婴儿奶粉店调查方案范文 婴幼儿奶粉调查报告(5篇)

为有力保证事情或工作开展的水平质量，预先制定方案是必不可少的，方案是有很强可操作性的书面计划。写方案的时候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？以下是小编精心整理的方案策划范文，仅供参考，欢迎大家阅读。

最新婴儿奶粉店调查方案范文一

1.一季度实际汇款 124.3 万，完成比例 112%，

2.新建网点 24 个，3 月底网点总数 128 个；

3.一季度对xx和xx市区业务进行了调整；

4.开展场外自助活动 56 场；

5.申请广告喷绘 19 家共 308 平方米。

区销售专员共 98 人，3 月时间销售369772 元，销售专员人均销售 3770 元/月，网点平均销售2880 元/月，平均值都比较低；

市场网点建设明显迟缓，整个一个地级市网点数量只有 34 个，很不合理；

3.城区卖场费用投入比例高，重点城区网点销量低，费效比高，平均达到 40-45 个点；

4.市场缺少明星店，形象店，没一个网点厂价月销量达到 2 万以上；

5.销售专员整体素质偏低，缺少真正意义上的优秀销售专员；

市区乡镇市场调整明显不到位，对整体市场销量造成明显影响；

7.一，二月自助活动安排太少；

市场业务员迟迟不能到位，严重影响市场维持和开发；

9.公司的促销活动安排缺少针对性，并且力度偏小。

1.市场竞争激励，各个品牌都象疯了一样投入费用和搞买赠活动。公司今年的任务定的很高，那么 我作为一个区域负责人，我该怎么做？与竞品去血战？不管公司的任务指标，得过且过地混日子？苦闷----还真是我的真实写照。

2.提升销量，提高市场占有率，控制费用投入比例这几个方面怎么去协调？费用投入的重点是：人 员？促销品？陈列？还是特价？

3.竞品搞买赠，我们跟还是不跟？竞品疯狂的买陈列，我们跟还是不跟？竞品搞特价我们跟还是不跟？竞品连闷三手，我们跟还是不跟？

4.我们的优势到底是什么？我们的劣势又是什么？我们的机会在哪里？我们最大的潜在威胁在哪 里？

5.如果比我们强大的品牌封杀我们，我们该怎么办？比我们弱小的品牌在乡镇市场蚕食我们有价值 的网点，我们该怎么办？跟我们实力相当的品牌攻击我们，我们该怎么办？

6.我们需要什么样的经销商？当公司安排的活动和经销商的利益有冲突时候，我们该怎么办？经销 商把我们品牌当陪衬时候我们怎么办？经销商把我们品牌当重中之重， 一味的在我们品牌上索取高额 利润差时候我们怎么办？公司能给经销商带来什么？我能给经销商带来什么？

7.什么是优秀的业务员？优秀的业务员从哪里来？什么是优秀的销售专员？销售专员从哪里来？

8.总之问题太多，最根本的问题就是，怎么完成公司下达的全年任务。

作为一个区域负责人，我个人的理解就是：区域负责人就是为了完成公司任务而存在的。对我而言， 就是保证xx区 780 万的任务完成。就象战场一样，职场也没得选择---必须把红旗插在目标阵地上 （唯一可能的意外，就是死在进攻的路上）。怎样来完成任务呢？一切还得回归到营销的基本上来

1.目标：把明一做成区域内国产奶粉领先品牌，总区域做到前三名，力争做到第二。一到两个县（或经销商区域）做到国产品牌第一；

2.产品：整个市场以婴儿系列智婴系列为主，力争智婴占到总量的 30%，米粉以听装米粉为重点品 相，将听装米粉在米粉总量占有比提升到 60%，其它品类以 550g 葡萄糖为突破口，将 550g 葡萄糖铺到每一个明一网点，力争让 550g 葡萄糖下半年销量提升 300%，从而也起到提升奶粉和米粉销量的作用（市场上没有同我们 550g 葡萄糖直接竞争的品牌葡萄糖）。成人粉以独立成人装为主，将全脂成 人装设计成特价走量产品（全脂有三大有点，一是本身厂价低，做特价空间就大，对消费者视觉的冲 击就强；一是全脂口感好，消费者购买后重复购买的可能性大，并容易形成明一奶粉口感好的口碑； 一是全脂适合于不同年龄段的人吃，目标消费群体多）。让全脂不定期的在不同买场搞特价，甚至抢 购价，以此来提升品牌曝光率，带动其它品相的销售，降低卖场费效比；

3.渠道：6 月之前，根据市场具体情况，合理分布网点，将网点总数提升到 160--165 个。提升网点 的质量，力争在下半年打造月销售（零售价，以下同）5 万以上店以 1 家，月销售 2 万以上的店 10 家， 月销售 1 万以上的店 30 家， 消灭月销售 2000 以下的网点， 12 月前将单店平均销量提升到 4650 在 元/月；

4.人员：对不合格的业务人员进行调整（3 月时候已经调整两人），针对每个业务员的具体情况，每 月进行有针对性的个人指导，每月例会时候，对业务员进行 1-2 小时的培训。对销售专员的管理，放 权给业务员，但严格监督业务员对销售专员的管理和培训；

5.促销：

a.每月区域内小型自助活动不低于 30 场；

b.保值保量的完成公司统一安排的一切活动，特别是妈妈班和大中型品牌推广性的活动；

c.让经销商在陈货上让利，公司给一定的政策支持，把陈货 处理做成有力度的促销活动，变废为宝；

d.在城区大卖场，特别是新开的fi卖场，加大免费小听奶 粉的派送；

e.乡镇重点网点，尽量推行定量陈列方案和上专职促销，封杀其它奶粉的进场或者上升空 间，个别乡镇重点网点，推行包场方式；

f.城区个别重点网点，试验正常陈列的基础上加大赠品力度 这种方式，不与竞品比拼陈列费用的疯狂投入；

g.严格监控经销商的赠品采购数量和质量，确保公司资源投入的有效性。

1.下半年任务很重，经销商月销量几乎要达到 20 万以上，个别经销商需要月销售 30 万以上，希望公司在xx区配置 3 名理货员，一名在xx市区，一名在xx，一名在xx，不管同意与否，都望公司领导批复；

2.希望公司加强业务和医务两个部门的沟通，特别是希望两个部分能形成合力，医务的名单回收固 然重要， 但更重要的是名单的有效率， 说的直白点， 到底有多少医务名单最后变成了我们的消费者--忠实的消费者（个人认为这个比医务名单回收量和医务网点数量重要的多）；

3.公司的喷绘流程规范本是好事，但规范过度了就缺少灵活性，显现出来的就是喷绘效率太低，从 申请到喷绘发到市场，一般是 20 天以上，这样就失去了很多市场机会；希望公司在喷绘上能加大当 地制作的比例； 总之，一季度的工作完成的还是比较理想的，但人无远虑，必有近忧，一季度只是开头，压力都在下 半年，市场的关键却在上半年。6 月之前，必须把渠道调整好，各种基础工作做扎实，全年的任务才有保障。作为区域负责人，着眼点必须是整个区域，必须是全年任务。着手之处，必须是每一个网点， 每一次活动，每一名销售专员。

我坚信，只要我们坚持，只要我们执着，市场就无小事，每一张广告画都要一丝不苟地去张贴，每一个玻璃杯都要及时地配送到网点，配送到销售专员手中；市场就无大 事，每一次竞品的挑衅，都会有应对之策，每一次山穷水复，都会迎来柳暗花明。

最新婴儿奶粉店调查方案范文二

1、对联

有一幅对联，被誉为现代营销模式最贴切表达，左右联是：“会道者一线藕丝牵大象，盲从者千斤铁锤砸苍蝇”，横批是：“道法自然”。

2、教授说商

前不久听清华大学营销学教授说商，可说是一语惊醒在座人，他说全世界商人分布的事实是：“亿万富翁大约是初中毕业、千万富翁大约是高中毕业、本科毕业也能成为百万富翁、到硕士以上大概只能打工了”。

到底为什么呢?学习越多其实是了解更多的常识、常识是用来打破的，了解太多反而把常识当作规则，形成局限成就当然有限。

3、营销规则

现代营销大概只有这两句话：“找到品牌与消费者的最短距离，发现与目标消费群的廉价传播途径”。

现代营销组织却只需要一句话：“知常识、了细节、能控制、通晓策略”。这句话又是这位教授说的。

4、策略

教授说：从商业战略的角度来说，那么多如兰德咨询、安达信、麦肯锡等这些国际一流咨询公司，提供了大量思想与方法，这些思想与方法都是值得我们学习和应用的，但是都没有超过我们老祖宗《孙子兵法》的战略思想。其策略思想就7字，体会到了必定受用无穷：

正与奇：“以正合、以奇胜”，正是排兵布阵的，缺一不可，但胜利的关键在与“奇”;

攻与守：“攻动于九天之上、守藏于无形之中”;现代营销必须知道哪些地方、哪些时间安排攻守问题，该攻的地方攻，该守的地方守，这是其一;再是攻击时就应该有充分准备，毕竟“下战攻城”，各种营销方法与武器都用上，并且有不计代价，甚至可能失败的接受心理，才能打赢这种战争，这就是“攻动于九天之上”。

虚与实：如何选择正与奇、攻与守呢，孙子说“避实就虚”。

1、营销时代最细腻的划分

对于营销时代的划分，最细腻应是最大化营销两位作者，把营销时代划分为：

短缺营销时代：只管把产品生产出来就行了;

强制营销时代：有钱打广告，把货物辅导全国;

整体营销时代：考虑广告创意、媒体选择和促销方式;

细分市场时代：学习放弃一部分市场;

深度定位时代：从消费者内心深处开始营销

一对一营销时代：前面所有的招数失灵，开始一对一营销。

2、过度竞争时代来临

细致的划分营销时代，给每一个商人带来一种不同的观点来分析自己的生意，同时告诉大家一个事实。我们已经迎来了“产品过度、广告过度”的社会，所有出现了的理论和经验正在失效，现代营销正在面临一场十分个人化、个性化创造年代。

3、结论

产品：几乎所有的大品牌都延伸到全品类，产品已经多到失去理性、失去必要性的地步;

品牌：品牌多如牛毛，远远超过消费者的脑容量和记忆能力，95%的新品牌是注定要死掉的，这个比例还在放大;

媒体：媒体自身也在爆炸，包括电视、报纸、杂志、网络以及各种新型媒体，除了一两个幸运品牌，所有广告仅仅成了广告商的一种期盼，同时创造广告“噪声”，在噪声中痛苦挣扎。

新思想：传统思路的受阻，同时涌现太多的新思想，各种名词蜂拥而出：“眼球经济”、“体验营销”、“直效营销”、“品牌管家”、“全球经济”、“数据库营销”、“管理咨询”等等。一时间又难辨真假。

从观念回到现实，也回到本文的主题。高档奶粉市场该如何运作呢，还是先从解剖的角度分析市场。

1、什么是高档奶粉市场

高档奶粉市场其实就是一个观念，接近母乳，母乳是婴幼儿最好最神圣的观念。谁的产品最接近母乳，谁就是最好的产品。因此aa和dha当然就成为这一轮的主角，因为其他如维生素、微量元素已经成为十分必要的过去。

2、高档奶粉市场的成功模式

研究成功可能是这个过度经济年代最有效的策略。纵观高档奶粉市场几种成功品牌，典型的有以下三种模式：

国际品牌的医学传播模式：以妇科、产房孕妇、新生儿母亲为对象，展开知识教育和产房赠送等，并形成数据库进行多次操作，是国际品牌的主要手段，如惠氏、美赞臣、多美滋等都是这种模式，非常成功，处于省会城市市场的主导地位;

贝因美的知识传播：贝因美采用多种的知识传播手段，婴儿成为独特的第二种模式;

较为传统的中国企业，通过农村保卫城市的策略，形成第三种模式。由于城镇市场范围大、个体市场需求量小、网络庞大而复杂，如同娃哈哈的眼光一样：“城镇是肉、城市是骨头，要先吃肉后啃骨头”，先行一步的企业如“飞鹤乳业”、“青岛圣元”，在城镇市场利用传统的广告与促销，占据一大块市场份额。

3、竞争趋势

几乎所有的乳制品生产商都开始盯住这个市场，在未来的两至三年里，高档奶粉市场将是一场国际国内品牌同时出场的品牌大战、广告大战同时也是一场资本大战。但是最终的胜利者将必然是“智慧”而不是“资本”。这场战争需要更多的是“战略”和技巧，传统的因素仅起到辅助作用。出国留学网

1、广告漏底现象——传统大品牌更容易获得胜利

高档奶粉市场面对只是一个非常小的目标市场，国际品牌和市场研究结构证实，95%的媒体广告是命中注定是浪费了的，因此针对目标消费群的活动将更为有效。这样传统大品牌由于有较好的网络基础和品牌信任度将对营销非常有帮助。大品牌所有者要用最好最有名的品牌直接延伸过来，启用一个新品牌将是一个极度错误的战略。

2、短期忠诚

由于喂奶期很短，过度注重长期教育和品牌忠诚是一种错误，直接引导消费和购买是极为关键的因素。

3、过度关心

这是一个父母过度关心的人群，关爱将是最好借用的营销工具，一些新观念如品牌精神和体验营销将发挥十分重大的作用。

4、竞争惨烈

竞争将是十分惨烈的，战略是长期获胜的关键，孙子兵法中的“奇与正”、“攻与守”、“虚与实”是制定长期获胜的理论基础。

5、“差异化营销”营销规则

最后提供一点宝洁公司的“差异化营销规则”，它将是高档奶粉制定各种营销战术的重要依据。

直接与最有价值目标消费群体直接沟通;

“资讯量”和“消费者涉入度”是两个最重要的设计变量;

dm(直接邮件)将是最重要的营销手段;

从一开始就培养消费者的品牌忠诚度(如婴幼儿互动操等);

遵守20/80原则，80%的收入来自20%的消费者，因此营销的投入直接在20%的消费群中;

差异化营销是电话营销、数据库营销、聚会营销和dm结合体;

媒体广告的品牌配合和引导大众参与。

最新婴儿奶粉店调查方案范文三

总共要办的证件有：(1)出生医学证明;(2)入户户口本;(3)身份证;(4)独生子女证;

(5)社保卡。

一、 出生医学证明

出院前或出院当天交上填有宝宝大名的表格再过15天就可以拿(有的医院的5-7天就可以拿，所以可预先留个电话到时提前打听一下好了没有，出生医学证明是所有证件的第一关，无出生医学证明，后面证件都无法办理)。以下是一般流程：

1、住院期间医院会要求填写一份《出生登记表》，出院前完整填写后交责任护士(需同时交父母双方身份证、结婚证复印件)。交表后15个工作日后30天内携带父母身份证到医院防保科领取bb出生医学证明。

2、领取《出生医学证明》，需要携带父母双方的身份证及身份证复印件各一份，还要带上之前生产出院时付款结算的收据(主要是为了证明身份)。

特别提示：刚刚领到的《出生医学证明》右侧有个副栏，不要动，这个副栏到派出所上宝宝户口的时候，派出所人员会撕走。

二、入户户口本

所需材料：

1、婴儿《出生医学证明》(复印件1份，验原件);

2、父母结婚证、身份证、户口簿(复印件各1份，验原件);

3、拟入户地街道计划生育工作机构出具的计划生育证明(原件1份，跟原来给医院产检和接生分娩的那份差不多，上面添加了宝宝的名字与性别，还有用途写着“入户”/需先到社区工作站打印育龄妇女信息表，后到街道办领);

4、政策内生育一孩的，提供母亲的计划生育服务证;政策内生育二孩的，提供二孩生育审批表(复印件1份，验原件);

5、超过一个月申报，提交婴儿未随户口在外市县父或母一方入户的证明(原件1份)。 申请受理机关：申请人户口所在地公安派出所。

特别提示：第一胎新生婴儿，最好在1个月以内(最多拖到3个月)办理，否则比较麻烦。如果宝宝父母都是深户，但户口不在一起，且双方非集体户、非深圳原住村民的，派出所会要求宝宝父母先并户了再给宝宝入户(故《独生子女父母光荣证申请表》上的街道和社区意见4栏先别忙写，等夫妻并户完成后，定了派出所再去户口所在地的社区和街道办加意见，否则又得重来)。

三、身份证

在派出所办理入户程序的时候，可以顺便把宝宝身份证也办了，免得再跑一趟。前提是要带宝宝相片和身份证照片回执(提前一天去拍照)。交费20元——此项也可以以后办。

四、独生子女证

《独生子女父母光荣证》申领程序

发布时间：20xx-05-16

1、所需材料：计划生育服务证、全家户口簿(含小孩上完户口的户口页)、小孩一寸照片1

张(有的街道办不需要照片)，收养的须提供《收养证》(全部需要复印件，验原件)。离异的应提供全家户口簿、离婚证、离婚判决书或协议书、前夫或前妻现居住地镇、街道计生机构出具的没有再生育证明。配偶死亡的应提供全家户口簿、配偶死亡证明。离异或配偶死亡的申请人为女方的还需提供计划生育服务证。

2、申请人到其户籍地村(居)委领取《独生子女父母光荣证申请表》一份(此3份空白表最好在前期办理入户计划生育证的时候顺便领了)，填写后交双方单位加具意见。

3、申请人将《申请表》及1项规定材料交双方户籍地村(居)委(离异或丧偶的申请人将材料交本人户籍地村(居)委)。村(居)委对材料齐全的应即时进行初审。

4、申请人持审核过的《申请表》、材料原件及复印件各一套交女方或直接抚养子女的男方户籍地镇、街道计生机构，镇、街道在材料齐全时应于3个工作日内进行核准(一般的当场就办理出来了——笔者注)。

5、对经核准符合条件的，镇、街道计生机构应及时发放《独生子女父母光荣证》，并将材料原件退还申请人;对不符合条件的，镇、街道计生机构应书面告知当事人，并将材料原件退还当事人。(资料来源：《深圳市卫生和人口计划生育委员会》官网)

五、社保卡

很简单的，去你的户口所在地的街道办事处，把相关证件带着(主要为：母亲的身份证、婴儿出生证明、户口本、存折或者银行卡，均需要复印件、原件)，银行存折/卡里面存够75元钱。街道办事处会给你办好的。(以上网友回答)

特别提示：新生儿须在出生后最好两个月内办理参保手续。

(少儿医疗保险个人网上申报系统)

少儿医保最简单的方法是自行网上申报，但前提是先要给宝宝照好相，并拿到社保或者身份证数码照片验证回执。社保局的网站：

“个人网上申报”--“深圳市少儿医疗保险网上申报”--“一、少儿医疗保险个人网上申报系统”--“首次参保登记”。

登记信息时需要输入监护人的一个银行账号作为宝宝医保自动扣款的账号，这个账号最好是有存折的，因为要提交存折复印件给社保局。

打印首次参保登记表，并携带相关证件的原件和复印件去社保局办理。

准备以下材料复印件：

1)户口本首页 2)父母以及宝宝的户口本相应页的复印件 3)父母双方的身份证复印件 4) 父母双方的社保卡复印件 5) 宝宝的出生证复印件 6)银行存折复印件 7)计划生育服务证复印件 8)宝宝数码照片回执(可以是复印的)

连同登记表和全部的证件原件，直接去社保局交给“少儿医保缴费”窗口，验证后收下就ok了，大概要三个月，自己可以上网查询是否办理完毕然后去窗口领证(也可以在上网输入信息时选择快递送达方式，收费10元)。

有网友说——“其实复印件准备好了的话，也可以直接去社保局再输入信息并打印登记表，那里有电脑免费使用，很方便”。

(少儿医保卡办卡工本费20元，每个孩子一年的医保缴费是140元，全部都会从银行账户里自动扣款。好象这个医保卡是一直缴交到孩子高中毕业。)

经过网友研究总结，以上证件的办理，最科学的顺序是先做好以下几个准备，不然每一个都要你来回跑一次，据统计，先准备好以下3项可以让人少跑几趟路!!!!!

1， 先带宝宝去相馆拍相片，需要社保和身份证两个认证都是一张回执(可以复印)，拿了认证后面有用——此一步不办，唯有等宝宝满月后再去照相办理。

2， 去所居在地社区居委会开个新的已婚适龄妇女生育情况信息卡(带上女方的计划生育服务证)。生宝宝之前办理计划生育服务证也是需要这个信息卡的。

3， 如果居在地居委会离家里近，可以先和居在地居委会拿三张独生子女父母光荣证申请表，然后先回夫妻双方单位盖公司章，不管是外企，私企还是国企。这个申请表拿了后就可以省去一次路程，很重要。

最新婴儿奶粉店调查方案范文四

对市场现状及活动目的进行论述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处置库存？是晋升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明白，才能使活动有的放矢。

活动针对的是目标市场的每一个人仍是某一特定群体？活动节制在范畴多大内？哪些人是促销的主要目的？哪些人是促销的次要目标？这些取舍的准确与否会直接影响到促销的终极后果。

在这一部分，主要是解决两个问题：

1、确定活动主题

2、包装活动主题

降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信誉？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和调配。

在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更濒临于消费者，更能感动消费者。几年前爱多vcd的“阳光行动”堪称经典，把一个简简略单的降价促销行动包装成保护消费者权利的爱心行动。

这一部分是促销活动方案的中心部分，应该力求翻新，使活动具备震憾力和排他性。

这一部分主要阐述

活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：

1、确定搭档：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家独自行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家结合促销？和政府或媒体协作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及危险。

2、断定刺激程度：要使促销获得胜利，必需要使活动存在刺激力，能刺激目标对象参加。刺激程度越高，增进销售的反映越大。但这种刺激也存在边际效应。因而必须依据促销实际进行分析跟总结，并联合客观市场环境肯定恰当的刺激水平和相应的用度投入。

促销活动的时间和地点挑选切当会事半功倍，选择不当则会费劲不谄谀。在时间上尽量让消费者有闲暇参与，在地点上也要让消费者便利，而且要事先与城管、工商等部门沟通好。不仅动员促销战斗的机会和地点很主要，持续多长时间效果会最好也要深刻分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现反复购置，很多应取得的利益不能实现；连续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并下降顾客心目中的身价。

一个成功的促销活动，须要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表示伎俩？选择什么样的媒介炒作？这些都象征着不同的受众到达率和费用投入。

前期准备分三块，

1、人员安排

2、物质准备

3、试验方案

在人员支配方面要“人人有事做，事事有人管”，无空缺点，也无穿插点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责案牍写作？谁负责现场治理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都斟酌清晰，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。

在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要列举出来，而后按单盘点，确保十拿九稳，否则必然导致现场的慌乱。

尤为重要的是，因为活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来断定促销工具的选择是否正确，刺激程度是否适合，现有的门路是否幻想。实验方式可以是讯问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。

中期操作主要是活动纪律和现场控制。

纪律是战役力的保证，是方案得到完善履行的先决前提，在方案中对应答参与活动听员各方面纪律作出细致的规定。

现场掌握主要是把各个环节部署明白，要做到忙而不乱，井然有序。

同时，在实行方案进程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调剂，坚持对促销方案的控制。

后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采用何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

没有好处就没有存在的意思。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多vcd的“阳光举动b打算”以失败告终的起因就在于没有在费用方面进行估算，直到活动发展后，才发现这个规划公司基本没有财力支持。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

每次运动都有可能呈现一些意外。比方政府部分的干涉、花费者的投诉、甚至气象渐变导致户外的促销活动无奈持续进行等等。必需对各个可能涌现的`意外事件作必要的人力、物 力、财力方面的筹备。

猜测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动停止后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。

以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆设想，警惕求证，进行分析比拟和优化组合，以实现最佳效益。

有了一份有压服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支撑你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到四两拨千金的效果。 首先加大对市场人员的培训，其二可以采用国外奶粉的营销模式，与妇产病院建立配合关系，采用赠送奶粉的方式，大家都知道，小孩子吃的第一口奶粉很重要，假如开始吃的某品牌的奶粉，想换成其他的，小孩子就会拉肚子。估量你们的品牌没什么知名度，还是加大农村市场开发的力度吧。下面的供你参考：

s乳业公司主要是为海内比较大的奶粉厂家生产大包装奶粉，始终没有自己的品牌。大多是厂家自动找上门来请求代加工，业务开展得比较顺利，基础上谈不上管理。

从2000年开始，s乳业公司进入利润较高的小包装奶粉市场，在不到一年的时间里， s牌奶粉在全国建立了20个办事处，产品很快便在各个地市的超市、卖场上架。由于s牌奶粉没有知名度，实际销售一点都不理想，大多数产品都寄存在经销商、超市的仓库里。

s牌奶粉从大包装到小包装的变更，不仅是一个包装问题，而在实质上是一个销售管理问题。小包装奶粉的销售针对的是经销商和最终的消费者，需要很强的业务管理能力和市场推广能力。企业怎么样树立经销商的信念，怎么样吸引消费者就显得十分重要。

在前期与经销商合作中，经销商打50%的预支款，s牌奶粉承当超市、卖场的进店费、端架费、店庆费、dm费、导购员工资、促销品费用等。由于这部分费用远远超越了方案，s公司的现金流立刻出现了问题，没有资金投入消费者拉动方面的促销，更做不起经销商一直强烈要求的电视广告。到2002年4月，由于产品在很多地方的畅销，很多卖场和超市要撤柜，前期投入付之东流，丧失500多万元。

乡镇市场似有若无

市场证实，s牌奶粉产品没问题，但接下来的路该怎么走？烂尾市场怎么办？下一步怎么操作市场？

实在，在对s公司 剩下的安徽、山东、河南、四川市场调研中，我们发现s牌奶粉的市场储藏着宏大的商机。

在县城以下的农村市场，很多知名品牌，例如完达山、三鹿、圣元、正元等根本就见不到，知名产品价格比较透明，渠道上各个层级都加不上价，一旦卖高了下游客户今后就不会再来拿货，所以经销商都不乐意卖知名品牌。

相反，不知名的奶粉能加价，赚取高利润。在调查中，我们发当初宽大的农村市场，最风行的是零售价格在13元左右的杂牌奶粉。这些奶粉的产品标准都是企业标准，产品品质较差，出厂价格很廉价，一般在4～5元左右，市级经销商给县级经销商每袋加2元左右，县级经销商给乡镇零售商每袋加2元左右，乡镇零售商每袋加3～4元左右。

对于农村消费者来说，由于本身素质较低甚至很多农村妇女都是文盲，根本不知道国家已经出台政策强制推出婴幼儿奶粉生产标准。在买奶粉的时候大多服从零售店老板的推举，二、三线品牌有很大的生存空间。

在对县城一些二级经销商的访问之后，咱们发明，良多二级经销商很有实力，个别营运资金都在30万元以上，在奶粉投入上普通都在5万元以上。表1是在市场考察之后，对县级市场中品牌、渠道、产品德量尺度、价钱系统的剖析：

通过火析可以看出，摆在s公司眼前的问题是：怎么样能力让县城经销商接受一个出厂价要比他们目前所做奶粉还要高2元的非著名品牌奶粉（相对完达山、三鹿来说，s牌奶粉长短著名品牌）？

县城做形象，乡镇取利润

s公司是首批拿到国家强制划定的婴幼儿生产许可证的奶粉厂家之一，全国26家失掉许可证厂家，要么是在市场上有名品牌，要么是与s公司一样只做大包装的厂家。婴幼儿生产允许是一个强制性的标准，质量标准都是国标。s牌奶粉的质量并不比知名品牌差，通过与经销商的重复沟通，国度在未几的未来确定要整理奶粉市场，把低质量奶粉行将败落的市场远景告诉经销商。经销商固然批准做s公司产品，但是条件是只能付70%货款。

这又是一个困难，由于缺乏现金流对任何一个企业来说都是致命的。s公司通过对毛利的盘算，作出了一个勇敢的决议：在县城市场做形象，不赚钱，能保平就能够。利润起源重要是乡镇市场。详细的操作是：抉择县城一些对乡镇有影响力的超市，由经销商供货，这局部产品经销商与公司以70%结算，但严厉把持这部门产品的数目。

做县城超市就是做一个品牌形象，因为在乡村，无论是乡镇的零售商还是消费者，在他们心中，只有能进入县城超市的产品那就是“名牌”。做县城超市是不赚钱的，因为这里面波及到很多费用，如进店费、条码费、援助费、端架费、dm费、导购员工资、各种宣扬费。把县城超市的零售价格定在14元/袋，这样在县城超市，s牌奶粉零售价格比乡镇零售还要贵1元/袋，无形中进步了乡镇零售商的销售踊跃性。

做县城市场的最终目标是为乡镇市场服务。s公司决定对人口超过100万以上的县级市场进行半直营模式。例如，经由选择，在皖北、鲁西南、豫南市场的34个超百万人口的县级市场进行车销行为。详细操作是：公司装备了5台微型车，每台车负责7个县城，公司的业务员兼司机。每个县城一般有20个左右的乡镇，一天可能对五个乡镇进行铺货，每个乡镇只设破一个零售店（为了保障价格体制的稳固，这个零售店一般都是当地的大户）。

在前三个月的操作中，县城经销商不必现金进货，只出一名与乡镇零售店客情关联较好的人员（一般都是经销商自己），由s公司 业务人员带车带货带着促销政策和经销商一起去铺货，与乡镇客户全是现金交易，把经销商该得的利润给经销商。正常情形下，一天能铺20箱左右，一箱奶粉是20袋，这样经销商一天不花一分钱就可赚800元，经销商惟一的付出就是网络资源和客情关系。

县城经销商给乡镇客户许诺是：对生产日期不好的产品可以更换货。因为s公司在做县城超市时，容许经销商30%的欠款，所以经销商也乐意为我们s公司做担保。乡镇零售商不敢相信厂家，然而却十分信任县城经销商，因为县城经销商的产品许多，即便s牌奶粉不好卖，他们也可以把这些产品调换成县城经销商的其余产品。

s公司通过这种方法，既开辟了市场，又不造成经销商压款，而且业务职员可以对乡镇零售商的产品进行很好的摆设。这样，在乡镇零售店就常常可以看到这样一种景象：县城经销商与乡镇零售商在那里聊天，而s公司的业务员则在缓和地进行货架补货、在客户材料卡上记载客户月销售及库存状态、用抹布进行产品干净……

有一幅对联，被誉为现代营销模式最贴切表白，左右联是：“会道者 一线藕丝牵大象， 盲从者 千斤铁锤砸苍蝇 ”，横批是：“道法天然”。

2、 教授说商

前不久听清华大学营销学教授说商，可说是一语惊醒在座人，他说全世界商人散布的事实是：“亿万富翁大约是初中毕业、千万富翁大概是高中毕业、本科毕业也能成为百万富翁、到硕士以上或许只能打工了”。

到底为什么呢？学习越多其实是懂得更多的常识、常识是用来攻破的，了解太多反而把常识当作规矩，造成局限成绩当然有限。

3、 营销规则

现代营销大略只有这两句话：“找到品牌与消费者的最短间隔，发现与目标消费群的便宜传布道路”。

现代营销组织却只要要一句话：“知常识、了细节、能控制、精通策略”。这句话又是这位教学说的。

4、 策略

传授说：从贸易战略的角度来说，那么多如兰德咨询、安达信、麦肯锡等这些国际一流咨询公司，供给了大批思想与办法，这些思想与方法都是值得我们学习和利用的，但是都没有超过我们老祖宗《孙子兵法》的战略思想。其策略思想就7字，领会到了一定受用无限：

正与奇：“以正合、以奇胜”，恰是排兵布阵的，缺一不可，但胜利的症结在与“奇”；

攻与守：“攻动于九天之上、守藏于无形之中”；现代营销必须晓得哪些地方、哪些时光支配攻守问题，该攻的处所攻，该守的地方守，这是其一；再是攻打时就应当有充足预备，究竟“下战攻城”，各种营销方式与兵器都用上，并且有不计代价，甚至可能失败的接收心理，才干打赢这种战斗，这就是“攻动于九天之上”。

虚与实：如何选择正与奇、攻与守呢，孙子说“就事论事”。

二、 营销时代划分

1、营销时代最细腻的划分

对于营销时代的划分，最细腻应是最大化营销两位作者，把营销时代划分为：

缺乏营销时期：只管把产品出产出来就行了；

强迫营销时代：有钱打广告，把货物辅导全国；

整体营销时代：x虑广告创意、媒体选择和促销方式；

细分市场时代：学习废弃一部分市场；

深度定位时代：从消费者心坎深处开始营销

一对一营销时代：前面所有的招数失灵，开端一对一营销。

2、过度竞争时代降临

过细的划分营销时代，给每一个商人带来一种不同的观点来分析本人的生意，同时告知大家一个事实。我们已经迎来了“产品过度、广告适度”的社会，所有出现了的理论和教训正在生效，古代营销正在面临一场十分个人化、个性化发明年代。

3、论断

产品：简直所有的大品牌都延长到全品类，产品已经多到失去感性、失去必要性的田地；

品牌：品牌多如牛毛，远远超过消费者的脑容量和记忆才能，95%的新品牌是注定要逝世掉的，这个比例还在放大；

媒体：媒体自身也在爆炸，包含电视、报纸、杂志、网络以及各种新型媒体，除了一两个荣幸品牌，所有广告仅仅成了广告商的一种期盼，同时创造广告“噪声”，在噪声中苦楚挣扎。

新思维：传统思路的碰壁，同时出现太多的新思惟，各种名词簇拥而出：“眼球经济”、“休会营销”、“直效营销”、“品牌管家”、“寰球经济”、“数据库营销”、“管理征询”等等。一时间又难辨虚实。

三、 高档奶粉市场

从观点回到事实，也回到本文的主题。高档奶粉市场该如何运作呢，还是先从解剖的角度分析市场。

1、 什么是高级奶粉市场

高档奶粉市场其实就是一个观念，靠近母乳，母乳是婴幼儿最好最神圣的观念。谁的产品最亲近母乳，谁就是最好的产品。因此aa和dha当然就成为这一轮的主角，因为其他如维生素、微量元素已经成为十分必要的从前。

2、 高档奶粉市场的成功模式

研究成功可能是这个过度经济年代最有效的策略。纵观高档奶粉市场多少种成功品牌，典范的有以下三种模式：

国际品牌的医学流传模式：以妇科、产房妊妇、新生儿母亲为对象，开展常识教导和产房赠予等，并构成数据库进行屡次操作，是国际品牌的主要手腕，如惠氏、美赞臣、多美滋等都是这种模式，异常成功，处于省会城市市场的主导位置；

贝因美的知识传播：贝因美采取多种的知识传播手段，婴儿成为奇特的第二种模式；

较为传统的中国企业，通过农村捍卫城市的策略，形成第三种模式。由于城镇市场规模大、个体市场需要量小、网络宏大而庞杂，犹如娃哈哈的目光一样：“城镇是肉、城市是骨头，要先吃肉后啃骨头”，先行一步的企业如“飞鹤乳业”、“青岛圣元”，在城镇市场应用传统的广告与促销，盘踞一大块市场份额。

3、 竞争趋势

几乎所有的乳制品生产商都开始盯住这个市场，在将来的两至三年里，高档奶粉市场将是一场国际国内品牌同时出场的品牌大战、广告大战同时也是一场资本大战。但是最终的成功者将必定是“智慧”而不是“资本”。这场战争需要更多的是“战略”和技能，传统的因素仅起到帮助作用。

四、 如何在高档奶粉市场的制胜

1、 广告漏底现象――传统大品牌更轻易获得胜利

高档奶粉市局面对只是一个十分小的目标市场，国际品牌和市场研讨构造证明，95%的媒体广告是命中注定是挥霍了的，因此针对目标消费群的活动将更为有效。这样传统大品牌因为有较好的网络基础和品牌信赖度将对营销无比有辅助。大品牌所有者要用最好最著名的品牌直接延伸过来，启用一个新品牌将是一个极度过错的战略。

2、 短期虔诚

由于喂奶期很短，过度重视长期教育和品牌忠诚是一种毛病，直接引诱消费和购买是极为关键的因素。

3、 过度关心

这是一个父母过度关怀的人群，关爱将是最好借用的营销工具，一些新观念如品牌精力和体验营销将施展十分重大的作用。

4、 竞争惨烈

竞争将是非常惨烈的，策略是长期获胜的要害，孙子兵法中的“奇与正”、“攻与守”、“虚与实”是制订长期获胜的实践基本。

5、 “差异化营销”营销规则

最后提供一点宝洁公司的“差异化营销规则”，它将是高档奶粉制定各种营销战术的重要根据。

ü 直接与最有价值目标消费群体直接沟通；

ü “资讯量”和“消费者涉入度”是两个最重要的设计变量；

ü dm（直接邮件）将是最重要的营销手段；

ü 从一开始就培育消费者的品牌忠实度（如婴幼儿互动操等）；

ü 遵照20/80准则，80%的收入来自20%的消费者，因此营销的投入直接在20%的消费群中；

ü 差别化营销是电话营销、数据库营销、聚首营销和dm结合体；

ü 媒体广告的品牌配合和领导民众介入。

最新婴儿奶粉店调查方案范文五

提升产品的知名度，提升销量，增加会员数和客单量。

本次活动销量必保目标20万，冲刺销量40万、新客购买目标50人。

主题：清凉一夏，钜惠七月

—御宝最给力， baby添活力

河北省 唐山市 妈咪爱宝贝xx店

7月23（早9：00---晚9：00）

上半场：早9：00---12：00（主持+表演（人偶+小朋友）＋亲子游戏+限时惊爆抢购） 下半场：下午15：00---18：00 【活动方式】-----5重好礼

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3、东方爱婴课程（价值492元早教课程4节）

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生命最初的三年是人的大脑迅速生长变化的时期，3岁时，大脑尺寸已相当于成人的80%； 一个人的学习能力50%都是在生命的头四年发展起来的；

4岁前孩子的智力水平，相当于17岁所测智力的50%； 人类整体智商水平在提升，社会对人类能力的要求不断提高，早期教育对大脑的刺激将进一步提升iq; 东方爱婴全国早教中心之一，是你首选的朋友）

4、游泳卡（200元）

优点介绍：妈咪爱宝贝游泳馆是唐山首家专业婴幼儿水育训练场馆（目前新天地和建设路店），拥有150平米超大空间，专业、规范的操作流程，以孩子的安全呵护提供顶级的服务。婴儿游泳虽然每次时间只有10-15分钟，但对他来说绝对是一种大运动量的全身运动，游泳可以锻炼宝宝的肺活量、心脏功能、免疫功能、消化吸收功能等五大系统的全面发育，提高了神经兴奋，使婴儿食欲增加，吸收增强，生长素水平升高，生长速度加快。

5、胎毛笔卡（80元）

优点介绍（抬毛笔是毛笔的一种，以初生婴儿第一次剪下来的头发制作而成，不少父母都会为初生子女制笔以作纪念。相传古时一书生上京赴考，以胎毛笔为文，竟高中状元，故又称状元笔。据传胎毛有灵气，还可以避邪，可以保佑孩子一辈子平安健康，胎笔还可以用来装饰绣品）

6、手脚印卡（200元）

优点介绍（宝宝三宝由来，一宝为胎毛笔，二宝为肚脐印，三宝就是手脚印，宝宝出生或满月时给宝宝留下的第一印，是为了留下宝宝人生的第一步，可爱的生肖形象，再在产品上雕刻出宝宝详细的出生日期、体重、身高等一系列资料，也可表达父母对宝宝一生的祝福，也是历史见证，留给宝宝永生的纪念，既具高贵气息，又带个性时尚，无可取代，独一无二的纪念品，看谁愿意出更高的价钱来买这份难得的回忆）

7、待定

8、待定

第三重、“超值送” 3桶+50元送2桶，3盒+20元送2盒（买本品送本品，仅限当天） 同时购6桶，14盒除享受以上活动外，加送自行车一辆或布奇乐园季度套装（价值350元）9桶，21盒除享受以上活动外，加送豪华电动摩托或多功能手推车（价值600元） 12桶，30盒除享受以上活动外，加送四轮电动车或卡丁车（价值988元） 第四重、“抽奖送”：凡现场购御宝产品满200元，即可获得抽奖机会一等奖：1196元大奖（价值298元桶羊奶+价值500元东方爱婴课程券+398元摄影套系） 二等奖：529元大奖（价值129元盒羊奶+价值300元东方爱婴课程券+100元摄影现金券） 三等奖：338大奖（88元小听羊奶+价值200元东方爱婴课程券+50元摄影现金券） 第五重、“游戏送”：玩着，乐着，惊喜送着！

游戏项目：东方爱婴配合完成

奖项：每项游戏准备30份小礼品（共计90份） 互动问答环节：40份小礼品 费用：120份x3.5元=420元 游戏方案：详见东方爱婴游戏方案表

上半场：早9：00---12：00

下半场：早15：00---18：00（流程同上，根据人流量决定节目流程）

1） 经销商单位