代零售终端建设来看：零售终端是行业宝贵的资源、基本力量、重要阵地。面对行业发展的新形势和任务，烟草商业企业要不断加强零售终端建设，提高零售户的经营能力。通过微信圈，可以把较成功的零售终端的客户宣传技巧、烟柜展示、卷烟营销策略等以全面快捷的方式传授给每一户零售户，提升品牌忠诚度和企业信赖值，从而构建与零售客户合作共赢的关系。

第二，从服务来看：优质的服务是营销的灵魂，微信圈，有效建立新型的客我关系，关注者只要通过手机，就可以随时随地提出对企业、卷烟销售、品牌介绍、卷烟真假查询等建议或者意见，客户经理能够第一时间为零售户和消费者提供解决问题的方案，一方面密切了客我关系，提高服务满意度，另一方面节省了企业客户服务成本，减轻了基层服务人员的工作量，提高了办事效率。

难问题的解答。未来，烟草市场化资源配置走向成熟，烟草商业公司还可以在微信平台上搭建卷烟查询和微信订烟系统，为零售户提供更加简单便捷的服务。

如何有效发挥好现代终端消费跟踪和信息采集的功能？这一直是目前烟草公司希望得到解决的问题。微信平台能不能对这个问题有所突破？上哲研发中心（zird）专门跟进了这方面的研究，结果发现，零售户上线微信平台能很好地促进终端功能的发挥和营销推广。同时，目前比较有效的变现方式主要有三种：

第一种，“o2o”是指利用二维码进行店面营销和个性化推送。消费者通过扫二维码，可获得商家的最新营销信息，参与相关营销活动，比如扫购物小票的二维码，参与中奖活动，获取购物袋、雨伞、热水壶等礼物；此外，还可以尝试进行“一公里生活圈”的线上线下互动，也就是一公里以内，完成线上下单，线下配送。

第二种，“社交营销”是微信号发起有意思的论坛、讨论和活动，主动推介品牌，宣传卷烟货源、营销策略、品牌知识，烟民可将自己对卷烟的评价和态度，分享到朋友圈；零售户可以通过消费者的朋友圈获得信息，掌握消费者的消费能力、品牌喜好、购买习惯等，有针对性地开展营销活动，分析市场需求，不断挖掘经营潜力。

第三种，“服务营销”是指利用微信平台推出消费者服务项目，通过多种服务形式，吸引并锁定消费者，建立消费者档案。比如提供增值服务，店内安装电动车充电站，消费者只需投1元硬币就能充电，这样一来，既方便了社区周围居民的出行，也增加了店面的客流量。

总的来说，其实在烟草运用新媒体的主要作用还是应该搭建一个社群，形成消费者的论坛、粉丝群，通过这样的一种模式，进行消费跟踪和信息采集，吸纳消费者的数据，再根据消费者的数据，挖掘出有价值的信息。

我们的判断是必须借助web3.0的工具，包括微博、微信、app等这样的一些模式，使从消费者这一端进入的数据，进到零售户，零售户的数据进到烟草工商公司，这个环节一定要打通，这样才能形成一个闭环。阿里实际上做的就是通过b2c、c2b的平台把消费者吸纳进来，对消费数据进行整合，整合之后再把这些消费数据传给商户。实际上，web3.0工具的数据整合能力是非常非常大的。

烟草开口营销的范文汇总篇二

来源：湖北烟草。

“按客户订单组织货源”（以下简称“订单供货”）是烟草流通环节适应市场经济规律的体现，它就是要在坚持专卖制度的前提下，发挥市场机制作用，进一步推动市场整合，培育一批有较强竞争力的重点骨干品牌。姜成康局长在讲话中多次强调：“订单供货”是烟草行业的一次革命，能否顺利推行“订单供货”，作为商业环节首先要能够准确把握市场，不断提高市场预测准确率”。在“订单供货”的营销模式下，市场预测流程成为营销业务的主流程之一，以市场为导向准确把握客户需求、对订单进行科学的预测成为卷烟商业企业合理安排组织货源、有效控制库存水平和库存成本、充分满足消费者和零售户实际需求的必要前提和有力保障。从某种意义上说，订单预测实质上直接考验的是商业企业对市场的把握能力，直接体现这一能力的市场预测准确率成为一个关键的量化绩效指标。正如国家局何泽华副局长所指出的：“订单的准确性决定了按订单组织货源工作的成败”。因此，科学开展市场预测、切实提高市场预测准确率，对于实行“订单供货”，是十分重要的实践课题。

一、影响市场预测准确率的主要因素。

（一）市场需求变动因素。市场需求一直处于不断的变化之中，但它的变化是有迹可寻的。通过对数据的分析和整理，我们可以发现一些销售异动，例如节日性消费的销售波动、季节性的消费转变、流动人口的增减，这些都是影响销售的因素，这些因素具有可预见性，在平时的市场走访中只要多留意、多分析，必能提高我们对市场的掌控能力，减少市场需求突变的机率。

（二）货源的有效供给。现阶段烟草行业的现状决定了工商关系中工业企业是主导，工业的生产计划和品牌整合力度及方向直接影响辖区市场的可供货源的品种、数量，商业企业始终处于相对被动的接受地位，紧俏烟、低档烟的货源紧张情况在我市较为突出。但任何事物的发展必是一个循序渐进的过程，此种局面相信随着“订单供货”中工商关系的逐步理顺会有所改观。

（三）预测主体的素质高低。客户经理和卷烟营销人员作为市场预测的主体，自身素质直接决定了订单预测质量的高低，如果其不能掌握科学的预测方法，不具备必要的分析能力，以致对客户日常的经营变化难以把握，特别是客户周围人流量变化、消费变化等不能及时、充分了解掌握等，也成为制约市场预测准确率的因素之一。

（四）市场管理及控制水平。如果说市场和货源是影响预测准确率的先天因素，那么对预测的执行则是后天因素。例如，某品牌在本辖区的需求量在100件左右，但该品牌并没有按预测进度销售，那么我们就应该及时了解情况，是否有外渠道货源的冲击或其它原因，积极应对，确保达到预期目标。

售执行是否得力是左右预测准确率高低的四大要素。

二、市场预测准确率的提升是一项系统工程。

提高市场预测准确率是一项系统工程，需要一个有效的、系统的运行环境。预测准确率除了预测主体（营销部和客户经理）、预测客体（品牌和客户）和预测行为本身决定之外，更受诸多外部因素制约：品牌的集中度、营销策略的水平、价格体系的稳定、营销工具的适用性等等。因此，客户经理和营销人员作为预测的前台执行者，需要有后台的系统支持：品牌集中度越高预测失真越小；货源投放越均衡预测失真越小价格体系越稳定预测失真越小；营销工具越现代预测失真越小；管理层对市场越了解预测准确率越高。

就公司营销管理层而言，为提高市场预测准确率，必须建立区域市场研究体系；提高品牌集中度，平衡货源组织与投放；以销售预测指导订单预测；建立科学的预测流程；开发市场预测软件，提供信息化支持；采取必要的管理措施，完善对市场预测的检查与考核等等。

三、“按客户定单组织货源”试点基本情况。

2006年，宜昌市公司选取了两个市场基础好的营销部作为“订单供货”的试点单位，以“销量不减、结构不低、效益不降、品牌不偏”为总原则，具体将“三率一度”落实到各个流程中，制订了具体的操作流程和工作标准，按月对客户需求进行预测核定。

在预测过程中我们尝试推行了《营销策划书》和预测分析例会制度，每月客户经理把自己所辖服务线路的月度预测计划交由市场经理汇总，然后提交客户服务中心进行审核，根据具体情况作一定的修正后，再提交到卷烟营销部汇总。

由于现行的烟草体制造成预测对卷烟经营工作的指导性受到很大限制，预测功能发挥有限，但试点工作仍然初显成效。从数据看，市场预测准确率逐月攀升，从年初的75%上升到年末的90%左右，两家试点单位的销量同比略有上升，品牌集中度也都提高了7个百分点，但不同品牌的预测准确率差距还是比较大，预测不准确的品种主要集中为两类：一类是新上市品种，一类是市场波动较大的品种，后者预测不准确的问题更为突出。

四、提升市场预测准确率的具体举措。

（一）进一步提高全员认识。全行业要以“两个维护”的共同价值观出发，重新高度审视“订单供货”工作的重要意义，并认识到订单预测的准确与否关系到“订单供货”工作的成败，同时加大对零售客户的宣传力度，使其提报的订单日趋科学合理。

（二）加强工商沟通，建立品牌目录。要保证市场预测准确率，确保及时有效的货源供应是前提，我们要充分利用品类管理工具，结合消费者的调查结果，制定品类结构和各品类的品类配额，然后与各卷烟工业企业充分协商和沟通，尽量实现信息共享，得到其对货源保障的承诺后，制定可供品牌目录，确定可供商品范围，为客户选择经营的牌号和整合消费需求提供方便。这个品牌目录逐步向国家局的《百牌号目录》靠拢。

（三）明确职能部门，理顺工作流程。市场预测准确率是市场“自下而上”反映需求的关。

键指标，为避免将需求预测等同于订单采集、将按订单组织货源变成按货源安排订单，必须确定由综合计划部门而非货源采购部门来领导预测工作，并且将预测准确率直接纳入集体考核体系。销售与市场营销人员要真正融入预测流程，在计划制订和执行过程中以客户经理的预测结果为参考，总量控制、结构调整、品牌整合、调控节奏都要面向真实的市场需求。按照信息对等的原则，采供部门则要在实施订单预测前结合库存及合同签订量给各营销部下发月度可供货源参考意见书，在货源采集上为各营销部提供参考依据。

（四）提升全员素质。作为影响市场预测准确率的四要素之一，一方面要努力提升客户经理和营销人员的素质，加强市场营销理论的学习，提高驾御市场的能力，掌握先进预测工具的使用方法；另一方面要提升零售户的素质，加强对零售户的培训，将订单预测的知识传授予零售户，提高零售户的科学经营能力。

一、加强与相关部门的联系和沟通，准确把握总体销售计划和每月卷烟计划安排；

五、充分考虑节假日及其它因素对预测计划的影响，酌情增减订单计划。

（六）实现信息系统的有效支撑。信息系统的有效支撑是实行订单预测工作的重要保障，营销管理思路改革、客户数据的获得、模拟预测的实现、与客户实现远程互动、预测结果的汇总与分析，都需要信息系统的支撑，信息系统的不稳定将会导致预测体系的停顿。而这个信息系统的支撑，在一定程度上就是要有相应的软件支撑，对此，烟草商业企业应理清思路，对软件公司提出明确的要求。

（七）着力培育品牌，推广《营销策划书》。国家局多次提出订单供货的唯一出发点是培育两个“十多个”，促使有限的资源向“两个十多个”集中配置，可见培育品牌才是重中之重，品牌集中度的提升也关系到市场预测准确率。为此，我们在试点单位尝试推广了《营销策划书》，《营销策划书》是客户经理市场营销工作的一种实用性工具，目前已成为其对客户进行营销服务工作的核心，也是预测零售户需求的主要依据。它来源于每个客户实际经营状况，反映了市场客观现实，并紧密地结合市场的需求，通过客户经理、市场部、营销中心的层层汇总和分析研究，为公司决策提供了重要依据。在以《营销策划书》为工具从客户角度研究市场的同时，还可以从商品角度研究市场，通过《营销策划书》进行品牌规划、品牌定位、品牌营销、品牌培育、品牌评价，通过它对每个单品进行跟踪分析，准确进行消费群体定位、客户业态定位、地理环境定位。

烟草开口营销的范文汇总篇三

总结就是对一个时期的学习、工作或其完成情况进行一次全面系统的回顾和分析的书面材料，他能够提升我们的书面表达能力，快快来写一份总结吧。但是总结有什么要求呢？以下是小编收集整理的烟草营销工作总结，欢迎阅读与收藏。

各位领导、各位同事：

大家好！

我是xx超市电脑部xx，新的一年如期而至，做为超市的主导部门，我更应练好自己的内功，细化自己的工作。下面我将一年的工作情况作个汇报。过去的一年，我们为实现公司的方针、目标，加强计算机信息系统管理，使之具体化、规范化和现代化，达到为商场经营管理活动全面服务的目的，我们对所管辖范围内的软硬件系统及设备进行严格的管理，确保信息系统设备的正常有效运转，以及数据的准确安全。我的工作具体评述以下几点：

１．商品信息系统管理：从一份份合同到一个个商品可以通畅的进行销售，从每一天各柜组商品的监控、每周商品价格市调、商品负库存销售修正、商品损溢调整、每月商品盘点、每个档期商品促销活动的价格变更、到每月结算的销售汇总。后台系统及时做好商品的建档工作和维护工作，各类单据必须及时输入电脑，数据录入必须保证其准确性，以保证前台系统及时获得最新的商品信息并进行销售处理，所有单据的归档必须规范。及时做好销售和库存的调整工作并保证其准确性。这中间执行的每一步都严格规范，我要求在系统中操作的步骤一切依流程为准。认真做好每日例行的数据备份工作，确保信息的通畅流转。

２．软硬件设施的应用、维护与管理：安装、调试进销存系统、财务系统，确保二套系统正常运行。根据工作分工授予不同用户在系统中的使用权限，确保系统的安全性。做到每日不定时巡场，及时排除收银工作期间pos机故障，督促各部门员工正确使用各类设备，纠正其违章操作行为，并对其进行指导和培训，定期检修清洁维护管辖范围内的各种设备，对系统运行过程中出现的疑难、突发性软件故障及时予以排除，保证设备的正常安全运行。对外进行技术合作，确保公司的管理系统处于领先地位。

３．员工的培养与规范管理：我们部门人手少、事情多，工作的技术含量高，因此我对本部门的员工依据公司的各项规定进行严格的管理，定期的进行技术操作培训与系统操作运用知识的考核，为帮助大家提高解决工作的实际问题的能力，营造边学、边干、边提高的良好氛围，确保在工作中运用自如。本部门内部着重检查每位员工上月工作情况，布置当月工作，筹划下月工作，做到有部署、有检查、有落实、有回音。制定了规范管理办法，明确设置岗位与操作流程，对其进行跟踪管理和职责配置、设备的保管与维护、运行的规程与要求、信息的有效使用及网络安全等，统一作出了严格的规定。

总而言之，过去一年的信息管理工作，我做了新的探索，也取得了新的成效，这里面包含着公司领导的关怀和支持，也凝聚着本部门全体员工的心血和汗水，同时也得益于其它各公司和各部门的理解与配合，我作为主管，自认为我和我的员工尽心努力地工作了，我们仅仅做了一些力所能及的工作，回想起来，我走上电脑部主管的岗位之日，正值超市运营高潮到来之时，这是难得的工作机遇，也是巨大的工作压力，即使加班加点、即使东奔西走、即使有得有失，我也无怨无悔，有四个值得欣慰的地方：

第四个欣慰的是自己一直保持着强烈的敬业精神。对我来讲，信息系统管理是一项十分深奥的工作，我老老实实地学习，不懂就问，不会就学，既勤奋干事，又努力协调好上下、左右、内外，还有“人”“机”之间的关系。

面对当前的信息管理工作，我要用平常之心对待不平常之事。从事信息管理工作以来，我从一般员工到“兵头将尾”，无论在什么岗位上，我都要求自己先做人，再做事，从来不敢有一丝一毫的懈怠。我要从信息技术管理、业务知识上加倍努力学习，进取不怠，发扬成绩，纠正错误，为我们蒸蒸日上的东星***事业尽心尽力，添砖加瓦。

谢谢大家！

卷烟销售管理科在市局党组的正确领导下，紧紧围绕省局“11158”发展思路，把握“稳中求进”的总基调，面对宏观经济下行压力加大和外部环境复杂多变形势，坚持以严格规范为主线，重基础、调结构、育品牌、严管理、强素质，经济运行质量和效益稳步提高，保持了卷烟市场持续健康发展，进一步提升卷烟营销工作水平，为全面推进“卷烟上水平”各项目标任务提供了坚实的基础。

一、预测调控，均衡销售，经济运行质量稳中有升。

(一)卷烟购进合理推进。

1-11月份累计购进卷烟箱，执行进度为，省内箱，执行进度为，省外箱，执行进度为。其中一类烟箱，执行进度为，二类烟箱，执行进度为，三类烟箱，执行进度为，四类烟箱，执行进度为，五类烟箱，执行进度为。

(二)卷烟销量稳步增长。

1-11月份累计销售卷烟箱，同比增加箱，增长。其中一类烟箱，同比增加箱，增长;二类烟箱，同比增加箱，增长;三类烟箱，同比增加箱，增长;四类烟箱，同比减少箱，降低;五类烟箱，同比减少箱，降低。1-11月份人均单条为条，同比增加条，增长。

省产烟累计销售箱，同比增加箱，增长，销售比。

重，基本与去年持平;钻石品牌累计销售箱，同比增加箱，增长。

(三)销售结构较快提升。

1-11月份累计单箱收入元，同比增加元，增长，其中钻石品牌累计单箱收入元，同比元，增长。低档烟销售比重为，同比减少。1-11月份累计卷烟纯销售平均单价为元/条，同比增加元，增长。

(四)重点品牌及低焦油卷烟销售态势良好。

1-11月份累计销售重点品牌箱，同比增加箱，增长，销售比重为，同比增加。

低焦油(6mg以下)累计销售箱，完成省局下达最高完成任务箱的。

(五)经济效益持续增长。

1-11月全市累计实现毛利万元，同比增长;实现利税万元，同比增长。

二、丰富方法，协同运作，品牌培育成效显著。

(一)以农村大宗用烟为基础，创新品牌培育模式。

年我们在打通农村市场大宗用烟供货渠道上进行了深度探索，市公司结合本地区市场特点及品牌经营情况，制定了《农村大宗用烟重点品牌名录》、《大宗用烟管理制度》、《大宗用烟需求管理办法》，并组织全体人员开动脑筋，创新方法，开展有创意、有实效的品牌营销策划活动，促进重点品牌加快成长。

(二)以“建功立业”活动为载体，营造品牌培育氛围。

以建功立业活动为契机，由参加技能竞赛的优秀选手为主要力量，开展品牌培育经验交流活动，总结交流品牌培育经验，提升知名品牌培育水平。在全市营销队伍中征集优秀营销策划、品牌培育典型案例并进行评比，吸收借鉴有效做法，促使培育知名品牌取得扎实成效;开展营销创新成果研讨活动，分享营销创新成果，推动营销机制和营销方法创新。

(三)拓展延伸，开展钻石系列婚庆用烟推广活动。

为进一步加强品牌培育，扩大“钻石”系列在我市卷烟市场的影响力，工商协同制定了《婚庆营销实施方案》、《婚庆营销管理办法》，选取了如软硬中国红、如意钻、玫瑰钻等十二个钻石牌号卷烟，作为重点培育品牌，并根据卷烟类别及消费需求的划分，制定了不同等级的营销策略及奖励措施，保证各项营销措施符合消费者对于婚庆活动的特殊需求。

介，努力提升婚庆活动成功率。其三我市公司全体干部职工通过全员营销的方式，充分挖掘自身资源，向有婚庆用烟需求的邻居及亲戚朋友推介钻石品牌，向他们介绍婚庆政策，引导他们将钻石品牌作为婚庆用烟。自钻石婚庆营销实施以来，共收集到婚庆用烟信息91份，成功营销69份，共涉及钻石品牌1-3类卷烟2202条，其中一类卷烟288条，占13.08%，二类烟579条，占26.29%，三类烟1335条，占60.63%，提升了钻石品牌在我市婚庆市场的知名度及市场占有率，更进一步提高了将钻石品牌作为婚庆用烟接受程度。三是强售后，提口碑。为了使我市婚庆营销工作水平进一步提升，我市公司客户经理及工业企业人员还要向消费者进行售后跟踪，如在婚礼当天通过实地拜访、拨打电话或发送短信的方式向消费者送去祝福。在婚礼结束后，市公司电访中心还会定期回访消费者，询问消费者对婚庆营销工作的满意程度，并及时记录消费者的意见和建议，从而促进工作的进一步提升。

三、总结经验，创新思路，网建工作全面推进。

(一)持续开展现代卷烟零售终端建设。

结合我市实际，出台了终端建设规划、实施方案、终端选点、终端资源配臵标准、培训办法，终端服务等多个标准文件，为全面开展终端建设打下良好基础。同时积极开展明码标价，提供一户一策的经营指导，引导客户从卷烟陈列、设臵专柜、店面形象。

等方面持续提升终端形象。截至10月底全市建成高质量的现代卷烟零售终端632户，占全部零售户的5.06%;评选优秀功能店客户111户，位居全省行业前列;共发放卷烟明码标签105万个，标签套76万个，提供专业化的经营能力提升策划方案2700余份，终端品牌培育功能得到进一步发挥。

(二)持续推进电子商务建设。

今年以来，我们进一步提高新渠道订货方式客户数比例。截止目前，全区累计推广新渠道订货方式客户11940户，其中新商盟网上订货(含新商盟手机订货)客户11175户，手机订货客户765户，占全区全部客户12582户的94.90%，提前且超额完成了全年90%比例的推广计划。而且充分发挥网络营销的功能，全区累计开展各类网上营销活动6次，活动形式涵盖积分换礼、电子周刊、公告专栏、品牌展架、品牌俱乐部、增值服务公告等，达到了很好的效果，充分调动了零售客户的积极性。

(三)持续推进营销队伍建设。

一是提早谋划、精心组织、有效开展卷烟商品营销职业技能竞赛培训工作。我市在20xx年全省第二届卷烟商品营销职业技能竞赛获得团体第三名，刘贝贝同志在全国营销技能竞赛中，取得前30名的优异成绩，被授予“全国烟草技术能手”荣誉称号。二是密切关注行业最新动态、及时更新培训内容，针对上海现代卷烟零售终端建设培训班的培训内容及20xx年9月陕西网建会议精神进行了专题培训，为全市营销人员提供最前沿、最贴。

近实际工作需要的培训，提高了培训工作的有效性。三是广泛开展客户经理知识竞赛、零售客户经营能力提升策划方案ppt评比、“客户服务之星”评比等评比活动，充分调动了基层营销人员的工作热情，激发了营销人员的聪明才智。

(四)持续推进电子结算工作。

截至目前，全区电子结算客户共计11532户，电子结算率为91.79%，同比下降0.59个百分点;累计电子结算成功率为89.6%，同比下降0.21个百分点，预计年底可以顺利达成全年目标。零售户一方面资金压力持续加大，另一方面对贷记卡的透支消费模式逐步认可，使贷记卡结算工作得以稳步发展。贷记卡结算客户共计2998户，贷记卡结算率为23.86%，同比增长8.79个百分点。网上跨行加直通的结算工作也在今年下半年有条不紊的进行推进，今年主要完成了此项工作的各方谈判、平台搭建、软件测试等工作，预计年底前将逐步推开。

(五)持续推进信息采集工作。

一是严格按信息采集网络建设工作规范要求开展信息采集工作，进一步确保采集数据的真实有效，结合市场情况加强采集数据的分析利用，为卷烟销售管理工作提供准确的参考依据。二是依托信息技术的发展，结合先进地区的一些成熟经验，计划在年内通过向在信息采集调查方法及效率方面先进的安徽马鞍山市公司，在信息采集数据分析利用及分析报告撰写方面先进的四川省烟草公司等先进的地区有针对性的系统学习，结合本地区。

实际情况有效分析利用。三是为响应省公司计划年底前上线的客户终端管理信息系统推广工作，我们提前在终端功能店客户范围内选取符合筛选条件的客户作为备选客户，计划最早实现试点地区的信息采集数据的智能终端信息自动采集，并在全区推广。

四、整合资源，精细管理，终端服务水平持续提升。

(一)完善机制，搭建服务平台。

按照省局(公司)的各项工作要求，结合我市实际，重新梳理、制定包括标准、个性、增值、亲情四大类共16项制度，并汇编成册，充分涵盖了客户服务体系建设方面的各项服务工作，同时细化服务流程、完善服务标准，为客户服务工作开展提供了制度保障。

(二)丰富手段，快速响应需求。

为了更加迅速地有效地获取零售户的服务需求，我们积极推进电访中心转型，拓展电访中心职能，开通了96876-888服务需求咨询热线，并设立专门的接线员负责接听零售户的服务咨询电话，对服务需求进行详细记录并及时反馈，做到对零售户需求24小时内快速响应。同时，由原来了单一访销职能拓展为问题咨询与处理、投诉处理、行业政策宣传、零售户服务回访及零售户问卷调查等集多种职能与一身的综合性服务部门。

(三)精细管理，确保服务效果。

在对去年增值服务工作开展情况进行充分总结的基础之上，结合其他地市公司的先进经验，重新对增值服务工作进行了梳理与要求。一是明确了包括安全保障服务、法律援助服务、信息运维服务、便民办证服务、金融理财服务、经营指导服务、助困搬运服务、应急维修服务等8类共22项服务内容。二是明确了自助服务、远程服务、上门服务三种服务方式，使增值服务工作操作便捷、流程清晰，确保及时有效地满足零售客户的各类服务需求。三是明确了接线员、联络员及具体实施人员在服务需求获取、服务需求信息传递、服务实施及服务反馈这一整套服务流程中的各项任务与职责，同时强化服务效果的检查与评估。截至目前我市共向各类零售户提供安全隐患检查、电脑与系统故障排除、证件免费打印、照片现场提取、贷记卡办理、经营指导等增值服务600余户次，在很大程度上满足了零售户除卷烟经营以外的其他需求，受到了广大零售户一致好评。烟草营销工作总结3。

三、是控烟运动在不断推进，烟草的发展将受到进一步的制约等问题。我们在看到行业蓬勃发展的同时，也要居安思危。

二、营销工作从营销的角度来讲，烟草行业由传统商业向现代流通的转变主要体现在行业自身定位的转变，即由“坐商”向“行商”的转变。卷烟产品是一个特殊的产品，感觉和文化色彩高于理性的辨识，产品本身就是对消费者的服务，这就需要把服务意识贯穿于市场营销的全过程，把服务作为产品本身的重要内容，把服务营销和客户关系管理作为产品增值的重要手段。

（一）对烟草营销工作的感悟一要不断创新工作方法。

著名管理大师德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新。创新意识虽然是贯穿企业的各个环节和各个部门，但在营销体系中更显得直观重要。

创新是企业繁荣与振兴的致胜法宝。任何一个企业，没有不断的永续创新，企业就不能发展和生存，甚至走向倒闭的危险境地。所以，一个优秀的烟草企业营销工作者，必须具备的是极具活力的创新精神，热爱自己企业如生命的神圣责任感，在实际工作中脚踏实地，一步一个脚印的开拓烟草营销工作，创新性地去研究营销方法，只有自己研究出的方法才能铭刻于心，才能使自己对烟草营销工作有更深的认识，才能为企业占领市场和提高经济效益作出更大的贡献。

二要善于剖析与总结。在实际工作中，烟草营销人员常年活跃在访销一线，面对千差万别，形形色色的广大业户和广大消费者，由于烟草行业的营销人员的素质高低不同，工作效果各有千秋，难免出现这样或那样的偏差，所以，一名优秀的烟草营销人员，必须善于剖析与总结，吸取成功的经验与教训，坚定信心，认清形势，科学判断，不断总结，不断提高，使自己成为烟草行业的市场营销行家里手。

三要善于观察和汲取经验。一个人的知识和水平是有限，光靠自己是不够的，要想真正搞好烟草营销工作，烟草营销人员就应该用一定的时间专心研究各类营销高手的创新性工作方法，详细观察业界动态，竭力打造学习型烟草营销人员。古为今用，洋为中用这句话至今仍然具有极大的真理性，尤其是对烟草营销人员来讲，要善于吸取经验，提高自己的理性思维，不断把烟草营销工作推向新的台阶。

烟草营销人员是烟草行业光荣的一员，时代赋予了其神圣的责任，忠诚是每一个烟草人所不可或缺的必备素质，忠诚地为企业服务是其第一行为准则，所以，必须全力以赴地、最大限度地维护国家利益、广大业户和消费者利益，践行“两个利益至上”的原则，最大限度地发挥烟草营销人员的积极性。

（二）当前国内卷烟营销现状及趋势分析中国烟草行业卷烟营销，已经经历了20多年的发展。

经营模式从早期的大量坐销批发、少量门市批发到访销配送、访送分离，再到电话订货、电子结算等。经过历次变迁，中国卷烟营销模式已逐步向科学、有效、合理、可控的方向发展和完善，并正在由以“我”为中心向以客户为中心转变。

xx年，全国开始农村卷烟零售网络的建设，xx年，全国城市卷烟零售网络建设拉开帷幕。到目前为止，全国的卷烟流通，已形成以省级烟草专卖局（公司）为管理主体，州市级烟草专卖局（公司）为经营主体的格局。全国各地市级烟草公司已基本完成了470多万个卷烟零售户的网络建设。电话订货、电子结算的经营方式，已涵盖所有的城市卷烟零售户，以及农村部分卷烟零售户。

“三个满意”，工业企业在经营运行中，要以消费者为中心，以烟草公司、卷烟零售户为纽带。烟草公司、卷烟零售户和消费者满意是卷烟销售工作的目标和方向。工商职责划分全国烟草实施了又一次重大改革：工商分离，工业主要负责卷烟的生产，商业负责卷烟的流通。这为中国烟草大企业、大品牌、大市场的形成奠定了基础。建立以州市级烟草公司为经营主体的卷烟流通模式。

（三）控烟公约生效对烟草营销产生重大影响随着消费者健康意识不断提高，反吸烟浪潮逐渐高涨，西方发达国家吸烟人口呈下降之势。

随着《烟草控制框架公约》的生效和中国批准加入《公约》，卷烟的广告宣传等将受到严格的法律限制。《公约》中明确要求烟盒包装上扩大健康警语面积，卷烟包装需要进行新的设计，以符合《公约》规定。其次，《公约》对烟草广告和促销进行了严格的限制。烟草广告和促销途径越来越少，推广产品的途径受到限制。

另一方面加强与零售商的合作，科学而合理地利用专卖专营，保证商业渠道的通畅及其功能的发挥。大力加强营销培训，改变我们的思想观念，丰富我们的营销知识，提高我们的营销技能，使我们能更加清醒地认识到当前卷烟销售的形势和市场营销工作的重要性。

（四）加强对零售终端的控制与培训零售终端直接接触消费者，零售户在卷烟的销售中具有举足轻重的作用。

大型消费品厂家几乎无一例外地将竞争触角延伸到了零售终端。尽管烟草销售渠道的唯一性制约了卷烟企业对零售终端的直接影响力，但是所有大的卷烟企业都在积极服务零售终端，影响零售终端，利用零售终端。所以，通过一定形式和渠道，对零售终端进行培训，在帮助他们认识企业，认知品牌的同时，使其掌握的商业零售知识，以建立长期互信的伙伴关系。

在烟草营销领域，深度营销指的就是关注终端，让消费者从零售终端接触产品，认知；

并接受品牌。所以，零售终端是传递品牌文化的主阵地。对终端进行一定形式的培训和交流，是当前卷烟营销的重要内容。

市场的稳定和发展必须有高质量、高效率的营销体系的支持。营销体系中最核心的三大功能是跟踪调控、品牌推广和交流服务。对内培训应始终贯穿于这三大功能之中。

培训就是要调动员工的积极性、挖掘出员工的潜力。有两个因素使员工能够做好工作：技巧和态度。通过培训，员工得到技巧，通过激励，员工可以建立他去做好工作的意愿。营销人员的基本目标是推销产品，建立商誉和良好的客户关系，维持高效率的工作。

市场营销是一项复杂的系统工程。它涉及到的因素和内容很多。如何让我们的营销队伍和人员更加全面系统地掌握营销理论知识，丰富他们的营销技巧，有利于更好地开展工作。

团队精神的构建是市场营销活动的重要内容，要取得更大的市场和广泛的品牌传播，需要互相帮助、互相支持、互相关心、团结、向上，加强群体意识和协作能力。可以说营销活动中的每一件事都必须认真对待，并加以贯彻、落实。

市场营销活动很复杂，受环境因素的影响很大。环境一旦发生变化，就必须及时调整和改变营销策略，甚至重新制定营销战略。故而，必须对国家的经济政策、行业政策和行业发展趋势作系统的了解。

关注终端、抓住终端、谁能与终端形成良好、互信的合作关系，谁就能通过终端，把握复杂的动态市场。对外培训，就是为了直接向终端传递品牌的优势和价值理念，有利于消费市场的培育及消费文化的普及。

20xx年8月份，根据区局（公司）支部的决定，我到营销科任科长，期间一直从事卷烟销售工作。3个月多来，我始终坚持兢兢业业，勤勤恳恳，认真负责的工作态度，努力克服异地工作对市场情况不了解等实际困难，在区局（公司）领导大力支持下，团结并带领广大营销人员，大胆创新，开拓进取，卷烟经营工作取得了较好的成绩。现将任职以来的学习和工作情况作以下汇报：

一、加强理论学习，努力提高政治素质和理论水平。

从事科长要适应工作的需要，首要的是提高自身素质，适应岗位和工作变化的要求，只有这样，才能驾驭工作，胜任领导工作。三个月多来，自己一方面努力提高自身政治素质,自觉遵守党的路线、方针政策，时刻用党员的标准严格要求自己，加强自身的党性修养和道德修养，树立大局观念和全局意识，牢固树立和自觉践行行业共同价值观，保持坚定的政治立场，自觉做到在思想上、行动上与区局（公司）支部保持高度一致。始终坚持学习市局（公司）的各项方针政策和要求。把市场化取向改革作为开展工作的第一要务，围绕提升销量的目标任务,把“解放思想、转变观念、更新理念、提高执行力和执行能力”作为开展工作的前提，坚决的不折不扣的执行“抓基层、打基础”的工作要求和“扩大销量、提升结构、培育品牌、增加效益”的指导思想。

另一方面我还始终坚持业务学习,到营销科以来，我清醒的认识到，自己缺乏领导能力，因此，我努力加强业务学习，不断提高科学决策、组织协调等方面的能力。始终坚持真抓实干。作为营销科的负责人，我严格遵照区局的要求，积极为分管领导献计献策，与协调科室密切配合；切实端正思想，转变工作作风；开展调查研究，及时了解市场情况；增强责任意识、忧患意识、公仆意识、民主意识、创新意识，狠抓管理、基础工作，促进了卷烟销售工作的高效运转。

二、加强职责履行，努力做好本职工作。

作为营销课长，我始终把自己的'工作当作神圣的使命，并把不辱使命作为我工作的基准.3个多月来的工作，主要从以下几个方面扎实开展了卷烟经营工作：

（一）以知名品牌培育为核心，打造名牌市场。

1.以婚庆市场为突破口，努力培育知名品牌。

与山东、江苏等工业公司加强工商协同，采取多项措施推进泰山区婚庆卷烟市场建设。其中在泰山（大鸡）、五星（红杉树）的培育上，通过不断加大宣传力度、细化分解婚庆任务、加强消费引导等措施，已在婚庆市场建立了绝对优势地位，并顺利的实现了由婚庆用烟向常销卷烟的转变。

员灌输“以上柜促销量，以上柜促结构”的品牌培育意识，通过开展多品牌上柜提升活动使重点品牌特别是泰山品牌的上柜率、销量大幅提高。

3.加强考核，夯实品牌培育工作基础。

为打牢品牌培育工作基础，保证品牌培育工作取得好的效果，建立重点工作调度制度。为进一步提高考核的针对性和有效性，在考核的基础上，每月对各站点工作下达指导意见，并对各营销部制定的工作措施落实情况进行调度督导，进一步提高考核的针对性。

4、加强终端形象建设,提升终端价值。

对零售终端的整体店面形象和终端品牌培育工作起到了很好的宣传、推动作用，有效促进了零售户终端建设水平的提升。

四、存在的问题。

在区局领导的帮助和支持下，在全体营销人员的协助下，我取得了一些成绩，但也存在部分问题：对营销科的工作基本情况有了初步了解，但是还不够全面和深入；自己在工作思路和工作方式上还有待进一步改进，还有很多方面需要进一步适应岗位的要求；忙于日常事务性工作多，理论学习相对较少；有时工作态度急躁，简单化。

五、下一步打算。

在今后的工作中，我将按照自己的分工，与营销人员协。

作一致，围绕既定的目标创造性的开展工作，绝不能辜负支部对自己的重托和期望，一定要努力做到以下四点：

（一）以团结为第一要务，牢记团结出战斗力、团结出。

效益的思想，尽自己最大的努力团结好干部职工，维护好的同志间的团结，不越权、不越位、不失位、不错位，积极地开展好各项工作。

（二）解放思想，转变观念，更新理念，结合今年开展的市场化取向改革的活动，牢记“两个至上”行业共同价值，努力做到“三个始终”、树立“五种意识”为推动实现持续协调共同发展奠定坚实思想基础。

（三）提高素质和工作能力，主要从提高知识水平、提高道德修养、提高心理素质、提高执行能力等方面提高自己适应工作和环境的能力，成为勤奋学习、善于思考的模范。

不断解放思想，开拓思路，切实做好结合创新工作，多借鉴行业内外先进单位的经验，进一步开创工作新局面。

总之，我将严格要求自己，立足解放思想、转变观念、更新理念、提高执行力，为泰山区营销部营销工作又快又好的发展做出自己最大的贡献。

一、加强网建工作，努力提高卷烟营销水平。

(1)线路优化工作。

按照市局公司线路优化的工作要求，我们与营销中心、物流中心充分沟通，实现访销配送线路均衡调整，提高了工作效率。

(2)网上订货工作取得突破性进展，截止到12月16日，我局营销部网上订货客户数量达到1255户，占客户总数的78.78%，进一步优化了网络运行模式，提升了网建水平。

(3)示范店建设工作。

20xx年我们按市局(公司)的要求，积极稳妥搞好卷烟示范店的建设工作并做好后续服务跟进工作。截止到12月16日，永福已建成示范店19家。进一步促进了服务向零售客户和消费者延伸，增强了我们对卷烟销售渠道的控制力和影响力。

(4)卷烟零售户信息采集和分类管理工作。

按照营销中心的要求，我们按时开展第一期、第二期卷烟零售户信息采集工作，并按要求上报营销中心。进一步加强卷烟市场营销信息监测，完善卷烟零售终端信息，我今后工作的开展打下良好的基础。

二、存在的主要问题。

(一)、在制度落实上还要进一步强化。

工作开展过程中虽然有各种制度的保障，但在具体工作中制度落实还不到位。表现在人员责任心不强，工作态度不扎实，造成工作力度在成效上大打折扣。强化制度落实一是领导者要身体力行、率先垂范，做制度的模范遵守者、执行者;二是要加强对员工的思想、道德、法规等方面的教育，增强其执行制度的自觉性;三是要强化监督制约，加强检查督促，增强员工执行制度的外在动力。

(二)、在人员素质上还要进一步提升。

员工在思想认识、理论知识、专业技能等工作指标上，提升的幅度一直不大。主要原因还是在员工队伍管理和教育培训上，现有机制还不系统和完善，影响了员工队伍结构更新和素质提升。今后的工作中要进一步完善行业员工教育培训方案，形成适应行业发展的教育培训长效机制，注重对员工专业技能的强化训练，让员工对教育培训能够主动参与和认真学习，并能通过教育培训有效提升工作能力和工作水平。

(三)、在监督考核上还要进一步强化。

考核奖惩上，对员工的奖励力度体现的还不是很强。这样会对员工的工作积极性造成一定的消极影响。因此在今后工作中要科学确定任务指标和奖惩办法，让员工在开展工作时既有压力更要有完成任务指标的动力。注重对员工工作过程和结果的双重考核，这样既能保证员工工作开展执行到位，又能有效促进员工为确保适应工作需求。

(四)、卷烟品牌培育工作中存在的不足。

一是品牌培育的手段有限;二是品牌培育中克服困难的决心不够强烈;三是与其他先进单位相比有一定差距;四是在品牌培育中客户经理的执行力有待加强。烟草营销工作总结6。

上半年，我局（营销部）在市委市政府和市局的领导下，各职能部门的大力支持，深入贯彻落实科学发展观，坚持打牢基础，紧紧围绕“卷烟上水平”的战略任务，通过狠抓严格规范，强化基础工作，提升队伍素质，全面推进北流烟草各项工作。现将上半年烟草工作情况汇报如下：

一、上半年主要业务情况。

（一）卷烟经营方面。

上半年，我局共销售卷烟5795箱，完成市局（公司）下达年任务的41.39%，比去年同期6609箱减少814箱，降幅12.32%。累计销售额8478.85万元，比去年同期8998.02万元减少了519.17万元，降幅5.77%。缴纳税金196.68万元,与去年同期下降50.63%。

（二）专卖管理方面。

上半年，我局共查处烟草违法案件120起。查获卷烟102.27件（其中假冒卷烟0.12件、走私烟件88件、非法渠道卷烟4.394件、玉烟标识卷烟9.76件），非法烟丝3421公斤，查获违法运输车辆3台，查处违法烟草制品总值38.22万元。

二、上半年工作回顾。

（一）认真贯彻落实市委市政府部署的相关工作。

1、认真配合推进我市项目建设工作。根据北流市项目建设规划要求，2月份，市国土资源局根据北流市人民政府的批复，征收广西区烟草公司玉林市公司位于北流市城区城南一路二里16号（荔枝公园旁、市糖烟公司仓库内）的334.33平方米国有土地使用权。在此项工作中，我局（营销部）配合城投公司、北流市土地储备中心，积极向玉林市局（公司）报告，按程序办理有关手续，这工作已到收尾阶段，有力推进了荔枝公园及周边环境的改造工作。

2、积极组织员工开展北流市城乡环境建设。一是支持植树绿化活动。今年我们按照市委市政府有关文件精神要求，发动全体员工按规定收缴资金1440元，支持我市植树绿化工作。二是持之以恒抓好城乡清洁工程。积极配合市委市政府实施城乡清洁工程，营造和谐人居环境。我们派人负责责任片区的清洁工作，切实负起城乡清洁工程相应社会责任。三是努力着手庭院绿化工作。自签《北流市创建园林式单位（园林小区）》责任书以来，我们也作出了庭院绿化工作的设想，主要是向玉林市局（公司）汇报，根据我们庭院平面的情况争取一些资金的支持，增加盆景，扩大庭院绿化。

3、密切关注民生，促进社会和谐发展。一方面是积极响应市委市政府的号召，一是重新选派社会主义新农村建设指导员驻清湾镇白米村，了解新农村建设的需要，服务于新农村建设，促进城乡一体化发展。另一方面是发扬一方有难八方支援的精神，今年4月份组织全体员工踊跃捐款抗旱救灾，共收到员工自愿捐款1730元，以尽微薄之力帮助灾区人民重建家园，促进社会大家庭和谐发展。

（二）真抓实干，重点做好卷烟营销、专卖管理、内部管理三项工作。

卷烟营销方面：突出严格规范，更加注重强化重打基础工作，更加注重发展方式转变，不断夯实基础工作，打牢市场基础，巩固工作基础。

1、严格规范流程，促进规范发展。在日常卷烟经营中，我们紧紧围绕“严格规范、富有效率、充满活力”的烟草总体目标要求，严格规范各项卷烟营销工作。一方面，规范营销人员日常行为工作流程，严格按照流程开展工作，逐步实现营销工作的规范化和标准化。今年来我们针对卷烟工作，共梳理了16个客户经理工作流程，并利用业绩督查考核杠杆促使客户经理严格实施，促进客户经理对卷烟零售户的规范管理。另一方面，规范货源分配管理。今年以来，我们充分利用信息科技化管理，全面实现货源系统自动分配，进一步规范卷烟供销链条，提高经营户的满意度和忠诚度。

2、深耕农村市场，拓宽服务网络履盖。在去年空白村开展工作的基础上，4-5月份开展农村店的调查，对符合办证条件的但仍未办有烟草专卖零售许可证的经营户，我们动员他们办理卷烟零售许可证，提高农村零售户的覆盖面，进一步拓宽农村网络建设。

3、转变发展方式，注重品牌培育。今年年初，我们国家局局长姜成康正式提出了中国烟草下一步的品牌发展战略，即“532”战略。“532”战略是指争取用五年或更长一段的时间，着力培育2个年产量500万箱、3个300万箱、5个200万箱重点骨干品牌。这个品牌发展战略，意味着我们要进一步转变发展方式，不能再单纯的依靠满足本地市场消费者卷烟消费偏好来提升卷烟销量了，而是要把市场资源向全国性重点骨干品牌品牌倾斜，对各品类卷烟进行疏理和规划，建立适合北流卷烟品牌长远发展的品类体系。因此，今年来我们通过出台品牌培育方案、加强客户经理和卷烟零售户品牌培育技巧学习、加强与工业企业的协同营销来掀起新一轮的卷烟品牌培育工作。目前，我们重点培育的硬盒红塔山（经典150）页页、软盒双喜（广州）和软盒真龙（娇子）在市场上的知晓度、美誉度都有了一定的提高。

市场营销上水平是卷烟上水平的关键。要实现卷烟上水平，就要在五个方面“下功夫”：一是要在市场营销上水平上下功夫，二是要在把握市场准度上下功夫，三是要在培育知名品牌上下功夫，四是要在精准营销上下功夫，五是要在营销网络建设上下功夫。

营销部首先把“卷烟上水平”作为统领营销工作的方针和任务，站在全局高度，跳出看，学习先进，创新发展，加强作风建设，扎实有效推进各项工作上水平。其次按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”零售终端建设总体要求，密切工商协同，与工业企业品牌培育实现无缝对接；三是建立知名品牌咨询诊断分析例会制度；四是建立知名品牌市场调研机制；五是建立知名品牌信息共享交流机制。综合重要的一点是全面加强零售终端建设，完善客户服务体系，在积极推进网上订货的同时，进一步密切客我关系，发挥客户经理的职能作用，加强与零售客户的面对面交流，做好培育知名品牌宣传促销工作。具体措施有以下几个方面：

一、紧紧围绕以“一个目标、一个主题、一条主线、五个重点、八种意识”为核心的省局“11158”发展思路展开，采取多平台宣传、多层次培训、全员大讨论等形式，全面提升营销队伍素质。

截止到20xx年12月20日，共召开零售户品牌座谈会10次，网上订货户培训会议5次，新增户培训会4次，人员涉及50%以上的零售户，有效地提升了企业社会知名度，为2千多个卷烟零售户提供了自我提升平台，同时也带动了辖区品牌培育工作的有效推进。

二、客户经理作为市场营销最前沿的经营者，面对公司，代表零售客户，反映客户意愿，维护客户利益；面对零售客户，代表公司，培育品牌，维护市场。

但一直以来，相当一部分客户经理工作都存在“忙、茫、盲”现象，一方面由于不知道干什么，所以什么都干，忙的要死；另一方面，不知道为什么做这些事，所以很多事情就没有做到位，并逐步在迷茫中失去工作原动力；再一方面则是不知道怎么干，两眼一片黑，找不到正确方法和路径，就像盲人摸象，摸到哪是哪，摸到什么是什么，导致大多数工作是事倍功半，效果差强人意。针对这一现象，我们重点加强了对135工作法的学习培训工作。坚持按照五步工作步骤，循序渐进的开展客户服务工作，从中摸索出适合本地市场的服务模式，在服务中注重引导，积极挖掘隐形客户，最大限度的利用有效客户资源，实现“我为客户、客户唯我”。

三、通过一年的客户拜访，我们发现了在终端服务中存在的普遍问题：客户对客户经理工作性质的模糊认识和理解，认为“经理”就是抓全面工作的，所以造成了客户经理整天忙于解决问题，却没有把自己的工作做好的局面。为了提高客户经理的工作效率，理清工作思路，我们实际结合问题找到了一把金钥匙，那就是“客户一卡通”。“客户一卡通”说它简单，他就是一张小卡片，说他不简单，他解决了我们的大问题。内容包括：我们各个部门的服务宗旨、职能、联系人、具体负责人，使零售户能够对自己的问题很快捷的询问相关人员，并在第一时间得到满意的答复。简单了咨询环节，实现了客户与企业的有效沟通，更重要的是减少了客户的抱怨和投诉。

结合以上情况我们决定：20xx年在“客户服务卡”的基础上，更进一步开发连接客户与企业的平台，携手电信公司，利用短信及飞信，及时传递行业相关信息以及经营方面、安全方面的讯息，让终端服务再上新台阶。

一、xx-xx月份销售情况。

20xx年xx区市场团队坚持终端市场建设和品牌培育，坚持“省产卷烟销量是基础、xx品牌销量是关键、xx一二类卷烟销量是核心”的总体要求，上半年共销售省产卷烟xx.x箱，累计商业占比xx%；销售xx品牌卷烟xx箱，累计商业占比xx.x%；箱，累计商业占比xx.x%。

二、明确目标任务，提高基础管理水平。

（1）明确目标任务，强化考核引领。年初，根据吕厂长提出目标任务分解到责任人、到线路、到商户的总体要求，首先xx区进行了任务和绩效分配模式的改革。根据市场实际情况，将原来按片区划分任务、类似平均绩效分配的模式，改变为按xx区客户经理划分，二次绩效按也业绩分配的模式，也就是xx市场团队品牌推广经理，与xx区xx个客户经理，按负责商户数量进行对接划分，工商沟通直接责任到人。其次是任务分解到线路、到零售终端商户。将目标任务，依据20xx年客户经理负责的线路和零售终端商户销量比例，直接分解到客户经理和品牌推广经理；在月度工作任务中，在统筹去年市场和今年同期市场的基础上，将月度目标任务分解到品牌推广经理，同时，每天利用qq，将每个人月度完成情况，按线路进行通报。三是绩效工资二次分配改革。绩效工资二次分配打破平均分配模式，按照多劳多得的原则，依据目标任务完成率分配；同时，根据每月市场实际，xx销区适时分别开展了上柜率专项考核，劳动竞赛、增量扩销之星等专项活动，激励大家提高积极性和创造性。

（2）狠抓基础管理，提升终端服务水平。为提高市场响应速度和适应市场化改革，根据张厂长提出的要掌握终端零售商户主动权的要求，更好服务零售终端，首先xx区建立了终端零售商户总台账。台账内容细化到客户代码、专卖许可证负责人、零售店地址、订烟人姓名和联系方式，访销周期、客户经理，品牌推广经理，使用网络，业态分类等信息。其次建立零售终端商户分台账。每名品牌推广经理手机，按客户经理线路和访销周期建立分台账，提高走访服务针对性和及时性。如每个零售终端使用网络信息，在日常访销过程中，无论是联通、移动或电信网络出现故障时，品牌推广经理能够很快发现当时那些终端零售商户出现问题，将问题原因及时通知到零售终端商户，采取有效补救措施，解决零售终端商户因网络故障订不上烟的问题，提高对终端零售商户的服务质量和体现服务的及时性，解决零售中终端商户的后顾之忧，与终端零售商户建立良好的沟通关系。第三推行零售终端商户分类管理。xx烟草公司对辖区零售终端商户，按照总体销量、百元价位销量和品牌培育三个指标，对xx地区所有信商盟商户实行季度动态评比，分成中华大户、中户和小户，按此分类进行优质货源的分配，在实际运行中，我们发现一些中华大户因种种因素，销售我们xx品牌能力较弱，给我们品牌推广带来不利影响，为解决此问题，在xx区推行零售终端商户分类管理，也就是将新商盟商户按照xx销量进行abc分类，a级为核心商户，b级为重点商户，c级为普通商户，d级为拓展商户。每名品牌推广经理依据分类，从走访周期、助销物料使用等方面，开展具有针对性的走访服务和促销活动，以此促进工作质量的提升。

三、积极适应新常态，推行订单走访模式。

为了适应烟草市场化取向改革需求，在“非均衡销售”的新常态下，掌握商户主动权无疑成为品牌推广的有效抓手，为落实厂部提出的“向消费者要市场，向零售终端商户要订单”的战略部署，xx区在学习其他团队先进经验和自我总结的基础上，积极推进订单走访模式，具体做法为：

（1）提高思想认识。厂部领导多次在市场营销会议中明确提出，要把订单走访、采集模式作为市场化改革取向中的营销新模式。订单采集不仅仅有助于掌握市场，控制商户，而且对于提升xx品牌上柜率、动销率、知晓率、覆盖率起着至关重要的作用。因此，在品牌推广经理日常走访过程中，要求以订单采集为导向，深入扎实开展好订单采集工作。

（2）收集订单。一是增强商户信任度和配合度，逐步适应订单走访模式，保障订单工作顺利开展。品牌推广经理日常走访过程中坚持以客户为中心，以商户利益为导向，通过聊天“拉家常”的方式拉近与商户的情感，让商户感受到我们热情的同时，更增加对于品牌推广经理的信任。二是掌握商户信息，保障订单准确性。订单采制过程中，为增强订单的准确性和有效性，走访中协助商户盘点库存，对第二天商户订货情况进行摸底，在保证商户利益的前提下，引导商户购进xx品牌的积极性和主动性，并将商户购烟意向准确记录。三是收集整理订单，准确把握订单数据。每天晚上品牌推广经理将采集的订单卷烟的品种、规格、数量统一制成表格，并通过qq传送到县区负责人手中，县区负责人对订单进行汇总，根据商户前期订货量和销售数据对订单进行分析，对于订单差异较大的商户，再由品牌推广经理与商户进行沟通、协调，以便订单数量最大化。四是跟踪订单，确保订单生效。每天上午县区经理负责对前一天采集的订单进行跟踪，发现订单执行过程中有明显偏差，及时通知该区域品牌推广负责人落实原因，从而确保订单有效性。

（3）建立订单数据分析机制。针对每天采集的订单，收档归案，并与下次订单进行对比分析，增强订单的科学性，月度对整体数据进行大数据分析，根据数据统计结果并对商户订单执行情况进行打分评价。

四、营造高端细支氛围，提升终端品牌推广能力。

根据公司对细支烟运作的总体部署，结合xx市场团队推行方案，xx区营销团队按照天香细支烟营销工作安排，分步开展如下工作：

（1）积极营造高端细支的稀缺氛围。在天香细支烟投放前，xx区从xx销售大户中筛选出xx户作为投放对象，在定点投放户派发宣传单页、建议零售价xxx元台牌和天香细支授权销售台牌，积极营造高端细支的稀缺氛围。

（2）坚持以点带面的宣传推广。在天香细支投放后，市场反应比较好，我们认为仅仅依靠现有的定点投放商户，做品牌培育工作还不够，需要更多的终端零售商户去推介，因此，每名品牌推广经理利用日常走访，在没有销售天香细支烟的商户中宣传，提税顺价后进价xxx.x/条天香细支，在朋友和熟人中每条流通价在xxx元左右浮动（浮动区间为xx元），零售价格为xxx元-xxx元之间浮动，该烟的利润空间较大，且容易卖掉，调动终端零售商户购进经营的欲望和积极性。

（3）采取预售制营销策略。经过几个月的宣传，大部分终端零售商户看到了经营该产品的商机，在货源供不应求的背景下，xx区采取预售的营销办法，由终端零售商户向品牌推广经理提出经营申请，销售xx一二类达到一定标准后，报经市场经理同意，为防止价格下滑，每户每次只给予x条或xx条的经营权利，成为天香细支授权经销户，经市场验证，该烟在市场流通销售形势较好，价格坚挺，x月份引爆了该烟在商户中积极申请预售的形势，同时也引领和带动xx销区其他市场的销售。在货源供应紧张，高额利润的驱动下，xx区终端零售商户的经营积极性得到充分调动，x月份预售约xx箱，已经销售约x箱，还有x箱有待兑现，目前该烟在市场供应严重不足，xx区每月销售该烟x-xx箱，为满足市场供应和品牌推广工作需要，建议公司和厂部考虑，适量增加在xx区的投放量。

按照保烟专司号文件精神，自月日保定动员大会召开至月日这段期间，我局（营销部）党组高度重视此项工作，召开多级会议，制定实施方案，利用悬挂街道条幅、发放宣传资料、电视专题的方式向社会和消费者做了详细的宣传，全体干部职工放弃休息天，和营销科人员并肩作战，进行了价签和价格表的印制和发放，在此过程中划分出了卷烟零售户自律小组，规范成员间互相监督，共同遵守自律公约。具体工作概括为以下几个方面：

一、召开多级会议，落实保定会议精神，制定实施方案。

保定市卷烟零售行业实行明码实价动员大会结束后，高碑店市烟草专卖局（营销部）立即把工作重点转移到会议精神的传达和工作落实上，于月日下午至月日下午，利用一天半的时间，先后召开了党组扩大会议、班子成员扩大会议及全体干部职工大会，结合会议精神研究起草通过了实施方案，多层次、全方位贯彻落实明码实价工作。实施方案中，成立了组织机构，明确了相关部门的职责，并把任务细化、分解到具体人员身上。在明确思想、统一认识的基础上，明码实价工作在高碑店市已经按步骤，紧张有序地开展起来。

二、入户宣传明码实价，协商零售价格，成立自律小组。

客户经理走访客户宣传面要求做到百分之百，宣传内容为明码实价的含义和对零售户的好处，让零售户了解明码实价的意义和操作规程。专卖科和配送科在执法检查和送货过程中在做好本职工作的同时也要同样做好此项宣传工作。自月日起，客户经理入户协商卷烟零售价格，分领中经营业态，征求价格工作认真、仔细，征求比例达到了辖区入网零售户的。月日前，营销科进行了价格汇总，加权平均后以电子表格形式及时上报到分公司营销中心网络管理部。客户经理根据各自辖区实际情况，本着客户就近和交通便利的前提，在全市范围内划分、拟定出个自律小组和小组组长候选人。在发放明码实价宣传材料、张贴价签和价目表的过程中，由全局十二名中层干部组成的个小组，抽调部门科室人员，负责六个辖区内卷烟自律小组的筹备、成立工作。

三、抽调其他科室人员，印制、发放实价标签和实价表。

月日从分公司领取回文字印戳和数字印戳，月日，分公司下发了全市卷烟零售价格。局（营销部）党组经认真研究，从办公室、安保科、专卖科、稽查队、专管所抽调精干人员余人，协助营销科于月日至日，三天的连夜加班，高质量地赶制出高碑店零售户所需的万余张价签和张价目表。全局干部职工发扬连续作战的作风，放弃星期天的休息，分成八个小组，对全区个零售户进行入户张贴价签和价表工作。办公室协调全局可用车辆、客户经理、专管员、后勤人员全部加入到这项紧迫而重要的工作中。繁重的张贴任务，在集体力量的作用下，圆满地于月日下午时前完成。

四、多角度、全方位对社会和消费者宣传明码实价工作。

在深入零售户店面张贴烟草局和物价局联合文件基础上，我们在法律宣传日、月日，组织人员在繁华阶段，进行了明码实价的社会宣传，向行人详细讲解卷烟零售实行明码实价给消费者带去的好处。我们在局（营销部）主体楼、城区主干道、主要乡镇悬挂有关明码实价条幅幅，内容主要为“月日全市卷烟零售实行明码实价”。月日，高碑店电视台对我局（营销部）明码实价的实行在中午和晚上的黄金时段进行了专题报道。

五、广泛征求零售户和消费者的意见，并进行信息反馈。

在以上工作进行的同时，我们广泛征求了广大零售户和消费者的意见，对明码实价具体问题给予了详细解释。零售户普遍反映：拥护并支持卷烟零售明码实价，可以避免同行间的恶意价格竞争，能够有效规范市场行为。消费者反映：明码实价后，购买卷烟就近就可以了，减少不必要的路途奔波，任何经营卷烟零售店把价格摆在明处，购买更加放心了。

中国烟草是一个实行专卖制度和“统一领导，垂直管理，专卖专营”体制的特殊行业，多年来为国家做出了突出的贡献，但目前的形势也不容乐观，一是国内买方市场全面形成，消费者对产品的选择居于主要地位，所要解决的矛盾主要是有效需求的问题；二是在入世以后，国内市场国际化日趋显现，中国的市场将逐步对外开放，烟草行业将最终要面临跨国企业的竞争；三是控烟运动在不断推进，烟草的发展将受到进一步的制约等问题。我们在看到行业蓬勃发展的同时，也要居安思危。

二、营销工作。

从营销的角度来讲，烟草行业由传统商业向现代流通的转变主要体现在行业自身定位的转变，即由“坐商”向“行商”的转变。卷烟产品是一个特殊的产品，感觉和文化色彩高于理性的辨识，产品本身就是对消费者的服务，这就需要把服务意识贯穿于市场营销的全过程，把服务作为产品本身的重要内容，把服务营销和客户关系管理作为产品增值的重要手段。

一要不断创新工作方法。著名管理大师德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新。创新意识虽然是贯穿企业的各个环节和各个部门，但在营销体系中更显得直观重要。

创新是企业繁荣与振兴的致胜法宝。任何一个企业，没有不断的永续创新，企业就不能发展和生存，甚至走向倒闭的危险境地。所以，一个优秀的烟草企业营销工作者，必须具备的是极具活力的创新精神，热爱自己企业如生命的神圣责任感，在实际工作中脚踏实地，一步一个脚印的开拓烟草营销工作，创新性地去研究营销方法，只有自己研究出的方法才能铭刻于心，才能使自己对烟草营销工作有更深的认识，才能为企业占领市场和提高经济效益作出更大的贡献。

二要善于剖析与总结。在实际工作中，烟草营销人员常年活跃在访销一线，面对千差万别，形形色色的广大业户和广大消费者，由于烟草行业的营销人员的素质高低不同，工作效果各有千秋，难免出现这样或那样的偏差，所以，一名优秀的烟草营销人员，必须善于剖析与总结，吸取成功的经验与教训，坚定信心，认清形势，科学判断，不断总结，不断提高，使自己成为烟草行业的市场营销行家里手。

三要善于观察和汲取经验。一个人的知识和水平是有限，光靠自己是不够的，要想真正搞好烟草营销工作，烟草营销人员就应该用一定的时间专心研究各类营销高手的创新性工作方法，详细观察业界动态，竭力打造学习型烟草营销人员。古为今用，洋为中用这句话至今仍然具有极大的真理性，尤其是对烟草营销人员来讲，要善于吸取经验，提高自己的理性思维，不断把烟草营销工作推向新的台阶。

烟草营销人员是烟草行业光荣的一员，时代赋予了其神圣的责任，忠诚是每一个烟草人所不可或缺的必备素质，忠诚地为企业服务是其第一行为准则，所以，必须全力以赴地、最大限度地维护国家利益、广大业户和消费者利益，践行“两个利益至上”的原则，最大限度地发挥烟草营销人员的积极性。

（二）当前国内卷烟营销现状及趋势分析。

中国烟草行业卷烟营销，已经经历了20多年的发展。经营模式从早期的大量坐销批发、少量门市批发到访销配送、访送分离，再到电话订货、电子结算等。经过历次变迁，中国卷烟营销模式已逐步向科学、有效、合理、可控的方向发展和完善，并正在由以“我”为中心向以客户为中心转变。

一、上半年主要工作情况。

上半年，**区局（部）以在全省县级局（部）位次继续前移为目标定位，主动应对金融危机带来的不利影响，把优化提升销售结构做为主攻方向，稳步调结构，全力保增长，大力培育重点骨干品牌，加强网络建设和市场分析调控，保持了销量稳定增长、结构持续上移、效益平稳提升。主要呈现出以下几个特点：

（三）加强网建和零售终端建设，市场基础进一步牢固。

在市局（有限公司）的安排和指导下，**区局（部）上半年对辖区1200名零售户分13次进行了集中培训，大大提升零售户的销售技能，进一步拉近了烟草企业与零售户之间的关系，为今后的各项工作顺利开展打下基础。继续深化订单供货工作，在全区范围内开展社会库存和客户需求情况普查，主要领导、业务经理、业务主管带头深入一线、深入市场、走访客户、摸透实情，切实掌握卷烟市场需求情况，推进订单供货工作从总量预测向单品牌需求预测、月度预测向中长期预测“两个转变”。积极协调银行、零售户与烟草三方关系，大力推行电子结算业务。目前，已有1581户烟草零售户加入电子结算业务，其中城区745户，乡镇驻地836户。加强品牌管理和培育，对重点牌号，尤

烟草开口营销的范文汇总篇四

1、市场营销（marketing）的任务是辨别和满足人类与社会的需要。对市场营销所作的一个最简明的定义就是：“满足需求的同时而获利。”

2、“营销管理（marketingmanagement）是选择目标市场，通过创造、传递和沟通更高的顾客价值从而获得、维系和发展顾客的艺术和科学。

3、营销管理的内容：计划。组织。领导。控制。

4、营销管理的变迁：1.主要得社会力量2新的消费能力3.新的公司能力。

8.卷烟营销管理的基本任务：1网络运行效率（流程化管理、精细化管理）2网络营销能力（品牌培育、市场响应、客户服务）能力9卷烟营销管理发展趋势：1由供应链管理向价值链管理延伸（品牌营销服务体系建设、跨企业物流管理体系建设、协同绩效评价体系建设）2从传统营销模式向网络化营销的转型（销售渠道、客户关系、营销手段）。

（一）营销组织的概念：是指企业内部涉及营销活动的各个职位及其结构。营销组织管理是以市场营销观念为理念建立的组织，以消费者的需求为中心，把消费者需求置于整个市场运行过程的起点，并将满足消费者的需求作为其归宿点。

a影响营销组织设置的因素：1企业规模2市场状况3产品特点b营销组织管理的目标：1对市场需求作出快速反应2使市场营销效率最大化3代表并维护消费者利益。

11.卷烟营销组织的设置原则：基本原则，可以从营销管理工作的内部和外部来考虑，内部是以提升营销工作效率、深化营销管理深度和宽度改革为目标；外部从协同营销的角度，围绕市场、品牌、客户维度来考虑，这样会使营销组织的构建更具科学性、适用性和长效性。

据零售客户对行业卷烟营销的贡献度，判断不同零售客户的价值和等级，进行科学分类，实施分类动态管理，提高零售客户的忠诚度和满意度。3.岗位设置完善：坚持以客户为中心的原则，需要依据市场导向，将客户关系管理系统分为销售、经营、客服等业务单元。

c管理幅度适宜：管理幅度包括管理宽度和管理深度两个方面。管理宽度是指在一个组织结构中，管理者所能直接管理或控制的下级（人或者部门）数目。管理深度是指一个组织设立的行政层级的数目。

解析：1.卷烟营销组织设置的原则是什么？这个烟草公司设置了独立的品牌管理科，充分考虑了品牌管理过程中涉及到的品牌管理及工商协同，以及岗位层级间的明确分工，使管理宽度和深度适宜，较好地保证了组织效率。2.试分析这一部门设置的合理性：对品牌管理科的部门及岗位职责进行了全面梳理，使部门“职责清晰、分工明确，事事有人做，人人有事做”，提高企业整体运作效率。

12.营销组织的基本形式。

（一）根据专业化程度分类：是按照组织构成要素中的职能、地区、产品或品牌、市场等专业化程度来进行设计的营销组织，依据其专业化程度不同，专业化营销组织又分为四种类型：

a职能型组织：职能型组织是一般企业最常见的营销组织，是以工作方法和技能作为部门划分的依据来组织部门分工，是企业发展战略下基于工作职能的形式。优点：规章制度、工作程度、工作职责规范、权责清晰，结构垂直，能实现较好的工作控制；管理权高度集中，易实现对企业营销组织的有效控制。缺点：职能部门自成体系，横向信息沟通闭塞，部门间协调难度较大，管理成本较高；按职能分工的组织通常弹性不足，对环境的变化反应比较迟钝；职能专业化分工不利于培养综合管理人才。

b地区型组织：在全国范围内行销的企业往往（关键句）按地理区域组织营销人员。（组织结构判断）大致由全国经理、大区经理、区域经理、地区经理和营销员构成。从全国经理依此到地区经理，其所管辖的下属人员的数目，即“管理幅度”逐级增加。优点：

能够根据细分的市场精耕细作，把产品及企业做大做强。

缺点：信息传递有可能由于层级过多，存在失真现象，不易于控制。

c产品或品牌管理型组织：生产经营多种产品或多种不同品牌产品的企业，往往按产品或品牌建立管理型的组织，即在一名总产品经理指导下，按每类产品分设一名经理，再按每周具体品种设一名经理，分层管理。产品管理型组织能够协调产品的营销组合策略，及时反映产品的市场出现的问题（判断关键：品牌经理、按每类产品分设一名经理、品牌管理部门等等）优点：产品或品牌经理能够将各种营销要素较好地组合起来，发挥营销系统的综合优势；产品经理或品牌经理全权负责所属产品或品牌的整个营销活动，能够快速地对市场上发生的问题做出反应，并及时解决；产品或品牌专属化管理，提高了产品或品牌培育工作的针对性。缺点：产品或品牌经理能力有限，对采供部门、客户服务等部门之间的依赖过强而被看做是低层协调者不予重视，给品牌管理造成了一些矛盾冲突；产品或品牌经理不容易熟悉其他方面（如宣传促销等）的业务规范；产品或品牌管理的成本往往比预期的组织管理费用高。

d市场型组织：市场细分化理论要求企业根据顾客特有的购买习惯和产品偏好等细分，区别对待不同的市场，针对不同购买行为和特点的市场，（关键句）建立市场型营销组织。这种组织结构的特点是由一个总市场经理管辖若干个（判断关键）子市场经理，各子市场经理负责自己所管辖市场的年度计划和长期计划，他们开展工作所需要的功能性服务由其他功能性组织提供。优点：企业的市场营销活动是按照满足各类不同顾客的需求来组织和安排的，这有利于企业加强销售和市场开拓，保证营销活动的系统性和一致性。缺点：存在权责不清和多头领导的矛盾，这和产品性/品牌管理型组织类似。以各主要目标市场为中心来建立相应的营销组织是确保企业落实“以客户为中心”的现代营销观念的唯一办法。

（二）根据结构性特征分类。

a金字塔型组织：是一种在传统生产企业中最常见的一种组织形式。等级森严，（关键句）高层、中层、基层是逐层分级管理，管理幅度逐步加宽，下级只向自己的上级直接负责。优点是：结构严谨、等级森严、分工明确、便于监控等。弊端是：缺乏组织弹性，不利于应对市场变化；管理层级过多，造成信息传递不畅；权利集中在上层，下属自主性小，参与决策的程度低，创造潜能难以释放。

b矩阵型组织：在组织结构上，把（关键句）既有按职能划分的垂直领导系统，又有按产品（其他维度）划分的横向领导关系的结构，称为矩阵型组织结构。核心是垂直和水平两维结构的组合。面向不同市场生产经营多种不同产品的企业，可建立一种既有产品经理，又有市场经理的组织。优点：能加强企业部门之间的协作，能集中各种专业人员的知识技能又不增加编制，组建方便，适应性强，有利于提高工作效率。缺点：双重领导，过于公权化，稳定性差和管理成本较高的缺陷又多少抵消了一部分效率。

（一）商业企业营销组织的结构形式。

省级公司卷烟营销管理部门侧重于调配资源、统一全省策略部署、推进全省一体化运营等职能。地市级公司作为营销主体，起卷烟营销管理部门侧重于全省卷烟营销规划与计划的执行。

（二）商业企业营销组织的基本特点：新形势下的营销环境决定了商业企业的营销组织结构应该以市场为导向，分析市场、把握市场，快速响应市场需求，突出品牌培育，塑造企业形象，做强做大品牌。其特点如下：

1.直属化管理：省级公司销售管理部门、地市级公司营销中心、县级营销部同属营销战线，但地市级公司营销中心服从省级公司销售管理部门的管理，县级营销部落实地市级公司营销中心的统一部署，职责上有从属关系，职能上各有侧重。（出现省-地市-县级这样的从属结构，就是从属化管理的特点）。

2.专业化职能：从省级公司销售管理部门到县级营销部，部门内部设计基本上是一致的。（设立专业部门，有专业化分工的内容，就是有专业化职能的特点）。

3.高效和创新：卷烟营销组织由不同人员构成，既有卷烟企业高层决策人员、专家智囊人员，还有一线信息灵通、经验丰富的人员。（有高层、有专家、有一线、不同的人员构成就是高效和创新的特点，其中高层、专家、一线是重要词）。

4.适应性文化：卷烟营销组织通过营销理念和营销创新观念的树立初步形成具有行业特色的适应性文化。（出现行业的xx文化，营销（创新）理念、营销（创新）观念等和文化息息相关的词，就是适应性文化的特点）。

5.协同化作业：营销不仅仅是营销部门的事，不仅强调内部各职能模块的写作，还依赖于各部门的共同配合。（出现xx与xx，如工业与商业诸如此类的联系，就是协同化作业的特点）。

（一）卷烟营销组织设计：设计和开发营销组织是每一个营销管理者的根本任务之一。营销管理者从事管理的前提是进行组织规划，包括设计组织结构和人员配备等。a分析组织环境a1市场状况：市场状况首先是指市场的稳定程度。购买行为类型也是市场状况的一个方面。a2.竞争者状况：一是竞争者是谁，它们在干些什么二是如何对竞争者行为作出反应。为此，营销组织结构需要不断地加以改变和调整。

b确定组织内部活动：1.职能性活动：它涉及营销组织的各个部门，范围相当宽泛。2.管理性活动：管理型活动涉及管理任务中的计划、协调和控制等方面。

行为与需求存在很大差异，那么，它就会建立地区型组织。c建立组织职位：需要考虑三个要素，即职位类型、职位层次和职位数量。1.职位类型：对职位类型的划分有三种方法。第一种是把职位划分为直线型和参谋型。第二种是把职位划分为专业型和协调型。第三种是把职位划分成临时型和永久型。

2.职位层次：职位层次是指每个职位在组织中地位的高低。3.职位数量：职位数量是指企业建立组织职位的合理数量。它同职位层次密切相关。一般地，职位层次越高，辅助性职位数量也就越多。

d设计组织结构：组织结构的设计和职位类型密切相关。这取决于两个因素：1.分权化程度：分权化程度即权力分散到什么程度才能使上下级之间更好地沟通。2.管理宽度：管理宽度即每一个上级所能控制的下级人数。

15、营销组织专业化分工。

（一）专业化的职能部门：

a梳理业务流程其核心业务流程主要有：信息采集、需求预测、货源采购、货源投放、客户服务、品牌培育等。通过业务流程的梳理，（做法）明确每个职能方向上公司所需要开展的具体工作，同时，将这些职能进行汇总、整理、合并、归类、分级，进而结合公司的组织结构，将这些职能归属到各个部门，这样就（目的）可以建立起清晰透明、无交叉、无遗漏的部门职能。

b完善职能部门：品牌管理部门职能重点：制定品牌培育发展规划，定期进行品牌分析，按照行业品牌发展规划和品牌管理工作的要求，建立品牌引进、培育、退出机制，对品牌的维护、分析、评价、促销进行统一管理。加强工商协同营销机制建设，向工业企业反馈有关信息。采供部部门职能重点：对卷烟的半年意向、季度调整、月度合同进行统一协调管理。对地市级公司月度卷烟合同购进计划进行公布。每月月初按进度计划和市场实际订单需求确定采购卷烟的需求总量。对拟采购商品的总量进行结构性分解，安排采购的时间计划。及时上报信息，征询营销中心的意见，经过研究后，调整采购计划。与工业企业衔接订货意向，达成一致后确定采购计划。客户服务部门职能重点：组织建立完善全市客户档案，指导、组织市场调研，掌握市场行情及发展趋势，为领导决策提供依据。组织调研、收集、传递市场需求信息；制定全市行业的客户经理工作流程、安排专项工作、监督考核工作绩效；组织策划并指导市场营销人员开展客户服务工作；组织开展全市行业零售客户等级评定、客户经理等级评定工作；组织监督、检查营销各部门工作目标和工作标准的落实情况，提出评估意见，发布情况通报。县级营销部职能重点：分析辖区卷烟市场销售形势、实时做好阶段性的市场需求预测工作；根据市场营销主体的安排，组织实施本辖区的新品卷烟培育工作；开展卷烟零售客户服务工作，指导卷烟零售客户经营；开展营销人员教育培训，夯实营销队伍素质，提升营销队伍管理水平。品牌、采供、客户服务、县级营销部四个部门和单位之间是相互配合、相互支持和相互促进的关系。品牌部门对卷烟流通环节以及品牌市场表现进行分析评价；采供部门根据品牌管理部门提供的品牌市场表现情况实施货源采购，满足市场需求；客户服务部门主要是指导和监督卷烟营销服务以及品牌培育工作；县级营销部主要是落实营销中心部署，做好市场需求预测，实施品牌培育，开展客户服务，指导卷烟零售客户经营。c科学落实职能部门：建立专业化的营销职能部门，是实现营销组织专业化分工的关键。八步法工作程序：第一步，接受指令。根据周期工作要点，下达工作指令。首先要清楚所接受工作指令的要求；其次要提出执行的初步设想，与需要支持的问题。了解领导下达任务的目的，要有完成工作的打算，把目标工作完成的内容、质量和进度做确认。第二步：分解任务。根据指令将工作任务划分成若干子项，具体落实到部门的各岗位上。需要注意：子项集成不小于母项，划分依据岗位细分，落实到具体人员；详细说明子母项之间的关系，各岗共同承担的指令责任。第三步，确定目标。包括“工作内容、达到标准、完成时间”。需要注意内容、质量与进度；量适、质高、时当三者相对统一；以小目标的完成，促进大目标的实现，两者统一。第四步：组织实施，集前三项步骤安排，形成完整实施方案，并付诸于行动。把握正确的战略之后，战术显得尤为重要。组织实施的过程，实际上是对组织对象的整合。第五步，过程跟踪。制定规划时要求设计好跟踪的要件；跟踪是对全过程阶段目标的调整；日、周、月、季、年之末，是跟踪的五个关键时间段。对工作目标设定进度检查点，更重要地是要协助团队解决问题。第六步，结果验收。注意按照任务与目标对工作结果进行全面检查；认真总结实施过程中的经验与不足；把结果归整到指令。第七步：综合评价。对结果优劣的肯定是适用奖惩的依据。要把握公开、公平、公正，成绩、不足与努力方向；部门评价、专题例会、一线人员和客户打分相结合。第八步，重新归零。放下功过之争，回归新的起跑线。总结经验，查找不足，接受新指令，制定新方案。

工具箱：任务分解四要素：

1、系统观念：整体性、结构性、层次性、相关性；

2、共同目标：各负其责，互动合作，成果共享；

3、木桶原理：木条同长，尺有所短，寸有所长；

4、必备美德：己所不欲，勿施于人。

（二）专业化的岗位设置：

a基本原则：1因事设岗，2专职与兼职相结合b营销因素：（1）业务流程：业务流程是企业实现价值的过程，（2）技术水平：行业技术水平是岗位设置的一个重要影响因素。（3）客户需求：客户需求对岗位设置产生影响。（4）员工能力定岗必须考虑员工能力水平。（5）成本压力：人工成本是最直接可控制的成本，因而成本势必影响岗位设置。（6）同行做法c岗位设置说明：把岗位设置说明进一步规整，目的就是明确岗位的管理隶属关系，明确工作核心内容、任职资格等关键要素，使每一个营销人员开展管理工作有理有据、有章可循。岗位设置八要素：（1）岗位标识信息。包括岗位名称、隶属部门、岗位编码、上下级名称、薪酬等级、时间等。（2）岗位工作概述。就是对岗位核心工作职能进行说明。

（3）岗位工作职责与任务。把工作职责逐一罗列。（4）岗位工作关系。具体说明岗位上下级以及对协作关系进行说明。（5）任职资格。包括素质水平、技能水平、职业道德和身体状况等。（6）岗位工作条件。包括工作时间、运用工具、工作环境等。（7）岗位考核指标。包括指标、权重、考核周期等。（8）岗位遵守细目。包括社会公德、法律法规、行业制度等。

（三）专业化的人员队伍。

建立专业化的营销队伍，可以从以下几个方面着手：1.建立共同愿景：用文化来引领员工，用愿景来激励员工，是建立高效能团队的有效方式。2.选择适合成员：对于人才的选择，所看重的应不仅是其教育背景、综合素质，还要考虑候选人所具备的对团队所从事事业的热忱度、新知识的学习能力和一定的逻辑分析能力，同时候选人个人性格的开放性与协作性也是受考查的重点指标。3.制定基本规则：（如何使）营销队伍专业化，是按照组织架构、分工、制度、流程、责任书等的要求，（1）建立对营销队伍的约束机制。同时，营销部门管理者需要从专业化的营销人员队伍角度（2）考虑实现高效能、专业化队伍的激励机制。从以上两个方面建立相应的基本规则，实现营销人员队伍专业化。4．提升个体效能：包括两方面工作：最充分地激发每一个人的才能；从能力与态度两方面提升团队成员素质，尽量不使一个成员掉队。形成严密有序的人才梯队，在内部推动形成人文关怀的氛围，企业保持一种学习型组织的上进姿态。

16、卷烟商业企业不同层级管理组织的定位与职责。

a省级公司：1定位：省级公司营销管理部门的定位为全省行业卷烟营销的指导、协调、监督与考核部门。2职责：卷烟经营、网络建设、品牌培育，主要有市场、网络建设、计划管理和品牌管理等3.职能单元：（1）市场研究，包括全省范围的卷烟市场调研分析和卷烟需求预测工作，市场信息采集分析和零售市场信息的监测；（2）网络建设，包括零售客户关系管理和零售终端建设工作，研究卷烟消费规律，开展营销渠道管理，维护营销管理信息系统，制定营销人员考核、激励、晋升和培训等制度或管理办法，以及卷烟规范经营的管理；（3）计划管理，包括卷烟销售计划管理，卷烟货源组织衔接，卷烟货源供应管理，货源衔接和工商网上交易活动的组织实施，制定卷烟销售工作考核办法并组织实施，网上营销活动管理；（4）品牌管理，包括制定并组织实施卷烟品牌的发展规划、营销策划、评价办法，工商协同营销和管理卷烟品牌的引入、退出和促销活动等。

b地市级1.定位：地市级公司是营销主体，其营销管理部门为卷烟营销的执行部门，起着“上传下达”的作用，执行国家局和省级公司确立的卷烟营销工作任务，指导、协调、监督和考核县级营销部的营销工作。2.职责：负责卷烟购进、销售工作、规范经营、网络建设、客户关系管理、按客户订单组织货源、工商协同、品牌培育与品牌管理。3职能单元：（1）市场服务，包括市场信息收集分析、市场调研、需求预测工作，进行客户关系管理，负责零售业态的研究，了解和分析客户服务诉求，制定货源供应策略，组织制定并实施服务营销规划与方案；（2）订单采集，包括电话订货、网上订货等多种订单采集方式，记录客户需求，采集客户订单，开展网上营销活动；（3）品牌采供，包括根据需求预测结果组织有效货源，按照货源投放策略实施货源供应，维护营销管理信息系统，统一分配货源，制定品牌培育规划和培育方案，组织品牌营销和终端宣传促销活动；（4）综合管理，包括制定并组织实施市场发展规划，组织开展工商协同营销活动，管理咨询投诉工作和日常事务；c县级工商：1定位：县级营销部是卷烟营销管理的基层部门，落实省级、地市级公司卷烟销售工作任务和要求，维护区域卷烟市场的稳定与发展。2职责：在地市级公司营销管理部门的领导下，建设和维护本辖区的卷烟销售网络，实时做好市场需求预测，实施品牌培育、开展客户服务、指导卷烟零售客户经营。

1、结构扁平化（坚持市场导向、纵向管理层次简化、现代沟通工具广泛应用）2组织柔性化（敏捷性、灵活性、柔韧性、网络化、对外开放）3组织虚拟化（专长化、合作化、离散化）。

18、绩效管理的概念：指管理者与员工之间在责任目标与如何实现目标上所达成共识的过程，以及增强员工成功达到目标的管理实践和促进员工取得优异绩效的梳理过程。目的激发员工的工作热情、提高员工的能力和素质、改善公司绩效。分为员工绩效管理系统、组织绩效管理系统及员工与组织相结合的绩效管理绩效。绩效管理的作用：对员工的作用：a绩效管理使员工清楚企业的愿景和目标，运作的程序、方法和期望值，明确自己努力的方向和努力的程度b使员工看到管理者为其设定的较激进目标，激发其工作热情。c看清自己在企业中的责任，发挥其主观能动性d可以客观的评价员工，使奖励与实际工作业绩挂钩，提高工作积极性。对企业作用：a对于提升企业的竞争力具有巨大的推动作用b促进管理流程和业务流程的优化c保证组织战略目标的实现。

19、绩效管理的实施流程：绩效管理五步法。

第一步，绩效计划：绩效计划是绩效管理流程中的第一个环节，是绩效管理的起点，也是实施绩效管理的基础。第二步，绩效实施制订了绩效计划之后，被评估者就开始按照计划开展工作。第三步，绩效评估：在一个绩效管理周期结束后，依据预先制订好的计划，管理人员对下属的绩效目标完成情况进行评估。第四步，绩效反馈：完成绩效评估后，营销管理人员还需要与下属进行一次面对面地沟通交谈。第五步，绩效改进：绩效改进是绩效管理中不可分割的一部分，对绩效结果的应用是非常重要的。绩效评估的结果具有多种用途。首先，绩效评估的结果可用于员工工作绩效和工作技能的提升，通过发现员工在完成工作过程中遇到的困难和工作技能上的差距，制订有针对性的员工发展计划和培训计划。其次，绩效评估的结果可以比较公平地显示出员工对企业做出贡献的大小，以此决定员工的奖励和薪酬。20.绩效计划：是在组织部署战略和团队目标确认的基础上，考评者与被考评者在绩效周期内的工作目标、考评标准和工作环境进行沟通，从而形成成绩绩效契约的过程。

（一）绩效计划准备：绩效计划通常是通过绩效计划会议，使管理者与员工双向沟通完成的。为了使绩效计划会议取得预期的效果，（实施）绩效计划会议是绩效计划制定过程中进行沟通的一种普遍方式。在进行绩效计划会议之前，必须准备好一些相应的信息，主要可以分为以下三个方面：1.企业信息为了使员工的绩效计划能够与企业的目标结合在一起，管理人员与员工将在绩效计划会议中就企业的战略目标、公司的年度经营计划进行沟通，并确保双方对此没有任何歧义。2.部门信息部门的目标是根据企业的整体目标逐级分解而来的，而且核心经营目标不同于其他部门的目标，其工作目标也与整个企业的经营目标紧密相连。3.个人信息：关于被评估者个人的信息中主要有两方面的信息，一是工作描述的信息，二是上一个绩效期间的评估结果。在员工的工作描述中，通常规定了员工的主要工作职责，以工作职责为出发点设定工作目标可以保证个人的工作目标与岗位的要求联系起来。（做法）工作描述需要不断地修订，在设定绩效计划之前，对工作描述进行回顾，重新思考岗位存在的目的，并根据变化了的环境调整工作描述。

（二）绩效计划沟通：是双向沟通的过程，绩效计划的沟通阶段也是整个绩效计划的核心阶段。在这个阶段，（做什么和怎么做）企业营销管理人员与营销人员必须经过充分的交流，对营销人员在本次绩效期间内的工作目标、绩效实施措施、目标所需支持等达成共识。1.工作目标：目标必须是经过营销管理人员和营销人员交流沟通确定的（起到的效果）员工对自身目标有一个全面的了解，在执行目标的过程中就会心中有数，不会发生盲目执行，不顾目标的情况。2.绩效实施措施：双方交流的重要内容是目标应该采取什么样的措施和手段完成，哪些是关键环节或过程，应该如何应对等。3.目标所需支持：通过绩效计划沟通，营销管理人员能有效鉴别人才。4.绩效计划审定与确认在制定绩效计划的过程中，对计划的审定和确认是最后一个步骤。绩效计划审定与确认就是（概念）对指定的绩效计划中关于目标与标准、实施措施、目标所需的支持等主要内容进行审定与确认，这个过程需要管理者与员工通过绩效计划沟通实现。在这个过程中要注意以下两点。

（三）绩效计划内容：核心是根据组织的实际情况设计科学的绩效目标和关键绩效指标。a绩效目标：即绩效考核目标，是指给评估者和被评估者提供所需要的评价标准，以便客观地讨论、监督、衡量绩效。包括绩效项目和绩效指标两个部分。绩效项目是指绩效的维度，是说要从哪些方面来对员工的绩效进行，工作（业绩、能力、态度）。绩效指标指绩效项目的具体内容，它可以理解为绩效项目的分解和细化。绩效标准：指与其相对应的每项目标任务应达到的绩效要求。

21关键绩效目标：是一系列既独立又相关的，可测量及评估，且能较好反应员工职责及业绩不同侧面的重点因素。（设置方法）通过对组织内部流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，（作用）衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把企业的战略目标分解为可操作的工作目标的工具，是企业绩效管理的基础，也是推动企业价值创造的驱动因素。（1）关键绩效指标的特点：关键绩效指标是用于衡量工作人员工作绩效表现的量化指标，五个特点：第一，关键绩效指标来自于对企业战略目标的分解。第二，关键绩效指标是对绩效构成中可控部分的衡量。第三，关键绩效指标是对重点经营活动的衡量，而不是对所有操作过程的反映。第四，关键绩效指标是组织上下认同的。第五，关键绩效指标的设定是动态调整的过程。

使上下级对本职工作的职责和关键绩效要求有了清晰的共识，确保各类人员努力方向的一致性；第三，kpi为绩效管理提供了透明、客观、可衡量的基础；第四，作为关键经营活动的绩效的反映，kpi帮助员工集中精力处理对企业战略有重大驱动力的方面；第五，通过定期计算和回顾kpi执行结果，营销管理人员能清晰了解经营领域中的关键绩效参数，及时诊断存在的问题，采取行动予以改进。

23.绩效实施。

（一）绩效实施特点：

1.持续沟通。2及时反馈3提供支持.（二）绩效实施的内容包括绩效沟通、绩效信息收集、绩效辅导。a绩效沟通：企业的绩效管理（概念）说到底就是上下级就绩效目标的设定及实现而进行持续不断双向沟通的过程，在这一过程中，管理者与被管理者从绩效目标的设定开始，一直到最后的绩效考评，都必须保持持续不断的沟通，任何的单方面决定都将影响绩效管理的有效开展，降低绩效管理体系效用的发挥。

（1）绩效沟通的意义：通过沟通，营销管理人员可以帮助下属提升能力，有助于考核者全面了解被考核员工的工作情况，掌握工作进展信息，并有针对性地提供相应地辅导、资源；使考核者能够掌握评价的依据，有助于营销管理人员客观公正地评价下属的工作绩效；有助于提高考核工作的有效性，提高员工对绩效考核、对绩效考核密切相关的激励机制的满意度。

通过沟通，员工可以在工作中不断得到关于自己工作绩效的反馈信息，帮助员工及时了解组织的目标调整、工作内容和工作重要性发生的变化，便于适时变更个人目标和工作任务等；能够使员工及时得到营销管理人员相应的资源和帮助，以便更好地达成目标，当环境和任务以及面临的困难发生变化时，不至于处于孤立无援的境地。

（2）绩效沟通的内容：包括阶段工作目标、任务完成情况；完成工作过程中的优良表现；指出需要改进的地方；描述公司领导或他人对下属工作的看法和意见；协助下属制定改进工作的计划；下一阶段绩效工作目标、计划的制订和确认。

在绩效实施阶段绩效沟通的内容主要有：员工关键节点沟通、员。

工问题沟通、目标实现手段沟通等。

（1）员工关键节点沟通：在关键环节，营销管理人员就需要适时地监督沟通，观察员工完成的结果如何，进度如何。不在关键节点沟通，不仅营销人员个人目标完不成，有可能影响整个部门的目标实现。（2）员工问题沟通：如果属于外部障碍，在可能的情况下，营销管理人员要尽量帮助下属排除外部障碍。如果是属于员工本身技能缺陷等问题，营销管理人员则应该提供技能上的帮助或辅导，帮助营销人员达成绩效目标。（3）目标实现手段沟通：营销管理人员要对营销人员实施目标的手段进行监督，防止员工为达目的不择手段，采取了短视、饮鸩止渴甚至是危害企业长远利益的行为。如果出现这种情况，营销管理人员需要及早制止。对营销人员好的做法也要及时表扬推广。

（3）绩效沟通方式：绩效沟通方式可以分为正式沟通和非正式沟通方式两类。正式沟通（概念）是指在组织系统内，依据一定的组织原则所进行的信息传递与交流。非正式沟通（概念）指一个组织中的成员，不遵照组织层级方式进行彼此之间信息的传递，以促成成员之间意见交换与情感联系。

b绩效信息的收集：在绩效实施过程中一定要对被评估者的绩效表现做一些观察和记录，收集必要的信息。

（1）绩效信息收集的内容：收集何种类型的数据，与组织的目标有关，在这里强调的主要是与绩效管理相关的信息：确定绩效好坏的事实依据；找出绩效问题的而原因；查明那些绩效突出情况背后的原因以便利用这些信息帮助那些从事相似工作的营销人员，使他们提高工作绩效；为确定员工是否达到了他们的工作目标和标准提供依据；就绩效考核过程中的一些问题制作一些文档；证明绩效突出或地下所需要的具体证据；对营销管理人员和营销人员找到问题或成绩原因有帮助的其他依据；营销管理人员和营销人员进行面谈的记录；关键时间的数据。（做法）要有目的的收集数据，在收集数据之前要明白为什么收集数据并清楚数据的用途和使用人，避免盲目收集。

（2）绩效信息收集的方法：工作记录法：指员工的某些工作目标完成的情况时通过工作记录体现出来的。直接观察法：指主管人员直接观察营销人员在工作中的表现，并记录一个营销人员的表现。他人反馈法：员工的某些工作绩效不是营销管理人员可以直接观察到的，也缺乏日常的工作记录，在这种情况下就可以采用他人反馈的信息。一般来说，当营销人员的工作是为他人提供服务时或者与他人建立联系时，可以从营销人员提供服务的对象或建立联系的对象那里得到相关的信息。限度事例法：抽查在通常标准以下的优秀行为或在通常标准以下的不良行为，将特别的、特别不好的事例记录下来。抽查法：定期或不定期对员工的生产、销售、服务等各项情况进行抽查，记录抽查情况，作为考核的依据。指导记录法：不仅记录员工的行为，而且将营销管理人员及营销人员的反映也记录下来，从而一方面考察了员工，另一方面也考查了营销管理人员的工作。

c绩效辅导：（1）绩效辅导的方式：具体指示：（概念及做法）对于那些对完成工作所需的知识及能力较缺乏的员工，常常需要给予较具体指示型的指导，将工作的方式分成一步一步的步骤传授并跟踪完成情况。方向引导：（概念及做法）对那些具有完成工作的相关知识及技能，但偶尔遇到特定的情况不知所措的员工给予适当的点拨及大方向指引。鼓励：（概念及做法）对那些具有较完善的知识及专业化技能的员工给予一些鼓励或建议，以促进更好的效果。

24.绩效评估：称绩效考评、绩效评价，是通过科学的方法、原理来对绩效进行评估或评价。分为个人绩效评估和组织绩效评估。

（一）绩效信息的收集与分析：（好处）可以为绩效评估提供绩效评估和改善的依据，发现绩效实施过程中的问题并改进，（条件）绩效信息收集是开展绩效评估的前提和基础，所收集信息的科学性、完整性和准确性直接决定了评估结果是否公平和公正。根据绩效管理的对象不同，绩效信息分为员工绩效信息和组织绩效信息。包括(1)信息收集与分析的内容(2)信息收集与分析的渠道（3）信息收集与分析的程序（4）信息收集与分析的职责分工（5）关键绩效指标数据收集方式（6）绩效计划完成效果收集方式（7）应注意的问题为保证信息采集结果的真实性和可靠性，对上报的考核指标信息，营销管理部门必须严格审查，也可采取个别谈话征求意见、审查工作报告、调阅有关材料和数据、听取监督部门意见等方式，对所采集的数据进行核查，发现信息与事实不符或有舞弊行为的，要及时采取措施予以更正。需要平衡调整的，按程序报批。对出现的虚报浮夸、弄虚作假等问题要及时进行调查核实。凡情况属实的，要采取果断措施，及时予以纠正处理。

（二）绩效评估的沟通（1）本次评估结果说明（2）营销人员完成或未实现目标原因分析：对于未完成的目标，需要营销管理人员和营销人员共同分析原因，看看是外因还是内因所致。如果是外因，是因为客观环境变化还是企业内部流程、制度有问题所致。如果是内因，要分析是营销人员的知识能力不足、经验不足还是态度欠缺。如果是态度欠缺，还需要仔细分析，到底是什么原因导致，是企业激励措施不好、内部管理有问题，还是营销人员自身态度有问题。（如何解决）如果是营销人员知识能力不足，则需要安排相应的培训辅导；如果是经验不够，则需要多安排锻炼机会。如果是员工自身态度问题导致完不成任务，则需要进行批评教育，必要时实行惩罚甚至辞退。对于完成的目标，也要分析员工是如何实现目标的。是个人努力所致还是外部环境有利，如果是外部环境有利，如市场需求激增、所属区域发达等因素，使员工较为轻易就完成了目标，还要分析这种有利因素是否能够长时间持续，企业是否需要修改应对措施等。如果是个人努力，也需要仔细交流。员工采取了何种方法促使，有无经验可以吸收借鉴，是否可以推而广之等。

评估、360度评估等。

（1）标杆法：是一个明确努力方向的过程，是发现目标以及寻求如何实现这一目标的手段和工具。实现目标的意义在于获得绩效改进的最终结果。针对标杆法在卷烟营销绩效管理中的应用，可采用五个步骤来进行：第一步，确定标杆管理信息，需求，定义标决定了评估客体、评估标准、评估指标、评估方法的选择。b评估指标确定：包括以下内容：

（1）卷烟销售业绩指标。包括：卷烟销售指标：卷烟销售总量及各价类比重、低档卷烟销售计划及完成情况、重点品牌销售总量及比重、行业前十五位品牌销售总量等；卷烟经营指标：销售进行数据分析的基础，一方面要结合评估目标的总体要求，即数据分析结果要体现营销体系运行的过程及结果；另一方面需要明确在数据分析过程中坚持的原则。使用科学分析方法。分析数据是将收集的数据通过加工、整理和分析，使其转化为信息。常用方法有：排列图、因果图、分层法、调查表、散步图、直方图、标杆管理条目；第二步，选择、监督和管理一个标杆管理团队；第三步，确定收集标杆管理信息的信息源；第四步，收集真实的信息；第五步，依照改善的建议和确立的方法进行实施。随着行业改革发展的深入，标杆法（即“对标”）被引入作为提高行业运营效率、降低成本的重要手段。（2）关键绩效指标法：（概念）通过对组织内部流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标。关键绩效指标法，是战略管理乃至组织设计的基础，更是一种把企业的战略目标分解为可操作的工作目标的有效工具。核心在于关键指标体系的建立，并遵循smart原则，即明确本次评价的主体目标。

smart原则：明确性、衡量性可实现性、相关性、时限性。

（3）平衡计分法：即平衡计分卡方法。平衡计分卡强调传统的财务会计模式只能衡量过去发生的事项（落后的结果因素），但无法评估企业前瞻性的投资（领先的驱动因素）。因此，必须改用一个将组织的远景转变为一组由四项观点组成的绩效指标架构来评价组织的绩效。此四项指标分别是：财务（financial）、顾客（customer）、企业內部流程（internalbusinessprocesses）、学习与成长（learningandgrowth），衡量企业的业绩，从而帮助企业解决两个关键问题：有效的企业绩效评价和战略的实施。平衡计分卡最初作为一种绩效管理模式，后来在实践中扩展为一种战略管理工具，成为一种可以提升企业竞争能力及落实愿景策略的架构。寻求如下指标之间的平衡：财务指标和非财务指标的平衡。企业的长期目标和短期目标的平衡。结果性指标与动因性指标之间的平衡。企业组织内部群体与外部群体的平衡。领先指标与滞后指标之间的平衡。平衡计分卡集中体现了企业作为一个独立经营的经济实体，它在运行过程中所涉及到人力、物力和财力三大要素之间的交互作用及其相互关系，充分揭示了企业的资金流、物流与人力资源流之间如何在一定的环境条件下实现有效配置的客观规律性。

25营销运行体系的绩效评估。

（一）评估原则：1.系统性2.可测性3.独立性4.代表性5.操作性。

（二）评估内容：1.卷烟经营业绩2.工商协同效果3客户服务效果4营销过程过程5.基础工作保障(三)评估的步骤：

以上五项评估目标中，销售经营目标是核心，基础工作目标是基础保障，客户服务目标是关键，过程工作目标是完成经营业绩目标的保证，工商协同营销目标又有效促进经营业绩目标的实现。（做法）只有明确了评估目标，才能突出评估的针对性，评估目收入、毛利、利税、条均价、库存周转率等。（2）工商协同营销活动指标。包括活动前后品牌增长率、各营销部预期销售目标达成率、活动前后品牌上柜率、活动方案的响应率等。（3）客户服务指标。包括零售客户综合满意度、零售客户盈利率、零售客户经营水平和零售客户能力等。（4）营销过程工作指标。包括：市场把握水平指标：年度、半年度销量预测吻合度；基础创优指标：各基层单位完成基层创优达标率；网建工作指标：网上订货零售客户比重、网订客户网订成功率、零售客户拜访率、营销队伍通过职业技能鉴定率等；信息应用指标：信息系统在营销过程应用情况；营销创新指标：营销管理方法、制度等创新情况。（5）基础工作指标。包括营销成本费用率、营销制度建设完备程度及部门、岗位职责、操作流程规范化等。

（四）评估方案设计：以下步骤。

第一步，明确评估目标及内容。评估目标及内容是整个评估方案的核心，营销管理者需要全面考虑企业卷烟营销管理工作的各个方面，决定了评估结果的有效性，既要考虑企业销售经营管理的历史同期情况，又要结合行业及企业卷烟销售经营规划及计划的整体要求。第二步，制定评估标准。根据评估目标及内容，制定具体可行的评估标准，明确每项评估指标涉及的可量化、可衡量及相关工作要求，使各级营销管理部门及管理者在具体实施过程中有所依据。第三步，确定评估方法及步骤。营销体系运行效率的评估方法及步骤是整个评估方案有效执行的关键，是各级营销管理部门及管理者执行的行动指南，也是落实营销体系效率评估目标，推动营销体系运行的保障。第四步，落实工作保障。营销体系效率评估方案的执行，需要明确各层级营销管理部门及相关岗位的工作任务及要求，以保证评估方案在具体执行过程中工作到人，责任到岗，保障整个评估工作的有序推进。（1）评估指标分析在评估方案执行过程中，按照评估步骤及评估标准，提取相关可量化、可衡量的指标及相关资料，并结合相关工具进行统计分析。（2）提取指标数据评估指标所需的数据一般来源于两方面：一是企业内部数据，即从企业各支撑系统。例如，营销信息管理系统、信息采集系统等提取的相关数据。二是企业外部数据。包括：市场调查的一手数据、零售客户与消费者反馈数据。数据需求必须根据企业的实际情况进行设计，主要是要具有数据提取的可操作性和确保数据的真实性。大部分量化指标均从卷烟销售信息系统中抽取，个别指标要通过零售终端信息系统提取，同时辅以市场调研时客户反馈信息。例如，客户拜访率、户均盈利；一些非量化指标要通过现场检查手工收集整理。例如，营销制度建设完备性，操作流程规范化。（3）指标数据分析指标数据分析是对所有提取的相关数据和资料进行统计汇总分析，是整个评估工作的关键环节，也是形成科学评估报告的基础。需要注意以下几个方面：明确数据分析要求。数据分析要求是控制图等，以保证数据分析结果的准确性。利用专业化分析工具。为提高数据分析结果的准确性及科学性，需要利用专业化的分析工具对提取的相关指标数据进行系统分析，以避免分析结果的误差及结论的错误。

26绩效反馈。

（一）绩效反馈面谈准备：1.确定合适的时间2.选择适宜的地点3.对员工的全面了解4.面谈形式、内容及进度准备：（1）常见的绩效面谈方式一般是：先谈员工的优点，再谈工作中需要改进及提升的地方；将面谈内容表格化，直接从面谈表格入手，逐项沟通并确认；提出面谈项，让员工充分表达自己的想法；与员工双向交流，保证沟通的有效性；经过沟通确认的内容，需要及时记录，使面谈结果痕迹化，（2）通常绩效反馈所涉及的内容一般包括上一周期内员工的突出业绩及值得肯定的工作行为，管理者应充分肯定。同时，绩效考核是为了帮助员工了解自己的工作成果并改进绩效。（3）员工的准备工作：自我回顾和评价；自我查摆和分析；自我诊断和总结。

（二）绩效反馈实施：1.正面反馈：需要注意以下几点：表扬发自内心；表扬针对具体事件；表扬应具建设性2.负面反馈：需要注意以下几点：批评应针对具体事件而不是个人；负面反馈应客观描述员工不适当或错误行为产生的后果；管理者应尝试换位思考；负面反馈的内容应对员工绩效优化提出具体解决方案27.绩效改进:是指确认工作绩效的不足和差距，查明产生的原因，制定并实施有针对性的改进计划和策略，不断提高竞争优势的过程。即指采取一系列行动提高员工的能力和绩效。

（一）制订改进计划的基本流程:第一步，员工与管理者进行绩效考核结果沟通。第二步，员工与管理者双方就员工绩效方面存在的差距分析原因,找出员工在工作能力、方法或工作习惯等方面有待改进的地方。第三步，员工与管理者根据未来的工作目标要求,在工作能力、方法或工作习惯等有待改进的方面中,选取员工目前最为迫切需要改进且易改进的方面作为个人未来一定时期内将要重点发展的方面。第四步，双方共同制定改进这些工作能力、方法或工作习惯的具体行动方案,确定个人发展方面的期望水平、实现期限以及改进的方式。第五步，列出员工有待发展的方面达到期望水平所需要的资源,并指出哪些资源需要管理者提供帮助和支持.28.需要注意的问题：第一，绩效改进计划一定要有实际操作性，要有“行动步骤”。第二，绩效改进计划要符合smart原则。第三，绩效改进方案可以与绩效目标制定相结合，也可以独立制定，目的都是为了员工的绩效提高，绩效目标的范围较大，既包括了以前做得好的日常工作内容，也包括了需要提高的改进内容。第四，绩效改进方案的形式可以多样，但关键是要控制绩效改进的过程，给员工以目标、方法上的指导与资源上的支持。

烟草开口营销的范文汇总篇五

烟草在全球范围内都存在，而在一些国家里，烟草产品在经济上贡献不少，因此，烟草行业也成为各公司竞相开拓的市场之一。今天，我们来谈谈烟草营销的一些心得体会。不管我们是否认同，烟草是一种有害健康的吸毒品，而大家争相谈论的并不是这个问题，而是关于营销和公司运营的策略。

第二段：了解目标客户。

在战略制定过程中，了解目标客户群体的生活方式、需求和欲望是非常必要的。对于烟草行业来说，他们的主要目标客户是年轻人和中老年人。研究表明，年轻人在购买烟草产品时更多考虑的是品牌、风格和形象，中老年人则更关注产品的品质和味道。因此，烟草公司需要通过不同的营销渠道，针对不同的目标客户制定相应的策略。

第三段：建立品牌形象。

在烟草行业里，建立品牌形象是非常重要的一步。针对不同目标客户群体，公司可以采用不同的品牌形象来吸引他们的注意力。对于年轻人，赛车、音乐和流行文化等元素可以成为品牌形象的主题，让年轻人感到这个品牌很酷。对于中老年人，生活品质和健康可以成为品牌形象的主题，让他们觉得这个品牌值得信赖。

第四段：运用市场营销策略。

在打造品牌形象的同时，烟草公司也需要采用不同的市场营销策略吸引目标客户。电视广告、户外广告、杂志广告和网络广告等都是可以运用的广告营销渠道。对于电视广告来说，创意和特效是非常重要的；在户外广告上，位置和布局是非常关键的；在杂志上刊登广告需要注意人群群体和刊登时间；在网络广告方面，社交媒体和微博在年轻人中非常流行。

第五段：遵循合法合规原则。

在烟草行业营销中，必须遵循行业规章制度和相关法律法规，不能利用营销宣传手段掩盖烟草危害，不能招揽未成年人或者在感性、理智上没有完全成熟的人来作为目标客户。归根到底，烟草营销需要遵循合法合规原则，不得侵犯消费者的权益和健康，不得伤害社会公众利益。

结语：

营销是烟草行业发展过程中不可缺少的一部分。通过有效的市场营销策略，每个公司都有机会在行业中获得一席之地。只有遵循合法合规原则，烟草行业营销才得以健康发展。无论烟草行业如何演变，我们都需要时刻警醒在产品营销和利益追求中，尊重消费者和社会的权益和利益，不以烟草产品对健康产生负面影响的行为受到谴责。

烟草开口营销的范文汇总篇六

一、问题的提出。

市场化取向改革是烟草行业顺应中国经济体制改革大势而提出的全局性、长远性战略思路，这一战略导向是基于行业可持续发展中日益面对的紧张环境倒逼而提出的。近年来，宏观经济下行压力加大、政府治理力度越来越强、全社会控烟呼声不断提高的外部环境对烟草行业可持续高速增长构成了不可忽视的现实压力。传统的烟草专卖体制愈发与市场需求相脱节，改革已经势在必行。在此背景下，国家烟草专卖局提出并推进了烟草行业的市场化改革，可以认为，这是一场行业主动进行的自我革命。烟草行业市场化取向改革的基本内涵是：全面深化行业改革，发挥市场在行业资源配置中的重要作用。以市场需求为出发点，以“按订单组织货源、按需求衔接计划、按状态调整策略”为总体要求，以“尊重市场、遵循规律、遵守规则”为基本原则，再造业务流程，升级营销模式，加快构建现代卷烟营销体系，打造国际一流的现代卷烟流通。以变革资源配置机制为核心的烟草行业市场化取向改革是行业整体性变革，对行业全价值链的所有环节的发展理念、业务流程、组织结构、运营管理都会产生巨大影响。烟草企业的营销管理是烟草全价值链中的重要组成部分，也是烟草企业的核心职能，为此，全行业的市场化取向改革必然对烟草企业的营销管理活动产生重要影响，甚至可以说，烟草行业市场化取向改革实践的主战场是烟草企业的营销管理活动。虽然2014年以来京津冀地区的试点已取得初步成效，但行业市场整体市场化改革的步伐仍然较慢，体制机制对烟草营销活动的制约亟待消除，本文将针对市场化改革背景下烟草营销环境现状，提出优化营销管理的改革建议。

二、市场化取向改革背景下烟草营销环境分析。

营销环境是指存在于企业营销系统之外的不可控因素，它是企业营销战略与策略制定的出发点与限制因素。任何企业都是在特定的环境中开展营销活动的，企业的生存与发展很大程度取决于它对环境的适应能力。在烟草行业市场化取向改革的背景下，烟草行业的营销环境表现出以下特征：

1.传统体制壁垒与新政策约束同时并存。从政策环境看，伴随着中国政治经济体制改革，简政放权、打破垄断、市场化竞争成为大势所趋，烟草专卖制度也受到较大冲击，整个烟草行业站到了市场化取向抉择的十字路口。由于长期实行的专卖制度，统一的大市场被分割成一个个子市场，地区保护主义泛滥。虽然从短期看该做法保护了本地烟草品牌发展，提高了当地的税收，但从长远看却是不可取的，因为在中国市场经济完善的大背景下，烟草产品在全国市场的自由流通受阻，严重降低了烟草市场的资源配置能力。与此同时，虽然烟草行业作为国家税收来源的重要行业，但在全社会控烟趋严的背景下，从全面禁止烟草广告到最严禁烟令，各种限制性法律、政策不断推出，在压制整个行业销量提升的同时，也使得卷烟品牌推广难度加大，而党风廉政建设不断向纵深推进也限制了高档卷烟的消费需求。在政策性限制越来越强的背景下，烟草企业急需通过新的营销模式的改革来突破这些限制。

2.市场环境变动引发营销模式过时。从经济环境看，一方面，国内市场经济体制不断完善，以往政府调控作用大于市场调节作用的局面正被扭转，烟草行业被迫站在了市场化取向改革的边缘。另一方面，随着中国经济国际融合度的提升，关税壁垒的保护作用越来越弱，许多行业都受到国际市场冲击，垄断性行业受到的冲击更为严重。烟草行业与国际接轨的同时，也使得整个行业市场由国内市场变成更大的国际市场，以往适用于中国本土市场的营销策略，在开放的经济形势下适用性在降低，商业公司为完成销售任务搭配销售、压量销售屡有发生，这种非市场化的手段既影响了行业形象，也降低了客户满意度。可以说，传统体制下形成的以企业为中心的“推式营销”的理念与模式已经无法适应开放环境下更加激烈的竞争，建立市场化取向的“拉式营销”势在必行。

3.消费理念转变对非市场化营销的挑战。从消费环境看，虽然诸多因素导致很多烟民戒不掉或者不想戒烟，但受到吸烟有害健康的观点以及各种禁烟令实施的影响，直接或间接地减少了既有顾客的消费量，另一方面，舆论宣传与严格的控烟制度也使烟民增长率不断下滑。在这种大背景下，消费者的主动权变得越来越大。而在传统的营销模式中，烟草企业仅仅考虑到了零售商层面，缺乏与消费者的主动直接沟通，出于地方本位利益的需要，终端消费者需要的品牌没有生产销售计划供应，而市场不需要的品牌减不下生产销售计划。在消费者的选择权越来越大的当下，烟草企业若不顺势改变营销策略，将面临着与市场脱节的危险。

4.传统营销模式弊端凸显。从技术环境看，近年来互联网技术越来越多地被应用到企业生产及营销活动中。以往通过人工处理的工作，现在交给计算机进行处理。各种新的营销模式不断涌现，互联网营销成为一种不可或缺的营销模式。然而由于长期垂直化营销模式及政策性限制的影响，互联网在烟草行业的营销管理活动中尚未得到有效应用。目前仍有公司仍然沿用传统销售手段，从销售、发货到销售信息反馈主要采用人工方式进行，这不仅降低了整个工作流程效率，还损失了大量的客户信息，造成了人力、物力、财力及无形财产的多重损失。

烟草行业市场化取向改革的重要目标就是进一步提高卷烟营销的市场化程度，实现这一目标，本文认为应该从以下几方面入手优化烟草行业的营销管理：

1.坚持开放竞争的营销理念。面对国内市场，烟草企业应当树立大局观念，维护行业整体的市场化取向改革，着力清除市场壁垒，营造公开透明、公平竞争的营销环境，提升资源配置效率，满足消费者需求，加快形成统一开放、规范有序的卷烟大市场。放眼国际市场，烟草企业应该有明确的战略设计，根据自身条件逐步创造条件走出去，以寻求更大的竞争空间，并通过竞争向对手学习，借鉴国外大型烟草公司经验，汲取其优秀的管理理念及营销经验，结合自身实际不断创新，保持与优秀对手的战略互动，如此才能使自身真正融入市场机制中，通过开放竞争来促进国内市场化机制的确定，从而改变国产品牌在国际市场竞争力低下的局面。

2.确立以消费者为中心的营销观。在竞争性的市场中，顾客资源是企业生存的前提，消费者的地位是举足轻重的。然而由于烟草市场的垄断性导致在以往很长一段时间内，烟草企业与消费者之间是不对等的，消费者往往处于劣势，企业对消费者需求重视不够，忽略市场反馈的信息。市场化取向的改革背景下，这一观念必须改变。一方面，行业竞争的加剧给了消费者更大的选择余地，消费者在交换活动中趋于主动；另一方面，由于各种控烟活动影响，烟民增长率不断下滑，顾客消费量大大降低。越来越多的证据显示，由于消费者在交换关系中地位的提升，烟草企业如要实现自身绩效目标，就必须重视调研活动，建立消费者数据库，充分发挥大数据的作用，深挖消费需求特征。进一步根据不同层次的消费者对产品质量、口味、价格等方面的要求，有针对性地调整各类品牌卷烟数量及产品特点；完善消费者服务，建立售后服务机制，建立并完善企业与消费者直接信息交流渠道，维护好消费者权益，为消费者营造和谐、安全、放心的消费环境，提高客户满意度及忠诚度。重视消费环境建设及消费者消费习惯培养，实现销售模式由“推销”向“拉销”的转变。

3.坚持市场化取向的品牌战略。面对烟草消费量降低、促销限制加大等问题带来的市场压力，烟草行业近年来一直倡导并推动品牌集中化战略，通过全行业的努力，将营销资源向重点品牌倾斜，同时完善品牌退出机制，淘汰部分知名度低、销量差的小品牌。该战略实施几年来已取得良好效果，卷烟单箱货值不断提升，品牌结构得到改善。但从市场化取向改革的要求出发，烟草企业的品牌化战略不仅应从行业和企业自身出发，更应从为顾客提供他们所需的价值出发，从顾客的利益出发。比如在产品类别的生产供应上，应该真正基于市场需求安排生产供应，“否则高档烟不好销，中档烟不够销、低档烟不给销”的问题就难以破解，也就谈不上市场化改革；比如通过开发低焦产品，减少烟草对消费者健康的危害；通过发挥价格要素对市场的影响作用，控制消费量的增长，减少吸烟人群。“低量、高质、创新、和谐”是烟草行业坚持市场化取向，实现与社会共赢的品牌战略。

4.挖掘分销环节的资源潜力。在长期的专卖制度下，烟草零售终端严格执行特许经营制度，零售客户的积极性并未有效发挥出来。事实上，零售客户媒介着烟草企业与最终消费者的交易活动，零售客户就是烟草企业的顾客，市场化取向改革的重要内容就是改变传统的硬约束，像对待最终消费者一样来处理企业与零售客户的关系，烟草公司应该通过提供更适销对路的产品、更优质的服务、更高的顾客价值增强零售客户粘性。与此同时，还应积极探索互联网技术在分销环节的应用。虽然国家政策法规对烟草广告及销售渠道有严格限制，但这并不意味着互联网思维在烟草行业没有价值。事实上，零售客户通过网上订货交易不仅可以便利交易流程，更重要的是相关数据可进入企业后台数据库，有利于企业通过对客户数据的挖掘利用，制定出更加符合市场需要的生产与分销安排。烟草行业的市场化取向改革已经在部分地区进行了试点，尽管试点中还存在一些亟待解决的问题，但实践证明，市场化取向改革是破解难题、释放红利的正确选择。推动市场化取向改革，引入市场竞争机制，是行业提高效率、增强活力的动力源泉，也是保持行业可持续发展的唯一方向选择。

作者:李晓军单位:山东威海烟草有限公司。

烟草开口营销的范文汇总篇七

按照保烟专司[20xx]54号文件精神，自11月29日保定动员大会召开至12月20日这段期间，我局（营销部）党组高度重视此项工作，召开多级会议，制定实施方案，利用悬挂街道条幅、发放宣传资料、电视专题的方式向社会和消费者做了详细的宣传，全体干部职工放弃休息天，和营销科人员并肩作战，进行了价签和价格表的印制和发放，在此过程中划分出了卷烟零售户自律小组，规范成员间互相监督，共同遵守自律公约。具体工作概括为以下几个方面：

保定市卷烟零售行业实行明码实价动员大会结束后，高碑店市烟草专卖局（营销部）立即把工作重点转移到会议精神的传达和工作落实上，于11月29日下午至11月30日下午，利用一天半的时间，先后召开了党组扩大会议、班子成员扩大会议及全体干部职工大会，结合会议精神研究起草通过了实施方案，多层次、全方位贯彻落实明码实价工作。实施方案中，成立了组织机构，明确了相关部门的职责，并把任务细化、分解到具体人员身上。在明确思想、统一认识的基础上，明码实价工作在高碑店市已经按步骤，紧张有序地开展起来。

客户经理走访客户宣传面要求做到百分之百，宣传内容为明码实价的含义和对零售户的好处，让零售户了解明码实价的意义和操作规程。专卖科和配送科在执法检查和送货过程中在做好本职工作的同时也要同样做好此项宣传工作。自11月23日起，客户经理入户协商卷烟零售价格，分领中经营业态，征求价格工作认真、仔细，征求比例达到了辖区入网零售户的100。12月8日前，营销科进行了价格汇总，加权平均后以电子表格形式及时上报到分公司营销中心网络管理部。客户经理根据各自辖区实际情况，本着客户就近和交通便利的前提，在全市范围内划分、拟定出248个自律小组和小组组长候选人。在发放明码实价宣传材料、张贴价签和价目表的过程中，由全局十二名中层干部组成的6个小组，抽调部门科室人员，负责六个辖区内卷烟自律小组的筹备、成立工作。

12月9日从分公司领取回文字印戳和数字印戳，12月13日，分公司下发了全市卷烟零售价格。局（营销部）党组经认真研究，从办公室、安保科、专卖科、稽查队、专管所抽调精干人员20余人，协助营销科于12月14日至16日，三天的连夜加班，高质量地赶制出高碑店零售户所需的5万余张价签和1208张价目表。全局干部职工发扬连续作战的作风，放弃星期天的休息，分成八个小组，对全区20xx个零售户进行入户张贴价签和价表工作。办公室协调全局可用车辆、客户经理、专管员、后勤人员全部加入到这项紧迫而重要的工作中。繁重的张贴任务，在集体力量的作用下，圆满地于12月19日下午5时前完成。

在深入零售户店面张贴烟草局和物价局联合文件基础上，我们在法律宣传日、12月16日，组织人员在繁华阶段，进行了明码实价的社会宣传，向行人详细讲解卷烟零售实行明码实价给消费者带去的好处。我们在局（营销部）主体楼、城区主干道、主要乡镇悬挂有关明码实价条幅20幅，内容主要为“12月20日全市卷烟零售实行明码实价”。12月20日，高碑店电视台对我局（营销部）明码实价的实行在中午和晚上的黄金时段进行了专题报道。

在以上工作进行的同时，我们广泛征求了广大零售户和消费者的意见，对明码实价具体问题给予了详细解释。零售户普遍反映：拥护并支持卷烟零售明码实价，可以避免同行间的恶意价格竞争，能够有效规范市场行为。消费者反映：明码实价后，购买卷烟就近就可以了，减少不必要的路途奔波，任何经营卷烟零售店把价格摆在明处，购买更加放心了。

烟草开口营销的范文汇总篇八

提高精准营销能力，促进品牌培育上水平2011年是烟草行业开展品牌培育的重要一年，是“十二五”的开局年，是为行业“532.461”知名品牌建功立业活动的开展之年，更是为促进卷烟上水平不遗余力实践之年。根据2011年省局工作会议精神，北川县烟草专卖局形成了以“国家局”为导向，以“省局”为指导，以“市局”为标杆，以“本局”主体的工作体系。形成了“建功立业正当时，品牌培育上水平”的良好工作氛围。

那么如何注重培养和提升“三种能力”，提高品牌培育工作水平，为“。

532、461”知名品牌建功立业添砖加瓦呢？通过对北川卷烟销售市场的深入调查研究，我认为可以通过提高精准营销能力来加强品牌培育，促进品牌培育上水平，进而促进卷烟上水平。

一、精准营销的定义精准营销是现代营销行业的一个全新的营销方式，它被应用于各个不同的销售行业。卷烟精准营销也再烟草行业盛行起来卷烟精准营销”充分运用网络建设的成果，从时间、区域、分类三个纬度出发，以覆盖率、铺货率、动销率、断货率、成长率等五个方面为抓手，高效运用crm系统，实现卷烟品牌规模扩张。2011年，中国卷烟销售公司下发了《调拨价171元/条以上卷烟品牌实施“精准营销”指导意见》。“卷烟精准营销模式”在烟草行业工商企业间逐步开始推广应用。它让国内的烟草品牌的规模和格局都从本质上发生了变化。

究消费者对卷烟的品吸偏好、购买决定因素、实现消费方式等方面出发，设计产品的吸味特点、包装风格，从而形成该产品独特的消费体验、消费口碑，让消费者能够清晰、实在地感受到消费该产品所带来的内在价值与顾客让渡价值。定位可以从消费群体特征、产品吸味、包装、消费氛围、原辅料材质、加工工艺等方面择一入手或多重定位，目的是要能满足消费者的核心心理需求，并且要与企业的品牌战略吻合。第三，要推进品牌发展目标。目标精准要解决的是品牌策略得以实现的步骤性问题。目前，中国烟草行业的实际是各个工业企业先提出“十二五”发展目标，再在发展中来检验其实现的可能性、并进行动态挑战来完成。这就更需要在目标逐年分解、品牌的规格产品分解、区域市场分解上进一步地实现精细化。第四，要有精准的品牌发展战略。战略精准，是要在企业层面解决“我要去哪里”的核心问题。品牌发展战略的精准还包括：一是品牌定位明确，二是精准战略制定的基本要求是实施差异化战略，其重点是创造被全行业和顾客都视为是独特的产品和服务，从而更加有效地培养消费者对品牌的忠诚度，使企业获得高于同行业平均利润，实现快速发展，三是品牌发展战略必须要具备可操作性、不能高不可攀；四是品牌发展战略确定的关键是要持之以恒，不可朝令夕改。最后，明确重点发展市场。任何企业的市场都不是均匀、同质的，都是由不同类型、不同特点、不同容量、不同贡献度的区域市场所构成的市场集合体系。市场精准首先要求我们要能区分哪些区域市场是现在贡献度较大的现金牛市场，哪些市场是未来将要占主导的市场，这两种市场有些是重合，有些则是需要慧眼识别的；其次，需要能够甄别哪些市场是现有营销资源投入比较低、收益较大的，哪些是值得长期战略性培育甚至是短期面临负收益的；再次，需要确定各个市场的经营重点先后顺序，毕竟有限的营销资源不允许我们眉毛胡子一把抓。市场精准为品牌占有率的提升、品牌知名度的提高指明了方向。对于北川县局（营销部）来说，要想提升精准营销能力，推动卷烟上水平，就必须以工商零三方为基础，以市场为导向，以营销为手段，以人才为基础，以贯标为基线，多管齐下，有的放矢，才能达到预期的目的。

不管是外企还是合资企业，企业竞争力的提升往往取决于人才队伍的素质，企业的核心竞争力就在于人才的竞争。一个漠视员工才智和福利的企业注定不是长久发展的企业，唯有那些以人为本、积极推行人性化管理的企业才有望成为行业的佼佼者。烟草行业近年来推行的各项人事制度改革，其改革力度之大也是史无前例的，更加注重对企业人才的培养。而烟草营销人员身处一线，对于卷烟市场有着深刻的接触，是卷烟品牌培育的执行者，客户经理在其中就扮演了一个非常重要的角色，客户经理在走访市场的过程当中，对于卷烟的敏锐度非常高，因此要提高县局一线营销人员的队伍素质，对一线营销人员进行培训，提高一线人员的综合能力，提高对于卷烟知识、卷烟技能的掌握能力。推广“135”工作法，以“135”工作法为主线，进行品牌培育。可见品牌培育的关键在于营销人员的素质，营销人员队伍素质的提升将为卷烟品牌培育工作奠定良好的“软实力”基础，是卷烟品牌培育上水平的重要前提。

如何为北川县局（营销部）建设一支“满腔热情、富有激情、充满智慧、奋力创新”的营销队伍？首先要开展形式多样的教育培训活动。本着“急用先学、实用深学“的原则，积极组织开展针对性强、实用性高的教育培训.提高营销人员的职业技能和职业素养；加强对以客户经理为核心营销人员的作风建设，大兴求真务实、真抓实干的工作作风，始终保持“满腔热情、富有激情、充满智慧、奋力创新”的良好精神状态；其次要强化团队建设。定期召开营销人员的经验交流会，相互分享客户服务、经营指导、品牌培育等方面的经验教训；积极探索内部专业化分工的营销工作方法.根据成员综合素质、成长速度及团队综合表现，合理搭配人员，定期优化凋整，取长补短、博采众长，增强销售队伍的整体战斗力和凝聚力。现次要建立竞争机制。通过采取典型引导、评先树优、业绩公示等措施，积极组织开展形式多样的营销技能比武活动，如品牌培育能手、金点子奖等，有效激发营销人员的竞争意识和创新意识。最后要建立并完善全方位、数字化的考核激励机制。对客户经理实行动态管理，根据工作行为、工作业绩、工作质量、员工素质等指标，每月对营销人员进行考核，并为客户经理建立月度数字化考核档案。同时以客户经理内部对标为抓手，实现横向可比，切实围绕客户盈利微文章，以保证客户合理的盈利水平并不断使之提升。

二、做好品牌选择，细分目标市场，有针对性的进行品牌培育。

“凡事预则立，不预则废”，在进行品牌培育之前，应该有目的的做市场调研，做到心中有数，要深入细分市场和客户群，在分析消费者消费趋向的基础上，以品牌培育计划为指导，制定合理的货源投放策略。不同区域进行不同品牌的卷烟培育，比如，城区客户的消费能力比农村客户的消费能力强，消费观念也更新较快，容易接受新事物新品牌，因此针对城区客户可以对新品牌进行重点品牌培育，中等价位的二类卷烟就可以针对平时销量较好，经济基础较好，属于城区片区的客户进行投放宣传和推荐上柜。而对于农片区以及外出务工人员多，流动性较大的客户区域，一般容易接受其所工作的地区的消费习惯，比方说在沿海地区工作回来的人员，习惯上海卷烟集团和浙江卷烟集团系列卷烟，而且对于卷烟的价位的适应一般都在10元以下，在农村片区，十元档次的卷烟属于农村消费常态高端类卷烟。

三、以信息化为依托，以技术创新为核心。随着“网上订货，电子结算”新型卷烟营销模式的不断完善和发展，行业将零售户的“小生意”盘成了规范化、信息化、集约化的现代大流通业态，实现了营销方式的全面创新。这就要求县局（营销部）的每一个客户经理要充分掌握“135”工作法工作平台中每一个工作要点，立足于“新商盟”网络营销平台。增强网站互动、娱乐、信息服务、自主管理等功能；着眼于“135”工作法推广实施。依托“新商盟”网络平台，实现需求层、决策层、执行层、操作层之间实现循环运作，形成“需求驱动、策略引导、执行跟进、操作落实”的营销工作机制，提高营销人员自我服务、自觉工作、自主管理能力和营销工作水平。要在工作中发挥创新精神，在最大能力范围内拓展工作平台应用内容，每一个人最终都要成为行家里手。精准营销是一个大概念，每个行业对其的定义和要求各不相同，作为烟草行业来说，精准营销的实施，真正践行了以消费者为导向的营销手段，实现了客我双方盈利水平的提升，给予了消费者更多的选择机会，实现了企业和客户的直接沟通，是以市场需求为导向的按客户订单组织货源工作的升华，是卷烟上水平的重要抓手，很好的诠释了“两个至上”的行业共同价值观。县局（营销部）要切实提高精准营销能力，加强重点品牌培育，为实现北川烟草持续稳定发展奠定坚实的基础。

烟草开口营销的范文汇总篇九

目前我国烟厂分布较广，几乎每个省市都有自己的烟厂，且经济效益非常好，资金比较充裕，有些已经成为地方的支柱产业，符合beta产品客户群的定位。现就近期所走访的云南几家烟草企业情况作简单介绍：

烟厂关键生产部门及工艺流程。

烟厂主要分为打叶复烤车间、制丝车间、卷接包车间三大车间及辅助动力车间。生产主要工艺流程为：打叶复烤－制丝－卷接包。其中最主要的部门是制丝与卷接包。

1.打叶复烤车间:烤制烟叶，主要设备真空回潮机、打叶机组、叶片/烟梗复。

烤机等；

3.卷接包车间:烟支包装成型，接嘴包箱，主要设备卷接机、滤嘴成型机、卷包机等。

烟草的设备状况。

烟厂自动化程度要求高,关键设备多采用进口,非常先进.主要有切丝机/烘丝机/卷接机/卷包机等。主要烟机设备厂家是意大利、德国、英国等。

1.打叶复烤线设备厂家：

意大利coma、意大利garbuio(高必优)、德国hauni(虹霓)、美国mactavish（马克）。

2.制丝线设备厂家（切丝机/烘丝机…）：

德国hauni(虹霓)、意大利coma、英国legg（莱格）。

3.卷接机设备厂家（卷接机/滤嘴成型机…）：

（莫林斯）、意大利sasib（萨西布）。

4.包装机设备厂家（软盒包装机/硬盒包装机…）：

意大利gd（基迪）、德国focke（福克）、德国hauni(虹霓)、德国。

schmermund（斯幕门）、意大利sasib（萨西布）。

烟厂工具用途及主要工位：

工厂工具用量大的是制丝和卷接包两大车间，特别是在切丝机/卷接机/包装机经常都需要对其铲丝刀/烟舌/滤嘴切刀/喷嘴/搓板/砂轮磨刀器总成等进行日常安装调试。烟厂维修主要分为两部分：

1.烟厂设备的日常检修维护(电气维修/机械维修)；

2.主要烟机设备专业人员维护调试（切丝机/卷接机/卷包机等）。属烟草主。

要维修技能岗位。

维修人员配置：

烟厂和别的企业不同，生产自动化程度高，维修人员占了工作人员很大的比例，维修人员又分机械维修和电气维修.动力车间/打叶复烤车间/制丝车间/卷接包车间均各配备有维修班组.中型的烟厂有几十或上百名维修人员.维修工具配备:。

1.各维修人员配有一套常用维修工具,电气与机械工具各有异;如电气维。

修：斜口钳/尖嘴钳/一字十字螺丝批/内六角/两用扳手/活动扳手/万用。

表/钳流表/工具包等。

2.各车间维修班组另设有工具室,存有各种共用工具.主要有：大的扳手/卡。

簧钳/敲扳/丝锥扳牙/量具/套筒/管道工具/拉马/工具组套/电动工具/。

工具车等。

烟厂维修频率及工具采购量：

烟厂一般情况是每天都进行保养和检修，每年会在7-9月份有一次大修，采购计划一般在4月份。3年左右会有一次技改，技改时工具的用量会增大，具体增大多少，要看技改的范围大小。一般中型工厂年采购50-100左右，如昭通烟厂/曲靖烟厂。大型烟厂一般年工具正常采购量在100-200万，如红塔/昆烟/红河。若有技改时量会加大，因除设备安装需要外，随技改增加设备就增加配备维修人员，也就意味着增加工具。

烟厂采购计划流程：

烟厂三大车间配有多个维修班组，班组长或者下面的维修人员一定时间内会把所需要的工具反映给车间计划员，计划员也可以根据检修所需工具的具体情况直接填计划单，向车间主任提购买需求，车间主任批准后，单字会递到采购那里，有时会通过价格中心那里进行审核，审核后方能实现购买。关键人员:计划员/车间分管设备副主任/主任/分管副总/采购经理/审计.具体根据各烟厂而言。

beta工具烟厂销售机会及策略：

1.烟草行业实力雄厚，是beta产品定位的目标客户群。并且客户对工具有较大的需求，就现状来看烟厂工具很多，但在云南烟草企业管理比较完善。多数企业个人工具由工人自己保管，工具损坏无所谓，但要是丢了需要自己赔。这样一来采购量就少多了。据说以前量很大，很多工人拿回家，现在工具管理就完善了许多。针对省外的烟草企业就不知道了，要是没有这种管理制度，应当能做不少计划。如何做大需求计划，想好策略。

２.开发好渠道商家，烟草行业属于老国企，关系很重要，提计划在烟厂不是太难，关键是要上面有人批，这类企业不差钱。所以关系显得比较重要。

找好经销商就尤其重要。

3.目前烟厂主要工具为伍尔特/rs为主，从烟厂的设备来看，意大利的烟机设备制造行业相当发达,占市场很大一部分，我国有80%的烟厂都有意大利的烟机设备.同时在早期意大利烟机设备随机工具有不少配有beta工具.给我们beta的进入提供了更为方便的途径。更容易让客户接受beta产品。介绍产品时注意告诉客户beta在意大利给烟机设备有做工具配套，现在国内很多有意大利烟机设备的烟厂都有可能用过就可以了。如：红塔/昆烟/红河等。

烟草开口营销的范文汇总篇十

“十二五”开局之年的2011年，在国家局党组高瞻远瞩、科学正确的决策部署以及行业全体卷烟营销人员的真抓实干、开拓创新下，行业卷烟营销工作交上了一份亮丽的“答卷”，无论是卷烟销量、结构优化，还是品牌培育、实现税利等方面，都再创历史最好成绩。

2012年行业卷烟营销工作如何继续保持目前良好发展态势，实现更高质量的增长和更快速度的发展，需要行业上下认真思考、科学谋划和理清思路。始终把科学分析形势作为卷烟营销上水平的根本前提，着力提升科学决策水平。要从宏观与微观、社会与行业、消费与需求等多个层面与维度，辩证全面地分析与研判当前影响卷烟营销工作的各种有利因素和不利条件，努力化利为弊，抢抓机遇，最大限度地为卷烟营销上水平营造一个良好的发展环境与空间。有利因素是：从国家层面看，刚刚召开的中央经济工作会议明确2012年的总基调是“稳中求进”，提出了实施积极的财政政策和稳健的货币政策的政策导向。在“稳增长、调结构、控通胀”的宏观背景下，尽管经济增速将有所放缓，但平稳较快发展的基本态势将会持续，扩大内需的战略会加速推进，消费升级的步伐会日益加快。区域经济发展和产业结构转移加快了中西部地区和经济相对欠发达地区卷烟结构升级步伐，为高端品牌发展提供了更加广阔的市场空间；收入分配制度改革、居民收入提高和社会保障制度进一步完善为卷烟消费结构提供了有利条件。从行业层面看，随着“卷烟上水平”和“532”“461”知名品牌发展战略的加速推进，卷烟销售呈现销量增长、结构优化、价值提升的良好市场运行态势。企业管理、人员素质、基础基层等工作不断加强，为卷烟营销工作持续发展提供了有力支撑。不利条件是：从宏观层面看，我国经济发展面临的外部不稳定不确定性因素在增多，物价长期高位运行和较高的通胀压力将削弱低收入群体的消费能力，为卷烟销量的增长和结构的提升带来了更多的不确定性。从行业层面看，自2003年工商管理体制改革以来，行业一直保持着持续快速发展态势，在今后一个时期内，如何保持和延续近年来行业卷烟销售高位运行和持续发展的势头，压力会更大、难度会更高，必将付出更多努力。在“卷烟上水平”的大背景下，行业卷烟销售已经进入大品牌营销的新阶段，从目前情况下，“更大对更大、更强对更强、更快对更快”的竞争态势日益明显，梯队式的品牌发展已基本形成；从发展趋势看，在总量增长放缓、增量有限的情况下，行业已进入结构快速提升的发展阶段，一二类卷烟销量及比重将逐年攀高、高端品牌的规模化增长势头已初露端倪。如何准确把握和适应市场出现新变化，如何准确把握知适应品牌发展的新形势；如何准确把握和适应客我关系出现的新特点，如何准确把握适应工商协同出现的新趋势，迫切需要行业上下进一步解放思想、更新观念、勇于开拓、敢于创新，进一步提高科学决策、适应市场、把握规律、宏观调控的能力和水平。

善订单供货机制，细化需求预测流程，准确把握宏观走势、消费趋势和市场态势，有效提高适销货源组织水平；根据市场需求和消费需要，做好计划签订、半年协议调整、季度合同执行、月度货源衔接等工作，以实现“市场需求基本满足，零售客户有所选择、市场价格基本稳定和社会库存保持合理”的销售状态。要提高市场监管水平。要加大专销结合力度，配合专卖工作积极组织证件办理，稳步增加城乡网点数量，加大打假打私、日常监管和内部监管工作力度，提高市场净化率和规范经营水平，为销量增长提供更好的环境空间；完善客户服务体系，丰富服务内容，创新丰富手段，提高客户满意度和占市控市水平。要加大科学调控力度。要按照“总量控制、稍紧平衡”的调控原则，根据市场供求信息，把握好宏观调控的力度和节奏，适时适度进行预调和微调；根据城乡不同市场、经济发展不同水平和节假日销售不同时期，组织投放与之适应匹配的数量、结构与品牌，增加货源投放的针对性，合理满足不同层次消费需求，确保销量的稳定增长。始终把优化销售结构作为卷烟营销上水平的中心任务，着力转变销售发展方式。在当前及今后一个时期，在销量增长方缓、增量有限的情况下，加快优化调整卷烟销售结构将成为行业发展的主要增长点和潜在优势，在将是行业今后的重点任务。要量化目标任务。各地要结合当地经济社会水平、居民消费收入水平等实际，合理确定优化调整卷烟结构的目标任务、指导思想、方法步骤和保障举措，并根据形势发展适时适度地进行调整，使结构优化调整的任务更明确、目标更细化、重点更突出、要求更具体，以引领行业卷烟营销工作持续发展方向。要硬化工作措施。完善工作引导机制，对先进单位的好经验、好做法予以推广，加大对落后单位的帮扶力度，实现行业卷烟营销工作的均衡发展；要完善销售预警机制，对工作中的薄弱环节和发现的苗头性问题，查漏补缺，及时整改；要完善工作督导机制，实行“旬分析、月通报、季总结”，及时通报整体工作进展情况，增强工作的压力感和紧迫感，提振工作信心，保持进取状态。要细化考核指标。要制订优化调整销售结构、转变销售发展方式的考核奖励办法和具体的推进措施，充分调动行业营销人员工作积极性、主动性和创造性，形成“比学赶超、力争上游”的工作氛围。要加大消费引导，转变消费理念，提升消费结构，把优化调整的重点放在三类以上卷烟的销售上，在保持一二类烟稳定增长势头的同时，实现三类烟销售的持续发展。

始终把培育知名品牌作为卷烟营销上水平的“第一要务”，着力提升市场营销水平。要以深入开展培育“532”“461”知名品牌建功立业活动为抓手，注重发挥市场营销的基础和引领作用，深化工商协同，加强营销策划，打造品牌培育专业团队，知名品牌认知度、美誉度和忠诚度有效提升。要注重高端带动。和重点工业企业一道，全力搞好知名品牌中高价位卷烟的销售，精心设点，把握节奏，以较好地带动系列品牌价格的稳定、销量的增长和价值的提升。要注重营销拉动。加强工商深度协同，加大精准营销力度，做到精确信息，精准投放，精细管理。利用精英带动、团体消费、婚庆市场、节日营销、旅游消费等多种手段，加快提升知名品牌的市场占有率。要注重终端促动。要发挥终端在品牌培育中的积极作用，强化上柜率，完善生动化陈列，通过组织新品推介会、专题培训会、客户座谈会，增加零售客户对知名品牌文化、卖点和营销技能的了解与掌握，提升终端美化店面、品牌推介、管理库存、信息应用和服务客户能力，知名品牌销量和价值大幅提升。

始终把加强基础管理作为卷烟营销上水平的永恒主题，着力发挥网络运行功能。“基础不牢，地动山摇。”要把夯实基层基础、加强营销管理、发挥网络功能贯穿于卷烟销售工作全过程，有效提升企业经营管理水平。要继续深入开展“两个推广”工作。继续推广网上订货，稳步提升网上订货比重；适度开展网上配货，积极探索网上营销运作模式，开展品牌传播、互动交流、在线服务等网上营销业务，积极推动“网上订货”向“网上营销”延伸。继续推广应用“135”工作法，积极开展网络业务规范培训，“135”推广应用率要达到100%。要继续学习应用新《卷烟营销网络业务规范》，理顺工作流程，提高工作规范化、标准化水平。要继续深入开展基层创优达标和建功立业活动。要以创优活动为抓手，通过加强队伍建设增强战斗力、加强效能建设增强执行力、加强文化建设增强凝聚力；调整创优指标，重视典型引路，加强督导促进；要加强地市级公司营销中心内部管理，建立健全工作规范，优化业务流程，提高管理水平和运行效率。把市公司纳入创建范围，构建创优长效机制，巩固和拓展基层创优成果。要继续深入开展建功立业活动，进一步突出主题、拓宽范围、加强宣传、加大考评，掀起营销战线比学赶帮超的新高潮。要继续深入开展规范经营专项检查活动。要进一步增强“生命线”意识，狠抓规范不放松，深入开展法纪教育活动，提高规范经营的自觉性；认真解决营销不规范问题，不断健全内控制度，健全用制度办事、按流程运作的工作机制，把营销上水平建立在严格规范的基础之上。

零售终端建设五年规划和实施方案，明确目标任务、指导思想、基本原则、实施进度和保障措施，使行业上下进一步深刻理解终端建设的重要性和紧迫性，确保在终端环境营造、功能发挥、服务优化、价值提升上取得实效。要加快推进功能终端建设。在遵循和把握“市场导向、共同发展、规范统一、有序推进”原则基础上，按照现代性、时代性和特色性“三性”以及“自愿参与、自主经营、自我发展的“三自”要求，加快推进功能终端和直营店建设步伐。力争到2015年，功能终端占零售客户总数的20%左右。同时，按照一个县（市、区）一个的原则，加快直营店建设规划，逐步形成一批诚信规范、示范引领、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪、形象展示的现代卷烟零售终端骨干力量，努力建设体现“品牌主导、工商协同、批零互动、消费体验”为特征的现代终端营销网络。要加快发挥零售终端功能。终端是品牌培育的重要阵地，要通过品牌知识培训、发放宣传资料、知识竞赛、网络营销互动等多种方式，使客户了解品牌文化内涵、掌握品牌个性卖点，提高品牌认知和推介能力，调动客户培育品牌积极性；终端是宣传促销的前沿窗口，要建立功能终端营销资源调查机制，将终端的软硬件资源归类整理，作为基础信息及时维护到营销系统中；要公平合理地分配终端资源，工商协同，制定方案，选择适合的功能终端开展宣传促销活动，拓宽宣传渠道，确保宣传效果；终端是信息采集的主要渠道，要在营销管理信息系统中增加终端管理模块，在协商、自愿的前提下，引导终端客户自主配置硬件设备，安装使用终端销售管理系统，及时维护和完善功能终端和直营店信息并实现共享。要通过扫码枪销售，逐步实现终端信息自动采集，全面掌握、实时监控终端品牌进销存状态，加强信息分析与利用，为工商协同、精准营销提供信息支持；终端是消费跟踪的关键环节，要建立消费跟踪机制和消费者数据库，通过组织功能终端收集消费者信息，开展消费者信息分析，逐步实现面向消费者的营销，原则上每个功能终端要跟踪10名相对固定消费者的消费信息。直营店要进一步发挥消费体验的功能，原则上每半年制定1次消费体验活动计划，协同工业企业建立消费者体验评价体系，收集消费者意见并形成报告。

总之，只有行业上下始终保持良好的精神状态、昂扬的工作斗志、饱满的工作热情和务实的工作作风，进一步解放思想，实事求是，真抓实干，开拓创新，行业卷烟营销工作就一定能够再上新台阶，取得新成绩，为行业“卷烟上水平”作出新的更大贡献。

烟草开口营销的范文汇总篇十一

烟草营销是烟草行业工作在最前沿的营销人员，起着承上启下的重要作用，是企业和广大消费者之间的桥梁和纽带，是生产厂家品牌的直接推介人和宣传员，是开拓市场的急先锋和先行者。烟草营销工作总结范文如下，更多详细范文请关注本站。

即将过去，在这一年的时间中在公司和部门领导的带领下，在同事们的帮助和支持下，同时通过自己努力的工作，也有了一些收获，临近年终，有必要对自己的工作做一个总结，目的在于总结经验，提高自己，以至于进一步做好来年的各项工作。

烟草营销是烟草行业工作在最前沿的营销人员，起着承上启下的重要作用，是企业和广大消费者之间的桥梁和纽带，是生产厂家品牌的直接推介人和宣传员，是开拓市场的急先锋和先行者。因此，作为一名烟草营销人员在实际工作中必须对烟草行业和营销工作有一个全面的了解，为做好烟草营销工作和提高企业经济效益打下良好的基础。现将烟草的营销工作总结。

一、烟草行业的认识

中国烟草是一个实行专卖制度和“统一领导，垂直管理，专卖专营”体制的特殊行业，多年来为国家做出了突出的贡献，但目前的形势也不容乐观，一是国内买方市场全面形成，消费者对产品的选择居于主要地位，所要解决的矛盾主要是有效需求的问题;二是在入世以后，国内市场国际化日趋显现，中国的市场将逐步对外开放，烟草行业将最终要面临跨国企业的竞争;三是控烟运动在不断推进，烟草的发展将受到进一步的制约等问题。我们在看到行业蓬勃发展的同时，也要居安思危。

二、营销工作

从营销的角度来讲，烟草行业由传统商业向现代流通的转变主要体现在行业自身定位的转变，即由“坐商”向“行商”的转变。卷烟产品是一个特殊的产品，感觉和文化色彩高于理性的辨识，产品本身就是对消费者的服务，这就需要把服务意识贯穿于市场营销的全过程，把服务作为产品本身的重要内容，把服务营销和客户关系管理作为产品增值的重要手段。

(一)对烟草营销工作的感悟

一要不断创新工作方法。著名管理大师德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新。创新意识虽然是贯穿企业的各个环节和各个部门，但在营销体系中更显得直观重要。创新是企业繁荣与振兴的致胜法宝。

任何一个企业，没有不断的永续创新，企业就不能发展和生存，甚至走向倒闭的危险境地。所以，一个优秀的烟草企业营销工作者，必须具备的是极具活力的创新精神，热爱自己企业如生命的神圣责任感，在实际工作中脚踏实地，一步一个脚印的开拓烟草营销工作，创新性地去研究营销方法，只有自己研究出的方法才能铭刻于心，才能使自己对烟草营销工作有更深的认识，才能为企业占领市场和提高经济效益作出更大的贡献。

二要善于剖析与总结。在实际工作中，烟草营销人员常年活跃在访销一线，面对千差万别，形形色色的广大业户和广大消费者，由于烟草行业的营销人员的素质高低不同，工作效果各有千秋，难免出现这样或那样的偏差，所以，一名优秀的烟草营销人员，必须善于剖析与总结，吸取成功的经验与教训，坚定信心，认清形势，科学判断，不断总结，不断提高，使自己成为烟草行业的市场营销行家里手。

三要善于观察和汲取经验。一个人的知识和水平是有限，光靠自己是不够的，要想真正搞好烟草营销工作，烟草营销人员就应该用一定的时间专心研究各类营销高手的创新性工作方法，详细观察业界动态，竭力打造学习型烟草营销人员。古为今用，洋为中用这句话至今仍然具有极大的真理性，尤其是对烟草营销人员来讲，要善于吸取经验，提高自己的理性思维，不断把烟草营销工作推向新的台阶。

烟草营销人员是烟草行业光荣的一员，时代赋予了其神圣的责任，忠诚是每一个烟草人所不可或缺的必备素质，忠诚地为企业服务是其第一行为准则，所以，必须全力以赴地、最大限度地维护国家利益、广大业户和消费者利益，践行“两个利益至上”的原则，最大限度地发挥烟草营销人员的积极性。

(二)当前国内卷烟营销现状及趋势分析

中国烟草行业卷烟营销，已经经历了20多年的发展。经营模式从早期的大量坐销批发、少量门市批发到访销配送、访送分离，再到电话订货、电子结算等。经过历次变迁，中国卷烟营销模式已逐步向科学、有效、合理、可控的方向发展和完善，并正在由以“我”为中心向以客户为中心转变。

1994年，全国开始农村卷烟零售网络的建设，1997年，全国城市卷烟零售网络建设拉开帷幕。到目前为止，全国的卷烟流通，已形成以省级烟草专卖局(公司)为管理主体，州市级烟草专卖局(公司)为经营主体的格局。全国各地市级烟草公司已基本完成了470多万个卷烟零售户的网络建设。电话订货、电子结算的经营方式，已涵盖所有的城市卷烟零售户，以及农村部分卷烟零售户。

随着经营模式的转变，对卷烟经营客户的定位也随之转变。在此前，无论是工业企业，还是商业企业，都仅仅是把客户当作销售的对象，随后又上升为服务的对象。随着行业形势的变化，客户作为工商企业赖以生存和发展的资源，受到重视的程度越来越高。从国家局连续出台的几项政策中，可以看出对营销终端的重视。

如：“两个利益至上”的原则，由于烟草行业的特殊性，国家烟草专卖局提出国家利益和消费者利益是烟草工作的出发点和归宿点，国家利益最终要通过消费者利益的满足才能实现，离开了消费者的利益，国家利益不可能变成现实;“三个满意”，工业企业在经营运行中，要以消费者为中心，以烟草公司、卷烟零售户为纽带。烟草公司、卷烟零售户和消费者满意是卷烟销售工作的目标和方向。

工商职责划分全国烟草实施了又重大改革：工商分离，工业主要负责卷烟的生产，商业负责卷烟的流通。这为中国烟草大企业、大品牌、大市场的形成奠定了基础。建立以州市级烟草公司为经营主体的卷烟流通模式。

(三)控烟公约生效对烟草营销产生重大影响

随着消费者健康意识不断提高，反吸烟浪潮逐渐高涨，西方发达国家吸烟人口呈下降之势。随着《烟草控制框架公约》的生效和中国批准加入《公约》，卷烟的广告宣传等将受到严格的法律限制。《公约》中明确要求烟盒包装上扩大健康警语面积，卷烟包装需要进行新的设计，以符合《公约》规定。其次，《公约》对烟草广告和促销进行了严格的限制。烟草广告和促销途径越来越少，推广产品的途径受到限制。

当前，我们要认清形势，努力做到以客户为中心，以市场为导向，在烟草专卖专营的体制之下，积极探索卓有成效的市场营销道路。通过深入细致的市场调查和研究分析进行市场细分，一方面结合自身的优势;另一方面加强与零售商的合作，科学而合理地利用专卖专营，保证商业渠道的.通畅及其功能的发挥。大力加强营销培训，改变我们的思想观念，丰富我们的营销知识，提高我们的营销技能，使我们能更加清醒地认识到当前卷烟销售的形势和市场营销工作的重要性。

(四)加强对零售终端的控制与培训

零售终端直接接触消费者，零售户在卷烟的销售中具有举足轻重的作用。大型消费品厂家几乎无一例外地将竞争触角延伸到了零售终端。尽管烟草销售渠道的唯一性制约了卷烟企业对零售终端的直接影响力，但是所有大的卷烟企业都在积极服务零售终端，影响零售终端，利用零售终端。所以，通过一定形式和渠道，对零售终端进行培训，在帮助他们认识企业，认知品牌的同时，使其掌握的商业零售知识，以建立长期互信的伙伴关系。

在烟草营销领域，深度营销指的就是关注终端，让消费者从零售终端接触产品，认知;并接受品牌。所以，零售终端是传递品牌文化的主阵地。对终端进行一定形式的培训和交流，是当前卷烟营销的重要内容。

市场的稳定和发展必须有高质量、高效率的营销体系的支持。营销体系中最核心的三大功能是跟踪调控、品牌推广和交流服务。对内培训应始终贯穿于这三大功能之中。

培训就是要调动员工的积极性、挖掘出员工的潜力。有两个因素使员工能够做好工作：技巧和态度。通过培训，员工得到技巧，通过激励，员工可以建立他去做好工作的意愿。营销人员的基本目标是推销产品，建立商誉和良好的客户关系，维持高效率的工作。

市场营销是一项复杂的系统工程。它涉及到的因素和内容很多。如何让我们的营销队伍和人员更加全面系统地掌握营销理论知识，丰富他们的营销技巧，有利于更好地开展工作。

团队精神的构建是市场营销活动的重要内容，要取得更大的市场和广泛的品牌传播，需要互相帮助、互相支持、互相关心、团结、向上，加强群体意识和协作能力。可以说营销活动中的每一件事都必须认真对待，并加以贯彻、落实。

市场营销活动很复杂，受环境因素的影响很大。环境一旦发生变化，就必须及时调整和改变营销策略，甚至重新制定营销战略。故而，必须对国家的经济政策、行业政策和行业发展趋势作系统的了解。

关注终端、抓住终端、谁能与终端形成良好、互信的合作关系，谁就能通过终端，把握复杂的动态市场。对外培训，就是为了直接向终端传递品牌的优势和价值理念，有利于消费市场的培育及消费文化的普及。

烟草开口营销的范文汇总篇十二

各位领导、各位同事：

大家好！

我是xx超市电脑部xx，新的一年如期而至，做为超市的主导部门，我更应练好自己的内功，细化自己的工作。下面我将一年的工作情况作个汇报。过去的一年，我们为实现公司的方针、目标，加强计算机信息系统管理，使之具体化、规范化和现代化，达到为商场经营管理活动全面服务的目的，我们对所管辖范围内的软硬件系统及设备进行严格的管理，确保信息系统设备的正常有效运转，以及数据的准确安全。我的工作具体评述以下几点：

１．商品信息系统管理：从一份份合同到一个个商品可以通畅的进行销售，从每一天各柜组商品的监控、每周商品价格市调、商品负库存销售修正、商品损溢调整、每月商品盘点、每个档期商品促销活动的价格变更、到每月结算的销售汇总。后台系统及时做好商品的建档工作和维护工作，各类单据必须及时输入电脑，数据录入必须保证其准确性，以保证前台系统及时获得最新的商品信息并进行销售处理，所有单据的归档必须规范。及时做好销售和库存的调整工作并保证其准确性。这中间执行的每一步都严格规范，我要求在系统中操作的步骤一切依流程为准。认真做好每日例行的数据备份工作，确保信息的通畅流转。

２．软硬件设施的应用、维护与管理：安装、调试进销存系统、财务系统，确保二套系统正常运行。根据工作分工授予不同用户在系统中的使用权限，确保系统的安全性。做到每日不定时巡场，及时排除收银工作期间pos机故障，督促各部门员工正确使用各类设备，纠正其违章操作行为，并对其进行指导和培训，定期检修清洁维护管辖范围内的各种设备，对系统运行过程中出现的疑难、突发性软件故障及时予以排除，保证设备的正常安全运行。对外进行技术合作，确保公司的管理系统处于领先地位。

３．员工的培养与规范管理：我们部门人手少、事情多，工作的技术含量高，因此我对本部门的员工依据公司的各项规定进行严格的管理，定期的进行技术操作培训与系统操作运用知识的考核，为帮助大家提高解决工作的实际问题的能力，营造边学、边干、边提高的良好氛围，确保在工作中运用自如。本部门内部着重检查每位员工上月工作情况，布置当月工作，筹划下月工作，做到有部署、有检查、有落实、有回音。制定了规范管理办法，明确设置岗位与操作流程，对其进行跟踪管理和职责配置、设备的保管与维护、运行的规程与要求、信息的有效使用及网络安全等，统一作出了严格的规定。

总而言之，过去一年的信息管理工作，我做了新的探索，也取得了新的成效，这里面包含着公司领导的关怀和支持，也凝聚着本部门全体员工的心血和汗水，同时也得益于其它各公司和各部门的理解与配合，我作为主管，自认为我和我的员工尽心努力地工作了，我们仅仅做了一些力所能及的工作，回想起来，我走上电脑部主管的岗位之日，正值超市运营高潮到来之时，这是难得的工作机遇，也是巨大的工作压力，即使加班加点、即使东奔西走、即使有得有失，我也无怨无悔，有四个值得欣慰的地方：

第四个欣慰的是自己一直保持着强烈的敬业精神。对我来讲，信息系统管理是一项十分深奥的工作，我老老实实地学习，不懂就问，不会就学，既勤奋干事，又努力协调好上下、左右、内外，还有"人""机"之间的关系。

面对当前的信息管理工作，我要用平常之心对待不平常之事。从事信息管理工作以来，我从一般员工到"兵头将尾"，无论在什么岗位上，我都要求自己先做人，再做事，从来不敢有一丝一毫的懈怠。我要从信息技术管理、业务知识上加倍努力学习，进取不怠，发扬成绩，纠正错误，为我们蒸蒸日上的东星***事业尽心尽力，添砖加瓦。

谢谢大家！

烟草开口营销的范文汇总篇十三

为进一步提高党员干部的理论水平，增强运用科学理论分析和解决实际问题的能力，结合工作实际，现制定下发20**年度党组政治理论学习计划：

一、指导思想。

坚持以邓小平理论、“三个代表”重要思想和科学发展观为指导，深入学习中国特色社会主义理论体系，深入学习习近平总书记系列重要讲话精神，着力提高领导班子科学发展、促进社会和谐稳定的能力和水平，为推动烟草发展提供坚强的精神动力和思想保障。

二、学习方式。

坚持集中学习与个人自学相结合、专题学习与重点辅导相结合、理论学习与调查研究相结合的原则，采取党组专题学习会、学习交流会、专题读书会、召开座谈会等各种学习形式，不断增强学习活动的吸引力和感染力，提升领导干部理论素养。

三、学习要求。

（一）充分发挥学习的表率作用。党组成员要进一步增强理论学习的自觉性，要把加强理论学习作为提高自身素质和加强自身能力建设的首要任务，积极参加各类学习，认真做好读书笔记，努力使自己的学习做到经常化、规范化，做认真学习、勤于思考、勇于实践的表率。

（二）严格落实党组政治学习制度。在学习前一周内，要将学习内容、地点、形式、参学人员、日程安排等报市局（公司）党组；学习结束后15日内，将学习通知安排等相关材料汇编成册，以电子档形式报市局（公司）党组。同时建立健全党组政治学习考勤、集体研讨、专题调研、学习档案等制度，确保“四落实”（学习时间、人员、内容和记录）和“三簿齐全”，使各项学习任务落到实处。

（三）着力加强学习型党组织建设。把学习党的理论与学习行业专业。

技能和各种新知识结合起来，不断丰富和拓展学习内容；坚持学习与思考相结合、与运用相结合、与创新相结合，提高学习效果，营造学习氛围，努力把党组织建设成为学习型党组织，把领导班子建设成为学习型领导班子。

（四）坚持理论联系实际，不断增强学习的实效性。要把学习理论同指导工作结合起来，把转变思想作风同转变工作作风结合起来，把提高理论水平同提高贯彻落实科学发展观的能力结合起来。坚持做到学以致用、用以促学，真正达到武装头脑、指导实践、推动工作的目的。

烟草开口营销的范文汇总篇十四

20xx年，永福营销部在市局(公司)党组的正确领导下，以邓小平理论和"三个代表"重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，紧紧围绕"卷烟上水平"的基本方针和战略任务，切实开展"管理上水平、营销上水平"工作，扎实开展"讲责任、讲奉献、讲纪律"教育活动，并以深化服务营销、夯实基础管理为重点，以改革创新为动力，以强化内部管理长效机制为手段，促进广大干部职工以满腔热情、富有激情、充满智慧、奋力创新的良好精神状态，用尽善尽美的工作努力践行"两个至上"行业共同价值观。一年以来，经过全局员工的共同努力，永福营销部的各项工作与往年相比又上了一个新台阶。，为更好地开展明年的工作，现将今年工作总结如下：

一、20xx年的主要工作及成效。

(一)各项经济指标完成情况。

1、总量和低档烟销售情况。

永福营销部全年销售总量为9391箱，完成全年计划9390箱的100%，同比去年销量9085箱，增加了306箱，同比增长3.4%。

2、单箱金额情况。

全年累计单箱金额为13005元(不含税)，完成全年计划单箱金额13090的99.3%，同比去年的11436元(不含税)增加了1569元，增幅为13.7%。

3、下半年8元以上真龙销售情况。

今年下半年共销售8元以上真龙331箱，完成下半年370箱的89.4%，比去年同期的154.4箱增加了176.6箱，增幅为114.2%。

4、下半年黄鹤楼品牌销售情况。

今年下半年共销售12.9箱，完成年度计划12箱的107.1%，比去年的同期的8.45箱增加了4.45箱，增幅为52.7%。

5、卷烟销售结构情况。

全年累计销售一类烟634.12箱，同比增长28.57%，二类烟94.83箱，同比增长69.85%，三类烟3686.84箱，同比增长35.97%，四类烟2704.78箱，同比下降15.63%，五类烟2271.76箱，同比下降13.25%。

从各项销售指标完成来看，今年我们实现了平稳有效的增长，作为b类区域市场，销售总量的完成是根本，为此我们在年初对区域市场的客户进行全面梳理、科学分析、合理划分，确保市场的满足性供应;在总量稳步增长的基础上，我们围绕"卷烟上水平"的基本方针为指导努力狠抓"卷烟结构上水平"，其中以二类烟重点培育，"低四"转"高四"、"低三"转"高三"的宣传指导，真龙、黄鹤楼重点品牌培育等工作内容为抓手，全面提升卷烟销售结构的提升。由于低档烟货源投放的减少及消费结构的升级，四类烟及五类烟同比均有所下降。

(二)20xx年主要工作及经验。

1、大力开展创建优秀县级局工作，促进永福局(营销部)各项。

工作全面发展。严格按照"创优"标准落实每项工作，始终站在"高要求、高目标"的角度来认识和开展"双创"活动;始终保持"争一流，创一流"的坚定信念。

(1)我局将"双创"延伸到全员参与，并制定了《"双创"学习活动月实施方案》，采取讨论学习、问答、辩论等载体形式，让全体员工积极参与，建言献策，发挥全体员工的智慧开展创新和建设。让全体人员提高对双创活动重要性的认识，并知道在"双创"活动中自己要做什么、怎么做。

(2)在内部管理方面。通过制定相应的考核制度和考核方案，实行目标结果管理和痕迹化过程管理相结合，将被动考核转变为主动考核。每两个月对前一阶段结果性目标进行考核，每一个月对工作过程和痕迹化进行考核，考核方式上由考核人员主动考核转变为员工主动提交工作记录和资料，由一百分为起点考核人员发现问题相应扣分转变为以零分为起点员工主动证明工作内容来得分，以此转变员工的思想观念，调动工作积极性和主动性，增强员工的执行力。

(3)加强了硬件设施的建设。一方面对办公区域进行重新规划;另一方面对西滨客户服务大厅进行重新装修并于3月开始启用，客户经理和专卖员在客户服务大厅办公，为广大卷烟零售户和消费者提供了更好、更方便的服务。

2、加强队伍建设，提高员工业务素质。

思维、辩证思维能力，全面提高干部员工思想政治素质和履行职责能力，进一步推进思想作风建设，努力实现责任意识有明显增强，思想境界有明显提高，组织纪律有明显进步，工作作风有明显改进，社会满意度有明显提升，为全面推进"卷烟上水平"目标任务落实，保持永福烟草持续健康稳定发展提供有力保证。

(2)加强了对全体员工的技能培训，20xx年我局制定了年度员工培训计划，并严格按照培训计划进行技能培训，进一步提高了全体员工的业务素质。

3、加强卷烟品牌培育工作，促进卷烟销售持续稳定增长。

(1)做好"20xx"重点品牌的培育工作。

今年以来，严格按照市局下发的《重点品牌培育方案》开展重点品牌培育工作，按照方案结合实际我们主要围绕"销量增长率、卷烟上柜率、目标完成率"三个方面进行，具体将指标细化到各条线路的品牌培育工作指标中，进行量化考核;同时充分利用工业营销资源，以"两个延伸"为指引，开展品牌促销活动。

(2)二类烟的培育工作。

把二类烟的品牌培育工作当做品牌培育的重点工作来抓，通过对客户经理品牌知识、营销技巧的培训，强化品牌培育的执行力，深入挖掘辖区市场潜力，提高二类烟的销售占比，为提高一、二类卷烟占比及单箱金额提供有力保障。

(3)做好品牌替代宣传。

围绕今年新品导入较多，结合行业352、461品牌规划要求，在部分卷烟牌号退市的情况下，通过加强对零售客户经营指导、宣传解释，以做好重点骨干品牌市场集中度的提高，并实现"低三"向"高三"的转变，"低四"向"高四"的转变。

(4)着重抓好8元以上真龙的培育工作。

今年下半年，根据市局(公司)的要求，利用真龙(珍品)有奖销售活动的契机，着力抓好8元以上真龙的宣传培育工作。要求客户经理充分发挥主观能动性，克服各种困难，坚决完成上级下达的任务指标;动员其他岗位员工积极配合客户经理的工作，确保完成市局(公司)下达的任务。

4、加强网建工作，努力提高卷烟营销水平。

(1)线路优化工作。

按照市局公司线路优化的工作要求，我们与营销中心、物流中心充分沟通，实现访销配送线路均衡调整，提高了工作效率。

(2)网上订货工作取得突破性进展，截止到12月16日，我局营销部网上订货客户数量达到1255户，占客户总数的78.78%，进一步优化了网络运行模式，提升了网建水平。

(3)示范店建设工作。

20xx年我们按市局(公司)的要求，积极稳妥搞好卷烟示范店的建设工作并做好后续服务跟进工作。截止到12月16日，永福已建成示范店19家。进一步促进了服务向零售客户和消费者延伸，增强了我们对卷烟销售渠道的控制力和影响力。

(4)卷烟零售户信息采集和分类管理工作。

按照营销中心的要求，我们按时开展第一期、第二期卷烟零售户。

信息采集工作，并按要求上报营销中心。进一步加强卷烟市场营销信息监测，完善卷烟零售终端信息，我今后工作的开展打下良好的基础。

5、"135"工作法应用的'全面实施。

"135"工作法的应用经历了学习、试用、摸索、实施四个阶段，从最初的一知半解到现在能熟练应用，从个别员工的疏忽遗漏到现在能扎实应用，"135"工作法为营销人员有效开展工作提供了一个基本的框架和模式，解决了"怎么做，做什么"的问题。

6、零售终端卷烟陈列工作。

通过召开会议以ppt授课形式进行专项集中培训，重点向经营户展示不同卷烟柜台陈列样板，确保零售户清楚卷烟陈列的重要性和意义，要求制作有针对性的培训课件。并在培训后进行实地走访，指导帮助零售户做好卷烟陈列工作。经过我们和零售户的共同努力，改善了卷烟零售户的店面形象，有效提升了卷烟零售户的经营能力。

7、卷烟零售户培训工作。

通过召开现场会和实地走访的方式，对零售户开展关于新商盟网上订货系统、卷烟陈列、重点品牌培育和零售客户应知应会的培训工作，并做好相关培训记录整理存档。

8、工商协同营销，积极开展相关工作。

20xx年，我们联合广西中烟等各工业单位，采取实地拜访、设点促销等方式，开展相关品牌的宣传培育工作，对相关品牌的培育工作起到了积极的促进作用。

9、认真做好安全稳定工作。

今年以来，我们不断在工作中落实行业安全管理要求，围绕安全生产"六个加强"工作，牢固树立"安全是第一效益"的观念。认真开展"安全生产月"活动，开展了火灾隐患排查整治专项检查，强化危险源的识别，积极排查安全隐患，及时消除了各类事故苗头隐患。坚持每月安全例行检查，确保了企业平稳运行和安全无事故。

二、存在的主要问题。

(一)、在制度落实上还要进一步强化。工作开展过程中虽然有各种制度的保障，但在具体工作中制度落实还不到位。表现在人员责任心不强，工作态度不扎实，造成工作力度在成效上大打折扣。强化制度落实一是领导者要身体力行、率先垂范，做制度的模范遵守者、执行者;二是要加强对员工的思想、道德、法规等方面的教育，增强其执行制度的自觉性;三是要强化监督制约，加强检查督促，增强员工执行制度的外在动力。

(二)、在人员素质上还要进一步提升。员工在思想认识、理论知识、专业技能等工作指标上，提升的幅度一直不大。主要原因还是在员工队伍管理和教育培训上，现有机制还不系统和完善，影响了员工队伍结构更新和素质提升。今后的工作中要进一步完善行业员工教育培训方案，形成适应行业发展的教育培训长效机制，注重对员工专业技能的强化训练，让员工对教育培训能够主动参与和认真学习，并能通过教育培训有效提升工作能力和工作水平。

(三)、在监督考核上还要进一步强化。考核奖惩上，对员工的。

奖励力度体现的还不是很强。这样会对员工的工作积极性造成一定的消极影响。因此在今后工作中要科学确定任务指标和奖惩办法，让员工在开展工作时既有压力更要有完成任务指标的动力。注重对员工工作过程和结果的双重考核，这样既能保证员工工作开展执行到位，又能有效促进员工为确保适应工作需求。

(四)、卷烟品牌培育工作中存在的不足。一是品牌培育的手段有限;二是品牌培育中克服困难的决心不够强烈;三是与其他先进单位相比有一定差距;四是在品牌培育中客户经理的执行力有待加强。

三、主要工作体会。

(一)、明思路、把方向。实践证明，没有明确的工作思路，工作就没有方向，没有动力。永福营销部全体员工要紧跟市局(公司)党组的工作思路，贯彻执行党组决策，在营销方面要注重量与结构的关系，抓好品牌培育，做好客户服务工作。

(二)、抓执行，干实事。好的指导思想或方案离不开人的支持，一流的方案、三流的执行取得的效果仍然是三流的;三流的方案、一流的执行取得的效果可以是一流的。因此，作为县级局(营销部)，日常的主要工作就是抓执行力，要采取科学的绩效考核模式确保各项工作落实地位。

(三)、带队伍、讲团结。永福局(营销部)领导班子以身作则，率先垂范，努力营造团结和谐的工作氛围，搭建人人可干事、干成事的工作平台。团结和谐，奋发向上，相互传递永福局(营销部)发展的信心和心灵的沟通。

四、20xx年的具体工作措施。

(一)、各部门各司其职，通力协作，保证20xx年开门红顺利完成。按照市局(公司)党组的统一部署，以清醒的头脑，科学分析、全面认识新形势下的新机遇新挑战，抓紧抓好2013年卷烟销售的收尾工作，切实做好20xx年"开门红"期间的卷烟销售、市场监管、安全等工作，确保永福营销部卷烟销售实现"开门红"。

(二)、进一步提升营销网建水平，保持经济运行平稳持续发展。一是继续加强市场研究。加强对市场的调研和分析，根据市场动态及走势，科学调整营销策略，抓好卷烟销售工作，促进销量稳步增长。二是继续强化品牌培育。把培育重点骨干品牌放在更加突出的位置，提高品牌集中度。深化工商协同营销，继续加强沟通交流。做好品牌规划的优化工作，及时掌握品牌的发展趋势，分析辖区品牌发展存在的差距，做好重点骨干品牌向"532"、"461"过渡的优化整合工作。三是重点提升服务质量。充分运用"135"营销工作法，促进服务水平再提升，打造商业服务品牌。围绕提高服务标准、规范服务流程、提升服务质量的要求，紧贴实际，积极开展讨论，广泛征集意见，打开新思路、丰富新内涵、创建新模式，不断提高服务质量。(三)、进一部强化内部监管，夯实内部管理基础。要加强教育培训，提升员工规范意识。我们将从"严格规范是行业生命线"的高度对内部管理监督工作重要性进行再认识和再深化，继续开展多层次、多岗位的教育培训，进一步夯实内部管理监督工作的基础。

(四)、加强员工队伍的建设。一要加强对员工的职业道德的教。

育。通过加强思想教育工作，树立正确的人生观、道德观和价值观，形成积极向上的良好风气，增强自觉抵御能力。二要采取灵活多样的方式，积极开展内部培训工作，提高员工的业务素质。一方面加强技能的培训学习，组织考试人员考前复习，每次鉴定前组织申报鉴定人员进行集中学习、强化训练，学习时间每周不得少于4学时，确保通过率。另一方面开展员工岗位技能培训，营销方面重点开展品牌培育、客户服务方面的工作技巧，提高客户经理掌控市场规律，服务客户的能力，打造一支精干、灵活、稳定的高素质营销队伍。

(五)、继续开展"创优"活动，严格按照"创优"标准落实每项工作，始终站在"高要求、高目标"的角度来认识和开展"双创"活动;始终保持"争一流，创一流"的坚定信念。以开展创建活动为突破口，以"抓基层、打基础、上水平"工作为重点，按照"四进"的工作要求，切实开展优秀基层县级营销部创建工作，打牢基础，推进永福营销部全年工作的落实，推动各项工作创新发展。

(六)、继续做好重点骨干品牌的培育工作。按照市局(公司)的要求，进一步强化品牌培育意识，加强工商协调营销，关注二类烟的品牌培育工作，做好"低三类"向"高三类"转化工作;加大对"2010"重点骨干品牌的培育工作，加强了市场的宣传和引导，目的是逐步提升重点骨干品牌的销售比重和市场份额。

开展零售户培训。客户经理要用专业的眼光和大量及时的资讯对卷烟零售户进行指导和规划，真正做好客户的好参谋，让营销成为"赢"销，实现真正的客我共赢。

(八)、狠抓考核管理和绩效管理。进一步规范岗位管理，以岗位说明书和关键业绩指标为切入点，加强考核，全面提升工作效率，激发企业活力。

(九)、加强安全管理。认真落实安全责任制，加强日常检查和隐患整改，充分发挥职业健康安全管理体系的作用，全面加强重点区域、重要环节、重点人员的管理，杜绝各类事故的发生，创建安全发展的良好环境。

(十)、进一步加强企业文化建设，提升企业发展软实力。一是深化主题实践活动。继续深入开展"保持良好精神状态，努力开创“卷烟上水平”新局面"教育活动，进一步统一思想、转变作风、真抓实干，以奋发有为的精神状态全面推进"卷烟上水平"。二是深入推进企业文化建设。坚持以"两个至上"为主旨，继续落实好企业文化建设的目标和任务，积极推行"厚文化"理念，继续抓好企业文化载体建设，充分利用好企业文化设施和职工文化活动场所，使企业文化的宣贯落地成为一种责任、一种追求、一种习惯。

工作总结简介：

工作总结报告当工作进行到一定阶段或告一段落时，需要回过头来对所做的工作认真地分析研究一下，肯定成绩，找出问题，归纳出经验教训，提高认识，明确方向，以便进一步做好工作，并把这些用文字表述出来，就叫做工作总结。总结的写作过程，既是对自身社会实践活动的回顾过程，又是人们思想认识提高的过程。通过总结，人们可以把零散的、肤浅的感性认识上升为系统、深刻的理性认识，从而得出科学的结论，以便改正缺点，吸取经验教训，使今后的工作少走弯路，多出成果。它还可以作为先进经验而被上级推广，为其他单位所汲取、借鉴，从而推动实际工作的顺利开展。

书写工作总结要用第一人称。即要从本单位、本部门的角度来撰写。表达方式以叙述、议论为主，说明为辅，可以夹叙夹议说。总结要写得有理论价值。一方面，要抓主要矛盾，无论谈成绩或是谈存在问题，都不需要面面俱到。另一方面，对主要矛盾进行深入细致的分析，如谈成绩要写清怎么做的，为什么这样做，效果如何，经验是什么;谈存在问题，要写清是什么问题，为什么会出现这种问题，其性质是什么，教训是什么。这样的总结，才能对前一段的工作有所反思，并由感性认识上升到理性认识。

工作总结[1]的内容分为以下几部分：

这是对自身情况和形势背景的简略介绍。自身情况包括单位名称、工作性质、基本建制、人员数量、主要工作任务等;形势背景则包括国内外形势、有关政策、指导思想等。

工作取得了哪些主要成绩，采取了哪些方法、措施，收到了什么效果等，这些都是工作的主要内容，需要较多事实和数据。

通过对实践过程进行认真的分析，总结经验，吸取教训，发现规律性的东西，使感性认识上升到理性认识。

下一步将怎样纠正错误，发扬成绩，准备取得什么样的新成就，不必像计划那样具体，但一般不能少了这些计划。

烟草开口营销的范文汇总篇十五

这一年的时间中在公司和部门领导的带领下，年即将过去。同事们帮助和支持下，同时通过自己努力的工作，也有了一些收获，临近年终，有必要对自己的工作做一个总结，目的于总结经验，提高自己，以至于进一步做好来年的各项工作。烟草营销是烟草行业工作在最前沿的营销人员，起着承上启下的重要作用，企业和广大消费者之间的桥梁和纽带，生产厂家品牌的直接推介人和宣传员，开拓市场的急先锋和先行者。因此，作为一名烟草营销人员在实际工作中必须对烟草行业和营销工作有一个全面的解，为做好烟草营销工作和提高企业经济效益打下良好的基础。现将年烟草的营销工作总结如下：

一、烟草行业的认识中国烟草是一个实行专卖制度和“统一领导，垂直管理，专卖专营”体制的特殊行业，多年来为国家做出了突出的贡献，但目前的形势也不容乐观，一是国内买方市场全面形成，消费者对产品的选择居于主要地位，所要解决的矛盾主要是有效需求的问题；二是入世以后，国内市场国际化日趋显现，中国的市场将逐步对外开放，烟草行业将最终要面临跨国企业的竞争；三是控烟运动在不断推进，烟草的发展将受到进一步的制约等问题。看到行业蓬勃发展的同时，也要居安思危。

二、营销工作从营销的角度来讲，烟草行业由传统商业向现代流通的转变主要体现在行业自身定位的转变，即由“坐商”向“行商”转变。卷烟产品是一个特殊的产品，感觉和文化色彩高于理性的辨识，产品本身就是对消费者的服务，这就需要把服务意识贯穿于市场营销的全过程，把服务作为产品本身的重要内容，把服务营销和客户关系管理作为产品增值的重要手段。

一）对烟草营销工作的感悟一要不断创新工作方法。著名管理大师德鲁克在管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是市场销售和创新。创新意识虽然是贯穿企业的各个环节和各个部门，但在营销体系中更显得直观重要。创新是企业繁荣与振兴的致胜法宝。任何一个企业，没有不断的永续创新，企业就不能发展和生存，甚至走向倒闭的危险境地。所以，一个优秀的烟草企业营销工作者，必须具备的极具活力的创新精神，热爱自己企业如生命的神圣责任感，实际工作中脚踏实地，一步一个脚印的开拓烟草营销工作，创新性地去研究营销方法，只有自己研究出的方法才能铭刻于心，才能使自己对烟草营销工作有更深的认识，才能为企业占领市场和提高经济效益作出更大的贡献。二要善于剖析与总结。实际工作中，烟草营销人员常年活跃在访销一线，面对千差万别，形形色色的广大业户和广大消费者，由于烟草行业的营销人员的素质高低不同，工作效果各有千秋，难免出现这样或那样的偏差，所以，一名优秀的烟草营销人员，必须善于剖析与总结，吸取成功的经验与教训，坚定信心，认清形势，科学判断，不断总结，不断提高，使自己成为烟草行业的市场营销行家里手。三要善于观察和汲取经验。一个人的知识和水平是有限，光靠自己是不够的要想真正搞好烟草营销工作，烟草营销人员就应该用一定的时间专心研究各类营销高手的创新性工作方法，详细观察业界动态，竭力打造学习型烟草营销人员。古为今用，洋为中用这句话至今仍然具有极大的真理性，尤其是对烟草营销人员来讲，要善于吸取经验，提高自己的理性思维，不断把烟草营销工作推向新的台阶。烟草营销人员是烟草行业光荣的一员，时代赋予了其神圣的责任，忠诚是每一个烟草人所不可或缺的必备素质，忠诚地为企业服务是其第一行为准则，所以，必须全力以赴地、最大限度地维护国家利益、广大业户和消费者利益，践行“两个利益至上”原则，最大限度地发挥烟草营销人员的积极性。

二）当前国内卷烟营销现状及趋势分析中国烟草行业卷烟营销，已经经历了20多年的发展。经营模式从早期的大量坐销批发、少量门市批发到访销配送、访送分离，再到电话订货、电子结算等。经过历次变迁，中国卷烟营销模式已逐步向科学、有效、合理、可控的方向发展和完善，并正在由以“为中心向以客户为中心转变。1994年，全国开始农村卷烟零售网络的建设，1997年，全国城市卷烟零售网络建设拉开帷幕。目前为止，全国的卷烟流通，已形成以省级烟草专卖局（公司）为管理主体，州市级烟草专卖局（公司）为经营主体的格局。全国各地市级烟草公司已基本完成了470多万个卷烟零售户的网络建设。电话订货、电子结算的经营方式，已涵盖所有的城市卷烟零售户，以及农村部分卷烟零售户。随着经营模式的转变，对卷烟经营客户的定位也随之转变。此前，无论是工业企业，还是商业企业，都仅仅是把客户当作销售的对象，随后又上升为服务的对象。随着行业形势的变化，客户作为工商企业赖以生存和发展的资源，受到重视的程度越来越高。从国家局连续出台的几项政策中，可以看出对营销终端的重视。如：两个利益至上”原则，由于烟草行业的特殊性，国家烟草专卖局提出国家利益和消费者利益是烟草工作的出发点和归宿点，国家利益最终要通过消费者利益的满足才能实现，离开了消费者的利益，国家利益不可能变成现实；三个满意”工业企业在经营运行中，要以消费者为中心，以烟草公司、卷烟零售户为纽带。烟草公司、卷烟零售户和消费者满意是卷烟销售工作的目标和方向。工商职责划分，全国烟草实施了又一次重大改革：工商分离，工业主要负责卷烟的生产，商业负责卷烟的流通。这为中国烟草大企业、大品牌、大市场的形成奠定了基础。建立以州市级烟草公司为经营主体的卷烟流通模式。

三）控烟公约生效对烟草营销产生重大影响随着消费者健康意识不断提高，反吸烟浪潮逐渐高涨，西方发达国家吸烟人口呈下降之势。随着《烟草控制框架公约》生效和中国批准加入《公约》卷烟的广告宣传等将受到严格的法律限制。公约》中明确要求烟盒包装上扩大健康警语面积，卷烟包装需要进行新的设计，以符合《公约》规定。其次，公约》对烟草广告和促销进行了严格的限制。烟草广告和促销途径越来越少，推广产品的途径受到限制。当前，要认清形势，努力做到以客户为中心，以市场为导向，烟草专卖专营的体制之下，积极探索卓有成效的市场营销道路。通过深入细致的市场调查和研究分析进行市场细分，一方面结合自身的优势；另一方面加强与零售商的合作，科学而合理地利用专卖专营，保证商业渠道的通畅及其功能的发挥。大力加强营销培训，改变我思想观念，丰富我营销知识，提高我营销技能，使我能更加清醒地认识到当前卷烟销售的形势和市场营销工作的重要性。

四）加强对零售终端的控制与培训零售终端直接接触消费者，零售户在卷烟的销售中具有举足轻重的作用。大型消费品厂家几乎无一例外地将竞争触角延伸到零售终端。尽管烟草销售渠道的唯一性制约了卷烟企业对零售终端的直接影响力，但是所有大的卷烟企业都在积极服务零售终端，影响零售终端，利用零售终端。所以，通过一定形式和渠道，对零售终端进行培训，帮助他认识企业，认知品牌的同时，使其掌握更多的商业零售知识，以建立长期互信的伙伴关系。烟草营销领域，深度营销指的就是关注终端，让消费者从零售终端接触产品，认知；并接受品牌。所以，零售终端是传递品牌文化的主阵地。对终端进行一定形式的培训和交流，当前卷烟营销的重要内容。市场的稳定和发展必须有高质量、高效率的营销体系的支持。营销体系中最核心的三大功能是跟踪调控、品牌推广和交流服务。对内培训应始终贯穿于这三大功能之中。培训就是要调动员工的积极性、挖掘出员工的潜力。有两个因素使员工能够做好工作：技巧和态度。通过培训，员工得到技巧，通过激励，员工可以建立他去做好工作的意愿。营销人员的基本目标是推销产品，建立商誉和良好的客户关系，维持高效率的工作。市场营销是一项复杂的系统工程。涉及到因素和内容很多。如何让我营销队伍和人员更加全面系统地掌握营销理论知识，丰富他营销技巧，有利于更好地开展工作。团队精神的构建是市场营销活动的重要内容，要取得更大的市场和广泛的品牌传播，需要互相帮助、互相支持、互相关心、团结、向上，加强群体意识和协作能力。可以说营销活动中的每一件事都必须认真对待，并加以贯彻、落实。市场营销活动很复杂，受环境因素的影响很大。环境一旦发生变化，就必须及时调整和改变营销策略，甚至重新制定营销战略。故而，必须对国家的经济政策、行业政策和行业发展趋势作系统的解。关注终端、抓住终端、谁能与终端形成良好、互信的合作关系，谁就能通过终端，把握复杂的动态市场。对外培训，就是为了直接向终端传递品牌的优势和价值理念，有利于消费市场的培育及消费文化的普及。