2023年谈判案例小故事 谈判逆转案例心得体会(大全16篇)

无论是身处学校还是步入社会，大家都尝试过写作吧，借助写作也可以提高我们的语言组织能力。写范文的时候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？下面我给大家整理了一些优秀范文，希望能够帮助到大家，我们一起来看一看吧。

谈判案例小故事篇一

谈判是人们在日常生活中经常遇到的一种交流方式，也是解决分歧和达成共识的重要手段。然而，每一次谈判都是一场博弈，可能面临逆转的情况。本文将从个人经历出发，通过分析一个关于谈判逆转的案例，总结出相关的心得体会。

在不久前的一次谈判中，我作为团队的代表参与了一项合作项目的洽谈。起初，我们与对方商定了一些合作条款和意向性协议，看似形势一片利好，一切都在顺利进行。然而，在后续的细节谈判中，我们发现对方开始拖延交付时间，并提高服务费用。这种情况让我们感到十分焦虑，因为原本我们可以利用这些服务来提升我们的业务竞争力。于是，我们迫切需要采取措施来逆转这种不利的局面。

首先，我们选择了换位思考的策略。我们试图站在对方的角度，理解他们提高服务费用和拖延交付时间的原因。通过深入分析，我们得知对方面临着一些供应链上的问题，不得不调整一些细节和计划。这让我们明白，对方并非故意给我们制造麻烦，而是身不由己的情况下做出的调整。于是，我们决定给对方一些时间来解决这些问题，以平衡双方的利益。

其次，我们加强了团队内部的沟通和合作。我们组织了一次团队讨论会，每个团队成员都提出了自己的建议和看法。通过这次讨论，我们发现不同成员对于这次谈判的目标和重点有不同的理解。有的成员更关注交付时间，而有的成员则更关注价格问题。在梳理出每个成员的考虑因素后，我们重新制定了一份更完善的谈判策略，并对每一条目标都给出了相应的权重。这让我们在接下来的谈判中能够更加有针对性地进行交流，增加与对方取得共识的机会。

接着，我们对于谈判的策略和方式进行了调整。我们明确了自己的底线和谈判的可接受范围，并将其以清晰明了的方式传达给了对方。我们也坚持与对方保持积极的合作态度，将问题视为合作的机会而非争斗的对象。我们参与了一些中立的第三方组织的培训，学习了一些争论的技巧和策略。通过巧妙地运用这些技巧，我们能够更好地与对方展开交流，将焦点引导到我们所关注的问题上，并试图找到一个符合双方利益的解决方案。

最后，我们注重了信任的建立和维护。我们与对方建立了一个稳定的合作关系，确保双方能够基于坦诚和诚信的前提下展开谈判。我们尽量提供可靠的信息，让对方相信我们所表示的承诺是可以兑现的。同时，我们也尊重对方的利益和立场，在谈判中寻求双赢的结果。通过建立起这种信任，我们最终逆转了谈判的局面，达成了一项双方满意的合作协议。

通过这次谈判逆转的案例，我深刻认识到在谈判中需要保持灵活应对的能力。换位思考、团队沟通、调整策略和方式、建立信任，这些都是我们在谈判过程中需要重视的方面。只有不断学习和实践，我们才能更好地应对逆转的局面，找到解决问题的良好途径。谈判逆转不仅是一种技巧，更是一种沟通和合作的艺术。

谈判案例小故事篇二

在我国司法实践中，只有少数冲突通过诉讼解决的。并且，在诉讼中，还有相当一部分争议是通过谈判磋商化解的。法律谈判作为一种高效地冲突化解方式，必定具有其存在的合理性与正当性理论基础。关于法律谈判的应用价值，本文从以下方面简要分析：

第一、法律谈判能够提高当事人的法律观念

谈判律师利用了他的法律技能和技巧，并且从专业的法律角度与对方谈判。所以，谈判律师在妥善处理当事人之间的利益冲突、协调当事人之间的利益关系的同时，能够有效地灌输、强化当事人的法律意识。在一些纠纷中，还能使当事人了解并注意善良风俗意识和公共利益意识[3]。

第二、法律谈判可以充分反映当事人意志

法律谈判以当事人自愿协商为基础，它无疑是当事人意思自治的最优选择。对于很多缺乏法律知识和谈判经验的当事人来说，谈判律师也只能在授权范围内为或不为一定的行为。只要当事人在法律允许的范围内，能够真实正确表达自己的意愿，就可以委托谈判律师为其争取利益。一名优秀的谈判律师，应当最大程度地做到让当事人的自由决策体现在谈判的每个环节和过程。所以，法律谈判的每个阶段，其实都是当事人意思自治的有效反馈。

第三、法律谈判既能减轻当事人压力，又能有效地实现司法资源优化配置

法律谈判是在求同存异、实现双赢的最终目的下，考虑如何将时间、精力、费用等成本降至最低的同时，探索化解冲突的最适宜方式。正是因为法律谈判的这种优势所在，使得许多民事纠纷不经诉讼程序便得到妥善的处理。从这个角度来看，法律谈判既减轻了当事人的讼累，又在一定程度上实现了司法资源的优化配置，能够很大程度上减轻司法机关日益严重的案件负担。

谈判案例小故事篇三

日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚“出道“时，曾被对手以寒暄的形式探测了自己的底细，因而使自己产品的销售大受损失。

当他第一次到东京，找批发商谈判时，刚一见面，批发商就友善地对他寒暄说：“我们第一次打交道吧?以前我好像没见过你。”批发商想用寒暄托词，来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。松下先生缺乏经验，恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息：对方原来只是个新手。批发商问：“你打算以什么价格卖出你的产品?”松下又如实地告知对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。”

批发商了解到松下在东京，人地两生、又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价，“你首次来东京做生意，刚开张应该卖的更便宜些。每件20元，如何?”结果没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。

一个有经验的谈判者，能透过相互寒暄时的那些应酬话去掌握谈判对象的背景材料：他的性格爱好、处事方式，谈判经验及作风等，进而找到双方的共同语言，为相互间的心理沟通做好准备，这些都是对谈判成功有着积极的意义。

毛泽东就善于在寒暄中发挥出他独特的魅力：缩短与谈判对手的心理距离，并让对方自然产生一种受到尊重的快感。1949年4月国共和谈期间，毛泽东接见了国民党方面的代表刘斐先生。刘斐开始非常紧张。见面后，毛泽东和刘斐寒暄起来：“你是湖南人吧”，刘斐答到我是醴陵人，醴陵与毛泽东的家乡是邻县，是老乡。毛泽东高兴地说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪哩。”听了这话，刘斐紧张的心情很快就放松下来，拘束感完全消失了。

寒暄不仅可以营造友好和谐的谈判气氛，而且也是在谈判之始观察对方情绪和个性特征，获取有用信息的好方法。最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈到他的专长。又这样一个案例：被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生就很善于这样做。一次他要去梅依百货公司拉广告，他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是，他在和这位总经理见面互做介绍后，便随意说了一句：“您在哪儿学会开飞机的?”一句话，触发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地讲了起来，谈判气氛显得轻松愉快，结果不但广告有了着落，霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机，和他交上了朋友。

谈判案例小故事篇四

从今天开始，你应练习从容淡定的演讲姿势，放松自己的身体，缓解拘谨的情绪，每一举手、每一投足都应规范端庄，展现你的自信。如果你不知该如何培训演讲形态，你可以报读一些专门训练形态的学习班，或者向演讲大师学习。

你的演讲将围绕你的中心思想展开，而你说出口的话需经过一番修饰才更显魅力。要有好的思想与语言修为，你得提高文化学识，而文化学识来源与书中、生活中或旅程中。

进行演讲前，你得先撰写一份演讲稿，而你的好文笔与才思将在演讲中得以展现。如何提高撰稿能力，一，你得多写作，积累写作经验;二，学会将你的说话文字化，善于修饰你的语言;三，写作规范化，注意主次分明，突出中心思想。

要成就一场好的演讲，你还得进行语音声息培训，通过朗读、速读、练声、呼吸调节等方式去训练你的发音、语速、气息。你还可以通过录音的方式了解自己说话的优点与缺点，及时改正缺点。

别以为提高了文化学识、口才与写稿能力就万事俱备了，你怎能遗漏了演讲前的排练!?没错，欲成为一个演讲高手，你就得进行上百次甚至上千次的演讲，在一次次演讲中提升你的演讲能力，纠正缺点，减少出错。

谈判案例小故事篇五

谈判者要注重谈判的环境以及谈判的气氛，通过谈判气氛，我们可以初步感受到对方谈判人员谈判的气质、个性、对本次谈判的态度以及采取的谈判方针。下面本站小编整理了房产谈判案例，供你阅读参考。

凯德集团原名嘉德置地，是亚洲规模最大的房地产集团之一，总部设在新加坡，并在新加坡上市，地产业务主要集中于核心市场新加坡和中国。凯德集团房地产业务多元化，包括住宅、办公楼、购物商场、服务公寓和综合体，并拥有澳洲置地、凯德商用、雅诗阁公寓信托、凯德商务产业信托、凯德商用新加坡信托、凯德商用马来西亚信托、凯德商用中国信托和桂凯信托等多家上市公司。

凯德基金的起步源于凯德集团轻战略的确定，20xx 年新成立的嘉德集团提出了具体而明确的战略转型目标和执行方案，而这一战略重组规划成为嘉德未来地产金融业务成功发展的基础。经过十余年发展，今天凯德集团已构建了一个由6只reits和16只私募地产基金组成的基金平台，管理资产总额达到410亿美元，其中私募基金规模占到166亿，而投资于中国的私募基金规模达到近半。

由于银根紧缩，多家银行传出暂停房地产贷款的消息，不少房地产企业出现资金紧张的窘境。在此背景下，融资门槛较低、资金回报率相对合理的房地产私募基金成为开发商的融资新路径。据了解，随着20xx年中国房地产私募基金兴起，湖南多家房地产基金管理公司相继成立，开始发行产品，募集资金并投资本土房地产项目。

华盛麓峰子公司财信华盛旗下一只6000万规模的房地产私募基金于近期实现成功提前退出，年收益率达到18%。成为湖南省首只成功退出的房地产私募基金，也是我省房地产项目通过私募基金融资的第一个成功案例。

20xx年初，天津市房地产市场不断升温，房价节节高升，本市某大型民营房地产集团公司(下称h公司)正在开发一住宅项目，该公司已取得项目地块的土地使用权，并以土地使用权为主要资产成立了一家中外合作企业性质的项目公司。20xx年3月，在项目开发过程中，因资金不足，希望引进资金雄厚的合作伙伴，完成项目的开发。

某美国私募股权基金(下称p公司)看好天津房地产市场，通过调研，相信此项目能够在短期内取得良好的回报。h公司是一家长期从事房地产开发的企业，有丰富的开发经验和良好的市场前景，亦希望通过与p公司的合作，打开一条新的融资渠道，提高企业经营管理水平，为下一步进军资本市场积累经验。双方一拍即合，很快开始关于合作的具体磋商。这也是本市第一起境外私募基金与本市房地产公司合作的项目。本律师从双方开始合作谈判时，作为h公司的专项法律顾问，全程参与了此项目的法律服务。

谈判案例小故事篇六

有一天，甲和乙在为一个橙子而争抢。甲说：我来切。乙说：你会切成一大一小，从而对你有利。甲说：你切也会有这种问题，我也不能信任你。两人一直争执不下。

最后，为了公平起见，甲获得了“切权”，乙获得“选权”， 即由甲来切橙，由乙先选择切好的橙。

分完后，甲只要了橙皮而将橙肉丢掉，乙只要了橙肉而将橙皮丢掉，都浪费了资源。

之所以会产生资源浪费的现象，是因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。

结果，表面上皆大欢喜，事实上不尽理想。只解决了表面上的公平性，并未达到真正的双赢。

改善：

甲表明自己真正需要的是橙肉，用来制作橙汁。乙表明真正需要的是橙皮制作香料。结果，甲得到全部的橙肉乙得到全部的橙皮。以这种分法，会使整个橙子不被浪费，使两人真正实现了双赢。

新状况：但如果甲乙两个人都想喝橙汁，而没有人要橙皮该如何处理呢?

这时可使用“谈判议题整合法”，即不要只谈这颗橙子，可以把其他问题一起拿出来谈。

甲可以对乙说：如果你把这一整颗橙子给我，你上次欠我的糖果就不用还了。其实，甲的牙齿蛀得很严重，已经不能吃糖了。乙想了想，很快就答应了，因为以刚刚得到五块钱，本来打算买糖还给甲，现在就可以省下来玩电动游戏了。“比起打电动，谁在乎这酸溜溜的橙汁呢?”乙对自己说。于是乙决定将整粒橙让给甲，省下五块钱去打电动游戏。

这也是一个双赢的例子。“谈判议题整合法”就是不要只在一件事上讨价还价，而要将许多议题同时拿出来谈。这样就可以找到双方不同的利益所在，之后决定在对自己没有效益的问题上让步，最后得到双方都满意的结果。

又新状况：如果甲爱糖果，又爱橙汁呢?乙要求甲放弃糖果的债权，同时坚持要分得三分之一的橙子。甲颇不甘心，只愿意分五分之一给乙……到最后，甲乙仍然避免不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价，在这种情况下，双方将无法实现双赢。

在现实世界里，大部分的谈判都是这种零和谈判及整合谈判的变化组合，需要你采用不同的决策，尽量创造双赢的局面。

通过两人分橙这个故事，我们设置了如上所述的几种状况，不论采取哪种方式，其决策导向都是实现双赢。

通过上面的实例，希望可以启发大家的双赢谈判观念。

谈判案例小故事篇七

中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。

美方：中方财务报表上有模糊之处。

中方：美方可以核查。

美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。

中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。

美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。

中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。

中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。

美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。

中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。

美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。

中方：贵方不想讲理?我奉陪!

美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。

中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?

美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。

中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。

美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。

中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。

美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。

中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。

美方：是的。

(以上是中方现有资产的作价谈判)

问题：

1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言?

2.双方的语言运用有何不妥之处?

3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?

分析：

1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。

2.美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均很不妥。中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就太礼了。

3.因为是合作性的谈判，双方均可以文学用语开始调好气氛，减少对抗。再以商业法律语言讲实事，有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。中方也可以再做一次调帐，然后再谈.运用一点外交用语，效果会更好。

谈判案例小故事篇八

这次应该去看谁了，我心里想着一堆名字，不过脑子里，只有一个答案。

“喂，喂，醒醒。”我被这声音叫醒了，我问：“阁下是哪位?”一只手突然向我额头袭来，“你没有发烧吧?”我睁开眼睛，课桌上的书本，周围的同学，现代的服装，我又叫了一声，说：“没什么，没什么。”

我又回来了，突然看见桌上的《唐诗三百首》，我轻松地拿起来，翻开一看，便写着《望岳》，杜甫。我感受到了“会当凌绝顶，一览众山小。”

谈判案例小故事篇九

笔者与m交谈后惊讶地发现，他所知道的和他的实际操作完全是两码事!他虽然知道入市前需要制定一整套完整的操作计划，但是实际上却并没有计划，或者即使有也没有严格执行。到了该止损的时候，他经常盼望价格能够朝向他有利的方向回转，希望亏损能够减少，不愿意面对砍仓带来的损失。用他的话来说，就是“下不了手”。而当他实在受不了了，终于砍仓的时候，往往砍在最低或最高点。另外，当市场方向不明确，并没有给出入市信号的时候，他往往会频繁交易，用他的话来说，就是“手痒”。

知行不能合一，是很多交易者都存在的问题。所有交易者接触期货一段时间后，对股票市场最基本的原则都会有或多或少的了解。但是失败的交易者都是在某些地方违反了这些原则。明知故犯!这是个很有趣的现象。

行为金融学认为，人是不理性的，或者说，人不是完全理性的。在金融投资领域，在需要作出判断的时候，没有经过专门训练的人，其本性往往会导致错误的操作。要改变这种现状，就需要从人的本性入手。

一方面，不断重复正确的操作，强化正确的记忆，少犯同样的错误。比如，做交易日记，从自身的成功和失败例子中学习，不在同一个地方被绊倒。一笔交易成功与否，并不是看交易结果是盈利还是亏损，而是看是否严格按照计划进行。如果是按计划做的，即使亏损也是正确的交易。如果没按计划做，即使盈利也是错误的交易。

另一方面，加强自身素质的修养，推升自身“真、善、美”的一面。要想做好股票，先要做好人。去除心中的“贪婪和恐惧”，时刻保持一颗平常心。老子曰：“天道无亲，常与善人。”信矣!

谈判案例小故事篇十

1. 急事，慢慢地说。遇到急事，如果能沉下心思考，然后不急不躁地把事情说清楚，会给听者留下稳重、不冲动的印象，从而增加他人对你的信任度。

2. 小事，幽默地说。尤其是一些善意的提醒，用句玩笑话讲出来，就不会让听者感觉生硬，他们不但会欣然接受你的提醒，还会增强彼此的亲密感。

3. 没把握的事，谨慎地说。对那些自己没有把握的事情，如果你不说，别人会觉得你虚伪;如果你能措辞严谨地说出来，会让人感到你是个值得信任的人。

4. 没发生的事，不要胡说。人们最讨厌无事生非的人，如果你从来不随便臆测或胡说没有的事，会让人觉得你为人成熟、有修养，是个做事认真、有责任感的人。

5. 做不到的事，别乱说。俗话说“没有金刚钻，别揽瓷器活”。不轻易承诺自己做不到的事，会让听者觉得你是一个“言必信，行必果”的人，愿意相信你。

6. 伤害人的事，不能说。不轻易用言语伤害别人，尤其在较为亲近的人之间，不说伤害人的话。这会让他们觉得你是个善良的人，有助于维系和增进感情。

7, 伤心的事，不要见人就说。人在伤心时，都有倾诉的欲望，但如果见人就说，很容易使听者心理压力过大，对你产生怀疑和疏远。同时，你还会给人留下不为他人着想，想把痛苦转嫁给他人的印象。

8. 别人的事，小心地说。人与人之间都需要安全距离，不轻易评论和传播别人的事，会给人交往的安全感。

9. 自己的事，听别人怎么说。 自己的事情要多听听局外人的看法，一则可以给人以谦虚的印象;二则会让人觉得你是个明事理的人。

10. 尊长的事，多听少说。年长的人往往不喜欢年轻人对自己的事发表太多的评论，如果年轻人说得过多，他们就觉得你不是一个尊敬长辈、谦虚好学的人。

11. 夫妻的事，商量着说。夫妻之间，最怕的就是遇到事情相互指责，而相互商量会产生“共情”的效果，能增强夫妻感情。

12. 孩子们的事，开导着说。尤其是青春期的孩子，非常叛逆，采用温和又坚定的态度进行开导，可以既让孩子对你有好感，愿意和你成为朋友，又能起到说服的作用。

谈判案例小故事篇十一

中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”

中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。

为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。

从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。

再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。

中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。

问题： 1、中方的决策是否正确?为什么?

2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?

3、中方是如何实施决策的?

4、韩方的谈判中.反映了什么决策?

5、韩方决策的过程和实施情况如何?

分析：

1、正确，因为按行前条件拿到了合同。

3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。

谈判案例小故事篇十二

中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称c公司)引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在20xx至20xx年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利亚c公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在20xx年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。

中方于20xx年初到澳方c公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。但c公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。

中方向c公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。迫于资金短缺的巨大压力，c公司无法拖延谈判时间，在20xx-20xx期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。

(二)案例分析

技术贸易一般只转让技术使用权，不转让技术所有权，技术供给方不因把技术转让给他人而失去所有权。技术贸易谈判的内容比较复杂，一般包括技术部分、商务部分(技术转让范围、价格、支付等)和法律部分的谈判。

1.僵局的成因。中澳双方争议的焦点不是价格或技术转让费，而是技术所有权, 并因此使谈判在一开始就陷入僵局。澳方认为，出卖技术所有权就相当于卖掉了自己的公司。中方认为，如果澳方保留所有权，制造出来的设备只能在中国海域作业不能到国外作业，还要长期依赖澳方不断更新技术，中方就变成了澳方的“提款机”。

2.化解僵局的努力。我方采用了休会策略、时间策略、价格策略等等，试图走出僵局。我方了解c公司的处境，缺乏资金和市场，又处在石油巨头公司的威胁之下，自由发展空间狭小。当在澳方谈判受阻时，我方果断地结束了对c公司的访问和谈判，回国静观其变。迫于资金与时间压力，澳方急于与我方修复已搁置的谈判，主动就交易条件找我方磋商。我方利用时间因素，在谈判中有意拖延时间来削弱澳方的心理优势。我方在价格上主动让步，愿意出高价买断该技术，让澳方也从这笔交易中得到一定实惠。面对僵局，澳方既没随便答应中方的要求，也没轻易放弃努力，在技术所有权问题上与中方进行了一场较量毅力的拔河比赛。

3.失败的原因。中澳双方在这一石油技术领域有着很好的合作前景，c公司拥有世界领先的技术，但缺乏资金和市场;中方有广阔的市场，丰裕的资金，但缺核心技术。虽然双方都极尽努力去化解僵局，但因谈判目标上的巨大差异和利益冲突，双方的谈判无果而终。在僵持阶段，双方只是重申己方立场和要求，澳方谈技术转让的条件，而中方是“一口价”，即买断技术所有权。双方从各自的立场观点出发，试图说服和改变对方，而不愿换位思考，站在对手的立场上寻找双赢的解决方案。双方都立场坚定，既不被对方小恩小惠的让步所打动，也不做出实质性让步，僵局演变为死局。

谈判案例小故事篇十三

1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。

问题：1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?

分析：

1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的'价格达成交易。

2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。

谈判案例小故事篇十四

战国时期，由于苏秦采用了合纵抗强的谈判谋略屡屡取得成功，使燕、赵、齐、楚、韩、魏，六个弱小的国家合为一个具有强大军事实力的联合体，共同抵抗强大的秦国时间20xx年之久。

公元前320xx年，苏秦先到燕国，劝说燕文公与近在百里的赵国联合，以防千里之外的强秦。在苏秦的劝导下，双方达成共识，燕文公接受了苏秦的建议，于是封他为武安君，授以相印，送兵车百乘，让苏秦到各国去实施合纵抗强的策略，抑制秦国的侵略。

苏秦来到赵国，同赵肃侯进行谈判。向他提出，秦国不敢进攻赵国，是因为害怕韩魏两国袭击其后方。如果秦秦国先打败韩魏再举兵攻赵，那么赵国就难以抵抗了。苏秦接着又向赵肃侯指出，六国之地5倍于秦国，六国之兵十倍于秦国，如果能够联合起来，同心协力，必定能够打败秦国。因此他希望赵王邀请韩、魏、齐、燕、楚等六国国君进行谈判，共商六国联合抗秦大业，这样秦国就不敢对六国中的任何一国进攻了。听了苏秦的话，赵王大喜对他大力嘉奖、然后，苏秦又秦赵王之命，前往其他各国进行谈判。

针对国家实力中等的各国，苏秦在谈判中指出;齐国与秦国不可能共同存在，就像两虎相争不能并存一样的道理。齐国强则秦国弱，秦国强则齐国弱，秦齐两国注定要交锋。既然如此，齐国应该召集其他小国，结成联盟。共同抵抗强大的秦国。这样一来，无论秦国多么强大也远远抵不过六国联合的力量。如果，齐国与秦国交好，就要向秦国奉送土地和财富，如果同五国联合，反而会得到五国的赞赏并且可以从中受益。权衡利弊之后，齐国当然应该同五国联盟，共同抵抗秦国。

对付合纵抗强的谈判策略的最有效的方法是连横击弱法。连横击弱指的是在谈判过程中，针对谈判对手的合纵抗强而采取的有效措施，其目的是要通过分化合纵联盟。拉拢合纵成员以消弱合纵联盟的抵抗力量，各个击破，最后达到把全部弱小力量打破，从而实现其全部谈判目标的目的。

为了迫使六国屈服于秦国，挫败苏秦的合纵之策，张仪极力倡导并成功地运用了连横击弱的策略，最终使秦国独霸天下。

公元前320xx年，作为秦国相国的张仪首先游说并贿赂齐、楚两国的相国，晓以利害，使齐楚两国脱离合纵联盟，投奔秦国，孤立韩魏。在同齐国的谈判中，张仪向齐国指出，齐国不尽早合秦国联盟，与秦国和好，秦国一旦和邻国的韩魏率先联合，就可以以三个方向对齐国发动进攻，加上韩魏两国早就想得到齐国的土地，随时都在窥视着齐国，伺机动手。而只要齐国先和秦国联盟，他们就不敢对齐国下手了。与此同时，张仪还进一步指出，弱小的齐国和强大的秦国作战，不会存在任何取胜的可能性，即使侥幸得胜，也将付出惨重的代价，那时如果，韩魏两国一起进攻，齐国就只有灭亡了。

在同楚国的谈判中，张仪向楚王指出，楚王曾经同秦国多次交战。但每次都被秦国打的大败，损失惨重。但是，如果楚国能够从合纵同盟中退出，与秦国合好，秦国出兵攻占卫和阳晋两个地方，封锁要害，楚国再鼎力攻打宋国，进而再向东挺进，那么泗水之上的十二诸侯，就全部归属楚王所有了。

说服力齐楚两国之后，张仪又赶到魏国，劝说魏国也屈服于秦国，好让其他国家一起效仿。但是秦魏两国的谈判由于魏王采用了强硬的态度，拒绝秦国的要求而破裂。张仪于是密令秦国向魏发起进攻。直到公元前320xx年，魏、韩、赵、燕四国联合齐楚一并向秦国发起进攻。但是由于齐国和楚国被秦国拉拢，导致出师不利。四国军队在函谷关遭到秦军的反击，损失惨重。秦军又乘胜兵代韩，大败韩军，斩首八万，威震各国。

在这种情况下，张仪又乘机找到魏王进行谈判，劝导魏王向秦国妥协。张仪向魏王威胁说，六国合纵联盟根本不能成功，亲兄弟同父母尚且因争夺财产而相互残杀，六国怎么可能靠苏秦的几句话就长久联合起来的呢。如果魏国不向秦国屈服，一旦秦军出兵，魏国就危在旦夕。由于魏王年幼无知，面对联军的惨败，韩军的覆灭之势，经不住张仪的威吓，便背弃了合纵联盟。此后，张仪继续游说六国推行连横击弱的策略，离间六国合纵之约，威逼六国争相割地贿赂秦国。由于各国纷纷向秦国示好请和，苏秦苦心经营起来的合纵抗强策略被完全瓦解，六国中无论是实力最强大的秦国，还是相对弱小的韩、魏等国，都没有足够的实力与秦国抗衡。而秦国对六国的要求也越来越苛刻，不时索取金银珠宝，或土地牛羊等，使得六国的实力一天天微弱下去，最后没有一个国家能够抵挡得住秦国大军的进攻，终于被秦国逐个吞并。张仪的连横击弱法帮助秦国最终统一了全国。

为了对合纵抗强联盟分化互解，张仪所代表的秦国不惜采用欺骗、拉拢、贿赂、威吓甚至边打边谈的手段，追使六个实力弱小的国家合纵联盟逐渐解体，投靠了秦国。因此，分化瓦解，各个击破是连横击弱的核心战术，如果不能够成功瓦解解合纵联盟，任凭秦国再强大的力量，也无法击破六国联合起来的力量，战国七雄局面就会继续，维持下去，也就没有后来的秦国统一天下了。

3、触詟说服赵太后。

战国时期各国之间战争不断。公元前265年，赵太后刚刚统治赵国不久，就遭到了秦国的猛烈进攻。被迫无奈，赵国只有向齐国求救。齐国国王尽管答应出兵相救，但是要求必须以赵太后的小儿子长安君做人质。赵太后非常疼爱自己的小儿子，所以严词拒绝，并且发出命令，不准任何人再去劝谏。一天，左师触詟求见太后，太后知道他又是来劝说她用长安君做人质的，所以非常不高兴。触詟步履艰难地进入宫内，走到太后跟前，对太后说：“老臣的脚有些毛病，行动不便，因此好久没能够来见您。我担心太后的身体不舒适，今天特地来看望。怎么样?您的饭量还行吧?”太后回答说：“我每天只能吃粥过活。”触詟又说：“我进来食欲也不太好，但我每天坚持散步，饭量才有所增加，身体也渐好。”听到触詟闭口不提人质的事情，赵太后的怒气和戒备心也就渐渐地消失了，两位老人便亲切地攀谈起来。

聊了一会儿，触詟又对太后说：“我有个小儿子，最不成才，可是我偏偏最疼爱这个小儿子，恳求太后允许他到宫里当一名卫士。”太后赶紧问道：“他几岁了”。触詟回答说：“今年15岁。年纪虽然不大，可我想趁我还活着时托付给您。”太后听到触詟这些爱怜小儿子的话，似乎找到了感情上的慰藉，对触詟说：“真想不到，您们男人也爱怜小儿子呀!”触詟说：“恐怕比你们女人还要更胜一筹呢!”太后不服气地说：“不会吧，还是女人更爱孩子”。

君臣二人谈到这里，触詟见时机已到，于是将话题慢慢地转到劝太后以小儿子做人质，以挽救赵国的命运这个主要话题上去。他对太后说：“老臣以为您爱小儿子爱得还不够啊，远不如您爱女儿那样深。”太后并没有同意左师的看法。左师又继续解释说：“父母爱孩子，必须为孩子作长远的打算。想当初，您送女儿嫁到燕国去的时候，虽然她为她的远离而伤心，您抱着她痛苦，但是又祷祝她不要返回来，希望她的子子孙孙相继在燕国当国王。您为她想得这么长远，这才是真正的爱啊。”然后触詟又接着往下说：“您如今尽管赐给长安君好多土地、珠宝，如果不使他有功于赵国，您百年之后，长安君又将依靠谁呢?所以说，您对长安君并不是真正的爱护啊。”

左师触詟的一席话，至情至理，说得太后心服口服。太后心想，我现在可以给小儿子很多的土地和财富，但是这些并不是他自己挣来的、等我以后不在了，他对赵国没有任何功劳，那时可就真的会有麻烦了。想到这里，赵太后立即吩咐给长安君准备车马礼物、送他到齐国作人质，催促齐国马上出兵帮助赵国解围。齐国国王看到长安君果然作为人质来到自己这里，于是马上派兵援赵，两国共同联手击退了秦国的兵马，赵国的危难终于得以解救。

谈判案例小故事篇十五

不做一定了解而贸贸然去参与谈判就等于把小肥羊一般的自己暴露在饥饿的狮子面前。下面本站小编整理了香港谈判案例，供你阅读参考。

20xx年3月28日，和黄集团旗下香港国际货柜码头(hit)爆发严重工潮，外判工人不满意自1997年来薪酬有减无增，连续工作24小时只得1,300港元，比较1997年时的1,480港元低13%，而且工作环境及条件恶劣。逾100名外判工人于码头抗议，要求加薪两成，其间与保安员冲突，5名保安员受伤，示威者堵塞了通道，随着夜深，有更多人加入行列。

3月29日，工潮进入第2日。

码头外判工和声援学生合共200多人通宵留守6号货柜码头，并占据有盖闸口8条通道，睡在地上和用胶袋披身保暖。早上10时许，工党主席兼立法会议员李卓人到场，保安员一度禁止他进入，惟于大批示威工人鼓噪下，李等人获放行。工人高举抗议标语及横额，在6号货柜码头绕圈一周，并且到两间外判商写字楼大厦喊口号。

下午1时，劳工处人员再到场斡旋，其后工会代表和工友代表合共13人，原本与码头最大外判商谈判，但外判商得悉有工会代表出席便搁置会谈。香港码头业职工会总干事何伟航表示，公司至今未有回复工友的诉求，亦不愿意谈判，工会已成立罢工基金，职工盟斥资10万元，码头工会斥资2万元，并会向市民筹款，以支援示威工人三餐温饱及继续养家。

下午3时许，30多名学联成员带同粮食和食水支援示威工人，惟被保安员禁止进入，双方发生推撞，混乱间一名保安员报称被推跌受伤须送院;一小时后，一名示威工人的妻子携同大批日用品到来，亦被保安员阻拦，她一度被撞跌，吓得在场的儿子大哭。鉴于复活节假期关系，车流量不多，工人堵塞回旋处和闸口部份行车线，未对码头运作造成影响。

也许投资者对于谁正受到影响感到一头雾水。罢工者是从和记港口信托(hpht)一家子公司承接合同的两个装卸集团的雇员，hpht是和记黄埔(hutchison whampoa)旗下香港和深圳港口资产的受益人，而李嘉诚是和记黄埔的主席。hpht是两年前从和记黄埔剥离出来的，自罢工开始股价已下跌4%。拥有该信托28%股份的和记黄埔股价下跌近2%。

3月30日，工潮进入第3日。

职工盟当日亦成立“码头工人罢工基金”，于三个地区进行街头募捐，全日筹得逾5.8万元，希望最快明日将捐款发放予罢工工人。

3月31日，工潮进入第4日。

数百名工人及大学生在工党主席李卓人带领下，举起“码头纵容外判商外判揸机真凄凉”、“工人辛酸有谁知还我合理工资”以及附有李嘉诚肖像的“还我劳动成果”横额，沿途叫出争取加薪口号，由6号码头游行至8号码头一间外判商办公室，学生在旁打鼓助兴，游行历时1个半小时。参与者还包括基督教团体、国泰空中服务工会及巿民。为防场面失控，警方派出机动部队戒备，工会则增设纠察队维持秩序。

货柜码头董事总经理严磊辉表示，码头运作虽受影响，但昨日有多数十名工人复工，情况已见好转。惟工人抗争行动有升级迹象，认为老人家及儿童企图进入码头会影响安全。他更指工人昨日游行期间，曾冲击外判商办公室，事后已报警处理。公司同时正申请禁制令阻止工人示威行动，并已签署法律文件，但未有透露禁制令内容。

4月1日，工潮进入第5日，香港国际货柜码头公司的保安员于早上向示威工人派发单张，指出码头为公司的私人地方，工人阻塞通道的行为已经对公司的运作及活动造成干扰，要求于中午前撤走，否则将会采取合法措施，并且保留提出索偿的权利。工党主席兼香港立法会议员李卓人强调，将会继续坚持，直至公司愿意与工会对话为止。

晚上9时，香港国际货柜码头公司成功向法院申请禁制令，下令示威工人及其他示威者不得再进入4、6、7、8及9号码头。将会在4月5日早上10点再进行正式聆讯;又向外判商施压，向示威工人发出最后通牒，要求示威工人在4月2日早上10时前答复是否复工，否则永不录用。来自外判商高宝的吊机手周先生表示，判头不是谈判，而是以强硬手段施压，“根本无弯转”，他不排除小部分吊机手因为需要养家糊口而妥协复工，但是有信心仍然会有逾100名工人继续罢工，坚持到底。[6]晚上11时，集会者迁出码头，占领码头门外的马路，继续留守。

香港国际货柜码头董事总经理严磊辉于早上在商台电台节目表示，工潮已影响本港航运业，自己亦属受害者，每日损失500万元，批评工人没有顾全大局，并警告他们“如果再系咁落去，坦白讲会无得捞。小心点，唔好打烂自己同所有人既饭碗”。就大量工人指过去20xx年薪酬无增加，节目中严磊辉被问及他个人过去20xx年有否加人工时，他并没有正面回应，强调他于20xx年前并非在码头业工作，不同工种不能比较。

4月3日，工潮进入第7日，集会者继续在码头门外的马路留守。当日出版的《壹周刊》报道，以“假外判”为题，指其中一间外判商“永丰”的员工工作证在承办公司一栏印有“sakoma”(成功码头)的名称，记者根据公司注册处的资料显示，严磊辉同时是该承办公司的董事，故质疑永丰与香港国际货柜码头的关系。

国际货柜码头同日中午发表声明及开记者会澄清报道，指有关报道失实及不公，会作出法律追究及提出赔偿。下午五时，严磊辉召开记者会，他指出，“sakoma”是hit直属的子公司，用作与外判商签订合约的公司，主要是为“佢(hit)与其他属下的公司提供服务”。近年已不用“sakoma”与外判商签约，而现在用那间公司与外判商签订，严拒绝回答。而“永丰”的员工工作证上写着“sakoma”，称这是历史遗留下来的问题，并不代表持有人为“sakoma”的员工，工作证只用作身分识别用途。工人工作证印错公司名是因“打错字”及“懒改嘢”，属于行政失误。《壹周刊》执行总编辑黄丽嫦强调报道刊登前已做足查证工作，指严的指控不公。翌日《苹果日报》登出数点尚待严交待的疑问。

而工潮持续至第7日，香港政府官员才公开回应。连日来被指“失踪多日”的劳工及福利局局长张建宗，在出席活动时被示威者当面狙击“潜水(失踪)”后指其在当天已经与和黄集团高层代表会面，并取得“建设性突破”。他指劳工处会在未来一、两日设立对话机制，让劳资双方进行调解，他同时亦呼吁劳资双方拿出诚意，重申长期对立对事件没有帮助并会影响雇员生计。

4月4日，工潮进入第8日，劳工处原本邀请罢工工人以工人代表的身份与其中三间外判商的代表，在中午到葵兴政府合署的劳工处办事处举行调停会会议，但由于外判商拒绝让协助组织罢工的码头业职工会以工会代表的身份参加，码头公司香港国际货柜码头(hit)又不派代表参与，工人决定拒绝出席会议。及后，劳工处邀请工会就身分的问题出席谈判，工会亦派出十名代表出席谈判，并获劳工处认可以工会身份参与会议。工会代表由下午2时半开始，等候了两个半小时却未见资方代表出现，且只有一间外判商“永丰”的代表到场，工会代表最终决定离开，斡旋最后以失败告终。

另外，《南华早报》报道，邱美光是工联会货柜运输业职工总会的理事，同时是高宝的中层管理人员。黄国健承认这个说法，并补充邱美光没有利益冲突存在，他不属于高层。黄国健说，工联会并不是因为邱而不投入工业行动，而是因为职工盟组织罢工，留给属于泛民的职工盟帮助码头工人。

另一方面，李嘉诚带着李泽钜、李泽楷及家人，出门往柴湾佛教坟场拜祭亡妻庄月明。当各人乘搭升降机往地藏殿期间，记者追前问道：“有没有影响货柜码头呀?李生!”李嘉诚未有回应便进入升降机，直至记者向他打招呼说“早晨”，他才回应：“早晨!”其间记者再问：“说几句可不可以?”此时李嘉诚一度伸手阻升降机门关闭，似欲开腔回应，但背向升降机门的李泽钜却对着父亲摇摇头，李嘉诚即闭嘴不答。

4月5日，工潮进入第9日，高等法院就码头工潮再度展开聆讯，法官决定延长星期一颁下的临时禁制令，但法官同意，要平衡私有财产及罢工权，禁制令应容许工人在码头内以和平方式，游说他人参与工业行动，所以修订部分内容，包括容许不多于80名工人进入码头，游说其他人参与罢工。李卓人认为，今次官司没有“输”，因为法官修改了禁制令，第一次容许码头工人进入码头进行抗争，以及行使和平纠察权。李卓人觉得他们最大的筹码是罢工，法庭批准工人进入码头，增加谈判筹码。

另一方面，国际货柜码头公司宣布，将会向在工潮期间继续上班的外判员工发放金钱，第一期每人3千元会于3日内发放，若下月7日码头恢复正常生产，则发放第二期每人2千元。码头公司表示，一直关注参与罢工的外判员工的诉求，并已责成外判商与员工诚恳沟通，妥善解决问题。公司强调仍会继续跟进外判员工提出有关工作环境及条件等的意见，务求合情合理处置，又期望在劳工处斡旋下，外判商可与员工尽早达成共识。[18]有参与罢工的工人表示不相信码头公司，认为公司及外判商一直利诱及压迫员工上班，罢工工人不会易被分化。他又认为，法庭容许工人进入码头呼吁工人罢工，是工人“赢了一小仗”。另外，罢工基金筹得278万港元。

4月6日，工潮进入第10日，码头业职工会在葵芳召开会员大会，与400多名外判工人商讨工潮的下一步行动，以及定出底线。总干事何伟航表示，工会决定日后的谈判，必须要有永丰、高宝、培记三间外判商，以及国际码头公司的代表在场，工会才会参与，对工资水平和职业安全的要求，可以再作讨论。他又表示，工会尊重由工人达成的共识，又形容资方已经技穷，面对越来越多 的压力。另外，工会又向工人发放第二轮每人1500元生活津贴。有工人表示，虽然津贴金额不足以应付家计，但亦不会接受码头公司5千元的现金，认为这是公司分化工人的策略。

政务司司长林郑月娥表示，劳工处已不断介入码头工潮，希望和平处理事件。她又说，劳资双方的纠纷往往需要双方、甚至承建商的共同努力，相信劳工处会尽量做好调停工作。[22]另外，行政长官梁振英在海南出席博鳌亚洲论坛晚餐会前被记者问到码头工潮问题，他没有回应 。

4月7日，工潮进入第11日，罢工工人联同家属及支持他们的市民，下午由维园游行到长江中心及政府总部，游行队伍经过和黄旗下的商铺都报以嘘声，又向长江中心投掷纸团，工人头上都系上红丝带，象征罢工决心。工会声称有4000人，警方表示最高峰时有2800人。工会指，游行人数反映市民对工人的苦况感同身受，又强调与资方的谈判必须要在码头公司及3间外判商代表在场下进行。

政府发言人说，工潮发生以来，劳工处一直不断在各方之间往来调停，劳工及福利局局长张建宗亦致力协调。当局相信各方面皆有诚意尽早对话，并会继续努力不懈居中斡旋。张建宗呼吁，各方本着互谅互让的精神，透过理性对话，缩窄双方分歧，达致一个各方可接受的解决方案。

另外，出席完海南博鳌论坛的行政长官梁振英，下午返抵本港，他再被记者问到有关货柜码头工潮的问题，梁振英没有回应，登上专车离开。而早前他在离开海南前，同样被问到工潮问题，梁振英亦没有回答。这是梁振英一天内两度拒绝回应工潮问题。

职工盟秘书长李卓人表示，要求政府高调介入，向经营码头公司的和黄施压，令对方重返谈判桌，又说只有码头公司参与谈判，才能圆满解决问题。有工人代表说，不会为谈判设下限期，但不希望长期抗争，希望事件尽快解决。

4月8日，工潮进入第12日，劳工及福利局局长张建宗表示，自己与劳工处正努力斡旋码头工潮，希望可以尽快举行调解会议。他又说，由于工会上星期提出要求三个外判商出席会议，劳工处会继续做功夫， 一有进展便会接触职工盟及工会。当局会争分夺秒，希望工潮尽快结束，他又呼吁大家以理性、务实、互谅互让的精神找出可接受的方案。张建宗又说，斡旋时要保持公正及持平。至于为何先约见和黄，张建宗说，工人与工会很想与资方及管方会面，而那一方不想走近谈判桌的，当局会先接触。他强调劳工处过往处理过大大小小的劳资纠纷，很有经验，亦有一贯的 立场，希望大家给予时间及空间。他又说，关心工人的福祉，不希望他们长时间在露天地方，亦担心他们的健康。另外，张建宗透露，日前收到工联会的信件，希望政府牵头解决工潮。

码头业职工会的罢工基金，截至下午1时筹得350万元捐款(之前两次派出120万元，现在还剩余230万元) 。工会明天将再度向每名工友发放1500元生活津贴，预计派发逾70万元。工会表示，已获得海外65个国际工会支持罢工行动，码头工潮引起国际关注，但港府仍未能解决工潮，成为国际笑柄。工会又说，自上周四后，劳工处没有再联络过工会，资方亦一直采取“拖字诀”，和黄及承办商继续采取强硬态度。虽然罢工基金目前只能维持工友一星期生活，但工会及罢工工人将会坚持下去。

行政长官梁振英首次回应货柜码头工潮

行政长官梁振英首次回应货柜码头工潮，表示劳资纠纷发生以来，政府非常重视事态发展，劳工及福利局局长及劳工处处长亦作出多方斡旋，形容政府的工作是分秒必争，希望以中立的角色争取与各方沟通。记者问是否政府无法解决事件，梁振英表示，劳资双方立场清楚，大家有一定距离，他说，政府会尽最大努力争取双方可以谈判，这是斡旋的目标，他又希望双方可以本着互让互谅，才会令事件有好的结果。他强调，政府没有既定立场，不会只争取一方的支持， 政府亦不应该透过公众的喊话，去为任何一方争取他们的利益。

4月16日, 工潮进入第14天. hit码头工人在4月16日第三轮工资谈判失败后声称要扩大罢工，这场罢工已经持续三周。香港码头工人联盟代表stanley ho wahi-hong称工人坚持23%的工资涨幅，但是雇主仍坚持7%。 同时，来自香港港九劳工联合会的代表wong kwai-ting，称这次会谈后如果雇主不能提供新的标准他的工会将不会出席任何会议。

4月17日, 工潮进入第15天

据香港星岛日报报道，李嘉诚旗下货柜码头罢工潮已经踏入第十五天，香港劳工处昨日安排三大工会上下午两场劳资谈判，虽然昨天的谈判未有突破，但和黄集团主席李嘉诚已经介入事件，表明“多使一点钱无问题”。

消息指出，李嘉诚一直反对集团高层提出将码头自动化，就是希望能聘请多一点工人，制造就业机会，对于自己成为今次工潮的矛头所向，他有点“不开心”，但亦表明希望尽快解决。

预料在李嘉诚的介入下，hit已打算提高加薪幅度及改善工人的工作环境，但就不可能达到职工盟提出的两成三加幅。hit原来提出今明两年各加薪百分之五，昨天工联会及劳联提出加薪百分之十二，劳工界人士估计，若hit能有百分之十的加幅，劳方可能达成一致。劳工及福利局局长张建宗期望，劳资双方能互谅互让，尽快解决工潮。劳工处说，有信心最终能达成共识。

工会组织扬言将行动升级，拟围堵长江中心办公大楼

4月17日,香港码头工人罢工已进入第20天，劳资双方的谈判仍然没有丝毫进展，工会组织扬言将行动升级，包括派人围堵位于中环的长江中心大楼等等。香港劳工处专门安排了第三轮劳资调解会，由劳联及工联会代表出席。

据悉，职工盟已制订一系列方案，包括会谈一旦破裂，工人与支持者便将到中环长江中心安营扎寨。至于劳工处提出分两阶段加薪建议，工会将与工人商议。而香港劳工处则表示，会尽快安排下一次谈判。

这场工潮比以往罢工复杂很多，有不同政治背景的工会介入，诉求出现多样化，令劳资谈判陷入僵局。港府被指最初调解不力，有可能是特首梁振英跟李嘉诚选举期间公开支持另一候选人有关。

“占领码头”一开始就受到香港市民关注，很快发展成为香港首次由工运与社会结合的行动。特别是民间发起向港人募捐的“罢工基金”捐款，一下子就超过500多万港元，显示工潮获得了更多港人的认同和支持。(20xx-3-29 航运在线)

加薪谈判失败，工会扬言退出谈判

工联会代表会坚持加薪12%，不接受码头承包商提出的今年加薪7%，明年加薪5%的折中方案。

劳联参与谈判的代表在会后形容，新一轮谈判比上两次迈进了一步，承包商还提出加一个月花红及额外奖金，让今年整体加薪幅度增至8%至10%。不过，劳联属下的三个码头业工会其后发出联合声明，指出调解时间过短、资方欠缺谈判诚意等，均令工会非常不满。声明称，如果谈判模式、对象、方案及时间上无任何进展或调整，将不再参与谈判。

4月17日，工潮进入第21日，五间码头外判商(永丰、高宝、联荣、培记和现创)在报章刊登声明，回应码头工潮事件。声明指出，装卸工人24小时值班是行业惯性，但不代表工人要24小时不停工作，强调他们可以轮流休息，值班之后亦有一天的休息时间，又指装卸工人每一更原本是12小时，工人为节省来回交通费和时间才要求连续工作两更。对于工人的工资，声明指出工资是由巿场主导，虽然工资曾经下调，但已经上调，重申工资水平是巿场合理水平。

外判商高宝突然宣布结业

4月18日，工潮进入第22日，外判商高宝突然宣布将于6月30日结业，并按法例遣散170名工人，令高宝130多名的罢工工人顿成失业。高宝负责人刘国安指出，公司不可能满足工会提出的两成加薪幅度，而他们提出的方案又未被工会及工人接受，“再这样纠缠下去，对任何一方以至社会都没有好处”，并强调这次是“真退休”及“真结业”，日后不会再次在香港国际货柜码头重组团队或顶让现时公司。

4月21日，工潮进入第25日，和黄集团的董事总经理霍建宁首次就工潮向传媒开腔。他指出，和黄不是码头外判工的雇主，国际货柜码头有关利润占和黄整体利润亦不足1%，不应把国际货柜码头的事算到霍建宁、李嘉诚身上。对于外判工不满日做24小时，他不相信码头会如此刻薄工人。他回应指这只是片面之词，“哪里有人逼到人做24小时?”而对于龙门吊机工人指责在工作期间不获到地面如厕，他质疑这是抹黑公司招数，又称九成码头工人都“好happy”(很开心)。霍又质疑职工盟秘书长李卓人是“无所不用其极”，制造文革式斗争示威，“他又用我同事(国际货柜码头公司董事总经理严磊辉)、李生(和黄集团董事局主席李嘉诚)大头相，搞到高宝冚旗(结业)，来势汹汹咁，系咪李卓人带埋班人嚟做世界呀?”他怀疑李卓人想借李嘉诚之名要求谈判，藉以抬高自己身价。他重申外判商永丰提出的方案十分合理，工会提出加薪逾两成的要求却是不合理，质疑此举是不希望解决问题，可能是另有目的。李卓人则回应指，自己是“无所不用其极去帮助工人”，但并非要制造文革式抹黑，只希望表达工人的不满，呼吁霍不应如此心胸狭窄及说晦气话。

4月26日，工潮进入第30日，香港国际货柜码头的母公司和黄集团在报章发表以“码头背后”为题的声明回应工潮。声明中，批评职工盟秘书长李卓人、职工盟和码头业职工会等人，在现时香港的营商环境下，一开始便要求外判商加薪23%是极不合理，认为外判商永丰提出，今年加薪5%及2%福利的“5+2”方案，已是业界能够承受的上限，又指其建议已经比香港平均加幅3.5%为高，质疑职工盟及秘书长李卓人是否要看列其他外判商结业才愿意罢休。声明又形容这次工潮是“文革式批斗”，对和黄集团董事局主席李嘉诚等人作人身攻击，并指李卓人高举“阶级斗争”旗号。

5月1日，工潮进入第35日，和记黄埔港口集团董事总经理马德富在报章撰写以“葵青港的烽烟”为题的文章，批评工会只顾在码头工潮获取政治筹码，以文革式标语攻击和黄董事局主席李嘉诚。他批评职工盟迷惑港人，危害香港，煽动罢工工人放弃过往坦诚谈判的传统。他又强调货物无需一定要以香港为中转站，参与工潮的工人亦不是直接受聘于和黄集团，职工盟及其秘书长李卓人却以文革式的横额及标语，直接攻击李嘉诚。他强调，十分重视港口从业员的贡献，期望透过坦诚的谈判，解决工潮，政治化而夸张失实的装腔作势无助解决问题。

5月2日，工潮进入第36日，约80名外判商现创的工人，游行至六号货柜码头宣布罢工。这批工人曾经在罢工工潮的首天参与罢工，由于现创承诺今年可加薪约一成，故此复工。然而公司及后并没有正式发出加薪通告，亦未得到其的证实，只是员工单方面愿意复工，而至今亦未有令双方满意的方案，故再度加入罢工。

香港码头工人达成薪资协议结束罢工

5月6日，工潮进入第40日，在香港劳工及福利局局长张建宗(matthew cheung kin-chung) 帮助敲定一份确保加薪将适用于所有工人的书面保证之后，罢工工人已同意接受加薪方案。

香港码头工人针对亚洲首富李嘉诚(li ka-shing)发起的历时一个月的罢工已告结束，罢工者最终接受了9.8%的加薪幅度，这一数字远低于之前他们要求的23%的加薪幅度。

外判商亦承诺改善工人工作情况，如：让工人停机吃饭、让工人可以离机解决生理需要。对于此次工潮，外判商不会对曾参与今次工潮的工人作出追究。工潮结束，正商讨复工日期。

代表码头工人的工会仍要与直接雇佣工人的分包商讨论完全复工事宜，长江集团中心大楼外的帐篷截至还未撤营。

5月9日，工潮结束第2日，约300名外判商永丰的码头工人，中午返回葵涌六号货柜码头报到，准备复工。工人在闸口外举行简单的复工仪式，包括影大合照和高喊口号，外国码头工会成员亦到来声援。有工人代表吴树明坦言，接受加薪9.8%是无奈的选择，因工潮已持续达40日，希望能尽快复工，而复工后会继续争取其他福利。而另一外判商培记及联荣的机手，会待结业外判商高宝的机手工作安排解决后才复工。

一些社会活动人士利用这场由450名码头工人、吊车司机和装卸工发起的罢工，来强调香港日益扩大的收入差距。

谈判案例小故事篇十六

3月5号这天下午，我和班上的几位同学到下沙商贸城买背包或衣服。当我们走进一家衣服店看看的时候，我听到一位学生在和一点的老板娘正在进行砍价。

那位学生是一位穿着朴素的人，看得出家境一般，并不特别富有，但是从她的言谈举止上看，是一个精于世故的人。她好像能够敏锐地猜出衣服的价格。记得那时候那位学生问老板娘一件衣服的价格时，她似乎先看衣服的价格，再决定买不买。老板娘也可能经过这样类是的事情很多，她也不急说出衣服的价格，而是让那位学生自己先报价。

听到那位老板娘叫那位学生报价时，我不由为那位学生干道担心。因为根据以往的我自己的经历，我往往认为这件衣服的价格比它实际的价格要搞上许多。也许因为平时不怎么到商场买衣服的缘故，我对衣服的材质不怎么敏感。当我也认为那位学生会把价格讲得比较高时，我发现自己错了。

只见那位学生说：“这件衣服只能卖40。”“什么，才40元?”那位老板娘先是吃了一惊，我也在心里大吃一惊，不会吧，才40元，我平时一件衣服都最少要50元左右，才40元能买到一件长的加绒大衣，不可能，决定不可能的。就如同我所认为的一样，那位衣店的老板娘果然不同意，她说：“美女，如果衣服都像你所说的那么便宜，那我的店也早就关门了。如果你是诚心想买这件衣服的话，可不可以再加些价?40元的衣服你到那里买哦!。”

那位学生说：“我知道这价格太少了点，那么我就加点好了，45怎么样?”“不行!还是太少了，这样子做生意，我会亏本的。最少也要给70，这件衣服本来要买100的，我是看你是个学生，而且诚心想买这件衣服的，所以才便宜点买你的。”“70?太多了吧!我觉得最多我也只能给个50。别的这样的衣服，材料是一样的，但是款式不一样，也只卖50。”“美女，50?哪家的店有这么便宜?这款是今年最流行的，更别家的当然不一样的价格。好吧，美女，看你也是看家的高手，我实话跟你说了吧，这件衣服我进价也要50，你总得让我赚点吧，68怎么样?不能再少了。”“60，不能再多了。”“不行，美女，再商量一下，65!”“算了，我还是到别家看看吧，也许有比这件更便宜的。”

那人并没有走得很快，她好像再等什么一样。不一会儿，只见那老板娘伸出头去，对女孩说道：“回来!算了，卖你好了，唉，看不出你年纪轻轻的居然砍价这么利害!”

最后，那女孩以60元的价格买下了那件她喜欢的价格。