最新影响力读书笔记摘抄(大全18篇)

每个人都曾试图在平淡的学习、工作和生活中写一篇文章。写作是培养人的观察、联想、想象、思维和记忆的重要手段。大家想知道怎么样才能写一篇比较优质的范文吗？以下是我为大家搜集的优质范文，仅供参考，一起来看看吧

影响力读书笔记摘抄篇一

有一些有意思的事情，经常在我们身边发生，甚至会发生在我们自己身上，我们有没有去探究这到底是为什么？比如：

1)为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反被一抢而空？

2）为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？

3）为什么一些二手车经销商在收购旧车时，会故意高估旧车的价格？

4)在遇到紧急情况时，什么才是最有效的求救方式？

5）为什么面值一元的错版纸币，其价值远远超过了面值的几百倍？

诸如此类的问题，在罗伯特.西奥迪尼的《影响力》这本书中，你会找到答案。这位心理学大师讲最容易使人产生无意识反应的力量归纳成6种影响力的武器，告诉我们这6种力量是如何产生作用的，并且教授我们在这6种力量面前如何保护自己。

这6种影响力的武器分别是：

1.互惠原理

2.承诺和一致原理

3.社会认同

4.喜好

5.权威

6.短缺

了解了这些原理，就明白了许多营销策划案背后的原理和逻辑。比如说，商场里很多时候会做免费试吃活动，或给你寄送免费试用产品，为什么呢？他利用的就是影响力的“互惠原理”：给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。

针对每一种影响力的武器，书中都列举了大量的案例加以分析阐述，同时也告诉我们如何识别这些武器，并告诉你如何回击。

我想，这本书不仅对销售人员及其有用，对我们其他职业的读者而言，也是非常受益的。有这些“武器”傍身，就不会被精明的商家“诱骗”了。当然，生活中处处需要我们通过运用影响力的武器去影响别人，改变自身的习惯。

寥寥草草写了几句，并不深刻，有时间还会去细看，回味，这是一本值得一读的好书！

影响力读书笔记摘抄篇二

由于对心理学方面的知识比较感兴趣、所以读了一本有关心理学的书籍《影响力》、作者是罗伯特·西奥迪尼。这本书主要分析了心理学原理在社会营销活动和社会事件中所产生的巨大影响力、作者通过很多例子将原理阐述得清晰易懂、书中提出的现象和观点与实际生活联系紧密、让我产生很多共鸣。

作者先介绍了影响力的武器、之后揭示了六种顺从策略、即：互惠原理、承诺和一致原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理、稀缺原理、下面就这六个原理谈一谈自己的感悟。

其实我们无形中陷入了对方给我们的一个看似“恩惠”的圈套里、它利用我们内心的负债感“迫使”我们主动花时间填完问卷、让我们以“涌泉”来回报对方开始给予的“滴水”。书中将互惠原理总结为：给予、索取、再索取。商业社会的本质是交换、人与人之间能够保持一种长期的关系、肯定是基于礼尚往来、双方都能够从这段关系当中得到自己需要的东西。

个人认为在中国这个讲究“人情”的社会里、互惠原理可谓是所向披靡。因为互惠原理允许了这样的情况发生：一个人靠硬塞给我们一些好处、就能触发我们的亏欠感。法国人类学家马塞尔·莫斯在描述人类文化围绕赠礼过程产生的社会压力时说：“人有送礼的义务、接受的义务、更有偿还的义务。”由此可见、互惠原理很容易遭到利用、可以触发不对等交换、毕竟、亏欠感让人觉得并不舒服、并且人们都不愿被贴上“忘恩负义”的标签。

当今社会我们都要在“互惠原理”下生活、按原则办事、以善意回报善意。但我们也要擦亮眼睛、对于别人强加过来的恩惠、超出原则底线的要坚决抵制、正如作者建议、一旦我们确定最初的恩惠并非出于善意而是另有所图、就是一个顺从的伎俩、那么我们也不必受它影响、完全可以置之不理。

它利用的武器便是：人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。事实上、我们所有人都会一次次地欺骗自己、坚信自己做得选择没错。心理学家很早就认识到承诺和一致原理对人的行为有着强大的指引力量、它经常令我们做出明显有违自己最佳利益的行为。

为什么人的一致性动机如此强大？在我们的文化里、言行高度一致展现了一个人个性坚强、稳定和诚实的优秀特质。因此、许多营销高手就会利用这些引我们入“歧途”。书中举了冥想术的例子、很明显是骗人的把戏、却有人愿意追随、其实是他们在付出金钱的那一刻便做出承诺、愿意相信这件事、之后也就矢志不渝地追随了。

我们可以看到、承诺在这一过程中是关键、它相当于播放键、激活了难以抵挡的一致性磁带。这也就提醒我们：在接受琐碎请求时务必谨慎小心、因为一旦同意了、它就有可能影响我们的认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度、还能使我我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事前。尤其是你在众目睽睽下选择了一种立场、你便不得不去努力维持、显得前后一致。

美剧中经常会有“罐头笑声”、很多人都非常讨厌、但电视台高级主管却十分喜欢、因为实验发现用“罐头笑声”会让观众在看到滑稽节目时笑得更久更频繁、尤其对“糟糕的笑话”最为有效。这便是另一种强大的影响力在起作用：社会认同原理。通俗一点就是“别人都在做的事前肯定错不了”、它为我们判断如何行事提供了一条方便的捷径。

人们对社会认同的方式完全是无意识、条件反射式的、这样以来、偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。正如古斯塔夫·勒庞在《乌合之众》中所说、人一到群体中、智商就严重降低、为了获得认同、个体愿意抛弃是非、用智商去换取那份让人备感安全的归属感。

书中展示了“看客袖手旁观”的经典例子、与国内老人摔倒无人扶的.情景是类似的。在人们自己不确定或意外性太大的时候、最有可能等待看别人怎么做、也就形成了：我们和大多目击者一样、因等待其他人采取行动而显得“冷漠”。所以当我们需要紧急救助的时候、最佳策略是减少不确定性、让周围人注意到你的情况、最好指定一个人告诉他你需要什么帮助。

反过来、当我们作为旁观者时、我们需要谨慎判断情况、若明确是自己有责任插手的紧急事件、应义不容辞提供帮助。我们生活在群体中、而群体通常是“无意识”的、个体很容易被引诱、放弃了自主的思考投身于领袖思想的怀抱里、人云亦云。因此、我们在群体中要有意识地减少由于社会认同造成的影响、面对明显是伪造的社会证据、保持警惕。

大多数情况下、我们喜欢与自己相似的人、不管是在观点、个性、背景还是生活方式上。所以我们更容易答应自己认识或喜欢的人的要求。相似性、接触与合作、条件反射和关联都能增强我们对某种事物或人的喜好。这也解释了为什么制造商总是急着把自己的产品与当前的文化热潮、与流行艺人联系起来。生活中、我们不需要识别出所有导致好感的因素、将注意力放在效果而非成因上、这是作者提出的拒绝方法。将交易与交易者区分开来、防御感性偏见对我们理性决策造成的影响。

书中开篇举了著名心理学家米尔格拉姆的电击实验、我在阅读完之后感到十分心寒。受试者面对权威还是选择将电压加到最大、尽管他们内心是惶恐的、但仍不敌权威的压力。惊人的实验结果强有力证明了：人们对权威根深蒂固的责任心在很多情况下使我们丧失理性的独立思考、选择不假思索地服从。

尽管服从权威大多数能做出适当行为、但盲目服从产生的例外情况也不在少数。避免受到权威地位的误导、有效的方法就是先发问：这个权威是真正的专家吗？这些权威及资格是否与眼前的问题相关？最近红黄蓝幼儿园事件引起社会广泛关注、单从权威角度看、年幼的孩子们受到来自老师的权威压力下、加之缺乏相关自我保护的意识、最后酿成悲剧。因此、拒绝权威下的顺从、除了对权威资格的质疑、更重要的是相关知识的了解。

物以稀为贵、机会越少见、价值似乎越高、这是大家普遍认同的。心理学家研究发现、渴望拥有一件众人争抢的东西、几乎是处于本能的身体反应。这也解释了为什么拍卖场里、人们会不由自主地不停举牌。很多企业就是利用所谓“限量版”、“饥饿营销”的方式吸引大众、营造一种产品稀缺而珍贵的现象。

总体来看书中列举的六种顺从策略、本质上都利用了人们懒惰、走捷径、贪婪、无知的特点、但也正是这些糟糕的特质证明了人类的进化——融入社会、作为社会的个体活下去。《影响力》的初衷是帮助人们辨清社会生活中可能遇到的陷阱、个人觉得、作者提供的几种方法还可以教人自布陷阱。当然我们需要明白的是：顺从技巧、既可为善也可作恶、关键在于使用人的动机。

影响力读书笔记摘抄篇三

经周围的朋友强烈推荐《影响力》一书，最近挤时间阅读了此书，作为略知心理学知识的我，读后感慨万千，受益匪浅!下面是本书的书摘，供大家参阅!本书作者罗伯特-西奥迪尼(ni)先生是美国亚利桑那州立大学的教授，作为一名实验社会心理学家，他在顺从心理学领域勤耕不辍三十余年。

中国有句俗话：吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。互惠的道理其实就是通过人际交往中的“给予-索取-再给予-再索取”的模式，用相对自己较小的付出，换取相对自己较大的汇报。在社会总体资源(关系、声誉、时间、金钱)的交换和重组中，有计划地实现自身交际网络的延伸和资源水平的提升。

招式的要点是先主动给予对方一些好处，而且应该是非常自然的好处。“情感帐户”中第一笔款应该是自己存入的，而不是预先透支。

在商业实战中，对方可能先提出一个比较大的、极有可能会被拒绝的请求，然后，当这个请求被拒绝后，他可能会再提出一个小一些的、他真正感兴趣的请求，因为他觉得，第一个请求被拒绝后，你会有负疚感，做为互惠，你可能就会答应他的第二个请求。呵呵，这时就要小心了。同理可得，产品的“免费试用”也是为了通过消费者的负疚感而渔利;推销员对客户慷慨的赞美也是希望触发不等价的交换。

信守承诺和保持一致往往被认为是优良的个人品质，但很遗憾，也常常被“别有用心”的商家利用。当一个承诺具有主动性、公开性且需要付出更多的努力才能做到时，人们更愿意努力维护先前建立的自我形象，也就改变了自己未来的行为。

招式的要点是见微知著、循序渐进，继而釜底抽薪!汽车销售员往往先向客户报一个总体的低价，在你表示出购买意愿后，他会发现自己犯了一个“错误”：忘了把一个主要部件的钱算进去。由于部件的价格相对汽车来说微不足道，你会慨然应允，但就在你计划将车开走的一霎那，他又发现……这就是书中所举的例子，不乏真实性。

这也告诉我们，在商业实战中，应该促使消费者通过各种方式表达自己对公司的倾向性，哪怕这种倾向性是微不足道的。因为一旦建立这种倾向，消费者就会在这个方向上凭借惯性越走越远，最终达到商家的目的。在公司内部管理上，应该让自己的员工尽可能地将工作计划和目标写下来，最好能挂在显眼的位置上。

我们处在一个信息爆炸的社会里，每天接触太多的信息，需要做很多的决策，很多时候无法对整个局势进行周密的分析，因而越来越多地把注意力集中到通常比较可靠的单一特征上，如社会大众对这个事物的判断来进行决策，但这种思维的惰性也就成就了形形色色的sales。

招式的要点是要有不确定性和相似性。不确定性是指对自己该怎么做不是很有把握，需要依靠他人的行为来决定自己应该怎么做;似性是指我们往往会仿效那些与我们类似的人，而不是与我们不同的人。

在商业实战中，国内很多大众消费品，如移动公司，就采用了这一招式。为何总是有一家人的画面在电视上出现呢?既因为它代表了多数人社会性的认同，也因为在那样的画面中，我们每个人都能找到一个自己的影子。

人以类聚，物以群分。人总是喜欢和自己相似的人或熟悉的事物。

招式的要点是刻意建立好感时应该在时间上远离现实的利用(如在赞美别人之后，紧接着提出一个要求)，而不必担心远离真相(如明显夸大某人相貌中的优点)，当然，适度的策划和针对不同人采用不同的方式也是需要的。此外，人和人的接触并不能必然带来喜好，有时甚至是产生更多的冲突，只有接触并合作，最好是为着同一个目标的合作，才能真正建立喜好。

人们思维的惰性往往也表现为决策时，对权威意见的无条件顺从，在中国，这种情况尤为明显。书中提到的电击实验非常引人思考，一群本性并非邪恶的人因为对权威的过度倚赖，做出了令人匪夷所思的冷酷行为。教授更是进一步指出，“即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来”。甚至有时仅仅是因为一个人具有某项权威的象征，如穿了权威的衣服，有张尺寸略大一些的名片，我们就会对其毕恭毕敬。

招式要点是装扮成权威时，最好能在开始阶段说一些明显违背自己利益的话，如公司产品中无足轻重的缺点，以充分建立权威客观公正的形象，继而再对产品优点大书特书。“欧莱雅，稍微有点贵，但完全值得!”

在商业实战中，对于一些需要拥有相当的专业知识才能做出购买决策的产品，广告宣传就要请用权威人士，哪怕这位仁兄只是在电视剧中扮演过“专家”!

俗话说：物以稀为贵。从社会心理学的角度，人们对失去某样东西或商品的短缺有种与生俱来的恐惧，往往愿意不加思索地用金钱去消除这种恐惧。人们的满足感不是来自于对短缺商品的(使用)体验，而是来自于对它名义上的占有。

影响力读书笔记摘抄篇四

回顾【影响力】这本书，作者把“影响力”描述为对生活和工作上的一把利器，使其可以勇敢，从容的面对生活和工作上的种种挑战。我总结出“影响力”的以下几点特征：

1、互惠互利

2、承诺和一致

3、社会认同

4、喜好

5、权威

6、稀缺

以上的6把利器，都在各自充分的解释了什么是“影响力”，当我们在决策时频繁，机械地使用互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威以及稀缺的原理时，每个原理本身都能够极为可靠的提示我们，什么时候说“是”比说“不”更加有力。更多时候，学会对生活，对工作说“yes”是一个好的开始。

我对其中的“互惠互利”和“承诺和一致”在工作上有深刻的体会，在读完本书后，我晓得了，一些vip客户的产生，不是偶然，是我无意识中运用了这两种“影响力”武器，跟这些客户达成的一种合作默契。

首先。“互惠互利”原则，在最初和客户拜访时。都是低效率和不理想的，但在经过一次，两次，三次的小礼品拜访后（俗称礼多人不怪）。客户在无形中，渐渐接受了我，也愿意和我聊天，主动了解我的生活和销售的产品情况，并在近期尝试着使用我的产品。

这是一个好的开端，接着我运用了“承诺和一致”的原则，借与客户聊天的机会，跟客户达成优先支持我的产品的承诺，让客户了解到产品的优势，迫使我们的言行与其原则保持一致，在这样的压力下，我隔三差五的间隔拜访，让客户意识到自己所承诺的立场，以此来达到一个客户使用产品上量的目的。

通过此书，也自身意识到，如果仅靠以上两点原则来与客户沟通还是不够的。如“社会认同”原则，也是相当重要的，让客户能真正认可，以及客户身边的同事，对产品的一致认同，才能让产品在客户的心中，留存的更久，更长远。

在得到客户认同的同时，我相信“喜好”就自然而然的来了，我觉得他们俩是共生的，到了这个时候，我的客户名会更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求或建议。

最后，我想说我喜欢这本书，对生活和工作上的尽可能简单的分析，让我能透过现象看事物的本质，让我在接下来的工作中，能很好的寻找成功的捷径，少走弯路。也能让自己更加从容的面对生活和工作上带来的各种挑战。根据“稀缺”原则，对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人的行动力。我的行动力来源于“穷”，每天都在把票子不断花出去，所以要更加努力的把票子已数倍的形式再赚回来。

自己以前也是学习营销方面的学生，在上学的时候就听说过这本书啦。《影响力》这本书作为斯坦福大学的权威教材、有史以来发行量最高的书。美国相关评论曾说到：这是一本同领域无争的、最好的书，是营销心理学的奠基之作。公司让我们读这本书，也使我受益匪浅。在没看《影响力》这本书之前，我对影响力的见解很简单。以为就是个人魅力。我在做业务的时候也大都靠着个人魅力去做一些事情，但真正读完这本书，我对影响力有了新的认识，自己也是在读书中总结了六条：

第一条：互惠原则，这也是我们平时工作中运用最多的一个原则，以前不了解其中为什么这么做，后来才明白，每次拜访客户带点小礼品去拜访的成功率要远远大于不带小礼品的时候。

第二条：承诺和一致原则，这也是作为销售脸上必须要有的牌子，作为一名销售必须要做到言行一致。否则不按原则去办事情会让自己自食其果。

第三条：社区认同原则，对于那些心里摇摆不定的客户我们通过身边人去影响他，是不是更加容易达到我们想要的目的。

第四条：喜好原则，人们都喜欢和自己相似的人。所以我们会装作和客户有很多相似之处，我们会从各种角度客户的喜好。从而达到我们的目的。

第五条：权威原则，人们潜意识里会服从权威，而且其程度远超乎人们的想象。我们做好某领域的权威，在覆盖下面县市的时候我们能更好的利用权威宣传我们。

第六条：稀缺原则，这一点我们可以运用于我们的活动，我们的活动机会难得，我们可以借助这一点进行上量。

这本书里好多的原则也都在日常工作中有所应用，只是没有像作者那样总结归纳。读起来不是很费力，颇为享受。望公司继续推荐好书。

影响力读书笔记摘抄篇五

今天是《影响力》读书笔记的最后一章，写完这本读书笔记，如果宝宝还没发动，那么接下来我就继续写《稀缺》的读书笔记，或者从孕妇的角度推荐一些好用的东西。

说实话，我觉得看外国人（尤其是欧美人）写的书，还是很有些困难的。不知道究竟是因为他们的逻辑与我们不同，还是由于译者的种种原因。总感觉书中的观点反反复复，不够清晰。

我想，显然是不一样了。如果你最终只买一件的话，很可能会买那件只剩下一件的衣服。因为经验告诉我们，稀有的就是好的。

影响力读书笔记摘抄篇六

这篇文字是用来描述自己看完书单上的《影响力》的感受的，一方面是为了完成自己的承诺和计划——凡走过必留痕迹；另一方面，也是希望读过的东西能慢慢的忘掉，内化成自己的'一部分。

在这本书中，著名的心理学家罗伯特。西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

在这本书中，罗伯特。西奥迪尼博士为我们一一拆解他们的招术，学会保护自己以及让这6大秘笈为我们所用。

读过此书之后，定能使你做到以下两件事：一是当你真正的意图是要说“不”时，你不会再说“是”，二是可以令你自己变得比以前更具影响力。

读这本书的时候，常常有种“原来如此”、“我又被套路了”的感觉。很多人运用足够的技巧成为顺从大师，让人不自主的认同他们的观点，达到他们的意愿。当然，如果可能的话，这会是极为成功的“共赢”。而要提防这些技巧，违背“大师”的意愿，常常是在跟这么久以来，整个社会的界限进行对抗。

技巧本身无可厚非，甚至在我读来，偶有拨云见日的感觉。如果不把其作为技巧来理解，当成为人处世的一种方式，想来会少不少内心的抵抗。那如果把他作为和《菜根谭》一类的书来理解，想来更容易在固有的知识体系当中构建连接点。只是对于我这样的“小白”来说，这样尤为直白的书籍，或许更加有价值。

不说废话，对我从这本书里获得的有效知识，我想用三个词和一句话来概括，三个词分别是“共赢”、“冷静”和“底线”；一句话则是：让自己获得舒适。

“共赢”这词在这本书中出现多次，很多时候，共赢不是一个目的。是的，我必须再次重申自己的观点，没有标准的评判是没有意义的——正如没有标准的制度是没有价值的。这里的共赢只是让人产生“共赢”的感觉。简单来说，顺从大师们从某些角度，让你觉得获得了好处（这种好处可能是赢得什么便宜，或是避免的什么损失甚至是咬牙维护了自己的形象），然后依从他们的建议，达到对方的目的，实现“共赢”。那么你说，如果你看到这里，你会怎么想，是的，这只是你自己觉得你获得了好处。

事实上，当每个人在足够冷静和独立思考的前提下，很有可能，这位美丽的女士，你柜子里买来却从未穿过的衣服要少上一大半还多。那么，应对这种“共赢”的最好的方式，自然是“冷静”。

“冷静”，有时候戏称，深夜十点之后，人类开始有了灵魂。我相信，很多人在这个时候，开始思考白天怎么都不可能花心思去思考的问题，比如人生的终极意义，比如明天和意外哪个先到来等等……虽然更多的情况是，在没有思索出任何意义的迷糊中，明天就意外的到来了。所以，可能，对于更多的人来说，更迫切的是认识“现在”。但这并不是代表“冷静”就没有价值。很多人在选择之后，为了证明我没错，我不会错。不断的投入更多的时间、精力和情感，试图让事情向着自己理想的方向前进，甚至不断的说服自己，我是对的，世界不一样了。那么，你只需要在“冷静”的时候想一想，如果当初我知道现在的情况，我会不会做同样的选择，如果答案是“不，我绝不会明知道是个坑我还往里跳”，那么，现在赶紧出坑吧，这是止损。如果不需要自己说服自己，答案还是坚定的“是”。那么不妨多付出点什么，这叫投资。

那么第三个词或许有点用，“底线”。

“底线”，某种程度上来说，这个词也是非常主观的。而一旦说到这个词，就会让我不由得再次想当《金瓶梅》里的潘金莲。从某种意义上说，她反而是全书中最真实最有底线的人，尤其是在爱情上。只是她的底线，更多的也许是出于无力改变事实的“我和我最后的倔强”。而在本文中，如果你向这位女性学习，或许会有不一样的收获。你必须设置你的底线，你必须了解你的底线，你也必须在别人触及它时还击——或是保护自己的底线。人性的可悲在于他有极强极强的可塑性，而且，在从恶方面不需要人教导。因为我们社会道德中，恶是获得利益和部分需求满足的最简单的方式。所以，在你认为自己该说不的时候，坚决说不。不然，你可能会失去说不的机会。

让保护自己的底线成为潜意识中的东西，这样会轻松许多。

看完这本书呢，好像学到了挺多，可是又好像什么都没学到。所以，最后的那句话，就是让自己获得舒适。

人和人的交往，说到底是有目的和需求的。或许是出于利益，或许是出于情感，甚至或许是出于百无聊赖和生理需求……人的意识可能会一再的说服自己去接受“我不太乐意”的事物，但是身体可能更诚实。就像张爱玲的名句，也只是告诉你，身体更诚实。当我们“不得不”答应什么或是舍弃什么的时候，你的肠胃会告诉你，不，我不乐意。或者是，你的双脚会想“逃跑”。亲爱的们，这时候，你真的是非常不乐意了，你身体的所有细胞都在叫嚣，好可怕，他在套路我。那么，就逃吧，不要怕。偶尔的成为“弱者”或者“不那么好的人”，很有必要，因为他会让你在其他的，你乐意的“好”上更加热情。毕竟，你我一样，都是普通人啊。

《圣经》上有一句话，我常常对自己诵读，“凡事都可做，只是不都有益。”这是上帝之子对于信他的人的应许：因为有了他的救赎，信者做什么就都可以，只是，不一定是好的。如果作为人生哲学，那么，请告诉自己，在道德的范围里，甚至是在法律的框架内，我做什么都是被允许的。只是，对我，不一定有益。判断有益的标准，请你们自己制定，比如让你的“最重要的”事更容易完成、让你“最在意的人”更加快乐。至少，我说的是至少，也请别忘了让自己“获得舒适”。

影响力读书笔记摘抄篇七

正如这本书的封面所说，“如果你是营销人员——这是一本同领域无争的、最好的书，是营销心理学的奠基之作。”“如果你是一般人——防止上当受骗，只要你认真的读过此书，面对五花八门的商业劝说，你就不会轻易的说‘是’”。读了这本书后，有种恍然大悟的感觉。书中虽然许多事例是以美国人的社会文化生活为依据，有些例子如宗教信仰、成人礼与中国的相差甚大，我们不能更深刻的理解或亲身接触，但这本书中介绍有关人们在生活中的购买行为、心理，怎样影响他人，与人打交道的小技巧如“互惠”等等，对于我们来说都还是挺受用的，有时自己的神经思维也开始变得敏感起来，喜欢试着从心理学的角度去分析别人做某种行为的原因。

例如在最近上的营销心理课上，乔老师没有直接上课，而是先向大家表扬了一些积极与他交流意见或提出建议的同学，然后原样的把某些同学提的比较好的意见和建议年给我们听，乔老师刚出这一招，就让我感觉教心理学的老师就是和其他老师不一样。

在以前其他的课上，也有不少老师让我们写一些关于课程或授课方法的意见和建议。这些老师的一般做法是，在上课快结束的几分钟里，让我们把想写的话写在一张小纸条上，然后由班长统一收起来交给老师，一般最后的情况是，老是背着包，塞着我们的想法走了，下次再来上课时继续上课，课堂形式可能略为改变，但我们往往一般都没注意，认为和以前没什么改变，所以大家上课的积极性并没有因为老师提了建议而提高。

于这些老师做法不同的乔老师呢，运用了一点点心理学，上课效果就得到明显改善。我认为老师首先运用了这本书中的“社会认同和一致”的原则。首先让那些表现积极的同学在大家面前亮下相，这样有什么效果呢？对于那些被表扬的同学由于被老师在大家表扬一番，认为这些同学比较积极，首先就是得到了其他同学和他本人的认同，既然得到了认同，这些被表扬的同学就可能在以后采取与老师所表扬的一致行为，积极带动班上的学习氛围。其次，老师用到了“喜好”原理，每个人都希望听到他人的赞赏，由于乔老师喜欢表扬一些主动积极的同学，而这些同学反过来也更加喜欢这位老师，由于喜欢，同学们上课也会变得认真积极起来。最后一点也很重要，引起我们的“注意”。老师把大家提的意见展示出来，被展示的意见也正是他在以后课堂上所改进的地方，而我们在那节课上也确实感觉到他所做的努力改进，课堂中的小游戏与心理学知识相结合，很有趣，大家上课后都觉得比较轻松愉快，而且很快掌握所学的知识要点。

读了这本书后，虽然学到不少心理学知识，小技巧，但我觉得更重要的是“运用”。我想如果自己早点读这本书，上次做人力资源管理作业有关岗位问卷调查就没那么难了。如果自己平时就多给老师帮帮小忙，主动积极的帮他们整理办公室，资料等，再把问卷拿给他们，他们可能就不会再说忙，没时间了。这也让我想到有些企业在做市场调研时，往往涉及到群众调查，为了使公众能配合的完成调查问卷，他们一般都会先赠送一些小礼品，然后再提出让公众帮忙完成调查问卷。只有先给他人一些“恩惠”，当你在提出要求，被答应的可能性就大大提高了。

这本书还有一点对自己影响比较明显的是，学会理性购物。大家都知道女孩子在买衣服，化妆品时往往是一时冲动，被导购员说的心花怒放，心情澎湃，认为再晚一刻购买就等不及了，我的经验是，那些自己一时冲动购买的东西，买回去后就开始后悔。但如果现在，即使导购员再说的天花乱坠，我也要多理性的思考下它确实有购买的必要行吗。

其实在最后我还想申明一点，这本书虽然讲的很好，一个观点一个论证，有理有据。但我觉不能完全照搬书本，因为书中有些地方把人的行为分析的太细了，例如在购买车的时候，为什么导购员先给你说他们的车比其他店同款型的更便宜，他又如何从车的轮胎，玻璃，零配件上巧妙地在你没感觉的情况下把付款总额悄悄地扩大了许多。如果我们不管在买什么东西时，都考虑的想买车这么细，分析为什么这样，为什么那样，纠结究竟要不要听导购的建议，那么我觉太累了，因为有时消费，买东西就是一种享受的过程。我觉得我们还是把握尺度，视情况而定，可以参考书本，但不能全部都“拿来主义”。

以上就是我读了《影响力》这本书的感受。

影响力读书笔记摘抄篇八

经周围的朋友强烈推荐《影响力》一书，最近挤时间阅读了此书，作为略知心理学知识的我，读后感慨万千，受益匪浅！下面是本书的书摘，供大家参阅！本书作者罗伯特—西奥迪（robertbcialdini）先生是美国亚利桑那州立大学的教授，作为一名实验社会心理学家，他在顺从心理学领域勤耕不辍三十余年。

招式一：互惠原理

中国有句俗话：吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。互惠的道理其实就是通过人际交往中的“给予—索取—再给予—再索取”的模式，用相对自己较小的付出，换取相对自己较大的汇报。在社会总体资源（关系、声誉、时间、金钱）的交换和重组中，有计划地实现自身交际网络的延伸和资源水平的提升。

招式的要点是先主动给予对方一些好处，而且应该是非常自然的好处。“情感帐户”中第一笔款应该是自己存入的，而不是预先透支。

在商业实战中，对方可能先提出一个比较大的、极有可能会被拒绝的请求，然后，当这个请求被拒绝后，他可能会再提出一个小一些的、他真正感兴趣的请求，因为他觉得，第一个请求被拒绝后，你会有负疚感，做为互惠，你可能就会答应他的第二个请求。呵呵，这时就要小心了。同理可得，产品的“免费试用”也是为了通过消费者的负疚感而渔利；推销员对客户慷慨的赞美也是希望触发不等价的交换。

招式二：承诺和一致原理

信守承诺和保持一致往往被认为是优良的个人品质，但很遗憾，也常常被“别有用心”的商家利用。当一个承诺具有主动性、公开性且需要付出更多的努力才能做到时，人们更愿意努力维护先前建立的自我形象，也就改变了自己未来的行为。

招式的要点是见微知著、循序渐进，继而釜底抽薪！汽车销售员往往先向客户报一个总体的低价，在你表示出购买意愿后，他会发现自己犯了一个“错误”：忘了把一个主要部件的钱算进去。由于部件的价格相对汽车来说微不足道，你会慨然应允，但就在你计划将车开走的一霎那，他又发现……这就是书中所举的例子，不乏真实性。

这也告诉我们，在商业实战中，应该促使消费者通过各种方式表达自己对公司的.倾向性，哪怕这种倾向性是微不足道的。因为一旦建立这种倾向，消费者就会在这个方向上凭借惯性越走越远，最终达到商家的目的。在公司内部管理上，应该让自己的员工尽可能地将工作计划和目标写下来，最好能挂在显眼的位置上。

招式三：社会认同原理

我们处在一个信息爆炸的社会里，每天接触太多的信息，需要做很多的决策，很多时候无法对整个局势进行周密的分析，因而越来越多地把注意力集中到通常比较可靠的单一特征上，如社会大众对这个事物的判断来进行决策，但这种思维的惰性也就成就了形形色色的sales。

招式的要点是要有不确定性和相似性。不确定性是指对自己该怎么做不是很有把握，需要依靠他人的行为来决定自己应该怎么做；相似性是指我们往往会仿效那些与我们类似的人，而不是与我们不同的人。

在商业实战中，国内很多大众消费品，如移动公司，就采用了这一招式。为何总是有一家人的画面在电视上出现呢？既因为它代表了多数人社会性的认同，也因为在那样的画面中，我们每个人都能找到一个自己的影子。

招式四：喜好原理

人以类聚，物以群分。人总是喜欢和自己相似的人或熟悉的事物。

招式的要点是刻意建立好感时应该在时间上远离现实的利用（如在赞美别人之后，紧接着提出一个要求），而不必担心远离真相（如明显夸大某人相貌中的优点），当然，适度的策划和针对不同人采用不同的方式也是需要的。此外，人和人的接触并不能必然带来喜好，有时甚至是产生更多的冲突，只有接触并合作，最好是为着同一个目标的合作，才能真正建立喜好。

招式五：权威原理

人们思维的惰性往往也表现为决策时，对权威意见的无条件顺从，在中国，这种情况尤为明显。书中提到的电击实验非常引人思考，一群本性并非邪恶的人因为对权威的过度倚赖，做出了令人匪夷所思的冷酷行为。教授更是进一步指出，“即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来”。甚至有时仅仅是因为一个人具有某项权威的象征，如穿了权威的衣服，有张尺寸略大一些的名片，我们就会对其毕恭毕敬。

招式要点是装扮成权威时，最好能在开始阶段说一些明显违背自己利益的话，如公司产品中无足轻重的缺点，以充分建立权威客观公正的形象，继而再对产品优点大书特书。“欧莱雅，稍微有点贵，但完全值得！”

在商业实战中，对于一些需要拥有相当的专业知识才能做出购买决策的产品，广告宣传就要请用权威人士，哪怕这位仁兄只是在电视剧中扮演过“专家”！

招式六：短缺原理

俗话说：物以稀为贵。从社会心理学的角度，人们对失去某样东西或商品的短缺有种与生俱来的恐惧，往往愿意不加思索地用金钱去消除这种恐惧。人们的满足感不是来自于对短缺商品的（使用）体验，而是来自于对它名义上的占有。

影响力读书笔记摘抄篇九

今天是《影响力》读书笔记的最后一章，写完这本读书笔记，如果宝宝还没发动，那么接下来我就继续写《稀缺》的读书笔记，或者从孕妇的角度推荐一些好用的东西。

说实话，我觉得看外国人（尤其是欧美人）写的书，还是很有些困难的。不知道究竟是因为他们的逻辑与我们不同，还是由于译者的种种原因。总感觉书中的观点反反复复，不够清晰。

我想，显然是不一样了。如果你最终只买一件的话，很可能会买那件只剩下一件的衣服。因为经验告诉我们，稀有的就是好的。

1.《影响力》读书笔记

3.读书笔记

4.《风筝》读书笔记

5.《野草》读书笔记

6.《角落》读书笔记

7.小学读书笔记

8.呐喊读书笔记

影响力读书笔记摘抄篇十

同事上个月借了一本书，但因为书的内容太乏味而放弃，我顺手借来翻阅，发现这是一本关于心理和社会学的书，讲的都是一些生活中的简单而没有被看透的事例，一直对心理学和社会学感兴趣，这本书用一种简单平实的语言和生动又有说明力的故事或者实验向我们证明了这些被我们所忽略的或者压根儿没意识到的原理在生活中有着多么巨大的影响力。

顺从原理，机械反应与固定思维模式：当我们请别人帮忙时，如果能讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。

对比原理，经常看呕吐剧的人总是觉得生活中的人长得都难看。当你买下一大件昂贵的东西时，总觉得原本比较贵的配件显得不那贵了，有时候冲动消费就是这样产生的。

互惠，给别人一点好处，别人也会帮你。社会中的人大多在仁义道德、正人君子的束缚中会不知不觉的做些自身原本不想做的.事。互惠是一把双刃剑，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用则会让很多人成为冤大头。我向来属于被人骗了还不觉察的那种人，只有用吃亏是福这种阿q精神来平衡自身了。这个原理可以很好的利用于买东西跟人砍价的情况，尤其是金五星那种漫天乱要价的地方。先使劲儿砍，再适当让步，买东西的人一定算不过卖东西的，但至少不会损失太多。

承诺和一致原理，一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。和社会认同原理一样，我们常常会由此做一些违背自身意愿的事情。这个原理让我最为之一惊，回想过去和现在的一些选择，我明白了命运的推手其实是自身不理性的大脑和有限的阅历和知识。高中老师曾说应该改命运为运命，但多少人又有如此的能力和资源呢？一旦我们在内心不坚定的情况下选择了某种东西，就会形成一套自我的支持系统，每个人都免不了有社会称许性，于是总是执着的要自身相信，我的选择是对的，哪怕我自身也不确定。真正可怕的可能不是外部的压力，而是来自自我内心的支持系统，自身欺骗自身的人是最无可救药的。看完这一章之后，我开始怀疑自身的很多选择和想法了，不知道这是一种收获还是一种干扰，总之，认清内心的想法是最重要的。

关于书中阐述避免受社会认同影响的两种方法：环顾左右之后，别急着往前冲，向前看；抬头跑。这让我想起了刘总说过的一句话：在埋头苦干的同时，别忘了抬头看看方向是否是正确的，既要仰望星空，也要脚踏实地。我相信很多时候，从众是人们所避免不了的情况，但偶尔，在决定自身命运的选择面前，一定要找到一条适合自身的路。相信自身！

影响力读书笔记摘抄篇十一

今天是的最后一章，写完这本读书笔记，如果宝宝还没发动，那么接下来我就继续写《稀缺》的读书笔记，或者从孕妇的角度推荐一些好用的东西。

说实话，我觉得看外国人（尤其是欧美人）写的书，还是很有些困难的。不知道究竟是因为他们的逻辑与我们不同，还是由于译者的种种原因。总感觉书中的观点反反复复，不够清晰。

我想，显然是不一样了。如果你最终只买一件的话，很可能会买那件只剩下一件的衣服。因为经验告诉我们，稀有的就是好的。

影响力读书笔记摘抄篇十二

由于对心理学方面的知识比较感兴趣，所以读了一本有关心理学的书籍《影响力》，作者是罗伯特?b?西奥迪尼（robertb.cialdini）。这本书主要分析了心理学原理在社会营销活动和社会事件中所产生的巨大影响力，作者通过很多例子将原理阐述得清晰易懂，书中提出的现象和观点与实际生活联系紧密，让我产生很多共鸣。

作者先介绍了影响力的武器，之后揭示了六种顺从策略，即：互惠原理、承诺和一致原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理、稀缺原理，下面就这六个原理谈一谈自己的感悟。

首先是互惠原理。作者在书中举了墨西哥与克利须那协会“先施恩再乞讨”的例子，其实生活中我们也常常遇到类似的情况，比如微信群里帮填问卷可以领红包的现象。问题是：是什么让我们愿意牺牲宝贵的时间而只是因为区区几分钱的红包呢？其实我们无形中陷入了对方给我们的一个看似“恩惠”的圈套里，它利用我们内心的负债感“迫使”我们主动花时间填完问卷，让我们以“涌泉”来回报对方开始给予的“滴水”。书中将互惠原理总结为：给予，索取，再索取。商业社会的本质是交换，人与人之间能够保持一种长期的关系，肯定是基于礼尚往来，双方都能够从这段关系当中得到自己需要的东西。个人认为在中国这个讲究“人情”的社会里，互惠原理可谓是所向披靡。因为互惠原理允许了这样的情况发生：一个人靠硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。法国人类学家马塞尔·莫斯在描述人类文化围绕赠礼过程产生的社会压力时说：“人有送礼的义务、接受的义务，更有偿还的义务。”由此可见，互惠原理很容易遭到利用，可以触发不对等交换，毕竟，亏欠感让人觉得并不舒服，并且人们都不愿被贴上“忘恩负义”的标签。

当今社会我们都要在“互惠原理”下生活，按原则办事，以善意回报善意。但我们也要擦亮眼睛，对于别人强加过来的恩惠，超出原则底线的要坚决抵制，正如作者建议，一旦我们确定最初的恩惠并非出于善意而是另有所图，就是一个顺从的伎俩，那么我们也不必受它影响，完全可以置之不理。

第二是承诺和一致原理，它利用的武器便是：人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，坚信自己做得选择没错。心理学家很早就认识到承诺和一致原理对人的行为有着强大的指引力量，它经常令我们做出明显有违自己最佳利益的行为。

为什么人的一致性动机如此强大？在我们的文化里，言行高度一致展现了一个人个性坚强、稳定和诚实的优秀特质。因此，许多营销高手就会利用这些引我们入“歧途”。书中举了冥想术的例子，很明显是骗人的把戏，却有人愿意追随，其实是他们在付出金钱的那一刻便做出承诺，愿意相信这件事，之后也就矢志不渝地追随了。我们可以看到，承诺在这一过程中是关键，它相当于播放键，激活了难以抵挡的一致性磁带。这也就提醒我们：在接受琐碎请求时务必谨慎小心，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事前。尤其是你在众目睽睽下选择了一种立场，你便不得不去努力维持，显得前后一致。

第三是社会认同原理。美剧中经常会有“罐头笑声”，很多人都非常讨厌，但电视台高级主管却十分喜欢，因为实验发现用“罐头笑声”会让观众在看到滑稽节目时笑得更久更频繁，尤其对“糟糕的笑话”最为有效。这便是另一种强大的影响力在起作用：社会认同原理。通俗一点就是“别人都在做的事前肯定错不了”，它为我们判断如何行事提供了一条方便的捷径。人们对社会认同的方式完全是无意识、条件反射式的，这样以来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。正如古斯塔夫·勒庞在《乌合之众》中所说，人一到群体中，智商就严重降低，为了获得认同，个体愿意抛弃是非，用智商去换取那份让人备感安全的归属感。

书中展示了“看客袖手旁观”的经典例子，与国内老人摔倒无人扶的情景是类似的。在人们自己不确定或意外性太大的时候，最有可能等待看别人怎么做，也就形成了：我们和大多目击者一样，因等待其他人采取行动而显得“冷漠”。所以当我们需要紧急救助的时候，最佳策略是减少不确定性，让周围人注意到你的情况，最好指定一个人告诉他你需要什么帮助。反过来，当我们作为旁观者时，我们需要谨慎判断情况，若明确是自己有责任插手的紧急事件，应义不容辞提供帮助。我们生活在群体中，而群体通常是“无意识”的，个体很容易被引诱，放弃了自主的思考投身于领袖思想的怀抱里，人云亦云。因此，我们在群体中要有意识地减少由于社会认同造成的影响，面对明显是伪造的社会证据，保持警惕。

第四是喜好原理。大多数情况下，我们喜欢与自己相似的人，不管是在观点、个性、背景还是生活方式上。所以我们更容易答应自己认识或喜欢的人的要求。相似性、接触与合作、条件反射和关联都能增强我们对某种事物或人的喜好。这也解释了为什么制造商总是急着把自己的产品与当前的文化热潮、与流行艺人联系起来。生活中，我们不需要识别出所有导致好感的因素，将注意力放在效果而非成因上，这是作者提出的拒绝方法。将交易与交易者区分开来，防御感性偏见对我们理性决策造成的影响。

第五是权威。书中开篇举了著名心理学家米尔格拉姆的电击实验，我在阅读完之后感到十分心寒。受试者面对权威还是选择将电压加到最大，尽管他们内心是惶恐的，但仍不敌权威的压力。惊人的实验结果强有力证明了：人们对权威根深蒂固的责任心在很多情况下使我们丧失理性的独立思考，选择不假思索地服从。尽管服从权威大多数能做出适当行为，但盲目服从产生的例外情况也不在少数。避免受到权威地位的误导，有效的方法就是先发问：这个权威是真正的专家吗？这些权威及资格是否与眼前的问题相关？最近红黄蓝幼儿园事件引起社会广泛关注，单从权威角度看，年幼的孩子们受到来自老师的权威压力下，加之缺乏相关自我保护的意识，最后酿成悲剧。因此，拒绝权威下的顺从，除了对权威资格的质疑，更重要的是相关知识的了解。

最后是稀缺原理。物以稀为贵，机会越少见，价值似乎越高，这是大家普遍认同的。心理学家研究发现，渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是处于本能的身体反应。这也解释了为什么拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌。很多企业就是利用所谓“限量版”、“饥饿营销”的方式吸引大众，营造一种产品稀缺而珍贵的现象。

总体来看书中列举的六种顺从策略，本质上都利用了人们懒惰、走捷径、贪婪、无知的特点，但也正是这些糟糕的特质证明了人类的进化——融入社会、作为社会的个体活下去。《影响力》的初衷是帮助人们辨清社会生活中可能遇到的陷阱，个人觉得，作者提供的几种方法还可以教人自布陷阱。当然我们需要明白的是：顺从技巧，既可为善也可作恶，关键在于使用人的动机。

影响力读书笔记摘抄篇十三

影响力，一般认为指的是用一种为别人所乐于接受的方式，改变他人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。

1、价格高=东西好的购买心理，同样的东西抬高价格后反而会激起人们的购买欲望，商家利用这种心理在推销时会刻意抬高价格。

2、对比心理，在购西装时，聪明的商家会先介绍价格较贵的款型，而后在介绍低价商品时会让购买者产生价格差，从而促使购买行为的发生。房产中介会带客户先看一些条件很差的房型，而后通过对比推销高价房型。汽车销售时商家推销汽车周边配件和服务时也利用对比心理。

刚刚过去的双十一全球狂欢节上，面对商家花样百出的促销行为，你我有多少购买行为是真正需要的呢？《影响力》一书也许会让我们看到隐藏在这些行为之后的驱动力，同时也可习得一二，为己所用。

1、影响力之武器

首先查阅百科中关于影响力的解释进行科普

影响力表明了一种试图支配与统帅他人的倾向，从而使一个人才去采取各种劝说、说服甚至是强迫的行动来影响他人的思想、情感或行为。

响力表现为一种说服行为，从而引发被说服方按照说服者的意愿发生相应行为。如，原本你对眼前的东西不是很需要，但是经过销售者的一番动之以情或者晓之以理而心甘情愿地花钱购买产品。

影响力是把武器，书中以大量事实说了这种武器被更多人掌握从而办成自己想办的事。这种武器的威力表现在：

一是这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程；二是只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利；三是使用者能借用这些自动影响力武器的威力，就能让另一个人乖乖就范。

2、影响力之招数

第一招：互惠原理

互惠原理：给予，索取，再索取

拿取别人给予的好处，往往会尽量回报。

“正是因为有了互惠体系，人类才称为人类”——考古学家，理查德.李基

亏欠感让人很不舒服，受人恩惠，偿还变得理所当然，因为接受别人恩惠而不去试图回报这种善意的人，往往不受社会群体欢迎。

互惠式让步：当你拒绝别人一个善意的请求时，别人再次提出其他请求，你往往会按照别人的意思答应。别人做出了请求的让步，你做了由不顺从到顺从的让步。

如：

a：“陪我去逛街，好不好？”

b:“不想去！”

a：“那陪我下楼取个快递总可以吧？”

b:……(走吧)

当上述情境中相同说服或者驱动行为发生在消费行为中时，是不是也很常见呢？

互惠原理通过两条途径来实现相互让步：一是它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应。二是由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐于率先让步，从而启动有益的交换过程。

“先提大要求，后提小要求”

所以：

一开始就拒绝，比最后要反悔容易。——达芬奇

相反，如果我们需要找别人办事或者帮忙，也可给予小惠，利用别人的亏欠心理达成目的。

不过刻意为之，过于表现这种施惠或者受惠行为反倒令人很不自在，所谓“拿人手短，吃人嘴短”“人情债难还“也是这个道理。

前不久作为实习生的我们，打算请团队里的老员工吃顿饭，后来连续几天没让我们上班。个人觉得，生活或者工作中的这种”人情债“总会出现，不必刻意逃避，与人方便也与己方便，读书笔记首要的还是知道自己什么事能做什么事不能做，坚守底线，绝不越界。近期央视热播的反弹纪录片，看到这些满头银发的官员与之前的公开形象判若两人，忏悔时无不说到接人钱财，替人办事，一步步滑落至罪恶深渊......我想互惠原理也起到很大作用吧。

第二招：承诺和一致

承诺和一致：说到就要做到

人人都有一种言行一致的愿望。

一旦我们作出了选择或者采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外界的压力，迫使我们按照承诺的那样去做。这种力求一致的动力，往往会令我们做出一些本不愿意做的事。

一方面我们生活在并习惯了言行一致的文化，诚信的人会受人尊重。另一方面，言行不一的人会遭人疏离，甚至认为有病。

当然，言行一致的要求可以给我们带来好处，如增加吸引力。甚至当言行一致有时只是一种机械式反应，也可以为我们减少很多麻烦。

承诺，承诺一旦做出，往往成为别人利用言行一致来压迫你顺从的理由。

在接收琐碎的请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知，它不仅能够提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能是我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求无关的事情。

行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。一旦主动作出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的压力。一方面，是人们内心里有压力要把自我的形象调整得与行为一致，另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

拒绝承诺和一致性的影响力，需避免愚蠢的死脑筋。“许下的承诺就是欠下的债”

从这个原理出发，如果说是我们说过的话把我们塑造成了现在的自己也不无道理。如小时候，经常会被问到：长大后想做什么？那时搜尽脑袋瓜子，也只能说出教师、医生、科学家、解放军......这些被称作理想的职业成为我们对这个世界的最初认知，也成为初心，即成为和努力的方向。

也许事实并没有我们想像的那么美好，这些理想也终究回位于一个普通的职业而已，但当初大声喊出的那句”我要当xx"或多或少地影响着我们成长的某个或者某几个阶段。

当然，”互惠原理“和”承诺和一致“招数更多的是从现象到认知的过程，如何使用当然得看个人取舍。个人还是觉得，人应该简单天真点好，但这只是活法，并不能成为我们拒绝认知这些招数的理由，毕竟人是一切社会关系的总和。此文的目的在于保护自己，尽量避免自己被坑，保护自己心想事成。当然，正如天下武功，一来可以御敌防身，二来可以强身健体，三来可以行凶作恶。

这几天刚读完闻名遐迩的《影响力》，的确感觉相见恨晚。这是一本对于销售人员以及人际关系方面的神书。里面的内容可以拿来就用，而且一般可以取得比较不错的效果。虽然是一本讲技法的书，但里面的技法的确管用，所以也可以归到神书一类。

本书从从比较、互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、短缺七个角度诠释了人性的小弱点。从这些弱点入手，可以使得人们更快地做出一些决定，特别在消费购物领域非常明显。

一、比较

这是商家比较常用的一种方式，比如先让你购买一个大件产品，然后再推荐给你相对便宜的小件。当你买了3000块的西服之后，一般会觉得500块的毛衣是非常便宜的。

类似的方法还有很多，在商店里展示两套差别不大的西装，一套标价一万，一套标价三千，人们会理所当然地觉得三千这套非常合算，会大大增加这套西装的销售量。

二、互惠

互惠的原则往往被运用为“给予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就数免费试用的方式，就是因为人们在试用之后会有不好意思的感觉，这样的销售效果出奇的好。

同样的，当你在请求别人做一件很可能被拒绝的事情之前先顺手给人家个什么(比如一瓶水，一块糖……)对方接受你的可能性会大大增加。同样你在客户暴跳如雷的时候给予对方一杯饮料，对方的情绪同样可以得到很大的缓解。这些都是我觉得随时可以用上的东西。

互惠原则就是利用人们不好意思的这种弱点，而万一遇上脸皮贼厚的朋友其实也没关系，因为人们会把不遵守互惠原则的人贴上忘恩负义的标签，受到唾弃。

另一个由互惠原则引申出来的就是当你提出一个比较大的请求被对方拒绝的时候，可以提出一个比较小的请求，这时候对方一般不会再拒绝你。这就是让步原则，既然你先退了一步，那对方也觉得自己应该做出退让。因此许多人会先提出一个完全不可思议的要求，在受到拒绝之后再提出他真正的目的。

三、承诺和一致

人是一种很奇怪的动物，一旦认定了一件事情，就会觉得更可能实现。比如在赌球赌马的时候，一旦选定了支持者，就会觉得选择的球队、赛马获胜的概率大增，而事实完全不是这样。

但是人们又是希望遵守自己的诺言的。比如写下的目标比没写下的更容易实现，于是商家往往通过让你写软文、写承诺的方式来培养对产品的喜好。人类的惯性心理会使我们有计划的消费，长期地绑定在这种产品之上。

而一些无良商家则利用先虚报低价，让你确立购买的承诺，然后再因为种种原因抬高售价的小伎俩来达成交易，这种情况往往防不胜防。

四、社会认同

实验表明，在人遇险的时候，如果周围有5个人，有人施救的概率是38%。而如果周围只有一个人，施救的概率是75%。这可能就是人们从众心理在作祟。

如果你遇险了，最好的办法并不是狂呼救命，而是指向一个特定的人。比如说“蓝衣服的先生，快来救我！”这样的方法会大大增加你获救的概率。

社会认同是会传染的，当一个自杀新闻报道之后，很快会有大量自杀想跟随，大家会很快想到富士康的连环跳楼事件。当然社会上的群体闹事、群体上访、钉子户……也是有一个社会认同的效应在里面。当人们听到类似的新闻，则更容易去做相应的尝试。从这个角度来说，广电总局和文化部对新闻的监督其实对整个社会来说还是有一定积极作用的。

五、喜好

投其所好有可能是人际交往当中使用最频繁的招数了。

可以通过

1、特点

2、称赞

3、接触合作

4、关联来达到相关的效果。

大家比较陌生的是后两条。

当你和一个不认识的朋友一起合作完成一项任务，你们之间的好感度必然直线上升。所以企业和学校才会组织我们一起去拓展，增进大家之间的好感。

所谓关联其实就是把你和某样事物联系起来，比如巴普洛夫关于狗的实验。更加清晰的例子就是请客户吃饭，客户会把你和美食联系起来，因此会更加有利于签约。当然现在的客户一般都早就吃的麻木了，那就是另外一个话题了。

六、权威

中国人在迷信权威方面可能做的特别突出。只要是什么专家推荐的东西一般都会得到群众的广泛接受。

正是因为这个原因，许多人就利用自己的头衔来从中牟利。当然牟利本身也没什么不对，就怕一些徒有其表的专家，或者一些隐藏在人间的李鬼，最后成为害人不浅的权威。

权威当然还体现在制服和标志上，比如穿警服人的指挥更有影响力，就算有时候那个人只是一个保安或者协管。

七、短缺

少的就是好的，当我们一个人看房的时候会觉得悠然自得，一点点观察有什么问题缺陷。但当3个人一起看房的时候情况完全就不一样了，你感觉到另外两个人的虎视眈眈，这就是可怕的短缺效应。

当我们感觉数量有限、截止日期快到了的情况下，往往会激发购买的冲动。

但是，这些并不是短缺效应效果最显著的地方！它效果最显著的地方体现在当你先拥有什么，然后一下子夺走之后带来的地震般的力量。

当你听到某地强拆的新闻，就会为钉子户摇旗呐喊；当你听到某某上访被扼杀的新闻，就会为上访者鸣不平。这就是稀缺性在起作用。

革命的往往并不是那些一直在社会底层的人，他们往往是过过一段好日子，然后这些好日子又不复存在的那批人。要知道，给予人们一段时间的暂时自由比不给自由更危险，若想夺走那样的自由，代价必然是沉重的。这是中国在改革当中必须正视的一点！

本书在最后总结道，当我们队某人或者某事做出判断的时候，并没有考虑所有的相关信息，只考虑了最有代表性的一条。这些信息有可能会帮到我们，但也有可能会让我们犯下愚蠢的错误！

一、本能地反映方式。这也就成为影响力中所说方法起作用的土壤。

在匆忙和压力下，我们会无所适从，在无所谓和分心下，我们会不关注很多信息。外部世界已经远远超过我们脑力可以应付的程度，所以我们会把自己的思维集中到看似可靠的单一特征上。而这些信息一旦被人巧妙利用，我们就会落入陷阱。

而事实上又没有即高效又实用的破解这些技巧的方法，于是这些技巧也就变得非常实用。

当然我个人认为技巧无所谓好坏，怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。

影响力读书笔记摘抄篇十四

《影响力》这本书解释了影响人们日常决策的一些心理学方法、分析人们无意识顺从别人的心理学原因、读罢收获颇多。对于我们来说、合理运用书中给出的一些技巧、可以帮助我们更好地解决一些事情。

此外、明白了生活中让我们无意识顺从的手法的运作机理、亦可帮助我们抵制住这些诱惑和陷阱。应该说、这本书与我们的生活密切相关、它没有抽象高深的理论、而更多的是生活中常见的案例、读完对我们的生活会有很大帮助。

这本书列出了六种影响力的武器、分别为互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺、这六个武器巧妙利用人们心理深处的漏洞。人类在上万年的进化当中、形成了一种“自动反应机制”、这类似于动物的本能反应、只不过人类这种反应机制是在总结生活经验的基础上形成的。这种机制可以帮助人们快速地处理问题、但是缺点之一是人们看到某种“触发事件”往往会不假思索地作出决定、原因是我们觉得这么做往往是正确的。

举几个例子来说、别人给我们施与恩惠（不管多么微不足道）、我们会觉得有必要给予报答、有时候报答的程度远远超过别人施与的程度。我们觉得“知恩图报”理所当然、一方面因为我们接受的教育告诉我们知恩图报是美德、另一方面、我们的“自动反应机制”会让我们不假思索地认为应当报答。推销员利用我们这种反应机制可以很巧妙地让我们接受他们的购买建议、比如超市会让我们免费试用一段时间、或者先给我们一些小礼品、我们一旦接受了这些恩惠、往往会购买他们的商品、这就是本书中所说的互惠原理。

另一个例子是关于稀缺原理、它表明人们对于变得稀缺的东西往往会高估其价值、这一原理在我们日常生活中是非常常见的。比如超市里经常挂着清仓大处理、限时抢购等标牌、它是想告诉我们东西在变得越来越少、我们下意识的认为这些东西变得更有价值、因此一个常见的现象就是超市生意异常火爆。

这两个例子都说明我们生活中的很多行为都受到以上六种影响力武器的影响、读完这本书、我们会清楚的知道自己无意识犯的错误并学会怎样抵制这些诱惑。一言以蔽之、学会独立思考而不是随波逐流、多用自己的理性来判断周围的事情、而不是过于依赖别人的行动、这就是这本书教给我们的。

影响力读书笔记摘抄篇十五

大家好，我是来自梦想晨读会六年级的陈荣花，今天的文章先从一则生活实例开始，老练的卖瓜子售货员一开始不会抓足称的'瓜子，而是会称一下后发现不足，再抓一把瓜子放称上去，让顾客前后对比产生实惠感。

不知道你们在买东西的时候有没遇到类似的情形，仔细一想，生活中这种例子真的很多，每当此时我们的心理会发现一种微妙的改变，在这一前一后对比之中，我们对售货员开始产生一种好感，觉得自己赚到了实惠，并自我暗示下次还来光顾该店家。

读了《影响力》这本书后，我顿时明白销售员不过是利用了简单的对比原理。书中说的对比原理在生活中和工作中百试不爽，跟老公提要求，可以提一个大要求，接下来再提一个小要求会更容易被满足，其实小要求就是自己的目的；跟领导或同事提要求，可以提一个全面的方案，可以提一个简单的方案，其实简单的方案通过了就万事大吉了。

所谓对比，就是两个事情、两种请求进行对比，然后达到自己目的的一种心理学运用。所谓“对比原理”，就是基于先前发生事件的性质，相同的东西会显的不同，即对比物不同，我们的感受不同。

只要我们留心生活可以发现，对比原理处处皆有，你会发现日常与人沟通中，隐隐感觉到的一些道理，背后是有大量的心理学依据的。

比如，你去商店买套装和毛衣，营业员先给你套装，买完价高的套装，你再也不会觉得一件毛衣的价格有多高。房产销售员先带客户看一两套很破却昂贵的房子，等你看到漂亮而没有那么昂贵的房子时，你不会犹豫的。

如果你现在路上走着，有人向你推荐一个价值5000元的音响，大部分的人都不会去买这样的音响，都会觉得5000元的音响太贵，并且也不能显著地改善自己的生活。

现在你花10万买下了一辆车，汽车销售会对你说，有套5000元的音响很适合你这款车，和已经掏出去的10万元相比，5000元太便宜了，于是你很有可能就买下了这套音响。

如果有朋友找你借钱，最开始向你借1千被拒绝，而后说500，你可能就借了，因为你以为对方已经从借1千降低到借500了，还不同意真的就说不过去了，其实很有可能500才是对方想借的数目，这就是对比形成的退让接受，影响力这本书中给这个现象取了个名字叫“拒绝—撤退”。

因此，在营销中我们要使我们的顾客很容易地做出购买决定，不能让顾客在两个商品纠结，患得患失。例如：把a、b两个功能相似的产品陈列在一起，可以把a打造成主攻产品，b打造成助攻产品，在b的对比下，就很容易把a卖出去。

精明的卖玩具老板会把一模一样大小的玩具标价一样，促使大玩具畅销，实际上只是把小玩具价格故意虚标高到大玩具的价格，以小玩具做对比，让顾客购买不纠结；促销活动时，商家们必定会把原价标在旁边，做对比。

以上种种案例销售员得以成功销售和业绩飙升，其实是利用了对比原理，而普通大众总是一不小心就会掉入了卖家的对比陷阱里。

影响力简单来说可以理解为说服力，是关于如何说服别人和自己为什么会被说服的。《影响力》是防骗防营销的好书，当然更是一本市场营销的好案例，每一个做市场营销的人应该懂得心理学和社会学。在生活工作中我们学会善于利用对比原理的影响力，我们就会让别人喜欢上自己，从而达到自己想要的效果和目的，同时学会拒绝不怀好意的说服，防止自己陷入他人的圈套。

影响力读书笔记摘抄篇十六

朋友问我为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？

告诉他雌火鸡的故事，引出这叫固定行为模式。

引出这种行为模式的触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。人类也有相似的自动反应模式，比如：我们在要别人帮忙的时候，要是能给个理由，成功的概率会更大。

回答朋友问题，顾客认为：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。

模式化的自动行为很多时候是最有效的行为方式，有句名言：文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。

举了优惠券的例子。

碰到晓得它们奥妙的人，我们会任其摆布。

举了萤火虫的例子，石斑鱼的例子，裁缝店的例子。

大部分影响力武器所具备的相同要素：

一 这类武器有能力激活一种近似机械化的过程。

二 只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利。

三 使用者能借助这些影响力武器的威力，让另一个人乖乖就范。

对于第三点，举了一个人认知方面的原理：对比原理。

举了冷水温水热水的例子，服装店服务员先介绍贵重的东西的例子，卖房子的人先介绍烂房子的例子，汽车经销商先谈妥车价再报上备选配件的例子。

第二章 互惠

举收到贺卡后回寄的例子引出互惠原理

互惠会带来还债义务感，给人类社会的进化带来了巨大影响。因为它意味着一个人给另一个人某种东西（如食物、精力和照料等），却不用担心它会变成损失。举了墨西哥和埃塞俄比亚的例子。

互惠原理如何起作用

举了给可乐再卖彩票的例子。

并引出：互惠原理压倒了会影响顺从决策的一个因素：即是否喜欢对自己提出要求的那个人，比如：不请自来的推销员，不愿交往的熟人等。

举了某宗教组织先施恩（给鲜花）再乞讨（要求募捐）的例子。

在政治上：举了因为欠人情而投支持票的例子。在生意场上，举了免费试用样品的例子。

在人际关系上，举了某国士兵靠着给敌人面包救了自己的命的例子。

一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。

举了寄出请求捐款的信时附上一份小礼物的例子。

互惠原理可触发不对等交换

举了帮别人小忙后借别人车并开坏了的例子。

引出最初的小小善意往往刺激人们回报以大得多的恩惠的原因：

一 亏欠感让人觉得很不舒服

二 违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

互惠式让步

举了拒绝买5元的门票但买了1元的巧克力棒的例子。

并引出人家让了步我就应该让步的原因：为了完成对社会有益的合作，整个社会必须设法解决这些互不相容的出事欲望。这就要借助有助于双方达成妥协的程序，互相让步是这类程序里十分重要的一种。

互惠原理实现互相让步的两条途径：

一 它迫使接受了对方让步的人，并以同样的方式回应。

二由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧：“拒绝-后撤”术（先提大要求，拒绝后再提真正的小要求）。

举了故意在剧本里将保证会砍掉的台词的例子，客户拒绝购买商品后获得推荐人名单。

拒绝-后撤技巧管用的原因：

一它调用了互惠原理。

二 它调用了知觉对比原理。

三 请求顺序上的安排（先大后小）。

举了零售店先介绍贵的东西的例子。

拒绝-后撤手法不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。

拒绝-后撤手法的积极副作用：对方会滋生出更大的责任感和满意感。

如何拒绝

倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

第三章 承诺和一致

人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。

举了赛马下注的例子，沙拉和蒂姆的婚姻关系的例子，答应帮忙看东西的请求的例子。言出必行。

言行不一致会被看成是表里不一。而言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。

就算盲目地保持一致，也不乏迷人之处，因为：

一 和大多数其他自动响应方式一样，他为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。

二 机械地保持一致更容易令人避免误入歧途。

举了冥想术讲座的例子，玩具制造商故意让部分玩具缺货的例子。

承诺是关键。

举了问今晚感觉如何来获得承诺的例子。

举了战俘改造计划的例子。

并引出：以小请求开始，最终要人答应更大的请求的手法，叫做“登门槛”。

举了设立告示牌前先让业主们签名支持保护环境的例子。

例子告诉我们:在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

并不是所有的承诺都会影响自我形象。要想让承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：他们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。

奇妙的行为

行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。

举了让战俘把问题写出来的例子。

并引出，书面宣言这种承诺方式的好处：

一 它成了一个行为业已发生的物证。

二书面自白可以拿给其他人看，说服他人。

一旦主动承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力：

一 人们内心里有压力要把自我形象调整地与行为一致。

二 外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

举了让消费者填写销售协议的例子，举了大公司举办宣传征文比赛的例子。

众目睽睽

公开承诺往往具有持久的效力。每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。

举了学生当众承诺、私下承诺和不承诺的例子，减肥和戒烟的例子。

额外的努力

为一个人付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。

举了原始部落成人仪式和大学校园地狱周的例子。

引出名言：费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。

对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿轻易放弃的。

内心的抉择

举了战俘获得征文比赛的奖品并不过分吸引人的例子。

并引出：只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。

优厚的奖品或强大的威胁能叫人当场顺从，但却不大可能带来长期的承诺感。

举了小男孩们不准偷玩玩具的例子。

顺从专家喜欢能带来内心变化的承诺的原因：

一 内心变化一旦出现，就跟当前的环境不挂钩了，它能涵盖所有相关的环境。

二 变化能发挥持久的作用。

三 导致内心改变的承诺能自己 “长出腿来”。即：它能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。

举了汽车经销商“抛低球”的例子。

即:先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。而后，等决定作好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。

如何拒绝

两种独立的不同信号：

一 每当我们意识到自己中了套、被迫遵从了一个并不想答应的要求，我们的胃就会警铃大作。

第四章 社会认同

举了“罐头笑声”的例子。

并引出社会认同原理:在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

“罐头笑声”的原因：我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。

举了火鸡的例子，服务员提前在小费罐子里放钱的例子，广告商声称自己产品增长最快或销量最大的例子，电视慈善捐款不断播出已经认捐的观众的名单的例子，商店老板故意让自己店排起长队的例子，等等。

举了教派知道预言不会实现后疯狂宣传的例子。想要说明：既然事实证据无法改变，那就只有改变社会证据了。你能说服别人，自己也必然信服。

死亡原因：不确定

一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。即：“多元无知”现象。

举了凶杀案的目击者都不报警的例子。

并引出原因：

一 周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了。

二 很多时候，紧急情况乍看起来并不会显得十分紧急。既然没人在乎，那就应该没什么问题。旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。

引出解决方案：在需要紧急求助的时候，要减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。

有样学样

相似性:我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人和自己相似的时候。

举了小孩看到同伴游泳后自己也学会游泳的例子，自杀消息被广为报道后自杀事件增多的例子，某邪教组织的教徒集体自杀的例子。

如何拒绝

两类情况：

一 社会证据是蓄意伪造而来的

解决方案：多保持一点警惕感。

二 多元无知现象

解决方案：用该环境下的其他证据来源——客观事实、先前的经验、我们自己的判断与之进行对比，确保它没有出乱子。

第五章 喜好

举了特百惠聚会的例子。

我喜欢你的理由

外表魅力

相似性

恭维

接触与合作

举了好朋友喜欢看你实际的样子而不是脸反过来的样子。

并引出熟悉会影响人的喜好，因为我们对自己接触过的东西会有好感。

举了采用“合作学习”处理学校种族融合问题的例子。

并引出两点：

一 虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可如果接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用。

二 以团队为导向的学习能缓解这种混乱状态。

并引出了合作的重要性，我们会为了共同的利益团结一致。

举了好警察坏警察的例子（其中运用了知觉对比原理、互惠原理和合作）。

条件反射和关联

举了气象预报员播好天气和坏天气的例子，汽车打广告会有美女做模特的例子，把产品和名人或当前文化潮流联系起来的例子，要获得帮助先请客吃饭的例子。

人们努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离——哪怕他们并非事情的起因。

举了校队赢得比赛，我们第二天就会穿校服的例子。

根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。

举了自己人赢得比赛后，我们会说“我们是第一”。

在我们一个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光。只有当我们在公在私的威望都很低的时候，我们才会想借助他人成功来恢复自我形象。

举了自我意识太差的人与名人装熟的例子。

如何拒绝

当自己对别人的好感超出了该场合下的正常程度，就是唤出防御机制的时机，把注意力放到事情本身上。

第六章 权威

权威高压的力量

举了回答错误挨电击的实验的例子。

盲目服从的诱惑和危险

很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

举了护士往肛门里点耳用药水的例子。

内涵不是内容

头衔

头衔除了能让陌生人更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。

举了动物皮毛和羽翼等脆弱的部位给人留下强壮、有分量的印象的例子。

并引出要吸取亮点教训：

一 体格和地位之间存在联系。

二 权力和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。

衣着

身份标志

如何拒绝

对自己提问:

一 这个权威是真正的专家吗？（权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关）。

二 这个专家说的是真话吗？

哪怕是知识最丰富的权威，也不见得会诚实地把信息告知我们。

顺从专业人士会偶尔说些有违自己利益的话从而让我们相信他们真实可靠。

举了“我们价格高，但值得你拥有”“我们是第二，但我们更努力”等广告词的例子，服务员先给顾客提供餐厅哪样菜好，从而获取信任（利用了互惠和权威）。

第七章 稀缺

举了平时只允许教徒进入的教堂突然允许普通人参观的例子。

物以稀为贵

对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们大的行动力。

使用技巧：数量有限，最后期限

逆反心理

机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。而我们又痛恨失去本来拥有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。

举了可怕的两岁的例子，罗密欧与朱丽叶的例子。

每当有东西（或者是信息）获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。

举了年轻人的色情倾向的例子。

想让信息变得更宝贵，不一定要封杀它，只要把它弄成稀缺就行了。

举了销售员透露货物短缺信息并且是通过专门渠道得知，从而使订单剧增的例子。

最佳条件

较之一贯短缺，对从充裕变到短缺，人们的反应更大。有的东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。

举了管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。

参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。

举了拍卖出价由于竞争远高于实际价值的例子。

如何拒绝

一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须警惕行事。

务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好。

举了稀缺的饼干并一定变得好吃的例子。

尾声 即时的影响力

自动反应

很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，只用到了所有信息里最具代表性的一条。

尽管只靠孤立数据容易作出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。

捷径应受尊重

影响力读书笔记摘抄篇十七

这几天刚读完闻名遐迩的《影响力》，的确感觉相见恨晚。这是一本对于销售人员以及人际关系方面的神书。里面的内容可以拿来就用，而且一般可以取得比较不错的效果。虽然是一本讲技法的书，但里面的技法的确管用，所以也可以归到神书一类。

本书从从比较、互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、短缺七个角度诠释了人性的小弱点。从这些弱点入手，可以使得人们更快地做出一些决定，特别在消费购物领域非常明显。

一、比较

这是商家比较常用的一种方式，比如先让你购买一个大件产品，然后再推荐给你相对便宜的小件。当你买了3000块的西服之后，一般会觉得500块的毛衣是非常便宜的。

类似的方法还有很多，在商店里展示两套差别不大的西装，一套标价一万，一套标价三千，人们会理所当然地觉得三千这套非常合算，会大大增加这套西装的销售量。

二、互惠

互惠的原则往往被运用为“给予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就数免费试用的方式，就是因为人们在试用之后会有不好意思的感觉，这样的销售效果出奇的好。

同样的，当你在请求别人做一件很可能被拒绝的事情之前先顺手给人家个什么(比如一瓶水，一块糖……)对方接受你的可能性会大大增加。同样你在客户暴跳如雷的时候给予对方一杯饮料，对方的情绪同样可以得到很大的缓解。这些都是我觉得随时可以用上的东西。

互惠原则就是利用人们不好意思的这种弱点，而万一遇上脸皮贼厚的朋友其实也没关系，因为人们会把不遵守互惠原则的人贴上忘恩负义的标签，受到唾弃。

另一个由互惠原则引申出来的就是当你提出一个比较大的请求被对方拒绝的时候，可以提出一个比较小的请求，这时候对方一般不会再拒绝你。这就是让步原则，既然你先退了一步，那对方也觉得自己应该做出退让。因此许多人会先提出一个完全不可思议的要求，在受到拒绝之后再提出他真正的目的。

三、承诺和一致

人是一种很奇怪的动物，一旦认定了一件事情，就会觉得更可能实现。比如在赌球赌马的时候，一旦选定了支持者，就会觉得选择的球队、赛马获胜的概率大增，而事实完全不是这样。

但是人们又是希望遵守自己的诺言的。比如写下的目标比没写下的更容易实现，于是商家往往通过让你写软文、写承诺的方式来培养对产品的喜好。人类的惯性心理会使我们有计划的消费，长期地绑定在这种产品之上。

而一些无良商家则利用先虚报低价，让你确立购买的承诺，然后再因为种种原因抬高售价的小伎俩来达成交易，这种情况往往防不胜防。

四、社会认同

实验表明，在人遇险的时候，如果周围有5个人，有人施救的概率是38%。而如果周围只有一个人，施救的概率是75%。这可能就是人们从众心理在作祟。

如果你遇险了，最好的办法并不是狂呼救命，而是指向一个特定的人。比如说“蓝衣服的先生，快来救我!”这样的方法会大大增加你获救的概率。

社会认同是会传染的，当一个自杀新闻报道之后，很快会有大量自杀想跟随，大家会很快想到富士康的连环跳楼事件。当然社会上的群体闹事、群体上访、钉子户……也是有一个社会认同的效应在里面。当人们听到类似的新闻，则更容易去做相应的尝试。从这个角度来说，广电总局和文化部对新闻的监督其实对整个社会来说还是有一定积极作用的。

五、喜好

投其所好有可能是人际交往当中使用最频繁的招数了。

可以通过1、特点2、称赞3、接触合作4、关联来达到相关的效果。

大家比较陌生的是后两条。

当你和一个不认识的朋友一起合作完成一项任务，你们之间的好感度必然直线上升。所以企业和学校才会组织我们一起去拓展，增进大家之间的好感。

所谓关联其实就是把你和某样事物联系起来，比如巴普洛夫关于狗的实验。更加清晰的例子就是请客户吃饭，客户会把你和美食联系起来，因此会更加有利于签约。当然现在的客户一般都早就吃的麻木了，那就是另外一个话题了。

六、权威

中国人在迷信权威方面可能做的特别突出。只要是什么专家推荐的东西一般都会得到群众的广泛接受。

正是因为这个原因，许多人就利用自己的头衔来从中牟利。当然牟利本身也没什么不对，就怕一些徒有其表的专家，或者一些隐藏在人间的李鬼，最后成为害人不浅的权威。

权威当然还体现在制服和标志上，比如穿警服人的指挥更有影响力，就算有时候那个人只是一个保安或者协管。

七、短缺

少的就是好的，当我们一个人看房的时候会觉得悠然自得，一点点观察有什么问题缺陷。但当3个人一起看房的时候情况完全就不一样了，你感觉到另外两个人的虎视眈眈，这就是可怕的短缺效应。

当我们感觉数量有限、截止日期快到了的情况下，往往会激发购买的冲动。

但是，这些并不是短缺效应效果最显著的地方!它效果最显著的地方体现在当你先拥有什么，然后一下子夺走之后带来的地震般的力量。

当你听到某地强拆的新闻，就会为钉子户摇旗呐喊;当你听到某某上访被扼杀的新闻，就会为上访者鸣不平。这就是稀缺性在起作用。

革命的往往并不是那些一直在社会底层的人，他们往往是过过一段好日子，然后这些好日子又不复存在的那批人。要知道，给予人们一段时间的暂时自由比不给自由更危险，若想夺走那样的自由，代价必然是沉重的。这是中国在改革当中必须正视的一点!

本书在最后总结道，当我们队某人或者某事做出判断的时候，并没有考虑所有的相关信息，只考虑了最有代表性的一条。这些信息有可能会帮到我们，但也有可能会让我们犯下愚蠢的错误!

我们也许能通过尝试收集各种信息来避免这种错误，当忙碌的生活迫使我们寻找捷径，寻找一招鲜吃遍天的方法。为了提高效率，我们必须放弃复杂、耗时、全局的决策，而采用原始、单一、本能地反映方式。这也就成为影响力中所说方法起作用的土壤。

在匆忙和压力下，我们会无所适从，在无所谓和分心下，我们会不关注很多信息。外部世界已经远远超过我们脑力可以应付的程度，所以我们会把自己的思维集中到看似可靠的单一特征上。而这些信息一旦被人巧妙利用，我们就会落入陷阱。

而事实上又没有即高效又实用的破解这些技巧的方法，于是这些技巧也就变得非常实用。

当然我个人认为技巧无所谓好坏，怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。

政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱奉上。即使你的朋友和家人，不知不觉之间也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反映就会从负面抵抗变成积极合作呢?带着这些日常生活中司空见惯却百思不得其解的疑问，我翻开了老师推荐的《影响力》一书。

它克服了教材普遍通篇大论原理性很强读起来令人乏味的缺点，以通俗易懂的例此文来源于文秘写作网、妙趣横生的语言向我们传达能包罗万象的六条基本的心理学原理：互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威、匮乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。由于互惠原理的影响力，我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。因为这一类东西的接受往往与偿还的义务紧紧联系在一起。互惠原理以及与之行影相随的负债感给人印象最深刻的一点就是，它们在人类文明中几乎无处不在。不仅如此，这条原理在每一个社会组织中都运用得非常普遍，以致于几乎每一种形式的交换都渗透了它的影响。一个广为接受而又坚不可摧的面向未来的价值趋向在人类社会的进步中所起的作用是不可低估的，因为这意味着人们在与别人分享某些东西的时候，可以确信这一切都不会被遗忘。人类在进化的过程中终于达到了这样一种文明程度：当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正地将这些东西失去。这种现象的结果就是，那些以一方向另一方提供资源为开端的交易边的容易起来，错综复杂而又井然游有序的援助、送礼、防御和贸易体系也成为可能，给社会带来了极大的利益。既然互惠原理对人类文明的积极意义是这么显著，它在我们社会化的过程中变成一种深深植根与我们心目中的价值观也就不是什么奇怪的事情了。

互惠原理常常会把偿还的义务强加到我们头上，但我们从互惠原理中得利的时候还是占多数的。正因为如此，笃信并且服从这个原理也就成了我们生活中的一项十分重要的行为规范。我们每一个人都知道遵守这个原理合乎社会给我们定立的行为规范，而违背了它却会遭到无情的唾弃和嘲弄，甚至会被戴上像乞讨赖帐、忘恩负义之类的帽此文来源于文秘写作网。因为对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，我们往往都会极力避免与他们为伍。虽然在特殊情况下，比如说由于条件或能力不允许而不能回报人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的谅解，但一般说来，整个社会对不遵守互惠原理的人的确有一种发自内心的厌恶。为了避免被贴上像乞讨赖帐、忘恩负义这一类的标签，即使是不公平的交换我们有时候也是愿意接受的。因此，一方面是发自内心的强烈不安，一方面是来自外部的巨大羞辱，两者结合在一起，便造成了一付十分沉重的心理负担。了解了这一点，对于人们在互惠的名义下会心甘情愿地付出比自己得到的多得多的东西就不会感到太难以理解了。而且，即使人们的确有某种需要，如果感到自己难以回报，往往也会尽量避免向他人寻求帮助。这并不奇怪，以为尽管物质上的损失是人们不想看到的，但与心理上的重负一比也就不算什么了。而恰恰是这种状态给一些想要利用互惠原理获利的人提供了机会。

互惠原理之所以可以成为如此有效的说服他人的工具，一个重要的原因就在于它所蕴藏的极大力量。在它的影响下，人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。即使是一些平时颇具影响力的因素，与它一比也会相形见绌。

一个老师想测验一下学生们对过去时、现在时和将来时的掌握程度。有一个问题是‘我给予’的将来时是什么?结果有一个学生信心十足地答道，‘我索取’。虽然他可能犯了一个语法错误，但他对一条更博大的社会原理却掌握得完全正确。

著名法国人类学家马塞尔.毛斯在描述人类文明中的送礼过程以及与此有关的社会压力时说古这样的话：给予是一种义务，接受是一种义务，偿还也是一种义务。尽管回报的责任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，却还是由于上面提到的接受的义务。我们接受恩惠的义务感削弱了自己的选择能力，把决定我们会对谁负债的控制权交到了他人的手中。

相互退让是利用互惠原理来使他人答应自己的请求的另一种方式。与给人一点好处然后要求他们回报的直截了当的方式相比，这种方式比较微妙，但有时候却更加致命和有效。妥协也可以是一个互惠的过程，因此人们可以先主动做出一个让步，以迫使对方也做出让步，从而达到自己的目的。这个简单的技巧可以称为“拒绝—退让”策略。

这个原理也使我想起一个日本富翁的发家致富经历：他是一个从事批发麻绳的商人，刚开始他把从厂家拿的货物原价卖给顾客，,因为他的绳此文来源于文秘写作网如此便宜，人们都乐意到他那购买，成了他的忠实客户;在他生意不断壮大后，他一方面向厂家诉说自己辛苦却没酬劳要求降低出厂价，另一方面向顾客诉说自己一直原价卖东西没赚干不下去了，结果，厂商不愿失去重要客户而把每条绳此文来源于文秘写作网降低了一毛钱卖给他，顾客想以后继续有便宜的货源也每条绳此文来源于文秘写作网给多了一毛钱向他购买，就这样有了两毛钱的中间差，且每年他的绳此文来源于文秘写作网销量都是成百上千万的，很快他就成了富翁。这就是先自己吃亏让别人受惠再自己受益的典型。随着我们加入wto，与外国厂商的合作会越来越多，共赢是主题，也是取得发展的核心问题，与互惠原理有异曲同工之妙。如果一个人只想着自己的利益，那么他也许确实可以得到短期的利益，但他会从此失去合作伙伴，没有社会分工、什么事都要自己去干，纵使有三头六臂也忙不过来的。惟有互惠联合在一块才有更强的竞争力。

时下扩招后的毕业生竞争激烈，好工作难找，大多数人都想找个既轻松又高工资的职位，这种眼光比较短浅，找工作不能只看薪水，更要看公司的发展前景。也许现在公司很小，但成长速度很快，那么即使目前没钱赚要给它免费打工也是值得的，撑过了艰苦的起步阶段接下来就是享受回报的喜悦了，与人共苦才能同甘，也许付出了不一定有回报，但不付出就一定没回报;而目前工资甚高的公司也许是处于夕阳行业，以后的日此文来源于文秘写作网是江河日下。具体的选择就要看各人的价值观取向了。

心理学是博大精深的，同时它不是工具性的东西，见效的时间没那么快，需要人慢慢地揣摩领会，在运用中得到深切体会，一旦熟能生巧时你就可信手拈来运用自由，那时的感觉是很美妙的。这是一本很值得一读的书，看多几遍把它融会贯通你就可感受其中真义的神奇。

2019年4月份，因工作原因，我从合肥来到北京。公司在朝阳区一处非常有名的写字楼里。在外人看来，能在这座楼里工作实在是一件令人羡慕的事。

一天中午，我照例下去吃饭。我有个习惯，就是吃饭后喜欢在附近逛上半个小时，以缓解工作中带来的疲劳。就在我刚要回去时，忽然看见马路边围了一群人。因为好奇，我便信步走了过去。

原来，这是一对在乞讨在乞丐。说到乞丐，大家并不陌生。由于乞丐实在太多，即使在大城市也是一样，以致大多数人对乞丐乞讨的现象都不以为奇。这不是因为同情心的消失，而是因为这世界上乞丐太多了，我们根本无从分辨是真是假。即使是真正的乞讨，我们也不会轻易施舍给他们一分钱。

然而眼前的这对乞讨者却并不一样。他们没有人们印象中的破烂衣裳和不停哀求的眼神以博得你的同情。相反，他们的穿着非常体面。这是一对夫妻，外带一个大约两三岁的孩子。当时的北京天气还有点儿凉，男的戴着眼镜，身着黑色风衣，蹲在地上，愁眉苦脸。胡子虽然没有刮，但可以看得出来，一定是有一份相当不错的工作的人。女的也挨着丈夫蹲在地上人，穿着高跟鞋，昵子上衣，怀里抱着孩子。大概是因为面子的原因，她的脸一直埋在孩子的衣服里。他们的面前放着一张纸，大意是说他们是从外地来北京旅游，一时不甚钱财被小偷偷走，只求好心人帮忙资助一下，给孩子买点吃的。

旁边围观了十几个人，看此情形，大多数都解囊相助，其中多数是十元、二十元的面额，五元以下的已经很少。由于当时刚到北京，刚从大学校园出来，工资也低得可怜，但同为外地人，我也感同身受，于是不由心生同情之心。但是一摸口袋，只剩一张一百元的整钞，我自己还要生存，还不能给他这么多，于是便回公司找一同来北京的同事帮忙借点零钱。

和同事一说在楼下见到的事情，他毫不犹豫便答应陪我一起下楼亲自去看看。但是当我们再次回到刚才的地方时，他们已经不见了。问了一旁卖水果的师傅，才知道被物业公司的保安带走了。我们不禁同时埋怨保安的不尽人情，也为自己没能帮助他们而感到深深悔恨。

在别人有困难之时却未能伸手帮助他们，我感到良心上受到了极大的遣责。这件事在我心里一直藏了很久，才稍稍平息下来。

半年之后，也就是2019年的10月份，我因为工作原因，要到河南某地出差。事情办完之后，由于时间还早，便随便在街上逛逛，顺便也了解一下这里的市场情况。就在我经过某大型超市的旁边时，一个非常熟悉的场景映入了我的眼帘：一对夫妻蹲在地上乞讨，男的戴着眼镜，女的怀里抱着个孩子，头埋在衣服里。面前放着一张纸，大意是他们是从外地来此处旅游，路上钱包被偷，请好心人行行好，给孩子买点吃的。同样有很多善良的人给了他们资助，其中不乏大面额的钞票。

我又仔细观察了一下面前的这两个人。不错，正是半年前我在公司楼下遇见的那两个人。当时还真的以为他们被偷了，以致因为没能帮助他们而内疚了很长一阵子。但是现在看来，他们的的确确是骗子。

我当时觉得很气愤，想当场揭穿他们的骗局。但是我没有。我想，即使现在揭穿了他们，我们以后肯定还会遇到其他更为高明的骗子，难道此时揭穿了他们的骗局，就能保证我们以后就永远不上当受骗了吗?所以，这不是问题的关键，关键在于我们要好好思考一下，自己为什么会受骗。知道了这一点，至少可以保证我们在以后遇到类似的情况时不再受骗。

我一直在思考这个问题，直到我读了一本书，书名叫《影响力》，才彻底明白其中的奥秘。按照书中的说法，我们作出的所有行动都可以看作是受到一种心理因素的影响，这种因素就是——权威。是它在支配着我们在这样高明的行骗者面前做出错误的决定。

在明白了这个问题之后，让我们回到刚才的故事中来，分析一下我们到底是因为什么原因而受骗。通常，我们会认为乞丐一般都是穿着破烂、装得楚楚可怜的样子，以此博得人们的同情。的确，我们见到的乞丐也是这个样子。于是，这样我们形成了一种“思维定势”：凡是乞丐都是穿得破破烂烂、相貌可怜，于是我们见到这样的人时就会以此判断他们是乞丐。就如同前文我们举的那个例子一样，因为穿着体面、戴着眼镜的人一般都是学者，所以当我们遇见这样的人就会毫不犹豫地认为他是学者，而这样的人一般都是值得信赖的。这同样也是因为“思维定势”的作用。但是，如果当事实情况与我们的“思维定势”发生冲突时，我们会怎么样呢?答案就是：我们会失去判断的标准，从而做出错误的行动。就像前文所说的那个骗子，就是因为其利用了我们的“思维定势”，所以他才改变形象，从表面入手，树立自己的“权威”的表面，打消人们对他的疑虑，从而达到影响他人做出错误行动的目的。而事实也证明，他这样做也的确是成功的。因为他获得了比一般乞丐更多的“收入”。

明白了“权威”在给我们做出行动时做出的心理层面的影响力之后，在面对类似现象时，或许我们就要重新审视自己的行为了。但是这并不是最根本的东西，毕竟不是所有的人都能做出准确的判断，而也会有更加高明的骗子在不知不觉中让你心甘情愿地为他做出牺牲。关键问题是，我们如何才能让所有的人都不去行骗，这样也就不会有人受骗了。

而让所有的人都不去行骗，我们如何才能做到呢?这需要全社会的共同努力，让所有人都不再受苦。等到实现真正的“大同”，或许我们就可以实现这一切了。

后记：就在前不久，笔者还见了另外一对“夫妇”以同样的方式在“乞讨”，也同样博得了更多人的同情。至少从目前来看，这种行乞方式还是非常有效的。

[左岸记：因为我也遇到这类的情形，而且我是在读了《影响力》之后，明知道他们是在骗我的，我还是拿钱给他们，为什么呢?他们不是坐在地上，而是主动地向我和angel求救，内容和文中的差不多，angel马上就起了恻隐之心，给了他们一点钱，他们道完谢后就走了。我没有阻止angel，当然我事后有给她解释说，他们是骗子，angel说，她也意识到了，但当时头脑一热就不由自主了。我问她，后悔吗?她说，也没什么，如果他们说的事没有发生，那也算是一件好事啊!我知道，angel是在自我解嘲!

其实上文中还有藏着另一种“影响力”心理——“社会认同”。

所以最重要的是我们应该思考着生活!

影响力读书笔记摘抄篇十八

今天开始重读《影响力》、并且把读书笔记整理成日更文章。《影响力》里介绍的第一个原理就是“互惠原理”、所谓互惠原理、就是人会尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。即我们在接受别人给予的好处时、会觉得有义务在将来回报。

互惠原理是人类能进化得比其它物种快的一大因素、因为互惠原理的存在、使得援助、送礼、防御和贸易体系成为可能。互惠原理及与之形影相随的负债感在人类文明中无处不在、在这个世界上恐怕找不到一个不认同这条原理的社会组织。

互惠原理如此广泛又坚挺、是因为遵守它合乎社会规范、而违背它则会被唾弃、嘲弄、而根据进化的原理、可能大多数违背它的基因都无法延续下去了吧。

文中举了大量的例子来说明互惠原理的功效：在“顺便”给被实验者带了一瓶可乐之后再向其推销彩票的成功率比未主动带可乐的情况高得多;黑尔?克里希纳会社在向路人募捐之前先赠送路人一朵花、结果募集的资金直线上升；1985年几乎是世界最贫穷的国家埃塞俄比亚的红十字会给墨西哥地震受害者捐了5000美元、原因是在1935年其被意大利侵略时、墨西哥给其提供了援助。

别人给的好处使得受惠者有种负债感、而这种负债感使得受惠者会做出与恩惠不存在时截然不同的决定。而且其力量十分强大、强大到可以完全掩盖受惠者对施惠者的喜恶。