当在某些事情上我们有很深的体会时,就很有必要写一篇心得体会,通过写心得体会,可以帮助我们总结积累经验。大家想知道怎么样才能写得一篇好的心得体会吗?下面小编给大家带来关于学习心得体会范文,希望会对大家的工作与学习有所帮助。
有关谈判专家港剧心得体会分析实用一
在一开始与供应商的接触中,往往遇到这样的情况:电话打过去介绍了很多,但感觉供应商并不是很热情,根本深入不下去。因为供应商对于找上门来的不速之客往往有一种防范心理,而且往往根据你的只言片语就对你的目的作出主观判断,如果一开始就从心里拒绝了你,任你说的再多也都是无用功。而一个一个去当面拜访,虽可增进了解,但效率太低。
现在我一般这样去做,效果很不错:打电话找到对方负责人,简单说明目的,索要对方邮箱,然后把一封联系函(公司简介、联系目的、联系方式、公司网址等)、了解对方产品价格和基本情况的表格甚至供应商手册发给对方。电话中强调让对方登陆我们的网站、了解我们的详细情况,并约好再次通话的时间。对方一般都会认真了解我们提供的信息,当下次电话沟通时我们已经站在同等的相互了解的位置了,这已经为双方的进一步洽谈做好了充分的前期准备。
二、如何赢得对方的合作意向
1、找到合适的谈判对象
考虑到公司处于起步阶段,与对方的洽谈更应该从战略角度出发。因此,首先要求找到合适的谈判对象,销售经理是不会对战略问题感兴趣的,他们关心的更多的是销量和利润。能否争取与对方高层直接对话,就成为了谈判成功的必要条件。
2、告诉对方我们可以给他带来哪些好处
商业合作是建立在双方互利的基础之上的,费力不讨好的生意没有人会有兴趣。而如果我们的谈判角度选错,就很容易给人与我们合作是费力不讨好的感觉,因此应该避免陷入就销量和价格谈判的简单框架,而从战略的角度强调我们会给对方带来哪些好处:
(1)提升产品附加值和品牌价值
通过成为中国绿色食品博览中心项目产品,转化平台,加入绿色概念和文化内涵,提升产品附加值和品牌价值;我们主要做中高档礼品,我们的产品定位也决定了我们所选产品的定位,就是最好的、唯一的、文化的、稀缺的,从这个角度同样提升了品牌价值。
加入我们的营销体系,也相当于你的产品就贴上了“绿色”和“优质”的标签
(2)节省营销推广费用、零费用实现全国扩展
我们的全国拓展,也实现了你们产品的全国拓展,我们的专卖店覆盖全国县以上城市,你们的产品同样实现了全国覆盖。我们只做渠道和平台,品牌还是你的品牌,你们才是做大的赢家。
(3)开启健康食品市场大门,抢占无限未来市场先机
我们要打造绿色食品的营销平台,拓展潜力巨大的绿色食品市场。与我们联手,你们自然打开了这扇巨大的潜在市场的大门。这个饼才开始分,你不要别人会要。越早下手,抢到的份额自然越大。
3、告诉对方合作的风险可控
质量体系、价格体系管控完备,政府支持,你们与我们合作基本没有风险。
三、把握时机、稳扎稳打
当对方接受我们的想法时,我们要及时就合作意向与对方敲定,先达成合作意向,再进入细节谈判。
由此,双方已经建立了一定的合作基础,谈判也会顺利的进入到细节洽谈阶段,即使双方因分歧陷入僵局,也不会动摇合作的基础。
四、分析报价、实现利益最大化
让对方填写综合成本询价表,通过逐项比对、市场调查,找出哪些项有压缩空间,要求对方让步。再次强调与对方合作的诚意及合作会为对方带来的好处,并可暗示对方自己还有其他的替代方案,以迫使对方做出妥协。
谈判中,应该首先列出可能谈到的所有项目,按对于我方和对方的重要性分别排序,分析对方可能提出的问题并做好应对方案。避免就无谓问题谈来谈去,分析我们与对方的利益点,建立双赢模式,引导对方更多关注他可能获得的好处,而就我方的核心利益作出让步。我方也应作出适当让步,但决不能轻易让步及在核心和原则问题上让步。列出谈判底线、努力寻找对方底线,分析可能达成的最优结果,尽最大努力不实现最优结果绝不轻易收兵。
有关谈判专家港剧心得体会分析实用二
1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月,塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时日商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏。
据记载,一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判,而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游,每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始,但每天都早早结束,为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点,但这时候美国人已经该回去了,已经没有时间和对方周旋,只好答应对方的条件,签订了协议。
问题:
1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?
分析:
1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间,这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上,而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会,这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理,对方如果接受了他们的邀请,这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点,其实这正是体现了拖延战术的真正效果,他紧紧抓住了对方的心理,美国人急于回去,已经没有时间和日方周旋,在另一方面 ,他也会不好意思拒绝对方的要求,毕竟“吃人家嘴软,拿人家手短“,其实美国人已经违背了商务谈判的塬则,他没有把公私分开,没有把立场与利益分开,私谊是公事的辅佐,而公事决不能成为私利的牺牲品,这关系到一个谈判者的根本素质,谈判人员应该充分了解对方信誉,实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景,资信,惯用的谈判手段,谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长,谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情,客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者,以及在谈判中出现争议的议题的解决方案,时时关注对方的一举一动,并且及时作出反应!
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