销售铁军第6章心得体会及感悟 看销售铁军一二章的心得体会(7篇)

我们在一些事情上受到启发后，应该马上记录下来，写一篇心得体会，这样我们可以养成良好的总结方法。心得体会对于我们是非常有帮助的，可是应该怎么写心得体会呢？以下是我帮大家整理的最新心得体会范文大全，希望能够帮助到大家，我们一起来看一看吧。

主题销售铁军第6章心得体会及感悟一

目前，日钢月销售达百万吨，其中型钢10万吨/月，棒材10万吨/月，4条高线25万吨，板材1580；日钢根据销售计划，同时结合市场动态，随着调整生产品种结构，计划以3—7天排产，生产后直接组织发货，库存量只能最多有一天的承载量。日钢销售合同签订时客户方先预付30%定金，提货时交齐余款。合同审批流程至部长止，组织机构按品种归类划分管理区域。

日钢在销售管理过程中十分注重销售管理的科学性、规范性和合理性，其以市场销售额的变化为导向，使得日钢的市场销售额逐年攀升，取得了良好的经营业绩。以下几点值得我们学习，具体如下：

1.0库存，直发客户。日钢的销售流程强调以销定产，这样的销售管理模式，其特点在于操作灵活，对市场反应灵敏，节约库存资金占用率，能够增加产品的销售利润。0库存，直发客户不仅可以有效的提高企业的资金链的利用率，降低企业的生产成本，更能有效的规避因产量过多，市场萧条而引发的产品生产过剩，给销售带来的不利因素和影响。

2.执行力强，效率高。日钢在生产销售及日常管理过程中，注重执行力，强调效率，制定了一套行之有效的管理考核体系，充分调动了员工的工作积极性，员工工作责任心强，工作效率高，为企业的持续发展，提供了强有力的人力资源保障，这就是日钢企业的核心竞争力强，市场占有率高的重要原因之一。

3.以市场行情为生产销售的航标。日钢时刻以市场为生产经营的航标，紧握市场行情，做到价格一日一定，每天的定价于当晚6点开始执行，到次日依旧。这种以市场为生产经营销售的航标，使得企业和市场紧密相联系，真正实现了市场为核心，一切为了市场，活跃了企业的生命力，对于促进日钢企业的发展有着重大的意义。

4、做终端客户，不做中间商。日钢在生产销售的过程中，只做终端客户，不做中间商。企业产品在流通环节中，原本的出厂价往往因为加入中间商供求这一环节，使得产品的价格原高于出厂价，这部分高出的利润，并没有给生产企业带来效益，而直接进入了中间商的腰包，因此，减少中间商环节，可以提高生产厂商的利润空间，降低了中间流失的利润，有利于产品销售利润额的增加，有利于产品价格的提高。

5、强调部门的专业化。日钢企业在组织架构上，时刻强调专业的部门做专业的事，日钢成了专门负责进出口专业的部门，极大的提高了部门工作的效能。这也是当今企业在市场经济中，赢得产品品质和品牌的关键。

日钢生产销售的成功经验值得我们去认真学习，结合我们企业的实际状况而言，我认为有以下几点启发：

1、管理科学，简化流程。科学合理的制定各项管理制度，

简化审批流程，提高工作效能对于企业的发展而言意义重大，不仅能够降低经营成本，同时能够在第一时间较好的把握住市场商机。因此我们要捋顺销售部的各项工作流程，简化不必要的审批流程，在生产销售过程中，时刻以市场，以客户为核心，开展一切经营活动。

2、提高效率、奖惩严明。企业员工是企业的核心竞争力

之一，要充分的调动企业员工的工作积极性，增强员工的工作责任感和自豪感，增强员工的企业归属感，就要制定科学合理的考核体系，量化销售队伍的指标分解和绩效考核工作，使得企业在销售管理过程中，奖罚分明，这样能够极大的提高工作效率，增强销售人员的工作积极性。

3、成立专业的组织部门。要赢得市场，占有市场，就要有专业化的团队，做专业化的工作，这样才能更加有利于企业自己产品质量和品牌的提高及形成，因此，根据企业的实际状况，成立市场信息部，负责对市场信息的搜集、整理和分析，为企业生产经营的决策提供必要的信息依据，这对于我们企业科学合理的制定生产销售的战略决策有着重要的意义。

4、爱岗敬业，团结奋进。爱岗敬业，团结奋进是企业的核心竞争力，员工爱岗敬业，以企为家，企业时刻以员工合理的利益为首要实现目标，充分调动企业员工的主观能动性，这就需要有良好的企业文化，具体可以从三方面做起，一是要在企业中营造良好的宣传舆论氛围，努力宣传实践三讲精神（主观面前讲客观，困难面前讲办法，艰难面前讲奉献”“真抓实干（只看结果不看过程，讲求实效,即看结果又看过程，注重质量”等，二是加强员工学习和培训力度，学习培训市场经济的各项游戏规则，学习市场经济的法律法规，坚持以市场为根本生产，不断与时俱进，不断完善创新，要有多变思想少换人，不变思想就换人的先进理念和压力感，扎实做好每项工作。三是：开展丰富多彩的企业文化活动，使员工在活动中，增强团结力、凝聚力和向心力，让员工在工作体会到快乐，在快乐中更好的工作，这对于提高员工工作的责任心和积极性，增强员工的归属感和企业的核心文化的认同感具有积极的意义。

5、销售前移。企业的生产销售要讲究时间，要形成时间就是生命的观念，尽可能的减少不必要的时间流失，因此，企业的销售要整体前移，要将产品的交通运输问题摆上议事日常，积极解决好交通运输的相关问题，赢得时间，为企业赢得更广阔的市场。

路漫漫其修远兮，相信在全体同仁们的团结协作，努力奋进下，我们企业的明天会越来越好，我们的生产销售额也会节节攀高！

主题销售铁军第6章心得体会及感悟二

今天,我加入某某公司市场销售部的纪念日，也是我试用期开始的日子。经过三个月的学习与工作，我对自己的工作认真思考并记录下来，以作为自己工作的一个阶段性总结，同时向公司领导汇报我的工作，请领导审查并给予同意我的转正申请。

一、工作成绩与收获

首先感谢公司人力资源部认可、招聘我进入某某公司，并对我全方面的培训，给予我在公司发展的机会。感谢董事长、总经理、副总经理及公司其他领导和同事给予我无时不在的培训、教导与帮助，使我在短短的三个月时间里能学到最多的知识和信息，并得以提高。当我进入公司的第一天开始，我深知自己最大的欠缺是对我公司、行业及产品系统知识的掌握。

1、认真学习公司人力资源部组织的对公司历史、制度等的培训，对我公司有了更深刻和完整的认识。公司深厚的历史底蕴、严谨的工作氛围、科学的管理制度增强了我在公司这块沃土上潜心学习、扎根发展、努力发挥的信念，相信随着公司的发展，自己也一定会有大的进步。

2、在公司对新员工的培训期间，我努力学习公司整体情况及(产品)系统知识，熟练掌握了(产品)系统各部分的作用、工作原理、结构、特点、材料等等情况，能系统明了将整个某某(产品)系统详细、顺利、条理地向项目业主讲解、交流清楚，为今后业务工作的开展而奠定坚实的基矗对公司介绍的学习过程中，深挖掘我公司与别的公司的区别与优势，自己组织语言，将公司的特点、优势、业绩等全面地介绍给业主。这也是董事长提倡业务工作制胜的三把斧的两者，所以我从不懈担

3、在短时间内掌握更多的行业知识，并且在后期的工作中随时学习补充行业知识的学习。不仅在学习期间努力学习行业知识，为自己尽快进入工作角色而准备，并且要想将业务工作做的更加出色突出，融入到这个行业中来，在工作过程中努力广交朋友，学习行业知识，在业务工作中，互通信息，互相学习，为在这个行业中长期发展而努力。

4、仔细学习了商务知识。某某总对业务人员的培训不仅重视业务知识，对商务知识的培训也丝毫没有松懈，使得我们认识清楚业务员成功必备的素质，也使得我们在业务工作与人沟通中细节上的胜出增加一筹。使我们增强了成功的信心。

二、工作表现态度与感悟

1、感谢公司对我们业务工作的支持。公司为方便我们业务员的工作开展，为我们配备了笔记本电脑、公司企业形象介绍ppt，产品系统工艺流程flash演示，使得我们在工作过程中查找项目和介绍产品信息提供了方便快捷。同时也提升了公司的形象，增加业务成功的筹码。

2、勤奋是业务工作的首要前提。在学习和准备期间，勤奋学习产品知识，认真学习公司组织的各类培训，并做好学习笔记、工作日记，反复组织语言练习讲解系统。项目信息是业务工作的前提条件，勤奋查找项目信息，总结、交流查找项目的心得，使得自己能更好更多地得到项目信息，更大几率地取得成功。工作过程中，勤奋努力总结工作中的经验教训，大胆尝试自己的想法与心得。

3、善于学习和总结。学而不思则罔，思而不学则殆，在工作过程中要善于对工作过程的事物进行总结思考，对项目信息总结思考，对工作方法总结思考，对业态总结思考，都是工作并能取得提高的条件，如果一个人只是机械地工作而不去总结和思考，那他是不会进步的。而总结思考之后不去实践自己的想法，那也是无济于事，于事无补的，等于空想，也不会取得进步。

三、岗位认识

1、业务工作不仅是简单的先查找项目信息，再去跑甲方的工作，而是一个通过长期工作经验而换来的经过多种方法查找到有效信息，并通过各种方法获得项目成功的关键所在，并结合我公司企业情况和某某(产品)系统介绍，获得业主的认可和信任，最终取得项目的成功。

2、业务岗位不仅是产品的销售，更是公司形象的代表，营销工作的成功与优秀是否，在一定程度上代表公司的整体面貌。为公司在行业之中享有美誉而起着关键作用。

3、营销工作的总结也是公司为业务人员不断成长而制定的一项制度。作为业务人员更应该将工作总结作为工作的重要环节对待，学而不思则罔，为了更好的改进今后的工作，必须对前期的工作不断进行总结。

四、优点与缺点

全面衡量自己的工作，自身的优缺点表现在以下几个方面：

优点：

1、善于总结。工作经验和知识的欠缺要靠在日常工作的不断学习和总结中来弥补，所以要想成长，必须进行总结。

2、心细认真。工作经验的积累锻炼成了心细认真的性格，对于业务工作来说，心细认真能够及时学习到别人的优点，善于发现业务工作中关键所在。工作认真是任何工作成功的基本素质。

缺点：

1、对某某(产品)系统技术细节的了解没有熟练掌握。在某某项目的招标过程中，我明显感觉到，业主对一些细节问题的询问自己回答比较欠缺。

2、投标过程中的细节方面做的不是足够好。制作标书时，按照招标要求制作了数量合适的标书，但是没有给自己留存一份，以备自己的随时查看和在询标时候的讲解参考。在签订技术协议时，发现自己没有准备好技术协议的样本等等。

主题销售铁军第6章心得体会及感悟三

房地产市场又迎来一波高潮。一方面，土地市场屡创新高，保利地产、世茂集团等知名企业不惜重金拿地;另一方面，去库存初效已显现，部分一二线城市频现“日光盘”。但在楼市火爆的同时，一些楼盘名不副实的品质却给购房者带来了极大困扰。

比如，有业主在收房时发现精装修的房子地板裂缝，有些房子存在墙面渗水、墙皮脱落、隔热性能差、装修不合格等问题，更有甚者购房时承诺的配套教育设施未兑现。消协组织公布的今年一季度受理的房屋建材类投诉情况显示，消费者遇到的问题主要有：涉嫌虚假宣传、房屋销售人员误导消费者、房屋实际情况与合同不符、延期交房等问题。

随着去库存不断推进，房地产市场持续回暖，房屋交易、装修服务、物业服务等领域侵害消费者权益的问题也开始增多。作为房地产开发商，将房子尽快售出回笼资金无可厚非，但究竟是抓住售房的窗口期重要还是房屋品质以及兑现销售承诺重要则亟须房企思忖。正如权威人士强调，房子是给人住的，这个定位不能偏离。

在同质化竞争激烈的房地产行业，如何创新或转型成为当下房地产营销模式的一大难点。但创新或转型并非凭空产生，仍需以前期良好的基础作铺垫。虽然购房者的需求日趋多元化，但究其根本还是无法脱离居住舒适这一根本需求。

业内人士表示，现在我国的房屋销售方式还是随行就市，其背后反映出尚未形成精细化管理的模式。在去库存的当下，房企会更注重销量，但如果住房质量和后续配套服务没有跟上，与业主的纠纷会不断增加，将给企业造成难以挽回的负面影响。因而，房企无论在何时都应做好自己的销售承诺才是长远之道。

然而当下却有很多房企没有履行自己的销售承诺，交款前的信誓旦旦和收房后的无人问津，消磨着购房者的耐心和信任。房屋质量问题以及所涉及的虚假宣传并非只有小开发商才有，一些大开发商同样存在此类问题。很多购房者在挑选楼盘时，首要考虑的是开发商的实力和知名度，然而高知名度也不是高质量的保证。

对于当下行业所面临的共同问题，需要整个行业加以重视。只重销售量而忽略其他的恶性竞争，必将导致房地产行业难以健康发展。对房企而言，信誉保证在商业范畴内更为重要，此信誉不仅是对购房者负责，更是对企业负责。

首先，化解房地产库存，促进房地产行业持续健康发展，也同样要加快房地产行业的供给侧改革。从供给端入手，可根据产品自身特点，进行差异化营销，满足购房者多元化需求。

其次，房企仍需加强自身管理水平。在土地成本、开发成本相对较高情况下，在保证利润的同时，提高企业管理和工作人员的专业水平、业务能力。

最后，房企应合理利用土地资源，避免产生房地产市场的泡沫经济，不能一味抢地造就“地王”，哄高土地价格，否则房价也势必将会受到影响。

此外，房地产相关监管部门也应适时加强对房地产企业的监管，严格履行自己的监管职责，保证房地产行业健康发展，维护消费者合法权益。

主题销售铁军第6章心得体会及感悟四

白山市位于北纬41°21′至42°29′，东经126 °07′至128°18′，属中纬度内陆山区，东部为长白山熔岩高地，向西地势渐低。长白山两大支脉龙岗、老岭蜿蜒纵横。龙岗山脉自东向西横卧，老岭山脉自东北向西南斜贯，境内云雾山中沟壑交错，原始风貌保存完好，森林覆盖率达77%。白山市隔鸭绿江与朝鲜民主主义人民共和国相望，边境线长达457.6公里，白山市发展旅游产业有着得天独厚的地域优势。

世界著名的长白山座落在白山市。长白山以其奥秘的原始森林，奇妙的冰雪、神秘的云雾、罕见的熔岩林群和层次鲜明的垂直林带，形成了独具长白山特色的众多自然景观。经国务院批准的长白山自然保护区总面积达19万公顷，在白山市行政区域的面积达11万公顷。白山市境内还有国家森林公园两处。白山市以长白山自然景观、鸭绿江中上游风光、众多历史遗迹、中朝边界跨国旅游为主体，开发了五大风景旅游区：抚松景区、八道江景区、临江景区、长白景区、靖宇景区。

白山市地处长白山腹地，境内山峰林立，绵亘起伏，沟谷交错，河流纵横。长白熔岩台地和靖宇熔岩台地覆盖境内大部分地区，龙岗山脉和老岭山脉斜贯全境。龙岗山脉海拔800-1200米，相对高度在500-700米之间;老岭山脉山体高大，海拔1000-1300 米，相对高度500-800米之间。鸭绿江沿岸地形起伏较大，沟谷切割较深，地势较险峻。境内最高点长白山主峰白云峰海拔2691米，为东北地区最高峰;最低点靖宇县的批州口子，海拔279.3米。主要河流有鸭绿江、头道松花江、二道松花江、浑江等。白山市属北温带大陆性季风气候，是吉林省最寒冷地区。春季昼夜温差大;夏季短，温热多雨;秋季凉爽，多睛朗天气;冬季长，干燥寒冷。市区年平均气温4.6℃，夏季最高气温历史极值36.5℃， 冬季最低气温历史极值-42.2℃，年平均降水量883.4毫米，日照时数2259小时，无霜期140天。

白山市素有“立体资源宝库”、“长白林海”、“人参之乡”之美称。肥沃的土地、丰富的森林、矿产、山珍土特产和旅游资源给白山带来了广阔的开发前景。全市有林地面积1967万亩，境内森林覆盖率达76%，人均森林蓄积量167立方米，相当于全国人均森林蓄积量的19倍，是中国的主要木材产区之一。联合国“人与生物圈”长白山自然保护区有60%的面积在白山市。古老茂密的原始森林为野生动植物提供了优越的繁衍生息的条件，是东北“三宝”──人参、貂皮、鹿茸角的故乡。

境内野生动物300多种，其中国家规定的保护动物东北虎、棕熊、马鹿、猞猁、香獐等珍禽异兽有37种之多。2300多种野生植物中，经济植物1300多种，其中人参、灵芝、高山红景天、五加参、天麻、月见草等药用植物900多种，白丁香、铃兰、夜来香、天女木兰等芳香植物200余种，绿色食用植物有木耳、山芹菜、蕨菜、薇菜、松籽、蘑菇等200余种。经济植物以野山参、园参最为著名，人工种植园参已有300多年历史，是全国重要的人参种植、加工、销售集散地。丰富的特产资源造就了一批“名乡”，抚松县被国家评为“中国人参之乡”、靖宇县被评为“中国西洋参之乡”、八道江区被评为“中国林蛙之乡”、临江市被评为“中国红景天之乡”。

白山境内有鸭绿江、松花江两大水系，流域面积100平方公里以上的鸭绿江、松花江、浑江等较大河流55多条，著名的白山电站和云峰电站主要库区座落在白山市境内，全市多年平均水资源总量80.25亿立方米，水资源人均占有量是全国人均占有量的2.7倍，水能理论蕴藏量106.1万千瓦，有矿泉、温泉多处，神奇独特的长白山矿泉水可以制作各种各样的上佳饮料，开发利用的潜力相当可观。鸭绿江、松花江如两条碧绿晶莹的玉带镶林海之中，松花江白山库区和鸭绿江云峰库区更是最佳风景区。长白山是中国八大名山之一，是我国东北地区最高山系和欧亚大陆北半山地生态系统的典型代表，1960年国家成立长白山自然保护区，1980年被列为联合国生物保护圈。长白山总面积约7万平方公里，火山锥体面积约8000平方公里，主峰白云峰海拔2691米，堪称东北第一高峰。从长白山熔岩台地到火山锥体，自然景观表现出明显的垂直带谱。北坡海拔600--1200米为针阔混交林带，1200--1800米为针叶林带，1800--2100米为岳桦林带，2100--2400米为高山苔原带，2400米以上呈高山寒漠景观。

著名的长白山天池座落在长白山主峰顶端，天池湖面海拔2189.1米，南北径长4.85公里，东西径长3.35公里，水面面积9.2平方公里，水边周长13.17公里，湖水最深处373米，平均水深204米，总蓄水量是天山瑶池的15倍。湖水终年不断地向外流淌，最大外泄流量为3.42立方米/秒，最小为0.88立方米/秒。天池以石为底，水质极好，清彻碧透，无风时水面平静，蓝天、白云、群峰倒映水中，极似明镜相照。它是我国最大最深的火山湖，也是松花江、鸭绿江和图们江的发源地。山下星罗棋布，冬季泉水蒸腾，胜似仙境。

天池不仅以瀑布、温泉、林海、雪峰、苔原的粗犷和纯朴美令人倾倒，而且以明显的垂直景观，完整的生态系统，丰富的物种资源为世界所瞩目。长白山锦江峡谷位于长白山天池西麓20公里处。峡谷入口处，一带瀑布白练当空，银河尽泻，轰然天降，遥遥可闻。峡谷长78公里，宽二、三百米，垂直深度达160米，乃火山爆发后熔岩表面的火山灰和泥土被江水和雨水冲刷所致。峡谷两岸多数地带坡陡如削，峡谷中高达几十米熔岩椎体，千姿百态，有的独立成形，有的群体联袂，有如骆驼负童，有如海豚携子，恋人相依。峡谷底水流湍急，水鸣之声，如弦在握，可与美国克罗拉大峡谷相媲美，堪称世界级景观。由于风景独特，1994年7月，国家林业部批准在白山市建立全幅员的国家森林旅游区。

主题销售铁军第6章心得体会及感悟五

这次实习为了提高学生与社会接触的能力和了解、掌握、印证、巩固学过的专业基础课内容。使学生了解现代高层建筑电气设计和在实际施工中容易忽略的问题，培养学生理论联系实际，热爱专业、奋发向上、致力于祖国现代化建设的思想。

这次实习我来到了xx电气公司，这家公司是以变流技术为主导，专业致力于电力电子器件的应用，机电一体化、自动化控制技术的研究开发、成套装置的生产、仪器仪表及传感器技术的配套应用，是一家集成套装置系统的开发、生产、销售、服务于一体的高新技术企业。公司生产装置系统采用的智能控制模块具有自主知识产权并获国际发明专利，产品涵盖了高、中、低端不同层面，真正实现了装置模块化。模块化装置系统具有安装调试方便操作简单、运行可靠、免维修等特点。

公司主要产品有：单相智能调压器、三相智能调压器、路灯灯光恒压节能控制器、智能电机控制器、控制柜（交流电机软启动器）直流电火花机床电源、等离子硅碳棒电弧电源、直流电机调速控制器、可控硅整流器、相控温度控制器、过零温度控制器、恒流恒压控制器、直线电机调速控制器、励磁控制屏、力矩电机控制器、直流电机斩波调速控制器、直流电镀电解电源，直流逆变放电电源等。

产品可广泛应用于：三相调压、实验室控制，工业窑炉控制、整流器调压、三相交流电机软启动、电弧冶炼炉、变频器、逆变器、充、放电电源；路灯照明控制、直流电机调速、力矩电机调速、电线电缆挤出机调速，罗纹钢冷拨机、塑料造粒、造纸机械系统、纺织机械系统、印刷机械系统调速；电镀、电解等行业。

在实习期间，公司的技术人员带我参观了三相智能调压器、直流电机调速控制器、直流逆变放电电源等生产车间，具体地了解了各种设备的生产工艺流程和设备的组成部件，也了解了设备的内部安装原理，公司的技术人员对公司生产的各种设备进行了详细的介绍，并对我提出的各种问题给予了热情的解答，使我受益匪浅。尽管参观的时间不是很长，但是我却学到了很多在书本里不能学到的专业知识。

公司的技术人员还给我专门介绍了这家公司生产的产品凯隆系列电弧炉晶闸管智能模块

1、xx系列电弧炉。

主要由电源及炉体组成。电源采用先进的晶闸管移相控制技术，实现电弧的产生及调整，同时具有缺相、过流、过热、故障等多项保护功能。该电源结构紧凑，质量可靠，是用户值得信赖的高性能产品。电弧炉炉体主要由底座、支架、坩埚及传动机构组成，炉体设计合理，坩埚采用夹层设计，中间夹层为水套，能够保证有效的冷却作用。

第页共页产品特点：

（1）可自由调整输出功率大小，以调节电弧的温度及有效拉弧范围。

（2）具备稳流稳压功能，用户可根据不同的工艺要求设定不同的工作方式。

（3）变压器及整流部分采用双反星结构设计，电源效率高。

（4）具有缺相、过热、过流等多种保护功能。

（5）电源控制部分由军工或工业级标准元器件制造，性能稳定，质量可靠。

（6）功能强大，应用相当灵便。

（7）设计有急停电路，设备发生故障可紧急断开控制电路。

（8）坩埚采用夹层设计，水冷流量可控。

（9）升降及倾倒机构采用整体式蜗轮蜗杆传动，优化速比配置，易维护。

2、晶闸管智能模块。

广泛应用于调温、调光、励磁、电镀、电解、电焊、等离子拉弧、充放电、稳压、逆变等电源装置。本系列模块还可通过模块控制端口与外置的多功能控制板连接，实现“交流电机软起动、双闭环直流电机调速和恒流恒压控制”等功能。

产品特点：

（1）本产品均采用全数字移相触发集成电路，实现了控制电路与晶闸管主电路集成一体化，使模块具备了弱电控制强电的电力调控功能。

（2）采用进口方形芯片，模块压降小、功耗低，效率高；采用进口贴片元件，保证触发控制电路的可靠性；采用（dcb）陶瓷覆铜板，导热性能好，热循环负载次数高于国家标准近10倍；采用高级导热绝缘封装材料，绝缘、防潮性能优良。

（3）触发控制电路、主电路与导热底板相互隔离，导热底板不带电，绝缘强度≥2500v（rms），保证人身安全。

（4）三相交流模块输出对称性好，直流分量小。大规格模块具有过热、过流、缺相保护功能。

（5）输入0～10v直流控制信号或0～5v直流控制信号、4～20ma仪表信号，均可实现对主电路输出电压进行平滑调节；可手动、仪表或微机控制。

（6）适用于阻性和感性负载。

这次实习所学到的专业知识与我的毕业设计课题《采用igbt的pwm逆变系统》有很大的关联，本次实习所学到的专业知识对我的毕业设计的完成也又很大的帮助，让我在完成自己的设计课题的时候可以考虑的更加周全和缜密，让思路更加完整和清晰，知道自己在做什么？怎么做？

通过这次毕业实习，我对自己的专业有了更为详尽而深刻的了解，对实际操作有了更多的体会，也懂得不少关于本专业最新的发展方向和最前沿的研究成果。增强了专业知识的感性面及对自己所学的专业有了全新的认识。从这次实习中，我体会到了实际的工作与书本上的知识是有一定距离的，并且需要进一步的再学习。俗话说，千里之行始于足下，这些最基本的技能是不能在书本上彻底理解的。

一个星期的实习时间结束了，我觉得在这些日子里过得特别充实，学到了很多很多在课堂和书本里不能学到东西，虽然说有甜有苦，但是我想甜的要比苦的多。刚实习时既兴奋又害怕，兴奋的是可以在实际中检验自己的专业知识了，害怕的是自己所学的专业知识不能够让自己对实习所学的知识完全认识和吸收。实习结束后使我对电力电子知识有了更进一步的了解。这是我们走入工作岗位前的第一个驿站，能够来到xx电气公司实习，我深感自豪。这次实习中，我体会到，如果将我在大学里所学的知识与更多的实践结合在一起，使一个本科生具备较强的处理基本实务的能力与比较系统的专业知识，这才是我学习与实习的真正目的。

主题销售铁军第6章心得体会及感悟六

铁路是国民经济的大动脉，铁路的安全畅通，关系到国民经济发展的大局，为创建平安铁路，确保我镇铁路护路联防工作取得更好的成效，根据《铁路法》、《铁路运输安全保护条例》和其他有关法律法规之精神，经协商签定本协议。

一、镇护路办要经常深入沿线乡村、厂矿和学校，开展《铁路法》、《铁路运输安全保护条例》等法律法规的宣传教育，努力提高沿线村民群众的法制观念和护路防伤安全意识，保障铁路行车和人民生命财产安全。

二、沿线村民群众要配合铁路及护路部门的工作，自觉爱车护路，确保安全，坚决制止和检举揭发铁路运输物盗的违法犯罪活动。

三、沿线耕牛户禁止在铁路两侧20米范围内放牧，禁止耕牛牲畜通过铁路专作桥梁、隧道，坚决不让耕牛上铁路。

四、遵守铁路道口管理规定。各种车辆或行人在通过铁路道口时，要服从管理人员指挥，通过无人看守道口要做到“一停、二看、三通过”。过道口时行驶速度不得超过每小时20公里，并严禁无证驾驶。

五、铁路沿线各村“五残”人员(聋、哑、拐、瞎、傻)和武疯子的监护人要落实和加强监护措施，各监护人平时要对“五残”人员和武疯子严格看管，确保不发生危及铁路行车安全的事件。

六、严禁废品收购店、冶炼厂、铁匠铺等收购铁路器材和铁路运输物资，对于非法收购和销售铁路器材的将坚决予以查处。

本责任书的履行，由镇铁路护路办公室组织检查落实。

店下镇铁路护路领导小组

20xx年3月

主题销售铁军第6章心得体会及感悟七

实践目的：围绕经济社会发展的重要问题，对革命老区沂_地区农村开展调查研究，提出解决问题的意见和建议，形成调研成果;走访慰问抗日老军人、孤寡老人，送温暖;深入基层，利用电影、文艺演出、座谈会等形式，在农村基层干部和群众中进行文化宣传，使其在促进农村特别是经济较落后地区社会经济发展中提高自身素质，实现全面发展;支援教育，组织安排丰富多彩的文化及动手课程，丰富小学生的寒假生活，为农村小学实施素质教育服务，与当地小学加强交流，促进共同提高。

实践时间：__/__/__—__/__/

实践地点：山_家庄村

实践对象：当地经济发展情况、抗日老军人及孤寡老人、基层群众、董家庄联合小学

实践方法：走访调研、组织活动、支援教育

实践队人员组成：

领队：刘_师(工学院)

队员：丁_锋(工学院)

于晗__龙(预科部)

金_(生环学院)

实践纪实

__年__月__号下午4点整，大家整理好行李，在校园集合，我们的实践队出发了……换乘公交、地铁，暮色四合时我们到达了北京站，在拥挤的候车厅经过漫长的等待，晚上点，我们登上了开往山东淄博的5__7次列车。

__年__月号早晨5点钟，冬日的清早还没有迎来属于它的太阳，经过漫长黑夜的旅程，我们顺利抵达了淄博站。简单的吃过早饭，大家直奔淄博汽车总站。

经过与汽车站管理人员的交涉，我们得知，因为天气情况，大雪封路，开往山区的汽车停运了。队员打电话多方求助，均无解决问题，于是滞留淄博一天。

__年__月__号清晨，大家到达淄川汽车分站，希望能顺利乘上进山汽车。等待期间，天空又飘起了雪花，这不禁使大家又担心起来。进山的车还是停运，经过车站管理员的帮助，最终找到了一辆愿意单独送我们进山的车，问题终于得到了解决。上午点半左右，我们又一次出发了。

经过4个多小时的颠簸，我们在下午两点钟左右抵达目的地董家庄。这天正好是农村的集市，我们带着大大小小的行李穿过人群，来到了学校。校长和老师们很热情地招待我们，为我们腾出一间教室，以后的的几天我们将住在这里。晚上大家整顿安置好东西，计划了未来几天的事情，带着旅途的疲惫休息了。

__年__月号至__年__月7号我们在这里开展了为期六天的实践活动。

(一)进行经济情况调研

我们走访了村委会，与村里的基层干部进行交流。交流得知董家庄村当地经济来源主要靠花生等经济作物的销售收入，其余来源为青壮年劳力的外出打工收入。村长为我们介绍了董家庄近年的发展情况，为了解决靠天吃饭的情况，董家庄近年大量修建了水井，将山上的泉水引到村民家中饮用，进行了道路铺建，使外地车辆进村成为了可能，促进了本村与外界的物资交流。

本村经济情况也存在一定的缺陷。村中农作物方面的收入主要靠原始售出，价格低，不能给村民带来较大收入，且售出量小，村民大多自给自足，经济效益低下。我们针对情况与村长讨论，向村委会提出了发展农作物加工产业以促进经济发展，增加农民收入等建设性意见，村委会表示认可。

村委会也向我们介绍了村里的人员情况，留村人员多为老人、妇女及儿童，男劳力大多外出打工。村委会也向我们介绍了村里孤寡老人、困难家庭的情况，我们认真听取了介绍。

(二)走访慰问抗日老军人、老党员干部及孤寡老人

通过村委会的介绍，我们实践队决定对一部分抗日老军人、老党员干部及孤寡老人进行慰问走访。

我们到抗日老军人家里，与老爷爷聊天交流，听老爷爷讲抗日时期发生在山东大地上的故事，老爷爷负过枪伤，打过日本鬼子，我们很认真地听老爷爷讲，老爷爷也很高兴看到我们去拜访他。

我们也到老党员干部家里，听老人讲新中国的发展，老人的话里透露出对看到祖国大好发展的欣喜与热情。

我们探望孤寡老人，了解其生活现状，与老人聊天，为老人带去新年的祝福。

我们为拜访过的老人均送去一袋面粉，虽是千里送鹅毛，也是大家的一番心意。快到年底，大家都抽时间分组再次拜访老人们，帮老人们置办年货、整理房屋，老人对此很高兴。

(三)深入基层，文化宣传

冬天正处农闲时节，村里老老少少正准备欢欢喜喜过大年，为了丰富村民生活，向村民进行一定的文化宣传，实践队决定在晚上利用大家的空闲时间以放电影的方式进行。

队员们分别前往沂南县城等地筹借需用设备，使得向村民们放电影的计划顺利进行。丰富多彩的电影吸引了村里的老老少少前来观看，在热闹之余，一定也给村民们带来了一定的文化收获。

(四)走进小学，支援教育

支援教育活动是我们此次实践活动的重要内容之一，通过与当地教育部门的积极联系，我们决定在董家庄联合小学进行。通过与学校的协调，我们决定在孩子们进行完期末考试之后，给孩子们编排临时课表，给孩子们上课，为他们讲一些平时接触不到的东西，丰富农村孩子的知识面，开阔孩子们的视野，同时，我们在孩子们中间进行奥运常识的宣传，为__北京奥运会贡献一份微薄的力量。