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销售技巧与职业发展范文(17篇)

格式:DOC 上传日期:2024-02-27 14:40:04 页码:7
销售技巧与职业发展范文(17篇)
2024-02-27 14:40:04    小编:念青松

对于工作和学习来说,总结是一种反思和提升的方式,可以指导我们未来的发展方向。注意结合自身实际情况,突出自己的特点和优势。总结范文中的观点和见解,可以拓宽我们的思维和视野。

销售技巧与职业发展篇一

引言。

我们即将步入社会,生活的空间悄然由小变大。在这个机遇与挑战并存的时代,强手如林,一旦自己失去了目标,就如同在浩瀚的大海里行驶的轮船遭受到了暴风雨,而失去前进的方向,无法抵达彼岸。一个明确的目标就如同在黑夜中矗立的灯塔,引领我们走向成功。我们要很好地规划自己的职业生涯。自己有目标地工作、有目标地生活,让我每一天都过得充实而有意义!

《二》。

自我分析。

通过老师、朋友家人以及自己的认识与评价进行以下的自我分析:

1.个人的特征。

工作上——自觉性好、积极热情、吃苦耐劳。

思想上——喜欢运用理性思维分析问题,对一个观点或形式能做出超乎常人的独立准确的分析。

性格上——活泼、开朗、平易近人、富有同情心、待人诚信、尊老爱幼喜欢团体生活。

行为上——将所想落实于实践,发挥自己的想象空间,不做“空想家”.

2.职业兴趣。

从测评分析报告中得出:我自己适合做富有自由发挥的工作,灵活的定向任务,对挑战性的工作富有激情和热爱。注重团队合作,善于发现问题。

3.职业能力。

我个人对事物的适应能力较强,对于工作我怀有一颗负责任的心和做事端正的态度。对事物的本身有种处惊不乱的心理素质。

4.职业价值观。

在这个布满机关和激烈竞争的社会中,我个人认为我的职业价值还不能够充分的定位在销售,更多的还是在营销。不断的学习是我在社会生存的基础保证。对于我的择业,我会坚持我的原则,我有多大能力,就有多高的位置!同时也会考虑我的工作与自己的目标和理想之间的距离。

5.胜任能力。

能力优势——具有较强的判断力,注重团队精神,喜欢创造性的解决问题,勇于探索,独立自主,有勇于克服困难的勇气,及较强的交际能力,严于律己。

能力劣势——做事不喜欢按传统的方式来办理,一旦有了自己的想法或主张就会贯彻到底,不爱听别人劝导,做事情有时太跟随自己的想法,一意孤行。

6.自信心测评。

《三》。

职业分析。

1.家庭环境分析父母工作不稳定,有时有工作的,有时没有,所以经济收入并不稳定,家庭经济能力虽不富裕,反能维持正常生活,但家庭氛围很温馨。

2.学校环境分析。

我就读的学校是陕西银行,它是一所省级重点中专,虽然生活环境一般,但教学设施还算先进,所学习的市场营销专业虽不是校内最好的,公是一门新级专业,其中的专业也都新开设,但师资力量处于优胜。

3.社会环境分析。

我国现在大学生毕业渐渐增多,而且需求量渐饱和,而技能性人员仍有缺乏,竞争时代,实力为先,中职生恰巧能弥补技能人员短缺的空位,然而金融危机的冲击导致就业环境不佳。

4.职业环境分析。

由于社会对高级技术人员的短缺,掌握一技之长也是我们的优势,尤其是营销人员,虽然营销人员遍布各方,随处可见然而真正了解它,懂得它,能把它做出色的人寥寥无几。这也为我们中职生提供了条件。人外有人,天外有天,我们还不应完全放松,更要严格要求自己多加学习。

《四》。

职业定位。

结合前面的自我分析和职业分析而言,我得到了以下结论。

1.职业目标。

我根据自己的职业兴趣和个人能力,我的目标是能通过自己的努力做一名销售精英。

从最底层促销做起——到销售主管——到销售精英。

《五》。

计划实施方案。

1.步入社会初期:20xx年——20xx年。

2.学习和掌握促销本领,强化营销知识。

3.强化自身文化,研习关于营销方面的书籍。

4.考取有关营销证书。

积累社会经验。

1.立足社会:20xx年——20xx年。

2.一边工作,一边利用业余时间勤奋学习,提高自己的学历,达到大专文凭。

3.去外地学习销售类和语言类的相关知识,继续深造。

4.在作为销售精英的基础上不断进取。

长期计划。

1.工作之余,不断学习各方面的知识,提高自己的处事能力,增长各方面的知识向更多的人学习尤其是我的客户。

2.努力工作,积极博取提升的机会。

3.对于他人的作风“取其精华,弃其糟粕”,从而提高自己的.道德修养。

4.身体是革命的本钱。因此,在工作之外,要坚持锻炼。

5.建立良好的交际圈,对于自己认为可以交往的人要保持联系。但应作到真心诚意。

6.多和领导我的团队人员进行学习。

7.锻炼自己的创新能力,勇于探索,多问自己几个为什么。

8.在工作中多总结,多检查自己。

9.有想法大胆说出来,听取别人的意见及建议。

10.积极参加更多有益的培训活动(如营销师的讲座)。

《六》。

评估调整。

世间万物都在变化,常言道:计划赶不上变化。因此,我要对自己的职业规划做出一些风险的预测。如果不能按规划完成以上制订的计划时,我会有以下的发展途径:

1.自己先做一份工作,积累一点经验及资金。

2.让朋友帮忙找更适合自己的工作。

3.学些其他专业的技能及知识。

4.为自己的能力做个有计划的测试等。

结束语。

不同的时间,我会对自己的规划进行适时的调整,并会坚持每年做一次自我评估、月月做自我检查、天天做总结按照实际情况作出一些更好的调整来适应日新月异的社会变化。

销售技巧与职业发展篇二

(新手可以参考下:本店铺的装修展示)。

一、店铺管理:(新手可以参考下:本店铺的装修展示http:///)。

1、不论是店招还是店铺内模板,都应该简洁,让顾客进入店铺心情舒畅,不宜弄的花哨,让顾客看得眼花缭乱的。

2、不少店铺为了追求完美,把顾客一打开店铺主页设置有背景音乐,其实这样并不好,很多顾客在进行网购的时候都有在听音乐,一打开店铺两种音乐搅合在一起给顾客会起很大的反感,这样造成的结果就是被顾客把您的店铺咔嚓了。

3、店铺首页左边板块可以添加一些比较适合自己店铺类目的图片和适合自己店里的宝贝人群喜欢的图片,这样让顾客认为您们是同一路人,有可能会对您下一步和顾客的交流有所帮助的哦!

二、宝贝管理:(新手可以参考下:本店铺的装修展示http:///)。

这个问题好像说得有点多了,现在宝贝快下架的时候排在淘宝网前面,已经不是秘密的秘密了,我这里需要强调一点的是什么呢:宝贝应该选择性的上架。这里我就拿我的店铺举例:我是卖运动鞋的,据我这两个月来的观察,一般上午参加参加网购的大多数是女孩子,下午和晚上男孩子占多数,所以上午就要选择上女款比较多一点。然后下午和晚上上男款也要谨慎,比如上篮球鞋最好晚上,对篮球鞋有需要的顾客一般下午在打球,晚上购买篮球鞋的占多数,周末的运动量大,鞋子被穿坏的几率也就更大,千万不要错过这两个晚上哦。这样选择性的上架宝贝,才不会让您宝贝在首页位置白白的浪费掉,好钢应该用在刀刃上嘛!

三、关键字:(新手可以参考下:本店铺的装修展示http:///)。

宝贝标题的30个关键字这里就不多说了,很多好贴上面都有讲,淘宝首页也一一列出了,自己参考一下应该不难处理!

四、沟通技巧:(新手可以参考下:本店铺的装修展示http:///)。

3、要有耐心:随着网络的日益广泛,很多新手买家加入了网购,我们必须要有百分百的耐心去对待他们,像教自己爸爸妈妈一样去教他们,我不这样认为,他们不正是我们的衣食父母吗?他们有时候问题可能很无聊,也很幼稚,但是我们都要认真去对待,有时候他们会一个问题反复询问好几遍,我们都要非常耐心去讲解,直到让顾客搞懂为止!很多情况下这样的顾客询问完了以后不会马上购买,但是也不要生气,人心都是肉长的,只要您百问不厌,总有打动他们的时候,只要您的商品时他需要的,只要的您店里的价格不是很离谱,相信他们一定会成为您走向成功的一份子!

4、给顾客拿主意:在顾客犹豫不定要选择哪个款式的时候,您要主动的有针对性推荐给他,这里要提醒的是不是哪款利润高推荐哪款哦,是要针对性的推荐!

(新手可以参考下:本店铺的装修展示http:///)。

销售技巧与职业发展篇三

中国园林网4月28日消息:飞速发展的中国花卉业及不断增长的花卉消费,让荷兰等花卉发达国家的一些著名企业也放下架子,到中国来寻找商机。来自荷兰上佳园艺公司的勃斯特修姆斯(posthumus)女士就是其中一位淘金者。为了代表企业抢占中国市场,她对中国做了长时间的市场考察。她的结论是,中国花卉市场有很多机遇。

勃斯特修姆斯说,金融危机爆发以来,全球经济处于衰退状态,以前美国、西欧、日本等国家是全球花卉消费的主体,现在面向这些传统市场的销售面临很大压力。而中国、印度、东欧等国家的花卉消费需求不断增加,预计今后会以每年5%~10%的速度递增,中国等花卉新兴市场会为世界花卉业发展带来更多的商机。

战略重点从美国、西欧等国家转向中国等新兴市场,也是迫于花卉生产企业内部的竞争压力。勃斯特修姆斯说,国际花卉市场的竞争越来越激烈,大型花卉生产企业越来越多、越来越强,中小型花卉企业的生存压力越来越大。世界各地的花卉企业都在参与全球性竞争。在欧洲国家,过去的销售主体是花店,现在销售主体出现多元化,花店的销量已从50%下降到40%,为此,荷兰上佳园艺公司准备进军中国市场,她在中国的北京、上海等城市作了大量的前期调研工作。

“中国花卉产业的发展速度是世界其他国家无法比拟的。”勃斯特修姆斯对中国花卉产业发展表示出由衷的赞叹。她认为,从生产领域看,中国花卉产业发展有几个特点:一是设施化栽培面积越来越大,除了传统的日光温室,也有大面积的现代化温室用于花卉生产。二是中国的花卉生产企业以小规模为主,有先进生产技术、能生产出高品质产品的企业并不多,但中国的花卉企业正致力于提升企业的技术水平和产品质量。为提升产品的技术水平,一大批合资企业在中国出现。三是中国的花卉品种越来越丰富。她也敏锐地看到,中国的花卉消费主体正在悄悄地发生变化,以前以公款消费为主,现在春节等节庆消费、探望病人等礼仪性消费量越来越大。“这是一个良好的趋势。”

勃斯特修姆斯认为,目前中国的花卉市场也存在着一些问题。比如在物流包装方面,“在中国,由于劳动力成本相对过低,人工用量很大,用时较长,导致花卉从采摘到终端消费者手中的时间加长,另外,在花卉运输过程中,对鲜切花的温室调控水平有限,影响了花卉产品的质量。目前中国还缺少专业化的物流公司和高效的物流体系。对上佳园艺公司来说,中国的花卉物流领域存在着机遇。”

勃斯特修姆斯认为,商机还来自于花卉市场营销领域。“中国花卉消费主体是公款消费,零售市场是过去5至10年发展起来的。目前中国大规模的花卉零售市场非常少。除了花店、零售花卉市场等传统消费渠道外,在中国可以进一步开拓新的潜在的销售渠道,比如超市、医院、加油站、火车站等场所。特别是大型超市可作为一个很好的销售渠道,中国大型超市越来越多,超市里人流大,非食品类的商品也逐渐被消费者接受。而选择加油站卖花,可以为开车探望朋友提供极大的便利。另外,在医院里开花店也是一个不错的选择,医院的人流量也很大,鲜花作为礼物是一种很好的慰问表达方式。”

勃斯特修姆斯建议,开发中国花卉市场,要注重花卉营销时机,采用多种营销手段。特别是要抓住中国春节及西方节日的花卉消费,还要抓住毕业典礼、生日、周年纪念日等消费时机,可以通过地铁招贴画、电视、广播等多种形式开展宣传,促进花卉消费。

“荷兰人为什么那么喜欢买花?这跟荷兰政府及花卉协会对花卉的宣传有关。我认为,要想更好地发展中国花卉业,必须推动中国的花卉消费。西方国家把情人节推向了中国,借此带动了玫瑰等花卉的消费,我想以后中国会像引入情人节一样把自己的节日推向西方国家,中国的花卉也会走向西方!”勃斯特修姆斯对开发中国花卉市场非常有信心。

销售技巧与职业发展篇四

一、市场调查:

有的业务员,往往在做市场的时候用某专家说过的概率的成就的机会,只有多跑才会发现客户,也就是只要功夫深,铁棒磨成针,当然有它的道理,但这样去办,我们就很难提高效率,我们饲料行业的有个业务员就对我说(来自:)“我骑上摩托车,一个村一个村的去扫,我就不信找不到客户,我就不信做不上销售”;我对他说:“你的吃苦的精神可嘉,但你这么做一定做不出卓越的业绩,因为你的太浪费时间了”;我建议他们先到畜牧局去调查,先知道大概的养殖重点区和乡镇,分清养殖品种和产品结构,这样就可以大大降低前期调查所用的时间。其实不管做那一个行业,政府各行各业都有专门的管理机构,我们要会学利用一切可利用的资源让我们得到一个事半功倍的效果。

二、渠道的确定:

现在的市场竞争已经形成了渠道的扁平化,以前在一个地市所设的总代理和总经销随着竞争已经存在的不多了,甚至像饲料这个行业来说,只要是大型的养殖场,企业一般会有个大客户部,直接已经做到了直销了;所以一个业务来到这个市场经过调查以后,要很快根据市场的情况和公司产品的定位确定自己的销售渠道,也就是选择市一级的还是县一级的、乡一级的、村一级的,还是终端用户一级的,一旦确定下来了就不要再随便改变计划。

三、明确的目标:

通过大量的走访渠道客户,根据经销商的实力、人品、销量和有意向的,或有潜在意向的客户列出来,在一个小范围市场上确定三个重点客户,再重点攻击。我记得有一个老人给我讲过一个故事:老鹰在抓小鸡的时候会在很高的天空就开始盘旋,它盘旋的时候由大圈变小圈,它利用身体遮挡太阳光形成的黑影吓得小鸡连跑都不敢跑,最后直到它飞近小鸡用锋利抓子把小鸡吊走......四、确定方法:

客户有很多的类型,不同性格的人有不同的缺点,不同的市场也有不同的需求品种,不同的市场也有不同的操作方法;比如做经销商做法就有两种,一是直接攻击,通过公司、产品、利润、宣传、赢利模式等直接打动了经销商,最终使对方直接答应并达合作;另外就是迂回策略,可以先找一部分具有中等规模的养殖场或经销商的直接用户,先让他们先试用,反映出效果后,再给经销商谈判,最终达成合作协议。但饲料销售的方法有很多,比如技术进座、买料增奖品等不再一一举例。

五、计划时间和进程:

有好多的业务员因为没有步骤,跑客户时没有方法,最终在时间造成很大的浪费,拿不下经销商也没有办法,如果自己给自己做好一个时间规定,如在规定的时间内拿不下客户,就应该考虑是不是要改变方法、改变思路、改变客户或请求协助,但一定要有自己给自己在时间上有所限制,可以利用平时的工作笔记做一个开发客户时间进程表,要及时根据时间计划调整自己,不然整个人工作就像没有方向,也不会做成卓越的销售业绩。

六、制定更高的目标:

销售员为什么做不到卓越的销售量呢,更得不到自己在更高岗位的晋升,就是因为自己小遇即安的思想,没有制定更大的目标和计划,包括在时间上的合理规划,使自己做到一定的销量以后,一直处于一种徘徊状态而得到自我跨越式的突破,要想突破其实也很简单,就是要用20—30%的时间来维护老客户,用70—80%的时间来开发新的客户,不要用忙来为自己找解脱的理由。

销售其实很简单,只要肯用心来研究市场、研究客户,是市场就会有需求,是客户就会有弱点,有需求就会有机会,有弱点就会有突破。

销售常遇到的几句话:

1.别烦我————说明客户正在生气或有事。

2.有需要给你打电话———说明当时客户正在忙或并不接受你的意见。

3.有了不需要————说明客户不了解你的产品或不喜欢这类产品。

李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员,这是我用10亿元也买不来的”。

很多人一谈到销售,就简单的认为是“卖东西”,这只是对销售很片面的理解,其实人生无处不在销售,因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境,进行自我介绍,就是对自己的一种销售;再譬如我们做一个学术报告,就是在向与会者销售自己的一些观点,诸多种种不胜枚举。

但在实际中很多人的销售并不是很成功,营销from人员拼命的预约、讲解、讨好客户,跑折了腿、磨破了嘴,可客户就是不买账;追其原因,其实就是分析、判断、解决需求有了偏差,对方的需求得不到满足,我们的目标就很难达成。

经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价,恨不得马上成交,听着他的专家般讲解,往往让人感叹其销售知识的匮乏,使得他的专业知识不能得到很好的发挥。

销售是有规律可循的,就象拨打电话号码,次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的,在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招,和大家做一分享。

良好的情绪管理(情商),是达至销售成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户。

因而在我们准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。

什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉,今天做事特别来劲,信心十足,好像一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无,我们好像无法掌控。其实不然,这种状态只要经过一段时间的训练,是完全可以掌控的。比如优秀的运动员,在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。

那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢?

每天早上醒来可以听一个很好的立志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。

同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法,有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。

a)、忧虑时,想到最坏情况。

在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题,忧虑的最大坏处,就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败可能发生的最坏情况,并让自己能够接受,就ok。

c)、沮丧时,可以引吭高歌。

作为营销人员,会经常遭到拒绝,而有些人遭受拒绝就情绪沮丧,其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

第三招建立信赖感。

一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,信赖感就很难建立,你说的越多,信赖感就越难建立。比如客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信!你说我们不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业!所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。

呢?说产品那是你的领域是你的专长,消费者心里是一种防备状态,你说得越多,他的防备心就越重,信赖感就越不容易建立。这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。比如说在他家,你就可以问他说房子多少钱1平方米,您是做什么工作的?我对您的专业很感兴趣,能给我讲讲吗?有些问题人家是不愿回答,有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说:“您的皮肤真好,您是怎么保养的啊”,他肯定要回答呀(因为这是她感兴趣的话题,也是她非常引以为傲的)。她回答时一定要引起你的共鸣,他说“以前用的是×××化妆品”,你一定要对美容专业知识有所了解,同时要不断的赞美,从而引导她多说。这就是共鸣。

你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服,那么信赖感一眼就达成了,不用过程,就能感觉你的品位和他的品位是一样的。

人和人之间很愿意寻找同频率,看看这些词:同学、同行、同事、同志、学佛的人叫同修、一起为官叫同僚,反正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。

二、节奏。作为优秀的营销人员,跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售,怎么卖出去呀,其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。

同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。

第四招找到客户的问题所在因为信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。

比方你是卖空调的,就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题:是他家的老空调坏了,由于它的故障率太高,不想修了,要换一新的;还是客户从过去的旧房搬到现在的新房;还是客户过去没有用过空调,现在要改善生活条件;还是小区是中央空调,自家用着不太方便,现在要装分体的;还是孩子结婚用„„等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想,帮助为客户找到他原本就有的需求。

我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。

第五招提出解决方案并塑造产品价值。

实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。

在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。

第六招做竞品分析。

我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好,咱就卖咱的产品,说起对手的情况就说不了解。错了!在信赖感没有建立的时候,客户和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你;可是当双方建立了信赖感,你又为他提出了解决方案时,他巴不得去听一些竞争品牌的缺点,他非常期望你做竞品分析,不然此时的流程就中断了,进行不下去了。

这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击)。

这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据;另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀:“我买的太好了,你买的怎么样?”,我们要给他提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明他的选择是最明智的。

第七招解除疑虑帮助客户下决心。

做完竞品分析,客户是下不了决心马上掏钱的,这个时候千万不能去成交,否则消费者买后会反悔的。钱在自己的身上,总是多捂一会儿好。你看买空调的,不到热得受不了,人家就不着急买,他多捂一天,觉得是自己的。不愿意下购买决心,他肯定是有抗拒点。

你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说,回去跟我爱人商量;我觉得这价格还是有点高;现在我身上正好没带钱„„看到对方这个样子,我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。

例如,你问:“还有什么需要考虑的吗?”,他说:“我回去跟我爱人商量商量。”,你就继续问:“那您爱人会关心哪些问题。”,他就会说,我爱人关心什么问题,那么再追问,一步一步追问下去。

抗拒点找准了,解除的方法自然就有了。

第八成交踢好临门一脚。

很多营销人员,前面都做的很好,就是成交不了,其实这是营销人员的一种心理自我设限。

成交阶段,一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规律,否则的话,你的流程要从头来一遍。成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促使他的成交,要不然他还会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现。

什么是封闭式提问呢?

比如“您是下午3点有时间,还是5点有时间”,在提问的时候已经给客户限定了一个范围。

学营销的人,大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋,两家馄饨摊位置一样、规模相近,可卖鸡蛋的数量不一样,供应鸡蛋的人很纳闷,有一天,他就去考察时才发现,两家老板问客户的问题不一样,一家采用开放式提问:“您要不要鸡蛋?”鸡蛋就卖的少;另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀?”他的鸡蛋卖的就多。

限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例,你问客户“你是今天买还是过两天买呀?”这样的提问虽然也是限制性提问,但这还不算很好的问题,应该问:“你是要这件红色的还是黄色的?”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择,这是客户最痛苦的时候,因为要往外掏钱啦。问完问题之后,你就千万不要再说话了,眼睛看着他,等待„„这时的关键就是问完之后别说话。

第九招:作好售后服务。

人的分享是本能的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。

客户是通过转介绍而满足。这时候,他能积极地帮助你转介绍,而且不图回报,因为这是他心理极大的需求,有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”,这个机会可能就丢失了。

你可以直截了当给他说:“我们还有很多任务,你赶紧帮我介绍几个吧?”没有关系,别不好意思,为什么呢?因为转介绍才是他最终需求满足,当我买了一件衣服的时候,第二天又有俩同事买了同样的,证明我的眼光很好,他们在追随我的品位。

转介绍的力量非常大,就看营销人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求。

这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的,实际上每个人都应该懂得它的重要性,对工作对生活都会大有裨益,人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已,在现实生活中真正给能让我们万事亨通的,还是我们的人格没魅力,永远都是“德为上、方法次之”。

销售技巧与职业发展篇五

对每个销售员来说,谁不希望自己取得好的销售业绩,成为一名金牌销售员,那么,如何才能成为一名金牌销售员?下文就介绍了金牌销售员必不可少的三大内容,可供参考!下面由本站小编为大家整理的b2b销售必备技巧,希望大家喜欢!

现在的这个时代,有无数的销售员忙了一个月下来,始终没有一点业绩,只好被迫在去寻找新的单位上班,是因为他们太笨吗?“不”,人天生就没有“笨”与“聪明”之分,重要的是他们在与客户的沟通中没有找到一条销售捷径的方法,与热爱销售行业的新手朋友们共同分享一下。

我认为好的开场白是成功的一半,洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多,将开场白前,你可以与顾客稍做闲谈,以营造自然开放的气氛,但是不要闲谈过久,浪费了拜访的时间,在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到那些利益,使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话建立方向与焦点,使客户知道年曾考虑他的兴趣与需要;让对方都有所准备,然后在做信息的交流,保证能有效地运用你的和客户的时间,使客户和你同步进行。

在面对面的销售中,销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问,通过提问题我们可以得到下列结论:找出客户脑子里究竟在想什么?;找出客户的真正的动机如何;找出客户相信什么?;通过提问题,你就拥有掌控权,并引导他们的注意力,让他们进入你所想要的状态。但是,切记在当你向客户提出问题的后,从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。这样可以让顾客感到舒服。

卡耐基说|“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”,每个人都会觉得自己可夸耀的地方,销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用,就能成功的接近顾客,用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感,销售成功的希望也大为增加。

当然,赞美对方并非美言相送,随便夸上两句就能奏效的,如果方法失当反而会起相反的作用,因此,销售员在利用赞美的方法时必须看准对象,了解情况,选对时机,恰到好处地进行赞美。同时,你的赞美要有诚恳之意,让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是销售技巧当中较为重要的一项,认真学好,练好,用好这个技巧,一定能让你的定单越来越多。

销售技巧与职业发展篇六

市场营销教育专业培养具有扎实旅游管理与服务专业理论基础,掌握旅行社、星级酒店等旅游企业实际操作能力,掌握教育理论和教育方法,实践能力强,综合素质高,能在旅行社、星级酒店、旅游行政管理部门及相关旅游企业从事服务与经营管理、并能够在中、高等职业技术学校从事教学工作“一体化”教师的高级应用型专门人才,学业合格授予管理学学士学位。

市场营销教育专业主要课程。

微观经济学,宏观经济学,管理学,管理信息系统,统计学,会计学,财务管理,市场营销学,经济法,消费者行为学,国际市场营销,市场调查与预测。

市场营销教育专业就业前景。

营销专业越来越受人们的欢迎,就业前景广泛,毕业生可在中高等职业学校及企事业单位、政府部门等从事教学、营销管理等方面工作。

市场营销教育专业就业方向。

市场营销教育专业毕业生能在中高等职业学校及企事业单位、政府部门等从事教学、营销管理等方面工作。市场营销教育专业可从事以下岗位:销售经理,市场专员,销售代表,课程顾问,销售主管,市场总监,区域销售经理,市场主管,销售总监,市场经理,市场部经理,教育咨询师。

市场营销教育专业毕业生的基本素质。

1、掌握管理学、经济学和现代市场营销学的基本理论、基本知识;。

2、掌握市场营销的定性、定量分析方法;。

3、具有较强语言与文字表达、人际沟通、分析解决营销实际问题的基本能力;。

4、熟悉我国市场营销的方针、政策与法规,了解国际市场营销的惯例和规则;。

5、了解本学科的理论前沿及发展动态;。

6、掌握文献检索、资料查询的基本方法,具有一定的科学研究和实际工作能力。

初入大学就应该树立正确的职业生涯规划理念,大一就进行职业规划,从一开始就不走弯路。

大学一年级。

大学的学习环境与中学的学习环境有很大的不同,所以想要使自己成为一名的大学生,步便要适应大学了。修好每门必修课便是首要条件,比如说英语,英语确实很重要,很难想象一个不懂得这世界上使用范围广的语言的人能在以后的工作中有所作为。但事实上我在这方面确实很差,这便是我在大一的学习中起码的努力,因为多掌握了一种工具,就多一点生存的空间。大学上课的特点就是课程进度快得惊人,所以自学成为了必不可少的学习手段。

我尽量坚持每天预习当天的任务,课下及时复习,并且认真及时完成老师布置的作业,踏实做好每一步。同时由于大一的时候课程任务不重,课余时间较多,我还参加了很多学校和学院的实践活动,从而得到了不同方面的锻炼和能力的提升。也和老师同学以及比自己早步入大学的学长学姐们经常交流,询问学习以及将来的就业情况。总之,大一一年来,我改变了自己以往学习和生活上的一些习惯,熟悉了大学的特殊之处,也适应了大学的学习环境。同时初步了解了自己相关的职业,也很好的处理了自己是否转系、是否修第二学位的问题。我自己认为大一就是一个试探期,主要任务就是适应大学学习环境,学好每门必修课,打好基础,同时在人际交往、社会实践和科学研究等方面有所拓展和延伸.

大学二年级。

万事学为先。没有扎实的专业基础,就算有敢为天下先的勇气也难成大事,所以在任何时候我都不能放松自己的学习,大二依然如此,学习还是主要任务。对于本专业有了基本的了解后,我要加大程度,朝着自己努力的要求勇敢前行。大二这一年在专业知识这一块,要做到从不知到认识,熟悉再到掌握能灵活运用。实践能力才是信息工程学科不死的灵魂,因此我要在大二的时候初步接触实验室,积累相关经验,增加见识。同时,这一年我将以提高自身基本素质为主,通过参加学生会或团体组织,锻炼自己各种能力。同时检验自己的知识技能,开始尝试兼职社会实践活动,并要具有坚持性,能在课余时间后长时间从事与自己未来职业或本专业有关的工作,提高自己的责任感,主动性和受挫能力,增强英语口语能力,增强计算机应用能力,通过英语计算机的相关证书考试,并开始有选择的辅修其他专业的知识充实自己。这是一个为我自己的.未来打造的平台,只有自己的坚持和努力不懈才可完成。没有夜夜笙箫的潇洒也没有花前月下的浪漫,只有“衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴”的执着,但我却过得充实。大二,正是需要刻苦的一年。路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。

大学三年级。

临近大四,首要问题就是要明白自己面临的是继续深造还是就业。打算考研,我就应该加大力度的学习专业知识,扩大英语词汇量,着手做好考研前的一切准备。另一条路就是就业。那就要求我把要求锁定在提高求职技能、搜集公司信息。在撰写专业学术文章时,大胆提出自己的见解,同时锻炼自己独立解决问题的能力和创造性。参加和自己专业有关的的活动,与同学交流求职工作的心得体会,了解搜集工作信息的渠道。也可向老师和一些毕业的人士请教求职的一些相关问题。如果我还希望出国留学,那我还得多接触留学顾问,参与留学系列活动,准备toefl、gre、注意留学考试资讯,向相关教育部门索取简章参考等。

在之前的三年中我为自己定下相同的要求:

1、每个星期都要阅读一本书,可以是人生励志,文学,经济,政治,军事等各方面的书籍,汲取多方面的营养,定期登陆一些信息工程学学术网站,了解当下的社会信息工程科学的前沿等。

2、每个星期不要忘记英语单词和口语的掌握与熟练。

3、利用电脑这一资源,学习运用网络的资源充实自己,学习和掌握新的知识。

大学四年级。

学无止境,但是我认为系统的学习在大三就可以算是结束了。在大四时,首先要检验自己已确定的职业要求是否明确,大学前三年的准备是否已充分。然后,开始毕业后工作的申请,积极参加各种招聘活动,在实践活动中检验自己的积累和准备,并且及时做出调整和补充。此外,仍然不能忘记知识的获取,同时关注新闻报道。增加实践是必不可少的,我应该抓住各种锻炼自己的机会,力图早日适应社会的竞争机制,并且争取在竞争中脱颖而出。

一学期的职业生涯规划课程即将结束,周老师让初入大学懵懵懂懂的我对自己的未来进行了深刻明晰的规划,我在很短的时间内忽然知道了自己想做什么、想要成为什么样的人,虽然我现在仅仅是一个来自普通家庭的平凡的女孩子,但是我会带着我从小就铭记在心里的那句话:吃得苦中苦,方为人上人。

市场营销教育专业就业方向分析:

市场营销教育专业毕业生可从事中高等职业学校及企事业单位、政府部门等从事教学、营销管理等方面工作。

销售技巧与职业发展篇七

生产企业的销售人员通常会以什么样的心态与大客户谈判?恐怕是如履薄冰、谨小慎微的人士居多。他们承受着市场、竞争对手以及买方谈判力量的三重压力,只要任何一方压力过大,他们就会屈服尽而做出让步的态势。他们谈判的目的并不是争取到更多的利益,而是希望尽量减少让步!这样的表现怎么能取得谈判的优势?买方一定掌握谈判的优势?卖方绝对处于谈判的劣势?没有的事!

也许买方的客户指名订购你的产品,他们会急切地要与你达成交易,否则客户们就会投诉和抱怨,无论他们在谈判时如何掩饰其焦急的心情、如何镇定自若,但在他们心理依然会认定你更有优势。又例如买方的长期供应商产品出现了问题,不能如期交货,而你是最佳的选择对象,他们在谈判时会认为你更有优势。在谈判时如果你有足够的细心,就会发现买方有很多急切的需求,卖方合理的利用这种需求,自然就会建立谈判优势。

谈判双方的确存在着客观的差距。在一条产业链中,生产企业一定会在很多方面受制,比如彩电企业的产品价格受显像管企业的影响,当年四川长虹囤积彩管其目的就是要建立客观的比较竞争优势;影碟机企业被几家掌握核心技术的芯片公司制约,每台机器将被索取一定的专利费。这些现实条件是无法改变的,你唯一能够改变的是双方的心理!在很多时候,谈判者心理的感觉或印象要比客观现实更具影响力和说服力。

如果谈判仅仅停留在客观条件的层面上,那就不再需要研究什么技巧了。谈判的优势存在于每个人的心智中,你认为你有优势,能够改变对方的立场,那么你就能成交一笔出色的交易,无论你是买方还是卖方。

在谈判前期双方都会讲一些看似无关大局的话,我们称之为“暖场”,只是简单的寒暄吗?经验丰富的谈判者知道,这是在建立自己的优势,影响对方的心智。比如当你想要购买某一款笔记本电脑,店主会向你热情介绍这款电脑性能是如何之好、配置如何之高,绝对是中关村一条街中性价比最高的一款,果真是这样吗?如果你相信,店主就会提高他的谈判优势。反之,如果你决定购买这款电脑,请不要流露出购买意愿,多讲一些不满意的细节或者与其它型号的差距,那么你很有可能以较低的价格成交。

谈判桌上永远是虚虚实实、真真假假,信息的掌握也各有不同,买方会用尽各种办法让你相信他们比你更有优势。最常使用并且效果最佳的方法就是拿竞争对手来压你,他们会在事前对竞争者前进行充分的调查,谈判时突然拿出数十张数据资料使你信以为真,这一招确实屡试不爽,缺乏经验的谈判者会立刻手足无措,顷刻间失去了所有的优势。通常在这种场景中,心理素质决定着谈判的优势。首先我们要明确一点,买家需要与你做交易,否则他们可以直接同竞争者合作,何必再浪费时间和精力与你讨价还价。既然各有所需,就不要被竞争者的报价所迷惑,坚定你的谈判立场,不要轻易做出让步。

2、即使是比较重要的谈判,我也丝毫不畏惧交易的破裂,始终坚持我的谈判立场,给对方施加压力。

总之,只有保持良好的心态,才会赢得谈判的优势。

首先不要把所有问题一下全部提出来,要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题,而暂缓商议那些难度较高的问题,待会谈进展至一定阶段,双方都对谈判过程感到顺利时,再针对难度较高的部分,寻求解决的途径。

保险公司的销售代表在这一点上就做得很好。他们向客户介绍某一款险种时,通常不会说很多专业用词,也不会过多的述说交纳费用的方式,因为他们知道条款越多,客户的抵触心理就越大。他们会千方百计地阐述保险的好处,只让客户产生一个想法,那就是:我一定要上保险,它对我有很大的帮助。在签署合约的前一刻,销售代表会把另外一些附加条件告诉客户,但这时已经无关大局了,大部分客户不会在这些“小问题”上计较,销售代表们顺利拿到保单。

那些受过专业培训的销售代表非常清楚人的心理变化过程。当人们遇到一件完全陌生的事情时,第一个本能反应是防备和抵触,他们决不会轻易地做出决定,同时对自己要做的事情毫无把握而且十分焦虑,当他们经过很长的一段时间思考后,或者在别人的鼓励和帮助下,终于做出了决定。这时,他们的心态急剧变化,从犹豫不决到坚定无比,会突然对自己所做的事情充满了信心,还会找出各种理由来支持自己做出的决定。此时此刻,几乎没有什么事情可以阻挡他们前进的步伐,那真是一个激动的瞬间,他们为此兴奋不已,因为他们认为这个决定会使自己收益多多,还会暗暗赞叹自己明智的判断力。

你在购买彩票前是否犹豫过,你可能会认为除了你选的号码以外其他的数字组合都有可能中大奖,会不会有更好的选择呢?钞票就此将付之东流?这些顾虑在你购买后发生了改变,你坚信手里的这张彩票会中奖,你会小心地把它放在钱包里的最里层,焦急地等待对奖的时间,甚至已经计划好了如何使用这笔奖金。的确,没有人会怀疑手里的彩票不会中奖,此时这张卡片已经不再是一张普通的彩票了,而是对未来美好生活的无限希望。即使没有中奖也不会彷徨沮丧,下一次的购买过程又是一次新的轮回。

在分析完人的心理变化后,我们有理由得出这个结论:在谈判中,不需要一下子提出所有的要求,先让对方在原则上同意,然后在回过头来追加要求。

如果你是一名汽车销售商,在你的店里有两款车型销售,其中一款配置较低,价格也适中,它几乎不会给你带来多少利润,要不是厂家强烈要求的话,它是决不会在你的店里出现的;另外一款可以说是顶极配置,既舒适又安全,你真希望所有人都买这款车,因为它会为你赚很多钱,尽管它的售价很高。

低价格总会吸引很多消费者的注意,这是一个全世界通行的商业规律。不错,来你店里买车的客户大部分都是看上低价格的那部,经济实惠的产品谁不喜欢呢?可好像有人就不喜欢——老板,“如果天天全卖这款车,不久我就会关门歇业了!”于是在客户进门后你就主动向他们介绍价格高的那部车,试图说服你的客户应该买贵的一款,尽管你说得口干舌燥,但他们依然不愿意出那么多钱,你总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛,你终于悟出其中的道理。这以后当客户看完低价车后,你会对他们说:“在你做决定前,我建议你去看看另外一部车,它的舒适性和安全性都远远好于这部,你可以想象一下,你驾驶着一辆有天窗、真皮坐椅、大马力的车子,一定又是另外一种感觉了,其实价格并没有高出多少,你一定能够接受。”

通过实践证明这招很管用,很多客户都改变了当初的决定。所以在谈判中,不要怕对方拒绝自己,首先要让对方确定愿意和你做生意,至于其他有争议的问题,等到他们决定前再来讨论。

在明白了这个道理后,你就要小心对手使用这个策略来对付你。你有没有经历过这种类似的情况:你即将拿到了一笔超大定单——银行系统团购,你大致的算了一下,你这个月的奖金会比经理还高,的确是一件激动人心的大事件。你备齐了所要的产品,急匆匆地拿着合同找客户盖章确认,还好一切顺利,就在盖章前的一刻,他忽然对你说:“你需要把货送到各个分理处,没错吧。”这一句平淡无奇的话惊出你一身冷汗,此银行有40多家分理处,分布在市内的各个区域,挨个配送恐怕需要两个整天,这还需要公司全部内勤人员协助才能完成。但不答应的话,这笔会交易即将结束,你很清楚你公司的产品并不是强势品牌,无奈,你最终还是做出了妥协。

这个例子是生意场上的常事,对方利用了你的心理变化作足了文章。你刚刚做成一笔生意,可能心情非常不错,一般而言,当你心情好的时候很容易把你原来不愿意给予别人的东西给予他们;另外任何谈判都会紧张和艰苦,每一项议题的达成都很不容易,因此你不愿意因小失大,不想冒险再从头再来,重新讨论所有的问题,否则就有丢掉整笔生意的危险,这也是你在最后让步的原因。

把所有细节在事先都谈好,并且形成文字由双方签字确认。要坦诚面对对方,把关键问题谈清楚,千万不要存在侥幸心理——只要他不提,我就不说,不要认为回避一个问题会有助于谈判的成功。

事先预判出对方可能提出的额外要求,重新评估这些附加条件,确定一旦让步后自己所付出的代价,会给本企业带来多大的损失。

比如:对方可能会让你交纳一笔离谱的费用,虽然涉及金额并不大,但你没有这项预算,你对说服财务经理工作一丝把握都没有。

对方临时延长付款的时间,这恐怕对你的打击是最大的,因为这无疑会影响到企业现金链的状况,建议在这个问题上切不可轻易地妥协。

对方临时增加扣点条款,比如在结帐金额上反扣1%,这同样是一个原则性的问题,会影响到企业的利润率。

对手如果真想使用此策略来对付你的话,那么他的额外要求一定会防不胜防,你在事先恐怕很难准确的估计到,。这时你最好的回应方式是不要给自己做出让步的权利,并且明确的告诉对方,如果他提出的要求超出事先约定的范围,你可以适时地请示“上级领导”,减轻自己的压力。

销售技巧与职业发展篇八

现在的这个时代,有无数的销售员忙了一个月下来,始终没有一点业绩,只好被迫在去寻找新的单位上班,是因为他们太笨吗?“不”,人天生就没有“笨”与“聪明”之分,重要的是他们在与客户的沟通中没有找到一条销售捷径的方法,与热爱销售行业的新手朋友们共同分享一下。

我认为好的开场白是成功的一半,洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多,将开场白前,你可以与顾客稍做闲谈,以营造自然开放的`气氛,但是不要闲谈过久,浪费了拜访的时间,在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到那些利益,使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话建立方向与焦点,使客户知道年曾考虑他的兴趣与需要;让对方都有所准备,然后在做信息的交流,保证能有效地运用你的和客户的时间,使客户和你同步进行。

在面对面的销售中,销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问,通过提问题我们可以得到下列结论:找出客户脑子里究竟在想什么?;找出客户的真正的动机如何;找出客户相信什么?;通过提问题,你就拥有掌控权,并引导他们的注意力,让他们进入你所想要的状态。但是,切记在当你向客户提出问题的后,从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。这样可以让顾客感到舒服。

卡耐基说|“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”,每个人都会觉得自己可夸耀的地方,销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用,就能成功的接近顾客,用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感,销售成功的希望也大为增加。

当然,赞美对方并非美言相送,随便夸上两句就能奏效的,如果方法失当反而会起相反的作用,因此,销售员在利用赞美的方法时必须看准对象,了解情况,选对时机,恰到好处地进行赞美。同时,你的赞美要有诚恳之意,让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是销售技巧当中较为重要的一项,认真学好,练好,用好这个技巧,一定能让你的定单越来越多。

销售技巧与职业发展篇九

我将告诉大家,最好的销售是不用技巧的销售。我们创造了一个台湾奇迹,在全世界没有一个品牌可以超越丰田,但是在台湾我们打破了这个神话,我们连续5年超过了丰田。

在销售里面,排在第一位的是展厅接待,我们等客户上来;第二位则是解说技巧、说服技巧,让客户成交。但是这些是属于过去的。现在我们要做到关怀销售,服务销售,互联网只不过是帮助我们找到客户的接口,但是需要人来进行服务,所以这个时候如果产生关怀服务,客户就会跟着你走。

你怎样满足客户的需要?从理性到感性到感动的消费时代,如果你没有办法让客户感动,他不会帮你介绍其他客户。我会让所有的`客户帮我卖车,让所有客户变成我的托。

接下来就是打开人际关系:一个人的成功不是做过多少事情,而是帮了多少人,这是人际关系的销售法则。再接下来就是口碑销售:当我卖到20xx台的时候,台湾所有的媒体相继报道我。到最后是依赖销售,这才是最高的销售,客人不能没有你。只要创造了满意的客户,客户也给我介绍其他客户。凭的是什么?凭的是价值,怎样创造被需要的价值,怎样让客户舍不得离开你。

各位要怎样才能够成为高手?第一就是把复杂的事情简单做,简单的事情重复做。我发现很多国内销售不懂得关怀客户,只懂得讲产品。所以要知道,把一个人变成真正的销售顾问,就是问得比讲得要多。

有人问我怎样卖车,我回答只要会关心客户就可以了,最后再培养自己的高度自信心。很多人没有信心,客户进来的时候,眼神都不敢对着客户,客户只能问一句:可以便宜多少钱?由于你没有价值,我认为买完车之后就这位销售就不会与客户有其他交集了。

过去我是怎样卖车的?你们都谈过恋爱的吧? 我是用谈恋爱的心情和客户“谈恋爱”,然后我是用嫁女儿的心情把车“嫁”给客户。我现在训练出来很多的销售精英,都懂得在第一次做首保的时候,交给服务顾问:从今天开始我们两个人共同为你服务。

我们一定要留住旧客户,创造新客户。在创造新客户和留住老客户中,哪一个比较简单?留住老客户比较简单,但是你们确实每天都在创造新客户。只要创造出你的价值之后,客户就会一辈子跟着你走,这样就会创造利润。我不知道你们打多少电话给你们客户,我认为要打6次电话,这个客户就会觉得你跟别人不一样。

你认为客户是什么?客户是上帝?但是客户觉得从来没有当上帝的感觉,是当肥羊。我认为客户其实是财神爷。当客户从外面进来的时候,想到财神爷心里就会笑出来。我发现很多销售顾问不会笑,一个人不会笑就变得和动物一样。

我不但可以卖三菱的车,还可以卖客户想要的车。比如说三菱没有房车的时候,客户想买房车我就会卖给他。我们不只是卖车,而是在经营一个客户。经营客户就可以卖所有的车。

你有很多可以创造利益的地方,当你有这样心愿的时候,就会想办法满足客户,把所有的东西都卖给他。从今天开始把客户当成是最重要的资产,我们已经从理性消费时代到感性再到感动,如果没有办法创造完全满意的客户,就没有办法让客户帮助你创造客户。

飞利浦告诉我们销售是创造客户价值的,在销售行为里面,如果仅仅是销售行为,就只是销售额。如果投资对客户的关怀,就是一种投资行为,客户会认为你和别人是不一样的。所以从现在开始要投资对客户的关心,了解客户有很多需要,并且为他们创造需要。当客户有任何问题找你,你能够建立客户的关怀平台,彼此能够建立更好的平台,互相做生意。

所以,我认为销售就是要从客户不相信你,到客户相信你、接受你,然后引导客户。当能够引导客户的时候,所有的东西都可以卖给你的客户了。今天的营销模式里面,第一位是必须培养出忠诚的客户。要了解到客户为什么买你的车,客人找你买卖东西是因为喜欢你、相信你,这才是你的卖点。

影响品牌忠诚度有几个因素:知名度,服务质量、品牌质量。服务是关怀,要无时无刻关怀,要想到便利性,不停跟客户沟通,留住客户。我过去卖了1万多部车,其实是只有1千个客户。此外,我们要形成一个客户群,经过锁定人群,影响潜在客户。在漫长时间里慢慢进行意向客户的筛选,最终我们卖一部车。慢慢地,他会选择我们的品牌。

所以,经营保有客户是我们的承诺。谢谢大家!

销售技巧与职业发展篇十

技巧:当看到客户接近展厅入口处时,迎上去,表示热情。此时,客户不一定会回应销售人员,更多地会朝样车所在的方向走去。

随便看看(径自走向样车旁边)。

说明:表明客户还没有明确的购车目标,此时不要过早地打扰客户,以免让他们产生压力而迅速离开展厅。

先生(小姐、太太),你好!需要我帮忙吗?

技巧:如果客户没有提出介绍汽车产品的要求,应不要过多地干扰客户,此时所面对的客户较多是还没有明确购车目标的。如果发现客户在样车旁边驻足时间较长,或伸手去拉车门把手时,应及时给予回应。此时,可以视客户的要求进行下一步的销售行动。

现场实况二:

技巧:迎接客户的开场白。

这款车怎么样(边走到样车面前,边指着样车)?

说明:如果客户做出这样的回应,应迅速给予他们反应。这说明客户已经对某款车产生了兴趣。

您真有眼光,凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引,这也是我们这里卖的最好的一款车。

技巧:通过对客户的赞美,可以拉近与他们之间的距离,特别是强调这款车销量大,进一步增强客户对自己看法的信心。

那就介绍一下吧!

说明:当客户提出介绍产品的要求时,请不要轻举妄动,否则容易落入客户设置的陷阱。

技巧:进入产品展示之前,一定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真实意图—是想了解产品还是想寻求某种答案,以便展开有的放矢的介绍。由于客户的目的不同,介绍的方式与“对话”内容也有很大的差异。

【成功法则】客户初次来到展厅,最重要的是让他们适应这里的环境,借机寻求销售的机会。

销售技巧与职业发展篇十一

答:遇到这样的问题,一定要反问患者:“你认为我们的药贵在那里呢?和哪个产品或者是和什么治疗方法(手术、住院)相比使你感觉我们的产品显的贵呢”?“您可能对我们的药不是太了解,如果您了解了之后,特别是看了成千上万的老用户的服用效果,尤其是《人民日报》、《中国中医药报》等权威媒体的报道之后,不但不会感觉我们的药贵,反而会感觉用气血固本口服液是一种既治病,又省钱的方法”!更何况“一分钱一分货”,气血固本口服液全部采用地道药材,全部遵循古法炮制,这就导致无敌的成本高居不下。比如1瓶10ml的口服液就是50倍浓缩的精华,相当于500ml的原药汤药!一般的病都需要吃好几种药,尤其是一体多病的患者,吃的药更多。咱们就不说吃那么多的药会产生多大的毒副作用,就说吃那么多的药,那一种一个月不需要几百块钱啊!但是气血固本口服液就不一样了,一身的毛病一种药就可以了,不但效果好,没毒副作用,而且越吃越便宜,越吃越省钱!然后根据患者的说辞,针对患者不同的心理给患者分析,诱导患者选择“多病一药”!如果个别患者真是舍不得花钱,可以用“恐吓”的方法去震慑(病越托越难治、花钱越多)!(比如:手术、住院、多药同服、保健品等等,不但花钱多,有的还越吃严重,毒副作用大,耽误病情)。

2.你们的价格是多少?

答:价格并不重要,我感觉你最应该关心的是气血固本口服液的疗效对不对你的症,效果怎么样!如果不对症、或者是没有效果的话我是不会建议你用的!你具体是哪方面的病情啊,我可以帮你分析一下,看你这个病对不对症!针对部分只关心价格的患者,最后要是实在没有办法的话,可以告诉原价是多少,现在优惠价是多少,而且报名预定以后3天内购买还能享受优惠价!

3.你们的药效果好不好,疗效能保证吗?

答:疗效当然有保证了,如果效果都不能保证,我们还敢这么大张旗鼓的在全国各省级媒体上给大家介绍吗?而且我们的产品上市12年多了,你想一下如果效果不好的话,现在会有那么多的老用户康复吗?更何况像毛主席题词的《人民日报》和中医药界最知名、最权威的报纸《中国中医药报》分别都有整版的报导,这不是对疗效的最好保证吗!而且现在中央军委对我们深圳长寿药业还下的有红头文件,每个月专门采购30人份的气血固本口服液,专供中央的一些老领导服用!这些都足以说明气血固本口服液不但效果好,而且疗效信得过!另外我们每个省都成立的有专门的服务中心,就是为服用我们气血固本口服液的新老客户提供疗效保障的!

4.这么好的药,我以前怎么没有听说过啊?

答:气血固本口服液是个千年古方,你在李氏家族祖传医书中可以看到,李氏家族祖传医书126页记载,1579年李时珍曾评价说:“其方极尽玄妙,效验如神。”如果你经常看《人民日报》的话,你会发现1999年3月24号的《人民日报》曾经用2个整版的篇幅,以“人类神药”这样的标题对气血固本口服液进行了详细的报道。另外像有史可查的资料还有《中国中医药报》、香港《文汇报》、新加坡《联合早报》等等。

其题词:“弘扬祖国医学遗产,为人民健康造福”;原卫生部长崔月犁为其题词:“健康长寿”等等。

更为可贵的就是李氏家族这么多年只懂得埋头做药,不懂得营销,所以一直没有在全国宣传,但是在广东和上海,只要你提到治疗“一体多病”的气血固本口服液和益寿回春汤,没有几个人不知道的!这两年呢,还是被国家卫生部和中医药管理局选为“中医中药中国行”大型科普宣传活动特别推荐产品,才逐渐让老百姓认识。

5.买了以后没效果怎么办啊?你们有什么跟踪服务没有啊?

答:首先问患者到底是什么疾病?这些年都用过什么样的治疗方法和什么药?然后再根据患者的具体病史和用药史去分析:你以往用那些药(治疗方法)为什么治不好?用气血固本口服液治疗你的病有什么独特的地方和优势等等(比如:组方全面,整体调理,标本兼治,无毒副作用,一药治多病)。不但不用怕没有效果,而且有很多用户都是用其它药没有效果,最后被逼无奈选择的气血固本口服液,并且收到了很好的意想不到的效果!

同时,为了让大家在气血固本口服液的帮助下更好的恢复,早一天治愈疾病,长寿药业在全国各地都设立了服务中心。在服务中心,有经验丰富的老专家坐诊,可以指导大家更好的用药。还有每一位患者买过我们的药之后,我们都会由专门的大夫打电话跟踪指导用药,并建立客户档案,直到您完全康复的那一天!

6.我现在很忙,没时间和你说,过几天再说吧。

答:没关系,那我们可以约时间再谈!不过我作为一个大夫,还是建议你有时间的话还是多关心一下你(家人)的健康。就像人们常说的:“没什么别没钱,有什么别有病”!如果平时有健康方面的疑惑或者需要帮助的地方你都可以给我打电话,我会尽我的最大努力给你解决一切健康问题!对客户说“过几天再说”的,一定要反问患者“过几天你看哪一天合适呢?”“是后天还是大后天呢?”“是上午还是下午呢?”

7.气血固本口服液真的有广告上说的那么好吗?

答:夸大其词只能蒙蔽一时,所以我们的宣传拒绝忽悠。我们相信:只有好的药效,才能让患者真正信服。有位李阿姨,患糖尿病多年,这几年病情严重,一身的并发症,用她自己的话说“这三年过的简直是生不如死”!后来没想到1个疗程的气血固本口服液还没吃完,身上就轻松多了,也有精神了,各方面病情也有好转了。3个疗程吃完后,李阿姨不但能自己出门遛弯、买菜做饭,还能给儿女做点家务活。李阿姨只是数万个康复患者之一,事实上很多人的服用效果都比广告中宣传的还好。

答:遇见这样的问题,首先必须肯定的告诉患者:你这种情况只是用药调整初期一个很正常的现象,你完全没有必要担心!

不了了。这就是建立了病理的身体平衡,如果这时候你再让这些人去戒烟、戒酒的话,肯定也会更难受,原因就是他这种病理的平衡又被打破了,还要再恢复原来正常的生理平衡,就像我们平时说的“不破不立”!

实际上啊,你现在有“气冲病灶”这种现象出现,反而是一件好事,说明气血固本口服液在你身上已经产生了效果。只不过是暂时打破了你原来的病理平衡,还没有完全建立正常的生理平衡!所以你这个时候也是感觉最感受,最挣扎的时候!其实这种现象不会持续很长时间的,一般1周左右就会调养过来,如果你感觉实在难受的话,可以减量服用或者暂时停用1-2天,然后再继续调养,慢慢的就会大见效果的!

答:这种情况一定要灵活的掌握,如果感觉沟通的时候病情、用药史等各方面都分析的很到位,但客户仍说要考虑一下的,一定要质问患者:“你现在做不了决定是因为我给你分析的不到位,还是有其他的疑虑和不放心的地方啊?”如果患者说明了什么地方不放心,一定要从不同的方面入手,围绕他关心的话题展开多层次的讲解和诱导。但是如果患者不愿意说的话,一定要说:“那你先考虑(和家人商量)一下吧,过几天我再给你联系”这样的话给自己留下回访的机会。此类客户1-3天内一定要进行有准备的追访,再次发现患者的“真正需求”,然后抓住患者需求与产品特点相结合,达成销售!

11.想要类似病人的电话交流一下的情况,怎么沟通?

答:首先告诉患者没有问题!等了解患者病情后,说我这儿有一个正在服用的患者,病情与你相似。他现在服用的效果非常好,你可以与他沟通一下,本来按公司规定,患者隐私和电话我们是要保密的,看您确实想用药我破例给你,但我们告诉你电话号码之前,我们得先征求客户的同意,等我们协调好了,我们再给你打电话。不过,你给人家打电话的时候一定要客气一点,毕竟谁都不愿意每天有陌生电话打进家里面吧?讲完后,有真实康复病例的,预约患者帮忙做宣传;没有类似病例的,把同事电话给他,让接电人不要太热情!

销售技巧与职业发展篇十二

多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”,以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。无独有偶,春节后,一个在it行业做销售工作的朋友告诉我,回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山,学赵本山什么?学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领,让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我郑重地告诉他,这样做不仅仅害了销售人员,最终会害了企业。

93年我从事家电销售工作,当时父亲不无担心地问我:你不抽烟、不喝酒又不打牌,从事销售工作能行吗?父亲的担心不无道理,当时的环境下,人们对销售人员的看法就象阿q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样,认为凡搞销售的人务必会抽烟、喝酒、打牌拉关联,否则趁早别干。当时我确实对自己能否干好这一行没有一点信心,正因我的同事们基本上都是“一根烟聊半天,三句话成兄弟”的“神气人”,而我却缺乏这种能耐。为了不暴露这一弱点,在销售过程中我从不在经销商处吃饭聊天,整天在市场上走访(很大程度上是躲避沟通),搜集市场信息,认认真真的做好该做的事情。年终结算时,我的销售额与回款率居然遥遥领先于诸位同事,名列第一,爆了一个大冷门。庆功会上叫我说经验,我说就是不抽烟不喝酒不打牌,听得我那帮同事直瞪眼,心想这小子不够意思,有绝招不共享。其实那时候我也不明白是为什么,只是觉得运气好,在心里暗自庆幸。

什么这类销售人员一开始销售质态较好(能说会道,讨人欢心),时刻久了往往容易出问题的重要原因之一。

而相对沟通潜质差一点的销售人员有一个特征,就是做得多说得少,不会与客户达成过分的亲密关联,因不喜爱应酬,也很少在客户处吃饭、喝酒,工作做得多一些,也为客户真正解决了不少实际问题,虽然看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关联融洽,但客户心里是十分尊重这种销售人员的。正因对于客户来说,关键是你能否使他赚钱,而不是能说多少漂亮话。当然,我这么讲并不是说不好沟通技巧,而是作为一个优秀的销售人员,务必懂得客户的真正需求是什么,决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智,技巧的效用只是暂时的,而只有诚心帮忙客户才是长久的。

遵循这一实战经验,我在担任一家企业分公司经理时,对销售人员进行培训时并没有过多强调所谓的销售技巧,而是从换位思考的角度出发,让销售人员自己做一回客户,切身体会一下,如果自己是一个经销商,会喜爱什么样的销售人员,会厌恶销售人员的哪些行径?销售人员如何做会让客户从内心感动并真正产生敬重感?怎样做将会使经销商表面打哈哈称兄道弟,人一走背后骂娘?在进行了充分的换位思考训练,有了充分的体会后,我知道,这群战士能够开赴战场了。

俗话讲:上梁不正下梁歪,我们清楚只有我们身体力行,把换位思考的原则实践得到位了,整个销售队伍才能真正体会到这一原则的益处。在巡视市场的时候,我们往往是一下车就走访市场,边走访市场边听销售人员汇报并与客户沟通,能解决的问题立即解决,决不拖延,暂时不能解决的问题也会给客户一个时刻上的答复;决不在客户处吃一顿饭,客户实在挽留,我们会坦诚相告:此刻市场还没有充分做开,你们还没有在这个产品上赚多少钱,等以后赚钱了,我们再来吃饭、喝庆功酒。客户这时往往会说我们不够意思,瞧不起他这个“寒舍”,但我们知道,客户从内心是敬重我们的。我们如果真的住下来,吃一顿宴席,再卡拉ok一番,等于花掉了客户大半车货的利润,客户虽然嘴上和我们称兄道弟,但晚上回家心里会算账的。

凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所务必具备的四大优点,即:智慧、正直、专业、自律。我认为用在销售人员身上,也有很多借鉴作用。

作为一个优秀的销售人员,首先务必是一个充满智慧的人,很多人将智慧与聪明混为一谈,其实是一个误解,智慧是一种内敛的聪明,就象一般水平的武林高手总是目露精光、太阳穴高高鼓起,而真正的顶尖高手却神光内敛一样,智慧就是站在必须的高度上的聪明,充满智慧的销售人员决不会计较一城一池的得失,智慧的销售人员从来不把客户当成傻子或敌人,但却能着眼全局,权衡得失,防患于未然,正正因智慧的销售人员能从全局的角度去思考问题,因此就不会做出把梳子卖给和尚这种看似聪明实则愚蠢的短期行为,久而久之,客户对其完全信赖,不会对其产生防范心理,相互间的合作也就进入了良性的质态。

优秀的销售人员还务必是一个正直的人,如果总是心存邪念,就会给自己留下被人钻空子的隐患,正因销售人员在研究客户的时候,客户也在研究销售人员,俗话讲,苍蝇不盯无缝的鸡蛋,如果我们自己首先心存邪念,并表现到工作中去,客户也会因之而心存邪念,一系列的隐患与麻烦就会随之而来。

专业,是一个优秀销售人员的基础。今年二月我回江苏老家过春节,顺便拜访了以前在商场超市以及批发公司工作时的一些老上级老同事,七八年不见,变化很大,有些人生意蒸蒸日上,有些人生意一落千丈,原来他们都是七八十年代的顶尖老供销,说尽千言万语,跑遍千山水,客户网络遍布全国,和客户的感情十分深厚,而此刻很大一部分人却感慨自己好像不会做生意了,我知道他们不是谦虚,而是发自内心的感慨,我亲耳听到一个客户跟我的一个老领导说:虽然我们是患难之交,但我们公司也要吃饭。一句很通俗很朴实的“要吃饭”道出了此刻的现实状况,正因在八十年代,整个各行业的通路成员都是以国营公司为主,“老供销”只要能善于公关,善于联络客户感情,有时客户抱着业务反正不是自己的一种心态来做业务,那时候关联与感情是销售业务的关键,而在90年代中期向后,各国营商业渠道损失惨重,各地的私营商业渠道纷纷崛起,“要吃饭”成了主旋律,这时候“专业”就成了销售人员的关键,对于市场你说不出个一二三四,对市场没有深刻的认识,不能有效的指导并协助客户开拓市场,你与客户关联再好,感情再深,最终还是不行。

自律,在目前销售人员所面临的市场环境中尤其重要,你再智慧、再专业,如果不懂得自律,必将留下隐患,那里的自律并不是所谓的节约,而是在目前的市场环境中我们所应对各种诱惑的抵抗潜质。一般而言,销售人员都是常年在外的游牧一族,在外埠的工作环境都一些共同的特征:远离家人和朋友(孤独感)、远离公司总部(无助感)、每一天都进行着利益交换(虚伪感)、应对产品、市场的各种要求(压力)、每一天重复着相同的工作(单调)等等消极因素,在这些消极因素的影响下,销售人员的工作情绪和状态会出现各种起伏,最容易缺乏自律而陷入各种诱惑中,因此而导致市场工作的相应起伏和变化,在这样的环境下,排除一些市场的客观因素和大市场环境的影响,这些起伏和变化就决定了这个市场的市场表现和销售状况。如果能做到自律,能控制各种诱惑并调节好自身的心理状态,必将无往而不利。

透过多年的观察与销售实践,我们能够将销售人员的工作质态分为三种层面:

一、下等销售层次:只思考自己一亩三分地的利益,不思考客户的实际困难,急吼吼地整天催客户上量上量再上量,而不思考要使客户销售上量我们就应为客户做哪些工作。我曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司,而公司非但不立即劝其退回客户多付的货款,还通报表扬这一行为,称这是维护了公司利益。此刻这个企业已经到了奄奄一息的地步,我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。

二、中等销售层次:懂得掩饰自己,常常假惺惺地关心客户,蜻蜓点水般地走访市场,形式主义,走走过场,用花言巧语和沟通技巧构成陷阱,诱骗客户就范,获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见,一般都是一开始很好,但兔子尾巴长不了,正因透过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目,并采取控制措施,销售就难免出现危机。

三、上等销售层次:就如无招胜有招为武功中的最高层次一样,销售人员所谓的销售技巧没有了,有的只是帮忙客户成功的诚心与行动,始终坚持从客户的利益出发,为客户着想,帮忙客户获得利益,同时不忘公司利益,专业、敬业、正直,赢得了客户发自内心的敬重,这种销售层次即使短期内销售出现困难,客户也不会弃公司而去,甚至会牺牲自己的利益帮忙企业,与公司一齐共度难关。

销售工作做了多年,交了众多真心朋友,很多客户在没有利益关联的状况下至今还和我们持续着紧密的联系,我知道,这不是什么销售技巧在起作用,而是我们真心为客户着想的结果。然而在市场竞争越来越激烈的这天,很多企业甚至专业培训公司在进行销售人员销售技巧培训时的`主题就是“如何把梳子卖给和尚”,以能拥有将梳子卖给和尚的技巧为荣,其结果必然误导销售人员。无独有偶,今年春节后,一个在it行业做销售经理的朋友告诉我,回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山,学赵本山什么?学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领,让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我十分郑重地告诉他,这样做不仅仅害了销售人员,最终也会害了企业,不诚心为客户着想,将客户视为斗智的对象,无论其销售技巧有多专业,沟通潜质有多强,最终总会失败。把别人当傻瓜的人,自己才是真正的傻瓜!

当然,我们也不是说销售技巧无用或销售技巧有害,就象菜刀能切菜也能杀人一样,关键是我们怎样用,如果我们总是琢磨着如何将梳子卖给和尚,将拐仗与轮椅卖给健全人,并以此而沾沾自喜,无论是对公司还是对个人,必将留下无穷隐患。如果我们能做到智慧、正直、专业、自律,忘掉所谓的销售技巧,时刻想着客户与公司的利益,始终能站在客户的角度去换位思考,无论是你的公司还是你个人,都将会顺风顺水。

(二):

销售技巧与职业发展篇十三

很多微商都问:究竟是销售技巧重要还是态度重要?个人认为销售技巧最重要,而态度是前提,也可以理解成销售态度是销售技巧的一个部分,是融合在销售技巧过程之中的。下面是本站小编为大家整理的销售技巧与销售态度,希望对大家有用。

优秀的微商首先一定是个善良的人,人无信而不立。诚信就是微商人员最大的销售技巧。

具备一定的专业产品知识,成为客户排忧解难的专家是每一个微商都应当追求的目标。

丰富的行业知识,包括产品定位,行业地位,竞品优劣势,能如数家珍的向客户娓娓道来,客户自然会对你刮目相看。

包括会问、会听、会说.这就要求问的有水平,明白自己拜访的目的所在;听的会总结,从客户语言中总结出表在的或者隐含的意思;说的有重点,要言简意赅,思路清晰。而且在说的过程中应当准备充分,富有激情和感染力。

优秀微商懂得如何去规划市场,进行渠道开发,沟通客户,业绩指标达成,每一步都会有一个清晰流程。明白渠道和终端用户需求的异同,可以针对不同的客户、竞争对手乃至具体的项目提出相应的解决问题方案。从此你的人生便多了一位成功教练。

微商除了赚钱的激励外,还希望自己能成就一番事业,希望能获得更大的升迁,能够为未来创业积攒资本。

最后我觉得对于微商人而言最为重要的是要明白客户的需求是什么?你和你的产品可以为客户带来什么,利润?服务?面子?等等。盲目去做某件事,失败的可能性就会很大!

销售技巧与职业发展篇十四

关于销售的技巧,每个销售人员都能列举出一些条条框框,但要让一个人把所有的销售技巧都说出来那是谁也办不到的,销售的技巧可以说是个人的经验,是不同的人经过不同的实践方法逐渐得到累积起来的,并映在脑子里的。这里我们也谈谈关于销售的技巧。

销售离不开销售对象,所有的活动、行为也都是围绕销售对象展开的,目的自然是希望销售对象可以购买自己产品或是服务。只要把销售对象的消费心理揣摩清楚,还怕销售不出去东西吗?因此,关于销售的技巧,这里谈一谈了解销售对象的技巧。

第一步,我们要先了解一下消费人群到底是要买什么?

人们消费到底是为了什么,仅仅是因为产品,或是价格低?我们透过表面的物质表象,比如说人们买瓶水,是为了解渴,舒服,购买房子,是为了居住的更安全、舒适等等,由此不难看出,人们消费,是为了满足他背后的某些需求,是购买产品给他带来的利益、感觉。因此,销售人员的这个销售技巧就是要找到消费者消费背后的真正需要,那就可以无往不利了。

一般情况下人们在购买产品时,会追求以下几种感觉:

比如人们想买“奔驰”,想买“劳力士”,就是想满足这种富有的感觉。

许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了人们的这一感觉。

家具导购员在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康,家具的环保性能。

人们都希望自己不落伍,能够跟上时代。因此我们在介绍产品时,要强调自己的产品是一种发展趋势,然后列举它的使用情况。

其实人购买家具就是为了舒适,因此我们要从舒适的角度去介绍产品。

了解了人们到底买什么之后,第二步就是要怎么去设计对策了。

分析顾客购买或不购买的原因

你必须仔细分析你的顾客,就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的:“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己:为什么顾客会买我的产品?你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买?购买的顾客有哪些共同点?不买的顾客有哪些共同点?你只要把这些顾客分类研究,你就可以了解,原来买的顾客有这种特质,不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后,你就很容易知道,如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。

给顾客百分之百的安全感

在推销的过程中,你要不断地提出证明给顾客,让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候,都会有恐惧感,他生怕做错决定,生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。

找到顾客购买的关键点

还有一个销售关键是,每一个顾客都有一个“key buying point”,也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项,可能只有一项对他来讲是最重要的,那个最重要的关键假如没有掌握住,其他的都没什么用。

林肯讲过,他说假如我要去法庭帮一个人辩护,要辩护七项,假如前六项都没有第七项来得重要,那前六项我都让你赢,我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。

反复刺激顾客的购买关键点

例如卖房子,假如有一对夫妻去看房子,先生会对喜欢游泳池的太太说,“你不要让业务员知道你喜欢,以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好,那么如果先生说,“啊,这房子漏水。”推销员就会对太太说,“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说:“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说,“太太,你看看,从这个角度可以看到后面的游泳池。”

当业务员不断地说这个游泳池的事,这个太太就会说:“对!对!对!游泳池!买这个房子最重要的就是这个游泳池!”这也就是说,一旦找到了关键的时候,你说服顾客的机率是相当大的。

关于销售的技巧有很多,您有什么样的销售技巧呢?

销售技巧与职业发展篇十五

这是面试的开场白,也是面试时你对自己以前工作的总结,在这时,面试官主要考察你的语言表达能力和个人总结能力。

因为做销售就必须得活泼开朗,所以,销售人员是靠嘴和思维吃饭的,一个完整的表述自己的经历可以为你的面试加大筹码,这点切记。

当接到面试通知或你想去面试时,首先要对自己的外表做一番修饰,这就是要给面试官留下一个好的印象,比如女孩子要略施粉黛,这样会很自然,切不可浓妆艳抹,这是大忌,不要戴超过3样的首饰,这样会分散面试官的注意力,认为你会是一个“花瓶”,不要穿露带装,不然会不庄重。

男孩子不要留长发,不要有胡须等,只要干净自然就好。

总体来说,就是要符合自己的特点,那么在推销工作前,首先就是要把自己推销出去。

因为,面试官会从你的外表首先给你打个印象分,这个印象分的好坏将会影响到你面试的成败!

很多时候,尤其是没有从事过销售的人在面试时会很紧张,有时语无伦次,有时紧张的手脚都在发抖,其实大可不必这样,其实现在选择销售人员时一般并不是看你是否经验多少,而是你个人的修为和内涵,也就是说发展潜力如何?没有做过销售的并不是坏处,因为你只要有潜力,那么经过培训之后再加上个人的努力,说不定,你也会成为行业的.精英。

所以,放松心情在心里给自己暗暗加油也是不错的方法。

对于已经具备一定销售工作经验的求职者,现在的经验已不是什么重要的资本了,而是看你的心态如何,如何正确评价自己?记得有一次,有位做过销售的人进门时,还在用手机发信息,落座时跷起了二郎腿,说话也漫不经心。

的确,该求职者从外表到穿着都是出色,但就是他的言谈举止让他失败了,因为这是一个人长期形成的惯性,一般是无法改变的。

销售技巧与职业发展篇十六

利益化解法是销售人员在处理价格难题时经常用的一种方法。这种方法的好处就是通过强调推销品带给客户的利益和实惠,来化解对方在价格上提出的不同意见。苏州新励成口才学校小编举例:比如,在推销生产用品时,销售人员应重点说明自己的产品在节约原材料、降低能耗、提高劳动生产率、使用寿命长、维修费用低等方面的优势,以求消除其在价格上的顾虑。因为上述这些方面是工业企业谋求生存与发展的重要因素,所以工业客户购买产品时关心这些方面。而商业客户采购货物时,注重的是产品是否畅销、销售利润高低如何。因此对产品的要求是“优、多、新”,即质量优、功能多、品种新。只有这样的产品才能畅销,从而才能获得更多的销售利润。

推销不同的商品应运用不同的方法,在推销高价商品时,可采用时间分解法,即将商品的价格按使用时间进行分解,这样就使客户的花费显得少了。

苏州新励成口才学校小编举例:例如,某品牌美容霜180元一瓶,可以使用一年,如此算起来,每月只需支付15元,每天只用花费几毛钱,还抵不上一根冰淇淋。这可是太便宜了。

做好销售员的销售技巧之五:对产品价格进行单位分解这种方法就是缩小商品的计价单位,把大单位分解成小单位,使价格听起来相对较低。苏州新励成口才学校小编举例:如将每吨多少钱分解成每千克多少钱;每箱多少钱分解成每盒多少钱;每包多少钱改成每支多少钱;等等。这样就使商品价格听起来不那么高,客户就比较容易接受了,从而减少价格异议。

销售技巧与职业发展篇十七

要重点接待第一位客户,同时分发宣传品给第二位客户,抽空回答第三位客户的提问或提供一些帮助。

最佳时机有:当客户长时间凝视某一产品时;当客户注视并触摸产品时;当客户注视产品一段时间,把头抬起来时;当客户突然停下脚步时;当客户目光与导购员目光相碰时;当客户与朋友谈论某一产品时;当客户寻求导购员帮助时。此时,导购员可主动与客户接近。

第1种话题:“先生,您很有眼光,这款汽车座垫,风格确实很独特!”(采用赞美的方式接近客户)

第2种话题:“先生,我们这款雨刮现在卖的非常好,我来帮你介绍一下。”(单刀直入,开门见山)

第3种话题:“先生,您好,这款是我们刚刚进的汽车香水,香味特别,与众不同,我帮您打开闻闻!”(突出产品的特点)

第4种话题:“先生,您好!这款是今年最流行的抱枕款式,不但款式新颖,而且它的海绵还特别,这边请!我为您详细介绍一下。”(突出新款的特别之处)

第5种话题:“先生,您眼光真好,这种汽车脚垫是专车专用的,非常适合您的车型,要不试一试?”。(突出专车专用)

导购员不要过分热情,硬性推销;也不要突然出现,惊扰了客户。

导购员要介绍产品的特性、优点及带来的好处;可展示产品,并附上说明书加以引证;让客户了解产品的使用情形,示范一下并解释使用的方法,必要时鼓励客户试用一下产品等。

在面对客户对产品表示怀疑时,不能简单地介绍产品的功效,要用事实说话。可领客户到车间观看有关的操作,如封釉、镀膜、贴膜、改装、喷漆、钣金等。同时要暗示,如“镀膜是不是车身很亮,而且光彩照人!”

可说:“才128元”,“才188元”,“顶多××钱”,“其实并没多花钱”,“一次打蜡才98元,可以保持一个月。”在导购员与客户的交谈中,将自己的产品与竞争产品结合在一起分析出优劣,能够吸引客户购买。

首先说:“我很同意您的观点!”“我原来也这么理解。”然后说:“虽然······但是······”,不厌其烦地耐心解释。最后说:“有什么问题,请告诉我,我们都会尽力帮你解决。”

导购员切忌与客户争执,也不能让客户难堪,更不能强迫客户接受自己的观点。

成交信号如下:当客户不再提问而进行思考时;当话题集中在某种产品时;当客户不断点头对导购员的话表示同意时;当客户开始注意价钱时;当客户反复询问一个问题时;当客户与朋友商议时等。

不要再给客户介绍其他产品,让其注意力集中在目标产品上,进一步强调产品所带给客户的好处;强调购买后的优惠条件,如赠礼、价格优惠等,促使客户做决定;强调机会不多,可说:“这几天是优惠期,不买的话,几天后就涨价了”;强调产品库存不多,如“这种产品很好销,今天不买,就要等下一批货了”;或者直接建议客户购买,可说:“这种产品能给您这么多好处,我看您应该买!”

假定已成交,请客户选产品,可说:“您看您是要这套座垫,还是要那套座垫?”

导购员应大胆提出成交要求,但切忌表示不耐烦。

客户决定购买后,希望付款过程简单快捷、钱货无误。导购员可说:“谢谢,一共888元,请到收银台付款,我给您拿着脚垫。”“先生,请您把车打开,您看好,这一套脚垫是新的,我把它铺到您车里,好吗?”

当客户即将离开时,导购员可说:“谢谢!有空请再来,再见!”

导购员要保持微笑,目送客户远去。如急需招呼其他客户,应向该客户表示歉意。切忌匆忙送客。