最新谈判案例及分析报告(通用11篇)

在经济发展迅速的今天，报告不再是罕见的东西，报告中提到的所有信息应该是准确无误的。报告的作用是帮助读者了解特定问题或情况，并提供解决方案或建议。下面是小编为大家整理的报告范文，仅供参考，大家一起来看看吧。

谈判案例及分析报告篇一

业已经服务了两年整，工作兢兢业业，不敢有一丝的懈怠，出于就业和家庭的压力，她也采取这种明哲保身的方式以维系自己的工作，当然，我们决不能鼓励这种想法，但就个人主观意愿来讲也法无可厚非，毕竟每个人都有不同的生活理念和各自不同的自身条件，因此每个人都有权选择自己的道路，你的思想不能强加给别人。

就在乔易达为了工作疲于奔命的时候，一条沮丧的消息打破了她内心的平静，公司缩编人员配置——她被辞退了。

乔易达认为该公司对他不公，决定向公司索要相关赔偿费用，解约金和保险费共计1.5万元。她把赔偿明细单以书面形式传真给公司人力资源部，奇怪的是，对方对她的任何条件全都不提反对意见，也没有同意的迹象。时间一天一天的流逝，对方依然没有明确的答复。

乔易达此时在心理上有了一些变化，同时她不想被这件事耗费太多的时间和精力，她认为让步可以加快谈判的速度，于是，她降低了赔偿要求，1万元就可以接受。这份传真如同泥牛入海般的音信全无。一个星期又过去了，我的朋友又准备再次让步了。

故事尚未结束，我们分析一下双方的心理并尝试着预测事情的结局。

乔易达的心理：她希望对方按照所提出的要求全额赔偿，如果对方能够同意无疑是最好的谈判结果，双方可以各奔西东，老死不相往来。但也许她的期望会落空，假如公司会如此的善待员工，一些问题在离职前就可以妥善解决了，而不至于还要面对面的对峙，另外所有的员工都没有劳动保险，在这一点上恐怕对方不会轻易地妥协，否则其他员工将全部提出要求，对这家公司而言，绝对算是“额外开支”。

师一样，弄不好有理变成没理了，毕竟他们是专业人员。如果事情就这么遥遥无期地拖下去，对自己肯定是不利的。

乔易达认为还是私下解决比较好，但对方对她的要求既不肯定也不否定，猜不透他们的真实想法，是认为赔偿金过高还是干脆就没打算承担这比费用?如果是前者自己可以考虑做一定的让步，金额少点也可以接受，总比没有强吧。如果是后者就惨了，恐怕他们已经作好劳动仲裁的准备了，自己就更没有胜算了。综合以上分析，乔易达最终决定降低赔偿费用，速战速决。

对乔易达谈判方式的评价：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在谈判方面却不敢恭维。在这个案例中她因为缺乏经验而犯了原则性的错误：未接到对方的建议之前就修改自己的提议。她总是担心对方会如何如何，其实这些都是自己的主观猜测，没有任何真凭实据，还没搞清对方下一步的动向就随意地改变自己的思路，而且还是多次修改，这是谈判中的大忌。

她怎么能料定对方真的无动于衷?会无所顾忌?对方也有致命的死穴，只是你没有看到而已。对方看你像无头苍蝇一般的没有主见，一定会更加坚定自己按兵不动的策略，以不变应万变，直到把她逼疯为止。

这里我的建议是提出建议后马上闭嘴，而且是很长的一段时间，也许会对改善谈判处境产生意想不到的效果。

企业负责人的心理：其实企业方的策略选择是充满风险的，大有背水一战的意味。首先可以肯定的是企业决不愿意对质公堂，输赢胜负对他们来讲是次要因素，企业更看中的是对外的形象。如果这件事一定要在法庭上才能见分晓，那么这对企业是百害而无一利的丑闻，赔钱对于企业来讲是小事一桩，毕竟数目也不大，完全可以承受，而通过这件事对企业的影响却是巨大的，其损失程度很难用金钱来估量。

我们的结论是：企业决不能与内部员工对质公堂。这件劳资纠纷一定要私下解决，如果乔易达认识到这点，就不会轻易让步了。

企业决定私下解决并不代表会痛快地同意对方的要求，其负责人会考虑到其他在职员工的感受，如果同意了乔易达的赔偿要求后，其余员工提出相同的要求怎么办?唯一的办法就是压低赔偿金额，让员工认为确实无利可图。因此这位谈判高手采取了沉默战术，搞得乔易达小姐分寸尽失，几乎已经取得了谈判的胜利。

对企业方谈判方式的评价：综上所述，企业一方并不是乔易达想象的那般坚不可摧，他们也有致命的弱点，只不过他们掩饰得更好，毕竟是经验老道的谈判高手，在这件事的处理上确实有处变不惊的大家风范。此次谈判企业方获得阶段性的优势，是依靠合理的谈判策略和负责人的沉着，当然还有乔易达的年轻。

就在谈判开始前，企业方没有任何优势所言，毕竟自己理亏在先，严格意义上讲是绝无胜算、败局已定。但奇迹就是发生了，随着谈判的深入企业方神奇地反败为胜，占据了绝对的优势，而且在正常情况下，这种优势会持续到谈判的结束。

谈判案例及分析报告篇二

欧洲a公司代理b工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

问题：

1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?

2.构成其谈判因素有哪些?

3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?

分析：

1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

2.构成其谈判的因素有：目标——工程设备;当事人——欧洲

a公司，欧洲b工程公司和中国c公司;背景——中国市场竞争和a公司第一次进入中国市场——微观经济环境。

3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。

a公司代理人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”，应做“好人”。

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1个经典实用的商务谈判案例分析及策略(4)

谈判案例及分析报告篇三

一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类：

1.到厂价

到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中的损失费用。

2.出厂价

出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。

3.现金价

现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。

目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚;第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。

4.期票价

期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。

5.净价

净价就是不包含损耗的价格。

6.毛价

毛价包括损耗以及手续费用等。

7.现货价

现货价就是拿现货的价格。

8.合约价

合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。

9.订价

订价即一口价，没有讨价还价的余地。

10.实价

实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。

价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。

企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。

谈判模式及历史资料

订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知己知彼，百战不殆”。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。美国人来到日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各地游览，以此拖延美国人。直到美国人返回的前一天，日本人才开始谈判。最后草草收场，日本人取得了谈判的成功。

产品与服务的历史资料

订购方要掌握供应商的产品和服务的水准，如产品和服务的档次、缺陷，然后抓住供应商的弱点增加谈判筹码，以此降低价格。

稽核效果

从会计或采购稽核可发现要加强控制的地方。比如采购浪费严重，供应商加强改善，就可以把价格降下来。

最高指导原则

最高指导原则包括政府法令、公司政策和过去发生的先例，以增加谈判力度。比如，石油有国家规定的价格，如果供应商高于这个价格就可以提出。又如对方的价格高于其他供应商，也可以提出质疑。所以，作为采购方要掌握供应商与其他客户的价格。

供应商的运营状况

从供应商的销售人员及其竞争能力可了解供应商的优劣势。订购方可以通过与供应商销售人员的谈话来了解其经营状况，如果发现供应商订单不足，在谈判中就可以占据优势。

谁有权决定价格

订购方要汇集有决定权的人的个人资料并加以运用，要与有决定权的人进行谈判，否则不去谈判。找到决策者之后，要从侧面收集其个人资料，投其所好，以取得事半功倍的效果。

掌握关键原料或关键因素

即运用80/20法则，争取主要牺牲次要。产品结构有主材料、副材料，副材料的价格可以不降，但主材料的价格必须降。如果把供应商的全部价格都压下去，会造成心理不平衡。对采购方来说，只要主材料的价格下降，就可以减少大量成本。

利用供应商的情报网络

订购方可以利用价格趋势、市场占有率、设计变更了解供应商的情况，或者登陆供应商的网站获得并分析这些情况。一般而言，如果供应商的市场占有率很大，价格的让利余地就很小;反之，为了扩大市场占有率，供应商可能会大幅度降价。

寻求更多的供应来源(包括海外)

采购方通过寻求更多的供应来源，做出“另攀高枝”的姿态，逼其就范。

运用成本、价格资料进行分析

采购方要分析产品的构成、原料、加工费等，必要时借助成本分析师，然后质疑产品的价格。比如日本人买德国的一台设备时，首先把设备放到磅秤上称重，并说按铁的成本计算，设备的价格实在太高。这样就打击了德国人的自信心，在谈判中赢得了主动。所以，掌握成本分析资料非常有帮助。

供应商的采价系统

根据供应商的采价系统化整为零，按供应商各个主生产排程来推估。即把每一道工序的加工费和物料费加在一起，推估出产品的成本价格，这需要订购方具有一定工艺水平的人才。

掌握供应商的谈判能力

即提供给对方的信息愈少愈好，尽量让对方发言，从中找出对策。谈判时，要少说多听，要把对方讲话时透露出的信息整理起来，以对方讲的话去反击他是最有力量的，正所谓“以其人之道还治其人之身”。

了解供应商的价格底线

谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化，因此要探到对方的价格底线，接近对方的底线一方为胜。谈判双方都有自己的价格底线，两个底线之间是有差距的，如果对方接近自己的底线，就是对方赢;如果自己接近对方的底线，就是自己就赢。这两种情况都是双赢，只是谁的利益更大。

议价前要进行以下三个分析：

比价分析

比价分析就把市场上同等价格的产品进行比较分析，所以，订购方要收集市场上的价格数据。

成本分析

成本分析就是将产品的原料成本、加工费、合理利润等加在一起得出的成本进行的分析。通过成本分析能够了解到对方的价格底线。

边际利润分析

每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上就有利润，盈亏平衡点以下就没有利润。在盈亏平衡点以上时，由于自己的订单量大，对方能够取得很大利润，此时订购方就可以提出降价，让供货商让出部分利润。通过这样的分析，就可以逐步探到客户的价格底线。

谈判案例及分析报告篇四

赵忠祥在主持《正大综艺》节目时，曾说过一个自嘲式的幽默段子。他说：“我说我怎么控制不住，吃什么--好像喝凉水都长肉啊!我就去找一位熟悉的王医生。他给我开了一个方子，他说：‘你每天只能吃两片面包。’好啊，什么药都不要吃，只吃两片面包。我挺高兴的就走了。走老远，我又赶紧回来问‘不太好意思，人家不是说遵医嘱嘛，您开的药方让我只吃两片面包，倒是挺好，可就是……究竟是饭前吃，还是饭后吃呢?’”

不吃药当然好，只吃两片面包，对赵忠祥小菜一碟。可他却问医生“究竟是饭前吃，还是饭后吃呢?”这句话一般指药物，医生的意思是要他减少食量，而他误认是为三餐之外的零食，想来他减肥是天方夜谭了。观众自然喜欢他主持的节目。赵忠祥把自己的缺点转化为自己个性的展现，通过恰当的自嘲表现出他乐观向上的生活态度，给人留下憨厚可爱深刻的印象。幽默是“金”，观众自然喜欢赏“金”啦。

让我们领略一下白岩松在对话中的冷幽默。

学生：我看你有危机感，看起来冷冷的，这是为什么?

白岩松：我喜欢把每一天当作地球的末日来过(鼓掌，笑声)

学生：你什么时候才会笑?

白岩松：会不会笑不重要，重要的是懂幽默。

学生：有一天你的缺点多于优点，怎么办?

白岩松：没有缺点也没有优点的主持人，连评论的机会都没有，有缺点我觉得幸福，他可能是优点的一部分。(鼓掌)

学生：我是学历史的，能当新闻节目的主持人吗

白岩松：今天的新闻就是明天的历史(鼓掌笑声)

幽默口才让白岩松从容回答学生的尖锐问题。他告诉人们“要把每一天都当作世界末日来过”，只有细细咀嚼才能品出其中之味。每个人都有自己的缺点，为自己的缺点而幸福是一种自信。运用幽默的方式把缺点看成是优点的一部分，不仅不会自卑，还会鼓舞别人。“今天的新闻就是明天的历史”这句话很有趣，言外之意“条条大路通罗马”，努力吧小伙子。话语化解了误解，使学生更深入地理解白岩松。正话反说，正题反做。一个司空见惯的话题，倘 从听众的逆向心理出发来表达，就可能起到不同凡响的效果。最高境界的幽默只可意会不可言传也。

谈判案例及分析报告篇五

1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元。包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1.亿日元； 9烧结工序3. 5亿日元；切割分选工序3.7亿曰元；封装工序2.1亿日元；打印包装工序o.8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65o万元曰元。

背景介绍

(1)日本公司技术有特点。但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场。也适合中方需要。

(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物。烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的。设备。此外，有些辅助工装夹具。

(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。

问题：

1.卖方解释得如何？属什么类型的解释？

2.买方如何评论？

分析：

1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。

2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用"梳蓖式"的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。

谈判案例及分析报告篇六

谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。下面本站小编整理了商务谈判案例及分析，供你阅读参考。

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.

分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?

对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：

首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。

3. 在谈判过程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。

其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。

总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。

日本一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

日本代表第一时间从美国代表及自我的条件中做出揣摩，将对焦的主角从美国代表的重要代理地位移接到日本作为商业合作的决定者地位，抛出了“我们自身的条件优越，所以才有能力开拓海外市场，美国代理商只不过作为日本合作者的候选人之一”的决定者姿态，扭转局面，导使美国代表不得不处于下风，从而继续洽谈的表态;再一次重申日本代表的商谈的角色。

日本人坚信“优胜劣汰”的道理，他们决不同情弱者，如果能拿出一套实际可行的办法，他们为自己争取最大的利益。同时他们也是果决的民族，做事绝不拖泥带水。从这一些看到日本人要么争取胜利，要么决断接受失败的代价。美国人是看待事情是清晰看出对方的弱点，例如日本人习惯守时，而这一次捉住了日本人的民族性：面子，而另一方面美国人凡事有利益可图的东西都会附随，也致使他们为了挽留日本代表而不得不向利益低头。

谈判案例及分析报告篇七

在整个谈判过程中，无论是处于强势地位还是相对弱势地位，都切忌多言。若处于强势地位，多说的后果是暴露自己的缺陷、劣势;如处于弱势地位的，则易显出自己的不安、期待。下面本站小编整理了铁矿石谈判案例分析，供你阅读参考。

40年以来，许多世界上最具实力的钢铁厂和铁矿石生产商都享受到了稳定的铁矿石定价体系带来的收益。该基准定价体系是基于钢铁厂和主要铁矿石生产商之间的谈判结果而定的，籍此来设定一年的铁矿石价格。当一家大型钢铁厂或一组钢铁厂(无论是亚洲的或是欧洲的)与三大铁矿石生产商——澳大利亚的必和必拓、力拓矿业以及巴西的淡水河谷——中的一家达成协议之后，其他钢铁厂和铁矿石生产商将在其后一年内遵循该基准价格。价格的稳定便于双方安排生产计划、对其收益进行预估、并确定适当的人员标准。

但是今年，铁矿石基准定价系统崩溃了。价格谈判拖延了12个月，一直到今年11月份仍未果，而这原本应该是开始对来年铁矿石价格进行谈判的时间。铁矿石价格上涨也是导致基准定价系统崩溃的原因之一：随着价格上涨，铁矿石生产商对长期基准价格的谈判缺乏热情。

但是给曾经稳定的基准定价体系造成混乱的更大的一个原因在于中国的钢铁企业。20xx年，铁矿石价格发生了剧烈波动，有些中国钢铁制造商无法抵挡通过价格波动来牟利的强烈诱惑。当铁矿石现货市场价格下跌并低于基准价格时，有些中国钢铁厂就抛开合同价格，开始在现货市场进行采购，这使得铁矿石生产商很不满意。当铁矿石价格上涨并高于基准价格时，有些中国的大型钢铁厂就囤积铁矿石，然后卖给中国的小型钢铁厂并从中牟利，造成国内小型钢铁厂的强烈不满。

今年，中国的钢铁厂对准基准定价体系“又开一枪”：虽然力拓集团已在6月份与日本和韩国的钢铁厂签署了协议，但是中国钢铁厂仍拒绝接受该协议结果并要求降低价格。结果是，全球的铁矿石生产商不再热衷与中国钢铁制造商签署基准价格协议。“没有供应商对此表示满意。谁想再和他们签订长期协议?中国要么选择固定价格的长期协议，要么选择现货市场，但是不能两者都选，”三大铁矿石生产商之一的一位高管说道。

但是，铁矿石巨头对于现在混乱的价格谈判情况并不担忧。特别是在预计价格会在未来一两年内进一步上涨的情况下，他们愿意在现货市场出售铁矿石。至此，针对全球消耗最为普遍的矿石—铁矿石的销售以及价格机制将在未来几年中继续快速演变。

20xx年，中国钢铁厂与全球三大铁矿石生产商(其供应总量占到全球铁矿石的80%以上)之间的铁矿石价格谈判已经拖延了将近一年，并且已经远远超过了双方约定的7月1日的“最后期限”，但是至今仍未达成任何协议。

今年，中国钢铁工业协会(china iron and steel association, cisa)首次代表中国钢铁厂进行价格谈判，秘书长单尚华拒绝接受力拓与日本和韩国在今年6月份签署的协议价格。该协议价比上一年降低了33%。他表示该协议未能反映国际市场的实际供求情况，会给中国钢铁制造商造成巨大亏损。他表示中国钢铁厂希望获得幅度更大的降价，要达到20xx年的协议价格水平，也就是说，要比去年与巴西签订的协议价低40%，以及比与澳大利亚的协议价低45%。

但是，三大铁矿石生产商并未接受这种“中国价格”。“我们并不热衷于和中国钢铁厂谈判长期价格，”三大铁矿石生产商之一的一位高管说道，“事实上，我们可以在现货市场销售铁矿石。”

与其他国家不同，中国钢铁厂不仅通过长期协议价格购买铁矿石，他们同时也在现货市场购买矿石。这种情况是从20xx年开始的。当时中国钢铁制造商开始加入了基准价格谈判，由中国最大的钢铁制造商—上海宝钢集团代表所有中国钢铁企业出席谈判。但是问题是，宝钢代表的只是中国不到100家大型钢铁厂，而中国的数千家中小型钢铁厂不能与铁矿石供应商签署长期合同。因此，多年以来，中国的中小型钢铁厂只能从现货市场收购铁矿石，主要是从印度市场收购。

“我们当然想与铁矿石生产商签署一些长期合同，目的是确保铁矿石的供应，但是如果我们无法订立长期合同，我们就会从现货市场收购，”在河北一家小型钢铁厂负责国际贸易的一位经理说道，“而且，我们不想从大型钢厂那里收购铁矿石。”

作为全球最大的铁矿石消费者和买家，中国具有不可否认的影响力。中国已经超越日本成为全球最大的钢铁制造商，而且也是全球最大的铁矿石进口国。20xx年，中国的钢铁厂进口了4.43亿吨铁矿石，同比增长15.8%，占到全球铁矿石海运量的一半以上。在过去六年间，中国的庞大需求量也推动了铁矿石价格的上涨。20xx年至20xx年，铁矿石的价格上涨了三倍，部分是由于中国的新增需求所造成的。

20xx年下半年，由于全球经济放缓，铁矿石的需求量开始下降，但是今年的需求又开始反弹。今年9月份，中国进口了6400万吨铁矿石，同比增长68%，比前一月增加30%。据中国钢铁工业协会预计，今年中国的铁矿石进口量将占到全球铁矿石海运量的70%左右。虽然如此，由于中国没有严格遵守长期协议合同，同时中国是需求方而非供给方，中国的市场影响力也因此受到削弱。

这场价格战的权力日益转移到了铁矿石生产商一方。随着价格的上涨，他们并不急于设定新的基准价格。相反，他们现在很满意于在现货市场出售铁矿石。20xx年，现货销售占到中国铁矿石交易量的30%，但是20xx年，这一数字将增至60%。

来自印度的铁矿石供应使得局势变得更加错综复杂。该等铁矿石主要是在现货市场销售。虽然印度的铁矿石品位比澳大利亚铁矿石要低，但是它的价格却高于长期协议基准价格。此举推动了三大供应商在现货市场抛售更多铁矿石的需求，使得基准价格系统受到进一步破坏。

今年7月份，必和必拓已经同意通过季度协议价、现货市场以及基于指数的定价等综合方式来出售其30%的铁矿石，从而打破了持续了40年之久的每年签订合同销售的传统。虽然力拓矿业和巴西淡水河谷并未表示要改变传统的基准体系，但是他们在过去的一年间也在现货市场抛售了更多的铁矿石。

“定价体系的现货部分肯定会增加，这是因为浮动定价机制比长期价格合同更能反映商品的供求情况，”英国环球钢讯旗下的钢铁指数公司(the steel index, tsi)的总裁史蒂文·兰达(steven randall)说道，“如果现货价格系统可以使用的话，钢铁厂和铁矿石生产商就不必每年进行谈判。”

从去年开始，兰达和他的同事开始向钢铁厂和铁矿石行业以及金融机构推销铁矿石指数。该指数价格是基于实际现货交易数据而定的，这些数据由交易价值链上超过400家公司通过安全的网上系统提供。

必和必拓是修改基准定价体系的最大支持者。公司首席执行官高瑞斯(marius kloppers)期望该行业能将现货市场价格与基于谈判的固定价格结合起来。“小型铁矿石买家倾向于波动的价格市场，而大型钢铁厂则希望稳定的价格，”他在今年早些时候对媒体谈到。

高瑞斯说道，“在价格方面，必和必拓希望市场更加透明化，从而避免出现当前的价格僵局。包括淡水河谷和力拓矿业在内的所有供应商都在加大其在现货市场出售铁矿石的比例，目前，出台更加灵活的定价体系的时机正在逐渐成熟。”

但是，中国钢铁工业协会和中国的钢铁厂不希望放弃目前的价格谈判。中国钢铁工业协会的单秘书长说道，“中国的钢铁制造商宁愿订立长期合同，因为长期铁矿石合同可以保障稳定的生产。”

中国华菱钢铁集团的一位国际贸易经理指出，从去年开始，力拓矿业已经与许多大型中国钢铁制造商进行了商讨，关于在长期合同中引进铁矿石价格指数的可能性。这一体系意味着双方仍然可以购买固定数量的铁矿石，但是价格将随着现货市场而波动，或在每月或每季度进行调整。

但是，中国的钢铁厂对此项提议不太感兴趣。河北一家小型钢铁厂的经理说道，“多数钢铁厂不会接受这种模式，因为此种定价模式会将风险全部转移至需求方，而利润则转移至供应方。如果使用了浮动价格指数，生产成本将会在很大程度上被‘投机者’操控，因为市场中的买家太多，而只有三家供应商在控制着80%的铁矿石供应量。”

中国钢铁工业协会不仅不希望放弃传统的价格谈判，而且作为全球最大的铁矿石买家，中国仍想拥有更多的议价权力。10月16日在青岛举行的一次国际会议上，单秘书长表示，协会将努力制定一个新的铁矿石进口定价模式，并按照中国自己的条款进行谈判，而不是“盲目地”遵循国外钢铁厂与三大铁矿石生产商之间订立的协议。

中国已向此种模式迈出了第一步。8月17日，中国钢铁工业协会表示已经与澳大利亚fmg矿业公司(fortescue metals group)达成协议，同意将20xx年下半年的铁矿石价格在去年的价格基础上削减35-50%。该价格是在其他澳大利亚铁矿石生产商与非中国钢铁厂签订的价格基础上实行了3%左右的优惠。“事实上，与fmg订立协议主要是为了传递一个信息：除了两拓，中国还有其他选择，”一位参与谈判的中国钢铁工业协会的成员评论道。

但是，其他铁矿石公司不太可能同意相同的价格，因为fmg的规模太小。20xx年第二季度，fmg向中国公司销售了3510万吨铁矿石，大约占中国铁矿石进口总量的5%。与此相比，力拓和必和必拓两家的供应量占到中国进口需求量的35%以上。“因此，三大铁矿石生产商不太可能将fmg的价格用作基准价格，”提供铁矿石信息和分析的中国联合金属网(umetal)的分析师胡凯评论道。

北京兰格钢铁信息研究中心的主任徐向春也认为很难实现一个统一的“中国价格 ”，部分是由于国内市场的形势比较混乱。“一方面，部分中国钢铁企业按合同价进口铁矿石，然后转售给现货市场以赚取更多差价;另一方面，中国虽然是大买家，但是市场中有许多利益和目标不同的进口商。”

尽管20xx年的价格仍未达成一致，三大铁矿石生产商仍于本月开始与中国的钢铁厂就20xx年铁矿石合同价格进行谈判。由于卖方对于修订基准价格机制的需求，这种年度谈判的传统已经遭受冲击。但与此同时，谈判仍将继续。分析师胡凯评论说：“铁矿石价格机制要想全面转变成新的价格体系仍需假以时日。”

谈判案例及分析报告篇八

谈判是一种协调行为的过程。谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个问题需要解决从而获得自己想要的效果。下面本站小编整理了谈判案例及分析，供你阅读参考。

问题： 1 怎么评价该谈判结果? 2.该谈判中方组织与主持上有何经验?

分析： 1.谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。 2，中方组织上基本成功，主要原因：巾场调查较好一—有量有性;分工明确— —价格由公司代表谈;准备方案到位——有线，有审，有防。

求太高。谈判到 4：00 时，罗尼先生说： “我为表示诚意向中方拿出最后的价格， 请中方考虑，最迟明天 12：00 以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午 2： 30 的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方 的条件理清后，(意方再降 5%)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。 中方研究意方价格后认为还差 15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先 生一方面与领导汇报， 与助手、 项目单位商量对策， 一方面派人调查明天下午 2： 30 的航班是否有。 结果该曰下午 2：30 没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票 是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日 10 点给意方去了电话，表示： “意 力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应， 中方可以在意方改善的基础上，再降 5%，即从 30%，降到 25%。” 意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。

分析： 1.贵方的戏做的不好，效果也没达到。 2.若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间.至少有顺路 航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句： “等贵方的 回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话.但不讲“若不接受，我就乘下 午 2：30 的飞机回国”的话。 3.中方破戏破的较好。 4.双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。

江苏某工厂、 贵州某工厂、 东北某工厂、 北京某工厂要引进环形灯生产技术， 各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家 的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉 得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查， 日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国.有的还与其中工厂做 过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找 具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件 比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退 伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代 表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处.来者不拒。进出口公司的 代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣 告失败。

分析;

1.这不算联合对外的谈判.因为它设满足联合谈判的基本条件。 2.外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织;利用了厂家的差异(交易条 什);利用了感情，从而实现了分解中方的联合。 3.北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。 4.有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性 的“统—‘”条件的实现。

谈判案例及分析报告篇九

问题：

1怎么评价该谈判结果？

2.该谈判中方组织与主持上有何经验？

分析：

1.谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。

2，中方组织上基本成功，主要原因：巾场调查较好一—有量有性；分工明确— —价格由公司代表谈；准备方案到位——有线，有审，有防。

谈判案例及分析报告篇十

对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：

首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。

3. 在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。

其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。

总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。

谈判案例及分析报告篇十一

你要有勇气和胆量走向讲台，不会因那个为别人的取笑而害怕和恐惧。口才是赢得别人尊重和敬佩的第一要素，如果没有良好的口才，别人不会尊重你，连你自己也会瞧不起你自己。因为，你思想的一切都需要用你的语言来表达，而别人也需要通过你的表达，来了解你的思想的一切。如果没有正确的表达，永远也不可能改变别人的认识。有时候与三五知己或至亲至熟在一起，你也能畅所欲言甚至高谈阔论，或者你一贯沉默，但偶尔也出语惊人令人刮目，你也曾体会过被人赞同的欣喜，不是你不能讲，只是你不敢讲而已。有什么不敢讲的呢?只要你不断地磨练和重复，再复杂的过程也会变得简单自如。

2：要有自己的语言魅力

真诚，是通往人们心灵的桥梁。要想使你演讲和表达产生共鸣，需要来自你内心深处的声音，先要感动自己然后感动别人，不为演讲而演讲，应以倾诉内在心灵，以心灵的沟通为主要，即可动人以情，并产生强烈的共鸣。不要去追求华丽的词藻和假装的深沉。朴实无华的语言会显得格外的亲切，也就具备强大的感染力。别只顾擦亮自己的皮鞋，更应擦亮自己的语言，否则，人生将蒙上擦不去的尘埃，在不断锻炼的过程中，愈是质朴无华的语言，愈会散发迷人的光辉，随着多次的磨练，站在讲台上的直销培训者们的语言艺术也终将炉火纯青。越是出色的培训大师，越是要借助来自阅读的灵感，书本是取之不尽的宝藏。

3：要保证舞台的协调统一

演讲：先演后讲，内容占7%，语音语调占33%，肢体语言占60%;站姿：昂首挺胸，身体稍微侧前倾，俯视;语气：培训师的语气要坚定、自信，不要拖泥带水，模棱两可，速度要不快不慢，吐字清楚，声音洪亮;语调：说话的声音要有抑扬顿挫高低起伏，每一个词组适当分开说，增强节奏感，在句号的地方必须停顿，语调切忌草原一路平;肢体语言：它是演讲中不可或缺的一部分，肢体是四肢，体是身体，肢体语言配合得好，可以更充分表达演讲的内容和情感，不要老是感到手没地方放;控制场面：底下有人喧哗、走动时，声音可突然高八度引起大家注意，培训师目光切忌看门外或其他离开学员目光的地方，万一中途出现白痴时可转身擦黑板或喝水，临场发挥;风格：每一个成名讲师都有自己的风格，风格根据自己的外形与个性进行设定和培养，风格要与个性相符，与外形协调。

4：要尊重你的听众

尊重听众，就是尊重你自己。有的演讲者，在台上肆意的指责和批评台下的听众，觉得台下的学员在交头接耳，来回走动或抽烟等行为严重地影响了他的演讲，干扰了他的思路，因此在演讲中表现出反感，甚至使用粗劣的言语，以维护自己的尊严。殊不知，他这样只会丧失自己的尊严和人格。为什么台下会出现如此反应呢?其实，这正是听众不敢兴趣或反感的表现。所以培训者因该找自身的原因，及时纠正和弥补演讲中的失误，重新调整思路。人是需要相互尊重的，学员乃有所求而来，他希望从你的演讲中找到某一事情的正确答案，你却不能满足他的要求，会使学员失望。而你还用言语责骂，这会严重伤害你的听众，招致更强烈的反感，最终使你的演讲失败。

5：要放松自己的面颊

幽默、微笑和亲切是赢得信赖的关键。如果总是绷紧自己的脸，无形中给下面的听众造成一种压力，这样让他们觉得听课很辛苦。所以在讲台上放松自己的神经，放开心扉，在激情的基础上增加幽默和亲切的微笑，能让自己在讲台上挥洒自如。

总结起来就是要脸皮厚!不要怕陌生,因为一旦怕陌生了你就会不好意思开口去和别人说话,平时多参加些研讨这类的活动,这样有助于帮助自己的口才.交际能力的话平时只要做人厚道点基本上都是可以保持有个好的交际能力!